Nâng cao hiệu quả tiêu thụ nhóm hàng thiết bị văn phòng trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Tân Hy Vọng

Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “NÂNG CAO HIỆU
QUẢ TIÊU THỤ NHÓM HÀNG THIẾT BỊ VĂN PHÒNG TRÊN THỊ
TRƯỜNG HÀ NỘI CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ
DỊCH VỤ TÂN HY VỌNG”
1.1Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
Trong mỗi thời đại khác nhau trong một khoảng thời gian xác định con người
có thể làm ra một lực lượng hàng hóa vật chất khác nhau. Trong thời đại ngày nay
cùng với sự phát triển đến chóng mặt của khoa học kĩ thuật thì lượng vật chất làm ra
tăng lên từng ngày, đó là biểu hiện của hiệu quả.
Ngày nay, trong cơ chế thị trường, hàng hóa hết sức da dạng và phong phú.
Vấn đề của các nhà kinh doanh không còn là lượng hàng hóa sản xuất ra mà vấn đề
là việc tổ chức tiêu thụ hàng hóa ra thị trường. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối
cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp. Song trên thực tế không có ít những doanh nghiệp mải mê với
việc đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa ra thị trường mà coi nhẹ tính hiệu quả của nó. Vì
vậy, khi đã có thị trường thì doanh nghiệp đã không còn đủ nguồn lực để tiếp tục
duy trì hoạt động của mình.
Cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước theo định hướng XHCN ở Việt
Nam hiện nay đã tạo ra những điều kiện và thách thức cho các doanh nghiệp nhất là
hiện nay nước ta đã là thành viên của Tổ chức Thương mại Thế giới WTO thì cơ hội
và thách thức đối với các doanh nghiệp ngày càng lớn vì các doanh nghiệp Việt
Nam không chỉ cạnh tranh với những doanh nghiệp trong nước mà còn phải cạnh
tranh với các doanh nghiệp nước ngoài, không chỉ lớn mạnh hơn về nguồn lực tài
chính mà còn mạnh hơn về tiềm lực và kinh nghiệm. Để tồn tại và phát triển được
các doanh nghiệp không ngừng phải cạnh trnah với nhau rất gay gắt và khắc nghiệt.
Cạnh tranh là quy luật tất yếu và khách quan của cơ chế thị trường, nó tạo ra
nhiều cơ hội song cũng không ít những nguy cơ và rủi ro cho doanh nghiệp, thực tế
đã có rất nhiều doanh nghiệp vươn lên giành thế thắng và khẳng định được thương
hiệu của mình trong khi đó cũng không ít doanh nghiệp đang trên bờ vực phá sản.
Sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp thể hiện rõ nét nhất qua chỉ tiêu hiệu

quả kinh doanh đặc biệt là hiệu quả tiêu thụ hàng hóa. Vì vậy việc nâng cao hiệu quả
tiêu thụ để nâng cao khả năng cạnh tranh, tạo lập chỗ đứng trên thị trường là một
nhiệm vụ hết sức quan trọng và cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp.
Trần Thị Ngọc Mai Ngân Lớp K42A1
1
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Đối với mỗi doanh nghiệp, hiệu quả kinh tế không những là thước đo hoạt
động sản xuất kinh doanh mà còn là vấn đề sống còn. Để thực hiện hiệu quả kinh
doanh càng tốt thì doanh nghiệp càng có điều kiện mở rộng hoạt động kinh doanh cả
về chiều rộng và chiều sâu, đầu tư trang thiết bị, phương tiện kinh doanh, áp dụng
khoa học kĩ thuật, quy trình công nghệ mới tạo ra những lợi thế so sánh, nâng cao vị
thế cạnh tranh trên thị trường.
Đối với xã hội, nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hóa làm đẩy nhanh quá trình
lưu thông hàng hóa, rút ngắn khoảng cách giữa người sản xuất với người tiêu dùng
cuối cùng. Nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hóa góp phần tạo công ăn việc làm, giải
quyết phần nào nạn thất nghiệp trong xã hội. Nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hóa sẽ
tiết kiệm chi phí xã hội, tăng tích lũy xã hội, sử dụng hiệu quả các nguồn lực trong
xã hội góp phần thúc đẩy sự phát triển kinh tế cũng như sự phát triển của xã hội.
Nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hóa tạo điều kiện cho sản xuất phát triển
thông qua việc đẩy nhanh hàng hóa vào lưu thông, tăng nhanh vòng quay của vốn,
từ đó tiết kiệm một lượng vốn không nhỏ bổ sung vào cho sản xuất. Mặt khác, nâng
cao hiệu quả tiêu thụ hàng hóa đồng nghĩa với việc sử dụng tốt hơn lực lượng lao
động. Bổ sung một lượng lao động vào sản xuất. Và việc nâng cao tiêu thụ hàng hóa
tức là hàng hóa được tiêu thụ nhiều hơn, là điều kiện cho việc mở rộng sản xuất,
nhưng nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hóa đòi hỏi chất lượng hàng hóa ngày càng
cao nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu của người tiêu dùng, nhằm khơi gợi những nhu
cầu mới – chính điều này là một kênh thông tin quan trọng cho sản xuất nắm bắt
được nhu cầu thị trường, cải tiến nâng cao hiệu quả cả về chất và về lượng.
Nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hóa chính là nỗ lực đáp ứng nhu cầu người
tiêu dùng, nâng cao độ thỏa dụng cho khách hàng, vì vậy góp phần làm tăng chất

lượng trong xã hội, mang lại một cuộc sống tốt đẹp hơn thông qua nỗ lực chăm sóc
khách hàng và bảo vệ lợi ích khách hàng…
Nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hóa xét về lâu dài thì việc tăng lợi nhuận là
tất yếu, từ đó góp phần vào tăng ngân sách Nhà nước do doanh nghiệp có đầy đủ
điều kiện để thực hiện nghĩa vụ của mình bằng các khoản thuế, phí, lệ phí… góp
phần cải thiện tình trạng mất cân bằng ngân sách.
Đối với các doanh nghiệp thương mại khác, việc nâng cao hiệu quả tiêu thụ
hàng hóa của doanh nghiệp này sẽ là thách thức cho doanh nghiệp kia và là động lực
thúc đẩy lẫn nhau trong nỗ lực nâng cao hiệu quả, đồng thời những giải pháp nâng
cao hiệu quả tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp này là những bài học và kinh
Trần Thị Ngọc Mai Ngân Lớp K42A1
2
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
nghiệm đối với doanh nghiệp kia. Các doanh nghiệp thương mại nỗ lực tác động lẫn
nhau làm tăng nhanh hiệu quả tiêu thụ hàng hóa, từ đó góp phần tăng nhanh hiệu
quả của xã hội.
Đối với bản thân doanh nghiệp thương mại thì việc nâng cao hiệu quả tiêu thụ
hàng hóa là tất yếu, là mục tiêu, là nhiệm vụ, là sứ mệnh không chỉ trước mắt mà là
cả quá trình hoạt động của doanh nghiệp. Nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hóa
không những giúp cho doanh nghiệp tiết kiệm chi phí, tăng lợi nhuận, tăng tích lũy
tạo tiền đề cho sự mở rộng và phát triển cả về chiều rộng lẫn chiều sau, bành trướng
mở rộng thị trường, khẳng định của doanh nghiệp trong quá trình hoạt động của
mình trên thị trường, chính điều này tạo điều kiện thuận lợi cho việc thu hút vốn hay
lựa chọn đối tác… Và những thuận lợi này tạo điều kiện cho doanh nghiệp thực hiện
nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hóa, từ đõ nâng cao hiệu quả kinh tế - Điều kiện
đảm bảo phát triển bền vững của doanh nghiệp.
1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài.
Nhận thức rõ vai trò của hiệu quả tiêu thụ hàng hóa và tầm quan trọng của
việc nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hóa và thời gian thực tập ở công ty TNHH
thương mại và dịch vụ Tân Hy Vọng em nhận thấy không chỉ công ty mà ở các công

ty khác công tác nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hóa ngày càng được chú trọng
nhưng vẫn còn nhiều hạn chế.
Vậy làm thế nào để nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hóa? Cụ thể nâng cao
hiệu quả tiêu thụ hàng hóa là chính là việc doanh nghiệp tăng doanh thu và giảm chi
phí trong hoạt động kinh doanh của mình. Đây là một vấn đề được quan tâm nhiều
nhất của cá nhân và tổ chức trong lĩnh vực kinh doanh.
Thông qua quá trình thực tập tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ Tân
Hy Vọng, em nhận thấy hiệu quả tiêu thụ của nhóm hàng thiết bị văn phòng của
công ty còn nhiều điểm hạn chế trong khi mặt hàng này lại rất có tiềm năng trong
tương lai và là mặt hàng chủ yếu của công ty.
Và đó cũng chính là lý do em chọn đề tài “Nâng cao hiệu quả tiêu thụ nhóm
hàng thiết bị văn phòng trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH thương mại và
dịch vụ Tân Hy Vọng”.
1.3 Các mục tiêu nghiên cứu
Luận văn đi sâu vào nghiên cứu một số lý luận cơ bản về hiệu quả tiêu thụ
hàng hóa của các doanh nghiệp, trên cơ sở đó phân tích đánh giá thực trạng hiệu quả
tiêu thụ nhóm hàng thiết bị văn phòng của Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ
Trần Thị Ngọc Mai Ngân Lớp K42A1
3
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Tân Hy Vọng, để rút ra những thành công và hạn chế còn tồn tại, từ đó đề xuất một
số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ nhóm hàng thiết bị văn phòng của
công ty.
1.4 Phạm vi nghiên cứu
- Nội dung nghiên cứu:
 Lý luận về hiệu quả tiêu thụ.
 Thực tiễn hiệu quả tiêu thụ nhóm hàng thiết bị văn phòng trên thị trường Hà
Nôi ở công ty TNHH thương mại và dịch vụ Tân Hy Vọng.
- Đối tượng nghiên cứu: nghiên cứu tình hình thực tế của công tác TTHH ở
Công ty.

- Phạm vi nghiên cứu: xét trên khía cạnh hiệu quả kinh tế
+ Không gian: tiến hành nghiên cứu tại Công ty TNHH thương mại và dịch
vụ Tân Hy Vọng, trên thị trường Hà Nội.
+ Thời gian: từ năm 2007 đến năm 2009
1.5 Kết cấu luận văn tốt nghiệp
Bao gồm 4 chương:
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài nâng cao hiệu quả tiêu thụ nhóm hàng
thiết bị văn phòng trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH thương mại và dịch vụ
Tân Hy Vọng
Chương 2: Tóm lược một số vấn đề cơ bản về hiệu quả tiêu thụ hàng hóa của
doanh nghiệp
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng hiệu
quả tiêu thụ nhóm hàng thiết bị văn phòng trên thị trường Hà Nội của công ty
TNHH thương mại và dịch vụ Tân Hy Vọng”
Chương 4: Các kết luận và đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ nhóm hàng
thiết bị văn phòng trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH thương mại và dịch vụ
Tân Hy Vọng”
Trần Thị Ngọc Mai Ngân Lớp K42A1
4
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ
HÀNG HÓA CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
2.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản
2.1.1 Khái niệm tiêu thụ hàng hóa:
Tiêu thụ hàng hóa là hoạt động đặc trưng chủ yếu của doanh nghiệp thương
mại là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hóa. Tiêu thụ hàng hóa là một
quá trình kinh tế bao gồm từ việc nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu
dụng, phân tích lựa chọn xác lập kênh phân phối các chính sách và hình thức bán
hàng. Để tổ chức tốt tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi
khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp các nghiệp

vụ có liên quan vào quá trình tiêu thụ hàng hóa.
Trong doanh nghiệp sản xuất, tiêu thụ hàng hóa nằm trong khâu lưu thông
của quá trình tái sản xuất mở rộng, các hoạt động kỹ thuật ở đây là hoạt động tiếp
tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông. Kết quả tiêu thụ hàng hóa trong doanh
nghiệp là khối lượng hàng hóa mà doanh nghiệp thực hiện được trong một thời kỳ
nhất định. Hàng hóa nằm trong khâu lưu thông bao gồm các nghiệp vụ sau như tiếp
nhận, phân loại. sắp xếp, đóng gói, xếp hàng trong kho, tổ chức vận chuyển theo yêu
cầu của khách hàng. Ngoài ra còn có sự giám sát thường xuyên về chất lượng sử
dụng sản phẩm từ đó có các biện pháp xử lý kịp thời.
Tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp nhờ đó mà hàng hóa được chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn
trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu
cầu của xã hội. Tiêu thụ hàng hóa có ý nghĩa quyết định với việc thực hiện các mục
tiêu và chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi, thúc đẩy vòng quay của quá trình tái
sản xuất và tái sản xuất mở rộng sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh
tế - xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế - xã hội của các hoạt động kinh doanh.
2.1.2 Khái niệm hiệu quả:
Hiệu quả là mối tương quan so sánh giữa kết quả đạt được theo mục tiêu đã
được xác định với chi phí bỏ ra để đạt được kết quả đó hay thực hiện mục tiêu đã đề
ra.
Để hoạt động, doanh nghiệp thương mại phải có các mục tiêu hành động của
mình trong từng thời kỳ, đó có thể là các mục tiêu xã hội cũng có thể là các mục tiêu
Trần Thị Ngọc Mai Ngân Lớp K42A1
5
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
kinh tế của chủ doanh nghiệp và doanh nghiệp luôn tìm cách để đạt các mục tiêu đó
với chi phí thấp nhất.
2.1.3 Khái niệm hiệu quả kinh tế:
Hiệu quả kinh tế là hiệu quả chỉ xêm xét trên phương diện kinh tế của hoạt
động kinh doanh. Nó mô tả mối tương quan giữa lợi ích kinh tế mà doanh nghiệp đạt

được với chi phí đã bỏ ra để đạt được lợi ích đó.
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay hiệu quả kinh tế là một vấn đề quan
trọng của toàn xã hội. Nâng cao hiệu quả kinh tế là vấn đề sống còn đối với mỗi
doanh nghiệp, do đó nó dành được sự quan tâm đặc biệt của các nhà kinh tế học. Nói
đến hiệu quả là nói đến tương quan giữa kết quả đó. Do đó khi đánh giá hiệu quả
kinh tế của một doanh nghiệp phải trải hai bước: Trước hết so sánh kết quả đạt được
với mục tiêu mà doanh nghiệp theo đuổi, sau đó so sánh giữa kết quả đạt được với
chi phí bỏ ra để thực hiện mục tiêu. Như vậy hiệu quả kinh tế là một phạm trù kinh
tế đặc biệt quan trọng phản ánh yêu cầu của quy luật tiết kiệm thời gian. Quy luật
này họat động trong nhiều phương thức sản xuất, ở đâu và bất cứ lúc nào con người
cũng muốn mình hoạt động, lao động đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất.
Tóm lại hiệu quả kinh tế là một phạm trù khách quan, phản ánh trình độ và
năng lực quản lý, đảm bảo thực hiện có kết quả cao những nhiệm vụ kinh tế xã hội
đã đặt ra trong từng thời kỳ với chi phí nhỏ nhất. Hiệu quả kinh tế cũng là mối quan
tâm hàng đầu của doanh nghiệp và chủ doanh nghiệp.
Chúng ta có thể khái quát mối tương quan giữa lợi ích kinh tế và chi phí bỏ ra
để có lợi ích đó bằng hai công thức:
Một là: Hiệu quả là hiệu số giữa kết quả và chi phí
Ta có :
CFKQHQ −=
HQ: là hiệu quả đạt được trong một thời kỳ nhất định
KQ: là kết quả đạt được trong thời kỳ đó
CF: chi phí đã bỏ ra để đạt kết quả.
Đây là hiệu quả tuyệt đối, mục đích so sánh ở đây là để thấy được mức chênh
lệch giữa kết quả và chi phí, mức chênh lệch này càng lớn thì hiệu quả càng cao.
Cách so sánh này có ưu điểm là đơn giản dễ tính toán nhưng có nhiều nhược điểm
rất cơ bản:
- Không cho phép đánh giá chất lượng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Trần Thị Ngọc Mai Ngân Lớp K42A1
6

Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
- Không có khả năng so sánh hiệu quả giữa các thời kỳ, giữa các doanh
nghiệp với nhau.
- Không phản ánh được năng lực tiềm năng để nâng cao hiệu quả.
- Dễ đồng nhất hai phạm trù hiệu quả và kết quả.
Hai là: Hiệu quả là tỉ lệ so sánh giữa kết quả đạt được với chi phí bỏ ra để đạt
được kết quả đó. Đây là hiệu quả tương đối.
Ta có:
CF
KQ
HQ
=
Ưu điểm của cách tính này là ở chỗ nõ không những khắc phục được mọi
nhược điểm trên mà còn cho phép phản ánh hiệu quả ở mọi góc độ khác nhau. Tuy
nhiên cách đánh giá này khá phức tạp, đòi hỏi phải có quan điểm thống nhất khi lựa
chọn hệ thống chỉ tiêu đo lường và đánh giá hiệu quả.
Có thể nói một cách chung nhất là kết quả mà doanh nghiệp đạt được theo
hướng mục tiêu trong hoạt động của mình ngày càng lớn hơn chi phí bỏ ra bao nhiêu
thì hiệu quả càng cao bấy nhiêu và do đó hiệu quả tuyệt đối là tiền đề để xác định
hiệu quả tương đối. Trong khi đánh giá hiệu quả kinh tế của doanh nghiệp, đặc biệt
là của doanh nghiệp thương mại chúng ta phải biết kết hợp cả hai phương pháp đánh
giá nêu trên.
2.1.4 Khái niệm hiệu quả xã hội:
Hiệu quả xã hội và hiệu quả kinh tế là hai mặt của một vấn đề do vậy cần có
sự cân bằng giữa hai mặt này.
Hiệu quả xã hội là đại lượng phản ánh mức độ thực hiện các mục tiêu xã hội
của doanh nghiệp hoặc mức độ ảnh hưởng của các kết quả đạt được của doanh
nghiệp đến xã hội và môi trường. Hiệu quả xã hội của doanh nghiệp thương mại
thường được biểu hiện qua mức độ thỏa mãn nhu cầu vật chất và tinh thần của xã
hội, giải quyết việc làm, cải thiện điều kiện lao động, cải thiện và bảo vệ môi sinh

v.v…
Hiệu quả xã hội và hiệu quả kinh tế có mối quan hệ hữu cơ với nhau, là hai
mặt của một vấn đề. Bởi vậy khi tiến hành các hoạt động sản xuất, kinh doanh cũng
như khi đánh giá hiệu quả của các hoạt động này cần xem xét cả hai mặt này một
cách đồng bộ. Hiệu quả kinh tế không đơn thuần chỉ là các thành quả kinh tế, vì
trong kết quả và chi phí kinh tế có các yếu tố nhằm đạt hiệu quả xã hội.
Trần Thị Ngọc Mai Ngân Lớp K42A1
7
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Tương tự hiệu quả xã hội tồn tại phụ thuộc vào kết quả và chi phí nảy sinh
trong hoạt động kinh tế mà không có hiệu quả xã hội, ngược lại hiệu quả kinh tế là
cơ sở, là nền tảng của hiệu quả xã hội.
2.1.5 Khái niệm hiệu quả tiêu thụ hàng hóa:
Hiệu quả tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp là mối tương quan so sánh giữa
kết quả do hoạt động tiêu thụ toàn bộ hàng hóa, một nhóm hàng, mặt hàng đem lại
với chi phí bỏ ra để đạt được kết quả đó, hiệu quả tiêu thụ là một bộ phận cấu thành
hiệu quả kinh tế. Như đã nói ở phần trước tiêu thụ hàng hóa không phải là hoạt động
bán hàng đơn lẻ mà nó là cả một hệ thống các quá trình bán và phân phối.
2.2 Một số lý thuyết của vấn đề nghiên cứu
Trong cơ chế cạnh tranh đầy khắc nghiệt, môi trường kinh doanh của doanh
nghiệp luôn biến động đòi hỏi mỗi doanh nghiệp đều phải tự vận động để tìm ra
phương án kinh doanh có hiệu quả nhất đặc biệt là hiệu quả của việc TTHH. Vì vậy
ngay từ khi sản xuất hàng hoá doanh nghiệp phải tính xem tình hình TTHH như thế
nào để đem lại hiệu quả cao nhất. Do đó hiệu quả TTHH là một phạm trù kinh tế phản
ánh trình độ sử dụng các nguồn nhân lực được thể hiện thông qua mối quan hệ giữa
kết quả đạt được và chi phí bỏ ra trong quá trình TTHH của doanh nghiệp.
Hiệu quả TTHH được thể hiện dưới hai hình thức:
(1) H=K- F
(2) H=K/ F
H. Hiệu qủa tiêu thụ.

K. Kết quả TTHH .
F. Chi phí bỏ ra trong quá trình TTHH.
Ở công thức (1) ta chưa thấy hết được hiệu quả TTHH do còn phụ thuộc vào
những yếu tố chi phí trong TTHH.
Theo công thức (2) thì nhược điểm trên được khắc phục, vì chỉ tiêu này càng
cao thì hiệu quả TTHH càng cao và ngược lại.
2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những năm trước
Một số luận văn của những năm trước
 Đề tài luận văn 1: Giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hóa của công ty
cổ phần sữa Hà Nội – HANOIMILK JSC – là luận văn của trường Đại học Thương
Mại do sinh viên Nguyễn Thị Mây thực hiện vào năm 2007
Trần Thị Ngọc Mai Ngân Lớp K42A1
8
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
 Đề tài luận văn 2: Hoàn thiện công tác tiêu thụ hàng hóa tại công ty cổ phần
thời trang Thanh Bắc – là luận văn của trường Đại học Thương Mại do sinh viên
Nguyễn Quốc Sỹ thực hiện vào năm 2009
 Đề tài luận văn 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ tại công ty cổ phần vật
liệu xây dựng Miền Trung – Cencom – là luận văn trường Đại học Thương Mại do
sinh viên Nguyễn Ngọc Minh thực hiện vào năm 2006
⇒ Đề tài luân văn mà em lựa chọn là “Nâng cao hiệu quả tiêu thụ nhóm hàng
thiết bị văn phòng trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH thương mại và dịch vụ
Tân Hy Vọng” khác với các đề tài trên. Đề tài này là về nâng cao hiệu quả tiêu thụ
hàng hóa giống với đề tài luận văn 1 và 3, khác đề tài 2 là nghiên cứu về việc hoàn
thiện công tác tiêu thụ.
Nhưng đề tài này lại nghiên cứu chỉ về một nhóm hàng cụ thể là nhóm hàng
thiết bị văn phòng, còn đề tài 1 nghiên cứu về hàng hóa nói chung của công ty sữa,
đề tài 3 là nghiên cứu về vật liệu xây dựng.
Bên cạnh đó đề tài nghiên cứu tại công ty TNHH Thương mại và dịch vụ Tân
Hy Vọng, khác với những đề tài trên.

2.4 Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu của đề tài
2.4.1 Tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả tiêu thụ
Hiệu quả kinh tế của doanh nghiệp thương mại được đánh giá qua một hệ
thống chỉ tiêu nhất định. Những chỉ tiêu này bị lệ thuộc bởi các mục tiêu hoạt động
của doanh nghiệp trong từng thời kỳ một. Bởi vậy khi phân tích và đánh giá hiệu
quả phải căn cứ vào mục tiêu của doanh nghiệp.
Trong quá trình hoạt động của mình, các nhà quản trị doanh nghiệp thường
đặt ra nhiều mục tiêu hoạt động của doanh nghiệp, đó là các tiêu đích hoặc là các kết
quả cụ thể mà doanh nghiệp phải phấn đấu đạt được. Tại một thời điểm nhất định
doanh nghiệp có thể có nhiều mục tiêu khác nhau. Các mục tiêu này thay đổi theo
thời gian và mỗi khi thay đổi mục tiêu thì thay đổi luôn cả cách nhìn nhận và quan
điểm đánh giá hiệu quả.
Song về mặt kinh tế, các mục tiêu trên đều quy tụ về một đích, một mục tiêu
cơ bản, đó là mức tăng lợi nhuận để đảm bảo tính ổn định và phát triển doanh
nghiệp. Bởi vậy được xem là tiêu chuẩn để thiết lập các chỉ tiêu đo lường và đánh
giá hiệu quả kinh tế. Nhưng không phải là lợi nhuận tối đa mà là lợi nhuận hợp lý,
lợi nhuận trong thế ổn định của doanh nghiệp thương mại.
Trần Thị Ngọc Mai Ngân Lớp K42A1
9
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Một điều cần lưu ý là khi lấy lợi nhuận làm tiêu chuẩn để xác lập các chỉ tiêu
đo lường và đánh giá hiệu quả kinh tế chưa phản ánh đầy đủ sự đóng góp của doanh
nghiệp thương mại đối với xã hội. Khi phân tích đánh giá hiệu quả kinh tế của các
doanh nghiệp, cho dù nó được hoạt động dưới hình thức nào, đều phải đặt nó trong
mối quan hệ giữa hiệu quả kinh tế doanh nghiệp với hiệu quả của toàn bộ nền kinh
tế quốc dân. Một mặt phải quan tâm đến các lợi ích kinh tế mang lại cho chủ doanh
nghiệp, cho doanh nghiệp và cho người lao động trong doanh nghiệp. Mặt khác phải
hết sức quan tâm đến những lợi ích toàn cục của nền kinh tế quốc dân, của xã hội.
⇒ Cụ thể: Tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả tiêu thụ đối với nhóm hàng thiết bị văn
phòng của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Tân Hy Vọng là đạt được mục tiêu

của tiêu thụ nhóm hàng này với chi phí thấp nhất
2.4.2 Hệ thống chỉ tiêu đánh giá hiệu quả tiêu thụ hàng hóa
2.4.2.1 Yêu cầu đối với hệ thông chỉ tiêu
Để đánh giá hiệu quả kinh doanh nói chung cũng như hiệu quả tiêu thụ nói
riêng chúng ta đều phải dùng đến hệ thống các chỉ tiêu đánh giá. Điều này là hết sức
cần thiết vì tiêu thụ hàng hóa không đơn thuần là một hoạt động đơn lẻ mà nó là hệ
quả của một quá trình gồm nhiều hoạt động. Để đảm bảo tính thống nhất và đúng
đắn của việc đánh giá và đo lường hiệu quả hệ thống chỉ tiêu phải đảm bảo các yêu
cầu cụ thể như sau:
Thứ nhất là phải đảm bảo tính chính xác và tính khoa học: Hệ thống chỉ tiêu
phải đảm bảo lượng hóa được kết quả, đảm bảo kết hợp phân tích định lượng với
định tính. Không thể phân tích định tính của hiệu quả khi phân tích định lượng chưa
đủ mọi lợi ích và mọi chi phí mà doanh nghiệp và xã hội quan tâm.
Thứ hai: Hệ thống chỉ tiêu đo lường và đánh giá hiệu quả phải đảm bảo tính
chính xác và tính thực tiễn: Hệ thống chỉ tiêu và phương pháp tính toán nó phải dựa
trên cơ sở số liệu thông tin thực tế, đơn giản và dễ hiểu. Các kết quả đo lường phải
thể hiện dưới những con số hoặc đại lượng cụ thể và thể hiện đúng đắn bản chất các
hoạt động mà chỉ tiêu đó đảm nhận đánh giá. Không nên sử dụng những phương
pháp quá phức tạp khi chưa có đầy đủ điều kiện để sử dụng nó.
Một yêu cầu quan trọng đối với các chỉ tiêu này là phải đảm bảo so sánh được
kết quả thực hiện với kế hoạch đặt ra, giữa các giai đoạn thời kỳ, để làm cơ sở cho
công tác kế hoạch hóa doanh nghiệp.
2.4.2.2 Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả tiêu thụ hàng hóa trong doanh
nghiệp thương mại.
Trần Thị Ngọc Mai Ngân Lớp K42A1
10
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
*) Chỉ tiêu hiệu quả tổng hợp
- Chỉ tiêu hiệu quả sử dụng tổng hợp các nguồn lực của doanh nghiệp:
FG

M
HQ
V
M
+
=
Trong đó HQ : Hiệu quả tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp
M : Doanh thu thuần của hàng hóa bán ra trong kỳ
V
G
: Giá vốn hàng hóa tiêu thụ trong kỳ
F : Chi phí của hoạt động tiêu thụ trong kỳ (chi phí bán hàng,
chi phí quản lý doanh nghiệp)
- Chỉ tiêu tỷ suất chi phí tiêu thụ:
%100*
'
M
F
F
=
Trong đó:
'
F
: Tỷ suất chi phí tiêu thụ
F : Chi phí tiêu thụ
M : Doanh thu thuần tiêu thụ hàng hóa
- Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận (phản ánh mối quan hệ giữa doanh thu và lợi nhuận)
%100*
'
M

L
L
=
Trong đó :
'
L
: Tỷ suất lợi nhuận
L : Lợi nhuận thu được từ bán hàng trong kỳ
M : Doanh thu thuần bán hàng hóa
*) Các chỉ tiêu đo lường và đánh giá hiệu quả bộ phận
- Hiệu quả sử dụng vốn: Vốn kinh doanh của doanh nghiệp thương mại là số tiền
ứng trước về các tài sản cần thiết nhằm thực hiện các nhiệm vụ cơ bản của kinh
doanh trong kỳ, bao gồm tiền ứng cho tài sản lưu động và tài sản cố định.
Thông thường hiệu quả sử dụng vốn được đánh giá qua hai bước.
Bước 1: Đánh giá hiệu quả sử dụng vốn nói chung: Hiệu quả sử dụng toàn bộ vốn
của doanh nghiệp được đánh giá bằng hai chỉ tiêu.
V
M
HQ
M
V
=
Trần Thị Ngọc Mai Ngân Lớp K42A1
11
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
V
LN
HQ
LN
V

=
Trong đó:
V
: Là số vốn bình quân sử dụng trong năm và được tính bằng công
thức bình quân điều hòa
1

2
32
2
1
−
++++
=
n
VV
V
n
V
V
Bước 2: Đánh giá hiệu quả sử dụng các loại vốn
Hiệu quả sử dụng vốn lưu động: Được đánh giá bằng chỉ tiêu tốc độ chu
chuyển vốn lưu động
LD
V
V
M
L
=
V

LD
m
V
N
=
Trong đó:
:
V
M
Là mức tiêu thụ tính theo giá vốn trong kỳ
:
LD
V
Là vốn lưu động bình quân trong kỳ
L: Số lần chu chuyển vốn lưu động trong kỳ
N: Số ngày chu chuyển vốn lưu động trong kỳ
V
m
: Doanh thu thuần bình quân mỗi ngày
Hiệu quả sử vốn cố định: Được đánh giá bằng chỉ tiêu sức sản xuất của vốn
cố định (
M
VCD
H
) và sức sinh lời của vốn cố định (
LN
VCD
H
)
Chỉ tiêu sức sản xuất của vốn cố định

CD
M
VCD
V
M
HQ
=
Trong đó:
CD
V
: là vốn cố định bình quân trong kỳ
Và sức sinh lời của vốn cố định
CD
LN
VCD
V
LN
HQ
=
Chỉ tiêu này phản ánh một đồng vốn cố định trong kỳ tạo ra được bao nhiêu
đồng lợi nhuận.
Trần Thị Ngọc Mai Ngân Lớp K42A1
12
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
- Hiệu quả sử dụng lao động : được đo lường bằng chỉ tiêu năng suất lao động
NV
M
W
=
Trong đó:

W : Năng suất lao động của một nhân viên kinh doanh thương mại

NV
: Số nhân viên kinh doanh thương mại bình quân trong kỳ
+ Năng suất lao động của nhân viên bán hàng
bh
bh
NV
M
W
=
Trong đó:
bh
W
: Năng suất lao động của một nhân viên bán hàng
bh
NV
: Số nhân viên bán hàng bình quân trong kỳ
+ Hiệu quả sử dụng lao động còn được đo lường và đánh giá bằng chỉ tiêu hiệu
quả sử dụng chi phí tiền lương
QL
M
HQ
TL
=
Trong đó: QL : Tổng quỹ lương của nhân viên kinh doanh thương mại
2.4.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới hiệu quả tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp
2.4.3.1 Nhân tố thuộc bản thân doanh nghiệp
- Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh.
Là nhân tố quan trọng quyết định sự thành bại của doanh nghiệp, trước khi

bắt tay vào kinh doanh doanh nghiệp phải trả lời được câu hỏi doanh nghiệp sẽ bán
cái gì? Cho đối tượng tiêu dùng nào? Nên tập trung vào loại mặt hàng nào? Một
doanh nghiệp vừa hoạt động sản xuất kinh doanh thì chính sách về mặt hàng phải
được thiết lập đầu tiên. Mặt hàng của doanh nghiệp có khả năng tiêu thụ hay không
phụ thuộc vào chính sách sản phẩm đưa ra đúng đắn với hàng hóa, phù hợp với thị
hiếu của người tiêu dùng.
- Chất lượng hàng hóa và giá bán hàng hóa
Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết sẽ nghĩ đến khả năng hàng hóa đáp
ứng nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có. Vậy, chất lượng hàng hóa là gỉ? Chất
lượng hàng hóa là chỉ tiêu tổng hợp phản ánh mức độ thỏa mãn nhu cầu hàng hóa về
Trần Thị Ngọc Mai Ngân Lớp K42A1
13
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
quy cách sản phẩm, kiểu dáng… Trong điều kiện hiện nay, người tiêu dùng có
quyền lựa chọn hàng hóa mà họ cần, thì họ sẽ quyết đinh như thế nào khi đứng trước
hai hàng hóa nào có công dụng như nhau, giá cả ngang nhau? Tất nhiên họ sẽ lựa
chọn hàng hóa nào có chất lượng cao hơn. Do đó, chất lượng là yếu tố quan trọng
bậc nhất mà các doanh nghiệp thường sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả
năng “chiến thắng vững chắc” (vì thay đổi giá cả thì dễ nhưng muốn thay đổi chất
lượng thì phải có thời gian). Đó cũng là con đường mà doanh nghiệp thu hút khách
hàng và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất.
Ngoài yếu tố về chất lượng hàng hóa, doanh nghiệp còn phải chú ý đến giá cả
hàng hóa vì đó là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ. Thực tế,
nếu hai mặt hàng có cùng công dụng, chất lượng như nhau, người tiêu dùng sẽ mua
hàng hóa nào có giá cả thấp hơn. Giá cả có thể kích thích hay hạn chế cung cầu và
do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hóa. Với mỗi doanh nghiệp việc “xác định giá cả
hàng hóa” là rất khó bởi vì vừa đảm bảo cho tiêu thụ, đảm bảo thu hồi được vốn
đồng thời phải có lợi nhuận. Giá cả cũng được sử dụng như vũ khí cạnh tranh trong
điều kiện kinh tế thích hợp.
Thông thường giá bán của hàng hóa thấp sẽ khuyến khích người tiêu dùng

nhưng cũng không nên lạm dụng quá vì nó là con dao hai lưỡi sẽ tạo nên sự nghi
ngờ về chất lượng hàng hóa khi giá cả quá rẻ.
- Giá mua hàng hóa
Giá mua hàng hóa là giá mua đầu vào của sản phẩm hàng hóa mà doanh
nghiệp đã, đang kinh doanh hoặc sẽ kinh doanh.
Giá mua hàng của doanh nghiệp có ảnh hưởng rất lớn đến việc quyết định giá
bán của doanh nghiệp, cũng như lợi nhuận mà doanh nghiệp thu được. Vì thế để tối
đa hóa lợi nhuận, doanh nghiệp luôn muốn giá mua hàng hóa của mình là thấp nhất
nhưng chất lượng vẫn được đảm bảo.
Việc tìm kiếm nguồn hàng hóa có giá mua thấp, chất lượng đảm bảo là điều
rất cần thiết và quan trọng đối với việc nâng cao hiệu quả tiêu thụ của doanh nghiệp.
- Dịch vụ trong và sau bán
Ngày nay nhu cầu đòi hỏi của người tiêu dùng càng khắt khe, để theo kịp
những đòi hỏi đó thì doanh nghiệp không chỉ bán hàng là xong mà còn phải có các
dịch vụ đi kèm như: vận chuyển tới nơi, hướng dẫn sử dụng, bảo quản, lắp đặt và
bảo hành miễn phí. Việc tổ chức dịch vụ trong và sau bán tạo ra tâm lý yên tâm cho
khách hàng khi mua và tiêu dùng sản phẩm và đồng thời nó cũng thể hiện trách
Trần Thị Ngọc Mai Ngân Lớp K42A1
14
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
nhiệm xã hội và đạo đức kinh doanh của doanh nghiệp. Việc tổ chức các dịch vụ
trong và sau bán có vai trò then chốt đối với doanh nghiệp trong công tác đẩy mạnh
nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ. Chính vì vậy mà dịch vụ trong và sau bán có ý
nghĩa quan trọng trong việc tạo lâp chữ tín bền vững cho doanh nghiệp.
- Hoạt động xúc tiến thương mại
Trước đây khi sản xuất chưa phát triển, chủng loại sản phẩm đáp ứng cho mỗi
loại nhu cầu khá ít nên những sản phẩm tốt sẽ được công chúng biết đến nhiều hơn,
nhưng trong giai đoạn hiện nay, một loại nhu cầu có rất nhiều loại hàng hóa phục vụ,
bao gồm cả những hàng hóa thay thế và sự cạnh tranh khá quyết liệt giữa các doanh
nghiệp để thu hút khách hàng về phía mình càng nhiều càng tốt. Và hoạt động xúc

tiến thương mại (sự kết hợp của 5 công cụ: quảng cáo, xúc tiến bán, marketing trực
tiếp, bán hàng cá nhân, hoạt động cổ động) sẽ thu hút, tạo ra được sự tin tưởng đáng
kể của khách hàng đối với những sản phẩm của doanh nghiệp, đặc biệt là sảm phẩm
mơi tung ra thị trường.
Trong hoạt động xúc tiến thương mại, quan trọng nhất là công tác quảng cáo,
công chúng tiếp xúc với sản phẩm lần đầu tiên là thông qua quảng cáo vì vậy việc
tạo ấn tượng ban đầu là cực kỳ quan trọng. Doanh nghiệp cần xây dựng một thông
điệp về sản phẩm, về doanh nghiệp một cách đúng đắn phù hợp và để lại ấn tượng
tốt. Chính vì vậy mà ngày nay quảng cáo là một phần quan trọng trong hoạt động
thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa.
- Hệ thống kênh phân phối
Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lưới các kênh phân phối có ý
nghĩa to lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ. Vì vậy các doanh nghiệp thương mại khi tiến
hành các quyết định tổ chức hệ kênh phân phối, đứng trước hàng loạt các lựa chọn
và hoạch định cấu trúc của kênh phân phối khác nhau phải cân nhắc kỹ càng giữa
điều kiện thực tế của doanh nghiệp với những biến động của thị trường. Việc hoạch
định một kênh hiệu quả phải bắt đầu bằng việc xác định rõ thị trường trọng điểm nào
mà công ty nhắm đến và mục tiêu cụ thể là gì? Để đạt được kết quả cuối cùng là
hiệu quả tiêu thụ thì doanh nghiệp phải chú ý đến tập tính khách hàng, khách hàng
triển vọng, tính chất mặt hàng, nguồn lực của doanh nghiệp và môi trường kinh
doanh.
- Nguồn nhân lực
Nguồn nhân lực được hiểu là tất cả những người tham gia vào hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Là một yếu tố của quá trình sản xuất kinh doanh,
Trần Thị Ngọc Mai Ngân Lớp K42A1
15
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
nguồn nhân lực là một nhân tố rất quan trọng so với các yếu tố khác như: vốn, trang
thiết bị kỹ thuật, công nghệ… Thông qua nguồn lực này thì các nguồn lực khác mới
được khai thác và sử dụng để mang lại hiệu quả. Ngoài việc tạo ra giá trị và giá trị

và giá trị mới cho sản phẩm hàng hóa, nguồn lực con người còn tạo ra giá trị tinh
thần cho doanh nghiệp từ đó tạo khả năng và sức mạnh cho doanh nghiệp.
Do vậy, hoạt động của doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ hang
hóa nói riêng chịu sự tác động rất lớn của nhân tố con người, chính nhân tố này có
thể thúc đẩy quá trình tiêu thụ mà cũng có thể làm cho quá trình này bị trì hoãn và
kém hiệu quả.
- Vốn trang thiết bị kỹ thuật
Là toàn bộ những tài sản của doanh nghiệp phục vụ cho quá trình sản xuất
kinh doanh, bao gồm hệ thống cửa hàng, nhà kho các phương tiện và công cụ phục
vụ cho quá trình quản lý sản xuất kinh doanh. Thiết bị công nghệ bao gồm thiết bị
quảng cáo, trưng bày, thiết bị bảo quản, thiết bị bán hàng, thiết bị chuẩn bị bán, thiết
bị thu tính tiền, điều khiển. Hệ thống này luôn vận động cùng quá trình sản xuất
kinh doanh cảu doanh nghiệp vì thế bất cứ một sự cố nào trong cơ sở vật chất kỹ
thuật cũng ảnh hưởng đến hiệu quả tiêu thụ và hiệu quả kinh doanh của công ty. Một
hệ thống trang thiết bị hiện đại còn có thể nâng cao hiệu suất làm việc của nhân viên
kinh doanh, giảm thiểu chi phí và hao hụt trong quá trình tiêu thụ hàng hóa từ đó
nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
- Hệ thống tổ chức và quản lý
Hệ thống tổ chức quản lý gọn nhẹ và phù hợp sẽ làm cho hoạt động của
doanh nghiệp thông suốt, cũng nhờ đó mà hoạt động tiêu thụ hàng hóa sẽ được tiến
hành nhịp nhàng ăn khớp giữa các bộ phận, mang lại tính năng động, khả năng thích
ứng linh hoạt với bất kỳ tình huống nào xảy ra trong doanh nghiệp nói chung và
trong hoạt động tiêu thụ hàng hóa nói riêng. Và hiệu quả quản lý đạt được là cao
nhất, nghĩa là thực hiện hoạt động tiêu thụ hàng hóa có hiệu quả nhất trên cơ sở chi
phí quản lý để thực hiện hoạt động đó là thấp nhất. Khi chi phí quản lý thấp sẽ làm
giảm giá thành sản phẩm hàng hóa và thu nhập của doanh nghiệp sẽ tăng. Do đó,
hiệu quả hoạt động tiêu thụ hàng hóa được đánh giá là cao.
2.4.3.2 Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
Đây là nhóm các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả tiêu thụ của doanh nghiệp của
doanh nghiệp thương mại nằm ngoài ý muốn của nhà quản trị. Nhóm nhân tố này

biến động hết sức phức tạp do những tác động đa chiều bởi nhiều yếu tố khác nhau,
Trần Thị Ngọc Mai Ngân Lớp K42A1
16
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
đôi khi chỉ một biến động nhỏ trong những yếu tố đó sẽ tạo cơ hội cho doanh nghiệp
có những đột biến không ngờ hoặc dẫn đến phá sản. Nhóm nhân tố này bao gồm các
nhân tố thuộc môi trường chung và các nhân tố thuộc môi trường đặc thù.
- Môi trường chính trị và pháp luật
Môi trường chính trị là một trong những yếu tố có ảnh hưởng mạnh tới hiệu
quả tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Môi trường chính trị bao gồm hệ thống luật
và các văn bản dưới luật, các công cụ chính sách của nhà nước, tổ chức bộ máy và
cơ chế điều hành của chính phủ và các tổ chức chính trị - xã hội. Sự tác động của
môi trường chính trị tới hiệu quả tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp phản ánh thông
qua sự tác động, can thiệp của các chủ thể quản lý vĩ mô tới hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp.
Để điều chỉnh hành vi kinh doanh, thậm chí cả tiêu dùng, quan hệ trao đổi
thương mại… nhà nước đã ban hành nhiều luật, pháp lệnh, nghị định, hệ thống các
công cụ chính sách bên cạnh cơ chế điều hành của chính phủ. Tất cả những vấn đề
trên chỉ rõ doanh nghiệp được kinh doanh hàng hóa gì, cấm được kinh doanh hàng
hóa gì? Chất lượng hàng hóa phải đảm bảo gì? Có bị kiểm soát hay không? Nghĩa
vụ của doanh nghiệp, doanh nghiệp được lợi gì… những hạn chế và khuyến khích
đó, những ràng buộc đó… có ảnh hưởng rất lớn đến nhu cầu thị trường, hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ hàng hóa nói
riêng.
Sự ổn định về chính trị pháp luật của đất nước là một điều kiện mà các nhà
đầu tư quan tâm khi muốn đầu tư khi muốn đầu tư vào một thị trường mới và cũng
là điều kiện tốt cho các doanh nghiệp nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hóa, nâng cao
khả năng cạnh tranh… Một quốc gia luôn có một chế độ chính trị ổn định sẽ thu hút
được nhiều nguồn vốn đầu tư của các nhà đầu tư nước ngoài hơn các nước mà chế
độ chính trị luôn bất ổn. Chế độ chính trị ổn định sẽ tạo tâm lý yên tâm cho các nhà

đầu tư.
- Môi trường văn hóa xã hội
Văn hóa là một tổng thể bao gồm kiến thức, lòng tin, nghệ thuật, đạo đức,
pháp luật, tập quán và bất cứ khả năng, thói quen khác được con người thu nhận với
tư cách là một thành viên của xã hội. Nền văn hóa là yếu tố quyết định cơ bản nhất
những mong muốn và hành vi của một người.
Các yếu tố văn hóa có liên quan tới nhau nhưng tính chất tác động của chúng
có thể khác nhau. Thực tế, con người luôn sống trong một môi trường văn hóa đặc
Trần Thị Ngọc Mai Ngân Lớp K42A1
17
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
thù, tính đặc thù của mỗi nhóm người vận động theo hai khuynh hướng: một là giữ
lại các tinh hoa văn hóa dân tộc, một khuynh hướng khác là hòa nhập với các nền
văn hóa khác. Doanh nghiệp phải nắm vững cả hai khuynh hướng đó để có giải pháp
thâm nhập sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp vào từng thị trường có nền văn hóa
khác nhau. Khi doanh nghiệp muốn thâm nhập vào thị trường mới mà doanh nghiệp
không quan tâm đến các yếu tố của môi trường văn hóa – xã hội – những nhân tố
tưởng như bình thường thì doanh nghiệp sẽ bị thất bại nếu các sản phẩm của doanh
nghiệp không phù hợp với môi trường văn hóa địa phương. Môi trường văn hóa – xã
hội có ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của khách hàng thể hiện thông qua những
thông số ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ hàng hóa.
- Môi trường khoa học kỹ thuật và công nghệ.
Môi trường khoa học kỹ thuật và công nghệ bao gồm các nhân tố gây tác
động ảnh hưởng đến công nghệ mới, sáng tạo sản phẩm và cơ hội thị trường mới.
Các phát minh và sáng tạo đã làm thay đổi bộ mặt thế giới và là một trong nhân tố
quan trọng tạo ra thời cơ và đe dọa các doanh nghiệp. Nó cũng làm thay đổi nhiều
tập quán và tạo ra xu thế mới trong tiêu dùng, nhiều sản phẩm mới thay thế sản
phẩm cũ. Công cuộc cạnh tranh về khoa học kỹ thuật công nghệ mới không chỉ cho
phép các công ty chiến thắng trên phạm vi có tính toàn cầu mà còn làm thay đổi bản
chất của sự cạnh tranh trong kinh doanh. Bởi vì chúng tác động mạnh mẽ tới chi phí

sản xuất kinh doanh và năng suất lao động, ảnh hưởng đến việc thực thi các giải
pháp cụ thể của hoạt động kinh doanh và hoạt động tiêu thụ hàng hóa.
- Khách hàng của doanh nghiệp
Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ, là yếu tố quyết định sự
thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo nên thị trường, quy
mô khách hàng tạo nên quy mô thị trường. Khách hàng sẽ bao hàm cả nhu cầu. Bản
thân nhu cầu lại không giống nhau giữa các nhóm khách hàng và thường xuyên biến
đổi. Nhu cầu và sự biên đổi của nó lại ảnh hưởng đến toàn bộ các hoạt động tiêu thụ
hàng hóa của doanh nghiệp và hiệu quả tiêu thụ. Vì vậy doanh nghiệp phải thường
xuyên theo dõi khách hàng và tiên liệu những biến đổi về nhu cầu của họ.
Yếu tố thuộc về khách hàng đầu tiên cần phải đề cập tới là thói quen mua
hàng. Thói quen này như một sự vô thức ẩn sâu trong tâm trí của người tiêu dùng.
Người tiêu dùng chỉ mua và sử dụng những sản phẩm mà họ tin tưởng về chất
lượng, họ không dễ dàng chuyển sang sử dụng một sản phẩm khác. Đôi khi việc sử
Trần Thị Ngọc Mai Ngân Lớp K42A1
18
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
dụng một nhãn hiệu đã trở thành thói quen và họ nghĩ rằng nhãn hiệu đó là tốt nhất
ngay cả khi thực tế các nhãn hiệu mới còn tốt hơn nhãn hiệu họ đang sử dụng.
Thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng có tính quyết định và chi
phối đến lượng hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp. Khi thu nhập tăng, đời sống dân
cư được cải thiện thì nhu cầu tiêu dùng cũng tăng lên, họ sẽ tiêu dùng những sản
phẩm hàng hóa tương xứng với mức thu nhập mà họ nhận được. Do đó khối lượng
hàng hóa cung ứng ra thị trường sẽ tăng lên. Ngược lại, khi thu nhập giảm nhu cầu
tiêu dùng sẽ giảm do vậy khối lượng hàng hóa cung ứng ra thị trường sẽ giảm
xuống. Do vậy, doanh nghiệp cần phải thường xuyên theo dõi khách hàng và sự biến
động nhu cầu của khách hàng để xây dựng kế họach tiêu thụ hợp lý.
Nghiên cứu nhu cầu và thị hiếu của khách hàng là một trong những yếu tố
quan trọng cần thiết cho các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh hàng hóa. Nghiên
cứu về đặc tính tâm lý, khả năng thanh toán của khách hàng để đưa ra những chiến

lược đúng đắn nhất cho khâu tiêu thụ hàng hóa. Cần tạo được sự tin tưởng và ưa
thích tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp đối với khách hàng vì như vậy sẽ thúc
đẩy tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp.
- Đối thủ cạnh tranh.
Trong kinh doanh, các doanh nghiệp luôn phải đối phó với hàng loạt những
đối thủ cạnh tranh có thể mạnh hơn, yếu hơn, càng nhiều đối thủ cạnh tranh trong
ngành thì cơ hội đến với doanh nghiệp càng ít.
Cạnh tranh là một quy luật của nền kinh tế thị trường, là quá trình đấu tranh
giữa các doanh nghiệp khác nhau nhằm đứng vững trên thị trường và tăng lợi nhuận,
trên cơ sở tạo ra và sử dụng ưu thế của mình về giá trị sử dụng của sản phẩm, giá
bán và cách thức phục vụ khách hàng. Nhìn chung mọi công ty đều phải đối đầu với
các đối thủ cạnh tranh khác nhau.
Trong cơ chế thị trường dừng lại nghĩa là tụt hậu, nghĩa là thất bại. Cạnh
tranh trong cơ chế thị trường sẽ làm cho lượng hàng hóa ngày càng đa dạng và
phong phú cả về chủng loại và chất lượng nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu người tiêu
dùng và cố gắng tìm kiếm đưa ra những nhu cầu mới cho khách hàng. Nhưng ngược
lại, cơ chế thị trường sản sinh ra những đối thủ cạnh tranh, với những thị trường
mang lại lợi nhuận cao hay dễ xâm nhập thì tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt,
các doanh nghiệp luôn tìm những khe hở để xâm nhập, tìm chỗ đứng và phát triển.
Hiểu được các đối thủ cạnh tranh của mình là điều kiện cực kỳ quan trọng để
có thể lập kế hoạch kinh doanh và tiêu thụ hàng hóa hiệu quả. Doanh nghiệp phải
Trần Thị Ngọc Mai Ngân Lớp K42A1
19
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
thường xuyên so sánh sản phẩm, giá cả, các kênh và hoạt động khuyến mại của mình
với các đối thủ cạnh tranh. Nhờ vậy mà họ có thể phát hiện được những lĩnh vực
mình có ưu thế cạnh tranh hay bị bất lợi trong cạnh tranh.
- Các nhà cung ứng
Các nhà cung ứng là các doanh nghiệp và các cá nhân đảm bảo cung ứng tất
cả mọi hàng hóa mà doanh nghiệp thương mại muốn để tổ chức tiêu thụ trên thị

trường. Bất kỳ một sự biến đổi nào từ phía người cung ứng, sớm hay muộn, trực tiếp
hay gián tiếp cũng sẽ gây ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ hàng hóa của doanh
nghiệp. Nhà quản lý luôn phải có đầy đủ các thông tin chính xác về hàng hóa mà
doanh nghiệp đang và sẽ kinh doanh. Việc doanh nghiệp có mối quan hệ với nhiều
nhà cung ứng thì một mặt doanh nghiệp có thể giành quyền chủ động trong việc
thương lượng về giá cả, giao nhận thanh toán…Mặt khác, nó còn giúp doanh nghiệp
phân tán rủi ro trong quá trình mua hàng hóa, tránh được tình tràng không có hàng
để bán, gây gián đoạn lưu thông và ảnh hưởng đến hiệu quả của hoạt động tiêu thụ
hàng hóa.
Trần Thị Ngọc Mai Ngân Lớp K42A1
20
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ TIÊU THỤ NHÓM HÀNG
THIẾT BỊ VĂN PHÒNG TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI CỦA CÔNG
TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TÂN HY VỌNG
3.1 Phương pháp nghiên cứu vấn đề hiệu quả tiêu thụ hàng hóa
3.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
3.1.1.1 Phương pháp bảng câu hỏi trắc nghiệm
Bảng câu hỏi được thiết kế dành cho các đối tượng trong công ty như giám đốc
công ty, các trưởng phòng trong công ty. Bảng này gồm 10 câu hỏi trắc nghiệm, các
câu hỏi trắc nghiệm đều là những câu hỏi liên quan đến vấn đề tiêu thụ hàng hóa trong
công ty. Trong quá trình nghiên cứu em đã phát ra tổng cộng là 10 bản hỏi dành cho
các đối tượng trong công ty.
Các bảng hỏi này mục đích là để tìm hiểu những thông tin chung liên quan đến
hoạt động tiêu thụ hàng hóa trong công ty, phát hiện những vướng mắc mà công ty
đang gặp phải để đề ra hướng giải quyết.
3.1.1.2 Phương pháp phỏng vấn
Đây là phương pháp tìm hiểu các thông tin chuyên sâu về vấn đề đang nghiên
cứu trong đề tài. Các câu hỏi phỏng vấn đưa ra giành cho các nhà lãnh đạo của công ty

nhằm tìm hiểu rõ hơn các vướng mắc và khó khăn mà công ty đang gặp phải, hướng
giải quyết những khó khăn này từ phía công ty. Các câu hỏi được sử dụng như: nhân
tố nào quyết định đến sự tăng/ giảm doanh thu của nhóm hàng thiết bị văn phòng, hoạt
động nào của doanh nghiệp còn có thể tiết kiệm được chi phí và biện pháp tiết kiệm,
….Các đối tượng được phỏng vấn bao gồm giám đốc công ty, trưởng các phòng ban,
bộ phận,…
3.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Đây là phương pháp sử dụng các bảng biểu, bảng số liệu được cung cấp từ phía
công ty nhằm đánh giá một cách chính xác nhất tình hình hiệu quả tiêu thụ hàng hóa
của công ty trong những năm gần đây. Dựa vào các bảng số liệu đó ta có thể phân tích
được quy mô mạng lưới phân phối, những mặt hàng chủ yếu, doanh thu từng năm của
công ty.
Số liệu được thu thập từ nguồn sẵn có: từ sách báo, các phương tiện thông tin
đại chúng, niên giám thống kê, các báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, các báo cáo
tài chính của Công ty, từ đó tổng hợp số liệu cần thiết để phân tích.
Trần Thị Ngọc Mai Ngân Lớp K42A1
21
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
3.1.3Phương pháp xử lý số liệu.
Phương pháp thống kê, phân tích kinh tế: Phương pháp này sử dụng để xử lý,
tổng hợp và phân tích các số liệu qua đó giúp chúng ta có cái nhìn tổng thể về các hiện
tượng, sự vật từ các góc độ khác nhau, từ đó đưa ra những giải pháp cần thiết.
Phương pháp so sánh: Sử dụng phương pháp này để so sánh các chỉ tiêu, cách
hiện tượng kinh tế đã được lượng hóa có cùng một nội dung, tính chất tương tự để xác
định xu hướng mức độ biến động của các chỉ tiêu. Trên cơ sở đánh giá được các mặt
phát triển hay kém phát triển, hiệu quả hay kém hiệu quả để tìm ra giải pháp tối ưu
trong từng trường hợp.
3.2 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường đến vấn đề
hiệu quả tiêu thụ nhóm hàng thiết bị văn phòng trên thị trường Hà Nội của công
ty TNHH thương mại và dịch vụ Tân Hy Vọng

3.2.1 Khái quát về công ty TNHH thương mại và dịch vụ Tân Hy Vọng
Được thành lập tháng 10/2006, Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Tân Hy
Vọng là Công ty hoạt động trong lĩnh vực thiết kế, thi công nội thất văn phòng, gia
đình trường học và khách sạn.
Địa chỉ: tầng 2, tòa nhà Hoàng Cầu, 63 phố Hoàng Cầu, Đống Đa, Hà Nội.
Mặc dù mới thành lập chưa lâu nhưng công ty đã và đang ngày càng tạo dựng
được cho mình một vị thế vững chắc trong ngành nghề kinh doanh của mình.
3.2.1.1. Chức năng của công ty
Là một doanh nghiệp thương mại công ty có một số chức năng sau:
- Phục vụ nhu cầu tiêu dùng: Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Tân Hy Vọng
thông qua các hoạt động thương mại cung cấp cho xã hội một lượng hàng hóa đáp ứng
đúng nhu cầu, địa điểm, thời gian. Đưa từ nơi thừa đến nơi thiếu giúp cho nhu cầu của
người tiêu dùng luôn được thỏa mãn.
- Kích thích sản xuất phát triển: Công ty đã tiêu thụ một lượng lớn sản phẩm của
các doanh nghiệp sản xuất. Mặt khác công ty phản hồi những thông tin về nhu cầu
phát sinh trên thị trường, giúp cho các doanh nghiệp sản xuất có thể nhanh chóng đáp
ứng được nhu cầu mới, phát triển thị trường mới.
- Thúc đẩy sự phát triển khoa học kỹ thuật và công nghệ: Thông qua việc kích
thích tiêu thụ xuất hiện các nhu cầu mới đòi hỏi sản xuất phải áp dụng các tiến bộ
khoa học vào sản xuất sản phẩm.
Trần Thị Ngọc Mai Ngân Lớp K42A1
22
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
- Tạo tích lũy: Với lợi nhuận thu được từ các hoạt động kinh doanh, công ty đã
góp phần làm ăn tích lũy, đóng góp cho ngân sách nhà nước.
3.2.1.2. Nhiệm vụ của công ty
- Đối với xã hội: Công ty cần phải đảm bảo vệ sinh môi trường thông qua việc
tham gia các hoạt động góp phần làm xanh, sạch, đẹp thành phố,… Đồng thời công ty
phải có trách nhiệm đóng thuế một cách đầy đủ cho nhà nước.
- Đối với nhân viên trong công ty: Công ty phải đảm bảo mọi quyền lợi của nhân

viên như: trả lương đầy đủ, đúng thời gian, đúng năng lực đóng góp cho công ty với
khoản lương phù hợp để đảm bảo cuộc sống.
Có chính sách đãi ngộ tinh thần hợp lý như mức lương thưởng, các ngày nghỉ
toàn quốc gia…
Thời gian làm việc phải đảm bảo sức khỏe cho nhân viên tránh tình trạng bóc
lột sức lao động.
3.2.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty
Cơ cấu tổ chức có vai trò quan trọng trong việc thực hiện hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp. Cơ cấu tổ chức phải đảm bảo linh hoạt, tối ưu, tin cậy, kinh tế phù
hợp với chiến lược chính sách của công ty.
Tồn tại và phát triển trong điều kiện nền kinh tế nhiều thành phần có sự quản lý
của nhà nước, Công ty đã từng bước tổ chức lại bộ máy quản lý cũng như sắp xếp lại
lao động cho phù hợp với yêu cầu hiện tại, đổi mới các mặt hàng kinh doanh để đảm
bảo sản xuất kinh doanh mang lại hiệu quả cao, đảm bảo cung cấp đầy đủ kịp thời các
mặt hàng theo nhu cầu của khách hàng.
Trong công ty mọi hoạt động sản xuất kinh doanh được đặt dưới sự chỉ đạo
trực tiếp của Giám đốc.
-Giám đốc: Là người quản lý cao nhất, toàn quyền quyết định mọi hoạt động
của công ty và phải chịu trách nhiệm trước Nhà nước về vốn, phải có trách nhiệm
bảo toàn và phát triển vốn.
- Các phòng ban gồm: Phòng kinh doanh, Phòng kế toán, Phòng kỹ thuật.
Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty được thể hiện ở sơ đồ:
Trần Thị Ngọc Mai Ngân Lớp K42A1
23
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp



Sơ đồ 3.2: Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
Nhìn chung cán bộ công nhân viên làm việc ở các bộ phận khác nhau nhưng

trình độ chuyên môn tương đối đồng đều.
- Số có trình độ đại học: 10 người.
- Số có trình độ trung cấp, cao đẳng: 10 người.
- Lao động phổ thông: 5 người.
Điều này cho thấy việc bố trí số công nhân trực tiếp sản xuất trong công ty là
phù hợp với điều kiện và tính chất của một Công ty kinh doanh thương mại.
- Phòng Kinh doanh:
Có nhiệm vụ nghiên cứu nắm bắt thị trường, xác định nhu cầu cơ cấu mặt hàng
lập ra kế hoạch kinh doanh cho từng quí, cả năm. Tổ chức bán hàng, xây dựng phương
hướng đường lối chiến lược kinh doanh lâu dài.
- Phòng Kế toán:
Nhiệm vụ chính là tổ chức hạch toán mọi hoạt động tài chính diễn ra tại Công
ty theo đúng chế độ kế toán tài chính của Nhà nước qui định. Xây dựng kế hoạch thu
chi tiền mặt theo kế hoạch kinh doanh của Công ty, thông tin kịp thời cho ban lãnh
đạo và các phòng ban liên quan.
- Phòng kỹ thuật:
Với đội ngũ chuyên viên kỹ thuật có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực thiết kế,
thi công các sản phẩm nội thất văn phòng, trường học.
3.2.1.4 Mặt hàng cà thị trường của công ty
- Thị trường của công ty:
Nhà cung cấp chính của công ty hiện nay là Công ty TNHH 4P – Nội thất
FAMI. Ở thị trường bán, công ty chỉ yếu hoạt động tại thị trường Hà Nội. Đây là một
thị trường đầy tiềm năng và là nơi tạo điều kiện cho công ty phát triển. Tại đây nhu
Trần Thị Ngọc Mai Ngân Lớp K42A1
24
Phòng kế toán
Phòng kỹ
thuật
Phòng kinh
doanh

Giám đốc
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
cầu về mặt hàng mà công ty kinh doanh là cao bởi nó là trung tâm văn hóa- chính trị
của cả nước, có rất nhiều các tòa nhà văn phòng cũng như các khu trung cư đang được
xây dựng, vì thế thị trường sản phẩm của công ty rất có tiềm năng trong tương lai.
- Mặt hàng của công ty:
Mặt hàng của công ty rất phong phú và đa dạng, nhiều chủng loại cụ thể các
mặt hàng công ty hiện đang kinh doanh và sản xuất các mặt hàng: bàn, ghế, và nhiều
mặt hàng khác thuộc các nhóm hàng sau: nội thất văn phòng, gia đình trường học và
khách sạn.
3.2.1.5 Nguồn lực của công ty
- Lao động:
Nhân lực là một trong ba yếu tố cấu thành công ty. Sự biến động về nhân sự
một phần nào đó cũng phản ánh được tình hình hoạt động và sản xuất của công ty.
Mỗi công ty hàng năm có nhu cầu về số lượng lao động khác nhau tùy thuộc vào năng
suất lao động, quy mô kinh doanh, vào tính chất công việc. Riêng với công ty TNHH
thương mại và dịch vụ Tân Hy Vọng thì quy mô lao động rất đơn giản, gọn nhẹ và có
xu hướng ngày càng tăng lên. Lực lượng lao động của công ty được chia làm hai bộ
phận là các nhân viên làm việc thường xuyên trong công ty và các nhân viên làm việc
theo thời vụ - là các nhân viên kỹ thuật, thi công làm việc khi có công việc.
- Nguồn lực tài chính:
Vốn là tiền đề vật chất cần thiết cho mọi hoạt động kinh doanh của công ty.
Nhưng vấn đề quan trọng là nhà quản trị phải biết sử dụng có hiệu quả đồng vốn đầu
tư của mình, nó được phản ánh trên các chỉ tiêu: Tốc độ hoàn trả vốn, hiệu quả sử
dụng vốn và lợi nhuận hàng năm thu được. Công ty TNHH thương mại và dịch vụ
Tân Hy Vọng huy động vốn từ nhiều nguồn khác nhau. Trong đó, nguồn vốn quan
trọng do các thành viên trong ban lãnh đạo đóng góp. Ngoài ra, công ty huy động vốn
bằng cách vay ngân hàng,…Nguồn vốn lớn khác do các nhà cung cấp tài trợ. Các nhà
cung cấp sẽ cho công ty chịu những khoản tiền hàng lớn trong một khoảng thời gian
nhất định nào đó.

Trần Thị Ngọc Mai Ngân Lớp K42A1
25