Năng cao hoạt động bán hàng cá nhân tại Công ty TNHH thương mại và sản xuất Giang Hoài

MỤC LỤC
Chương 1: Giới thiệu
1. Lý do lựa chọn :
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt ,các doanh nghiệp muốn thành
công trong kinh doanh phải đưa ra các hoạt động Marketing hiệu quả , nắm bắt và thỏa
mãn nhu cầu của thị trường tốt hơn đối thủ cạnh tranh . Với tình hình kinh tế phát triển
như hiện nay, các ngành hàng đều có những sự phát triển đáng kể trong đó có ngành
hàng nước giải khát, thực phẩm với sự xuất hiện nhanh chóng của các doanh nghiệp
kinh doanh ngành hàng này để phục vụ nhu cầu gia tăng của người tiêu dung. Theo dự
báo của Tổ chức Giám sát Kinh doanh Quốc tế (BMI), tổng mức tiêu dùng thực phẩm
ở các thị trường Việt Nam trong giai đoạn 2009-2014 sẽ tăng 67,3%, riêng trong năm
2014, mức tiêu dùng này ước tính đạt 426.997 tỷ đồng. Mức tiêu thụ bình quân theo
đầu người ước đạt 56,4% (tương đương 4.537.628 đồng) vào năm 2014. Triển vọng
phát triển của ngành sản xuất nước giải khát, thực phẩm cũng mở ra nhiều cơ hội cho
các công ty cung cấp nguyên liệu, phụ gia, hương liệu thực phẩm nhưng cũng đồng
thời đặt ra nhiều thách thức khi các nhà đầu tư nhận thấy tiềm năng ở thị trường này.
Công ty TNHH thương mại và sản xuất Giang Hoài là một doanh nghiệp xuất nhập
khẩu các nguyên liệu, phụ gia, hương liệu thực phẩm .Qua quá trình tìm hiểu và thực
tập tại công ty em nhận thấy công ty còn nhiều hạn chế trong hoạt động bán hàng cá
nhân. Trong đó đây là hoạt động đóng vai trò quan trọng và có ảnh hưởng đến kết quả
kinh doanh của doanh nghiệp bởi đối tượng khách hàng là tổ chức . Em nhận thấy việc
giải quyết và đẩy mạnh các hoạt động bán hàng cá nhân là một vấn đề quan trọng và
cấp thiết để có thể cạnh tranh tốt với các đối thụ cạnh tranh. Từ thực tế của công ty và
nhận thức được tính cấp thiết của đề tài nên em quyết định lựa chọn đề tài “ Năng cao
hoạt động bán hàng cá nhân tại Công ty TNHH thương mại và sản xuất Giang
Hoài “
2
2. Mục tiêu nghiên cứu:
Các mục tiêu nghiên cứu của đề tài gồm 2 nhóm mục tiêu chính :
- Phân tích thực trạng về hoạt động marketing cũng như bán hàng cá nhân ở công
ty TNHH thương mại và sản xuất Giang Hoài .Từ đó có thể rút ra được nguyên nhân

của những vấn đề còn tồn tại.
- Đưa ra các đề xuất giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện các chương trình
Marketing của công ty,giúp cho công ty hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân. Từ đó
có được ưu thế so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
3. Phạm vi nguyên cứu:
- Về không gian : Đề tài giới hạn nghiên cứu hoạt động Marketing nhằm nâng
cao hiệu quả hoạt động bán hàng cá nhân của công ty TNHH Giang Hoài.
- Về thời gian : Tiến hành nghiên cứu các dữ liệu trong khoảng thời gian 5 năm
từ năm 2007 đến năm 2011.Sau đó đưa ra giải pháp Marketing nhằm phát triển thị
trường mới trong 2 năm tiếp theo từ năm 2012 đến năm 2013.
4. Phương pháp nghiên cứu:
- Thông tin cần tìm kiếm: Là tất cả những thông tin có liên quan đến mục đích
nghiên cứu của đề tài,là thông tin về các hoạt động marketing cụ thể hơn là các hoạt
động bán hàng cá nhân , kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.
- Nguồn thông tin tìm kiếm:
•Thông tin từ phòng kinh doanh : thông tin về khách hàng và doanh số bán hàng
của công ty
•Thông tin từ phòng tài chính ,kế toán : Số liệu về kết quả hoạt động kinh doanh
của công ty trong 5 năm từ 2007 đến năm 2011
•Các cơ sở lý luận của marketing trong các giáo trinh: Quản trị marketing ,
Marketing căn bản (PGS.TS.TRần Minh Đạo), ….
- Cách xử lý dữ liệu: Qúa trình xử lý dữ liệu thu thập được thực hiện chủ yếu
bằng phương pháp phân tích ,thống kê và miêu tả ,phân tích xu thế thay đổi theo thời
gian để tìm ra những đặc điểm của thị trường và các đặc điểm của hoạt động
Marketing nói chung và bán hàng nói riêng của công ty TNHH thương mại và dịch vụ
Giang Hoài
5. Kết cấu dự kiến của đề tài:
Chương 1: Giới thiệu
1. Lý do lựa chọn
2. Mục tiêu nghiên cứu

3. Phạm vi nghiên cứu
4. Phương pháp nghiên cứu
3
Chương 2: Thực trạng các hoạt động marketing tại công ty TNHH thương mại
và dịch vụ Giang Hoài
1. Tổng quan về công ty
2. Tổng quan thị trường
3. Hoạt động marketing của công ty
Chương 3: Thực trạng hoạt động bán hàng cá nhân tại công ty TNHH
thương mại và dịch vụ Giang Hoài
1. Vai trò và hoạt động bán hàng cá nhân tại công ty
2. Tổ chức lực lượng bán hàng
3. Quy trình bán hàng
4. Thành tựu và hạn chế
Chương 2: Thực trạng các hoạt động marketing tại công ty TNHH thương
mại và dịch vụ Giang Hoài
1. Tổng quan về công ty:
1.1. Sự hình thành và phát triển của công ty TNHH thương mại và dịch vụ
Giang Hoài:
1.1.1. Giới thiệu về công ty, ngành hàng mà công ty hoạt động
Tên doanh nghiệp: Công Ty TNHH Thương Mại và Sản Xuất Giang Hoài
Ngày thành lập: 31/05/2007
Địa chỉ: Số 04 – Dãy N3 – Ngõ 90 – Nguyễn Tuân – Thanh Xuân – Hà Nội
Người đại diện theo pháp luật: Ông Nguyễn Văn Duy
Loại hình kinh doanh: Thương mại, Dịch vụ
Lĩnh vực kinh doanh chính:
•khẩu và phân phối nguyên liệu, phụ gia, hương liệu cho ngành chế biến thực
phẩm ( Chế biến sữa chua, sữa bột, bánh kẹo, kem, nước giải khát, bột dinh dưỡng…)
•Nhâp khẩu và phân phối một số nguyên liệu cho ngành dược phẩm, thuốc thú y
•Sản xuất một số phụ gia cho ngành chế biến sữa, kem, bánh kẹo… sử dụng

nguyên liệu do chính công ty tự nhập khẩu.
Sản phẩm chính:
•Các loại bột sữa : SMILING COW MILK. NUMILAC, COMILAC, GF30…
•Nhập Các loại đường : GOLDMALT, Dextrose monohydrate ( Glucose),
Maltodextrin, Aspartame, Acesulfame –K,
•Phụ gia thực phẩm : GF-TEX3105, Caragenaan, Konjac Gum, Jelly Powder,
Acid citric ( Acid chanh),…
•Các loại hương liệu : Hương vani, hương sữa, hương hoa quả…
1.1.2. Các bước phát triển của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Giang
Hoài:
4
•Tháng 5/2007: công ty được thành lập với số vốn 400 triệu đồng
•Năm 2007-2008: doanh thu 200-300 triệu /tháng với số nhân viên là 3 người
 Kinh doanh 1-3 sản phẩm , trong đó 1 phụ gia thực phẩm và 2 hương liệu .
Khách hàng chủ yếu là các doanh ngiệp tư nhân nhỏ lẻ trên địa bàn Hà Tây cũ
• Năm 2008-2009: doanh thu 500 triệu /tháng với số nhân viên tăng lên 6 người
 Số sản phẩm tăng lên 6 sản phẩm. khách hang phát triển ra các tỉnh lân cận
Hà Nội : Hải dương, Nam định, Hải Phòng
• Năm 2009-2010: doanh thu tăng lên 2 tỷ/tháng ,số nhân viên là 10 người
 Tăng quy mô về vốn và hang hóa lên 10 mặt hang
• Năm 2010-2011: doanh thu 5 tỷ/ tháng, số nhân viên lên đến 18 gnuwowif
 Mở rộng thị trường về phía Nam , cụ thể là thành phố Hồ Chí Minh, Long an,
Cần Thơ, thông qua việc đặt văn phòng đại diện tại thành phố Hồ Chí Minh
1.2. Cơ cấu tổ chức:
1.2.1. Phòng kinh doanh:
•Gồm có 6 thành viên, trong đó có 1 trưởng phòng và 5 nhân viên
•Nhiệm vụ, chức năng: chủ động tìm kiếm các khách hàng mới, từng bước mở
rộng thị trường ở miền bắc và miền nam
 Căn cứ vào kế hoạch hàng quý của công ty, nhu cầu của thị trường để đáp ứng
tốt nhu cầu của khách hàng và đạt chỉ tiêu đã đề ra

 Tham mưu cho giám đốc để lựa chọn sản phẩm chủ lực, hay những sản phẩm
mới. tham gia các hội chợ , tìm kiếm các đối tác và nhà cung cấp
5
 Thực hiện các nghiệp vụ lien quan đến hoạt động kinh doanh của công ty ,
phối hợp với các phòng ban khác trong công ty , ví dụ như phối hợp Phòng kế toán để
thanh toán tiền mua hàng hóa có liên quan đến hoạt động kinh doanh trên cơ sở cam
kết và quy định của pháp luật
 Chăm sóc khách hàng, xây dựng mối quan hệ với các khách hàng hiện tại
nhằm đạt được càng nhiều khách hàng thân thiết càng tốt
1.2.2. Phòng kế toán
•Gồm 2 thành viên , có nhiệm vụ tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động tài
chính kế toán theo các quy định của nhà nước, thực hiện lưu trữ và bảo quản đầy đủ
chứng từ kế toán
•Phối hợp với các phòng ban khác để đạt được mục tiêu chung của công ty
1.2.3. Phòng xuất nhập khẩu
•Gồm 2 thành viên có nhiệm vụ nhập hàng từ nguồn cung cấp, hoàn thành các
thủ tục xuất nhập khẩu
1.2.4. Phòng giao nhận
•Gồm 5 nhân viên có nhiệm vụ vận chuyển, giao nhận hàng hóa cho khách hàng
1.2.5. Văn phòng đại diện Thành phố Hồ Chí Minh
•Đại diện cho doanh nghiệp để thực hiện những giao dịch với đối tác và khách
hàng ở thị trường phía nam
•Tìm kiếm khách hàng mới, mở rộng thị trường ở miền nam
2. Tổng quan thị trường:
1.1. Khách hàng của công ty:
Đặc điểm sản phẩm mà công ty cung cấp là các loại hương liệu, bột sữa, đường,
phụ gia thực phẩm là những sản phẩm có những đặc tính kỹ thuật phức tạp và riêng
biệt, mỗi loại phụ gia lại chỉ phục vụ trong việc sản xuất một nhóm sản phẩm nhất
định . Do đó, công ty không chia khách hàng thành các nhóm theo khu vực địa lý mà
theo ngành hàng mà khách hàng kinh doanh và mỗi nhóm khách hàng sẽ do nhân viên

kinh doanh với kiến thức chuyên môn về loại phụ gia,hương liệu cho khách hàng đó
phụ trách. Cụ thể ở đây, công ty đã chia khách hàng thành 10 nhóm:
1.1.1. Nhóm khách hàng sản xuất sữa bột
Hiện nay, tiêu dùng các sản phẩm sữa tập trung ở các thành phố lớn, với 10%
dân số cả nước tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh tiêu thụ 78% các sản phẩm sữa
(Somers, 2009). Do đó mà các doanh nghiệp sản xuất sữa cũng tập trung quanh 2
thành phố này. Đối với các công ty sản xuất sữa trong nước, nguyên liệu trong nước
chỉ đáp ứng được 30% nhu cầu sản xuất, trong khi đó 70% còn lại phải nhập khẩu
(Somers, 2009). Cùng với sự phát triển của ngành sữa về cả sản xuất và tiêu dùng, nhu
cầu nhập khẩu các sản phẩm từ sữa tăng lên nhanh chóng qua các năm, Việt Nam nhập
6
khẩu sữa bột chủ yếu từ các nước châu Úc (như New Zealand, Úc), Mỹ, Hà Lan và từ
các nước Đông Nam Á như Thái Lan, Malaysia cũng chiếm một phần không nhỏ, chủ
yếu là sữa bột thành phẩm nhập từ các nhà máy chế biến sữa của các công ty sữa đa
quốc gia đặt tại đây như Dumex, Dutch Lady…
Cạnh tranh trong ngành sữa diễn ra mạnh nhất ở mảng sữa bột (bao gồm cả sữa
bột công thức và các loại sữa bột khác). Mảng sữa bột, đặc biệt là các loại sữa bột
thuộc phân khúc cao cấp sẽ là đối tượng cạnh tranh của các hãng, do lợi nhuận của nhà
sản xuất/ giá bán lẻ ở mức rất cao, đạt 40%; và đây cũng là mặt hàng chiếm tỷ trọng
lớn nhất trong tổng doanh thu các mặt hàng sữa (Somers 2009). Cạnh tranh trong
ngành diễn ra rất quyết liệt với sự tham gia của rất nhiều hãng sữa cả trong nước và
nước ngoài. Các doanh nghiệp sản xuất trong ngành sữa bột được chia thành các
nhóm:
o Sữa bột công thức (milk formula)
Sữa bột công thức là sản phẩm sữa bột trẻ em được pha chế theo công thức đặc
biệt thay thế sữa mẹ hoặc được bổ
sung những vi chất đặc biệt dành cho các đối tượng đặc biệt; thường là trẻ em
dưới 3 tuổi.
o Sữa bột khác:
Đây là các loại sữa bột dành riêng cho từng đối tượng, thường là người lớn với

các sản phẩm như: Dielac Mama (VINAMILK), Enfamama (Abbott), Frisomu (Dutch
Lady – nhập khẩu trực tiếp từ Hà Lan)… hướng tới đối tượng là phụ nữ mang thai;
Anlene (Fonterra Brands) hay Ensure (Abbott) dành cho người có nhu cầu dinh dưỡng
đặc biệt. Thị trường chuyên biệt trong ngành sữa thường là dinh dưỡng cho người lớn
tuổi và dinh dưỡng dành cho theo bệnh lý , vượt trội trong cung cấp calcium cho người
lớn tuổi, nhãn hàng .Ở mảng sản phẩm này, các mặt hàng sữa nhập khẩu nước ngoài
vẫn chiếm ưu thế về thương hiệu và thị phần
1.1.2. Nhóm khách hàng sản xuất sữa nước
Nằm trong xu thế chung của các nước đang phát triển trên thế giới, nhu cầu về
các sản phẩm sữa ở Việt Nam như một nguồn bổ sung dinh dưỡng thiết yếu ngày càng
tăng lên. Điều này có thể thấy qua sự gia tăng doanh số từ sữa của các hãng sản xuất
tại Việt Nam, với tổng doanh thu các mặt hàng sữa tăng ổn định qua các năm. Sữa
nước bao gồm sữa tươi nguyên chất (được làm từ 100% sữa tươi) và sữa tiệt trùng
(được chế biến từ sữa bột nhập khẩu). Do nguồn nguyên liệu trong nước hạn chế, các
sản phẩm sữa tiệt trùng hiện chiếm phần lớn trong tiêu thụ sữa nước. VINAMILK và
Dutchlady là 2 công ty chiếm phần lớn thị phần sữa nước, với sữa nước dành cho trẻ
em và các đối tượng khác. Các công nhỏ trong nước khác như Hanoimilk, Nutifood,
Mộc Châu, Ba Vì… chiếm thị phần nhỏ về mảng sản phẩm này.
7
Các khách hàng thuộc nhóm sản phẩm sữa bột và sữa nước dung các sản phẩm
sau trong quá trình sản xuất: bột sữa gầy, bột sữa béo, bột sữa nguyên kem, hương
liệu, chất chống vón.
1.1.3. Nhóm khách hàng sản xuất bột dinh dưỡng
Hiện nay dân số Việt Nam đang trong thời kỳ bùng nổ với số lượng trẻ em là rất
lớn. Do đó nhu cầu về các sản phẩm dinh dưỡng cung cấp cho nhóm đối tượng này
cũng tăng cao. Thấy được tiềm năng to lớn này, rất nhiều doanh nghiệp trong nước đã
gia nhập cùng các công ty nước ngoài. Điều kiện gia nhập ngành không cao, không đòi
hỏi quá nhiều về vốn cũng như những yêu cầu kỹ thuật cao. Tuy nhiên đây là sản
phẩm cung cấp chất dinh dưỡng, liên quan trực tiếp đến sức khỏe người tiêu dung nên
chất lượng của sản phẩm đặc biệt được chú trọng. Các khách hàng trong nhóm này có

yêu cầu cao về chất lượng sản phẩm, phải đảm bảo an toàn cho người sử dụng.
Tên khách
hàng
Sản phẩm kinh
doanh
Địa chỉ
1 Phạm Văn Minh Bột Chocolate sữa 221 Thích Quảng Đức ,Phường 4 -
Phú Nhuận
2 Công ty TNHH
TMSX Đức
Thắng
Bột ca cao nguyên
liệu
115 Nguyễn Thông,Phường 9 -
Quận 3
3 Công ty TNHH
SXTM Trần
Đoàn
Cacao sữa hòa tan 90A/D7 Lý Thường Kiệt,Phường 1
- Quận 10
4 Công ty TNHH
Đại Phúc
Chocolate sữa uống
liền
48/10 Điện Biên Phủ,Phường 22 -
Bình Thạnh
5 Cơ sở Ngọc Ngà Sô cô la sữa 219A Phan Văn Khỏe,Phường 5 -
Quận 6
6 Cơ sở Ngọc Ngà Sôcola sữa 219A Phan Văn Khỏe,Phường 5 -
Quận 6

7 Công ty TNHH
TMDV Tiên
Châu
Chocolate có nhân 2/54 Phạm Văn Bách,Phường 15 -
Tân Bình
8 Cơ sở Minh
Phương
chocolate sữa 9 Tạ Quang Bửu,Phường 6 - Quận 8
9 Cty TNHH TM
DV Tấn Hưng
Chocolate sữa C16/6A Huỳnh Bá Chánh,Tân Kiên
- Bình Chánh
10 Cty TNHH TM
DV Tấn Hưng
Chocolate sữa C16/6A Huỳnh Bá Chánh,Tân Kiên
- Bình Chánh
11 Công ty TNHH
TP Hoàng Gia
Chocolate Vit A FB 97 Bàu Cát,Phường 13 - Tân
Bình
8
12 Cơ sở Phương
Ly
Chocolate
WONDERFUL
C9/34C ¢p 3,Vĩnh Lộc B - Bình
Chánh
13 Cơ sở Phương
Ly
Chocolate

CHARMING
C9/34C ¢p 3,Vĩnh Lộc B - Bình
Chánh
14 DNTN Bích Cơ Ca cao sữa 21 đường số 5, KDC An Lạc,Bình
Trị Đông - Bình Tân
15 DNTN Bích Cơ Cacao 21 đường số 5, KDC An Lạc,Bình
Trị Đông - Bình Tân
16 DNTN Bích Cơ Cacao sữa 21 đường số 5, KDC An Lạc,Bình
Trị Đông - Bình Tân
17 Công ty TNHH
SX TM DV
Mina
Bột Sôcôla 3 in1 45/1 Bình Tiên,Phường 7 - Quận 6
18 Công ty TNHH
Công nghệ sinh
học TMDV Bình
Việt An
sôcola Mark and
milk
239/5 Lý Thường Kiệt,Phường 15 -
Quận 11
19 Công ty TNHH
Cao Nguyên
Xanh
Chocolate milk
hoàn tan Joco
ấp Phú Lợi,An Nhơn Tây - Củ
Chi
20 Công ty TNHH
Quốc tế Cao

Nguyên Xanh
Bột cacao ấp Phú Lợi,An Nhơn Tây - Củ
Chi
21 Công ty TNHH
Minh Bắc
Sôcôla sữa 128/4G Lê Văn Thọ,Phường 11 -
Gò Vấp
22 Công ty CP Kỹ
Nghệ TP TAIVI
Bột ca cao sữa hòa
tan
173/34/3/30Q1 Dương
Quảng,Phường 5 - Gò Vấp
23 Hoàng Dũng Chocolate (milk
chocolate)
11/17 Phạm Văn Hai ,Phường 3 -
Tân Bình
24 Cty TNHH
Hùng Phát
Cacao (Good
cacao)
14-424 Cư Xá Tân Sơn Nhì,Phường
14 - Tân Bình
25 Cty TNHH
Hùng Phát
Ca cao cà phê bột 14-424 Cư Xá Tân Sơn Nhì,Phường
14 - Tân Bình
26 Cty TNHH CB
XK Trà Cà phê
Vườn Đông

Dương
Bột ca cao sữa 52 Trương Định,Phường 7 - Quận 3
27 Cty TNHH Tuấn
Cường Phát
Bột cacao uống liền 494B Hậu Giang,Phường 12 - Quận
6
9
28 Cty CP SX Bánh
kẹo Hùng Long
Loving - Chocolate 112/17 Bến Phú Định,Phường 16 -
Quận 8
29 Cty TNHH
SXTM Thanh
Thanh Phát
Cacao sữa hòa tan 37 Trần Quý Cáp,Phường 1 - Bình
Thạnh
30 Metro Cash &
Carry Viet Nam
Ltd.
Bột sôcôla uống
liền
An Phú-,An Khánh - Quận 2
31 Metro Cash &
Carry Viet Nam
Ltd.
Bột sôcôla sữa
uống liền
An Phú-,An Khánh - Quận 2
1.1.4. Nhóm khách hàng sản xuất kem
Đặc thù của ngành sản xuất kem phía bắc là mùa nắng luôn luôn không đủ hàng

cung cấp cho thị trường vì vậy tính thanh khoản của các khách hàng ngành kem rất tốt,
thời gian quay vòng vốn chỉ 10-15 ngày.
Các sản phẩm được sử dụng trong ngành này là : chất ổn định kem, chất kết
dính, tạo cứng, chất nhũ hóa, đường hóa học, màu thực phẩm, hương liệu.
1.1.5. Nhóm khách hàng sản xuất bánh kẹo
Những năm gần đây, cùng với sự phát triển của nền kinh tế và sự gia tăng trong
quy mô dân số với cơ cấu trẻ, bánh kẹo là một trong những ngành có tốc độ tăng
trưởng cao và ổn định tại Việt Nam. Ngành bánh kẹo có các đặc điểm sau:
Thứ nhất: Nguyên vật liệu đầu vào chính của ngành bánh kẹo bao gồm bột mì,
đường, còn lại là sữa, trứng và các nguyên vật liệu khác. Trong đó, nguyên vật liệu
phải nhập khẩu là bột mì (gần như toàn bộ), và đường (nhập 1 phần), hương liệu và 1
số chất phụ gia, chiếm tỷ trọng khá lớn trong giá thành.
Thứ hai: Thị trường bánh kẹo Việt Nam có tính chất mùa vụ khá rõ nét. Sản
lượng tiêu thụ thường tăng mạnh vào thời điểm từ tháng 8 Âm lịch (Tết Trung thu)
đến Tết Nguyên Đán với các mặt hàng chủ lực mang hương vị truyền thống Việt Nam
như bánh trung thu, kẹo cứng, mềm, bánh qui cao cấp, các loại mứt, hạt. Trong khi đó,
sản lượng tiêu thu bánh kẹo khá chậm vào thời điểm sau Tết Nguyên đán và mùa hè do
khí hậu nắng nóng.
Thứ ba: Việt Nam là một thị trường tiềm năng với tốc độ tăng trưởng cao (10-
12%) so với mức trung bình trong khu vực (3%) và trung bình của thế giới (1-1,5%).
Theo ước tính, hiện có khoảng 30 doanh nghiệp trong nước, hàng trăm cơ sở
sản xuất nhỏ và một số công ty nhập khẩu bánh kẹo nước ngoài đang tham gia thị
trường. Các doanh nghiệp trong nước với một loạt các tên tuổi lớn như Kinh đô ,
Bibica, Hải Hà, Hữu Nghị, Orion Việt Nam ước tính chiếm tới 75-80% thị phần còn
bánh kẹo ngoại nhập chỉ chiếm 20%-25%. Các doanh nghiệp trong nước ngày càng
10
khẳng định được vị thế quan trọng của mình trên thị trường với sự đa dạng trong sản
phẩm (cho nhiều đối tượng khách hàng khác nhau), chất lượng khá tốt, phù hợp với
khẩu vị của người Việt Nam . Trong khi đó, các cơ sở sản xuất nhỏ lẻ đang dần dần bị
thu hẹp về quy mô sản xuất do vốn ít, công nghệ lạc hậu, thiếu sự đảm bảo về chất

lượng vệ sinh an toàn thực phẩm .
Nhóm khách hàng này có nhu cầu về các sản phẩm: Chất ổn định, chất nhũ hóa,
hương liệu, màu thực phẩm.
Hình 1: Thị phần của thị trường bánh kẹo
Nguồn: Cơ sở dữ liệu của TVSC
Tên khách hàng Sản phẩm kinh
doanh
Địa chỉ
1 Cơ Sở Hạnh Phúc Kẹo chocolate 37KC1 Trần Quang Cơ - P81 Nguyễn
Duy,Phường 1 - Tân Bình
2 DNTN TM Thành
Phước
Kẹo chocolate đậu
phộng xuất khẩu , kẹo
chocolate dẻo xuất
khẩu, kẹo chocolate
miếng ,viên xuất khẩu
28/8A Cách Mạng Tháng 8 ,Phường 15
- Tân Bình
3 Long Quân Kẹo chocolate 14/8 Phạm Văn Hai ,Phường 3 - Tân
Bình
4 Phong Phú Kẹo chocolate 130D2 Độc Lập,Phường 17 - Tân Bình
5 Cơ sở Kẹo 737 Kẹo Sôcôla viên bao
đường
50 Lê Tuấn Mậu,Phường 1 - Quận 6
6 Cao Trung Kẹo chocolate 468 KP1,Phước Long A - Quận 9
7 Công ty MAI ANH
(CTY TNHH SX
TM)
Kẹo chocolate 12 PHAN VĂN TRỊ,Phường 7 - Gò

Vấp
11
8 Cơ sở Minh Hảo Kẹo chocolate c1,15 A Tân Liêm,Phong Phú - Bình
Chánh
9 Cty TNHH CNTP
SK
Kẹo Chocolate 3 Đặng Tất,Tân Định - Quận 1
10 Cty CP Kinh Bắc Kẹo sôcôla nho,
socola đậu phộng
hippi, sữa , Odyssey,
HELIS (hương vị
cam,bơ sữa)
6/134 phường 13,Bình Chiểu - Thủ
Đức
11 Vũ Thị Thịnh Kẹo chocolate 430/79A Điện Biên Phủ,Phường 17 -
Bình Thạnh
12 Công ty TNHH
TMDV Tiên Châu
Kẹo chocolate sữa 2/54 Phạm Văn Bách,Phường 15 - Tân
Bình
13 Cơ sở Phú Mỹ Kẹo chocolate sữa 32/45/19 ông ích Khiêm,Phường 14 -
Quận 11
14 Cơ sở MISA Kẹo chocolate 430/59 Điện Biên Phủ,Phường 17 -
Bình Thạnh
15 Cơ sở Thiên Hương Kẹo Sôcôla 21/2B Nguyễn Văn Tố,Tân Thạnh -
Tân Phú
16 Công ty TNHH TP
Hoàng Gia
Kẹo chocolate FB 97 Bàu Cát,Phường 13 - Tân Bình
17 Cơ sở Phúc Thịnh Kẹo Chocolate B16/32/10 Lê Văn Quới,Bình Trị Đông

- Bình Tân
18 Cơ sở Vĩnh Thịnh Kẹo Chocolate 185 Văn Thân,Phường 8 - Quận 6
19 Hải Hoà Kẹo chocolate
Marvellous , Pacific,
siegd marke, Whole
Harel Nuts
39 đường số 3 - Hoàng Hoa
Thám,Phường 13 - Tân Bình
20 Cty TNHH thực
phẩm Hoàng Gia
Kẹo Chocolate mật
ong nguyên chất, đặc
biệt, hạt điều, đắng
FB 104 Bàu Cát (SX: Ấp cây đa, đường
Nguyễn thị lắng, xã tân phú trung, củ
chi),Phường 1 - Tân Bình
21 Chi nhánh Cty
TNHH Phong Hòa
Xưởng SX Thông
Minh
Kẹo sữa sôcôla 21/6C Phan Huy Ích,Phường 12 - Gò
Vấp
22 Cty TNHH Bánh
Kẹo Phạm Nguyên
Kẹo sôcôla đậu phọng D25/4 An Dương Vương Bình Trị
Đông,Bình Trị Đông - Bình Tân
23 Cty TNHH Hương
Nguyên
Kẹo sôcôla 111/16 Lũy Bán Bích,Tân Thới Hoà -
Tân Phú

24 Cty TNHH Bánh
Kẹo Phạm Nguyên
Kẹo sôcôla sữa Ruby D24/4 Phan Anh,Bình Trị Đông - Bình
Tân
25 Cty CP Lai Phú Kẹo chocolate dạng
viên, miếng, đậu
phộng bánh
Ấp 4, xã Hòa Phú,An Nhơn Tây - Củ
Chi
12
26 Cty TNHH TM DV
Đại Vinh
Kẹo chocolate hiệu
King-Kamfa Milk
Chocolate, Glory
chokoku, Glory 9999
116 Hoàng Văn Thụ,Phường 9 - Phú
Nhuận
27 Cơ sở Quán Quân Kẹo Chocolate 165 Thống Nhất,Tân Thạnh - Tân Phú
28 Cty TNHH TP
Hoàng Gia - Xưởng
An Đạt
Kẹo Chocolate FB 104 Bàu Cát,Phường 1 - Tân Bình
29 Cty TNHH Long
Quân
Kẹo Chocolate sữa
mật ong
63 Đường số 10 - Hoàng Hoa
Thám,Phường 13 - Tân Bình
30 Cty TNHH Phú

Việt
Chôcôlate Sweet Love 666/40/27/37 Nguyễn Văn Quá,Đông
Hưng Thuận - Quận 12
31 CƠ SỞ NGỌC
TRÂM
Kẹo Chocolate 69/69/14 Nguyễn Cữu Đàm,Tân Sơn
Nhì - Tân Phú
32 Hộ Kinh Doanh
Thực Phẩm SX Kẹo
Phúc Hưng
Kẹo Chocolate,kẹo
trái cây
47/20, KP4, Nguyễn Quý yêm,Thị Trấn
An Lạc - Bình Tân
33 Cơ sở PHƯƠNG
NAM
Chocolate Honey 44/18À NGUYỄN HỮU TIẾN
,Phường 15 - Tân Bình
1.1.6. Nhóm khách hàng sản xuất thạch rau câu
Thạch là mặt hàng tiêu dùng thuộc nhóm ngành hàng thực phẩm được tiêu
dung hàng ngày cho mọi đối tượng khách hàng. Do đó cũng như thị trường bánh kẹo,
thị trường sản phẩm thạch đang ngày càng trở lên sôi động hơn bởi tốc độ tăng dân số,
mức tăng thu nhập… Nhu cầu tiêu dùng sản phẩm thạch phụ thuộc vào các yếu tố: lứa
tuổi, giới tính, thu nhập, thời tiết, khí hậu… và đặc biệt là sở thích cá nhân. Trên thị
trường thạch Việt Nam hiện đang có các loại thạch rau: thạch rau câu, thạch dừa và
thạch sữa chua. Danh mục sản phẩm thạch ngày càng phong phú và đa dạng phục vụ
tốt hơn nhu cầu ngày càng cao và khó tính của người tiêu dùng. Các sản phẩm thạch
thường được được tiêu thụ mạnh từ tháng 4 đến tháng 10,vào mùa nóng và đặc biệt
mạnh vào dịp cuối năm, dịp tết Nguyên Đán. Trên thị trường thạch Việt Nam hiện nay
có nhiều nhà sản xuất, nhà nhập khẩu phân phối các sản phẩm về thạch. Tuy nhiên có

thể chia ra làm 2 nhóm nhà sản suất thạch như sau:
Thứ nhất là các nhà sản xuất và cung ứng các sản phẩm thạch phục vụ đoạn thị
trường có thu nhập thấp và trung bình. Tập trung ở đoạn thị trường này chủ yếu là các
nhà sản xuất trong nước bao gồm: công ty TNHH Long Hải- Hải Dương, công ty
TNHH Bốn Mùa-TPHCM, công ty Mỹ Liên…
13
Các công ty phục vụ đoạn thị trường này được coi là các nhà phục vụ đoạn thị
trường dưới với chất lượng của sản phẩm ở mức trung bình và giá cả trung
bình(15.000 đồng/1kg).
Thứ hai là các nhà sản xuất thạch trong nước và các nhà nhập khẩu thạch từ
nước ngoài phục vụ đoạn thị trường có mức thu nhập từ khá trở lên. Tập trung ở đoạn
thị trường này chủ yếu là các nhà nhập khẩu như: nhà nhập khẩu và phân phối sản
phẩm thạch mang thương hiệu Newchoice do công ty Sheng Hsiang Jenfoods.,Ltd sản
xuất; công ty TNHH An Gia- Nguyễn Ngọc Nại- Thanh Xuân- Hà Nội nhập khẩu và
phân phối sản phẩm thạch mang thương hiệu Perfetty do công ty Stang Industries(Đài
Loan) sản xuất; công ty TNHH Việt Thành sản xuất và nhập khẩu phân phối sản phẩm
thạch mang thương hiệu Pokefood và ABC do công ty Stang Industries(Đài Loan) sản
xuất.
Nhóm khách hàng này có nhu cầu về các sản phẩm như:đường hóa học, bột
màu thực phẩm, chất bảo quản, hương liệu, chất điều chỉnh, chất tạo sánh.
1.1.7. Nhóm khách hàng sản xuất gia vị
Việt nam nói riêng và các nước châu Á nói chung đều sử dụng nhiều gia vị trong
chế biến thức ăn . Do đó nhu cầu về các gia vị luôn có, các doanh nghiệp trong ngành
sản xuất phục vụ thị trường quanh năm và cũng như các ngành thực phẩm khác, vào
các tháng cuối năm, nhu cầu về các loại gia vị cũng tăng đột biến để phục vụ cho các
dịp lễ tết cuối năm đặc biệt là tết nguyên đán.
Các sản phẩm mà nhóm khách hàng này sử dụng là:hương liệu, chất chống
vón, chất điều vị, chất tạo ngọt,chất bảo quản, chất giữ màu, màu thực phẩm, chất tạo
sánh.
14

Tên doanh nghiệp Sản phẩm kinh doanh Địa chỉ
1. Công ty TNHH thực phẩm
vị Phát Việt
Sản xuất, mua bán gia vị,
thực phẩm, nước giải khát
Số 14/5A, ấp 2, Xã
Nhị Bình - Hóc
Môn - Ho Chi
Minh
2. Công ty TNHH thủy sản
Hải Anh
Sản xuất và cung cấp gia vị Khu Đoài- thôn
Dục Nội-xã Việt
Hùng- Đông Anh-
Hà Nội
3. Công ty TNHH thương mại
và dịch vụ Á Phi Long
Sản xuất và cung cấp gia vị 67 Khương Trung,
Hà Nội
4. Công ty trách nhiệm hữu
hạn thương mại và dịch vụ
Thanh Dương
Sản xuất và cung cấp gia vị Xóm 3 Thôn
Thượng Xã Mễ
Trì, Hà Nội
5. Công ty TNHH thực phẩm
gia vị MY.T.H.T
Sản xuất và cung cấp gia vị 6 Ngõ 420 Khương
Đình, Hà Nội
6. Xí nghiệp nước mắm Đông

Hải
Sản xuất và cung cấp gia vị Quốc Bảo- Hoàng
Liệt -Thanh Trì-Hà
Nội
7. Cơ sở Nước chấm Thiên
Hồng
Sản xuất và cung cấp gia vị 9/25 Chu Thiên,
Phường Hiệp Tân,
Quận Tân Phú,
TP.Hồ Chí Minh
8. Doanh nghiệp tư nhân Gia
Anh TM-DV
Sản xuất và cung cấp gia vị 516A/19 Quốc Lộ
91B,X. Long Hòa,
Q. Bình Thủy, Tp.
Cần Thơ
9. Công ty TNHH Quốc Hải Sản xuất và cung cấp gia vị 107 Mậu Thân, P.
Xuân Khánh, Q.
Ninh Kiều, Tp.
Cần Thơ
10. Cơ sở Tân Hải Sản xuất và cung cấp gia vị 92/83 Nguyên
Hồng, Phường 11,
Quận Bình Thạnh,
TP.HCM
15
1.1.8. Nhóm khách hàng sản xuất mỳ ăn liền
Mỳ ăn liền là sản phẩm ngon miệng và tiện dụng nên rất được ưa dùng tại Việt
Nam và các nước châu á. Việt Nam được xem là một trong những quốc gia tiêu thụ mì
ăn liền nhiều nhất châu Á. Theo dự báo của các chuyên gia, ngành sản xuất mì ăn liền
sẽ tiếp tục tăng trưởng ở tốc độ cao, sản lượng sẽ tăng lên khoảng 6-7 tỷ gói trong

vòng 3 năm tới. Với 15-20% là tốc độ tăng trưởng bình quân của thị trường tại
Việt Nam. Về chủng loại và giá cả, các sản phẩm của Vina Acecook (100% vốn Nhật
Bản) đang dẫn đầu với khoảng 65% thị phần. Ngay sau đó là Asia Food (100% vốn
trong nước) chiếm hơn 20% thị phần với các thương hiệu Gấu Đỏ, Hello, Vifood, Hảo
Hạng, Osami, mới đây nhất là Trứng Vàng. Tại các siêu thị, trung tâm thương mại, cửa
hàng, chợ, sản phẩm mì gói của Vina Acecook, Asia Food, Vifon, Uni-President,
Massan, Miliket… đang chiếm lĩnh hơn 90% thị phần với hàng trăm nhãn hiệu khác
nhau. Đó là chưa kể hàng chục nhãn hàng nước ngoài đang hiện diện khắp nơi, tạo sự
phong phú cho thị trường cả về bao bì, mẫu mã lẫn giá cả.
Các doanh nghiệp trong ngành này thường có nhu cầu về các sản phẩm: chất
tạo ngọt, chất điều vị, chất nhũ hóa, chất tạo dai, tạo màu, chất chống vón cho bột
nêm, hương liệu
1.1.9. Nhóm khách hàng sản xuất nước giải khát:
Việt Nam là nước có khí hậu nóng ẩm nên nhu cầu tiêu thụ các loại nước giải
khát của người dân cao quanh năm , tuy nhiên những tháng hè khi nhiệt độ nắng nóng
là những tháng mà nhu cầu tang cao hơn bao giờ hết. Đáp ứng nhu cầu đó, nhiều
doanh nghiệp sản xuất đã được đưa vào sử dụng và có sự tham gia của các doanh
nghiệp tập đoàn lớn từ nước ngoài.
Các khách hàng này có nhu cầu sử dụng các sản phẩm: đường hóa học, chất tạo
màu thực phẩm, chất bảo quản, chất làm mềm nước cho san phẩm, hương liệu, chất
điều chỉnh độ PH, chất tạo sánh.
1.2. Đối thủ cạnh tranh:
1.2.1. Công ty TNHH Kiến Vương: website: kienvuong.com
Công ty TNHH Kiến Vương tiền thân là Công ty TNHH TM Hữu Tín, được
thành lập vào năm 1991 địa chỉ: Lô 22, Đường 7 KCN Tân Tạo, P. Tân Tạo A, Q.
Bình Tân, thành phố Hồ Chí Minh, với số vốn điều lệ hơn 1 triệu đô la chuyên cung
cấp các loại hóa chất, nguyên liệu, phụ gia đa ngành, dược phẩm , mỹ phẩm, chế biến
thủy sản, thức ăn gia súc, nuôi trồng thủy sản và các ngành công nghiệp khác. Hàng
hóa phụ gia thực phẩm chủ yếu được nhập khẩu từ các tập đoàn đa quốc gia nổi tiếng
ở Châu Âu, Châu Mỹ và Châu Á. Hiện tại có 1 chi nhánh tại Hà Nội và văn phòng đại

diện tại Đà nẵng.
16
=> Công ty rất chú trọng đến chất lượng sản phẩm được đảm bảo theo tiêu
chuẩn quốc tế, giá cả cạnh tranh và dịch vụ hậu mãi
=> Tuy nhiên công ty kinh doanh nhiều mặt hàng nên nguồn lực bị phân tán,
không tập trung vào nhóm ngành hóa chất, nguyên liệu, phụ gia
1.2.2. Công ty cổ phần hóa chất Á châu
•Công ty cổ phần hóa chất Á Châu được thành lập năm 2001 , địa chỉ 364 đường
Cộng Hòa, Quận Tân Bình, Thành phố Hồ Chí Minh với vốn điều lệ: 50.000.000.000
VNĐ. Website : . Có chi nhánh tại Hà Nội và Cần Thơ.
Đến năm 2015, công ty quyết tâm trở thành một trong 3 nhà phân phối hàng đầu trong
lĩnh vực hóa chất đặc chủng ở Việt Nam và nhà là sản xuất hàng đầu Việt nam về
nguyên liệu thực phẩm. Công ty đang đầu tư vào lĩnh vực sản xuất nguyên liệu thực
phẩm (bột kem không sữa) đã qua giai đoạn kiểm tra chất lượng thành công và đang
nhanh chóng đưa vào hoạt động hết công suất trong năm đầu tiên.
• Ngành nghề kinh doanh : Mua bán hóa chất (trừ hóa chất sử dụng trong nông
nghiệp), trang thiết bị viễn thông, máy móc cơ điện lạnh, vật tư - phụ tùng ngành công
- nông nghiệp
•Sản xuất, sửa chữa container; sửa chữa rơ - moóc, xe nâng, cần cầu, đầu kéo
(không sản xuất, gia công cơ khí, xi mạ điện, tái chế phế thải tại trụ sở).
Sản xuất thực phẩm công nghệ, phân bón, mỹ phẩm, nước rửa chén, sản phẩm tẩy rửa
(không sản xuất phân bón, nước rửa chén, sản phẩm tẩy rửa, chế biến thực phẩm tươi
sống tại trụ sở).
•Sản xuất, chế biến bánh kẹo, sữa, nước giải khát, sản phẩm từ sữa (không sản
xuất, chế biến nước giải khát tại trụ sở).
•Bán buôn nông, lâm sản nguyên liệu (trừ gỗ, tre, nứa) (không hoạt động tại trụ
sở).
Kinh doanh xuất, nhập khẩu thuốc thú y, thú y thuỷ sản.
• Danh mục sản phẩm hương liệu, phụ gia thực phẩm:
o Bánh, mứt kẹo : 12 nhóm sản phẩm

o Thực phẩm và nước giải khát: 6 nhóm sản phẩm
o Sản phẩm tiêu dung hàng ngày: 12 nhóm sản phẩm
o Chất ổn định, chất làm dày, chất tạo keo: 16 nhóm sản phẩm
o Thực phẩm đặc biệt: 24 nhóm sản phẩm
o Tinh bột: 6 nhóm sản phẩm
o Hương liệu và nước hoa: 10 nhóm sản phẩm
o Sản phẩm dinh dưỡng: 28 nhóm sản phẩm
Chất bảo quản , chống oxy hóa: 3 nhóm sản phẩm
17
o Chất điều chỉnh độ chua: 7 nhóm sản phẩm
o Chất tạo ngọt:6 nhóm sản phẩm
o Muối đặc biệt và khoáng chất: 5 nhóm sản phẩm
•Nhà phân phối chính: công ty Interfood, Gelnex, Chemoforma, Ogawa,
Jungbunzlauer, national starch
 Công ty có nguồn lực tài chính khá mạnh khi nhận them 3,4 triệu đô la đầu tư
từ Mekong Capital . Công ty là nhà phân phối nguyên liệu chất lượng cao, hóa chất
đặc chủng, hóa chất không dầu cùng nhiều nguyên liệu khác cho ngành thực phẩm và
nước giải khát, có nguồn gốc từ nhiều nhà cung ứng trên thế giới và phục vụ cho đa
dạng khách hàng, trong đó có những công ty hàng đầu ở Việt nam. Danh mục sản
phẩm của công ty rất lớn với hàng chục nghìn sản phẩm.
 Công ty kinh doanh quá nhiều mặt hàng thuộc nhiều lĩnh vực, trong đó có
nhiều mặt hàng không hề liên quan đến nhau nên nguồn vốn cũng như nhân lực sẽ bị
phân tán nhiều
1.2.3. Công ty TNHH công nghệ phẩm Ba đình
Công ty TNHH Công nghệ phẩm Ba Đình được thành lập từ năm 2000, là công
ty chuyên cung cấp các hương liệu, phụ gia thực phẩm và gia vị cho hầu hết các nhà
máy và cơ sở chế biến ở Việt Nam. Trụ sở chính: Số 5 Nghi Tàm, Phường Yên Phụ,
Quận Tây Hồ, Hà Nội, Việt Nam ,chi nhánh: 32/5 Bàu Cát 1, Phường 14, quận Tân
Bình, TP.HCM, Việt Nam
•Sản phẩm hương liệu, phụ gia thực phẩm và gia vị chế biến món ăn do Công ty

cung cấp đa dạng, trong hầu hết các ngành thực phẩm như: Bánh kẹo, Nước mắm,
Thạch, Mỳ tôm, Chế biến thịt
o Hương liệu:
 Hương ngọt: 29 sản phẩm
 Hương mặn: 15 sản phẩm
 Các loại hương liệu công nghiệp như:23 sản phẩm
o Bột màu thực phẩm: 16 sản phẩm
o Phụ gia chuyên ngành:
 Ngành bánh: 7 sản phẩm
 Ngành kẹo: 11 sản phẩm
 Ngành sản xuất gia vị: 15 sản phẩm
 Ngành kem: 8 sản phẩm
 Ngành sản xuất thạch: 14 sản phẩm
 Ngành chế biến thịt: 8 sản phẩm
 Ngành sản xuất mỳ tôm: 11 sản phẩm
 Ngành sản xuất nước giải khát:gồm 11 sản phẩm
18
 Chất bảo quản: 9 sản phẩm
•Ngoài ra công ty còn cung cấp các dịch cụ : Cung cấp các công thức làm bánh
và kem (trực tiếp tại công ty), tư vấn sử dụng hương liệu, gia vị, chất phụ gia (trực tiếp
tại công ty), cử chuyên gia và nhân viên kỹ thuật hướng dẫn và hỗ trợ tại xưởng sản
xuất.
 Công ty cung cấp sản phẩm phong phú từ các nhà cung cấp uy tín trên thế gới,
,phục vụ cho nhiều nhóm khách hàng cả trong ngành sản xuất bánh kẹo, thực phẩm,
nước giải khát và cả mỹ phẩm.
1.2.4. Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ Thanh Bình
Công ty được thành lập năm 2000 với số vốn 27,400,000,000 Đồng, có địa chỉ tại
153 Tạ Uyên, P. 4, Q. 11, Tp. Hồ Chí Minh. Hoạt động trong các lĩnh vực : hóa chất
các ngành công nghiệp, công nghiệp thực phẩm, nông nghiệp (trừ hóa chất có tính độc
hại mạnh); vật tư nguyên liệu ngành nhựa - dệt - nông nghiệp (trừ kinh doanh thuốc

bảo vệ thực vật); hàng cơ khí-điện. Sản xuất nhang trừ muỗi, bình xịt muỗi, sản phẩm
nhựa, thiết bị phụ tùng máy nông nghiệp. Dịch vụ tư vấn đầu tư trong nước và nước
ngoài. Bổ sung: Mua bán hóa chất ngành thủy sản (trừ hóa chất có tính độc hại mạnh).
Bổ sung : Sản xuất, mua bán thức ăn gia súc ( trừ chế biến thực phẩm tươi sống ). Gia
công đóng gói thực phẩm công nghiệp : bột sữa, nước trái cây đóng hộp ( không hoạt
động tại trụ sở). Bổ sung : Mua bán thịt và sản phẩm từ thịt.
 Công ty kinh doanh quá nhiều mặt hàng thuộc nhiều lĩnh vực, trong đó có
nhiều mặt hàng không hề liên quan đến nhau nên nguồn vốn cũng như nhân lực sẽ bị
phân tán nhiều. Thêm vào đó công ty đã bị ảnh hưởng nhiều về uy tín trên thị trường
khi bị chi cục quản lý thị trường TP Hồ Chí Minh phát hiện 1.800kg phụ gia thực
phẩm đã hết hạn sử dụng
1.2.5. Công ty Cổ phẩn Thương mại và Công nghệ Thực phẩm HO[NG LÂM
•Công ty được thành lập năm 2004 có địa chỉ tại số 136 Hồ Tùng Mậu, thị trấn
Cầu Diễn, huyện Từ Liêm, Hà Nội, Việt Nam, Hà Nội cung cấp các giải pháp từ
nguyên liệu, phụ gia thực phẩm phục vụ cho sản xuất và tiêu dùng tới việc tư vấn đầu
tư xây dựng nhà xường, dây truyền, máy móc, thiết bị, công nghệ thực phẩm.
•Sản phẩm:
 Sữa và các sản phẩm sữa: 7 sản phẩm
 Dầu và chất béo thực vật: 7 sản phẩm
 Các sản phẩm khác: 3 sản phẩm
 Website holafood.com.vn của công ty được đầu tư về mặt hình ảnh, cung cấp
khá đầy đủ và rõ ràng về thông tin của sản phẩm . Ngoài ra công ty còn cung cấp dịch
vụ đào tạo nâng cao tay nghề, trao đổi kiến thức, chia sẻ kinh nghiệm thực tiễn, khóa
19
đào tạo còn cung cấp thông tin về xu hướng phát triển ngành bánh, đồng thời cập nhật
các công thức mới, công nghệ làm bánh mới miễn phí cho khách hàng.
 Tuy nhiên, số lượng sản phẩm là khá ít và chỉ tập trung vào các sản phẩm
phục vụ cho ngành sản xuất bánh và sữa
3. Hoạt động marketing của công ty:
3.1. Sản phẩm:

Theo TCVN: Phụ gia thực phẩm là những chất không được coi là thực phẩm
hay một thành phần chủ yếu của thực phẩm, có hoặc không có giá trị dinh dưỡng, đảm
bảo an toàn cho sức khỏe, được chủ động cho vào thực phẩm với lượng nhỏ nhằm duy
trì chất lượng, hình dạng, mùi vị, độ kiềm hoặc độ acid của thực phẩm, đáp ứng về yêu
cầu công nghệ trong chế biến, đóng gói, vận chuyển và bảo quản thực phẩm.
Khi được sử dụng đúng loại, đúng liều lượng, các phụ gia thực phẩm có tác dụng
tích cực:
- Tạo được nhiều sản phẩm phù hợp với sở thích và khẩu vị của người tiêu dùng.
- Giữ được chất lượng toàn vẹn của thực phẩm cho tới khi sử dụng.
- Tạo sự dễ dàng trong sản xuất, chế biến thực phẩm và làm tăng giá trị thương
phẩm hấp dẫn trên thị trường.
- Kéo dài thời gian sử dụng của thực phẩm.
Tuy nhiên nếu sử dụng phụ gia thực phẩm không đúng liều lượng, chủng loại
nhất là những phụ gia không cho phép dùng trong thực phẩm sẽ gây những tác hại cho
sức khỏe:
- Gây ngộ độc cấp tính: Nếu dùng quá liều cho phép.
- Gây ngộ độc mạn tính: Dù dùng liều lượng nhỏ, thường xuyên, liên tục, một số
chất phụ gia thực phẩm tích lũy trong cơ thể, gây tổn thương lâu dài.
- Nguy cơ gây hình thành khối u, ung thư, đột biến gen, quái thai, nhất là các
chất phụ gia tổng hợp.
- Nguy cơ ảnh hưởng tới chất lượng thực phẩm: phá huỷ các chất dinh dưỡng,
vitamin
3.1.1. Danh mục sản phẩm hiện tại, các nhóm sản phẩm và đặc điểm
3.1.1.1. Các phụ gia cho sản xuất mì tôm:
o LATAL KF4 :
Latal KF 4 là hỗn hợp phosphate được sử dụng trong quá trình sản xuất mì ăn
liền. Sản phẩm này làm cải thiện cấu trúc và hình dạng của bột nhào, làm cho các điều
kiện thao tác bột nhào thô tốt hơn. Cho thêm phosphate vào bột nhào cho phép giữ lại
nước trên bề mặt sợi mì, làm cho cảm giác ngon hơn.
20

o Qui cách : 25 kg/bao Hạn sử dụng : 24 tháng kể từ ngày sản xuất. Lưu
trữ : Để nơi khô ráo, thoáng mát. Tránh để nơi có độ ẩm cao. Hướng dẫn : Từ 1 - 3g
cho 1kg sản phẩm bột nhào khô.
o LATAL KANSUI # 3 :
o Latal Kansui # 3 là hỗn hợp phosphate và carbonate được sử dụng trong quá
trình sản xuất mì ăn liền. Sản phẩm này là mềm và giữ ẩm cho sợi mì, làm cho bột
nhào có màu vàng nhạt và tăng độ nhớt, cho phép bột nhào phối trộn với một lượng
nước thích hợp. Qui cách : 25 kg/bao Hạn sử dụng : 24 tháng kể từ ngày sản xuất.
Lưu trữ : Để nơi khô ráo, thoáng mát. Tránh để nơi có độ ẩm cao.
Hướng dẫn :Từ 1 - 3g cho 1kg sản phẩm bột nhào khô.
o LATAL KANSUI # 4 :Latal Kansui # 4 là hỗn hợp carbonate được sử dụng
trong quá trình sản xuất. Sản phẩm này làm mềm và giữ ẩm cho sợi mì, làm cho bột
nhào có màu vàng nhạt và tăng độ nhớt, cho phép bột nhào phối trộn với một lượng
nước thích hợp.
Qui cách : 3 x 6 kg/bao nhôm/ctn
Hạn sử dụng : 24 tháng kể từ ngày sản xuất.
Lưu trữ : Để nơi khô ráo, thoáng mát. Tránh để nơi có độ ẩm cao.
Hướng dẫn : Từ 1 - 3g cho 1kg sản phẩm bột nhào khô.
3.1.1.2. Các loại bột sữa :
Bột sữa nguyên liệu: SMILING COW MILK. NUMILAC, COMILAC, GF30…
là sản phẩm nhằm thay thế phần lớn bột sữa nguyên thủy giá thành cao là giải pháp tối
ưu cho các nhà sản xuất. Với thành phần cấu trúc là chất béo của chất béo thực vật, kết
hợp vớiprotein của sữa đáp ứng các tính năng ưu thế về kỹ thuật và giá thành.
 Công dụng:
Với ngành bánh: Bột sữa nguyên liệu có lợi điểm về kỹ thuật, cung cấp chất béo
ổn định, cung cấp nguồn protein của sữa tạo độ béo và vị thơm ngon, sử dụng dễ
dàng
Với ngành kem (Ice-Cream): Bột sữa nguyên liệu có độ tan tốt, sử dụng ổn định dễ
dàng. Do là nguồn chất béo có nguồn gốc thực vật, độ nóng chảy xác định khoảng
38

o
C (tương đương nhiệt độ môi trường) nên sẽ làm kem lâu chảy ở thời tiết bình
thường, mặt khác protein sữa vẫn đảm bảo sự thơm ngon của kem
Với các bột trộn sẵn: Được sử dụng cho các loại bánh bông lan, bánh bao, ngoài tính
năng đáp ứng độ béo, thơm ngon còn tạo nên tính mềm hơn cho bánh.
 Bao bì: Bao giấy krap 25kg
 Bảo quản: Nơi khô ráo và mát
3.1.1.3. Các loại đường: GOLDMALT, Dextrose monohydrate ( Glucose),
Maltodextrin, Aspartame, Acesulfame –K,
21
o Các loại đường có tác dụng:
 Nâng cao giá trị thực phẩm và độ calo của thực phẩm : mỗi gam đường khi
tiêu hoá trong cơ thể sẽ cho 17.1 kj ( 4.1kcal) năng lượng
 Làm cho sản phẩm có vị ngọt dễ chịu.
 Sử dụng khả năng bảo quản của đường. Khi nồng độ đường cao, trong dung
dịch sẽ gây ra áp suất thẩm thấu lớn, hạn chế sự phát triển của vi sinh vật
• Lưu trữ : Để nơi khô ráo, thoáng mát, tránh ánh nắng mặt trời và chất oxy
hoá.
• Hướng dẫn : Hàm lượng sử dụng tuỳ thuộc vào sản phẩm của người sử dụng.
3.1.1.4. Phụ gia thực phẩm : GF-TEX3105, Caragenaan, Konjac Gum, Jelly
Powder, Acid citric ( Acid chanh),…
 Sản xuất thạch: Hyrocolloid là những polymer tan trong nước (polysaccharide
và protein) hiện đang được sử dụng rộng rãi trong công nghiệp với rất nhiều chức năng
như tạo đặc hay tạo gel hệ lỏng, ổn định hệ bọt, nhũ tương và huyền phù, ngăn cản sự
hình thành tinh thể đá và đường, giữ hương.
+> Jelly power: sản phẩm thuỷ phân của collagen có nguồn gốc tự nhiên như da,
mô của khớp nối và xương động vật. Đây là một loại protein dễ hấp thụ và chứa tất cả
các aminoacit thiết yếu ngoại trừ tryptophan. Gelatin không phải là hoá chất hóa học
hay chất đã được làm biến đổi hoá học và cấu trúc. Chữ gelatin được xuất phát từ tiếng
Latin “gelata” có nghĩa là tạo gel trong nước. Gelatin là một hỗn hợp dị thể của các

protein cao phân tử tan trong nước. được sử dụng nhiều trong các sản phẩm bánh kẹo,
sản phẩm sữa
+> Konjac Gum: có bản chất là polysaccharide được sinh tổng hợp từ vi sinh vật.
Được sử dụng nhiều trong các sản phẩm bánh kẹo.
+> Caragenaan: sản xuất từ các loại rong biển, được bổ sung vào bia, rượu, thủy
sản, thịt các sản phẩm thịt: surimi, giò chả bánh mì, bánh quy, bánh bông lan…
chocolate, kẹo, phomat, các loại mứt đông, mứt dẻo…
• Chất bảo quản thực phẩm: axit nitric… có vai trò để axit hoá và khử trùng thực
phẩm và được cho vào thực phẩm hoặc phun trên bề mặt sản phẩm. Chúng có vai trò
kìm hãm sự phát triển của một số loài vi sinh vật. Thường được dùng kết hợp với các
chất bảo quản khác để tăng hiệu quả sử dụng.
3.1.1.5. Các loại hương liệu :Hương vani, hương sữa, hương hoa quả…
• Tác dụng gây ra mùi nhân tạo cho các sản phẩm không có mùi hay bị mất đi do
quá trình bảo quản hoặc chế biến và thường phải kết hợp các hương liệu thì mới tạo
được mùi thơm như ý muốn. Phần lớn các chất thơm rất dễ thất thoát do bị bay hơi và
rất không bền. Chúng dễ bị phá huỷ bởi các tác dụng nhiệt và những tác nhân vật lý,
hoá học.
22
• Lưu trữ : Để nơi khô ráo, thoáng mát, tránh ánh nắng mặt trời và chất oxy hoá.
• Hướng dẫn : Hàm lượng sử dụng tuỳ thuộc vào sản phẩm của người sử dụng.
23
3.1.2. Nhà cung cấp
Các nhà cung cấp được doanh nghiệp tìm ra trong các lần tham dự hội chợ
chuyên ngành được tổ chức trên khu vực và thế giới bên cạnh đó nguồn thong tin từ
internet và các mối quan hệ cũng đóng một vai trò không kém phần quan trọng.
Đối tác của công ty :
•HODIAS, APPLE (Trung Quốc): Những công ty hàng đầu Trung Quốc chuyên
cung cấp các hương liệu thực phẩm trong tất cả các lĩnh vực thực phẩm.
•NATIONAL STARCH (Mỹ): Công ty hàng đầu của Mỹ về tinh bột biến tính,
ứng dụng rất đa dạng trong lĩnh vực thực phẩm như bánh kẹo, mỳ ăn liền, nước giải

khát, sữa và chế biến thịt.
•ROQUETTE (Pháp): Chuyên về các sản phẩm Sugar Free như Maltisorb P200,
Maltisorb P900, Xylitol, là xu hướng phát triển của công nghiệp bánh kẹo trong
tương lai.
•NEELICOL (Ấn Độ): Công ty chuyên về các sản phẩm màu thực phẩm, tạo cho
sản phẩm màu sắc tự nhiên và hài hòa nhất.
•WEALTHY CHEMICAL (Trung Quốc): Cung cấp các sản phẩm như CMC
FH1000, CMC FH700, ứng dụng trong các lĩnh vực nước mắm, nước giải khát, mỳ
tôm.
•JIECHENG FOOD ADDITIVE CO,.LTD (Trung Quốc): Là Công ty Trung
Quốc về lĩnh vực sản xuất bột làm thạch
3.1.3. Các quyết định về danh mục sản phẩm: loại bỏ, bổ sung sản phẩm
khỏi danh mục
Công ty luôn tìm cách hoàn thiện danh mục sản phẩm của mình để phục vụ tốt
hơn nhu cầu của các khách hàng hiện tại cũng như tìm kiếm và phát triển các thị
trường mới. Để làm cho danh mục sản phẩm của công ty trở nên hoàn thiện hơn
thì không thể không kể đến hai quyết định: loại bỏ sản phẩm và bổ sung sản
phẩm.
Các quyết định liên quan đến việc loại bỏ sản phẩm ra khỏi danh mục được dựa
trên yếu tố đầu tiên là nhu cầu thị trường. Nếu qua báo cáo của các nhân viên kinh
doanh trong năm, có sản phẩm giảm sức tiêu thụ lớn và ít nhận được đơn đặt hàng sẽ
được xem xét và loại bỏ ra khỏi danh mục. Thời gian duy trì sự tồn tại của sản phẩm
còn phụ thuộc vào lợi nhuận mà công ty có thể thu được nếu duy trì sản phẩm so với
chi phí phải bỏ ra để đặt hàng hay bảo quản sản phẩm. Yếu tố thứ hai tác động đến
quyết định loại bỏ sản phẩm là lợi nhuận , doanh số mà sản phẩm mang lại cho công ty
. Nếu sản phẩm mà công ty cung cấp gặp nhiều sự cạnh tranh về giá của đối thủ khiến
cho sản phẩm bán ra với lợi nhuận thu về thấp và không ảnh hưởng đến các khách
hàng hiện tại thì doanh nghiệp sẽ loại bỏ ra khỏi danh mục sản phẩm. Cuối cùng là yếu
24
tố liên quan đến bảo quản. Nếu sản phẩm sau khi được công ty nhập về phát hiện thời

hạn sử dụng ngắn hay yêu cầu những điều kiện khó khăn trong việc bảo quản thì sản
phẩm sẽ không được nhập về nữa.
Trong khi đó, việc bổ sung sản phẩm mới vào danh mục phụ thuộc vào yếu tố
thứ nhất là nhu cầu của khách hàng hiện tại. Nếu sản phẩm không có trong danh mục
sản phẩm của công ty, có thể là lợi nhuận không cao nhưng vẫn sẽ được công ty bổ
sung. Thông thường các khách hàng có xu hướng không muốn làm việc với nhiều nhà
cung cấp, vì việc này gây nên cho họ những khó khăn trong công tác quản lý, làm tăng
them thời gian và chi phí đặt hàng. Nếu doanh nghiệp không có những sản phẩm mà
họ cần thì họ sẽ tìm kiếm những nhà cung cấp khác đáp ứng được tất cả các nhu cầu
của họ. Chính vì vậy, dù lợi nhuận có thể không cao nhưng doanh nghiệp vẫn thêm sản
phẩm vào danh mục để giữ chân các khách hàng cũ. Thứ 2, yếu tố mới lạ của sản
phẩm cũng được cân nhắc trong quyết định bổ sung. Thông qua các cuộc hội chợ về
ngành hàng hương liệu, phụ gia thực phẩm được tổ chức trên thế giới và khu vực,
doanh nghiệp sẽ tìm kiếm các sản phẩm mới để cung cấp cho khách hàng. Các sản
phẩm được chọn lựa phải đáp ứng được yêu cầu: mới, trên thị trường trong nước ít
hoặc chưa có nhà cung cấp và có khả năng thay thế các sản phẩm hiện có trên thị
trường trong nước do những đặc tính ưu việt hơn. Lý do thứ 3 khiến một sản phẩm
được bổ sung vào danh mục là nhu cầu về sản phẩm . Nếu một sản phẩm thông dụng
và nhu cầu về sản phẩm của thị trường lớn , thêm vào đó sản phẩm không đặt ra những
khó khăn trong việc vận chuyển và bảo quản thì sẽ được công ty nhập về để cung cấp
cho khách hàng.
3.2. Giá:
3.2.1. Mục tiêu định giá và cách xác định giá thành
Mục tiêu định giá cho từng loại sản phẩm là khác nhau dựa vào nhu cầu thị
trường, sự cạnh tranh từ đối thủ và sự khác biệt, ít có của sản phẩm. Cụ thể:
Mặt hàng phụ gia đặc biệt: đây là mặt hàng mà công ty chiếm ưu thế, do có nhiều
sản phẩm mà chỉ có mình công ty cung cấp nên mục tiêu lợi nhuận là 70%-100%
Mặt hàng hương liệu, do đây là nhóm sản phẩm của công ty mà ít có trên thị
trường , ít chịu cạnh tranh từ các đối thủ nên mục tiêu về lợi nhuận đạt được từ nhóm
sản phẩm này là: 30-50%

Mặt hàng nguyên liệu chính: đây là mặt hàng thuộc loại phổ biến, nhưng được
bán với khối lượng lớn nên mục tiêu lợi nhuận : 5-10%
Mặt hàng phụ gia: tương tự mặt hàng nguyên liệu chính nên mục tiêu lợi nhuận
là 10-20%
3.2.2. Cách xác định giá:
Giá vốn (=Giá nhập + các loại thuế + chi phí) × (100% + lợi nhuận ) = Giá bán
25