Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ CNN

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS. Nguyễn Thừa Lộc
MỤC LỤC
3. Đánh giá hoạt động của hệ thống phân phối sản phẩm 30
34
CHƯƠNG III
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN
PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ
DỊCH VỤ CNN
2. Áp dụng đồng bộ chính sách Marke&ng nhằm đẩy mạnh hoạt động &êu thụ sản phẩm 37
Thứ năm tăng cường công tác đánh giá các thành viên trong kênh phân phối 43
Làm cơ sở cho hoạt động động viên, khuyến khích và giải quyết mâu thuẫn trong hệ thống
kênh phân phối 43
Thứ sáu là nâng cao trình độ cán bộ quản lý kênh 46
LỜI MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, các công ty đều có xu hướng cung cấp
sản phẩm của mình qua những nhà trung gian nhằm tiết kiệm chi phí và tạo hiệu
quả cao nhất trong việc đảm bảo phân phối hàng rộng lớn và đưa hàng đến thị
trường mục tiêu. Đồng thời thông qua một chính sách phân phối phù hợp, công ty
sẽ đạt được lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Thực tế cho ta thấy trong giai đoạn cạnh tranh hiện nay các chiến lược quảng
cáo, sáng tạo khuyến mại, cắt giảm giá bán chỉ có lợi thế ngắn hạn, các doanh
nghiệp khác cũng nhanh chóng làm theo khiến cho các chiến lược này sớm bị mất
tác dụng. Vì vậy, các doanh nghiệp hiện nay đang tập trung phát triển hệ thống
phân phối để có thể đạt được lợi thế dài hạn trong cạnh tranh. Một hệ thống phân
phối hoàn chỉnh với chính sách phân phối đúng đắn sẽ giúp cho các doanh nghiệp
thành công trong kinh doanh. Chính vì lẽ đó mà vấn đề phân phối sản phẩm là một
đáp án hay cho sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp. Nhận thức được tầm
quan trọng của công tác này nên kể từ khi đi vào hoạt động công ty TNHH thương
mại và dịch vụ CNN không ngừng từng bước hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
LÊ THỊ LÝ Lớp: QTKDTM- K41
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS. Nguyễn Thừa Lộc

của mình nhưng do trình độ cũng như nguồn lực của công ty còn hạn chế nên hệ
thống trên vẫn còn tồn tại nhiều bất cập đòi hỏi cần phải giải quyết. Xuất phát từ đó
sau một thời gian thực tập tại công ty em đã chọn đề tài:
" Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại
công ty TNHH thương mại và dịch vụ CNN .”
Qua quá trình tìm hiểu và tiếp cận với thực tế để hoàn thiện đề tài này em đã nhận
được sự giúp đỡ nhiệt tình của ………… , các anh, chị trong phòng Kinh doanh
của công ty TNHH thương mại và dịch vụ CNN cùng với kiến thức bản thân em đã
hoàn thành bài viết tuy nhiên trong bài vẫn không tránh khỏi những thiếu xót em rất
mong được sự quan tâm góp ý của thầy để bài viết của em được hoàn thiện hơn.
Hà Nội, ngày 27 tháng 01 năm 2012.
Sinh viên thực hiện: Lê Thị Lý
CHƯƠNG I
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI
VÀ DỊCH VỤ CNN
I. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN
1. Lịch sử hình thành và phát triển
- Tên công ty: Công ty TNHH thương mại và dịch vụ CNN.
- Chủ tịch kiêm giám đốc: Lê Thị Ngà
- Địa chỉ văn phòng công ty: Số 9, xóm 7B, Thôn Yên Ngưu, Xã Tam Hiệp, Huyện
Thanh Trì,Hà Nội
- Loại hình doanh nghiệp: công ty trách nhiệm hữu hạn
- Giấy đăng kí kinh doanh số:…………….
- Mã số thuế: ……………….
- Tài khoản (VNĐ) :,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,
- Điện thoại: 043.6470517
- Fax: 043.6470517
Ngành nghề kinh doanh: Buôn bán đường sữa các loại, nước giải khát, vật liệu
LÊ THỊ LÝ Lớp: QTKDTM- K41
2

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS. Nguyễn Thừa Lộc
xây dựng, vận tải…
Chỉ mới bước vào kinh doanh được 4 năm, với tuổi đời non trẻ so với các
doanh nghiệp trong cùng lĩnh vực, thế nhưng công ty đã gặt hái được nhiều thành
công. từ con số 10 nhân viên nay đã tăng lên 36 nhân viên trong đó 26 nhân viên
làm việc tại văn phòng và kho hàng, số còn lại là nhân viên thị trường và vận
chuyển hàng hoá đến khách hàng.
Thương trường cũng như chiến trường, môi trường kinh doanh thời mở cửa
với sự cạnh tranh gay gắt, công ty đã gặp không ít khó khăn trong những ngày đầu
mới thành lập. Tuy nhiên, với sự lãnh đạo sáng suốt và sự tận tâm của tập thể nhân
viên, công ty đã từng bước đi lên và dần khẳng định mình trên thương trường. Thị
trường tiêu thụ của công ty cũng đã được mở rộng ra toàn Miền Bắc.
Trong tương lai, công ty TNHH thương mại và dich vụ CNN hướng tới mở rộng
thị trường tiêu thụ và quyết tâm trở thành nhà phân phối hàng đầu về lĩnh vực tiêu
dùng.
2. Chức năng, nhiệm vụ và mục tiêu
2.1. Chức năng
Công ty có chức năng phân phối các sản phẩm cho các đại lý, các cửa hàng và
các hộ gia đình trên khu vực Hà nội và toàn Miền Bắc.
2.2 Nhiệm vụ
- Nghiên cứu thị trường và căn cứ vào nguồn lực của mình để lập kế hoạch
kinh doanh.
- Trực tiếp mua hàng hoá và thực hiện việc tiêu thụ hàng hoá thông qua các đại
lí, cửa hàng hoặc trực tiếp đến người tiêu dùng trong toàn Miền Bắc.
- Duy trì thị trường đang có và phát triển thị trường mới.
- Sử dụng nguồn vốn có hiệu quả và đầu tư đúng mục đích.
- Tuân thủ luật pháp và thực hiện nghĩa vụ với Nhà nước.
2.3. Mục tiêu
- Tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận: 120%
LÊ THỊ LÝ Lớp: QTKDTM- K41

3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS. Nguyễn Thừa Lộc
- Mở rộng thị trường, khai thác hiệu quả thị trường hiện tại.
- Trở thành nhà phân phối hàng đầu trong lĩnh vực hàng tiêu dùng trên thị
trường Miền Bắc và hướng tới cả thị trường cả nước.
- Xây dựng nhà phân phối có thương hiệu với các dịch vụ trước, trong và sau
bán hàng tốt nhất.
- Mở rộng thị trường ra các tỉnh miền Bắc và mở rộng phạm vi kinh doanh trên
nhiều lĩnh vực khác nhau.
- Nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên và đảm bảo mức thu nhập ổn định cho
người lao động trong công ty.
- Tăng vốn điều lệ và mở rộng doanh nghiệp hướng tới trở thành nhà phân
phối hàng đầu của miền Bắc cũng như trên phạm vi toàn quốc.
LÊ THỊ LÝ Lớp: QTKDTM- K41
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS. Nguyễn Thừa Lộc
3. Cơ cấu tổ chức và quản lý hoạt động trong công ty
Bộ máy quản lí của công ty được thực hiện theo mô hình quản lí trực tuyến,
đứng đầu điều hành là giám đốc, bên dưới là các phòng, ban chức năng.
3.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức
Sơ đồ 1: Sơ đồ bộ máy tổ chức
( Nguồn: Phòng tổ chức)
Giám đốc: Là thành viên sáng lập công ty, chỉ đạo điều hành toàn bộ hoạt
động kinh doanh của công ty, ban hành các quy định, quyết định và chịu trách
nhiệm trước pháp luật.
Phòng tổ chức:
- Tham mưu cho giám đốc công ty về tổ chức bộ máy kinh doanh và bố trí
nhân sự phù hợp với yêu cầu phát triển của công ty.
- Quản lý hồ sơ lý lịch của cán bộ nhân viên toàn công ty.
- Giải quyết về chế độ tuyển dụng, thôi việc, bổ nhiệm, bãi miễn, kỷ luật,

khen thưởng, …
- Duy trì thực hiện nội quy, nội vụ cơ quan, giờ giấc làm việc, giữ gìn an toàn
và vệ sinh sạch sẽ nơi làm việc.
- Quản lý tài sản: Đất đai, thiết bị, dụng cụ làm việc, sinh hoạt tai trụ sở của
LÊ THỊ LÝ Lớp: QTKDTM- K41
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS. Nguyễn Thừa Lộc
công ty và các dụng cụ do công ty cấp cho các phòng ban.
Phòng kế toán:
Chức năng:
- Tham mưu giám đốc về việc thực hiện công tác tài chính kế toán của công ty.
- Thực hiện pháp lệnh kế toán thống kê, các quy định điều lệ, quy chế quản lý
tài chính, hạch toán kinh doanh và các quy định hiện hành khác.
- Kiểm tra tính pháp lý của các hợp đồng kinh tế, phối hợp với phòng kinh
doanh và các phòng ban trực thuộc quyết toán các hợp đồng kinh tế.
- Tuân thủ theo quy chế tài chính của công ty và các chế độ tài chính nhà nước
ban hành.
Nhiệm vụ:
- Tổ chức hạch toán kinh tế và hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
- Tổng hợp các kết quả kinh doanh, lập các báo cáo tài chính kế toán, phân tích
hoạt động sản xuất kinh doanh.
- Thực hiện quá trình quản lý tài chính tại công ty, đảm bảo theo dõi đầy đủ
mọi quá trình sử dụng vốn và tài sản của công ty.
- Tham mưu cùng ban giám đốc xét duyệt các kế hoạch chi phi cho các phòng
ban, thực hiện các báo cáo định kỳ, các báo cáo tài chính của công ty.
- Thực hiện các nghĩa vụ đối với nhà nước.
Phòng kinh doanh:
Chức năng:
- Phòng kinh doanh là một bộ phận trong cơ cấu bộ máy của công ty có các
chức năng sau:

- Tham mưu cho lãnh đạo công ty trong công tác lập kế hoạch và tổ chức thực
hiện các hoạt động kinh doanh các sản phẩm vật liệu xây dựng và thiết bị vệ sinh
của công ty.
- Đảm bảo cho quá trình kinh doanh có hiệu quả, bảo toàn vốn, tiết liệm chi
phí kinh doanh và đem lại lợi ích kinh tế cho công ty.
LÊ THỊ LÝ Lớp: QTKDTM- K41
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS. Nguyễn Thừa Lộc
Nhiệm vụ:
- Lập và triển khai thực hiện kế hoạch cung ứng và tiêu thụ sản phẩm vật liệu
xây dựng và thiết bị vệ sinh của công ty.
- Tư vấn cho giám đốc và chịu trách nhiệm trước giám đốc về việc tiêu thụ sản
phẩm.
- Nghiên cứu thị trường, tích cực tìm kiếm khách hàng; tìm kiếm và mở rộng
thị trường hiện tại của công ty.
- Lập kế hoạch mua bán và lưu chuyển sản phẩm.
- Tổ chức mua và bán sản phẩm.
- Giải quyết khiếu nại của khách hàng
- Đảm bảo thu hồi vốn theo tiến độ đã cam kết .
- Xây dựng hình ảnh của doanh nghiệp trong lòng khách hàng bằng thái độ
phục vụ tận tình thật thà , mang đến cho khách hàng sự thoả mãn cao nhất về các
sản phẩm và dịch vụ của công ty.
Bộ phận kho hàng:
- Thực hiện nhiệm vụ xuất, nhập hàng hoá và bảo quản các sản phẩm kinh doanh.
- Chịu trách nhiệm ghi chép đầy đủ và thực hiện chế độ sổ sách, chế độ kế toán.
Nhìn chung, đây là một mô hình tổ chức gọn, nhẹ phù hợp với quy mô của
công ty là một công ty nhỏ.
LÊ THỊ LÝ Lớp: QTKDTM- K41
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS. Nguyễn Thừa Lộc

II. KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH
THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ CNN
Bảng 1:Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 2008-2012
ĐVT: VNĐ
Chỉ tiêu
Mã
số
Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
Doanh thu bán
hàng và cung
cấp dịch vụ
01 550.000.000 3.593.055.415 3.209.316.515 13.186.968.031 20.689.139.961
Doanh thu
thuần về bán
hàng và cung
cấp dịch vụ
(10=01-03)
10 482.500.000 3.260.292.376 3.005.170.198 13.620.616.755 19.986.079.326
Giá vốn hàng
bán
11 295.000.0000 2.785.848.346 2.492.914.237 10.776.955.944 16.056.718.527
Lợi nhuận gộp
về bán hàng và
cung cấp dịch
vụ (20=10-11)
20 190.700.000 573.444.030 512.255.958 1.843.660.581 2.929.360.839
Doanh thu hoạt
động tài chính
21 487.000.000 1.412.266 3.252.877 5.342.727 10.007.870
Chi phí quản lí

doanh nghiệp
25 67.000.000 187.189.216 189.266.233 1.247.816.740 1.523.272.179
Lợi nhuận
thuần từ hoạt
động kinh
doanh
30 182.000.0000 373.658.385 303.800.066 610.915.863 974.667.433
Thu nhập khác 31 83.000.000 115.630.400 409.925.695 459.111.338 985.667.433
Chi phí khác 32 2.064.413 3.064.413
Lợi nhuận
khác (40=31-
32)
40 83.000.000 115.630.400 409.925.695 457.046.925 982.603.020
Tổng lợi nhuận
trước thuế
(50=30+40)
50 263.000.000 490.288.785 712.725.761 1.066.962.788 2.269.977.334
Thuế thu nhập
doanh nghiệp
51 41.000.000 122.572.196 178.181.440 265.740.697 567.494.333
Lợi nhuận sau
thuế (60=50-51)
60 222.000.000 367.716.589 534.544.321 800.222.091 1.602.483.001
(Nguồn: Phòng Kế toán tổng hợp)
LÊ THỊ LÝ Lớp: QTKDTM- K41
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS. Nguyễn Thừa Lộc
1. Doanh thu:
Doanh thu tăng giảm không ổn định: Năm 2010 giảm 383.738.900 VNĐ so
với năm 2009. Các năm về sau doanh thu tăng khá mạnh. Năm 2011tăng gấp 4,56

lần so với năm 2010 ; năm 2012 tăng 1,47 lần so với năm 2011 đưa doanh thu từ
hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ của công ty từ 3.593.055.415 VNĐ năm
2009 lên tới 20.689.139.961 VNĐ năm 2012.
2. Chi phí:
Chi phí kinh doanh tăng theo việc mở rộng kinh doanh. Giá vốn hàng bán năm
2012 tăng 6.1 lần so với năm 2008, theo đó chi phí bán hàng và quản lí doanh
nghiệp cũng tăng nhưng không tăng nhiều.
3. Lợi nhuận
Lợi nhuận liên tục tăng: Năm 2010 tuy doanh thu bán hàng và cung cấp dịch
vụ có giảm so với năm 2009 nhưng do thu nhập khác tăng nên lợi nhuận năm 2010
vẫn cao hơn năm 2009 tới 1,45 lần.
III. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY.
1. Những kết quả đạt được
Trong quá trình hình thành và phát triển, công ty TNHH thương mại và dịch
vụ CNN luôn không ngừng phấn đấu phát triển kinh doanh, bên cạnh đó cũng có
nhiều đóng góp cho xã hội và đạt được một số kết quả sau:
Thứ nhất, kết quả kinh doanh các năm đều có doanh thu tăng và tăng với tỷ
lệ khá cao. Cùng với đó là lợi nhuận sau thuế cũng tăng lên rõ rệt từ
367.756.523VNĐ năm 2009 lên đến 1.702.433.431 VNĐ năm 2012- tăng 5.15 lần.
Lợi nhuận liên tục tăng trong các năm giúp cho CNN có điều kiện huy động vốn để
phát triển kinh doanh. Một mặt công ty CNN có thể trích phần lợi nhuận trên để tái
đầu tư, mặt khác với kết quả kinh doanh có triển vọng, công ty cũng dễ dàng vay
vốn từ các ngân hàng hay cá nhân, tổ chức khác.
Thứ hai, thị trường của công ty đã được mở rộng. Với lòng quyết tâm và nỗ
lực, công ty đã tiếp cận được hầu hết thị trường Hà Nội và dần mở rộng sang các
tỉnh khác. Cùng với đó, hệ thống phân phối của công ty đã được mở rộng cả về số
lượng và quy mô.
Thứ ba, CNN đã phát triển được mối quan hệ hợp tác với các đối tác là các
công ty hàng đầu Việt Nam về hàng tiêu dùng như: Coca, Acecook, Bia Hà Nội…
LÊ THỊ LÝ Lớp: QTKDTM- K41

9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS. Nguyễn Thừa Lộc
Công ty có thể mang tới cho người tiêu dùng những sản phẩm hết sức đa dạng,
phong phú với chất lượng tốt nhất. Nguồn hàng của CNN không chỉ được sản xuất
bởi các công ty hàng đầu mà còn còn có rất nhiều sản phẩm, hàng hoá được nhập
khẩu giúp làm tăng lựa chọn cho quý khách hàng.
Thứ tư, cùng với sự phát triển của công ty thì nguồn nhân lực cũng được
tăng lên đáng kể. Những ngày đầu thành lập, công ty chỉ có 16 người nay đã lên tới
36 người . Công ty luôn có chế độ đãi ngộ tốt, xứng đáng đối với nhân tài nên đã
thu hút được rất nhiều cán bộ, công nhân viên có năng lực tới đầu quân.
Thứ năm, không chỉ chú ý tới việc phát triển kinh doanh mà CNN còn rất
chú ý tới công tác xã hội. Công ty luôn tham gia tích cực các phong trào từ thiện,
ủng hộ đồng bào lũ lụt, chất độc màu gia cam… Công ty không chỉ quyên góp bằng
tiền, bằng hiện vật mà còn lưu tâm sử dụng sản phẩm do người khuyết tật sản xuất
ra để ủng hộ họ. Bên cạnh đó CNN cũng rất quan tâm đến đời sống tinh thần của
nhân viên. Hàng năm công ty thường xuyên tổ chức buổi giao lưu, sinh hoạt tập thể
nhằm tăng mối đoàn kết giữa nhân viên trong công ty. Đồng thời, CNN cũng tài trợ
cho các hoạt động của địa phương.
2. Những hạn chế và nguyên nhân
Mặc dù đã đạt được rất nhiều kết quả đáng khen ngợi, nhưng bên cạnh đó vẫn
còn tồn tại một số những hạn chế do những nguyên nhân khách quan và chủ quan.
Thứ nhất là tốc độ tăng trưởng về doanh thu và lợi nhuận cao qua các năm
nhưng không đồng đều. Doanh thu năm 2010 giảm so với năm 2009 nhưng các năm
tiếp theo lại tăng khá cao, không ổn định. Nguyên nhân của vấn đề này là do sự mở
rộng hoạt động của công ty mạnh nhưng chưa bền vững, kỹ năng quản lý, đánh giá thị
trường chưa theo kịp sự phát triển. Mặt khác công ty cũng chịu áp lực lớn từ các đối
thủ cạnh tranh nên việc duy trì sự phát triển là một áp lực rất lớn đối với công ty.
Thứ hai là tuy CNN đã mở rộng được phạm vi thị trường, tiếp cận được hầu hết
các tỉnh thành phía Bắc nhưng vùng thị trường khá tiềm năng là miền Trung và
miền Nam thì công ty chưa tiếp cận được. Hơn nữa, công ty mới chỉ tập trung ở một

số trung tâm, thành phố và chưa khai thác triệt để những quận, huyện thị xã trong
tỉnh đó. Ví dụ như tỉnh Bắc Ninh, Bắc Giang, công ty mới khai thác phát triển thị
trường chủ yếu ở thành phố còn các cùng lân cận vẫn chưa được chú ý đến. Nguyên
LÊ THỊ LÝ Lớp: QTKDTM- K41
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS. Nguyễn Thừa Lộc
nhân là do thị trường quá rộng lớn, công ty chưa có đủ lực để phát triển và khai thác
hết toàn bộ tất cả các khu vực.
Một phần là do tiềm lực tài chính của công ty cũng như kỹ năng quản lý chưa
đủ mạnh để phát triển dàn trải ra các tỉnh, các vùng xa trung tâm. Hệ thống các kênh
phân phối chưa rõ ràng và chưa xây dựng được ở những vùng xa trung tâm. Để đạt
được điều này công ty cần liên tục phấn đấu trong thời gian dài, đó cũng là mục tiêu
hướng tới của CNN.
Thứ ba là CNN đã thiết lập được mối quan hệ hợp tác làm ăn với các đối tác là
doanh nghiệp hàng đầu nhưng chưa có những ràng buộc chặt chẽ. Chính vì thế mà
có sự cạnh tranh khốc liệt giữa các nhà phân phối khác cùng phân phối mặt hàng
đó. Không chỉ có vậy, CNN cũng phải cạnh tranh với chính hệ thống phân phối của
các doanh nghiệp sản xuất đó. Bên cạnh đó công ty chưa tranh thủ được tối đa
những chính sách ưu đãi của các nhà cung cấp như: ưu đãi về hỗ trợ bán hàng, hỗ
trợ lãi xuất, bảo hành sản phẩm…
Thứ tư, mặc dù nguồn nhân lực ngày càng được tăng cường cả về số lượng và
chất lượng nhưng vẫn xảy ra tình trạng thiếu nhân lực cục bộ tại các giai đoạn khác
nhau, tại các địa điểm khác nhau. Điều này xảy ra là do nguồn nhân lực thiêú hay
một số chưa theo kịp tiến độ phát triển của công ty, họ còn lúng túng chưa phối hợp
nhịp nhàng trong một số công việc cũng như bị động trong công việc. Vi Dụ như
trong lúc thiếu nhân sự thì các cán bộ, hay nhân viên kinh doanh phải trực tiếp đi
vận chuyển, xếp dỡ hàng gây ra sự bất hợp lý, thiếu chuyên nghiệp. Ngược lại cũng
có lúc thừa nhân sự, cán bộ công nhân viên rảnh rỗi chưa khai thác hết hiệu suất.
Nguyên nhân chính của hạn chế này là do tính thời vự của hoạt động kinh doanh
cũng như do việc sắp xếp, quản lý nhân sự thiếu hợp lý, việc điều chuyển, tuyển

dụng chưa kịp thời.
IV MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY.
1. Đặc điểm về thị trường.
Thị trường là nhân tố có ảnh hưởng rất lớn đến hệ thống kênh phân phối của
công ty, nó quyết định đến sản lượng, doanh số tiêu thụ qua đó gián tiếp quy định
cách thức phân phối sản phẩm cho nên chúng ta cần nghiên cứu rõ đặc điểm của
từng khu vực thị trường để bố trí kênh phân phối sao cho hiệu quả nhất, đảm bảo
LÊ THỊ LÝ Lớp: QTKDTM- K41
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS. Nguyễn Thừa Lộc
được dòng chảy thị thường. Hiện này co thể phân chia thị trường tiêu thụ sản phẩm
của công ty thành các khu vực:
Bảng 2. THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
( Đơn vị tính: triệu đồng)
Năm 2008 2009 2010 2011
Khu vực Giá trị Giá trị
% so với
năm trước
Giá trị
% so với
năm trước
Giá trị
% so với
năm trước
1.Hà Nội 2.486 2.043 0.82 8.308 4.06 10.792 1.3
2.Các tỉnh
gần Hà Nội
873 961 1.1 5.312 5.5 9.193 1.7
Tổng cộng 3.359 3.004 0.89 13.620 4.5 19.985 1.46
(Nguồn: Phòng kinh doanh).

Khu vực 1: Do nhiều yếu tố khách quan tác động như là thủ đô của Việt Nam,
kinh tế phát triển đời sống xã hội cao … nên khu vực Hà Nội là khu vực có tiềm
năng cũng như nhiều thách thức nhất đối với công ty. Tại thị trường Hà Nội công ty
không nhất thiết phải thiết lập một kênh phân phối dài thay vào đó là kênh phân
phối ngắn nhằm phân phối sãn phẩm đến người tiêu dùng nhanh nhất có thể.
Khu vực 2: là khu vực các tỉnh phía bắc gần Hà Nội đang từng ngày phát triển
về kinh tế như: Hải Dương, Hải Phòng, Quảng Ninh …. Đây là khu vực có tiềm
năng phát triển, ít đối thủ cạnh tranh. Với thị trường này thì yêu cầu dòng chảy sản
phẩm liên tục nên công ty cần thiết lập kênh phân phối dài nhằm bao trùm thị
trường. Đồng thời đây là thị trường đầy tiềm năng cho sự phát triển lâu dài của công
ty và cũng là một kênh phân phối quan trọng phù hợp với chiến lược trở thành nhà
phân phối hàng đầu tại miền Bắc .
2. Đặc điểm về sản phẩm.
Đặc điểm của sản phẩm có ảnh hưởng không nhỏ đến hệ thống kênh phân phối.
Công ty CNN chuyên phân phối các sản phẩm tiêu dùng thực hiện chức năng như
LÊ THỊ LÝ Lớp: QTKDTM- K41
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS. Nguyễn Thừa Lộc
một doanh nghiệp thương mại: mua hàng trực tiếp từ các công ty, nhà máy rồi thực
hiện khâu tiêu thụ trên thị trường và hưởng lợi nhuận từ phần chênh lệch giá và
chiết khấu của công ty phía sản xuất. Do những đặc điểm về sản phẩm của công ty
đòi hỏi phải có kho chứa, điều kiện bảo quản tác động đến việc lựa chọn kênh phân
phối dài hay ngắn, có nhiều trung gian hay ít …. ảnh hưởng đến cách bố trí hệ
thống kênh phân phối.
Các sản phẩm của công ty hiện nay đều là những sản phẩm thiết yếu được sử
dụng hàng ngày của các hộ gia đình như đường, sữa, vật liệu xây dựng… Đặc biệt
mặt hàng nước giải khát là một sản phẩm mà công ty phân phối rất mạnh. Các nước
giải khát của các công ty hàng đầu đều được công ty phân phối như: Bia Hà Nội,
Coca, nước ép hoa quả Latte của công ty Acecook- một công ty cung ứng sản phẩm
mỳ ăn liền hàng đầu Việt Nam- đang được thị trường đón nhận rất tốt…

Với nhu cầu xây dựng đang ngày càng mạnh mẽ, người dân từng bước quan
tâm hơn nữa đến việc làm đẹp căn nhà của mình là triển vọng cho sự phát triển của
công ty. Cùng với mức phát triển kinh tế của người dân thì nhu cầu về thực phẩm
nói chung và nước giải khát nói riêng ngày một cao. Đây cũng là cơ hội đồng thời
cũng là thách thức cho sự phát triển , mở rộng mặt hàng của công ty.
Các sản phẩm được phân phối bởi CNN rất đa dạng, phong phú về mẫu mã,
chủng loại, sản phẩm cao cấp đến từ nhiều quốc gia khác nhau đem lại nhiều sự lựa
chọn cho khách hàng.
Dưới đây là một số sản phẩm kinh doanh chính:
LÊ THỊ LÝ Lớp: QTKDTM- K41
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS. Nguyễn Thừa Lộc
Bảng 3: Danh mục mặt hàng chính
Đơn vị: Thùng
Năm
Sản Phẩm
2008 2009 2010 2011
Mỳ ăn liền Acecook
17.000 20.000 30.000 35.000
Kirin Acecook
(Latte, kida…) 17.000 42.000 52.000
Bia Hà Nội
16.000 11.000
18.000
Coca-cola
11.000 18.500 25.000
Bột canh Hải Châu
8.300 13.500 13.500
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Qua bảng trên ta thấy rõ được lượng tiêu thụ của từng loại sản phẩm tăng lên rõ

rệt qua các năm. Ví dụ như Mỳ ăn liền Acecook năm 2009 tăng 3.000 thùng so với
năm 2008, đặc biệt là đến năm 2011, lượng tiêu thụ lên tới 35.000 thùng tăng 5.000
thùng so với năm 2010 và tăng gấp 2.5 lần so với năm 2008.
Bên cạnh đó thì sự đa dạng hoá sản phẩm cũng là mục tiêu của công ty. Hàng
năm, nhờ sự gia tăng của nguồn vốn cùng với kinh nghiệm quản lý, kinh doanh của
công ty được nâng cao,CNN đã liên tục mở rộng, phân phối đa dạng các mặt hàng.
Năm 2008 chỉ có 3 loại sản phẩm, nhưng đến năm 2011 đã lên tới 6 loại sản phẩm
trong đó có 5 sản phẩm kể trên và một loại sản phẩm khác là vật liệu xây dựng- một
loại mặt hàng công ty mở rộng và hướng tới phát triển trong tương lai.
LÊ THỊ LÝ Lớp: QTKDTM- K41
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS. Nguyễn Thừa Lộc
3. Đặc điểm về tài chính.
Bảng 4: Nguồn vốn
ĐV: Triệu đồng
Năm 2008 2009 2010 2011
Tổng vốn 1500 4000 10.000 15.000
(Nguồn: Phòng kế toán)
Tuỳ thuộc vào khả năng tài chính của mình mà công ty thiết lập hệ thống phân
phối cho phù hợp. Tuy nhiên, thời gian đầu điều kiện tài chính của công ty còn eo
hẹp ( 1500 triệu đồng năm 2008), công ty không thể thiết lập được hệ thống phân
phối như ý mà hệ thống phân phối của công ty được dần hoàn thiện.
Từ năm 2009, nguồn vốn của công ty tăng lên đáng kể so với các năm trước
đó đặc biệt là năm 2011, nguồn vốn lên tới 15 tỷ đồng Vốn tăng giúp công ty mở
rộng quy mô cũng như đa dạng hoá các sản phẩm.
Điều kiện tài chính liên quan trực tiếp đến hoạt động quản lý công ty dành
cho các thành viên kênh. Ngoài ra quy mô của doanh nghiệp sẽ quyết định quy mô
của thị trường và khả năng doanh nghiệp tìm các trung gian thích hợp, nguồn lực
của công ty sẽ quyết định nó có thể các chức năng phân phối nào và phải nhường
cho các thành viên kênh những chức năng nào.

Đồng thời công ty cũng hướng tới mục tiêu hợp tác với các tổ chức cá nhân có
tiềm lực kinh tế để mở rộng quy mô cũng như có đủ tiềm lực để cạnh tranh với các
công ty khác. Mặt khác công ty luôn nỗ lực sử dụng nguồn vốn một cách tốt nhất,
đem lại hiệu quả cao nhất.
4.Đặc điểm về nguồn nhân lực.
Bên cạnh việc mở rộng vốn, đa dạng hoá sản phẩm công ty cũng hướng tới
phát triển đội ngũ nhân viên nhất là những bạn trẻ năng động có ý chí và hoãi bão
lớn, công ty luôn tạo mọi điều kiện thuận lợi nhất để nhân viên phát triển và khẳng
định mình.
Công ty liên tục xây dựng và hoàn thiện chính sách thu hút nhân tài, đưa ra
chế độ đãi ngộ tốt nhằm thu hút cũng như giữ chân những người có năng lực. Chính
điều này đã giúp công ty có một đội ngũ nhân viên có trình độ, trung thành phục vụ
LÊ THỊ LÝ Lớp: QTKDTM- K41
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS. Nguyễn Thừa Lộc
hết mình cho sự phát triển của công ty.
Hơn nữa nhân lực là nhân tố có tính quyết định đến hệ thống kênh phân
phối của công ty, tùy thuộc vào chất lượng nguồn nhân lực mà công ty lựa chọn
kênh phân phối phù hợp nngắn hay dài, đơn giản hay phức tạp. Công ty có một đội
lao động tương đối đồng đều và có khả năng sáng tạo. Đây là nguồn lực lớn giúp
cho công ty có đủ khả năng duy trì và phát triển hoạt động sản xuất - kinh doanh
của mình.
Đối với công ty CNN thì lực lượng nhân viên thị trường có vai trò đặc biệt
quan trọng trong hệ thống kênh phân phối của Công ty. Lực lượng nhân viên thị
trường có nhiệm vụ chủ yếu và rất quan trọng đó là nắm bắt các thông tin về thị
trường, thăm dò, tìm kiếm khách hàng mới, thu thập và cung cấp thông tin về khách
hàng, giới thiệu các sản phẩm mới của công ty.
Lực lượng nhân viên thị trường do phòng kinh doanh quản lý. Cơ cấu nhân
viên thị trường được tổ chức theo khu vực thị trường, được chia thành ba bộ phận:
Tổ tiếp thị, tổ khảo sát và nghiên cứu thị trường, tổ nhân viên bán hàng tại các cửa

hàng giới thiệu sản phẩm của công ty. Theo đó mỗi bộ phận sẽ đảm nhận những
nhiệm vụ riêng và tiếp xúc với các đối tượng khách hàng khác nhau.
Cùng với việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trong những năm qua, đội
ngũ nhân viên thị trường của công ty cũng tăng lên cả về số lượng cũng như chất
lượng. Tính đến thời điểm đầu năm 2012 số lượng nhân viên thị trường là 20 người
với cơ cấu như sau:
LÊ THỊ LÝ Lớp: QTKDTM- K41
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS. Nguyễn Thừa Lộc
Bảng 5: Cơ cấu lực lượng nhân viên thị trường
Đơn vị: Người
Chỉ tiêu
Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
Số
lượng
Tỷ
trọng
(%)
Số
lượng
Tỷ
trọng
(%)
Số
lượng
Tỷ
trọng
(%)
Số
lượng

Tỷ
trọng
(%)
Số
lượng
Tỷ
trọng
(%)
Tổng nhân
viên
10 100 12 100 15 100 17 100 20 100
Theo giới
tính
Nữ 3 30 5 41.6 5 33.3 5 29.4 6 30
Nam 7 70 7 58.4 10 67.7 12 70.6 14 70
Theo trình
độ
Trên Đại học 1 8.3 1 6.7 2 11.7 2 10
Đại học, cao
đẳng
8 80 8 66.7 10 66.7 12 70.5 15 75
Trung cấp 2 20 3 25 4 26.6 3 17.8 3 15
(Nguồn: Phòng thị trường)
Qua bảng cơ cấu nhân viên thị trường của công ty, ta có thể nhận thấy số
lượng nhân viên thị trường có xu hướng tăng lên trong những năm gần đây. Đầu
năm 2012 số lượng nhân viên là 20 tăng ba nhân viên so với năm 2011tương ứng
tăng 15%, và tăng 10 người so với năm 2008(tương ứng tăng 50%).
Lực lượng nhân viên không chỉ tăng lên về số lượng mà còn tăng cả về chất
lượng. Trong năm qua tỷ lệ nhân viên có trình độ Cao đẳng trở lên luôn khá cao. Cụ
thể, năm 2012 số lượng nhân viên có trình độ trên Đại học, Đại học và cao đẳng

chiếm tới 85% trong khi đó nhân viên có trình độ Trung cấp chỉ chiếm 15%. Điều
này phản ánh rõ rệt nhất chất lượng của đội ngũ nhân viên thị trường ngày một nâng
cao, phù hợp với xu hướng phát triển của công ty.
LÊ THỊ LÝ Lớp: QTKDTM- K41
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS. Nguyễn Thừa Lộc
CNN thấy rõ được tầm quan trọng của nhân viên thị trường nên rất chú trọng
đến việc bồi dưỡng , nâng cao chất lượng cho đội ngũ nhân viên thị trường.
5. Đặc điểm về đối thủ cạnh tranh
Hệ thống kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh có ảnh hưởng không nhỏ đến
hệ thống kênh phân phối của công ty. Chúng ta có thể nghiên cứu hệ thống kênh
phân phối của đối thủ cạnh tranh qua đó tích hợp những điểm mạnh và hạn chế vấp
phải những nhược điểm của họ tronh quá trình xây dựng hệ thống kênh phân phối
của công ty.
* Nhà phân phối Minh Trí :Phân phối các sản phẩm như : Mỳ tôm, nước ngọt
C2, trà xanh O độ. Đây là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty. Minh Trí ra đời
sớm hơn Á Châu nên áp lực cạnh tranh với Á Châu là rất lớn.
* Công ty TNHH Hoàng Linh: Chuyên phân phối các mặt hàng Bia, rượu.
Lợi thế của Hoàng Linh là họ chuyên về một loại sản phẩm nên công tác quản
lý cũng như nguồn vốn chỉ tập trung cho một loại sản phẩm . Điều này giúp họ có
chuyên môn sâu cũng như chất lượng của sản phẩm mà họ phân phối được nâng
cao.
*Công ty TNHH ĐKSH: Phân phối chủ yếu là bánh kẹo, hoá mỹ phẩm. Đây là
các mặt hàng mục tiêu trong tương lai của công ty.
Các công ty trên là công ty kinh doanh hay phân phối các sản phẩm tương tự
CNN tại địa bàn phân phối của CNN. Họ luôn tìm cách đẩy mạnh sản phẩm của
mình thay thế sản phẩm của CNN. Đồng thời họ cũng thường xuyên có những
chính sách lôi kéo nhân viên có năng lực của công ty sang làm việc cho họ.
Hơn nữa các đối thủ cạnh tranh cũng có tiềm lực kinh tế mạnh sẵn sàng đưa
ra những chính sách cạnh tranh về giá hay các chương trình ưu đãi lớn.Vì vậy tính

cạnh tranh ngày càng khốc liệt, gây áp lực rất lớn cho doanh nghiệp.
CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH
LÊ THỊ LÝ Lớp: QTKDTM- K41
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS. Nguyễn Thừa Lộc
THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ CNN
I . THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI
TẠI CÔNG TY
1.Thực trạng hoạt động của các kênh phân phối sản phẩm tại công ty.
Là một công ty tương đối trẻ trong lĩnh vực phân phối hàng tiêu dùng tuy
nhiên ngay từ khi mới bước chân ngành công ty đã xác định hướng phát triển của
mình trong nền kinh tế thị trường do đó công ty đã từng bước xây dựng một hệ
thống kênh phân phối tương đối hoàn chỉnh.
1.1. Mô hình cấu trúc kênh.
Công ty sử dụng các cấu trúc kênh khác nhau cho từng khu vực.
Bảng 6 : Doanh số theo kiểu kênh
Đơn vị : triệu đồng
Kiểu kênh
Năm
2008 2009 2010 2011 2012
Kênh 1 100 550 1000 1200 1500
Kênh 2 150 800 2000 4000 6400
Kênh 3 200 600 1200 2000 3500
( Nguồn: Phòng kinh doanh)
Hệ thống phân phối của công ty được chia thành hai dạng kênh : kênh trực tiếp và
kênh gián tiếp:
1.1.1 Kênh phân phối trực tiếp( kênh 1)
Từ các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty đến khách hàng là người tiêu
dùng cuối cùng.

Bảng 7 : Doanh số theo sản phẩm kênh 1
Đơn vị: Thùng
Năm 2009 2010 2011 2012
LÊ THỊ LÝ Lớp: QTKDTM- K41
19
Công ty TNHH thương mại và
dịch vụ CNN
Người tiêu dùng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS. Nguyễn Thừa Lộc
Mỳ ăn liền Acecook 1000 2000 3000 5000
Kirin Acecook (Latte, kida ) 10.000
Bia Hà Nội 2000 1000 2000 2000
Coca-cola 2000 4000 6000
Bột ngọt 500 300 500 500
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Qua bảng số liệu ta có thể thấy lượng tiêu thụ hàng năm không nhiều. Nhìn
chung tăng dần qua các năm nhưng mức tăng còn chậm. Tổng lượng sản phẩm phân
phối qua kênh 1 là 368.000 nghìn thùng, chiếm 20% lượng tiêu thụ cả ba kênh.
Nước ép hoa quả Latte, kida của Kirin Acecook là mặt hàng tiêu thụ mạnh nhất
10000 thùng năm 2012, mặc dù đến năm 2011 công ty mới bắt đầu phân phối.
Từ bảng số liệu cùng với kinh nghiệm thực tế, công ty nhận thấy những ưu
nhược điểm của kênh phân phối trực tiếp để từ đó có hướng phát triển, hoàn thiện
hệ thống phân phối của mình.
 Ưu, nhược điểm của mô hình cấu trúc kênh trực tiếp của công ty.
 ƯU ĐIỂM: Hạn chế tối đa sự cạnh tranh của đối thủ cạnh tranh, trực tiếp
tiếp xúc với khách hàng, giảm được chi phí trung gian, thu nhận thông tin phản hồi
nhanh chóng và chính xác từ đó nắm bắt được thông tin thị trường một cách nhanh
nhất.
 NHƯỢC ĐIỂM: Ở kênh này thì lượng hàng bán ra không nhiều,tuy tăng

đều theo các năm nhưng không đều và kém hơn với 2 kênh sau rất nhiều tuy nhiên
đến hêt năm 2012 đã đạt gần 10 lần so với năm 2009, phạm vi thông tin hẹp, và chỉ
có tác dụng với lượng nhỏ khách hàng có điều kiện, ở khu vực lân cận hoặc những
khách hàng có nhu cầu mua lớn. Đặc biệt, trong kênh phân phối này, công ty và các
đơn vị thành viên đều có các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm, do vậy việc quản
lý rất phức tạp.
LÊ THỊ LÝ Lớp: QTKDTM- K41
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS. Nguyễn Thừa Lộc
1.1.2. Kênh phân phối gián tiếp ( kênh 2+ kênh 3 )
Hiện nay công ty sử dụng 2 kênh phân phối gián tiếp:
 Kênh phân phối gián tiếp ngắn.
 Kênh phân phối gián tiếp dài.
 Kênh phân phối gián tiếp ngắn ( kênh 2 )

Theo kênh phân phối ngắn quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty được gói
gọn bằng cách chỉ thông qua các cửa hàng bán lẻ là đến tay người tiêu dùng.
Đối với các đại lý của công ty có chính sách ưu đãi và tạo điều kiện thuận lợi
như trong việc trợ giá vận chuyển, thanh toán tiền hàng chậm từ 15-20 ngày, thưởng
% trên doanh số bán hàng.
Bảng 8 : Doanh số theo sản phẩm kênh 2
Đơn vị: Thùng
Năm 2009 2010 2011 2012
Mỳ ăn liền Acecook 5.000 7.000 6.000 9.000
Kirin Acecook (Latte, kida ) 7.000 15.000
Bia Hà Nội 5.000 6.500 4.000 8.000
Coca-cola 4.000 7.000 9.000
Bột ngọt 2.000 3.000 5.000 4.000
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Lượng tiêu thụ qua kênh 2 tăng rất nhiều so với kênh 1. Nhìn chung từ năm

2009 đến năm 2012, lượng tiêu thụ của kênh 2 cao gấp 10-15 lần so với lượng hàng
tiêu thụ qua kênh 1. Đây là kênh phân phối rất quan trọng, chiếm tới 37% lượng
LÊ THỊ LÝ Lớp: QTKDTM- K41
21
Công ty TNHH thương mại và
dịch vụ CNN
Các cửa hàng bán
lẻ
Người tiêu dùng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS. Nguyễn Thừa Lộc
hàng tiêu thụ của công ty hàng năm.
- Các cửa hàng bán lẻ: Là những tổ chức cá nhân nhận hàng của công ty hay
qua các đại lý sau đó bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Họ được hưởng mức chênh
lệch bán buôn- bán lẻ. Lực lượng bán hàng lẻ này phát triển rất mạnh trong những
năm gần đây, hiện nay công ty có số lượng cửa hàng bán lẻ tương đối lớn.
- Người tiêu dùng: khách hàng của công ty hiện nay là các cá nhân, hộ gia
đình , …Đây là lượng khách hàng lớn của công ty. Vì là hàng tiêu dùng, mặt hàng
thiết yêú cho nhu cầu hàng ngày của con người nên lượng khách hàng mà công ty
hướng đến vô cùng tiềm năng.
 Ưu, nhược điểm của mô hình cấu trúc kênh gián tiếp ngắn của công ty.
 ƯU ĐIỂM: Tận dụng tối đa các nguồn lực và liên tục mở rộng thị trường
tiêu thụ, hạn chế được những chi phí lưu kho tăng hiệu quả tiêu thụ và luôn nắm bắt
được các thông tin mới về khách hàng. Thị trường khách hàng rộng lớn có khả năng
tiêu thụ sản phẩm với số lượng lớn, tạo cơ hội cho công ty phát triển đa dạng mặt
hàng và có khả năng kế thừa tạo thành một hệ thống tiêu thụ sản phẩm bền vững,
lâu dài.
 NHƯỢC ĐIỂM: Các cửa hàng chủ yếu tập trung ở Hà Nội do đó khả
năng mở rộng ra các tỉnh là hạn chế và chi phí cao. Hơn nữa ở khu trung tâm là nơi
tập trung nhiều nhà phân phối nên tính cạnh tranh là rất cao. Đồng thời sức ép của
các cửa hàng, đại lý đòi tăng chiết khấu, hạ giá sản phẩm cũng là yếu tố gây cản trở

lớn khi khai thác kênh gián tiếp ngắn của công ty.
 Kênh phân phối gián tiếp dài ( kênh 3 )
LÊ THỊ LÝ Lớp: QTKDTM- K41
22
Công ty TNHH
thương mại và dịch vụ
CNN
Các đại lý
trung gian
Các cửa
hàng bán lẻ
Người tiêu
dùng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS. Nguyễn Thừa Lộc
Bảng 9 : Doanh số theo sản phẩm kênh 3
Đơn vị: Thùng
Năm 2007 2008 2009 2010
Mỳ ăn liền Acecook 7.000 8.000 11.000 16.000
Kirin Acecook (Latte, kida ) 10.000 17.000
Bia Hà Nội 7.000 8.500 5.000 8.000
Coca-cola 5.000 7.500 10.000
Bột ngọt 3.000 5.000 8.000 9.000
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
- Các đại lý trung gian: là đại diện vùng của công ty, thay mặt công ty phân
phối và quản lý các đại lý tại vùng mà mình phụ trách. Các đại lý có nhiệm vụ
nghiên cứu để phát triển thêm các đại lý tại vùng mình phụ trách, đồng thời phải
nắm bắt đầy đủ các thông tin thị trường như: nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng,
tình hình giá cả, xúc tiến bán hàng để thông báo cho công ty. Về mặt tài chính các
chi nhánh hạch toán độc lập với công ty.
Theo kênh phân phối này thì quá trình tiêu thụ từ công ty thông qua các đại lý

trung gian đến các cửa hàng bán lẻ và cuối cùng mới đến người tiêu dùng.
Đây là kênh được công ty sử dụng nhiều nhất và có hiệu quả nhất. Đại lý
trung gian ở đây là các doanh nghiệp thương mại hoặc các hộ gia đình có nguồn tài
chính mạnh, liên hệ trực tiếp với công ty để làm đại lý, đại diện bán hàng, phân phối
hàng đến những cửa hàng bán lẻ để từ đây sản phẩm được đưa đến tay người tiêu
dùng.
 Ưu, nhược điểm của mô hình cấu trúc kênh gián tiếp dài tại công ty.
 ƯU ĐIỂM: sản phẩm được bán khắp mọi nơi, từ các đại lý trung gian đến
các cửa hàng bán lẻ, lượng sản phẩm tiêu thụ rất lớn. Thông qua kênh này công ty
có thể nắm bắt thông tin phản hồi về nhu cầu, chất lượng, mẫu mã, giá cả, từ
LÊ THỊ LÝ Lớp: QTKDTM- K41
23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS. Nguyễn Thừa Lộc
những vùng khác nhau để có chính sách phù hợp.
 NHƯỢC ĐIỂM: việc quản lý còn gặp khó khăn, do thị trường rộng,
nhiều khâu trung gian và khó nắm bắt tình hình kinh doanh của các đại lý trung gian
và các cửa hàng bán lẻ. Bên cạnh đó, thông tin phản hồi do quá rộng và phản hồi
qua nhiều cấp, do vậy chất lượng thông tin không cao. Và kênh này có quá nhiều
khâu trung gian, các mối quan hệ trong kênh khá phức tạp gây khó khăn cho hoạt
động quản lý của công ty. Lợi nhuận mang lại của kiểu kênh này không cao mặc dù
doanh thu khá cao nhưng chi phí lại cao hơn so với các kiểu kênh khác do đó thời
gian lưu thông sản phẩm kéo dài, chi phí lớn, chiếm dụng nhiều vốn của công ty.
2.2. Quản lý hệ thống kênh phân phối ở công ty.
2.2.1. Đánh giá các thành viên của kênh phân phối .
Việc nhận biết hệ thống kênh phân phối của công ty hoạt động có hiệu quả
hay không phải thông qua việc đánh giá thành viên của hệ thống.
Nhận biết đuợc tầm quan trọng của khâu đánh giá các thành viên của hệ thống
kênh phân phối sẽ giúp doanh nghiệp giải quyết những nhược điểm của hệ thống và
phát huy những ưu điểm nhưng do nhiều lý do mà đơn cử nhất là trình độ của
nguồn nhân lực, khả năng tài chính của doanh nghiệp… nên việc đánh giá các thành

viên của công ty mới chỉ dừng lại ở một số chỉ tiêu: số lượng cơ cấu tiêu thụ từng
mặt hàng, tổng doanh số bán. Một số chỉ tiêu quan trọng khác như mức độ tồn kho,
khả năng và chất lượng phục vụ khách hàng, thái độ hợp tác của các thành viên, khả
năng triển vọng của các thành viên kênh vẫn chưa được xem xét đến. Chính vì vậy,
trong công tác đánh giá các thành viên kênh của công ty còn thiếu chính xác bởi vì
doanh số tiêu thụ chưa phản ánh đầy đủ mức độ tích cực của mỗi thành viên. Vì
vậy, trong thời gian tới để cho hệ thống kênh phát triển và vận hành tốt thì công ty
cần có biện pháp điều chỉnh công tác này.
2.2.2. Động viên các thành viên của kênh phân phối .
Công ty luôn quan niệm rằng để đảm bảo cho hoạt động sản xuất - kinh
doanh đựơc liên tục và có hiệu quả, việc hoàn thành tốt hoạt động phân phối sản
phẩm là rất quan trọng. Mặt khác, để hoàn thành tốt hoạt động đó cần phải thường
LÊ THỊ LÝ Lớp: QTKDTM- K41
24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS. Nguyễn Thừa Lộc
xuyên động viên các thành viên trong kênh kịp thời. Bởi vì sự hoạt động tích cực và
sáng tạo của các thành viên sẽ làm tăng nhanh doanh số bán, đẩy mạnh khả năng
tiêu thụ sản phẩm cho công ty. Do đó với tư cách là người quản lý kênh cần phải
duy trì mối quan hệ chặt chẽ với các thành viên đồng thời có các biện pháp động
viên để cho họ làm tốt công việc được giao.
Hoạt động khuyến khích của công ty:
THỨ NHẤT: là hình thức trợ cấp cho các cửa hàng bán lẻ vật liệu xây
dựng,tổng đại lý về các phương tiện bán hàng như: giá kê hàng, mẫu sản phẩm, biển
quảng cáo Đây là hình thức hỗ trợ chi phí không lớn nhưng rất có ý nghĩa vì đó là
một hình thức quảng cáo về công ty và sản phẩm của công ty trên thị trường
THỨ HAI: là hình thức chiết khấu( hoa hồng). Chính sách này là xác định
số tiền mà các trung gian được hưởng khi bán sản phẩm.
Các mức chiết khấu:
• Đại lý cấp I: mức chiết khâu là: 5% + 2% (nếu đạt 100% doanh số mà nhà
phân phối đưa ra theo tháng)

• Đại lý cấp II: Mức chiết khấu là 3% + 2% (nếu đạt 100% doanh số mà nhà
phân phối đưa ra theo tháng)
THỨ BA: là hình thức thưởng theo doanh thu. Công ty coi đây là biện pháp
mạnh nhất để khuyến khích các thành viên tích cực tìm kiếm khách hàng tăng
doanh số, thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Các mức thưởng theo doanh số:
• Nếu doanh số một tháng từ 200 triệu trở lên : 8% doanh số
• Nếu doanh số một tháng từ 100-200 triệu : 5% doanh số
• Nếu doanh số từ 50-100 triệu: 3% doanh số
THỨ TƯ: hình thức thực hiện trợ cấp chi phí vận tải cho các đại lý và các cửa
hàng bán lẻ vật liệu xây dựng. Đối với các thành viên có phương tiện vận tải chuyên
chở hàng thì công ty thực hiện trợ cấp chi phí vận tải cho thành viên đó tuỳ thuộc
vào khu vực thị trường.
Như vậy với những hình thức động viên hỗ trợ như trên doanh nghiệp tạo
LÊ THỊ LÝ Lớp: QTKDTM- K41
25