Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ phần XNK Tháng Giêng trên địa bàn Hà Nội

Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp Trường Đại học Thương mại
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài
Bước sang năm 2012, kinh tế thế giới tiếp tục có những diễn biến phức tạp: tăng
mạnh giá dầu mỏ, giá vàng, lương thực và một số loại nguyên vật liệu cơ bản; thị
trường tài chính toàn cầu vẫn bất ổn; lạm phát bắt đầu tăng cao ở một số nước trong
khu vực vốn là thị trường nhập khẩu quan trọng của nước ta.
Ở trong nước, kinh tế-xã hội của nước ta tiếp tục phải đối mặt với những khó
khăn, thách thức: Tăng trưởng GDP có xu hướng chậm lại; giá cả, lạm phát, mặt bằng
lãi suất tăng cao so với chỉ số lạm phát và tỷ suất lợi nhuận của doanh nghiệp; tình
trạng đô la hóa và sử dụng vàng để kinh doanh, làm công cụ thanh toán trở nên phổ
biến và nghiêm trọng hơn; tỷ giá biến động mạnh, giá vàng tăng cao; dự trữ ngoại hối
giảm; việc cung cấp điện còn nhiều căng thẳng. Năm 2012 sẽ là một năm đầy sóng gió
đối với doanh nghiệp Việt Nam nói riêng. Năng lực sản xuất kinh doanh của hàng loạt
doanh nghiệp bị suy yếu nghiêm trọng, khả năng tiếp cận vốn bị suy giảm do lãi suất
tín dụng trở nên đắt đỏ và nguồn vốn khan hiếm. Ước tính, khoảng trên dưới 50.000
doanh nghiệp đã lâm vào cảnh phá sản. Trước những khó khăn đó doanh nghiệp cần
phải xây dựng cho mình những chiến lược, những hướng đi phù hợp.
Mọi hướng đi của công ty cuối cùng cũng là để hướng tới mục đích cuối cùng là
tăng doanh thu, tăng lợi nhuận. Mà muốn tăng doanh thu thì công thi phải đẩy mạnh
tiêu thụ. Trên thực tế để đẩy mạnh tiêu thụ thì cần phải thực hiện tốt các công việc
như: xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức tuyển chọn và đào tạo lực lượng bán hàng,
tổ chức mạng lưới bán hàng,hoạt động marketing…Trong đó công tác tổ chức mạng
lưới bán hàng được xem là công tác quan trọng ảnh hưởng trực tiếp tới khâu bán hàng,
quản trị bán hàng cũng như tới doanh thu, lợi nhuận của công ty.
Tổ chức mạng lưới bán hàng đúng đắn, phù hợp sẽ giúp cho hàng hóa dễ dàng
tiếp cận với người tiêu dùng hơn, đồng thời cũng giúp cho các khách hàng thỏa mãn
được nhu cầu tiêu dùng của mình mà không khó khăn gì. Nhờ đó mà hàng hóa tiêu
dùng nhanh hơn, đồng thời sẽ giúp cho việc phối hợp giữa các cấp, các đơn vị, các cơ
sở bán hàng của doanh nghiệp trở nên dễ dàng, từ đó nâng cao hiệu quả, giảm bớt các
chi phí. Thực hiện tốt công tác tổ chức mạng lưới bán hàng còn giúp cho doanh nghiệp

duy trì được quan hệ giữa doanh nghiệp với các khách hàng. Khi đó việc quản lý bán
hàng trở nên dễ dàng và thuận tiện hơn rất nhiều, tránh sự chồng chéo lên nhau.
Mặt hàng sàn gỗ công nghiệp cũng như các sản phẩm hàng hóa khác đều chịu
ảnh hưởng của nền kinh tế thị trường. Đứng trước những thách thức mà thị trường tạo
SV: Nguyễn Thị Tuyết – 08D100402 GVHD: ThS. Hoàng Cao Cường
Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp Trường Đại học Thương mại
nên thì mỗi doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng này phải có những hướng đi và chính
sách phù hợp. Những năm gần đây, nhu cầu sử dụng gỗ ván lát sàn thay thế cho gạch
men truyền thống ngày càng tăng. Trong khi gỗ tự nhiên ngày càng hiếm và đắt, thì gỗ
công nghiệp lại được người tiêu dùng lựa chọn bởi giá cả hợp lý cũng như sự sang
trọng và tiện dụng. Điều này đòi hỏi mỗi doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm sàn gỗ
Trên thị trường đã có rất nhiều công ty nắm bắt được xu hướng này của thị trường.
Mức độ cạnh tranh của các công ty ngày càng cao về cả chất lượng và mẫu mã của sản
phẩm. Qua đó công tác tổ chức mạng lưới bán hàng có một ý nghĩa ngày càng quan
trọng đối với sự phát triển của công ty, cụ thể hơn là vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm, do đó mỗi công ty cần phải xây dựng cho mình một mạng lưới bán hàng phù
hợp nhất, hiệu quả nhất.
Qua thực tế tìm hiểu tại công ty cổ phần XNK Tháng Giêng trong thời gian thực
tập tại đây, em càng nhận thấy sự cần thiết của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng.
Bên cạnh những thành công đã đạt được thì những tồn tại và hạn chế trong việc tổ
chức mạng lưới bán hàng tại công ty đã làm ảnh hưởng không tốt tới công tác quản trị
bán hàng và công tác bán hàng của các nhân viên.
Nhận thức được tính tất yếu cần có một mạng lưới bán hàng đúng và phù hợp
cùng với những hiểu biết qua tìm hiểu và những kiến thức đã được trang bị trên ghế
nhà trường, đặc biệt là kiến thức về quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, em
chọn đề tài: “ Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ phần
XNK Tháng Giêng trên địa bàn Hà Nội” làm đề tài nghiên cứu khóa luận tốt nghiệp
của mình
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu của đề tài
Trước đây đã có rất nhiều những chuyên đề, luận văn của các anh chị sinh viên

khóa trước ví dụ như:
- Đề tài “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Cổ phần
Phương Hải Long đối với mặt hàng dầu nhớt Halotec” luận văn tốt nghiệp của sinh
viên Lê Đình Hảo lớp K43-A6, trường đại học Thương Mại. Đề tài đi sâu nghiên cứu
lý thuyết cơ bản về mạng lưới bán hàng và thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng của công ty; từ đó đưa ra các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện mạng lưới
bán hàng tại công ty về sản phẩm dầu nhớt Halotec.
- Đề tài “Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Cổ phần Đông Ấn”.
sinh viên thực hiện Vũ Thị Hoa. Giáo viên hướng dẫn Th.S Hoàng Cao Cường –
ĐHTM. Công trình nghiên cứu này đã hệ thống hóa được những vấn đề lý luận cơ bản
SV: Nguyễn Thị Tuyết – 08D100402 GVHD: ThS. Hoàng Cao Cường
Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp Trường Đại học Thương mại
về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp và đưa ra được một số giải
pháp để cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần Đông Ấn
- Đề tài “Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH thiết bị Việt
Á”. Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Xoan, giáo viên hướng dẫn ThS:Trần Kiều Trang
-năm 2009- ĐHTM. Công trình nghiên cứu này đã hệ thống hóa được những vấn đề lý
luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp và đưa ra được
một số giải pháp để cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH
thiết bị Việt Á …
Qua nghiên cứu em nhận thấy các công trình nghiên cứu đều đã làm sáng tỏ các
nội dung trong tổ chức mạng lưới của doanh nghiệp mình nghiên cứu. Các tác giả đã
vận dụng những kiến thức thu thập được trong nhà trường, những tài liệu có tại doanh
nghiệp cùng với sự hướng dẫn tận tình của các giáo viên hướng dẫn đều chỉ ra được
thực trạng, những ưu nhược điểm, nguyên nhân của vấn đề, từ đó đưa ra được những
giải pháp cụ thể cho từng khó khăn của công ty.
Tuy nhiên, Tính tới hiện tại chưa có công trình nghiên cứu nào về đề tài “ Hoàn
thiện tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ phần XNK Tháng Giêng trên địa bàn
Hà nội”
3. Mục đích nghiên cứu

Đề tài “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ phần
XNK Tháng Giêng trên địa bàn Hà Nội” nhằm:
+ Hệ thống hóa cơ sở lý luận về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong
doanh nghiệp.
+ Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công
ty cổ phần XNK Tháng Giêng nhằm phát hiện những tồn tại và khó khăn, làm cơ sở
thực tiễn để đưa ra các giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của
công ty.
+ Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng tại công ty cổ phần XNK Tháng Giêng trong thời gian tới.
4. Phạm vi nghiên cứu
- Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng đối với sản phẩm sàn gỗ công nghiệp tại công ty cổ phần XNK Tháng Giêng trên
địa bàn Hà Nội.
- Về thời gian: Đề tài tập trung nghiên cứu, khảo sát, thu thập số liệu, dữ liệu để
phân tích, đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ phần
XNK Tháng Giêng trong thời gian 3 năm từ năm 2009 đến năm 2011.
SV: Nguyễn Thị Tuyết – 08D100402 GVHD: ThS. Hoàng Cao Cường
Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp Trường Đại học Thương mại
5. Phương pháp nghiên cứu.
5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu.
a. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp.
* Sử dụng bản hỏi:
Mục đích của phương pháp bản hỏi là tìm hiểu về mô hình tổ chức mạng lưới
bán hàng mà công ty sử dụng, cách thức và tiêu chí lựa chọn các thành viên mạng lưới,
các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty. Với 15 phiếu điều
tra, mỗi phiếu gồm 15 câu hỏi được phát cho các cấp quản lý như phó giám đốc công
ty, trưởng phòng kinh doanh và cán bộ nhân viên như nhân viên bán hàng, nhân viên
kinh doanh…. Tùy từng đối tượng được điều tra mà nội dung câu hỏi có khác nhau để
thu thập những thông tin, dữ liệu cần thiết phục vụ để điều tra về tình hình công tác tổ

chức mạng lưới bán hàng của công ty từ đó phát hiện nay còn có những khó khăn,
vướng mắc gì trong tổ chức, việc phân công quyền hạn trách nhiệm cho các nhân viên
bán hàng. Phương pháp này nhằm thu thập ý kiến của phần đông các nhân viên trong
công ty về thực trạng mạng lưới bán hàng của công ty dưới hình thức nhanh, gọn, dễ
trả lời nhất
* Phương pháp phỏng vấn: Là phương pháp trực tiếp phỏng vấn nhà quản trị
trong công ty nhằm thu thập thông tin sâu hơn về vấn đề nghiên cứu. Thông qua câu
hỏi phỏng vấn chuyên sâu với các nhà quản trị của công ty giúp em định hướng được
những giải pháp nhằm hoàn thiện cơ cấu tổ chức của công ty XNK Tháng Giêng.
Người được phỏng vấn gồm: Ông Trần Dũng
Chức vụ: giám đốc công ty
Ông Trần Vũ Hải Bình
Chức vụ: phó giám đốc kiêm trưởng phòng kinh doanh.
- Phương pháp quan sát trực tiếp: Trong quá trình thực tập tại phòng kinh doanh,
trực tiếp tiếp cận thực tế về hoạt động kinh doanh của công ty, em đã tiến hành quan
sát trực tiếp đánh giá các cán bộ quản lý, việc thực hiện các chính sách của công ty tại
các bộ phận của công ty. Từ đó có cái nhìn trung thực hơn về vấn đề nghiên cứu
b. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp.
Thu thập những thông tin đã qua xử lý tại doanh nghiệp.
- Nguồn thông tin tìm kiếm bên trong doanh nghiệp: các dữ liệu từ các phòng
ban; tình hình hoạt động của công ty trong 3 năm: 2009, 2010, 2011 qua các bảng báo
cáo kết quả kinh doanh; những tài liệu liên quan tới công tác bán hàng và tổ chức
mạng lưới bán hàng, các điểm, tuyến bán hàng của công ty cổ phần XNK Tháng
Giêng.
SV: Nguyễn Thị Tuyết – 08D100402 GVHD: ThS. Hoàng Cao Cường
Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp Trường Đại học Thương mại
- Nguồn thông tin bên ngoài doanh nghiệp: các báo cáo, xu hướng, triển vọng
phát triển kinh tế xã hội, chuyên gia kinh tế, tình hình phát triển kinh doanh của các
công ty, khách hàng khác có liên quan, mạng điện tử.
- Đề tài nghiên cứu cấp trường: là những luận văn, chuyên đề tốt nghiệp từ năm

trước.
5.2 Phương pháp phân tích dữ liệu.
a. Phương pháp phân tích định tính.
- Phương pháp so sánh được sử dụng để phân tích kết quả kinh doanh và phân
tích tỷ số tài chính thông qua việc so sánh các chỉ số của năm nay so với năm trước.
- Phương pháp phân tích tổng hợp: Thông qua kết quả thu thập dữ liệu ở các bộ
phận ( dữ liệu sơ cấp và dữ liệu thứ cấp), các dữ liệu này sẽ được đi sâu nghiên cứu để
tìm ra các yếu tố còn tồn tại tiềm ẩn mà quan sát thì không thể thấy được. Từ đó có
những nhận định và đánh giá một cách chung nhất về các vấn đề nghiên cứu.
- Phương pháp đánh giá: được sử dụng để phân tích và đánh giá những thành
công cũng như những tồn tại của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty
đang sử dụng, nhằm đề ra các giải pháp hoàn thiện
- Phương pháp duy vật lịch sử: là phương pháp đánh giá công tác tổ chức mạng
lưới bán hàng và hoạt động kinh doanh của công ty với sự ảnh hưởng của yếu tố thời
gian
b. Phương pháp định lượng
Sử dụng phần mềm SPSS để xử lý dữ liệu thông tin từ phiếu điều tra thu được.
Sử dụng Excel để mô hình hoá dữ liệu sơ cấp thành biểu đồ.
6. Kết cấu đề tài khóa luận
Ngoài phần mở đầu, mục lục, các danh mục bảng biểu, sơ đồ, hình vẽ, từ viết tắt,
kết luận, các tài liệu tham khảo và phụ lục. Đề tài gồm 3 chương sau:
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
của doanh nghiệp.
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng về công tác tổ chức mạng lưới của
công ty cổ phần XNK Tháng Giêng trên địa bàn Hà Nội.
Chương 3: Đề xuất và kiến nghị với công tác tổ chức mạng lưới của công ty cổ
phần XNK Tháng Giêng.
SV: Nguyễn Thị Tuyết – 08D100402 GVHD: ThS. Hoàng Cao Cường
Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp Trường Đại học Thương mại
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC

TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP.
1.1 Một số khái niệm và lý thuyết cơ bản liên quan đến công tác tổ chức
mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
1.1.1 Khái niệm bán hàng
- Dưới góc độ kinh tế: Bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trị
của sản phẩm hàng hóa (thay đổi từ hình thái sở hữu thành tiền) trên cơ sở thỏa mãn
nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng,nhờ đó mà người bán đạt được mục tiêu
của mình.
- Dưới góc độ là một hoạt động thương mại: Bán hàng là một mắt xích trong chu
kỳ kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng là việc dịch chuyển quyền sở hữu hàng hóa
cho người mua, đồng thời thu được tiền hàng. Hay nói cách khác, bán hàng là một mặt
của hành vi thương mại, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng chuyển quyền sở
hữu cho người mua và nhận tiền, còn người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và
nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên
1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng:
- Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán
hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của
doanh nghiệp. Quản trị bán hàng được khái quát hóa theo một quy trình bao gồm các
chức năng chính là xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm
soát bán hàng. Trong đó, tổ chức triển khai bán hàng chú trọng vào xây dựng và phát
triển mạng lưới bán hàng và lực lượng bán hàng.
- Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người hoặc thực sự thuộc
lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng.
1.1.3 Tổ chức bán hàng
Tổ chức bán hàng là một phần của quản trị bán hàng, nó bao gồm tổ chức mạng
lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng. Tổ chức bán hàng là việc thực hiện quá
trình bán hàng của doanh nghiệp cho khách hàng để từ đó hoàn thành mục tiêu của
quản trị bán hàng và của doanh nghiệp. Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh
nghiệp lựa chọn cho mình một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến
hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng.

1.1.4 Tổ chức mạng lưới bán hàng:
Tổ chức mạng lưới bán hàng là tổ chức cấu trúc của lực lượng bán hàng. Bao
gồm các cấu trúc: cấu trúc địa lý, cấu trúc chuyên biệt hóa sản phẩm, cấu trúc theo
khách hàng và cấu trúc tổ chức theo cách pha trộn.
SV: Nguyễn Thị Tuyết – 08D100402 GVHD: ThS. Hoàng Cao Cường
Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp Trường Đại học Thương mại
Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc lựa chọn sơ đồ tổ chức cho kênh phân phối.
Mạng lưới bán hàng phải cung cấp một cách hiệu quả các dịch vụ do khách hàng yêu
cầu và đồng thời phải đạt được những mục tiêu về lợi nhuận và doanh số đã đề ra.
Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là việc lựa chọn một mô hình tổ
chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán
hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng. Việc thiết kế mạng lưới bán hàng phải đảm
bảo cung cấp cho khách hàng những dịch vụ hoàn hảo những đồng thời lại phải đạt
được doanh số và khoản lợi nhuận đã định. Có bốn mô hình tổ chức mạng lưới bán
hàng: mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, mô hình tổ chức mạng
lưới bán hàng theo khách hàng, mô hình tổ chức mạng lưới theo sản phẩm, mô hình tổ
chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp.
1.1.5 Khái niệm về mạng lưới bán hàng
1.1.5.1 Khái niệm
Mạng lưới bán hàng là một sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các
hoạt động nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.
+ Xét tầm vĩ mô: Mạng lưới bán hàng được coi là con đường vận động của hàng
hóa và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.
+ Dưới góc độ tiêu dùng: Mạng lưới bán hàng là tập hợp những trung tâm thương
mại cung cấp hàng hóa cho khách hàng, do vậy khách hàng sẽ phải mua với giá cao
hơn so với giá gốc của nhà sản xuất.
+ Trong thương mại: Mạng lưới bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách
hàng, cầu nối này giúp cho hàng hóa và dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng
một cách dễ dàng, cầu nối còn là kênh cung cấp thông tin từ nhiều phía, từ đó giúp cho
các bên đạt được mục đích của mình trong trao đổi.

1.1.5.2 1.1.5.2 Hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng
Hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng là các kiểu sắp xếp trong mạng lưới bán
hàng nhằm tiêu thụ sản phẩm của doah nghiệp một cách hiệu quả nhất.
+ Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý: Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa
lý là cách tổ chức mạng lưới bán hàng có sự phân chia lãnh thổ. Nhà quản trị khu vực
có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục các mặt hàng
kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực mà họ phụ
trách.
+ Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng: Mạng lưới bán hàng theo sản
phẩm, ngành hàng là cách tổ chức dựa theo đặc điểm và tính chất của sản phẩm hàng
hóa dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng.
SV: Nguyễn Thị Tuyết – 08D100402 GVHD: ThS. Hoàng Cao Cường
Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp Trường Đại học Thương mại
+ Mạng lưới bán hàng theo khách hàng: Mạng lưới bán hàng theo khách hàng là
cách tổ chức dựa vào đặc điểm của khách hàng như quy mô, hành vi, thói quen mua
sắm tiêu dùng sản phẩm.
+ Mạng lưới bán hàng hỗn hợp: Mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách tổ chức
mạng lưới bán hàng thông qua việc kết hợp các mạng lưới bán hàng đơn lẻ trên, tùy
thuộc vào điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp kết hợp các cách thức tổ chức mạng lưới
bán phù hợp và có hiệu quả nhất.
1.1.1 Khái niệm về điểm bán hàng và tuyến bán hàng
- Điểm bán hàng:
Điểm bán hàng là nơi có bày bán các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp.
Điểm bán hàng là thành phần quan trọng cấu thành mạng lưới bán hàng của doanh
nghiệp
- Tuyến bán hàng:
Tuyến bán hàng được hiểu là tập hợp các điểm bán hàng trong phạm vi không
gian địa lý nhất định. Thông thường một tuyến bán hàng được quản lý bởi một nhân
viên bán hàng. Việc phân định các tuyến bán hàng đi liền với phân định trách nhiệm
của lực lượng bán hàng.

SV: Nguyễn Thị Tuyết – 08D100402 GVHD: ThS. Hoàng Cao Cường
Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp Trường Đại học Thương mại
1.2 Các nội dung của vấn đề nghiên cứu
1.2.1. Lựa chọn các hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
1.2.1.1 Một số mô hình mạng lưới bán hàng cơ bản của doanh nghiệp thương
mại
 Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
Sơ đồ 1.1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
- Ưu điểm của mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý:
+ Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng.
+ Lựa chọn được các sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của các
nhóm khách hàng có phong tục tập quán và văn hóa khác nhau của từng khu vực.
+ Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong khu vực trách nhiệm
của mình.
+ Tính đơn giản của mạng lưới bán hàng này cho phép các nhà quản trị dễ dàng
đảm nhận công việc và nhân viên cũng thấy rõ trách nhiệm và có cơ hội thăng tiến
hơn.
- Nhược điểm của mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý:
+ Khó khăn cho nhân viên bán hàng khi phải hiểu sâu sắc về tất cả các mặt hàng
và khách hàng trong khu vực của mình.
SV: Nguyễn Thị Tuyết – 08D100402 GVHD: ThS. Hoàng Cao Cường
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC I
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC II
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC III
GIÁM ĐỐC

KHU VỰC IV
MẠNG LƯỚI CÁC ĐIỂM VÀ TUYẾN BÁN HÀNG
Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp Trường Đại học Thương mại
+ Các khu vực không có sự liên kết chặt chẽ với nhau, việc nghiên cứu phát triển
sản phẩm dễ có sự chồng chéo giữa các bộ phận, gây lãng phí nguồn lực của doanh
nghiệp.
+ Các sản phẩm đôi khi không đáp ứng được nhu cầu riêng biệt của từng nhóm
khách hàng.
Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng, giám đốc
khu vực thị trường, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị
trường.
 Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng
Sơ đồ 1.2: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng
- Ưu điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng:
Nhân viên bán hàng phát huy được những khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản
phẩm.
+ Doanh nghiệp tận dụng và phát triển các nhân viên bán hàng giỏi cả kiến thức
chuyên môn và năng khiếu bán hàng về một số sản phẩm hàng hóa, từ đó cho phép
doanh nghiệp có thể cung cấp những dịch vụ tốt nhất cho khách hàng.
- Nhược điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng:
+ Nhân viên bán hàng chỉ biết về mặt hàng mà mình phụ trách, mà thiếu hiểu biết
về các loại sản phẩm ngành hàng khác nhau của doanh nghiệp để tư vấn cho khách
hàng khi cần thiết.
+ Không phát huy được lợi thế tiêu dùng nhiều sản phẩm cùng một lúc của khách
hàng.
+ Tăng chi phí cho sự trùng lặp về lực lượng bán hàng trên cùng một khu vực thị
trường.
SV: Nguyễn Thị Tuyết – 08D100402 GVHD: ThS. Hoàng Cao Cường
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG

GIÁM ĐỐC MẶT
HÀNG A
GIÁM ĐỐC MẶT
HÀNG B
GIÁM ĐỐC MẶT
HÀNG C
Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp Trường Đại học Thương mại
Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng sản phẩm,
giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường.
 Mạng lưới bán hàng theo khách hàng
Sơ đồ 1.3: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng
- Ưu điểm của mạng lưới bán hàng theo khách hàng:
+ Mỗi nhóm nhân viên chỉ tập trung phục vụ một bộ phận khách hàng nhất định
nên có điều kiện nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu và thói quen tiêu dùng của họ.
+ Có thể thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng, tạo điều kiện gắn bó giữa
doanh nghiệp và khách hàng.
+ Dễ dàng trong việc đạt được mục tiêu bán hàng.
+ Thuận tiện trong việc bố trí lực lượng bán hàng theo năng lực của từng người.
+ Thuận tiện trong việc thực thi các chính sách bán hàng cho những nhóm khách
hàng khác nhau.
- Nhược điểm của mạng lưới bán hàng theo khách hàng:
+ Kinh phí bán hàng lớn, do có sự trùng lặp về nguồn vốn và lực lượng bán hàng.
SV: Nguyễn Thị Tuyết – 08D100402 GVHD: ThS. Hoàng Cao Cường
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
KÊNH SIÊU THỊ KÊNH CÁC ĐẠI
LÝ BÁN BUÔN
KÊNH CÁC ĐẠI
LÝ BÁN LẺ
CÁC ĐIỂM VÀ TUYẾN BÁN HÀNG

Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp Trường Đại học Thương mại
Lực lượng bán hàng chính theo mô hình tổ chức này thường bao gồm các giám
đốc bán hàng, giám sát bán hàng, mại vụ, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị
trường.
SV: Nguyễn Thị Tuyết – 08D100402 GVHD: ThS. Hoàng Cao Cường
Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp Trường Đại học Thương mại
 Mạng lưới bán hàng hỗn hợp
Sơ đồ 1.4: Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp
- Ưu điểm của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp:
+ Tận dụng được những ưu điểm của các cấu trúc tổ chức bán hàng đơn lẻ ở trên,
hạn chế tối đa những nhược điểm của chúng.
+ Tạo ra một cấu trúc năng động, linh hoạt, có thể khai thác tối đa nguồn lực
doanh nghiệp.
- Nhược điểm của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp:
+ Nhân viên khó thực hiện công việc do phải chịu sự chỉ đạo của nhiều cấp lãnh
đạo.
+ Khó có sự thống nhất công việc giữa các cấp lãnh đạo ở từng bộ phận.
+ Mô hình tổ chức cồng kềnh, khó quản lý.
Các chức danh chủ yếu của mạng lưới bán hàng: Giám đốc kinh doanh, giám đốc
ngành hàng, giám đốc khu vực, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát
triển thị trường
1.2.1.2 Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng.
a. Các căn cứ để lựa chọn mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
 Các yếu tố ngoài doanh nghiệp:
- Đối thủ cạnh tranh: Tổ chức mạng lưới bán hàng phải đảm bảo năng lực cạnh
tranh cho doanh nghiệp. Các doanh nghiệp trong cùng một ngành thường có cấu trúc
SV: Nguyễn Thị Tuyết – 08D100402 GVHD: ThS. Hoàng Cao Cường
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
KHÁCH HÀNG

SIÊU THỊ
KHÁCH HÀNG
CÁC ĐẠI LÝ
BÁN BUÔN
KHÁCH HÀNG
CÁC ĐẠI LÝ
BÁN LẺ
SẢN PHẨM A
SẢN PHẨM B
SẢN PHẨM C
Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp Trường Đại học Thương mại
tổ chức mạng lưới bán hàng giống nhau, doanh nghiệp cần phân tích ưu điểm và hạn
chế mô hình mạng lưới bán hàng của đối thủ cạnh tranh.
- Khách hàng: Khách hàng sẽ quyêt định mạng lưới bán hàng phù hợp với doanh
nghiệp. Thông thường khách hàng tập trung cho phép tổ chức mạng lưới bán hàng
theo khách hàng được tốt hơn. Nhưng nếu khách hàng phân tán hoặc có khả năng
thanh toán không đủ lớn để tổ chức mạng lưới bán hàng được phủ rộng , doanh nghiệp
thường tổ chức mạng lưới bán hàng với các điểm và tuyến bán hàng trung gian thương
mại nhiều hơn.
- Đối tác: Đối tác bao gồm nhà phân phối, các doanh nghiệp thương mại, các hộ
gia đình.Thông thường, doanh nghiệp sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng cho phép khai
thác tốt nhất các đối tác thương mại đang hoạt động trên thị trường.
 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp:
- Đặc điểm sản phẩm dịch vụ: Doanh nghiệp căn cứ theo tính năng đặc điểm của
sản phẩm để tổ chức mạng lưới bán hàng. Với các sản phẩm tiêu dùng phổ thông
doanh nghiệp thường tổ chức mạng lưới bán hàng phủ dầy và phủ đầy thị trường.
Ngược lại với những sản phẩm đặc thù doanh nghiệp thường tổ chức mạng lưới bán
hàng theo sản phẩm, khách hàng.
- Chiến lược kinh doanh: Chiến lược kinh doanh dựa trên sự khác biệt của mạng
lưới bán hàng thì doanh nghiệp sẽ tổ chức mạng luới bán hàng thương thích.

- Khả năng tài chính: Khả năng tài chính sẽ chi phối tổ chức mạng lưới bán hàng.
Một số mạng lưới bán hàng đòi hỏi đầu tư nhiều về nhân sự,cơ sở vật chất hạ tầng và
quảng cáo, xúc tiến, do đó nếu khả năng tài chính của doanh nghiệp thấp thì sẽ không
thực hiện được.
- Nhân sự: Mỗi mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng có yêu cầu khác nhau về
nhu cầu nhân sự và năng lực của lực lượng bán hàng. Do đó khi lựa chọn mô hình tổ
chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp cần căn cứ vào năng lực trình độ của lực
lượng bán hàng
b. Yêu cầu của mô hình mạng lưới bán hàng
Một mô hình mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp tốt phải đảm bảo thông
suốt các dòng vận động kết nối giữa các thành viên của mạng lưới. Cụ thể:
- Dòng vận động vật chất của sản phẩm: Hàng hóa được lưu chuyển từ người bán
sang người mua qua các khâu trung gian bao gồm vận tải, kho bãi… Doanh nghiệp khi
xác định mô hình tổ chức mạng lưới cần cân nhắc phương án tối ưu đảm bảo hàng hóa
được lưu chuyển thông suốt, giảm thiểu nguy cơ gián đoạn và giảm thiểu chi phí đầu
tư, chi phí vận chuyển, lưu kho.
SV: Nguyễn Thị Tuyết – 08D100402 GVHD: ThS. Hoàng Cao Cường
Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp Trường Đại học Thương mại
Sơ đồ 1.5: Dòng vận động vật chất của hàng hóa
- Dòng thanh toán và sở hữu: Trong mạng lưới phân phối, hàng hóa được bán đi
và doanh nghiệp sẽ thu tiền về. Doanh nghiệp cần tính toán mô hình tổ chức mạng lưới
bán hàng cho phù hợp nhằm giảm thiểu rủi ro tài chính liên quan đến công tác thanh
toán.
Sơ đồ 1.6: Sơ đồ dòng thanh toán và sở hữu
- Dòng thông tin xúc tiến bán hàng: Dòng thông tin xúc tiến bán hàng kết nối
doanh nghiệp và khách hàng cuối cùng. Mạng lưới bán hàng hiệu quả phải đảm bảo
thông tin thương mại được thông suốt từ doanh nghiệp đến khách hàng. Thông tin xúc
tiến bán hàng phụ thuộc vào việc doanh nghiệp sử dụng lực lượng bán hàng của mình
hay các trung gian thương mại.
- Dòng thông tin kiểm soát bán hàng: Mạng lưới bán hàng tối ưu phải cho phép

doanh nghiệp nắm bắt kịp thời những thông tin và phản ứng nhanh với các biến động
của thị trường.
1.2.2 Lựa chọn điểm và tuyến bán hàng
1.2.2.1 Phân loại điểm và tuyến bán hàng
Điểm bán hàng của doanh nghiệp thường là các cửa hàng, các đại lý, các hộ kinh
doanh, các chợ, các siêu thị, trung tâm thương mại. Doanh nghiệp thường chia các
điểm bán hàng thành ba loại :
SV: Nguyễn Thị Tuyết – 08D100402 GVHD: ThS. Hoàng Cao Cường
NHÀ SẢN
XUẤT
KHÁCH
HÀNG
VẬN TẢI
VÀ KHO
CÁC TRUNG
GIAN THƯƠNG
MẠI
CÔNG TY KHÁCH
HÀNG
TRUNG GIAN
THƯƠNG MẠI
NHÂN VIÊN
BÁN HÀNG
Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp Trường Đại học Thương mại
- Các điểm bán hàng lớn: bao gồm các khách hàng có doanh số quan trọng như
các siêu thị, trung tâm thương mại, cửa hàng bách hóa lớn. Với các điểm bán hàng này
việc đưa hàng hóa vào tiêu thụ khá khó khăn, đòi hỏi phải đàm phán lâu dài.
- Các điểm bán hàng trọng yếu: là những đại lý, điểm bán hàng nằm ở những địa
điểm trọng yếu bám sát nhu cầu người tiêu dùng. Các điểm bán hàng này có doanh số
ổn định.

- Các điểm bán hàng nhỏ lẻ: nằm rải rác tại các khu dân cư, có doanh số nhỏ. Các
điểm bán hàng này có tác dụng tăng doanh số trong thị trường bão hòa.
Với doanh nghiệp điểm bán hàng có thể được phân loại theo tiêu thức sở hữu: -
Điểm bán hàng thuộc sở hữu của doanh nghiệp: doanh nghiệp đầu tư và bố trí lực
lượng bán hàng. Doanh nghiệp triển khai mạng lưới bán hàng thuộc sở hữu của mình
đòi hỏi phải có vốn lớn và làm tốt công tác quản trị nhân sự.
- Điểm bán hàng đối tác: các đại lý, các siêu thị, cửa hàng chấp nhận bán hàng
của doanh nghiệp. Trong trường hợp này, doanh nghiệp sẽ tiến hàng kí kết với các đối
tác đảm bảo triển khai tốt công tác bán hàng, đặc biệt là công tác xúc tiến bán hàng.
- Điểm bán hàng nhượng quyền: hợp đồng nhượng quyền có ràng buộc chặt
chẽ về quyền và nghĩa vụ của hai bên vì đối tác sử dụng thương hiệu của doanh
nghiệp.
1.2.2.2 Lựa chọn điểm và tuyến bán hàng
Việc lựa chọn điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào
chính sách phân phối của doanh nghiệp. Cụ thể:
- Với chính sách phân phối độc quyền, sản phẩm của doanh nghiệp được phân
phối bởi các đại lý độc quyền tại một khu vực địa lý nhất định. Doanh nghiệp xây
dựng các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền và tiến hành phát triển thị trường
thông qua quá trình lựa chọn các nhà phân phối độc quyền. Doanh nghiệp và nhà phân
phối thỏa thuận với nhau về nghĩa vụ hai bên. Chính sách này áp dụng cho các sản
phẩm cao cấp, thương hiệu mạnh…
- Với chính sách phân phối chọn lọc, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn đại diện
bán hàng và đại lý với những tiêu chuẩn cao. Tuy nhiên các đại lý và các nhà phân
phối không phải độc quyền. Chính sách này phù hợp với những sản phâm đòi hỏi dịch
vụ sau bán.
- Với chính sách phân phối đại trà, doanh nghiệp sẽ khai thác tất cả các trung
gian có thể đưa sản phẩm đến với đa số khách hàng. Thông thường, sản phẩm tiêu
dùng thường áp dụng chính sách này.
Trong tổ chức các điểm và tuyến bán hàng, mục tiêu của doanh nghiệp thường
bao gồm:

SV: Nguyễn Thị Tuyết – 08D100402 GVHD: ThS. Hoàng Cao Cường
Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp Trường Đại học Thương mại
- Mục tiêu phủ đầy: Tỷ lệ phủ đầy của doanh nghiệp được đo lường bằng số
lượng điểm bán có hàng của doanh nghiệp/tổng số điểm bán có trên thị trường. Doanh
nghiệp phải thống kê số điểm bán có thể tiếp cận trong khu vực thị trường khi hoạch
định mục tiêu này.
- Doanh số điểm bán: mục tiêu là khi hàng hóa đã có mặt ở điểm bán thì phải
chiếm vị trí đẹp, phải được trình bày đẹp, bắt mắt và phải có doanh số gia tăng.
Để thực hiện được những mục tiêu của doanh nghiệp thì còn phụ thuộc và
nhiều yếu tố khác nữa như: trình độ lực lượng bán hàng, sản phẩm của doanh nghiệp,
thị hiếu người tiêu dùng…Doanh nghiệp cần đưa ra những chính sách đúng đắn và phù
hợp.
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
1.3.1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
•Mục tiêu của doanh nghiệp
Các mục tiêu doanh số, lợi nhuận, thị phần,…đều ảnh hưởng lớn đến cách thức
tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Mục tiêu của doanh nghiệp cũng quyết
định đến các chiến lược kinh doanh, chính sách, định hướng phát triển của doanh
nghiệp. Do đó, nó tạo điều kiện cho nhà quản trị bán hàng có cơ sở để tổ chức hoạt
động bán cũng như mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Và mục tiêu trong công tác
tổ chức mạng lưới bán hàng như mục tiêu doanh số điểm bán hay mục tiêu phủ đầy lại
tạo điều kiện hoàn thành mục tiêu chung lớn nhất của toàn doanh nghiệp.
•Ngân sách bán hàng
Nhân tố này quyết định đến việc xây dựng mạng lưới bán hàng phù hợp với
điều kiện của doanh nghiệp. Kinh phí càng lớn thì việc tổ chức càng nhanh chóng, dễ
dàng và đạt hiệu quả cao hơn, là điều kiện tiên quyết cho sự thành công của một mạng
lưới bán hàng.
•Trình độ lực lượng bán hàng
Việc lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng còn được quyết định bởi trình độ
của lực lượng bán hàng trong công ty. Nếu nhân viên của công ty chỉ biêt về một loại

sản phẩm thì nên tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng. Nếu công ty
có các nhân viên sống ở nhiều khu vực và am hiểu về khu vực của mình thì tổ chức
mạng lưới theo khu vực địa lý…
•Sản phẩm của doanh nghiệp:
Sản phẩm là yếu tố then chốt quyết định tới mạng lưới bán hàng của mỗi doanh
nghiệp. Nếu sản phẩm của công ty đa dạng, phong phú thì nên tổ chức mạng lưới bán
hàng theo sản phẩm, ngành hàng. Mỗi lại sản phẩm khác nhau lại có cách tiếp cận
khác nhau, cần một trình độ hiểu biết khách nhau, tùy thuộc vào đặc tính của sản phẩm
mà có sự phân phối khác nhau. Đối với sản phẩm có kỹ thuật cao thì cần xây dựng các
SV: Nguyễn Thị Tuyết – 08D100402 GVHD: ThS. Hoàng Cao Cường
Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp Trường Đại học Thương mại
điểm và tuyến bán hàng. Đối với sản phẩm đại trà thì nên áp dụng chính sách phân
phối đại trà. Nhìn chung nhà quản trị cần phải xem xét cẩn thận trong việc lựa chọn
mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp mình.
1.3.2 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
•Môi trường kinh tế:
Các yếu tố như: tốc độ phát triển kinh tế, tốc độ lạm phát, chỉ số giá tiêu dùng,
cán cân xuất nhập khẩu, cán cân thanh toán, tỷ giá hối đoái…đều ảnh hưởng tới việc tổ
chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Ví dụ như chỉ số tiêu dùng tăng, dẫn tới
chỉ số lạm phát tăng, doanh nghiệp cũng sẽ phải tăng thêm nhiều chi phí như: chi phí
đầu vào, chi phí quản lý, chi phí vận chuyển,…khi đó để đảm bảo cho hoạt động của
doanh nghiệp phát triển cân bằng doanh nghiệp cần có sự điều chỉnh mạng lưới bán
hàng của mình cho phù hợp hơn.
•Môi trường chính trị- pháp luật:
Các yếu tố về pháp luật như: chính sách của nhà nước, tình hình chính trị quốc
gia và thế giới, luật thương mại, luật cạnh tranh…đều có sự ảnh hưởng và chi phối đến
hoạt động của doanh nghiệp, do đó việc tổ chức mạng lưới bán hàng cũng chịu sự chi
phối này. Những thay đổi trong môi trường này có thể tạo cơ hội, đẩy mạnh hoạt động,
mở rộng mạng lưới cũng có thể sẽ gây khó khăn cho các doanh nghiệp, dẫn tới việc
không phát triển được mạng lưới bán hàng.

•Môi trường công nghệ:
Với công nghệ hiện đại, sản phẩm sản xuất ra sẽ có chất lượng cao hơn và số
lượng sẽ nhiều hơn, khi đó giá thành sản phẩm cũng rẻ hơn, do đó sản phẩm tiêu thụ
dễ dàng hơn. Sự phát triển của công nghệ giúp cho doanh nghiệp nhận biết được các
cơ hội kinh doanh, đồng thời xác định được sự mở rộng ngành hàng, quy mô,do đó có
thể dẫn tới việc thay đổi mô hình mạng lưới bán hàng.
•Môi trường văn hóa- xã hội:
Các tham số và xu hướng vận động của môi trường văn hóa- xã hội ảnh hưởng
lớn đến cách thức mua sắm, tiêu dùng sản phẩm của người dân. Mặt khác tốc độ tăng
trưởng dân số cũng dẫn đến việc tiêu dùng sẽ tăng mạnh. Sự phát triển của xã hội cùng
nhận thức của người dân sẽ quyết định tới chất lượng , loại sản phẩm cũng như nhu
cầu mua sắm của khách hàng. Mà mua sắm lại phụ thuộc rất lớn vào tâm lý tiêu dùng
của mỗi người, văn hóa của mỗi khu vực, do đó nó quyết định đến việc tổ chức mạng
lưới bán hàng của doanh nghiệp.
•Môi trường cạnh tranh:
Môi trường cạnh tranh có tác động không nhỏ tới quyết định mạng lưới bán
hàng của doanh nghiệp. Số lượng đối thủ cạnh tranh trên địa bàn, số lượng điểm bán
hàng của họ và cách thức tổ chức mạng lưới của họ đều có ảnh hưởng lớn tới việc tổ
SV: Nguyễn Thị Tuyết – 08D100402 GVHD: ThS. Hoàng Cao Cường
Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp Trường Đại học Thương mại
chức bán hàng của doanh nghiệp. Môi trường cạnh tranh có thể kích thích sự sang tạo
của nhân viên, nâng cao ý thức cho nhân viên và giúp doanh nghiệp xác định mạng
lưới bán hàng phù hợp nhưng cũng gây khó khăn cho doanh nghiệp.
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ CÔNG
TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY XNK THÁNG
GIÊNG TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI
2.1 Khái quát về công ty cổ phần XNK Tháng Giêng
 Tên đầy đủ: CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU THÁNG
GIÊNG
 Tên giao dịch: JANUARY IMPORT AND EXPORT JOINT STOCK

COMPANY
 Địa chỉ: 25 Nguyễn Huy Tưởng– P.Thanh Xuân Trung– Q.Thanh Xuân–
Hà Nội
 Điện thoại : (844) 35574 255 Fax: (844) 35574 241
 E-mail: Website: www.sango.com.vn ;
www.sangojanmi.com.vn
 Đại diện : Ông Trần Dũng Chức vụ: Tổng giám đốc
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
Công ty TNHH Tháng Giêng( JANCO) thành lập ngày 2 tháng 1 năm 2004 theo
giấy đăng ký kinh doanh số 0102010965 do sở Kế hoạch Đầu tư Thành phố Hà Nội
cấp
Được thành lập từ năm 2004, công ty Tháng Giêng hoạt động trong lĩnh vực
nhập khẩu và phân phối sản phẩm sàn gỗ công nghiệp. Các sản phẩm sàn gỗ và phụ
kiện được công ty nhập khẩu từ các nước Malaysia, Trung Quốc, Bỉ, CHLB Đức….và
từ năm 2006 công ty đã chính thức độc quyền kinh doanh sản phẩm sàn gỗ công
nghiệp với thương hiệu FLORTON & JANMI.
Đặc biệt năm 2010, JANCO cung cấp hệ thống Gỗ nhựa ngoài trời AWood độc
quyền tại Miền Bắc.
Hiện nay, sản phẩm sàn gỗ công nghiệp Siêu chịu nước JANMI của công ty đã
có mặt trên thị trường cả nước.
2.1.2 Sơ đồ cấu trúc tổ chức của công ty cổ phần XNK Tháng giêng
Cơ cấu tổ chức của công ty bao gồm giám đốc và 5 phòng ban. Mỗi phòng đảm
nhận chức năng nhiệm vụ khác nhau nhưng cuối cùng đều đi đến thực hiện mục tiêu
SV: Nguyễn Thị Tuyết – 08D100402 GVHD: ThS. Hoàng Cao Cường
Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp Trường Đại học Thương mại
chung của công ty. Cơ cấu tổ chức của công ty tương đối đơn giản, gọn nhẹ, dễ dàng
quản lý, giảm được một số thủ tục rườm rà, tiết kiệm chi phí và nhân lực cho công ty.
Sơ đồ 2.1: cấu trúc của công ty
* Ban giám đốc
- Giám đốc công ty: Trần Dũng là người điều hành mọi hoạt động của công

ty và là người chịu trách nhiệm cao nhất về kết quả hoạt động kinh doanh.
- Phó giám đốc: phó giám đốc kinh doanh - Trần Vũ Hải Bình
* Các phòng ban
- Phòng kế toán - tài chính: số lượng 8 người do bà Mai Thanh Hà chịu trách
nhiệm quản lý về mặt tài chính mọi hoạt động của công ty
- Phòng hành chính - nhân sự gồm 7 người do ông Nguyễn Văn Bộ đảm nhiệm
là nơi tiếp nhận, đặt kế hoạch của giám đốc đối với cấp trên và các đơn vị bên ngoài,
làm công tác hành chính tổ chức nhân sự…
- Phòng Marketing gồm 6 người do ông Nguyễn Văn Sơn làm trưởng phòng chịu
trách nhiệm tổ chức, triển khai các hoạt động marketing của công ty.
- Phòng kinh kỹ thuật gồm 15 người do ông Nguyễn Đức Khiên là trưởng phòng
chịu trách nhiệm quản lý các phương tiện làm việc, xử lý những vấn đề liên quan tới
lắp đặt…
- Phòng kinh doanh gồm 17 người do ông Trần Vũ Hải Bình làm trưởng phòng
chịu trách nhiệm triển khai, mở rộng mạng lưới kinh doanh các mặt hàng về gỗ.
2.1.3 Ngành nghề kinh doanh
Theo giấy phép đăng ký kinh doanh ngành nghề kinh doanh của công ty gồm có:
•Bán buôn đồ dùng khác cho gia đình;
SV: Nguyễn Thị Tuyết – 08D100402 GVHD: ThS. Hoàng Cao Cường
BAN GIÁM ĐỐC
Phòng Hành
chính nhân
sự
Phòng kế
toán
Phòng kỹ
thuật
Phòng
marketing
Phòng kinh

doanh gỗ
Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp Trường Đại học Thương mại
•Bán lẻ lương thực, thực phẩm, đồ uống, thuốc lá, thuốc lào chiếm tỷ trọng lớn
trong các cửa hàng kinh doanh tổng hợp;
 Bán lẻ đồ điện gia dụng, giường, tủ, bàn, ghế và đồ nội thất tương tự,
đèn và bộ đèn điện, đồ dùng gia đình khác chưa được phân vào đâu trong các cửa hàng
chuyên doanh;….
Hiện tại công ty đã và đang hoạt động có hiệu quả trong lĩnh vực kinh doanh đó
là: nhập khẩu và phân phối các sản phẩm về sàn gỗ công nghiệp.
2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2009 đến năm 2011
Dưới đây là số liệu trích bảng kết quả hoạt động của công ty cổ phần XNK
Tháng Giêng trong 3 năm 2009, 2010, 2011
Bảng 2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 3 năm gần đây
Đv:1000đ
Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010
Năm
2011
So sánh 2010/2009 So sánh
2011/2010
Số tiền Tỉ lệ
(%)
Số tiền Tỉ lệ
(%)
Tổng doanh thu 29.642.784 32.848.830 47.550.215 3.206.046 10,8 14.701.385 44,75
Giá vốn hàng
bán
16.023.000 20.865.600 27.435.000 4.842.600 30,22 6.569.400 31,48
Chi phí quản lý 2.967.890 3.030.800 5.354.000 62.910 2,12 2.323.200 76,65
Chi phí bán
hàng

8.282.261 6.287.872 11.710.330 -1.994.989 -24,9 5.422.458 87,24
Thuế nhập khẩu 714.387 701.802 730.593 -12.585 -1,76 28.791 4,10
Lợi nhuận thuần
từ hoạt động KD
1.655.246 1.963.556 2.329.292 308.310 18,63 365.736 18,63
Thuê TNDN đã
nộp trong năm
463.468 490.088 518.237 26.620 5,74 28.149 5,74
Nguồn: trích báo cáo kết quả kinh doanh- phòng kế toán
Qua kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần Tháng Giêng trong 3
năm 2009, 2010, 2011 có thể thấy doanh thu năm sau đều cao hơn năm trước, nhưng
mức tăng không ổn định.
Cụ thể:
- Tỷ lệ tăng trưởng không đều, như năm 2010 doanh thu chỉ tăng lên 3.206 triệu
đồng, tương ứng với tỷ lệ tăng là 10,8%, còn doanh thu năm 2011 tăng 14.701 triệu
đồng so với năm 2010, tương ứng với tỷ lệ tăng 44,75. Tuy nhiên sang năm 2011 lợi
nhuận đều tăng rất thấp, lợi nhuận chỉ tăng 15,70% so với năm 2010. Có thể nói công
ty đã phải bỏ ra nhiều chi phí hơn.
- Về giá vốn hàng bán năm 2010 so với năm 2009 tăng 4842 triệu đồng tương
ứng với tỉ lệ tăng 30,22%, năm 2011 tăng so với năm 2010 là 6569 triệu đồng ứng với
tỷ lệ tăng là 31,48%
SV: Nguyễn Thị Tuyết – 08D100402 GVHD: ThS. Hoàng Cao Cường
Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp Trường Đại học Thương mại
- Chi phí quản lý doanh nghiệp tăng không đều qua các năm. Năm 2010 so với
năm 2009 chỉ tăng nhẹ 2,12%, nhưng tới năm 2011 chi phí này tăng lên 76,65% so với
năm 2010
- Chi phí bán hàng năm 2010 so với năm 2009 có giảm 24.9%. Tuy nhiên tới
năm 2011 chi phí này tăng đột biến lên 87,24% so với năm 2010.
- Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh năm 2010 tăng 308.310 triệu đồng, tương
ứng với tỷ lệ tăng 18,63% so với năm 2009 và năm 2011 tăng 365.736 triệu đồng,

tương ứng với mức tăng 15,70% cho thấy lợi nhuận của công ty đang có xu hướng
giảm xuống.
- Tuy vậy, cũng cần ghi nhận những chuyển biến tích cực của công ty trong năm
2009, với mức thuế thu nhập nộp ngân sách nhà nước năm 2010 so với năm 2009 tăng
là 26,6 triệu đồng tương ứng với mức tăng 5,74%, năm 2011 so với năm 2010 là 28,1
triệu đồng tương ứng với mức tăng 5,74%. Điều này cho thấy công ty có đóng góp cho
xã hội mặc dù nền kinh tế gặp nhiều khó khăn.
2.2. Phân tích, đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới của công
ty cổ phần XNK Tháng Giêng.
2.2.1. Phân tích, đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
của công ty qua các dữ liệu thứ cấp và sơ cấp
2.2.1.1. Kết quả phân tích các dữ liệu sơ cấp
a, Kết quả điều tra phiếu trắc nghiệm
Bảng câu hỏi trắc nghiệm được xây dựng( phụ lục 1) và phát ra là 15 phiếu, thu
về 10 phiếu hợp lệ. Dựa trên các phiếu điều tra đã thu thập được để sử dụng phân tích
tổng hợp về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần XNK Tháng
Giêng trên địa bàn Hà Nội. Qua tìm hiểu cụ thể về công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng tại công ty, dựa theo các phiếu điều tra đã thu về, em xin đưa ra bảng kết quả
tổng hợp( phụ lục 3)
Từ kết quả của việc xử lý dữ liệu sơ cấp có thể nhận thấy rằng công ty đã chọn
cho mình tổ chức mạng lưới bán hàng theo hình thức mạng lưới bán hàng theo khách
hàng(100% số phiếu tổng hợp) điều này cho thấy từng thành viên trong công ty đều
nhận thức rõ ràng được mô hình tổ chức bán hàng của công ty.
Tuy nhiên công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty là chưa tốt, có tới
60% số người được hỏi đến đã cho rằng mô hình mạng lưới bán hàng của công ty là
chưa phù hợp, cần có sự điều chỉnh cho phù hợp hơn
- Các hoạt động khuyến khích hoạt động đối với các thành viên mạng lưới bán
hàng của công ty được đánh giá là 40% cho rằng đã tốt, 50% cho rằng chưa tốt và 10%
cho là kém.
SV: Nguyễn Thị Tuyết – 08D100402 GVHD: ThS. Hoàng Cao Cường

Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp Trường Đại học Thương mại
- 50% số ý kiến cho rằng mức độ phối hợp giữa các điểm và tuyến bán hàng trên
địa bàn Hà Nội là chưa tốt và 20% cho rằng còn quá lỏng lẻo.
Qua đó công ty cần phải có những biện pháp làm tăng mức độ phối hợp giữa các
điểm và tuyến bán hàng của mình.
Trình độ của lực lượng bán hàng của công ty vẫn còn chưa cao, trình độ lực
lượng bán hàng cao chỉ đạt 20%
Ưu điểm chính của mô hình mạng lưới bán hàng hiện tại của công ty: 60% trả lời
thỏa mãn tốt nhu cầu của khách hàng, 30% trả lời phát triển đội ngũ có trình độ
chuyên sâu và năng khiếu bán hàng để phục vụ tốt nhất cho khách hàng và 10% cho
rằng tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng.
Nhược điểm chính của mô hình mạng lưới bán hàng hiện tại của công ty: 50%
cho rằng kinh phí bán hàng lớn và 30% có câu trả lời nhân viên bán hàng chỉ biết nhu
cầu của đối tượng khách hàng của mình được giao và 20% nói chưa khai thác hết được
thị trường
Một yêu cầu khác được đặt ra là cần phải thiết lập một bộ phận chuyên trách để
quản lý công tác tổ chức mạng lưới bán hàng (chiếm 70% ý kiến). Công tác tổ chức
mạng lưới bán hàng được xem là công tác quan trọng để đẩy mạnh tiêu thụ của doanh
nghiệp, công ty nên chú trọng tới công tác này hơn nữa.
+ Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty.
Bảng tổng hợp phiếu điều tra dưới đây cho thấy mức độ tác động của từng nhân
tố tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty theo ý kiến đánh giá của 10
cán bộ nhân viên (tổng độ tác động của nhân tố càng nhỏ thì sự tác động của nhân tố
đó càng lớn) :
Bảng 2.2: Bảng đánh giá độ quan trọng của các nhân tố ảnh hưởng đến công tác
tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần XNK Tháng Giêng.
Nhân tố Độ quan trọng
Nhóm nhân tố bên ngoài
1. Chính trị,pháp luật 3,6
2. Môi trường kinh tế 2,5

3. Đặc điểm khách hàng 1,5
4. Đối thủ cạnh tranh 2,0
5. Các đối tác kinh doanh 2,0
Nhóm nhân tố bên trong
1. Mục tiêu tổ chức mạng lưới bán hàng 1,5
2. Đặc điểm sản phẩm 1,7
3. Ngân sách bán hàng 2,8
4. Trình độ lực lượng bán hàng 3,6
SV: Nguyễn Thị Tuyết – 08D100402 GVHD: ThS. Hoàng Cao Cường
Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp Trường Đại học Thương mại
Từ bảng 2.2 có thể thấy : Trong nhóm các nhân tố bên ngoài thì nhân tố đặc
điểm của tập khách hàng có mức ảnh hưởng lớn nhất do vị trí, yêu cầu thị hiếu và thu
nhập của khách hàng ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng tiêu thụ của sản phẩm sàn gỗ
công nghiệp.
Hai là nhân tố các đối tác kinh doanh và đối thủ cạnh tranh có cùng mức độ quan
trọng, do ngày càng có nhiều công ty tham gia vào kinh doanh mặt hàng này với
những mạng lưới phân phối rộng khắp, do đó công ty cũng cần tổ chức mạng lưới bán
hàng của mình phù hợp với các đối thủ.
Tiếp theo là nhân tố môi trường kinh tế, và cuối cùng là nhân tố chính trị, pháp
luật ít gây ảnh hưởng tới việc tổ chức mạng lưới của khách hàng nhất. Do đó doanh
nghiệp cần chú ý tới nhân tố đặc điểm khách hàng trong những quyết định của mình.
Còn trong nhóm các nhân tố bên trong thì nhân tố mục tiêu tổ chức mạng lưới
bán hàng có độ quan trọng nhất, quyết định tới sự ra đời và phát triển của mô hình tổ
chức mạng lưới bán hàng được thực hiện trong suốt quá trình hoạt động của công ty.
Đặc điểm sản phẩm chiếm độ quan trọng thứ hai và trình độ lực lượng bán hàng được
xếp độ quan trọng thấp nhất do tính chất công việc không quá phức tạp.
+ Những yếu tố cần thiết cho việc lựa chọn đại lý, cửa hàng bán sản phẩm của
công ty.
Bảng 2.3: Bảng đánh giá độ quan trọng của các tiêu chí chọn đại lý, cửa hàng
bán sản phẩm của công ty cổ phần XNK Tháng Giêng.

Yếu tố Độ quan trọng
1. Doanh số bán hàng 2,0
2. Thực hiện đúng cam kết với công ty 1,8
3. Vị trí cửa hàng,đại lý 3,0
4. Quy mô cửa hàng,đại lý 3,5
5. Thái độ phục vụ khách hàng 2,3
6. Tính chất sản phẩm của công ty 1,4
Qua bảng 2.3 có thể nhận thấy rằng tính chất sản phẩm của công ty có độ ảnh
hưởng rất lớn tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng, tuy nhiên việc thực hiện đúng
các cam kết đối với công ty cũng rất quan trọng. Để thực hiện tốt công tác tổ chức
mạng lưới bán hàng công ty nên chú ý tới hai yếu tố này. Các yếu tố như vị trí cửa
hàng, quy mô cửa hàng, đại lý được đánh giá không quan trọng lắm.
SV: Nguyễn Thị Tuyết – 08D100402 GVHD: ThS. Hoàng Cao Cường
Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp Trường Đại học Thương mại
2.2.1.2. Kết quả phân tích thông qua phỏng vấn
Bảng câu hỏi phỏng vấn gồm 10 câu hỏi( phụ lục 02)được dùng để phỏng vấn hai
người am hiểu về tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty là giám đốc công ty- ông
Trần Dũng và trưởng phòng kinh doanh- ông Trần Vũ Hải Bình. Sau quá trình phỏng
vấn kết quả được tổng hợp lại như sau:
 Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
Câu hỏi 1: Lý do công ty lại chọn mạng lưới bán hàng đó trên địa bàn Hà Nội là:
Theo kết quả điều tra cho thấy: lý do công ty chọn mô hình mạng lưới bán hàng
theo khách hàng là mô hình này thực sự phù hợp với đặc điểm sản phẩm và hình thức
tiêu thụ sản phẩm của công ty. Đồng thời nó cũng phù hợp với quá trình phát triển của
nền kinh tế thị trường
Câu hỏi 2: Tầm quan trọng của việc xác định đối tượng khách hàng của công ty
tới việc lựa chọn mạng lưới bán hàng:
Theo như kết quả phỏng vấn thì việc xác định đối tượng khách hàng là rất quan
trọng, đặc biệt với công ty cổ phần XNK Tháng Giêng thì phải xác định tới hai loại
khách hàng là khách hàng sẽ giúp tiêu thụ sản phẩm của công ty và khách hàng cuối

cùng tiêu dùng sản phẩm. Điều đó giúp công ty hoạch định được các chiến lược kinh
doanh, đề ra các phương án và mục tiêu cụ thể, đồng thời giúp kiểm soát mạng lưới
bán hàng hiệu quả hơn.
Câu hỏi 3: Công ty có nên bổ sung sản phẩm khác nhằm tăng sự phong phú cho
sản phẩm hiện tại của mình không thì câu trả lời như sau:
Ông Bình cho rằng, hiện nay công ty đang cập nhật các sản phẩm mới để đáp
ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng về chất lượng, mẫu mã và giá cả.
Những sản phẩm mà công ty cung cấp là những thương hiệu có tên tuổi đã được khẳng
định về chất lượng và mẫu mã phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng. Đó là những sản
phẩm như sản phẩm gỗ công nghiệp Janmi, Florton và sàn gỗ Awood.
Câu hỏi 4: Đánh giá ảnh hưởng của nền kinh tế vĩ mô tới công tác tổ chức mạng
lưới bán hàng của công ty trên địa bàn Hà Nội:
Nền kinh tế vĩ mô luôn luôn có tác động không nhỏ tới tất cả các mặt hàng chứ
không riêng gì mặt hàng sàn gỗ công nghiệp. Sự lên xuống của cung cầu, sự leo thang
của giá cả, thị hiếu của người tiêu dùng, sự phát triển của công nghệ, tất cả các yếu tố
ấy đều đưa đến việc tiêu thụ không đều. Khi thị trường khó khăn thì việc cạnh tranh
cũng trở nên gay gắt hơn. Các đối thủ cạnh tranh có những chiến lược riêng để phù
hợp với thị trường kéo theo là việc công ty cổ phần XNK Tháng Giêng cũng phải có
những thay đổi về chính sách tổ chức mạng lưới bán hàng của mình.
SV: Nguyễn Thị Tuyết – 08D100402 GVHD: ThS. Hoàng Cao Cường