Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH ĐẦU TƯ THƯƠNG MAI XÂY DỰNG STD

GVHD: Th.s Phạm Hồng Hải
LỜI MỞ ĐẦU

Ngày nay, khi nền kinh tế thị trường phát triển mạnh mẽ, cạnh tranh giữa các
công ty diễn ra gay gắt hơn bao giờ hết. Đối với một công ty ngoài quốc doanh có
qui mô vừa và nhỏ thì việc duy trì hoạt động kinh doanh có lãi là vô cùng khó khăn.
Thực tế cho thấy, các công ty làm ăn thua lỗ, kém hiệu quả là do không tìm
được thị trường trong việc tiêu thụ sản phẩm không những ảnh hưởng tới hoạt động
kinh doanh của công ty, mà còn làm gián đoạn quá trình lưu thông hàng hoá, ảnh
hưởng tới việc sản xuất hàng hoá, kìm hãm sự phát triển kinh tế đất nước.
Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt đó, Công ty TNHH ĐẦU TƯ THƯƠNG
MẠI XÂY DỰNG STD cũng gặp rất nhiều khó khăn để có thể tồn tại và phát triển.
Tuy hàng năm doanh thu của công ty vẫn tăng với tỷ lệ khá nhưng vẫn còn một số
hạn chế trong việc tiêu thụ sản phẩm. Đây là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất
kinh doanh và là khâu giúp nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty, giúp
công ty có thể tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trường.
Vậy làm thế nào để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm? Đây là câu hỏi đặt ra
cho các nhà quản trị công ty cũng như sinh viên khoa Quản trị kinh doanh. Do đó
trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI XÂY DỰNG
STD em đã chọn đề tài: “Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH ĐẦU TƯ
THƯƠNG MAI XÂY DỰNG STD ” làm đề tài chuyên đề tốt nghiệp.
Em hy vọng với đề tài này sẽ đóng góp một phần công sức nhỏ bé vào việc
thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty và giải đáp thắc mắc bấy lâu của
mình.
Mặc dù rất cố gắng , song chắc chắn không tránh khỏi những hạn chế nhất
định. Em mong muốn nhận được những ý kiến đóng góp của các giảng viên để bài
viết hoàn thiện hơn .

SV : Đặng Xuân Mạnh
MSSV: 414271
Lớp : QTKDTH

Khóa : 41
3
GVHD: Th.s Phạm Hồng Hải
Xin trân trọng cảm ơn !
Lịch sử hình thành và phát triển doanh nghiệp
Công ty TNHH Đầu tư thương mại xây dựng STD được thành lập theo giấy
phép kinh doanh số: 0102003174 ngày 07/09/2001 do Sở Kế hoạch - Đầu tư thành
phố Hà Nội cấp.
Tên công ty: CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI XÂY DỰNG STD
SV : Đặng Xuân Mạnh
MSSV: 414271
Lớp : QTKDTH
Khóa : 41
4
GVHD: Th.s Phạm Hồng Hải
Tên giao dịch: STD CONSTRUCTION – TRADING DEVELOPMENT
COMPANY LIMITED
Tên viết tắt: STD CO, LTD
Trụ sở chính: Số 6, phố Hoàng Ngọc Phách, phường Láng Hạ, quận Đống
Đa, thành phố Hà Nội
Văn phòng giao dịch: Phòng 402 nhà N5A khu DTM Trung Hòa Nhân Chính,
Thanh Xuân, Hà Nội
Điện thoại: 84-4-5568978/79
Fax: 84-4-5568980
Công ty được thành lập với các thành viên:
- Mai Ngọc Sơn
- Tô Thị Bình
- Phạm Xuân Thủy
Giám đốc của công ty đồng thời là người đại diện pháp luật : Mai Ngọc Sơn
Đặc điểm sản xuất và quy trình kinh doanh

Email:
Xuất phát từ đặc điểm kinh doanh hàng hóa của công ty TNHH Đầu tư
Thương mại Xây dựng STD đa dạng về chủng loại gồm: vải địa kỹ thuật, bấc thấm,
màng chấm thấm…, phục vụ cho các công trình thi công như: giao thông ( cầu,
đưởng, cảng…), môi trường ( bãi rác, khu xử lý nước …), thủy lợi , cơ sở hạ tầng.
Các mặt hàng của công ty được mua từ trong nước hoặc được nhập khẩu từ
nước ngoài như là Đài Loan, Hàn Quốc, Thái Lan, Trung Quốc…
Khi các mặt hàng kinh doanh được nhập khẩu về cảng Hải Phòng, công ty
lưu kho và bảo quản hàng hóa tại kho Liên Phương - Thường Tín - Hà Nội, hoặc
hàng hóa được bán trực tiếp tại cảng ( nếu có đơn đặt hàng từ trước )
Đánh giá các hoạt động kinh doanh
Căn cứ theo giấy phép đăng kí kinh doanh, ngành nghề hoạt động kinh doanh
của công ty bao gồm:
SV : Đặng Xuân Mạnh
MSSV: 414271
Lớp : QTKDTH
Khóa : 41
5
GVHD: Th.s Phạm Hồng Hải
- Cung cấp vật tư chuyên dụng cho các lĩnh vực: giao thông, thủy lợi, môi
trường như dầu biến thế, dầu nhồi cáp quang, vải địa kỹ thuật…
- Sản xuất và buôn bán máy biến áp, cáp điện và các loại thiết bị, vật tư ngành
điện khác
- Xây lắp đường dây và trạm điện đến 35KV
- Xây dựng dân dụng, công nghiệp
- Xây dựng công trình giao thông, thủy lợi
- Xúc tiến thương mại
- Đại lí mua, bán và kí gửi hàng hóa
- Kinh doanh vận tải hàng hóa, xăng, dầu, mỡ, bất động sản và văn phòng cho
thuê

- Tư vấn đầu tư
- Sản xuất và chế biến hàng lương thực, thực phẩm, nông, lâm, thủy hải sản
- Vận tải hàng hóa và vận chuyển hành khách
Tuy nhiên, hoạt động thương mại là hoạt động chủ yếu của công ty.
Khách hàng nước ngoài Công ty đang giao dịch:
- HuiTex – Đài Loan, Solmax – Canada, GSE – Thái Lan ,Kolon – Hàn Quốc,
Savita – Cộng hòa Ấn Độ, Miltex – Thái Lan, Taian –Trung Quốc……
Thiết bị thi công hàn màng:
- Máy hàn đùn (Sửa chữa và hàn các chi tiết đặc biệt)
- Máy hàn kép (hàn đường thẳng)
- Máy khò khí nóng và các thiết bị phụ trợ khác….
Tất cả các thiết bị phục vụ cho thi công Hàn màng đều được nhập trực tiếp từ hang
DEMTECH – MỸ.
Công ty chúng tôi hiện đang cung cấp vật tư thiết bị và thi công cho các
dự án sau:
A. Dự án giao thông:
- Đường cao tốc Hà Nội – Hải Phòng…
SV : Đặng Xuân Mạnh
MSSV: 414271
Lớp : QTKDTH
Khóa : 41
6
GVHD: Th.s Phạm Hồng Hải
- Đường Trường Sơn, đường Nam sông Hậu, Quản Lộ – Phụng Hiệp….
- Quốc lộ 1A Trung Lương – Mỹ Thuận.
- Tuyến tránh thành phố Vinh, TP Đồng Hới ,TP Hà Tĩnh, Vĩnh điện,
- Cảng Hải Phòng mở rộng, N2 Long An, S2 Nam Định, Cầu Lăng Cô, Tạ
Khoa.
- Đường cao tốc Cầu Giẽ – Ninh Binh, Quốc lộ 38B………
B. Dự án môi trường:

- Bãi rác thải Việt Yên – Thành phố Bắc Giang – tỉnh Bắc Giang.
- Bãi xử lý rác thải Rạch Giá tỉnh Kiên Giang.
- Dự án bồn bể dầu khí – Tập đoàn dầu khí Việt nam
- Bãi chôn lấp rác thải Hà Tây.
- Bãi rác Hà Tiên.
- Hồ xử lý rác thải Nhà Máy sắn Tây Ninh.
- Bãi chôn lấp rác thải Thị trấn Khoái Châu – Hưng yên…
C. Dự án thủy lợi:
- Hồ chứa nước Yên Đồng – Yên Mô – Ninh Bình.
- Kè đê sông Hồng, sông Thái Bình…
- Trại thực nghiệm NCKH & CGCN nuôi trồng thủy sản – thị xã Cam Ranh –
Khánh Hòa.
Bằng khả năng về tài chính, cũng như kinh nghiệm trong việc cung cấp vật
tư thiết bị địa kỹ thuật, và thi công (Hàn màng…) cho nhiều dự án trọng điểm trong
ngành giao thông, môi trường, cấp thoát nước. Công ty chúng tôi nhận thấy có đủ
khả năng và điều kiện cung cấp và thi công các loại mặt hàng địa kỹ thuật phục vụ
cho các dự án lớn với chất lượng đảm bảo, thời gian nhanh chóng, giá cả cạnh tranh
nhất.
Tình hình và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2010 – 2012:
Tổng doanh thu thuần của năm 2011- 2012 là 110.823.821.338 VNĐ tăng
50% (+ 36.941.273.780 VNĐ) so với năm 2010. Giá vốn hàng bán năm 2011- 2012
SV : Đặng Xuân Mạnh
MSSV: 414271
Lớp : QTKDTH
Khóa : 41
7
GVHD: Th.s Phạm Hồng Hải
cũng tăng 50% (+ 30.365.727.047 VNĐ) so với năm 2010. Doanh thu tăng đã kéo
theo lợi nhuận gộp tăng lên, năm 2011-2012 so với năm 2010 tăng 50%
(+6.575.546.733 VNĐ). Bên cạnh đó lợi nhuận trước thuế cũng tăng đáng kể, năm

2011 tăng đến 50% so với năm 2010. Có sự tăng mạnh như vậy là do hoạt động tài
chính của công ty rất có hiệu quả. Do đó, lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh năm
2011- 2012 là 13.318.627.161 VNĐ tăng 70% (5.381.319.773 VNĐ) so với năm
2010.
Về thu nhập bình quân người lao động, năm 2011- 2012 tăng so với năm 2010
là 657.603 đ/ người, trong khi đó số lao động lại giảm 6 người tương đương 14.6%.
Chỉ tiêu này cho thấy một hoạt động thực tế là thu nhập người lao động tăng lên
trong khi số lao động giảm là kết quả của việc đầu tư máy móc hiện đại, giảm lao
động thủ công.
Tổng tài sản năm 2011 - 2012 tăng 16% so với năm 2010, trong đó tỷ trọng
tài sản dài hạn tăng 28% chứng tỏ công ty đang trong giai đoạn phát triển nhanh và
mạnh, với tốc độ tăng trưởng đầu tư cao nhằm mở rộng phạm vi hoạt động kinh
doanh.
Nợ phải trả và vốn CSH trong năm đều tăng, cụ thể nợ phải trả năm 2011-
2012 đã tăng với tỷ lệ 26% so với năm 2010, đối với vốn CSH năm 2011 - 2012 là
19.974.403.382 VNĐ, chiếm 1% so với tổng vốn kinh doanh, tăng 788.618.276
VNĐ so với năm 2010.
Đánh giá các hoạt động quản trị
1.1.Doanh nghiệp và môi trường kinh doanh của doanh nghiêp
1.1.1.Khái niệm và đặc điểm chung của doanh nghiệp.
1.1.1.1. Khái niệm doanh nghiệp.
Trong quá trình hình thành và phát triển kinh tế ở bất kì quốc gia nào, doanh
nghiệp cũng là đơn vị cơ sở, một tế bào của nền kinh tế tạo ra của cải vật chất cho
SV : Đặng Xuân Mạnh
MSSV: 414271
Lớp : QTKDTH
Khóa : 41
8
GVHD: Th.s Phạm Hồng Hải
xã hội, trực tiếp phối hợp các yếu tố sản xuất một cách hợp lý nhằm tạo ra những

sản phẩm hoặc dịch vụ một cách có hiệu quả nhất.
Cùng với quá trình phát triển mạnh mẽ của khoa học kỹ thuật và công nghệ
thông tin các hình thức tổ chức doanh nghiệp cũng ngày càng đa dạng và các loại
hình sở hữu của doanh nghiệp cũng ngày càng phong phú hơn. Do đó, nếu đứng
trên quan điểm khác nhau chóng ta có thể định nghĩa về doanh nghiệp cũng khác
nhau:
Nếu đứng trên quan điểm tổ chức có thể hiểu: Doanh nghiệp là một tổng thể
các phương tiện, máy móc thiết bị và con người được tổ chức lại nhằm thực hiện
mục đích đề ra.
Nếu đứng trên quan điểm chức năng có thể hiểu: Doanh nghiệp là một đơn vị
sản xuất kinh doanh nhằm thực hiện một hoặc một số hoặc tất cả công đoạn của quá
trình đầu tư, từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ nhằm mục
đích kiếm lời.
Từ các định nghĩa nêu trên chúng ta có thể đưa ra một khái niệm toàn diện
hơn về doanh nghiệp như sau:
Doanh nghiệp là đơn vị sản xuất kinh doanh được tổ chức nhằm tạo ra sản
phẩm và dịch vụ đáp ứng nhu cầu tiêu trên thị trường, thông qua đó để tối đa hoá lợi
nhuận trên cơ sở tôn trọng luật pháp của nhà nước và quyền lợi chính đáng của
người tiêu dùng.
1.1.1.2. Đặc điểm của doanh nghiệp:
* Doanh nghiệp có chức năng sản xuất và kinh doanh, hai chức năng này liên
hệ hết sức chặt chẽ với nhau và tạo thành chu trình khép kín trong hoạt động của
doanh nghiệp.
SV : Đặng Xuân Mạnh
MSSV: 414271
Lớp : QTKDTH
Khóa : 41
9
GVHD: Th.s Phạm Hồng Hải
* Doanh nghiệp có mục tiêu kinh tế cơ bản là lợi nhuận tối đa muốn đạt được

điều đó doanh nghiệp phải tìm cách thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng ngày càng
tốt hơn.
* Doanh nghiệp làm ăn kinh doanh trong cơ chế thị trường, chấp nhận cạnh
tranh tồn tại và phát triển. Muốn làm được điều đó phải chú ý đến chiến lược kinh
doanh thích ứng với điều kiện và hoàn cảnh trong từng giai đoạn.
1.1.2. Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp:
1.1.2.1. Môi trường bên trong doanh nghiệp.
a. Các yếu tố vật chất.
* Tiền vốn:
Vốn là tiền đề vật chất cần thiết cho mọi hoạt động sản xuất kinh doanh.
Nhưng vấn đề quan trọng là nhà quản trị phải biết sử dụng có hiệu quả đồng vốn
đầu tư của mình, nó được phản ánh trên các chỉ tiêu sau: Tốc độ hoàn trả vốn hiệu
quả sử dụng vốn và lợi nhuận hàng năm thu được.
* Nhân sự:
Con người là yếu tố quyết định mọi sự thành bại của hoạt động sản xuất kinh
doanh. Bởi vậy, doanh nghiệp phải chú ý tới việc sử dụng con người, phát triển
nhân sự, xây dựng môi trường văn hoá và nề nếp tổ chức của doanh nghiệp. Đồng
thời doanh nghiệp phải quan tâm tới các chỉ tiêu rất cơ bản như: Số lượng lao
động, trình độ nghề nghiệp, năng suất lao động, thu nhập bình quân, năng lực của
cán bộ quản lý
b. Các yếu tố tinh thần:
SV : Đặng Xuân Mạnh
MSSV: 414271
Lớp : QTKDTH
Khóa : 41
10
GVHD: Th.s Phạm Hồng Hải
* Truyền thống, thói quen:
Các truyền thống, thói quen là những yếu tố mang tính rất riêng của doanh
nghiệp. Nó được hình thành, tồn tại và phát triển vừa khách quan vừa chủ quan

trong quá trình vận động của doanh nghiệp.
* Nền văn hoá:
Như ta đã biết những doanh nghiệp có nền văn hoá phát triển sẽ có không
khí làm việc say mê luôn đề cao sự chủ động sáng tạo. Ngược lại, những doanh
nghiệp có nền văn hoá thấp kém sẽ phổ biến sự bàng quang, thờ ơ và bất lực trước
đội ngò lao động của doanh nghiệp
Biện pháp quan trọng tạo nên nền văn hoá doanh nghiệp mạnh là phải tăng
cường các mối liên hệ giao tiếp trao đổi thông tin giữa các thành viên của các tổ
chức với nhau thông qua con đường chính thức và đặc biệt là con đường không
chính thức. Vì con đường không chính thức cho phép vượt qua được những cách
biệt về cấp bậc, về tuổi tác cho phép hạn chế tác hại của căn bệnh trì truệ quan
liêu.
* Giá trị ước vọng của lãnh đạo:
Lãnh đạo theo cách lãnh đạo dân chủ lắng nghe ý kiến đóng góp của của mọi
người. Ước vọng đó được thể hiện qua các quyết định của ban lãnh đạo. Cùng với
sự phấn đấu của cán bộ công nhân viên.
1.1.2.2. Môi trường kinh doanh bên ngoài doanh nghiệp:
a. Môi trường vĩ mô.
* Môi trường kinh tế chính trị.
SV : Đặng Xuân Mạnh
MSSV: 414271
Lớp : QTKDTH
Khóa : 41
11
GVHD: Th.s Phạm Hồng Hải
Môi trường này bao gồm: luật pháp các chính sách và cơ chế của nhà nước
đối với nghành kinh doanh. Nhà quản trị phải lưu ý tới các yếu tố trên nhằm tiên
đoán những thay đổi quan trọng về chính trị trong nước, khu vực và trên thế giới để
có những quyết sách đúng đắn trong kinh doanh. Chóng ta có thể xem xét một số
khía cạnh ảnh hưởng của môi trường chính trị đến hoạt động của doanh nghiệp.

Chẳng hạn, mối quan tâm hàng đầu của nhà nước được thể hiện trong sù thay đổi
của luật kinh doanh là bảo vệ các doanh nghiệp, nhưng đồng thời nó lại kích thích
tính chất cạnh tranh và giữ thái độ trung gian khi phải đối phó với những xung đột
trong cạnh tranh. Điều này bắt buộc mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại phát triển phpải
biết bám chặt hành lang pháp luật để hành động.
Sự ổn định chính trị có ảnh hưởng rất lớn đến các doanh nghiệp, vì rủi ro do
môi trường chính trị là rất lớn. Khi chính phủ thay thế nhau có thể dẫn đến những
thay đổi đáng kể về chính sách kinh tế, như chính phủ có thể quốc hữu hoá, tịch thu
tài sản, ngăn cấm di chuyển ngoại tệ hoặc can thiệp vào chính sách tài chính tiền tệ.
* Môi trường công nghệ kỹ thuật.
Hầu như tất cả các hàng hoá sản phẩm được tạo ra hiện nay đều gắn liền với
những thành tựu khoa học kỹ thuật -công nghệ. Có thể nói rằng, chúng ta đang sống
trong thời kỳ kỹ thuật công nghệ phát triển. Thực tế đã chứng minh rằng doanh
nghiệp nào nắm vững kỹ thuật - công nghệ và sớm ứng dụng nó vào sản xuất kinh
doanh thì doanh nghiệp đó tồn tại và phát triển.
Kỹ thuật - công nghệ với tư cách là một bộ phận của môi trường kinh doanh
bên ngoài tác động tác động đến doanh nghiệp trên hai mặt:
Thứ nhất, công nghệ bên ngoài tác động đến doanh nghiệp thông qua công
nghệ bên trong. Đó chính là tốc độ phát triển của khoa học kỹ thuật thể hiện thông
qua phát minh, ứng dụng chúng vào cuộc sống đã làm cho công nghệ bên trong của
SV : Đặng Xuân Mạnh
MSSV: 414271
Lớp : QTKDTH
Khóa : 41
12
GVHD: Th.s Phạm Hồng Hải
doanh nghiệp nhanh chóng lạc hậu. Doanh nghiệp nào kinh doanh trong các
nghành, các lĩnh vực có sự đổi mới công nghệ cao thì sẽ dễ rơi vào tình trạng lạc
hậu về công nghệ.
Thứ hai, công nghệ làm xuất hiện các đối thủ cạnh tranh tiềm năng, đó là

những đối thủ kinh doanh các sản phẩm có thể thay thế sản phẩm mà doanh nghiệp
đang kinh doanh. Công nghệ phát triển càng nhanh thì chu kỳ sống của sản phẩm
càng ngắn.
• Môi trường tự nhiên
Bao gồm các yếu tố liên quan: Tài nguyên thiên nhiên, đất đai, khí hậu thời
tiết Thực tế cho thấy sự ô nhiễm không khí và môi trường xung quanh đã đến
mực báo động. Vấn đề đặt ra đối với các doanh nghiệp và chính phủ là không thể
thờ ơ với công việc này. Hiện nay, người ta đanh tìm cách đối phó với tình trạng
ô nhiễm bằng những cách riêng của mình. Ngoài việc đóng thuế môi trường ra đã
có nhiều nhà kinh doanh chủ động tìm cách thay thế nguyên liệu, vật liệu sử dụng
năng lượng sạch hoặc nghiên cứu chế tạo, áp dụng các kỹ thuật xử lý chất thải.
Các yếu tố môi trường tự nhiên ảnh hưởng đến doanh nghiệp trên các mặt sau:
- Tạo ra thị trường cung ứng các yếu tố đầu vào cho các doanh nghiệp.
- Tác động đến dung lượng và cơ cấu thị trường hàng tiêu dùng.
- Tác động đến việc làm và thu nhập của dân cư, do đó ảnh hưởng đến sức
mua và khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.
* Môi trường văn hoá xã hội.
Các yếu tố văn hoá xã hội có liên quan với nhau nhưng tính chất tác động
của chúng có thể khác nhau. Thực tế người ta luôn sống trong môi trường văn hoá
SV : Đặng Xuân Mạnh
MSSV: 414271
Lớp : QTKDTH
Khóa : 41
13
GVHD: Th.s Phạm Hồng Hải
đặc thù, tính đặc thù của mỗi nhóm người vận động theo hai khuynh hướng là giữ
lại các tinh hoa văn hoá dân téc, một khuynh hướng khác là hoà nhập với các nền
văn hoá khác.
Nhà quản trị là người phải biết nắm vững cả hai khuynh hướng đó để có giải
pháp thâm nhập sản phẩm của nhà sản xuất một cách thích hợp vào từng loại thị

trường có nền văn hoá khác nhau. Đối với sản phẩm có tính quốc tế thì chỉ có thể
thâm nhập từng bước nếu không chúng sẽ bị từ chối và như thế nhà sản xuất rất khó
có cơ hội thành công.
Văn hoá xã hội nhìn chung ảnh hưởng đến hoạt động của các doanh nghiệp
trên các mặt sau:
Văn hoá hình thành nên thói quen tiêu dùng của các nhóm dân cư, từ đó hình
thành nên thói quen, sở thích, cách cư sử của khách hàng trên thị trường.
Văn hoá ảnh hưởng đến việc hình thành và phát triển nền văn hoá bên trong
của doanh nghiệp.
Văn hoá quy định cách thức mà doanh nghiệp có thể dùng để giao tiếp với
bên ngoài.
Như vậy, có thể thấy rằng những tác động của văn hoá đến doanh nghiệp là
rất lớn, đó chính là những cách thức về văn hoá mà doanh nghiệp luôn phải đối đầu.
b. Môi trường vi mô:
* Khách hàng:
Khách hàng là người đang và sẽ mua hàng của doanh nghiệp. Đối với bất cứ
một doanh nghiệp nào khách hàng luôn là yếu tố quan trọng nhất, quyết định nhất
SV : Đặng Xuân Mạnh
MSSV: 414271
Lớp : QTKDTH
Khóa : 41
14
GVHD: Th.s Phạm Hồng Hải
tới sự sống còn của doanh nghiệp. Tính chất quyết định của khách hàng thể hiện
trên các mặt sau:
Khách hàng quyết định sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp được bán theo
giá nào. Trên thực tế, doanh nghiệp chỉ có thể bán với giá mà người tiêu dùng chấp
nhận.
Khách hàng quyết định doanh nghiệp bán sản phẩm như thế nào. Phương
thức bán và phương thức phục vụ khách hàng là do khách hàng lùa chọn, vì trong

nền kinh tế thị trường phát triển, người mua có quyền lùa chọn người bán theo ý
thích của mình và đồng thời quyết định phương thức phục vụ của người bán. Điều
này cho thấy tính chất quyết định của khách hnàg làm cho thị trường chuyển từ thụ
trường người bán sang thị trường người mua, khách hàng trở thành thượng đế.
* Đối thủ cạnh tranh:
Doanh nghiệp luôn phải đối phó với hàng loạt đối thủ cạnh tranh. Vấn đề
quan trọng ở đây là không được coi thưòng bất kỳ đối thủ nào, nhưng cũng không
coi tất cả đối thủ là thù địch. Cách sử lý khôn ngoan nhất không phải là hướng mòi
nhọn vào đối thủ của mình mà ngược lại vừa phải xác định, điều khiển và hoà giải,
lại vừa phải hưóng suy nghĩ và sự quan tâm của mình vào khách hàng. Phải luôn đặt
câu hỏi khách hàng muốn gì? Khi ta thoả mãn được ước muốn của khách hàng, có
nghĩa là ta đã thành công một phần trong cạnh tranh. Mặt khác cũng nên quan tâm
tới việc dự đoán tương lai và định hướng tới khách hàng. Mỗi sản phẩm đều tuân
theo mét quy luật nhất định, đó là sự phát sinh, phát triển và suy thoái. Người tiêu
dùng là người đi sau sự phát sinh nhưng lại đi trước sự suy thoái. Do vậy, nhà quản
trị là người phải biết được khi nào sản phẩm của mình sẽ hết sự hấp dẫn để chuẩn bị
ngay sản phẩm thay thế.
* Nhà cung ứng.
SV : Đặng Xuân Mạnh
MSSV: 414271
Lớp : QTKDTH
Khóa : 41
15
GVHD: Th.s Phạm Hồng Hải
Người cung cấp đối với doanh nghiệp có ý nghĩa rất quan trọng, nó bảo đảm
cho hoạt động của doanh nghiệp được tiến hành ổn định theo kế hoạch đã định
trước. Trên thực tế người cung cấp thường được phân thành ba loại chủ yếu: Loại
cung cấp thiết bị, nguyên vật liệu; loại cung cấp nhân công; loại cung cấp tiền và
các dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm. Như vậy, mỗi doanh nghiệp cùng một lúc có quan
hệ tới nhiều nguồn cung cấp thuộc cả ba loại trên. Vấn đề đặt ra là yêu cầu của việc

cung cấp phải đầy đủ về số lượng, kịp thời về thời gian, đảm bảo về chất lượng và
ổn định về giá cả. Mỗi sự sai lệch trong quan hệ với người cung cấp là ảnh hưởng
tới hoạt động kinh doanh của bản thân doanh nghiệp. Điều này lưu ý với các nhà
quản trị là phải biết tìm cách đến được các nguồn lực tin cậy, ổn định và giá cả hợp
lý. Phương châm là đa dạng hoá nguồn cung cấp, thực hiện nguyên tắc “không bỏ
tiền vào một ống”. Mặt khác, trong quan hệ doanh nghiệp cần thiết tìm một người
cung cấp chủ yếu có đầy đủ sự tin cậy, nhưng phải luôn tránh sự lệ thuộc và chủ
động xây dựng kế hoạch cung ứng cho mình.
1.1.3. Mối liên hệ giữa doanh nghiệp và môi trường kinh doanh.
Đó là mối quan hệ hai chiều.
Một mặt môi trường kinh doanh tạo điều kiện cho doanh nghiệp, nếu doanh
nghiệp tận dụng các thuận lợi đó thì sẽ dễ dàng hoạt động hơn ngược lại nó cũng có
những ràng buộc đè nặng lên doanh nghiệp kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp
nếu như doanh nghiệp không có sự thích ứng với môi trường.
Mặt khác doanh nghiệp cũng có những tác động lên môi trường kinh doanh
có thể gây dựng nên những phản ứng tích cực cho môi trường như tạo việc đóng
góp ngân sách đầu tư phát triển cơ sở hạ tầng tuy nhiên nó cũng có thể huỷ hoại
môi trường kinh doanh của doanh nghiệp bằng sự ô nhiễm, gây ra nạn thất nghiệp,
các tệ nạn xã hội, tham ô tiêu cực
SV : Đặng Xuân Mạnh
MSSV: 414271
Lớp : QTKDTH
Khóa : 41
16
GVHD: Th.s Phạm Hồng Hải
1.2. Tiêu thụ hàng hoá và vai trò của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp:
1.2.1. Khái niệm tiêu thụ hàng hoá.
Trong nền kinh tế thị trường, mọi sản phẩm sản xuất ra đều nhằm để bán,
hoạt động mua bán hàng hoá thực hiện trên thị trường thông qua sù trao đổi tiền
hàng. Trong thực tế, ta có nhiều cách phân loại khác nhau đối với tiêu thụ hàng hoá.

Nếu xét tiêu thụ hàng hoá là một hoạt động thì nó là một quá trình bao gồm
nhiều bước từ nghiên cứu thị trường để xác định nhu cầu mua, viên chuyển, dự trữ
cho đến việc thực hiện hoạt động bán hàng. Theo phạm trù kinh tế ta có thể hiểu
tiêu thụ hàng hoá là một qúa trình chuyển hoá hình thái của hàng hoá từ hiện vật
sang giá trị. Trong doanh nghiệp thương mại tiêu thụ hàng hoá được hiểu là hoạt
động bán hàng. Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp là quá trình thực hiện
chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu
tiền về do bán hàng.
Dưới dạng hiện vật thì tiêu thụ hàng hoá là một số lượng hàng hoá, là doanh
thu mà doanh nghiệp đạt được trong một thời gian nhất định.
Theo nghĩa đầy đủ nhất thì tiêu thụ hàng hoá được hiểu là quá trình bao gồm
nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, đặt hàng và
tổ chức sản xuất, lùa chọn và xác lập kênh phân phối các chính sách và hình thức
bán hàng, tiến hành các hoạt động xúc tiến thương mại, và cuối cùng thực hiện công
việc bán hàng tại điểm bán, nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất.
1.2.2. Tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hoá.
Tiêu thụ hàng hoá là chức năng, là hoạt động đặc trưng chủ yếu, là đầu ra
của doanh nghiệp thương mại, là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng
hóa. Nó có vai trò quyết định tính sống còn đối với sự tồn tại phát triển của doanh
SV : Đặng Xuân Mạnh
MSSV: 414271
Lớp : QTKDTH
Khóa : 41
17
GVHD: Th.s Phạm Hồng Hải
nghiệp. Bên cạnh đó, tiêu thụ hàng hoá là một trong những hoạt động quan trọng
nhất đối với đời sống kinh tế của một đất nước, một phần lớn những tài sản và dịch
vụ cần thiết của cuộc sống được cung cấp từ hoạt động tiêu thụ hàng hoá của các
doanh nghiệp.
Tiêu thụ hàng hóa là điều kiện để doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu và

chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi trong từng giai đoạn phát triển của doanh
nghiệp. Như mục tiêu doanh thu, mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu chiếm lĩnh thị trường
và tạo vị thế, uy tín của doanh nghiệp trên thị trường hay chiến lược mở rộng thị
phầncủa doanh nghiệp.
Đối với đa số các doanh nghiệp thì mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận được coi là
mục tiêu quan trọng hàng đầu, mà chỉ thực hiện tốt khâu tiêu thụ thì doanh nghiệp
mới có thể thu được lời nhuận qua đó duy trì được sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp.
Trong điều kiện nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì
tiêu thụ hàng hoá càng trở nên quan trọng hơn. Thực hiện tốt khâu tiêu thụ hàng hoá
giúp cho doanh nghiệp củng cố được vị trí tăng khả năng cạnh tranh và nâng cao
được vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.
Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để kết hợp hài hoà ba mặt lợi Ých: Lợi Ých
xã hội, lợi Ých doanh nghiệp và lợi Ých người lao động.
Tiêu thụ hàng hoá góp phần đẩy nhanh tốc độ vòng quay vốn, vòng quay sản
xuất và nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Muốn vậy, doanh nghiệp
khi lập kế hoạch tiêu thụ phải tính đến các yếu tố căn bản như: Nhu cầu thị trường,
tình hình cung ứng, khả năng của các đối thủ cạnh tranh Bên cạnh đó cần phải đặc
biệt coi trọng những tiềm năng mà doanh nghiệp có thể tác động tới thị trường hàng
hoá, tăng cường quảng cáo và khuyến mại, nâng cao chất lượng hạ giá bán, cải tiến
SV : Đặng Xuân Mạnh
MSSV: 414271
Lớp : QTKDTH
Khóa : 41
18
GVHD: Th.s Phạm Hồng Hải
hình thức mẫu mã, sử dụng các hình thức phương thức bán hàng, kênh tiêu thụ,
chính sách tiêu thụ.
Tóm lại, trong nền kinh tế thị trương mà khách hàng là thượng đế, khách
hàng là yếu tố trung tâm của mọi quá trình kinh doanh, doanh nghiệp bán cái khách

hàng cần chứ không phải bán cái mình có thì tiêu thụ hàng hoá có ý nghĩa quyết
định đối với sự tồn tại và phát triển. Còn ngược lại doanh nghiệp sẽ đi đến chỗ phá
sản nếu hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp bị ngưng truệ, kém hiệu quả.
Bởi vậy ngày nay các doanh nghiệp chỉ tiến hành kinh doanh khi đã đảm bảo chắc
chắn rằng sẽ bán được hàng.
Đối với các nền kinh tế quốc dân,chúng ta biết rằng,thương mại ra đời vơi
chức năng chủ yếu là tổ chức lưu thông bán hàng hoá,là cầu nối giữa sản xuất và
tiêu dùng, đưa hàng hoá đên tay người tiêu dùng cuối cùng để thoả mãn nhu cầu
ngày càng đa dạng, phong phú của họ đồng thời qua đó kích thích cho sản xuất phát
triển.Trên cơ sở đó,chúng ta có thể khái quát vai trò tầm quan trọng của tiêu thụ
hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại đối với nền kinh tế quốc dân như sau:
Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để ổn định và cải thiện đời sống dân cư. Bởi
vì thông qua hoạt động tiêu thụ hàng hoá thì hàng hoá sẽ đến tay người tiêu dùng
đồng thời qua hoạt động tiêu thụ hàng hoá thì hàng hoá sẽ đi từ nơi có giá trị thấp
đến nơi có giá trị cao điều đó làm cho giá cả được “trung hoà”.
Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện thực hiện chu chuyển tiền tệ trong xã hội, ổn
định và củng cố giá trị đồng tiền, thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất, qua
đó sản xuất sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội và nâng
cao hiệu quả kinh tế xã hội của các hoạt động kinh doanh.
1.2.3. Các hình thức tiêu thụ hàng hoá.
SV : Đặng Xuân Mạnh
MSSV: 414271
Lớp : QTKDTH
Khóa : 41
19
GVHD: Th.s Phạm Hồng Hải
Kết quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại phụ thuộc vào việc sử
dụng các hình thức, phương pháp và thủ thuật bán hàng, thành lập và sử dụng hợp
lý các kênh tiêu thụ của doanh nghiệp.
Các hình thức tiêu thụ được áp dụng chủ yếu hiện nay.

1.2.3.1. Bán lẻ.
Bán lẻ là bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để thoả mãn các nhu
cầu của các cá nhân và tập thể. Bán lẻ có các đặc điểm sau.
Khối lượng bán thường nhỏ, lẻ, đơn chiếc, hàng hoá phong phú đa dạng cả
về chủng loại và mẫu mã.
Hàng hoá sau khi bán đi vào tiêu dùng trực tiếp tức là đã được xã hội thừa
nhận. Kết thúc khâu lưu thông, hàng hoá đã đi vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị hàng
hoá được thực hiện, bắt đầu vòng chu chuyển mới của hàng hoá.
Từ những đặc điểm trên đây bán lẻ có các ưu điểm:
Không sợ khủng hoảng thừa, vì sau khi bán hàng hoá thì doanh nghiệp mới
bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới. Doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc với người tiêu
dùng nên nắm bắt nhanh sù thay đổi của nhu cầu, của thị hiếu người tiêu dùng từ đó
có được những đối sách, những sự thay đổi nhanh chóng, kịp thời, hữu hiệu.
Bên cạnh những ưu điểm trên thì bán lẻ có nhược điểm là thời gian thu hồi
vốn chậm vì do khối lượng một lần bán thường nhỏ đơn chiếc.
1. 2.3.2. Bán buôn.
Bán buôn là hình thức bán hàng mà doanh nghiệp bán hàng cho khách hàng
không phải là người tiêu dùng cuối cùng mà họ là các trung gian để họ bán cho
SV : Đặng Xuân Mạnh
MSSV: 414271
Lớp : QTKDTH
Khóa : 41
20
GVHD: Th.s Phạm Hồng Hải
người sản xuất tiếp tục sản suất ra sản phẩm, hoặc tiếp tục chuyển bán kiếm lời,
bán buôn có đặc điểm là.
Khối lượng hàng bán thường lớn, hàng hoá không phong phú như bán lẻ,
hình thức thanh toán chủ yếu là thanh toán không bằng tiền mặt.
Bán buôn là khâu khởi đầu của lưu thông, mặc dù hàng hoá đã được bán
nhưng chưa được xã hội thừa nhận, giá trị hàng hoá chưa được thực hiện một cách

triệt để.
Trong hình thái bán buôn, người mua thường là những đơn vị kinh doanh
mua với mục đích chuyển bán hoặc là những doanh nghiệp sản xuất mua để phục
vụ nhu cầu sản xuất. Do đó lượng khách hàng thường Ýt và tương đối ổn định về cả
số lượng lẫn nhu cầu.
Từ những đặc điểm trên đây bán buôn có ưu điểm là:
Thời hạn thu hồi vốn nhanh, có điều kiện đổi mới kinh doanh nhanh chóng,
điều này là do khối lượng hàng hoá một lần bán thường lớn.
Bên cạnh những ưu điểm thì bán buôn có nhược điểm là do cách biệt với
người tiêu dùng nên chậm nắm bắt được những diễn biến của nhu cầu thị trường,
dẫn đến khả năng bị tồn đọng hàng hoá hoặc tiêu thụ chậm.
1.2.3.3 .Tiêu thụ hàng hoá theo uỷ thác.
Đây là hình thức tiêu thụ hàng hoá được sử dụng trong doanh nghiệp thương
mại, đặc biệt là tiêu thụ hàng hoá xuất nhập khẩu, đối với tổ chức không được
quyền xuất nhập trực tiếp. Người được uỷ thác thực hiện dịch vụ mua bán hàng hoá
và trả tiền với danh nghĩa của mình theo yêu cầu của người uỷ thác và nhận được
chi phí uỷ thác của họ, phí uỷ thác do hai bên thoả thuận theo hợp đồng trong đó ghi
SV : Đặng Xuân Mạnh
MSSV: 414271
Lớp : QTKDTH
Khóa : 41
21
GVHD: Th.s Phạm Hồng Hải
rõ hàng hoá được uỷ thác bán, số lượng chất lượng, quy cách giá cả và điều kiện
khác. Trong quá trình tiêu thụ hàng hoá theo uỷ thác, người được uỷ thác phải thông
báo cho người uỷ thác các vấn đề nảy sinh có liên quan. Bảo quản các tài liệu, tài
sản được giao, phải giữ bí mật các thông tin có liên quan tới hợp đồng và thực hiện
giao tiền khi bán (sau khi mua) theo đúng thoả thuận hợp đồng. Bên uỷ thác không
chịu trách nhiệm về hàng hoá đã được giao, có quyền đòi bồi thường thiệt hại do
bên được uỷ thác gây ra, song cũng phải bồi thường thiệt hại cho bên được uỷ thác

nếu vi phạm hợp đồng.
1.2.3.4 .Tiêu thụ hàng hoá qua đại lý
- Đại lý tiêu thụ hàng hoá là việc người đại lý nhận hàng hoá của bên giao đại
lý (doanh nghiệp thương mại, tổ chức kinh doanh, thương nhân) để bán lại cho họ
và hưởng thù lao do việc bán hàng mang lại trên cở sở hai bên thoả thuận. Bên giao
đại lý là chủ sở hữu về tiền và hàng giao cho các bên đại lý. Trong thực tế các
doanh nghiệp hoặc các tổ chức kinh tế thường sử dụng các hình thức đại lý sau.
- Đại lý hoa hồng: Là hình thức đại lý mà người làm đại lý thực hiện bán hàng
theo giá cả bên giao đại lý Ên định để hưởng hoa hồng( tính trên tỷ lệ phần trăm
trên giá bán hàng hoá).
- Đại lý bao tiêu: Là hình thức đại lý mà bên đại lý thực hiện bán trọn vẹn khối
lượng hàng hoá theo giá cho bên giao đại lý Ên định để hưởng thù lao dưới dạng
chênh lệch giá bán thực tế của người làm đại lý với người giao đại lý Ên định trước.
- Đại lý độc quyền: Là hình thức đại lý mà người làm đại lý được giao toàn
quyền bán hay một số hàng hoá trong một vùng nhất định của người được giao đại
lý.
SV : Đặng Xuân Mạnh
MSSV: 414271
Lớp : QTKDTH
Khóa : 41
22
GVHD: Th.s Phạm Hồng Hải
- Tổng đại lý: Là hình thức đại lý mà người làm đại lý tổ chức một hệ thống
các đại lý con trực thuộc để tiến hành việc tiêu thụ hàng hoá theo yêu cầu của người
giao đại lý.
1.2.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.
Thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá tìm kiếm biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động
tiêu thụ, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh nói chung của doanh nghiệp, luôn là
điều mong muốn của các nhà quản trị.
Để tìm biện pháp hữu hiệu nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ trước hết cần

nghiên cứu những nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá. Có nhiều nhân tố tác
động trực tiếp hay gián tiếp đến tiêu thụ hàng hoá và có nhiều cách để phân chia
nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá theo cách thức khác nhau.
1. 2.4.1. Nhân tố khách quan.
a. Các nhân tố thuộc về môi trường kinh tế vĩ mô.
Đó là các chủ trương, chính sách của đảng, nhà nước can thiệp vào thị trường
tuỳ theo điều kiện của nhiều quốc gia, từng giai đoạn phát triển của nền kinh tế mà
nước có sự can thiệp ở mức độ khác nhau. Các biện pháp chủ yếu thường được
dùng là thuế, quỹ bình ổn giá cả, trợ giá, lãi suất tín dụng.
b. Các nhân tố thuộc về môi trường tự nhiên xã hội, pháp luật và công nghệ.
- Môi trường chính trị pháp luật.
- Môi trường chính trị pháp luật bao gồm luật pháp, các chính sách và cơ chế
của nhà nước đối với việc kinh doanh nói chung và tiêu thụ hàng hoá nói riêng.
Tình hình chính trị xã hội ổn định sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho nền kinh tế phát
triển một hành lang pháp luật bao gồm các chính sách, công cụ của nhà nước, tổ
SV : Đặng Xuân Mạnh
MSSV: 414271
Lớp : QTKDTH
Khóa : 41
23
GVHD: Th.s Phạm Hồng Hải
chức bộ máy điều hành giám sát của chính phủ có ảnh hưởng lớn đến tiêu thụ hàng
hoá của doanh nghiệp.
- Môi trường tự nhiên:
Bao gồm các yếu tố liên quan như đất đai khí hậu, thời tiết đặc biệt là môi
trường ô nhiễm xung quanh. Các yếu tố tự nhiên đó ảnh hưởng đến nguồn lực đầu
vào từ đó ảnh hưởng đến khâu tiêu thụ hàng hoá.
- Môi trường công nghệ kỹ thuật.
Hầu như tất cả các hàng hoá sản phẩm được tạo ra hiện nay đều gắn với
thành tựu khoa học kỹ thuật phát triển tiên tiến. Do đó đã tạo ra những sản phẩm

mới với chất lượng cao, đa dạng phong phú về chủng loại mẫu mã. Cho nên người
tiêu dùng có nhiều sự lùa chọn trong việc mua sắm tiêu dùng hàng hoá do đó đẩy
mạnh quá trình tiêu thụ hàng hoá.
c. Nhân tố về thị trường khách hàng đối thủ cạnh tranh.
- Thị trường là nơi doanh nghiệp thực hiện việc tìm kiếm đầu vào,đầu ra cho
quá trình sản xuất kinh doanh của mình, vì vậy bất cứ sự biến động của thị trường
cũng ảnh hưởng đến quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, mà trực tiếp
là công tác tiêu thụ hàng hoá. Quy mô thị trường ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ
hàng hoá của doanh nghiệp theo tỉ lệ thuận, quy mô thị trường lớn thì khả năng tiêu
thụ sản phẩm cao, khả năng thu lợi nhuận lớn, cơ hội chiếm lĩnh thị trường tăng lên,
ngược lại nếu quy mô thị trường nhỏ thì khả năng tiêu thụ hàng hoá thấp, khả năng
thu lợi nhuận bị giảm xuống.
Ảnh hưởng của thị trường đến công tác tiêu thụ hàng hoá còn thể hiện ở mức
độ xã hội hoá của nã ( thị trường toàn quốc hay khu vực) tính chất của loại thị
trường( thị trường sản xuất hay tiêu dùng, độc quyền hay cạnh tranh)tất cả các yếu
SV : Đặng Xuân Mạnh
MSSV: 414271
Lớp : QTKDTH
Khóa : 41
24
GVHD: Th.s Phạm Hồng Hải
tố này đều ảnh hưởng rất lớn đến số lượng, giá cả sản phẩm mà doanh nghiệp tung
ra trên thị trường. Như vậy sẽ ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ hàng hoá của doanh
nghiệp.
- Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ là yếu tố quyết định
thành công hay thất bại của doanh nghiệp vì khách hàng là yếu tố tạo nên thị trường
khách hàng, thị trường khách hàng bao gồm nhu cầu vì vậy doanh nghiệp phải
thường xuyên theo dõi khách hàng, sự biến động nhu cầu của họ. Để từ đó có những
quyết định đúng đắn về quá trình tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.
- Đối thủ cạnh tranh là yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá của doanh

nghiệp. Đối thủ cạnh tranh có thể đưa ra thị trường sản phẩm cùng loại với giá cả
thấp hơn mà chất lượng như nhau thì sản phẩm của doanh nghiệp sẽ khó bán hơn.
Vì vậy để tiến hành hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp cần tìm hiểu nghiên cứu
đối thủ cạnh tranh, để từ đó đưa ra chính sách giải pháp phù hợp nhằm kích thích
hoạt động tiêu thụ hàng hoá của mình.
1.2.4.2. Nhân tố chủ quan:
a. Giá cả hàng hoá:
Là một nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ hàng hoá, giá cả hàng hoá có
thể kích thích hay hạn chế cung cầu và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá.
b. Chất lượng hàng hoá:
Trong cơ chế hiện nay, chất lượng sản phẩm là vấn đề sống còn của doanh
nghiệp. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải coi trọng vấn đề chất lượng
có như vậy mới tạo uy tín trong tiêu thụ.
c. Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh.
SV : Đặng Xuân Mạnh
MSSV: 414271
Lớp : QTKDTH
Khóa : 41
25
GVHD: Th.s Phạm Hồng Hải
Luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiêu thụ lùa chọn đúng mặt hàng và
có chính sách mặt hàng và có chính sách mặt hàng và đảm bảo được mục tiêu của
doanh nghiệp.
d. Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp.
Lựa chọn và thành lập đúng đắn mạng lưới các kênh tiêu thụ có ý nghĩa to
lớn đến việc tiêu thúc đẩy tiêu thụ, kênh tiêu thụ là đường đi của hàng hoá từ doanh
nghiệp đến tiêu dùng, doanh nghiệp sử dụng ba loại kênh cực ngắn, kênh ngắn và
kênh dài.
Kết luận
Trong điều kiện kinh doanh của nền kinh tế thị trường như hiện nay để đứng vững

và không ngừng phát triển là một vấn đề hết sức khó khăn đối với mỗi doanh
nghiệp. Kế toán với vai trò là công cụ quan trọng để quản lý kinh tế- tài chính ở các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh cũng phải được thay đổi và hoàn thiện cho phù
hợp với tình hình mới để giúp cho doanh nghiệp quản lý được tốt hơn mọi mặt hoạt
SV : Đặng Xuân Mạnh
MSSV: 414271
Lớp : QTKDTH
Khóa : 41
26
GVHD: Th.s Phạm Hồng Hải
động sản xuất kinh doanh của mình trong đó công tác kế toán tiêu thụ hàng hoá và
xác định kết quả tiêu thụ có một vị trí đặc biệt quan trọng nhất là đối với các doanh
nghiệp Thương mại. Vì vậy việc hoàn thiện quá trình hạch toán nghiệp vụ tiêu thụ
hàng hoá và xác định kết quả tiêu thụ là rất cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp.
Tại Công ty TNHH Đầu Tư Thương Mại Xây Dựng STD công tác kế toán
bán hàng và xác định kết quả bán hàng là vấn đề mà công ty quan tâm nhất. Trong
thời gian thực tập tại Phòng Kế toán em đã đi sâu tìm hiểu về thực tế công tác kế
toán tiêu thụ và xác định kết quả tiêu thụ qua đó thấy được những ưu điểm cũng
như những tồn tại trong công tác tổ chức hạch toán nghiệp vụ tiêu thụ và xác định
kết quả tiêu thụ tại công ty.
Do thời gian thực tập chưa nhiều nên các vấn đề đưa ra trong chuyên đề này
chưa có tính khái quát cao, việc giải quyết chưa hẳn đã hoàn toàn thấu đáo và không
tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận được ý kiến đóng góp, chỉ bảo của
các thầy cô giáo, các cán bộ trong công ty để chuyên đề của em được tốt hơn.
Em xin chân thành cảm ơn !

SV : Đặng Xuân Mạnh
MSSV: 414271
Lớp : QTKDTH
Khóa : 41

27