Phát triển các đại lý ở công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ quốc tế Thành An – Thực trạng và giải pháp

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
MỤC LỤC
SV: Nguyễn Thị Ngân Lớp: QTKDTM
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
DANH MỤC BẢNG BIỂU , SƠ ĐỒ
BẢNG:
SV: Nguyễn Thị Ngân Lớp: QTKDTM
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do nghiên cứu đề tài
Trong những năm gần đây nền kinh tế Việt Nam luôn có tốc độ tăng
trưởng kinh tế cao (trung bình khoảng 8%/ năm) . Có được kết quả như vậy là
do sự đóng góp của nhiều thành phần kinh tế khác nhau, trong đó đáng kể
nhất phải nói đến sự phát triển nhanh chóng của thành phần kinh tế tư nhân
trong những năm qua.
Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ quốc tế Thành An nghiệp
thương mại, chuyên kinh doanh về mặt hàng tư liệu sản xuất. Đây là một công
ty điển hình năng động trong lĩnh vực nhập khẩu các mặt hàng và bán ở thị
trường Việt Nam, lợi nhuận của công ty liên tục tăng. Kể từ khi thành lập và
hoạt động công ty đã đạt được nhiều thành công trong hoạt động kinh doanh
của mình. Tuy nhiên bên cạnh những thành tựu đã đạt được cũng còn nhiều
những tồn tại và vướng mắc gây trở ngại cho hoạt động kinh doanh. Xuất phát
từ việc nắm bắt được thực tế đó trong thời gian thực tập tại công ty em đã
quyết định lựa chọn đề tài: “Phát triển các đại lý ở công ty TNHH Thương
mại và Dịch vụ quốc tế Thành An – Thực trạng và giải pháp”.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Trên cơ sở nghiên cứu lý luận và thực hiện việc phát triển các đại lý
diễn ra ở công ty,việc tiêu thụ hàng khó,chưa đạt được mong muốn của cán
bộ công nhân viên, từ đó đưa ra các phương hướng và giải pháp thúc đẩy các
đại lý bán hàng tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ quốc tế Thành An.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

* Đối tượng nghiên cứu
Nghiên cứu các đại lý và đưa ra các phương hướng , giải pháp phát
triển các đại lý tại công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ quốc tế Thành An.
SV: Nguyễn Thị Ngân Lớp: QTKDTM
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
* Phạm vi nghiên cứu
- VÒ kh«ng gian: Nghiªn cøu chñ yÕu trong ph¹m vi Hµ Néi.
- VÒ thêi gian: Nghiªn cøu trong ph¹m vi tõ n¨m 2010 ®Õn n¨m 2012.
4. Kết cấu của đề tài
Đề tài được kết cấu như sau:
Chương 1: Tổng quan về công ty
Chương 2: Phát triển các đại lý của công ty
Chương 3: Phương hướng và giải pháp phát triển các đại lý của công ty
TNHH Thương mại và Dịch vụ quốc tế Thành An.
Trong quá trình thực hiện đề tài em đã nhận được rất nhiều sự giúp đỡ
của thầy, cô đã tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành tốt đề tài này.
Em xin chân thành cảm ơn PGS.Tiến sĩ Nguyễn Thừa Lộc đã trực tiếp
hướng dẫn em hoàn thành đề tài của mình. Em xin chân thành cảm ơn ban
lãnh đạo công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ quốc tế Thành An đã nhiệt
tình giúp đỡ em. Do nhận thức và thời gian còn hạn chế nên không tránh khỏi
những sai sót, em mong nhận được những ý kiến đóng góp của các thầy.
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Thị Ngân
SV: Nguyễn Thị Ngân Lớp: QTKDTM
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ
DỊCH VỊ QUỐC TẾ THÀH AN

1.1 Giíi thiÖu vÒ C«ng ty TNHH th¬ng m¹i vµ dÞch vô quèc tÕ Thµnh An.
1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty Thành An
Tên công ty : CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI & DỊCH VỤ QUỐC TẾ THÀNH AN
Địa chỉ : số 7 – 9 Nguyễn Văn Linh - tổ 17- phường Gia Thuỵ -
Long Biên – Hà Nội.
Điện thoại : 04.9346046 - Fax: 04.9341523
Website : www.thanhan.vn
Ngày thành lập : 29/11/1996
Giấy phép kinh doanh số : 046561. Giấy phép thành lập công ty số:
28/8/GP/TLDN ngày 29 tháng 11 năm 1996 của UBNN Thành phố Hà Nội.
Vốn điều lệ: 3.000.000.000 (Ba tỷ đồng)
Các nghành nghề kinh doanh: Buôn bán hàng tư liệu sản xuất, hàng tư
liệu tiêu dùng, đại lý buôn bán ký gửi hàng hoá, dịch vụ khoa học kỹ thuật
trong lĩnh vực điện tử, điện, tin học, dịch vụ vận tải hàng hoá.
Số năm kinh nghiệm trong việc cung cấp các sản phẩm: 11 năm
- Là công ty TNHH 2 thành viên với tỷ lệ góp vốn như sau.
+ Ông Hoàng Minh Hưng: Góp vốn 2.000.000.000 VNĐ tỷ lệ góp vốn
67%
+ Ông Giáp Mạnh Hùng: Góp vốn 1.000.000.000 VNĐ tỷ lệ góp vốn 33%
Giấy chứng nhận mã số doanh nghiệp XNK số 55 của Tổng cục hải quan Hà Nội.
Mã số thuế: 0105578387
Tên giao dịch tiếng anh: Thanhan co.Ltd
Số lượng nhân viên: 24 người.
SV: Nguyễn Thị Ngân Lớp: QTKDTM
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Các mốc quan trọng trong quá trình phát triển
- Ngày 29 tháng 11 năm 1996 công ty Thành An được thành lập 1thành
viên, và mặt hàng chủ yếu là vòng bi.
- Năm 1998: Công ty mở rộng thêm nghành nghề kinh doanh Máy nén

khí công nghiệp, là nhà phân phối độc quyền hãng máy nén khí FINI – Italia,
và nhà phân phối của nhiều hãng máy nén khí nổi tiếng khác của Nhật Bản và
của Châu Âu.
- Năm 1999: Công ty đã đặt mối quan hệ với hãng tự động hoá nổi tiếng
Glasslin, và trở thành nhà phân phối độc quyền các loại rơ le thời gian của
hãng này tai Việt Nam.
- Năm 2000: Công ty mở rộng thêm nghành nghề kinh doanh, sang lĩnh
vực máy phát điện, bắt tay hợp tác với những tập đoàn sản xuất máy phát điện
nổi tiếng trên thế giới như, Denyo - Nhật Bản, Kobuta - Nhật Bản, Pramac –
Italia, Bokuk - Hàn Quốc.
- Năm 2003: Công ty phát triển công việc kinh doanh của mình sang lĩnh vực
máy xây dựng, những sản phẩm máy xây dựng được công ty giới thiệu vào thị
trường Việt Nam là của những hãng, Hitachi - Nhật Bản, Huyndai – Hàn Quốc.
1.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty
Chức năng: Ngành nghề kinh doanh: Kinh doanh máy móc công nghiệp,
cụ thể là máy nén khí, máy phát điện, máy xây dựng, vòng bi, thiết bị tự động
hoá.
Nhiệm vụ:
- Là một doanh nghiệp TNHH tư nhân nên nhiệm vụ hành đầu của
công ty Thành An là lợi nhuận, đảm bảo lợi ích trên cơ sở đảm bảo tất cả các
yêu cầu đề ra về các điều kiện an toàn kỹ thuật, an toàn lao động.
- Thực hiện tốt chính sách lao động tiền lương, áp dụng tốt hình thức
trả lương thích hợp để khuyến khích người lao động, tận dụng nguồn lực, chất
SV: Nguyễn Thị Ngân Lớp: QTKDTM
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
xám nội bộ.
SV: Nguyễn Thị Ngân Lớp: QTKDTM
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

1.1.3 Cơ cấu tỏ chức của doanh nghiệp
Sơ đồ tổ chức của công ty Thành An
Hình 1.1 Sơ đồ tổ chức của công ty Thành An
- Số cấp quản lý: 01 cấp
- Sơ đồ kiểu trực tuyến
Chức năng của từng bộ phận
Giám đốc: Là người phụ trách chung, quản lý, chỉ đạo các hoạt động
của công ty, phê duyệt các chính sách và các mục tiêu. Uỷ nhiệm và phân
công trách nhiệm cho các trợ lý giám đốc, trưởng phòng
Trợ lý giám đốc: Giúp việc cho giám đốc theo sự uỷ quyền của giám
đốc. Giúp việc cho giám đốc trong các lĩnh vực tài chính, kỹ thuật, về các
hoạt động Marketing, về nguồn nhân lực của công ty. lập các chương trình
tuyển dụng, các chương trình xúc tiến bán hàng, các hoạt động quảng cáo.
Phòng dự án: Tham gia vào các hoạt động đấu thầu công khai, những
dự án lớn, trong cả các lĩnh vực máy nén khí, máy phát điện, máy xây dựng,
nhân lực của phòng dự án bao gồm cả bộ phận kỹ thuật, có trách nhiệm về kỹ
thuật tất cả các mặt hàng của công ty. Bộ phận xuất nhập khẩu, phụ trách về
công việc xuất nhập khẩu, giao dịch với các đối tác nước ngoài.
Phòng kinh doanh máy công nghiệp: Phòng này có trách nhiệm phụ
trách việc phân phối hàng đến các hệ thống đại lý, mở rộng hệ thống các đại
SV: Nguyễn Thị Ngân Lớp: QTKDTM
Trợ lý
giám đốc
Giám đốc
Phòng
kinh
doanh
máy
xây
dựng

Phòng
dự án
Phòng
kinh
doanh
máy
nén khí
Phòng
kế toán
Phòng
KD
thiết bị
tự động
hóa
Phòng
kinh
doanh
vòng bi
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
lý (các loại mặt hàng vòng bi, máy nén khí), tham gia vào các dự án đơn lẻ
của máy nén khí, thực các dịch vụ sau bán hàng, các hoạt động marketing, các
hoạt động xúc tiến bán hàng, các chương trình quảng cáo,
Phòng kinh doanh máy xây dựng: Phòng này thực hiện các công việc
phân phối máy xây dựng, công ty có 2 hệ thống kho bãi, 1 kho bãi ở tại Dốc
Vĩnh Tuy – Minh Khai- Hà Nội (Kho này thực hiện chức năng lưu các hàng
hoá như vòng bi, máy nén khí, máy phát điện), một kho bãi thứ 2 là tai phố
Bạch Đằng (Kho bãi này là nơi lưu trữ các loại máy xây dựng, với số lượng
lớn, cũng là nơi để giới thiệu sản phẩm các mặt hàng máy xây dựng).
Phòng kinh doanh thiết bị tự động hóa: Phụ trách mảng phân phôi

thiết bị tự đông hoá, thực hiện các công việc tìm kiếm khách hàng có nhu cầu,
cũng như thiết lập các hệ thông đại lý để phân phối sản phẩm.
Phòng kế toán: Thực hiện các công việc kế toán của công ty: Tính
lương, quản lý các thiết bị văn phòng, quan hệ với các ngân hàng trong nước
và quốc tế để thực hiện các công việc chuyển tiền, cũng như công việc mua
bán ngoài tệ trong công việc kinh doanh, tiến hành các công việc liên quan
đến ngân hàng (Như mở LC, làm các bảo lãnh dự thầu, bảo lãnh hợp đồng),
cũng như quản lý các khoản nợ, các nguồn vốn của công ty.
1.1.4 Các sản phẩm và dịch vụ chủ yếu của công ty Thành An
- Cung cấp máy phát điện
- Cung cấp máy nén khí
- Cung cấp vòng bi
- Cung cấp máy xây dựng
- Cung cấp thiết bị Tự động hoá.
DỊCH VỤ CỦA CÔNG TY THÀNH AN
Trong các hoạt động cung cấp dịch vụ của công ty Thành An, hoạt động
chính là hoạt động tìm kiếm khách hàng, sau đó tư vấn cho khách hàng những
SV: Nguyễn Thị Ngân Lớp: QTKDTM
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
loại sản phẩm phù hợp với yêu cầu của họ thông qua hoạt động dịch vụ của
công ty Thành An.
Ngoài ra còn có các bộ phận khác như bộ phận kỹ thuật, khảo sát địa
điểm lắp đặt, thực hiện các hoạt động lắp đặt máy, cũng như các hoạt động
dịch vụ sau bán hàng, bộ phận xuất nhập khẩu thực hiện công việc giao dịch
với các đối tác nước ngoài, tiến hành nhập hàng hoá, làm thủ tục xuất nhập
khẩu, bộ phận kế toán thực hiện các công việc kế toán, giao dịch với các đối
tác ngân hàng trong việc thanh toán, chuyển tiền …
Để có thể đáp ứng được các nhu cầu đa dạng của khách hàng, công ty
Thành An đã có mối quan hệ với nhiều hãng sản xuất máy công nghiệp hàng đầu

trên thế giới với nhiều chủng loại hàng hoá khác nhau, cũng như các đối tác vận
tải.
Những mối quan hệ với các Ngân hàng trong nước cũng như quôc tế để
phục vụ cho việc chuyển tiền giữa khách hàng và nhà cung cấp, và giữa nhà
cung cấp với công ty Thành An, giữa khách hàng và công ty Thành An.
Hình 1.2. Quy trình cung cấp dịch vụ của công ty Thành An.
SV: Nguyễn Thị Ngân Lớp: QTKDTM
Tìm kiếm khách
hàng
Hoạt động
marketing
Qua các hoạt
động quảng cáo
Tư vấn cho khách
hàng những sản
phẩm phù hợp với
nhu cầu của họ
Chào hàng, làm
thủ tục nhập hàng,
khảo sát, địa điểm
lắp đặt
Các dịch vụ sau
bán hàng
10
Chuyờn thc tp tt nghip
- Hot ng tỡm kim khỏch hng: Cụng ty Thnh An l mt cụng ty
thng mi v dch v nh, hot ng tỡm kim khỏch hng l 1 hot ng
rt quan trng, ti s n nh v phỏt trin ca cụng ty Thnh An, (hot
ng ny thụng qua cỏc hỡnh thc Marketing, qung cỏo, to cỏc mi quan
h vi cỏc ban nghnh)

- T vn cho khỏch hng la chn loi sn phm phự hp vi nhu cu
ca h
- Tin hnh ký kt hp ng, lm th tc nhp hng, giao hng, lp t
mỏy múc
- Chm súc khỏch hng, cỏc dch v sau bỏn hng.
- Cỏc b phn ph tr: B phn k toỏn, l tõn, b phõn kho
Sn phm ca cụng ty a dng v mu mó, chng loi, cht lng tt,
cú xut x t nhiu nc trờn th gii, ỏp ng a dng loi nhu cu,
chng loi mỏy múc cho cỏc ngnh cụng nghip, cỏc nh mỏy, cỏc h dõn.
1.2 .Đặc điểm kinh doanh của công ty TNHH thơng mại và dịch vụ quốc
tế Thành An.
1.2.1 Hoạt động phát triển các đại lý.
- Phát triển các đai lý là góp phần thúc đẩy quá trình tái sản xuất nâng
cao hiệu quả sử dụng vốn và an toàn nguồn vốn.
- Thông qua hoạt động phát triển các đại lý doanh nghiệp có thể đạt đợc
mục đích của mình là lợi nhuận.
- Phát triển các đại lý tốt sẽ giảm đợc thời gian dự trữ ,bảo quản,hao
hụt,mất mát.
- Thông qua việc phát triển các đại lý sẽ tạo điều kiện nắm bắt nhu cầu
khách hàng,phát hiện nhu cầu tiềm ẩn, góp phần mở rộng và thâm nhập thị tr-
ờng. Từ đó DN có thể lựa chọn các hình thức và phơng thức tốt nhất để đáp
ứng kịp thời và thuận tiện nhất nhu cầu của khách hàng trên thị trờng.
SV: Nguyn Th Ngõn Lp: QTKDTM
11
Chuyờn thc tp tt nghip
- Hoạt động phát triển các đại lý đợc kế hoạch và có chiến lợc cụ thể thì
uy tín của doanh nghiệp đợc giữ vững và ngày càng đợc nâng cao hơn trên thị
trờng.
- Hoạt động phát triển các đại lý giúp công ty nắm bắt đợc các thông tin
về thị trờng và đối thủ cạnh tranh, thị hiếu của khách hàng, yêu cầu về sản

phẩm và dịch vụ.
- Những nguyên tắc của việc phát triển các đại lý là đáp ứng đầy đủ nhu
cầu của khách hàng về chất lợng sản phẩm, hình thức sản phẩm giá cả sản
phẩm, và các dịch vụ trớc và sau khi bán. Việc phát triển đại lý đóng vai trò
quan trọng khi sản phẩm bán ra đợc ngời tiêu dùng chấp nhận và tin tởng tức
là công ty đã thành công trên thị trờng.
- Kết quả của việc phát triển các đại lý phản ánh hiệu quả của hoạt động
kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực, cố gắng của công ty trên thị trờng đồng thời
thể hiện trình độ tổ chức năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của công ty trên
thị trờng.
1.2.2 Đặc điểm về khách hàng.
Trong hoạt động kinh doanh tạo khách hàng là khâu đầu tiên, mở đầu
cho nghiệp vụ lu thông.Nếu Doanh nghiệp không mua đợc hàng hoặc mua
muộn hoặc mua quá sớm thì sẽ không có hàng để bán hoặc chi phí lu kho cao,
uy tín đối với khách hành cũng kém đi, nếu mua phải hàng giả, hàng kém chất
lợng thì sản phẩm bán ra sẽ không đợc thị trờng chấp nhận, thu không đủ chi
kinh doanh lỗ Doanh nghiệp dẫn đến phá sản. Điều này chứng tỏ khâu khách
hàng là khâu cực kỳ quan trọng nó ảnh hởng đến các khâu khác của hoạt động
kinh doanh.
- Tác dụng của khách hàng đối với hoạt động kinh doanh: Khách hàng
là điều kiện quan trọng của hoạt động kinh doanh. Nừu không có khách hàng
thì doanh nghiệp không thể tiến hành kinh doanh đợc.
- Khách hàng của công ty tập chung ở khắp nơi nhng chủ yếu vẫn ở
Hà Nội. Khách hàng mua hàng với nhu cầu của khách hàng giúp cho tốc độ
chu chuyển của vốn nhanh, chi phí hàng hoá lu kho giảm, đảm bảo cung
ứng đầy đủ, đúng nhu cầu. Do đó nó góp phần bảo đảm cho doanh nghiệp
bán đợc nhiều hàng, chi phí thấp và tạo đợc uy tín với khách hàng, đây là
điều kiện quan trọng để doanh nghiệp ngày càng nâng cao vị thế của mình
trên thị trờng.
SV: Nguyn Th Ngõn Lp: QTKDTM

12
Chuyờn thc tp tt nghip
- Khách hàng mua hàng tốt giúp cho các hoạt động kinh doanh của
Doanh nghiệp đảm bảo tính ổn định, chắc chắn đảm bảo sự bấp bênh, đặc biệt
hạn chế đợc sự thừa, thiếu, ứ đọng hành hoá. Vừa gây khó khăn cho khâu dự
trữ và bán hàng vừa ảnh hởng đến hiệu quả kinh doanh của Doanh nghiệp.
SV: Nguyn Th Ngõn Lp: QTKDTM
13
Chuyờn thc tp tt nghip
CHƯƠNG 2: PHát triển các đại lý của công ty
tnhh thơng mại và dịch vụ quốc tế thành an.
(2010-2012)
2.1. Thc trng phỏt trin cỏc i lý của công ty Thành An (2010-2012)
2.1.1. Cỏc mt hng v dch v kinh doanh ca cụng ty
Xuất xứ của các mặt hàng mà công ty cung cấp
- Mỏy nộn khớ cụng nghip ca hóng FINI- italia v cỏc loi mỏy nộn
khớ khỏc ca Nht Bn v Chõu u.
- Mỏy phỏt in ca cỏc hóng ni ting th gii nh: Pramac- italia v
Bokuk- Hn Quc.
- Mỏy xõy dng cú xut x t cỏc hóng ni ting nh Hitachi- Nht
Bn, Huyndai- Hn Quc.
- Thit b t ng hoỏ nhp t cỏc hóng Glasslin, cụng ty nhn phõn
phi c quyn cỏc loi rle thi gian ca hóng ny ti Vit Nam.
- Mt hng vũng bi: l mt hng kinh doanh u tiờn ca cụng ty. Mt
hng ny cú xut x Hn Quc ca hóng KBC.
Cỏc mt hng m cụng ty Thnh An cung cp th trng Vit Nam,
ch yu u cú xut x t cỏc hóng ni ting trờn th gii, nờn sn phm cú
cht lng tt, cú thng hiu.Vỡ vy ỏp ng c nhu cu ca khỏch hng
khú tớnh, mun cú cht lng tt v uy tớn. Bờn cnh nhng u im ú, thỡ
nhng mt hng ny tn ti nhng nhc im nh: Giỏ c cao, thi gian bo

hnh lõu dn n khú cnh tranh v giỏ oc vi cỏc sn phm cú xut x t
cỏc nc Chõu , c bit l Trung Quc.
SV: Nguyn Th Ngõn Lp: QTKDTM
14
Chuyờn thc tp tt nghip
Đặc điểm của các mặt hàng sau:
Vũng bi, mỏy phỏt in, mỏy nộn khớ, thit b t ng hoỏ.
- Mỏy phỏt in: Phõn chia thnh cỏc loi mỏy sau:
+ Mỏy phỏt in chy xng: L loi mỏy phỏt in loi nh, ch yu
dựng trong cỏc h gia ỡnh,
l loi mỏy phỏt in 1 pha, cú cụng sut t 1KVA n 10KVA
+ Mỏy phỏt in chy du Diesel, thng l mỏy phỏt in 3 pha, dựng
cho cỏc nh mỏy, cỏc c quan cú ph ti ln, dựng trong cỏc h thng cỏc to
nh cao tng
- Mỏy nộn khớ: Mỏy nộn khớ c phõn chia thnh nhng loi nh sau:
+ Mỏy nộn khớ Piston: L loi mỏy nộn khớ nh, thng c s dng
trong cỏc h cỏ th nh, cú nhu cu khớ nộn thp, v c s dng rng rói
trong dõn c.
+ Mỏy nộn khớ trc Vớt: Vi loi ny li c phõn chia thnh 2 loi:
Mỏy nộn khớ trc vớt cú du v mỏy nộn khớ trc vớt cú du, loi mỏy nộn khớ
trc vớt khụng du thng c s dng trong cỏc dõy truyn sn xut bia,
thc phm, cn cú lng khớ nộn sch, mỏy nộn khớ trc vớt cú du, c s
dng ph bin trong hu ht cỏc nh mỏy.
- Thit b t ng hoỏ: Cỏc loi Time hn gi, vi nhiu di cụng sut,
dựng nhiu trong cỏc h thng, dõy chuyn t ng, cỏc bng qung cỏo, h
thng cỏc ốn giao thụng, cỏc h thng hn gi
- Vũng bi: Vũng bi cỏc chng loi, l nh phõn phi c quyn ti
Min bc Vit Nam loi sn phm vũng b KBC ca Hn Quc.
SV: Nguyn Th Ngõn Lp: QTKDTM
15

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
2.1.2 Kết quả tiêu thụ một số mặt hàng chủ yếu của các đại lý.
Bảng 2.1: Cơ cấu doanh thu theo từng loại sản phẩm:
ĐVT: đồng
Stt
Nhóm sản
phẩm chính
Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 11/10 12/11
1 Máy nén khí 5.065.179.000 5.174.755.000 6.247.856.000 1.021 1.027
2 Máy phát điện 3.376.786.000 7.022.882.000 8.746.999.000 2.079 1.245
3 Vòng bi 6.753.573.000 4.435.505.000 7.497.428.000 0.567 1.690
4 Tb tự động hóa 1.688.393.000 1.848.127.000 2.499.142.700 1.095 1.352
5 Tổng doanh thu 16.883.931.000 18.481.269.000 24.991.425.700 1.095 1.352
(Nguồn phòng kế toán)
Nhận xét:
Qua bảng số liệu trên ta thấy trong những năm gần đây, tổng doanh thu
của công ty có sự tăng trưởng hàng năm. Cụ thể năm 2012 là có sự tăng
doanh thu là 35,2%. Sự tăng doanh thu của các mặt hàng vòng bi, máy nén
khí, tb tự động hoá chủ yếu là do giá bán, do giá nhập vào của những mặt
hàng này là lên cao do vậy doanh thu của những loại mặt hàng này là tăng,
riêng với mặt hàng máy phát điện, những năm gần đây là do những thiết bị
yêu cầu sử dụng điện an toàn, ngày càng nhiều, cộng với những tháng hè ít
mưa nên điện cung cấp từ các nhà máy Thuỷ Điện không đủ cung cấp cho các
hộ dân, thường xuyên xảy ra tình trạng thiếu điện, nhu cầu sử dụng máy phát
điện tăng cao hơn.
Riêng với mảng máy xây dựng thì hoạt động độc lập, công ty Thành
An là cộng tác viên, hỗ trợ về giao dịch với nước ngoài, về các hoạt động
quảng cáo, cũng như các vấn đề về kỹ thuật, còn về doanh thu của lĩnh vực
này là hoàn toàn độc lập, ước tính doanh thu của về mảng máy xây dựng, 1
SV: Nguyễn Thị Ngân Lớp: QTKDTM

16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
năm là khoảng 18 tỷ VNĐ.
Thị trường mục tiêu:
Khu vực thị trường và khách hàng mục tiêu của công ty đối với từng
mặt hàng kinh doanh như sau:
- Máy phát điện: Đối với loại máy nhỏ, do thuế nhập khẩu của những
loại máy này là rất lớn 30% nên những dòng sản phẩm máy nhỏ của công ty
rất khó cạnh tranh trên thị trường, với những loại máy phát điện công suất
lớn, do những sản phẩm của công ty có xuất xứ từ các hãng nổi tiếng, chất
lượng tốt, giá cao do đó thị trường mục tiêu của những loại sản phẩm này là
những nhà máy của Nhật, các nghành ngân hàng, bưu điện, viễn thông…
(Những nghành mà chất lượng được đưa lên hàng đầu)
- Máy nén khí: Những loại máy nén khí Piston dùng phổ biến trong dân
cư, thị trường mục tiêu của những loại máy này là tầng lớp bình dân, còn
những máy nén khí trục vít thị trường mục tiêu là những ngành đóng tàu,
ngành dược phẩm, thực phẩm, rồi các nhà máy có nhu cầu khí nén lớn, những
loại máy nén khí trục vít loại lớn, công ty thường nhắm đến các khách hàng
mà tiêu chí chất lượng được đặt lên hàng đầu.
- Thiết bị tự động hoá: Loại sản phẩm này được ứng dụng rộng rãi
trong tất cả các lĩnh vực, khách hàng chủ yếu của công ty là những công ty
chiếu sáng đô thị, các nhà máy, các xí nghiệp những nơi mà có sử dụng hệ
thống tự động.
- Vòng bi: Vòng bi KBC của Hàn Quốc là loại sản phẩm cạnh tranh về
giá trên thị trường, do đó thị trường mục tiêu các loại sản phẩm này là những
khách hàng bình dân, muốn mua sản phẩm có giá cả vừa phải.
2.2 Tình hình phát triển các đại lý.
Quy trình phát triển đại lý trải qua nhiều giai đoạn từ khâu tuyển dụng,
đào tạo và các biện pháp, chính sách nhằm duy trì đại lý hoạt động, hạn chế
SV: Nguyễn Thị Ngân Lớp: QTKDTM

17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
số lượng đại lý nghỉ việc, quy trình ấy được biểu hiện qua các bước: Tuyển
dụng , Đào tạo, Duy trì hệ thống đại lý. Qua phân tích tài chính của công ty
cho phép nhận định một cách tổng quát tình hình phát triển kinh doanh của
các đại lý, hiệu quả tài chính của công ty cũng như khả năng thanh toán, khả
năng vay vốn tín dụng, sự hình thành nguồn vốn kinh doanh ban đầu cũng
như sự phát triển của vốn, giúp nhà quản lý quyết định lựa chọn phương án
kinh doanh tốt và đánh giá chính xác thực trạng, tiềm năng của các đại lý.
Để đánh giá một cách cơ bản tình hình tài chính của công ty, cần sử
dụng nguồn thông tin phản ánh đầy đủ từ báo cáo tài chính. Trong phần này
sẽ đưa ra kết quả từ các báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, bảng
cân đối kế toán của công ty Thành An trong 3 năm gần đây, đó là các năm
2012, 2011, 2010 để làm cơ sở, số liệu tính toán phân tích tài chính của công
ty.
* Phân tích khái quát tình hình tài chính.
Dưới đây là bảng cân đối kế toán dạng so sánh của công ty Thành An
trong 3 năm gần nhất.
SV: Nguyễn Thị Ngân Lớp: QTKDTM
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
B¶ng 2.2 Bảng cân đối kế toán dạng so sánh
ĐVT: Đồng
Kho¶n môc 30/12/2010
30/12/2011 30/12/2012
Chênh lệch 2011/2010 Chênh lệch 2012/2011
+/- 06 và 05 % +/- 06 và 05 %
A. Tài sản lưu động và đầu tư
ngắn hạn
6.730.460.968 7.805.426.499 9.759.703.494 1.074.965.531 15.97 1954276995 25.04

1. Tiền
395.635.086 392.500.764 727.959.416 -3.134.322 -0.79 335458652 85.46
2. Các khoản đầu tư tài chính
ngắn hạn
3. Các khoản phải thu
3.848.645.720 3.172.919.752 3.760.311.483 -675.725.968 -17.55 587391731 18.51
4. Hàng tồn kho
1971664011 3499828125 4925768947 1528164114 77.50 1425940822 40.74
5. Tài sản lưu động khác
514516151 740177857 345663647 225661706 43.85 -394514210 -53.29
B. Tài sản cố định, đầu tư dài
hạn
910863800 823352869 705197866 -85809430 -9.42 -119856501 -14.53
1. Tài sản cố định
910863800 823352869 705197866 -85809430 -9.42 -119856501 -14.53
2. Chi phí trả trước dài hạn
38554510 0
Tổng cộng tài sản
7641324768 8630480869 10464901363 989156101 12.94 1556857893 18.04
A. Nợ phải trả
6169985605 7234834367 7700751935 1064848762 17.25 465917568 6.44
1. Nợ ngắn hạn
5878375890 6886478631 7564798935 1008102741 17.15 678320304 9.85
2. Nợ dài hạn
291609715 348355736 135953000 56746021 19.46 -212402736 -60.97
3. Nợ khác
B. Nguồn vốn chủ sở hữu
1471339163 1395646501 2764149428 -75692662 -5.14 1368502927 98.05
1. Nguồn vốn, quỹ
1471339163 1395646501 2764149428 -75692662 -5.14 1368502927 98.05

2. Nguồn kinh phí, quỹ khác
Tổng cộng nguồn vốn
7641324768 8630480869 10464901363 989156101 12.94 1556857893 18.04
(Nguồn: Phòng kế toán)
SV: Nguyễn Thị Ngân Lớp: QTKDTM
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Qua bảng cân đối kế toán dạng so sánh, theo dõi 3 năm 2010, 2011,
2012 của công ty ta nhận thấy các khoản mục có những biến động đáng kể
qua thời gian. Năm 2010 quy mô tài sản - nguồn vốn của công ty là
7.641.324.768đồng, năm 2011 là 8.630.480.869đồng, tăng 989.156.101 đồng
so với năm 2010, và năm 2012 là 10.464.901.363 đồng, tăng 1.556.857.893
đồng so với năm 2011. Theo bảng trên ta thấy giá trị tổng tài sản hay tổng
nguồn vốn của công ty năm 2011 tăng 12,94% so với năm 2010và năm 2011
tăng 18,04% so với năm 2012.
Về phần tài sản:
Tổng tài sản năm 2011 tăng so với năm 2010, và năm 2012 tăng so với
năm 2011, nguyên nhân của sự thay đổi này là do biến động của tài sản lưu
động và đầu tư ngắn hạn: Năm 2011/2010 tăng 15,97% tương ứng với
1074965531, năm 2012/2011 tăng 25,04% tương ứng 1954276995 đồng.
Trong đó phải kể đến những khoản mục sau:
Hàng tồn kho: Năm 2011/2010 hàng tồn kho của doanh nghiệp tăng 1
lượng đáng kể 77,5% tương ứng với 1528164114 đồng, và năm 2012/2011
tăng là 40,74% tương ứng với 1425940822 đồng. Trong đó toàn bộ hàng hoá
tồn kho là hàng gửi đi bán, hàng hoá tồn kho. Việc hàng tồn kho và hàng gửi
bán tại các đại lý, chi nhánh tồn đọng với số lượng rất lớn, điều này là không
tốt cho doanh nghiệp do đó doanh nghiệp cần thúc đẩy bán hàng nhằm tăng
doanh thu và giảm lượng hàng ứ đọng, sử dụng hiệu quả nguồn vốn của
doanh nghiệp.
Khoản phải thu: Năm 2011/2010 giảm 1 lượng là 17,55%. Còn năm

2012/2011 các khoản phải thu tăng 1 lượng là 18,51%. Như vậy năm 2011 là
công ty có tỷ lệ khoản phải thu là tốt nhất. Năm 2012 khoản phải thu là khá
cao 3.760.311.483.
Khoản mục tài sản cố định và đầu tư dài hạn: Không có nhiều biến
SV: Nguyễn Thị Ngân Lớp: QTKDTM
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
động
Qua bảng ta cũng thấy 3 năm gần đây công ty không tham gia đầu tư
tài chính dài hạn.
Về phần nguồn vốn:
Khoản mục nợ phải trả: Năm 2011/2010 tăng 17,25% tương ứng là
1064848.762, năm 2012/2011 tăng 6.44% tương ứng 465.917.568 đồng.
Nguyên nhân của những biến động trên là năm 2011, 2012 công ty phải vay
khoản vay ngắn hạn lớn để bù đắp cho tài sản lưu động tồn tại ở dạng các
khoản phải thu và hàng hoá tồn kho.
Về phần vốn chủ sở hữu thì năm 2010, 2011 là tương đối ổn định, còn
năm 2012, công ty tăng nguồn vốn đăng ký kinh doanh, để mở rộng sản xuất
kinh doanh, do đó có biến động.
Qua bảng phân tích kế toán tài sản của công ty trong 3 năm gần đây, ta
thấy kết cấu tài sản - nguồn vốn của công ty có rất nhiều biến động. Sau đây
có thế xem xét sự biến động đó qua các năm:
2.3. Mục tiêu và chiến lược phát triển kinh doanh.
2.3.1. Cơ cấu lao động của công ty.
Muốn phát triển kinh doanh được tốt thì nhân viên là phần không thể
thiếu,tuy số lượng nhân viên là không lớn như những cơ sở sản xuất, tuy
nhiên với những đặc thù của những sản phẩm của công ty do vậy, đòi hỏi
những nhân viên trong công ty phải có 1 trình độ nhất định, về kỹ thuật, về
kinh tế
Bảng 2.3. Bảng cơ cấu lao động của công ty

Stt Cơ cấu lao động
Tổng
số
Trình độ
ĐH
Cao
đẳng
Trung
cấp
1 Tổng số nhân viên 28 12 8 8
1 Bộ phận lao động trực tiếp 18 8 5 3
SV: Nguyễn Thị Ngân Lớp: QTKDTM
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
2 Bộ phận phục vụ 3 0 0 3
3 Bộ phận gián tiếp 7 4 1 2
(Nguồn phòng kế toán)
2.3.2 Tình hình trả lương lao động tại công ty Thành An
-Công ty trả lương hợp lý cho lao động gián tiếp và lao động phục vụ
hưởng lương cố định với định mức lương hiện tại như sau:
Bảng 2.4: Bảng lương bộ phận lao động gián tiếp
ĐVT: đồng
Stt Vị trí Lương cố
định
Phụ cấp
1 Kế toán trưởng 7.500.000 300.000
(ăn trưa và điện thoại)
2 Kế toán viên (ĐH) 3.500.000 300.000
3 Kế toán viên (CĐ) 3.000.000 200.000
4 Trợ lý giám đốc 4.500.000 300.000

5 Nhân viên xuÊt nhËp khÈu 4.500.000 200.000
6 Nhân viên quét dọn, bảo vệ 2.800.000 Không
7 Lễ tân 2.700.000 100.000
(Nguồn phòng kế toán)
Với những lao động trực tiếp (Nhân viên kinh doanh, nhân viên kỹ
thuật, các trưởng phòng) thì hưởng mức lương như sau: Ngoài hưởng lương
cố định hàng tháng, còn hưởng lương theo doanh thu. Chi tiết có bảng lương
như sau:
Bảng 2.5: Bảng lương của lao động trực tiếp
Đvt: vnđ
Stt Vị trí công tác
Lương cố
định
Lương theo sản
phẩm
Phụ cấp phụ cấp công
tác phí
1
Trưởng phòng các bộ
phận
5.000.000 1% Doanh thu 500.000 60.000/ ngày
2
Nhân viên kinh doanh
(Đại học)
3.500.000 0,5% doanh thu 300.000 60.000/ngày
SV: Nguyễn Thị Ngân Lớp: QTKDTM
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
3 Nv kinh doanh (CĐ) 3.300.000 0,5% doanh thu 300.000 60.000/ngày
4

Nhân viên kỹ thuật
(ĐH)
3.500.000 0,2% doanh thu 200.000 60.000/ngày
5
Nhân viên kỹ thuật
(CĐ)
3.300.000 Không 200.000 60.000/ngày
(Nguồn phòng kế toán)
Tổng thời gian làm việc của mỗi nhân viên tại công ty được quy định là
tất cả các ngày trong tuần trừ chủ nhật và chiều thứ bảy, ngoài ra các nhân
viên ở đây còn được hưởng thời gian nghỉ làm việc, các chế độ bảo hiểm xã
hội, bảo hiểm y tế theo các chế độ quy định của nhà nước.
Qua bảng lương bên trên của công ty có thể nhận xét như sau:
- Bộ phận kinh doanh, trực tiếp tạo ra doanh thu trả lương cứng và %
theo doanh thu là phù hợp, khuyến khích các cá nhân nỗ lực trong công việc,
gắn lợi ích của mỗi cá nhân với lợi ích của công ty, nhu vậy sẽ tạo động lực
cho họ nỗ lực trong công việc, sáng tạo, tìm tòi trong công việc kinh doanh và
kỹ thuật nhằm đem lại lợi nhuận cho công ty cũng như cho bản thân họ.
- Bộ phận gián tiếp như kế toán, văn phòng được trả lương cố định.
2.3.3 Năng suất lao động:
Tại công ty Thành An : Là công ty Thương Mại do đó có thể đánh giá
năng suất lao động như sau:
Năng suất lao động = Doanh thu thuần/ số lđ tại công ty Thành An
Bảng 2.6 Bảng tính năng suất lao động qua các năm
ĐVT: đồng
Stt Nội dung Năm 2011 Năm 2012 12/11
1 Tổng số lao động bình quân 23 28 1,2174
2 Tổng doanh thu thuần 18.371.258.129 24.453.300.383 1,331
3 Năng suất lao động bình quân 798.750.353,434 873.332.156,53 1,0934
(Nguồn phòng kế toán)

SV: Nguyễn Thị Ngân Lớp: QTKDTM
23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nhận xét:
- Qua bảng trên có thể thấy trong 2 năm 2011 và 2012, về nhân sự cũng
như doanh thu của công ty Tăng trưởng, qua đó năng suất lao động cũng tăng
theo
- Tốc độ tăng doanh thu cao hơn so sự tăng số lượng lao động.
2.3.4. Tuyển chọn các đại lý.
Sơ đồ 2.1. Sơ đồ tuyển chọn các đại lý.
2.4. Đối thủ cạnh tranh của công ty.
B¶ng 2.7: Bảng danh sách một số các đối thủ cạnh tranh
stt Mặt hàng Tên doanh nghiệp địa chỉ
1
M¸y nÐn khÝ
Công ty TNHH Công
nghiệp FUHSHENG
Số 6, đường 3 KCN Biên
Hoà- Đồng Nai
Công ty TNHH TM Thăng Uy 6A- Trần quốc Toản- Hoàn
Kiếm- HN
2 M¸y ph¸t
®iÖn
Công ty TNHH Năng lượng
sáng Ban Mai
14/84 Ngọc khánh- Ba Đình-
HN
Công ty Cổ Phần Hữu Toàn 66 Thái Hà- Đống Đa- HN
3
Vßng Bi

Công ty Ánh Sao 360 Trần Khát Chân- HBT-
HN
Công ty TNHH TM&DV 255 Phố Huế- HBT- HN
SV: Nguyễn Thị Ngân Lớp: QTKDTM
Xác định
nhu cầu
cần tuyển
chọn
Xây dựng
tiêu
chuẩn
hợp lý
Thông
báo
quảng
cáo
Thu hồ
sơ
Hoà
nhập
đại lý
mới
Quyết
định
tuyển
chọn
Phỏng
vấn
24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Thành Niên
Máy nén khí:
Máy nén khí có thể phân chia thành 2 loại chính, máy nén khí trục vít
và máy nén khi Piston, máy nén khí trục vít là loại máy nén khí lớn, cung cấp
khí nén cho cả 1 nhà máy, một dây chuyền công nghiệp, còn máy nén khí
Piston là loại máy nén khi nhỏ, dùng phổ biến trong khu vực dân cư. Dưới
đây là 2 đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty Thành An về mặt hàng máy
nén khí.
+ Công ty TNHH Công Nghiệp FUSHENG:
Địa chỉ: Số 6 đường 3A - KCN Biên Hoà - Đồng Nai
Sản phẩm: Máy nén khí công nghiệp
Công ty FUSHENG là công ty liên doanh sản xuất máy nén khí của tập
đoàn FUSHENG (Đài loan), công ty này có nhà máy sản xuất máy nén khí tại
Bình Dương, do có nhà máy sản xuất tại Việt Nam, nên công ty này có giá
bán máy nén khí rất thấp (Do không phải chịu thuế nhập khẩu 10%), thị
trường chủ yếu của công ty này là là những khách hàng bình dân, dùng sản
phẩm có chất lượng vừa phải, và giá cả hợp lý với túi tiền.
+ Công ty TNHH Thương Mại Thăng Uy
Địa chỉ: 6A Trần Quốc Toản – Hoàn Kiếm – Hà Nội
Sản phẩm: Máy nén khí công nghiệp
Công ty Thăng Uy là công ty phân phối sản phẩm máy nén khí của
hãng Hitachi - Nhật Bản, nhưng đặc thù của hãng này là chỉ phân phối máy
nén khí trục Vít vào thị trường Việt Nam, còn máy nén khí Piston là không
có. Công ty này có hai nguồn cung cấp máy nén khí đó là 1 nguồn từ
Malaysia, và một nguồn từ Nhật Bản, với nguồn máy từ Malaysia, do là nước
thuộc khu vực Apta do đó cũng được miễn thuế nhập khẩu những mặt hàng
SV: Nguyễn Thị Ngân Lớp: QTKDTM
25