Hoàn thiện hoạt động marketing nhằm mở rộng thị trường nội địa của công ty cổ phần thương mại và xuất nhập khẩu nguyên phụ liệu Kim Chung

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà
MỤC LỤC
Sinh viên: Trần Hoài Thanh Lớp:QTKDTM
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
SƠ ĐỒ:
Sinh viên: Trần Hoài Thanh Lớp:QTKDTM
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Sự cần thiết của đề tài
Trong điều kiện nước ta hiện nay, khi nền kinh tế hàng hoá ngày càng
phát triển, sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt, quyết liệt,
sự đứng vững và khẳng định vị trí của một doanh nghiệp trên thị trường là
cực kỳ khó khăn, nhất là đối với những doanh nghiệp thương mại. Thị trường
chính là đối tượng chủ yếu dẫn dắt hành động của các doanh nghiệp thông
qua các nhu cầu của nó. Để tồn tại và hoạt động kinh doanh có hiệu quả thì
bắt buộc các doanh nghiệp phải quan tâm tới thị trường, mà cụ thể là chiến
lược phát triển thị trường. Việc phân tích thị trường và áp dụng các chiến lược
phát triển thị trường có tính chất quyết định thành công hay thất bại trong
kinh doanh, quyết định việc doanh nghiệp có giữ vững và khai thác được thị
trường hay không.
Công ty CPTM & XNK nguyên phụ liệu Kim Chung là một công ty cổ
phẩn được thành lập từ năm 2006. Trải qua những thăng trầm của sự chuyển
đổi cơ chế kinh tế, hiện nay Công ty đang phải đối mặt với nhiều thách thức
của cơ chế thị trường cùng ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu.
Trong quá trình thực tập tại công ty, tôi nhận thấy doanh nghiệp chưa đáp ứng
được hết nhu cầu của thị trường nội địa vì vậy tôi chọn đề tài xoay quanh vấn
đề phát triển thị trường nội địa của công ty: “ Hoàn thiện hoạt động marketing
nhằm mở rộng thị trường nội địa của công ty cổ phần thương mại và xuất
nhập khẩu nguyên phụ liệu Kim Chung”.
2. Mục đích nghiên cứu

- Phân tích thực trạng hoạt động Marketing tại công ty CPTM & XNK
nguyên phụ liệu Kim Chung.
- Từ đó đưa ra giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường nội địa
của công ty CPTM & XNK nguyên phụ liệu Kim Chung.
Sinh viên: Trần Hoài Thanh Lớp:QTKDTM
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu là hoạt động Marketing của công ty CPTM &
XNK nguyên phụ liệu Kim Chung tại thị trường nội địa.
Phạm vi nghiên cứu: Hoạt động Marketing của công ty CPTM & XNK
nguyên phụ liệu Kim Chung từ năm 2010 tới 2012.
4. Phương pháp nghiên cứu: đề tài sử dụng các phương pháp duy
vật biện chứng, duy vật lịch sử, phương pháp so sánh, phân tích…
Ngoài phần mở đầu và kết luận chuyên đề còn được kết cấu bởi 3
chương như sau:
Chương 1: Tổng quan về công ty CPTM & XNK nguyên phụ liệu
Kim Chung.
Chương 2: Thực trang hoạt động Marketing nhằm mở rộng thị trường
nội địa của công ty CPTM & XNK nguyên phụ liệu Kim Chung.
Chương 3: Hoàn thiện hoạt động Marketing nhằm mở rộng thị trường
nội địa của công ty CPTM & XNK nguyên phụ liệu Kim Chung.
5. Một số công trình nghiên cứu có liên quan đến đề tài
- Bài giảng “Chuỗi giá trị ngành dệt may Việt Nam” do 2 tác giả Đinh
Công Khải và Đặng Thị Tuyết Nhung thiết kế.
- “Tài liệu nghiên cứu ngành dệt may Việt Nam” do trung tâm xúc tiến
và đầu tư Tp Hồ Chí Minh biên soạn.
- Luận văn: “ Ứng dụng Marketing- mic trong kinh doanh xuất khẩu
của công ty 20” của tác giả Nguyễn Trọng Hiếu
- Luận văn: “ Nâng cao hoạt động Marketing nhằm phát triển thị

trường nội địa tại công ty cổ phần May 10”
Và còn nhiều công trình nghiên cứu khác nữa.
Sinh viên: Trần Hoài Thanh Lớp:QTKDTM
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà
CHƯƠNG 1:TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CPTM & XNK
NGUYÊN PHỤ LIỆU KIM CHUNG
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty CPTM & XNK
nguyên phụ liệu Kim Chung
Công ty thuộc hình thức Công ty cổ phần, hoạt động theo luật doanh
nghiệp và các quy định hiện hành khác của nước cộng hòa xã hội chủ nghĩa
Việt Nam
Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ XUẤT NHẬP
KHẨU NGUYÊN PHỤ LIỆU KIM CHUNG
Tên giao dịch: KIMCHUNG MATERIALS IMPORT – EXPORT AND
TRADING JOINT STOCK COMPANY
Tên viết tắt: KIM CHUNG MIE.,.JSC
Trụ sở công ty: Số 38 Hàng Bồ, Quận Hoàn Kiếm thành phố Hà Nội
Điện thoại: 04-9232956
FAX: 04-9232958
Email:
Công ty CPTM & XNK nguyên phụ liệu Kim Chung là một doanh
nghiệp nhỏ chuyên sản xuất, gia công và phân phối các sản phẩm, nguyên phụ
liệu, phụ liệu ngành may.
Tiền thân của Công ty là một doanh nghiệp tư nhân do Bà Trần Thị
Kim Chung sáng lập, doanh nghiệp lúc này chỉ chuyên nhận phân phối, bán
buôn, bán lẻ các sản phẩm của các hãng may lớn như Hanosimex, May 10,
Thắng Lợi…
Sinh viên: Trần Hoài Thanh Lớp:QTKDTM
5

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà
Giai đoạn 2005 – 2006 nhận thấy tiềm năng phát triển của doanh nghiệp
nói riêng và toàn ngành dệt may nói chung Công ty CPTM & XNK nguyên
phụ liệu Kim Chung được thành lập vào ngày 12/7/2006.
Cho đến thời điểm hiện tại, Công ty đã có gần 10 năm kinh nghiệm và
vẫn đang từng bước mở rộng quy mô, đầu tư thêm cở sở vật chất, từng bước
chinh phục thị trường nội địa.
1.2. Đặc điểm hoạt động của công ty CPTM & XNK nguyên phụ liệu
Kim Chung
1.2.1.Đặc điểm về lĩnh vực hoạt động của Công ty
Theo điều 2 điều lệ của Công ty, và theo Luật Doanh Nghiệp Công ty
được phép kinh doanh những ngành nghề sau:
Sản xuất, gia công các sản phẩm, nguyên vật liệu, phụ liệu ngành dệt may;
Dệt vải, sợi; mua bán vải, sợi, nguyên vật liệu, phụ liệu ngành dệt, may;
In vải, lụa, in dệt mác và các dịch vụ liên quan đến in;
Mua bán các loại thuốc nhuộm, hóa chất tẩy- nhuộm và in ( trừ các loại
hóa chất mà nhà nước cấm).
Mua bán máy móc, thiết bị phục vụ ngành dệt may.
Sản xuất, mua bán hàng dệt kim, mếch, vải, quần áo các loại.
Thiết kế thời trang, chế bản, tạo mẫu in.
Đại lý mua, bán, ký gửi hàng hóa.
Xuất khẩu các mặt hàng công ty kinh doanh.
Sinh viên: Trần Hoài Thanh Lớp:QTKDTM
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà
1.2.2.Cơ cấu tổ chức trong Công ty
Cơ cấu tổ chức trong Công ty được thể hiện ở sơ đồ sau:
Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức Công ty CPTM & XNK nguyên phụ liệu Kim Chung
(Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động- Phòng nhân sự )
Trong sơ đồ 1.1 nhiệm vụ của các phòng ban như sau:

- Giám đốc điều hành: Nghiên cứu, xây dựng mục tiêu và kế hoạch sản
xuất kinh doanh chung của toàn bộ công ty. Quản lý giám sát các phòng ban,
phân xưởng làm việc theo đúng kế hoạch , tiến độ đề ra.
- Phân xưởng sản xuất: Chịu trách nhiệm sản xuất sản phẩm hàng loạt.
Nghiên cứu, cải tiến mô hình sản xuất, mặt bằng sản xuất, cữ giá thao tác.
Kiểm tra, giám sát các tổ cắt, may, hoàn thiện khi áp dụng các mô hình tổ
chức sản xuất mới cũng như các biện pháp cải tiến cho các đơn vị trong toàn
Công ty.
- Phòng kho vận: Quản lý các kho nguyên vật liệu, thiết bị, bao bì,
thành phẩm, phế liệu. Chịu trách nhiệm nhập kho, lưu kho, xuất kho, vận
chuyện ký gửi hàng hóa.
Sinh viên: Trần Hoài Thanh Lớp:QTKDTM
Hội đồng quản trị
Giám đốc điều hành
Phòng
Kinh
Doanh
Phân xưởng
sản xuất
Phòng
Tài
chính-
Kế toán
Phòng
Nhân
Sự
Tổ
cắt
Tổ
may

Tổ
hoàn
thiện
Phòng
Kho
Vận
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà
- Phòng nhân sự: Nghiên cứu và quản lý lao động, tiền lương. Đào đào
công nhân viên, chịu trách nhiệm tuyển mộ, tuyển dụng lao động, cán bộ mới.
- Phòng kinh doanh: Nghiên cứu thị trường, tổ chức, quản lý các hoạt
động kinh doanh trong nước. Gặp gỡ, xây dựng mối quan hệ với các khách
hàng và nhà cung cấp.
- Phòng tài chính – kế toán: Nghiên cứu, quản lý kinh doanh tài chính,
tài sản. Tổng hợp phân tích các kết quả của Công ty trên từng lĩnh vực.
1.2.3 Đặc điểm về môi trường hoạt động
a) Môi trường vĩ mô
• Môi trường chính trị - luật pháp
Hiện nay, Việt Nam đang được đánh giá là một trong những nước có sự
ổn định về chính trị. Đây là một thuận lợi lớn đối với các doanh nghiệp nói
chung và Công ty cổ phần Kim Chung nói riêng. Hệ thống pháp luật của Việt
Nam đang ngày một hoàn thiện một cách rõ nét, các bộ luật đang được cải thiện
và dần hoàn chỉnh hơn với các thủ tục nhanh chóng, đơn giản, gọn nhẹ, có nhiều
ưu đãi với các nhà đầu tư, đặc biệt là các nhà đầu tư nước ngoài vào Việt Nam.
Bên cạnh đó, các tiêu chuẩn về sản xuất, các luật về cạnh tranh, bảo vệ
quyền sở hữu trí tuệ, về chống bán phá giá, chống gian lận thương mại… đã
được áp dụng nhằm bảo vệ các doanh nghiệp tránh khỏi tình trạng hàng giả,
hàng nhái, cạnh tranh không lành mạnh, đảm bảo các điều kiện sản xuất cho
người lao động đồng thời tôn vinh thương hiệu Việt. Có thể nói rằng môi
trường chính trị luật pháp ổn định của nước ta sẽ là nền tảng cho các doanh

nghiệp yên tâm đầu tư và sản xuất kinh doanh. Tuy vậy, với sự cố gắng hoàn
thiện hành lang pháp lý và tạo dựng môi trường kinh doanh ổn định, thuận lợi
cho các doanh nghiệp của Nhà nước thì các doanh nghiệp cũng cần nâng cao
sự hiểu biết của mình về luật pháp, nắm vững các luật lệ, quy định, các thông
lệ quốc tế để vận dụng linh hoạt và mềm dẻo sao cho vừa mang lại lợi ích cho
doanh nghiệp vừa đúng luật.
Sinh viên: Trần Hoài Thanh Lớp:QTKDTM
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà
• Môi trường kinh tế
Vì có thu nhập bình quân đầu người vào loại thấp nhất trên thế giới nên
người Việt Nam dùng tới 70% thu nhập cho mục đích tiêu dùng trong đó có
18% cho thời trang từ đó có thể thấy ngành may mặc là một ngành rất có tiềm
năng và triển vọng nhất là thị trường nội địa. Khi nền kinh tế tăng trưởng cao,
thu nhập của người dân tăng lên, đời sống của nhân dân ngày càng được cải
thiện thì chi tiêu cho may mặc cũng tăng lên. Người tiêu dùng yêu cầu một
sản phẩm không những bền mà phải đẹp, hợp thời trang, lịch sự,… Đây là
một thuận lợi đối với Công ty cổ phần Kim Chung bởi vì các mặt hàng áo
phông, áo may ô của Công ty luôn được đánh giá cao trên thị trường nội địa.
Tốc độ tăng trưởng kinh tế của nước ta trong thời gian qua đạt mức tăng
trưởng khá cao. Năm 2007 đạt mức tăng trưởng cao kỉ lục trong suốt 11 năm
qua 8,5%. Năm 2008 đạt 6.23% do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế,
năm 2009 vẫn còn dư âm của cuộc khủng hoảng kinh tế nên tăng trưởng kinh
tế tiếp tục giảm xuống còn 5.3% sang năm 2010 nền kinh tế phục hồi trở lại
dự kiến đặt 6.5%. Trong đó ngành dệt may vẫn là ngành được nhà nước đặt
niềm tin hoàn thành vượt chỉ tiêu vì vậy được nhà nước khuyến khích đầu tư
và phát triển: hỗ trợ lãi suất, hỗ trợ các hoạt động xúc tiến thương mại, kêu
gọi đầu tư… Đây sẽ là một điều kiện thuận lợi giúp cho các doanh nghiệp dệt
may Việt Nam có chiến lược kinh doanh mang lại hiệu quả cao.
Một lợi thế nữa cho ngành dệt may đó là Việt Nam có nguồn lao động

dồi dào với chi phí lao động rẻ hơn rất nhiều so với các quốc gia khác. Trong
năm 2012 so ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế hàng loạt các công
nhân mất việc do các hợp đồng bị cắt bỏ tình trạng thất nghiệp trở thành vấn
đề nan giải cho Nhà Nước và các doanh nghiệp
• Môi trường văn hóa, xã hội
Môi trường văn hóa xã hội là yếu tố có tác động mạnh mẽ đến việc phát
triển thị trường may mặc. Hàng may mặc không chỉ đơn thuần đáp ứng nhu
Sinh viên: Trần Hoài Thanh Lớp:QTKDTM
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà
cầu thẩm mĩ, nâng cao địa vị xã hội. Đây chính là giá trị văn hóa của sản
phẩm may mặc. Sự khác biệt về nhu cầu cũng như các giá trị văn hóa ở các
thị trường khác nhau sẽ tạo ra những phong cáchthời trang khác nhau, do vậy
ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất cũng như tiêu thụ sản phẩm may.
Việt Nam là một thị trường với dân số đông và kết cấu dân số trẻ sẽ là
thị trường tiềm năng cho ngành may mặc phát triển. Ngành may mặc là một
ngành ảnh hưởng rất lớn bởi thị hiếu của người tiêu dùng, vì vậy các sản
phẩm may mặc phải đáp ứng được tiêu chí về hợp thời trang. Đối với từng độ
tuổi thì phong cách ăn mặc cũng rất khác nhau. Đây là một khó khăn đối với
Công ty Kim Chung vì bộ phận thiết kế của công ty còn yếu, chưa nắm bắt
được kịp các xu hướng thời trang trong nước và trên thế giới. Tuy nhiên, gần
đây Công ty đã có những cố gắng đáng kể trong việc thiết kế mẫu mã. Các
sản phẩm của Công ty đang ngày càng được ưua chuộng bởi tính thanh lịch
và độ bền của sản phẩm.
Hiện nay xu thế ưa hàng ngoại đã không còn là trào lưu mạnh mẽ như
những năm trước mà thay vào đó là xu hướng ưa chuộng hàng nội, người dân
đã chuyển sang tiêu dùng hàng nội với thái độ tin tưởng hơn về giá cả và chất
lượng. Đây sẽ là một cơ hội tốt cho các doanh nghiệp nội địa đưa ra tất cả
những sản phẩm của mình nhằm thu hút khách hàng trong nước. Nắm bắt
được xu hướng này, Bộ Công Thương đã đưa ra chương trình vận động:

“Người Việt ưu tiên dùng hàng Việt” được Nhà Nước hỗ trợ tới 70% chi phí
cho các hoạt động xúc tiến thương mại.
Gần đây, với sự du nhập của nhiều trào lưu thời trang nước ngoài bằng
nhiều con đường khác nhau: Phim Hàn Quốc, Nhật Bản,… đã tác động nhiều
tới xu hướng thời trang của giới trẻ nước ta về phong cách, kiểu dáng, mẫu
mã… đã được các nhà thiết kế trong nước khai thác và đáp ứng: thời trang
công sở, thời trang dạo phố.
Sinh viên: Trần Hoài Thanh Lớp:QTKDTM
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà
• Môi trường tự nhiên:
Ngành công nghiệp dệt may Việt Nam là một trong những ngành xuất
khẩu chủ lực của Việt Nam nhưng hiện nay tới 70% nguyên phụ liệu dệt may
Việt Nam phải nhập khẩu, để đảm bảo sản xuất cần đến 95% xơ bông, 70%
sợi tổng hợp, 40% sợi xơ ngắn, 40% vải dệt kim, 60% vải dệt thoi nhưng hầu
hết đều phải nhập khẩu trong khi đó nguồn nguyên liệu trong nước mới chỉ
đáp ứng được 30% và tập trung vào một số sản phẩm như bông đã đáp ứng
được 10%, xơ, sợi tổng hợp đáp ứng được khoảng 60%, sợi 70%, vải 50%,
phụ liệu 70%
Để giải quyết bài toán nguyên phụ liệu cho ngành dệt may Việt Nam
tăng trưởng, Thủ tướng Chính phủ đã phê duyệt “Chương trình Phát triển cây
bông vải Việt Nam đến năm 2015” ; Bên cạnh đó Tập đoàn Dầu khí quốc gia
Việt Nam và Tập đoàn Dệt may Việt Nam ( Vinatex) cũng đang triển khai
xây dựng nhà máy sản xuất sợi tổng hợp tại Khu công nghiệp Đình Vũ ( Hải
Phòng) với công suất 600 tấn/ngày, dự kiến năm 2013 sẽ đi vào sản xuất đáp
ứng 100% nhu cầu xơ, sợi tổng hợp cho ngành dệt. Ngoài ra, Vinatex cũng
đang xây dựng 4 khu công nghiệp dệt, nhuộm tại các tỉnh Ninh Bình, Nam
Định, Long An, Trà Vinh nhằm khuyến khích các doanh nghiệp trong vè
ngoài nước đầu tư sản xuất nguyên phụ liệu cho ngành dệt may.
Vấn đề bảo vệ môi trường, xử lý rác thải công nghiệp được Nhà Nước

quan tâm và đưa ra những quy định nghiêm ngặt trong quá trình xử lý rác
thải. Với điều kiện ở nước ta việc mở rộng thị trường lên các vùng sâu, vùng
xa, về các vùng nông thôn sẽ còn gặp rất nhiều khó khăn do hệ thống phân
phối của Công ty còn chưa sâu rộng, đòi hỏi cần có nguồn vốn đầu tư lớn và
đội ngũ nhân viên năng nổ, nhiệt tình. Song với chương trình của Bộ Công
Thương là “người Việt ưu tiên tiêu dùng hàng Việt” các doanh nghiệp đã
được hỗ trợ rất nhiều. Thị trường miền Bắc vốn là thị trường truyền thống với
đặc điểm khí hậu có 4 mùa biến đổi khá phức tạp đòi hỏi sự phù hợp với khí
Sinh viên: Trần Hoài Thanh Lớp:QTKDTM
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà
hậu theo mùa cũng là một yêu cầu đối với sản phẩm thời trang về: màu sắc,
chất liệu vải, kiểu dáng…
• Môi trường khoa học công nghệ
Sự phát triển không ngừng của khoa học công nghệ đang ngày càng tạo
ra nhiều các thiết bị và dây chuyền sản xuất mới. Các thiết bị mới ra đời làm
tăng năng suất lao động, đồng thời nó tạo ra những sản phẩm có chất lượng
cao, đáp ứng được yêu cầu về chất lượng của các thị trường khó tính. Ngành
may mặc nước ta hiện nay còn yếu so với thế giới, mẫu mã của nước ra không
được cải thiện liên tục trong khi
b) Môi trường vi mô
• Khách hàng
Mục tiêu của Công ty là đẩy mạnh chinh phục thị trường nội địa bằng
những mẫu mã sản phẩm mới phù hợp với người Việt Nam. Phân khúc thị
trường mà Kim Chung hướng đến là những khách hàng bình dân, có thu nhập
trung bình, những người không quá cầu kì trong việc lựa chọn quần áo mặc
lót, đồ ngủ. Tuy nhiên, với định hướng đa dạng hóa danh mục sản phẩm kinh
doanh nhằm đáp ứng cho mọi nhu cầu của khách hàng cả những khách hàng
cao cấp hơn, việc nghiên cứu tốt về những nhóm khách hàng có thu nhập cao
hơn sẽ giúp cho bộ phận thiết kế của công ty đưa ra những sản phẩm phù hợp

và được đánh giá cao.
• Đối thủ cạnh tranh
Với thị trường nội địa, công ty gặp phải sự cạnh tranh của các công ty
sản xuất trong nước. Đó là các xí nghiệp quốc doanh, các doanh nghiệp tư
nhân có tên tuổi. Bên cạnh đó, công ty còn chịu sự cạnh tranh của các sản
phẩm ngoại nhập. Với hoạt động gia công thì công ty chịu sự cạnh tranh của
các doanh nghiệp trong nước cũng tham gia gia công hàng may mặc phục vụ
thị trường nội địa hoặc xuất khẩu.
Sinh viên: Trần Hoài Thanh Lớp:QTKDTM
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà
Ở thị trường nội địa, các sản phẩm áo phông, đồ ngủ của các công ty
may Việt Tiến, may Đức Giang, may An Phước, May Nhà Bè, may 10, đã
và đang tích cực mở rộng thị phần, mở rộng mạng lưới tiêu thụ trên cả
nước. Các công ty này đã nhận thấy được thị trường nội địa là một thị
trường đầy tiềm năng và đang cố gắng gia tăng doanh số bán hàng tại thị
trường nội địa. Các công ty này luôn là đối thủ cạnh tranh mạnh của Công
ty cổ phần Kim Chung.
Mặc khác, sự cạnh tranh của các sản phẩm nhập khẩu cũng là một vấn đề
rất lớn mà Công ty Kim Chung đang gặp phải. Các sản phẩm của Trung
Quốc, Thái Lan , tràn vào thị trường với số lượng lớn, phong phú về chủng
loại, màu sắc, kiểu dáng, kết cấu hợp lí, giá cả lại thấp, phì hợp với túi tiền
của mọi tầng lớp tiêu dùng. Do vậy, công ty cần phải tìm hiểu rõ các đối thủ
cạnh tranh, phân tích điểm mạnh, điểm yếu của các công ty đó và của công ty
mình để hoạch định chiến lược và xây dựng hướng đi phù hợp.
• Nguồn lực của Công ty
- Vốn
Công ty cổ phần Kim Chung là doanh nghiệp kinh doanh hàng may mặc
nên có những đặc thù của các doanh nghiệp sản xuất hàng may. Vốn đi vay
của doanh nghiệp chiếm khoảng 50% tổng số vốn của doanh nghiệp. Đây là

khó khăn của công ty khi lăi suất cho vay của ngân hàng cao ( 12% - 13%).
Nguồn vốn vay của Công ty một phần đến từ các bạn hàng cung cấp trong khi
Công ty thực hiện các đơn hàng.
- Máy móc thiết bị, công nghệ.
Máy móc thiết bị của Công ty cổ phần Kim Chung hiện nay được đánh
giá là hiện đại so với các doanh nghiệp may trong nước. Trang thiết bị của
Công ty chủ yếu được nhập khẩu từ các nước có trình độ khoa học tiên tiến
như Nhật, Hàn Quốc, Đức Ngoài ra Công ty còn rất chú trọng tới việc đầu tư
đổi mới máy móc thiết bị, năm 2010 công ty đã nhập thêm các loại máy ép,
Sinh viên: Trần Hoài Thanh Lớp:QTKDTM
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà
phôi in công nghệ mới từ Trung Quốc nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm.
- Nguyên vật liệu
Hoạt động chính của Công ty là sản xuất hàng dệt kim nên nguyên liệu
chính là các loại vải dệt kim 100% cotton, P.E 40, 60% cotton được nhập từ
các phân xưởng dệt tại miền Bắc. Các phụ liệu, vật tư khác như chỉ may, túi
nilon chủ yếu được nhập trong nước, bao gồm các Công ty giấy và bao bì Hà
Nội, chi nhánh Công ty vải sợi Nghĩa Hưng Bên cạnh đó, sự yếu kém trong
thị trường nguyên phụ liệu của nước ta cũng chính là khó khăn cho Công ty
khi cung cấp các nguyên liệu này.
- Nguồn nhân lực
Nguồn nhân lực của Công ty được thể hiện ở bảng dưới đây
Bảng 1.1 : Nguồn nhân lực của Công ty năm 2012
Trình độ
Số lượng nhân viên
Độ tuổi trung bình
Nam Nữ
Đại học 1 1 35-37
Cao đẳng 0 1 45

Trung cấp 1 3 30-35
Lao động phổ thông 7 25 25-40
Tổng 9 30
( Nguồn: Phòng nhân sự- 2012)
Bảng 1.1 Cho thấy tổng số nhân viên của Công ty là 39 nhân viên. Công
ty có đội ngũ nhân viên chủ yếu là nữ, chiếm 77% tổng số nhân viên của
Công ty. Trình độ nhân viên tốt nghiệp Đại học- cao đẳng rất ít, chỉ chiếm 8%
trong tổng số, và đây chính là những người trong ban quản trị của Công ty.
Do đặc thù của ngành nghề kinh doanh nên số lượng lao động phổ thông của
Công ty chiếm tỷ lệ rất cao do đòi hỏi của công việc chủ yếu là sản xuất và
may vá. Độ tuổi trung bình của các nhân viên chủ yếu ở 35-30 tuổi. Đây là độ
tuổi mà nhân viên vẫn còn sức khỏe tốt để lao động và có sự lành nghề, thành
thạo trong công việc sản xuất cũng như kinh doanh.
Nguồn nhân lực là một yếu tố không thể thiếu của doanh nghiệp. Công ty
Sinh viên: Trần Hoài Thanh Lớp:QTKDTM
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà
cổ phần Kim Chung có một lực lượng lao động tay nghề cao tuy nhiên đội ngũ
quản lý còn chưa chuyên nghiệp và đang còn thiếu thốn hiện là trở ngại rất lớn
của Công ty. Tuy rằng công ty có chế độ đãi ngộ tốt nhưng công tác tuyển dụng
còn yếu kém nên chưa thu hút được nguồn lao động dồi dào của nước ta.
Mọi người trong Công ty có ý thức làm việc tốt, có kỷ cương, nề nếp và
làm việc hiệu quả giúp Công ty ngày càng phát triển
- Quản lý
Đội ngũ quản lý của Công ty còn sơ sài, thiếu chuyên nghiệp. Công ty
chưa áp dụng các phần mềm quản lý tiên tiến như quản lý nhân sự, quản lý
tiền lương, quản lý hàng tồn kho, mã số, mã vạch khiến cho việc quản lý còn
thủ công, khó bao quát, tốn nhiều thời gian mà không đạt hiệu quả cao.
1.3.Kết quả hoạt động của công ty CPTM & XNK nguyên phụ liệu
Kim Chung trong những năm gần dây

Kết quả kinh doanh của Công ty được thể hiện ở bảng sau:
Bảng 1.2: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty giai đoạn
2010-2012
( Đơn vị: nghìn đồng)
Chỉ tiêu Mã số Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
1 2 3 4 5
1. Doanh thu thuần 11 17.712.294.280 24.103.749.050 28.864.377.020
2. Giá vốn hàng bán 12 1.360.506.0580 1.737.602.3970 22.995.632.070
3. Chi phí quản lý 13 2.226.586.620 2.556.558.460 3.176.915.510
4. Chi phí tài chính 14 24.945.461
5. Lợi nhuận thuần từ hoạt
động kinh doanh
20
1.880.647.080 7.871.166.620 2.442.374.830
6. Lãi khác 21 177.410.020 206.789.880 149.523.200
7. Lỗ khác 22
8. Tổng lợi nhuận trước thuế 30 2.058.057.100 4.377.956.500 2.591.898.030
9. Tổng lợi nhuận chịu thuế
TNDN
40
2.058.057.100 4.377.956.500 2.591.898.030
10. Thuế TNDN phải nộp 60 658.578.270 1.094.489.130 647.944.510
11. Lợi nhuận sau thuế 70 1.399.478.830 3.283.467.370 1.943.953.520
(Nguồn: Báo cái tài chính- Phòng tài chính- kế toán năm 2012)
Bảng 1.2 cho thấy doanh thu của chi nhánh tăng theo từng năm nhưng
Sinh viên: Trần Hoài Thanh Lớp:QTKDTM
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà
lợi nhuận trong 3 năm có sự tăng, giảm khác nhau. Cụ thể: so với năm 2010,
doanh thu năm 2011 tăng 36,1% và doanh thu năm 2012 tăng 63,0% so với

năm 2010. Lợi nhuận năm 2011 tăng 2,35 lần so với lợi nhuận năm 2010
nhưng năm 2012 chỉ bằng 1,34 lần lợi nhuận năm 2010.
Mặc dù doanh thu năm 2012 cao hơn năm 2011 nhưng lợi nhuận của
năm 2012 giảm mạnh so với năm 2011 là do ảnh hưởng rất lớn của sự suy
thoái kinh tế, chi phí quản lý bán hàng và chi phí tài chính rất lớn. Mặt khác,
Công ty chưa đầu tư, chú trọng vào giải pháp xúc tiến để nâng cao việc tiêu
thụ sản phẩm. Tình hình cạnh tranh giữa các sản phẩm phân phối của Công ty
với các sản phẩm khác trên thị trường cạnh tranh vô cùng gay gắt, đối thủ
không ngừng tung ra các mẫu mã mới với giá cả phải chăng.
Bảng 1.2 cũng cho thấy các chỉ tiêu về chi phí đều tăng qua các năm. Chi
phí quản lý bán hàng năm 2011 tăng 15% so với năm 2010 và chi phí quản lý
năm 2012 tăng 42,7% so với năm 2010. Năm 2012 chi nhánh phát sinh chi
phí tài chính. Nguyên nhân ảnh hưởng chính là do: tình hình biến động thị
trường nên chi nhánh gặp khó khăn về vốn. Chi nhánh phải vay vốn của ngân
hàng với mức lãi suất cao khiến cho chi phí cho hoạt động tài chính lớn. Bên
cạnh đó, công việc tổ chức bán hàng của Công ty đạt hiệu quả chưa cao, chi
phí bỏ ra ngày càng nhiều nhưng thu lại kết quả không như mong muốn.
Để thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, Công ty đã phân bổ chỉ tiêu
doanh thu bán hàng theo quý làm cơ sở căn cứ cho việc tổ chức chỉ đạo và
quản lý kinh doanh của mình. Vì hoạt động kinh doanh, thương mại chịu sự
tác động ảnh hưởng rất lớn của yếu tố thời vụ. Phân tích doanh thu bán hàng
theo quý nhằm mục đích thấy được mức độ và tiến độ hoàn thành kế hoạch
tiêu thụ hàng hoá, đồng thời cũng thấy được sự biến động của doanh thu bán
hàng qua các thời điểm khác nhau để có những chính sách và biện pháp thích
hợp trong việc chỉ đạo hoạt động sản xuất kinh doanh. Cụ thể, doanh thu của
Công ty đạt được trong từng quý của mỗi năm như sau:
Bảng 1.3: Tình hình tiêu thụ hàng hóa theo thời gian trong giai đoạn
Sinh viên: Trần Hoài Thanh Lớp:QTKDTM
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà

2010- 2012
( Đơn vị: đồng)
ST
T
Chỉ tiêu
Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
Số tiền % Số tiền % Số tiền %
Tổng doanh
thu thuần
17.712.294.280 100 24.103.749.050 100 28.864.377.020 100
1 Quý I 3.473.380.910
19,6
1
5.134.098.550
21,3
0
5.787.307.600 20.05
2 Quý II 4.382.021.600 24,74 5.676.432.900 23,55 6.979.406.360 24,18
3 Quý III 2.993.377.740
16,9
0
4.451.962.450
18,4
7
5.723.805.970 19,83
4 Quý IV 6.863.514.030 38,75 8.841.255.150
36,6
8
10.373.857.10
0

35,94
( Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động- Phòng kinh doanh 2012)
Bảng 1.3 cho thấy doanh thu của Công ty ở mỗi quý của mỗi năm là
khác nhau và doanh thu đạt cao nhất của cả 3 năm luôn rơi vào quý IV và
quý II. Sự khác nhau này có được là do quý IV (tháng 10-12) rơi vào thời
điểm cuối năm, đây là khoảng thời gian mà Công ty đưa ra nhiều chương
trình kích thích tiêu thụ để tiêu thụ số lượng lớn các sản phẩm, tránh tình
trạng hàng tồn kho quá nhiều, và đây cũng là khoảng thời gian người dân
đầu tư vào sắm sửa cho gia đình sau một năm làm việc. Thời gian quý II
(tháng 4- tháng 6) là thời gian chuyển mùa rõ rệt từ lạnh sang nóng, Công
ty cũng đẩy mạnh các biện pháp để nâng cao tiêu thụ trong thời gian này.
Từ những kết quả thống kê và phân tích trên, Công ty cần có những chính
sách hợp lý để đẩy mạnh và chú trọng hơn nữa vào hoạt động tiêu thụ sản
phẩm trong suốt quá trình kinh doanh.
Sinh viên: Trần Hoài Thanh Lớp:QTKDTM
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1
Chương 1 đã khái quát những nét chính về quá trình hình thành cũng như giới
thiệu về tình hình tài chính, nguồn nhân lực và các nguồn lực khách của Công
ty. Từ đó, chúng ta có cái nhìn tổng quan nhất để làm nền tảng đánh giá, phân
tích các hoạt động của Công ty trong chương 2.
Sinh viên: Trần Hoài Thanh Lớp:QTKDTM
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà
CHUƠNG 2 .THỰC TRẠNG SỬ DỤNG CÔNG CỤ MARKETING
NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY
CPTM & XNK NGUYÊN PHỤ LIỆU KIM CHUNG
2.1.Thực trạng sử dụng công cụ Marketing nhằm mở rộng thị
trường nội địa của Công ty CPTM & XNK nguyên phụ liệu Kim Chung

2.1.1. Chính sách sản phẩm
Sản phẩm chính của Công ty cổ phần Kim Chung là các mặt hàng dệt
kim đông xuân bao gồm áo phông, áo cổ bẻ, áo dài tay, quần đùi, quần nỉ
bông… với mẫu mã đơn giản phù hợp với thị hiếu của nhiều người.
Bên cạnh đó, Công ty còn nhận các hợp đồng gia công các mặt hàng dệt
kim cho các Doanh nghiệp thương mại.
Ngoài ra Công ty còn nhập thêm các mặt hàng nguyên phụ liệu bao gồm
các loại mùng, mếch… từ Trung Quốc và Hàn Quốc về để bán buôn và bán lẻ
cho các phân xưởng may khác.
• Quyết định về nhãn hiệu sản phẩm
Công ty cổ phẩn Kim Chung đặt tên nhãn hiệu cho từng nhóm hàng, các
nhóm hàng được phân biệt theo tính chất của vải dệt , còn trong mỗi nhóm thì
các sản phẩm phân biệt theo kiểu dáng và mầu sắc.
Bảng 2.1: Chất liệu vải và tên nhãn hiệu tương ứng
Chất liệu vải Tên nhãn hiệu
Vải 100% cotton Quân Nhu
Vải P.P May Hà Nội
Vải P.E Buny
Vải co giãn 4 chiều Jazna
Vải nỉ bông Ni
Vải nỉ da trơn Da Tron
Vải sợi Đức Chuông Vàng
(Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động – Phân xưởng sản xuất)
Bảng 2.1 cho thấy, Công ty đặt tên nhãn hiệu dựa trên đặc tính của
sản phẩm, mang đến cho khách hàng sự dễ đọc, dễ nhớ như nhãn hiệu Ni,
Sinh viên: Trần Hoài Thanh Lớp:QTKDTM
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà
Da tron.
Tuy nhiên các nhãn hiệu của doanh nghiệp chưa được khách hàng nhớ

đến và chưa tạo được vị trí trên thị trường. Các nhãn hiệu này đều chưa
được đăng ký bản quyền và không được pháp luật bảo hộ về pháp lý, các
nhãn hiệu của Công ty dễ bị đối thủ sao chép và không tạo được lợi thế
cạnh tranh.
Đối với những sản phẩm mà Công ty nhận gia công, sản phẩm đó được
đứng tên nhãn hiệu của nhà phân phối VD: May Tuấn Toàn – 1 nhãn hiệu
may mặc lớn tại Tỉnh Nam Định.
Để nâng cao uy tín nhãn hiệu , từ năm 2010, Công ty đã cho in thêm
Logo KC ( Kim Chung ) bên cạnh tất cả các nhãn hiệu sản phẩm của mình
giúp khách hàng nhận biết sản phẩm tốt hơn, đồng thời tăng cường xây dựng
hình ảnh về doanh nghiệp trong mắt người tiêu dùng.
• Quyết định về bao gói và dịch vụ
Sau khi tổ may may hoàn thiện 1 lô sản phẩm, lô sản phẩm đó sẽ được
chuyển qua tổ hoàn thiện để nhặt chỉ, gấp xếp và đóng gói từng loại sản phẩm
vào những túi nilon với kích cỡ và chất liệu khác nhau
Bảng 2.2. Cách thức đóng gói từng loại sản phẩm
Loại sản phẩm Chất liệu bao bì Kích cỡ túi
Số
lượng/túi
Số
lượng/bó
Cổ viên May Hà Nội Nilon bóng kính 25*30 1 10
May ô May Hà Nội Nilon trơn 28*40 10 50
Chuông vàng Nilon trơn 22*28 2 20
Buny Nilon trơn 28*40 10 50
Quân Nhu Nilon mỏng và giấy xi măng 20*25 1 20
Jazna Nilon bóng kính và bìa in 25*30 1 10
(Nguồn: Phân xưởng sản xuất)
Bảng 2.2 cho thấy sản phẩm của Công ty được đóng gói đơn giản giúp
tiết kiệm chi phí nên sản phẩm có lợi thế giá rẻ hơn đáng kể so với các sản

phẩm cùng loại từ những Công ty khác. Bao bì và cách thức đóng gói này
giúp sản phẩm không bị bẩn, không bị hư hỏng trong quá trình vận chuyển,
Sinh viên: Trần Hoài Thanh Lớp:QTKDTM
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà
tiện lợi khi sử dụng và đảm bảo giá thành bao bì hợp lý. Tuy nhiên thiết kế
quá đơn giản khiến cho bao bì sản phẩm chưa hấp dẫn, chưa đủ để kích thích
tiêu thụ. Ngoài ra bao bì này còn dễ bị làm giả, làm nhái.
• Quyết định về danh mục sản phẩm
Với tiêu chí đa dạng hóa sản phẩm, hiện nay danh mục sản phẩm của
Công ty đã bao gồm 11 nhóm sản phẩm với trên 30 nhãn hiệu khác nhau.
Bảng 2.3 : Danh mục sản phẩm của Công ty
STT Chủng loại Tên sản phẩm Số size Số màu
1 Áo cộc
May Hà Nội 3 1
Quân Nhu 2 1
In 3 5
Chuông Vàng 3 1
Bebe 3 3
2 Áo dài
May Hà Nội 3 1
In 3 5
Bebe 3 3
3 Áo may ô
May Hà Nội 3 1
Quân Nhu 2 1
Buny 1 4
Jazza 3 3
Đức 3 1
4 Áo sát nách

Jazza 3 3
Bosini 2 3
In 3 5
5 Quần đùi
Can 3 3
Kids 3 4
Trơn 3 3
6 Quần dài
Can 2 3
Nỉ da trơn 3 3
Nỉ bông 3 3
7 Áo chống nắng Hoa hoa 2 10
8 Tất Đông xuân 1 10
9 Khăn Mặt Đông xuân 2 5
10 Bộ ngủ Lanh 2 3
11 Đồ lót Men 3 3
(Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động- phòng kinh doanh)
Bảng 2.3 cho thấy các loại sản phẩm của Công ty đều được chú trọng
phát triển chiều sâu ( thấp nhất là 2 và cao nhất là 20) phù hợp với vóc dáng
của nhiều người ( qua các size) và thị hiếu của mỗi người (qua mầu sắc).
Áo cộc và áo may ô là hai sản phẩm chủ đạo của công ty, với đa dạng
Sinh viên: Trần Hoài Thanh Lớp:QTKDTM
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà
kích cỡ và màu sắc nhất. Công ty đã lựa chọn để tập trung chính vào hai sản
phẩm này dựa trên nhu cầu của người dân và tiềm lực sẵn có của mình. Với
đa dạng các mặt hàng dệt may như hiện nay, công ty không những đáp ứng
rộng rãi nhu cầu của khách hàng mà còn tăng được sức cạnh tranh trên thị
trường và giảm thiểu rủi ro so với việc chỉ tập trung vào một sản phẩm.
Các sản phẩm còn có mối quan hệ mật thiết với nhau, có mật độ cao vì

chúng đều là những hàng may mặc phổ thông thuộc nhóm hàng tiêu dùng và
cùng đi qua các kênh phân phối như nhau.
• Phát triển sản phẩm mới
Do những thay đổi nhanh chóng về thị hiếu, công nghệ và cạnh tranh,
doanh nghiệp không thể tồn tại và phát triển nếu chỉ dựa vào những sản phẩm
hiện có. Nhận biết được điều này, Công ty cổ phần Kim Chung luôn quan tâm
đến các thay đổi, xu hướng mới của thị trường, thường xuyên nhập thêm các
mẫu hàng mới và trực tiếp sản xuất những mẫu hàng bán chạy để tăng thêm
lợi nhuận.
Mặc dù chưa có bộ phận chuyên nghiên cứu và phát triển sản phẩm
( R&D) nhưng các ý tưởng đề xuất về sản phẩm mới thường được phòng kinh
doanh, đặc biệt là đội ngũ bán hàng thu thập từ việc quan sát, lắng nghe ý
kiến của khách hàng, các nhà cung cấp sản phẩm về xu hướng tiêu dùng
hoặc những nhận xét, phàn nàn của họ về sản phẩm. Đối với các khách
hàng, công ty luôn chú trọng việc lắng nghe các ý kiến phản hồi và góp ý
của họ. Ngoài ra thông tin còn được thu thập từ các đối thủ cạnh tranh
thông qua việc theo dõi các sản phẩm của đối thủ trên thị trường và sự thay
đổi của xu hướng tiêu dùng.
Hàng năm, doanh nghiệp đều tung ra những sản phẩm mới về chủng loại
( sản phẩm sao chép). Năm 2012, công ty tung ra sản phẩm Jazna cạnh tranh
với may ô và sát nách được nhập từ Trung Quốc. Sản phẩm được khách hàng
nhanh chóng ưa chuộng thông qua các con số bán buôn và bán lẻ của công ty
Sinh viên: Trần Hoài Thanh Lớp:QTKDTM
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà
về sản phẩm này tăng theo thời gian. Nhờ vậy mà doanh nghiệp tăng thêm
được lợi nhuận từ việc trực tiếp sản xuất thay vì nhập buôn về bán lại, điều
này mang lại nhiều lợi thế cho công ty.
• Chất lượng sản phẩm
Sản phẩm của doanh nghiệp được kiểm định trong quá trình hoàn thiện

và có cách xử lý với từng loại lỗi như sau:
+ lỗi đường may -> chuyển về tổ may để được sửa lại
+ lỗi bẩn -> được đem giặt sạch
+ lỗi vải thủng, vải ố -> sản phẩm loại 2 chờ thanh lý
Đối với những sản phẩm loại 2, doanh nghiệp bán thanh lý với mức giá
giảm 30- 70%.
Doanh nghiệp có bảo đảm chất lượng sản phẩm, cam kết đổi mới sản
phẩm nếu khách hàng phát hiện ra lỗi sản phẩm thuộc về phía Công ty.
Chất lượng các sản phẩm của Công ty được khách hàng đánh giá khá
cao. Qua khảo sát các khách hàng của Công ty, khách hàng mua buôn và mua
lẻ đều đánh giá về độ bền sản phẩm khá tốt và không có khách hàng nào đánh
giá sản phẩm chất lượng kém.
2.1.2. Chính sách giá
Với mục tiêu dẫn đầu thị phần, doanh nghiệp chấp nhận lãi ít để đạt
được quy mô thị trường lớn nhất. Công ty áp dụng chính sách định giá thấp,
qua đó thu hút khách hàng và duy trì được thị phần của mình. Tuy nhiên,
chính sách giá này đòi hỏi Công ty phải có chiến lược và kế hoạch rõ ràng để
tối thiểu hóa chi phhí sản xuất, mang lại giá trị cao nhất đến tay khách hàng.
Mức độ chênh lệch giá cả giữa sản phẩm của Công ty và các sản phẩm
cùng loại trên thị trường được thể hiện ở bảng dưới đây:
Bảng 2.4. Báo giá bán buôn – bán lẻ các sản phẩm của Công ty cổ phần
Kim Chung
Sinh viên: Trần Hoài Thanh Lớp:QTKDTM
23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà
STT Chủng loại
Tên sản
phẩm
Giá bán
buôn

Giá bán lẻ
Giá Sp
tương
đồng trên
thị trường
Mức
chênh
lệch
(%)
1 Áo cộc
May Hà
Nội
23.000 25.000 28.000 12%
Quân Nhu 22.000 25.000 26.000 4%
In 31.000 35.000 41.000 17%
Chuông
Vàng
19.000 25.000 26.000 4%
Bebe 38.000 40.000 48.000 20%
2 Áo dài
May Hà
Nội
51.000 55.000 58.000 5%
In 55.000 60.000 64.000 6%
Bebe 63.000 70.000 75.000 7%
3 Áo may ô
May Hà
Nội
21.000 25.000 30.000 20%
Quân Nhu 19.000 20.000 25.000 25%

Buny 17.000 18.000 22.000 22%
Jazza 51.000 55.000 60.000 9%
Đức 31.000 35.000 40.000 14%
4 Áo sát nách
Jazza 51.000 55.000 62.000 12%
Bosini 39.000 42.000 46.000 9%
In 35.000 40.000 43.000 7%
5 Quần đùi
Can 55.000 60.000 65.000 8%
Kids 38.000 40.000 42.000 5%
Trơn 18.000 20.000 20.000 0%
Sinh viên: Trần Hoài Thanh Lớp:QTKDTM
24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà
6 Quần dài Can 110.000 115.000 128.000 11%
Nỉ da trơn 37.000 40.000 42.000 5%
Nỉ bông 56.000 60.000 70.000 16%
7 Áo chống nắng Hoa hoa 95.000 100.000 110.000 10%
8 Tất
Đông
xuân
7.500 8.000 10.000 25%
9 Khăn Mặt
Đông
xuân
7.500 8.000 9.000 25%
10 Bộ ngủ Lanh 51.000 55.000 58.000 5%
11 Đồ lót Men 28.000 30.000 32.000 6%
( Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động – Phòng tài chính, kế toán )
Theo bảng 2.4 , trung bình giá sản phẩm của Công ty thấp hơn so với thị

trường từ 10%- 15% , doanh nghiệp làm được điều này nhờ việc giảm thiểu
chi phí, đơn giản hóa bao bì sản phẩm và chấp nhận lãi thấp. Lãi trên mỗi đầu
sản phẩm bán buôn chỉ từ 5 – 10%, nhưng doanh thu thu được từ khách hàng
mua buôn luôn gấp 20 - 50 lần doanh thu từ khách hàng mua lẻ.
Chính sách định giá thấp của Công ty đang mang lại hiệu quả nhất định.
Nhờ vào việc tận dụng tâm lý của người Việt Nam là ưa thích các sản phẩm
giá rẻ, Công ty đã nỗ lực giảm chi phí và giá thành, chấp nhận lợi nhuận thấp
trên mỗi mặt hàng để khai thác đúng tâm lý người tiêu dùng.
Tuy nhiên, các đặc điểm của thị trường may mặc trung bình có thực
trạng như sau: thị trường nhạy cảm về giá, giá thấp có sức hút khách hàng với
số lượng lớn và hạ giá không thu hút thêm đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn nên
Công ty lựa chọn chiến lược giá “ bám chắc thị trường” nhằm “ giành được
thị phần lớn” và lợi nhuận trong dài hạn.
2.1.3. Chính sách phân phối
Cấu trúc kênh phân phối của Công ty Kim Chung là cấu trúc kênh 2 cấp
Sinh viên: Trần Hoài Thanh Lớp:QTKDTM
25