673 Nghiên cứu hiệu quả hoạt động của các chính sách marketing thông qua doanh số bán hàng cho sản phẩm xe máy Nouvo LX của YAMAHA

NGHIÊN CỨU HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA CÁC CHÍNH SÁCH
MARKETING THÔNG QUA DOANH SỐ BÁN HÀNG CHO SẢN
PHẨM NOUVO LX CỦA YAMAHA
MỤC LỤC
A. Nội dung chính
I. Giới thiệu………………………………………………………………....2
1. Mục đích nghiên cứu………………………………………….…….....2
2. Vấn đề quản trị……………………………………………….……......2
3. Vấn đề nghiên cứu……………………………………………….….....2
II. Phương pháp luận………………………………………………….…...2
1. Loại hình nghiên cứu…………………………………………….….. .2
2. Dữ liệu………………………………………………………………...2
III Kết quả nghiên cứu……………………………………………………..3
1. Khách hàng mục tiêu……………………………………………….....3
2. Đánh giá của khách hàng về sản phẩm Nouvo LX………………….. .5
3. Chính sách Marketing của sản phẩm Nouvo LX…………………… 15
4. Sản phẩm cạnh tranh…………………………………………..……. 19
IV. Những giới hạn của cuộc nghiên cứu……………………………….. 21
V. Kết luận và kiến nghị…………………………………………………. 21
B. Phụ lục

1
NỘI DUNG CHÍNH
I. Giới thiệu về cuộc nghiên cứu
1. Mục đích nghiên cứu
Nâng cao doanh số bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của công ty đề ra?
2. Vấn đề quản trị:
Các chính sách marketing có hiệu quả như thế nào đối với việc
thực hiện mục tiêu doanh số bán đặt ra? Có cần thiết phải điều
chỉnh để đạt được mục tiêu đó?
3. Vấn đề nghiên cứu:

o Xác định khách hàng mục tiêu: tuổi, sở thích, giới tính, thu
nhập…và các mong muốn cụ thể của các khách hàng mục tiêu
o Các chính sách marketing có tác dụng như thế nào trong việc
thỏa mãn khách hàng và thu hút các khách hàng tiềm năng?
 Đánh giá và ấn tượng của các khách hàng hiện tại về sản
phẩm Nouvo LX và các chính sách marketing của
Yamaha cho Nouvo LX
 Ấn tượng của khách hàng mục tiêu về cách công cụ chính
sách marketing và tác động của chúng đến việc hình
thành ý định mua sản phẩm Nouvo LX của họ?
o Xác định các sản phẩm cạnh tranh của Nouvo LX. Đánh giá và
ấn tượng của khách hàng về các chính sách marketing của các
sản phẩm cạnh tranh?
II. Phương pháp luận:
1. Loại hình nghiên cứu
Nghiên cứu mô tả: nhằm mô tả và hiểu rõ vấn đề nghiên cứu :
_ Xác định khách hàng mục tiêu
_ Tình hình doanh số bán hàng của sản phẩm Nouvo LX
_Xác định các sản phẩm cạnh tranh của Nouvo LX,chiến lược của đối thủ
cạnh tranh
Nghiên cứu nhân quả: tìm hiểu các nguyên nhân ảnh hưởng đến một số kết
quả nào đó:
2
_ Ảnh hưởng của các chính sách Marketing đến phản ứng của khách hàng
_ Hiệu quả của các chính sách Marketing đến doanh thu của sản phẩm
2. Dữ liệu:
• Nguồn dữ liệu:
- Dữ liệu thứ cấp
- Dữ liệu sơ cấp
• Các phương pháp thu thập dữ liệu:

- Dữ liệu thứ cấp: thu thập trên Internet,sách báo phương tiện
thông tin đại chúng…
- Dữ liệu thứ cấp: điều tra phỏng vấn kết hợp với quan sát
3. Thiết kế mẫu:
Tổng thể mục tiêu: Khách hàng trên địa bàn thành phố Hà Nội.
Khung lấy mẫu: Người tiêu dùng quận Hai Bà Trưng
Kích thước mẫu: 80
4.Thu thập dữ liệu và công việc hiện trường:
• Số lượng nhân viên thu thập dữ liệu:6 người
• Họp nhóm và bàn bạc những công việc cần triển khai, phân chia giao
việc cho từng người.
• Tiến hành phỏng vấn
• Kiểm tra và tổng hợp kết quả sau mỗi buổi điều tra phỏng vấn.
5. Phân tích dữ liệu:
Phân tích kết quả nghiên cứu dựa trên phần mềm SPSS.
III. Kết quả nghiên cứu
a. Khách hàng mục tiêu
Dựa trên bảng số liệu phân tích về mối quan hệ giữa nhu cầu mua xe
máy và giới tính ( Bảng 1) ta có thể thấy rằng trong 80 phiếu điều tra có 47
người có nhu cầu mua xe máy chiếm 58,75%. Trong đó có 22 người là nữ
chiếm 46,81% tổng số người có nhu cầu mua xe máy. Còn lại 25 người là
nam chiếm 53,19% tổng số người có nhu cầu mua xe máy. Từ đó có thể thấy
3
thực tế nhu cầu mua xe máy của nam giới hiện nay là lớn hơn nhu cầu mua
xe máy của nữ.
4
Giới tính * Nhu cầu mua xe máy

Nhu cầu mua
xe máy Total

không có
Giới tính Nữ 13 22 35
Nam 20 25 45
Total
33 47 80
Bảng 1
Có rất nhiều mức giá khác nhau để khách hàng lựa chọn, các mức giá
có thể giao động từ 10 đến trên 40 triệu. Tuy nhiên dựa vào bảng phân tích
về mối quan hệ giữa nhu cầu mua xe máy và mức giá lựa chọn thì ta có thể
thấy rằng có tới 41.3% chọn mức giá từ 20 – 30 triệu, và 20% lựa chọn mức
giá từ 30 – 40 triệu, số người lựa chọn mức giá từ 15 – 20 triệu và số người
lựa chọn mức giá trên 40 triệu chiếm số ít. Còn lại chỉ có 1,3% lựa chọn mức
giá 10 – 15 triệu. Các số liệu trên đã cho ta thấy, khách hàng sẵn sàng chi trả
cho nhu cầu mua xe là từ 20-40 triệu. Đây cũng là một điều dễ hiểu vì đối
tượng khách hàng mục tiêu của sản phẩm là giới trẻ,sinh viên hay những
người mới đi làm nên thu nhập không quá cao.
Mức giá

Freque
ncy
Perce
nt
Valid
Percent
Cumulative
Percent
Valid 0 33 41.3 41.3 41.3
10-15 triệu 1 1.3 1.3 42.5
15-20 triệu 5 6.3 6.3 48.8
20-30 triệu 20 25.0 25.0 73.8

30-40 triệu 16 20.0 20.0 93.8
>40 triệu 5 6.3 6.3 100.0
Total 80 100.0 100.0
Bảng 2
5
Dựa vào bảng số liệu về mối quan hệ về nhu cầu mua xe, và lựa chọn
hãng xe, nhận thấy rằng trong số những người lựa chọn hãng xe Yamaha là
ưu tiên lựa chon số 1 thì có 55,56% là nam, còn lại 44,44 % là nữ. Như vậy
hãng xe Yamaha được nam giới ưa chuộng hơn. Và tỉ lệ nam giới đã từng
biết đến sản phẩm nouvo lx chiếm 56,94%(41 người) trong số 72 người đã
từng biết đến. Còn lại 43,06% là nữ(31 người). Từ thực tế trên ta thấy tỉ lệ
nam giới biết đến nouvo lx nhiều hơn nữ giới.
Từ những sự phân tích trên có thể thấy được khách hàng mục tiêu mà
Yamaha nên hướng tới là nam giới, có thu nhập tương đối cao và ổn định.
2. Đánh giá của khách hàng về sản phẩm Nouvo LX:
2.1. Kiểu dáng:
Bảng: Đánh giá về kiểu dáng sản phẩm
Tần số
Phần
trăm
Phần trăm
hợp lệ
Cumulativ
e Percent
Valid Rất không
thich
7 8.8 9.7 9.7
Bình thường 23 28.8 31.9 41.7
Thích 26 32.5 36.1 77.8
Rất thích 10 12.5 13.9 91.7

Đặc biệt thích 6 7.5 8.3 100.0
Total 72 90.0 100.0
Missing System 8 10.0
Total 80 100.0
Theo số liệu thống kê thu thập từ 80 mẫu điều tra thị trường về sự biết đến
của sản phẩm Nouvo Lx trên địa bàn thành phố Hà Nội, có 72 người được
hỏi có biết đến sản phầm Nouvo Lx. Theo đánh giá của khách hàng thì có 7
người được hỏi (chiếm 8,8%) đặc biệt không thích kiểu dáng này của Nouvo
LX. 23 người được hỏi (chiếm 28,8%) cho biết họ không có thái độ gì đối
với kiểu dáng của sản phẩm Nouvo LX, có đến 42 người được hỏi ( chiếm
52,5%) , cho biết họ thích kiểu dáng mới mẻ, và bắt mắt này của Nouvo LX.
6
Trong 52,5 % thích kiểu dáng của Nouvo LX thì có 7,5 % số người được hỏi
đặc biệt thích kiểu dáng xe mạnh mẽ, trang nhã của dòng sản phẩm Nouvo
Lx. Đây là một tín hiệu đáng mừng đối với dòng sản phẩm xe tay ga bậc
trung xưa nay được coi là khá kén chọn người sử dụng.

Với kiểu dáng trang nhã, màu sắc thời trang, có nhận định cho rằng “
Xe Nouvo Lx có kiểu dáng nữ tính?” Người tiêu dùng đã đánh giá như thế
nào về nhận định trên đây?
Chúng ta có bảng số liệu phân tích sau:
Kiểu dáng xe : nữ tính
Frequen
cy Percent
Valid
Percent
Cumulativ
e Percent
Valid Rất đồng ý 1 1.3 1.4 1.4
Đồng ý 3 3.8 4.2 5.6

không có ý kiến 12 15.0 16.7 22.2
không đồng ý 44 55.0 61.1 83.3
rất không đồng ý 12 15.0 16.7 100.0
Total 72 90.0 100.0
Missing System 8 10.0
Total 80 100.0
7
Chúng tôi đã điều tra và có được câu trả lời như sau: Chỉ có 4người /
72 người được hỏi đồng ý với nhận định này, chiếm 5,1% số người được
hỏi, đây là một con số rất nhỏ. Trong 4 người đồng ý với nhận định: Kiểu
dáng Nouvo Lx đậm chất nữ tính, thì chỉ có duy nhất một người rất đồng
ý( chiếm 1,3%) và còn lại 3 người là đồng ý với nhận định đó. Bên cạnh đó,
số người không đồng ý lại chiếm một tỉ lệ lớn: 56/72 người ( chiếm 70%) ,
trong đó có 12 người được hỏi đã trả lời: “ rất không đồng ý”, và 44 người
được hỏi trả lời: “không đồng ý”. Như vậy qua khảo sát cho thấy người tiêu
dùng đều có chung một nhận định là kiểu dáng Nouvo LX không hề nữ tính.
Số người được hỏi đa số nằm trong nhóm đồng ý, và rất đồng ý.
Kiểu dáng thể thao?
Như những dòng sản phẩm Nouvo ra đời trước đây, kiểu dáng thiết kế
mong muốn mà Yamaha muốn mang lại cho người tiêu dùng đấy chính là
phong thái khỏe mạnh, đậm chất thể thao. Với sản phẩm Nouvo LX tung ra
thị trường lần nay, cũng có nhận định được đưa ra: kiểu dáng cá tính, mạnh
mẽ, đường nét sắc gọn, có tính thể thao?
Kiểu dáng xe: thể thao

Frequen
cy Percent
Valid
Percent
Cumulativ

e Percent
Valid Rất đồng ý 4 5.0 5.6 5.6
Đồng ý 54 67.5 75.0 80.6
không có ý
kiến
9 11.3 12.5 93.1
không
Đồng ý
5 6.3 6.9 100.0
Total 72 90.0 100.0
Missing System 8 10.0
Total 80 100.0
Qua điều tra, chúng tôi đã có được ý kiến đánh giá của người tiêu
dùng đối với nhận định này. Đa số người được hỏi đều đồng ý với nhận định
được đưa ra: Có 58 /72 người đồng ý ( chiếm 72, 5%) Đây là một con số khá
ấn tượng đối với một sản phẩm mới ra mắt thị trường xe tay ga không lâu
như Nouvo LX. Bên cạnh đó, số lượng ý kiến không đồng ý chỉ chiếm 6,3%
8
và hoàn toàn không có ý kiến nào” rất không đồng ý” với nhận định đã đưa
ra. Con số 6,3% số người được hỏi không tán thành, là khá nhỏ so với tỉ lệ
đồng ý ở nhận định này.
Như vậy, với kiểu dáng thiết kế sắc gọn, đường nét hài hòa, Nouvo Lx
đã mang lại cho người tiêu dùng cảm nhận về tính “thể thao” của sản phẩm.
Có thể nói, Yamaha đã thành công bước đầu trong việc định hướng người
tiêu dùng vào kiểu dáng thể thao của Nouvo Lx. (10-20%)
Cũng tương tự như vậy với sản phẩm Nouvo Lx được tung ra thị trường
lần này, đa số người tiêu dùng được hỏi đều đồng ý với ý kiến Nouvo Lx có
kiểu dáng thời trang ( 68,8%) với những đường nét, và sự kết hợp hài hòa
của màu sắc, đã làm nên một sản phẩm Nouvo cá tính, trẻ trung và năng
động (73,8 % đồng ý). Đa số người tiêu dùng được hỏi đều nhất trí với ý

kiến đưa ra, số lượng người không đồng ý với những nhận định về kiểu dáng
chỉ chiếm một tỷ lệ rất nhỏ. Như đối với nhận định: Nouvo lx có thời trang
không? Chỉ có 1,3% số người được hỏi là không đồng ý, và không có ý kiến
nào “ rất không đồng ý” Còn về nhận định Nouvo Lx có kiểu dáng trẻ trung,
năng động thì tỷ lệ được hỏi không đồng ý với nhận định này = 0%. Đây
thực sự là điều đáng mừng, là tin vui cho nhà sản xuất và thiết kế sản phẩm
của Yamaha. Phần lớn ý kiến đánh giá đều tập trung vào đồng ý và rất đồng
ý. Tuy vậy số lượng người chưa quan tâm lắm đến kiểu dáng của Nouvo Lx
và những nhận định này vẫn còn chiếm một tỉ lệ không nhỏ?
9
Kiếu dáng của Nouvo Lx có sang trọng không? Theo số liệu thống kê
ta có 14 người (17,5%) không đồng ý với nhận định trên, có 35% đồng ý, và
37,5 % không có ý kiến gì. Như vậy đối với nhận định này, các ý kiến đánh
giá có tỉ lệ khá tương đương nhau, không có sự khác biệt lớn như ở nhận
định về đặc tính thời trang, trẻ trung của sản phẩm. Các ý kiến đánh giá còn
phân tán, chưa có sự đồng nhất . Như vậy ta chưa thể nói rằng đại bộ phận
khách hàng đều hài lòng và thỏa mãn với kiểu dáng Nouvo Lx, và cho rằng
Nouvo Lx có đặc tính sang trọng. Tuy nhiên so với mặt bằng thị trường xe
tay ga bậc trung hiện nay thì con số đồng ý với nhận định kiểu dáng sang
trọng ở Nouvo Lx cũng là một con số khá ấn tượng: 35%.
Nếu đem so sánh sản phẩm Nouvo Lx với các dòng sản phẩm xe ga
cao cấp khác như Vespa, Piaggio thì Nouvo Lx thua kém cả về mẫu mã, kiểu
10
dáng, nhưng xét trên mặt bằng giá thì Nouvo Lx lại có lợi thế cạnh tranh.
Với giá cả chỉ bằng 2/3 thậm chí là ½ nhưng Nouvo LX lại đáp ứng được
gần đầy đủ các tiêu chí của người tiêu dùng về kiểu dáng, màu sắc, mẫu mã,
tính năng, động cơ…
2.2. Màu sắc xe ưa thích:
Với những đổi mới không ngừng về kiểu dáng và mẫu mã, sản
phẩm Nouvo Lx mới đã đưa ra 4 màu xe: Bạc_đen, Vàng _ đen,

Xám_đen, và Xanh dương đen.
Màu sắc

Tần số
Phần
trăm
Phần trăm
hợp lệ
Cumulativ
e Percent
Valid Rất không thích 6 7.5 8.3 8.3
Bình thường 22 27.5 30.6 38.9
Thích 29 36.3 40.3 79.2
Rất thích 12 15.0 16.7 95.8
Đặc biệt thích 3 3.8 4.2 100.0
Tổng 72 90.0 100.0
Missing System 8 10.0
Total 80 100.0
Màu sắc, họa tiết chính là điểm nhấn của sản phẩm Nouvo Lx khi ra
mắt thị trường trong đợt tháng 4/2008 vừa qua. Yamaha mong muốn mang
đến cho người tiêu dung một cái nhìn mới mẻ về dòng sản phẩm xe Nouvo.
Theo số liệu thu thập được từ bảng điều tra, cho thấy, trong 72 người biết
đến sản phẩm Nouvo Lx thì có 44 người ( 55,1%) được hỏi thích màu sắc
của dòng Nouvo Lx, trong đó có 3 người (3,8%) trả lời đặc biệt thích, và 12
người (15%) trả lời là rất thích màu sắc của xe Nouvo Lx.
11
Tuy số lượng người được hỏi tỏ thái độ thích thú với màu sắc mới của
Nouvo Lx chiếm 1 tỉ lệ khá cao, nhưng cũng còn có 28 người ( 35%) không
thích hoặc không quan tâm đến màu sắc của xe Nouvo Lx. Từ những số liệu
trên cho thấy số người quan tâm, và yêu thích màu sắc xe Nouvo Lx vẫn

chưa chiếm tỉ lệ mong muốn của nhà sản xuất. Điều đó chứng tỏ sự đổi mới
về màu sắc của sản phẩm Nouvo Lx vẫn chưa tạo được hiệu quả, và điểm
nhấn trong tâm trí khách hàng.
Trong 4 màu của sản phẩm đưa ra thị trường của Nouvo Lx thì màu
Bạc đen được ưa thích nhất, sau đó đến vàng – đen, xám – đen và cuối cùng
là xanh dương đen.
Số ý kiến cho biết sẽ chọn lựa màu xe Bạc _ đen là ưu tiên số 1 là 30
người, chiếm (37.5%), tiếp theo là lựa chọn màu xe Vàng – Đen làm ưu tiên
số 1 có 19 người, Xám đen : 13, Xanh dương – đen: 12. Như vậy chỉ có màu
Bạc đen thu hút được sự chú ý và quan tâm của người tiêu dùng đặc biệt hơn
3 màu xe còn lại. Vàng-đen, Xám- đen, Xanh dương- đen có tỉ lệ chọn lựa
chênh lệch nhau rất ít.
Màu Bạc – đen được đánh giá cao, thể hiện ở sự chọn lựa ưu tiên khá
rõ rệt trên biểu đồ. Đa số các lựa chọn thứ nhất và thứ 2 đều chọn màu Bạc –
đen. Chính màu sơn đen đã làm nổi bật những họa tiết hoa văn trên thân xe
12
Màu Vàng – đen không có sự khác biệt lớn ở các phương án lựa chọn
ưu tiên. Điều đó chứng tỏ màu vàng đen k phải là màu sắc nổi bật và gây ấn
tượng đặc biệt đối với người tiêu dùng, song mức độ ảnh hưởng đến quyết
định chọn lựa của màu xe này cũng là tương đối lớn.
Sau lựa chọn màu xe Bạc – đen, Vàng – đen, thì màu Xám – đen
được đánh giá là sự chọn lựa hợp lý thứ 3 với tỉ lệ chọn lựa phân bố tương
đối đồng đều ở các lựa chọn và nhỉnh hơn ở lựa chọn “thích thứ 3”
Màu xanh dương – đen, thực sự không gây được sự chú ý, quan tâm
của khách hàng như 3 màu xe đã kể trên, tỉ lệ chọn lựa màu xe này cũng khá
tương đương với màu xe Xám đen. Tuy nhiên xét về mặt tổng thể thì màu xe
Xám – đen vẫn được ưu tiên chọn lựa.
2.3 Giá cả
Giá cả

Frequen
cy Percent
Valid
Percent
Cumulative
Percent
Valid Đặc biệt không
thích
5 6.3 6.9 6.9
Rất không
thích
16 20.0 22.2 29.2
Bình thường 47 58.8 65.3 94.4
Thích 1 1.3 1.4 95.8
Rất thích 2 2.5 2.8 98.6
Đặc biệt thích 1 1.3 1.4 100.0
Total 72 90.0 100.0
Missi
ng
System
8 10.0
Total 80 100.0
Theo số liệu điều tra thị trường về mức độ hài lòng của khách hàng
đối với mức giá Yamaha đưa ra cho sản phẩm Nouvo Lx: Trong 72 người
biết đến sản phẩm Nouvo Lx có 21 ( 26,3%) người được hỏi trả lời: không
13
thích mức giá này; gồm 5 người trả lời “đặc biệt không thích” và 16 người
trả lời “không thích” .Có tới 47 người (58,8%) trả lời “ bình thường” đối với
mức giá đã đưa ra. Và chỉ có 4 người (5,1%) được hỏi trả lời là thích mức
giá này, trong đó có duy nhất một người đặc biệt hài lòng với giá của sản

phẩm Nouvo Lx. Từ những con số này cho thấy mức độ hài lòng của người
tiêu dùng về mặt giá bán đối với sản phẩm Nouvo Lx là tương đối thấp. Giá
sản phẩm được đưa ra vẫn chưa có khả năng cạnh tranh so với các sản phẩm
khác.
Khi được hỏi: Về giá của Nouvo Lx: có 12,5% số người được hỏi cho
rằng giá rất đắt và 35% cho rằng giá đắt. Trong số 47,5% số người được hỏi
cho rằng giá bán Nouvo Lx là đắt, quá đắt thì có đến khoảng 80% là sinh
viên, 5% là giáo viên,…Tuy nhiên đối với một sản phẩm xe tay ga như
Nouvo Lx thì cũng có đến 42,5 % số người được hỏi cho rằng mức ra hiện
nay (29.500.000VNĐ) của Nouvo Lx là hợp lý, và phù hợp với khả năng chi
trả của người tiêu dùng. Mức giá bán của Nouvo Lx chỉ được đánh giá là rẻ,
và rất rẻ ở 2,6% số người được hỏi. Đây là một kết quả phù hợp với dòng
sản phẩm xe tay ga bậc trung.
14
2.4 Động cơ:
Đối với bất kỳ một sản phẩm xe máy nào, điều mà hầu hết người mua
quan tâm đó chính là động cơ của xe. Xe Nouvo Lx với đặc tính vượt trội về
động cơ mà các dòng xe cạnh tranh trên thị trường hiện nay không thể sánh
kịp.
Động cơ

Frequency Percent
Valid
Percent
Cumulative
Percent
Valid Rất không
thích
4 5.0 5.6 5.6
Bình thường 35 43.8 48.6 54.2

Thích 23 28.8 31.9 86.1
Rất thích 6 7.5 8.3 94.4
Đặc biệt thích 4 5.0 5.6 100.0
Total 72 90.0 100.0
Missing System 8 10.0
Total 80 100.0
Từ bảng số liệu thu thập ta thấy, có 33/72( chiếm 41,3%) người được
hỏi và biết đến sản phẩm Nouvo Lx trả lời thích động cơ của Nouvo, trong
đó có 4 người( 5%) đặc biệt thích, 6 người ( 7,5%) rất thích và có gần 30%
số người được hỏi, tot thái độ hài lòng đối với loại động cơ mới này.
15