Phân tích cầu và một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cửa nhựa uPVC của công ty TNHH TM&KT Việt Hà trên thị trường Hà Nội tới năm 2015

Luận văn tốt nghiệp Đại Học Thương Mại
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
1.1. TÍNH CẤP THIẾT NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
Cùng với sự phát triển ngày càng mạnh mẽ của nền kinh tế thế giới, hội nhập kinh tế
và toàn cầu hóa kinh tế quốc tế là một đòi hỏi khách quan, mang tính tất yếu đối với
những quốc gia muốn phát triển. Hội nhập kinh tế quốc tế tạo ra thời cơ cho các doanh
nghiệp Việt Nam nói riêng cũng như các DN nước ngoài nói chung có thể xâm nhập,
khai thác một thị trường không phải là hơn 80 triệu dân mà là gần 7 tỷ dân. Và thị
trường lúc này thực sự trở thành một vấn đề đặc biệt quan trọng trong hoạt động sản
xuất kinh doanh cũng như quá trình phát triển của DN. Một câu hỏi đặt ra cho DN là
DN phải làm gì để thị trường đón nhận sản phẩm của mình? Cạnh tranh đầy áp lực, đòi
hỏi các DN phải có những kế hoạch và chính sách hợp lý để có thể đứng vững trước
những sóng gió đó. Từ những thời cơ và thách thức đó một câu hỏi lớn được đặt ra cho
các DN là làm thế nào để DN vừa có thể chiếm lĩnh được thị trường lại vừa có thể cạnh
tranh được với các DN khác trong điều kiện nền kinh tế đầy biến động như hiện nay?
Một câu hỏi không dễ trả lời nhưng cũng không phải quá khó đối với các DN thực sự
nỗ lực. Hai vấn đề trong câu hỏi trên thực ra chỉ có một vấn đề mấu chốt. Để giải quyết
được câu hỏi trên DN phải làm sao để thị trường lựa chọn sản phẩm của mình? Chỉ có
như vậy DN mới vừa giải quyết được vấn đề thị trường lại vừa có thể giành lợi thế
trong cạnh tranh. DN phải biết thị trường cần gì, chất lượng, mẫu mã như thế nào, giá
cả ra sao, khối lượng là bao nhiêu …? Để làm được điều đó, DN cần tìm hiểu, phân
tích, nghiên cứu thị trường, từ đó có những chính sách, kế hoạch sản xuất kinh doanh
hợp lý. Làm tốt các công tác trên chắc chắn DN sẽ giành được thắng lợi trong cạnh
tranh, đạt được mục tiêu mà DN cũng như nhà nước đặt ra và đứng vững trong thị
trường đầy rẫy những biến động, rủi ro như hiện nay.
Công ty TNHH TM&KT Việt Hà là DN vừa và nhỏ ra đời trong bối cảnh Việt Nam
gia nhập vào tổ chức thương mại quốc tế. Trên cơ sở nắm bắt được tình hình phát triển
của nền kinh tế đất nước nói chung cũng như xu hướng phát triển của các công trình
xây dựng. Sản phẩm cửa nhựa đã góp phần làm đa dạng thêm các sản phẩm cho các
công trình xây dựng. Cửa nhựa của công ty TNHH TM&KT Việt Hà với thương hiệu
“IDEAL WINDOW – thích nghi với mọi công trình” đã giành được rất nhiều sự quan

tâm của khách hàng, không chỉ trên địa bàn Hà Nội mà cả những tỉnh lân cận. Với
Khoa Kinh Tế Nguyễn Thị Vân- 42F6
1
Luận văn tốt nghiệp Đại Học Thương Mại
những nỗ lực luôn hoàn thiện và làm mới sản phẩm, hướng tới mục tiêu đáp ứng nhu
cầu ngày càng cao của khách hàng, Việt Hà đã giành được những thành công lớn trên
chặng đường kinh doanh của mình. Tuy nhiên, bên cạnh những thành công đó, Việt Hà
vẫn còn không ít những yếu điểm gây khó khăn cho DN trong bối cảnh cạnh tranh
khốc liệt hiện nay. Đặc biệt là khi Việt Nam gia nhập WTO. Những yếu điểm đó trở
thành rào cản cản trở DN phát triển. Cụ thể: công ty chưa nhận thức đúng tầm quan
trọng của công tác phân tích, nghiên cứu thị trường, chưa có những kế hoạch cũng như
giải pháp phù hợp để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hiệu quả, chưa linh hoạt trong việc
tiếp cận thị trường mới…Tồn tại những yếu điểm trên, một phần đó là do công tác
phân tích cầu, thị trường còn hạn chế, chưa có giải pháp thúc đẩy tiêu thụ hợp lý.
Để khắc phục những yếu điểm này, nâng cao hơn nữa khả năng cạnh tranh của sản
phẩm với các đối thủ. Công tác nghiên cứu, dự báo cầu thị trường, từ đó đưa ra những
giải pháp thúc đẩy cầu thị trường một cách hiệu quả thực sự là cần thiết.
Từ thực trạng cũng như những nhận xét nêu trên, việc nghiên cứu và thực hiện đề tài
là rất cần thiết cho các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh cửa nhựa nói chung và
công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Việt Hà nói riêng.
1.2. XÁC LẬP VÀ TUYÊN BỐ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
Với thực trạng của nền kinh tế nói chung và hoạt động kinh doanh của công ty
TNHH TM&KT Việt Hà nói riêng, công tác nghiên cứu và phân tích cầu thực sự là cần
thiết. Căn cứ vào tính cấp thiết đó tác giả quyết định chọn đề tài: ”Phân tích cầu và một
số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cửa nhựa uPVC của công ty TNHH TM&KT
Việt Hà trên thị trường Hà Nội tới năm 2015” làm đề tài nghiên cứu.
Với nội dung nghiên cứu trên, đề tài hướng tới giải quyết một số câu hỏi sau:
 Thực tế về tình hình tiêu thụ sản phẩm cửa nhựa uPVC trên thị trường Hà
Nội của công ty TNHH TM&KT Việt Hà trong giai đoạn 2007 – 2009 diễn biến
như thế nào?

 Những nhân tố tác động, mức độ tác động của các nhân tố đó đến tình hình
tiêu thụ sản phẩm cửa nhựa uPVC trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH
TM&KT Việt Hà trong giai đoạn 2007 – 2009?
 Căn cứ vào thực trạng tình hình tiêu thụ, công ty cần đưa ra những giải
pháp, kiến nghị gì để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm?
Khoa Kinh Tế Nguyễn Thị Vân- 42F6
2
Luận văn tốt nghiệp Đại Học Thương Mại
1.3. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
Một đề tài nghiên cứu luận văn thường hướng tới hai mục tiêu:
* Mục tiêu về lý luận:
 Đề tài nhằm tổng hợp từ khái quát đến cụ thể các vấn đề về cầu, phân tích
cầu và tiêu thụ sản phẩm, những yếu tố ảnh hưởng tới cầu và tiêu thụ sản phẩm.
 Đi sâu vào nghiên cứu các vấn đề liên quan đến phân tích cầu: khái niệm,
các yếu tố ảnh hưởng đến công tác phân tích cầu, phương pháp phân tích, vai trò
của công tác phân tích cầu đến hoạt động tiêu thụ hàng hóa.
* Mục tiêu thực tiễn:
 Tìm hiểu thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm cửa nhựa uPVC của công ty
TNHH TM&KT Việt Hà trên thị trường Hà Nội trong giai đoạn 2007 – 2009.
 Tìm hiểu về tình hình tiêu thụ sản phẩm cửa nhựa uPVC của công ty TNHH
TM&KT Việt Hà chịu ảnh hưởng của những nhân tố nào, nhân tố nào là nhân tố
chủ quan, nhân tố nảo là nhân tố khách quan và mức độ ảnh hưởng của những
nhân tố đó đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty.
 Từ thực trạng tiêu thụ sản phẩm, đề tài hướng tới việc đưa ra các giải pháp,
kiến nghị với các cơ quan quản lý nhà nước nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.
1.4. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU
* Đối tượng nghiên cứu:
 Nghiên cứu cầu về sản phẩm cửa nhựa uPVC của công ty TNHH TM&KT
Việt Hà.
 Nghiên cứu về công tác phân tích cầu của công ty TNHH TM&KT Việt Hà

đã thực hiện trong giai đoạn 200- 2009.
 Nghiên cứu về hoạt động tiêu thụ sản phẩm cửa nhựa uPVC của công ty
TNHH TM&KT Việt Hà tại thị trường Hà Nội giai đoạn 2007 - 2009
* Phạm vi nghiên cứu
Với đề tài: “Phân tích cầu và một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cửa nhựa
uPVC trên địa bàn Hà Nội của công ty TNHH TM&KT Việt Hà đến năm 2015”. Ta có
thể thấy rõ được phạm vi nghiên cứu của nó.
Khoa Kinh Tế Nguyễn Thị Vân- 42F6
3
Luận văn tốt nghiệp Đại Học Thương Mại
♦ Không gian: nghiên cứu tình hình tiêu thụ của công ty TNHH TM&KT Việt
Hà trên địa bàn Hà Nội.
♦ Thời gian: nghiên cứu trong khoảng thời gian 2007 - 2009
1.5. NGUỒN SỐ LIỆU NGHIÊN CỨU
Nguồn số liệu chính được sử dụng trong đề tài bao gồm:
 Kết quả kinh doanh của công ty TNHH TM&KT Việt Hà, công ty Cổ phẩn
Nhựa Đông Á, bảng báo giá cửa nhựa uPVC của Idealwindow, Smartwindow từ
phòng kế toán, phòng kinh doanh của công ty TNHH TM&KT Việt Hà, công ty
Cổ Phần Nhựa Đông Á.
 Số liệu thu thập và tổng hợp từ phiếu điều tra ý kiến khách hàng: số phiếu
được phát 32 phiếu, đối tượng điều tra chủ yếu là các đại lý, cửa hàng kinh doanh
sản phẩm cửa nhựa uPVC của công ty TNHH TM&KT Việt Hà.
1.6. KẾT CẤU BÀI LUẬN VĂN
Ngoài các phần: tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ
đồ hình vẽ, danh mục viết tắt, các phụ lục, bài luận văn được chia thành 4 chương:
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài
Chương 2: Cơ sở lý luận về phân tích cầu và hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và thực trạng phân tích cầu và tiêu thụ sản
phẩm cửa nhựa uPVC của công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Việt Hà trên địa bàn

Hà Nội trong giai đoạn 2007- 2009.
Chương 4: Kết luận và một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cửa nhựa uPVC
của công ty TNHH thương mại và kỹ thuật Việt Hà trên thị trường Hà Nội tới năm
2015.
Khoa Kinh Tế Nguyễn Thị Vân- 42F6
4
Luận văn tốt nghiệp Đại Học Thương Mại
MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÂN TÍCH CẦU VÀ TIÊU THỤ
HÀNG HÓA
1.7. LÝ LUẬN VỀ CẦU VÀ PHÂN TÍCH CẦU
2.1.1. Một số vấn đề cơ bản về cầu
2.1.1.1. Khái niệm cầu và luật cầu
Cầu là số lượng hàng hóa hay dịch vụ mà người mua có khả năng và sẵn sàng mua ở
các mức giá khác nhau trong một thời gian nhất định với điều kiện các yếu tố khác
không đổi (Ngô Đình Giao, 2008, tr33).
Như vậy khi đề cập đến cầu ta thấy có hai vấn đề chính đó là khả năng mua và ý
muốn sẵn sàng mua đối với một sản phẩm cụ thể nào đó của người tiêu dùng.
Người ta thường nhầm lẫn giữa nhu cầu và cầu có khi còn đồng nhất cả hai. Nhưng
về bản chất cầu và nhu cầu hoàn toàn khác nhau.
Nhu cầu là những mong muốn của con người, mong muốn đó thường vô hạn, dù có
hay không có khả năng mua thì người ta vẫn có thể có nhu cầu về sản phẩm đó. Như
vậy, sự khác nhau mang tính bản chất giữa nhu cầu và cầu chính là khả năng thanh
toán hay sự sẵn sàng chi trả để có sản phẩm đó của ngưởi tiêu dùng.
Ví dụ: Một sinh viên mong muốn có một căn hộ chung cư, nhưng lại không có khả
năng thanh toán để sở hữu căn hộ đó. Như vậy, sinh viên đó có nhu cầu về căn hộ
chung cư, cầu khi đó bằng không.
Lượng cầu: là lượng hàng hóa hoặc dịch vụ mà người mua sẵn sàng hoặc có khả
năng mua ở các mức giá đã cho trong một khoảng thời gian nhất định với điều kiện các
yếu tố khác không đổi (Ngô Đình Giao, 2008, tr33).
Sự khác nhau căn bản giữa cầu và lượng cầu là:

- Lượng cầu: Số lượng sản phẩm cụ thể tại mức giá cố định mà người mua muốn
mua và có khả năng mua trong khoảng thời gian nhất định (các yếu tố khác không đổi).
- Cầu: được thể hiện thông qua tập hợp các lượng cầu ở các mức giá khác nhau.
Luật cầu: Thể hiện sự tác động của giá tới lượng cầu: số lượng hàng hóa hoặc
Khoa Kinh Tế Nguyễn Thị Vân- 42F6
5
Luận văn tốt nghiệp Đại Học Thương Mại
dịch vụ được yêu cầu trong khoảng thời gian đã cho tăng lên khi giá của nó giảm
xuống và ngược lại, với điều kiện các yếu tố khác không đổi.
Như vậy, giữa giá và lượng cầu có mối quan hệ tỷ lệ nghịch: Giá hàng hóa tăng thì
lượng cầu giảm và ngược lại, khi giá hàng hóa giảm lượng cầu về sản phẩm dịch vụ
tăng. Luật cầu sẽ được thể hiện rõ hơn qua đường cầu dưới đây.
2.1.1.2 Hàm cầu và đường cầu
 Hàm cầu
Hàm cầu dạng tuyến tính: Q = f(P
x
)
Q: lượng cầu về hàng hóa X
P
x
: giá của hàng hóa X
Ta xét hàm cầu đơn giản với sự biến đổi của hai nhân tố: giá của bản thân hàng hóa
và lượng cầu với điều kiện các yếu tố khác không đổi.
Q = a – b*P (a ≥ 0,b ≥0)
a: Là hệ số chặn, nó phản ánh khi giá hàng hóa này bằng không (P = 0) thì lượng
cầu sẽ đạt lớn nhất a đơn vị hàng hóa.
b: Là hệ số biểu thị mối quan hệ giữa lượng cầu và giá. Trước hệ số b là dấu âm,
như vậy hàm cầu đã phản ánh đúng theo luật cầu. Nếu P thay đổi (tăng) một đơn vị thì
lượng cầu sẽ thay đổi (giảm) b đơn vị hàng hóa, dịch vụ và ngược lại.
 Đường cầu

o Cầu cá nhân
Cầu cá nhân là: lượng hàng hóa, dịch vụ mà người mua muốn mua và có khả năng
mua tại các mức giá khác nhau trong 1 thời gian nhất định (các yếu tố khác không đổi).
Bảng 2.1: Biểu cầu của sinh viên A về sản phẩm vở viết:
Giá (nghìn đồng/ quyển) Lượng cầu
3 20
4 15
5 10
6 5
Khoa Kinh Tế Nguyễn Thị Vân- 42F6
6
Luận văn tốt nghiệp Đại Học Thương Mại
Từ biểu cầu trên ta thấy, giá vở thay đổi ảnh hưởng đến lượng mua của sinh viên A.
Giá vở càng tăng thì lượng cầu về vở của sinh viên A càng giảm.
o Cầu thị trường
Cầu thị trường là tổng lượng sản phẩm mà mọi người sẵn sàng mua ở các mức giá
khác nhau trong khoảng thời gian đã cho (các yếu tố khác không đổi). Cầu thị trường là
tổng hợp của các cầu cá nhân.
Như vậy, qua bảng cầu trên ta thấy được lượng cầu của cả 2 sinh viên đều thay đổi
khi giá vở thay đổi. Khi giá vở tăng thì lượng vở mà các sinh viên muốn mua cũng
giảm dần.
o Đường cầu
Đường cầu cá nhân là tập hợp các điểm phản ánh mối quan hệ giữa giá và lượng cầu
của một cá nhân.
Đường cầu thị trường là tổng hợp các đường cá nhân và được xác định bằng cách
cộng theo hàng ngang tất cả các đường cầu cá nhân.
Hầu hết tất cả các đường cầu đều dốc xuống dưới từ trái sang phải. Điều này thể
hiện đúng luật cầu ở trên.
Bảng biểu cầu về thị trường vở viết của hai sinh viên A, B (Phụ lục 3).
Từ hai bảng số liệu trên, ta biểu diễn trên cùng một đồ thị, biểu diễn mối quan hệ

giữa giá và lượng cầu của sinh viên A nói chung và của cả hai sinh viên A, B:
Bảng 2.1. Đồ thị hàm cầu cá nhân và cầu thị trường
Khoa Kinh Tế Nguyễn Thị Vân- 42F6
7
Luận văn tốt nghiệp Đại Học Thương Mại
2.1.2. Các nhân tố ảnh hưởng tới cầu
Cầu là lượng sản phẩm mà khách hàng sẵn sàng mua và có thể mua trong một thời
gian nhất định theo tập hợp các điều kiện trong nền kinh tế. Khung thời gian có thể là
một giờ, một tháng hoặc một năm…Các yếu tố xét bao gồm: giá cả của hàng hóa, giá
cả và tính sẵn có của hàng hóa liên quan, kỳ vọng của những thay đổi về giá cả, thu
nhập, thị hiếu, sở thích người tiêu dùng, chi phí quảng cáo (Hirschey, tr.102). Như vậy
với khái niệm trên có thể thấy lượng sản phẩm mà người tiêu dùng sẵn sàng mua và có
nhu cầu về sản phẩm đó phụ thuộc vào tất cả các yếu tố trên. Hay cầu về một hàng hóa
hoặc dịch vụ nào đó phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố: giá bản thân hàng hóa, giá hàng
hóa liên quan, thu nhập, thị hiếu, kỳ vọng của người tiêu dùng, chi phí quảng cáo,…
2.1.2.1. Giá bản thân hàng hóa
Theo luật cầu, số lượng hàng sản phẩm được cầu trong khoảng thời gian đã cho tăng
lên khi giá sản phẩm giảm xuống và ngược lại (Ngô Đình Giao, 2008, tr35). Qua luật
cầu, ta thấy giá có ảnh hưởng trực tiếp và có mối quan hệ tỷ lệ nghịch với cầu về một
sản phẩm nào đó. Theo dõi biểu đồ 2.2 ta thấy, khi giá hàng hóa X tăng từ P
1
lên P
2
thì
lượng cầu về hàng hóa X giảm từ Q
2
xuống Q
1
. Khi đó xuất hiện sự trượt dọc theo
đường cầu từ B tới A.

Thấy được vai trò của giá nên hầu hết các DN đều rất chú trọng đến chính sách giá,
cũng như công tác định giá bán sản phẩm sao cho mức giá đó vừa đem lại lợi nhuận
cho DN, cạnh tranh được với các đối thủ trên thị trường đồng thời thoả mãn nhu cầu
của thị trường.
Khoa Kinh Tế Nguyễn Thị Vân- 42F6
8
Luận văn tốt nghiệp Đại Học Thương Mại
Biểu đồ 2.2: Ảnh hưởng của giá đến cầu sản phẩm X
2.1.2.2. Giá hàng hóa liên quan
Hàng hóa liên quan gồm 2 loại: - Hàng hóa bổ sung và hàng hóa thay thế.
Với mỗi loại hàng hóa khác nhau sự thay đổi về giá của chúng cũng gây ảnh hưởng
khác nhau đến cầu về hàng hóa đang xét.
Ví dụ: hàng hóa đang xét là cà phê, khi đó hàng hóa bổ sung là đường và hàng hóa
thay thế là trà.
Khi đường đột nhiên tăng giá, sẽ làm cho cầu về cà phê giảm. Vì để dùng cà phê
người ta cần phải dùng kèm với đường, khi giá đường tăng, người tiêu dùng phải trả
một mức giá cao hơn để uống một cốc cà phê.
Còn khi giá trà tăng, cầu về cà phê lúc này tăng. Vì trà và cà phê là hai loại hàng hóa
thay thế. Cầu liên quan đến khả năng thanh toán do đó, người tiêu dùng sẽ lựa chọn
hàng hóa nào thỏa mãn nhu cầu và số tiền phải trả là nhỏ nhất.
2.1.2.3. Thu nhập người tiêu dùng
Thu nhập liên quan đến khả năng thanh toán, thu nhập càng cao người tiêu dùng
càng có điều kiện thanh toán những sản phẩm mà họ có nhu cầu. Hầu hết thu nhập tăng
thì cầu về hàng hóa, dịch vụ tăng.
Xét ảnh hưởng thu nhập, hàng hóa được chia thành hai loại chính:
- Hàng hóa thứ cấp: khoai, sắn…
Khoa Kinh Tế Nguyễn Thị Vân- 42F6
9
Đường cầu
Luận văn tốt nghiệp Đại Học Thương Mại

- Hàng hóa thông thường: quần áo, đồ ăn…
Thu nhập người tiêu dùng có mối quan hệ tỷ lệ thuận với cầu khi hàng hóa là hàng
hóa thông thường và tỷ lệ nghịch khi hàng hóa là hàng hóa thứ cấp.
2.1.2.4. Quy mô thị trường
Quy mô thị trường chính là số dân trên thị trường. Cầu về một sản phẩm có quan hệ
tỷ lệ thuận với quy mô thị trường, quy mô thị trường càng lớn thì cầu về hàng hóa, dịch
vụ trên thị trường đó càng lớn. Ví dụ, Trung Quốc và Ấn Độ là hai quốc gia có lượng
dân lớn nhất thế giới. Đây cũng là hai thị trường có lượng cầu khổng lồ. Và là một thị
trường tiềm năng mà tất cả các DN trong và ngoài hai quốc gia đều muốn thống lĩnh.
2.1.2.5. Thị hiếu người tiêu dùng
Cầu liên quan đến mong muốn, niềm yêu thích của người tiêu dùng, do đó thị hiếu
cũng là một yếu tố ảnh hưởng lớn đến cầu về một loại sản phẩm. Khi người tiêu dùng
có thị hiếu về một sản phẩm đó thì người đó sẽ ưu tiên tiêu dùng sản phẩm đó hơn.
2.1.2.6. Các kỳ vọng
Kỳ vọng còn gọi là sự mong đợi, yêu thích của người tiêu dùng đối với một sản
phẩm nào đó, do vậy cầu đối với hàng hóa, dịch vụ sẽ thay đổi phụ thuộc vào các kỳ
vọng của người tiêu dùng. Nếu người tiêu dùng kỳ vọng giá của hàng hóa họ tiêu dùng
sẽ giảm trong tương lai, thì cầu hiện tại đối với hàng hóa đó sẽ giảm và ngược lại…
Các kỳ vọng có thể về thu nhập, về thị hiếu, về số lượng người tiêu dùng…đều tác
động đến cầu đối với hàng hóa, dịch vụ nào đó.
2.1.2.7. Các nhân tố khác
Ngoài những nhân tố được phân tích ở trên, cầu về hàng hóa, dịch vụ còn chịu ảnh
hưởng của một số nhân tố khác: các chính sách của chính phủ, các hoạt động quảng
cáo, xúc tiến bán của DN, yếu tố thời tiết…
2.1.3. Phân tích cầu
2.1.3.1. Khái niệm và sự cần thiết của phân tích cầu
Phân tích là hoạt động phân nhỏ, tách nhỏ chủ thể cần nghiên cứu. Chủ thể được
nghiên cứu thông qua phân tích sẽ giúp người nghiên cứu biết được: bản chất, các chủ
thể khác có mối quan hệ hữu cơ với chủ thể, sự tồn tại, sự phát triển của chủ thể đó
chịu ảnh hưởng của những yếu tố nào, mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đó…

Khoa Kinh Tế Nguyễn Thị Vân- 42F6
10
Luận văn tốt nghiệp Đại Học Thương Mại
Như vậy, phân tích cầu là một giai đoạn trong nghiên cứu cầu. Giúp người phân tích
hiểu được bản chất của cầu, các vấn đề liên quan đến cầu, các yếu tố ảnh hưởng đến
cầu…Như nghiên cứu ở phần trên, “cầu là số lượng hàng hóa, dịch vụ mà người mua
muốn mua và có khả năng mua tại các mức giá khác nhau trong một thời gian nhất
định, với điều kiện các yếu tố khác không đổi”. Như vậy, cầu liên quan trực tiếp đến
tiêu thụ sản phẩm. Sản phẩm nào có cầu càng lớn thì khả năng tiêu thụ càng cao. Do
vậy, để tiêu thụ được nhiều hàng hóa, dịch vụ đòi hỏi DN phải biết người tiêu dùng có
cầu về sản phẩm gì. Từ đó có những kế hoạch, chính sách, giải pháp nhằm: sản xuất
kinh doanh những sản phẩm thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng. Để làm được công
việc trên, phân tích cầu là một hoạt động không thể thiếu.
2.1.3.2. Các phương pháp phân tích cầu
Một số phương pháp thường được sử dụng trong phân tích cầu:
 Phương pháp phân tích cầu thông qua độ co dãn
Độ co dãn của cầu là sự thay đổi phần trăm lượng cầu chia cho sự thay đổi phần
trăm các yếu tố ảnh hưởng đến lượng cầu (giá sản phẩm, thu nhập hoặc giá hàng hóa
liên quan) với điều kiện các yếu tố khác không đổi (Ngô Đình Giao, 2008, tr79).
Hay, co dãn của cầu cũng chính là công cụ dùng để đo lường sự phản ứng của người
tiêu dùng trước sự thay đổi của thị trường.
Tùy theo các yếu tố ảnh hưởng có thể chia độ co dãn cầu thành ba loại:
o Co dãn của cầu theo giá hàng hóa.
o Co dãn của cầu theo thu nhập.
Co dãn của cầu theo giá hàng hóa liên quan (giá chéo).
Việc nghiên cứu cầu thông qua nghiên cứu độ co dãn cầu theo giá (
P
D
E
) có vai trò

quan trọng trong việc định giá sản phẩm của DN. Qua nghiên cứu độ co dãn cầu, DN
có thể quyết định được việc tăng giảm doanh thu (với cầu co dãn theo giá hoặc không
co dãn theo giá, để tăng doanh thu DN nên tăng hay giảm giá bán) và định mức giá mà
tại mức giá đó doanh thu của DN là lớn nhất (TR
max
).( Chứng minh ở phần mục lục 2).
Độ co dãn cầu theo thu nhập (
I
D
E
), độ co dãn cầu theo giá chéo (
,
D
X Y
E
) được tính với
công thức tương tự như độ co dãn của cầu theo giá.
 Phân tích cầu qua mô hình kinh tế lượng
Khoa Kinh Tế Nguyễn Thị Vân- 42F6
11
Luận văn tốt nghiệp Đại Học Thương Mại
Phương pháp phân tích cầu qua mô hình kinh tế lượng là phương pháp nhằm lượng
hóa các mối quan hệ giữa cầu với các nhân tố ảnh hưởng tới cầu. Qua mô hình và kết
quả phân tích, biết được những nhân tố nào có ảnh hưởng đến cầu, mức độ ảnh hưởng
và độ chính xác của mô hình khi giải thích các mối quan hệ đó. Ngoài ra cũng nhờ
phương pháp này có thể dự đoán được lượng cầu trong thời gian tới. Từ đó có những
chính sách, kế hoạch sản xuất kinh doanh hợp lý và hiệu quả hơn.
 Phương pháp phân tích cầu qua điều tra ý kiến khách hàng
Đây là phương pháp được sử dụng khá phổ biến trong các DN khi muốn đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm thông qua việc tìm hiểu về cầu, thị hiếu người tiêu dùng cũng như

cầu khách hàng với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Thông qua bảng hỏi, người
nghiên cứu phát phiếu điều tra trực tiếp đến từng đối tượng nghiên cứu. Phân tích kết
quả điểu tra giúp DN lượng hóa mối quan hệ giữa cầu với các nhân tố ảnh hưởng, biết
được mức độ ảnh hưởng của những nhân tố đó.
 Chi tiết và cụ thể hóa từng phần, nhân tố liên quan đến cầu:
Xé nhỏ, phân nhỏ các nhân tố, từ đó thấy rõ hơn các nhân tố bên trong, nguyên căn
của các vấn đề liên quan đến cầu.
 Phương pháp phân tích theo thời gian và không gian.
Trong những khoảng không gian và thời gian khác nhau thì cầu về một mặt hàng
cũng khác nhau. Do đó hai yếu tố trên được coi là những nhân tố ảnh hưởng tới cầu.
Và phương pháp phân tích theo thời gian và không gian là cần thiết, nó giúp cho DN có
những quyết định kịp thời.
Ngoài những phương pháp phân tích cầu trên còn một số phương pháp khác:
phương pháp so sánh, phương pháp thống kê,…
1.8. PHÂN TÍCH CẦU VỚI HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DN
2.2.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng trong quá
trình kinh doanh của DN. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là
khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất và là khâu đầu tiên của quá trình tái sản xuất.
Tiêu thụ sản phẩm được thực hiện thông qua hình thức bán hàng, nhờ đó DN thu hồi
được vốn và một nguồn lợi nhuận đáng kể. Vốn để quay vòng sản xuất, kinh doanh, lợi
nhuận để mở rộng và phát triển DN. Do vậy, tiêu thụ được coi là khâu quan trọng nhất
Khoa Kinh Tế Nguyễn Thị Vân- 42F6
12
Luận văn tốt nghiệp Đại Học Thương Mại
trong quá trình sản xuất, kinh doanh của DN. Là khâu quyết định hiệu quả hoạt động
của DN, DN có thành công hay không là phụ thuộc rất nhiều vào hoạt động tiêu thụ.
2.2.2. Mối quan hệ giữa phân tích cầu và hoạt động tiêu thụ sản phẩm của DN
Phân tích cầu là quá trình nghiên cứu các vấn đề liên quan đến cầu: về bản chất, mối
liên quan hữu cơ, những nhân tố ảnh hưởng, mức độ ảnh hưởng của chúng tới sự thay

đổi của cầu. Qua hoạt động phân tích cầu, DN có thể nắm được cầu thị trường về sản
phẩm đang kinh doanh cũng như các sản phẩm khác có liên quan. Từ đó, có những kế
hoạch, chính sách sản xuất, kinh doanh hợp lý nhằm đáp ứng ngày càng cao nhu cầu
của khách hàng. Khi DN nắm được nhu cầu, đòi hỏi, thị hiếu, các kỳ vọng thị trường
về sản phẩm, DN sẽ tìm mọi cách để đáp ứng, thỏa mãn một cách tối đa các nhu cầu
đó. Trong nền kinh tế cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, quyền lực thuộc về tay người
tiêu dùng. Do vậy, DN nào đáp ứng càng tốt nhu cầu thị trường thì DN đó càng được
khách hàng tin tưởng, lựa chọn và hoạt động tiêu thụ sản phẩm của DN càng đươc đẩy
mạnh. Như vậy, có thể thấy phân tích cầu và hoạt động tiêu thụ của DN có mối quan hệ
chặt chẽ với nhau. Công tác phân tích cầu nếu được DN chú trọng, quan tâm đúng mức
và thực hiện có kế hoạch sẽ là cơ sở để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của DN.
2.2.3. Các giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của DN
2.2.3.1. Chính sách về giá
Giá là một trong những nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến cầu khách hàng đối với một
sản phẩm nào đó. Theo luật cầu, giá và lượng cầu có mối quan hệ tỷ lệ nghịch. Khi giá
hàng hóa, dịch vụ nào đó tăng, lượng cầu giảm và ngược lại (đồ thị 2.2). Như vậy, để
tăng lượng cầu - thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm, các DN cần phải có chiến lược
định giá thích hợp với một mức giá đưa ra là tốt nhất. Mức giá tốt nhất ở đây là mức
giá vừa đảm bảo lợi nhuận cho DN, vừa đảm bảo khả năng cạnh tranh của DN trên thị
trường, đồng thời đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng.
2.2.3.2. Chính sách về sản phẩm
Sản phẩm cũng là một trong những nhân tố có ảnh hưởng lớn đến cầu thị trường.
Nói đến sản phẩm người ta nghĩ ngay đến: chủng loại, chất lượng, mẫu mã…Sản phẩm
có tốt, thị trường mới lựa chọn. Vậy, làm sao để biết sản phẩm mình đang kinh doanh
đã tốt chưa? Để trả lời câu hỏi trên, trước hết DN phải đi nghiên cứu cầu thị trường.
Xem xem, nhu cầu khách hàng đối với sản phẩm này như thế nào, và so sánh sản phẩm
của DN đã thực sự đáp ứng tốt các nhu cầu đó chưa. Khi sản phẩm đã đáp ứng tốt cầu
Khoa Kinh Tế Nguyễn Thị Vân- 42F6
13
Luận văn tốt nghiệp Đại Học Thương Mại

thị trường, thì chắc chắn hoạt động tiêu thụ của DN sẽ đạt kết quả mong muốn.
2.2.3.3. Chính sách thị trường và mạng lưới tiêu thụ
Lựa chọn thị trường và thiết lập mạng lưới các kênh tiêu thụ đúng đắn có ý nghĩa to
lớn tới việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.
Chủ thể của thị trường bao gồm những người mua, người bán, hàng hóa dịch vụ. Do
vậy, nói đến chính sách thị trường là nói tới các chính sách liên quan khách hàng, nhà
cung cấp và sản phẩm. Tiêu thụ hàng hóa được diễn ra trên thị trường, muốn thúc đẩy
hoạt động tiêu thụ đòi hỏi DN cần có những chính sách thị trường hợp lý.
Đối với người mua, DN phân đoạn thị trường, cần phải tìm hiểu, nghiên cứu nhu
cầu, thị hiếu, sở thích của họ, đánh giá được ưu nhược điểm của sản phẩm DN đang
kinh doanh. Xem xem sản phẩm có thỏa mãn các nhu cầu đó không? Thỏa mãn tốt nhất
đối với những đoạn thị trường nào. Xác định được đoạn thị trường mà sản phẩm của
DN có thể đáp ứng tốt nhất khi đó DN đã xác định được thị trường mục tiêu.
Người cung cấp, bao gồm: DN và các đối thủ cạnh tranh, DN cần xác định được vị
thế của mình để có thể đứng vững trên thị trường cạnh tranh mạnh mẽ như hiện nay.
2.2.3.4. Hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán
Quảng cáo là công cụ truyền thông được sử dụng khá phổ biến hiện nay. Hoạt động
quảng cáo rất phong phú: quảng cáo bằng hình ảnh, bằng âm thanh…Các DN thông
qua hoạt động quảng cáo đưa thông tin về sản phẩm: mẫu mã, giá cả, chất lượng,…về
uy tín, hình ảnh của DN tới khách hàng, khách hàng tương lai. Đồng thời, quảng cáo
cũng giúp cho khách hàng biết đến và có một nhận thức tốt về DN, sản phẩm của DN.
Xúc tiến bán là công cụ thúc đẩy tiêu thụ một cách hiệu quả. Xúc tiến bán thông qua
các hoạt động: khuyến mãi, giảm giá, tham gia các hội chợ, triển lãm, trưng bày, giới
thiệu sản phẩm Xúc tiến bán, giúp DN giới thiệu được sản phẩm đến với khách hàng,
thậm chí còn làm tăng cầu về sản phẩm của người tiêu dùng.
1.9. TỔNG QUAN TÌNH HÌNH KHÁCH THỂ NGHIÊN CỨU NHỮNG ĐỀ TÀI
NĂM TRƯỚC.
Phân tích cầu và một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm là một trong những đề
tài mang tính cấp thiết, không chỉ công ty Việt Hà mà còn cấp thiết với hầu hết các
DN, trong mọi giai đoạn phát triển của nền kinh tế. Do vậy, đề tài cũng đã được nhiều

tác giả nghiên cứu. Ví dụ trong LVTN của trường ĐH Thương Mại, đề tài của tác giả
Khoa Kinh Tế Nguyễn Thị Vân- 42F6
14
Luận văn tốt nghiệp Đại Học Thương Mại
Đỗ Thị Hoa (2007): Phân tích cầu thị trường về nhóm sản phẩm dịch vụ viễn thông
của công ty điện thoại đường dài Viettel và một số dự báo về nhu cầu trong giai đoạn
bùng nổ thông tin hiện nay. Đề tài đi phân tích về cầu tuy nhiên đối tượng nghiên cứu
được tác giả lựa chọn lại là sản phẩm dịch vụ. Mà giữa sản phẩm dịch vụ và hàng hóa
có những đặc điểm hoàn toàn khác nhau. Do vậy, cách tiếp cận, phương pháp nghiên
cứu cũng sẽ khác nhau. Do đó việc nghiên cứu cầu đối với sản phẩm là hàng hóa vẫn
cần thiết. Đối tượng nghiên cứu là sản phẩm hàng hóa được nhiều sinh viên quan tâm
hơn, một phần bởi tính phổ biến và có phần ít phức tạp hơn so với sản phẩm là dịch vụ.
Đề tài của tác giả Nguyễn Thị Hào (2009): Phân tích cầu và một số giải pháp đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm thiết bị văn phòng trên địa bàn Hà Nội của công ty TNHH
TBVP Minh Nam, hay đề tài của Ngô Thị Hà: Phân tích cầu và một số giải pháp đẩy
mạnh tiêu thụ dòng xe 4 chỗ nhập khẩu của công ty Cổ phần Sông La tại các tỉnh phía
Bắc. Đối tượng nghiên cứu của hai đề tài trên đều là hàng hóa, một: thiết bị dùng trong
văn phòng, một: hàng hóa tiêu dùng cao cấp. Tuy cũng là hàng hóa, nhưng đối với mỗi
hàng hóa phục vụ cho các mục đích khác nhau thì cầu của nó lại phụ thuộc vào các yếu
tố khác nhau. Ví dụ: đối với cả hai hàng hóa: thiết bị văn phòng và xe ô tô 4 chỗ đều
không phụ thuộc vào yếu tố thời vụ hoặc nếu có phụ thuộc thì mức độ cũng không cao.
Tuy nhiên, đối với sản phẩm dùng trong xây dựng lại chịu ảnh hưởng lớn vào tính thời
vụ. Do vậy, sẽ có sự khác biệt trong phân tích cầu, hoạt động tiêu thụ sản phẩm giữa
hàng hóa tiêu dùng bình thường và hàng hóa dùng trong xây dựng.
Sản phẩm dùng trong xây dựng trong thời gian qua còn chưa được nhiều sinh viên
quan tâm. Hầu hết các sản phẩm được chọn để nghiên cứu đều là sản phẩm tiêu dùng
thông thường, thực phẩm…Gần đây có đề tài của Vương Thị Yến (2009): Phân tích và
dự báo cầu về mặt hàng thép của công ty cổ phần đầu tư và phát triển xây dựng miền
Bắc đến 2015. Cùng nghiên cứu về sản phẩm phục vụ xây dựng tuy nhiên do sự khác
nhau về phạm vi nghiên cứu cả về không gian và thời gian nên khi phân tích cầu, các

yếu tố ảnh hưởng cũng như tình hình tiêu thụ sản phẩm sẽ có những điểm khác nhau.
Vì tính cấp thiết của đề tài nên ngoài LVTN trường ĐH Thương Mại, đề tài cũng
được nhiều sinh viên các trường khác quan tâm nhiều và chọn làm đề tài nghiên cứu.
Ví dụ, ở ĐH Kinh Tế Quốc Dân, đề tài của tác giả Lại Minh Hiếu (2006): Một số giải
pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Bia hơi tại công ty sản xuất, kinh doanh và
đầu tư dịch vụ Việt Hà, hay đề tài của tác giả Phạm Thanh Thảo (2007): Một số giải
pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại công ty Điện Tử Đống Đa. Cả hai đề tài trên
Khoa Kinh Tế Nguyễn Thị Vân- 42F6
15
Luận văn tốt nghiệp Đại Học Thương Mại
đều phân tích cầu thông qua phương pháp phân tích định tính, và đa phần đều mới chỉ
thu thập dữ liệu thứ cấp để phân tích. Do chưa lượng hóa được mối quan hệ giữa các
yếu tố ảnh hưởng tới cầu, phân tích các dữ liệu thứ cấp nhiều khi sai lệch so với thực tế
nên khi đưa ra những kết luận cả hai đề tài đều không tránh khỏi những thiếu sót.
Đề tài: “Phân tích cầu và một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cửa nhựa
uPVC trên địa bàn Hà Nội của công ty TNHH TM&KT Việt Hà tới năm 2015”, việc sử
dụng phương pháp phân tích cầu qua mô hình kinh tế lượng, kết hợp giữa số liệu sơ
cấp và thứ cấp đã đem lại kết quả thực tiễn tương đối cao. Bên cạnh đó, cửa nhựa
uPVC là sản phẩm mới và đang có triển vọng phát triển. Đồng thời tại Việt Hà cũng
chưa có đề tài nào nghiên cứu một cách bài bản cầu về sản phẩm trên. Do đó, đây có
thể coi là một đề tài có tính mới và cấp thiết đối với công ty TNHH TM&KT Việt Hà.
1.10. PHÂN TÍCH NỘI DUNG VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
Với nội dung nghiên cứu trên, đề tài cần nghiên cứu, phân tích một cách chi tiết các
vấn đề liên quan, những nhân tố ảnh hưởng đến cầu và hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói
chung và sản phẩm cửa nhựa uPVC của Việt Hà nói riêng. Đồng thời đề tài cũng phải
chỉ ra được vai trò của công tác phân tích cầu đối với hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản
phẩm. Và đưa ra một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm phù hợp và hiệu quả.
Qua nghiên cứu ta thấy, cầu sản phẩm chịu ảnh hưởng của rất nhiều nhân tố: giá sản
phẩm, giá hàng hóa liên quan, thu nhập, quy mô thị trường, thời vụ…Tuy nhiên mức
độ ảnh hưởng các yếu tố trên không giống nhau. Đồng thời do việc thu thập số liệu các

yếu tố đó cũng gặp khó khăn nhất định, nên khi xác định hàm cầu tuyến tính tác giả
giới hạn những biến điển hình, có tác động lớn tới cầu sản phẩm. Các biến: giá cửa
nhựa của Idealwindow, của Smartwindow, giá bộ phụ kiện kim khí, và yếu tố mùa vụ.
Căn cứ theo các nhân tố ảnh hưởng, kết hợp với việc sử dụng phương pháp phân
tích cầu theo mô hình kinh tế lượng, đề tài đi ước lượng cầu về sản phẩm cửa nhựa
uPVC của công ty TNHH Việt Hà- một hãng định giá:
Bước 1: Xác định hàm cầu thực nghiệm tuyến tính về cửa nhựa uPVC của Việt Hà.
Q = a + bP + cP
r1
+ dP
r2
+ dV
Trong đó:
Q : Lượng m
2
trung bình cửa nhựa uPVC của Idealwindow được tiêu thụ trong
khoảng thời gian 1 quý.
Khoa Kinh Tế Nguyễn Thị Vân- 42F6
16
Luận văn tốt nghiệp Đại Học Thương Mại
P : Giá 1m
2
cửa nhựa uPVC của Idealwindow được bán trên thị trường Hà Nội.
P
r1
: Giá 1 bộ phụ kiện kim khí Đức.
P
r2
: Giá 1m
2

cửa nhựa uPVC của Smartwindow được bán trên thị trường Hà Nội.
V : Biến giả đại diện cho tác động của tính thời vụ trong hoạt động tiêu thụ cửa nhựa
uPVC của Idealwindow.
Dấu các hệ số được kỳ vọng:
b : Dấu âm, theo luật cầu
c : Dấu âm, vì bộ phụ kiện kim khí là hàng hóa bổ sung cho cửa nhựa uPVC
d : Dấu dương, vì cửa nhựa uPVC của Smartwindow là hàng hóa thay thế cho cửa
nhựa uPVC của Idealwindow.
e : Mang dấu dương, theo quy ước V= 0,1. Khi V = 1, tính thời vụ không có ảnh
hưởng đối với sản lượng tiêu thụ cửa nhựa uPVC của Idealwindow. Khi V = 0, tính
thời vụ có ảnh hưởng tới sản lượng tiêu thụ cửa nhựa uPVC của Idealwindow.
Bước 2: Thu thập dữ liệu về các biến có trong hàm cầu
- sản lượng cửa nhựa uPVC của Idealwindow được tiêu thụ trong khoảng thời gian
12 quý từ quý 1/2007 đến quý 4/2009.
- Giá 1m
2
cửa nhựa uPVC của Idealwindow, Smartwindow bán ra trong các khoảng
thời gian từ quý 1/2007 đến quý 4/2009.
- Giá 1bộ phụ kiện kim khí của Idealwindow bán ra trong thời gian 2007 – 2009.
- Tìm số liệu để kết luận tính thời vụ biểu hiện vào quý mấy trong năm 2007- 2009.
Bước 3: Việt Hà vừa là một DN thương mại đồng thời cũng là DN sản xuất, công ty
sẽ căn cứ vào chủ yếu vào chi phí đầu vào để định giá cho sản phẩm của mình. Do vậy,
đây là hãng định giá. Đối với hãng định giá, hàm cầu sẽ được ước lượng bằng phương
pháp OLS với phần mềm SPSS.
Bước 4: Kiểm định và đưa ra các kết luận về độ chính xác của hàm hổi quy. Căn cứ
vào % giải thích được mô hình của hàm hổi quy, ta có thể đưa ra các kết luận về độ
chính xác của hàm được xây dựng ở trên. Cũng căn cứ vào: hệ số góc, hệ số chặn của
các tham số để kết luận các tham số đó có ý nghĩa về mặt thống kê, hay các biến đó có
vai trò quan trọng ảnh hưởng đến sự thay đổi của cầu đối với sản phẩm cửa nhựa uPVC
của Idealwindow hay không? Mức độ phụ thuộc của cầu vào các yếu tố như thế nào?

Khoa Kinh Tế Nguyễn Thị Vân- 42F6
17
Luận văn tốt nghiệp Đại Học Thương Mại
Những kết luận trên sẽ là căn cứ quan trọng giúp DN đưa ra giải pháp nhằm thúc
đẩy tiêu thụ thông qua việc tác động vào từng yếu tố ảnh hưởng đến cầu sản phẩm.
Việc phân tích sẽ đạt hiệu quả cao nếu các số liệu thu thập là chính xác và có ý
nghĩa. Dữ liệu được sử dụng trong đề tài, không chỉ giới hạn ở dữ liệu thứ cấp mà tác
giả còn đi thu thập được dữ liệu sơ cấp qua phương pháp điều tra ý kiến khách hàng.
Đây là một trong những cơ sở đảm bảo kết quả nghiên cứu đề tài đạt hiệu quả cao.
Các bước tiến hành phương pháp điều tra ý kiến khách hàng thông qua bảng hỏi
trong phiếu điều tra ý kiến khách hàng về sản phẩm cửa nhựa uPVC của Idealwindow:
 Lập bảng câu hỏi điều tra
Trước hết, cần phải xác định nội dung, mục tiêu nghiên cứu, đối tượng điều tra để
đưa ra bảng hỏi phù hợp và có thể thu thập những dữ liệu cần thiết. Nội dung nghiên
cứu là nghiên cứu tình hình tiêu thụ cửa nhựa uPVC, các yếu tố ảnh hưởng đến tình
hình tiêu thụ. Mục tiêu nghiên cứu: xác định mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đối
với hoạt động tiêu thụ cửa nhựa uPVC, tổng hợp những đóng góp của khách hàng để
công ty có thể phục vụ tốt hơn nhu cầu của họ và kinh doanh đạt hiệu quả cao hơn. Đối
tượng được lựa chọn điều tra ở đây là những đại lý, cửa hàng có kinh doanh sản phẩm
cửa nhựa uPVC của Idealwindow.
 Lựa chọn đối tượng điều tra để phát phiếu
Phương pháp điều tra theo hình thức điều tra chọn mẫu, do đó những đối tượng
được điều tra phải có khả năng đại diện cho tổng thể đối tượng điều tra. Ví dụ: đối với
đối tượng điều tra của công tác điều tra ý kiến khách hàng của Việt Hà, đối tượng được
phát phiếu chủ yếu là cửa hàng, đại lý có kinh doanh mặt hàng cửa nhựa của công ty.
 Thu thập, tổng hợp và phân tích dữ liệu từ các phiếu điều tra đã phát
Đây là bước rất quan trọng, bởi nếu bước này không chính xác thì kết quả phân tích
thu được cũng sai lệch, khi đó các kết quả này không có ý nghĩa. Tổng hợp kết quả thu
được từ tất cả các phiếu điều tra bằng cách sử dụng phần mềm SPSS để phân tích: nhập
dữ liệu vào bảng, mã hóa các câu hỏi, nhập các câu trả lời, sau đó đi phân tích các kết

quả thu được thông qua: bảng tần suất, đồ thị…
 Đưa ra các kết luận.
Sau khi tổng hợp dữ liệu, phân tích, bước tiếp theo là đánh giá các kết quả thu thập
được, nhận xét về mối tương quan giữa các yếu tố, đánh giá mức độ ảnh hưởng của các
Khoa Kinh Tế Nguyễn Thị Vân- 42F6
18
Luận văn tốt nghiệp Đại Học Thương Mại
yếu tố đến cầu, từ đó nhận thức được hạn chế còn tồn tại trong hoạt động sản xuất, kinh
doanh của DN. Đây là căn cứ giúp DN có thể đưa ra những giải pháp phù hợp nhằm
thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và từ đó đạt được những mục tiêu, kế hoạch mà đã đề ra.
Như vậy, với việc phân tích một cách chi tiết các vấn đề liên quan đến cầu, sử dụng
phương pháp nghiên cứu cũng như phương pháp thu thập số liệu phù hợp. Đề tài đã
phân tích rõ được những yếu tố ảnh hưởng, mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đó đến
cầu thị trường về cửa nhựa uPVC nói chung và cầu vể cửa nhựa uPVC của Việt Hà nói
riêng. Phân tích được thực trạng hoạt động kinh doanh, những thành tựu, hạn chế trong
công tác phân tích cầu của Việt Hà. Từ những kết quả phân tích trên sẽ là căn cứ quan
trọng giúp tác giả đưa ra những giải pháp kiến nghị cho công ty cũng như cơ quan chức
năng nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cửa nhựa uPVC của DN trên thị trường Hà Nội.
Khoa Kinh Tế Nguyễn Thị Vân- 42F6
19
Luận văn tốt nghiệp Đại Học Thương Mại
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THỰC TRẠNG PHÂN TÍCH CẦU
VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỬA NHỰA UPVC TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI
CỦA CÔNG TY TNHH TM&KT VIỆT HÀ GIAI ĐOẠN 2007- 2009
1.11. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
3.1.1.1. Phương pháp điều tra bảng hỏi
Ở chương 3, khi nghiên cứu cầu thị trường về sản phẩm, đề tài đã sử dụng phương
pháp điều tra phỏng vấn để thu thập dữ liệu sơ cấp. Đây là phương pháp được sử dụng
khá phổ biến trong các DN. Với các ưu điểm: số liệu gốc, chi phí thấp, điều tra đúng

đối tượng…phương pháp đã đem lại kết quả cao cho hoạt động phân tích và nghiên
cứu cầu thị trường về một sản phẩm nào đó.
Số phiếu điều tra phát là 32, đối tượng điều tra là các đại lý, cửa hàng có kinh doanh
cửa nhựa uPVC của công ty trên địa bàn Hà Nội. Bảng hỏi được thiết kế tương đối hợp
lý, giúp người được phỏng vấn dễ dàng theo dõi và trả lời các câu hỏi, người đi phỏng
vấn thu được kết quả như mong muốn. Bảng hỏi được trình bày cụ thể ở phụ lục 1.
3.1.1.2. Phương pháp phỏng vấn sâu
Tác giả đã có những phỏng vấn chuyên sâu đối với nhân viên kinh doanh, phòng kế
toán, một số lãnh đạo trong công ty: trưởng phòng kinh doanh, phó giảm đốc…và một
số khách hàng có sử dụng sản phẩm cửa nhựa uPVC của công ty. Qua những phỏng
vấn sâu đó, tác giả tổng hợp và đã đưa ra nhận định, kết luận về những yếu tố ảnh
hưởng đến cầu sản phẩm, mức độ ảnh hưởng của những nhân tố đó trong chương 2,
tình hình kinh doanh cửa nhựa trong chương 3, xu hướng và triển vọng phát triển của
công ty ở chương 4 của đề tài.
3.1.2. Phương pháp phân tích dữ liệu
3.1.2.1.Phương pháp mô hình hóa
Phương pháp mô hình hóa nhằm biểu diễn vấn đề kinh tế, các vấn đề có liên quan
đến đề tài nghiên cứu bằng các mô hình, đồ thị giúp người đọc dễ theo dõi và dễ hiểu.
Trong đề tài, phương pháp được sử dụng chủ yếu ở chương 2 và chương 3.
Trong chương 2, phương pháp được sử dụng biểu diễn nội dung của luật cầu, đường
Khoa Kinh Tế Nguyễn Thị Vân- 42F6
20
Luận văn tốt nghiệp Đại Học Thương Mại
cầu cá nhân và đường cầu thị trường và thể hiện trong biểu cầu của 2 sinh viên A, B.
Trong chương 3, biểu đồ thể hiện số liệu về tổng doanh thu hoạt động sản xuất, kinh
doanh, tổng doanh thu hoạt động kinh doanh sản phẩm cửa nhựa uPVC, thị phần về thị
trường tiêu thụ cửa nhựa uPVC của Việt Hà giai đoạn 2007- 2009. Qua biểu đồ, người
đọc dễ dàng thấy rõ tốc độ tăng trưởng của DN, thị trường nào tiêu thụ sản phẩm nhiều
nhất. Từ đó có những đánh giá riêng về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của DN.
3.1.2.2. Phương pháp so sánh tĩnh

Phương pháp trên được sử dụng khi kiểm định mối quan hệ giữa các biến số kinh tế.
Ở chương 2 khi xét mối quan hệ giữa lượng cầu và giá sản phẩm trong điều kiện yếu tố
khác không đổi, giá thay đổi ảnh hưởng thế nào tới lượng cầu. Giả định này, giúp
nghiên cứu mối quan hệ giữa giá và lượng cầu sẽ tập trung hơn, chính xác hơn.
Hay, ở chương 3, để đảm bảo tính chính xác khi xét định lượng về ảnh hưởng của
các yếu tố khác nhau đến lượng cầu tiêu thụ sản phẩm cửa nhựa uPVC của
Idealwindow ta đều giả sử trong điều kiện các yếu tố khác không đổi, khi yếu tố đang
xét thay đổi làm cho lượng cầu về sản phẩm thay đổi như nào?
3.1.2.3. Phương pháp so sánh đối chiếu
Được sử dụng chủ yếu trong chương 3, để đánh giá tình hình tăng trưởng qua các
năm của hoạt động sản xuất, kinh doanh các sản phẩm nói chung và sản phẩm cửa
nhựa uPVC của Việt Hà nói riêng. Đồng thời sử dụng phương pháp trên để đánh giá thị
trường tiêu thụ cửa nhựa uPVC của Việt Hà trong thời gian qua. So sánh, để biết được
xu hướng mở rộng thị trường tiêu thụ của Việt Hà diễn biến như nào qua các năm.
Ngoài ra, trong phần phân tích kết quả tổng hợp từ phiếu điều tra. Phương pháp so
sánh cũng được sử dụng để so sánh mức độ đánh giá của khách hàng theo các tiêu chí
khác nhau giữa các sản phẩm. So sánh mức độ quan trọng của các yếu tố ảnh hưởng
đến quyết định lựa chọn sản phẩm kinh doanh của các cửa hàng, đại lý. So sánh mức
độ quan trọng của các chính sách nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của DN…Sử dụng
phương pháp so sánh, giúp đề tài có căn cứ, cơ sở đề kết luận: tiêu chí nào về sản phẩm
được khách hàng đánh giá cao nhất, tiêu chí nào khách hàng chưa hài lòng, yếu tố nào
ảnh hưởng trực tiếp tới quyết định lựa chọn sản phẩm kinh doanh của đại lý, chính sách
nào quan trọng nhất trong mục tiêu thúc đẩy tiêu thụ của DN…
Khoa Kinh Tế Nguyễn Thị Vân- 42F6
21
Luận văn tốt nghiệp Đại Học Thương Mại
3.1.2.4. Phương pháp phân tích hổi quy
Cụ thể đề tài đã sử dụng phương pháp phân tích cầu thông qua mô hình kinh tế
lượng. Chương 3, đề tài sử dụng phương pháp này ước lượng hàm cầu về cửa nhựa
uPVC của Việt Hà. Thông qua hàm cầu thu được từ mô hình ước lượng đề tài có

những kết luận về ảnh hưởng của các nhân tố đến cầu thị trường về sản phẩm. Kiểm
định sự phù hợp của hàm hồi quy, hàm hổi quy giải thích được bao nhiêu % sự thay đổi
của biến phụ thuộc. Căn cứ vào kết quả mô hình hồi quy thu được, đề tài cũng đưa ra
định lượng ảnh hưởng của các biến độc lập đến biến phụ thuộc.
3.1.2.5. Phương pháp xử lý số liệu
Phương pháp xử lý số liệu được sử dụng trong đề tài khi đi phân tích thực trạng cầu
và hoạt động tiêu thụ sản phẩm của DN ở chương 3: các số liệu thu thập: dữ liệu thứ
cấp, dữ liệu sơ cấp đều được xử lý thông qua phần mềm SPSS. Với số liệu thứ cấp,
bằng phương pháp ước lượng bình phương nhỏ nhất OLS và phần mềm SPSS, Eviews
đã ước lượng hàm cầu của sản phẩm trong giai đoạn 2007 – 2009. Với số liệu sơ cấp,
qua bước mã hóa các câu trả lời, phần mềm SPSS tổng hợp kết quả và đưa ra các bảng
phân bố tần suất, bảng so sánh chéo, kiểm định mối tương quan giữa hai nhân tố…
1.12. THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỬA NHỰA UPVC TRÊN ĐỊA
BÀN HÀ NỘI CỦA CÔNG TY TNHH TM&KT VIỆT HÀ GIAI ĐOẠN 2007-
2009
3.2.1 Tổng quan về công ty TNHH TM&KT Việt Hà
3.2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
Tiền thân là đội ngũ chuyên sản xuất, lắp đặt các công trình cửa nhựa cho
EuroWindow, EBM là DN vừa và nhỏ ra đời trong bối cảnh Việt Nam vừa gia nhập
tổ chức thương mại quốc tế. Trên cơ sở nắm bắt tình hình phát triển của nền kinh tế đất
nước nói chung cũng như xu hướng phát triển của các công trình xây dựng. Sản phẩm
cửa nhựa đã góp phần làm đa dạng cho các công trình xây dựng. Là DN hoạt động
trong ngành sản xuất và lắp đặt cửa nhựa tại khu vực miền Bắc. Cung cấp các phụ kiện,
tư vấn thiết kế, lắp dựng công trình. Sản phẩm cửa nhựa Việt Hà mang thương hiệu
“IdealWindow - Thích nghi mọi công trình”.
Sau hơn 3 năm xây dựng và trưởng thành với mức vốn điều lệ chỉ dừng lại ở 1 tỷ
VND, những hiện nay Việt Hà đang ngày càng khẳng định vị trí tại thị trường miền
Khoa Kinh Tế Nguyễn Thị Vân- 42F6
22
Luận văn tốt nghiệp Đại Học Thương Mại

Bắc. Hiện nay sản phẩm cửa nhựa Việt Hà đã được lắp đặt rộng rãi từ các công trình
nhà dân đến các công trình có quy mô lớn. Cửa nhựa Việt Hà được khách hàng tin
dùng và đánh giá cao về chất lượng cũng như giá cả.
3.2.1.3. Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh
Công ty TNHH TM&KT Việt Hà là một DN chuyên:
 Lắp đặt công trình
 Cung cấp phụ kiện
 Tư vấn và thực hiện thiết kế
 Sản xuất cửa nhựa uPVC
3.1.1.4. Mục tiêu phát triển và chính sách chất lượng của công ty
Mục tiêu
o Trở thành nhà cung cấp cửa uPVC chất lượng cao tại Việt Nam với sản
phẩm và dịch vụ không ngừng được cải tiến, nâng cao chất lượng, góp phần bảo
vệ môi trường và sự phát triển bền vững của xã hội.
o Việt Hà phấn đấu là sự lựa chọn tin cậy đối với người tiêu dùng nhờ vào khả
năng đáp ứng tốt nhất các nhu cầu của khách hàng.
o Ngày càng nâng cao chất lượng cuộc sống cho CBCNV.
Chính sách chất lượng
o Đảm bảo cung cấp các sản phẩm cửa nhựa có chất lượng cao, thỏa mãn nhu
cầu của khách hàng.
o Không ngừng cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm, duy trì mối quan
hệ hợp tác, gắn bó chặt chẽ với khách hàng.
o Xây dựng và cải tiến môi trường làm việc lành mạnh, đoàn kết, hợp tác,
chuyên nghiệp và tinh thần làm chủ tập thể của CBCNV, chăm lo, thực hiện đầy
đủ, tốt nhất các chế độ chính sách, quyền lợi cho người lao động của Công ty.
o Mọi hoạt động, công ty đảm bảo tuân thủ nghiêm túc quy định pháp luật.
3.2.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm cửa nhựa uPVC của công ty TNHH TM&KT
Việt Hà trên địa bàn Hà Nội giai đoạn 2007- 2009
2007 – 2009 là giai đoạn có nhiều biến động lớn trong nền kinh tế thế giới nói chung
Khoa Kinh Tế Nguyễn Thị Vân- 42F6

23
Luận văn tốt nghiệp Đại Học Thương Mại
và kinh tế VN nói riêng. Khủng hoảng tài chính 2008 đã ảnh hưởng rất lớn đến hoạt
động sản xuất, kinh doanh hầu hết các DN VN. Việt Hà cũng không nằm ngoài những
ảnh hưởng trên. Tuy nhiên Việt Hà cũng đã giành được những thành công nhất định,
biểu hiện cụ thể trong kết quả hoạt động kinh doanh của DN.
Bảng 3.1: Tổng doanh thu của công ty Việt Hà 2007 – 2009
Đơn vị tính: triệu VND
Nguồn:: phòng kinh doanh công ty TNHH TM&KT Việt Hà
Từ biểu đồ trên có thể thấy, tổng doanh thu của công ty tăng đều qua các năm. Năm
sau cao hơn năm trước. Tuy nhiên về tổng doanh thu của công ty, 2008 tăng 1468
(tr.vnd) so với 2007, nhưng tỷ suất lợi nhuận trước thuế năm 2008 giảm 25% so với
năm 2007. Như vậy, có thể thấy khủng hoảng đã ảnh hưởng lớn đến hoạt động sản xuất
kinh doanh của Việt Hà. Bước sang năm 2009, khủng hoảng gần như được đẩy lùi, nền
kinh tế quay về quỹ đạo phát triển. VN – một quốc gia đang phát triển do đó quá trình
đô thị hóa diễn ra rất nhanh trên cả nước đặc biệt là trung tâm kinh tế - văn hóa – xã
hội – Hà Nội. Khi nền kinh tế ổn định trở lại, việc chính phủ đẩy mạnh đầu tư công,
xây dựng cơ sở hạ tầng, những nhà đầu tư bắt đầu đầu tư vào các công trình: chung cư,
tòa nhà văn phòng…chính là yếu tố tăng cầu về nguyên vật liệu xây dựng. Với thị
trường chủ lực là Hà Nội, Việt Hà đã có một lựa chọn đúng đắn, đi tắt đón đầu khi
quyết định chọn sản phẩm cửa nhựa là sản phẩm cung cấp chính của công ty. Sự lựa
chọn đúng đắn đó, được biểu hiện ngay trong kết quả kinh doanh năm 2009 của công
ty: doanh thu tăng 2793 (tr.vnd), với tỷ suất lợi nhuận trước thuế tăng tới 238% so với
Khoa Kinh Tế Nguyễn Thị Vân- 42F6
24
Luận văn tốt nghiệp Đại Học Thương Mại
năm 2008. Đây là một kết quả đáng ngưỡng mộ, không phải DN nào cũng đạt được.
Đóng góp chính cho doanh thu của DN là hoạt động kinh doanh cửa nhựa uPVC.
Biểu đồ dưới thể hiện tổng doanh thu của hoạt động kinh doanh cửa nhựa uPVC:
Bảng 3.2. Tổng doanh thu hoạt động kinh doanh cửa nhựa uPVC của Việt Hà

Đơn vị tính: Triệu VND
Nguồn: Phòng kế toán công ty TNHH TM&KT Việt Hà
Từ bảng kết quả trên có thể thấy: tỷ trọng doanh thu cửa nhựa uPVC góp vào tổng
doanh thu của công ty là rất lớn. Và tăng đều qua các năm. Với tỷ trọng đóng góp cao
như vậy, cửa nhựa uPVC luôn được công ty chú trọng trong mọi hoạt động: sản xuất,
kinh doanh, phát triển thị trường, mở rộng đầu ra cho sản phẩm…Và đây cũng là lý do
tác giả chọn sản phẩm cửa nhựa uPVC làm sản phẩm điển hình của công ty để phân
tích cầu và đưa ra một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ.
Về thị trường tiêu thụ sản phẩm cửa nhựa uPVC của Việt Hà, theo kết quả tổng hợp
của phòng kinh doanh, ta có bảng số liệu về thị phần thị trường tiêu thụ sản phẩm cửa
nhựa uPVC của công ty Việt Hà như sau:
Khoa Kinh Tế Nguyễn Thị Vân- 42F6
25