Thực trạng công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý tại Công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT TRONG BÀI
BHNT Bảo hiểm nhân thọ
DNBH Doanh nghiệp bảo hiểm
STBH Số tiền bảo hiểm
HĐBH Hợp đồng bảo hiểm
SPBHNT Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
NĐBH Người được bảo hiểm
BMBH Bên mua bảo hiểm
ĐLBHNT Đại lý bảo hiểm nhân thọ
GTTK Gía trị tài khoản
QLSP Quyền lợi sản phẩm
ATCT An Thịnh Chu Toàn
CB Cơ bản
NC Nâng cao
ĐL Đại lý
KT Khai thác
DT Doanh thu
Chuyên đề tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
Theo hình tháp nhu cầu của nhà khoa học Maslow thì trên những nhu
cầu được ăn, ở, mặc, đi lại… là nhu cầu được an toàn và được bảo vệ. Thật
vậy, nếu như con người đã được đầy đủ mà sống luôn bị đe doạ, rình rập và lo
toan thì không thể nào được thoải mái, hạnh phúc được. Có rất nhiều cách để
con người tự bảo vệ lấy mình nhưng khi bảo hiểm ra đời thì nó được coi là
biện pháp hữu hiệu nhất, có vai trò rất quan trọng trong đơì sống con người.
Bảo hiểm góp phần ổn định tài chính cho người tham gia trước những rủi ro
gây ra, góp phần đề phòng và hạn chế tổn thất, giúp cuộc sống của con người
an toàn hơn, khiến họ yên tâm phấn đấu cho sự nghiệp của bản thân và xã hội.
Là một bộ phận trong Bảo hiểm thương mại, BHNT ra đời cũng khá sớm vì
nó hướng tới con người – trung tâm của vũ trụ và đã nhanh chóng gắn bó với

cuộc sống của mỗi người dân. Theo đà phát triển của xã hội, thị trường
BHNT trên thế giới nói chung và ở Việt Nam nói riêng ngày càng trở nên sôi
động, đa dạng với nhiều sản phẩm do sự xuất hiện của nhiều công ty BHNT
cũng như trong và ngoài nước. Vì vậy, để tồn tại và phát triển trong môi
trường cạnh tranh gay gắt, các doanh nghiệp bảo hiểm phải không ngừng
nâng cao chất lượng dịch vụ dành cho khách hàng. Hơn thế nữa, sản phẩm
bảo hiểm là sản phẩm vô hình, thông thường người ta không cảm thấy có nhu
cầu với nó và chỉ khi bị là nạn nhân thì họ mới thấu hiểu tầm quan trọng của
bảo hiểm sau khi sự đã rồi. Đối với một doanh nghiệp BHNT, đại lý chính là
người mang lại doanh thu, mang đến thành công hay thất bại của chính doanh
nghiệp BHNT đó. Do vậy, chất lượng đại lý chính là chìa khóa của thành
công. Nhưng để có được đội ngũ đại lý chất lượng tốt thì phải có công tác
tuyển dụng và đào tạo đại lý tốt bởi tuyển dụng và đào tạo đại lý tốt thì chất
lượng đại lý mới tốt được. Ý thức được vai trò của công tác tuyển dụng và
đào tạo đại lý đối với doanh nghiệp bảo hiểm, cùng sự giúp đỡ của TS.
Nguyễn Thị Hải Đường và các cán bộ của Công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-
ichi Việt Nam, em đã chọn đề tài:
Bùi Thị Ngọc Bảo hiểm thương mại 48
2
Chuyên đề tốt nghiệp
“Thực trạng công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý tại Công ty bảo
hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam”
để làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp. Mục đích của chuyên đề này là
tìm hiểu về thực trạng công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý BHNT của Công
ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam, để từ đó đưa ra những giải pháp và
kiến nghị nhằm nâng cao chất lượng công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý
của công ty.
Kết cấu của chuyên đề, bao gồm 3 chương:
Chương I: Lý luận chung về BHNT và công tác tuyển dụng, đào tạo
đại lý BHNT.

Chương II: Thực trạng công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý BHNT
tại Công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam.
Chương III: Một số kiến nghị trong công tác tuyển dụng và đào tạo
đại lý tại Dai-ichi life.
Mặc dù đã có nhiều cố gắng, song do kiến thức và thời gian còn hạn
chế nên trong quá trình nghiên cứu, bài viết của em không tránh khỏi những
thiếu sót. Do vậy em rất mong nhận được sự đóng góp của các thầy cô giáo và
các anh chị cùng các bạn để đề tài hoàn thiện tốt hơn nữa.
Em xin chân thành cảm ơn!
Bùi Thị Ngọc Bảo hiểm thương mại 48
3
Chuyên đề tốt nghiệp
CHƯƠNG I
LÝ LUẬN CHUNG VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ CÔNG TÁC
TUYỂN DỤNG ĐÀO TẠO ĐẠI LÝ BHNT
I.Giới thiệu chung về Bảo hiểm nhân thọ.
1. Sự ra đời và phát triển của BHNT.
1.1 Ở thế giới.
Như chúng ta đã biết, bảo hiểm không chỉ thuần tuý là sự chuyển
giao, sự san sẻ rủi ro, mà nó còn là sự giảm thiểu rủi ro, giảm thiểu tổn thất,
thông qua các chương trình quản lý rủi ro được phối hợp giữa các cá nhân,
các tổ chức kinh tế - xã hội với các tổ chức bảo hiểm.
Ngay từ xa xưa, thời Trung cổ, các quy tắc về bảo hiểm hàng hải đã
được hình thành và phát triển với bằng chứng là người ta đã tìm thấy các bản
hợp đồng bảo hiểm cổ xưa nhất ở các cảng biển Địa Trung Hải và Đại Tây
Dương…Và tại nước Anh, HĐBH đầu tiên được tìm thấy và còn lưu giữ đến
ngày nay được kí kết năm 1547, đây cũng là một HĐBH hàng hải.
Như vậy, bảo hiểm ra đời là một đòi hỏi khách quan của cuộc sống và
sản xuất. Xã hội càng phát triển và văn minh thì hoạt động bảo hiểm cũng
ngày càng phát triển và không thể thiếu được đối với mỗi cá nhân, tổ chức và

mỗi quốc gia. Các loại hình bảo hiểm từ đó cũng ngày càng đa dạng để đáp
ứng nhu cầu ngày càng cao của xã hội. Và BHNT cũng là một trong những
loại hình bảo hiểm ra đời khá sớm, đó là sự bảo hiểm cho hai sự kiện trái
ngược nhau :sống và chết.
Hợp đồng BHNT đầu tiên trên thế giới ra đời từ năm 1853 do một công
nhân thuộc thành phố Luân Đôn nước Anh. Phí bảo hiểm đóng lúc đó là 32
bảng Anh, khi người chết trong năm đó, người được chỉ định thừa kế quyền
lợi bảo hiểm hưởng 400 bảng Anh.
Năm 1959, các công ty BHNT ra đời đầu tiên tại Philadelphia (Mỹ).
Ban đầu nó chỉ bán bảo hiểm cho các con chiên ở nhà thờ của mình. Năm
1762, công ty BHNT Equitable ở nước Anh thành lập và bán BHNT cho mọi
người dân có nhu cầu.
Bùi Thị Ngọc Bảo hiểm thương mại 48
4
Chuyên đề tốt nghiệp
Ở châu Á, các công ty BHNT ra đời đầu tiên tại nước Nhật. Năm 1868,
công ty bảo hiểm Meiji của Nhật ra đời. Đến năm 1888 và 1889, hai công ty
khác là Kyoei và Nippon ra đời.
Trên thế giới, BHNT là loại hình bảo hiểm phát triển nhất, năm 1985
doanh thu phí BHNT mới chỉ đạt 630,5 tỷ đô la, và đến năm 2006, doanh thu
phí BHNT toàn thế giới đạt 2014 tỷ đô la.
1.2 Ở Việt Nam.
Tại Việt Nam, BHNT ra đời muộn hơn. Trước năm 1954, Pháp đã du
nhập BHNT vào Miền bắc Việt Nam nhưng chỉ giới hạn ở những người thân
Pháp và những người có địa vị cao. Từ năm 1954 đến năm 1996, ở miền Bắc
chỉ thấy xuất hiện các hội “bảo thọ”. Hội bảo thọ hoạt động theo phương thức
các hội viên đóng góp hội phí và hưởng quyền lợi trong các trường hợp như
ốm đau, tử tuất, mừng thọ. Bản chất của các hội này có những nét đặc trưng
hình thành của BHNT. Ngày 20/3/1996, Bộ Tài Chính đã kí quyết định số
281/TC/QD/TCCB cho phép thành lập công ty BHNT trực thuộc Bảo Việt.

Như vậy Bảo Việt là công ty tiên phong trong lĩnh vực BHNT tại Việt Nam.
Hiện nay thị trường Việt Nam có rất nhiều công ty BHNT cả trong nước lẫn
nước ngoài như Mỹ, Anh, Nhật,…hứa hẹn một thị trường sôi động có tính
cạnh tranh cao và mang lại doanh thu mơ ước.
2. Đặc trưng của hoạt động kinh doanh BHNT.
2.1BHNT vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro.
Đây là một đặc điểm khác nhau cơ bản giữa BHNT và BH phi nhân
thọ. Thật vậy, mỗi người mua BHNT sẽ định kỳ nộp một khoản tiền nhỏ cho
công ty bảo hiểm (phí bảo hiểm), ngược lại công ty bảo hiểm có trách nhiệm
trả một số tiền lớn (số tiền bảo hiểm) cho người hưởng quyền lợi bảo hiểm
như đã thoả thuận từ trước khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra. Số tiền bảo hiểm
được trả khi người được bảo hiểm đạt đến một độ tuổi nhất định và được ấn
định trong hợp đồng. Số tiền này giúp những người còn sống trang trải những
khoản cần thiết như: thuốc men, mai táng, chi phí giáo dục con cái…vv.
Chính vì vậy BHNT vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro.
Bùi Thị Ngọc Bảo hiểm thương mại 48
5
Chuyên đề tốt nghiệp
2.2 BHNT đáp ứng được rất nhiều nhu cầu tham gia của người bảo hiểm
Trong khi các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ chỉ đáp ứng được một
mục đích là góp phần khắc phục hậu quả khi đối tượng tham gia bảo hiểm gặp
sự cố, từ đó góp phần ổn định tài chính cho người tham gia, thì BHNT đã đáp
ứng được nhiều mục đích. Mỗi mục đích đều được thể hiện khá rõ trong từng
loại hợp đồng. Chẳng hạn, HĐBH hưu trí sẽ đáp ứng yêu cầu của người tham
gia những khoản trợ cấp đều đặn hàng tháng, từ đó góp phần ổn định cuộc
sống của họ khi già yếu. HĐBH tử vong sẽ giúp người được bảo hiểm để lại
cho gia đình một STBH khi họ tử vong. HĐBH đôi khi còn có vai trò như vật
thế chấp để vay vốn hoặc BHNT tín dụng thường được bán cho đối tượng đi
vay để họ mua xe hơi, đồ dùng gia đình hoặc dùng cho các mục đích cá nhân
khác… Chính vì đáp ứng được nhiều mục đích khác nhau nên loại hình bảo

hiểm này ngày càng được nhiều người quan tâm hơn.
2.3 Các hợp đồng BHNT rất đa dạng và phức tạp.
Tính đa dạng và phức tạp của các hợp đồng BHNT thể hiện ở ngay
các sản phẩm. Mỗi sản phẩm BHNT có các hợp đồng khác nhau, thời hạn
khác nhau như 5 năm, 10 năm…Đồng thời các hợp đồng có thời hạn khác
nhau thì khác nhau về STBH, phương thức đóng phí, độ tuổi người tham
gia… Ngay cả trong một bản hợp đồng cũng có mối quan hệ phức tạp của
các bên tham gia. Trong mỗi hợp đồng BHNT có thể có 4 bên tham gia:
người bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm, người được bảo hiểm, người thụ
hưởng quyền lợi bảo hiểm.
2.4 Phí BHNT chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố, vì vậy quá trình
định phí là quá trình phức tạp.
Để đem đến một sản phẩm cho khách hàng, các doanh nghiệp bảo hiểm
phải bỏ ra rất nhiều chi phí như chi phí khai thác, chi phí quản lý hợp đồng…
Đó chỉ là các chi phí quản lý đi kèm, việc định phí bảo hiểm phụ thuộc chủ
yếu vào các yếu tố như:
 Độ tuổi của người được bảo hiểm
 Tuổi thọ bình quân của con người
 Số tiền bảo hiểm
Bùi Thị Ngọc Bảo hiểm thương mại 48
6
Chuyên đề tốt nghiệp
 Thời hạn thanh toán
 Phương thức thanh toán
 Lãi suất đầu tư
 Tỷ lệ lạm phát và thiểu phát của đồng tiền
Những khoản chi này là những khoản chi thực tế phát sinh và thực
chất nó là những khoản chi phí đầu vào được hạch toán một cách chi tiết, đầy
đủ và chính xác để phục vụ trong quá trình định giá. Thế nhưng khi định gía
phí BHNT, một số yếu tố nêu trên phải giả định, như: tỷ lệ chết, tỷ lệ huỷ bỏ

hợp đồng, tỷ lệ lạm phát… Vì thế quá trình định phí rất phức tạp, đòi hỏi phải
nắm vững đặc trưng của mỗi loại sản phẩm, phân tích chiều hướng phát triển
của mỗi sản phẩm trên thị trường.
2.5 BHNT ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế, xã hội
nhất định.
BHNT phát triển mạnh hay không phụ thuộc chủ yếu vào điều kiện
kinh tế xã hội của một nước. Ở các nước phát triển trên thế giới BHNT đã
phát triển hàng trăm năm nay nhưng thực tế ở một số nước vẫn chưa triển
khai được. Để lý giải điều này, hầu hết các chuyên gia kinh tế đều cho rằng,
cơ sở chủ yếu để BHNT ra đời và phát triển bao gồm những điều kiện về kinh
tế - xã hội như:
 Tốc độ tăng trưởng của tổng sản phẩm quốc nội
 Mức thu nhập của dân cư
 Tỷ lệ lạm phát của đồng tiền
 Tỷ giá hối đoái
 Điều kiện dân số
 Tuổi thọ trung bình của người dân
 Trình độ học vấn
 Tỷ lệ tử vong của trẻ sơ sinh
Ngoài điều kiện kinh tế xã hội, môi trường pháp lý cũng ảnh hưởng
không nhỏ đến sự ra đời và phát triển của BHNT. Hầu hết ở các nước, luật
kinh doanh bảo hiểm, các văn bản… đều phải ra đời trước khi ngành bảo
Bùi Thị Ngọc Bảo hiểm thương mại 48
7
Chuyên đề tốt nghiệp
hiểm phát triển. Các văn bản và Luật kinh doanh bảo hiếm sẽ quy định rõ
ràng các vấn đê liên quan tới hoạt động kinh doanh bảo hiểm.
3. Các loại hình BHNT cơ bản.
3.1 Bảo hiểm sinh kỳ (còn được gọi là bảo hiểm trong trường hợp
sống).

Thực chất của loại hình bảo hiểm này là người bảo hiểm cam kết chi
trả những khoản tiền đều đặn trong một khoảng thời gian xác định hoặc trong
suốt cuộc đời người tham gia bảo hiểm. Nếu người được bảo hiểm vẫn còn
sống trong suốt thời gian được bảo hiểm, công ty bảo hiểm sẽ chi trả tiền bảo
hiểm ghi trong hợp đồng. Sản phẩm bảo hiểm này được thiết kế dựa trên nhu
cầu của người được bảo hiểm, sau một thời gian nhất định có thể nhận được
một khoản tiền để chi trả cho các nhu cầu.
Đặc điểm :
 Trợ cấp định kỳ cho người được bảo hiểm trong thời gian xác định
hoặc cho đến khi chết
 Phí bảo hiểm đóng một lần
 Nếu trợ cấp định kỳ đến khi chết thì thời gian không xác định
Mục đích:
 Đảm bảo thu nhập cố định sau khi về hưu hay tuổi cao sức yếu
 Giảm bớt nhu cầu phụ thuộc vào con cái hay phúc lợi xã hội khi về già
 Bảo trợ mức sống trong những năm tháng còn lại của cuộc đời
Loại hình này rất phù hợp với những người không được hưởng trợ
cấp hưu trí từ bảo hiểm xã hội đến độ tuổi tương ứng với tuổi về hưu đăng kí
tham gia, để được hưởng những trợ cấp định kỳ hàng tháng.
3.2Bảo hiểm tử kỳ (còn gọi là bảo hiểm tạm thời hay bảo hiểm sinh
mạng có thời hạn)
Là loại hình bảo hiểm được ký kết khi người bên bảo hiểm xảy ra cái
chết trong thời gian quy định của hợp đồng. Nếu cái chết xảy ra trong thời
gian hiệu lực của hợp đồng thì công ty bảo hiểm sẽ chi trả STBH cho người
thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm của hợp đồng. Còn ngược lại, nếu cái chết
Bùi Thị Ngọc Bảo hiểm thương mại 48
8
Chuyên đề tốt nghiệp
không xảy ra trong thời gian có hiệu lực của hợp đồng thì người được bảo
hiểm không nhận được một khoản hoàn phí nào từ số phí bảo hiểm đã đóng.

Đặc điểm :
 Thời hạn bảo hiểm xác định
 Trách nhiệm và quyền lợi mang tính chất tạm thời
 Mức phí bảo hiểm thấp vì không phải lập nên quĩ tiết kiệm cho
người được bảo hiểm
Mục đích:
 Đảm bảo các chi phí mai táng chôn cất
 Bảo trợ cho gia đình và người thân trong một thời gian ngắn
 Thanh toán các khoản nợ nần về những khoản vay hoặc thế chấp
của người được bảo hiểm.
3.3Bảo hiểm hỗn hợp.
Thực chất của loại hình bảo hiểm này là bảo hiểm cả trong trường hợp
người được bảo hiểm bị tử vong hay còn sống. Yếu tố tiết kiệm và rủi ro đan
xen nhau vì thế nó được áp dụng rộng rãi ở hầu hết các nước trên thế giới.
Đặc điểm:
 STBH được trả khi: hết hạn hợp đồng hoặc người được bảo hiểm bị
tử vong trong thời hạn bảo hiểm.
 Thời hạn bảo hiểm xác định
 Phí bảo hiểm thường đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt thời
hạn bảo hiểm.
 Có thể được chia lãi thông qua đầu tư phí bảo hiểm và có thể được
hoàn phí khi không có điều kiện tiếp tục tham gia.
Mục đích:
 Đảm bảo ổn định cuộc sống gia đình và người thân
 Tạo lập quỹ giáo dục, hưu trí, trả nợ
 Dùng làm vật thế chấp vay vốn hoặc khởi nghiệp kinh doanh…
Khi triển khai BHNT hỗn hợp, các công ty bảo hiểm có thể đa dạng hoá
loại sản phẩm này bằng các hợp đồng có thời hạn khác nhau. Hiện nay sản
phẩm bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp rất được ưa chuộng vì đây là loại hình bảo
Bùi Thị Ngọc Bảo hiểm thương mại 48

9
Chuyên đề tốt nghiệp
hiểm đáp ứng được rất nhiều mục đích, nhu cầu khác nhau của người tham
gia bảo hiểm.
3.4 Bảo hiểm nhân thọ trọn đời.
Thực chất của BHNT trọn đời cũng là 1 hình thức của bảo hiểm tử kỳ
song đây là loại hình bảo hiểm có một số đặc điểm khác biệt:
 STBH trả một lần khi người được bảo hiểm bị chết.
 Thời hạn bảo hiểm không xác định.
 Phí bảo hiểm có thể đóng một lần hoặc đóng định kỳ và không thay
đổi trong suốt quá trình bảo hiểm.
 Phí bảo hiểm cao hơn so với bảo hiểm tử kỳ vì rủi ro chắc chắn sẽ
xảy ra nên STBH chắc chắn phải chi trả.
 BHNT trọn đời là loại hình bảo hiểm dài hạn, phí đóng định kỳ và
không thay đổi trong suốt quá trình bảo hiểm. Do đó, đã tạo nên một khoản
tiết kiệm cho người thụ hưởng bảo hiểm vì chắc chắn người bảo hiểm sẽ chi
trả STBH.
Trên thực tế, khi triển khai các loại hình BHNT, nhà bảo hiểm còn
nghiên cứu đưa ra các điều khoản bổ sung để đáp ứng những nhu cầu ngày
càng cao của người dân như:
 Điều khoản bổ sung bảo hiểm nằm viện phẫu thuật như
 Điều khoản bổ sung bảo hiểm tai nạn: Điều khoản này có đặc điểm
khá toàn diện các hậu quả tai nạn như: người được bảo hiểm bị tàn phế,
thương tật toàn bộ, thương tích tạm thời và bị tai nạn sau đó bị chết (trường
hợp tự tử, tai nạn do nghiện rượu, ma tuý,…sẽ không được hưởng quyền lợi
bảo hiểm).
 Điều khoản bổ sung bảo hiểm sức khoẻ: Nhà bảo hiểm cam kết
thanh toán khi người được bảo hiểm bị các chứng bệnh hiểm nghèo như: đau
tim, ung thư, suy gan, suy thận, suy hô hấp…
 Trong một số HĐBH còn đưa ra một số điểm bổ sung khác như:

hoàn phí bảo hiểm, miễn thanh toán phí khi bị tai nạn, thương tật…nhằm tăng
tính hấp dẫn thu hút người tham gia.
Bùi Thị Ngọc Bảo hiểm thương mại 48
10
Chuyên đề tốt nghiệp
4. Vai trò của đại lý BHNT trong hoạt động của các công ty BHNT.
Đại lý có vai trò vô cùng quan trọng trong nghành bảo hiểm, nhất là trong
các DNBHNT, họ như là chiếc cầu nối giữa khách hàng và công ty bảo hiểm.
4.1 Đối với DNBHNT.
 Đại lý là lực lượng tiếp thị có hiệu quả cao nhất, giúp doanh nghiệp
bán sản phẩm. Thông qua bán hàng, đại lý giải thích cho khách hàng tiềm
năng những điều họ chưa biết hoặc chưa rõ về sản phẩm cũng như thương
hiệu của DNBH. Chính nhờ lực lượng đại lý hùng hậu mà công ty có thể đưa
sản phẩm của mình tới với người tiêu dùng và để người tiêu dùng biết đến
thương hiệu của công ty. Từ đó nhằm nâng cao uy tín và hình ảnh cho công ty
mình trong con mắt của người tiêu dùng
 Đại lý cũng là người trực tiếp nhận các thông tin phản hồi về sản
phẩm bảo hiểm từ phía khách hàng. Vì vậy những ý kiến họ đóng góp với
DNBH về các vấn đề chính sách sản phẩm, phát hành và quản lý hợp đồng…
rất có giá trị thực tế, giúp DNBH nghiên cứu, điều chỉnh kịp thời để nâng cao
tính cạnh tranh.
4.2 Đối với khách hàng.
Đại lý BHNT là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. Là những
người cung cấp thông tin đầy đủ và chính xác về sản phẩm cho khách hàng.
Do vậy khách hàng tiết kiệm được thời gian và tiền của tìm hiểu thông tin
cũng như sản phẩm về DNBH mà mình muốn mua bảo hiểm.
4.3 Đối với xã hội.
Đại lý BHNT là người cung cấp dịch vụ cho xã hội, mang đến sự đảm
bảo cho các cá nhân, gia đình và xã hội. Do vậy, trên một khía cạnh nào đó,
đại lý BHNT còn góp phần đảm bảo an toàn xã hội.

II. Đại lý Bảo hiểm nhân thọ.
1. Khái niệm đại lý BHNT.
Theo điều 84, chương IV của Luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam thì
“Đại lý bảo hiểm là tổ chức, cá nhân được DNBH ủy quyền trên cơ sở hợp
đồng đại lý bảo hiểm để thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm theo quy định
của luật này và các quy định của pháp luật có liên quan”.
Bùi Thị Ngọc Bảo hiểm thương mại 48
11
Chuyên đề tốt nghiệp
Đại lý bảo hiểm thường là những người hoặc các tổ chức trung gian
giữa DNBH và khách hàng, đại diện cho DNBH và hoạt động vì quyền lợi
của DNBH và hưởng hoa hồng đại lý. Đại lý có thể là ngân hàng hay luật sư,
hay sự liên kết giữa các cơ quan. Những tổ chức này làm đại lý bảo hiểm rất
thuận tiện bởi họ tiếp xúc nhiều với khách hàng, đồng thời bảo hiểm là một
dịch vụ bổ sung cho khách hàng của họ.
2. Phân loại đại lý BHNT.
Có nhiều căn cứ để phân loại đại lý BHNT.
2.1 Căn cứ theo tư cách pháp lý.
Theo cách phân loại này chúng ta có thể phân loại đại lý BHNT thành
hai loại:
 Đại lý BHNT là cá nhân.
 Đại lý BHNT là tổ chức.
2.2Căn cứ theo nhiệm vụ thực hiện
 Đại lý chuyên khai thác: Là đại lý chuyên thực hiện nhiệm vụ khai
thác hợp đồng bảo hiểm nhân thọ cho công ty BHNT.
 Đại lý chuyên thu: Là đại lý chỉ có nhiệm vụ thu phí BHNT cho
công ty BHNT.
Cách phân loại này khá hợp lý vì sẽ đảm bảo đại lý có chuyên môn cao
hơn, tận dụng được ưu thế về trình độ, chuyên môn và kinh nghiệm của đại lý
trong công việc.

2.3Căn cứ theo phạm vi và quyền hạn
 Đại lý toàn quyền: Là đại lý có quyền hạn rộng nhất, họ có thể đảm
nhận tất cả các khâu công việc và phải đáp ứng yêu cầu rất cao, phải có sự
hiểu biết chuyên sâu về chuyên môn nghiệp vụ cũng như trình độ quản lý.
 Tổng đại lý: Tổng đại lý đảm đương việc bán sản phẩm BHNT một
cách độc lập. Tổng đại lý nắm quyền tuyển dụng và điều hành một số đại lý.
 Đại lý uỷ quyền: Là đại lý hoạt động dưới sự uỷ quyền của công ty
2.4Căn cứ theo trình độ chuyên môn và thời gian hoạt động
 Đại lý BHNT chuyên nghiệp: Là loại hình đại lý chuyên làm việc
cho các công ty BHNT và đây là công việc chính của họ, ngoài hoạt động đại
Bùi Thị Ngọc Bảo hiểm thương mại 48
12
Chuyên đề tốt nghiệp
lý họ không làm thêm một công việc nào khác. Hầu như các doanh nghiệp
BHNT đều hướng tới đại lý chuyên nghiệp
 Đại lý BHNT bán chuyên nghiệp: Là những đại lý bán thời gian để
tăng thêm thu nhập nhờ việc đi làm đại lý cho các công ty bảo hiểm. Ngoài
công việc này còn có thể làm các công việc khác, xu hướng hiện nay sẽ giảm
dần lượng đại lý này.
2.5 Căn cứ theo loại hình bảo hiểm và tính chất rủi ro
 Đại lý BHNT : Là người được doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ uỷ
quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác bảo hiểm
nhân thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khai thác trong khuôn khổ về
quyền và trách nhiệm của đại lý nêu trong hợp đồng đại lý.
 Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ : Là tổ chức hoặc cá nhân đựơc doanh
nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ ủy quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến
công việc khai thác bảo hiểm phi nhân thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạt động
khai thác trong khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý nêu trong hợp
đồng đại lý.
3. Nhiệm vụ của đại lý BHNT.

3.1 Bán sản phẩm BH
Hầu hết các ĐLBHNT đều phải thuyết phục các cá nhân, tổ chức có
nhu cầu tham gia bảo hiểm mua các sản phẩm và dịch vụ do DNBH cung cấp.
Việc bán bảo hiểm thành công hay thất bại phụ thuộc vào khả năng thuyết
phục người khác, vào sự nhanh nhạy, năng động của đại lý.
Đại lý trao đổi với khách hàng các thông tin đầy đủ, chính xác về
DNBH và các sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp; giải thích về quyền lợi
và nghĩa vụ của khách hàng, tư vấn cho khách hàng ký hợp đồng bảo hiểm
3.2Ký kết hợp đồng
Để ký kết hợp đồng bảo hiểm, trước hết cần xác định các nhu cầu của
khách hàng qua việc phân tích rủi ro. Phân tích rủi ro là phương pháp chính
để xác định các nhu cầu bảo hiểm của khách hàng và có vai trò quan trọng
trong việc bán bảo hiểm. Qua phân tích này, ĐLBHNT có thể thuyết phục
khách hàng tốt hơn và đánh giá rủi ro chính xác để định phí bảo hiểm. Sau khi
Bùi Thị Ngọc Bảo hiểm thương mại 48
13
Chuyên đề tốt nghiệp
khách hàng đồng ý mua SPBHNT thì ĐLBHNT cần phải thực hiện các
nghiệp vụ để ký kết hợp đồng bảo hiểm.
3.3Thu phí bảo hiểm, cấp biên lai hoặc các giấy tờ khác theo sự uỷ
quyền và hướng dẫn của doanh nghiệp bảo hiểm
Các đại lý bảo hiểm có quyền được lập hoá đơn và thu phí bảo hiểm
cho khách hàng theo sự uỷ quyền của công ty bảo hiểm. Sau khi khấu trừ các
khoản hoa hồng phí của mình, đại lý sẽ gửi số phí còn lại cho công ty. Nếu
đại lý là người chuyên thu, họ sẽ chuyển phí thu được lên cho công ty theo 3
phương thức. Đó là phương thức trên cơ sở từng dịch vụ, phương thức thông
báo, phương thức dựa trên cơ sở tài khoản vãng lai.
3.4Chăm sóc khách hàng
Sau khi kí kết hợp đồng bảo hiểm, đại lý phải thường xuyên giữ quan
hệ với khách hàng, tư vấn kịp thời cho khách hàng muốn thay đổi hoặc bổ

sung vào HĐ BHNT nhằm đảm bảo quyền lợi và thoã mãn nhu cầu của họ.
Đồng thời phản hồi ý kiến từ phía khách hàng cho doanh nghiệp bảo hiểm.
Khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra, đại lý phải tham gia vào việc giải quyết
khiếu nại phát sinh từ đơn bảo hiểm do họ bán ra trong một chừng mực nhất
định. Trong một số trường hợp, đại lý chỉ cung cấp cho người tham gia bảo
hiểm địa chỉ liên hệ của phòng giải quyết khiếu nại hoặc nhân viên giải quyết
khiếu nại. Nhưng cũng có trường hợp đại lý thu thập thông tin liên quan đến
khiếu nại rồi gửi những thông tin này cho DNBH để DNBH thu xếp cho nhân
viên giải quyết khiếu nại tiếp xúc với khách hàng.
3.5Thuyết phục khách hàng tái tục
Đại lý phải thường xuyên liên hệ với khách hàng để giới thiệu các sản
phẩm mới, thuyết phục khách hàng tái tục bảo hiểm. Đồng thời thông qua khách
hàng để tìm kiếm các khách hàng mới.
3.6 Các dịch vụ khác
Ngoài các nhiệm vụ cơ bản trên, đại lý còn có nhiệm vụ khác như các
chỉ tiêu về định mức lao động, số lượng hợp đồng, doanh thu phí bảo
hiểm….Các đại lý phải chấp hành các nội quy và quy định của doanh nghiệp
như chế độ sinh hoạt, quy trình nghiệp vụ….
Bùi Thị Ngọc Bảo hiểm thương mại 48
14
Chuyên đề tốt nghiệp
Ngoài ra đại lý cần có tinh thần trách nhiệm xây dựng đoàn kết trong
nội bộ doanh nghiệp, cố gắng khắc phục khó khăn hoàn thành tốt nhiệm vụ
được giao.
4. Trách nhiệm và quyền lợi của đại lý BHNT.
4.1 Trách nhiệm của đại lý BHNT.
 Phải thực hiện đầy đủ và đúng đắn các điều khoản đã ký kết trong
hợp đồng đại lý với DNBH; phải trung thực trong quá trình thực hiện nhiệm
vụ mà DNBH giao cho.
 Không được đồng thời làm đại lý bảo hiểm cho DNBH khác nếu

không được sự chấp thuận bằng văn bản của doanh nghiệp mình đang làm
đại lý ( nếu trong hợp đồng đại lý có khoản này)
 Cung cấp thông tin trung thực cho khách hàng, không hứa hẹn
ngoài phạm vi cho phép, nếu sai phải chịu trách nhiệm.
 Nộp phí về cho DNBH trong giới hạn thời gian cho phép; đồng
thời chịu sự kiểm tra và giám sát của DNBH, thực hiện chế đố báo cáo định
kỳ và bảo mật thông tin theo quy định.
 Trong trường hợp chấm dứt hợp đồng đại lý trước thời hạn, đại lý
phải khai báo chi tiết về tình trạng các hợp đồng bảo hiểm mà mình quản
lý( nếu có).
Các DNBH thường nghiêm cấm các đại lý có các hành vi sau:
 Thông tin, quảng cáo sai sự thật về nội dung, phạm vi hoạt động
của DNBH, điều kiện và điều khoản bảo hiểm làm tổn hại đến quyền, lợi ích
hợp pháp của bên mua bảo hiểm.
 Ngăn cản bên mua bảo hiểm cung cấp các thông tin cần thiết liên
quan đến hợp đồng bảo hiểm, xúi giục bên mua bảo hiểm kê khai không trung
thực hoặc không kê khai các chi tiết liên quan đến HĐBH.
 Tiết lộ, cung cấp thông tin làm thiệt hại đến quyền, lợi ích hợp
pháp của bên mua bảo hiểm.
 Tranh giành khách hàng dưới các hình thức ngăn cản, lôi kéo, mua
chuộc, đe doạ nhân viên hoặc khách hàng của DNBH, ĐLBH, doanh nghiệp
môi giới bảo hiểm khác.
Bùi Thị Ngọc Bảo hiểm thương mại 48
15
Chuyên đề tốt nghiệp
 Khuyến mại khách hàng dưới hình thức bất hợp pháp như: hứa hẹn
giảm phí; hoàn phí hoặc các quyền lợi khác mà DNBH không cung cấp cho
khách hàng
 Xúi giục bên mua bảo hiểm huỷ bỏ hợp đồng bảo hiểm hiện có để
mua HĐBH mới.

Theo Luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam quy định về trách nhiệm của
ĐLBH như sau: “ Trong trường hợp ĐLBH vi phạm hoạt động ĐLBH vẫn
phải chịu trách nhiệm về hoạt động bảo hiểm do ĐLBH thu xếp giao kết;
ĐLBH có trách nhiệm bồi hoàn cho DNBH khoản tiền mà DNBH đã bồi
thường cho người được bảo hiểm”.
4.2 Quyền lợi của đại lý BHNT.
Các quyền lợi mà đại lý BHNT được hưởng:
 Các đại lý được quyền lựa chọn và ký kết hợp đồng với công ty bảo
hiểm thích hợp theo đúng các quy định của pháp luật.
 Các đại lý được hưởng thù lao lao động theo kết quả làm việc: Thù
lao của các đại lý chính là hoa hồng phí.
 Đối với các đại lý có kết quả hoạt động tốt và doanh thu phí cao sẽ
được thăng tiến và khen thưởng.
 Các đại lý có quyền được tham gia các hoạt động văn nghệ tập thể
của toàn công ty.
 Đồng thời các đại lý được các doanh nghiệp tạo mọi điều kiện thuận
lợi để hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình. Các doanh nghiệp có trách nhiệm về
các chế độ phúc lợi cho các đại lý.
Ngoài ra, các đại lý còn được hưởng các quyền lợi khác như các đại
lý bảo hiểm có quyền yêu cầu công ty bảo hiểm hoàn trả số tiền ký quỹ hoặc
thế chấp tài sản (nếu có) khi hợp đồng đại lý kết thúc
III. Tuyển dụng và đào tạo đại lý Bảo hiểm nhân thọ
1. Vai trò của công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý tại các
DNBHNHT.
Tuyển dụng đại lý là quá trình tìm kiếm những ứng cử viên phù hợp
vào công việc phân phối và bán sản phẩm cho doanh nghiệp bảo hiểm. Tuyển
Bùi Thị Ngọc Bảo hiểm thương mại 48
16
Chuyên đề tốt nghiệp
dụng là một hình thức cơ bản để hình thành đội ngũ tư vấn viên bảo hiểm.

Một công ty hay một doanh nghiệp bảo hiểm muốn hoạt động kinh doanh có
hiệu quả thì vấn đề quan trọng đầu tiên cần nói đến là nguồn vốn đầu tư và
hiệu quả từ nguồn vốn đó mang lại. Và một trong những nguồn vốn quan
trọng của công ty bảo hiểm là “con người” đặc biệt đối với công ty BHNT, đó
chính là hệ thống đại lý BHNT. Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phụ
thuộc rất lớn vào chất lượng của đại lý. Vì vậy, quá trình tuyển dụng đại lý
giống như quá trình đầu tư vốn và sự thành công hay thất bại của doanh
nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào quá trình này. Bởi đại lý là lực lượng trực tiếp
tạo nên uy tín của doanh nghiệp bảo hiểm, chính vì vậy mà quá trình tuyển
dụng đại lý vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp BHNT.
Quá trình đào tạo cũng có một vai trò rất quan trọng trong quá trình
tuyển dụng và đào tạo đại lý. Một khóa đào tạo tốt sẽ có một đội ngũ đại lý
hoạt động tốt. Để tổ chức và đào tạo đại lý, cần có các điều kiện về chương
trình đào tạo, cán bộ đào tạo có kinh nghiệm đồng thời có cơ sở vật chất tốt
phục vụ cho quá trình đào tạo. Cơ quan quản lý cấp trên có trách nhiệm kiểm
tra giám sát hoạt động đào tạo đại lý bảo hiểm. Nếu doanh nghiệp không đáp
ứng điều kiện về đào tạo thì sẽ không được phép đào tạo. Hàng năm, đơn vị
đào tạo phải có trách nhiệm với báo cáo với cơ quan quản lý cấp trên về số
lượng khóa đào tạo đã tổ chức, số lượng đại lý đã đào tạo và số lượng chứng
chỉ đại lý đã cấp. Các lớp đào tạo thường diễn ra trong thời gian ngắn tầm
khoảng 1 tuần.
Thông thường, công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý được tiến hành
qua các bước như trong quá trình tuyển dụng các lao động khác của doanh
nghiệp bảo hiểm, có tính đến các đặc trưng cơ bản của nghề. Hiện nay, các
công ty rất quan tâm đến vấn đề tuyển dụng và đạo tạo đại lý, họ đánh giá đây
là vấn đề quan trọng trong hoạt động kinh doanh của mình, là một trong
những chìa khóa thành công cho doanh nghiệp . Do vậy, tuyển dụng và đào
tạo thêm những đại lý mới là một trong những con đường cơ bản để đẩy mạnh
hoạt động kinh doanh. Khi có thêm nguồn nhân lực mới có nghĩa sẽ có thêm
nhiều hợp đồng mới, doanh thu phí bảo hiểm sẽ tăng lên. Hơn nữa, tuyển

Bùi Thị Ngọc Bảo hiểm thương mại 48
17
Chuyên đề tốt nghiệp
dụng đại lý mới còn là biện pháp để duy trì lực lượng bán hàng, duy trì thị
phần cũng như doanh số bán của công ty.
2. Nội dung công tác tuyển dụng đại lý BHNT.
2.1. Xác định nhu cầu tuyển dụng đại lý BHNT.
2.1.1 Số lượng đại lý
Số lượng đại lý cần tuyển phải căn cứ theo điều tra của phòng phát
triển và quản lý đại lý về tình hình khai thác của từng phòng khu vực, điều tra
thị trường và đối thủ cạnh tranh. Số lượng đại lý cần tuyển phải đáp ứng nhu
cầu khai thác của thị trường và trong từng giai đoạn phát triển của công ty.
2.1.2 Chất lượng đại lý.
Bên cạnh việc tuyển dụng về số lượng thì chất lượng đại lý cũng là
vấn đề cần phải quan tâm. Nếu số lượng đại lý đông nhưng không làm việc
hiệu quả thì cũng không được. Do đó, trước khi tuyển dụng công ty luôn xây
dựng những tiêu chuẩn phù hợp để tuyển chọn những người tiềm năng và có
khả năng làm việc tốt, mang lại doanh thu cao cho công ty
2.2. Xác định tiêu chuẩn tuyển dụng đại lý BHNT.
Dựa trên các quy định về tuyển chọn đại lý BHNT do Bộ tài chính
ban hành và dựa vào tình hình thực tế, cụ thể mà công ty bảo hiểm căn cứ
vào đó để đưa ra các chỉ tiêu tuyển dụng cho mình. Các tiêu chuẩn tập
trung chủ yếu như trình độ, kinh nghiệm, khả năng giao tiếp, ngoại hình,
hoàn cảnh gia đình…
 Tiêu chuẩn về trình độ học vấn.
Đại lý là người tiếp xúc với khách hàng, do vậy việc cần có trình độ
nhất định là rất cần thiết. Hơn nữa sản phẩm BHNT là sản phẩm vô hình,
nhận thức của người dân về bảo hiểm nhân thọ nói riêng là chưa cao, đòi hỏi
đại lý phải am hiểu đời sống kinh tế xã hội để có thể xử lý linh hoạt với các
tình huống đặt ra khi tiếp xúc với khách hàng. Vì vậy, trong quá trình tuyển

dụng, các ứng cử viên phải là những người có học vấn tương đối, có kiến thức
xã hội và phải cung cấp thông tin chính xác đến khách hàng.
 Tiểu chuẩn về tuổi tác.
Bùi Thị Ngọc Bảo hiểm thương mại 48
18
Chuyên đề tốt nghiệp
Ở mỗi công ty khác nhau lại đưa ra những khung tuổi khác nhau cho
mình. Song nguyên nhân hầu hết của sự chênh lệch tuổi này là do điều kiện
từng nơi, tập quán của từng địa phương và do phương hướng hoạt động của
từng công ty. Có những đại lý tuổi cao nhưng họ vẫn khai thác tốt vì họ có
kinh nghiệm và mối quan hệ. Song họ lại có nhược điểm là kém năng động,
nhanh nhẹn và sáng tạo. Ngoài ra họ cần thời gian cho gia đình nhiều hơn.
Điều đó ảnh hưởng tới nghề nghiệp. Ngược lại với những người trẻ thì họ
hoàn toàn khác. Đại lý trẻ rất năng động và sáng tạo song kinh nghiệm, sự
chuyên nghiệp và mối quan hệ xã hội của họ chưa nhiều. Cho nên cũng tuỳ
từng địa phương và chất lượng đại lý mà doanh nghiệp lựa chọn cho phù hợp,
hạn chế tình trạng đại lý bỏ việc.
 Tư cách đạo đức.
Đây là tiêu chuẩn không thể không nhắc đến trong bất kỳ quá trình
tuyển dụng nào. Nghề kinh doanh BHNT là nghề mang tính tự do, ít chịu sự
quản lý của doanh nghiệp. Tuy vậy đại lý lại là người trực tiếp tiếp xúc với
khách hàng thường xuyên. Do vậy yếu tố đạo đức với đại lý là cần thiết hơn
bao giờ hết. Nếu đại lý có tư cách không tốt thì ảnh hưởng tới uy tín của công
ty cũng như gây đến tổn hại khác như nợ phí, nói xấu công ty, tuyên truyền
thông tin sai lệch làm giảm sút lòng tin của khách hàng với công ty.
Thực tế trong thời gian gần đây có một số trường hợp đại lý ôm tiền
của khách hàng rồi bỏ trốn. Gần đây nhất là vụ việc một đại lý của công ty
BHNT Prudential Việt Nam tại Phú yên đã thu hơn 130 triệu đồng phí bảo
hiểm của gần 60 hợp đồng khách hàng nhưng không nộp lại cho công ty. Khi
bị phát hiện, đại lý này đã bỏ trốn và không liên lạc được. Sự việc này để lại

bài học quí giá cho các doanh nghiệp bảo hiểm trong việc tuyển chọn những
đại lý có đạo đức tốt.
2.3. Xác định kênh tuyển dụng đại lý BHNT.
Các doanh nghiệp BHNT hiện nay đã và đang đa dạng hóa các kênh
phân phối. Tuy vậy, hầu hết vẫn sử dụng các hình thức phân phối thông qua
một số kênh: Do cán bộ cũ giới thiệu, qua đại lý của công ty, phương tiện
Bùi Thị Ngọc Bảo hiểm thương mại 48
19
Chuyên đề tốt nghiệp
thông tin đại chúng…Mỗi kênh phân phối đều mang lại hiệu quả nhất định
nhưng cũng có những hạn chế riêng cần khắc phục.
 Với kênh đại lý cũ giới thiệu: Những đại lý tuyển dụng thông qua sự
giới thiệu của đại lý cũ sẽ biết ít nhiều về BHNT và nghề tư vấn viên bảo
hiểm. Họ được đại lý cũ giới thiệu những khó khăn cũng như phức tạp mà họ
gặp phải. Mặt khác họ được sự giúp đỡ và hướng dẫn của chính đại lý cũ
trong quá trình khai thác. Do vậy những đại lý này thường rất ít bỏ nghề, chất
lượng khai thác khá tốt. Tuy vậy kênh phân phối này chưa có nhiều, số lượng
đại lý được tuyển ít.
 Kênh qua cán bộ giới thiệu: Xét cơ bản thì hình thức kênh này cũng
giống với hình thức kênh do đại lý cũ giới thiệu trên. Tuy vậy hạn chế của
kênh này là do cán bộ cũ giới thiệu nên hay vì mối quan hệ, chưa thật chú
trọng đến tiêu chuẩn tuyển dụng nên chất lượng nhiều lúc chưa đạt yêu cầu.
 Qua các phương tiện thông tin đại chúng: Đây là kênh phân phối đại
chúng nên có phạm vi ảnh hưởng rộng đồng thời việc sử dụng ở các địa
phương cũng linh hoạt và đa dạng. Các hình thức tuyển dụng thường được sử
dụng như inetrnet, báo, đài phát thanh, …Kênh tuyển thu hút được số lượng
tuyển viên lớn và có thể lựa chọn những đại lý có tiêu chuẩn tốt.
Tuy nhiên kênh tuyển chọn này lại có nhược điểm là chi phí tuyển
dụng bỏ ra khá nhiều, mỗi đợt tuyển dụng tốn kém chi phí quảng cáo và các
chi phí liên quan. Với quy mô tuyển dụng như vậy thì cán bộ tuyển dụng cũng

sẽ không kiểm tra hết được nguồn thông tin do tuyển viên cung cấp.
Vì các lý do trên nên mỗi doanh nghiệp BHNT cần có những kênh
tuyển dụng phù hợp với công ty mình. Kết hợp những ưu điểm của 3 kênh
trên để áp dụng thống nhất trong quy trình tuyển dụng và nâng cao chất lượng
đội ngũ đại lý.
2.4. Quy trình tuyển dụng đại lý BHNT.
Quy trình tuyển dụng của mỗi công ty là khác nhau có thể có nhiều
công đoạn nhưng thường có các công đoạn chính sau:
 Lập kế hoạch tuyển dụng
 Thực hiện tìm ứng viên
Bùi Thị Ngọc Bảo hiểm thương mại 48
20
Chuyên đề tốt nghiệp
 Thiết lập cuộc hẹn
 Tiếp xúc, giới thiệu về nghề tư vấn tài chính
 Lựa chọn ứng viên đạt yêu cầu
3. Nội dung công tác đào tạo đại lý BHNT.
3.1 Mục đích đào tạo đại lý BHNT
Quá trình đào tạo có vai trò rất quan trọng trong công tác quản lý đại lý
vì nó quyết định chất lượng hoạt động của đội ngũ đại lý. Sau khi tuyển dụng,
các doanh nghiệp bảo hiểm phải tổ chức đào tạo đại lý theo các bước cơ bản,
sau đó cấp chứng chỉ đại lý cho các đại lý để tiến hành các hoạt động của mình.
Để tổ chức và đào tạo đại lý các doanh nghiệp phải chuẩn bị các
chương trình đào tạo và cơ sở vật chất phục vụ cho việc đào tạo. Trên cơ sở
xác định nhu cầu đào tạo các doanh nghiệp cũng phải xác định rõ mục tiêu
đào tạo. Đối với các cơ quan bảo hiểm, cán bộ đào tạo thường phải mất thời
gian gấp mấy lần để tìm hiểu, xây dựng giáo trình giảng dạy và phân bổ nội
dung đào tạo nhằm mục đích là đại lý sẽ tiếp thu được một cách dễ dàng với
kiến thức nhiều nhất trong khoảng thời gian ngắn ngủi. Từ đó có kỹ năng khai
thác bảo hiểm và hoàn thành công việc một cách xuất sắc nhất.

Quá trình đào tạo phải đáp ứng các yêu cầu sau:
 Mục tiêu đào tạo phải rõ ràng và thống nhất
 Nội dung đào tạo có thể vận dụng vào thực tế
 Thơì gian đào tạo phải ngắn gọn và phương pháp đào tạo phải linh hoạt.
3.2 Nội dung đào tạo đại lý BHNT.
Quá trình đào tạo của các doanh nghiệp thường bao gồm các nội dung sau:
 Giới thiệu về doanh nghiệp bảo hiểm và sản phẩm bảo hiểm, hướng
dẫn cách hoà nhập các đồng nghiệp khác.
 Giới thiệu đặc điểm của khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Đại lý
được tìm hiểu kỹ về các loại khách hàng khác nhau và nhu cầu, động cơ cũng
như thói quen tiêu dùng của họ. Đại lý được giới thiệu về chiến lược và
phương châm của DNBH cũng như của đối thủ cạnh tranh.
 Huấn luyện cho các đại lý kỹ năng bán bảo hiểm có hiệu quả.
Đại lý được đào tạo các nguyên lý cơ bản về nghệ thuật bán hàng. Đồng thời
Bùi Thị Ngọc Bảo hiểm thương mại 48
21
Chuyên đề tốt nghiệp
hướng dẫn đại lý quy cách ký kết hợp đồng với khách hàng, cách phân phối
thời gian hợp lý để làm việc với các khách hàng hiện tại và tiềm năng cách sử
dụng công tác phí, làm báo cáo…
 Giới thiệu về quyền lợi, trách nhiệm của DNBH, đại lý bảo hiểm,
đặc biệt là tư cách đạo đức nghề nghiệp của đại lý và pháp luật kinh doanh
bảo hiểm.
Trách nhiệm của các DNBH là thực hiện việc đào tạo trình độ, kiến
thức, kĩ năng nghề nghiệp cho đội ngũ đại lý của mình. Trước tiên, tất cả các
đại lý đều được đào tạo ban đầu trước khi ký hợp đồng đại lý và sau đó
thường xuyên được đào tạo chuyên sâu nhằm nâng cao trình độ chuyên môn
và cập nhập kiến thức trong suốt quá trình hoạt động. Tiếp theo đó những đại
lý có khả năng sẽ tham gia những khoá đào tạo đặc biệt. Quá trình đào tạo đại lý
của các doanh nghiệp bảo hiểm khác nhau có thể chia thành các cấp với tên gọi

khác nhau nhưng thông thường bao gồm: đào tạo đại lý cấp một, đào tạo đại lý
cấp hai, …Các khoá đào tạo trên có thể gồm những nội dung chính như sau:
 Đào tạo đại lý cấp 1: Đây là chương trình đào tạo ban đầu trước khi
ký hợp đồng đại lý. Chương trình này tập trung chủ yếu vào việc giới
thiệunghề đại lý, cung cấp các kiến thức cơ bản về bảo hiểm, giới thiệu về
công ty, về các phòng ban, sự liên hệ giữa bộ phận khai thác và quản lý, sản
phẩm BHNT và các kỹ năng khai thác cơ bản. Khoá đào tạo này thường diễn
ra từ 2 ngày đến 1 tuần tuỳ từng công ty. Sao khoá học sẽ có buổi kiểm tra và
cấp chứng chỉ hành nghề cho cá nhân đạt tiêu chuẩn. Chứng chỉ đào tạo cấp 1
là điều kiện nhất thiết phải có đối với cá nhân muốn hành nghề đại lý BHNT.
 Đào tạo đại lý cấp 2: Mục đích của chương trình này nhằm nâng
cao kỹ năng khai thác, kiến thức bảo hiểm và khả năng quản lý. Đối tượng
tham gia của chương trình này là những đại lý có thâm niên công tác tối thiểu
1 hoặc 2 năm tuỳ từng doanh nghiệp và có kết quả hoạt động, khả năng quản
lý và ý thức tổ chức kỷ luật đáp ứng được yêu cầu của doanh nghiệp bảo
hiểm.
 Đào tạo đại lý cấp 3: Nhằm nâng cao kiến thứuc về bảo hiểm, kĩ
năng về quản lý và điều hành công việc. Chương trình có đối tượng tham gia
Bùi Thị Ngọc Bảo hiểm thương mại 48
22
Chuyên đề tốt nghiệp
là các đại lý có thâm niên công tác, có thành tích cao, có kinh nghiệm quản lý,
đã qua lớp đào tạo đại lý cấp 2, có thể được đào tạo thành cán bộ cấp cao của
công ty.
Ngoài ra, đại lý BHNT còn được tham gia các khoá đào tạo chuyên đề,
các lớp huấn luyện nghiệp vụ, các buổi hội thảo, các chuyến tham quan…
Bùi Thị Ngọc Bảo hiểm thương mại 48
23
Chuyên đề tốt nghiệp
CHƯƠNG II

THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI LÝ
TẠI DAI-ICHI LIFE VIỆT NAM.
I.Khái quát chung về BHNT.
1. Lịch sử quá trình hình thành và phát triển của công ty.
The Dai-ichi Mutual Life Insurance Company gọi tắt là Dai-ichi life là
công ty bảo hiểm nhân thọ tương hỗ đầu tiên tại Nhật Bản thành lập năm
1902, là một trong những công ty BHNT hàng đầu tại Nhật Bản và trên thế
giới, với tổng tài sản hơn 318 tỷ đô la Mỹ và doanh thu phí bảo hiểm năm lên
đến 31 tỷ đô la Mỹ (trong năm tài chính kết thúc ngày 31/3/2008). Tại Nhật
Bản, Dai-ichi Life cung cấp một danh mục sản phẩm đa dạng, bao gồm
BHNT, quỹ hưu trí và quản lý tài sản cho hơn 8.5 triệu khách hàng.
Hiện tại Dai-ichi Life có 4 chi nhánh và 4 Văn phòng Đại diện tại 8
thành phố lớn trên thế giới. Việt Nam là thị trường nước ngoài đầu tiên mà
Dai-ichi Life có công ty BHNT do mình sở hữu 100%. Dai-ichi Life cũng
đang tiếp tục nghiên cứu để mở rông hoạt động tại một số nước khác tại châu
Á, như Đài Loan, Trung Quốc Thái Lan và Ấn độ. Vào tháng 8/2008, Dai-ichi
Life đã đầu tư vào công ty BHNT Ocean Life - Thái Lan với số vốn tương
đương 24% tổng vốn của Ocean Life) nhằm mở rộng hoạt động trong dịch vụ
bảo hiểm cá nhân tại Thái Lan.
Tại Ấn Độ, tháng 1/ 2009, “Star Union Dai-ichi Life Insurance
Company Limited” - công ty BHNT liên doanh giữa Dai-ichi Life với 2 ngân
hàng hàng đầu tại Ấn Độ là Bank of India và Union Bank of India Star Union
đã chính thức hoạt động. Đây là công ty BHNT đầu tiên tại Ấn Độ có vốn đầu
tư từ Nhật Bản, trong đó Dai-ichi Life chiếm 26% tổng số vốn.
Với hơn 100 năm kinh nghiệm trong ngành BHNT và tiềm lực tài chính
vững mạnh, Dai-ichi Life có sự hiểu biết đa dạng về sản phẩm, hiệu quả trong
quản lý tài chính và những năng lực hoạt động phù hợp với phương châm
“Khách hàng là trên hết”. Những ưu thế vượt trội này là đòn bẩy để Dai-ichi
Bùi Thị Ngọc Bảo hiểm thương mại 48
24

Chuyên đề tốt nghiệp
Life tiếp tục phát triển và cung cấp những sản phẩm và dịch vụ tốt nhất cho
khách hàng.
Ông Tsuneta Yano đã sáng lập Dai-ichi Life với niềm tin vững chắc
vào giá trị nền tảng “Khách hàng là trên hết”, và tinh thần này đã được kế
thừa và phát huy tại Dai-ichi Life cho đến ngày hôm nay. Với giá trị nền tảng
này, Dai-ichi Life có 3 sứ mạng:
o Đạt được niềm tin từ cộng đồng và đóng góp vào sự phát triển của
cộng đồng thông qua hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ.
o Mang lại sự hài lòng cao nhất cho khách hàng thông qua việc cung
cấp những sản phẩm và dịch vụ với chất lượng tốt nhất.
o Xây dựng một môi trường làm việc mà ở đó mọi thành viên trong công
ty đều có điều kiện phát huy mọi khả năng và thể hiện sự độc đáo của mình.
Trên cơ sở 3 sứ mạng này, Dai-ichi Life đã đề ra “Kế hoạch trọn đời”,
theo đó mỗi khách hàng đều được tư vấn về những kế hoạch tài chính xuyên
suốt cuộc đời của mình và phương thức để thực hiện kế hoạch đó. Song song
đó, Dai-ichi Life cam kết về quản lý chất lượng. Nhân dịp kỷ niệm sinh nhật
lần thứ 105, Dai-ichi Life đã đưa ra “Tuyên bố về đảm bảo chất lượng”.
Trong tuyên bố này, Dai-ichi Life một lần nữa nhấn mạnh giá trị nền tảng:
Khách hàng luôn là ưu tiên số 1. Bằng những nỗ lực bền bỉ trong quản lý chất
lượng, Dai-ichi Life sẽ tiếp tục là công ty hàng đầu trong tương lai.
Những cột mốc lịch sử:
o 1902: Thành lập Công ty
o 1936: Đạt một triệu hợp đồng BHNT đầu tiên
o 1970: Thành lập học viện FALIA (Foundation for the Advancement
of Life Insurance Around the World – Học viện vì sự phát triển của ngành
BHNT trên toàn thế giới), thông qua việc hợp nhất những tổ chức có chung sứ
mạng đã hoạt động từ năm 1962, với mục tiêu tăng cường sự hỗ trợ cho sự
phát triển của ngành BHNT trên thế giới, đặc biệt là tại châu Á.
o 1975: Thành lập văn phòng đại diện ở nước ngoài đầu tiên tại New

York, Mỹ. Sau đó, Dai-ichi Life tiếp tục thiết lập khoảng 10 văn phòng khác
tại châu Âu và châu Á.
Bùi Thị Ngọc Bảo hiểm thương mại 48
25