TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH-TM VIC

Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN TỔ CHỨC
MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH-TM VIC
1.1. Tính cấp thiết của nghiên cứu đề tài
Các doanh nghiệp trên thị trường cạnh tranh với nhau thông qua doanh số bán, tức là
khâu tiêu thụ hàng hóa được xem như một yếu tố quyết định. Để việc tiêu thụ đạt được
hiệu quả cao thì có rất nhiều các yếu tố cùng tác động tới như hoạt động marketing, việc
xây dựng kế hoạch bán hàng, tuyển chọn và đào tạo lực lượng bán hàng… và một yếu tố
then chốt nữa là tổ chức mạng lưới bán hàng. Mạng lưới bán hàng là một phần rất quan
trọng trong vấn đề quản trị bán hàng và tổ chức bán hàng. Công tác tổ chức mạng lưới
bán hàng tốt giúp cho việc phối hợp giữa các cấp, các đơn vị, các cơ sở bán hàng của
doanh nghiệp trở nên dễ dàng từ đó nâng cao hiệu quả, giảm bớt chi phí cho công tác
bán hàng và của cả doanh nghiệp.
Hiện nay thì cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu xuất phát từ Hoa Kỳ đã ảnh hưởng tới
tất cả các nước trên thế giới, nó làm cho nền kinh tế suy giảm, đại bộ phận dân cư đều
có xu hướng gia tăng tiết kiệm nên sức mua của tất cả các bộ phận khách hàng đều
giảm. Việt Nam chúng ta hiện nay đã hội nhập sâu rộng vào nền kinh tế toàn cầu nhất là
kể từ khi chúng ta gia nhập WTO, vì vậy nền kinh tế Việt Nam cũng không nằm ngoài
guồng quay của nền kinh tế thế giới. Năm 2008, là một năm mà kinh tế Việt Nam gặp
rất nhiều khó khăn, lạm phát của ba tháng đầu năm đã vượt trên 20%, sự sa sút của thị
trường chứng khoán và thị trường bất động sản làm cho chính phủ và người dân hết sức
lo ngại. Chính phủ đã có những chính sách nhằm kiềm chế lạm phát như thắt chặt chi
tiêu công, hạn chế đối với việc cho vay của các ngân hàng, tăng lãi xuất cơ bản để thu
hút tiền của các doanh nghiệp và dân cư gửi vào ngân hàng… vì thế làm cho việc tiêu
dùng của chính phủ, doanh nghiệp và đại bộ phận dân cư đều giảm.
Trước tình hình này thì từ cuối năm 2008, nhiều doanh nghiệp đã thay đổi cách thức bán
hàng. Ông Lương Vạn Vinh, tổng giám đốc công ty Mỹ Hảo nói: “Hiện nay, chỉ bán lẻ
mới có thể giữ được mức tăng doanh số”
1
. Còn bán sỉ đối mặt nhiều nguy cơ: mất đại lý

vì chính sách cạnh tranh của nhà kinh doanh khác, giảm doanh thu vì đại lý bị tác động
bởi tình hình kinh tế suy giảm, ngại lấy hàng… Với những khó khăn như vậy thì nhiều
1
Vntrades.com
ĐINH TUẤN ANH Lớp: K41A1
1
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
doanh nghiệp đã chú trọng hơn tới mạng lưới bán lẻ của mình, và tổ chức mang hàng
của doanh nghiệp mình tới tận tay người tiêu dùng cả ở những khu vực nông thôn, vùng
sâu vùng xa. Công ty TNHH–TM VIC hiện nay đã xây dựng cho mình một mạng lưới
bán hàng rộng khắp trên thị trường miền Bắc, miền Trung và đang dần thâm nhập sâu
vào thị trường miền Nam. Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng vốn rất được công ty
chú trọng, nhất là trong tình hình hiện nay những khó khăn đang liên tục kéo đến do
những tác động chung của nền kinh tế và do một số yếu tố mang tính chất nội bộ ngành.
Với tính chất là một doanh nghiệp phục vụ khách hàng trong lĩnh vực chăn nuôi thì việc
khó khăn của ngành chăn nuôi Việt Nam trong thời gian qua đã mang đến rất nhiều khó
khăn cho VIC.
Trong năm 2008, ngành chăn nuôi của nước ta đã gặp rất nhiều khó khăn. Khi Việt Nam
gia nhập WTO thì việc giảm thuế nhập khẩu (hiện nay thuế nhập khẩu là 12%) các sản
phẩm thịt như lợn, gà… đã làm cho mặt hàng này nhập về Việt Nam rất nhiều. Ngành
chăn nuôi của nước ta phải đối mặt với sự canh tranh gay gắt của các sản phẩm nhập
ngoại. Bệnh dịch nhiều, thức ăn chăn nuôi tăng cao do nguyên liệu đầu vào tăng, khó
khăn về vốn, nhu cầu tiêu dùng giảm. Ngành chăn nuôi nói chung và chăn nuôi gia cầm
nói riêng đang đứng trước những tồn tại và thách thức nghiêm trọng trong thời điểm
hiện nay. Theo báo cáo của Tổng cục Thống kê, tăng trưởng ngành chăn nuôi 6 tháng
đầu năm 2008 chỉ đạt 0,03%, nghĩa là gần như không có tăng trưởng. Từ tháng 8/2008
đến nay, giá con giống và sản phẩm gia cầm liên tục giảm mạnh, nhiều hộ chăn nuôi bị
thua lỗ, giảm hiệu quả. Nên rất nhiều trang trại, cơ sở chăn nuôi đã tạm dừng sản xuất vì
không cạnh tranh được. Vì thế nhu cầu về thức ăn chăn nuôi giảm mạnh. Nhu cầu thị
trường giảm nên cạnh tranh trong nội bộ ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi càng trở nên

gay gắt. Các đối thủ chính của công ty như Con cò, Hidro… lại đang có những biện
pháp đẩy mạnh tiêu thụ rất có hiệu quả.
Để có thể đương đầu với những khó khăn chung của nền kinh tế và cạnh tranh được với
những doanh nghiệp khác thì Công ty TNHH–TM VIC cũng cần phải có những biện
pháp để nâng cao doanh số bán hàng, nâng cao uy tín, mở rộng thị trường. Việc hoàn
thiện tổ chức mạng lưới bán hàng là một trong những biện pháp mà công ty TNHH–TM
VIC đang chú trọng. Vì vậy việc nghiên cứu về tổ chức mạng lưới bán hàng trở nên cần
thiết.
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Cuộc khủng hoảng của nền kinh tế toàn cầu còn tiếp tục kéo dài, các hệ lụy của nó sẽ
còn ảnh hưởng trực tiếp tới kinh tế Việt Nam. Bất kỳ doanh nghiệp nào hoạt động trong
ĐINH TUẤN ANH Lớp: K41A1
2
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
một môi trường như vậy cũng sẽ gặp những khó khăn nhất định. Công ty TNHH – TM
VIC cũng không phải một ngoại lệ, muốn tồn tại và phát triển họ phải có những sự điều
chỉnh, thay đổi để có thể cạnh tranh được với các doanh nghiệp cùng ngành. Hiện nay
trong lĩnh vực sản xuất thức ăn chăn nuôi ngoài vấn đề liên quan đến sản phẩm như chất
lượng, giá cả thì cách tiếp cận khách hàng tức là mạng lưới bán hàng là một trong
những yếu tố cạnh tranh hiệu quả đem lại thành công cho các doanh nghiệp. Vì vậy, tôi
đã quyết định chọn đề tài “ Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH–
TM VIC ”làm đề tài cho luận văn tốt nghiệp của mình.
1.3. Mục tiêu nghiên cứu
Việc nghiên cứu đề tài nhằm đạt được ba mục tiêu chính sau:
• Hệ thống hóa một số vấn đề lý thuyết cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng như các mô hình tổ chức, các điểm bán và tuyến bán, cách thức lựa chọn mạng
luới bán…
• Đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH–TM
VIC từ đó chỉ rõ khó khăn và vấn đề cấp bách của doanh nghiệp về vấn đề này
• Đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của

công ty TNHH-TM VIC.
1.4. Phạm vi nghiên cứu
• Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của
công ty TNHH–TM VIC. Hiện nay thì công ty TNHH–TM VIC đang có một số chiến
lược để thâm nhập một số thị trường các nước lân cận Việt Nam như Lào, Capuchia,
Myanma… Trong đề tài này giới hạn nghiên cứu và các kiến nghị cụ thể đối với thị
trường trong nước của công ty TNHH–TM VIC.
• Về thời gian: Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được nghiên cứu và phân tích
trong khoảng thời gian từ năm 2006 đến năm 2008 và đưa ra kiến nghị giải pháp từ
2009 đến 2012.
ĐINH TUẤN ANH Lớp: K41A1
3
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
1.5. Kết cấu luận văn
Luận văn gồm bốn chương:
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng của
công ty TNHH–TM VIC.
Chương 2: Tóm lược một số vấn đề cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của
doanh nghiệp.
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng công tác tổ
chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH–TM VIC.
Chương 4: Các kết luận và đề xuất với công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty
TNHH–TM VIC.
ĐINH TUẤN ANH Lớp: K41A1
4
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
CHƯƠNG 2
TÓM LƯỢC MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ
CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
2.1. Một số khái niệm cơ bản

2.1.1. Bán hàng và quản trị bán hàng
Bán hàng: Dưới góc độ kinh tế thì bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá
trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái sở hữu từ hàng thành tiền) trên cơ sở thỏa
mãn nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng, nhờ đó người bán đạt được mục
tiêu của mình. Còn dưới góc độ là một hoạt động thương mại thì bán hàng là một mắt
xích trong chu kì kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng là việc dịch chuyển quyền sở
hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu được tiền hàng. Hay nói cách khác, bán
hàng là một mặt của hành vi thương mại, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng
chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, còn người mua có nghĩa vụ trả tiền
cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên.
Ngoài ra, bán hàng còn được hiểu là quá trình nhân viên bán hàng hỗ trợ, hướng dẫn
khách hàng phát triển và hoàn thành quyết định mua hàng của họ. Như vậy, quá trình
bán hàng được hiểu là quá trình trao đổi mà trong đó người bán tìm hiểu, thỏa mãn nhu
cầu của người mua và cùng nhau xây dựng mối quan hệ lâu dài cùng có lợi. Hoạt động
bán hàng có vai trò rất quan trọng trong xã hội. Nhờ có các hoạt động bán hàng mà hàng
hóa được luân chuyển trong quá trình tái sản xuất và để phục vụ nhu cầu của xã hội.
Quản trị bán hàng bao gồm các chức năng như hoạch định, tổ chức, thực thi và kiểm
soát hoạt động bán hàng để đạt được mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp. Mục tiêu của
quản trị bán hàng bao gồm nâng cao mức thỏa mãn nhu cầu của các khách hàng mục
tiêu, tăng doanh thu, lợi nhuận và thị phần của doanh nghiệp, tăng khả năng cạnh tranh
bán của doanh nghiệp trên thị trường, giảm chi phí bán hàng, tăng trình độ, văn minh
phục vụ khách hàng….
2.1.2. Tổ chức bán hàng
Tổ chức là một trong những chức năng của quản trị liên quan đến các hoạt động thành
lập nên các bộ phận trong tổ chức bao gồm các khâu và các cấp tức là quan hệ hàng dọc
ĐINH TUẤN ANH Lớp: K41A1
5
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
để đảm nhận những hoạt động cần thiết, xác lập các mối quan hệ về nhiệm vụ, quyền
hạn và trách nhiệm giữa các bộ phận đó.

2

Tổ chức bán hàng là một phần của quản trị bán hàng, nó bao gồm tổ chức mạng lưới bán
hàng và tổ chức lực lượng bán hàng. Tổ chức bán hàng là việc thực hiện quá trình bán
hàng của doanh nghiệp cho khách hàng để từ đó hoàn thành mục tiêu của quản trị bán
hàng và của doanh nghiệp.
Tổ chức bán hàng được thực hiện để phục vụ và kiểm chứng việc xây dựng kế hoạch
bán hàng của doanh nghiệp, là cơ sơ để cho hoạt động kiểm soát bán hàng, từ đó để
doanh nghiệp hoàn thiện hơn quá trình bán hàng của mình.
2.1.3. Tổ chức mạng lưới bán hàng
Hiện nay đứng trên nhiều góc độ khác nhau thì có những khái niệm khác nhau về mạng
lưới bán hàng. Mạng lưới bán hàng trong quản trị bán hàng cũng gần tương đương với
kênh phân phối trong quản trị Marketing.
“ Kênh Marketing phân phối của công ty thương mại là một tập cấu trúc lựa chọn có
chủ đích mục tiêu giữa công ty thương mại với các nhà sản xuất, các trung gian
Marketing phân phối khác và với người tiêu dùng cuối cùng để tổ chức phân phối và
vận động hàng hóa cho tập khách hàng tiềm năng trọng điểm trực tiếp và cuối cùng của
công ty”.
3

Mạng lưới bán hàng là một sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động
nhằm đạt được mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp.
4

Trong thương mại thì mạng lưới bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng.
Cầu nối này giúp cho hàng hóa dịch vụ từ nhà sản xuất dễ dàng đến tay người tiêu dùng,
không những thế cầu nối này còn gắn kết thông tin từ nhiều phía, từ đó giúp các bên đạt
được mục đích của mình trong trao đổi.
Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc đưa ra các quyết định liên quan tới việc phát triển
mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Nó có thể chỉ là những quyết định để cải tiến

mạng lưới sẵn có của doanh nghiệp nhưng cũng có thể là những quyết đinh nhằm phát
triển mạng lưới tại một khu vực thị trường mới mà doanh nghiệp dự định mở rộng. Đây
là nội dung quan trọng, không thể thiếu trong tổ chức quản trị bán hàng của doanh
nghiệp thương mại, nó bao gồm:
2
Quản trị học – TS.Đoàn Thị Thu Hà, TS.Nguyễn Thị Ngọc Huyền – NXB Thống kê 2006
3
Marketing thương mại – GSTS. Nguyễn Bách Khoa, TS. Nguyễn Hoàng Long – NXB Thống kê 2005
4
Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm – Trương Đình Chiến, Nguyễn Văn Thường – NXB Thống kê, 1999
ĐINH TUẤN ANH Lớp: K41A1
6
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
− Quy hoạch tổ chức các cơ sở bán hàng trực thuộc thích ứng với yêu cầu kinh doanh
hay tổng hợp.
− Quy hoạch không gian và tầm bao phủ của thị trường, phân bố các cơ sở bán hàng
trong phạm vi khu vực thị trường theo nguyên tắc thuận tiện, hiệu quả và thu hút khách
hàng.
− Quy hoạch công nghệ: xác định số lượng điểm bán, quy mô mạng lưới, công suất,
xây dựng hay thuê mướn đại lý, cơ sở bán.
2.2. Một số lý thuyết về tổ chức mạng lưới bán hàng
Hình 2.1: Mô hình quản trị bán hàng trong doanh nghiệp
2.2.1. Một số cách tiếp cận về tổ chức mạng lưới bán hàng
• Theo James M.Comer thì việc tổ chức mạng lưới bán hàng là việc lựa chọn sơ đồ tổ
chức cho kênh phân phối. Mạng lưới bán hàng phải cung cấp một cách hiệu quả các
dịch vụ do khách hàng yêu cầu và đồng thời phải đạt được những mục tiêu về doanh số
và lợi nhuận đã đề ra. Có bốn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng đó là: tổ chức theo
khu vực địa lý, tổ chức dựa trên sản phẩm, tổ chức theo khách hàng, tổ chức hỗn hợp.
Khi lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng cho doanh nghiệp thì doanh nghiệp cần cân
nhắc các yếu tố cơ bản sau:

− Hiệu quả: việc cân nhắc về mặt hiệu quả tập trung xem xét cơ cấu đưa ra có thực hiện
được những mục tiêu tổng thể như thế nào, thỏa mãn những nhu cầu của khách hàng ở
ĐINH TUẤN ANH Lớp: K41A1
QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG
XÂY DỰNG KẾ
HOẠCH BÁN
HÀNG
TỔ CHỨC
LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
TỔ CHỨC
MẠNG LƯỚI
BÁN HÀNG
TỔ CHỨC
BÁN HÀNG
KIỂM SOÁT
BÁN HÀNG
7
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
mức độ nào. Doanh nghiệp sẽ phải trả lời các câu hỏi cụ thể như: Những mục tiêu về
doanh số và lợi nhuận có được thực hiện tốt không? Khách hàng sẽ phản ứng như thế
nào với cơ cấu ấy? Cơ cấu ấy có thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng không?...
− Năng lực: năng lực là mối quan hệ giữa mục tiêu và chi phí để đạt được những mục
tiêu ấy. Một số vấn đề cần cân nhắc như: doanh nghiệp có khả năng trang trải được
những chi phí cho mô hình này không? Những chi phí liên quan nào trong từng mô hình
góp phần làm tăng doanh thu hay thị phần của doanh nghiệp không?…
− Tính khả thi: khi nghiên cứu về yếu tố tính khả thi doanh nghiệp buộc phải tính toán,
thẩm tra những giới hạn so sánh để lựa chọn mô hình này hoặc mô hình khác. Đồng thời
phải cân nhắc xem doanh nghiệp có dễ dàng thay đổi được mô hình tổ chức bán hàng

của mình không nếu có sự thay đổi về các điều kiện thị trường. Một số vấn đề đặt ra là:
Nếu thị trường suy giảm thì giới hạn chịu đựng của doanh nghiệp đến đâu? Nếu doanh
nghiệp đang sử dụng các nhân viên bán hàng mang tính chuyên biệt thì liệu họ có phải
đào tạo lại để kinh doanh tại những thị trường khác, phục vụ những loại khách hàng
khác hay bán những sản phẩm khác không? Những chi phí quản lý cố định nào liên
quan tới lực lượng bán hàng làm doanh nghiệp khó khăn trong việc thay đổi phương án
tổ chức trong tương lai?…
− Cân bằng giữa các yếu tố: một doanh nghiệp không thế cân nhắc các yếu tố trên một
cách độc lập mà chúng phụ thuộc lẫn nhau trong một thực thể thống nhất. Vì thế doanh
nghiệp cần phải xem xét và đánh giá chúng đan xen với nhau trước khi đưa ra quyết
định cuối cùng.
• Theo quan điểm của David Jobber và Geoff Lancaster thì tổ chức mạng lưới bán
hàng là tổ chức cấu trúc của lực lượng bán hàng. Bao gồm các cấu trúc: cấu trúc địa lý,
cấu trúc chuyên biệt hóa sản phẩm, cấu trúc theo khách hàng và cấu trúc tổ chức theo
cách pha trộn.
Riêng cấu trúc theo khách hàng lại được chia ra thành nhiều cách tổ chức khác nhau
như:
− Cấu trúc thiên về thị trường: doanh nghiệp phân chia thị trường thành các khúc khác
nhau theo các tiêu chí như khách hàng doanh doanh nghiệp, cửa hàng bán lẻ, khách
hàng tiêu dùng cá nhân… để từ đó phân bổ lực lượng bán hàng của mình theo dõi và
phục vụ cho từng khúc thị thị trường khác nhau
− Cấu trúc theo cỡ khách hàng: tức là chia khách hàng ra theo tiêu chí số lượng mua
của họ. Doanh nghiệp cần thiết lập một lực lượng bán hàng phục vụ tập khách hàng
chính, họ có kỹ năng bán hàng cao hơn so với các nhân viên bán hàng chỉ tiếp xúc với
ĐINH TUẤN ANH Lớp: K41A1
8
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
những khách hàng nhỏ và họ có quyền quyết định cao hơn trong việc đàm phán hợp
đồng.
− cấu trúc theo khách hàng mới và khách hàng hiện có: doanh nghiệp chia lực lượng

bán hàng của mình ra làm hai nhóm, một nhóm phục vụ các khách hàng hiện có, một
nhóm tìm kiếm khách hàng mới
• Theo quan điểm của Phạm Vũ Luận thì lựa chọn tổ chức mạng lưới bán hàng phải
dựa trên nguyên tắc là lựa chọn được một cơ cấu tổ chức bán hàng sao cho có hiêu quả
nhất để đạt được các mục tiêu đã đề ra. Việc thiết kế mạng lưới bán hàng phải đảm bảo
cung cấp cho khách hàng những dịch vụ hoàn hảo nhưng đồng thời lại phải đạt được
doanh số và khoản lợi nhuận đã định. Có bốn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng đó là
mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, mô hình tổ chức mạng lưới
bán hàng theo sản phẩm, mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng và mô
hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp.
2.2.2. Vai trò của tổ chức mạng lưới bán hàng đối với công tác tổ chức bán hàng
và quản trị bán hàng của doanh nghiệp
− Nâng cao năng suất, chất lượng và hiệu quả bán hàng, hiệu quả hoạt động của doanh
nghiệp: Việc tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp sẽ làm cho hàng hóa dễ dàng tiếp cận
người tiêu dùng hơn, việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng. Khi đó doanh thu bán
hàng tăng, hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp tăng.
− Giảm chi phí bán hàng, chi phí sử dụng các nguồn lực của doanh nghiệp: chi phí đi
lại cho nhân viên, chi phí vận chuyển hàng hóa tới điểm bán và tới tay người tiêu dùng
và sự chồng chéo trong việc sử dụng nhân viên bán hàng… sẽ được giảm xuống nếu vấn
đề tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được tổ chức có hiệu quả.
− Nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường: các doanh nghiệp cạnh
tranh với nhau không chỉ thông qua chất lượng sản phẩm, dịch vụ, khả năng phục vụ
khách hàng mà còn phải làm tốt khả năng sẵn sàng của sản phẩm tại những địa điểm xác
định mà khách hàng mong muốn. Điều đó chỉ có thể thực hiện được thông qua mạng
lưới bán hàng của doanh nghiệp.
− Hình thành và duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng: mạng lưới bán
hàng mà cụ thể là các điểm bán hàng là nơi để khách hàng và doanh nghiệp tiếp xúc trực
tiếp với nhau thường xuyên và dễ dàng nhất. Nhờ đó mà doanh nghiệp có thể giữ được
các khách hàng trung thành và thu các khách hàng mới, khách hàng tiềm năng.
ĐINH TUẤN ANH Lớp: K41A1

9
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
2.3. Tổng quan nghiên cứu đề tài
Tính tới thời điểm hiện nay thì chưa có một công trình nào nghiên cứu về hoàn thiện tổ
chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH–TM VIC. Những năm trước đây đã có
một số công trình nghiên cứu liên quan tới vấn đề hoàn thiện công tác tổ chức mạng
lưới bán hàng đó là:
• Cải thiện công tác xây dựng mạng lưới bán hàng tại thị trường nội địa của công ty cổ
phần Gas Petrolimex (Luận văn tốt nghiệp của Lê Thanh Tâm – khoa quản trị doanh
nghiệp thương mại - Đại học thương mại - Năm 2007): công trình nghiên cứu này đã hệ
thống hóa được những vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
của doanh nghiệp và đưa ra được một số giải pháp để cải thiện công tác tổ chức mạng
lưới bán hàng của công ty cổ phần Gas Petrolimex tại thị trường nội địa.
• Giải pháp phát triển mạng lưới đại lý bán hàng của công ty Bia- Rượu- Nước giải
khát Hà Nội (Luận văn tốt nghiệp của Đinh Khánh Vân - Khoa Quản trị doanh nghiệp
thương mại - Đại học Thương Mại - Năm 2007): công trình nghiên cứu này đã hệ thống
hóa được những vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của
doanh nghiệp và đưa ra được một số giải pháp để cải thiện công tác tổ chức mạng lưới
bán hàng của công ty Bia- Rượu- Nước giải khát Hà Nội tại thị trường miền Bắc.
• Hoàn thiện mạng lưới bán hàng tại thị trường nội địa của công ty thực phẩm Miền
Bắc (luận văn tốt nghiệp của Tống Thị Hường – khoa quản trị doanh nghiệp thương mại
- Đại học thương mại- Năm 2007): công trình nghiên cứu này đã hệ thống hóa được
những vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
và đưa ra được một số giải pháp để cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng như
hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối, hoàn thiện lực lượng bán hàng của công ty thực
phẩm Miền Bắc tại thị trường nội địa.
Những đề tài nghiên cứu trên đây đã giúp cung cấp cho luận văn cách tiếp cận vấn đề
hợp lý, có hệ thống và làm cho quá trình viết luận văn trở nên dễ dàng hơn.
2.4. Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu của đề tài
Lựa chọn mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp bao gồm việc lựa chọn mô hình tổ chức

mạng lưới bán hàng và lựa chọn điểm bán, tuyến bán. Một mạng lưới bán hàng tối ưu là
phải thỏa mãn được các ràng buộc về doanh số, chi phí, nhân sự, cạnh tranh, thị trường
và nhiều nguồn lực khác của doanh nghiệp.
ĐINH TUẤN ANH Lớp: K41A1
10
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
2.4.1. Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
2.4.1.1. Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
 Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách tổ chức mạng lưới bán hàng có sự phân
chia theo lãnh thổ. Nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn quyền quyết định việc kinh
doanh sản phẩm trong danh mục các mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả
các khách hàng trong khu vực mà họ phụ trách.
Hình 2.2: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
• Ưu điểm của mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý:
− Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng.
− Lựa chọn được các sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của các nhóm
khách hàng có phong tục tập quán và văn hóa khác nhau của từng vùng.
− Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong khu vực của mình có trách
nhiệm.
− Tính đơn giản của mạng lưới này cho phép các nhà quản trị dễ dàng đảm đương công
việc và nhân viên thì thấy được cơ hội thăng tiến của bản thân.
• Nhược điểm của mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
ĐINH TUẤN ANH Lớp: K41A1
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
GIÁM ĐỐC CHI
NHÁNH KHU
VỰC I
GIÁM ĐỐC CHI

NHÁNH KHU
VỰC II
GIÁM ĐỐC CHI
NHÁNH KHU
VỰC III
GIÁM ĐỐC CHI
NHÁNH KHU
VỰC IV
MẠNG LƯỚI CÁC CỬA HÀNG BÁN LẺ Ở CÁC KHU VỰC ĐỊA LÝ NHỎ HƠN
11
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
− Khó khăn cho nhân viên bán hàng khi phải hiểu biết sâu về tất cả các mặt hàng và các
khách hàng trong khu vực của mình phục vụ.
− Các khu vực không có sự liên kết chặt chẽ với nhau, việc nghiên cứu phát triển sản
phẩm dễ có sự chồng chéo giữa các bộ phận, gây lãng phí nguồn lực của doanh nghiệp.
− Các sản phẩm đôi khi không đáp ứng được nhu cầu riêng biệt của từng nhóm khách
hàng.
• Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng, giám đốc khu
vực thị trường, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường.
 Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng
Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng là cách thức tổ chức dựa theo đặc điểm
và tính chất của sản phẩm hàng hóa dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng. Mô hình
này rất phù hợp với những doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng có tính chuyên
môn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về sản phẩm của khách hàng.
Hình 2.3: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm
• Ưu điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng:
− Nhân viên bán hàng phát huy được những khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản
phẩm.
− Doanh nghiệp phát triển đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên sâu và năng khiếu bán
hàng để phục vụ tốt nhất cho khách hàng.

• Nhược điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng
ĐINH TUẤN ANH Lớp: K41A1
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
SẢN PHẨM A SẢN PHẨM B SẢN PHẨM C
12
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
− Nhân viên bán hàng chỉ biết về mặt hàng mà mình phụ trách, mà thiếu hiểu biết về
các loại sản phẩm ngành hàng khác của doanh nghiệp để tư vấn cho khách hàng khi cần.
• Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng sản phẩm,giám
sát bán hàng,nhân viên bán hàng,nhân viên phát triển thị trường.
 Mạng lưới bán hàng theo khách hàng
Mạng lưới bán hàng theo khách hàng là cách tổ chức dựa vào đặc điểm của khách
hàng như quy mô, hành vi, thói quen mua sắm tiêu dùng sản phẩm. Đây là một mô hình
tương đối hiện đại và ngày càng phổ biến, nó mang lại khá nhiều ưu điểm cho các doanh
nghiệp áp dụng.
Hình 2.4: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng
• Ưu điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng:
− Mỗi nhà quản trị và nhân viên của họ chỉ tập trung vào phục vụ một bộ phận khách
hàng nhất định.
− Thuận tiện trong việc bố trí lực lượng bán hàng theo năng lực của từng người.
− Thuận tiện trong việc thực thi các chính sách bán hàng cho những nhóm khách hàng
khác nhau.
− Có điều kiện nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu và thói quen tiêu dùng của khách hàng.
− Thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng.
− Dễ dàng trong việc đạt mục tiêu của bán hàng.
• Nhược điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng: Kinh phí bán hàng
lớn, phù hợp với doanh nghiệp có cơ cấu sản phẩm đa dạng như hàng tiêu dùng.
ĐINH TUẤN ANH Lớp: K41A1
TỔNG GIÁM ĐỐC

GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
KHÁCH HÀNG
SIÊU THỊ
KHÁCH HÀNG
CÁC ĐẠI LÝ
BÁN BUÔN
KHÁCH HÀNG
CÁC ĐẠI LÝ
BÁN LẺ
13
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
• Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng, giám sát bán
hàng, mại vụ, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường.
 Mạng lưới bán hàng hỗn hợp
Mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng thông qua việc
kết hợp các mạng lưới bán hàng đơn lẻ trên, tùy thuộc vào các điều kiện cụ thể mà
doanh nghiệp kết hợp các cách thức tổ chức mạng lưới bán phù hợp và có hiệu quả nhất.
Dưới đây là một ví dụ về mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp kết hợp giữa mô
hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng và mô hình tổ chức mạng lưới bán
hàng theo sản phẩm:
Hình 2.5: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp
• Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc kinh doanh, giám đốc
ngành hàng, giám đốc khu vực, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát
triển thị trường…
2.4.1.2. Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được xây dựng đảm bảo thông suốt các dòng vận
động kết nối giữa các thành viên của mạng lưới, gồm:
ĐINH TUẤN ANH Lớp: K41A1
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG

KHÁCH HÀNG
SIÊU THỊ
KHÁCH HÀNG
CÁC ĐẠI LÝ
BÁN BUÔN
KHÁCH HÀNG
CÁC ĐẠI LÝ
BÁN LẺ
SẢN PHẨM A SẢN PHẨM B SẢN PHẨM C
14
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
• Dòng vận động vật chất của sản phẩm: hàng hóa được lưu chuyển từ khi là nguyên
liệu từ tay nguời cung ứng qua rất nhiều khâu tới tay người mua cuối cùng
Doanh nghiệp khi xác định mô hình tổ chức mạng lưới cần xem xét phương án tối ưu
đảm bảo hàng hóa được lưu chuyển thông suốt, giảm gián đoạn, giảm chi phí vận
chuyển, lưu kho…
Hình 2.6: Dòng vận động vật chất của hàng hóa
• Dòng thanh toán và sở hữu: Trong mạng lưới phân phối thì hàng hóa sẽ được chuyển
tới tay khách hàng và doanh nghịêp thì thu tiền về. Vì thế doanh nghiệp phải chọn mô
hình mạng lưới sao cho giảm tới mức tối đa các rủi ro tài chính liên quan tới việc thanh
toán.
• Dòng thông tin và xúc tiến bán hàng: dòng thông tin xúc tiến bán hàng kết nối doanh
nghiệp và khách hàng cuối cùng. Doanh nghiệp phải lựa chọn mô hình mạng lưới sao
cho dòng thông tin thương mại bao gồm các chương trình và chính sách bán hàng của
doanh nghiệp được khách hàng tiếp nhận nhanh chóng nhất.
• Dòng thông tin kiểm soát bán hàng: Một mạng lưới bán hàng tối ưu phải cho phép
doanh nghiệp nắm bắt kịp thời những thông tin và phản ứng nhanh với các biến động
của thị trường.
2.4.2. Lựa chọn điểm bán và tuyến bán hàng của doanh nghiệp
2.4.2.1. Các điểm và tuyến bán hàng

 Điểm bán hàng
Điểm bán hàng được hiểu là những nơi người tiêu dùng cuối cùng của doanh nghiệp
tiếp cận sản phẩm và dịch vụ. Điểm bán hàng là một thành phần rất quan trọng tham gia
vào mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.
ĐINH TUẤN ANH Lớp: K41A1
15
NGƯỜI
CUNG ỨNG
VẬN TẢI
VÀ KHO
VẬN TẢI
VÀ KHO
NGƯỜI SẢN
XUẤT
TRUNG
GIAN
THƯƠNG
MẠI
VẬN TẢIKHÁCH
HÀNG
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
• Phân loại điểm bán theo hình thức sở hữu
− Điểm bán thuộc sở hữu của doanh nghiệp: tức là doanh nghiệp bỏ chi phí ra đầu tư,
bố trí lực lượng bán hàng của mình và trực tiếp quản lý. Để triển khai được mạng lưới
điểm bán này đòi hỏi doanh nghiệp phải có vốn lớn và có khả năng quản lý tốt.
− Điểm bán hàng đối tác: bao gồm các đại lý, siêu thị, cửa hàng chấp nhận bán hàng
cho doanh nghiệp.
− Điểm bán nhượng quyền: tức là doanh nghiệp nhượng cho đối tác quyền được sử
dụng thương hiệu của mình. Sử dụng cách này thì doanh nghiệp cần phải có hợp đồng
quy định chặt chẽ các điều khoản về quyền và nghĩa vụ, nếu không rất có thể doanh

nghiệp sẽ bị nhìn nhận sai trong mắt công chúng.
• Phân loại theo quy mô điểm bán
− Các điểm bán hàng lớn: bao gồm các điểm bán có doanh thu lớn như siêu thị, trung
tâm thương mại…
− Các điểm bán hàng trọng yếu: là những điểm bán nằm ở những địa điểm quan trọng,
gần với những nơi có nhu cầu lớn.
− Các điểm bán hàng nhỏ, lẻ: nằm ở gần các khu dân cư. Nó rất phù hợp cho việc tăng
doanh số khi thị trường bão hòa, hoặc khi sức mua giảm.
 Tuyến bán hàng
Tuyến bán hàng là tập hợp các điểm bán hàng trong một phạm vi không gian địa lý nhất
định. Phân định tuyến bán thường là giúp cho nhà quản trị dễ dàng phân chia trách
nhiệm của từng bộ phận trong lực lượng bán hàng.
2.4.2.2. Lựa chọn điểm bán và tuyến bán
Việc lựa chọn điểm bán và tuyến bán phụ thuộc rất nhiều vào chính sách phân phối của
doanh nghiệp. Cụ thể như:
Doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối độc quyền thì sản phẩm của doanh nghiệp
sẽ được phân phối độc quyền tại một khu vực địa lý nhất định. Doanh nghiệp xây dựng
các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền và tiến hành phát triển thị trường thông
qua lựa chọn tăng nhà phân phối.Chính sách này áp dụng cho các sản phẩm cao cấp,
thương hiệu mạnh.
Doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối chọn lọc tức là chỉ bán sản phẩm tại những
cửa hàng và đại lý có chất lượng cao, nhưng không độc quyền. Chính sách này phù hợp
với những sản phẩm đòi hỏi dịch vụ sau bán.
ĐINH TUẤN ANH Lớp: K41A1
16
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
Doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối đại trà thì sản phẩm được bán tại tất cả các
cửa hàng mà không cần có điều kiện gì với mong muốn sản phẩm đến với khách hàng
một cách thuận tiện nhất. Chính sách này rất phù hợp với các sản phẩm phục vụ sinh
hoạt hàng ngày.

• Các yếu tố cơ bản giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định lựa chọn điểm bán, tuyến bán
là:
− Nhu cầu về mức độ tiêu thụ của thị trường tiềm năng.
− Dựa vào số lượng khách hàng tiềm năng.
• Mục tiêu của tổ chức mạng lưới điểm bán
− Mục tiêu phủ dầy: số lượng điểm bán chấp nhận bán hàng cho doanh nghiệp gia tăng.
Tỷ lể phủ dầy được đo bằng số lượng điểm bán có hàng của doanh nghiệp trên tổng số
điểm bán có trên thị trường.
− Mục tiêu doanh số của điểm bán: khi hàng hóa có mặt tại điểm bán thì doanh số phải
gia tăng.
Để đảm bảo các thành viên tham gia vào mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp hoạt
động có hiệu quả thì doanh nghiệp phải thường xuyên kích thích thông qua các biện
pháp khen thưởng và rằng buộc. Có ba kiểu tiếp cận với giới trung gian đó là hợp tác,
hùn hạp và lập chương trình phân phối.
− sự hợp tác được kích thích bằng mức lời cao,tiền thưởng, trợ cấp quảng cáo, thi đua
doanh số…
− sự hùn hạp là thể hiện mong muốn làm ăn lâu dài, đôi bên cùng có lợi.
− Lập chương trình phân phối là cách hai bên cùng nhau lập ra mục tiêu kinh doanh, kế
hoạch tiêu thụ, kế hoạch quảng cáo…
2.4.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh
nghiệp
Công tác xây dựng mạng lưới bán hàng là một khâu hết sức quan trọng trong quản trị
bán hàng, kết quả của nó ảnh hưởng rất nhiều tới sự thành công trong hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp sau này. Việc xây dựng mạng lưới bán hàng bị chi phối bởi
nhiều nhân tố, khách quan cũng có mà chủ quan cũng có. Vì vậy để tiện cho việc phân
tích thì có thể chia thành hai nhóm:
• Nhóm nhân tố khách quan:
ĐINH TUẤN ANH Lớp: K41A1
17
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại

− Cơ chế quản lý vĩ mô của Nhà nước: Nhân tố này bao gồm rất nhiều các yếu tố như
sự ổn định chính trị, hệ thống pháp luật và các chính sách của nhà nước liên quan tới
lĩnh vực hoạt động của doanh nghiệp… Khi mà tình hình chính trị ổn định, các chính
sách được ban hành nhất quán thì sẽ tạo môi trường thuận lợi cho các doanh nghiệp đẩy
mạnh hoạt động, mở rộng mạng lưới và ngược lại sẽ gây khó khăn cho các doanh
nghiệp, làm cho họ e ngại và có thể phải thu hẹp mạng lưới bán hàng.
− Môi trường kinh doanh: Nhân tố này bao gồm môi trường kinh tế chung và môi
trường cạnh tranh trong ngành. Tình hình phát triển kinh tế trong nước là một nhân tố
ảnh hưởng rất lớn tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp, tốc độ
tăng trưởng kinh tế, lạm phát có thể làm cho doanh nghiệp phải tổ chức lại mạng lưới
bán hàng của mình (xem thêm phần 1.1). Môi trường cạnh tranh trong ngành tức là mối
tương quan giữa doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh, họ kìm hãm sự phát triển của
doanh nghiệp nhưng cũng giúp cho doanh nghiệp hoàn thiện mình hơn để thích nghi với
nhu cầu luôn luôn biến động của khách hàng.
− Khách hàng: khách hàng là một yếu tố cực kỳ quan trọng, họ cung cấp nguồn sống
cho doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn tồn tại được thì phải đáp ứng được nhu cầu của
họ, làm cho họ mua hàng của doanh nghiệp. Nhưng nhu cầu của họ lại rất khác nhau,
tùy thuộc vào nhiều yếu tố như thu nhập, tâm lý, văn hóa… vì vậy doanh nghiệp phải
nắm bắt được nhu cầu của các nhóm khách hàng khác nhau để có cách tổ chức mạng
lưới bán hàng phù hợp.
• Nhóm nhân tố chủ quan:
− Chiến lược, định hướng và mục tiêu phát triển của doanh nghiệp: Nhân tố này là gốc,
nó tạo điều kiện cho nhà quản trị bán hàng có cơ sở để tổ chức hoạt động bán và tổ chức
mạng lưới bán hàng. Tùy vào chiến lược dài hạn, hay nhỏ hơn là các mục tiêu trong
ngắn hạn mà nhà quản trị bán có cách tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp.
− Kinh phí dành cho bán hàng: đây là nhân tố then chốt đem lại sự thành công cho việc
tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp,kinh phí dành cho bán hàng mà lớn thì
nhà quản trị bán sẽ có điều kiện phân bổ kinh phí nhiều hơn cho việc tổ chức mạng lưới
bán hàng (Ví dụ: việc thuê mua cửa hàng, quan hệ với các đại lý…).
− Trình độ lực lượng bán hàng: việc lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phụ

thuộc rất nhiều vào sự hiểu biết của lực lượng bán hàng về sản phẩm hoặc về khách
hàng. Ví dụ: nếu lực lượng bán hàng của doanh nghiệp có sự am hiểu sâu sắc về sản
phẩm của doanh nghiệp thì doanh nghiệp có thể lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới
ĐINH TUẤN ANH Lớp: K41A1
18
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng hoặc sự hiểu biết của họ về khách hàng sẽ phù hợp
cho mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng…
− Sản phẩm: sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh cũng có ảnh lớn tới
việc lựa chọn mô hình mạng lưới, và các điểm bán của doanh nghiêp. Ví dụ như doanh
nghiệp kinh doanh hàng tiêu dùng hàng ngày thì việc lựa chọn mô hình và điểm bán sẽ
khác so với doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng cao cấp dành cho giới thượng lưu
như ô tô, hàng hiệu…
ĐINH TUẤN ANH Lớp: K41A1
19
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
CHƯƠNG 3
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI CỦA CÔNG
TY TNHH – TM VIC
3.1. Phương pháp nghiên cứu
3.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
3.1.1.1. Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp
Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH-TM VIC, để có những thông tin, số liệu cụ
thể phục vụ cho khóa luận này thì phương pháp nghiên cứu đầu tiên được sử dụng đó là
phương pháp thu thập thông tin thứ cấp. Những tài liệu được tham khảo như: quá trình
hình thành và phát triển của công ty, tình hình hoạt động kinh doanh một số năm gần
đây và tài liệu được đặc biệt quan tâm đó là những tài liệu liên quan đến bán hàng, tổ
chức mạng lưới bán hàng của công ty được thu thập qua các nguồn như các phòng ban,
website của công ty TNHH – TM VIC, các website và một số tạp trí chuyên ngành, báo

chí có thông tin liên quan tới doanh nghiệp và ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi.
3.1.1.2. Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp
 Sử dụng bảng hỏi
Trong quá trình thực tập và viết luận văn, phương pháp nghiên cứu chính đó là phương
pháp điều tra trực tiếp tại công ty TNHH-TM VIC, với 15 phiếu điều tra được phát cho
các đối tượng, số phiếu thu về là 12 và số phiếu hợp lệ để sử dụng cho việc tổng hợp là
10. Đối tượng điều tra là các cấp quản lý và cán bộ công nhân viên của công ty TNHH-
TM VIC, trong đó với các cấp bậc vị trí khác nhau có phương pháp điều tra khác nhau
cho phù hợp với tính chất công việc và vị trí của người được điều tra. Cụ thể những
thông tin trong chuyên đề này được thu thập từ Tổng giám đốc, trưởng phòng kinh
doanh, trưởng phòng hành chính tổng hợp, trưởng phòng tổ chức, giám đốc nhà máy,
nhân viên hành chính, nhân viên bán hàng...
Hình thức điều tra được tiến hành dưới hình thức điền phiếu thăm dò . Phiếu thăm dò
các câu hỏi được xây dựng dựa vào tính chất công việc của công ty và tình hình kinh
doanh của công ty trong những năm gần đây. Đặc biệt là những câu hỏi về tổ chức
mạng lưới bán hàng tại công ty. Câu hỏi được đặt ra nhằm thu thập ý kiến cán bộ công
nhân viên của công ty về bán hàng và tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty, qua đó
ĐINH TUẤN ANH Lớp: K41A1
20
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
thực hiện luận văn này với mong muốn hoàn thiện và phát triển tổ chức mạng lưới bán
hang tại công ty TNHH-TM VIC.
 Phương pháp phỏng vấn
Bên cạnh hình thức phiếu điều tra đó là hình thức phỏng vấn trực tiếp lãnh đạo công ty.
Những người được phỏng vấn đó là ông Vũ Công Pha, trợ lý tổng giám đốc; ông
Nguyễn Đức Hạnh, Giám đốc nhà máy Hải Phòng; ông Phạm Duy Thành, trưởng phòng
kinh doanh. Qua cuộc phỏng vấn tìm hiểu những ưu và nhược điểm đang tồn tại trong
công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty. Từ đó đưa ra những đề xuất nhằm
hoàn thiện và phát triển tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH-TM VIC.
3.1.2. Phương pháp xử lý dữ liệu

Các phiếu điều tra phỏng vấn sau khi thu lại được từ cán bộ, công nhân viên của công ty
TNHH – TM VIC và các thông tin thứ cấp thu được thường cho các thông tin và các số
liệu rời rạc, không trùng khớp với nhau. Từ những phiếu điều tra phỏng vấn và các tài
liệu thu thập được thì phải xử liệu bằng các công cụ như thống kê, tổng hợp và phân tích
để từ đó đưa ra các thông tin và số liệu cần thiết để sử dụng cho việc viết luận văn.
Ngoài ra để xử lý tốt dữ liệu thì việc vận dụng nguyên lý cơ bản của tư duy đổi mới,
phương pháp tiếp cận hệ thống logic, phương pháp duy vật biện chứng, duy vật lịch sử
kết hợp với thống kê, phân tích nhằm mục đích nghiên cứu và đặt nó trong môi trường
kinh doanh của công ty.
Phương pháp lý luận kết hợp với thực tế. Lý luận mang tính hệ thống khái quát và logic
liên hệ với thực trạng hoạt động phát triển của công ty và chủ trương chính sách của nhà
nước.
3.2. Đánh giá tổng quan tình hình và các nhân tố ảnh hưởng tới công tác tổ
chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH – TM VIC
3.2.1. Giới thiệu về công ty TNHH – TM VIC
3.2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
Ngày 27 tháng 4 năm 1999 Công ty TNHH Thương mại VIC chính thức được thành lập
với ngành nghề kinh doanh chính là sản xuất thức ăn gia súc mang nhãn hiệu “ Con
Heo Vàng”.
Những ngày đầu thành lập Công ty VIC gặp nhiều khó khăn: nhà xưởng phải đi thuê,
nhân công chỉ đếm trên đầu ngón tay và số vốn kinh doanh chỉ vài chục triệu đồng. Một
thương hiệu Việt Nam rất sớm được hình thành và chấp nhận sự cạnh tranh không cân
ĐINH TUẤN ANH Lớp: K41A1
21
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
sức trên thị trường – trong một bối cảnh mà các Công ty nước ngoài chiếm tới 90% thị
phần và tập quán người chăn nuôi chỉ quen với những thương hiệu như Con Cò, Hiđro,..
Những ngày đầu thành lập, bộ máy tổ chức nhân sự của công ty còn rất đơn giản và chỉ
có 03 phòng ban là phòng Tiêu thụ, phòng kế toán, phòng hành chính, và 01 xưởng sản
xuất nhỏ dưới sự chỉ đạo trực tiếp của Giám đốc công ty.

Song với chiến lược sản xuất kinh doanh nhạy bén và đúng đắn, sự nỗ lực của Ban lãnh
đạo Công ty cùng với cán bộ công nhân viên, công ty đã có tốc độ tăng trưởng nhanh
chóng. Đặc biệt ngày 26/10/2002 - đánh dấu một sự kiện đặc biệt: công ty khánh thành
và chính thức đưa Nhà máy thức ăn gia súc cao cấp Con Heo Vàng đi vào hoạt động và
cũng kể từ đây, thương hiệu Con Heo Vàng bắt đầu ghi dấu ấn vững mạnh trên thị
trường thức ăn gia súc dưới sự đầu tư xây dựng thương hiệu ổn định của Giám đốc công
ty.
Cùng với sự ra đời của Nhà máy Thực phẩm gia súc cao cấp Con Heo Vàng, công ty có
tốc độ tăng trưởng nhanh chóng, năm sau so với năm trước tăng từ 150 – 200%; từ sản
lượng mỗi tháng vài chục tấn/ tháng đến nay là gần 8.000 tấn/tháng với doanh số bình
quân 45 – 50 tỉ/ tháng.Năm 2007 Công ty đã nộp vào ngân sách Nhà nước là 22 tỉ đồng
– sau 09 năm hoạt động, Công ty nộp ngân sách Nhà nước là hơn 100 tỷ đồng. Năm
2000, doanh số là 29 tỷ đến năm 2005 doanh số Công ty lên tới 500 tỷ. Thu nhập bình
quân của người lao động là 1.800.000 đồng/tháng. Và “ngày 26/10 hàng năm đã trở
thành ngày văn hoá và truyền thống của VIC”.
3.2.1.2. Lĩnh vực hoạt động:
− Đại lý, mua bán hàng tư liệu sản xuất, hàng tư liệu tiêu dùng, vật tư nông nghiệp,
nông sản thực phẩm, lương thực.
− Chăn nuôi và sản xuất thức ăn chăn nuôi.
− Dịch vụ vận tải, tiếp nhận hàng hoá.
− Nuôi trồng thuỷ sản.
− Chế biến nông sản, thực phẩm công nghệ, đồ uống, lương thực, gia vị.
− Kinh doanh thuốc thú y
− Kinh doanh vận tải hành khách, hàng hoá đường bộ.
ĐINH TUẤN ANH Lớp: K41A1
22
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
3.2.1.3. Mô hình tổ chức
Hình 3.1: Cấu trúc tổ chức của công ty TNHH – TM VIC
• Các chi nhánh và văn phòng đại diện hiện nay của công ty TNHH – TM VIC

Bảng 3.1: Địa chỉ các chi nhánh của công ty TNHH – TM VIC
TÊN VÀ ĐỊA CHỈ CHI NHÁNH / VĂN PHÒNG ĐẠI DIỆN
ĐIỆN THOẠI
Nhà máy Thực phẩm gia súc cao cấp Con Heo Vàng Hải Phòng 031.3742976
Nhà máy Thực phẩm gia súc Con Heo Vàng Nghệ An 038.3791279
Nhà máy Thực phẩm gia súc Con Heo Vàng Quy Nhơn 056.941069
Nhà máy Thực phẩm gia súc Con Heo Vàng Đồng Tháp 067.764729
Chi nhánh Công ty TNHH Thương mại VIC tại Hà Nội 049.561946
Chi nhánh Công ty TNHH Thương mại VIC tại Nam Định 0350.3671153
Văn phòng đại diện tại Thanh Hoá công ty tại Thanh Hoá 037.940390
Trong quá trình sản xuất kinh doanh, Công ty TNHH Thương mại VIC luôn luôn quan
tâm đến lợi ích của người chăn nuôi và bằng các phương pháp để giúp người chăn nuôi
có lãi. Mục tiêu của Công ty TNHH Thương mại VIC là mong muốn xây dựng được
thương hiệu Việt Nam trong lĩnh vực thức ăn gia súc với phương châm “Chúng tôi là
người Việt Nam & mong người chăn nuôi Việt Nam có lãi”.
3.2.2. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 3 năm 2006,2007,2008
ĐINH TUẤN ANH Lớp: K41A1
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
TỔNG GIÁM ĐỐC
PHÒNG
HÀNH CHÍNH
TỔNG HỢP
PHÒNG TỔ
CHỨC
PHÒNG KẾ
TOÁN
PHÒNG KINH
DOANH
CÁC NHÀ
MÁY, CHI

NHÁNH VÀ
VĂN PHÒNG
ĐẠI DIỆN
23
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
Bảng 3.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH – TM VIC trong 3 năm 2006, 2007, 2008
( Đơn vị tính: triệu đồng)
STT
Chỉ tiêu
2006 2007 2008
SO SÁNH 07/06 SO SÁNH 08/07
SỐ TIỀN TL(%) SỐ TIỀN TL(%)
1
Số lượng tiêu thụ sản
phẩm ( Tấn ) 72.579 55.387 54.115 -17.192 -23.68 -1.272 -2.30
2
Doanh thu
600.548 505.398 670.067 -95.150 -15,84 164.669 32.58
3
Lợi nhuận gộp
106.404 94.498 117.484 -11.906 -11.19 22.986 24.32
4
Chi phí quản lý doanh
nghiệp 15.016 18.548 20.738 3.532 23.52 2.190 11.81
5 Chi phí tài chính
8.245 6.478 8.283 -1.767 -21.43 1.805 27.86
6 Chi phí bán hàng
34.358 38.937 53.470 4.579 13.33 14.533 37.32
7 Lợi nhuận trước thuế
48.785 30.535 35.357 -1.825 -37.41 4822 15.79

8
Nộp ngân sách
25.000 22.000 30.667 -3.000 -12.00 8.667 39.40
Trong đó thuế thu nhập
doanh nghiệp 13.660 8.550 9.900 -5.110 -37.41 1.350 15.79
9
Lợi nhuận sau thuế
35.125 21.985 25.457 -13.140 -37.41 3.492 15.79
( Nguồn: phòng Kế toán- Tài chính )
ĐINH TUẤN ANH Lớp: K41A1
24
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
Nhận xét:
• Có thể thấy số lượng sản phẩm bán ra của doanh nghiệp từ năm 2006 đến 2008 thì
năm nào cũng giảm, cụ thể năm 2007 giảm 17.192 tấn tương đương với 23.68% so với
năm 2006 và 2008 giảm 1.272 tấn tương đương với 2.30% so với năm 2007. Về doanh
thu thì có sự khác biệt so với tỉ lệ giảm của sản lượng bán ra cụ thể như năm 2007
doanh thu giảm 95.150 triệu đồng tương đương với 15.84% so với năm 2006, nhưng
2008 thì doanh thu lại tăng 164.669 triệu đồng tương đương với 32.58% so với năm
2007, thậm chí doanh thu 2008 này còn cao hơn cả 2006 mặc dù sản lượng bán ra lại
thấp hơn rất nhiều so với 2 năm trước đó. Nguyên nhân của những sự thay đổi này là vì:
− Năm 2007 sản lượng bán ra giảm mạnh là vì năm 2007 bệnh dịch lở mồm long
móng, lợn tai xanh đang bùng phát và cúm gia cầm đang có nguy cơ quay trở lại, cộng
thêm việc thuế nhập khẩu các sản phẩm về thịt giảm, đặc biệt là thuế nhập khẩu thịt
lơn giảm tới 50%, làm cho ngành chăn nuôi Việt Nam đứng trước các khó khăn và vì
thế các trang trại và các hộ chăn nuôi nhỏ lẻ đều cắt giảm sản lượng, thậm chí còn
ngừng sản xuất. Nhu cầu về thức ăn gia súc xuống thấp kỉ lục.
− Năm 2008 tiếp tục giảm nhưng với biên độ thấp hơn là vì năm 2008 ngành chăn
nuôi vẫn gặp nhiều khó khăn, đặc biệt là chăn nuôi heo(theo cục chăn nuôi thì sản
lượng đàn heo giảm 3%), lĩnh vực chăn nuôi tiêu thụ phần lớn các sản phẩm của công

ty.
− Doanh thu của năm 2008 cao hơn hẳn 2 năm trước là vì giá nguyên liệu đầu vào
của sản xuất trên thị trường thế giới tăng cao tới gần 30% so với giữa năm 2007 đã
làm cho giá của sản phẩm thức ăn gia súc của tất cả các doanh nghiệp trong ngành
tăng hơn 30%.
• Chi phí quản lý doanh nghiệp của công ty tăng đều qua các năm. Cụ thể năm 2007
tăng 3.532 triệu đồng tương đương với 23.52% so với 2006 và năm 2008 tăng 2.190
triệu đồng tương đương với 11.81% so với năm 2007. Nguyên nhân là vì công ty mở
rộng quy mô, lương của nhân viên tăng và các chi phí đều tăng do lạm phát.
• Chi phí bán hàng tăng mạnh qua các năm đặc biệt là năm 2008. Cụ thể năm 2007
tăng 4.579 triệu đồng tương đương 13.33% so với năm 2006 và năm 2008 tăng 14.533
triệu đồng tương đương 37.32% so với 2007. Lý do làm cho chi phí bán hàng năm 2008
tăng đột biến như vậy là vì công ty điều chỉnh nhiều mặt cách thức bán hàng cũ và sử
dụng thêm nhiều phương pháp bán hàng mới, tăng cường khuyến mại đối với các đại lý,
tăng thêm các đại lý tại phía Nam... nhằm tăng thị phần và sản lượng bán ra của công ty
trong tình hình khó khăn.
ĐINH TUẤN ANH Lớp: K41A1
25