Hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần phát triển văn hóa thông tin Đất Việt

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Trần Võ Trang
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Ở nước ta, với sự phát triển của khoa học - kỹ thuật và kinh tế - xã hội thì đời sống của người
dân ngày càng được nâng cao. Nhu cầu khám chữa bệnh và chăm sóc sức khỏe ngày càng
được quan tâm hàng đầu. Nhận thức được lượng cầu to lớn đó nên ngày càng xuất hiện nhiều
nhà cung cấp các sản phẩm và thiết bị y tế cung cấp cho thị trường, dẫn đến điều tất yếu là tạo
ra sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp trong và ngoài nước. Kết quả thể hiện qua
hoạt động bán hàng. Bán hàng là khâu quan trọng vì nó nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng, là
một trong những vấn đề quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Do vậy để
tồn tại và phát triển thì mỗi doanh nghiệp phải có một chiến lược bán hàng cho riêng mình.
Với một doanh nghiệp để có thể thực hiện các mục tiêu đặt ra và thu được lợi nhuận trong
hoạt động kinh doanh thì đòi hỏi các doanh nghiệp cần phải làm tốt các hoạt động tác nghiệp,
trong đó phải chú trọng đến việc nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng. Lực lượng
bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng, với thị trường. hoạt động
tổ chức bán hàng. Do đó tổ chức lực lượng bán hàng là một trong những hoạt động tác nghiệp
quan trọng của quản trị bán hàng, là một trong những khâu giúp cho mỗi doanh nghiệp có thể
giành được những kết quả kinh doanh tốt nhất.
Trên thực tế công tác tổ chức lực lượng bán hàng của rất nhiều doanh nghiệp chưa được quan
tâm đúng mức, dẫn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trở nên kém hiệu quả cả .Lực
lượng bán hàng cần được tổ chức sao cho có hiệu quả từ khâu tuyển dụng, huấn luyện, đến
sắp xếp tổ chức công việc cho đội ngũ bán hàng, tạo động lực làm việc cũng như có những
đánh giá đúng đắn, khách quan về mức độ hoàn thành công việc của mỗi cá nhân trong lực
lượng bán hàng nhằm khích lệ tinh thần làm việc của họ. Có như vậy mới đẩy nhanh được tốc
độ hàng hóa bán ra tạo nên các điểm tiếp xúc với khách hàng, rút ngắn khoảng cách giữa công
ty với khách hàng, làm gia tăng lợi nhuận, uy tín cho doanh nghiệp.
Trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH thiết bị y tế Phương Đông tôi thấy rằng công ty
đang dần khẳng định vị thế của Công ty trên thị trường và ngày càng không ngừng đổi mới.
Hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực thương mại nên hiện nay công ty rất chú trọng đến công tác
hoàn thiện các nghiệp vụ như mua hàng, bán hàng,…Tuy nhiên, hiện nay công tác tổ chức lực
lượng bán hàng của công ty vẫn còn chưa thật sự đáp ứng được với chiến lược phát triển

chung trong dài hạn của Công ty. Việc tổ chức lực lượng bán hàng của Công ty còn chưa đạt
hiệu quả, chưa thực sự đáp ứng được yêu cầu đặt ra làm ảnh hưởng không tốt đến hoạt động
bán hàng, chính vì vậy hiệu quả hoạt động của công ty chưa cao. Do đó, vấn đề đặt ra cấp
thiết với Công ty TNHH thiết bị y tế Phương Đông là làm sao có thể nâng cao hơn nữa chất
SVTH: Nguyễn Thị Thúy An – K44A4 1
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Trần Võ Trang
lượng công tác tổ chức lực lượng bán hàng, để qua đó nâng cao hiệu quả hoạt động chung của
Công ty trong tương lai.
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài
Các công trình nghiên cứu trước đó về vấn đề tương tự tại trường Đại học Thương Mại:
- “Hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần phát triển văn hóa thông
tin Đất Việt”: Luận văn tốt nghiệp/Trần Thùy Dương 2006
Bài luận văn đã nói lên được một cách khái quát nhất tổ chức lực lượng bán hàng là
như thế nào thông qua việc đưa ra các khái niệm có liên quan đến tổ chức lực lượng bán, các
nội dung chính trong tổ chức lực lựng bán hàng. Bài đã cho chúng ta thấy rõ nét về thực trạng
công ty đó là: tìm kiếm những khách hàng có nhu cầu quảng cáo trên các báo, tạp chí hoặc
một số ấn phẩm đặc biệt - là mảng hoạt động chính của công ty cổ phần văn hóa Đất Việt. Bộ
phận quan trọng nhất của công ty đó là bộ phận nhân viên kinh doanh. Nhưng những vấn đề
về đào tạo và tuyển chọn công ty chưa thực sự chú trọng. Để từ đó thông qua phần giải pháp
hướng vào việc làm thế nào để có thể tuyển dụng, đào tạo được lực lượng bán phù hợp với
lĩnh vực kinh doanh mà công ty đang theo đuổi nhằm hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng
cho công ty.
- “Hoàn thiện tổ chức lực lựơng bán hàng tại công ty cổ phần hóa chất công nghiệp
Tân Long”: Luận văn tốt nghiệp/ Trần Hải Trung 2009.
Đề tài này cho ta cái nhìn khái quát nhất về công ty và qua đó thấy được những mặt tích cực
và còn hạn chế về tình hình tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty trong khoảng thời gian hai
năm 2006- 2008. Những phát hiện rất quý giá về tình hình tổ chức lực lượng bán hàng, và các
giải pháp và đề xuất rất hay nhằm hoàn thiện tổ chức lượng bán hàng tại công ty.
- “Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH phát triển công
nghệ tin học và thương mại Đại Phú Tín”: Luận văn tốt nghiệp/ 2011

Tác giả có hướng tiếp cận vào một phần cụ thể và chuyên sâu về vấn đề lực lượng bán hàng
cá nhân. Đưa ra hệ thống lý thuyết về bán hàng cá nhân, hướng đào tạo và những chính sách
động viên, khích lệ đối với lực lượng bán hàng cá nhân đó. Khi áp dụng vào Công ty Đại Phú
Tín tuy còn sơ sài nhưng cũng nêu lên được một số điểm cơ bản và hướng giải pháp chung
cho công ty.
Đề tài “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH thiết bị y tế
Phương Đông” hiện chưa có cá nhân, tổ chức nào thực hiện ở Công ty TNHH thiết bị y tế
Phương Đông.
SVTH: Nguyễn Thị Thúy An – K44A4 2
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Trần Võ Trang
3. Mục đích nghiên cứu đề tài
- Một là: Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về quản trị bán hàng và tổ chức lực
lượng bán hàng làm cơ sở khoa học cho việc phân tích thực trạng và đề xuất giải pháp nhằm
hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng
- Hai là: Thông qua việc thực tập tại công ty và qua các dữ liệu thu thập được và các số
liệu thực tế. Tôi sẽ đưa ra những vấn đề tồn tại, các vướng mắc mà công ty đang gặp phải, làm
cơ sở để đưa ra những đề xuất, giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của
Công ty
- Ba là: Từ thực trạng của công ty tôi muốn đề ra một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn
thiện chất lượng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH thiết bị y tế Phương
Đông, cụ thể như các giải pháp về hoàn thiện công tác tuyển dụng lực lượng bán, các giải
pháp về việc đào tạo huấn luyện lực lượng bán hàng, giải pháp về tạo động lực cho lực lượng
bán của công ty…
4. Phạm vi nghiên cứu
- Về mặt thời gian: Nghiên cứu thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty
TNHH thiết bị y tế Phương Đông , giai đoạn 2009 – 2011.
- Về mặt không gian: nghiên cứu và khảo sát thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty
thiết bị y tế Phương Đông.
5. Phương pháp nghiên cứu
Trong đề tài tôi sử dụng hai phương pháp nghiên cứu nhằm thu được những thông tin về

tình hình hoạt động của Công ty TNHH thiết bị y tế Phương Đông:
- Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp bằng việc phỏng vấn các cán bộ của Công ty tại các
phòng ban liên quan .
Nội dung câu hỏi phỏng vấn: Bao gồm 8 câu hỏi phỏng vấn trực tiếp được đặt ra cho các đối
tượng khác nhau, xoáy sâu vào các vấn đề mà lực lượng bán hàng của công ty đang mắc phải,
những mặt đạt được, những hạn chế của các lực lượng bán hàng, nguyên nhân của vấn đề tồn
đọng,và các giải pháp để phát triển, hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng cho Công
ty.
Các đối tượng phỏng vấn gồm: Ông Nguyễn Xuân Thành – Giám đốc Công ty, Ông Vũ Đình
Thủy – Trưởng phòng kinh doanh.
- Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp bằng việc tìm kiếm các số liệu tại phòng Kế
toán- Tài chính, phòng Hành chính nhân sự, : Các tài liệu về quá trình hình thành và phát
triển của công ty, các bảng báo cáo tài chính 3 năm trở lại đây của công ty từ năm 2009 –
SVTH: Nguyễn Thị Thúy An – K44A4 3
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Trần Võ Trang
2011 ; các tài liệu về tình hình tổ chức lực lượng bán hàng của công ty, số lượng, tình hình
hoạt động của các lực lượng bán hàng tại các vùng; thu thập dữ liệu thứ cấp qua website của
công ty, các website của đối tác mà công ty có liên doanh liên kết, các thông tin chuyên ngành
có liên quan đến lĩnh vực kinh doanh các sản phẩm y tế và chăm sóc sức khỏe, Các dữ liệu
thứ cấp sau khi được thu thập sẽ được tổng hợp và phân tích qua các phương pháp xử lý dữ
liệu để được những thông tin hữu ích, cần thiết để phục vụ cho việc nghiên cứu, hoàn thành
đề tài này.
6. Kết cấu đề tài
Gồm 3 chương:
- Chương I: Một số vấn đề lý luận cơ bản về tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty
TNHH thiết bị y tế Phương Đông
- Chương II: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại
Công ty TNHH thiết bị y tế Phương Đông
- Chương III: Đề xuất và kiến nghị hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại
Công ty TNHH thiết bị y tế Phương Đông

SVTH: Nguyễn Thị Thúy An – K44A4 4
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Trần Võ Trang
CHƯƠNG I:
MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
TNHH THIẾT BỊ Y TẾ PHƯƠNG ĐÔNG
1.1 Một số khái niệm, định nghĩa cơ bản liên quan đến tổ chức lực lượng bán hàng
1.1.1 Bán hàng
Có nhiều cách hiểu khác nhau về bán hàng, có thể định nghĩa như sau:
Bán hàng là một hoạt động đặc trưng chủ yếu của doanh nghiệp thương mại, là khâu cuối
cùng của hoạt động kinh doanh hàng hóa, là hoạt động kinh doanh nhằm mục đích tìm kiếm
doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Do đó bản chất của bán hàng là một quá trình, từ
việc thiết lập mục tiêu bán hàng đến việc thực hiện các biện pháp để đạt được các mục tiêu đó.
trong đó người bán hàng tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thõa mãn những nhu cầu hay ước
muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thõa đáng, lâu dài của cả hai bên. Qua đó có thể
thấy cả hai bên người mua và người bán đều có lợi trong các thương vụ.
Bán hàng thực chất là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, là đưa sản phẩm từ nơi sản
xuất đến nơi tiêu dùng, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên
là tiêu dùng.
Theo James M. Comer ( 2002 ): Bán hàng là hoạt động mang tính cá nhân trong đó người
bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua
nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên.
1.1.2 Quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng có thể được định nghĩa là hoạt động quản trị của những người
hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lưc lượng
bán hàng. Tùy thuộc vào từng công ty cấp thấp nhất mà quản lí bán hàng có thể có rất nhiều
danh quận, khu vực giám sát viên hay giám sát viên bán hàng. Đặc tính chung của các chức
vụ này là dù cho có mang danh vị gì đi nữa cũng đều là giám sát trực tiếp những người đại
diện bán hàng theo lĩnh vực.
Quản trị bán hàng là tổng hợp các hoạt động từ xây dựng kế hoạch, tổ chức triển

khai và kiểm soát các hoạt động bán hàng nhằm đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng là quản trị một hoạt động cụ thể, một lĩnh vực cụ thể của quá trình kinh
doanh trong doanh nghiệp thương mại nói chung.
Một số tài liệu định nghĩa như sau:
SVTH: Nguyễn Thị Thúy An – K44A4 5
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Trần Võ Trang
Theo TS. Nguyễn Thượng Thái ( 2007 ): Quản trị bán hàng là một quá trình liên tục theo chu
trình khép kín, bắt đầu bằng chức năng hoạch định, tiếp theo là các chức năng còn lại như tổ
chức, xây dựng đội ngũ, lãnh đạo và kiểm soát.
Theo James M. Comer ( 2002 ): Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người
hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng, hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng
bán hàng.
1.1.3 Lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào
quá trình bán hàng của doanh nghiệp, nghiệp là những lao động trực tiếp bán hàng hóa, dịch
vụ cho khách hàng, tạo ra sức bán cho doanh nghiệp đồng thời thực hiện mối quan hệ giữa
người bán và khách hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ, quyết định việc thực hiện hiệu quả
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện
các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh
nghiệp với khách hàng.
- Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, Đại học Thương mại (2005)
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những người tham gia trực tiếp vào quá trình
bán hàng của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch
và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với khách
hàng.
-Theo cuốn “quản trị xúc tiến thương mại” Nguyễn Thị Thanh Nhàn và Lục Thị Thu Hường -
Trường Đại học Thương Mại (2007)
Lực lượng bán hàng là cầu nối trực tiếp giữa công ty với khách hàng là người thay mặt công
ty quan hệ với khách hàng và đồng thời cũng là nguồn thông tin quan trọng về thị trường và
đối thủ cạnh tranh. Là bộ phận giao thoa giữa hai chức năng marketing cơ bản – phân phối và

giao tiếp lực lượng bán hàng cần được xây dựng và quản trị hiệu quả, góp phần quan trọng
vào mục tiêu chiến lược marketing cũng như chiến lược xúc tiến thương hiệu của doanh
nghiệp.
1.1.4 Định mức bán hàng
Định mức bán hàng là mức chuẩn về doanh số hoặc kết quả bán hàng đặt ra do doanh
nghiệp yêu cầu đối với một cá nhân hoặc bộ phận thực hiện hoạt động bán hàng phải hoàn
thành trong một khoảng thời gian xác định.
1.1.5 Tổ chức lực lượng bán hàng
Tổ chức lực lượng bán hàng là việc thiết lập bộ máy bán hàng cho doanh nghiệp, xác
định cơ cấu, số lượng, quyền hạn, các tiêu chuẩn của lực lượng bán hàng và trách nhiệm của
SVTH: Nguyễn Thị Thúy An – K44A4 6
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Trần Võ Trang
đội ngũ quản lý và nhân viên bán hàng thông qua việc sắp xếp các vị trí và sử dụng phương
pháp huấn luyện nhân viên bán hàng, xác định các định mức cho công tác bán hàng, tuyển
dụng lực lượng bán hàng, huấn luyện lực lượng bán hàng, và các biện pháp tạo động lực cho
lực lượng bán hàng.
1.1.6 Tuyển dụng lực lượng bán hàng
Tuyển dụng lực lượng bán hàng là một chuỗi hoạt động được tạo ra để lựa chọn và sắp
xếp những người có thể phù hợp với yêu cầu và mục tiêu của doanh nghiệp về bán hàng.
1.1.7 Huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng
Huấn luyện hay đào tạo lực lượng bán hàng là quá trình cung cấp các kiến thức, hoàn thiện
các kỹ năng, rèn luyện các phẩm chất nghề nghiệp cho lực lượng bán hàng trong doanh
nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu trong quá trình thực hiện công việc của họ ở cả hiện tại và
tương lai.
1.1.8 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng
Tạo động lực cho lực lượng bán hàng là quá trình chăm lo đời sống vật chất và tinh thần của
lực lượng bán hàng để họ có thể hoàn thành tốt hay vượt mức nhiệm vụ được giao và qua đó
góp phần hoàn thành mục tiêu của doanh nghiêp.
1.2 Công tác tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp
1.2.1 Các loại lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

Lực lượng bán hàng được chia thành ba loại: lực lượng bán hàng thuộc biên chế của doanh
nghiệp (cơ hữu); các đại lý, đại diện bán hàng không thuộc biên chế của doanh nghiệp; lực
lượng bán hàng hỗn hợp.
1.2.1.1 Lực lượng bán hàng thuộc biên chế của doanh nghiệp:
Lực lượng bán hàng của một Công ty bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực
tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng này lại có thể được chia thành hai loại: lực lượng bán
hàng tại doanh nghiệp và lực lượng bán hàng trên thị trường
- Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp (bên trong): Hầu hết, lực lượng bán hàng bên trong
thường tập trung ở một cơ quan, ở văn phòng và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua
điện thoại. Loại lực lượng bán hàng này có thể được dùng như lực lượng chính yếu của Công
ty hoặc là lực lượng hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài Công ty. Lực lượng
bán hàng tại doanh nghiệp thường bao gồm giám đốc kinh doanh, trưởng phòng kinh doanh,
các nhân viên phòng kinh doanh…
- Lực lượng bán hàng trên thị trường: Là những người trực tiếp bán hàng của doanh nghiệp
cho khách hàng và cung cấp cho họ những dịch vụ thông qua các cuộc giao dịch trực tiếp tại
SVTH: Nguyễn Thị Thúy An – K44A4 7
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Trần Võ Trang
địa bàn .Nơi làm việc của lực lượng này trải theo vùng địa lý, trên các địa bàn hoạt động của
doanh nghiệp nơi tập trung một lực lượng khách hàng đủ lớn của doanh nghiệp.
Những thành viên thuộc lực lượng bán hàng này sẽ có trách nhiệm bán hàng hoặc cung ứng
dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng, thông thường tại địa bàn của khách
hàng. Ngoại trừ hoạt động bán lẻ, đa số lực lượng bán hàng hoạt động ở bên ngoài.
Lực lượng này bao gồm các chức danh: Giám đốc bán hàng vùng, miền, giám sát bán hàng,
mại vụ, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường.
1.2.1.2 Đại lý bán hàng và cộng tác viên
* Đại lý bán hàng: Đại lý bán hàng là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều
hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của doanh nghiệp( người ủy
thác) trên cơ sở của một hợp đồng pháp lý.
Đại lý bán hàng có những đặc điểm sau:
- Hoa hồng, chi phí, doanh số đều liên hệ trực tiếp với nhau. Chính vì vậy, những doanh

nghiệp không thể trang trải được khoản định phí của lực lượng bán hàng trực tiếp mà phải
thuê những đại lý.
- Những đại lý này cung cấp một lực lượng bán hàng thường xuyên, cũng như sự phân chia
khu vực địa lý rất ổn định, đảm bảo phục vụ số khách hàng trong vùng một cách nhanh chóng.
Nếu tự thân doanh nghiệp xâm nhập vào những thị trường như vậy, họ sẽ phải mất nhiều năm,
đặc biệt là đối với sản phẩm mới.
- Thông thường họ kinh doanh rất nhiều sản phẩm tương đối giống nhau, nhưng không mang
tính cạnh tranh. Điều này đặc biệt quan trọng khi doanh nghiệp chỉ kinh doanh một ngành
hành hạn hẹp, đang nỗ lực xâm nhập vào vùng thị trường có một số lượng lớn khách hàng mà
mỗi người lại chỉ tiêu thụ một số lượng ít ỏi sản phẩm của doanh nghiệp đến nỗi công ty
không thể chịu nổi phí thuê một lực lượng bán hàng của họ.
Thu nhập của các đại lý bán hàng là một khoản thù lao tính trên phần trăm doanh số (đại lý
thụ ủy), hoa hồng bán hàng (đại lý hoa hồng) hay tiền chênh lệch bán hàng (đại lý kinh tiêu).
* Các cộng tác viên: Là những người có thỏa thuận với doanh nghiệp để bán hàng cho doanh
nghiệp trên thị trường. Lực lượng này không thuộc quân số nhân viên bán hàng của doanh
nghiệp và hưởng lương từ hoa hồng hoặc chiết khấu khi bán hàng.
Các đại lý bán hàng và các cộng tác viên là lực lượng bán hàng ngoài biên chế chính thức của
doanh nghiệp và thường có sự phân chia khu vực địa lý ổn định có khả năng đảm bảo phục vụ
số khách hàng trong vùng của doanh nghiệp một cách nhanh chóng và tốt hơn so với việc
doanh nghiệp tự mình xâm nhập vào thị trường đó, nhất là đối với việc giới thiệu các sản
phẩm mới.
SVTH: Nguyễn Thị Thúy An – K44A4 8
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Trần Võ Trang
1.2.1.3 Lực lượng bán hàng hỗn hợp
Công ty có thể sử dụng nhiều loại lực lượng bán hàng để chiếm lĩnh thị trường. Công ty có
thể sử dụng hỗn hợp lực lượng bán hàng của công ty và mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều
loại thị trường khác nhau.
1.2.2 Xác định quy mô lực lượng bán hàng
Xác định quy mô lực lượng bán hàng là các hoạt động nhằm xác định nhu cầu (số lượng, chất
lượng, thời điểm) nhân sự cần thiết cho lực lượng bán hàng. Quá trình này thực chất nhằm trả

lời ba câu hỏi:
- Doanh nghiệp cần những chức danh gì?
- Số lượng nhân sự cho từng chức danh bán hàng?
- Thời điểm cần?
Để xác định quy mô lực lượng bán hàng, doanh nghiệp cần dựa vào những căn cứ chính sau:
- Mục tiêu doanh số bán hàng: Mục tiêu doanh số chỉ có thể đạt được khi đảm bảo đủ số lượng
và chất lượng lực lượng bán hàng. Số lượng nhân viên bán hàng tỷ lệ thuận với doanh số bán
hàng.
- Mục tiêu phát triển thị trường: Doanh nghiệp đặt mục tiêu phát triển thị trường đồng nghĩa
với việc tuyển dụng them lực lượng bán hàng. Mục tiêu phát triển thị trường càng cao đòi hỏi
doanh nghiệp cần định biên them lực lượng bán hàng.
- Năng suất lao động bình quân hoặc hạn ngạch của một nhân viên bán hàng, nhân viên kinh
doanh (doanh số, số đại lý, số khách hàng, số hợp đồng, số sản phẩm )
- Tầm hạn quản lý của quản lý bán hàng: Số người có thể phụ trách tối đa hoặc quy mô thị
trường tối đa có thể đảm nhận tốt của một quản lý bán hàng. Tầm hạn quản lý cho phép định
biên các chức danh quản lý bán hàng.
1.2.3 Xác định định mức bán hàng
Mục đích của việc xác định các định mức của lực lượng bán hàng là:
+ Kiểm soát: Định mức được coi là công cụ để kiểm soát hàng ngày trong hoạt động quản trị.
+ Hoàn thành mục tiêu và khích lệ lực lượng bán hàng: Việc đề ra định mức có tác dụng lớn
trong việc khuyến khích nhân viên bán hàng nỗ lực hoàn thành hạn ngạch đã đề ra.
+ Đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của lực lượng bán hàng: Đây được coi là tiêu
chuẩn quan trọng để đánh giá việc thực hiện của nhân viên bán hàng. Các nhân viên không
đảm bảo hoàn thành định mức có thể sẽ nhận được sự quan tâm nhiều hơn của nhà quản trị
(hướng dẫn, động viên…)
SVTH: Nguyễn Thị Thúy An – K44A4 9
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Trần Võ Trang
Thông thường, doanh nghiệp thường có một số định mức bán hàng sau:
- Định mức trên cơ sở kết quả: được thể hiện thông qua:
+ Khối lượng hàng bán: được thể hiện thông qua tổng khối lượng bán được giao cho một số

bộ phận nhất định.
+ Số lượng khách hàng: loại định mức này tập trung vào giữ và thu nhận khách hàng. Nó phản
ánh trực tiếp chiến lược phát triển của công ty.
- Các định mức về tài chính: có ba dạng
+ Lợi nhuận khu vực: Được tính trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỉ lệ doanh lợi trên tài sản sử dụng
hoặc thu nhập còn lại của một khu vực xác định.
+ Tổng lãi gộp: Là cách đảm bảo một giới hạn lợi nhuận trong khi phá vỡ các khó khăn về
tính toán lợi nhuận khu vực.
+ Chi phí: Là định mức thông dụng nhất, thực chất là các giới hạn về ngân sách mà người bán
hàng không được vượt qua.
- Định mức trên cơ sở hành vi ứng xử: còn được gọi là định mức hoạt động, được xác định
bằng cách quy định những hành vi nhất thiết nhân viên bán hàng phải thi hàng khi bán hàng.
Được xét theo quy định số các hoạt động cần thực hiện trong một thời gian cụ thể như số lần
gọi bán trong ngày, số lần gọi chào hàng trong ngày, số lần trưng bày bán lẻ, số lần gọi dịch
vụ, số thư chào hàng được gửi đi, số cuội hội thảo, số lần gặp mặt các nhà bán buôn được tổ
chức và các hội thảo chào hàng.
Dạng định mức các công ty thường sử dụng nhất là dựa trên khối lượng bán. Thực tiễn các
công ty thường sử dụng nhiều định mức vì không có một loại định mức nào áp dụng thành
công cho tất cả các trách nhiệm của nhân viên bán hàng khu vực.
1.2.4Tuyển dụng lực lượng bán hàng
Tuyển dụng lực lượng bán thuộc vấn đề tuyển dụng của các nhà quản trị trong các doanh
nghiêp. Nó giống như những viên gạch đầu tiên để xây nền móng, nếu chắc chắn có thể tạo
nên được một ngôi nhà đẹp, bền, vững, chắc, ngược lại rất có thể sẽ gây những hậu quả khôn
lường và rất khó khắc phục
1.2.4.1 Nguồn tuyển dụng
Doanh nghiệp có thể tìm kiếm lực lượng bán từ nhiều nguồn khác nhau trên thị trường lao
động thông qua việc thông báo quảng cáo, giới thiệu về doanh nghiệp, nhu cầu tuyển dụng,
công việc và tiêu chuẩn tuyển dụng, chế độ đãi ngộ
1.2.4.2 Tiêu chuẩn tuyển dụng
Tùy theo chính sách tuyển dụng của mỗi doanh nghiệp mà mỗi vị trí khác nhau sẽ có những

tiêu chuẩn tuyển dụng khác nhau. Thông thường thì mỗi vị trí sẽ có các tiêu chuẩn cụ thể sau:
SVTH: Nguyễn Thị Thúy An – K44A4 10
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Trần Võ Trang
- Giám đốc bán hàng: Tốt nghiệp đại học quản trị kinh doanh/marketing, có ít nhất hai năm
kinh nghiệm ở vị trí tương đương. Đọc hiểu và giao tiếp bằng tiếng Anh, sử dụng thành thạo
máy vi tính, khả năng thiết lập chiến lược, mục tiêu.
- Trưởng kênh bán hàng: Tốt nghiệp đại học quản trị kinh doanh/marketing; có ít nhất một
năm kinh nghiệm ở vị trí tương đương; Đọc hiểu và giao tiếp thông thạo bằng tiếng Anh; Sử
dụng máy vi tính thành thạo.
- Giám sát bán hàng: Tốt nghiệp cao đẳng quản trị kinh doanh, marketing, kinh tế trở lên; có ít
nhất hai năm kinh nghiệm bán hàng; khả năng quản lý, giám sát kiểm tra công việc; giao tiếp
tốt; tin học văn phòng, tiếng anh giao tiếp tốt.
- Nhân viên bán hàng: tôt nghiệp tối thiểu trung học phổ thông, ham thích bán hàng, có áp lực
kiếm tiền mưu sinh; Hiểu biết về sản phẩm, lĩnh vực kinh doanh; Có khả năng thuyết phục;
Tiếng Anh đáp ứng yêu cầu công việc
1.2.4.3 Các lưu ý khi tuyển dụng lực lượng bán:
Làm tốt công tác tuyển dụng lực lượng bán sẽ giúp doanh nghiệp giảm bớt áp lực về nhân
sự đồng thời nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Tuy nhiên
không phải nhà quản trị nào cũng ý thức và làm tốt được điều này vì thực tế còn rất nhiều vấn
đề phát sinh như năng lực của nhà tuyển dụng, năng lực thực sự của ứng viên
Trong quá trình tuyển dụng và lựa chọn lựa chọn lực lượng bán hàng không phải lúc nào
cũng dạt hiệu quả như mong muốn và có thể có những sai lầm đáng tiếc. Để tránh những sai
lầm không đáng có và giảm thiểu chi phí cũng như trong thời gian tuyển dụng và lựa chọn
các ứng viên, các nhà tuyển dụng cần lưu ý: Không quan tâm quá nhiều đến quá khứ ứng
viên, không so sánh giữa các ứng viên mà với tiêu chuẩn công việc, sử dụng công cụ trắc
nghiệm để gạn lọc nhanh chóng các ứng viên không tiềm năng, cảnh giác với ứng viên chỉ mô
tả công việc và vị trí mà không đề cập đến thành tích, ứng viên tốt phải hội tụ cả 3 yếu tố:
chuyên môn, kinh nghiệm và tính cách, lưu ý chi phí sa thải cao hơn nhiều chi phí tuyển dụng.
1.2.5 Đào tạo lực lượng bán hàng
Có các hình thức đào tạo lực lượng bán sau:

- Đào tạo lần đầu: Bất kể một nhân viên nào khi mới được tuyển dụng vào làm việc trong
doanh nghiệp đều phải trải qua giai đoạn “làm mềm” tức là hội nhập vào môi trường làm việc
mới. Lúc này, cần phải giới thiệu tổng quát về các vấn đề có liên quan đến họ như: yêu cầu,
cách thức, thủ tục, và trình tự những phần việc của họ, những ghi chú, những sai sót dễ mắc
phải và cách tránh để họ hiểu rõ công việc của mình.
- Đào tạo ôn tập lại: có nhiều doanh nghiệp thiết kế những chương trình, những khóa học
ngắn hạn mà có liên quan đến một hoàn cảnh cụ thể nào đó, nhằm bồi dưỡng thêm những kỹ
SVTH: Nguyễn Thị Thúy An – K44A4 11
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Trần Võ Trang
năng mới cho bộ phận lực lượng bán của họ, bên cạnh đó sẽ ôn tập lại những kỹ năng cơ bản
liên quan đến nghiệp vụ bán mà họ đã được chỉ dẫn, đào tạo.
- Đào tạo nội bộ: Hoạt động này có rất nhiều ưu điểm: bổ sung các kiến thức chính xác và có
tính thời sự cho lực lượng bán, nội dung đào tạo có tính chất thực tiễn cao, hình thức tổ chức
linh hoạt không làm gián đoạn công việc của người được đào tạo, dễ tổ chức, không tốn
kém… Vì vậy các doanh nghiệp nên tiến hành thường xuyên.
- Đào tạo chính quy: Được thực hiện bằng cách cử người theo học một thời gian tại các cơ sở
chính quy (thường là ở bên ngoài doanh nghiệp). Hình thức này buộc người được đào tạo phải
tách rời công việc, ảnh hưởng đến hoạt động chung mà chi phí lại cao, nhưng cũng có những
ưu điểm như có tính khách quan, cách nhìn và tiếp cận vấn đề mới me, kiến thức có tính hệ
thống, điều kiện học tập thuận lợi.
1.2.7Tạo động lực cho lực lượng bán hàng
Các doanh nghiệp cần phải tạo động cơ cho nhân viên bán hàng bằng cách khuyến khích vật
chất và phi vật chất khác nhau. Đảm bảo cho nhân viên có thu nhập thường xuyên, thưởng khi
đạt thành tích cao, trả công bằng…Tất cả những điều đó có thể làm cho nhân viên nhiệt tình
và phấn khởi với công việc và doanh nghiệp.
Việc tạo động lực cho lực lượng bán hàng phải đảm bảo kết hợp hài hòa các nhu cầu dựa
trên chính sách chung của từng doanh nghiệp. Các doanh nghiệp thường sử dụng các biện
pháp tạo động lực sau:
- Các biện pháp tài chính: Nó bao gồm tất cả những gì tạo nên thu nhập của lực lượng bán
hàng và thường có ba phần chính là phần cố định, phần biến đổi, các chi phí và phúc lợi.

Doanh nghiệp phải cố gắng kết hợp các yếu tố này để đạt được các mục tiêu mà mọi người
đều phải thỏa mãn. Hình thức thanh toán phổ biến nhất là lương cộng hệ thống hoa hồng vì
cách thức này đem lại một mức độ an toàn cùng với sự khuyến khích thu thập cao hơn cho
những doanh số cao hơn.
- Tổ chức các buổi gặp mặt giữa các nhà quản trị bán hàng và các nhân viên bán hàng. Những
cuộc gặp mặt này sẽ cho phép nhà quản trị hiểu được về nhân cách, nhu cầu và vấn đề của
từng nhân viên bán hàng để có thể có các biện pháp tạo động lực phù hợp với từng nhân viên
bán hàng. Bên cạnh đó, các nhân viên cũng sẽ được khuyến khích thảo luận những vấn đề và
cơ hội của mình để chia sẻ kinh nghiệm bán hàng, tạo sự trung thành và kích thích người bán
hàng cố gắng để tạo ra được thành quả cao hơn trong tương lai.
- Tạo sự thăng tiến: Sự thăng tiến sẽ gây những hiệu ứng nhất định đối với nhân viên bán
hàng, giúp họ hăng hái làm việc hơn đồng thời thu được hiệu quả cao hơn trong công tác bán
hàng.
SVTH: Nguyễn Thị Thúy An – K44A4 12
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Trần Võ Trang
- Tạo sự thi đua bán hàng: Đây là một dạng khích lệ phổ biến nhất cho những người bán hàng.
Nó thu hút được tinh thần cạnh tranh của những nhân viên bán hàng và khả năng lôi cuốn nhu
cầu thành đạt và công nhận.
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng của Công ty
1.3.1 Nhân tố bên trong
- Chiến lược kinh doanh và mục tiêu bán hàng của DN
Mục tiêu bán hàng là một trong những mục tiêu để hoàn thành một mục tiêu tổng quát của
công ty. Mục tiêu của công ty là mục tiêu chung chi phối mục tiêu bán hàng hay mục tiêu bán
hàng phải dựa vào mục tiêu của công ty. Vậy tổ chức lực lượng bán hàng cũng phải chịu sự
chi phối của mục tiêu toàn công ty.
- Khả năng tài chính
Đây là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp. Căn cứ vào lượng ngân sách mà
doanh nghiệp tổ chức lực lượng bán hàng phù hợp cùng với khả năng quản lý, phân phối có
hiệu quả nguồn vốn để thực hiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng khoa học, hiệu quả và
tiết kiệm

- Trình độ của lực lượng bán hàng
Con người là chủ thể của mọi hoạt động chi phối hay tạo nên các hoạt động đó. Trong công
tác tổ chức lực lượng bán hàng cũng vậy nguồn nhân lực là các nhà quản trị hay nhân viên
tham gia vào quá trình bán hàng đều có vai trò quan trọng không thể thiếu được. Sản phẩm
của công ty đưa đến cho khách hàng dù tốt đến đâu cũng không thể chiếm lĩnh thị trường nếu
không có những người lãnh đạo giỏi, nhân viên marketing hay nhân viên bán hàng khéo léo,
năng động, sáng tạo. Bởi vậy DN phải biết cách sử dụng nhân lực, phát triển nhân sự, xây
dựng môi trường văn hóa và nề nếp tổ chức của DN.
1.3.2 Các nhân tố bên ngoài
- Môi trường kinh tế:
Môi trường kinh tế bao gồm các nhân tố tác động đến sức mua của khách hàng và dạng tiêu
dùng hàng hóa quy định phương án đưa ra kế hoạch bán hàng phù hợp như: sự tăng trưởng
kinh tế, sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối, tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu tư,
lạm phát, thất nghiệp, chính sách tiền tệ, tín dụng…từ đó mới xây dựng được lực lượng bán
hàng phù hợp.
Tình hình phát triển kinh tế trong nước cũng là một nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức
lực lượng bán hàng. Chẳng hạn như nền kinh tế lạm phát, tốc độ tăng trưởng kinh tế nhanh,
tình hình kinh tế thế giới biến động mạnh sẽ là nhân tố tác động tăng ( hoặc ) giảm mức tiêu
thụ hàng hóa. Do đó mỗi DN cần phải chú ý theo dõi sự biến động , tìm hiểu những nguy cơ
SVTH: Nguyễn Thị Thúy An – K44A4 13
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Trần Võ Trang
của sự thay đổi đó. Từ đó nhà quản trị tổ chức lực lượng bán hàng cho doanh nghiệp phù hợp
nhất và hiệu quả nhất.
- Môi trường chính trị - luật pháp:
Để thành công trong việc xây dựng, doanh nghiệp phải phân tích, dự đoán về chính trị, luật
pháp cùng xu hướng vận động của nó bao gồm: sự ổn định về đường lối chính trị, đường lối
ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước, chiến lược phát triển kinh tế xã hội của
Đảng và chính phủ, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh
tế.
- Môi trường văn hóa – xã hội:

Dân số và xu hướng vận động, sự di chuyển dân cư, thu nhập và phân bố thu nhập của các hộ
gia đình, việc làm và vấn đề phát triển việc làm, đặc điểm tâm lý, là một trong những yếu tố
ảnh hưởng đến thói quen, khả năng tiêu dùng của khách hàng, một xã hội có văn hóa phức tạp
gây khó khăn cho doanh nghiệp trong quá trình dự báo cũng như toàn bộ quá trình tổ chức lực
lượng bán hàng. Nhà quản trị hiện nay cần phải dựa vào tâm lý, thói quen và cả nhận thức của
khách hàng để có thể tổ chức lực lượng bán hàng sát thực khả năng đạt được mục tiêu đề ra
là cao.
- Khách hàng:
Khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định sự sống còn của DN, mọi hoạt động mà
công ty tiến hành thực hiện đều hướng tới thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng nhờ đó đạt
mục tiêu mà công ty đề ra. Khách hàng là yếu tố tác động trực tiếp tới quá trình dự báo và các
chương trình bán hàng. Khi tiến hành dự báo nhà quản trị phải nắm được nhu cầu hiện tại
cũng như xu hướng tiêu dùng tương lai của khách hàng để có những phương án về nhân lực,
vật lực… từ đó lựa chọn các chương trình, các phương tiện truyền tải thông tin về sản phẩm
đến khách hàng một cách nhanh nhất và thuận tiện nhất.
- Đối thủ cạnh tranh
Trong nền kinh tế thị trường ngày càng xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh, để tồn tại và phát
triển trong môi trường cạnh tranh thì doanh nghiệp cần có chính sách, biện pháp cạnh tranh
phù hợp với năng lực của mình. Phải có sự tìm hiểu để nắm bắt được điểm mạnh, điểm yếu
của đối thủ cạnh tranh và của bản thân doanh nghiệp để từ đó đưa ra quyết định đúng đắn.
SVTH: Nguyễn Thị Thúy An – K44A4 14
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Trần Võ Trang
CHƯƠNG II:
PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC
LƯỢNG BÁN HÀNG CHO CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ Y TẾ PHƯƠNG ĐÔNG
2.1 Khái quát về doanh nghiệp
2.1.1 Thông tin chung về doanh nghiệp
Tên doanh nghiệp: CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ Y TẾ PHƯƠNG ĐÔNG
Tên tiếng Anh: THE EASTERN MEDICAL EQUIPMENT COMPANY
LIMITED

Tên viết tắt: EASTERN CO., LT
Địa chỉ: Số 366 Xã Đàn, Kim liên, Đống Đa, Hà Nội
Số điện thoại: +84-4 38573804/ +84 903411042
Số đăng ký: 0102001508
Website: maxcare.com.vn
Vốn điều lệ: 5.000.000.000 đồng (Năm tỷ đồng)
Công ty TNHH Thiết bị y tế Phương Đông được thành lập ngày 27/11/2000 và hiện tại
công ty đã trở thành một trong những nhà phân phối các sản phẩm y tế lớn nhất trên cả 3 miền
Bắc, Trung, Nam
Hơn 10 năm xây dựng và phát triển, tập đoàn Y tế Phương Đông đã có những bước
chuyển mình đáng kể góp một phần không nhỏ vào việc nâng cao chất lượng khám chữa bệnh
và chăm sóc sức khoẻ cộng đồng.Đã khẳng định sự tiên phong trong công nghệ và luôn dẫn
đầu tại Việt Nam với ba thương hiệu lớn: Emec – Thiết bị Y tế Phương Đông chuyên về cung
cấp thiết bị bệnh viện; Maxcare – hệ thống siêu thị thiết bị chăm sóc sức khỏe gia đình;
Mr.Baby – hệ thống siêu thị Mẹ và Bé.Với mục tiêu đưa doanh nghiệp trở thành nhà cung cấp
những thiết bị y tế chăm sóc sức khỏe hàng đầu Đông Nam Á thì Công ty hiện đã và đang có
những chiến lược nhằm giữ vững và phát triển thị trường trong nước đồng thời chú trọng mở
rộng thị trường ra các nước lân cận.
Năm 1997: Thành lập cửa hàng thiết bị Y tế Phương Đông.
Năm 2000: Thành lập công ty thiết bị Y tế Phương Đông.
Năm 2003: Thành lập văn phòng đại diện tại Thành phố Hồ Chí Minh
Năm 2005: Thành lập cửa hàng thiết bị chăm sóc sức khỏe tại nhà.
Năm 2006: Thành lập cửa hàng thiết bị chăm sóc sức khỏe tại nhà.
Năm 2008: Thành lập công ty thiết bị chăm sóc Y tế đại gia đình Phương Đông
Khai trương hệ thống siêu thị thiết bị chăm sóc sức khỏe gia đình.
SVTH: Nguyễn Thị Thúy An – K44A4 15
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Trần Võ Trang
Năm 2009: Thành lập công ty Maxcare và hệ thống showroom Maxcare tại Lào và
Campuchia.
Năm 2010: Phát triển hệ thống showroom Inada.

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, ngành nghề kinh doanh của Công ty TNHH thiết bị y tế
Phương Đông
Công ty TNHH Thiết bị Y tế Phương Đông có chức năng kinh doanh các ngành nghề
sau: buôn bán kinh doanh thiết bị y tế, dụng cụ và hóa chất thí nghiệm, buôn bán hóa chất
dùng trong y tế.
Công ty phân phối trực tiếp các sản phẩm là thiết bị y tế và thiết bị chăm sóc sức khỏe
hàng đầu trên thế giới cho các bệnh viện : Bệnh viện Bạch Mai, bệnh viện Việt Đức, bệnh
viện 108, viện Huyết học & truyền máu Trung Ương, bệnh viện Hữu Nghị, bệnh viện Chợ
Rẫy, bệnh viện Thống Nhất, bệnh viện 115, bệnh viện Đà Nẵng, viện dinh dưỡng Quốc
gia….và các trung tâm thương mại và hệ thống siêu thị lớn: Vincom, BigC, Pico Plaza, Tràng
Tiền Plaza, Coopmart, Fivimart, Intimex , Hapromart nhằm đảm bảo cho nhu cầu khám
chữa bệnh và chăm sóc sức khỏe cho cộng đồng.
Tập đoàn đã được lựa chọn bởi các đối tác chiến lược như Nihon Koden - Nhật Bản,
Gambro – Thụy Điển, Abbott - Mỹ, CaridianBCT - Mỹ, Analyticon - Đức, JMS – Nhật, BD –
Mỹ, GE – Mỹ; Family - Nhật Bản, Maxcare - Nhật Bản, Tanita - Nhật Bản, Citizen - Nhật
Bản, Mobicool – Thụy Điển, Nuby – Mỹ và rất nhiều các hãng danh tiếng khác. Sản phẩm
của Công ty luôn mang lại sự an toàn và tin tưởng về chất lượng đối với cộng đồng.
• Nhiệm vụ của công ty
Xây dựng và thực hiện các kế hoạch kinh doanh của công ty nhằm không ngừng mở rộng
kinh doanh.
Tuân thủ các chính sách chế độ quản lý kinh tế, quản lý nhập khẩu và giao dịch đối ngoại,
tuân thủ pháp luật Việt Nam .
Tổ chức nghiên cứu tốt thị trường trong và ngoài nước, nắm vững nhu cầu thị hiếu trên
thị trường để từ đó hoạch định các chiến lược Maketing đúng đắn, bảo đảm cho kinh doanh
của Công ty được chủ động để tránh được các rủi ro và mang lại lợi nhuận và hiệu quả cao.
Quản lý, khai thác và sử dụng có hiệu quả nguồn vốn đã có, tạo thêm nguồn vốn mới cho
sản xuất kinh doanh. Tiến hành đầu tư, mở rộng sản xuất đổi mới trang thiết bị, bù đắp chi
phí.Thực hiện tốt các chính sách cán bộ, quản lý tài sản, tài chính, lao động, tiền lương, tiền
thưởng do Công ty quản lý, làm tốt công tác phân phối lao động, đào tạo bồi dưỡng để nâng
cao trình độ văn hóa, tay nghề, nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên trong Công ty.

Nghiên cứu nắm vững môi trường pháp luật, kinh tế, văn hóa để giúp cho việc kinh doanh
tốt hơn. Tiến hành ký kết hợp đồng kinh tế, tham gia đàm phán, ký kết trực tiếp hoặc thông
SVTH: Nguyễn Thị Thúy An – K44A4 16
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Trần Võ Trang
qua đơn hàng.
Nghiên cứu thực hiện các biện pháp để nâng cao chất lượng, gia tăng khối lượng, hàng hóa
xuất nhập khẩu , mở rộng thị trường ngoài nước, phát triển xuất nhập khẩu.
Tổ chức gia công, chế tác phục vụ cho nhu cầu kinh doanh, iến hành xuất nhập khẩu uỷ
thác hoặc trực tiếp xuất nhập khẩu.
Thực hiện nghĩa vụ với Nhà nước, đặc biệt là đóng thuế, bảo toàn và phát triển đồng vốn
được giao, quản lý và sử dụng đúng ngoại tệ.
Tiến hành làm tốt công tác bảo hộ lao động, trật tự xã hội, bảo vệ môi trường, bảo vệ tài
sản XHCN
• Ngành nghề kinh doanh của Công ty
- Buôn bán kinh doanh trang thiết bị y tế, chăm sóc sức khỏe, thiết bị môi trường, dụng cụ
và hóa chất thí nghiệm.
- Vận tải hàng hóa, vận chuyển hành khách bằng ô tô.
- Buôn bán hóa chất khác: Hóa chất dùng trong y tế.
2.1.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty
Công ty thiết bị y tế Phương Đông có bộ máy tổ chức linh hoạt, phù hợp với hoạt
động của Công ty cũng như đòi hỏi của cơ chế thị trường.
Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH thiết bị y tế Phương Đông
Chức năng các phòng ban
- Phòng kế toán tài chính: Có nhiệm vụ theo dõi và quản lý vốn, cũng như các tài sản khác
của Công ty. Phòng kế toán tài chính có nhiệm vụ lập các kế hoạch tài chính bảo đảm cho
quá trình kinh doanh. Thực hiện hạch toán kinh doanh, thống kê, quyết toán, phân tích lãi lỗ,
SVTH: Nguyễn Thị Thúy An – K44A4 17
BAN GIÁM ĐỐC
Văn phòng chi nhánh
TP. Hồ Chí Minh

Giám đốc 2
Trụ sở chính tại Hà Nội
Giám đốc 1
P
h
ò
n
g

k
ế

t
o
á
n

t
à
i

c
h
í
n
h
P
h
ò
n

g

k
ế

h
o
ạ
c
h

t
ổ
n
g

h
ợ
p
P
h
ò
n
g

h
à
n
h

c
h
í
n
h

n
h
â
n

s
ự
P
h
ò
n
g

k
i
n
h

d
o
a
n
h

t
i
ế
p

t
h
ị
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Trần Võ Trang
làm các báo cáo theo quy định hiện hành. Nói tóm lại phòng này có chức năng, nhiệm vụ là
giúp cho giám đốc theo dõi và quản lý vốn của Công ty cũng như thực hiện các quy định về
tài chính mà Nhà nước yêu cầu.
- Phòng kế hoạch tổng hợp: Phòng kế hoạch tổng hợp có nhiệm vụ lập kế hoạch kinh doanh
và chịu trách nhiệm triển khai các hoạt động kinh doanh của Công ty, đó là:
Xây dựng các phương án ngắn, trung và dài hạn, đề ra các quyết định kinh doanh, trình
giám đốc phê duyệt.
Thực hiện đàm phán giao dịch ký kết hợp đồng với khách hàng. Theo dõi đôn đốc thực
hiện hợp đồng cũng như tiến hành làm các thủ tục giao nhận hàng hóa theo đúng hợp đồng đã
ký.
Tìm kiếm bạn hàng mới, củng cố uy tín của Công ty đối với khách hàng, duy trì tạo lập mối
quan hệ làm ăn lâu dài.
Hướng dẫn các đơn vị trực thuộc về các vấn đề có liên quan đến các hoạt động xuất nhập
khẩu trong Công ty.
- Phòng kinh doanh tiếp thị: Phòng có nhiệm vụ xây dựng chiến lược Marketing, tổ chức
nghiên cứu thị trường, tìm kiếm nguồn hàng, khách hàng. Thực hiện các hoạt động xúc tiến
bán hàng, tiến hành quảng cáo v.v Nói tóm lại phòng kinh doanh tiếp thị có nhiệm vụ tiến
hành các hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm với khách hàng, tăng cường, thúc đẩy và nâng
cao doanh số bán của Công ty.
- Phòng hành chính nhân sự
Phòng hành chính với các nhiệm vụ đánh máy, soạn thảo hợp đồng kinh tế, chuẩn bị các tài

liệu cho Giám đốc, thực hiện việc mua sắm trang thiết bị phục vụ cho việc nâng cấp trụ sở
làm việc.
Đồng thời làm công tác tổ chức cán bộ công nhân viên trong Công ty như nghiên cứu đề
xuất về mạng lưới, bố trí sắp xếp cán bộ, nâng lương nâng bậc cho cán bộ công nhân viên,
tiến hành tuyển mộ cán bộ công nhân viên cho Công ty.
SVTH: Nguyễn Thị Thúy An – K44A4 18
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Trần Võ Trang
2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH thiết bị y tế Phương Đông
Bảng 1: Kết quả hoạt động kinh doanh
Đơn vị : triệu đồng
STT Chỉ tiêu
Năm
2009
Năm
2010
Năm
2011
So sánh (+/-)
2010/2009
So sánh (+/-)
2011/2010
Số tiền
Tỷ lệ
(%)
Số tiền
Tỷ lệ
(%)
1
Doanh thu bán
hàng và cung cấp

dịch vụ
112.223 190.476 246.768 78.253 69,7 56.292 29,6
2
Doanh thu thuần
về bán hàng và
cung cấp dịch vụ
80.342 141.217 221.109 60.875 75,8 79.892 56,6
3
Lợi nhuận thuần từ
hoạt động bán
hàng và cung cấp
dịch vụ
30 55,8 89 25,8 86 33,2 59,5
4 Lợi nhuận khác 4 3,8 5 (0,2) (5) 1,2 31,6
5
Lợi nhuận trước
thuế
34 59,6 94 25,6 75,3 34,4 57,7
6 Lợi nhuận sau thuế 25,5 44,7 70,5 19,2 75,3 25,8 57,7
(Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty thiết bị y tế Phương Đông)
Năm 2008 và những tháng đầu năm 2009 nền kinh tế liên tiếp trải qua nhiều khó khăn, tác
động trực tiếp tới toàn bộ nền kinh tế và Công ty TNHH Phương Đông cũng không phải ngoại
lệ, tuy nhiên, doanh số bán hàng của Công ty trong năm 2009 vẫn đạt mức hơn 112 tỷ đồng,
SVTH: Nguyễn Thị Thúy An – K44A4 19
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Trần Võ Trang
vượt kế hoạch ,do việc đầu tư thành lập công ty thiết bị chăm sóc Y tế đại gia đình Phương
Đông(thương hiệu Maxcare).
Đến năm 2010 doanh số bán hàng của Công ty năm 2010 đạt hơn 190 tỷ đồng, tăng cao
69,7% so với năm 2009, đạt được điều này là do chiến lược kinh doanh sáng suốt của ban
lãnh đạo công ty. Năm 2011 tỷ lệ tăng trưởng về doanh số của Công ty có thấp hơn giai đoạn

2009-2010 tuy nhiên vẫn hoàn thành chỉ tiêu kế hoạch đề ra.
Lợi nhuận của công ty cũng đạt ở mức cao, năm 2009 đạt 25,5 tỷ đồng, năm 2010 tăng
thêm 19,2 tỷ đồng (tương ứng tăng 75,3%), đạt mức 44,7 tỷ đồng, đến năm 2011 là 70,5 tỷ
đồng, tăng trưởng hơn 57,7% so với năm 2010. Những kết quả này đang dần chứng tỏ chiến
lược kinh doanh của Công ty là hoàn toàn đúng hướng.
2.1.5 Cơ cấu lao động của Công ty TNHH thiết bị y tế Phương Đông
Bảng 2: Cơ cấu lao động Công ty TNHH thiết bị y tế Phương Đông
Tiêu chí
phân
loại
Chỉ tiêu 2009 2010 2011 2010/2009 2010/2011
SN
TL
(%)
SN
TL
(%)
SN
TL
(%)
SN
TL
(%)
SN
TL
(%)
Tổng số
lao động
390 100 450 100 560 100 60 15,4 110 24,4
Theo

giới tính
Nam 210 53,9 250 55,6 350 62,5 40 19 100 40
Nữ 180 46,1 200 44,4 210 37,5 20 11,1 10 5
Theo
trình độ
chuyên
môn
Đại học
và trên
đại học
100 20 135 21,2 200 23,2 35 35 65 48,1
CĐ,TC 130 40 150 33,3 210 31,6 20 15,4 60 40
Lao động
THPT
160 40 165 45,5 150 45,2 5 3,13 (15) (9,1)
(Nguồn: phòng Tài chính- kế toán)
Xét về cơ cấu lao động theo giới tính:
Qua bảng số liệu trên, ta thấy số lượng nhân viên nam luôn nhiều hơn so với số nhân
viên nữ, năm 2009 số lao động nam chiếm gần 54% tương ứng 210 người, năm 2010 là gần
56% tương ứng với 250 người và năm 2011 là 62,5% tương ứng 350 người
Quy mô lực lượng bán của công ty được thống kê trong bảng sau:
SVTH: Nguyễn Thị Thúy An – K44A4 20
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Trần Võ Trang
Bảng 3: Kết cấu lực lượng bán tại công ty TNHH thiết bị y tế Phương Đông năm 2011
Chỉ tiêu
Số
người
Tỷtrọng
(%)
1. Tổng CBNV

560
2.Tổng số nhân viên kinh doanh và bán hàng 457 81,6
a. Giới tính. Trong đó
Nam 334 73,1
Nữ 123 26,9
b. Độ tuổi. Trong đó:
Trên 30 48 10,5
Dưới 30 409 89,5
c. Trình độ. Trong đó
Đại học 120 26,3
Cao đẳng và trung cấp 200 43,7
Phổ thông 137 30
(Nguồn: phòng Tài chính- kế toán)
Theo các dữ liệu thu thập được về số liệu cơ cấu của công ty qua ba năm gần đây và kết
cấu lực lượng bán, tôi có một số đánh giá chung về lực lượng lao động của cong ty và đánh
giá về công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty TNHH thiết bị y tế Phương Đông:
Nhìn vào bảng số liệu cơ cấu lao động Công ty TNHH thiết bị y tế Phương Đông trên, ta nhận
thấy lực lượng lao động của Công ty không quá lớn và tăng lên khá nhanh. Năm 2010 Công
ty đã tuyển thêm 60 nhân viên tương ứng với 15,4%, năm 2011 tăng thêm 110 nhân viên
tương ứng với 24,4%.Nguyên nhân là do công ty mở thêm các showroom khắp các tỉnh thành
lớn
Theo ý kiến ông Vũ Đình Thủy – Trương phòng kinh doanh về mức độ phù hợp và đáp ứng
nhu cầu với thực trạng kinh doanh của nhân viên kinh doanh trong công ty hiện nay, ông cho
rằng:
“Hầu hết đều có độ tuổi còn khá trẻ ,nhân viên kinh doanh của công ty tỏ ra năng động,
ham học hỏi, tiếp thu kinh nghiệm của những anh chị đi trước trong nghề, đa số đều tốt
nghiệp các trường đại học, cao đẳng có liên quan đến ngành nghề nên với năng lực hiện có đã
phần nào đáp ứng được yêu cầu kinh doanhh đặt ra và phù hợp với thực trạng kinh doanh của
công ty, có thể coi đây là một lợi thế của công ty, tuy nhiên thì bên cạnh đó nó vẫn bộc lộ một
số yếu điểm như: kinh nghiệm còn non nớt, khả năng thuyết phục còn chưa cao, kỹ năng bán

hàng chưa thật sự chuyên nghiệp, ở một vài địa điểm bán hàng còn xuất hiện các hiện tượng
chèo kéo khách hàng và thái độ phục vụ chưa tốt, ”.
Nhìn chung số lượng lao động có trình độ đại học và trên đại học khá chủ yếu là ở các bộ
phận điều hành, nhân viên hoạt động tại các showroom khắp cả nước là lao động phổ thông
SVTH: Nguyễn Thị Thúy An – K44A4 21
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Trần Võ Trang
và cao đẳng, trung cấp. ông ty nên chú trọng đến đào tạo nhân viên trực tiếp bán tại các
showroom vì họ là một bộ phận không nhỏ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng
2.1.6 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng của Công ty
TNHH thiết bị y tế Phương Đông
2.1.6.1 Các nhân tố bên ngoài công ty
• Khách hàng
Sự thành bại của Công ty đều nằm trong tay khách hàng. Bởi không một doanh nghiệp
nào kinh doanh trên thị trường có thể tồn tại được mà không có khách hàng. Việc duy trì
khách hàng trung thành và phát triển, thu hút khách hàng mới luôn là chiến lược của bất kỳ
công ty nào. Khách hàng là lực lượng quan trọng chi phối, mang tính quyết định đến hoạt
động bán hàng của công ty. Để tồn tại và phát triển Phương Đông đã vận dụng một triết lý
mới: lấy khách hàng làm trọng tâm và làm mọi cách để cung cấp những dịch vụ tốt nhất cho
họ. Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh, năng động, Phương Đông đã và đang trở thành
đối tác tin cậy của nhiều tập khách hàng, doanh nghiệp với cung cách chuyên nghiệp và
phương án hợp tác rõ ràng.
• Đối thủ cạnh tranh
Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là tất yếu, các doanh nghiệp cạnh tranh một
mặt là đối thủ công ty làm công ty giảm doanh số, một mặt làm cho doanh nghiệp phải hoạt
động trong điều kiện khó khăn hơn lợi nhuận bị giảm đi. Với Phương Đông, đối thủ cạnh
tranh rất lớn trong ngành. Đối thủ lớn trong nước và ngoài nước, đặc biệt là những nơi có địa
điểm bán của công ty. Tại các thành phố lớn như Hà Nội, Hồ Chí Minh,Đà Nẵng, số lượng
các đối thủ cùng ngành ngày càng nhiều do các mặt hàng Công ty kinh doanh đang ngày càng
mang lại lợi nhuận cao như Công ty TNHH đầu tư và công nghệ Hùng Hy, Công ty TNHH
một thành viên thiết bị y tế Hà Cao,…đang ngày càng xâm nhập sâu vào các thị trường mà

Phương Đông đang nắm vị trí hàng đầu. Hay tại các trung tâm, siêu thị luôn xuất hiện ít nhất
là 2 đối thủ cùng kinh doanh những mặt hàng của Công ty
SVTH: Nguyễn Thị Thúy An – K44A4 22
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Trần Võ Trang
2.1.6.2 Các nhân tố bên trong công ty
• Con người:
Trong hoạt động bán hàng, một yếu tố không thể thiếu là nhà quản trị bán hàng và lực lượng
bán hàng. Hiệu quả của bán hàng có tốt hay không phụ thuộc rất lớn vào khả năng của nhà
quản trị bán hàng và trình độ, kỹ năng bán hàng của nhân viên. Năm 2011 đội ngũ nhân viên
của Công ty Phương Đông đã lên tới 500 nhân viên trong đó số nhân viên tốt nghiệp đại học,
cao đẳng chiếm gần 55% trên tổng số cán bộ công nhân viên. Điều này cho thấy chất lượng
đầu vào của đội ngũ nhân sự là cao, đảm bảo đáp ứng được công việc, tiến độ được đảm nhận.
• Lĩnh vực kinh doanh của công ty
Mỗi lĩnh vực kinh doanh đều có những tính chất riêng biệt của nó, đòi hỏi công tác tổ chức
lực lượng bán hàng phải thay đổi sao cho phù hợp.Với lĩnh vực kinh doanh thiết bị y tế và
chăm sóc sức khỏe đòi hỏi lực lượng bán phải có hiểu biết về lĩnh vực y học. Tóm lại để bán
hàng tốt người bán hàng phải là người am hiểu nhiều, có kiến thức vững và đặc biệt có “con
người nghệ thuật” để giúp được lực lượng bán hàng có thể tư vấn tốt nhất cho khách hàng, và
phân loại đối tượng khách hàng.
• Chiến lược kinh doanh của công ty
Với chiến lược tăng cường điểm bán để chiếm lĩnh, mở rộng thị trường. Đa dạng hóa chủng
loại sản phẩm, mẫu mã phù hợp nhu cầu khách hàng, Công ty Phương Đông đang cần một lực
lượng bán hàng thật tốt và chất lượng.Việc đó đòi hỏi công ty phải đầu tư hơn công tác đào
tạo và tuyển dụng nhân sự theo hướng đa dạng hóa các sản phẩm, hàng hóa kinh doanh mà
công ty muốn hướng đến.
• Khả năng tài chính
Hiện nay nguồn tài chính của công ty khá hạn hẹp, mặt khác Công ty lại kinh doanh những
mặt hàng có giá trị cao, nên nguồn vốn không đủ để kinh doanh rộng hơn. Chính vì thế để có
thể mở rộng sản xuất kinh doanh, đầu tư trang thiết bị hỗ trợ cho lực lượng bán hàng nhằm
nâng cao hiệu quả trong công tác bán hàng hay vốn để kinh doanh đa phần đều được huy

động từ các tổ chức tín dụng, các ngân hàng đang hoạt động trên thị trường. Như ngân hàng
Công thương Viettin Bank, ngân hàng Đông Á…
• Trình độ nhân lực
Nhân lực là nguồn lực quan trọng nhất trong công ty, nguồn không thể thiếu trong mỗi doanh
nghiệp.Hiện tại công ty có tổng số cán bộ công nhân viên là 560 người.Trong đó:
- Số nhân lực có trình độ đại học trở lên chiếm gần 55%
SVTH: Nguyễn Thị Thúy An – K44A4 23
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Trần Võ Trang
- Số nhân lực tốt nghiệp khối kinh tế và quản trị kinh doanh 45%, ngoài ra còn có nguồn
nhân lực tốt nghiệp ngành y,…
- Trường Đại học Thương Mại có 6 người
Tuy có nhiều cố gắng song đội ngũ nhân sự trong công ty hiện còn thiếu và trình độ còn
khá non trẻ. Do vậy gây khó khăn trong việc xây dựng mạng lưới bán hàng, lực lượng bán
hàng cả về công tác hoạch định và việc bố trí nhân viên bán hàng.
Ngoài những nhân tố trên, thì theo kết quả phỏng vấn Bác sỹ Nguyễn Xuân Thành – Giám
đốc Công ty về việc xác định mức độ ảnh hưởng của môi trường kinh doanh đến hoạt động
bán hàng của công ty, ông cho rằng: “Chúng tôi đặc biệt coi trọng việc xây dựng văn hóa
doanh nghiệp nhằm gắn kết các thành viên để mọi người có thể cảm thấy môi trường làm việc
thoải mái như chính gia đình mình để đưa công ty ngày một phát triển vững mạnh”, ngoài ra
ông còn cho rằng: “Nguồn vốn và năng lực quản lý là những yếu tố quyết định thành bại của
công ty, nguồn vốn ảnh hưởng đến quy mô kinh doanh từ đó tác động đến quy mô lực lượng
bán. Công tác bán hàng đạt hiệu quả hay không là nhờ năng lực lãnh đạo của nhà quản trị bán
hàng dựa trên chiến lược về tuyển dụng, đào tạo cũng như giám sát và đãi ngộ lực lượng bán”.
2.2 Phân tích đánh giá thực trạng về công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty
TNHH thiết bị y tế Phương Đông
2.2.1 Đánh giá về công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty:
- Hiện nay toàn công ty có 560 người trong đó 457 người là nhân viên kinh doanh, chiếm
tỷ lệ 81,6%, chiếm tỷ lệ rất cao trong tổng số nguồn nhân lực. Trong kết cấu giới tính, tỷ lệ
nhân viên nam lớn hơn rất nhiều so với nhân viên nữ, 457 nhân viên kinh doanh thì có 334
người là nhân viên nam chiếm 71,3% còn lại 26,9% là nhân viên nữ. Độ tuổi của các NVKD

còn rất trẻ, phần đông từ 22 đến 30tuổi.
- Về trình độ: trong 457 nhân viên kinh doanh có 120 người có trình độ đại học chiếm tỷ
lệ 26,3% cho thấy đối với một công ty thương mại thì tỷ lệ này khá cao, 200 người có trình độ
cao đẳng và trung cấp, số còn lại đã tốt nghiệp trung học phổ thông. Tuy nhiên có khoảng
20% trong tổng số nhân viên kinh doanh của công ty chưa được đào tạo về ngành nghề kinh
doanh
Do yêu cầu về việc trưng bày, giới thiệu sản phẩm, việc di chuyển, hàng ngày khá nặng nề
đòi hỏi những nhân viên phải có sức khỏe tốt nên Công ty đã ưu tiên tuyển dụng những lao
động là nam hơn, họ là những người có thể chịu được sức ép của công việc hơn là lao động
nữ.
Theo kết quả phỏng vấn ông Nguyễn Xuân Thành – Giám đốc Công ty về kết quả thu được từ
những nỗ lực kinh doanh của đội ngũ bán hàng và toàn thể Công ty, ông cho rằng: “Chất
SVTH: Nguyễn Thị Thúy An – K44A4 24
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Trần Võ Trang
lượng của đội ngũ nhân viên kinh doanh ngày càng được quan tâm hơn từ khâu tuyển dụng
đến đãi ngộ lực lượng bán, nhờ chiến lược của đội ngũ lãnh đạo cùng với nỗ lực của toàn thể
nhân viên, chất lượng cung ứng dịch vụ ngày càng được nâng cao, khách hàng cảm thấy hài
lòng hơn, do đó số lượng các hợp đồng mà công ty ký được với các doanh nghiệp, tổ chức
tăng lên và kết quả là hoạt động kinh doanh của công ty diễn ra theo chiều hướng khá khả
quan”.
2.2.2 Xác định định mức cho lực lượng bán hàng:
Ban quản trị công ty dựa trên những tiêu chí như mục tiêu doanh số bán hàng, mục tiêu phát
triển thị trường, dự báo tốc độ tăng trưởng của ngành và năng suất lao động bình quân của
nhân viên để đưa ra những định mức dành cho lực lượng bán hàng của mình. Năm sau nhiều
hơn năm trước. Loại định mức mà công ty đặt ra là doanh số hàng bán. Công ty đặt định mức
cho lực lượng bán hàng những sản phẩm cũ và mới của công ty. Đối với những sản phẩm cũ
và có chỗ đứng trên thị trường như các sản phẩm chăm sóc sức khỏe gia đình như các thiết bị
y tế tại nhà, cân đo, công ty áp đặt định mức cao hơn so với những sản phẩm mới vì sản
phẩm mới khi tung ra thị trường cần phải có thời gian để khách hàng quen, tin và sử dụng sản
phẩm. Việc đặt ra định mức bán sẽ khuyến khích các nhân viên trong lực lượng bán hàng

hoàn thành các chỉ tiêu định mức do công ty đề ra. Tất cả các nhân viên tại bộ phận bán hàng
đều chịu áp lực về doanh số bán và mục tiêu phát triển khách hàng được phân chia theo từng
địa bàn cụ thể; tuy nhiên chỉ có 45% nhân viên đạt được chỉ tiêu đã đề ra. Vì vậy nhà quản trị
Công ty cần phải xác định xem định mức đưa ra có quá cao so với năng lực của nhân viên hay
không ? Cần phải làm gì để cải thiện được con số trên?
2.2.3 Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng tại công ty
Công ty vẫn luôn thường xuyên tuyển dụng nhân viên bán hàng mới để phục vụ cho nhu
cầu phát triển và mở rộng của công ty và do nhân viên cũ nghỉ việc.
- Về nguồn tuyển dụng: công ty có các chính sách ưu đãi dành cho các nhân viên trong
công ty giới thiệu được các ứng viên xuất sắc từ bên ngoài, do lực lượng bán có nhu cầu tuyển
thêm để mở rộng mạng lưới, mặt khác giúp công ty không bị mất một khoản chi phí dành cho
tuyển dụng, bên cạnh đó Công ty cũng tuyển dụng từ bên ngoài là chủ yếu thông qua các
phương tiện truyền thông như: Internet, báo chí, ….
Công ty đề cao tới năng lực,tố chất của ứng viên cũng như trình độ. Yếu tố ngoại ngữ được đề cao
tại công ty vì công ty đang trên con đường phấn đấu khẳng định tên tuổi ở khu vực Đông Nam Á.
Đồng thời những yếu tố khác như năng lực, kinh nghiệm, bằng cấp cũng được công ty chú trọng.
Mặc dù lực lượng lao động được tuyển dụng có tăng lên nhưng không cao so với quy mô
ngày càng được mở rộng của công ty,ngày càng có nhiều điểm bán trên khắp cả nước và các
SVTH: Nguyễn Thị Thúy An – K44A4 25