Hoàn thiện triển khai chiến lược phát triển thị trường của công ty Cổ phần đầu tư xây dựng và dịch vụ thương mại Phương Nam

Khóa luận tốt nghiệp
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong bối cảnh tình hình kinh tế khó khăn, thị trường bất động sản đóng băng
như hiện nay, bất cứ một doanh nghiệp nói chung nào cũng đều gặp phải khó khăn và
sự cạnh tranh ngày càng gay gắt. Đặc biệt khó khăn hơn là những doanh nghiệp trong
ngành xậy dựng. Để có thể tồn tại và phát triển Doanh nghiệp cần có cho mình một
chiến lược sắc bén và hiệu quả.
Triển khai chiến lược là một bước quan trọng trong quá trình quản trị chiến
lược. Và Triển khai chiến lược phát triển thị trường là một bước đi mà bất cứ công ty
nào để có được thị trường của mình đều phải thực hiện.
Công ty Cổ phần đầu tư xây dựng và dịch vụ thương mại Phương Nam là một
công ty non trẻ, công tác triển khai chiến lược phát triển thị trường tuy đã được xúc
tiên nhưng vẫn còn nhiều vướng mắc và chưa được hoàn thiện, phát huy hết hiệu quả.
Trong tình thế hiện nay, thì vai trò của chiến lược kinh doanh và triển khai
chiến lược phát triển thị trường là vô cùng to lớn, nó quyết định những bước đi tiếp
theo để công ty có thể tồn tại và vượt qua giai đoạn khó khăn này, hướng tới những
phát triển trong tương lai
Triển khai chiến lược phát trển thị trường hiện nay đóng vai trò vô cùng quan
trọng đối với Công ty Cổ phần đầu tư xây dựng và dịch vụ thương mại Phương Nam .
Triển khai chiến lược phát triển thị trường giúp cho công ty nắm vứng được phần thị
trường mình đã có và đẩy mạnh phát triển mở rộng thêm những thị trường có tiềm
năng. Chính vì vậy, qua quá trình thực tập tại Công ty Phương Nam em xin mạnh dạn
lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện triển khai chiến lược phát triển thị trường của công ty
Cổ phần đầu tư xây dựng và dịch vụ thương mại Phương Nam” làm chủ đề cho
khóa luận tốt nghiệp của mình.
2. Xác lập vấn đề nghiên cứu
Chiến lược là gì
Chiến lược phát triển thị trường
Triển khai chiến lược phát triển thị trường
Quá trình triển khai chiến lược phát triển thị trường

Thực trạng triển khai chiến lược phát triển thị trường tại công ty Phương Nam
SV: Hoàng Văn Tuyên – K44A6 GVHD: Nguyễn hoàng
Việt
1
Khóa luận tốt nghiệp
Đề ra phương hướng, giải pháp để hoàn thiện triển khai chiến lược phát triển thị
trường tại công ty Phương Nam
3. Mục tiêu nghiên cứu
- Hệ thống cơ sở lý luận về triển khai chiến lược phát triển thị trường
- Thực trạng triển khai chiến lược phát triển thị trường tại Công ty Phương Nam
- Đưa ra giải pháp hoàn thiện triển khai chiến lược phát triển thị trường tại
Công ty Phương Nam
4. Giới hạn phạm vi nghiên cứu
Về nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác triển khai chiến lược phát
triển thị trường, nghiên cứu việc áp dụng các nội dung trong triển khai phát triển thị
trường vào công ty như thế nào. Thông qua nghiên cứu thực trạng tại công ty đề xuất
các giải pháp nhằm hoàn thiện triển khai chiến lược phát triển thị trường tại công ty
Phương Nam.
Về thời gian nghiên cứu : Đề tài tập trung nghiên cứu Công ty Phương Nam
dựa trên những thông tin, số liệu từ năm 2009 đến 2011 và đề xuất giải pháp nhằm
hoàn thiện công tác triển khai chiến lược phát triển thị trường đến 2015
Về không gian nghiên cứu :Đề tài chỉ tập trung nghiên cứu thị trường chính -
Miền Bắc của Công ty Phương Nam với sản phẩm chủ đạo : Thi công xây dựng và
cung cấp, lắp đặt vật liệu xây dựng .
5. Kết cấu khóa luận
Phần mở đầu
Chương 1 : Một số vấn đề lý luận cơ bản về triển khai chiến lược phát triển thị
trường
Chương 2 : Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng triển
khai chiến lược phát triển thị trường tại công ty Phương Nam

Chương 3 : Các kết luận và đề xuất hoàn thiện triển khai chiến lược phát triển
thị trường đối với công ty Phương Nam
Kết luận
SV: Hoàng Văn Tuyên – K44A6 GVHD: Nguyễn hoàng
Việt
2
Khóa luận tốt nghiệp
CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TRIỂN KHAI CHIẾN
LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
1.1 Một số khái niệm có liên quan
1.1.1 Chiến lược
* Khái niệm chiến lược
Hiện tại có nhiều định nghĩa khác nhau về chiến lược, nguyên nhân cơ bản có
sự khác nhau này là do có các hệ thống quan niệm khác nhau về tổ chức nói chung và
các phương pháp tiếp cận khác nhau về chiến lược của tổ chức nói riêng.
Theo Johnson và Scholes, chiến lược được định nghĩa như sau :
« Chiến lược là việc xác định định hướng và phạm vi hoạt động của một tổ
chức trong dài hạn, ở đó tổ chức phải giành được lợi thế thông qua việc kết hợp
các nguồn lực trong một môi trường nhiều thử thách, nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu
của thị trườngvà đáp ứng mong muốn của các tác nhân có liên quan đến tổ chức».
Theo Michael Porter (1996), “Chiến lược là việc tạo ra một sự hài hòa giữa các
hoạt động của một công ty. Sự thành công của chiến lược chủ yếu dựa vào việc tiến
hành tốt nhiều việc… và kết hợp chúng với nhau… cốt lõi của chiến lược là “lựa chọn
cái chưa được làm”.
Theo Alfred Chandler (1962) “Chiến lược bao hàm việc ấn định các mục tiêu
cơ bản, dài hạn của DN, đồng thời áp dụng một chuỗi các hành động cũng như sự phân
bổ các nguồn lực cần thiết để thực hiện các mục tiêu này”.
Trong chuyên đề này tác giả dùng khái niệm chiến lược kinh doanh của Alfred
Chandler để làm chuyên đề.
1.1.2 Chiến lược phát triển thị trường

Chiến lược phát triển thị trường là chiến lược tìm cách bán các sản phẩm hiện
tai trên thị trường mới.
Theo chiến lược này, khi quy mô nhu cầu của thị trường hiện tại bị thu hẹp,
công ty cần nỗ lực tìm kiếm thị trường mới để bán sản phẩm hiện đang sản xuất với
các giải pháp:
Thứ nhất => Tìm kiếm thị trường trên các địa bàn mới bao gồm vùng lãnh thổ,
quốc gia khác: Đây là giải pháp được nhiều công ty của các quốc gia phát triển trên thế
giới thực hiện để gia tăng doanh số và lợi nhuận. Tuy nhiên, khi quyết định phát triển
thị trường mới phải chú ý cân nhắc các điều kiện về cơ hội, đe doạ cũng như điểm
SV: Hoàng Văn Tuyên – K44A6 GVHD: Nguyễn hoàng
Việt
3
Khóa luận tốt nghiệp
mạnh, điểm yếu của công ty so với các đối thủ cạnh tranh, cân nhắc đến yếu tố chi phí
thu nhập và đánh giá các khả năng phát triển thị trường. Mặt khác, để phát triển thị
trường mới thành công, công ty phải chú trọng đến chiến lược marketing.
Ngày nay, các doanh nghiệp nước ta cũng đã có nhiều cơ hợi phát triển thị
trường mới theo hình thức này thông qua các hoạt động ngoại giao của chính phủ sự
nỗ lực tìm kiếm khách hàng mới của doanh nghịêp.
Thứ hai => Tìm kiếm khách hàng mục tiêu mới: Giải pháp này bao hàm cả việc
tìm kiếm các nhóm khách hàng mục tiêu mới ngay địa bàn thị trường hiện tại. Khi
thiết kế sản phẩm ban đầu, nhiều công ty chỉ hướng đến một hoặc một vài đối tượng là
khách hàng mục tiêu. Trong quá trình phát triển, các nhà quản trị marketing, người bán
hàng phát hiện ra những đối tượng khác cũng có nhu cầu đối với các sản phẩm này
thông qua các cuộc khảo sát thị trường có chủ định hoặc tình cờ.
Thứ ba => Tìm ra các giá trị sử dụng mới sản phẩm: Một sản phẩm có nhiều
công dụng tiềm tàng nhưng lúc đầu các nhà nghiên cứu cũng như các công ty sản xuất
chưa phát hiện ra hết. Theo thời gian, thông tin về công dụng mới có thể phát hiện từ
các nhà thiết kế sản phẩm, người sử dụng mới có thể được phát hiện từ các nhà thiết kế
sản phẩm, người sử dụng, người bán hàng, các nhà quản trị… Mỗi công dụng mới có

thể vừa tạo ra một thị trường mới hoàn toàn cho công ty, vừa giúp công ty kéo dài chu
kì đời sống sản phẩm.
1.1.3 Khái niệm triển khai chiến lược phát triển thị trường
Triển khai là quá trình biến các kế hoạch thành những hành động cụ thể và đảm
bảo chắc chắn những nhiệm vụ đó được thực hiện theo cách đảm bảo đạt được các
mục tiêu đã đề ra trong kế hoạch.
Sự khác biệt cơ bản giữa hoạch định chiến lược và triển khai chiến lược là:
SV: Hoàng Văn Tuyên – K44A6 GVHD: Nguyễn hoàng
Việt
4
Khóa luận tốt nghiệp
Bảng 1. Sự khác biệt giữa hoạch định chiến lược và triển khai chiến lược
Hoạch định chiến lược Triển khai chiến lược
Định vị các lực lượng trước khi hành
động
Quản lý các lực lượng khi hành động
Chủ yếu quá trình tư duy Chủ yếu quá trình tác nghiệp
Đòi hỏi trực giác và kỹ năng phân tích tốt Đòi hỏi những khích lệ và kỹ năng lãnh đạo
đặc biệt
Đòi hỏi phối hợp cá nhân Đòi hỏi phối hợp nhiều cá nhân, nhiều bộ
phận
Các khái niệm, công cụ của hoạch định
tương đối như nhau giữa các tổ chức có
quy mô và loại hình hoạt động khác nhau
Triển khai chiến lược có sự khác nhau rất
lớn giữa các quy mô và loại hình hoạt động
của tổ chức
Bản chất của triển khai chiến lược phát triển thị trường là quá trình doanh
nghiệp tiến hành các hành động dựa trên các chính sách phát triển thị trường cụ thể mà
doanh nghiệp đã đề ra với việc phát triển thị trường đồng thời đảm bảo cho việc thực

hiện các chính sách đó được thực hiện theo đúng các mục tiêu phát triển thị trường đã
đề ra trong kế hoạch.
1.2 Các lý thuyết liên quan
* Thị trường
Xã hội loài người tồn tại và phát triển được như ngày nay là nhờ các hoạt động
trao đổi, lưu thông hàng hóa trên thị trường. Các hoạt động này diễn ra ngày càng sôi
nổi và phức tạp điều đó đã làm hình thành nên nhiều quan điểm và cách hiểu khác
nhau về thị trường.
Theo cách hiểu đơn giản nhất thì thị trường đơn thuần là nơi diễn ra các hoạt
động trao đổi, mua bán hàng hóa của con người, trong đó các hoạt động này diễn ra
còn rất nhiều hạn chế.
Nhưng theo quan điểm marketing thì thị trường bao gồm tất cả những khách
hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng
tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó.
* Cấu trúc thị trường
Tìm hiểu cấu trúc thị trường là tìm hiểu phân đoạn thị trường, lựa chọn thị
trường mục tiêu, xác định khách hàng mục tiêu, tìm hiểu nhu cầu, hành vi ứng xử của
SV: Hoàng Văn Tuyên – K44A6 GVHD: Nguyễn hoàng
Việt
5
Khóa luận tốt nghiệp
khách hàng mục tiêu đối với sản phẩm, dịch vụ mà công ty cung cấp. Hoạt động này
giúp công ty hoạt định và tổ chức triển khai chiến lược theo đúng phương hướng và
đạt được mục tiêu chiến lược.
Thật vậy, phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành
các nhóm nhỏ hơn trên cơ sở những kiến thức khác biệt về nhu cầu, ước muốn và các
đặc điểm trong hành vi. Những nhóm nhỏ hơn đó bao gồm một nhóm khách hàng
trong thị trường tổng thể có thể đòi hỏi hay phản ứng như nhau đối với cùng một tập
hợp các kích thước marketing. Phân đoạn thị trường nhằm giúp doanh nghiệp xác định
những đoạn thị trường mục tiêu hay thị trường trọng điểm để tiến hành các hoạt động

kinh doanh trên phân đoạn thị trường mục tiêu đó.
- Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu
hoặc mong muốn mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng, đồng thời các hoạt động
marketing của doanh nghiệp có thể tạo ra ưu thế so với đối thủ cạnh tranh và đạt được
các mục tiêu kinh doanh đã chọn. Thực chất thị trường mục tiêu của doanh nghiệp
chính là khách hàng mục tiêu, để có thể tiếp cận với khách hàng mục tiêu ta cần biết
họ là ai? Họ là khách hàng cá nhân hay tổ chức? Họ có mức thu nhập như thế nào? Họ
thường mua sản phẩm, dịch vụ gì? Họ tìm kiếm đặc điểm gì ở sản phẩm, dịch vụ của
doanh nghiệp, nghĩa là phải tìm hiểu tại sao họ mua sản phẩm dịch vụ đó hay sản
phẩm dịch vụ của doanh nghiệp cung cấp cho họ giá trị gì. Không phải tất cả mọi
người đều là khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp vì vậy cần chú ý không nên tập
trung và tất cả mọi khách hàng mà cần tiến hành phân đoạn và lựa chọn phân đoạn thị
trường thị mục tiêu.
- Khách hàng mục tiêu là đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới
nhằm đáp ứng một loại nhu cầu và mong muốn của họ. Đó là những khách hàng tiềm
năng có nhu cầu về sản phẩm, dịch vu, có khả năng và sẵn sàng chi trả cho việc mua
sản phẩm, dịch vụ, đồng thời doanh nghiệp có khả năng tiếp cận giới thiệu sản phẩm,
dịch vụ tới họ.
- Nhu cầu của khách hàng mục tiêu đó là sự cần thiết, mong muốn về một loại
sản phẩm, dịch vụ phù hợp với khả năng mua sắm của họ. Như vậy chỉ có phát hiện ra
nhu cầu của khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp mới tạo ra những thuộc tính đặc thù
SV: Hoàng Văn Tuyên – K44A6 GVHD: Nguyễn hoàng
Việt
6
Khóa luận tốt nghiệp
của sản phẩm, nhờ vậy mà tăng khả năng thích ứng, cạnh tranh trên thị trường và nâng
cao hiệu quả kinh doanh.
- Hành vi của khách hàng mục tiêu là toàn bộ hành động mà khách hàng bộc lộ
ra trong quá trình điều tra, mua sắm, sử dụng và đánh giá cho sản phẩm, dịch vụ nhằm
thỏa mãn nhu cầu của họ. Cũng có thể coi hành vi khách hàng là cách thức mà khách

hàng sẽ thực hiện để đưa ra các quyết định chi trả đồng tiền của họ cho việc mua sắm,
sử dụng sản phẩm, dịch vụ. Quyết định này dựa trên giá trị gia tăng mà sản phẩm dịch
vụ của doanh nghiệp cung cấp cho khách hàng là gì.
- Sản phẩm là kết quả của quá trình lao động dùng để phục vụ cho việc làm thỏa
mãn nhu cầu của con người. Trong nền kinh tế thị trường, người ta quan niệm sản
phẩm là bất cứ cái gì đó có thể đáp ứng nhu cầu thị trường và đem lại lợi nhuận.
- Định vị là việc thiết kế sản phẩm và hình ảnh công ty làm sao để thị trường
mục tiêu hiểu được và đánh giá cao những gì công ty đại diện so với đối thủ cạnh
tranh của nó. Việc định vị của công ty phải dựa trên cơ sở hiểu biết rõ thị trường mục
tiêu định nghĩa như thế nào và lựa chọn những người bán. Chiến lược định vị sản
phẩm của công ty sẽ cho phép công ty hoạch định và tiến hành triển khai những chiến
lược marketing cạnh tranh của mình.
Như vậy việc nghiên cứu, tìm hiểu cấu trúc thị trường sẽ giúp doanh nghiệp có
các thông tin cần thiết cho thiết lập, tổ chức triển khai chiến lược kinh doanh. Một
chiến lược kinh doanh muốn triển khai có hiệu quả cần định vị được thị trường mục
tiêu xác định khách hàng mục tiêu và định vị sản phẩm của doanh nghiệp đáp ứng nhu
cầu của khách hàng như thế nào.
1.3 Tổng quan vấn đề nghiên cứu
* Trên thế giới:
- Thực tiễn và lý luận quản trị chiến lược nói chung và hoạch định chiến lược
kinh doanh ở các nước phát triển là đặc biệt sôi động và thường xuyên cập nhật. Một
số tài liệu quan trọng có liên quan đến nội hàm nghiên cứu của đề tài:
- Michael E. Porter (2008) với tài liệu “Chiến lược cạnh tranh” bày tỏ chiến
lược cạnh tranh của một doanh nghiệp được thể hiện rõ nét ở những bảng giá trị tiêu
biểu cung cấp cho khách hàng và những triển khai cụ thể để đạt đến các giá trị đó.
SV: Hoàng Văn Tuyên – K44A6 GVHD: Nguyễn hoàng
Việt
7
Khóa luận tốt nghiệp
Nhóm giá trị này luôn trả lời cho ba câu hỏi: Khách hàng nào? Nhu cầu gì? Giá cả thế

nào? Một nhóm giá trị tiêu biểu mới lạ và độc đáo thường sẽ giúp mở rộng thị phần.
- Cũng tác giả Michael E. Porter với tài liệu “ Lợi thế cạnh tranh” giới thiệu
một cách thức hoàn toàn mới trong việc tìm hiểu xem một công ty làm những gì. Tác
giả chỉ rõ lợi thế cạnh tranh không chỉ nằm ở bản thân mỗi hành động, mà còn ở cả các
hoạt động của khách hàng nữa. “Lợi thế cạnh tranh” là cuốn sách đầu tiên mang đến
công cụ để phân đoạn chiến lược, một ngành kinh doanh và đánh giá một cách sâu sắc
logic cạnh tranh của sự khác biệt hóa.
- Tác phẩm “Quản trị marketing” nổi tiếng của Philip Kotler thể hiện tầm quan
trọng của các hoạt động marketing, những công ty giành chiến thắng ngày nay là
những công ty làm thỏa mãn đầy đủ nhất và thực sự làm vui lòng những khách hàng
mục tiêu của mình. Họ đã xem Markiting là một triết lý toàn công ty chứ không chỉ là
một chức năng riêng biệt. Vị trí dẫn đầu thị trường sẽ thuộc về công ty nào dự tính
được những sản phẩm mới, dịch vụ mới, phong cách sống mới và những cách nâng
cao mức sống.
- Ngoài ra, còn có một số giáo trình đã đề cập tới triển khai chiến lược kinh
doanh như cuốn sách “Khái luận về quản trị chiến lược” của tác giả Fred R.David,
cuốn sách này đề cập đầy đủ tất cả các vấn để liên quan đến quản trị chiến lược, những
khái luận về chiến lược, quản trị chiến lược, triển khai chiến lược kinh doanh của
doanh nghiệp. Đồng thời có cuốn sách “Triển khai chiến lược kinh doanh” của tác giả
David A.Aaker đã đề cập một cách toàn diện và sâu sắc về vấn đề triển khai chiến lược
kinh doanh.
* Trong nước:
Qua tìm hiểu về các đề tài luận văn có liên quan đến triển khai chiến lược kinh
doanh của doanh nghiệp tại thư viện trường Đại học Thương Mại, em thấy có một số
tác phẩm như sau:
Đề tài: Tăng cường hiệu lực tổ chức triển khai chiến lược phát triển thị trường
của công ty cổ phần thương mại xuất nhập khẩu inox Châu âu – Sinh viên thực hiện:
Ngụy Thế Phương – Khoa: Quản trị kinh doanh – Trường Đại Học Thương Mại –
2011 – Thầy giáo hướng dẫn: Đỗ Thị Bình
Đề tài: Tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược phát triển thị trường sản phẩm

Thi công xây dựng và cung cấp, lắp đặt vật liệu xây dựng của công ty Phương Nam –
SV: Hoàng Văn Tuyên – K44A6 GVHD: Nguyễn hoàng
Việt
8
Khóa luận tốt nghiệp
Sinh viên thực hiện: Phạm Thị Thùy Linh – Khoa: Quản trị kinh doanh – Trường Đại
Học Thương Mại – 2011 – Thầy giáo hướng dẫn: Nguyễn hoàng Việt
Các bài khóa luận trên tập trung nghiên cứu vấn đề triển khai các hoạt động, các
chính sách cần thiết để nâng cao hiệu quả triển khai, cụ thể là các chính sách đa dạng
hóa sản phẩm, chính sách thâm nhập thị trường, chính sách giảm giá bán sản phẩm,
chính sách phát triển kênh phân phối. Đề tài đã thể hiện được những mục tiêu nghiên
cứu đề ra, tuy nhiên do đề tài tiếp cận dưới góc độ chính sách nên phạm vi nội dung
nghiên cứu hạn chế hơn so với khi tiếp cận dưới góc độ chiến lược.
Bên cạnh đó, còn có đề tài nghiên cứu khoa học cấp bộ của TS.Phạm Thúy
Hồng. Giảng viên trường Đại học Thương Mại với tên đề tài “Hoàn thiện tổ chức và
triển khai chiến lược marketing của các siêu thị trên địa bàn thành phố Hà Nội”. Đây
là đề tài có liên quan tới công tác tổ chức triển khai nhưng đi sâu vào triển khai chiến
lược marketing hơn là triển khai chiến lược phát triển thị trường.
Về tình hình khách thể liên quan trực tiếp thì từ trước tới nay, chưa có đề tài
khóa luận nào nghiên cứu về triển khai chiến lược phát triển thị trường của công ty Cổ
phần đầu tư xây dựng và dịch vụ thương mại Phương Nam. Như vậy đề tài của bài
khóa luận này là một chủ đề hoàn toàn độc lập và không trùng lặp với các chủ đề đã
được nghiên cứu trước đó.
1.4 Phân định nội dung triển khai chiến lược phát triển thị trường của các công ty
xây dựng
1.4.1 Thiết lập các mục tiêu chiến lược ngắn hạn.
Các mục tiêu ngắn hạn là sự cụ thể hóa của mục tiêu dài hạn, mục tiêu dài hạn
chỉ đạt được khi mục tiêu ngắn hạn được xây dựng và thực thi có hiệu quả. Mục tiêu
ngắn hạn hay mục tiêu hàng năm có thời gian dưới 1 năm được xây dựng cụ thể tại các
đơn vị bộ phận chức năng của doanh nghiệp và phải đảm bảo thống nhất giữa các mục

tiêu, không chồng chéo, cản trở nhau. Các mục tiêu ngắn hạn được công bố dưới khả
năng sinh lợi nhuận, sự tăng trưởng, thị phần của từng bộ phận kinh doanh, khu vực
địa lý, nhóm khách hàng và sản phẩm rất phổ biến trong các doanh nghiệp. Các mục
tiêu hàng năm cần đảm bảo nguyên tắc là có thể đo lường được, hợp lý, cụ thể, có thể
chia nhỏ được và xác định về mặt thời gian.
SV: Hoàng Văn Tuyên – K44A6 GVHD: Nguyễn hoàng
Việt
9
Khóa luận tốt nghiệp
Căn cứ trên kết quả đạt được mức độ tăng trường hàng năm của ngành xây dựng
trong các năm 2009, 2010 là 13% và 14,5%, trong năm 2011 ngành đạt ra mức độ tăng
trưởng 20%/ năm bởi nhận thấy dân số và mức sống của người dân ngày càng được
nâng cao, nhu cầu xây dựng và mong muốn sử dụng sản phẩm nhà ở, công trình cao
cấp là yếu tố quan trọng thúc đẩy sự tăng trưởng của ngành xây dựng.
1.4.2 Triển khai các chính sách bộ phận.
 Chính sách sản phẩm
Sản phẩm ngành xây dựng thuộc mặt hàng lâu bền, là những hàng hóa hữu hình
thường có thời gian sử dụng lâu dài, do vậy chính sách sản phẩm chủ yếu đối với mặt
hàng này là:
+ Đòi hỏi chất lượng cao, tính thẩm mỹ, ngoài ra đối với các công trình xây dựng
thì sản phẩm yêu cầu độ an toàn, thiết kế đạt tiêu chuẩn, đạt các chỉ số về chất lượng
công trình, độ bền của công trình…
+ Các yêu cầu về dịch vụ sau bán như hoàn thành công trình đúng thời hạn, thanh
toán nhanh chóng, tiện lợi, các dịch vụ về tư vấn chăm sóc khách hàng trong quá trình
sử dụng công trình, bảo dưỡng công trình, ….
 Chính sách giá
+ Đối với ngành xây dựng là ngành mang lại lợi nhuận khá cao và hiện nay thị
trường ngày càng phong phú cả về sản phẩm công trình và số lượng công ty. Chính
sách giá cho mặt hàng này căn cứ trên chi phí cho xây dựng kết hơp định giá về chất
lượng, màu sắc, mẫu mã thiết kế công trình cho các loại đối tượng khách hàng là cao

cấp, trung cấp hay thấp cấp.
+ Tùy từng giai đoạn mà chính sách giá của các công ty khác nhau, ví dụ vào giai
đoạn khủng hoảng kinh tế năm 2008 hay như thời điểm hiện nay, khi mà thị trường bất
động sản gần như đóng băng, lạm phát cao khách hàng càng trở lên khó tính hơn, và
nhạy cảm với giá nhiều hơn. Do đó Công ty cần đưa ra một chính sách giá phù hợp để
có thể tiếp nhận được các công trình có thể hoàn thành và mang lại lợi nhuận cho
Công ty.
 Chính sách phân phối
SV: Hoàng Văn Tuyên – K44A6 GVHD: Nguyễn hoàng
Việt
10
Khóa luận tốt nghiệp
Lựa chọn cấu trúc kênh phân phối là quyết định các cấp độ trung gian trong kênh
phân phối và số lượng các trung gian sao cho phù hợp với mục tiêu phân phối hiệu quả
của các công ty. Đối với các công ty xây dựng thì:
+ Hầu hết các công ty lựa chọn kênh phân phối trực tiếp.
+ Đối với kênh phân phối trực tiếp thì công ty sẽ trực tiếp đứng ra đấu thầu các
công trình, và trực tiếp liên hệ với khách hàng để đáp ứng nhu cầu của họ.
 Chính sách xúc tiến
+ Hầu hết các công ty xây dựng sử dụng các hình thức xúc tiến thông qua quảng
cáo, giới thiệu sản phẩm tại các hội chợ thương mại, sử dụng các catalog sản phẩm,
các tạp chí, truyền hình, tạp chí ngành…để giới thiệu về công ty.
+ Dựa vào khả năng làm marketing, nguồn ngân sách của mỗi công ty dành cho
hoạt động marketing để các công ty hoạch định chiến lược xúc tiến marketing phù
hợp, tiết kiệm chi phí, mang lại hiệu quả cho doanh nghiệp.
+ Hiện nay các công ty xây dựng thường đầu tư nhiều văn phòng giới thiệu, do
vậy các công ty thường đẩy mạnh xúc tiến thông qua marketing trực tiếp, bán hàng cá
nhân…hoạt động này đem lại hiệu quả lớn cho công ty trong việc đẩy mạnh phát triển
thị trường.
 Chính sách nhân sự

Nhân sự là yếu tố then chốt mang lại sự thành công cho mọi doanh nghiệp và
nhân sự nói đến ở đây là nhân sự có chất lượng tức là có trình độ, sức khỏe và có thái
độ làm việc tốt. Hiện nay đối với ngành xây dựng và cụ thể là lĩnh vực xây dựng dân
dụng và công nghiệp thì có yêu cầu cao về đội ngũ công nhân lành nghề trong xây
dựng, đội ngũ thiết kế sáng tạo và đội ngũ quản lý có trình độ năng lực quản lý các
chiến lược công ty. Do vậy các chính sách về nhân sự chủ yếu là :
+ Chính sách tuyển dụng, huấn luyện và đào tạo nhân sự phù hợp với mục tiêu
chiến lược.
+ Có chính sách đãi ngộ phi tài chính như: gắn thành tích và lương thưởng với
thực thi chiến lược, chế độ đãi ngộ thống nhất, giải quyết mâu thuẫn trong nội bộ và
tạo môi trường văn hóa nhân sự hỗ trợ chiến lược.
1.4.3 Phân bổ nguồn lực.
SV: Hoàng Văn Tuyên – K44A6 GVHD: Nguyễn hoàng
Việt
11
Khóa luận tốt nghiệp
Do tính chất ngành xây dựng, doanh thu tăng nhanh và tập trung vào thời điểm
cuối năm. Do vậy công tác phân bổ nguồn lực cần được các công ty xây dựng quan
tâm để khai thác hiệu quả cơ hội thị trường đồng thời tối thiểu hóa chi phí nguồn lực.
Cụ thể:
+ Các công ty nên tăng cả về nguồn nhân lực, tài chính để đẩy mạnh hoạt động
sản xuất, bán hàng, marketing trực tiếp, quảng cáo… vào các thời điểm cuối năm.
+ Có kế hoạch cắt giảm hoặc tối thiểu hóa chi phí các nguồn nhân lực vào các
thời điểm nhàn rỗi trong năm hoặc có kế hoạch sử dụng nguồn lực hợp lý vào các hoạt
động đầu tư bổ trợ, có hiệu quả thúc đẩy phát triển thị trường, chăm sóc khách hàng
của công ty, tư vấn nhiều hơn cho khách hàng về cách sử dụng bảo dưỡng các công
trình ….
1.4.4 Phát triển cấu trúc tổ chức thực thi chiến lược.
Đối với doanh nghiệp kinh doanh nói chung hay các doanh nghiệp kinh doanh
ngành xây dựng nói riêng thì cấu trúc tổ chức luôn có sự ràng buộc cách thức các mục

tiêu và chính sách được thiết lập, ràng buộc cách thức và nguồn lực được phân chia.
Doanh nghiệp cần xem xét cấu trúc hiện tại có đảm bảo cho chiến lược mới đạt hiệu
quả cao hay không? Hay cần phải có sự điều chỉnh như giảm bớt hoặc bổ sung các bộ
phận, phòng ban mới để đảm nhiệm một số chức năng mới nhằm đạt được mục tiêu
chiến lược. Vì vậy cần điều chỉnh cấu trúc tổ chức để triển khai có hiệu quả với chiến
lược phát triển thị trường mà công ty xây dựng đưa ra.
1.4.5 Kiểm tra và đánh giá hiệu quả triển khai chiến lược
Kiểm tra là một quá trình tập hợp và đánh giá khách quan các quyết định về các
hành động và sự kiện kinh tế nhằm xác định mức độ phù hợp giữa các quyết định này
với các tiêu chuẩn thiết lập và truyền bá kết quả cho những người cần sử dụng.
Các công ty xây dựng theo đuổi chiến lược phát triển thị trường muốn kiểm tra
hiệu quả triển khai chiến lược cần xây dựng các tiêu chuẩn về thị trường, khách hàng
hay về doanh thu, lợi nhuận để đánh giá. Và để đạt được mục tiêu chiến lược thì trong
mỗi giai đoạn triển khai chiến lược các quản trị viên phải không ngừng kiểm tra, giám
sát, thúc đẩy các hoạt động, kịp thời phát hiện ra các sai phạm và điều chỉnh theo
hướng mục tiêu của doanh nghiệp.
SV: Hoàng Văn Tuyên – K44A6 GVHD: Nguyễn hoàng
Việt
12
Khóa luận tốt nghiệp
CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TRIỂN
KHAI CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ DỊCH VỤ PHƯƠNG NAM
2.1 Khái quát công ty Cổ phần đầu tư xây dựng và dịch vụ thương mại Phương
Nam
2.1.1 Tên, địa chỉ, năm thành lập.
Tên công ty: Công ty cổ phần Đầu tư Xây dựng và Dịch vụ Thương mại
Phương Nam
Giám đốc: Tống Văn Hoan
Trụ sở chính: số nhà 40 ngõ 1125/11 đường Giải phóng, Quận Hoàng Mai, Hà

nội
Tel: 04 37585698
Fax: 04 37585697
Số giấy phép đăng kí kinh doanh: 0104803379
Hình thức công ty: Công ty cổ phần
Vốn điều lệ: 7,5 tỷ
Mục tiêu của Công ty qua từng năm:
2010: Xây dựng lực lượng – Xác định phương hướng
2011: Cải tiến quản lý – Tăng cường tềm lực – Nâng cao chất lượng
2012: Hoàn thiện tổ chức – Mở rộng thị trường
Tiêu chí hoạt động của Công ty:
- Luôn giữ vững đạo đức, lương tâm nghề nghiệp
- Hết lòng vì lợi ích của cộng đồng, xã hội, cống hiến thật nhiều cho sự phát
triển chung của đất nước
2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty.
Công ty cổ phần Đầu tư Xây dựng và Dịch vụ Thương mại Phương Nam được
hình thành từ một nhóm kỹ sư, kiến trúc sư và cử nhân kinh tế tốt nghiệp Đại học
UNSW - Sydney - Australia và trong nước. Ngay từ khi mới thành lập, Công ty đã
định hướng sự phát triển của mình vào lĩnh vực xây dựng công trình dân dụng, công
nghiệp, thiết kế và đưa ra giải pháp quy hoạch tổng thể công trình, trang trí nội ngoại
thất . Đặc biệt là nghiên cứu và áp dụng các giải pháp thi công hiện đại cũng như ứng
SV: Hoàng Văn Tuyên – K44A6 GVHD: Nguyễn hoàng
Việt
13
Khóa luận tốt nghiệp
dụng hiệu quả các công nghệ và vật liệu mới của các nước có nghành xây dựng phát
triển như Australia, Nhật Bản, Hàn Quốc, Châu Âu … vào điều kiện cụ thể của Việt
Nam.
Trong một quãng thời gian không dài nhưng nhóm các kỹ sư, kiến trúc sư và
cán bộ kỹ thuật của Công ty cổ phần Đầu tư Xây dựng và Dịch vụ Thương mại

Phương Nam đã nghiên cứu và áp dụng thành công những giải pháp thi công ứng dụng
công nghệ cao với các loại vật liệu siêu bền, siêu nhẹ, cách âm, cách nhiệt, composite,
… cho các công trình xây dựng và đặc biệt đưa ra các giải pháp chống thấm triệt để,
đạt hiệu quả cao phù hợp với mọi điều kiện thời tiết.
Hiện tại Công ty cổ phần Đầu tư Xây dựng và Dịch vụ Thương mại Phương
Nam đã bước đầu xây dựng được chỗ đứng của mình cho định hướng phát triển trong
tương lai, luôn tìm tòi sáng tạo, tích cực tiếp thu các kiến thức và công nghệ mới . Đội
ngũ trẻ trung, năng động của Phương Nam gồm những kỹ sư, kiến trúc sư, những công
nhân lành nghề luôn luôn biết lắng cũng như chia sẻ những tri thức, kiến thức, kinh
nghiệm tất cả vì mục tiêu tạo ra những sản phẩm, dịch vụ đáp ứng tôt nhất nhu cầu của
khách hàng. Công ty cổ phần Đầu tư Xây dựng và Dịch vụ Thương mại Phương Nam
chúng tôi đang vươn tới mục tiêu tiêu “ chuyên nghiệp - hiệu quả - tin cậy “ từng
bước vững chắc xây dựng công ty trở thành một doanh nghiệp lớn mạnh.
2.1.3 Cơ cấu tổ chức của Công ty.
Sơ đồ 1 : Sơ đồ tổ chức bộ máy của Công ty cổ phần Đầu tư Xây dựng và Dịch vụ
Thương mại Phương Nam
SV: Hoàng Văn Tuyên – K44A6 GVHD: Nguyễn hoàng
Việt
14
ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ
ĐÔNG
BAN KIỂM
SOÁT
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
BAN GIÁM ĐỐC
PHÒNG TỔ
CHỨC
HÀNH
CHÍNH
PHÒNG KẾ

TOÁN TÀI
CHÍNH
BAN QUẢN
LÝ DỰ ÁN
PHÒNG
KINH
DOANH
Khóa luận tốt nghiệp
2.2 Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu
* Phương pháp thu thập dứ liệu sơ cấp:
Để thu thập được dữ liệu thứ cấp, tác giả khóa luận lập ra bảng câu hỏi điều tra
trắc nghiệm và bảng câu hỏi phỏng vấn dùng để phỏng vấn giám đốc công ty, ban lãnh
đạo công ty. Nội dung của bảng câu hỏi điều tra và phiếu phỏng vấn chuyên gia tập
trung vào những nội dung chính của công tác triển khai chiến lược phát triển thị
trường của công ty và những điểm mạnh, điểm yếu mà công ty đã đạt được và cần
khắc phục trong trong thời gian tới.
* Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:
Để có được dữ liệu thứ cấp phục vụ chi việc nghiên cứu đề tài, tác giả khóa
luận tập trung thu thập nguồn dữ liệu trong và cả ngoài công ty. Nguồn dữ liệu trong
lấy từ các báo cáo tài chính, kết quả hoạt động kinh doanh và các tài liệu khác của
công ty. Nguồn dữ liệu ngoài thu tập từ website của công ty, từ các loại tạp trí chuyên
ngành xây dưng ….
* Phương pháp phân tích dữ liệu:
Sử dụng hai phương pháp chính là phân tích và tổng hợp. Phân tích các dữ liệu
thứ cấp đã thu thập được và tổng hợp những dữ liệu sơ cấp sau đó lập bảng thống kê
và mô hình hóa các dữ liệu nếu có thể.
2.3 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường đến công tác
triển khai chiến lược phát triển thị trường tại công ty Cổ phần đầu tư xây dựng và
dịch vụ thương mại Phương Nam
2.3.1 Môi trường bên ngoài

2.3.1.1 Phân tích tác động của môi trường vĩ mô
Các yếu tố kinh tế:
Theo báo cáo Giám sát kinh tế vừa công bố của Ngân hàng Phát triển châu Á
(ADB) dự báo tăng trưởng kinh tế Việt Nam ở mức 6,3% trong năm nay, giảm so với
dự báo 6,5% mà ADB đưa ra trong tháng 9/2011. Kinh tế Việt Nam được dự báo tăng
trưởng mạnh mẽ khi tình hình kinh tế vĩ mô ổn định. Theo số liệu điều tra cho thấy,
mức độ lạm phát năm 2011 vào mức 18,58%, nhưng đã giảm mạnh từ đầu năm 2012
đến nay, dự kiến con số lạm phát năm nay vào khoảng trên dưới 10%. Theo kế hoạch
mới nhất vừa được Bộ kế hoạch và đầu tư hoàn tất đã cho thấy một sự hình dung
SV: Hoàng Văn Tuyên – K44A6 GVHD: Nguyễn hoàng
Việt
15
Khóa luận tốt nghiệp
tương đối sơ lược về bức tranh kinh tế - xã hội Việt Nam trong năm 2013, trong đó
lạm phát dự kiếm ở mức 8%. Trong những năm từ 2008 trở lại đây, mức độ lạm phát ở
Việt Nam là khá cao, tác động không nhỏ tới các doanh nghiệp nói chung và Công ty
cổ phần Đầu tư Xây dựng và Dịch vụ Thương mại Phương Nam nói riêng. Lạm phát ở
mức cao khiến cho giá cả các mặt hàng thiết yếu không ngừng tăng lên, trong đó có
các nguyên liệu đầu vào của ngành xây dựng. Theo Hiệp hội Xây dựng TPHCM, giá
cả một số loại vật liệu xây dựng như thép, gạch, cát… hiện đã bắt đầu tăng thêm 15 -
20%, kéo theo chi phí xây dựng tăng thêm 20% gây không ít khó khăn cho công ty cổ
phần Đầu tư Xây dựng và Dịch vụ Thương mại Phương Nam trong việc triển khai
chiến lược phát triển thị trường của mình.
Các yếu tố thuộc môi trường chính trị luật pháp:
Việt Nam được coi là một quốc gia có nền chính trị ổn định, phát triển và mở
rộng quan hệ hợp tác với các quốc gia trên thế giời. Trong giai đoạn 2008 -2011 Việt
Nam đẩy mạnh thiết lập mối quan hệ thương mại song phương với Mỹ, mở rộng và gia
nhập các tổ chức kinh tế lớn trong khu vực và trên thế giới như EU, AFTA, WTO.
Điều đó tạo điều kiện cho sự du nhập, giao lưu về kinh tế giữa Việt Nam và các nước
trên thế giới, thu hút vốn đầu tư nước ngoài. Sẽ là cơ hội cho ngành xây dựng Việt

Nam nói chung phát triển lên một tầng cao mới và đối với công ty cổ phần Đầu tư Xây
dựng và Dịch vụ Thương mại Phương Nam nói riêng.
Về môi trường văn hoá:
Sự giao lưu về văn hoá với cá nước trên thế giới đã giúp Việt Nam học hỏi và
thu nhận được nhiều mầu sắc văn hoá mới, quan điểm mới, cách tiêu dùng mới. Trong
giai đoạn 2008 -2011diễn ra sự giao thoa mạnh mẽ giữa nền văn hóa phương Đông và
phương Tây kích thích sự đổi mới trong cách tiêu dùng sản phẩm của người dân.
Phong cách kiến trung Đông Tây kết hợp đã được Việt Nam vận dụng khá thành công.
Phong cách kiến trúc của phương Tây ngày càng thình hạnh và phát triển tại Việt
Nam. Các công trình nhà cao tầng, khu trung tâm thương mại hiện đại mọc lên nhanh
chóng trong 3 năm trở lại đây. Điều đó mở ra một hướng đi mới cho ngành xây dựng
Việt Nam nói chung và Công ty Phương Nam nói riêng.
Yếu tố công nghệ
SV: Hoàng Văn Tuyên – K44A6 GVHD: Nguyễn hoàng
Việt
16
Khóa luận tốt nghiệp
Sự phát triển của lối kiến trúc hiện đại đi kèm với việc xây dựng những công
trình thế kỷ đòi hỏi sự phát triển vượt bậc của yếu tố khoa học, công nghệ. Đứng trước
những đòi hỏi đó, các doanh nghiệp trong ngành xây dựng Việt Nam chỉ còn hai
phương án là thay đổi công nghệ để bắt kịp với nhu cầu phát triển, hai là đứng yên và
biến mất khỏi thị trường. Nhận thức được tầm quan trọng đó, Công ty Phương Nam đã
không ngừng thúc đẩy việc chuyển giao công nghệ xây dựng mới từ năm 2010 đến
nay.
2.3.1.2. Tác động của môi trường ngành
Từ năm 2008 đến nay, do tác động của khủng hoảng kinh tế toàn cầu, nền kinh
tế Việt Nam cũng có nhiều bất ổn. Đặc biệt là thị trường bất động sản đã đi vào trượt
dốc và đóng băng như hiện nay. Trong tình thế khó khăn như vậy thị sự cạnh tranh
trong ngành lại càng trở lên gay gắt hơn bao giờ. Một doanh nghiệp muốn tồn tại được
cần có những yếu tố đầu vào ổn định và tạo ra được những lợi thế cạnh tranh so với

các đối thủ khác.
Đối thủ cạnh tranh của Công ty Phương Nam có thế kể đến là những ông chủ
trong ngành xây dựng Miền Bắc như Tập đoàn xây dựng Nam Cường, Vinaconex , tập
đoàn xây dựng dầu khí Việt Nam. Đó là những ông chủ lớn trong ngành xây dựng khu
vực Miền Bắc hiện nay, và việc cạnh tranh với những đối thủ mạnh cả về vật lực lẫn
tài chính như vậy là điều không thể, đo đó Công ty Phương Nam đã tận dụng phát triển
thị trường ngách mà những ông chủ lớn bỏ qua để làm thị trường chính cho mình.
Khách hàng là yếu tố then chốt, quyết định sự tồn tại và phát triển của bất cứ
doanh nghiệp nào hoạt động trong lĩnh vực nào. Và với Công ty cổ phần Đầu tư Xây
dựng và Dịch vụ Thương mại Phương Nam thì khách hàng chính hiện nay là những
khách hàng thuộc khối dân cư có nhu cầu xây dựng các công trình dân dụng, và các
nhà mãy xí nghiệp xây dựng các xưởng sản xuất với quy mô vừa và nhỏ. Đây là tập
khác hàng khá dễ tình và thời gian thi công ngắn, giúp cho việc quay vòng vốn nhanh
hơn. Tuy nhiên để duy trì được lượng khách hàng ổn định, Công ty cổ phần Đầu tư
Xây dựng và Dịch vụ Thương mại Phương Nam đã không ngừng đầu tư nâng cao trình
độ cho đội tư vấn thiết kế để mang lại cho tập khách hàng này độ thỏa dụng cao nhất.
Nhà cung cấp : Hiện nay vấn đề nhà cung cấp nguyên vật liệu trong ngành xây
dựng tương đối nhiều, bởi vậy Công ty cổ phần Đầu tư Xây dựng và Dịch vụ Thương
SV: Hoàng Văn Tuyên – K44A6 GVHD: Nguyễn hoàng
Việt
17
Khóa luận tốt nghiệp
mại Phương Nam khá chủ động trong việc lựa chọn đối tác, nhà cung cấp để có thể có
đươc những nguyên liệu đầu vào tốt nhất mà giá cả hợp lý đảm bảo mức lợi nhuận
hàng năm.
2.3.2 Môi trườngbên trong
2.3.2.1 Nguồn lực tài chính.
Ngoài đầu tư vốn kinh doanh, công ty còn đầu tư vốn để nâng cấp, mua mới
trang thiết bị máy móc để từng bước chuyển hướng hoạt động kinh doanh với quy mô
lớn hơn, đáp ứng tốt hơn nhu cầu xây dựng của thị trường. Chính vì vậy năm 2009, tỉ

trọng vốn vay ngân hàng của công ty Phương Nam cũng tăng cao so với nguồn vốn tự
có .
Bảng 2: Bảng cơ cấu nguồn vốn kinh doanh của Công ty cổ phần đầu tư xây dựng và
dịch vụ thương mại Phương Nam qua các năm 2009-2011
Đơn vị tính: VNĐ
Chỉ
tiêu
Năm
Nợ phải trả Vốn chủ sở
hữu
Tổng cộng
nguồn vốn
Tăng giảm qua
các năm
2009 79.009.840.000 94.486.391.100 173.496.231.100
2010 227.374.249.800 94.395.707.100 321.769.956.900 148.273.725.800
2011 191.146.163.500 98.083.293.600 289.229.457.100 -32.540.499.800
Nguồn: Phòng Kế toán
Dựa vào bảng số liệu trên, ta thấy thực trạng doanh nghiệp đang hoạt động với
phần lớn vốn đi vay, chiếm tới khoảng 2/3 tổng lượng vốn của Công ty. Điều đó ảnh
hưởng khá nhiều tới mức lợi nhuận chung và sự chủ động trong nguồn vốn của Công
ty, do nhu cầu vay vốn tăng cao, tỷ lệ lạm phát không ngừng tăng lên - đẩy mức lãi
suất tăng lên không ngừng, khiến việc tiếp cận với các nguồn vay ngày càng khó khăn
hơn. Điều đó thể hiện qua sự sụt giảm khá nghiêm trọng trong về cơ cấu của từng loại
nguồn vốn cũng như tổng nguồn vốn trong giai đoạn 2009 -2010.
2.3.2.2 Nguồn nhân lực.
Một trong những nguồn lực quan trọng để thúc đẩy quá trình hoạt động kinh
doanh của công ty. Nếu sử dụng hiệu quả nguồn lực này, công ty sẽ khai thác được các
lợi ích kinh tế như tăng năng suất lao động, giảm được chi phí nhân công. Như vậy,
SV: Hoàng Văn Tuyên – K44A6 GVHD: Nguyễn hoàng

Việt
18
Khóa luận tốt nghiệp
công ty sẽ giảm được giá thành dịch vụ cung ứng và mức lợi nhuận thu về sẽ nhiều
hơn.
Bảng 3 : Bảng cơ cấu lao động của Công ty cổ phần đầu tư xây dựng và dịch
vụ thương mại Phương Nam từ năm 2009-2012
Chỉ tiêu
Năm

Lao động phổ
thông
Nâng bậc công nhân
kỹ thuật từ bậc 5/6
trở lên
Đại học, Cao đẳng,
Trung cấp
tổng số
lao
động
số
lượng tỉ lệ %
số
lượng tỉ lệ %
số
lượng tỉ lệ %
Năm 2009
85 71% 19 16% 15 13% 119
Năm 2010 100 71% 21 15% 20 14% 141
Năm 2011

120 71% 23 14% 25 15% 168
Năm 2012
150 73% 25 12% 30 15% 205
Theo bảng số liệu trên, số lượng nhân viên trong doanh nghiệp tăng qua từng
năm, phản ánh khối lượng công việc của doanh nghiệp ngày càng tăng. Trong đó lao
động phổ thông không ngừng tăng lên nhanh chóng nhưng vẫn duy trì ở mức ổn định
từ 71% đến 73% điều này là hợp lý với loại hình công việc của doanh nghiệp xây
dựng.
2.4 Phân tích, đánh giá thực trạng triển khai chiến lược phát triển thị trường tại
công ty Cổ phần đầu tư xây dựng và dịch vụ thương mại Phương Nam
2.4.1 Thiết lập các mục tiêu chiến lược ngắn hạn.
2.4.1.1 Mục tiêu chiến lược ngắn hạn.
Công ty Cổ phần đầu tư xây dựng và dịch vụ thương mại Phương Nam là một
công ty non trẻ trong ngành xây dưng, để có thể tồn tại và phát triển công ty đã thiết
lập cho mình những mục tiêu dài hạn cần đạt được và cụ thể hóa thành những mục tiêu
ngắn hạn để triển khai thực hiện. Qua số liệu điều tra tại công ty bằng phương pháp
phát phiếu điều tra trắc nghiệm, ta có thể nhận thấy được các mục tiêu ngắn hạn của
Công ty về cơ bản được thể hiện thông qua biểu đồ như sau :
SV: Hoàng Văn Tuyên – K44A6 GVHD: Nguyễn hoàng
Việt
19
Khóa luận tốt nghiệp
Biểu đồ 1: Các mục tiêu chiến lược ngắn hạn của Công ty Cổ phần đầu tư xây
dựng và dịch vụ thương mại Phương Nam
Qua biểu đồ trên ta thấy được có Công ty Cổ phần đầu tư xây dựng và dịch vụ
thương mại Phương Nam có 4 mục tiêu chiến lược ngắn hạn cơ bản. Trong đó mục
tiêu cơ bản nhất và được chú trọng nhiều nhất là khai thác thị trường hiện tại theo
chiều sâu, với 40% số phiếu điều tra thu lại lựa trọn phương án trên. Đồng thời Công
ty cũng đa dạng hóa thiết kế và nâng cao chất lượng công trình đáp ứng nhu cầu thị
trường, không ngừng tìm kiếm, phát triển các khu vực thị trường tiềm năng mới.

2.4.1.2 Thị trường mục tiêu
Hiện tại thị trường mục tiêu của Công ty Cổ phần đầu tư xây dựng và dịch vụ
thương mại Phương Nam là thành phố Hà Nội. Với 100% số phiếu trắc nghiệm thu về
lựa chọn phương án thị trường mục tiêu tại Hà Nội. Bởi lẽ, là một công ty non trẻ, tiềm
lực tài chính hạn chế cho nên trong vài năm tới thị trường mục tiêu của Công ty cũng
chỉ tập trung tại khu vực thành phố Hà Nội và mở rộng sang một số thành phố lân cận
như Bắc Ninh, Hà Nam, Hưng Yên. Nhưng trong tương lai xa hơn Công ty Cổ phần
đầu tư xây dựng và dịch vụ thương mại Phương Nam sẽ không chịu ngừng lại ở đó.
Điều đó thể hiện vệc công ty mới thành lập chi nhánh trong TP Hồ Chí Minh với tham
SV: Hoàng Văn Tuyên – K44A6 GVHD: Nguyễn hoàng
Việt
20
Khóa luận tốt nghiệp
vọng bước đầu tìm hiểu, và đặt quan hệ khai thác khu vực thị trường Miền Nam và
trọng điểm là thành phố Hồ Chí Minh.
2.4.1.3. Phương thức cạnh tranh
Biểu đồ 2: Phương thức cạnh tranh của Công ty Cổ phần đầu tư xây dựng và dịch
vụ thương mại Phương Nam
Qua biểu đồ trên ta nhận thấy phương thức cạnh tranh chính của Công ty Cổ
phần đầu tư xây dựng và dịch vụ thương mại Phương Nam hiện nay là lấy chất lượng
công trình làm đầu. Điều đó thể hiện qua 53% số phiếu trắc nghiệm thu về lựa chọn
phương thức cạnh tranh chất lượng công trình cao. Do khách hàng ngày càng đòi hỏi
cao hơn về chất lượng cũng như độ thẩm mỹ của công trình. Chính vì vậy Công ty Cổ
phần đầu tư xây dựng và dịch vụ thương mại Phương Nam không ngừng đầu tư mua
sắm trang bị máy móc hiện đại để cải thiện, nâng cao chất lượng công trình và đào tạo
đội ngũ thiết kế chuyên nghiệp, đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp để tìm hiểu những
nhu cầu mới phát sinh của khách hàng và đáp ứng những nhu cầu đó một cách tối đa
nhất .
2.4.2 Triển khai các chính sách bộ phận.
2.4.2.1 Chính sách marketing

Hiện tại Công ty Cổ phần đầu tư xây dựng và dịch vụ thương mại Phương Nam
đang triển khai những chính sách Marketing Mix để thúc đẩy hoạt động kinh doanh
SV: Hoàng Văn Tuyên – K44A6 GVHD: Nguyễn hoàng
Việt
21
Khóa luận tốt nghiệp
của mình. Trong đó có những chính sách như chính sách sản phẩm, chính sách giá,
chính sách phân phối, và chính sách xúc tiến hỗn hợp. Trong đó chính sách về sản
phẩm được chú trọng nhiều nhất. Điều đó được thể hiện qua biểu đồ sau:
Biểu đồ 3: Các chính sách Maketing Mix của Công ty Cổ phần đầu tư xây dựng và
dịch vụ thương mại Phương Nam
Với 43% số phiếu trắc nghiệm thu về lựa chọn phương án chính sách sản phẩm
đủ để cho thấy mức độ qua trọng của chính sách này đối với Công ty Cổ phần đầu tư
xây dựng và dịch vụ thương mại Phương Nam trong giai đoạn hiện nay. Theo đó các
chính sách liên quan đến vấn đề nâng cao chất lược công trình được chú trọng nhiều
hơn, các dây truyên công nghệ mới được nhập về, các mẫu thiết kế mới theo kiểu kiến
trúc phương tây, và được chỉnh sửa cho phù hợp với điều kiện tại Việt Nam. Tiếp đó là
chính sách xúc tiên hỗn hợp, các hoạt động của Marketing Mix cũng được triển. Chính
sách giá cũng được chú trọng tuy nhiên chỉ nhận được 20% số phiểu đánh giá. Điều đó
cho thấy những bất cập trong công tác định giá. Một phần do sự tăng lên nhanh chóng
của các vật liệu xây dựng đầu vào, một phần do mức đầu tư vào công nghệ khá cao,
dẫn đến việc định giá cạnh tranh gặp khó khăn. Tuy nhiên Công ty Phương Nam đã và
đang tìm mọi cách để khắc phục vấn đề này.
2.4.2.2 Thực trạng chính sách nhân sự
* Tuyển dụng nhân sự
SV: Hoàng Văn Tuyên – K44A6 GVHD: Nguyễn hoàng
Việt
22
Khóa luận tốt nghiệp
Để đáp ứng nhu cầu công việc ngày càng tăng, Công ty Cổ phần đầu tư xây

dựng và dịch vụ thương mại Phương Nam không ngừng tuyển dụng thêm nhân sự mới.
Tuy nhiên cũng không hề cọi nhẹ chất lượng nhân sự đầu vào. Điều đó được thể hiện
qua biểu đồ đánh giá chất lượng nhân sự hiện tại của công ty như sau:
Biểu đồ 4: Mức độ đánh giá chất lượng nhân sự hiện tại của Công ty Cổ phần đầu
tư xây dựng và dịch vụ thương mại Phương Nam
Với 70% ý kiến đánh giá cao chất lượng nhân sự hiện tại của công ty, đủ để cho
thấy đội ngũ nhân sự có thể coi là một điểm mạnh đối với công ty Phương Nam. Tuy
nhiên chất lượng lao động có duy trì được hay không còn phụ thuộc nhiều vào các yếu
tố như đào tạo và đãi ngộ nhân sự có hợp lý và thỏa mãn được nhu cầu nguyện vọng
của người lao động hay không.
* Đào tạo nhân sự
Đi đôi với quá trình tuyển dụng là quá trình đào tạo nhân sự, quá trình này cũng
được công ty quan tâm và chú trọng. Điều đó được thể hiện thong qua biểu đồ sau đây:
SV: Hoàng Văn Tuyên – K44A6 GVHD: Nguyễn hoàng
Việt
23
Khóa luận tốt nghiệp
Biểu đồ 5: Chất lượng đào tạo nhân sự tại Công ty Cổ phần đầu tư xây dựng
và dịch vụ thương mại Phương Nam
Với 77% số phiếu đánh giá chất lượng đào tạo nhân sự tại Công ty Cổ phần đầu
tư xây dựng và dịch vụ thương mại Phương Nam là tốt. Điều này cũng khá hợp lý, bởi
trong những năm trở lại đây, công ty Phương Nam không ngừng nâng cấp công nghệ.
Để có thể sử dụng tốt những công nghệ hiện đại phục vụ cho quá trình xây dựng công
trình cần có một chính sách đào tạo nhân sự hợp lý mới có thể phát huy được lợi thế về
mặt nhân lực và khoa học kỹ thuật.
* Đãi ngộ nhân sự
Mặc du công tác tuyển dụng và đào tạo nhân sự của Công ty Cổ phần đầu tư
xây dựng và dịch vụ thương mại Phương Nam khá tốt và được đánh giá cao nhưng các
chính sách về đãi ngộ nhân sự dường như chưa thật hợp lý. Cũng có thể do chịu nhiều
ảnh hưởng của các yếu tố kinh tế như lạm phát mà các chính sách đãi ngộ của công ty

chưa theo kịp được với sự thay đổi nhanh chóng của thị trường.
Biểu đồ 6: Mức độ đãi ngộ nhân sự tại Công ty Cổ phần đầu tư xây dựng và dịch vụ
thương mại Phương Nam
Qua biểu đồ trên, ta thấy được có tới 40% ý kiến cho rằng mức độ đãi ngộ nhân
sự tại công ty chỉ đạt mức trung bình, và chỉ có 27% là thỏa mãn với mức đãi ngộ hiện
SV: Hoàng Văn Tuyên – K44A6 GVHD: Nguyễn hoàng
Việt
24
Khóa luận tốt nghiệp
tại. Điều đó cho thấy những bất cập trong công tác đại ngộ nhân sự của Công ty Cổ
phần đầu tư xây dựng và dịch vụ thương mại Phương Nam.
2.4.3 Phân bổ nguồn lực
Để thực hiện tốt công tác triển khai chiến lược phát triển thị trường, Công ty Cổ
phần đầu tư xây dựng và dịch vụ thương mại Phương Nam đã xây dựng cho mình một
kế hoạc phân bổ nguồn lực khá chi tiết và cụ thể. Trong đó có 2 nguồn lực quan trọng
nhất đó là nhân lực và tài chính. Về cơ bản, sự phân bổ nguồn lực của công ty hiện tại
là khá hợp lý. Tuy nhiên cũng còn có những ý kiến bất đồng với sự xắp xếp và phân
bổ của công ty. Điều đó được thể hiện thông qua biểu đồ sau:
Biểu đồ 7: Mức độ hợp lý của công tác phân bổ nguồn lực thự thi triển khai chiến
lược phát triển thị trường tại Công ty Cổ phần đầu tư xây dựng và dịch vụ thương
mại Phương Nam
Qua biểu đồ trên ta thấy được công tác phân bổ nguồn lực tại Công ty Cổ phần
đầu tư xây dựng và dịch vụ thương mại Phương Nam hiện nay rất được đồng tình và
ủng hộ của nhân viên. Với tổng số phiểu ủng hộ lên tới con số 93% trong đó 63% rất
đồng tình. Chỉ có một số ít ý kiến cho rằng không hợp lý. Điều đó có thể là xuất phát
từ những ý kiển chủ quan của một số ít nhân viên trong công ty.
SV: Hoàng Văn Tuyên – K44A6 GVHD: Nguyễn hoàng
Việt
25