Một số giải pháp quản lý kinh tế nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại công ty cổ phần thương mại và tư vấn Tân Cơ

Website: Email : Tel : 0918.775.368
MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế thị trường , tiêu thụ sản phẩm được coi là khâu
quan trọng nhất của quá trình sản xuất kinh doanh và tăng trưởng, được coi
là mối quan tâm bậc nhất của doanh nghiệp. Lùi lại thời điểm 20 năm về
trước, khi mà người bán coi lãi bằng vốn thì giám đốc các doanh nghiệp
không cần quan tâm đến việc tìm kiếm khách hàng, mà thậm chí các khách
hàng còn phải chạy chọt để có được những sản phẩm thậm chí mua về
không dùng tới. Còn thời nay, trong cơ chế thị trường cạnh tranh khốc liệt,
1 giám đốc đích thực phải lăn lội trên thương trường mới tìm kiếm được
khách hàng của mình nhằm tăng mức thị trường sản phẩm của doanh
nghiệp mình. Về phía khách hàng, họ có thể tự do lựa chọn cái mà mình
thích phù hợp túi tiền của mình và thực sự hữu dụng. Vì thế công tác mở
rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đang ngày càng trở nên hết sức khó khăn
và trở thành bài tóan khó cho các doanh nghiệp.
Trong quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần TM & TV Tân Cơ em
nhận thấy công ty cũng đang đối mặt với những khó khăn trong quá trình
cạnh tranh trên thị trường nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Vì
vậy, em lựa chọn đề tài “Một số giải pháp quản lý kinh tế nhằm mở
rộng thị trường tiêu thụ tại công ty cổ phần thương mại và tư vấn Tân
Cơ”. Đề tài có kết cấu gồm 3 chương:
Chương1: Một số vấn đề lý luận về thị trường tiêu thụ sản phẩm
Chương2: Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty CP
TM & TV Tân Cơ
Chương3: Một số phương thức và kiến nghị nhằm mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty Tân cơ
Nguuyễn Thị Hoài Lớp Quản lý kinh tế 46B
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Do thời gian có hạn, vốn kinh nghiệm và kiến thức ít ỏi nên đề tài
này không tránh khỏi những thiếu sót. Rất mong được sự góp ý của thầy-cô
giáo và các anh chị trong công ty để đề tài này được hoàn thành tốt hơn.

Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo TS.Bùi Đức Thọ và các anh chị
trong công ty Tân cơ đã hướng dẫn và và giúp đỡ em tận tình để em hoàn
tất đề tài chuyên đề thực tập này.
Nguuyễn Thị Hoài Lớp Quản lý kinh tế 46B
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Chương 1
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ
THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
I. Lý luận chung về thị trường tiêu thụ sp
1. Khái niệm cơ bản về thị trường tiêu thụ sản phẩm
1.1. Khái niệm về thị trường:
Xuất hiện cùng với sự ra đời và phát triển của nền sản xuất hàng
hóa,khái niệm thị trường chỉ được hình thành trong lĩnh vực lưu thông. Ở
đó người có hàng hóa mang ra trao đổi (gọi là bên bán), người có nhu cầu
thỏa mãn nhưng chưa thể và có khả năng thanh toán (được gọi là bên mua)
tìm đến nhau và thể hiện quan hệ trao đổi hàng hóa. Với từng cách tiếp cận
khác nhau,các nhà kinh tế cũng đưa ra những quan điểm khác nhau về định
nghĩa này,sau đây là một số quan điểm chính:
Theo cách hiểu cổ điển, thị trường là nơi mua bán hàng hóa, là nơi
gặp gỡ để tiến hành các hoạt động trao đổi giữa người mua và người bán.
Thị trường, trong kinh tế học và kinh doanh, là nơi người mua và
người bán (hay người có nhu cầu và người cung cấp) tiếp xúc trực tiếp
hoặc gián tiếp với nhau, để trao đổi mua bán hàng hóa và dịch vụ.
Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động mua và bán một thứ hàng hóa
nhất định nào đó. Với nghĩa này có thị trường gạo, thị trừơng cà phê, thị
trường chứng khoán, thị trường tiền tệ, thị trường dệt may… Cũng có một
định nghĩa hẹp khác về thị trường, là một nơi nhất định nào đó, tại đó diễn
ra các hoạt động mua bán hàng hóa và dịch vụ. Với nghĩa này có thị trường
Miền Bắc, thị trường miền Trung, thị trường TP HCM…
Nguuyễn Thị Hoài Lớp Quản lý kinh tế 46B

Website: Email : Tel : 0918.775.368
Theo quan điểm Marketing, thị trường bao gồm tất cả những khách
hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có
khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó.
(1)
1.2. Khái niệm về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm:
1.2.1. Một số khái niệm về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm:
Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh,doanh nghiệp tồn tại
và phát triển không thể chỉ dựa vào thị trường hiện có,để có sự tăng trưởng
và lâu dài buộc doanh nghiệp phải hướng tới thị trường mới.
Quan điểm Marketing hiện đại cho rằng: “Mở rộng thị trường không
chỉ là việc phát triển thêm các thị trường mới mà còn phải tăng thị phần của
doanh nghiệp trong các thị trường hiện đã có sẵn”.
(2)
Diễn giải cụ thể là:Mở rộng thị trường của doanh nghiệp chính là
việc khai thác tốt thị trường hiện tại,đưa hàng hóa-dịch vụ của doanh
nghiệp thâm nhập vào thị trường mới và đồng thời đưa ra những hàng hóa-
dịch vụ thỏa mãn nhu cầu của cả thị trường hiện tại và thị trường tiềm năng
mà doanh nghiệp có ý định thâm nhập.
Lại có quan điểm cho rằng: Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là
quá trình mở rộng nơi trao đổi,mua bán hàng hóa và dịch vụ,hay nói cách
khác đây là việc tăng thêm khách hàng mục tiêu và tiềm năng cho doanh
nghiệp.
Đặt mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trong mối liên hệ giữa
doanh nghiệp-khách hàng-đối thủ cạnh tranh,khái niệm mở rộng thị trường
của doanh nghiệp có thể có các dạng sau:
• Thâm nhập thị trường:là việc doanh nghiệp tăng cường bán
sản phẩm của mình vào thị trường hiện tại của doanh nghiệp. Hình thức
thâm nhập thị trường có thể chia theo các tiêu thức:
Nguuyễn Thị Hoài Lớp Quản lý kinh tế 46B

Website: Email : Tel : 0918.775.368
Theo tiêu thức địa lý: doanh nghiệp tăng sản lượng tiêu thụ trên thị
trường hiện tại của nó
Theo tiêu thức sản phẩm: doanh nghiệp tăng cường tối đa việc tiêu
thụ loại sản phẩm được doanh nghiệp lựa chọn tung ra trên thị trường.
Theo tiêu thức khách hàng: là doanh nghiệp tập trung bán sản phẩm
cho nhóm khách hàng được doanh nghiệp lựa chọn là khách hàng mục
tiêu,biến họ trở thành đội ngũ khách hàng trung thành của doanh nghiệp.
• Phát triển thị trường mới:
Đây là việc doanh nghiệp mở rộng phạm vi thị trường,tăng thêm
lượng khách hàng mới cho doanh nghiệp.
Hình thức này có thể chia theo các tiêu thức:
Theo tiêu thức địa lý: là việc tăng cường sự hiện diện của doanh
nghiệp tại các địa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại
Theo tiêu thức sản phẩm:phát triển thị trường mới là doanh nghiệp
tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường hiện tại.
Theo tiêu thức khách hàng:là việc doanh nghiệp chinh phục các
nhóm khách hàng mới trên thị trường hiện tại.
Rõ ràng,mở rộng thị trường tạo cơ hội kinh doanh, tăng cường thể và
lực cho doanh nghiệp trên thương trường. Tuy nhiên để thực hiện tốt việc
mở rộng thị trường thì các doanh nghiệp cần căn cứ vào năng lực nội tại
của mình và xem xét kỹ lưỡng các chính sách của nhà nước.
1.2.2. Sự cần thiết mở rộng thị trường:
Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi hàng hóa-dịch vụ. Vì
vậy,tình hình kinh doanh của doanh nghiệp cũng được thể hiện thông qua
diễn biến của thị trường một cách rõ nét. Nhìn vào thị trường của doanh
nghiệp người ta có thể thấy được mức độ tham gia thị trường của doanh
Nguuyễn Thị Hoài Lớp Quản lý kinh tế 46B
Website: Email : Tel : 0918.775.368
nghiệp cũng như quy mô và hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh đồng

thời thấy được khả năng phát triển của doanh nghiệp trong thời gian tới.
Từ khi nền kinh tế nước ta bước sang nền kinh tế thị trường có sự
quản lý của nhà nước,doanh nghiệp gần như hoặc hoàn toàn độc lập trong
sản xuất kinh doanh, tự hạch toán lãi lỗ và tự tìm đầu ra-đầu vào cho hàng
hóa-dịch vụ của mình. Do đó, việc tìm kiếm và xâm nhập mở rộng thị
trường là một trong những khâu quan trọng quyết định sự sống còn của
doanh nghiệp.
Trong cơ chế thị trường cạnh tranh tự do,có ngày càng nhiều các
doanh nghiệp cùng kinh doanh một loại hàng hóa-dịch vụ trên một thị
trường nên thị phần và lợi nhuận của doanh nghiệp bị chia sẻ,thu hẹp hơn
rất nhiều. Để đạt được lợi nhuận lớn và hạn chế áp lực cạnh tranh trong môi
trường kinh doanh khốc liệt ấy,các doanh nghiệp buộc phải vươn tới những
thị trường mới,tìm cách chiếm lĩnh thị trường nhanh nhất trước khi đối thủ
cạnh tranh có ý định ‘chia sẻ hoặc chiếm đoạt miếng bánh’. Có thể cho
rằng,mở rộng thị trường là biện pháp hữu hiệu để doanh nghiệp kịp thời
nắm bắt những cơ hội,vươn lên trong cạnh tranh và nâng cao thị phần,lợi
nhuận từ quá trình này.
2. Các yếu tố cấu thành thị trường tiêu thụ sản phẩm:
Có nhiều yếu tố cấu thành thị trường tiêu thụ sản phẩm, tuy nhiên
tựu chung lại có thể đưa ra một số yếu tố sau:
Thứ nhất là khách hàng và người cung ứng hàng hóa được xem là
yếu tố tiên quyết của thị trường tiêu thụ sản phẩm. Một thị trường nhất định
cơ bản phải có khách hàng và các nhà cung ứng hàng hóa nhưng không
nhất thiết phải gắn với một địa điểm xác định.
Nguuyễn Thị Hoài Lớp Quản lý kinh tế 46B
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Thứ hai là nhu cầu của khách hàng phải chưa được thỏa mãn. Đây
được xem như là động lực thúc đẩy khách hàng mua hàng hóa và dịch vụ
trên thị trường.
Thứ ba là khả năng thanh khoản hay khả năng chi trả của khách

hàng. Nếu thị trường đã đáp ứng được hai yếu tố trên thì yếu tố thứ ba này
lại là yếu tố quan trọng,hấp dẫn hứa hẹn lợi nhuận dự kiến khi doanh
nghiệp quyết định đầu tư vào
3. Vai trò của việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm:
Ở các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng một vai trò quan trọng
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy việc mở rộng
thị trường tiêu thụ sản phẩm có vai trò sau:
• Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm góp phần khai thác nội lực
của doanh nghiệp:
Về phương diện kinh tế, nội lực được xem là sức mạnh nội tại, là
động lực và là toàn bộ nguồn lực bên trong của sự phát triển kinh tế. Mở
rộng thị trường là cầu nối và động lực khai thác nội lực tạo thực lực kinh
doanh cho doanh nghiệp. Nếu thị trường tác động theo hướng tích cực sẽ
làm nội lực của doanh nghiệp mạnh mẽ, trái lại thì thị trường cũng sẽ làm
hạn chế vai trò của nó.
• Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm góp phần đảm bảo sự thành
công cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp:
Trên thương trường, vị thế doanh nghiệp thay đổi rất nhanh. Mở
rộng thị trường giúp doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm,
nâng cao doanh thu, tăng lợi nhuận và tránh được tình trạng doanh nghiệp
sẽ bị tụt hậu so với các đối thủ cạnh tranh. Thêm nữa, mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm sẽ góp phần khai thác triệt để tiềm năng của thị trường,
nâng cao hoạt động sản xuất kinh doanh, khẳng định vai trò của doanh
Nguuyễn Thị Hoài Lớp Quản lý kinh tế 46B
Website: Email : Tel : 0918.775.368
nghiệp trên thị trường đó. Cơ hội chỉ tìm đến đối với những doanh nghiệp
thực sự nhạy bén, am hiểu thị trường nên mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm là nhiệm vụ thường xuyên liên tục của mỗi doanh nghiệp.
• Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nâng
cao năng lực kỹ thuật , kỹ năng và chất lượng của nguồn lao động mà đặc

biệt là đội ngũ nhân viên tiếp thị,bán hàng:
Mở rộng thị trường giúp rút ngắn thời gian trong quá trình lưu thông
của sản phẩm, do đó làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, từ đó đẩy nhanh
chu kỳ tái sản xuất mở rộng, tăng vòng quay của vốn, tăng lợi nhuận. Tăng
tốc độ tiêu thụ sản phẩm kéo theo tăng nhanh tốc độ khấu hao máy móc,
giảm bớt hao mòn vô hình của thiết bị và tạo điều kiện trong đổi mới kỹ
thuật, ứng dụng các kỹ thuật mới trong sản xuất,tăng năng suất. Đến lượt
nó kỹ thuật mới lại thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm,mở rộng thị trường.
4. Các yêu cầu của việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm:
Công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đòi
hỏi doanh nghiệp vừa phải quan tâm đến khách hàng hiện tại của mình, làm
cho họ mua nhiều hàng hóa của doanh nghiệp hơn,trung thành với nhãn
hiệu hàng hóa của doanh nghiệp, mặt khác, doanh nghiệp cũng phải tạo cho
sản phẩm của mình có sức cạnh tranh cao nhằm thu hút khách hàng đối thủ
cạnh tranh về phía mình. Rõ ràng việc mở rộng thị trường là công việc đầy
khó khăn đòi hỏi doanh nghiệp phải tuân theo một số yêu cầu nhất định:
 Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm:
Nghĩa là rút ngắn thời gian thực hiện giá trị của sản phẩm trên thị
trường để bắt đầu chu kỳ mới của sản phẩm,rút ngắn thời gian hoàn vốn,
giảm chi phí sử dụng vốn đồng thời tăng vòng quay của vốn. Thị trường
của doanh nghiệp được mở rông khi mà thị phần của doanh nghiệp tăng lên
do số lượng người tiêu dùng của doanh nghiệp tăng lên.
Nguuyễn Thị Hoài Lớp Quản lý kinh tế 46B
Website: Email : Tel : 0918.775.368
 Mở rộng chủng loại mặt hàng:
Muốn duy trì và phát triển thị trường, các doanh nghiệp luôn phải đa
dạng hóa chủng loại mặt hàng cả về chiều rộng lẫn chiều sâu, nghĩa là cần
phải đa dạng hóa sản phẩm, mẫu mã kiểu dáng, nâng cao chất lượng sản
phẩm, đáp ứng nhu cầu phong phú của thị trường. Tạo thuận lợi cho việc
mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

 Có chính sách giá hợp lý:
Mở rộng thị trường trước hết phải đảm bảo vững chắc thị phần hiện
có, doanh nghiệp phải xây dựng và thực hiện các biện pháp khai thác thị
trường hiện có cả về chiều rộng và chiều sâu. Duy trì thị trường tiêu thụ sản
phẩm hiện có của doanh nghiệp đã khó nhưng mở rộng thị trường lại là
điều khó hơn. Nguyên nhân là do trên thị trường ấy xuất hiện khá nhiều các
đối thủ cạnh tranh, và cạnh tranh nhau bằng mức giá hấp dẫn. Mục tiêu khi
doanh nghiệp vào thị trường mới là lợi nhuận đem lại từ chính sách giá đó
phải lớn hơn hoặc ít nhất cũng phải bằng lãi suất nếu sử dụng vốn để thực
hiện chính sách đó gửi vào ngân hàng mà không kinh doanh.
Mở rộng thị trường phải đảm bảo được hiệu quả kinh tế cao,đây là
nguyên tắc trung tâm xuyên suốt. Để đảm bảo hiệu quả kinh tế cao, doanh
nghiệp phải tổ chức mạng lưới tiêu thụ hàng hóa thuận tiện,đáp ứng nhu
cầu khách hàng mọi lúc mọi nơi với chi phí thấp nhất, phải tổ chức được hệ
thống thanh toán tiện dụng nhất cho khách hàng và cho công ty,có chính
sách giá hợp lý cho từng thị trường,từng thời điểm nhất là khi xâm nhập thị
trường mới.
 Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm phải đảm bảo giữ được uy
tín trên thị trường:
Chữ “tín” được coi là số 1 trong làm ăn, kinh doanh, thậm chí chữ
“tín” còn được xem là chiến lược, là phương pháp kinh doanh. Trong hoạt
Nguuyễn Thị Hoài Lớp Quản lý kinh tế 46B
Website: Email : Tel : 0918.775.368
động kinh doanh dù là ở mức độ kinh tế vĩ mô hay vi mô, ngoài những ràng
buộc mang tính nguyên tắc mà nhà làm kinh tế phải tuân thủ, bao giờ người
ta cũng tính đến khía cạnh của chữ Tín và cũng chính bằng chữ Tín của
mình mà người ta có thể ký kết được những hợp đồng có giá trị lớn và
thuận tiện trong việc mở rộng thị trường.
 Mở rộng thị trường cũng cần phải đảm bảo đúng pháp luật mà
nhà nước quy định. Đây là một yêu cầu bắt buộc và cưỡng chế đối với mọi

doanh nghiệp. Xác định trước những khó khăn đấy doanh nghiệp phải
chuẩn bị cho mình một lộ trình hợp pháp để làm ăn lâu dài. Chấp hành
đúng pháp luật cũng là một cách để xây dựng thương hiệu cho sản phẩm
của công ty, thuận lợi khi thâm nhập các thị trường khác.
II. Nội dung của hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm:
Để có thể tồn tại và phát triển,mọi doanh nghiệp cần phải xây dựng
cho mình một chiến lược kinh doanh phù hợp. Chiến lược kinh doanh này
sẽ giúp cho doanh nghiệp phát huy tối đa các nguồn lực của mình và tạo ra
ưu thế cạnh tranh cho doanh nghiệp trên thị trường. Một trong những nội
dung quan trọng là công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Để có
thể mở rộng thị trường,mỗi doanh nghiệp cần xác định rõ cho mình là phát
triển những sản phẩm nào thì đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng từ đó
thu hút thêm nhiều khách hàng về phía mình đông hơn, mang lại lợi nhuận
cao cho doanh nghiệp đồng thời thâm nhập vào thị trường mới mà doanh
nghiệp đã lựa chọn. Chiến lược này phải tạo cho sản phẩm của doanh
nghiệp đảm bảo chất lượng, giá thành hợp lý hơn những sản phẩm của các
đối thủ cạnh tranh để cạnh tranh vào thị trường của đối thủ cạnh tranh,
giành lấy khách hàng từ đối thủ cạnh tranh về phía mình.
1. Nghiên cứu thị trường:
Nguuyễn Thị Hoài Lớp Quản lý kinh tế 46B
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Trong cơ chế thị trường, doanh nghiệp được tự chủ trong hoạt động
kinh doanh tức là phải tự xác định mặt hàng kinh doanh mà pháp luật cho
phép. Muốn thành công trong hoạt động kinh doanh,doanh nghiệp phải xác
định khách hàng và đối thủ cạnh tranh vì vậy đòi hỏi phải nghiên cứu thị
trường. Nghiên cứu và dự báo thị trường là việc làm cần thiết đầu tiên của
mọi doanh nghiệp. Chiến lược kinh doanh là cốt lõi, là ngọn nguồn của mọi
quyết định của các nhà quản lý nhằm đưa doanh nghiệp duy trì và phát
triển thị trường, đưa doanh nghiệp mình ngày một ổn định, vững mạnh.
Nghiên cứu thị trường lại là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định cho mình

chiến lược kinh doanh. Chỉ có nghiên cứu thị trường doanh nghiệp mới làm
rõ và có giải pháp hữu hiệu,kịp thời với các diễn biến và quy luật thị
trường. Như vậy, nghiên cứu thị trường là bước quan trọng để mở đầu cho
hoạt động kinh doanh và trong cả quá trình kinh doanh của doanh nghiệp.
Mục đích của nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ
một sản phẩm hoặc một nhóm sản phẩm nào đó của doanh nghiệp. Trên cơ
sở đó, doanh nghiệp nâng cao khả năng cạnh tranh các sản phẩm và tiến
hành tổ chức sản xuất,tiêu thụ những sản phẩm hàng hóa mà thị trường cần.
Thị trường luôn trong trạng thái biến động, vì thế điều tối quan trọng là
doanh nghiệp phải được trang bị những vũ khí để thích ứng nhanh chóng
và hiệu quả. Những phương pháp hoạt động thành công hôm nay không
đảm bảo cho sự phát triển của doanh nghiệp trong tương lai. Phân tích quy
mô thị trường cho ta chỉ dẫn đúng đắn về sự phát triển hay suy tàn của thị
trường, giúp doanh nghiệp định rõ vị thế của mình trên thị trường. Xã hội,
cuộc sống và nền kinh tế luôn luôn biến đổi. Những đòi hỏi của thị trường
luôn biến đổi, đặc trưng kỹ thuật của sản phẩm cũng luôn thay đổi, tất cả
những điều này có thể có tác động bất lợi đến doanh nghiệp không chấp
nhận sự biến đổi này. Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập thông tin,
Nguuyễn Thị Hoài Lớp Quản lý kinh tế 46B
Website: Email : Tel : 0918.775.368
số liệu về thị trường, so sánh, phân tích, các số liệu đó và rút ra các kết luận
cần thiết phục vụ cho việc ra quyết định của doanh nghiệp. Việc nghiên
cứu thị trường được tốt thì nhà sản xuất phải có lời giải đáp cho những câu
hỏi sau:
Nguuyễn Thị Hoài Lớp Quản lý kinh tế 46B
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Chiến lược của công ty:
• Việc phát triển những thị trường mới có theo đúng chiến lược của
công ty hay không?
• Công ty có các nguồn tài chính, hậu cần và nhân lực cần thiết để

thâm nhập vào các thị trường mới không?
• Cần phải đạt những mục tiêu định hướng và định tính nào?
Điều kiện thị trường:
• Hình ảnh của công ty có phù hợp với môi trường chính trị, văn hóa,
xã hội của thị trường mới hay không?
• Thị trường mới có đủ dung lượng cho phép công ty đạt được những
mục tiêu định tính và định lượng không?
• Cơ cấu giá cả thị trường mới có cho phép có lãI từ việc mua bán
các sản phẩm của công ty không?
• Có quy định nào hạn chế sự trao đổi tự do các sản phẩm (các quy
định hạn chế nhập khẩu, các quy định về sức khỏe và an toàn, các quy định
công nhận sản phẩm trên thị trường mới)?
• Có quy định nào về văn hóa ảnh hưởng đến hoạt động thông tin
liên lạc (quảng cáo, xúc tiến bán hàng) hoặc việc sử dụng các sản phẩm của
công ty tại thị trường mới không?
• Thị trường mới hiện có kênh phân phối hiện nào và công ty có thể
sử dụng những kênh này hay không?
• Thị trường sở tại có sẵn lực lượng lao động đủ năng lực và lành
nghề để đảm bảo quản lý sản phẩm của công ty trong quá trình vận tải, lưu
kho và sử dụng hay không?
• Thị trường sở tại có sẵn lực lượng lao động đủ năng lực và lành
nghề để đảm bảo cung cấp các dịch vụ cần thiết cho khách hàng hay không
(hỗ trợ kỹ thuật, bảo hành)?
Nguuyễn Thị Hoài Lớp Quản lý kinh tế 46B
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Sản phẩm:
• Những sản phẩm nào trong chương trình sản xuất của công ty có
thể bán được trên thị trường mới?
• Những sản phẩm này có đòi hỏi phải được thích nghi hoặc phù hợp
với việc tiếp thị trên thị trường mới không?

• Tài liệu hướng dẫn sử dụng được phát hành có phù hợp với trình độ
học vấn, kỹ năng của người tiêu dùng và tuân thủ các quy định về trách
nhiệm pháp lý ở thị trường mới không?
Hậu cần:
• Quy định về an toàn trong quá trình vận tải, bảo quản?
• Có cơ sở hạ tầng về hậu cần tại địa phương để đảm bảo việc phân
phối thích hợp theo đúng nhu cầu và yêu cầu của thị trường đó không?
Đầu tư:
• Cần phải đầu tư bổ sung những gì để đảm bảo việc thâm nhập thị
trường thành công – về yêu cầu chất lượng và giao hàng đúng hạn?
• So sánh với mức lợi nhuận dự kiến: những khoản đầu tư bổ sung
theo yêu cầu có xác đáng không?
Điều cơ bản nhất quyết định sự thành công của một sản phẩm là sự
chấp nhận của người mua sản phẩm hoặc sự hài lòng của người sử dụng
dịch vụ. Làm thế nào biết được khách hàng có thích hay không thích, chấp
nhận hay không chấp nhận? Chỉ có cách duy nhất, chính xác nhất và cũng
là một kỹ thuật xưa như trái đất là hỏi chính khách hàng người được cho là
sẽ mua sản phẩm, hoặc/và người dù không trực tiếp mua nhưng có ảnh
hưởng tác động đến quyết định mua sản phẩm. Cùng với sự phát triển của
công nghệ thông tin, kỹ thuật nghiên cứu thị trường ngày càng được phát
triển tinh vi hơn, người ta tranh thủ mọi cơ hội để thu thập thông tin khách
hàng, thị trường. Tại sao thông tin thị trường lại quan trọng đến vậy? Bởi
Nguuyễn Thị Hoài Lớp Quản lý kinh tế 46B
Website: Email : Tel : 0918.775.368
vì:Thông tin là chìa khoá để am hiểu thị trường.Bạn cần phải hiểu thị
trường hơn đối thủ cạnh tranhBạn cần phải dự báo được những sự thay đổi
của thị trường và nhu cầu của kháchhàng.Bạn cần phải biết làm thế nào để
ứng phó với những sự thay đổi đó.Bạn cần phải có phương pháp hệ thống
hoá việc thu thập, phân tích và xử lý thông tin thị trường.
Nghiên cứu thị trường là một nghiệp vụ vô cùng quan trọng, nếu

công tác nghiên cứu thị trường được làm tốt, nó cung cấp đầy đủ thông tin
chính xác để giúp người làm marketing đưa ra một chiến lược phù hợp và
do đó mang lại hiệu quả cao. Ngược lại, nếu công tác nghiên cứu thị trường
thu thập về những thông tin không chính xác, không phản ảnh đúng tình
hình thực tế thị trường, và do không dựa trên cơ sở thông tin vững chắc nên
quyết định được đưa ra sẽ không sát với thực tế, dẫn đến hoạt động
marketing sẽ không hiệu quả, lãng phí nhân vật lực.
2. Xây dựng chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ:
Sự hoạch định tiêu thụ một cách kỹ lưỡng và chi tiết là điều tối quan
trọng đảm bảo cho việc thâm nhập thị trường có bài bản và phối hợp. Việc
mở rộng hoạt động kinh doanh một cách tràn lan sẽ dẫn đến phân tán
nguồn lực DN, pha loãng thương hiệu và từ đóssnh hưởng đến hiệu quả
kinh doanh của DN trong dài hạn. Đối với nhiều doanh nghiệp, khi nhắc
đến tên, người tiêu dùng không thể biết chắn chắn rằng, đó là công ty
chuyên về cái gì: máy tính, bất động sản hay thương mại? Việc mở rộng
này khiến ngay cả bản thân DN đôi khi cũng không biết, năng lực lõi của
mình là gì? Tuy nhiên, tránh được cám dỗ của việc mở rộng kinh doanh
sang các hoạt động mới là điều không đơn giản. Có nhiều định hướng thực
hiện mở rộng thị trường, thông thường các doanh nghiệp thực hiện theo các
hướng sau:
Bảng 1 : Chiến lược mở rộng thị trường:
Nguuyễn Thị Hoài Lớp Quản lý kinh tế 46B
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Sản phẩm hiện có Sản phẩm mới
Thị trường hiện có 1. Chiến lược thâm
nhập sâu vào thị trường
2. Chiến lược phát triển
sản phẩm
Thị trường mới 3. Chiến lược phát triển
thị trường

4. Chiến lược đa dạng
hóa sản phẩm
 Chiến lược xâm nhập sâu vào thị trường: giữ nguyên số lượng và
chủng loại sản phẩm nhưng tăng cường hoạt động marketing nhằm tăng
doanh thu trên thị trường truyền thống
Thực chất của chiến lược này là việc mở rộng thị trường dựa vào
việc liên tục cung ứng những sản phẩm hiện có cho thị trường hiện tại với
những nỗ lực marketing mạnh mẽ hơn. Nhiệm vụ của marketing là thực
hiện tốt các hình thức khuyến mại, định giá, phân phối, quảng cáo xúc tiến,
dịch vụ sau bán hàng… Đây là chiến lược căn bản nhất của doanh nghiệp
vì nó liên kết mọi tiềm năng của sản phẩm cũng như thị trường, nó vừa đáp
ứng thỏa mãn tất cả các nhu cầu cũ đồng thời tạo ra nhu cầu mới nơi khách
hàng.
 Mục đích:
 Khai thác triệt để nhóm khách hàng trung thành tuyệt đối. Đây là
nhóm khách hàng gần như chỉ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
 Mở rộng hơn nhóm khách hàng hỗn hợp. Nhóm này gồm những
người tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp vừa mua hàng của đối thủ. Có
thể phát triển theo 3 mức phấn đấu:
• Tăng mức thị phần thông thường
• Dành thị phần khống chế
Nguuyễn Thị Hoài Lớp Quản lý kinh tế 46B
Website: Email : Tel : 0918.775.368
• Phấn đấu phủ kín các phân đoạn thị trường(loại bỏ đối thủ)
 Tấn công vào nhóm khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Đây là
nhóm khách hàng trước đây chỉ mua hàng của đối thủ, là phân đoạn mới
nhưng trên thị trường hiện hữu
 Biện pháp:
 Ổn định giá cả và lượng hàng cung cấp đều đặn, củng cố và giữ
vững hình ảnh của mình

 Mở rộng các đơn vị bán hàng, tăng cường hệ thống phân phối, tạo
điều kiện cho khách hàng mua hàng bất kỳ đâu thuận tiện, nâng cao chất
lượng nhân viên bán hàng, dịch vụ hậu mãi, tăng cường quảng cáo, khuyến
mãi, tổ chức các buổi hội thảo khách hàng để trao đổi, lấy ý kiến góp ý,
tặng quà kém theo khi mua sản phẩm,…Đối với các dịch vụ hậu mãi cần
làm tốt như: Bảo hành, quy định thời gian hoàn trả đối với sản phẩm hư
hỏng, không theo chất lượng đúng yêu cầu…
 Thu thập thông tin về đối thủ và khách hàng ở phân đoạn thị
trường này. Chuẩn bị chu đáo các điều kiện của mình, chọn thời cơ tốt
nhất. Từ đó, kết hợp tốt việc giảm giá, chất lượng ưu việt để hấp dẫn thu
hút khách hàng.
 Điều kiện áp dụng:
 Thị trường hiện tại không bị bão hòa
 Nhu cầu tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp tăng cao
 Thị phần của đối thủ cạnh tranh giảm sút
 Tăng chi phí cho hoạt động marketing của doanh nghiệp làm tăng
doanh thu và lợi nhuận
 Có lợi thế cạnh tranh so với các doanh nghiệp khác
 Có hiệu quả trong giai đoạn tăng trưởng và chín muồi của vòng
đời sản phẩm
Nguuyễn Thị Hoài Lớp Quản lý kinh tế 46B
Website: Email : Tel : 0918.775.368
 Ý nghĩa chiến lược:
Chiến lược mang lại nhiều thuận lợi và hiệu quả,chi phí thấp cho
doanh nghiệp
 Chiến lược phát triển sản phẩm: nghiên cứu sản phẩm mới cung
cấp cho thị trường hiện tại
Do đặc thù là doanh nghiệp thương mại nên chiến lược này doanh
nghiệp TM-DV chính là chiến lược phát triển chủng loại sản phẩm: là phát
triển cơ cấu mặt hàng hay bổ sung thêm, thay đổi cơ cấu mặt hàng.

 Mục đích:
 Duy trì vững chắc địa vị, uy tín của doanh nghiệp trên thị trường
 Tranh thủ sự am hiểu về thị trường hiện hữu
 Áp đảo được đối thủ
 Nới rộng ra chủng loại sản phẩm cho doanh nghiệp
 Tìm ra các mặt hàng chủ lực mà công ty cần đầu tư, đem lại lợi
nhuận cao
 Phản ứng nhanh nhạy trước nhu cầu của thị trường.
 Điều kiện áp dụng:
 Doanh nghiệp cần có khả năng về vốn,dám chấp nhận rủi ro
 Thị trường cạnh tranh gay gắt hay vào giai đoạn suy thoái
 Ý nghĩa:
 Đem lại hiệu quả cao và lợi ích lâu dài trên thị trường
 Nâng cao khả năng thỏa mãn nhu cầu, đặc biệt là nhu cầu mới của
khách hàng
 Chiến lược phát triển thị trường: là việc doanh nghiệp đưa sản
phẩm hiện tại sang thị trường mới với những cố gắng thỏa mãn nhiều hơn
trên các vùng hoặc đoạn thị trường mới, đó là việc thay đổi thị trường hiện
có của doanh nghiệp.
Nguuyễn Thị Hoài Lớp Quản lý kinh tế 46B
Website: Email : Tel : 0918.775.368
 Mục đích: kéo dài vòng sản phẩm, giảm bớt được tổn hại, vẫn
khai thác đước sản phẩm hiện hữu
 Biện pháp:
 Tấn công vào đoạn thị trường mới tức tìm kiếm khách hàng mới
trên thị trường hiện tại
 Tìm kiếm các vùng thị trường mới hay phát triển thị trường về
mặt địa lý các hoạt động của doanh nghiệp.
 Tìm ra giá trị sử dụng mới hay tạo ra công dụng mới cho sản phẩm
 Ý nghĩa:

 Khai thác và lợi dụng ưu thế về chiến thuật và kỹ thuật đang sử
dụng sang thị trường mới mà không nhất thiết phải bỏ ra khoản chi phí
 Nó có thể tăng mức độ bao phủ thị trường bằng những sản phẩm
cũ mà không đòi hỏi chi phí bổ sung đáng kể
 Để chiến lược này được hiệu quả doanh nghiệp cần tạo cho mình
1 dư luận, uy tín tốt, tạo cho khách hàng 1 thói quen tiêu dùng sản phẩm
của mình trên đoạn thị trường mới này. Đồng thời tổ chức phát triển tại
những khu vực thị trường phụ cận cũng như chiếm lĩnh các khu vực giao
thoa và tiếp tục mở rộng ra ngoài
 Chiến lược đa dạng hóa kinh doanh:Phần lớn các công ty thường
bắt đầu nghĩ đến việc đa dạng hoá khi họ đã tạo được nguồn lực tài chính
thặng dư vượt quá mức vốn cần thiết để duy trì lợi thế cạnh tranh trong
hoạt động nguyên thuỷ hoặc cốt lõi của họ. Đây là chiến lược hỗn hợp giữa
việc phát triển thị trường và cung cấp những sản phẩm cho thị trường mới
được áp dụng khi doanh nghiệp có khả năng trong việc tiếp cận thâm nhập
thị trường mới cũng như phát triển sản phẩm mới trên thị trường hiện có.
 Mục đích:
Nguuyễn Thị Hoài Lớp Quản lý kinh tế 46B
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Nhằm đem lại hiệu quả cao, mục tiêu lợi nhuận lớn, áp đảo cạnh
tranh, mở rộng, và chiếm lĩnh thị trường. Nâng cao địa vị, uy tín của doanh
nghiệp.
 Ý nghĩa:
Đây là chiến lược cho phép doanh nghiệp đạt tới những khoản lợi
nhuận lớn nhưng mức độ mạo hiểm và rủi ro cao.
Trên thực tế, các doanh nghiệp không áp dụng 1 cách cứng nhắc đối
với bất kỳ chiến lược nàomà kết hợp đan xen, hỗn hợp sao cho hoạt động
sản xuất kinh doanh của mình đạt hiệu quả cao nhất.
3. Tổ chức thực hiện chiến lược,kế hoạch mở rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm:

Công tác tổ chức thực hiện chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm gồm các bước:
B1: Xem xét lại các mục tiêu, môi trường kinh doanh. Tất cả các
mục tiêu của chiến lược đều phải đặt nó trong mối quan hệ với các nguồn
lực của doanh nghiệp và môi trường kinh doanh. Sau một thời gian, các yếu
tố có thể thay đổi, việc xem xét lại nhằm khẳng định tính chính xác của
chiến lược kinh doanh và đảm bảo thực hiện tốt mục tiêu đề ra.
B2: Bắt đầu phát triển và phân phối nguồn lực. Việc phân phối các
nguồn lực phải phù hợp với nhiệm vụ và mục tiêu được giao. Việc phân bổ
phỉa chủ động kịp thời đáp ứng được việc khai thác các thời cơ xuất hiện
bất ngờ, phát huy tính chủ động.
B3:Xác định nội dung chủ yếu của công tác này:
 Tổ chức triển khai phân phối sản phẩm:Để nâng cao hiệu quả
kinh doanh - vấn đề sống còn của doanh nghiệp - thì việc xây dựng một
chiến lược phân phối sản phẩm phù hợp với điều kiện của mỗi doanh
nghiệp, thích ứng với môi trường kinh doanh cạnh tranh luôn thay đổi là
Nguuyễn Thị Hoài Lớp Quản lý kinh tế 46B
Website: Email : Tel : 0918.775.368
một việc hết sức khó khăn và cấp bách. Một hệ thống phân phối hiệu quả sẽ
giúp cho khách hàng được thuận lợi trong mua sắm và làm tăng doanh thu
cũng như lợi nhuận cho công ty, từ đó mục tiêu mở rộng thị trường được
thực hiện. Do đó, các doanh nghiệp phải thiết lập, duy trì và phát triển mối
quan hệ gắn chặt giữa công ty và kênh phân phối. Có 4 dạng hệ thống tổ
chức kênh phân phối chính là: kênh phân phối truyền thống, kênh phân
phối dọc, kênh phân phối ngang và hệ thống đa kênh.
 Quan hệ cộng đồng: các doanh nghiệp quảng bá thương hiệu của
mình thông qua các chương trình tài trợ: thể thao, thời trang, từ thiện…
 Tổ chức quảng cáo: quảng cáo là một trong những công cụ chiêu
thị, hướng tới thị trường mục tiêu thông qua kênh trung gian là các phương
tiện truyền thông. Có nhiều kênh quảng cáo mà doanh nghiệp có thể áp

dụng: ti vi, báo chi, đài, internet…
 Tham gia các hội chợ triển lãm: tham gia hội chợ doanh nghiệp
có cơ hội tiếp cận với thị trường mục tiêu, giới thiệu sản phẩm, củng cố
danh tiếng và thu thập những thông tin cần thiết về nhu cầu của khách
hàng, đối thủ cạnh tranh.
 Tổ chức chào hàng cá nhân: đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp
tiếp xúc với khách hàng mục tiêu nhằm quảng bá thuyết phục khách hàng.
Trong từng thời kỳ nhất định doanh nghiệp cần phải xây dựng các kế
hoạch cụ thể và phải bám sát các kế hoạch đã đặt ra.
4. Kiểm tra,đánh giá thực hiện chiến lược,kế hoạch mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm:
Công tác này cần xét đến các chỉ tiêu:
o Doanh thu bán hàng, cung cấp dịch vụ: Là tổng giá trị các lợi ích
kinh tế doanh nghiệp thu được trong năm, phát sinh từ các hoạt động tiêu thụ
Nguuyễn Thị Hoài Lớp Quản lý kinh tế 46B
Website: Email : Tel : 0918.775.368
hàng hoá, sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp, được khách hàng chấp nhận
thanh toán.
Dt =
∑
=
n
i
ii
qp
x
1
Trong đó: Dt: Tổng doanh thu từ hoạt động bán hàng và dịch vụ
của công ty
p

i
: Giá cả một đơn vị hàng hóa thứ i
q
i
: Khối lượng hàng hóa thứ i bán ra trong kỳ
n: Loại hàng hóa được bán ra
o Lợi nhuận: là chỉ tiêu tuyệt đối là thu nhập ròng có được do sản
xuất hay bán được các hàng hóa và dịch vụ: nghĩa là, số tiền còn lại dành
cho nhà doanh nghiệp sau khi thanh toán tất cả các khoản vốn (lãi suất), đất
đai (tô), lao động (bao gồm chi phí quản lý, lương và tiền công), nguyên
liệu thô, thuế và khấu hao. Nếu như doanh nghiệp làm ăn kém cỏi, lợi
nhuận có thể là số âm, và trong trường hợp đó thì chúng biến thành các
khoản lỗ. Nó phản ánh hiệu quả của hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp trong kỳ
p= dt - cp
Trong đó: p:lợi nhuận doanh nghiệp thực hiện được trong kỳ
dt:doanh thu của doanh nghiệp
cp:chi phí bỏ ra trong quá trình hoạt động kinh doanh
Đây là các chỉ tiêu định lượng phản ánh hiệu quả hoạt động của sản
xuất kinh doanh và hiệu quả hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm. Tuy nhiên muốn có cái nhìn toàn diện hơn trong công tác đánh giá
hiệu quả mở rộng thị trường tiêu thụ còn phải xem xét các chỉ tiêu định tính
sau:Thị phần doanh nghiệp trong thị trường?Thế mạnh của sản phẩm so với
Nguuyễn Thị Hoài Lớp Quản lý kinh tế 46B
Website: Email : Tel : 0918.775.368
sản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh?Độ ưu thích của người tiêu
dùng?...
5. Các chỉ tiêu đánh giá việc mở rộng thị trường:
5.1. Chỉ tiêu tồng doanh thu :
Doanh thu nhỏ nghĩa là công tác tiêu thụ hoạt động kém,dẫn tới thị

trường còn nhỏ hẹp. Doanh thu lớn nghĩa là việc tiêu thụ được đẩy mạnh,
thị trường được mở rộng.
5.2. Sản lượng tiêu thụ:
Việc mở rộng thị trường còn được thể hiện thông qua chỉ tiêu điển
hình là sản lượng tiêu thụ. Sản lượng tiêu thụ càng lớn thì lượng khách
hàng đến với doanh nghiệp càng đông và ngược lại ( trừ trường hợp có
những khách hàng mua hàng với số lượng lớn). Chỉ tiêu này đồng nghĩa
với doanh thu tăng.
5.3. Thị phần:
Doanh nghiệp chiếm được thị phần lớn có nghĩa là sản phẩm mà nó
sản xuất có mặt nhiều trên thị trường đó, sự chấp nhận sản phẩm của công
ty trên thị trường đó là cao, nhận được sự hưởng ứng của người tiêu dùng.
Điều này đồng nghĩa với việc thị trường tiêu thụ được mở rộng.
5.4. Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp:
Trong kinh doanh, cạnh tranh chắc chắn sẽ không tránh khỏi. Để tồn
tại các doanh nghiệp luôn đối đầu với sức ép cạnh tranh từ các đối thủ.
Nhiều doanh nghiệp rất lo sợ sức ép cạnh tranh. Điều đó thật là sai lầm bởi
cạnh tranh với những chiến lược đúng đắn sẽ rất có lợi cho doanh nghiệp
cũng như cho cả thị trường. Nhờ cạnh tranh, khách hàng sẽ được lợi khi giá
thành hạ, sự lựa chon sản phẩm phong phú đa dạng hơn. Và với một chiến
lược cạnh tranh đúng đắn, doanh nghiệp sẽ có cơ hội lớn để mở rộng hơn
thị phần của mình.
Nguuyễn Thị Hoài Lớp Quản lý kinh tế 46B
Website: Email : Tel : 0918.775.368
5.5. Mức độ thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng:
Người tiêu dùng biết tới sản phẩm bởi đặc tính của sản phẩm có phù
hợp với nhu cầu mà họ kỳ vọng hay không. Sản phẩm được người tiêu
dùng chấp nhận nghĩa là sản phẩm đó được tiêu dùng nhiều hơn, ‘tiếng
lành đồn xa’, thị trường tiêu thụ sẽ được mở rộng. Thực ra nhân tố này rất
khó định lượng, thường người ta đo thông qua sản lượng tiêu thụ. Hoặc lập

phiếu thăm dò, thông qua các buổi hội thảo gặp mặt khách hàng nhận sự
trao đổi, đóng góp…
5.6. Lợi nhuận:
Đây là chỉ tiêu tuyệt đối sát thực nhất. Bởi vì mục đích cao nhất của
mở rộng thị trường chính là tối đa hóa lợi nhuận. Nó phản ánh trực tiếp kết
quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Lợi nhuận tăng tức là doanh thu tăng,
thị trường tiêu thụ được mở rộng. Thị trường mở rộng làm cho lợi nhuận
tăng nghĩa là hoạt động kinh doanh của công ty hiệu quả, tiến triển tốt đẹp
và tăng nguồn tài chính để tiếp tục nhân rộng thị trường tiêu thụ.
Nguuyễn Thị Hoài Lớp Quản lý kinh tế 46B
Website: Email : Tel : 0918.775.368
6. Các nhân tố ảnh hưởng tới mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm:
6.1. Các nhân tố chủ quan:
Thứ nhất là Giá cả - công cụ cạnh tranh có hiệu quả trong hệ thống
marketing hỗn hợp của doanh nghiệp. Giá cả vừa là yếu tố cạnh tranh cơ
bản, nó vừa là công cụ vừa là mục tiêu gián tiếp của doanh nghiệp. Một
quyết định giá phải đồng thời thoả mãn các điều kiện ràng buộc bên ngoài
và bên trong của doanh nghiệp. Trên thực tế, vẫn tồn tại các doanh nghiệp
định giá không thành công và không thể sử dụng công cụ giá cả vào mục
đích cạnh tranh. Nguyên nhân chủ yếu của tình trạng này là do doanh
nghiệp tiếp cận không đúng về định giá, về bản chất của cạnh tranh qua giá,
về vai trò của giá cả trong hoạt động cạnh tranh. Người tiêu dùng luôn quan
tâm tới giá cả hàng hóa và coi đó là một chỉ dẫn về chất lượng hàng hóa và
các chỉ tiêu khác của hàng hóa,do vậy xác định một chính sách giá đúng có
vai trò sống còn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Chính sách giá đúng
sẽ giúp doanh nghiệp bán được nhiều hàng hóa, thực hiên mục tiêu lợi
nhuận, tăng thị phần và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thương
trường. Cạnh tranh bằng chiến lược giá có thể thành công và ưu thế trong
việc xâm nhập thị trường mới. Hiện nay, người ta thường sử dụng một số
chính sách giá như sau:

· Chính sách định giá theo thị trường
· Chính sách định giá thấp
· Chính sách định giá cao
· Chính sách ổn định giá bán
· Chính sách bán phá giá
Thứ ba là nhịp độ phát triển sản xuất kinh doanh của các ngành trong
hệ thống kinh tế quốc dân. Sự phát triển của sản xuất sẽ tác động đến cung-
cầu làm cho thị trường ngày một mở rộng. Thêm nữa nhịp độ phát triển của
Nguuyễn Thị Hoài Lớp Quản lý kinh tế 46B