Thực trạng và một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Sông Tuấn.DOC

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
Lời nói đầu
1. Tính cấp thiết của đề tài: Cùng với sự phát triển không ngừng của nền kinh
tế hàng hoá vai trò của việc tiêu thụ hàng hoá ngày càng trở nên quan trọng
đối với các doanh nghiệp kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, theo thời
gian nó đã có những thay đổi cơ bản không những về hình thức mà còn có sự
thay đổi lớn trong nội dung. Nếu như trong những năm đầu của thế kỷ XX các
doanh nghiệp thể hiện khẩu hiệu “ Bán tất cả những gì mình có” thì chỉ sau 50
năm khẩu hiệu mà họ thực hiện là “Bán tất cả những gì mà thị trường cần”.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách
hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và khả năng tái tạo nhu cầu của người
tiêu dùng, là vũ khí cạnh tranh sắc bén. Kết quả tiêu thụ sản phẩm ảnh hưởng
đến tất cả mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh sự đúng đắn
của mục tiêu và chiến lược kinh doanh, phản ánh kết quả và sự cố gắng của
doanh nghiệp trên thương trường. Thị trường luôn luôn biến động thay đổi
không ngừng, tiêu thụ sản phẩm tuy không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó
luôn mang tính thời sự cấp bách, là mối quan tâm hàng đầu của các nhà sản
xuất kinh doanh.
Vì vậy, nghiên cứu các biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm
có ý nghĩa thiết thực đối với Công ty TNHH Sông Tuấn nói riêng và đối với
mọi doanh nghiệp kinh doanh trong nền kinh tế thị trường nói chung.
Chính vì lý do đó, trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH Sông Tuấn,
tôi đã đi sâu tìm hiểu tình hình thực tế và quyết định chọn đề tài: “Thực trạng
và một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công
ty TNHH Sông Tuấn” làm đề tài nghiên cứu cho chuyên đề thực tập tốt
nghiệp của mình.
2. Mục đích nghiên cứu của đề tài: Nhằm khảo sát tình hình thực tế của hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Sông Tuấn và tìm hiểu những
nguyên nhân dẫn đến việc tiêu thụ sản phẩm của công ty chưa thực sự hiệu
quả. Từ đó đưa ra một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản

phẩm của cng ty. Cũng thông qua đề tài tôi vận dụng những kiến thức đã
SV: Hoµng V¨n N¨m Líp QTKDTM – K38
1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
được học vào thực tiễn và mong muốn đóng góp một số sáng kiến trong việc
cải tiến, thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty.
3. Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu của đề tài: Lý luận và thực
tiễn của hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra trong quá trình sản xuất kinh
doanh của công ty. Hình thức tiêu thụ sản phẩm của công ty là Tiêu thụ trực
tiếp bởi nhu cầu mặt hàng này của người dân là rất cao nên đến được tay
người tiêu dùng đó là một thuận lợi lớn cho công ty.
Đề tài nghiên cứu vấn đề tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp trong
cơ chế thị trường cùng các nhân tố tác động đến nó (tầm vĩ mô) và ở Công ty
TNHH Sông Tuấn nói riêng (tầm vi mô). Đồng thời nó phản ánh tình hình
thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm gần đây.
4. Nội dung đề tài được chia thành ba phần chính:
Phần một: Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trường.
Phần hai: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH
Sông Tuấn.
Phần ba: Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại
Công ty TNHH Sông Tuấn.
Do trình độ và thời gian thực tập có hạn nên bài viết này chắc không thể
tránh khỏi những thiếu sót nhất định, vì vậy tôi kính mong nhận được sự đóng
góp, bổ sung của các thầy, cô giáo, các phòng ban lãnh đạo và các cô, chú ở
Công ty TNHH Sông Tuấn để bài viết thêm phong phú về lí luận và có tác
dụng thực tiễn hơn.
Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo trong khoa, các
cô, chú trong Công ty TNHH Sông Tuấn, Đặc biệt xin cảm ơn sự hướng dẫn,

chỉ bảo tận tình của thầy giáo PGS-TS. Nguyễn Thừa Lộc đã giúp đỡ tôi
trong việc nghiên cứu và hoàn thành đề tài này.
SV: Hoµng V¨n N¨m Líp QTKDTM – K38
2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp

Phần I
Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường.
Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là một trong sáu chức năng hoạt động chủ
yếu của doanh nghiệp (chức năng tiêu thụ, chức năng sản xuất, chức năng hậu
cần trong kinh doanh, chức năng tài chính, chức năng kế toán, chức năng
quản trị trong doanh nghiệp). Trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ
sản phẩm hành hoá dịch vụ đòi hỏi phải tiến hành một loạt các công việc đa
dạng, liên quan đến các chức năng khác và diễn ra ở một phạm vi rất rộng.
Các nhà quản trị doanh nghiệp phải xây dựng chiến lược phát triển và tiêu thụ
sản phẩm hàng hoá dịch vụ: đề ra hàng loạt các chính sách đúng đắn liên quan
đến việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ cũng như phải biết sử dụng các
phương tiện thích hợp.
I. Thực chất và vai trò của việc tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp .
1.Tiêu thụ sản phẩm.
Hoạt động của doanh nghiệp là quá trình sản xuất-kinh doanh. Với quan
niệm cũ, hoạt động của doanh nghiệp chủ yếu là hoạt động sản xuất, còn hoạt
động mua và bán chỉ mang tính chất hình thức. Với quan niệm mới, doanh
nghiệp là một chủ thể kinh tế ,hoạt động của doanh nghiệp phải gắn cả ba
khâu:Mua, sản xuất và bán. Đặc trưng lớn nhất của sản xuất hàng hoá là sản
phẩm được sản xuất ra để bán nhằm thực hiện các mục tiêu đã định trong
chương trình hoạt động của người sản xuất cũng như của mỗi doanh nghiệp.

Do đó, tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra là một trong những khâu quan trọng của
tái sản xuất xã hội. Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi quá trình
thanh toán giữa người mua và người bán đã diễn ravà quyền sở hữu về hàng
hoá đã thay đổi.
Vậy thế nào là tiêu thụ sản phẩm ?
SV: Hoµng V¨n N¨m Líp QTKDTM – K38
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của quá trình sản xuất kinh doanh, là
yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Trên giác độ kinh tế, ta hiểu tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá
quyền sở hữu và sử dụng hàng hoá tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế. Hay nói
cách khác, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, qua
tiêu thụ hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và
vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh của đơn vị được hoàn thành.
Thực tế cho thấy, ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế, công tác tiêu thụ
sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế
hoạch hoá tập trung, khi ba vấn đề cơ bản của sản xuất (sản xuất cái gì? Sản
xuất như thế nào? Sản xuất cho ai?) do Nhà nước quyết định thì tiêu thụ sản
phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoa sản xuất ra theo kế hoạch và
giá cả mà Nhà nước quy định sẵn, tức là thực hiện hành vi hàng- tiền (H-T).
Hay nói một cách khác trong giai đoạn này các doanh nghiệp sản xuất đã bị
biến thành các tổng kho cho Nhà nước. Trong nền kinh tế thị trường các
doanh nghiệp phải giải quyết ba vấn đề cơ bản của sản xuất cho nên tiêu thụ
sản phẩm cần được hiểu theo nghĩa rộng hơn. Đó là một quá trình kinh tế bao
gồm nhiều khâu: Từ việc nghiên cứu thị trường để xác định nhu cầu khách
hàng đến quảng cáo xúc tiến bán hàng và cuối cùng là phân tích tình hình tiêu
thụ hàng hoá... nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất.
Sơ đồ 1: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Cung Cầu
SV: Hoµng V¨n N¨m Líp QTKDTM – K38
4
Thanh toánNgười bán Người mua
Hàng hoá
Bán
Mua
Hàng hoá
Tiêu thụ
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề tốt nghiệp
Ti a hoỏ li ớch mi bờn
Do vy, hot ng tiờu th sn phm c cu thnh ng b bi cỏc
yu t khỏc nhau, bao gm:
-Cỏc ch th kinh t tham gia ( ngi bỏn, ngi mua ).
-Phi cú i tng ( hng hoỏ, tin t ).
-Phi cú th trng, mụi trng ( ngi bỏn gp ngi mua ).
n õy ta cú mt cõu hi t ra l: Hot ng tiờu th sn phm din ra
nh th no ?
gii thớch cõu hi ny, ta cú th tr li qua s 1
Ta hiu hot ng tiờu th sn phm hin nay trong c ch th trng
cũn cú s qun lý v iu tit ca Nh nc.
2. Vai trũ ca tiờu th sn phm.
2.1. Vai trũ ca tiờu th sn phm trong hot ng sn xut kinh doanh ca
doanh nghip.
cỏc doanh nghip, tiờu th sn phm úng vai trũ quan trng, quyt
nh s tn ti v phỏt trin ca doanh nghip ú. Khi sn phm ca doanh
nghip c tiờu th cú ngha l nú ó c ngi tiờu dựng chp nhn
thoó món mt nhu cu no ú. Sc tiờu th sn phm ca doanh nghip th

hin uy tớn ca doanh nghip, cht lng sn phm, s thớch ng vi nhu cu
ca ngi tiờu dựng v s hon thin ca cỏc hot ng dch v. Núi cỏch
khỏc tiờu th sn phm phn ỏnh nhng im mnh v im yu ca doanh
nghip.
V phng din xó hi thỡ tiờu th sn phm cú vai trũ quan trng trong
vic cõn i gia cung v cu, v nn kinh t quc dõn l mt tng th thng
nht vi nhng cõn bng, nhng tng quan t l nht nh. Sn phm sn
xut ra c tiờu th tc l sn xut ang din ra mt cỏch bỡnh thng trụi
chy, trỏnh c s mt cõn i, gi c bỡnh n trong xó hi. ng thi,
SV: Hoàng Văn Năm Lớp QTKDTM K38
5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
tiêu thụ sản phẩm giúp cho các đơn vị xác định phương hướng và bước đi của
kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói
chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó,
các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu quả
cao nhất.
Do vậy, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến
hành thường xuyên, liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải
được tổ chức tốt.
2.2. Sự cần thiết khách quan phải tăng cường hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở
các doanh nghiệp.
Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề
đáng quan tâm hàng đầu của nhiều doanh nghiệp. Vì có tổ chức thực hiện
được công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp mới đạt được mục tiêu cuối
cùng của mình là thu được lợi nhuận, từ đó có cơ sở tích luỹ và tiến hành tái sản xuất
mở rộng.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất trong các

doanh nghiệp. Quá trình sản xuất của một doanh nghiệp là một quá trình phức
tạp bao gồm nhiều khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng. Mỗi khâu
đảm nhiệm một chức năng nhất định, song toàn bộ quá trình sản xuất - kinh
doanh có sự thống nhất chặt chẽ với nhau. Nếu bất kỳ một khâu nào bị gián
đoạn ảnh hưởng đến quá trình sản xuất - kinh doanh ,sẽ làm cho quá trình tái
sản xuất cũng không thực hiện được. Như vậy, để tái sản xuất, tất cả các khâu
trong quá trình sản xuất - kinh doanh của doanh nghiệp phải hoạt động bình
thường và nhịp nhàng, ăn khớp. Điều đó cũng có nghĩa là phải tiêu thụ được
sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển và mở
rộng thị trường tiêu thụ, trong việc duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh
SV: Hoµng V¨n N¨m Líp QTKDTM – K38
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
nghiệp và khách hàng, là ấm gương phản chiếu tình hình hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp.
ở đây tập trung mâu thuẫn giữa người bán với người mua, thế mạnh của
doanh nghiệp và sản phẩm, đồng thời cũng bộc lộ được các mặt yếu kém của
nó. Các mâu thuẫn tồn tại khách quan trong quá trình sản xuất - kinh doanh và
gắn với khâu tiêu thụ sản phẩm. Trên thương trường các doanh nghiệp muốn
tồn tại và phát triển tất yếu phải giải quyết được các mâu thuẫn đó, điều này
được giải quyết ở khâu tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Bên cạnh một loạt các biện
pháp nhằm tăng lợi nhuận như: giảm giá thành, tiết kiệm nguyên vật liệu, đổi
mới hệ thống thiết bị, qui trình công nghệ để tăng cường chất lượng sản
phẩm...thì tăng sản lượng tiêu thụ cũng như hoàn thiện công tác tiêu thụ sẽ là
một biện pháp hữu hiệu để nâng cao hiệu quả của hoạt động sản xuất- kinh
doanh, phù hợp với khả năng và tình hình của các doanh nghiệp.

II . Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp .
Nội dung của tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo hai khía cạnh đó là theo
nghĩa rộng và theo nghĩa hẹp. Theo nghĩa hẹp thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm
chỉ bao gồm các nội dung mà giới hạn của nó là trong gian hàng, cửa hàng, là
những hoạt động với các hành vi cụ thể, thực hiện các nhiệm vụ cụ thể chứ
không phải được tổ chức và xây dựng theo hướng chiến lược như hoạt động
tiêu thụ theo nghĩa rộng.
Theo nghĩa rộng thì nhiệm vụ của tiêu thụ sản phẩm bao gồm:
-Bầy biện hàng hoá, cách vận dụng quảng cáo và trang trí.
-Mời mọc, lôi kéo khách hàng, làm cho họ chú ý tới sản phẩm của mình..
Giới thiệu cho khách hàng về sản phẩm của mình và thuyết phục để họ ra
quyết định mua hàng.
SV: Hoµng V¨n N¨m Líp QTKDTM – K38
7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
-Khi khách hàng đồng ý mua hàng , phải thực hiện giao hàng cho khách
hàng một cách nhanh chóng, thuận tiện và văn minh nhất. Không được quyền
thu thêm tiền đối những khoản vừa kể trên.
-Các dịch vụ nào được dành cho khách hàng thì phải thực hiện nghiêm
túc, đầy đủ.
Để thực hiện được những nhiệm vụ đó thì tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa
rộng bao gồm các nội dung sau:
1. Nghiên cứu thị trường, tổ chức thu thập thông tin về nhu cầu sản phẩm.
Trong bất kỳ một doanh nghiệp nào, muốn có một quyết định đúng đắn
thì phải dựa trên cơ sở những thông tin thu thập được.
Với công tác tiêu thụ, để có một chiến lược hợp lý, một mạng lưới phân
phối tiêu thụ có hiệu quả nhất thì phải nghiên cứu thị trường và xác định nhu
cầu thị trường về sản phẩm.
Có thể nói rằng trong cơ chế thị trường thì thị trường là cơ sở, điều kiện

để doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Do vậy, việc nghiên cứu nhu cầu của thị
trường phải được coi là hoạt động có tính chất tiền đề của công tác kế hoạch
hoá hoạt động sản xuất- kinh doanh của doanh nghiệp. Nó có tầm quan trọng
đặc biệt trong việc xác định đắn phương hướng phát triển của sản xuất- kinh
doanh, đồng thời có thể thực hiện được vòng chu chuyển của vốn. Mặt khác,
việc nghiên cứu nhu cầu thị trường được coi là vấn đề phức tạp, phong phú và
đa dạng do đó đòi hỏi phải có phương pháp nghiên cứu thích hợp và chấp
nhận tốn kém.
Việc nghiên cứu cần phải tiến hành theo ba bước sau:
Bước 1: Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin và nhu cầu về thị
trường hàng hoá và dịch vụ.
Các thông tin bao gồm: địa điểm, sức mua, sức bán, giá cả yêu cầu của
từng loại thị trường...Để xác định được hướng kinh doanh mới, phát huy được
lợi thế vốn , các doanh nghiệp cần phải hiểu rằng mục tiêu đó không thể đạt được
nếu doanh nghiệp không thiết lập được tổ chức thông tin kinh doanh của mình.
SV: Hoµng V¨n N¨m Líp QTKDTM – K38
8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
Việc thu thập đủ những thông tin cần thiết và nắm vững đặc điểm thông
tin là cơ sở cho việc đề ra các quyết định kinh doanh đúng đắn, là tiền đề của
việc phát triển sản phẩm mới.
Bước 2. Phân tích và xử lý đúng đắn các loại thông tin đã thu thập được
về nhu cầu thị trường, về các loại hàng hoá, dịch vụ.
Vấn đề ở đây là doanh nghiệp phải biết phân tích lựa chọn những thông
tin có ích, có tác dụng trực tiếp hay gián tiếp; loại bỏ những thông tin nhiễu,
thông tin giả... để tránh những sai lầm khi ra quyết định. Việc xử lý thông tin
phải bảo đảm được tính khả thi trên các thị trường của doanh nghiệp.
Bước 3. Xác định nhu cầu của thị trường mà doanh nghiệp có khả năng
đáp ứng.

Nhu cầu của thị trường là rất lớn, song doanh nghiệp phải biết được với
khả năng của mình thì có thể đáp ứng được những nhu cầu nào.Qua việc
nghiên cứu nhu cầu thị trường phải giải đáp được những vấn đề cơ bản sau đây:
Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm và dịch
vụ của doanh nghiệp và có thể tiêu thụ với khối lượng là bao nhiêu ? Nghĩa là
doanh nghiệp phải xác định được dung lượng của thị trường.
Sản xuất cái gì ? tức là những loại mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ với
khối lượng lớn nhất phù hợp với năng lực sản xuất của doanh nghiệp. Việc
sản xuất cái gì phải đảm bảo được thị trường chấp nhận, được tiêu thụ với tốc
độ nhanh, đảm bảo việc phát triển thị trường trên cơ sở coi trọng công tác cải
tiến chế thử sản phẩm mới, cũng như việc theo dõi sát sao chu kỳ sống của
sản phẩm. Sản xuất sản phẩm phải phù hợp với khả năng thanh toán của thị
trường.
-Giá cả bình quân trên thị trường đối với các loại hàng hoá. Cung, cầu
cạnh tranh trên thị trường tác động qua lại với nhau để có ảnh hưởng trực tiếp
đến việc xác định giá cả thị trường và số lượng hàng hoá cần cung cấp trên thị
trường. Do vậy, giá cả bình quân trên thị trường từng thời kỳ có ý nghĩa quyết
SV: Hoµng V¨n N¨m Líp QTKDTM – K38
9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
định đối với việc lựa chọn sản xuất và cung ứng những sản phẩm có lợi nhất
cho cả cung và cầu trên thị trường.
- Những yêu cầu chủ yếu của thị trường đối với các loại hàng hoá có khả
năng tiêu thụ như mẫu mã, đồ bao gói, chất lượng sản phẩm, phương thức vận
chuyển và phương thức thanh toán.
- Tình hình của các đối thủ cạnh tranh về năng lực sản xuất, chất lượng
sản phẩm... và dự kiến mạng lưới tiêu thụ sản phẩm và phương thức phân
phối sản phẩm ( hàng hoá ) của doanh nghiệp.
2. Xây dựng và lựa chọn chiến lược sản phẩm:

Trong cơ chế thị trường, vấn đề cạnh tranh là không thể tránh khỏi và
ngày càng trở nên gay gắt, quyết liệt cho nên việc xác định chiến lược sản
phẩm có ý nghĩa quan trọng làm cho sản xuất - kinh doanh có hiệu quả hơn,
trên cơ sở bảo đảm thoả mãn nhu cầu của thị trường trong từng thời kỳ hoạt
động của doanh nghiệp. Chiến lược sản phẩm có nhiều loại, do đó cần phối
hợp chặt chẽ với chiến lược thị trường để tìm được sự kết hợp có hiệu quả nhất.
Nội dung chủ yếu của chiến lược sản phẩm.
- Các loại sản phẩm mà doanh nghiệp đã và đang sản xuất- kinh doanh
còn được thị trường và giới tiêu thụ chấp nhận nữa hay không.
- Nếu như sản phẩm đã và đang sản xuất- kinh doanh không còn được thị
trường và giới tiêu thụ chấp nhận nữa thì phải tiến hành đa dạng hoá sản
phẩm như thế nào cho hiệu quả.
- Việc thay đổi sản phẩm cũ bằng các loại sản phẩm hoàn thiện, cải tiến
hay sản xuất mới như thế nào để được thị trường, nơi tiêu thụ chấp nhận và
đạt hiệu quả cao.
- Thời điểm thay đổi sản phẩm cũ được tiến hành vào lúc nào là thích
hợp trên cơ sở nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm.
Như vậy, nội dung chủ yếu của chiến lược sản phẩm là trả lời câu hỏi:
Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm hay cung ứng dịch vụ gì và cho ai. Điều căn
SV: Hoµng V¨n N¨m Líp QTKDTM – K38
10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
bản trong chiến lược sản phẩm là doanh nghiệp phải nắm bắt được hai vấn đề:
Chu kỳ sống của sản phẩm và phát triển sản phẩm mới.
Chu kỳ đời sống của sản phẩm hay vòng đời của nó là khoảng thời gian
từ khi nó được đưa ra thị trường cho đến khi nó không còn tồn tại trên thị trường.
Quá trình tạo ra sản phẩm bao gồm 8 giai đoạn:
+ Hình thành ý tưởng
+ Lựa chọn ý tưởng

+ Soạn thảo dự án và thẩm định nó
+ Soạn thảo chiến lược Marketing
+ Phân tích các khả năng sản xuất và tiêu thụ
+ Thiết kế hàng hoá
+ Thử nghiệm trong điều kiện thị trường
+ Triển khai sản xuất đại trà
Mục đích của từng giai đoạn là thông qua quyết định nên hay không
nên tiếp tục nghiên cứu các ý tưởng. Công ty cố gắng giảm tới mức tối thiểu
những cơ hội nghiên cứu, những ý tưởng yếu kém và sàng lọc lấy những ý
tưởng hay.
3. Xây dựng mạng lưới phân bổ kênh, kênh tiêu thụ.
3.1. Tham gia các hoạt động của hiệp hội .
Trong sự cạnh tranh của nền kinh tế hàng hoá, tham gia hiệp hội là việc
làm cần thiết đối với các doanh nghiệp .
Thông qua hoạt động của hiệp hội, doanh nghiệp không những có thể
quảng cáo khuyếch trương sản phẩm cũng như uy tín của mình, mà còn bảo vệ
được thị trường, bảo vệ giá cả, chống lại sự độc quyền và giảm bớt sự cạnh tranh
3.2. Tổ chức cửa hàng giới thiệu sản phẩm .
Cửa hàng giới thiệu sản phẩm không chỉ đơn giản là để quảng cáo giới
thiệu sản phẩm, mà còn có tác dụng hướng dẫn nhu cầu, tạo uy tín và khả
năng xâm nhập thị trường của sản phẩm .
SV: Hoµng V¨n N¨m Líp QTKDTM – K38
11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
Sản xuất kinh doanh càng phát triển thì việc tổ chức các cửa hàng giới
thiệu sản phẩm càng trở nên quan trọng . Biện pháp hỗ trợ tiêu thụ và tổ chức
lại cơ sở vật chất ( hệ thống cửa hàng ) và đào tạo bồi dưỡng hệ thống nhân
viên bán hàng . Song như thế không có nghĩa là mọi doanh nghiệp, mọi sản
phẩm đều cần phải có cửa hàng giới thiệu sản phẩm . Điều này còn tuỳ thuộc

vào điều kiện của mỗi doanh nghiệp cũng như chủng loại sản phẩm mà doanh
nghiệp đang kinh doanh .
3.3.Tham gia hội chợ triển lãm .
Hội chợ triển lãm là hình thức tổ chức để các doanh nghiệp giới thiệu,
quảng cáo và ký kết các hợp đồng mua bán sản phẩm . Thông qua hội chợ
triển lãm, các doanh nghiệp có thể nắm bắt được các nhu cầu thị trường , nhận
biết được các điểm yếu cũng như thế mạnh của sản phẩm , làm cơ sở cho việc
tìm kiếm mặt hàng mới , thị trường mới .
Hội chợ triển lãm thực sự cần thiết đối với việc tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp . Để việc tham gia hội chợ triển lãm đạt được kết quả cao , các
doanh nghiệp cần lưu ý những điểm sau :
Cần lựa chọn đúng sản phẩm để tham gia hội chợ triển lãm : mạnh về kỹ
thuật, chất lượng tốt có khả năng cạnh tranh với những sản phẩm của các
doanh nghiệp khác .
3.4. Quảng cáo .
Mục đích của quảng cáo là để tăng cường khả năng tiêu thụ, thu hút sự
quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm , thúc đẩy nhanh chóng quá trình
bán sản phẩm , giới thiệu sản phẩm mới đưa ra thị trường , tác động một cách
có ý thức tới người tiêu dùng để họ mua những sản phẩm hoặc dịch vụ đã
được quảng cáo .
Vấn đề đặt ra cho doanh nghiệp đó là khi tiến hành quảng cáo cần định
hướng vào ai , cần tác động đến ai ,nghĩa là cần xác định được các nhóm đối
SV: Hoµng V¨n N¨m Líp QTKDTM – K38
12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
tượng , mục tiêu đón nhận quảng cáo ?... phương tiện hình thức quảng cáo nào,
thời điểm quảng cáo nào để thu hút được nhiều đối tượng , mục tiêu nhất.
Như vậy, quảng cáo phải có tính nghệ thuật , phải kích thích nhu cầu .
Điều quan trọng là quảng cáo phải thiết thực và phù hợp với mọi người .

4. Xây dựng các chính sách tiêu thụ:
Hiện nay trên thị trường, ngoài cạnh tranh bằng giá cả, có các loại cạnh
tranh khác tiên tiến hơn như cạnh tranh bằng chất lượng, bằng dịch vụ nhưng
giá cả vẫn giữ một vai trò rất quan trọng. Hàng hoá sẽ không tiêu thụ được
nếu giá cả hàng hoá không được người tiêu dùng chấp nhận. Người tiêu dùng
luôn luôn quan tâm đến giá cả hàng hoá và coi đó như một chỉ dẫn về chất
lượng hàng hoá và các chỉ tiêu khác của hàng hoá, do vậy xác định một chính
sách giá đúng có vai trò sống còn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào.
Chính sách giá cả có liên hệ mật thiết với chiến lược tiêu thụ. Chiến lược
giá cả phối hợp một cách chính xác các điều kiện sản xuất và thị trường, là
đòn bảy hoạt động có ý thức đối với thị trường. Chính sách giá đúng sẽ giúp
doanh nghiệp bán được nhiều hàng hoá, thực hiện được mục tiêu lợi nhuận,
tăng thị phần và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Chính
sách giá đúng sẽ phát huy có hiệu quả các công cụ của Marketing hỗn hợp.
4.1. Quy trình định giá trong tiêu thụ sản phẩm.
Quy trình định giá được đặt ra khi doanh nghiệp phải định giá lần đầu,
điều này xảy ra khi doanh nghiệp triển khai một mặt hàng mới.
4.2. Các chính sách giá trong tiêu thụ sản phẩm
Trong thực tế nếu căn cứ vào các mức giá của doanh nghiệp so với các
mức giá hiện tại trên thị trường , doanh nghiệp có thể áp dụng các chính sách
giá sau :
- Chính sách giá thấp
- Chính sách giá theo giá thị trường
- Chính sách giá cao.
SV: Hoµng V¨n N¨m Líp QTKDTM – K38
13
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
Tóm lại định giá đối với doanh nghiệp là vấn đề có ý nghĩa cực kỳ quan
trọng, nó vừa là khoa học nghệ thuật vừa là kỹ thuật có tính tiểu xảo. Tuỳ

theo từng điều kiện hoàn cảnh của thị trường cũng như của doanh nghiệp mà
có các chính sách định giá khác nhau.
5. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
5.1. Lựa chọn phương thức tiêu thụ sản phẩm.
Trong công tác tiêu thụ sản phẩm, việc lựa chọn phương thức tiêu thụ
được coi là vấn đề có tính chất trọng tâm, bởi vì đây là lúc chuyển giao quyền
sở hữu sản phẩm từ người sản xuất sang người tiêu dùng. Có nhiều phương
thức tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên việc các doanh nghiệp áp dụng phương
thức tiêu thụ này hay phương thức tiêu thụ khác là do đặc tính sản phẩm, mục
đích sử dụng chúng, khối lượng mua bán nhiều hay ít, điều kiện giao nhận,
vận chuyển hàng hoá giữa người mua và người bán quyết định.
Nếu căn cứ vào quá trình vận động của hàng hoá từ người sản xuất đến
người tiêu dùng, người ta chia phương thức phân phối tiêu thụ sản phẩm
thành các loại sau đây:
-Phương thức phân phối-tiêu thụ trực tiếp.
-Phương thức phân phối-tiêu thụ gián tiếp.
- Phương thức phân phối-tiêu thụ hỗn hợp.
-Tiêu thụ trực tiếp: Tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất
bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các
khâu trung gian.
Sơ đồ 2: Phương thức bán hàng trực tiếp

SV: Hoµng V¨n N¨m Líp QTKDTM – K38
14
Doanh nghiệp
Người tiêu dùng
cuối cùng
Thương gia B
Người tiêu dùng
cuối cùng

Thương gia A
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
Ưu điểm: Hình thức này có ưu điểm là giảm được chi phí và các sản
phẩm mới được đưa nhanh vào tiêu dùng. Doanh nghiệp thường xuyên tiếp
xúc với khách hàng và thị trường, biết rõ nhu cầu thị trường và tình hình giá
cả từ đó tạo điều kiện thuận lợi để gây thanh thế và uy tín cho doanh nghiệp.
Nhược điểm: Hoạt động phân phối-tiêu thụ diễn ra với tốc độ chậm hơn,
công tác thanh toán, quyết toán phức tạp và nếu có xảy ra rủi ro thì bản thân
doanh nghiệp phải chịu trách nhiệm.
Điều kiện áp dụng: Áp dụng đối với những sản phẩm có tính chất
thương phẩm đặc biệt, ví dụ như hàng tươi sống; sản phẩm cồng kềnh có khối
lượng vận chuyển lớn; những sản phẩm có giá trị cao và là hàng lâu bền.
- Tiêu thụ gián tiếp:
Sơ đồ 3 : Phương thức tiêu thụ gián tiếp.

Tiêu thụ gián tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất sản phẩm của mình
cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian, bao gồm:
Người bán buôn, bán lẻ, đại lý...
Hình thức tiêu thụ gián tiếp này bao gồm 3 loại kênh phân phối như sau:
SV: Hoµng V¨n N¨m Líp QTKDTM – K38
15
Người môi giớiNgười bán buôn
Người tiêu dùng
cuối cùng
Người bán lẻ
Người đại lý
Nhà sản xuất
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp

Kênh độ 1.
Kênh ngắn
SV: Hoµng V¨n N¨m Líp QTKDTM – K38
16
Người sản xuất
Người tiêu dùng
cuối cùng
Người bán lẻ
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
Ưu điểm: Kênh tiêu thụ này vì là loại kênh ngắn do đó nó cũng có một
số ưu điểm của hình thức tiêu thụ trực tiếp. Ngoài ra trong loại kênh này
người sản xuất được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ do đó tận dụng được
ưu thế của cơ sở vật chất kỹ thuật. Người bán lẻ có đội ngũ đông đảo nên sản
phẩm của doanh nghiệp được bán ở mọi nơi với vị trí thuận tiện, đáp ứng
được mọi nhu cầu nhỏ, lẻ. Bên cạnh đó, khi chọn loại kênh độ này nó tạo điều
kiện cho doanh nghiệp đi sâu vào chuyên môn hoá, phát triển năng lực sản
xuất của doanh nghiệp.
Nhược điểm: Lượng hàng hoá lưu chuyển trên thị trường bị hạn chế do
quy mô của người bán lẻ không cao. Do đó, khó tăng lượng bán và dẫn đến
tình trạng doanh nghiệp phải phát huy hết khả năng của mình.
Điều kiện áp dụng: Với những loại sản phẩm có cơ sở vật chất kỹ thuật
chuyên dùng, ví dụ như gia công lắp ráp. Những doanh nghiệp chuyên môn
hoá có quy mô nhỏ, khả năng tài chính hạn chế. Những đơn vị bán lẻ có quy
mô lớn như siêu thị, cửa hàng lớn có điều kiện quan hệ trực tiếp với người sản
xuất, người nhập khẩu và có khả năng vận chuyển hàng hoá...

Kênh độ 2.

Kênh dài

Ưu điểm: Khắc phục được một số nhược điểm của kênh ngắn. Các thành
phần tham gia tiêu thụ hàng hoá trong kênh đều có khả năng chuyên môn hoá
trong phạm vi công việc của mình.
Sản lượng bán tăng do người bán buôn có khả năng về tài chính cũng
như khả năng vận chuyển hàng hoá. Mua bán theo từng khâu dẫn đến việc
SV: Hoµng V¨n N¨m Líp QTKDTM – K38
17
Người tiêu dùng
cuối cùng
Người bán
buôn
Người sản
xuất
Người bán
lẻ
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
thanh toán diễn ra nhanh gọn. Do đó doanh nghiệp có thể thu hồi vốn nhanh
và đẩy nhanh tốc độ chu chuyển vốn.
Trong loại kênh này có nhiều thành phần tham gia, do đó cơ hội bán
hàng sẽ cao. Mặt khác, vì các thành viên trong kênh đều cố gắng bán được
hàng của mình do đó doanh nghiệp sẽ tích cực hơn trong việc quảng cáo về
hàng hoá cũng như phát triển các hoạt động dịch vụ.
Nhược điểm:
Vì hàng hoá phải qua nhiều khâu nên sẽ phát sinh thêm chi phí và sẽ đẩy
giá hàng hoá lên cao do đó làm giảm khả năng cạnh tranh của sản phẩm.
Sản phẩm nằm ở nhiều khâu do đó khó quản lý, điều hành cũng như phối
hợp hoạt động của các trung gian sao cho nhịp nhàng, đồng bộ. Không bảo
dảm cung ứng sản phẩm một cách thông thoáng từ người sản xuất đến người
tiêu dùng cuối cùng. Việc thực hiện chiến lược, sách lược kinh doanh của

doanh nghiệp khó thống nhất và ăn khớp giữa các khâu.
Do có nhiều phần tử trung gian nên thời gian sản phẩm nằm trong kênh
phân phối lâu làm tăng khả năng rủi ro. Thu nhập của doanh nghiệp giảm do
phải phân chia lợi nhuận cho các trung gian.
Điều kiện áp dụng:
Những doanh nghiệp sản xuất những sản phẩm công nghiệp, sản phẩm
đòi hỏi sản xuất tập trung nhưng việc tiêu dùng là rộng khắp và phân tán. (Ví
dụ như than, bia...). Những doanh nghiệp có quy mô sản xuất lớn, có khối
lượng sản xuất ra vượt quá nhu cầu tiêu dùng tại địa bàn sản xuất. Hàng hoá
lưu thông trên kênh này có khối lượng lớn, đa số các doanh nghiệp áp dụng.
Kênh độ 3:

Kênh dài
SV: Hoµng V¨n N¨m Líp QTKDTM – K38
18
Người
sản xuất
Môi giới Người
bán
buôn
Người tiêu dùng
cuối cùng
Người
bán lẻ
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
Đặc điểm của loại kênh này tương tự như kênh độ 2, nó chỉ khác là có
thêm sự tham gia của người môi giới.
Loại kênh này có ưu, nhược điểm giống kênh độ 2. Tuy nhiên nó cũng
có những đặc thù riêng do những ưu thế của người môi giới đem lại. Sự xuất

hiện của phần tử này cũng quy định những tiêu chuẩn khác biệt khi lựa chọn
loại kênh này.
Điều kiện áp dụng:
Khi doanh nghiệp muốn tung sản phẩm mới ra thị trường mà lại gặp khó
khăn trong thông tin, quảng cáo, tìm đối tác bán hàng... Đưa sản phẩm vào thị
trường mới ( đặc biệt là các thị trường nuớc ngoài), doanh nghiệp không có
đủ kinh nghiệm về các thị trường này.
- Hình thức tiêu thụ hỗn hợp: Áp dụng cả ưu điểm của hai phương thức
trên và hạn chế các nhược điểm của chúng. Nhờ phương thức này công tác
tiêu thụ sản phẩm được diễn ra một cách linh hoạt và hiệu quả hơn.
Sơ đồ 4: Phương thức tiêu thụ hỗn hợp.

SV: Hoµng V¨n N¨m Líp QTKDTM – K38
19
Doanh nghiệp
Người tiêu dùng cuối cùng
Thương gia BThương gia A
Đại lý của khách
hàng
Đại lý của khách
hàng
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
Thông thường các doanh nghiệp đều áp dụng các phương thức phân phối
tiêu thụ theo kiểu hỗn hợp. Song cũng có doanh nghiệp, tuỳ theo đặc điểm
riêng mà chỉ lựa chọn một phương thức bán gián tiếp hay trực tiếp.
5.2. Các hình thức thực hiện:
Tuỳ theo đặc điểm của mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh cũng
như những khả năng của doanh nghiệp về vốn, về điều kiện sản xuất, khả
năng vận chuyển... mà doanh nghiệp có lựa chọn một hoặc một vài kiểu bán

hàng sau:
-Căn cứ theo điều kiện mua bán có: Bán theo đơn đặt hàng hay hợp đồng
mua bán; Mua bán thông thường.
-Căn cứ theo điều kiện thanh toán có: Mua đứt bán đoạn; Bán trả góp;
Bán trả chậm.
-Căn cứ theo hướng vận động của hàng hoá có: Bán không qua kho;
Bán qua kho.
6. Đánh giá hoạt đông tiêu thụ sản phẩm
Sau mỗi kỳ kinh doanh , doanh nghiệp cần phải tiến hành đánh giá lại
hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm để từ đó rút ra những ưu, nhược điểm và
tìm ra nguyên nhân thất bại để từ đó có biện pháp khắc phục trong thời gian
tới. Thông thường khi đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp
sử dụng các chỉ tiêu sau :
6.1. Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ:
-Về mặt hiện vật
Sản lượng tiêu thụ thực tế
Tỷ lệ (%) hoàn thành KHTTSP = ———————————––––– x 100 %
Sản lượng tiêu thụ kế hoạch
-Về mặt giá trị
Σ Q
ij
. P
io

Tỷ lệ (%) hoàn thành KHTTSP = —————-–– x 100 %
SV: Hoµng V¨n N¨m Líp QTKDTM – K38
20
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
Σ Q

io
. P
io
Q
ij
: Sản lượng tiêu thụ thực tế của sản phẩm j .
Q
io
: Sản lượng tiêu thụ kế hoạch của sản phẩm i .
P
io
: Giá cả của sản phẩm .
Với chỉ tiêu này cho thấy bức tranh toàn cảnh của hoạt động tiêu thụ, ở
đây nó thể hiện rõ hiệu quả của hoạt động tiêu thụ có hoặc không hoàn thành
nhiệm vụ của nó về mặt gía trị cũng như hiện vật .
6.2. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm
Sản lượng sản phẩm tiêu thụ
M = ————————————
Sản lượng sản phẩm sản xuất
Chỉ tiêu này phản ánh sự nhịp nhàng giữa sản xuất và tiêu thụ .
- Nếu M < 1 : chứng tỏ sản phẩm của doanh nghiệp kém tính phù hợp
với thị trường, các biện pháp nghiệp vụ của hoạt động tiêu thụ được tổ chức
và thực hiện chưa tốt .
-Nếu M >= 1 : chứng tỏ công tác tiêu thụ sản phẩm tốt , có hiệu quả .
6.3. Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ .
DT = ΣP
i
– Q
i

Trong đó : P
i
:Là giá bán sản phẩm i .
Q
i
: Là sản lượng tiêu thụ sản phẩm i .
6.4. Chỉ tiêu lợi nhuận .
L = ΣQ
i
– ( P
i
– Z
i
– F
i
– T
i
)
Trong đó :
L : Lợi nhuận từ tiêu thụ sản phẩm
Q
i
: Khối lượng tiêu thụ sản phẩm i
P
i
: Giá bán đơn vị sản phẩm i
Z
i
: Giá thành đơn vị sản phẩm i
F

i
: Chi phí lưu thông đơn vị sản phẩm i
SV: Hoµng V¨n N¨m Líp QTKDTM – K38
21
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
T
i
: Mức thuế trên một đơn vị sản phẩm i
6.5. Chỉ tiêu tốc độ tăng lợi nhuận .
L
1

T = —
L
o
Trong đó :
L
o
: Lợi nhuận kỳ trước
L
1
:Lợi nhuận kỳ sau
6.6. Điểm hoà vốn .
SL hoà vốn = CP cố định giá bán đơn vị – CP biến đổi bình quân
Doanh thu hoà vốn = Giá bán đơn vị x Sản lượng hoà vốn .
III . Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các
doanh nghiệp .
1. Các nhân tố trực tiếp.
a) Nhân tố sản phẩm .

-Chất lượng sản phẩm .
“ Chất lượng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm
được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù
hợp với những điều kiện kỹ thuật hiện tại và thoả mãn được những nhu cầu
nhất định của xã hội’’.
Trong thời buổi kinh tế thị trường, với sự có mặt của một khối lượng
hàng hoá khổng lồ , phong phú về chủng loại, đa dạng về mẫu mã , thì chất
lượng sản phẩm đã trở thành một vấn đề cạnh tranh , nó được đặt lên hàng
đầu và gắn liền với công tác tiêu thụ .
Sản phẩm có chất lượng càng cao thì uy tín của doanh nghiệp đối với
khách hàng càng lớn , có khả năng cạnh tranh hơn đối với các sản phẩm cùng
SV: Hoµng V¨n N¨m Líp QTKDTM – K38
22
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
loại trên thị trường, sản phẩm của doanh nghiệp sẽ dễ dàng được người tiêu
dùng chấp nhận và cuối cùng là doanh nghiệp sẽ bán được nhiều hàng , từ đó
đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp .
Chính vì vậy , trong hoạt động kinh doanh : “ Vấn đề chính là chất lượng
sản phẩm của doanh nghiệp phải luôn đạt tới mức cao so với sản phẩm cùng
loại của doanh nghiệp khác và chất lượng đó luôn được giữ hoặc nâng cao hơn.
-Giá cả sản phẩm .
Khi thực hiện hành vi mua hàng , điều mà khách hàng chú ý đến đầu tiên
bên cạnh độ thoả dụng đó là giá cả sản phẩm . Chính vì vậy , giá cả ảnh
hưởng trực tiếp đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Khách hàng sẽ dễ
dàng chấp nhận mua một sản phẩm có chất lượng cao và giá cả phải chăng .
Bên cạnh đó , chúng ta cũng biết rằng giá cả là thông số ảnh hưởng trực
tiếp đến lượng cung- cầu trên thị trường . Quy luật cầu cho chúng ta biết
rằng : nhu cầu về một loại hàng hoá sẽ tăng khi giá của loại hàng hoá giảm và
sẽ giảm khi giá hàng hoá đó tăng . Vì vậy , việc xác định giá đung đắn là điều

kiện rất quan trọng để doanh nghiệp đẩy mạnh mức tiêu thụ , nâng cao khả
năng cạnh tranh cũng như tạo được một chỗ đứng vững chắc cho sản phẩm của mình
-Cơ cấu sản phẩm .
Xây dựng được một cơ cấu sản phẩm hợp lý sẽ giúp cho doanh nghiệp
có thể đáp ứng được một cách tốt nhất và có hiệu quả nhất các loại nhu cầu
trên thị trường về chủng loại sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh từ
đó có thể giảm bớt chi phí , tăng doanh số và đạt được mục tiêu cuối cùng đó
là hiệu quả kinh doanh và thu được lợi nhuận cao nhất .
Vì sao Công Ty hoá mỹ phẩm Daso hiện nay lại không bán nhiều bột
giặt Daso super power mà lại bán nhiều bột giặt Daso thường ? Bởi vì ở thị
trường Việt Nam hiện nay máy giặt chưa được sử dụng nhiều vì chủ yếu các
gia đình vẫn còn đang quen giặt tay , hơn nữa mức sống của người dân còn
chưa cao , do đó nhu cầu về bột giặt máy còn thấp . Đây chính là một ví dụ
điển hình về cơ cấu sản phẩm .
b)Nhân tố thị trường .
Cung –Cầu thị trường .
SV: Hoµng V¨n N¨m Líp QTKDTM – K38
23
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
Cung – cầu hàng hoá tạo nên thị trường . Khi một nhu cầu đối với một
loại hàng hoá nào đó xuất hiện trên thị trường , người sản xuất sẽ tìm mọi
cách để đáp ứng nhu cầu đó . Việc cung ứng hàng hoá đó vừa đủ thoả mãn
nhu cầu đối với hàng hoá trong một thời kỳ nhất định gọi là trạng thái cân bằng
cung – cầu .
Nếu cung tăng, do các nguyên nhân giá đầu vào rẻ, thiết bị công nghệ tạo
ra năng suất cao, nhiều người tham gia vào cung ứng... làm cho đường cung
dịch chuyển sang phải. Dẫn đến tình trạng dư thừa hàng hoá trên thị trường.
Điều này tất yếu làm cho việc tiêu thụ hết khối lượng hàng hoá sản xuất ra
theo giá cũ là rất khó Để có thể làm được điều đó các doanh nghiệp thường hạ

giá và tăng cường các hoạt động xúc tiến để làm tăng nhu cầu. Nếu cầu tăng
do các nguyên nhân thu nhập của người tiêu dùng tăng, giá cả hàng hoá thay
thế tăng, giá cả hàng hoá bổ xung giảm... làm cho đường cầu dịch chuyển
sang phải và lên trên. Điều này sẽ làm cho nhu cầu tăng vượt quá khả năng
cung ứng. Khi đó để có thể tận dụng có hiệu quả nhất thời cơ này các doanh
nghiệp thường cố gắng sản xuất hết công suất, tăng giá để có thể thu được lợi
nhuận tối đa.
c) Nhân tố thuộc về Công Ty .
-Khả năng tài chính .
Khả năng về vốn của doanh nghiệp có một vai trò rất quan trọng trong
hoạt động kinh doanh . Doanh nghiệp có khối lượng vốn kinh doanh lớn có
thể sử dụng tốt chính sách cạnh tranh bằng giá cả để tăng tiêu thụ , có khả
năng đầu tư một cách tốt nhất về cơ sở vật chất kỹ thuật và dây truyền công
nghệ để tạo ra sản phẩm có chất lượng cao , dễ dàng được khách hàng chấp
nhận , cũng như doanh nghiệp có thể đứng vững được trước những cuộc
khủng hoảng về tài chính , những biến động về chính trị – xã hội .
-Khả năng về con người .
Thể hiện ở trình độ chuyên môn , kỹ năng nghiệp vụ của đội ngũ cán bộ
khoa học kỹ thuật , công nhân viên trong doanh nghiệp .
-Cơ cấu quản lý .
SV: Hoµng V¨n N¨m Líp QTKDTM – K38
24
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp
Thể hiện ở khả năng sắp xếp và tổ chức hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp , khả năng bố trí đúng người , đúng việc của những người lãnh đạo
doanh nghiệp .
-Nhãn hiệu sản phẩm và mối quan hệ của doanh nghiệp
Sự nổi tiếng của nhãn hiệu sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn tới khối lượng
tiêu thụ của doanh nghiệp . Nhãn hiệu càng nổi tiếng thì khả năng gây sự chú

ý của khách hàng đến sản phẩm càng cao , doanh nghiệp càng có khả năng
bán được nhiều sản phẩm . Bên cạnh đó , các mối quan hệ của doanh nghiệp
như các mối quan hệ với khách hàng , các ngân hàng , các cơ quan tài chính ,
các tổ chức chính trị , các cơ quan nhà nước... sẽ tạo ra cho doanh nghiệp
nhiều cơ hội bán hàng , khả năng huy động vốn...
2. Các nhân tố gián tiếp .
a) Môi trường kinh tế .
-Lạm phát :Khi tỷ lệ lạm phát cao , người tiêu dùng có xu hướng không
tiết kiệm bằng tiền bản tệ cũng như gửi tiền vào ngân hàng mà chuyển sang
dự trữ vàng , ngoại tệ mạnh và các hàng hoá lâu bền có giá trị lớn . Do đó ,
trong giai đoạn này thường mức tiêu dùng các loại hàng hoá lâu bền có giá trị
cao tăng , các hàng hoá thiết yếu cũng có thể tăng hoặc giảm tuỳ theo tâm lý
tiêu dùng của từng gia đình .
-Sự suy thoái kinh tế : Biểu hiện rõ nhất của sư suy thoái kinh tế đó là
tốc độ tăng của GDP. Trong giai đoạn này , tiêu dùng giảm mạnh , đặc biệt là
đối với hàng hoá lâu bền .
-Các vấn đề khác : Ngoài hai vấn đề trên thì các vấn đề về tỷ lệ lãi suất ,
cán cân ngân sách , cán cân thanh toán quốc tế... cũng có ảnh hưởng đến hoạt
động tiêu thụ của doanh nghiệp .Chẳng hạn như khi tỷ lệ lãi suất cao thì khi
đó các hộ tiêu dùng có xu hướng gửi tiền vào ngân hàng để có thể thu được
khoản tiền lãi cao , do đó thường trong giai đoạn này tiêu dùng giảm dẫn đến
việc tiêu thụ của doanh nghiệp cũng sút giảm theo.
b) Môi trường chính trị , pháp luật .
SV: Hoµng V¨n N¨m Líp QTKDTM – K38
25