Hoàn thiện công tác chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần PSIT

Chuyên đề tốt nghiệp
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài
1. Tính cấp thiết của đề tài
Mạng lưới bán hàng là một phần quan trọng trong quá trình hoạt động kinh
doanh của công ty. Việc công ty có làm ăn hiệu quả hay không và có đêm lại lợi
nhuận cao cho công ty hay không sẽ phụ thuộc vào sức mạnh mạng lưới bán
hàng của công ty.
Việc tổ chức mạng lưới bán hàng có tốt hay không phụ thuộc vào cách nhìn
của từng nhà quản trị của từng công ty. Qua thời gian thực tập tại công ty Cổ
Phần PSIT em nhận thấy mạng lưới bán hàng của công ty hiện này còn đang
thiếu sót một số vấn đề như: có sự chồng chéo trong hoạt động bán hàng, đội
ngũ nhân viên bán hàng của công ty đôi khi cón thụ động, không có phản ứng
kịp thời đối với những tình huống đột xuất xảy ra. Vì vậy việc hoàn thiện công
tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty là một vấn đề cấp thiết cần phải làm
ngày do đó trong thời gian thực tập tại công ty em đã chọn đề tài “ hoàn thiện
công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty Cổ Phần PSIT”
Với mong muốn vận dụng những kiến thức đã được học trong nhà trường và
những kiến thức mình nghiên cức được để tìm hiểu và đề ra những biện pháp
nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty.
2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài.
- Đề tài tập trung nghiên cứu và giải quyết vấn đề hoàn thiện công tác tổ chức
mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần PSIT. Trong quá trình hoạt động kinh
doanh của công ty có sự chồng chéo trong hoạt động bán hàng, và hoạt động
quản lý mạng lưới bán hàng, sự phối hợp chưa tốt trong công việc bán hàng.
- Tên đề tài: “Hoàn thiện công tác chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ
phần PSIT”.
3. Các mục tiêu nghiên cứu
- Làm rõ lý luận cơ bản về mạng lưới bán hàng
Vũ Thùy Ninh – K5HQ1D
Chuyên đề tốt nghiệp
- Vấn đề tồn tại về mạng lưới bán hàng của công ty

- Giải pháp về hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty
4. Phạm vi nghiên cứu
4.1. Phạm vi không gian
Đề tài nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ
phần PSIT
4.2. Phạm vi thời gian
Đề tài nghiên cứu thực trạng cơ cấu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
những năm gần đây xoay quanh 2 năm 2010, 2001. Dựa trên cơ sở và đề hướng giải
quyết để thích ứng với sự thay đổi của công ty cũng như môi trường kinh doanh.
5.Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu
5.1. Một số khái niệm
a. Bán hàng
Bán hàng là một quá trình trong đó ngưới bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo
và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi
thỏa đáng lâu dài của cả hai bên
Định nghĩa trên rõ ràng thể hiện rằng cả hai bên người mua và người bán
đều có lợi trong thương vụ ấy. Những người trong lực lượng bán hàng được đặt
rất nhiều chức danh, nào là người bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản
xuất, giám đốc phụ trách khách hàng, nhân viên kỹ thuật phụ trách bán hàng,
giám đốc khu vực và biết bao nhiêu chức danh đa dạng khác nữa, tất cả những
số người nêu trên đều có điểm chung là tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và có
trách nhiệm trực tiếp về việc bán sản phẩm hay dịch vụ của Công ty họ.
b. Quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch
bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được
mục tiêu của doanh nghiệp
c. Tổ chức mạng lưới bán hàng
Vũ Thùy Ninh – K5HQ1D
Chuyên đề tốt nghiệp
Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một

mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển
mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng
d. Điểm bán hàng
Điểm bán hàng được định nghĩa là những nơi có bày bán các sản phẩm và
dịch vụ của doanh nghiệp.Điểm bán hàng là thành phần quan trọng cấu thành
mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
e. Tuyến bán hàng
Tuyến bán hàng được hiểu là tập hợp các điểm bán hàng trong phạm vi
không gian địa lý nhất định. Thông thường một tuyến bán hàng được quản lý
bởi một cá nhân. Việc phân địn các tuyến bán hàng đi liền với phân định trách
nhiệm của lực lượng bán hàng
5.2. Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu
5.2.1.Xây dựng và Lựa chọn mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.
5.2.1.1. Một số mô hình mạng lưới bán hàng cơ bản của doanh nghiệp.
a. Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
+ Định nghĩa: mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách thức tổ
chức mạng lưới bán hàng cơ bản nhất theo sự phân chia lãnh thổ.Nhà quản trị
bán hàng khu vực có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong
danh mục mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng
trong khu vực do mình phụ trách
Vũ Thùy Ninh – K5HQ1D
Chuyên đề tốt nghiệp
+ Mô hình:
Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý có nhiều ưu điểm:
- Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng
- Lựa chọn được sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của
những nhóm khách hàng theo từng khu vực
- Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong mỗi khu vực
- Tính đơn giản của mạng lưới bán hàng này cho phép nhà quản trị dễ
dàng đảm nhận công việc, nhân viên cũng thấy rõ trách nhiệm và có cơ hội

thăng tiến cao hơn.
Tương ứng với mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng, lực lượng bán
hàng thường bao gồm các chức danh chủ yếu sau: giám đốc bán hàng, giám đốc
bán hàng chi nhánh, giám đốc bán hàng khu vực thị trường, giám sát bán hàng,
mại vụ bán hàng phụ trách các khu vực thị trường nhỏ hơn, nhân viên bán hàng,
nhân viên phát triển thị trường
b. Mô hình mạng lưới bàn hàng theo sản phẩm, ngành hàng
Vũ Thùy Ninh – K5HQ1D
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
Giám đốc
khu vực III
Giám đốc
khu vực I
Giám đốc
khu vực II
Giám đốc
khu vực IV
Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng
Khách hàng
Chuyên đề tốt nghiệp
+ Định nghĩa: mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng
dựa vào đặc điểm tính chất của sản phẩm hàng hóa dịch vụ để phân chia lực
lượng bán hàng. Mô hình này đặc biệt thích hợp với những doanh nghiệp kinh
doanh những mặt hàng đòi hỏi tính chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu kĩ thuật
về sản phẩm của khách hàng
+ Mô hình:
+ Mô hình này có ưu điểm lớn nhất là nhân viên bán hàng phát huy được
những khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm, nhờ vậy doanh nghiệp tận
dụng và phát triển các nhân viên bán hàng giỏi cả kiến thức chuyên môn và

năng khiếu bán hàng về một số sản phẩm hàng hóa từ đó cho phép doanh nghiệp
có thể cung cấp những dịch vụ tốt nhất cho khách hàng
Tổ chức theo sản phẩm và ngành hàng, lực lượng bán hàng thường bao
gồm các chức danh chủ yếu như: giám đốc ngành hàng, sản phẩm; giám sát bán
Vũ Thùy Ninh – K5HQ1D
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
Giám đốc mặt
hàng C
Giám đốc mặt
hàng A
Giám đốc mặt
hàng B
Điểm và tuyến bán hàng
Khách hàng
Chuyên đề tốt nghiệp
hàng ; mại vụ bán hàng phụ trách theo từng sản phẩm, nhân viên bán hàng, nhân
viên phát triển thị trường.
Các siêu thị thường tổ chức lực lượng bán hàng theo quy mô này, theo đó
dưới giám đốc kinh doanh, thường có các chức danh giám đốc ngành hàng,
giám sát ngành hàng, trưởng quầy hàng.
c. Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng
+ Định nghĩa: đây là mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng tương đối hiện
đại và ngày nay trở nên phổ biến, việc tổ chức mạng lưới này được dựa vào đặc
điểm của khách hàng như quy mô, sản phẩm, thói quen mua sắm, tiêu dùng sản
phẩm.
+ Mô hình:
+ Có thể nói đây là mô hình tổ chức hiệu quả vì có ưu điểm là mỗi nhóm
tập trung phục vụ một bộ phận khách hàng nhất định nên có điều kiện nghiên
cứu kỹ lưỡng nhu cầu và thói quên tiêu dùng của họ, từ đó tìm cách đáp ứng

thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng và dễ dàng đạt được những mục tiêu bán
hàng.
Vũ Thùy Ninh – K5HQ1D
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
Kênh đại lý bán
lẻ
Kênh siêu thị Kênh đại lý bán buôn
Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng
Khách hàng
Chuyên đề tốt nghiệp
Lực lượng bán hàng chính theo mô hình tổ chức này thường bao gồm: giám
đốc bán hàng, giám sát bán hàng, mại vụ, nhân viên bán hàng, nhân viên phát
triển thị trường
d. Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp
Mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng
thông qua việc kết hợp giữa các dạng tổ chức mạng lưới bán hàng đơn lẻ dựa
theo đặc điểm riêng và tận dụng thể mạnh của mỗi loại hình tổ chức mạng lưới
bán hàng đã đề cập ở trên.
Lực lượng bán hàng theo mạng lưới bán hàng hỗn hợp có thể bao gồm cả
giám đốc kinh doanh, giám đốc ngành hàng, giám đốc khu vực, giám sát, mại vụ
bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường.
5.2.1.2. Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng.
Để lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp doanh nghiệp có
thể căn cứ vào các yếu tổ sau đây
a. Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp
- Đối thủ cạnh tranh: Tổ chức mạng lưới bán hàng phải đảm bảo năng lực
cạnh tranh cho doanh nghiệp. Các doanh nghiệp trong ngành thường có cấu trúc
tổ chức giống nhau. Doanh nghiệp cần phân tích hạn chế và ưu điểm của mô
hình mạng lưới bán hàng của đối thủ cạnh tranh nhằm lựa chọn mô hình phù

hợp nhằm đảm bảo năng lực cạnh tranh.
- Khách hàng: khách hàng sẽ quyết định mạng lưới bán hàng phù hợp với
doanh nghiệp.Thông thường, khách hàng tập trung cho phép tổ chức mạng lưới
theo khách hàng được tốt hơn.
- Đối tác: đối tác bao gồm các nhà phân phối. các doanh nghiệp thương
mại, các hộ gia đình. Thông thường, doanh nghiệp sẽ tổ chức mạng lưới bán
hàng cho phép khai thác tốt nhất các đối tác thương mại đang hoạt động trên thị
trường.
b. Các yếu tố bên trong doanh nghiệp
Vũ Thùy Ninh – K5HQ1D
Chuyên đề tốt nghiệp
- Đặc điểm sản phẩm dịch vụ: Doanh nghiệp căn cứ theo tính năng và đặc
điểm của sản phẩm để tổ chức mạng lưới bán hàng.
- Chiến lược kinh doanh: Chiến lược kinh doanh dựa trên sự khác biệt của
mạng lưới bán hàng thì doanh nghiệp sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng tương
thích.
- Khả năng tài chính: Khả năng tài chính sẽ chi phối tổ chức mạng lưới bán
hàng.
- Nhân sự: Mỗi mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng có yêu cầu khách
nhau về cơ cấu nhân sự và về năng lực của lực lượng bán hàng. Do đó, khi lựa
chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp cần căn cứ vào trình độ
và năng lực của đội ngũ.
5.2.2. Tổ chức các điểm và tuyến bán hàng.
5.2.2.1. Phân loại điểm bán hàng.
Điểm bán hàng của doanh nghiệp thường là các cửa hàng, đại lý, các hộ
kinh doanh, các chợ, các siêu thị, trung tâm thương mại . Doanh nghiệp thường
chia các điểm bán hàng thành 3 loại
- Các điểm bán hàng lớn: Bao gồm các khách hàng có doanh số quan trọng
như các siêu thị, trung tâm thương mại, các hàng bách hóa lớn. Với các điểm
bán hàng này việc đưa hàng hóa vào tiêu thụ khá khó khăn, đòi hỏi phải đàm

phán lâu dài
- Các điểm bán hàng trọng yếu: là những đại lý, điểm bán hàng nằm ở
những địa điểm trọng yếu bám sát nhu cầu người tiêu dùng. Các điểm bán hàng
này có doanh số ổn định.
- Các điểm bán hàng nhỏ lẻ: nằm rải rác tại các khu dân cư. Có doanh số
nhỏ. Các điểm bán hàng này cáo tác dụng tăng doanh số trong thị trường bão
hòa.
Với doanh nghiệp, điểm bán hàng có thể được phân loại theo tiêu thức sở
hữu
Vũ Thùy Ninh – K5HQ1D
Chuyên đề tốt nghiệp
- Điểm bán hàng thuộc sở hữu của doanh nghiệp: Doanh nghiệp đầu tư và
bố trí lực lượng bán hàng. Doanh nghiệp triển khai mạng lưới điểm bán hàng
thuộc sở hữu của mình đòi hỏi phải có vốn đầu tư lớn và làm tốt công tác quản
trị nhân sự.
- Điểm bán hàng đối tác: các đại lý, các siêu thị, các cửa hàng doanh nghiệp
sẽ tiến hành ký kết với các đối tác đảm bảo triển khai tốt công tác bán hàng, đặc
biệt là công tác xúc tiến bán hàng.
- Điểm bán hàng nhượng quyền: Hợp đồng nhượng quyền có ràng buộc
chặt chẽ về quyền và nghĩa vụ của hai bên vì đối tác sử dụng thương hiệu cảu
doanh nghiệp.
5.2.2.2. Lựa chọn điểm và tuyến bán hàng
Việc lựa chọn điểm và tuyến bán hàng phụ thuộc rất lớn vào chính sách
phân phối của doanh nghiệp. Cụ thể:
- Với chính sách phân phối độc quyền: Sản phẩm của doanh nghiệp, được
phân phối bởi các đại lý độc quyền tại một khu vực địa lý nhất định. Doanh
nghiệp xây dựng các tiêu chị lựa chọn nhà phân phối độc quyền. Doanh nghiệp
và nhà phân phối độc quyền thỏa thuận với nhau quyền lợi và nghĩa vụ của hai
bên
- Với chính sách phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp tiến hành lựa chọn đại

diện bán hàng và đại lý với những tiêu chuẩn cao. Tuy nhiên các đại lý và các
nhà phân phối không phải độc quyền. Chính sách này phù hợp với những sản
phẩm đòi hỏi dịch vụ sau bán.
- Với chính sách phân phối đại trà: Doanh nghiệp sẽ khai thác tất cả các
trung gian có thể để đưa sản phẩm đến với đa số khách hàng. Thông thường, sản
phẩm tiêu dùng thường áp dụng chính sách phân phối này
Vũ Thùy Ninh – K5HQ1D
Chuyên đề tốt nghiệp
Chương 2: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực
trạng cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần PSIT
1. Phương pháp hệ nghiên cứu các vấn đề
1.1. Phương pháp thu thập và sử lý dữ liệu sơ cấp
- Phương pháp điều tra bằng bảng hỏi: bảng hỏi được thiết kế để điều tra về
tình hình công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần PSIT hiện
nay còn có những khó khăn và vướng mắc gì trong tổ chức, việc phân công
trách nhiệm và quyền hạn cho các nhân viên bán hàng đã hợp lý chưa hay còn
chồng chéo,bỏ sót. Đối tượng để điều tra là các nhà quản trị trong công ty cổ
phần PSIT.
- Phương pháp phỏng vấn : Đây là biện pháp dùng câu hỏi phỏng vấn
chuyên sâu để hỏi các nhà lãnh đạo cấp cao, cấp trung và nhân viên để phần giải
pháp của đề tài được hoàn thiện và hợp lý nhất. Sau khi quá trình nghiên cứu cá
dữ liệu thứ cấp được hoàn thành để ta có thể đưa ra những câu hỏi mà ta chưa rõ
và sát với đề tài. Thông qua các câu hỏi phỏng vấn chuyên sâu với các nhà quản
trị của công ty cổ phần PSIT đã giúp em định hướng ra những giải pháp nhằm
hoàn thiện cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần PSIT.
1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:
Vũ Thùy Ninh – K5HQ1D
Chuyên đề tốt nghiệp
Các dữ liệu thứ cấp là các dữ liệu lây từ các thông tin có sẵn và được thu
thập từ các nguồn sau:

- Báo cáo kết quả kinh doanh và tình hình cơ cấu lao động của công ty cổ phần
PSIT trong thời gian 3 năm 2008, 2009, 2010.
- Đề tài nghiên cứu cấp trường: là những luận văn tốt nghiếp từ năm trước.
- Lấy và thu thập thông tin từ các website về quản lý.
2. Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh và ảnh hưởng nhân
tố môi trường đến vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng
2.1. Giới thiệu về công ty cổ phần PSIT
Trụ Sở: Lô 13, Đường Vạn Phúc, Phường Vạn Phúc, Hà Đông, Hà Nội
Đại diện: Nguyễn Văn Trị Chức vụ: Giám đốc
Điện Thoại: 043.3554058
Thời gian thành lập: 27/3/2007
+ Quá trình hình thành và phát triển: Công ty cổ phần PSIT được thành lập
vào ngày 27/03/2007. Với tầm nhìn chiến lược và nhận biết được nhu cầu thị
trường cùng xu hướng phát triển công nghệ thông tin ngành càng nhanh như
hiện nay với sự cố găng lỗ lực của toàn bộ công ty hiện tại công ty cổ phần PSIT
đã được mở rộng ra với tổng số CBCNV: 20 người Trong đó:
• Số nhân lực có trình độ đại học trở lên: 7 người.
• Số nhân lực tốt nghiệp khối kinh tế và quản trị kinh doanh: 13người,
trong đó từ Đại học Thương Mại : 02 người.
+ Các lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của doanh nghiệp:
• Kinh doanh máy tính xách tay, máy tính đồng bộ, thiết bị văn phòng
• Thiết kế website
• Cung cấp, sữa chữa, bảo hành linh kiện máy tính
• Cung cấp các phần mềm máy tính
• Cung cấp và lắp ráp linh kiện máy tính
Vũ Thùy Ninh – K5HQ1D
Chuyên đề tốt nghiệp
+ Sơ đồ bộ máy quản trị của công ty

+ Sơ đồ mạng lưới bán hàng của công ty

Vũ Thùy Ninh – K5HQ1D
Giám Đốc
Công Ty
Phó Giám Đốc
Công Ty
Phòng
hành
chính
Phòng
kĩ
thuật
Phòng
kinh
doanh
Phòng
kế
toán
TỔNG GIÁM ĐỐC
Trưởng phòng kinh
doanh
Kênh đại lý bán
lẻ
Kênh siêu thị Kênh đại lý bán buôn
Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng
Khách hàng
Chuyên đề tốt nghiệp
2.2 Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 3 năm gần
đây( 2008- 2011)
Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 3 năm gần đây
Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010

Tổng doanh thu 14.549.221.547 19.005.409.203 24.469.352.704
Tổng chi phí 12.441.877.147 18.873.196.373 21.522.929.144
Lợi nhuận trước thuế 2107.344.400 2132.212.830 2946.423.560
Lợi nhuận sau thuế 1.517.287.970 1.707.372.200 2.468.359.351
Nhìn vào bảng kết quả kinh doanh 3 năm gần đây ta thấy công ty có lợi
nhuận tăng lên đáng kể. Từ năm 2008 là 1517287970 đến năm 2010 là
2468359351. Đây là 1 con số đáng kể trong hoạt động kinh doanh mà nhiều
công ty mong đợi. Từ đây ta có thể khẳng định được rằng việc hoàn thiện cơ cấu
tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty là hoàn toàn chính xác và hiệu quả, nó
đem về khoản lợi nhuận cho công ty vì hoạt động bán hàng chính là hoạt động
đêm lại doanh thu và lợi nhuận. Nhìn vào bảng hoạt động kinh doanh trên có
thấy khoản chi phí cũng tăng khá đáng kể việc đó cũng có thể dễ hiểu vì công ty
bán được nhiều hàng thì khoản vốn kinh doanh để nhập hàng hóa về phải tăng
lên. Nhưng công ty cũng cấn xem xét và quản lý chặt chẽ phần này vì nếu như
việc đầu tư vào cơ cấu hoàn thành mạng lưới bán hàng mà mất chi phí quá nhiều
thì cũng không có hiệu quả. Vẫn biết rằng những năm đầu tư ban đầu vào mạng
lưới bán hàng chi phí sẽ tăng còn doanh thu sẽ giảm nhưng những năm sau sẽ
thu được lợi nhiều hơn nhưng công ty cần cân bằng khoản chi phí đó để hoạt
động kinh doanh của công ty không bị mất ổn định.
2.3. Ảnh hưởng nhân tố môi trường đến tổ chức mạng lưới bán hàng của
công ty
a. Môi trường vĩ mô
Kinh tế: Nền kinh tế hiện nay đang trong giai đoạn hồi phục sau khủng
hoảng, lạm phát tăng cao và gây ảnh hưởng đến sự biến động của thị trường
Vũ Thùy Ninh – K5HQ1D
Chuyên đề tốt nghiệp
cũng như tâm lý mua hang của khách hàng, ảnh hưởng không tốt đến tâm lý
làm việc của cán bộ công nhân viên. Việc biến động của thị trương dẫn đến việc
thay đổi cơ cấu mạng lưới bán hàng sao cho phù hợp với xu hướng phát triển
như vũ bảo hiện này dẫn đến thay đổi thói quen làm việc trì trệ của nhân viên

kinh doanh cũng như các bộ phận khách và thúc đẩy sự phát triển của công ty.
Kỹ thuật, công nghệ: Các công nghệ mới làm cho các nhân viên kỹ thuật
và chuyên môn có ý thức trau dồi kiến thức và học tập hàng ngày để tránh xa tụt
hậu so với nhân viên của công ty khác. Mạng lưới bán hàng của công ty cũng
cần phải thay đổi cho phù hợp tránh sự chồng chéo trong công việc, áp dụng các
tiến bộ kỹ thuật công nghệ trong quản lý và đạt hiệu quả cao hơn.
Văn hóa, xã hội: Môi trường văn hóa xã hội ảnh hưởng lớn tới các nhân
viên. Mỗi nễn văn hóa lại dẫn đến một cách quản lý và xây dựng cơ cấu tổ chức
khác nhau. Có thể cùng một công ty nhưng ở mỗi quốc gia khác nhau lại có cơ
cấu tổ chức khác nhau sao cho phù hợp với văn hóa tại quốc gia đó.
Chính trị , pháp luật: Chính trị có ảnh hưởng đến môi trường kinh doanh
của công ty, công ty phải kinh doanh những gì luật pháp quy định. Chính sách
mở rộng kinh doanh quốc tế để hội nhập với nước ngoài khi nước ta gia nhập
WTO đã góp phần thúc đẩy các doanh nghiệp có hướng phát triển cạnh tranh
lành mạnh với các doanh nghiệp trong nươc và ngoài nước. Từ đó học tập được
các mô hình mạng lưới bán hàng mới mang tính hiện đại và đạt hiệu quả cao. Tuy
nhiên đây là lại là một nguy cơ đối với doanh nghiệp vì nếu không đứng vững trên
thị trường công ty sẽ phải chịu áp lực cạnh tranh rất nhiều không những của nhứng
doanh nghiệp trong nước mà còn của doanh nghiệp nước ngoài.
Môi trường quốc tế: Một môi trường làm việc mang tính quốc tế, hội
nhập và không phân biệt tôn giáo là một môi trường hoàn hảo để cán bộ nhân
viên hết sức phấn đấu học tập. Qua môi trường quốc tế công ty cũng mở rộng
được tầm nhìn về công nghệ, quản lý, mô hình tổ chức và phong cách tổ chức
Vũ Thùy Ninh – K5HQ1D
Chuyên đề tốt nghiệp
của các nước trên thế giới, từ đó tiếp thu những cái hay phù hợp với tình hình,
hoàn cảnh phát triển của công ty.
b. Môi trường vi mô
Nhà cung cấp: Các nhà cung cấp máy móc nước ngoài gồm các nước:
Trung Quốc, Hàn Quốc, Nhật Bản và một số máy móc do các công ty trong

nước sản xuất về hàng điện tử đang rất nổi tiếng và có thương hiệu được người
tiêu dùng tin tưởng và chọn mua. Đây là nguồn đầu vào phong phú của công ty
để công ty có thể lựa chọn tăng mẫu mã cũng như chất lượng của sản phẩm thỏa
mãn nhu cầu tiêu dùng của khách hàng.
Khách hàng: Khách hàng của công ty là những cá nhân hoăc cơ quan,
trường học có nhu cầu sử dụng sản phẩm cũng như dịch vụ của công ty.Khách
hàng của công ty rất đa dạng dẫn đến cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng của
công ty cũng phải được sắp xếp sao cho phù hợp với tình hình sản xuất kinh
doanh của công ty.
Đối thủ cạnh tranh: hiện nay mặt hàng máy tính được phát triển rất
phong phú và đa dạng vể mẫu mã cùng với có hàng trăm công ty cũng kinh
doanh loại sản phẩm giống doanh nghiệp. Đây là vấn đề rất quan trọng để khẳng
định sự tồn tại của công ty trên thị trường. Bên cạnh nhưng chuỗi siêu thị
chuyên cung cấp sản phẩm máy tính như Trần Anh, Pico, Ben Những thương
hiệu này cũng đã ăn sâu vào người tiêu dùng vì thế để thay đổi lựa chọn tiêu
dùng của khách hàng để khách hàng đến với công ty là một điều hết sức khó
khăn của công ty.
Thị trường lao động: Hiện nay công ty còn thiếu nhân lực kỹ thuật và
chuyên môn, các sinh viên trong nghành mới ra trường chưa có kinh nghiệm
trong công việc. Ngoài ra nhân lực về tài chính cũng mỏng và chưa đáp ứng đủ
nhu cầu công việc, dẫn đến tình trạng công việc đôi khi còn chồng chéo lên
nhâu. Tiến độ thời gian theo khách hàng đôi khi còn bị chậm so với khách hàng
yêu cầu. Tuy nhiên bên cạnh đó cũng có ưu điểm là đội ngũ nhân viên trẻ mang
Vũ Thùy Ninh – K5HQ1D
Chuyên đề tốt nghiệp
tính năng động, sáng tạo trong công việc tạo sự nhiệt tình trong công việc giúp
khách hàng thỏa mãn khi đến với công ty.
3. Kết quả phân tích các dữ liệu
3.1. Kết quả điều tra bằng bảng hỏi
Số lượng bảng hỏi được phát ra là 10 bản, số lượng bảng câu hỏi thu về là

10 bản: Đạt tỷ lệ 100%.Bản hỏi gồm 15 câu, kết quả như sau:
- 100% các nhà quản trị được hỏi đều làm viêc tại doanh nghiệp ít nhất 3
năm,chứng tỏ để đạt được một chức vụ quản lý nhà quản trị cần làm tối thiểu
trong công ty ít nhất là 3 năm, để lắm rõ và am hiểu tình hình của công ty và thể
hiện sự gắn bó của mình với công ty. Trong đó có 60% nhà quản trị có độ tuổi
từ 30- 40 tuổi, thể hiện cho ta thấy công ty chú trọng phát triển đội ngũ lãnh đạo
trẻ năng động nhiệt tình, tầm tuổi này họ đã tích lũy được những kinh nghiệm
trong công việc nhất định, cũng như cuộc sống để có các xử lý mọi tình huống
trong quản trị. 30% trên độ tuổi 40, họ nắm giữ các vị trí quan trọng và gắn bó
với doanh nghiệp ,qua đây ta có thể thấy sự kết hợp giữa thế hệ đi trước và thế
hệ đi sau để bổ sung những kiến thức và công việc cho nhau và 10% dưới 30
tuổi để tạo động lực phấn đấu cho nhưng nhân viên trẻ đang làm việc tại công ty
thấy được cơ hội phát triên bản thân trong tương lai qua đó họ sẽ phấn đâu hết
mình vì công ty.
- Mạng lưới bán hàng của công ty được áp dụng theo mô hình mạng lưới
bán hàng theo khách hàng.
Theo điều tra bằng phương pháp bảng hỏi thì các nhà quản trị đều cho rằng
đây là mô hình mạng lưới bán hàng hiểu quả và phù hợp với tình hình hoạt động
kinh doanh của công ty. Vì mỗi nhánh chỉ tập trung phục vụ một bộ phận khách
hàng nhất định nên có điều kiện nghiên cứu kỹ nhu cầu khách hàng và dễ dàng
đạt được những mục tiêu bán hàng.
Tuy nhiên théo mạng lưới bán hàng này có thể làm gia tăng chi phí gián
tiếp. Vấn đề giảm chi phí luôn là vấn đề mà các doanh nghiệp quan tâm, giảm
Vũ Thùy Ninh – K5HQ1D
Chuyên đề tốt nghiệp
chi phi giúp doanh nghiệp tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường đồng thời
tăng them lợi nhuận.
Theo đánh giá của một số nhà quản trị thì việc phối hợp công việc trong
mạng lưới bán hàng của công ty chưa được tốt dẫn đến cơ cấu tổ chức bị hạn
chế và không linh hoạt và chưa đáp ứng được đòi hỏi của công việc đề ra.

- Căn cứ lựa chọn mạng lưới bán hàng của công ty
+ Bảng căn cứ
STT Các căn cứ
Điểm quan trọng
Số
phiếu
Tỷ lệ
Thứ tự độ
quan trọng
1 Đối thủ cạnh tranh 5/5 100 5
2 Khách hàng 5/5 100 1
3 Đối tác 4/5 80 5
4 Đặc điểm sản phẩm dịch vụ 4/5 80 5
5 Chiến lược kinh doanh 5/5 100 3
6 Khả năng tài chính 5/5 100 2
7 Nhân sự 4/5 80 4
Nhìn vào bảng điều tra trên ta thấy các nhà quản trị trọng công ty quyết
định mạng lưới bán hàng của công ty dựa vào 7 căn cứ trên trong đó yếu tố căn
Vũ Thùy Ninh – K5HQ1D
Chuyên đề tốt nghiệp
cứ vào khách hàng được các nhà quản trị đánh giá cao nhất. Nó quyết định tính
chất của mạng lưới bán hàng của công ty. Căn cứ thứ 2 được các nhà quản trị
đánh giá là khả năng tài chính của công ty. Điều này thật dễ hiểu bởi một công
ty có mạng lưới bán hàng rộng rãi chứng tỏ công ty có khả năng tài chính tốt
mới có thể xây dựng mạng lưới bán hàng rộng như thế và điều đó cũng chứng tỏ
công ty áp dụng mạng lưới bán hàng này có hiểu quả và phù hợp với hoạt động
kinh doanh của công ty.
3.2. Kết quả điều tra phỏng vấn tổ chức mạng lưới bán hàngcủa công ty cổ
phần PSIT
Nhằm làm rõ thêm những vấn đề mà bảng hỏi chưa làm rõ, em đã thực

hiện được phỏng vấn chuyên sâu ban quản trị cấp cao của công ty( Giám đốc và
Tổng Giám Đốc)
Kết quả phỏng vấn như sau: hai nhà quản trị trên cho biết mạng lưới bán
hàng có vai trò rất quan trọng và then chốt tới với sự tồn tại và phát triển của
công ty. Mạng lưới bán hàng của công ty còn một số vướng mắc trong phân
công nhiệm vụ, chức năng của các phòng ban. Hiện tại mạng lưới bán hàng của
công ty được phân loại theo mạng lưới bán hàng theo khách hàng. Công ty đã
phân định ra mục tiêu đối với từng khách hàng để có chính sách bán hàng phù
hợp với từng loại khách hàng.
Hiện nay mạng lưới bán hàng của công ty vẫn hoạt động bình thường
nhưng trong thời gian tới khi đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều và môi trường
kinh doanh thay đổi thì mạng lưới bán hàng của công ty sẽ thay đổi cho phù
hợp.
3.3.Kết quả phân phân tích các dữ liệu thứ cấp
Vũ Thùy Ninh – K5HQ1D
Chuyên đề tốt nghiệp
STT Tên tài sản Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
1 Tổng tài sản nợ 327507417 4601257578 485548293
2 Tổng tài sản nợ lưu động 2166240066 3541117708 3606142969
3 Tổng tài sản có 327574175 401257578 4855482933
4 Tổng tài sản lưu động 223755973 352455419 32608266770
5 Lợi nhuận trước thuế 2.107.344.400 2.132.212.830 2.946.423.560
6 Lợi nhuận sau thuế 1.517.287.970 1.707.372.200 2.468.359.351
7 Vốn kinh doanh 9.000.000.000 9.569.500.000 14.100.000.000
8 Doanh thu 14.549.221.547 19.005.409.20
3
24.469.352.704
Tóm tắt tài sản có và tài sản nợ trên cơ sở báo cáo tài chính 3 năm đã
được kiểm toán như sau:
Qua bảng tóm tắt tài sản nợ và tài sản trong 3 năm vừa qua có thể thấy

công ty có sự phát triển ổn định về mặt tài cính. Doanh thu hàng năm đều tăng.
Tổng tài sản nợ và tài sản năm 2009 đã tăng hơn chục tỷ so với năm 2008,
nguyên nhân là do công ty có nhiều hợp đồng với các dự án của nhiều trường
học và khối công ty.Lợi nhuận tính trong hai năm 2008,2009 nên lợi nhuận
trước thuế không có nhiều biến động, đến năm 2010 công ty đã có sự phát triển
mạnh mẽ hơn nên lợi nhuận cũng tăng theo đó. Việt nam hiện nay đang trong
giai đoạn phát triển công nghệ thông tin như vũ bão nên kéo theo mảng kinh
doanh về mặt hàng máy tính gặp nhiều thuận lợi hứa hẹn những năm tới đây
công ty sẽ còn có những sự phát triển mạnh mẽ hơn nữa.
Chính vì mạng lưới bán hàng còn nhiều điểm thiếu xót và chưa hợp lý.
Việc phân công nhiệm vụ chức năng trong các phòng ban chưa tốt và có sự
chồng chéo trong hoạt động quản lý bán hàng chưa tốt đã làm cho hiểu quả của
công việc chưa cao và giàm đi rất nhiều. Do vậy khiến cho công ty chưa tận
Vũ Thùy Ninh – K5HQ1D
Chuyên đề tốt nghiệp
dụng hết các cơ hội kinh doanh và trong quá trình làm việc chưa đạt được hiệu
suất công việc tôt nhất dẫn tới kết quả kinh doanh trong các năm gần đây không
có sự phát triển vượt bậc như mong muốn. Chúng ta cũng cần thấy răng tính
linh hoạt của tổ chức mạng lưới bán hàng ở mức độ thấp khi mà kinh tế thế giới
bắt đầu có dấu hiệu suy thoái ở Mỹ và lan khắp thế giới đã ảnh hưởng không
nhỏ đến hoạt động kinh doanh của công ty. Mạng lưới bán hàng của công ty
chưa bắt kịp và thích ứng với sự thay đổi của môi trường kinh tế vĩ mô cùng
với đó là lạm phát tăng cao khiến nhu cầu mua sắm của người dân cũng bị thắt
chặt đã dẫn theo hệ quả là kết quả kinh doanh hai năm 2009 và 2010 chưa được
như ý muốn.
Vũ Thùy Ninh – K5HQ1D
Chuyên đề tốt nghiệp
Chương 3: Các kết luận và đề xuất về công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng của công ty cổ phần PSIT
1. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu

1.1. Ưu điểm mạng lưới bán hàng của công ty
Với mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng công ty đã thu được
hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh.Mô hình mạng lưới bán hàng của công
ty có ưu điểm là mỗi bộ phận trong mạng lưới bán hàng của công ty chỉ tập
trung phục vụ một bộ phận khách hàng nhất định nên có điều kiện nghiên cứu
kỹ lưỡng nhu cầu và thói quên tiêu dùng của họ, từ đó tìm cách đáp ứng thỏa
mãn tối đa nhu cầu của khách hàng và dễ dàng đạt được những mục tiêu bán
hàng mà công ty đặt ra.
Việc phân loại khách hàng trong mạng lưới bán hàng của công ty sẽ thuận
tiện trong việc bố trí lực lượng bán hàng theo năng lực của từng người và thực
thi các chính sách bán hàng cho từng nhóm khách hàng.
Với mạng lưới bán hàng này của công ty sẽ phát huy được tối đa năng lực
của lực lượng bán hàng.
Mạng lưới bán hàng mà công ty đang áp dụng làm giảm chi phí trong khâu
quản lý giúp giảm chi phí cho công ty. Mạng lưới bán hàng này không cồng
kềnh về mặt cơ cấu nên giúp các nhà quản trị dễ kiểm soát hơn trong công việc.
1.2. Nhược điểm
Bên cạnh những ưu điểm của mạng lưới bán hàng theo khách hàng của
công ty thì mạng lưới bán hàng này cũng có những nhược điểm gây khó khăn
trở ngại cho công ty như:
Chinh việc đi phân loại khách hàng cho từng bộ phận trong mạng lưới bán
hàng gây cho nhân viên bán hàng có phản ứng chậm với những tình huống đột
xuất bởi họ chỉ đi sâu vào nghiên cứu tập khách hàng của hộ đôi khi không để ý
đến những khách hàng khác của công ty.
Vũ Thùy Ninh – K5HQ1D
Chuyên đề tốt nghiệp
Việc phân loại tập khách hàng của công ty là một việc không hề đơn giản
vì thế trong khâu phân loại khách hàng cho từng bộ phận trong mạng lưới bán
hàng của công ty cần tốn nhiều thời gian và công sức để có thể làm được điều
này.

Hiện tại mạng lưới bán hàng của công ty chỉ thu hẹp ở địa phận Hà Nội mà
vẫn chưa mở rộng ra các tỉnh thành khác vì vậy việc quản lý mạng lưới bán
hàng còn chưa gặp phải nhiều khó khăn trở ngại. Tuy nhiên trong thời gian sắp
tới cùng với sự phát triển của thị trường thì đòi hỏi công ty phải mở rộng mạng
lưới hàng hàng ra các tỉnh khác thì việc áp dụng mạng lưới bán hàng theo khách
hàng này sẽ gây khó khăn trong cho các nhà quản trị doanh nghiệp.
Mạng lưới bàn hàng của công ty vẫn còn có sự chồng chéo về công việc
trong từng bộ phận. Đối với những khách hàng truyền thống của công ty thì
mạng lưới bán hàng theo khách hàng có những điểm có lợi song đối với nhứng
khách hàng mới đến công ty lần đầu tiên thì có thể sẽ gây phản ứng không tốt
đối với khách hàng trong quá trình làm việc cùng lực lượng bán hàng.
Vấn để nhân sự trong mạng lưới bán hàng của công ty là vấn đề vô cùng
cấp thiết cần công ty giải quyết. Với quy mô mạng lưới bán hàng như hiện nay
của công ty thì việc sắp xếp lực lượng bán hàng của công ty còn chồng chéo dẫn
đền tình trạng công việc trì trệ không đáp ứng đúng tiến độ yêu cầu của khách
hàng.
Sự kém linh hoạt và nhạy bán trong cơ cầu tổ chưc mạng lưới bán hàng của
công ty dẫn đến việc ảnh hưởng đến kết quả hoạt động kinh doanh cũng như uy
tín của công ty.
2. Các đề xuất và kiến nghị
2.1. Đề xuất
a. Mở rộng mạng lưới bán hàng của công ty trên địa bàn Hà Nội cũng như các
tỉnh thành trên cả nước.
Vũ Thùy Ninh – K5HQ1D
Chuyờn tt nghip
Vi tỡnh hỡnh cnh tranh nh hin ny cú hng lot cỏc cụng ty doanh
nghip cựng cung cp mt hng sn phm ging cụng ty,bờn cnh ú vic gia
nhp WTO khin cỏc doanh nghip nc ngoi t kộo vo th trng Vit
Nam dn n vic ming th phn trờn th trng ca doanh nghip ó b thu hp
li. Chớnh vỡ iu ny nờn cụng ty phi tng cng thỳc y c cu t chc

mng li bỏn hng ca cụng ty hon thin v m rng trờn th trng cú nh
th mi to ra c nhiu c hi kinh doanh hn v em li nhiu khỏch hng
v cho cụng ty. Vic m rng th trng ra cỏc vựng lõn cn l hon ton hp lý
v cú kh thi vỡ nhỡn chung hin ti cỏc tnh thnh lõn cn ngoi H Ni nhu cu
s dng mỏy tớnh hin nay ang hỡnh thnh v phỏt trin cao cụng ty cn tn
dng c hi ny nm bt c nhu cu th trng ỏp ng kp thi em li
nhiu d ỏn cng nh khỏch hng v cụng ty.
b. Tng kinh phớ u t cho c cu t chc mng li bỏn hng mng li
bỏn hng ca cụng ty hon thin hn.
Vic m rng mng li bỏn hng s kộo theo tng kinh phớ u t vo
mng li bỏn hng ca cụng ty tng lờn ỏng k. c bit l khon u vo lc
lng bỏn hng v nhõn viờn k thut. Trc mt nhng khon u t ú s kộo
theo vic hot ng ca doanh nghip cú nhiu bin ng v c bit l khon
li nhun ca doanh nghip s b nh hng do chi phớ tng. Tuy nhiờn vic
u t vo mng li bỏn hng li ờm li hiu qu kinh doanh v mt lõu dai
cho cụng ty nờn cụng ty cn thit phi u t vo mng li bỏn hng cú nh
th mi em li hiu qu hot ng kinh doanh cao.
c. Tăng cờng ngân sách cho hoạt động bán hàng.
Để hoạt động bán hàng có hiệu quả thì Công ty phải có một lợng ngân sách
nhất định cho công việc này. Hiện nay ở Công ty cha có một kế hoạch cụ thể về
ngân sách cho hoạt động bán hàng. Vậy nên Công ty phải xây dựng cho mình
một kế hoạch ngân sách cho hoạt động bán hàng. Chỉ nh vậy hoạt động bán hàng
mới đem lại tính hệ thống và hiệu quả cao .
V Thựy Ninh K5HQ1D
Chuyờn tt nghip
Trong kinh doanh nếu ngân sách hạn hẹp cho việc đẩy mạnh hoạt động bán
hàng sẽ làm cho Công ty kém sức cạnh tranh trên thị trờng nội địa cũng nh khả
năng xâm nhập thị trờng thế giới. Để tăng sức cạnh tranh Công ty phải xây dựng
cho mình một lợng ngân sách cho hoạt động đẩy mạnh khả năng bán hàng của
mình một cách tối u. Hiện nay nh tình hình ở Công ty thì có thể xây dựng nhân

sách cho hoạt động bán hàng theo các cách sau:
+ Xây dựng ngân sách trên cơ sở tính tỷ lệ phần trăm trên doanh thu. Phơng
pháp này có khả năng thực hiện đợc vì Công ty là một doanh nghiệp lớn nên việc
thống kê kinh nghiệm tình hình tăng giảm doanh thu đợc thực hiện chính xác.
Tuy nhiên nó lại không thích hợp với điều kiện diễn biến của thị trờng.
+ Phơng pháp xác định ngân sách cho hoạt động bán hàng trên cơ sở khả
năng điều kiện tài chính của Công ty cho phép, với phơng pháp này nó cho phép
Công ty chủ động về tài chính để tổ chức hoạt động đẩy mạnh bán hàng nhng nó
có nhợc điểm là không xét đến mục tiêu của Công ty trong tơng lai.
+ Phơng pháp xây dựng ngân sách cho hoạt động bán hàng trên cơ sở đòi
hỏi của mục tiêu bán hàng trong thời gian tới. Nó cho phép ngân sách của hoạt
động bán hàng phù hợp với mục tiêu kinh doanh của mình nhng lại làm cho
Công ty bị động về tài chính.
Mỗi phơng pháp đều có u, nhợc điểm riêng, không chỉ nhất quán hoàn
toàn kế hoạch ngân sách theo một phơng pháp cụ thể mà Công ty phải kết hợp
các phơng pháp để có một kế hoạch ngân sách tối u. Khắc phục nhợc điểm của
từng phơng pháp cũng nh việc nâng cao hiệu quả các u điểm của từng phơng
pháp.
d. Nâng cao sự hiểu biết của Công ty về vị trí, vai trò của việc t chc mng
li bỏn h ng với các hoạt động kinh doanh của Công ty.
Công tác bán hàng gắn liền với sự phát triển kinh doanh của Công ty .
Hoạt động bán hàng là hoạt động quan trọng nhất trong mọi hoạt động kinh
doanh của Công ty vì nó giải quyết đợc đầu ra và giúp cho Công ty có thể mở
rộng việc kinh doanh của mình. Vậy c cu t chc mng li bán hàng có vai
trò to lớn đối với Công ty nhờ có việc đẩy mạnh đợc hoạt động bán hàng mà
hàng hoá của Công ty bán ra đợc nhanh hơn, nhiều hơn và có khả năng cạnh
tranh cao hơn. Dới đây là một số vai trò của hoạt động mng li bán hàng đối
với Công ty:
V Thựy Ninh K5HQ1D
Chuyờn tt nghip

+ Đẩy mạnh hoạt động bán hàng giúp cho việc bán hàng và phân phối các
nguồn lực thuận lợi hơn.
+ Qua việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng có thể nâng cao đợc uy tín cho
Công ty.
+ Đẩy mạnh hoạt động bán hàng sẽ gắn liền với việc nâng cao mối quan hệ
với khách hàng, các nhà cung ứng lên một tầm mới.
+Hoạt động bán hàng đợc đẩy mạnh sẽ giúp cho Công ty nâng cao đợc
doanh thu và lợi nhuận sẽ tăng.
Có đợc sự nhận thức về vai trò quan trọng của c cu t chc bán hàng thì
Công ty mới quan tâm đến việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng, tổ chức bán hàng
có hiệu quả, nh vậy Công ty có điều kiện tồn tại và phát triển bền vững. Để đẩy
mạnh hoạt động bán hàng, trớc hết cần nâng cao trình độ nghiệp vụ cũng nh
trình độ bán hàng cho ngời thực hiện công việc này. Để làm đợc điều đó, trớc
mắt Công ty cần tổ chức các lớp bồi dỡng nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên của
mình. Về lâu dài, Công ty cần có các chính sách đào tạo nguồn nhân lực cho lĩnh
vực bán hàng này. Đặc biệt để mở rộng đợc mạng lới của mình vơn ra đợc thị tr-
ờng toàn quốc cũng nh xuất khẩu đợc thì Công ty phải bằng mọi cách đào tạo đ-
ợc đội ngũ của mình thích ứng với các đòi hỏi khách quan của thị trng.
e. Hoàn thiện chính sách phân phối.
Trong thời gian tới Công ty phải mở rộng mạng lới bán hàng của mình.
Bởi nhu cầu về s dng mỏy tớnh là rất lớn trong khi đó hiện nay Công ty vậy
nên trớc mắt Công ty phải mở rộng thị trờng phía Bắc, tiến tới chiếm lĩnh phần
lớn thị trờng này và đồng thời tích cực mở rộng ra khu vực phía Nam.
Vì vậy, vấn đề đặt ra là Công ty phải điều phối hàng hoá của mình một cách
hợp lý tới các địa điểm bán hàng của mình. Công ty phải lựa chọn phơng án vận
chuyển hàng hoá của mình hợp lý nhất. Thứ nhất, vận chuyển tới các điểm bán
hàng của mình bằng phơng tiện nào của Công ty hay thuê các phơng tiện vận
chuyển trên thị trờng. Tiếp theo, trong khâu vận chuyển tới nơi khách hàng yêu
cầu thì Công ty có thể vận chuyển bằng phơng tiện của mình nếu nh khách hàng
có nhu cầu lớn và không có phơng tiện hoặc tự khách hàng vận chuyển từ kho

của Công ty về địa điểm của mình. Dù vận chuyển nh thế nào thì phơng án vận
chuyển của Công ty cũng phải đảm bảo là vận chuyển hợp lý về chi phí và đảm
bảo thời gian.
V Thựy Ninh K5HQ1D