Luận văn tốt nghiệp: Thực trạng công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý tại công ty TNHH Cathay life Việt Nam

Luận văn tốt nghiệp
LỜI NÓI ĐẦU
Nhu cầu an toàn đối với các cá nhân, tổ chức trong xã hội là vĩnh cửu,
con người luôn tìm cách bảo vệ bản thân và người thân yêu trước những bất
hạnh của số phận và những biến cố bất ngờ trong cuộc sống và trong hoạt
động sản xuất kinh doanh. Chính vì nhu cầu đó mà bảo hiểm đã ra đời trong
lịch sử nhân loại. Bảo hiểm có vai trò rất quan trọng trong đơì sống con
người. Bảo hiểm góp phần ổn định tài chính cho người tham gia trước những
rủi ro gây ra, góp phần đề phòng và hạn chế tổn thất, giúp cuộc sống của con
người an toàn hơn khiến họ yên tâm phấn đấu cho sự nghiệp của bản thân và
xã hội. Nằm trong loại hình Bảo hiểm thương mại, BHNT ra đời cũng khá
sớm và nhanh chóng gắn bó với cuộc sống của người dân. Sản phẩm BHNT
ngày càng phong phú và đa dạng để đáp ứng nhu cầu của con người trong
cuộc sống. Thị trường BHNT trên thế giới cũng như ở Việt Nam ngày càng
trở nên sôi động do sự xuất hiện của nhiều công ty BHNT. Vì vậy, để tồn tại
và phát triển trong môi trường cạnh tranh gay gắt, các doanh nghiệp bảo hiểm
phải không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ dành cho khách hàng. Mặt
khác, sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô hình, thông thường người ta không
cảm thấy có nhu cầu với nó. Do đó để BHNT đến được với khách hàng cần
phải có sự quảng cáo, giới thiệu, giúp khách hàng hiểu rõ hơn nội dung của
sản phẩm và nhu cầu về bảo hiểm của bản thân. Đại lý bảo hiểm nhân thọ
đảm nhận vai trò hết sức quan trọng, là cầu nối giữa khách hàng và công ty
bảo hiểm, chất lượng của sản phẩm dịch vụ phụ thuộc khá nhiều vào đội ngũ
nhân viên, đại lý. Chính vì vậy, công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý có vai
trò hết sức quan trọng đối với DNBH. Ý thức được vai trò của công tác tuyển
dụng và đào tạo đại lý đối với doanh nghiệp bảo hiểm cùng sự giúp đỡ của
THs. Nguyễn Thị Chính và các cán bộ của công ty TNHH Cathay life, em đã
Sinh viên: Nguyễn Thị Huyền Lớp: BH 47A
1
Luận văn tốt nghiệp
chọn đề tài: “Thực trạng công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý tại công ty

TNHH Cathay life Việt Nam" để làm luận văn tốt nghiệp. Mục đích của luận
văn này là tìm hiểu về thực trạng công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý BHNT
tại công ty TNHH Cathay life Việt Nam; đồng thời kiến nghị những giải pháp
nhằm nâng cao chất lượng công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý của công ty
Cathay life Việt Nam.
Kết cấu của luận văn, ngoài lời mở đầu và kết luận bao gồm 3
chương:
Chương I: Tổng quan về BHNT và đại lý BHNT
Chương II: Thực trạng công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý
BHNT tại công ty TNHH Cathay life Việt Nam.
Chương III: Kiến nghị nhằm nâng cao chất lượng công tác tuyển
dụng và đào tạo đại lý BHNT tại công ty TNHH Cathay life Việt Nam.
Mặc dù đã có nhiều cố gắng, song do kiến thức và thời gian còn
hạn chế nên trong quá trình nghiên cứu, bài viết của em không tránh khỏi
những thiếu sót nhất định. Em mong các thầy cô giáo và bạn đọc góp ý để
luận văn của em hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên: Nguyễn Thị Huyền Lớp: BH 47A
2
Luận văn tốt nghiệp
CHƯƠNG I
TỔNG QUAN VỀ BHNT VÀ ĐẠI LÝ BHNT
1.1 KHÁI QUÁT VỀ BHNT:
1.1.1 Sự hình thành và phát triển của BHNT :
Bảo hiểm có nguồn gốc từ rất xa xưa trong lịch sử nền văn minh
nhân loại thậm chí cho tới nay người ta vẫn chưa xác định được bảo hiểm
xuất hiện từ khi nào. Tuy nhiên trong một số dấu tích vật chất gây ấn tượng
của văn minh thời Tiền sử, thời Cổ đại, thời Trung cổ và thời Cận đại, các kho
lúa nơi mọi người dự trữ lương thực để sử dụng trong trường hợp khẩn cấp.
Kinh nghiệm cho thấy rằng đôi khi cũng xảy ra mất mùa, hoặc quân xâm lược

ngăn cản người dân của một thành phố thu hoạch ở vùng nông thôn xung
quanh. Mặc dù mỗi hộ gia đình có thể tự dự phòng cho những trường hợp xấu
trên, tuy nhiên, những thị dân đã sớm nhận ra rằng việc dự trữ chung có hiệu
quả hơn. Mỗi người có khả năng sẽ phải đóng vào khoản thuế nhỏ trong
những năm được mùa, khi gía lương thực xuống thấp. Gặp khi mất mùa hoặc
khi thành phố bị vây hãm cơ quan thuế sẽ xuất ra lương thực dự trữ để nuôi
sống dân thành phố. Vì vậy ý thức về lập quỹ chung đã xuất hiện trong tiềm
thức con người.
Dần dần bảo hiểm ngày càng có biểu hiện rõ hơn, đến khi hình thức
bảo hiểm đầu tiên xuất hiện là bảo hiểm hàng hải và bảo hiểm cháy ở Anh.
Mô hình thu nhỏ sớm nhất của bảo hiểm nhân thọ là tổ chức Collegia
Tenuiornm tại Roma vào thế kỉ thứu I, đây là một đoàn thể tôn giáo. Mỗi hội
viên phải nộp một khoản hội phí nhất định, khi ai đó qua đời người thân của
họ sẽ nhận được một khoản tiền ma chay. Sau đó là tổ chức Guild ở châu Âu,
tương tự hội đồng nghành, được thành lập trên cơ sở những người cùng
Sinh viên: Nguyễn Thị Huyền Lớp: BH 47A
3
Luận văn tốt nghiệp
nghành nghề hỗ trợ cho nhau về mặt tinh thần, tổ chức này ngoài việc bảo vệ
quyền lợi nghề nghiệp cho hội viên cũng có sự giúp đỡ trên nhiều phương
diện khác như: tai nạn, trộm cắp, bệnh tật…sau đó chức năng trợ giúp tài
chính dần dần trở thành tổ chức độc lập, có điểm tương đồng với cơ sở bảo
hiểm. Tương tự các tổ chức khác như “ hội ái hữu”của Anh, “ kho cứu tế” của
Đức hay “hội tương ái” của Pháp cũng có sự ảnh hưởng lớn đến sự ra đời của
bảo hiểm. Nhưng do thiếu tiêu chuẩn tính toán cơ bản nên trong thời kì đầu,
những tổ chức này không được nhiều coi trọng.
Năm 1661, một thanh niên trẻ tại Luân Đôn tên là John Gaiunt đi nhà
thờ thường xuyên và quan sát những đám tang cũng như lễ rửa tội tổ chức ở
nhà thờ. Anh đã ghi nhận số sinh, số chết trong một thời gian nhất định sau đó
xuất bản một bài nói về số lượng sinh- chết của thời đó. Đây là cơ sở thành

lập các bảng tỉ lệ tử vong cho nhân loại. Các tổ chức BHNT ngày nay dựa
vào bảng tỉ lệ tử vong để tính phí bảo hiểm . Chúng ta không thể dự đoán
nguy cơ tử vong của một người nào đó trong một năm nào đó nhưng chúng ta
có thể thống kê tỉ lệ tử vong trong quá khứ của con số 10000 người , đó là tỉ
lệ tử vong dự đoán, là cơ sở để tính phí BHNT thuần. Cách làm mang tính
khoa học này đã làm thay đổi cách nhìn của mọi người về BHNT từ đó BHNT
được coi trọng hơn và ngày càng phát triển.
Năm 1759, công ty BHNT đầu tiên ra đời ở Philadenphia nhưng công
ty này chỉ bán bảo hiểm cho các con chiên ở nhà thờcủa mình chứ không
kinh doanh một cách rộng rãi.
Năm 1762, công ty BHNT Equitable ở Anh được thành lập, bán sản
phẩm cho tất cả mọi người và áp dụng thành công công thức tính phí BH của
J.Dodson. Đây là mốc lịch sử đánh dấu sự ra đời của nghành BHNT
Thị trường BHNT ngày càng mở rộng. Tại châu Á, công ty BHNT
đầu tiên tại Nhật Bản là công ty bảo hiểm Meiji thành lập năm 1868 và công
Sinh viên: Nguyễn Thị Huyền Lớp: BH 47A
4
Luận văn tốt nghiệp
ty Nippon thành lập năm 1889 đã duy trì và phát triển đến ngày nay. Tại Hàn
Quốc công ty BHNT đầu tiên ra đời năm 1889 và ở Singapore vào năm 1909.
Những năm đầu thế kỉ XX, BHNT đã phát triển rộng khắp ở rất nhiều nước
trên thế giới.
Ở Việt Nam, BHNT ra đời khá muộn. Ngày 20/3/1996, Bộ Tài Chính
đã kí quyết định số 281/TC/QD/TCCB cho phép thành lập công ty BHNT
trực thuộc Bảo Việt . Như vậy Bảo Việt là công ty tiên phong trong lĩnh vực
BHNT tại Việt Nam. Hiện nay trên thị trường BHNT Việt Nam có 8 công ty,
tập đoàn BHNT đang hoạt động. Đó là: Tập đoàn Bảo Việt, 6 công ty BHNT
nước ngoài ( Prudential, AIA, Manulife, Cathay life, Great Eastern, Han
Wha), 1 công ty liên doanh là Dai-chi. Ngoài ra trên thị trường BH Việt Nam
sắp có sự tham gia của một số công ty BHNT của Pháp, Mỹ… hứa hẹn một

thị trường sôi động có tính cạnh tranh cao.
1.1.2 Vai trò của BHNT:
1.1.2.1 Đối với nền kinh tế:
BHNT có vai trò rất quan trọng đối với nền kinh tế. BHNT là kênh
huy động vốn hiệu quả, giúp nền kinh tế chính trị thêm ổn định và có vai trò
quan trọng trong việc mở rộng ngoại giao.
 Kênh huy động vốn hiệu quả, làm giàu cho quốc gia:
Hiện nay nước ta đang trong thời kì chuyển mình, tất cả các hạng mục
kinh tế đều cần nguồn vốn to lớn . Các công ty BHNT phát huy tác dụng thu
thập phí bảo hiểm và tập trung thành nguồn vốn lớn để đem đi đầu tư giúp
nền kinh tế phát triển.
 Bền vững kinh tế ổn định chính trị:
Bảo hiểm nhân thọ có chức năng điều chỉnh tài sản xã hội, đảm bảo
cuộc sống kinh tế cá nhân con người. Mức sống của con người tăng cao khiến
Sinh viên: Nguyễn Thị Huyền Lớp: BH 47A
5
Luận văn tốt nghiệp
con người có niềm tin hơn vào xã hội và khi cuộc sống con người no đủ thì
chính trị sẽ tự nhiên ổn định hơn.
 Thông qua tái bảo hiểm mở rộng ngoại giao:
Công ty BHNT thường phân tán rủi ro, chấp nhận bảo hiểm một phần,
sau đó tiến hành tái bảo hiểm ở các công ty nước ngoài. Đồng thời cũng chấp
nhận tái bảo hiểm cho các công ty bảo hiểm nước ngoài. Sự qua lại mang tính
quốc tế là hình thức ngoại giao hiệu quả nhất.
1.1.2.2 Đôí với xã hội:
Từ khi mới xuất hiện, BHNT đã khẳng định vai trò to lớn đối với xã hội.
Tham gia BHNT giúp con người trong xã hội có cuộc sống tốt hơn vì nó hình
thành trong mỗi con người thói quen tiết kiệm, nâng cao khả năng quản lý tài
chính, biết quan tâm giúp đỡ lẫn nhau từ đấy làm nên một xã hội văn minh, ổn
định và phát triển cao.

 Giúp đỡ lẫn nhau, xã hội ổn định:
Điều kiện cơ bản của BHNT là nhiều người cùng tham gia đóng
BHNT tạo nên khối vững mạnh hỗ trợ cho nhau, từng thành viên trong đoàn
thể đều được bảo vệ. Như vậy chỉ cần phần đông số người trong xã hội tham
gia BHNT, vô hình chung tạo nên sự đảm bảo đáng tin cậy cho mọi người
cùng hưởng.
 Khuyến khích tiết kiệm:
Bảo hiểm nhân thọ ưu việt hơn các hình thức tiết kiệm thông thường.
Đối với các hình thức tiết kiệm khác, một người có ý định tiết kiệm thường
không kiên trì và sử dụng vào số tiền dự định tiết kiệm. Nhưng nếu tiết kiệm
thông qua bảo hiểm, sau khi đóng bảo hiểm nếu không nộp phí theo đúng qui
định , hợp đồng sẽ bị ngừng hoặc chấm dứt. Như vậy sẽ hình thành thói quen
tiết kiệm cho người nộp bảo hiểm và khi mọi người đều tiết kiệm thì cuộc
sống của từng cá nhân sẽ tốt hơn, ổn định hơn.
Sinh viên: Nguyễn Thị Huyền Lớp: BH 47A
6
Luận văn tốt nghiệp
 Thúc đẩy giáo dục:
BHNT đảm bảo kinh tế gia đình ổn định, con cái đều có cơ hội học
hành. Đối với một gia đình thông thường, học phí của con cái là khoản tiền
lớn không thể không chi. Tiền bảo hiểm có thể giúp các bậc phụ huynh có sự
chuẩn bị tốt từ trước tạo cho con cái môi trường giáo dục ổn định. Đối với xã
hội, có hội giáo dục gia tăng, trình độ dân trí nâng cao, tố chất tốt hơn có lợi
cho sự tiến bộ và phát triển xã hội.
 Nâng cao khả năng quản lý tài chính gia đình
Trong cuộc sống hiện nay, con người không khỏi lo lắng thâm hụt tài
chính. Trong khi bảo hiểm nhân thọ không ngừng đổi mới đem đến cho con
người nhiều sự lựa chọn trong việc quản lý tài chính. Hơn nữa có một bộ phận
sản phẩm được thiết kế đảm bảo thu lợi tối thiểu, khi mọi người dân đều được
đảm bảo sẽ giảm bớt tính bất ổn của rủi ro.

1.1.2.3 Đối với từng cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp tham gia
BHNT:
Đối với từng cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp tham gia BHNT, BHNT
giúp họ không phải lo lắng cho tương lai, yên tâm công tác ổn định phát triển,
bảo đảm tín dụng. Cụ thể:
 Không lo lắng cho tương lai:
BHNT đảm bảo cuộc sống kinh tế cho cá nhân sau khi gặp rủi ro khiến
họ yên tâm phấn đấu cho sự nghiệp, đồng thời có vai trò khích lệ động viên
giảm bớt lo lắng.
 Yên tâm công tác,ổn định phát triển:
Lực lượng nhân công thường xuyên thay đổi sẽ làm cho chủ doanh
nghiệp phải tốn thời gian và tiền bạc để đào tạo lớp nhân viên mới. Đến khi
kỹ thuật thành thục họ lại chuyển sang nơi khác. Đó không chỉ là tổn thất lớn
cho công ty mà còn ảnh hưởng đến tiến độ công việc. Nếu chủ doanh nghiệp
Sinh viên: Nguyễn Thị Huyền Lớp: BH 47A
7
Luận văn tốt nghiệp
mua bảo hiểm nhóm cho nhân viên đồng thời khi chi trả phần lớn phí bảo
hiểm, họ sẽ suy xét đến lợi ích thực tế, tính ổn định của công việc tự nhiên sẽ
tăng lên và hiệu quả công việc ngày càng cao.
 Bảo đảm tín dụng, đầu tư thu lợi:
Chức năng tích cực khác của BHNT là có thể đảm bảo tín dụng cho cá
nhân. Tham gia đóng BHNT không những được bồi thường về mặt kinh tế mà
hơn nữa trong bất cứ hoàn cảnh ruỉ ro nào cũng có thể đảm bảo tín dụng và
khả năng chi trả của từng người.
1.1.3 Đặc điểm cơ bản của BHNT
1.1.3.1 BHNT vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro
Mỗi người mua BHNT sẽ định kỳ nộp một khoản tiền nhỏ cho công
ty bảo hiểm ( phí bảo hiểm), ngược lại công ty bảo hiểm có trách nhiệm trả
một số tiền lớn ( số tiền bảo hiểm) cho người hưởng quyền lợi bảo hiểm như

đã thoả thuận từ trước khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra. Số tiền bảo hiểm được
trả khi người được bảo hiểm đạt đến một độ tuổi nhất định và được ấn định
trong hợp đồng. Số tiền này giúp những người còn sống trang trải những
khoản cần thiết như: thuốc men, mai táng, chi phí giáo dục con cái. Chính vì
vậy BHNT vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro.
1.1.3.2 BHNT đáp ứng được rất nhiều mục đích khác nhau của
người tham gia bảo hiểm.
Trong khi các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ chỉ đáp ứng được một
mục đích là góp phần khắc phục hậu quả khi đối tượng tham gia bảo hiểm gặp
sự cố, từ đó góp phần ổn định tài chính cho người tham gia, thì BHNT đã đáp
ứng được nhiều mục đích.
Ví dụ:
 HĐBH hưu trí sẽ đáp ứng yêu cầu của người tham gia những
Sinh viên: Nguyễn Thị Huyền Lớp: BH 47A
8
Luận văn tốt nghiệp
khoản trợ cấp đều đặn hàng tháng, từ đó góp phần ổn định cuộc
sống của họ khi già yếu.
 HĐBH tử vong sẽ giúp người được bảo hiểm để lại cho gia đình
một STBH khi họ tử vong
 HĐBH đôi khi còn có vai trò như vật thế chấp để vay vốn hoặc
BHNT tín dụng thường được bán cho đối tượng đi vay để họ
mua xe hơi, đồ dùng gia đình…
Chính vì đáp ứng được nhiều mục đích khác nhau nên loại hình bảo hiểm này
ngày càng được nhiều người quan tâm hơn.
1.1.3 3 Các loại hợp đồng trong BHNT rất đa dạng và phức tạp:
Mỗi sản phẩm BHNT có nhiều loại hợp đồng khác nhau. Chẳng hạn
BHNT hỗn hợp có các hợp đồng 5 năm, 10 năm Mỗi hợp đồng với mỗi thời
hạn khác nhau,STBH khác nhau, phương thức đóng phí khác nhau…Trong
một bản hợp đồng bảo hiểm, mối quan hệ giữa các bên cũng rất phức tạp.

Trong mỗi hợp đồng BHNT có thể có 4 bên tham gia: người bảo hiểm, người
tham gia bảo hiểm, người được bảo hiểm, người thụ hưởng quyền lợi bảo
hiểm.
1.1.3.4 Phí BHNT chịu tác động tổng hợp của nhiều nhân tố, vì vậy
quá trình định phí rất phức tạp:
Theo Jean- Claude Harrari:” sản phẩm BHNT không gì hơn chính là
kết quả của một tiến trình đầy đủ để đưa sản phẩm đến công chúng”. Trong
tiến trình này, nhà BH phải bỏ ra rất nhiều chi phí để tạo nên sản phẩm như:
chi phí khai thác, chi phí quản lý hợp đồng.Tuy nhiên những khoản chi phí đó
mới chỉ là một phần tạo nên giá cả sản phẩm BHNT, một phần chủ yếu khác
lại phụ thuộc vào các yếu tố:
 Độ tuổi của người được bảo hiểm
Sinh viên: Nguyễn Thị Huyền Lớp: BH 47A
9
Luận văn tốt nghiệp
 Tuổi thọ bình quân của con người
 Số tiền bảo hiểm
 Thời hạn thanh toán
 Phương thức thanh toán
 Lãi suất đầu tư
 Tỷ lệ lạm phát và thiểu phát của đồng tiền
Những khoản chi này là những khoản chi thực tế phát sinh và thực
chất nó là những khoản chi phí đầu vào được hạch toán một cách chi tiết, đầy
đủ và chính xác để phục vụ trong quá trình định giá. Thế nhưng khi định gía
phí BHNT, một số yếu tố nêu trên phải giả định, như: tỷ lệ chết, tỷ lệ huỷ bỏ
hợp đồng, tỷ lệ lạm phát… Vì thế quá trình định phí rất phức tạp, đòi hỏi phải
nắm vững đặc trưngcủa mỗi loại sản phẩm, phân tích chiều hướng phát triển
của mỗi sản phẩm trên thị trường.
1.1.3.5. Bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển trong những điều
kiện kinh tế xã hội nhất định:

Bảo hiểm nhân thọ phát triện mạnh hay không phụ thuộc chủ yếu vào
điều kiện kinh tế xã hội của một nước. ở các nước phát triển trên thế giới bảo
hiểm nhân thọ đã phát triển hàng trăm năm nay. Nhưng cũng có một số nước
cho đến nay vẫn chưa triển khai được BHNT. Vậy cơ sở chủ yếu để BHNT ra
đời và phát triển là điều kiện kinh tế xã hội phải phát triển.
Những chỉ tiêu đánh giá về điều kiện kinh tế gồm:
 Tốc độ tăng trưởng của tổng sản phẩm quốc nội
 Mức thu nhập của dân cư
 Tỷ lệ lạm phát của đồng tiền
 Tỷ giá hối đoái
Những chỉ tiêu đánh gía về điều kiện xã hội:
 Điều kiện dân số
Sinh viên: Nguyễn Thị Huyền Lớp: BH 47A
10
Luận văn tốt nghiệp
 Tuổi thọ trung bình của người dân
 Trình độ học vấn
 Tỷ lệ tử vong của trẻ sơ sinh
1.1.4 Các loại hình BHNT cơ bản:
Trong thực tế có 3 loại hình BHNT cơ bản đó là:
 BH tử kì
 BH sinh kì
 BHNT hỗn hợp
1.1.4.1 BH tử kì:
Loại hình bảo hiểm này được kí kết cho cái chết xảy ra trong thời
gian đã qui định trong hợp đồng. Hợp đồng bảo hiểm lập ra một thời gian xác
định được coi là thời gian bảo hiểm. Nếu người được bảo hiểm tử vong trong
khoảng thời gian này, công ty bảo hiểm có trách nhiệm chi trả tiền bảo hiểm.
Nếu người được bảo hiểm vẫn còn sống qua thời gian được bảo hiểm này, khi
đó hợp đồng bảo hiểm hết hạn, công ty bảo hiểm tính từ ngày hợp đồng hết

hạn không có trách nhiệm phải chi trả tiền bảo hiểm.
Đặc điểm :
 Thời hạn bảo hiểm xác định
 Trách nhiệm và quyền lợi mang tính chất tạm thời
 Mức phí bảo hiểm thấp vì không phải lập nên quĩ tiết kiệm cho người
được bảo hiểm
Mục đích:
 Đảm bảo các chi phí mai táng chôn cất
 Bảo trợ cho gia đình và người thân trong một thời gian ngắn
 Thanh toán các khoản nợ nần về những khoản vay hoặc thế chấp của
người được bảo hiểm.
Sinh viên: Nguyễn Thị Huyền Lớp: BH 47A
11
Luận văn tốt nghiệp
1.1.4.2 BH sinh kỳ:
Thực chất của loại hình bảo hiểm này là người bảo hiểm cam kết chi
trả những khoản tiền đều đặn trong một khoảng thời gian xác định hoặc trong
suốt cuộc đời người tham gia bảo hiểm. Nếu người được bảo hiểm vẫn còn
sống trong suốt thời gian được bảo hiểm, công ty bảo hiểm sẽ chi trả tiền bảo
hiểm ghi trong hợp đồng. Sản phẩm bảo hiểm này được thiết kế dựa trên nhu
cầu của người được bảo hiểm, sau một thời gian nhất định có thể nhận được
một khoản tiền để chi trả cho các nhu cầu.
Đặc điểm :
 Trợ cấp định kỳ cho người được bảo hiểm trong thời gian xác định
hoặc cho đến khi chết
 Phí bảo hiểm đóng một lần
 Nếu trợ cấp định kỳ đến khi chết thì thời gian không xác định
Mục đích:
 Đảm bảo thu nhập cố định sau khi về hưu hay tuổi cao sức yếu
 Giảm bớt nhu cầu phụ thuộc vào con cái hay phúc lợi xã hội khi về già

 Bảo trợ mức sống trong những năm tháng còn lại của cuộc đời
Loại hình này rất phù hợp với những người không được hưởng trợ cấp
hưu trí từ bảo hiểm xã hội đến độ tuổi tương ứng với tuổi về hưu đăng kí tham
gai, để được hưởng những trợ cấp định kỳ hàng tháng.
1.1.4 3 Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp :
Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp là loại sản phẩm mà trong thời gian bảo
hiểm người được bảo hiểm tử vong hoặc sau khi thời gian bảo hiểm kết thúc,
người được bảo hiểm vẫn còn sống. Trên thực tế, bảo hiểm hỗn hợp là sự kết
hợp giữa hai sản phẩm bảo hiểm tử kỳ và bảo hiểm sinh kỳ đã được nói ở
trên.
Sinh viên: Nguyễn Thị Huyền Lớp: BH 47A
12
Luận văn tốt nghiệp
Đặc điểm:
 STBH được trả khi: hết hạn hợp đồng hoặc người được bảo hiểm
bị tử vong trong thời hạn bảo hiểm.
 Thời hạn bảo hiểm xác định
 Phí bảo hiểm thường đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt
thời hạn bảo hiểm.
 Có thể được chia lãi thông qua đầu tư phí bảo hiểm và có thể
được hoàn phí khi không có điều kiện tiếp tục tham gia.
Mục đích:
 Đảm bảo ổn định cuộc sống gia đình và người thân
 Tạo lập quỹ giáo dục, hưu trí, trả nợ
 Dùng làm vật thế chấp vay vốn hoặc khởi nghiệp kinh doanh…
Khi triển khai BHNT hỗn hợp, các công ty bảo hiểm có thể đa dạng hoá loại
sản phẩm này bằng các hợp đồng có thời hạn khác nhau. Hiện nay sản phẩm
bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp rất được ưa chuộng vì đây là loại hình bảo hiểm
đáp ứng được rất nhiều mục đích, nhu cầu khác nhau của người tham gia bảo
hiểm.

1.2 Đại lý BHNT
1.2.1Vai trò của đại lý trong kinh doanh BHNT
1.2.1.1 Đặc điểm của sản phẩm BHNT
1.2.1.1.1 Đặc điểm chung của sản phẩm dịch vụ:
 Tính vô hình
Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô hình – người mua không thể cảm nhận
được sản phẩm bảo hiểm thông qua các giác quan của mình mà khách hàng
chỉ có thể nhận biết được các yếu tố hữu hình như: các tờ giấy in biểu tượng
công ty, tên sản phẩm, bản hợp đồng…
Sinh viên: Nguyễn Thị Huyền Lớp: BH 47A
13
Luận văn tốt nghiệp
Tính vô hình của sản phẩm bảo hiểm làm cho việc giới thiệu, chào bán
sản phẩm trở nên khó khăn hơn. Nếu như đa số các sản phẩm hữu hình có thể
được trưng bày trong các cửa hàng, được vẽ trên các biểu hiện hay tờ rơi
quảng cáo… do đó các sản phẩm này mang đến cho khách hàng “ cảm giác
vật chất”; khách hàng dễ dàng nhận thấy được sự tồn tại của sản phẩm.
Nhưng khi mua các sản phẩm bảo hiểm, người mua chỉ nhận được những lời
hứa, lời cam kết về những đảm bảo vật chất trước các rủi ro. Cũng chính vì
tính vô hình của sản phẩm bảo hiểm làm cho khách hàng khó nhận thấy sự
khác nhau giữa các sản phẩm BH của một công ty hay giữa các sản phẩm
cùng loại của các công ty. Chính vì thế một người đại lý chuyên nghiệp phải
biết cách giải thích để khách hàng có thể thấy rõ sự khác biệt và ưu điểm nổi
trội của sản phẩm của công ty so với của các công ty khác.
 Tính không thể tách rời và thể cất giữ
SPBH không thể tách rời – tức là việc tạo ra sản phẩm dịch vụ bảo hiểm
trùng với việc tiêu dùng sản phẩm đó. Thêm vào đó, SPBH cũng không thể
cất trữ được – có nghĩa là khả năng thực hiện dịch vụ bảo hiểm vào một thời
điểm nào đó nào đó sẽ không thể cất trữ vào kho dự trữ để sử dụng vào một
thời điểm khác trong tương lai.

 Tính không đồng nhất
Dịch vụ bảo hiểm chủ yếu được thực hiện bởi con người. Nhưng dù là
người có kỹ năng đến đâu thì đi chăng nữa thì dịch vụ họ thực hiện không
phải khi nào cũng nhất quán. Chất lượng phục vụ của một cá nhân nào đó tại
các thời điểm khác nhau, với các khách hàng khác nhau là khác nhau. Chính
vì thế các DNBH phải chú trọng công tác tuyển dụng và đào tạo đội ngũ nhân
lực trong quá trình tiến hành hoạt động kinh doanh của mình.
 Tính không được bảo hộ bản quyền
Mặc dù trước khi tung ra một sản phẩm nào đó ra thị trường, các doanh
Sinh viên: Nguyễn Thị Huyền Lớp: BH 47A
14
Luận văn tốt nghiệp
nghiệp bảo hiểm thường phải đăng ký sản phẩm để nhận được sự phê chuẩn
của cơ quan quản lý nhà nước về kinh doanh bảo hiểm. Tuy nhiên việc phê
chuẩn này chỉ mang tính nghiệp vụ kỹ thuật chứ không mang tính bảo hộ bản
quyền. Do đó, các DNBH cạnh tranh có thể bán một cách hợp lý các SPBH là
bản sao của các hợp đồng bảo hiểm của các doanh nghiệp khác.
1.2.1.1.2 Đặc điểm riêng của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ:
 SPBHNT là một sản phẩm “ không mong đợi”.
Một trong những đặc điểm riêng của SPBH là sản phẩm không mong
đợi. Điều này thể hiện ở chỗ, đối với các SPBH thuần tuý, mặc dù đã mua
dịch vụ bảo hiểm – nhưng khách hàng không mong muốn rủi ro để được
DNBH bồi thường hay trả tiền bảo hiểm vì khi rủi ro đã xảy ra đồng nghĩa với
thương tích, thiệt hại thậm chí mất mát, do đó số tiền mà DNBH chi trả khó
có thể bù đắp được. Đặc tính này cũng làm cho việc giới thiệu, chào bán sản
phẩm trở nên vô cùng khó khăn.
Nhưng cho dù các cá nhân và tổ chức “ không mong đợi” nhưng rủi ro
vẫn có thể xảy ra bất cứ khi nào và bất cứ ở đâu. Do đó nếu chọn đúng thời
điểm để tuyên truyền về bảo hiểm thì việc khai thác sản phẩm vẫn sẽ thành
công. Xuất phát từ đặc điểm này nên SPBH thường được xếp vào nhóm sản

phẩm “ được bán chứ không được mua”. Nói cách khác, SPBH là sản phẩm
của “ nhu cầu thụ động”, người tiêu dùng không chủ động tìm mua, mà chỉ
sau khi có các nỗ lực marketing của người bán. Nhưng trong thực tế hiện nay,
có nhiều DNBH thiết lập các trang web và bán bảo hiểm qua mạng. Điều này
minh chứng rằng người tiêu dùng coi SPBH là các sản phẩm thông thường –
do đó họ chủ động tìm kiếm để mua chứ không phải là các sản phẩm của nhu
cầu thụ động nữa.
 Sản phẩm bảo hiểm NT là sản phẩm của “ chu trình hạch toán
đảo ngược”
Sinh viên: Nguyễn Thị Huyền Lớp: BH 47A
15
Luận văn tốt nghiệp
Trong các lĩnh vực kinh doanh khác, giá cả sản phẩm được xác định
dựa trên cơ sở chi phí thực tế phát sinh thì trong lĩnh vực bảo hiểm, phí bảo
hiểm – giá cả của SPBH được xác định dựa trên những số liệu ước tính về
các chi phí có thể phát sinh trong tương lai như bồi thường ( trả tiền bảo
hiểm), chi hoa hồng, chi tái bảo hiểm… Trong đó, khoản chi chiếm tỷ trọng
lớn nhất là chi bồi thường ( trả tiền bảo hiểm). Khoản chi này được xác định
chủ yếu dựa trên số liệu thống kê quá khứ và các ước tính tương lai về tần
suất và qui mô tổn thất. Việc sử dụng số liệu thống kê trong quá khứ để xác
định giá cả cho SPBH trong tương lai đòi hỏi phải hết sức chặt chẽ nhằm
giúp doanh nghiệp có thể bù đắp các chi phí có thể phát sinh và thu được lợi
nhuận hợp lý.
 Sản phẩm bảo hiểm NT là sản phẩm có “ hiệu quả xê dịch”
Trong hoạt động kinh doanh, các DNBH có quyền thu phí của người
tham gia bảo hiểm hình thành nên quỹ bảo hiểm; sau đó nếu có các sự kiện
bảo hiểm xảy ra, DNBH mới phải thực hiện nghĩa vụ bồi thường hay chi trả.
Do vậy, với việc thu phí trước, nếu không có hoặc ít rủi ro xảy ra, doanh
nghiệp sẽ thu được lợi nhuận lớn hơn dự kiến. Ngược lại, nếu rủi ro xảy ra với
tần suất hoặc với qui mô lớn hơn dự kiến, DNBH có thể thua lỗ. Điều này có

nghĩa là nếu như trong các lĩnh vực kinh doanh khác, hiệu quả kinh doanh có
thể xác định được khá chính xác ngay tại thời điểm sản phẩm được tiêu thụ,
thì trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm, hiệu quả kinh doanh khó có thể xác
định được ngay tại thời điểm sản phẩm được bán.
Về phía khách hàng, hiệu quả từ việc mua sản phẩm cũng có tính xê
dịch- không xác định. Điều này xuất phát từ việc không phải khách hàng nào
tham gia bảo hiểm cũng được nhận số tiền chi trả của DNBH( trừ trường hợp
mua các SPBH nhân thọ mang tính tiết kiệm). Nói một cách khác, khách hàng
chỉ thấy được tác dụng của sản phẩm khi sự kiện bảo hiểm xảy ra với họ.
Sinh viên: Nguyễn Thị Huyền Lớp: BH 47A
16
Luận văn tốt nghiệp
Ngoài ra, cũng xuất phát từ “ hiệu quả xê dịch” này nên trong một số SPBH
nhân thọ, người tham gia còn có thể được chia thêm lãi từ kết quả kinh doanh
của DNBH.
1.2.1.2 Kênh phân phối:
Kênh phân phối là con đường đem sản phẩm của nhà sản xuất chuyển
tới tay người tiêu dùng. Kênh phân phối hợp lý sẽ xoá bỏ các khoảng cách về
thời gian, địa điểm, quyền sở hữu giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Quá
trình phân phối sản phẩm thông qua hai con đường là con đường phân phối
gián tiếp thông qua kênh môi giới và con đường phân phối trực tiếp không
thông qua kênh môi giới.
1.2.1.2.1 Kênh phân phối trực tiếp
Theo hình thức phân phối trực tiếp thì khách hàng trực tiếp đến công ty
ký kết hợp đồng BHNT vì tự bản thân họ ý thức được vai trò của việc tham
gia BHNT, họ đến công ty tìm hiểu về các sản phẩm, mức phí và các thông
tin cần thiết từ nhân viên của công ty rồi từ đó lựa chọn cho mình và gia đình
những sản phẩm phù hợp. Về phía DNBH, thông qua đội ngũ nhân viên sẽ
cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm, mọi thông tin khách hàng cần biết
một cách trung thực sau đó tiến hành tư vấn cho khách hàng, giúp khách hàng

trong quá trình họ lựa chọn sản phẩm BHNT mà họ sẽ mua.
Đối với hình thức này thì phần lớn số đông khách hàng đã hiểu biết về
bảo hiểm và tác dụng của bảo hiểm, họ có nhu cầu tham gia vì thế công việc
ký kết hợp đồng diễn ra rất đơn giản và tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng rất thấp. Mặt
khác theo cách này thì công ty có thể trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, tham
khảo ý kiến của khách hàng về sản phẩm, biểu phí, chất lượng dịch vụ… của
công ty.
Hiện nay có 3 hình thức phân phối trực tiếp sau:
Sinh viên: Nguyễn Thị Huyền Lớp: BH 47A
17
Luận văn tốt nghiệp
 Bên bán chủ động: do công ty bảo hiểm trực tiếp đưa ra phương
thức phân phối, chủ yếu thông qua hình thức điện thoại hoặc gửi qua bưu
điện. Hình thức này áp dụng đối với những sản phẩm đơn giản, dễ quảng cáo
hoặc giải thích qua điện thoại.
 Bên mua chủ động:
- Điện thoại: thông qua chương trình điện thoại tư vấn miễn phí, khách
hàng có thể chủ động gọi đến công ty bảo hiểm, công ty bảo hiểm sẽ tư vấn
và cung cấp thông tin liên quan.
- Mạng: trong thời đại ngày nay việc tìm kiếm thông tin là quá dễ
dàng thông qua các trang mạng vì thế người tiêu dùng nếu có nhu cầu có thể
chủ động tìm kiếm thông tin trên mạng.
 Phân phối thông qua các quầy hàng: hiện tại các quầy hàng tại
các sân bay lớn đã trở thành nơi phân phối cạnh tranh cho các sản phẩm bảo
hiểm du lịch của các công ty bảo hiểm.
1.2.1.2.2 Kênh phân phối gián tiếp
Kênh phân phối gián tiếp là kênh phân phối truyền thống của các
DNBH, nó mang lại kết quả cao cho DNBH, theo cách này thì khách hàng
không phải trực tiếp đến công ty mua bảo hiểm mà thông qua một hệ thống
trung gian được trang bị đầy đủ về kiến thức bảo hiểm cũng như các kiến thức

về xã hội khác được đại diện công ty gặp gỡ trực tiếp với khách hàng để giới
thiệu, chào bán các sản phẩm bảo hiểm. Thông qua kênh phân phối này,
khách hàng và nhân viên bán hàng có thể trực tiếp bàn về sản phẩm, giá cả và
đưa ra các kiến nghị về nhu cầu bảo hiểm, nhân viên bán hàng có thể chia ra
như sau:
 Đại lý bảo hiểm: đại lý bảo hiểm là cơ sở phân phối của các công
ty bảo hiểm, quan hệ tín nhiệm giữa công ty bảo hiểm và khách hàng, chủ yếu
là thông qua đại lý. Đại lý là những ngươì làm công việc khai thác bảo hiểm
Sinh viên: Nguyễn Thị Huyền Lớp: BH 47A
18
Luận văn tốt nghiệp
cho các công ty bảo hiểm, công ty môi giới bảo hiểm… Chức năng công việc
của đại lý là gặp gỡ khách hàng tiềm năng, phát hiện nhu cầu của khách
hàng, khi khách hàng điền hồ sơ yêu cầu bảo hiểm đại lý có trách nhiệm giải
thích rõ nội dung sản phẩm và các điều khoản của hồ sơ bảo hiểm
 Môi giới bảo hiểm : là những người đại diện cho lợi ích của
những người được bảo hiểm. Họ thay mặt bên mua bảo hiểm đàm phán, kí kết
các hợp đồng bảo hiểm và được hưởng hoa hồng môi giới bảo hiểm. Môi giới
bảo hiểm có thể là các cá nhân, công ty liên doanh hoặc pháp nhân có trách
nhiệm đàm phán các vấn đề về bảo hiểm giữa khách hàng và công ty bảo
hiểm.
 Bán bảo hiểm qua ngân hàng: ở nước ta do sự ra đời và thực hiện
luật các công ty cổ phần tài chính cũng như những qui định về sự hợp tác của
các nghành bảo hiểm, chứng khoán, ngân hàng để phát triển sản phẩm hoặc
cung cấp các dịch vụ tương quan, rất nhiều ngân hàng nhằm thu hút thêm
nhiều nghiệp vụ đã thành lập môi giới bảo hiểm qua ngân hàng, tiến hành
khai thác bảo hiểm, mở rộng nghiệp vụ, nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Như vậy vấn đề đặt ra là DNBH phải tăng cường nâng cao chất lượng
kênh phân phối gián tiếp, mà lực lượng tham gia trực tiếp đưa sản phẩm đến
cho khách hàng, có mặt thường xuyên và chịu sự quản lý của DNBH chính là

lực lượng đại lý, do đó đại lý có một vai trò hết sức quan trong đối với các
DNBH nói chung và các DNBHNT nói riêng
1.2.1.3 Vai trò của đại lý BHNT:
Sự phát triển của BHNT có tác dụng rất lớn đối với mỗi cá nhân, xã hội
và toàn đất nước. Đó là công việc vô cùng quan trọng. Nhưng chúng ta cũng
biết rằng, cáI mà BHNT mang đến là một sản phẩm đảm bảo vô hình, nó
không giống những sản phẩm thông thường khác, được bầy la liệt ở các cửa
Sinh viên: Nguyễn Thị Huyền Lớp: BH 47A
19
Luận văn tốt nghiệp
hàng mà bất cứ ai cũng có thể mua được. Thông thường người ta cũng không
thấy có nhu cầu với nó. Vì vậy BHNT phải thông qua sự quảng cáo và giới
thiệu của người đại lý giúp khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm. Do đó người
đại lý có vai trò vô cùng quan trọng trong nghành bảo hiểm , họ như là chiếc
cầu nối giữa khách hàng và công ty bảo hiểm. Vai trò này được thể hiện ở
một số điểm sau:
1.2.1.3.1 Đối với DNBH :
- Đại lý là lực lượng tiếp thị có hiệu quả cao nhất, giúp doanh nghiệp
bán sản phẩm. Thông qua bán hàng, đại lý giải thích cho khách hàng tiềm
năng những điều họ chưa biết hoặc chưa rõ về sản phẩm cũng như thương
hiệu của DNBH. Chính nhờ lực lượng đại lý hùng hậu mà công ty có thể đưa
sản phẩm của mình tới với người tiêu dùng và để người tiêu dùng biết đến
thương hiệu của công ty. Từ đó nhằm nâng cao uy tín và hình ảnh cho công ty
mình trong con mắt của người tiêu dùng
- Đại lý cũng là người trực tiếp nhận các thông tin phản hồi về sản
phẩm bảo hiểm từ phía khách hàng. Vì vậy những ý kiến họ đóng góp với
DNBH về các vấn đề chính sách sản phẩm, phát hành và quản lý hợp đồng…
rất có giá trị thực tế, giúp DNBH nghiên cứu, điều chỉnh kịp thời để nâng cao
tính cạnh tranh.
1.2.1.3.2 Đối với khách hàng:

Đại lý là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. Thay vì người mua
phải tự tìm hiểu về bảo hiểm thì đại lý sẽ làm công việc này. Họ có nhiệm vụ
giúp khách hàng hiểu biết hơn về từng loại sản phẩm, giúp khách hàng cân
nhắc khi quyết định mua một sản phẩm và giải đáp những thắc mắc của khách
hàng khi họ không hiểu rõ về các qui định…Như vậy, sẽ giúp khách hàng tiết
kiệm thời gian và tiền của.
Sinh viên: Nguyễn Thị Huyền Lớp: BH 47A
20
Luận văn tốt nghiệp
1.2.1.3.3 Đối với xã hội:
Đại lý là người cung cấp dịch vụ cho xã hội, mang đến sự đảm bảo cho
mỗi cá nhân, tổ chức và gia đình và sự yên tâm cho những người có trách
nhiệm trong gia đình. Do vậy, xét trên khía cạnh nào đó, đại lý bảo hiểm còn
góp phần đảm bảo an toàn xã hội.
Mặt khác đại lý góp phần làm tăng thêm hiểu biết cho người dân về ý thức tự
bảo vệ mình và người thân, hướng họ tới mục đích công bẵng xã hội, góp
phần vào việc thực hiện tư tưởng nhân văn, nhân đạo cao cả thông qua việc
chia sẻ rủi ro giữa các thành viên trong xã hội.
1.2.2 Khái niệm và phân loại đại lý bảo hiểm nhân thọ
1.2.2.1 Khái niệm:
Đại lý BHNT là người được DNBH nhân thọ uỷ quyền thực hiện các
hoạt động liên quan đến công việc khai thác bảo hiểm nhân thọ, thu phí bảo
hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại
lý được nêu trong hợp đồng đại lý.
1.2.2.2 Phân loại đại lý BHNT:
1.2.2.2.1 Căn cứ theo quyền hạn:
Cách phân loại này giúp DNBH quản lý tốt mạng lưới đại lý và nâng
cao hiệu quả hoạt động kinh doanh. Căn cứ theo quyền hạn có thể phân đại lý
bảo hiểm thành 3 loại:
 Đại lý toàn quyền: là đại lý có quyền hạn rộng nhất, họ có thể

đảm nhận tất cả các khâu công việc và phải đáp ứng yêu cầu rất cao, phải có
sự hiểu biết chuyên sâu về chuyên môn nghiệp vụ cũng như trình độ quản lý.
 Tổng đại lý: tổng đại lý đảm đương việc bán sản phẩm BHNT
một cách độc lập. Tổng đại lý nắm quyền tuyển dụng và điều hành một số đại lý.
 Đại lý uỷ quyền: là đại lý hoạt động dưới sự uỷ quyền của công ty
Sinh viên: Nguyễn Thị Huyền Lớp: BH 47A
21
Luận văn tốt nghiệp
1.2.2.2.2 Căn cứ theo thời gian hoạt động:
Cách phân loại này giúp DNBH quản lý tốt hơn hoạt động bán hàng
của đại lý, từ đó có những chính sách hợp lý để khuyến khích hoạt động bán
hàng của đại lý. Căn cứ theo thời gian hoạt động có thể chia đại lý thành 2
loại:
 Đại lý chuyên nghiệp: là loại hình đại lý chỉ hoạt động cho công
ty BHNT, ngoài ra họ không tiến hành hoạt động nào khác. Đại lý chuyên
nghiệp chịu sự quản lý trực tiếp của tổ đại lý và trưởng phòng khai thác
BHNT đồng thời họ phải tuân thủ mọi qui định của công ty.
 Đại lý bán chuyên nghiệp: là đại lý không chỉ làm công việc khai
thác bảo hiểm cho công ty BHNT mà họ còn làm các công việc khác. Họ
không thuộc một tổ chức hay một phòng ban nào cả và họ không phải tuân
thủ theo một cách nghiêm ngặt các qui định của công ty như đại lý chuyên
nghiệp.
1.2.2.2.3 Căn cứ vào nhiệm vụ chủ yếu:
Cách phân loại này giúp DNBH dễ dàng hơn trong việc xác định kết
quả kinh doanh của các đại lý bảo hiểm. Từ đấy đưa ra những chính sách phát
triển phù hợp hơn đối với hoạt động khai thác của đại lý bảo hiểm. Theo cách
phân loại này ta có thể phân chia đại lý thành 2 loại:
 Đại lý chuyên khai thác: là đại lý chuyên thực hiện nhiệm vụ
khai thác hợp đồng bảo hiểm nhân thọ cho công ty BHNT.
 Đại lý chuyên thu: là đại lý chỉ có nhiệm vụ thu phí BHNT cho

công ty BHNT.
1.2.2.2.4 Căn cứ theo tư cách pháp lý:
Cách phân loại này giúp doanh nghiệp bảo hiểm quản lý tốt lực lượng
bán hàng của mình, đặc biệt là khâu tuyển đại lý.
 Đại lý là cá nhân: là người được DNBH nhân thọ uỷ quyền thực
Sinh viên: Nguyễn Thị Huyền Lớp: BH 47A
22
Luận văn tốt nghiệp
hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác bảo hiểm nhân thọ, thu
phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuân khổ quyền và trách nhiệm
của đai lý được nêu trong hợp đồng đại lý.
 Đại lý là tổ chức: là nhóm gồm nhiều cá nhân được DNBH nhân
thọ uỷ quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác bảo
hiểm nhân thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuân khổ
quyền và trách nhiệm của đai lý được nêu trong hợp đồng đại lý.
1.2.2.2.5 Đội ngũ cộng tác viên: là những người mà công ty
không trực tiếp quản lý về mặt nhân sự, công việc của họ là tham gia giới
thiệu, tìm kiếm khách hàng cho DNBH. Khi khách hàng có nhu cầu, cộng tác
viên sẽ thông báo cho DNBH biết để DNBH ký kết hợp đồng bảo hiểm.
1.2.3. Nhiệm vụ, trách nhiệm và quyền lợi của ĐLBHNT
1.2. 3.1 Nhiệm vụ của đại lý:
1.2.3.1.1 Bán các sản phẩm bảo hiểm
Hầu hết các ĐLBHNT đều phải thuyết phục các cá nhân, tổ chức có
nhu cầu tham gia bảo hiểm mua các sản phẩm và dịch vụ do DNBH cung cấp.
Việc bán bảo hiểm thành công hay thất bại phụ thuộc vào khả năng thuyết
phục người khác, vào sự nhanh nhạy, năng động của đại lý.
Đại lý trao đổi với khách hàng các thông tin đầy đủ, chính xác về
DNBH và các sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp; giải thích về quyền lợi
và nghĩa vụ của khách hàng, tư vấn cho khách hàng ký hợp đồng bảo hiểm.
1.2.3.1.2 Ký kết hợp đồng

Để ký kết hợp đồng bảo hiểm, trước hết cần xác định các nhu cầu của
khách hàng qua việc phân tích rủi ro. Phân tích rủi ro là phương pháp chính
để xác định các nhu cầu bảo hiểm của khách hàng và có vai trò quan trọng
trong việc bán bảo hiểm. Qua phân tích này, ĐLBHNT có thể thuyết phục
Sinh viên: Nguyễn Thị Huyền Lớp: BH 47A
23
Luận văn tốt nghiệp
khách hàng tốt hơn và đánh giá rủi ro chính xác để định phí bảo hiểm. Sau khi
khách hàng đồng ý mua SPBHNT thì ĐLBHNT cần phải thực hiện các
nghiệp vụ để ký kết hợp đồng bảo hiểm.
1.2.3.1.3 Thu phí bảo hiểm, cấp biên lai hoặc các giấy tờ
khác theo sự uỷ quyền và hướng dẫn của DNBH
Các đại lý được cấp HĐBH có thể lập hoá đơn và thu phí bảo hiểm của
khách hàng. Sau khi khấu trừ các khoản hoa hồng của mình, đại lý gửi số phí
bảo hiểm lại cho DNBH.
Nếu DNBH cấp hợp đồng bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm thường
gửi hoặc thanh toán phí trực tiếp cho DNBH mà không cần qua đại lý. Trong
hình thức thanh toán này. DNBH gửi hoá đơn thu phí đến người tham gia bảo
hiểm, sau đó thu phí và gửi hoa hồng cho đại lý.
1.2.3.1.4 Chăm sóc khách hàng:
Sau khi kí kết hợp đồng bảo hiểm, đại lý phải thường xuyên giữ quan
hệ với khách hàng, tư vấn kịp thời cho khách hàng muốn thay đổi hoặc bổ
sung vào HĐ BHNT nhằm đảm bảo quyền lợi và thoã mãn nhu cầu của họ.
Đồng thời phản hồi ý kiến từ phía khách hàng cho doanh nghiệp bảo hiểm.
Khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra, đại lý phải tham gia vào việc giải quyết
khiếu nại phát sinh từ đơn bảo hiểm do họ bán ra trong một chừng mực nhất
định. Trong một số trường hợp, đại lý chỉ cung cấp cho người tham gia bảo
hiểm địa chỉ liên hệ của phòng giải quyết khiếu nại hoặc nhân viên giải quyết
khiếu nại. Nhưng cũng có trường hợp đại lý thu thập thông tin liên quan đến
khiếu nại rồi gửi những thông tin này cho DNBH để DNBH thu xếp cho nhân

viên giải quyết khiếu nại tiếp xúc với khách hàng.
1.2.3.1.5 Thuyết phục khách hàng tái tục hợp đồng bảo hiểm:
Đại lý phải thường xuyên liên hệ với khách hàng để giới thiệu các sản
Sinh viên: Nguyễn Thị Huyền Lớp: BH 47A
24
Luận văn tốt nghiệp
phẩm mới, thuyết phục khách hàng tái tục bảo hiểm. Đồng thời thông qua
khách hàng để tìm kiếm các khách hàng mới thông qua các mối quan hệ của
họ.
1.2.3.2 Trách nhiệm của đại lý
 Phải thực hiện đầy đủ và đúng đắn các điều khoản đã ký kết
trong hợp đồng đại lý với DNBH; phải trung thực trong quá trình thực hiện
nhiệm vụ mà DNBH giao cho.
 Không được đồng thời làm đại lý bảo hiểm cho DNBH khác nếu
không được sự chấp thuận bằng văn bản của doanh nghiệp mình đang làm
đại lý ( nếu trong hợp đồng đại lý có khoản này)
 Cung cấp thông tin trung thực cho khách hàng, không hứa hẹn
ngoài phạm vi cho phép, nếu sai phải chịu trách nhiệm.
 Nộp phí về cho DNBH trong giới hạn thời gian cho phép; đồng
thời chịu sự kiểm tra và giám sát của DNBH, thực hiện chế đố báo cáo định
kỳ và bảo mật thông tin theo quy định.
 Trong trường hợp chấm dứt hợp đồng đại lý trước thời hạn, đại
lý phải khai báo chi tiết về tình trạng các hợp đồng bảo hiểm mà mình quản
lý( nếu có).
Điều 88 Luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam quy định về trách nhiệm
của ĐLBH như sau: “ Trong trường hợp ĐLBH vi phạm hoạt động ĐLBH
vẫn phải chịu trách nhiệm về hoạt động bảo hiểm do ĐLBH thu xếp giao kết;
ĐLBH có trách nhiệm bồi hoàn cho DNBH khoản tiền mà DNBH đã bồi
thường ho người được bảo hiểm”.
Các DNBH thường nghiêm cấm các đại lý có các hành vi sau:

 Thông tin, quảng cáo sai sự thật về nội dung, phạm vi hoạt động
của DNBH, điều kiện và điều khoản bảo hiểm làm tổn hại đến quyền, lợi ích
hợp pháp của bên mua bảo hiểm.
Sinh viên: Nguyễn Thị Huyền Lớp: BH 47A
25