NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH TIÊU THỤ SẢN PHẨM SỮA BA VÌ TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU HOÀNG PHÁT

LỜI NĨI ĐẦU
1.

Tính cấp thiết của đề tài.

Kinh tế thị trường là việc tổ chức nền kinh tế xã hội dựa trên cơ sở một nền sản
xuất hàng hoá. Thị trường luôn mở ra các cơ hội kinh doanh mới cho các doanh
nghiệp, nhưng đồng thời cũng chứa đựng những mối nguy cơ đe doạ cho các
doanh nghiệp. Để các doanh nghiệp có thể đứng vững trước qui luật cạnh tranh
khắc nghiệt của cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp ln phải vận động,
tìm tịi hướng đi cho phù hợp. Việc doanh nghiệp đứng vững chỉ có thể khẳng định
bằng các hoạt động kinh doanh có hiệu quả.
Trong q trình kinh doanh các doanh nghiệp phải ln gắn mình với thị trường,
nhất là trong cơ chế thị trường hiện nay đặt các doanh nghiệp trong sự cạnh tranh
gay gắt lẫn nhau. Do đó để tồn tại được trong cơ chế thị trường cạnh tranh hiện
nay đòi hỏi các doanh nghiệp phải hoạt động một cách có hiệu quả hơn.
Các nguồn lực sản xuất xã hội là một phạm trù khan hiếm: càng ngày người ta
càng sử dụng nhiều các nhu cầu khác nhau của con người. Trong khi các nguồn
lực sản xuất xã hội ngày càng giảm thì nhu cầu của con người lại ngày càng đa
dạng. Điều này phản ánh qui luật khan hiếm. Qui luật khan hiếm bắt buộc mọi
doanh nghiệp phải trả lời chính xác ba câu hỏi: sản xuất cái gì? sản xuất như thế
nào? sản xuất cho ai? Vì thị trường chỉ chấp nhận các sản xuất nào đúng loại sản
phẩm với số lượng và chất lượng phù hợp. Để thấy được sự cần thiết của việc nâng
cao hiệu quả kinh doanh đối với các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường
trước hết chúng ta phải nghiên cứu cơ chế thị trường và hoạt động của doanh
nghiệp trong cơ chế thị trường.
Thị trường là nơi diễn ra quá trình trao đổi hàng hố.Nó tồn tại một cách khách
quan khơng phụ thuộc vào một ý kiến chủ quan nào.Bởi vì thị trường ra đời và
phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản xuất hàng hố.
Ngồi ra thị trường cịn có một vai trị quan trọng trong việc điều tiết và lưu thơng
hàng hố.Thơng qua đó các doanh nghiệp có thể nhận biết được sự phân phối các

nguồn lực thông qua hệ thống giá cả trên thị trường. Trên thị trường luôn tồn tại


các qui luật vận động của hàng hoá, giá cả, tiền tệ... Như các qui luật giá trị, qui
luật thặng dư, qui luật giá cả, qui luật cạnh tranh... Các qui luật này tạo thành hệ
thống thống nhất và hệ thống này chính là cơ chế thị trường.Như vậy cơ chế thị
trường được hình thành bởi sự tác động tổng hợp trong sản xuất và trong lưu thơng
hàng hố trên thị trường. Thông qua các quan hệ mua bán hàng hố, dịch vụ trên
thị trường nó tác động đến việc điều tiết sản xuất, tiêu dùng, đầu tư và từ đó làm
thay đổi cơ cấu sản phẩm, cơ cấu ngành. Nói cách khác cơ chế thị trường điều tiết
q trình phân phối lại các nguồn lực trong sản xuất kinh doanh nhằm đáp ứng nhu
cầu xã hội một cách tối ưu nhất.
Tóm lại, với sự vận động đa dạng, phức tạp của cơ chế thị trường dẫn đến sự cạnh
tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp, góp phần thúc đẩy sự tiến bộ của các doanh
nghiệp cả về chiều rộng lẫn chiều sâu. Tuy nhiên để tạo ra được sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp đòi hỏi các doanh nghiệp phải xác định cho mình một
phương thức hoạt động riêng, xây dựng các chiến lược, các phương án kinh doanh
một cách phù hợp và có hiệu quả.
Như vậy trong cơ chế thị trường việc nâng cao hiệu quả kinh doanh vơ cùng quan
trọng, nó được thể hiện thơng qua:
Thứ nhất: nâng cao hiệu quả kinh doanh là cơ sở cơ bản để đảm bảo sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp. Sự tồn tại của doanh nghiệp được xác định bởi sự có
mặt của doanh nghiệp trên thị trường, mà hiệu quả kinh doanh lại là nhân tố trực
tiếp đảm bảo sự tồn tại này, đồng thời mục tiêu của doanh nghiệp là luôn tồn tại và
phát triển một cách vững chắc. Do đó việc nâng cao hiệu quả kinh doanh là một
đòi hỏi tất yếu khách quan đối với tất cả các doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế
thị trường hiện nay. Do yêu cầu của sự tồn tại và phát triển của mỡi doanh nghiệp
địi hỏi nguồn thu nhập của doanh nghiệp phải không ngừng tăng lên. Nhưng trong
điều kiện nguồn vốn và các yếu tố kỹ thuật cũng như các yếu tố khác của q trình
sản xuất chỉ thay đổi trong khn khổ nhất định thì để tăng lợi nhuận địi hỏi các

doanh nghiệp phải nâng cao hiệu quả kinh doanh.Như vậy, hiệu quả kinh doanh là
điều kiện hết sức quan trọng trong việc đảm bảo sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp.
Một cách nhìn khác là sự tồn tại của doanh nghiệp được xác định bởi sự tạo ra
hàng hoá, của cải vật chất và các dịch vụ phục vụ cho nhu cầu của xã hội, đồng
thời tạo ra sự tích luỹ cho xã hội. Để thực hiện được như vậy thì mỗi doanh nghiệp
đều phải vươn lên để đảm bảo thu nhập đủ bù đắp chi phí bỏ ra và có lãi trong qúa
trình hoạt động kinh doanh. Có như vậy mới đáp ứng được nhu cầu tái sản xuất


trong nền kinh tế. Và như vậy chúng ta buộc phải nâng cao hiệu quả kinh doanh
một cách liên tục trong mọi khâu của quá trình hoạt động kinh doanh như là một
yêu cầu tất yếu. Tuy nhiên, sự tồn tại mới chỉ là yêu cầu mang tính chất giản đơn
còn sự phát triển và mở rộng của doanh nghiệp mới là yêu cầu quan trọng. Bởi vì
sự tồn tại của doanh nghiệp luôn luôn phải đi kèm với sự phát triển mở rộng của
doanh nghiệp, địi hỏi phải có sự tích luỹ đảm bảo cho q trình tái sản xuất mở
rộng theo đúng qui luật phát triển. Như vậy để phát triển và mở rộng doanh nghiệp
mục tiêu lúc này khơng cịn là đủ bù đắp chi phí bỏ ra để phát triển quá trình tái
sản xuất giản đơn mà phải đảm bảo có tích luỹ đáp ứng nhu cầu tái sản xuất mở
rộng, phù hợp với qui luật khách quan và một lần nữa nâng cao hiệu quả kinh
doanh được nhấn mạnh.
Thứ hai, nâng cao hiệu quả kinh doanh là nhân tố thúc đẩy sự cạnh tranh và tiến bộ
trong kinh doanh. Chính việc thúc đẩy cạnh tranh u cầu các doanh nghiệp phải
tự tìm tịi, đầu tư tạo nên sự tiến bộ trong kinh doanh.Chấp nhận cơ chế thị trường
là chấp nhận sự cạnh tranh.Trong khi thị trường ngày càng phát triển thì cạnh tranh
giữa các doanh nghiệp ngày càng gay gắt và khốc liệt hơn.Sự cạnh tranh lúc này
khơng cịn là cạnh tranh về mặt hàng mà cạnh tranh cả về chất lượng, giá cả và các
yếu tố khác. Trong khi mục tiêu chung của các doanh nghiệp đều là phát triển thì
cạnh tranh là yếu tố làm các doanh nghiệp mạnh lên nhưng ngược lại cũng có thể
là các doanh nghiệp khơng tồn tại được trên thị trường. Để đạt được mục tiêu là

tồn tại và phát triển mở rộng thì doanh nghiệp phải chiến thắng trong cạnh tranh
trên thị trường. Do đó doanh nghiệp phải có hàng hố dịch vụ chất lượng tốt, giá
cả hợp lý. Mặt khác hiệu quả kinh doanh là đồng nghĩa với việc giảm giá thành
tăng khối lượng hàng hoá bán, chất lượng không ngừng được cải thiện nâng cao...
Thứ ba, mục tiêu bao trùm, lâu dài của doanh nghiệp là tối đa hoá lợi nhuận. Để
thực hiện mục tiêu này, doanh nghiệp phải tiến hành mọi hoạt động sản xuất kinh
doanh để tạo ra sản phẩm cung cấp cho thị trường.Muốn vậy, doanh nghiệp phải
sử dụng các nguồn lực sản xuất xã hội nhất định. Doanh nghiệp càng tiết kiệm sử
dụng các nguồn lực này bao nhiêu sẽ càng có cơ hội để thu được nhiều lợi nhuận
bấy nhiêu. Hiệu quả kinh doanh là phạm trù phản ánh tính tương đối của việc sử
dụng tiết kiệm các nguồn lực xã hội nên là đIều kiện để thực hiện mục tiêu bao
trùm, lâu dài của doanh nghiệp. Hiệu quả kinh doanh càng cao càng phản ánh
doanh nghiệp đã sử dụng tiết kiệm các nguồn lực sản xuất.Vì vậy, nâng cao hiệu
quả kinh doanh là đòi hỏi khách quan để doanh nghiệp thực hiện mục tiêu bao
trùm, lâu dài là tối đa hố lợi nhuận. Chính sự nâng cao hiệu quả kinh doanh là
con đường nâng cao sức cạnh tranh và khả năng tồn tại, phát triển của mỗi doanh


nghiệp.
Nói tóm lại ở tầm vĩ mơ hiệu qủa kinh doanh phản ánh đồng thời các mặt của quá
trình sản xuất kinh doanh như: kết quả kinh doanh, trình độ sản xuất, tổ chức sản
xuất và quản lý, trình độ sử dụng của yếu tố đầu vào… đồng thời nó yêu cầu sự
phát triển của doanh nghiệp theo chiều sâu. Nó là thước đo ngày càng trở nên quan
trọng của sự tăng trưởng kinh tế và là chỗ dựa cơ bản để đánh giá việc thực hiện
mục tiêu kinh tế của doanh nghiệp trong thời kỳ.
Việc nâng cao hiệu quả kinh doanh đang là một bài tốn rất khó địi hỏi mỗi doanh
nghiệp cần phải quan tâm đến. Đây là mục tiêu cơ bản nhất, có ý nghĩa quan trọng
đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, đòi hỏi các doanh nghiệp phải có độ
nhạy bén, linh hoạt trong q trình hoạt động kinh doanh của mình.
HiƯn nay, Việt nam đă tham gia Hiệp định u đÃi thuế quan có hiệu lực chung

(CEBT) để thành lập khu vực mậu dịch tự do của ASEAN (AFTA) vào năm 2003,
đà tham gia diễn đàn hợp tác kinh tế Châu á-Thái Bình Dơng (APEC) và đc bit l
s kin Vit Nam chớnh thc gia nhập tổ chức thơng mại Thế giới (WTO) nam
2007 . Những sự kiện trên cũng có nghĩa lµ trong thêi gian tíi, doanh nghiƯp ViƯt
Nam nãi chung không những chỉ cạnh tranh với nhau ở trong nớc mà còn phải trực
diện cạnh tranh với các doanh nghiệp ë níc ngoµi.
Cơng ty cổ phần xuất nhập khẩu Hồng Phát được thành lập vào năm 2007 là một
doanh nghiệp còn khá non trẻ và được thành lập trong một giai đoạn khó khăn của
nền kinh tế. Tuy nhiên, sau giai đoạn đầu cịn gặp nhiều khó khăn do ảnh hưởng
của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu và những biến động trong nền kinh tế của
Việt Nam cùng với những khó khăn do sự thiếu thốn về kinh nghiệm trong những
ngày đầu thành lập. Đến nay sau gần 5 năm thành lập công ty đã vượt qua được
những trở ngại ban đầu ngày càng nhận được nhiều hơn nữa sự tin nhiệm của
người tiêu dùng và đang không ngừng vươn lên canh tranh và chiếm lĩnh thị phần
trong việc tiêu thụ và sản xuất các mặt hàng tiêu dùng trên địa bàn Hà Nội và trên
toàn quốc.
Cùng với tất cả các doanh nghiệp đang hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị
trường trong nước cũng như quốc tế mục tiêu mà cơng ty cổ phần xuất nhập khẩu
Hồng Phát luôn hướng đến là đạt được hiệu quả kinh doanh cao nhất qua đó có
thể tối đa hóa lợi nhuận của cơng ty. Để đạt được mục tiêu này địi hỏi một sự nỗ
lực lớn hơn nữa của đội ngũ cán bộ cơng nhân viên trong cơng ty để có thể nâng
cao sức cạnh tranh và tầm ảnh hưởng nhiều hơn nữa của công ty trên thị trường


trong nước cũng như quốc tế. Song trong quá trình thực hiện các hoạt động kinh
doanh của mình, cơng ty luôn gặp phải những vấn đề cũng như là hạn chế như việc
sử dụng các nguyên liệu đầu vào với mức giá quá cao, sản phẩm bán ra chưa đáp
ứng được tối đa nhu cầu của người tiêu dùng cả về mặt giá cả lẫn chất lượng.
những vấn đề đó đã gây lên khó khăn rất lớn đối với cơng ty trong việc gây dựng
thương hiệu và mở rộng thị trường dẫn đến các sản phẩm của công ty vẫn chưa

được quảng bá rộng rãi và chưa được nhiều người tiêu dùng trên thị trường biết
đến. Đặc biệt, các hoạt động kinh doanh của công ty vẫn chưa mang lại một mức
doanh thu như mong muốn đòng thời mức lợi nhuận của công ty vẫn chưa thật sự
tương xứng với những nguồn lực của cơng ty. Do đó có thể dễ dàng nhận thấy
mức doanh thu và lợi nhuận hiện nay của cơng ty cổ phần xuất nhập khẩu Hồng
Phát vẫn cịn rất thấp so với mục tiêu mà cơng ty đã đề ra.
Mặt khác, chúng ta có thể dễ dàng nhận thấy được rằng hiện nay trên thị trường có
rất nhiều các hãng sữa khác nhau từ những nhà sản xuất trong và ngồi nước như:
Sữa cơ gái Hà Lan, sữa Nutifood, sữa About của Mĩ, sữa Vinamilk, sữa Ba Vì…đã
gây ra rất nhiều sự khó khăn cho người tiêu dùng muốn lựa chọn một sản phẩm
phù hợp với mình. Ngồi ra, thì đây cũng là yếu tố gây ra nhiều khó khăn nhất cho
việc tiêu thụ sản phẩm của cơng ty Cổ phần xuất nhập khẩu Hồng Phát.
Tuy nhiên, cũng có một vài yếu tố khách quan cũng đã tác động tốt đến khả năng
cạnh tranh trong khâu tiêu thụ sản phẩm của công ty nhờ sự tác động của chương
trình “ Người Việt Nam tiêu dùng hàng Việt Nam”. Phong trào người Việt dùng
hàng Việt đã làm thay đổi phần nào nhận thức của người Việt Nam về chất lượng
và giá cả sản phẩm trong nước cũng khơng thua kém gì các sản phẩm của nước
ngồi. Nhờ đó mà các sản phẩm của các doanh nghiệp sản xuát trong nước đã có
tiếng nói hơn trên thị trường Việt Nam. Và tất nhiên chương trình này đã được
cơng ty cổ phần xuất nhập khẩu Hoàng Phát tham gia hưởng ứng và khai thác triệt
để.
Qua những vấn đề còn tồn tại trên, trong quá trình thực tập và được tìm
hiểu về hoạt động kinh doanh của cơng ty cổ phần xuất nhập khẩu Hoàng Phát
nhận thấy hiệu quả kinh doanh của công ty chưa thật sự tương xứng với tiềm nằng
hiện có của cơng ty. Qua đây, có thể đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu
quả kinh doanh cho cơng ty.
2.
Tổng quan các cơng trình nghiên cứu.

- Đề tài luận văn tốt nghiệp: “Một số biện pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh
tranh của công ty cổ phần sữa Vinamilk” của Đỡ Thành Kính (2005) - Đại học
Kinh tế quốc dân.
- Đề tài luận văn tốt nghiệp: “ Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của công
ty TNHH Nhà nước 1 thành viên giầy Thượng Đình” của Phạm Thị Bích Ngọc
(2006) – ĐH Thương Mại
- Đề tài luận văn tốt nghiệp: “Nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm rượu vang ở
công ty CP Thăng Long” của Dương Thị Hường (2005) – ĐH Thương Mại
- Đề tài luận văn tốt nghiệp : “ Nâng cao sức cạnh trong tiêu thụ sản phẩm của
cơng ty khóa Minh Khai” của Nguyễn Thanh Hưng (2007) Đại học kinh tế quốc
dân

3. xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu
- Hiện nay, hầu hết các thị trường đều được quốc tế hoá kéo theo sự cạnh tranh
giữa các doanh nghiệp, các quốc gia cũng không ngừng tăng nhanh. Do vậy, chỉ có
những doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh, tức là có những vị trí nhất định,
chiếm lĩnh những phần thị trường nhất định mới có thể tồn tại được.
- Cơng ty Cổ phần xuất nhập khẩu Hồng Phát đang nỡ lực hết mình để bảo vệ vị
trí và thương hiệu của mình trước các sản phẩm sữa cùng loại và sản phẩm thay
thế được nhập khẩu từ nước ngồi.
- Mục tiêu của Cơng ty Cổ phần xuất nhập khẩu Hồng Phát trong những năm tới
là duy trì sức tiêu thụ sản phẩm sữa Ba Vì trên địa bàn Hà Nội và trở thành nhà
phân phối hàng đầu của hãng trên toàn quốc.
- Từ những kiến thức đã được đào tạo kết hợp với tình hình cụ thể của đơn vị thực
tập, sinh viên xin được đề xuất đề tài khóa luận tốt nghiệp:
“Nâng cao khả năng cạnh tranh trong tiêu thụ sản phẩm sữa Ba Vì

trên địa bàn Hà Nội của Công ty Cổ phần xuất nhập khẩu Hoàng
Phát”

4.

Mục tiêu đối tượng và phạm vi nghiên cứu.

- Mục tiêu: Đề tài tập trung vào việc đánh giá sức cạnh tranh trong tiêu thụ sản
phẩm sữa Ba Vì của cơng ty cổ phần xuất nhập khẩu Hồng Phát với các đối thủ
cạnh tranh trong nước và ngoài nước trên thị trường Hà Nội, qua đó đưa ra các giải
pháp nhằm nâng cao sức cạnh tranh cho cơng ty Hồng Phát trong thời gian tới.
- Đối tượng nghiên cứu: Các sản phẩm sữa Ba Vì của cơng ty Cổ phần xuất nhập
khẩu Hoàng Phát và khả năng cạnh tranh trong tiêu thụ của các sản phẩm đó với
các hãng sữa khác trên địa bàn Hà Nội.
- Phạm vi nghiên cứu: Trên địa bàn hà Nội.
5. Phương pháp nghiên cứu

- Sử dụng phiếu điều tra về việc sử dụng sữa trong các hộ gia đình, các cơng ty,
trường học.
- Sử dụng phương pháp phỏng vấn để lấy ý kiến của một số chuyên gia và người
tiêu dùng sản phẩm sữa tươi và sữa chua.
6. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
Kết cấu đề tài gồm 3 chương:
- Chương 1: Một số lý luận cơ bản về nâng cao sức cạnh tranh trong khâu tiêu thụ
của doanh nghiệp
- Chương 2: Thực trạng về vấn đề nâng cao sức cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm sữa
Ba Vì trên địa bàn Hà Nội của cơng ty cổ phần xuất nhập khẩu Hoàng Phát.
- Chương 3: Các đề xuất và kiến nghị cho vấn đề nâng cao sức cạnh tranh trong
tiêu thụ sản phẩm sữa Ba Vì trên địa bàn Hà Nội của cơng ty cổ phần xuất nhập
khẩu Hoàng Phát.

CHƯƠNG I: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ NÂNG CAO SỨC
CẠNH TRANH TRONG KHÂU TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP
1.1 CÁC KHÁI NIỆM CƠ BẢN
1.1.1 Tiêu thụ và khâu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản
phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hố, là đưa sản phẩm từ nơi sản
xuất tới nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thơng hàng hố, là cầu nối trung gian giữa
một bên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng.
Thích ứng với mỡi cơ chế quản lí, cơng tác tiêu thụ sản phẩm được quản lí bằng
các hình thức khác nhau.
Trong nền kinh tế kế hoạch hố tập trung, nhà nước quản lí kinh tế chủ yếu bằng
mệnh lệnh. Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp sâu vào nghiệp vụ sản xuất
kinh doanh của các doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách nhiệm về các quyết
định của mình. Các vấn đề của sản xuất như : sản xuất cái gì ? Bằng cách nào ?
Cho ai ? Đều do nhà nước quy định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán
hàng hoá sản xuất ra theo kế hoach và giá cả được ấn định từ trước.
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề
quan trọng của sản xuất nên việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo cả nghĩa
rộng và cả nghĩa hẹp. Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế
bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng,
đặt hàng và tổ chức sản xuất đến việc tổ chức các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán
hàng… nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất.
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ hàng hoá, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở
hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu
được tiền hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán hàng.
- Khâu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp: Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị
quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của
doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận. Sức tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp,

chất lượng của sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự hoàn
thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ
điểm mạnh điểm yếu của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để lập ra kế hoạch sản xuất cái gì, sản xuất với khối
lượng bao nhiêu, chất lượng như thế nào. Nếu không căn cứ vào sức tiêu thụ trên
thị trường mà sản xuất ồ ạt, khơng tính đến khả năng tiêu thụ sẽ dẫn đến tình trạng


ế thừa, tồn đọng sản phẩm, gây ra sự đình trệ trong sản xuất kinh doanh, dẫn đến
nguy cơ phá sản. Ngoài ra tiêu thụ sản phẩm quyết định khâu cung ứng đầu vào
thông qua sản xuất.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt động nghiệp
vụ khác của doanh nghiệp như : Nghiên cứu thị trường, đầu tư mua sắm trang thiết
bị, tài sản, tổ chức sản xuất, tổ chức lưu thông, dịch vụ… Nếu
khơng tiêu thụ được sản phẩm thì khơng thể thực hiện được quá trình tái sản xuất,
bởi vì doanh nghiệp sẽ khơng có vốn để thực hiện các nghiệp vụ kinh doanh kể
trên.
Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi được vốn, bù đắp chi phí và có lãi.
Nó giúp cho doanh nghiệp có các nguồn lực cần thiết để thực hiện quá trình tái sản
xuất tiếp theo, công tác tiêu thụ được tổ chức tốt sẽ là động lực thúc đẩy sản xuất
và là yếu tố tăng nhanh vòng quay của vốn. Bởi vậy tiêu thụ sản phẩm càng được
tiến hành tốt bao nhiêu thì chu kỳ sản xuất kình doanh càng ngắn bấy nhiêu, vịng
quay vốn càng nhanh, hiệu quả sử dụng vốn càng cao.
Lợi nhuận là mục đích quan trọng nhất trong tồn bộ hoạt động sản xuất kinh
doanh. Lợi nhuận là nguồn bổ xung các quỹ của doanh nghiệp trên cơ sở đó các
doanh nghiệp có điều kiện đầu tư máy móc, thiết bị, xây dựng mới từng bước mở
rộng và phát triển quy mơ của doanh nghiệp. Lợi nhuận cịn để kích thích vật chất
khuyến khích người lao động, điều hồ lợi ích chung và lợi ích riêng, khai thác sử
dụng các tiềm năng của doanh nghiệp một cách triệt để.
Như vậy để có lời nhuận cao ngồi các biện pháp giảm chi phí sản xuất doanh

nghiệp cịn phải đẩy mạnh cơng tác tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lượng hàng hoá
luân chuyển, tăng doanh thu bán hàng. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm càng cao thì thời
gian sản phẩm nằm trong khâu lưu thơng càng giảm điều đó có nghĩa là sẽ giảm
được chi phí lưu thơng, giảm chi phí ln chuyển, tồn kho, bảo quản, hao hụt, mất
mát vv… Tạo điều kiện cho doanh nghiệp hạ giá thành sản phẩm và giá bán, tăng
sức cạnh tranh và đảm bảo mức lợi nhuận dự kiến.
Quá trình tiêu thụ sản phẩm bao gồm :
Nghiên cứu thị trường là việc phân tích về lượng và chất của cung và cầu hàng
hoá. Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là để có những thơng tin cần thiết phục vụ
cho các quá trình xây dựng kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm. Nghiên cứu thị trường
có ý nghĩa quan trọng, vì đây là cơ sở để xác định khối lượng bàn, giá bán, mạng
lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ và các quyết định khác trong tiêu thụ sản
phẩm.
Lập kế hoạch tiêu thụ là việc lập các kế hoạch nhằm triển khai các hoạt động tiêu
thụ sản phẩm. Các kế hoạch này được lập trên cơ sở kết quả nghiên cứu thị trường.


Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở để phối hợp và tổ chức thực hiện các hoạt
động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường.
Phối hợp và tổ chức thực hiện các kế hoạch trên thị trường bao gồm việc quản lí
hệ thống kênh phân phối, quản lí dự trữ và hồn thiện sản phẩm, quản lí hệ thống
bán hàng, tổ chức bán hàng và cung cấp dịch vụ.
Quảng cáo và khuyến khích bán hàng. Mục đích của quảng cáo là tạo điều kiện để
các cá nhân và tập thể người tiêu dùng thuận tiện mua sản phẩm của doanh nghiệp.
Vì thế những thơng tin trong quảng cáo là nhằm bán được hàng.
chất lượng và mẫu mã sản phẩm, quyết định giá, tổ chức bán hàng.
1.1.2 Cạnh tranh và sức cạnh tranh trong khâu tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
- Cạnh tranh là gì? Theo Mác: “Cạnh tranh tư bản chủ nghĩa là sự ganh đua, sự
đấu tranh gay gắt giữa các nhà tư bản nhằm giành giật các điều kiện thuận lợi

trong sản xuất và tiêu thụ hàng hoá để thu được lợi nhuận siêu ngạch”.
- Theo từ điển kinh doanh (xuất bản năm 1992) ở Anh: “Cạnh tranh trong cơ chế
thị trường được định nghĩa là sự ganh đua kình địch giữa các nhà kinh doanh nhằm
giành tài ngun sản xuất cùng một loại về phía mình”.
- Sức cạnh tranh trong khâu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghip:
Sức cạnh tranh của doanh nghiệp là cờng dộ các yếu tố sản xuất trong tơng quan so
sánh của doanh nghiệp. Sức cạnh tranh không đồng nhất với quy mô của doanh
nghiệp và nó không đợc đo lờng bởi các yếu tố cạnh tranh kinh điển mà phải đặt nó
trong mối quan hệ với thị trờng cạnh tranh, môi trờng cạnh tranh, vì vậy ta có thể
có khái niệm tổng quát:
Sức cạnh tranh trong kinh doanh của doanh nghiệp là tổng hợp các yếu tố để xác
lập vị thế so sánh tơng đối hoc tuyệt đối và tốc độ tăng trởng và phát triển bền
vững, ổn định của doanh nghiƯp trong mèi quan hƯ so s¸nh víi tËp c¸c đối thủ cạnh
tranh trong cùng một môi trờng và thị trờng cạnh tranh xác định trong một khoảng
thời gian hoặc một thời điểm định gía xác định.
Chúng ta có thể phân biệt thành bốn mức độ cạnh tranh căn cứ vào mức độ thay thế
của sản phẩm:
* Cạnh tranh nhÃn hiệu:
Doanh nghiệp có thể xem những doanh nghiệp khác có bán sản phẩm và dịch vụ tơng tự cho cùng một số khách hàng với giá bán tơng tự là các đối thủ cạnh tranh
của mình.
* Cạnh tranh ngành:


Doanh nghiệp có thể xem một cách rộng hơn tất cả những doanh nghiệp cùng sản
xuất một loại hay một lớp sản phẩm đều là đối thủ cạnh tranh của mình.
* Cạnh tranh công dụng:
Doanh nghiệp có thể xem một cách rộng hơn nữa là tất cả những doanh nghiệp sản
xuất ra những sản phẩm thực hiện cùng một dịch vụ là đối tợng cạnh tranh của
mình.
Để cụ thể hơn, ta có thể phân biệt thành năm kiểu cơ cấu ngành căn cứ vào số lợng

ngời bán và sản phẩm đồng nhất hay rất khác biệt nh sau:
+ Độc quyền hoàn toàn: Độc quyền hoành toàn tồn tại khi chỉ cã mét doanh
nghiƯp duy nhÊt cung cÊp mét s¶n phÈm hay dịch vụ nhất định trong một nớc hay
một khu vực nhất định.
+ Nhóm độc quyền hoàn toàn: Gồm một vài doanh nghiệp sản xuất phần lớn một
loại sản phẩm (ví dụ: dầu mỏ, thép...) .
+ Nhóm độc quyền có khác biệt: Gồm một vài doanh nghiẹp sản xuất ra những sản
phẩm có khác nhau một phần (ví dụ: ô tô, xe máy...) .
+ Cạnh tranh độc quyền: Gồm nhiều đối thủ cạnh tranh có khả năng tạo ra những
điểm khác biệt cho toàn bộ hay một phần sản phẩm của mình (ví dụ: nhà hàng,
khách sạn...) .
+ Cạnh tranh hoàn hảo: Gồm nhiều đối thủ cạnh tranh cùng cung ứng một loại sản
phẩm và dịch vụ (ví dụ: thị trờng chứng khoán, thị trờng hàng hoá...) .
1.2 í ngha và các yếu tố ảnh hưởng đến sức cạnh tranh trong khâu tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp.
1.2.1 Ý nghĩa của sức cạnh tranh trong khâu tiêu thụ sản phẩm ca doanh
nghip.

- Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải tối u hoá các yếu tố đầu vào của
sản xuất kinh doanh,phải triệt để không ngừng sáng tạo, tìm tòi.
- Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải không ngừng đa tiến bộ khoa học
kỹ thuật vào sản xuất, nắm bắt thông tin kịp thời.
- Cạnh tranh quy định vị thế của doanh nghiệp trên thơng trờng thông qua
những lợi thế mà doanh nghiệp đạt đợc nhiều hơn đối thủ cạnh tranh. Đng
thi cạnh tranh cũng là yếu tố làm tăng hoặc giảm uy tín của doanh nghiệp
trên thơng trờng.
Trớc đây, trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung, chúng ta không một ai nói
đến việc nâng cao khả năng cạnh tranh là cần thiết cho doanh nghiệp. Bởi

một thực tế là các doanh nghiệp không phải cạnh tranh với nhau mà chỉ cần
thực hiện các chỉ tiêu Nhà nớc giao, nhà nớc đảm bảo mọi khâu, mọi mặt
trong quá trình sản xuất kinh doanh. Ngày nay nền kinh tế Nhà nớc ta vận
hành theo cơ chế thịt rờng có sự quản lý vĩ mô của Nhà nớc theo định hớng
xà hội chủ nghĩa. Do vậy, nó hoạt ®éng theo quy lt kh¸ch quan vèn cã cđa
nã ®ã là quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy lt c¹nh tranh.
Quy lt c¹nh tranh thĨ hiƯn rÊt râ trong nỊn kinh tÕ thÞ trêng. Cã kinh tÕ thị
trờng thì tất yếu có cạnh tranh. Cơ sở của cạnh tranh là chế độ sở hữu khác
nhau về t liệu sản xuất.
Nền kinh tế nớc ta là nền kinh tế nhiều thành phần với sự tham gia của nhiều
loại hình doanh nghiệp là một tất yếu khách quan. Thêm vào đó với chính
sách mở cửa của nền kinh tế, ngµy cµng cã nhiỊu doanh nghiƯp níc ngoµi
tham gia vµo lĩnh vực kinh doanh trên thị trờng Việt Nam thì tình hình cạnh
tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng quyết liệt hơn.
Thực tế cho thấy các doanh nghiệp Việt Nam tỏ ra rất yếu trong cạnh tranh
so với các doanh nghiệp nớc ngoài. Bởi nớc ta mới chuyển đổi nền kinh tế dó
đó các doanh nghiệp Việt Nam cha quen với cạnh tranh. Vì vậy mà hàng
hoá nớc ngoài cạnh tranh gay gắt, chèn ép sản phẩm trong nớc.
Hơn nữa, các hình thức trong kinh doanh, cách làm ăn của các doanh nghiệp
trong nớc thờng mang tính chụp giật, cạnh tranh không lành mạnh và rất ít
doanh nghiệp áp dụng chiến lợc kinh doanh.
Vậy, có thể nói nâng cao khả năng cạnh tranh là một tất yếu khách quan của
các doanh nghiệp làm thay đổi mối tơng quan thế và lực của doanh nghiệp
trên thị trờng về mọi mặt của quá trình sản xuất kinh doanh.
1.2.2 Cỏc yu t nh hưởng đến sức cạnh tranh trong khâu tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.
1.2.2.1 Nhóm yếu tố thị trường
Hiện nay các cơ sở sản xuất kinh doanh nông nghiệp tiến hành các hoạt động sản
xuất kinh doanh theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước. Tùy theo quy
mơ, trình độ chun mơn hóa, trình độ cơng nghệ … của từng loại cơ sở sản xuất

kinh doanh mà ảnh hưởng của thị trường có khác nhau. Mặc dù vậy, nhân tố thị
trường có ảnh hưởng rất lớn chi phối quá trình sản xuất kinh doanh của các cơ sở
kinh doanh nơng nghiệp. Có thể xét trên 3 yếu tố sau đây của thị trường:
- Nhu cầu thị trường về nông sản. Cầu nông sản phụ thuộc vào thu nhập, cơ cấu
dân cư ở các vùng, các khu vực. Về nguyên lý, thu nhập của dân cư tăng lên thì
cầu cũng tăng lên, song đối với sản phẩm nơng nghiệp khi thu nhập dân cư tăng
lên thì cầu về nơng sản có thể diễn ra theo chiều hướng tăng lên đối với các sản


phẩm có nhu cầu thiết yếu hàng ngày của dân cư và các sản phẩm cao cấp, đồng
thời giảm đối với các sản phẩm kém phẩm chất và thấp cấp. Khi thu nhập của dân
cư tăng lên thì nhu cầu đối với lương thực thực phẩm thấp cấp giảm xuống. Cơ cấu
dân cư cũng có ảnh hưởng đến cầu. Đối với những vùng nông thôn mà cư dân
nông thôn là chủ yếu, phần lớn nhu cầu lương thực thực phẩm được tiêu dùng cho
chính họ. Vì vậy, những nhu cầu tiêu thụ sản phẩm chủ yếu tự họ cung ứng, việc
tổ chức các chợ nông thôn để trao đổi sản phẩm tại chổ có ý nghĩa rất quan trọng.
Đối với các vùng thành thị, bao gồm các thị trấn, thị xã, các thành phố lớn hay các
khu công nghiệp tập trung dân cư phi nơng nghiệp, lớn thì nhu cầu tiêu thụ nơng
sản hàng ngày có số lượng lớn và chất lượng cao, việc tổ chức các cửa
hàng, các ki ốt trở nên cần thiết. Các cơ sở sản xuất kinh doanh muốn tiêu thụ tốt
nông sản phải nắm bắt những nhu cầu trên cơ sở thu thập của cư dân.
- Những sản phẩm mang tính chất nguyên liệu và phải thơng qua chế biến, cần có
tổ chức tiêu thụ đặt biệt thơng qua các hợp đồng và phải có tổ chức tốt việc bảo
quản để bảo đảm chất lượng sản phẩm.
- Cung cấp sản phẩm nông nghiệp là một yếu tố quan trọng trong cơ chế thị
trường. các cơ sở sản xuất kinh doanh phải tìm hiểu khả năng sản xuất loại sản
phẩm mà mình sản xuất, tức là phải tìm hiểu nắm bắt các đối thủ cạnh tranh. Sản
phẩm nơng nghiệp có tính đa dạng cả về chủng loại, số lượng, về phẩm cấp, về đối
tượng tiêu dùng, vì vậy tính khơng hồn hảo của thị trường nơng nghiệp thể hiện
đặc trưng của sản phẩm

nông nghiệp. Khi số lượng cung tăng lên làm cho giá sản phẩm giảm xuống và
ngược lại. Để tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm, các cơ sở sản xuất kinh doanh
phải hiểu rõ được đối thủ cạnh tranh của mình về mặt số lượng, chất lượng snả
phẩm và đối tượng khách hàng. Khi nghiên cứu về cung cầu sản phẩm, các cơ sở
sản xuất kinh doanh một mặt phải xem xét lại khả năng sản xuất kinh doanh của
mình đối với sản phẩm, mặt khác phải tìm hiểu kỹ các khả năng sản xuất của các
loại sản phẩm mà mình sản xuất trên thị trường. Đặc biệt cần chú ý đến cải tiến và
nâng cao chất lượng, mẫu mã chủng loại sản phẩm. Khi xem xét cung sản phẩm
nhiều phải chú ý đến mấy yếu tố ảnh hưởng đến cung sản phẩm sau đây: giá cả sản
phẩm bao gồm giá cả sản phẩm đang sản xuất, sản phẩm thay thế bổ sung và cả
giá cả các đầu vào; trình độ kỹ thuật và ứng dụng công nghệ vào sản xuất, môi
trường tự nhiên và cơ chế chính sách đang được thực hiện, đồng thời phải chú ý
đến cả những áp lực của cầu.
- Giá cả là một yếu tố quan trọng, là thước đo sự cân bằng cung -cầu trong nền
kinh tế thị trường. Giá cả tăng cho thấy sản phẩm đó đang khan hiếm, cầu lớn hơn
cung và ngược lại. Tuy nhiên khi xem xét yếu tố giá cả cần chú ý đến các loại sản
phẩm:
+ Loại sản phẩm cao cấp thơng thường giá cả tăng lên thì cầu lại giảm.
+ Loại sản phẩm thay thế: khi giá cả của loại sản phẩm này tăng lên thì cầu của
sản phẩm thay thế có thể tăng lên.
Ví dụ, khi giá thịt tăng lên thì cầu về cá (và những sản phẩm có thể thay thế thịt)
tăng lên.


+ Loại sản phẩm bổ sung là những sản phẩm mà khi sử dụng một sản phẩm này
phải sử dụng kèm theo loại sản phẩm khác. Ví dụ khi nhu cầu về cà phê tăng lên
thì nhu cầu về đường cũng tăng lên.
Khi xem xét yếu tố giá cả cần đặc biệt lưu ý:
+ Hệ số co giãn của cầu. Hệ số này biểu hiện mối quan hệ giữa sự thay đổi mức
cầu của sản phẩm i khi giá cả sản phẩm khác có thể thay thế hoặc bổ sung sản

phẩm i thay đổi.
+ Hệ số co giản thu nhập của mức cầu. Hệ số này biểu hiện mối quan hệ giữa sự
thay đổi thu nhập của dân cư với sự thay đổi mức cầu của sản phẩm.
+ Tỷ giá: là quan hệ so sánh gía cả của các sản phẩm này với giá cả của các sản
phẩm khác. Tỷ lệ này có ý nghĩa rất quan trọng, nó hướng người tiêu dùng về một
người bán, về một loại sản phẩm, tạo ra tỷ suất lợi nhuận tương đối của mỗi
ngành, mỗi loại sản phẩm. Tỷ giá phụ thuộc vào áp lực của cầu và chi phí. Tỷ giá
cho biết sự hiếm hoi của mặt hàng nào đó trong một thời điểm nào đó.
+ Chỉ số giá là một tiêu thức quan trọng để bghiên cứu và xem xét sự vận hàng của
giá cả và của sản phẩm. Ngoài ra khi xem xét yêu cầu sản phẩm cũng phải tính đến
những thị hiếu, tập quán và thói quen tiêu dùng của cư dân.
1.2.2.2. Nhóm nhân tố về cơ sở vật chất – kỹ thuật và công nghệ của sản
xuất và tiêu thụ sản phẩm
- Các nhân tố về cơ sở vật chất – kỹ thuật bao gồm hệ thống cơ sở hạ tầng như
đường sá giao thông, phương tiện vận tải, hệ thống bến cảng kho bãi, hệ thống
thông tin liên lạc … Hệ thống này đóng vai trị quan trọng trong việc lưu thơng
nhanh chóng kịp thời, đảm bảo an toàn cho việc tiêu thụ sản phẩm.
- Các nhân tố về kỹ thuật và công nghệ sản xuất và tiêu thụ đặc biệt quang trọng
trong việc tăng khả năng tiếp cận và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của cơ
sở sản xuất kinh doanh. Hệ thống chế biến với những dây chuyền công nghệ tiên
tiến sẽ làm tăng thêm giá trị của sản phẩm. Các sản phẩm nông nghiệp trước khi đi
vào chế biến theo kỹ
thuật tiên tiến cũng cần được qua các giai đoạn sơ chế bước đầu. Cơng nghệ chế
biến cịn tạo nên những sản phẩm tiêu dùng mới và đổi mới tập quán tiêu dùng
truyền thống, kích thích và mở rộng tính đa dạng trong tiêu dùng nơng sản.
2.3. Nhóm nhân tố về chính sách vĩ mơ
Nhóm nhân tố này thể hiện vai trị tác động của Nhà nước đến thị trường nông sản.
Trong điều kiện nền kinh tế thị trường, các cơ sởan xuất kinh doanh hoạt động sản
xuất kinh doanh bị chi phối bởi các quy luật như cung, cầu, giá cả … Song tác
động của Nhà nước tới thị trường có ý nghĩa to lớn và giúp cho các cơ sở sản xuất

kinh doanh hoạt động
có hiệu quả. Các chính sách vĩ mơ của Nhà nước có liên quan đến tiêu thụ sản
phẩm của cơ sở sản xuất kinh doanh nông nghiệp bao gồmp:
- Chính sách nhiều thành phần kinh tế. Trong nông nghiệp nông thôn hiện nay
nhiều thành phần kinh tế tham gia như: Kinh tế quốc doanh, kinh tế hợp tác, kinh
tế hộ nông dân, kinh tế trang trại, kinh tế tư nhân… Điều đó nói lên rằng, cung sản
phẩm nơng nghiệp do nhiều tác nhân tham gia, nó cũng thể hiện tính khơng hồn


hảo của thị trường
nông nghiệp, nghĩa là cùng một loại sản phẩm có nhiều người bán trên thị trường.
Việc quy định vị trí, vai trị của các thành ohần kinh tế trong nền kinh tế là quan
trọng nhằm đảm bảo tính ổn định của sản phẩm.
- Chính sách tiêu dùng: chính sách tiêu dùng nơng sản hường vào việc khuyến
khích tiêu dùng các nơng sản trong nước, tạo nên thói quen và tập quán mới trong
việc tiêu dùng các sản phẩm mới và đã qua chế biến. Mặt khác chính sách tiêu
dùng có liên quan đến việc tăng thu nhập cho các tầng lớp dân cư, kể cả dân cư
nông nghiệp và phi nơng nghiệp, thành thị. Chính sách tiêu dùng nhằm vào việc
nâng cao đời sống của
nhân dân, tăng thu nhập cho các tầng lớp dân cư trên cơ sở đó tăng sức mua của
nhân dân.
- Chính sách đầu tư và ứng dụng tiến bộ kỹ thuật vào nông nghiệp: Đầu tư trước
hết vào việc xây dựng và cải tạo hệ thống cơ sở hạ tầng như hệ thống điện, đường
giao thông và ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất, thực hiện việc
chuyển đổi cơ cấu nông nghiệp, nông thôn theo hướng sản xuất hàng hóa.
- Chính sách giá cả, bảo trợ sản xuất và tiêu thụ. Trong điều kiện nền kinh tế thị
trường, khả năng tiêu thụ sản phẩm của cơ sở sản xuất kinh doanh phụ thuộc vào
năng lực tổ chức của cán bộ quản lý cơ sở sản xuất kinh doanh, nghệ thuật và khả
năng tiếp thị,
marketing, tổ chức hệ thống tiêu thụ sản phẩm cho người tiêu dùng. Vì vậy việc

đào tạo, bồi dưỡng cán bộ quản lý, mà trứpc hết là đôi ngũ cán bộ làm công tác
tiêu thụ sản phẩm là hết sức quan trọng.
1.3 Đánh giá sức cạnh tranh trong khâu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1.3.1 Cụng c ỏnh giỏ.

Mỗi chủ thể khi tham gia vào hoạt động kinh doanh đều phải biết phân tích
những điểm mạnh, điểm yếu của mình để từ đó tìm ra và phát huy những thế
mạnh, hạn chế giảm bớt những mặt yếu. Sau đây là một số công cụ cạnh
tranh chủ yếu mà doanh nghiệp thờng sử dụng :
1.3.1.1 Cạnh tranh bằng sự đa dạng hoá:
- Đa dạng hoá sản phẩm: Có 3 phơng thức:
* Đa dạng hoá đồng tâm:
Là hớng phát triển đa dạng hoá trên nền của sản phẩm chuyên môn hoá dựa
trên cơ sở khai thác mối liên hệ về nguồn vật t và thế mạnh về cơ sở vật chất
- kỹ thuật.
Ví dụ: Công ty khoá Minh Khai ngoài sản xuất khoá còn sản xuất các loại
nh bản lề, ke, chốt mạ...


* Đa dạng hoá theo chiều ngang:
Là hình thức tăng trởng bằng cách mở rộng các danh mục sản phẩm và dịch
vụ cung cấp cho khách hàng hiện có của doanh nghiệp. Thông thờng những
sản phẩm này không có mối liên hệ với nhau nhng chúng có những khách
hàng hiện có nắm rất chắc .
* Đa dạng hoá hỗn hợp:
Là sự kết hợp của hai hình thức trên. Sử dụng chiến lợc này thờng là những
tập đoàn kinh doanh lớn hay những Công ty đa Quốc gia. Đa dạng hoá hỗn
hợp đang là xu thế của các doanh nghiệp hiện nay.
-

Khác biệt hoá sản phẩm:
Khác biệt hoá sản phẩm là tạo ra các đặc điểm riêng, độc đáo đợc thừa nhận
trong toàn ngành có thể là nhờ vào lợi thế công nghệ sản xuất sản phẩm.
Khác biệt hoá sản phẩm nếu đạt đợc sẽ là chiến lợc tạo khả năng cho Công
ty thu đợc tỷ lệ lợi nhuận cao hơn bởi nó tạo nên một vị trí vững chắc cho
hẵng trong việc đối phó với 5 lợi thế cạnh tranh.
Khác biệt hoá sản phẩm tạo ra sự trung thành của khách hàng vào nhÃn hiệu
sản phẩm, điều này sẽ dẫn đến khả năng ít biến động hơn về giá.
Sự chênh lệch giữa chi phí khác biệt hoá ản phẩm khá lớn với chi phí thấp
hơn của các đối thủ cạnh tranh thì ngời mua có thể sẵn sàng hy sinh một vài
đặc tính tốt của sản phẩm, dịch vụ khác biệt hoá để tiết kiệm một khoản tiền
lớn. Vì vậy, các doanh nghiệp cần phải cân nhắc kỹ lỡng các nguy hiểm khi
thch hiện chính sách này.
1.3.1.2 Cạnh tranh bằng chất lợng sản phẩm:
XÃ hội ngày càng phát triển thì nhu cầu tiêu dùng ngày càng tăng, thị trờng
ngày càng đòi hỏi phải có nhiều loại sản phẩm có chất lợng cao, thoả mÃn
nhu cầu tiêu dùng. Doanh nghiệp cần phải thực hiện các biện pháp nhằm
nâng cao chất lợng sản phẩm để nâng cao khả năng cạnh tranh.
Chất lợng sản phẩm là tổng thể các chỉ tiêu, đặc trng kinh tế, kỹ thuật đợc thể
hiện qua sự thoả mÃn nhu cầu trong những điều kiện tiêu dùng xác định, phù
hợp với công dụng sản phẩm mà ngời tiêu dùng mong muốn. Chất lợng sản
phẩm đợc hình thành từ khâu thiết kế sản phẩm cho đến khi sản xuất xong
tiêu thụ sản phẩm. Có nhiều yếu tố tác động đến chất lợng sản phẩm nh:
khâu trang bị sản xuất, chất lợng nguyê vật liệu, chất lợng máy móc thiết bị
và chất lợng lao động.


Để nâng cao chất lợng sản phẩm, trong quá trình sản xuất kinh doanh, cán bộ
quản lý chất lợng phải chú ý ở tất cả các khâu trên, đồng thời phải có chế độ
kiểm tra chất lợng sản phẩm ở tất cả các khâu trong quá trình sản xuất kinh

doanh do các nhân viên kiểm tra chất lợng thực hiện. Phải có sự phối kết hợp
chặt chẽ giữa các bộ phận Marketing với bộ phận nghiên cứu, thiết kế sản
phẩm...
1.3.1.3

Cạnh tranh bằng giá cả.

- Cạnh tranh bằng chính sách định giá.
a/ Chính sách định giá cao:
Thực chất là đa giá bán sản phẩm cao hơn giá bán trên thị trờng và cao hơn
giá trị. Chính sách này thờng đợc áp dụng cho các doanh nghiệp có sản
phẩm hay dịch vụ độc quyền, không bị cạnh tranh hoặc đợc áp dụng cho các
loại hàng hoá xa sỉ, sang trọng phục vụ cho đoạn thị trờng có mức thu nhập
cao. Các doanh nghiệp sản xuất có các loại sản phẩm có chất lợng cao vợt
trội so với các đối thủ khác cũng có thể áp dụng chính sách định giá cao.
b/ Chính sách định giá ngang với giá cả trên thị trờng.
Định ra mức giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá cả trên thị trờng.
Đây là cách đánh giá khá phổ biến, các doanh nghiệp có thể tổ chức tốt các
hoạt động chiêu thị và các hoạt động bán hàng để tăng khối lợng hàng hoá
tiêu thụ nhằm nâng cao lợi nhuận.
c/ Chính sách định giá thấp.
Là định ra mức giá bán sản phẩm thấp hơn giá thị trờng để thu hút khách
hàng về phía mình nhằm tăng khối lợng hàng hoá tiêu thụ.
Các doanh nghiệp có thể áp dụng chính sách định giá thấp khi muốn đa sản
phẩm mới thâm nhập nhanh vào thị trờng hoặc các doanh nghiệp có tiềm lực
tài chính mạnh cũng có thể áp dụng chính sách định giá thấp để có thể đánh
bại đối thủ hay đuổi các đối thủ mới ra khỏi thị trờng.
-

Cạnh tranh bằng cách hạ giá thành.

Giá thành đơn vị sản phẩm đợc tập hợp từ các chi phí về nguyên vật liệu, các
chi phí về nhân công sản xuất và các chi phí cố định phục vụ cho sản xuất
chung. Kiểm soát giá thành gồm có:
a/ Giảm chi phí về nguyªn vËt liƯu:
- Chi phÝ vỊ nguyªn vËt liƯu trong sản phẩm thờng chiếm trên 50% tổng giá
thành sản phẩm. Có những loại sản phẩm chi phí về nguyên vật liÖu chiÕm


70% tổng giá thành. Vì vậy, giảm chi phí về nguyên vật liệu là biện pháp có
ý nghĩa nhất trong việc thực hiện kế hoạch giá thành sản phẩm.
- Chi phí nguyên vật liệu chiếm tỷ lệ cao trong giá thành sản xuất nên chỉ cần
tiết kiệm một tỷ lệ nhá chi phÝ nguyªn vËt liƯu cã ý nghÜa rÊt lớn đến kế
hoạch giá thành.
b/ Giảm chi phí về nhân công:
- Chi phí về nhân công trong giá thành sản phẩm chiếm tỷ lệ khá cao. Thông
thờng chi phí nhân công trong giá thành đối với sản phẩm đợc giảm bằng
cách nâng cao năng suất lao động.
Phơng pháp này có thể đợc thực hiện thông qua việc giảm định mức lao động
tiêu hao đối với sản phẩm. Để thực hiện đầy đủ điều này, thông thờng ngời ta
thay thế yếu tố kinh tế cho yếu tố lao động thông qua đầu t, đổi mới công
nghệ.
c/ Giảm chi phí cố định:
- Chi phí cố định bao gồm khấu hao tài sản cố định, các chi phí lÃi cho vốn
vay và chi phí về quản lý. Để giảm chi phí cố định trong giá thành đơn vị sản
phẩm cần phải tận dụng thời gian hoạt động cuả máy móc thiết bị sản xuất,
áp dụng phơng pháp khấu hao nhanh để giảm bớt hao mòn vô hình, tổ chức
hợp lý lực lợng cán bộ quản trị để giảm bớt chi phí quản lý.
Tóm lại, giảm chi phí cố định trong giá thành sản phẩm bằng cách tăng khối
lợng sản phẩm sản xuất và tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh
nghiệp.

- Giảm các chi phí thơng mại:
- Phí tổn thơng mại gồm toàn bộ các chi phí có liên quan đến việc bán sản
phẩm từ những chi phí trực tiếp liên quan đến hoạt động Marketing đến các
chi phí khác nh chi phí quản lý bán hàng, chi phí lu thông. Chi phí thơng mại
có thể giảm tới mức tối thiểu nhng nÕu thùc hiƯn nh vËy th× doanh nghiƯp rÊt
khã có thể thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy, giảm phí tổn thơng mại ở đây có thể hiểu giảm đến mức tối u chi phí cho các hoạt động có
liên quan đến bán sản phẩm nh: Chi phí vận chuyển, chi phí cho công tác
chiêu thị, chi phí cho lực lợng bán hàng.
1.3.1.4. Cạnh tranh bằng nghệ thuật tiêu thụ sản phẩm:
- Lựa chọn hệ thống kênh phân phối:
- Trớc hết để tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp phái nghiên cứu thị trờng, lựa
chọn thị trờng và lựa chọn kênh phân phối để sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu


thụ nhanh chóng, hợp lý và đạt hiệu quả cao. Thông thờng có 4 kênh phân
phối sau:
Sơ đồ số 1: Hệ thống kênh phân phối
Kiểu 1:
Ngườiưtiêuưdùngư
cuốiưcùng

Ngườiưsảnưxuất

Kiểu 2:
Ngườiưsảnưxuất

Ngườiưbánưlẻ

Ngườiưtiêuưdùngưcuốiưcùng

Kiểu 3:
Ngườiư
sảnưxuất

Ngườiưbánưbuôn

Ngườiưbánưlẻ

Ngưòiưtiêuưdùngư
cuốiưcùng


Kiểu 4:
Ngườiư
sảnưxuất

Ngườiưđầuư
cơưmôiưgiới

Ngườiư
bánưbuôn

Ngườiưtiêuưdùngưcuốiưcùng

Ngườiư
bánưlẻ

Việc lựa chọn kênh phân phối phải dựa trên đặc điểm sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp cũng nh đặc điểm kinh tế, kỹ thuật của sản phẩm cần tiêu thụ,
đồng thời cũng phải dựa trên đặc điểm của thị trờng cần tiêu thụ, đặc điểm về

khoảng cách giữa doanh nghiệp đến thị trờng. Từ những đặc điểm trên, doanh
nghiệp sẽ lựa chọn cho mình một hệ thống kênh phân phối hợp lý, hiệu quả.
-

Một số biện pháp yểm trợ bán hàng:
a/ Chính sách quảng cáo:
Muốn thực hiện đợc nhiệm vụ quảng cáo đó thì quảng cáo phải thoả mÃn đợc
những yêu cầu sau:
- Quảng cáo phải có tính tập trung cao
- Quảng cáo phải có tính trung thực
- Quảng cáo phải có tính hấp dẫn
- Quảng cáo phải có tính hiệu quả
Để quảng cáo cho một loại sản phẩm hay dịch vụ nào đó của doanh nghiệp có thể
sử dụng nhiều loại phơng tiện khác nhau. Vì mỗi phơng tiện quảng cáo khác nhau
có ảnh hởng khác nhau đến ngời nhận thông tin quảng cáo nên doanh nghiệp phải
lựa chọn và kết hợp có lợi nhất các phơng tiện quảng cáo phù hợp.
b/ Một số chính sách phục vụ khách hàng:
* Chớnh sỏch thanh toỏn:
- Chính sách thanh toán là một công cụ nhằm hấp dẫn khách hàng vỊ phÝa
doanh nghiƯp. Trong trêng hỵp 2 doanh nghiƯp cïng bán một loại sản phẩm