Giải pháp thị trường nhằm phát triển thương mại sản phẩm ô tô trên địa bàn Hà Nội. (lấy công ty TNHH Thiên Ngọc An làm đơn vị nghiên cứu)

TÓM LƯỢC
Ngày nay, cùng với sự phát triển không ngừng của các tiến bộ khoa học kĩ thuật
thì xe hơi cũng dần trở nên phổ biến và thâm nhập sâu hơn vào đời sống kinh tế - xã hội
toàn cầu. Việt Nam cũng không nằm ngoài xu thế này. Nhờ ưu thế của loại xe hạng trung
bền bỉ, tiết kiệm nhiên liệu, nội thất sang trọng, giá cả hợp lý nên các mẫu xe Toyota và
Honda luôn là những mẫu xe bán chạy nhất trên thị trường Việt Nam. Đây là điều kiện
hết sức thuận lợi cho các doanh nghiệp kinh doanh những loại xe này trên thị trường.
Song, những thách thức từ việc hội nhập kinh tế quốc tế cũng như từ cuộc khủng hoảng
kinh tế năm 2008 đã làm bùng nổ cạnh tranh giữa các liên doanh ô tô, các doanh nghiệp
thương mại khiến họ phải nỗ lực, cố gắng rất nhiều mới có thể tồn tại và phát triển trên
thị trường. Do vậy, vấn đề phát triển thương mại đối với các doanh nghiệp kinh doanh ô
tô Toyota và Honda trở nên hết sức cấp thiết trong giai đoạn hiện nay. Với việc điều tra,
phỏng vấn kết hợp cùng với việc tham khảo các dữ liệu thứ cấp đã thu thập được, luận
văn đã chỉ ra những giải pháp thị trường nhằm phát triển thương mại sản phẩm ô tô trên
địa bàn Hà Nội. Hy vọng thông qua luận văn này, bản thân công ty TNHH Thiên Ngọc
An nói riêng và các doanh nghiệp kinh doanh ô tô nói chung có thể nhận ra được tầm
quan trọng của phát triển thương mại mặt hàng này và ứng dụng những giải pháp đó vào
thực tiễn một cách hiệu quả nhất.
1
LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành luận văn này, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến các thầy giáo, cô giáo
đã trang bị cho em những nền tảng kiến thức cơ bản về các môn học cơ sở và chuyên
ngành kinh tế thương mại cũng như các kiến thức thực tế từ những bài giảng trên lớp
trong suốt 4 năm học qua.
Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn cô giáo THS. Vũ Thị Hồng Phượng đã tận tình giúp
đỡ và hướng dẫn em trong quá trình làm luận văn tốt nghiệp này.
Em cũng xin gửi lời cảm ơn đến Bác Doãn Huy Tuân - Giám đốc công ty TNHH Thiên
Ngọc An, anh Vũ Việt Dũng - Giám đốc công ty TNHH thương mại và dịch vụ ô tô Việt
Nguyên cùng các anh chị cán bộ, công nhân viên trong 3 công ty em thực tập cũng như
phỏng vấn điều tra đã giúp đỡ, chỉ bảo và cung cấp tài liệu để em hoàn thành luận văn
này.

Mặc dù có nhiều cố gắng và nỗ lực trong việc hoàn thiện luận văn của mình, song do
điều kiện thời gian, kinh nghiệm và năng lực của bản thân còn hạn chế nên đề tài này sẽ
không tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy, em rất kính mong nhận được sự đóng góp ý
kiến của quý thầy cô và bạn đọc để luận văn tốt nghiệp của em được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 23 tháng 5 năm 2011
Sinh viên
Nguyễn Hải Hường
2
MỤC LỤC
3
DANH MỤC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ
BẢNG, BIỂU,
SƠ ĐỒ
TÊN TRANG
Bảng 3.1 Sản lượng tiêu thụ xe của Honda và Toyota từ
năm 2007 đến 2009
27
Bảng 3.2 Tỷ trọng khách hàng mua xe theo nhóm 33
Bảng 3.3 Sản lượng ô tô tiêu thụ của công ty TNHH Thiên
Ngọc An năm 2006-2010
41
Bảng 3.4 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công
ty TNHH Thiên Ngọc An năm 2006-2010
41
Bảng 3.5 Cơ cấu các loại xe tiêu thụ của công ty TNHH
Thiên Ngọc An năm 2006-2010
45
Bảng 3.6 Cơ cấu thị trường tiêu thụ của công ty TNHH
Thiên Ngọc An trên địa bàn Hà Nội

46
Bảng 3.7 Tốc độ tăng trưởng tiêu thụ các loại ô tô công ty
kinh doanh qua các năm 2006-2010
47
Biểu 3.1 So sánh chi phí ô tô năm 2008 ở Việt Nam với
một số nước Đông Nam Á
34
Biểu 3.2 So sánh doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty
TNHH Thiên Ngọc An qua các năm 2006-2010
43
Biểu 3.3 So sánh lợi nhuận bán hàng của công ty TNHH
Thiên Ngọc An qua các năm 2006-2010
44
Biểu 3.4 Cơ cấu sản phẩm ô tô nhập khẩu và phân phối
của công ty TNHH Thiên Ngọc An năm 2010
45
Sơ đồ 3.1 Quan hệ giữa công nghệ phụ trợ và công nghệ sản
xuất, lắp ráp ô tô.
35
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
4
SỐ THỨ TỰ TỪ VIẾT TẮT DIỄN GIẢI
1 PTTM Phát triển thương mại
2 TNHH Trách nhiệm hữu hạn
3 VAMA Hiệp hội các nhà sản xuất ô tô Việt Nam
CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
Vào thời điểm trước cách mạng tháng 8 năm 1945, đối với người Việt Nam ô tô
vẫn còn là một khái niệm hết sức xa lạ. Cho đến giai đoạn 1945-1954, các hãng xe hơi
của Pháp đã khống chế toàn bộ thị trường ô tô nước ta với các hãng xe hàng đầu của

Pháp thời đó như: Renault, Citroen, Peugeot. Cùng với lịch sử đất nước trong những năm
5
tháng đấu tranh chống đế quốc Mỹ và công cuộc bảo vệ xây dựng tổ quốc, thị trường ô tô
nước ta cũng có những chuyển biến linh hoạt với việc lần lượt chiếm ưu thế của các hãng
xe Mỹ, tiếp đó đến Nhật Bản, Đông Âu, Trung Quốc và Liên Xô.
Từ năm 1986 trở lại đây, quá trình đổi mới nền kinh tế Việt Nam đã nối lại quan
hệ của nước ta với các nước trên thế giới và làm thay đổi mạnh mẽ nền kinh tế thị trường,
đặc biệt là sự khởi sắc của thị trường ô tô. Các loại xe ô tô của các hãng nổi tiếng lại tràn
ngập thị trường nước ta như: Toyota, Mercedes, Fiat… với muôn vàn kiểu xe: xe bus, xe
tải, xe du lịch, xe cẩu. Theo số liệu thống kê năm 2004, tổng số xe ô tô trên cả nước là
756.497 chiếc và đến 9/2010 thì con số này đã tăng lên gấp đôi là hơn 1.5 triệu xe. Như
vậy có thể nói ô tô ngày nay đã trở thành một bộ phận không thể thiếu của đời sống con
người. Ngành công nghiệp ô tô phát triển không những đáp ứng được nhu cầu đi lại của
toàn xã hội và kéo theo sự phát triển của các ngành công nghiệp phụ trợ mà thông qua
hoạt động của thị trường ô tô, nó còn giúp tạo công ăn việc làm cho người lao động, đóng
góp đáng kể cho ngân sách nhà nước, thực hiện một cách có hiệu quả mục tiêu công
nghiệp hóa, hiện đại hóa và xây dựng tiềm lực an ninh quốc gia.
Tuy nhiên trong bối cảnh toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế như hiện nay,
sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp thương mại nhằm phát triển hoạt động mua
bán, tiêu thụ sản phẩm ô tô đang là một thử thách lớn. Bên cạnh đó, những mối đe dọa từ
thiên tai (động đất, sóng thần, bệnh dịch), chiến tranh thế giới và khủng hoảng nền kinh
tế toàn cầu đòi hỏi các doanh nghiệp phải phát triển thương mại một cách ổn định và bền
vững. Đối với các doanh nghiệp thương mại kinh doanh sản phẩm ô tô nói riêng thì cần
đặc biệt chú trọng đến vấn đề mở rộng quy mô và nâng cao chất lượng hoạt động thương
mại. Tức là làm thế nào để gia tăng được khối lượng sản phẩm ô tô tiêu thụ và doanh thu
bán hàng trên thị trường; mở rộng được thị phần của doanh nghiệp, đẩy mạnh được tốc
độ phát triển và chuyển dịch cơ cấu sảm phẩm? Phát triển thương mại bền vững phải gắn
với nâng cao hiệu quả thương mại và kết hợp hài hòa với các mục tiêu kinh tế, xã hội,
môi trường của đất nước. Đây là một thách thức lớn đối với ngành công nghiệp ô tô nói
chung và các doanh nghiệp thương mại kinh doanh sản phẩm ô tô nói riêng.

Năm 2008 được đánh dấu là một mốc phát triển mới của thị trường ô tô Việt Nam
với doanh số cộng dồn 11 tháng thu về cho hiệp hội các nhà sản xuất ô tô (VAMA) ở
mức trên 100.000 chiếc. Tuy nhiên đến năm 2009, với một loạt những khó khăn tiếp diễn
như nền kinh tế suy giảm trong khi thuế trước bạ lại tăng lên 12%, thuế tiêu thụ đặc biệt
6
mới và khủng hoảng từ những hãng ô tô hàng đầu thế giới đã khiến cho thị trường ô tô
việt Nam lâm vào tình trạng ảm đạm hơn bao giờ hết. Đến năm 2010, trong khi thị trường
ô tô trên thế giới bắt đầu “tăng nhiệt” do kinh tế thế giới phục hồi thì thị trường ô tô Việt
Nam vẫn khó khăn trong việc định ra các chiến lược phát triển thương mại.
Trước bối cảnh đó, là một doanh nghiệp chuyên kinh doanh ô tô nhập khẩu và ô
tô lắp ráp trong nước, công ty TNHH Thiên Ngọc An đã đạt được nhiều thành công bên
cạnh đó là không ít những thách thức. Tính từ thời điểm năm 2006 đến nay, doanh
nghiệp đã đạt được những thành công nhất định trong hoạt động thương mại nhằm nâng
cao doanh số bán hàng và mở rộng thị trường, doanh thu và lợi nhuận đạt mức cao nhất
trong 2 năm 2007 và 2008 do hiệu quả từ chính sách khuyến khích thương mại của chính
phủ. Tuy nhiên, mức tăng trưởng về doanh thu và lợi nhuận lại không đồng đều giữa các
năm, năm 2009 và 2010 lợi nhuận và doanh thu đều sụt giảm do chính sách kích cầu
giảm 50% thuế VAT và phí trước bạ của chính phủ chấm dứt cùng với đó là những khó
khăn trong việc mở rộng thị phần, huy động nguồn tài chính và công tác điều tra nghiên
cứu thị trường sản phẩm. Vì vậy, việc nghiên cứu để tìm ra giải pháp nhằm phát triển
thương mại (PTTM) mặt hàng ô tô cho các doanh nghiệp kinh doanh ô tô nói chung và
công ty TNHH Thiên Ngọc An nói riêng trở nên hết sức cấp thiết trong giai đoạn tới.
1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Xuất phát từ tình hình thực tế hoạt động kinh doanh và nhằm thực hiện mục tiêu
chiến lược để đẩy mạnh tiêu thụ, cải thiện doanh thu và mở rộng thị phần của công ty
TNHH Thiên Ngọc An thì điều quan trọng là cần phải có những giải pháp đổi mới, hoàn
thiện trên nhiều lĩnh vực, trong đó không thể không tính đến các giải pháp thị trường.
Chính vì vậy em đã mạnh dạn lựa chọn đề tài: Giải pháp thị trường nhằm phát triển
thương mại sản phẩm ô tô trên địa bàn Hà Nội. (lấy công ty TNHH Thiên Ngọc An
làm đơn vị nghiên cứu) làm đề tài cho luận văn tốt nghiệp của mình.

Đề tài tập trung nghiên cứu nhằm trả lời cho những câu hỏi về mặt lý luận như:
Bản chất của PTTM sản phẩm ô tô? Chỉ tiêu nào cho phép đánh giá PTTM mặt hàng ô
tô? Những nhân tố nào ảnh hưởng đến PTTM sản phẩm này? Tiếp theo là tìm câu trả lời
cho các câu hỏi về mặt thực tiễn như: Thực trạng PTTM sản phẩm ô tô của các doanh
nghiệp kinh doanh ô tô nói chung và công ty TNHH Thiên Ngọc An nói riêng trên địa
bàn Hà Nội hiện nay như thế nào? Giải pháp gì cho PTTM mặt hàng này trong giai đoạn
hiện nay?
7
1.3 Các mục tiêu nghiên cứu của đề tài
Về mặt lý luận: Hệ thống hóa những vấn đề lý luận liên quan đến PTTM sản phẩm
ô tô, từ đó tạo nền tảng, cơ sở cho việc phân tích, đánh giá thực trạng PTTM sản phẩm ô
tô trên địa bàn Hà Nội.
Về mặt thực tiễn: Tiến hành khảo sát, điều tra, đánh giá thực trạng PTTM sản
phẩm ô tô của công ty TNHH Thiên Ngọc An trên địa bàn Hà Nội, nêu rõ những hoạt
động liên quan đến nghiên cứu phát triển thị trường mà công ty đang áp dụng. Bên cạnh
đó cần chỉ ra được những tồn tại, hạn chế và nguyên nhân dẫn đến những hạn chế đó để
xác định đúng đắn vấn đề trọng tâm của thị trường cần giải quyết để PTTM sản phẩm ô
tô. Cuối cùng là việc đề xuất một số giải pháp thị trường, kiến nghị nhằm PTTM sản
phẩm ô tô cho các doanh nghiệp kinh doanh ô tô nói chung đồng thời chỉ rõ những giải
pháp mang tính cấp thiết và lâu dài cho bản thân công ty TNHH Thiên Ngọc An trên địa
bàn Hà Nội.
1.4 Phạm vi nghiên cứu
Phản ánh PTTM sản phẩm ô tô trên địa bàn Hà Nội là một vấn đề bao hàm rất
nhiều các chỉ tiêu khác nhau. Tuy nhiên, để phù hợp với điều kiện về thời gian, kinh phí,
mục tiêu nghiên cứu cũng như năng lực của bản thân nên việc nghiên cứu đề tài này được
giới hạn ở phạm vi như sau:
Về nội dung:
+ Đánh giá PTTM sản phẩm ô tô trên địa bàn Hà Nội về các khía cạnh: quy mô,
chất lượng và hiệu quả thương mại.
+ Các giải pháp, đề xuất tập trung vào nhóm giải pháp thị trường về các khía cạnh

phát triển như mở rộng quy mô, nâng cao chất lượng và hiệu quả của PTTM sản phẩm ô
tô trên địa bàn Hà Nội.
Về không gian:
+ Đơn vị nghiên cứu: công ty TNHH Thiên Ngọc An. Ngoài ra luận văn có tham
chiếu thêm hai công ty khác là công ty TNHH thương mại & dịch vụ ô tô Việt Nguyên và
công ty cổ phần đầu tư phát triển Thế Giới Mới.
+ Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động PTTM của công ty trên địa bàn Hà Nội,
trong đó tập trung chủ yếu ở 10 quận nội thành Hà Nội ( Hoàn Kiếm, Ba Đình, Đống Đa,
Hai Bà Trưng, Cầu Giấy, Tây Hồ, Hoàng Mai, Thanh Xuân, Long Biên và Hà Đông),
8
ngoài ra có nghiên cứu thêm một số huyện như Từ Liêm, Gia Lâm, Mê Linh, Thường
Tín…
+ Nghiên cứu chủ yếu tập trung vào một số sản phẩm ô tô Toyota (Innova) và
Honda (Civic, CR-V) nhập khẩu từ Nhật Bản và sản xuất lắp ráp trong nước.
Về thời gian: Khảo sát và phân tích thực trạng PTTM sản phẩm ô tô trên địa bàn
Hà Nội của công ty TNHH Thiên Ngọc An từ năm 2005 đến 2010 đồng thời đưa ra giải
pháp cho 5 năm tiếp theo từ 2011 đến 2015.
1.5 Kết cấu luận văn tốt nghiệp
Ngoài các phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, sơ đồ, danh
mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo và phụ lục; luận văn có kết cấu gồm 4 chương như sau:
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu giải pháp thị trường nhằm PTTM sản phẩm ô tô.
Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp thị trường nhằm
PTTM sản phẩm ô tô.
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và kết quả phân tích hoạt động PTTM sản
phẩm ô tô của công ty TNHH Thiên Ngọc An trên địa bàn Hà Nội trong giai đoạn hiện
nay.
Chương 4: Các kết luận và đề xuất giải pháp thị trường nhằm PTTM sản phẩm ô
tô của công ty TNHH Thiên Ngọc An trên địa bàn Hà Nội.
9
CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PTTM SẢN PHẨM Ô TÔ

TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI
2.1 Một số định nghĩa và khái niệm cơ bản
2.1.1 Khái quát về sản phẩm ô tô
Ô tô là sản phẩm của cuộc cách mạng khoa học kĩ thuật thế giới cuối thế kỉ thứ 19.
Ô tô do nhiều chi tiết hợp thành, trạng thái kĩ thuật của ô tô có liên quan mật thiết đến
chất lượng lắp ghép giữa các chi tiết. Ở Việt Nam hiện nay, ô tô là phương tiện chủ yếu
làm cho mạng lưới đường bộ trở thành những huyết mạch nối liền các địa bàn, thành thị,
nông thôn, miền núi và biên giới xa xôi cách trở.
Về bản chất: ô tô (xe hơi) là một loại phương tiện giao thông chạy bằng 4 bánh có
chở theo động cơ của chính nó.
Về cấu trúc: đa số các xe hơi 4 bánh trở lên đều sử dụng động cơ đốt trong để tiêu
thụ nhiên liệu như xăng, dầu diesel, các nhiên liệu hóa thạch hay nhiên liệu sinh học
khác. Một số xe hơi thì sử dụng động cơ điện hoặc kết hợp giữa động cơ điện và động cơ
đốt trong với nguồn điện lấy chủ yếu từ máy phát điện, ắc quy hoặc pin nhiên liệu. Các
xe hơi sử dụng động cơ đốt trong thường có thêm các hệ thống nhiên liệu, hệ thống khởi
động, hệ thống phát điện. Xe hơi hiện đại còn có hệ thống dẫn lái, hệ thống giảm xóc, hệ
thống điều hòa không khí, túi khí, hệ thống chống bó phanh …
Các bộ phận chính của ô tô bao gồm: động cơ, hệ thống truyền lực, phanh, bánh
xe và xăm xe, hệ thống lái, hệ thống treo, khung xe, thiết bị nội thất, thiết bị ngoại thất và
hệ thống điện ô tô.
Có hai cách phân loại xe hơi chủ yếu là phân loại theo năng lượng chuyển động
(động cơ xăng, động cơ diesel, động cơ lai – hybird, động cơ lai loại tế bào nhiên liệu) và
phân loại theo phương pháp dẫn động (FF - động cơ đặt trước, cầu trước chủ đông; FR -
động cơ đặt trước, cầu sau chủ động; MR – động cơ đặt giữa, cầu sau chủ động; 4WD –
bốn bánh chủ động).
Chiếc xe hơi đầu tiên chạy bằng động cơ xăng được Karl Benz phát minh ra ở Đức
năm 1885. Và kể từ đó đến nay xe hơi không ngừng được cải tiến về mẫu mã và chất
lượng, đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của con người và trở thành một loại phương
tiện giao thông chủ yếu trong xã hội hiện đại. Có thể kể tên một số loại xe hơi hiện nay
như: Mercedes, BMW, Audi, Ford, Toyota, Nissan, Hyundai, Honda, Kia, Mitsubishi,

Suzuki, Porsche, Chevrolet …
10
2.1.2 Phát triển thương mại sản phẩm ô tô.
Phát triển thương mại là tất cả các hoạt động của con người tác động theo hướng
tích cực đến lĩnh vực thương mại (mua bán sản phẩm, dịch vụ và các hoạt động hỗ trợ
thúc đẩy quá trình mua bán sản phẩm dịch vụ) làm cho lĩnh vực này ngày càng mở rộng
về quy mô, tăng lên về chất lượng, nâng cao hiệu quả và phát triển bền vững.
Phát triển thương mại sản phẩm ô tô là một quá trình bao gồm sự mở rộng về
quy mô, tốc độ tăng trưởng tiêu thụ sản phẩm ô tô một cách ổn định và bền vững gắn liền
với việc chuyển dịch cơ cấu các loại ô tô và cơ cấu thị trường tiêu thụ sản phẩm này một
cách hợp lý nhằm không ngừng nâng cao hiệu quả thương mại sản phẩm ô tô, đáp ứng
hài hòa mục tiêu phát triển kinh tế - xã hội – môi trường, tối đa hóa lợi ích của khách
hàng và hướng tới PTTM một cách bền vững.
Như vậy có thể hiểu khái niệm “phát triển thương mại sản phẩm ô tô” qua những
khía cạnh cụ thể sau:
Thứ nhất: PTTM sản phẩm ô tô là sự mở rộng về quy mô tức là làm cho lĩnh vực
thương mại có sự gia tăng sản lượng ô tô tiêu thụ qua đó nâng cao doanh thu bán hàng và
mở rộng thị phần của doanh nghiệp trên thị trường. Đây chính là khâu tạo đà cho sản
phẩm ô tô bán được nhiều hơn, tái sử dụng vốn đầu tư, rút ngắn thời gian lưu thông là
yếu tố cốt lõi để tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm.
Thứ hai: PTTM sản phẩm ô tô phải gắn liền với nâng cao chất lượng thương mại
mặt hàng này khi cung cấp ra thị trường như sự chuyển dịch cơ cấu sản phẩm ô tô theo
hướng gia tăng các sản phẩm chất lượng tốt, khắc phục nhược điểm còn tồn tại trong sản
phẩm, đẩy mạnh tốc độ tăng trưởng sản phẩm theo doanh thu.
Thứ ba: PTTM sản phẩm ô tô là gắn liền với việc nâng cao hiệu quả hoạt động
thương mại. Hoạt động thương mại sản phẩm ô tô chỉ có hiệu quả cao khi nó nâng cao
được hiệu quả sử dụng vốn, lao động, tối thiểu hóa được chi phí sản xuất kinh doanh và
tối đa hóa lợi nhuận. Đó cũng chính là sự phản ánh trình độ sử dụng tổng hợp các nguồn
lực của công ty trong hoạt động trao đổi, mua bán và cung ứng sản phẩm để thu lại lợi
ích cao nhất với số vốn bỏ ra thấp nhất.

Cuối cùng: PTTM sản phẩm ô tô phải hướng đến tính bền vững. Nghĩa là PTTM
sản phẩm ô tô phải hài hòa với các mục tiêu kinh tế - xã hội – môi trường và không làm
ảnh hưởng đến sự phát triển của các thế hệ kế tiếp trong tương lai. Mục đích của PTTM
mặt hàng này không chỉ thể hiện ở vị thế của sản phẩm mà công ty cung cấp ra thị
11
trường, mức độ hấp dẫn khách hàng, sự không ngừng mở rộng thị phần mà còn thể hiện ở
sự đóng góp tích cực của nó trong việc đảm bảo hài hòa các mối quan hệ lợi ích trong
phát triển giữa hiện tại và tương lai, giữa tăng trưởng kinh tế với công bằng xã hội, cải
thiện đời sống nhân dân thông qua giải quyết việc làm cho người dân và tăng thu cho
ngân sách nhà nước.
2.1.3 Thị trường với phát triển thương mại sản phẩm ô tô
Thị trường đóng một vai trò rất lớn đối với PTTM sản phẩm ô tô. Thị trường là yếu tố
quyết định sự sống còn đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thị trường
tác động và chi phối mọi khâu của quá trình sản xuất kinh doanh, thị trường càng mở rộng và
phát triển thì lượng ô tô tiêu thụ được càng nhiều và khả năng PTTM sản phẩm ô tô của
doanh nghiệp càng cao và ngược lại. Thị trường điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hóa vì
thế mỗi doanh nghiệp, trên cơ sở nhận biết nhu cầu thị trường và khả năng của mình để đề ra
chiến lược, kế hoạch và phương án kinh doanh hợp lý nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của
khách hàng, từ đó góp phần PTTM sản phẩm này. Ngoài ra, thị trường còn phản ánh thế và
lực của doanh nghiệp. Thị trường mà doanh nghiệp chinh phục được càng lớn thì chứng tỏ
khả năng thu hút khách hàng càng mạnh, tiêu thụ sản phẩm ô tô trở nên thuận lợi hơn dẫn
đến doanh thu và lợi nhuận cao hơn tạo điều kiện cho mở rộng thị trường và đa dạng hóa sản
phẩm kinh doanh. Đây chính là khía cạnh PTTM sản phẩm ô tô về cả quy mô, chất lượng và
hiệu quả hướng tới tính ổn định, bền vững.
Các chính sách PTTM mặt hàng ô tô chủ yếu như lựa chọn và phát triển lợi thế
của sản phẩm, khai thác và sử dụng các nguồn lực, tiếp cận thị trường và xác lập hệ thống
phân phối, khuyếch trương sản phẩm, hậu mãi, các chính sách thuế và chính sách đầu tư
nghiên cứu thị trường, hoàn thiện mạng lưới phân phối … Các chính sách này đòi hỏi
mỗi doanh nghiệp cần nắm bắt được cụ thể hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, trên
cơ sở căn cứ vào nhu cầu thị trường và khả năng của doanh nghiệp thực hiện kết hợp các

chính sách trên một cách có hiệu quả nhất phù hợp với từng khu vực thị trường và từng
thời kì khác nhau.
2.2 Một số lý thuyết về phát triển thương mại sản phẩm ô tô
2.2.1 Các chỉ tiêu phản ánh sự phát triển thương mại sản phẩm ô tô
2.2.1.1 Quy mô thương mại về sản phẩm ô tô
Chỉ tiêu quy mô thương mại về sản phẩm ô tô chính là tổng giá trị của sản phẩm ô
tô do quá trình lưu thông đem lại trong một khoảng thời gian xác định. Nó được biểu hiện
12
bởi số lượng sản phẩm ô tô được tiêu thụ, doanh thu và thị phần của doanh nghiệp so với
các đối thủ cạnh tranh.
+ Số lượng sản phẩm ô tô được tiêu thụ chính là sự phản ánh quy mô thương mại
của công ty. Khi có sự gia tăng của các yếu tố đầu vào như mặt bằng kinh doanh, máy
móc thiết bị, vốn, nhân lực, kĩ thuật … thì sẽ là điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp để
gia tăng số lượng sản phẩm ô tô tiêu thụ. Và ngược lại, muốn đẩy mạnh hiệu quả các giao
dịch mua bán sản phẩm ô tô trên thị trường thì một yếu tố quan trọng là phải thay đổi
quy mô thương mại cả về chiều rộng và chiều sâu.
+ Doanh thu tiêu thụ sản phẩm ô tô là chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh
doanh và quy mô thương mại của doanh nghiệp. Đây là một chỉ tiêu tổng quát phản ánh
lượng tiền mà doanh nghiệp thu được từ việc kinh doanh mặt hàng này trên thị trường
trong một khoảng thời gian xác định. Trong kinh tế học, doanh thu bán hàng thường được
xác định bằng tích số giữa giá bán và sản lượng.
Doanh thu: TR = P x Q
Trong đó: TR: doanh thu bán hàng
P: giá bán của 1 sản phẩm ô tô
Q: số lượng ô tô được bán ra
+ Ngoài hai nhân tố trên, quy mô thương mại sản phẩm ô tô còn được phản ánh
bởi tỷ lệ thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh hay thị phần của doanh nghiệp. Trên
thực tế, doanh nghiệp nào càng thâm nhập và chiếm lĩnh được nhiều thị phần thì càng thể
hiện được sức mạnh chi phối thị trường tiêu thụ. Có hai khái niệm: thị phần tuyệt đối và
thị phần tương đối.

Thị phần tuyệt đối là tỷ lệ giữa doanh thu của doanh nghiệp (
DN
TR
) so với doanh
thu của toàn ngành hiện có trên thị trường (
TR
) về sản phẩm ô tô trong một khoảng thời
gian xác định. Công thức tính: Thị phần tuyệt đối =
DN
TR
TR
Thị phần tương đối là tỷ lệ giữa phần doanh thu của doanh nghiệp (
DN
TR
) với phần
doanh thu của đối thủ cạnh tranh nhất trong ngành (
DTCT
TR
) về sản phẩm ô tô trong một
khoảng thời gian xác định. Công thức tính: Thị phần tương đối =
DN
DTCT
TR
TR
Dựa trên hai khái niệm này có thể nhận biết được tỷ lệ phần doanh thu của doanh
nghiệp là lớn hơn hay nhỏ hơn bao nhiêu lần so với doanh thu toàn ngành và gấp bao
13
nhiêu lần so với các đối thủ cạnh tranh nhất. Từ đó giúp doanh nghiệp đề xuất được
những kế hoạch mở rộng thị phần cho phù hợp.
Như vây, khi quy mô thương mại được mở rộng sẽ tạo điều kiện để tăng số lượng

hàng hóa luân chuyển, tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm ô tô, đảm bảo được mức doanh thu
dự kiến đồng thời đẩy nhanh tiến độ nghiên cứu và khai thác thị trường sản phẩm nhằm
mở rộng hơn nữa thị phần của doanh nghiệp trong tương lai.
2.2.1.2 Chất lượng thương mại sản phẩm ô tô
Chất lượng thương mại sản phẩm ô tô là một trong những chỉ tiêu đánh giá sự phát
triển thương mại sản phẩm này của doanh nghiệp. Nó được hiểu trên hai khía cạnh là tốc
độ phát triển và chuyển dịch trong cơ cấu sản phẩm ô tô.
+ Tốc độ phát triển sản phẩm ô tô là chỉ tiêu quan trọng đánh giá chất lượng phát
triển thương mại sản phẩm này. Nếu tốc độ phát triển cao và ổn định qua các năm sẽ tạo
điều kiện thuận lợi để phát triển hơn nữa tiềm năng ngành ô tô trong tương lai. Ngược lại,
nếu tốc độ phát triển cao nhưng không ổn định hoặc tốc độ phát triển thấp sẽ là biểu hiện
của sự PTTM sản phẩm ô tô chưa thực sự bền vững và hiệu quả.
Tốc độ phát triển sản phẩm ô tô được thể hiện thông qua tốc độ tăng trưởng năm
sau so với năm trước tính theo doanh thu hoặc tốc độ tăng trưởng bình quân.
Công thức tính tốc độ tăng trưởng sản phẩm ô tô năm (n+1) so với năm n tính theo
doanh thu là:
1 1
1 1
100
n n n n
n n
P Q P Q
x
P Q
+ +
+ +
× − ×
= ×
×
Trong đó:

x
là tốc độ tăng trưởng sản phẩm ô tô năm (n+1) theo doanh thu.
n
P
là giá bán của 1 sản phẩm ô tô trong năm n
n
Q
là số lượng ô tô được tiêu thụ của công ty trong năm n
1n
P
+
là giá bán của 1 sản phẩm ô tô trong năm (n+1)
1n
Q
+
là số lượng ô tô được tiêu thụ của công ty trong năm (n+1)
Công thức tính tốc độ tăng trưởng bình quân sản phẩm ô tô theo doanh thu:
1
2. 3
n
X x x xn
−
=
Trong đó:
X
là tốc độ tăng trưởng bình quân sản phẩm ô tô theo doanh thu
2x
,
3x
,…,

xn
: là tốc độ tăng trưởng hàng năm sản phẩm ô tô.
14
Thông qua hai công thức này, doanh nghiệp có thể so sánh được tốc tăng trưởng
sản phẩm ô tô theo doanh thu của năm thực hiện với năm kế hoạch nhằm đánh giá chính
xác sản phẩm ô tô của doanh nghiệp mình có phát triển ổn định hay không để đề ra các
chiến lược hợp lý. Bên cạnh đó tốc độ tăng trưởng bình quân sản phẩm ô tô cũng cho
thấy khi doanh nghiệp bỏ ra một đơn vị vốn để kinh doanh sản phẩm ô tô thì đóng góp
trung bình là bao nhiêu phần trăm cho tăng trưởng chung của toàn ngành.
+ Chuyển dịch cơ cấu sản phẩm ô tô là chuyển dịch trên một số khía cạnh như cơ
cấu sản phẩm, cơ cấu thị trường sản phẩm và cơ cấu khách hàng tiêu dùng. Chuyển dịch
cơ cấu sản phẩm ô tô theo hướng chú trọng kinh doanh các sản phẩm ô tô chủ lực có ưu
thế hơn trên thị trường, chuyển dịch cơ cấu thị trường sản phẩm theo hướng mở rộng các
đại lý bán hàng ra các thị trường tiềm năng, khoanh vùng các khu vực có nhu cầu cao về
ô tô, có mặt bằng thuận lợi gắn liền với nhiều đô thị hiện đại. Ngoài ra chuyển dịch cơ
cấu khách hàng tiêu dùng là việc xác định tập khách hàng chủ lực, khách hàng tiềm năng
ở các thị trường khác nhau để phát huy những lợi thế sẵn có đồng thời khắc phục những
hạn chế còn tồn tại.
2.2.1.3 Hiệu quả thương mại sản phẩm ô tô
Hiệu quả thương mại là phạm trù kinh tế phản ánh mối quan hệ so sánh giữa kết
quả đạt được theo mục tiêu với chi phí bỏ ra hay nguồn lực sử dụng để đạt được kết quả
đó. Thể hiện bằng công thức: H = K/C.
Trong đó H: hiệu quả thương mại
K: kết quả đạt được theo mục tiêu
C: chi phí bỏ ra hoặc nguồn lực sử dụng.
+ Xét trên cấp độ vĩ mô, hiệu quả thương mại sản phẩm ô tô được biểu hiện bằng
khả năng đóng góp vào GDP quốc gia, khả năng thu hút lao động và việc làm, mức độ
hạn chế gia tăng thất nghiệp Thông qua hoạt động kinh doanh sản phẩm ô tô trên thị
trường, doanh nghiệp đã tạo ra giá trị gia tăng trong thương mại, một phần trong số đó
dùng để trả lương cho công nhân và nộp thuế cho nhà nước. Tiền lương và thuế mà

doanh nghiệp phải trả đã góp phần hình thành nên nguồn thu nhập cho ngân sách quốc
gia. Cũng thông qua hoạt động kinh doanh này mà thu hút được lao động, giải quyết
được vấn đề việc làm, giúp giảm thiểu tỷ lệ thất nghiệp hàng năm.
15
+ Xét trên cấp độ doanh nghiệp, hiệu quả thương mại được xác định dựa vào hiệu
quả sử dụng các nguồn lực thương mại, lợi nhuận mà doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm
ô tô đạt được so với các chi phí về vốn và lao động …
Để PTTM sản phẩm ô tô đòi hỏi các doanh nghiệp phải biết kết hợp sử dụng các
nguồn lực bên trong và bên ngoài một cách hợp lý để đem lại hiệu quả tối ưu nhất. Có thể
kể đến một số nguồn lực như: cơ sở vật chất, vốn kinh doanh, nhân lực, kinh nghiệm,
thương hiệu và hình ảnh của doanh nghiệp… Để tận dụng hết được những thế mạnh của
mỗi nguồn lực đã khó nhưng để kết hợp các nguồn lực này nhằm PTTM sản phẩm này lại
càng khó hơn. Vì thế mỗi doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp thương mại sản phẩm
ô tô nói riêng cần linh hoạt và sáng tạo trong tất cả các khâu, quy trình, bộ phận của hoạt
động kinh doanh để sử dụng các nguồn lực một cách hiệu quả nhất.
Mục tiêu của mọi hoạt động kinh doanh suy cho cùng đều là lợi nhuận. Lợi nhuận
kinh doanh ô tô chính là phần tài sản mà doanh nghiệp thu được sau khi đã trừ đi tất cả
các chi phí liên quan. Lợi nhuận kinh doanh càng lớn thì các doanh nghiệp kinh doanh ô
tô càng có lợi. Công thức tính: lợi nhuận (
π
) =
TR
-
TC
. Trong đó
TR
là tổng doanh thu,
TC
là tổng chi phí.
Công thức tính: tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu =

100
LN
M
×
. Trong đó:
LN
là
tổng lợi nhuận mà doanh nghiệp kinh doanh ô tô đạt được trong kì (lợi nhuận trước thuế),
M
là doanh thu thuần của doanh nghiệp.
Đây là chỉ tiêu phản ánh trong một thời kì nhất định, doanh nghiệp thương mại
kinh doanh sản phẩm ô tô thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận trên một đồng doanh thu
bán hàng thuần. Chỉ tiêu này càng lớn thì hiệu quả thương mại của doanh nghiệp càng
cao.
2.2.1.4 Sự hài hòa giữa các mục tiêu kinh tế - xã hội – môi trường
Như trên đã phân tích, PTTM sản phẩm ô tô phải hướng đến tính bền vững đồng
thời ở ba lĩnh vực: kinh tế, xã hội và môi trường. Trước hết, PTTM sản phẩm ô tô góp
phần tạo việc làm cho người lao động, giúp họ tiếp cận được những sản phẩm cơ khí hiện
đại, thỏa mãn nhu cầu về phương tiện giao thông hàng ngày, giúp tiết kiệm thời gian,
nâng cao năng suất lao động đồng thời phát triển nếp sống văn minh đô thị. Bên cạnh đó,
PTTM sản phẩm ô tô đã và đang gắn liền với việc xây dựng một xã hội dân chủ, công
bằng, con người được hưởng ngày càng nhiều những lợi ích từ khoa học công nghệ. Và ô
tô là một phát minh đáp ứng tốt nhu cầu di chuyển của con người trong hiện tại và tương
16
lai. Tuy nhiên, PTTM sản phẩm ô tô cũng nảy sinh một số vấn đề tiêu cực cho môi
trường như ô nhiễm khí thải, tiếng ồn động cơ vì thế cần có sự cải tiến hơn nữa về sản
phẩm này theo hướng sử dụng nguồn nhiên liệu sạch, giảm bớt tiếng ồn, thân thiện hơn
với môi trường sống của con người trong tương lai để đảm bảo yêu cầu PTTM sản phẩm
này một cách bền vững.
2.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thương mại sản phẩm ô tô.

2.2.2.1 Các nhân tố vi mô ảnh hưởng đến phát triển thương mại sản phẩm ôtô
a. Nguồn lực của doanh nghiệp
Nguồn lực của doanh nghiệp trước hết là nguồn tài chính. Nó bao gồm tiền tệ và
các dạng khác như cổ phiếu, trái phiếu … Đây là một nhân tố quan trọng ảnh hưởng trực
tiếp đến sự sống còn của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm ô tô sở
hữu tiềm lực tài chính vững mạnh sẽ chủ động hơn trong các quyết định kinh doanh, dễ
nắm bắt thời cơ “mua may bán đắt”, đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm, giảm thiểu
được những rủi ro tài chính, có điều kiện để chi cho quảng cáo và dịch vụ chăm sóc
khách hàng nhiều hơn. Nhờ đó mà hiệu quả kinh doanh sẽ cao hơn rất nhiều so với những
doanh nghiệp ô tô sở hữu nguồn tài chính eo hẹp, phải phụ thuộc nhiều vào các nguồn
vốn vay.
Nguồn lực thứ hai cũng quan trọng không kém: nguồn nhân lực. Đây là một nguồn
lực giữ vị trí trung tâm, là chủ thể của mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Thiếu con
người, tất cả các nguồn lực khác tồn tại đều vô giá trị. Con người vừa đảm nhiệm công
việc kinh doanh vừa đóng vai trò quản lý tất cả các nguồn lực khác một cách tối ưu nhất
mà không một loại máy móc nào có thể thay thế được. Nguồn nhân lực tốt, đáp ứng được
nhu cầu công việc đa dạng và không ngừng hoàn thiện để phù hợp với xu thế mới sẽ là
động lực cho phát triển kinh tế đất nước nói chung và phát triển thương mại của doanh
nghiệp kinh doanh ô tô nói riêng.
Sau nguồn tài chính và nguồn nhân lực thì vị trí của khoa học công nghệ rất đáng
được chú trọng trong giai đoạn phát triển mới. Khoa học công nghệ không những phản
ánh trình độ phát triển của doanh nghiệp sản xuất mà còn đặc biệt quan trọng đối với các
doanh nghiệp thương mại, trong đó có doanh nghiệp kinh doanh ô tô. Nhờ hiểu biết về
khoa học công nghệ mà con người tiếp cận được với những nguồn thông tin về các loại
sản phẩm ô tô trên thế giới, nắm vững được các thông số kĩ thuật, cách thức vận hành
máy, quy cách bảo trì bảo dưỡng động cơ để phục vụ cho quá trình tiếp thị, quảng cáo
17
sản phẩm mới, đảm bảo dịch vụ chăm sóc khách hàng một cách tốt nhất nhằm hướng tới
nâng cao hiệu quả thương mại.
b. Thị trường của doanh nghiệp

Thị trường của doanh nghiệp bao gồm cung, cầu và cạnh tranh. Đối với doanh
nghiệp kinh doanh ô tô, mỗi một khía cạnh trên đều có những ảnh hưởng nhất định đến
hoạt động phát triển thương mại.
Cầu thị trường ô tô là lượng sản phẩm ô tô mà người mua muốn mua ở một mức
giá nhất định. Giả định các yếu tố khác không đổi, cầu thị trường ô tô sẽ phụ thuộc vào
giá ô tô trên thị trường. Giá tăng, cầu giảm và ngược lại. Ngoài ra, những yếu tố khác có
thể tác động đến cầu thị trường ô tô như: thu nhập (tỷ lệ thuận với cầu), trào lưu, thị hiếu
hay kì vọng về giá bán của khách hàng có thể làm tăng hoặc giảm lượng cầu về ô tô, giá
cả của các hàng hóa có liên quan đến ô tô (giá của hàng hóa bổ sung như xăng, dầu sẽ tỷ
lệ nghịch với lượng cầu ô tô còn giá của các hàng hóa thay thế như xe máy lại tỷ lệ thuận
với lượng cầu về sản phẩm này).
Cung thị trường ô tô là lượng sản phẩm ô tô mà người bán muốn bán ở một mức
giá nhất định. Cũng giống như cầu, cung thi trường ô tô cũng phụ thuộc vào giá cả ô tô
khi cố định các yếu tố khác. Nhưng cung tỷ lệ thuận với giá ô tô, giá ô tô tăng lên thì
cung tăng và ngược lại, giá ô tô giảm cung cũng giảm. Các yếu tố ngoài giá ảnh hưởng
đến cung thị trường ô tô đó là các yếu tố đầu vào cho sản xuất và công nghệ sản xuất,
năng lực sản xuất của doanh nghiệp và sự điều tiết của chính phủ.
Yếu tố cuối cùng ảnh hưởng đến thị trường ô tô đó là sự cạnh tranh giữa các
doanh nghiệp cùng kinh doanh loại sản phẩm này. Mục tiêu cạnh tranh giữa các doanh
nghiệp trên không ngoài việc chiếm lĩnh thị phần và nâng cao lợi nhuận. Trong cơ chế thị
trường sôi động như hiện nay, cạnh tranh là điều tất yếu để khẳng định vị thế và sức
mạnh của mỗi doanh nghiệp, giúp giữ lại những doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả và
đào thải những doanh nghiệp làm ăn thua lỗ đồng thời góp phần đẩy mạnh hoạt động cải
tiến kinh doanh.
2.2.2.2 Các nhân tố vĩ mô ảnh hưởng đến phát triển thương mại sản phẩm ôtô
a. Kinh tế
Những yếu tố kinh tế bao gồm tổng thu nhập quốc dân (GDP), tổng sản phẩm
quốc nội (GNP), mức thu nhập bình quân đầu người, chính sách tài chính, lãi suất ngân
hàng, tình trạng lạm phát… là những nhân tố cơ bản không những ảnh hưởng đến phát
18

triển thương mại sản phẩm ô tô mà còn ảnh hưởng đến toàn bộ nền kinh tế, xã hội của cả
một đất nước. Cụ thể như nếu một nền kinh tế có mức GDP, GNP hay thu nhập bình
quân đầu người thấp thì để phát triển thương mại sản phẩm ô tô với giá cao sẽ một vấn đề
khó khăn. Trong khi đó, một nước có GDP hay thu nhập bình quân đầu người cao sẽ có
sức mua lớn hơn do nhu cầu của họ cao hơn và vì thế phát triển thương mại ô tô cũng dễ
dàng hơn rất nhiều. Ngoài ra yếu tố lãi suất ngân hàng và lạm phát cũng gây ảnh hưởng
không nhỏ đến PTTM. Lãi suất cao sẽ làm giảm bớt tiêu dùng hàng hóa của người dân
dẫn tới sức mua giảm và tương tự lạm phát cao cũng làm thay đổi cơ cấu chi tiêu theo
hướng giảm nhu cầu tiêu dùng. Tất cả những điều này ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp.
b. Xã hội
Bên cạnh yếu tố kinh tế thì các vấn đề xã hội như dân số, văn hóa, tôn giáo, phong
tục tập quán cũng đều có những tác động nhất định tới phương thức mua bán và thói quen
tiêu dùng. Quy mô dân số ảnh hưởng đến lượng cầu tiêu thụ sản phẩm; trình độ dân trí
càng cao thì càng có điều kiện tiếp cận với những sản phẩm công nghệ mới; những nét
văn hóa, phong tục tập quán đặc trưng sẽ hình thành nên những nhóm khách hàng với
những nhu cầu hoàn toàn khác nhau đối với sản phẩm ô tô trên thị trường…
c. Chính sách của nhà nước
Chính sách của nhà nước ảnh hưởng và chi phối mọi hoạt động kinh tế, văn hóa,
xã hội của một quốc gia với những mức độ khác nhau. Riêng đối với lĩnh vực thương
mại, ta cũng thấy được những tác động nhất định như: các chính sách hỗ trợ về vốn, công
nghệ cho người sản xuất và người tiêu dùng; các chính sách xúc tiến thương mại, khuyến
khích đầu tư mở rộng thị trường; chính sách khuyến khích xuất khẩu là điều kiện thuận
lợi cho nhiều doanh nghiệp kinh doanh ô tô trên thị trường. Tuy nhiên, do những biến
động kinh tế khó lường những năm gần đây nên một số chính sách mà chính phủ đưa ra
có thể chưa thực sự hợp lý hoặc thay đổi quá nhanh chóng khiến nhiều doanh nghiệp lâm
vào tình trạng sụt giảm khá lớn sản lượng ô tô tiêu thụ. Ví dụ, hiện nay Việt Nam đang
thắt chặt chính sách tài khóa, chính phủ quyết định giảm bớt mua xe công trong khi
lượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm ô tô ở khu vực nhà nước lại chiếm tỷ trọng lớn hay
chính sách thuế trước bạ và thuế tiêu thụ đặc biệt tăng cũng làm ảnh hưởng không nhỏ

đến lượng tiêu thụ ô tô trong vài năm gần đây.
2.2.3 Vai trò của phát triển thương mại sản phẩm ô tô
19
PTTM sản phẩm ô tô có vai trò to lớn đối với người tiêu dùng, với bản thân doanh
nghiệp và với nền kinh tế - xã hội của đất nước.
Với người tiêu dùng, họ sẽ mua được những sản phẩm tốt, giá cả cạnh tranh, được
bảo đảm về bảo hành, bảo dưỡng và được hưởng nhiều ưu đãi. Qua đó cho thấy, phát
triển thương mại sản phẩm ô tô làm gia tăng lợi ích của người tiêu dùng.
Với bản thân doanh nghiệp, họ khẳng định được vị thế và uy tín trên thị trường,
tiết kiệm được chi phí kinh doanh, tối đa hóa lợi nhuận, tăng cường các mối quan hệ với
nhiều đối tác khác nhau, thu hút và thỏa mãn ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng,
thúc đẩy quá trình tái sản xuất và góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội của đất
nước.
Còn đối với kinh tế - xã hội, PTTM sản phẩm ô tô sẽ đảm bảo cho cân đối cung
cầu thị trường, cung cấp tốt hơn các phương tiện vận tải hiện đại và trở thành một động
lực tăng trưởng của nhiều quốc gia, trong đó có Việt Nam.
2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình trước
Một số công trình nghiên cứu có liên quan đến đề tài như sau:
Tác giả Phạm Thu Giang (2001) với “Các giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh
hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty sản xuất ô tô DAIHATSU- VIETINDO” - Luận
văn tốt nghiệp, Đại học Thương Mại.Tác giả nghiên cứu về khái niệm, đặc điểm, vai trò
của đẩy mạnh tiêu thụ. Thông qua nghiên cứu về thực trạng hoạt động kinh doanh của
công ty, tác giả đưa ra giải pháp marketing để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho công ty.
Tác giả Trần Thanh Hà (2001) với đề tài “Thị trường ô tô nước ta, thực trạng và
giải pháp để phát triển thị trường này trong thời gian tới”- Luận văn tốt nghiệp, Đại Học
Kinh Tế Quốc Dân. Trong khuôn khổ bài viết, tác giả chú trọng tìm hiểu tổng quan các
vấn đề về thị trường như khái niệm, các yếu tố cấu thành, chức năng và quy luật, vị trí và
vai trò của thị trường, mô tả chi tiết công tác nghiên cứu thị trường, từ đó nêu lên thực
trạng của thị trường ô tô nước ta, thực trạng chính sách thương mại và đầu tư của các liên
doanh ô tô Việt Nam, cuối cùng là đề xuất một số giải pháp phát triển thị trường ô tô

nước ta trong giai đoạn tới.
Tác giả Đỗ Mai Hòa (2003) với đề tài “Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động
tiêu thụ sản phẩm tại các liên doanh ô tô trong bối cảnh toàn cầu hóa”- Nghiên cứu điểm
hình tại Xí Nghiệp Liên Doanh sản xuất ô tô Hòa Bình, khóa luận tốt nghiệp, Đại Học
Ngoại Thương. Nội dung chính tác giả đề cập là khái quát một số yếu tố về toàn cầu hóa
20
và hội nhập kinh tế quốc tế của Việt Nam, thực trạng ngành công nghiệp ô tô thế giới và
thị trường ô tô Việt Nam, phân tích khả năng đáp ứng thị trường, từ đó đưa ra giải pháp
thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm cho các doanh nghiệp sản xuất và lắp ráp ô tô trong
nước.
Tác giả Nguyễn Thị Hồng Hạnh (2009) với đề tài “Giải pháp đẩy mạnh bán theo
đơn đặt hàng sản phẩm ô tô của Nhà máy sản xuất ô tô 1-5 trên thị trường miền Bắc”-
Luận văn tốt nghiệp, Đại học Thương Mại. Ở đây, tác giả đi tìm hiểu các hình thức bán
hàng, trong đó đi sâu vào hình thức bán theo đơn đặt hàng. Sau khi tìm hiểu thực trạng
việc bán theo đơn đặt hàng của doanh nghiệp, tìm ra thành công và hạn chế, tác giả đưa
ra giải pháp để đẩy mạnh bán theo đơn đặt hàng cho doanh nghiệp.
Tác giả Nguyễn Thị Minh Huyền (2009) với đề tài “Hoàn thiện chính sách phát
triển ngành kinh doanh ô tô dân dụng ở Việt Nam giai đoạn hiện nay” - Luận văn thạc sỹ
kinh tế, Đại Học Thương Mại, đã tìm hiểu chung về thực trạng các chính sách phát triển
ngành kinh doanh ô tô dân dụng như chính sách về thuế, thị trường, chính sách nguồn
nhân lực… từ đó đưa ra kết luận và giải pháp để hoàn thiện chính sách đó.
Qua quá trình nghiên cứu tìm hiểu về các để tài trên có thể thấy rằng mỗi khía
cạnh nghiên cứu liên quan đến sản phẩm ô tô lại gắn liền với một giải pháp cụ thể như
giải pháp marketing, phát triển thị trường ô tô, thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm, giải
pháp bán theo đơn đặt hàng và hoàn thiện chính sách phát triển kinh doanh ô tô dân dụng.
Phương pháp nghiên cứu chủ yếu của những đề tài trên là thu thập và phân tích dữ liệu sơ
cấp, thứ cấp (năm 2001 và 2003), ngoài ra có thêm sự kết hợp với điều tra và phỏng vấn
(năm 2009). Hơn nữa, thời gian nghiên cứu của các đề tài năm 2001 và 2003 cách đây đã
khá lâu và hiện tại không còn phù hợp với xu thế phát triển mới. Các đề tài nghiên cứu
năm 2009 đã khắc phục được nhược điểm về thời gian nghiên cứu và phản ánh khá rõ

nét các vấn đề đặt ra trong bối cảnh kinh tế sau khủng hoảng.
Tuy nhiên, chưa có đề tài nào nghiên cứu về “giải pháp thị trường nhằm PTTM
sản phẩm ô tô” trên ba khía cạnh chủ yếu về quy mô, chất lượng và hiệu quả thương mại.
Luận văn tôi nghiên cứu là một đề tài mới, không chỉ bởi các khía cạnh PTTM trên được
phân tích khá kĩ lưỡng trên cơ sở nghiên cứu thực trạng PTTM của công ty mà còn có sự
tham chiếu dữ liệu của hai công ty khác để tăng thêm tính thiết thực cho đề tài. Ngoài các
giải pháp tổng thể nhằm PTTM sản phẩm ô tô, luận văn tập trung nhiều hơn vào các giải
pháp thị trường như nghiên cứu và phát triển thị trường, đầu tư ngân sách cho hoạt động
21
nghiên cứu đó và cách thức tổ chức nghiên cứu như thế nào để đảm bảo được tính hiệu
quả. Mặt khác, thời gian nghiên cứu bao quát được toàn bộ các diễn biến kinh tế trước,
trong và sau khủng hoảng kinh tế toàn cầu nên có thể nói đề tài nghiên cứu của tôi thực
sự là một công trình nghiên cứu mới.
2.4 Phân định nội dung nghiên cứu
Đề tài: “Giải pháp thị trường nhằm phát triển thương mại sản phẩm ô tô trên địa
bàn Hà Nội (lấy công ty TNHH Thiên Ngọc An làm đơn vị nghiên cứu)” đã tập trung tìm
hiểu về các vấn đề phát triển thương mại sản phẩm ô tô nhằm nâng cao hiệu quả kinh
doanh của công ty TNHH Thiên Ngọc An. Đề tài được nghiên cứu trong bối cảnh nền
kinh tế có nhiều dấu hiệu phục hồi sau khủng hoảng 2008 và đất nước đang đối mặt với
rất nhiều thách thức mở cửa và hội nhập.
Các nội dung được nghiên cứu và trình bày trong luận văn bao gồm:
+ Tổng quan một số khái niệm, lý thuyết cơ bản về PTTM, bản chất và vai trò của
phát triển thương mại sản phẩm ô tô cũng như các nhân tố ảnh hưởng. Đây là cơ sở để
đánh giá thực trạng PTTM sản phẩm ô tô của công ty TNHH Thiên Ngọc An trên địa bàn
Hà Nội.
+ Trên cơ sở những chỉ tiêu đưa ra ở chương 2, luận văn tiếp tục phân tích, đánh
giá thực trạng PTTM sản phẩm ô tô của công ty TNHH Thiên Ngọc An nói riêng cũng
như khái quát tình hình PTTM sản phẩm ô tô trên địa bàn Hà Nội nói chung.
+ Sau khi chỉ ra được những hành công và hạn chế trong PTTM sản phẩm ô tô
trên địa bàn Hà Nội và tìm hiểu rõ nguyên nhân của những mặt hạn chế này gắn với

phương hướng và mục tiêu PTTM của ngành, của công ty, luận văn trình bày một số giải
pháp thị trường nhằm PTTM sản phẩm ô ô với hy vọng đóng góp những đề xuất thiết
thực, hợp lý để phát triển thị trường ô tô nước nhà.
22
CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH
THỰC TRẠNG PTTM SẢN PHẨM Ô TÔ TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI
CỦA CÔNG TY TNHH THIÊN NGỌC AN.
3.1 Phương pháp hệ nghiên cứu
3.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
Dữ liệu được coi là một mảng thông tin vô cùng quan trọng, là cơ sở và cũng là
nền tảng cho mọi nghiên cứu khoa học. Dữ liệu được chia làm hai loại gồm dữ liệu sơ
cấp và dữ liệu thứ cấp. Dữ liệu sơ cấp là những dữ liệu chưa qua xử lý, được người
nghiên cứu trực tiếp thu thập lần đầu từ các đơn vị của tổng thể nghiên cứu thông qua các
cuộc điều tra, thống kê. Dữ liệu thứ cấp là những dữ liệu chưa xử lý hoặc đã xử lý, được
người nghiên cứu thu thập gián tiếp từ các đơn vị của tổng thể nghiên cứu. Trong khuôn
khổ bài viết, các dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua các phiếu điều tra, phỏng vấn có
nội dung thuộc phạm vi nghiên cứu dành cho các đối tượng là nhà quản lý và nhân viên
công ty. Các dữ liệu thứ cấp thì chủ yếu được thu thập từ báo cáo tài chính, kết quả hoạt
động kinh doanh, tham khảo luận văn khóa trước hay các trang báo điện tử…
Việc thu thập dữ liệu là một giai đoạn có ý nghĩa quan trọng với quá trình nghiên
cứu đề tài. Thông qua hai nguồn dữ liệu sơ cấp và thứ cấp đã thu thập được, tôi mong
muốn bản thân và những độc giả khác có cái nhìn sâu sắc, đúng đắn và toàn diện về thực
trạng hoạt động kinh doanh ô tô của công ty để từ đó đề xuất các giải pháp hữu hiệu
nhằm PTTM sản phẩm này trên địa bàn Hà Nội trong thời gian tới.
3.1.1.1 Phương pháp điều tra, phỏng vấn
Phương pháp điều tra là việc sử dụng một số những câu hỏi hoặc phiếu điều tra đã
có sẵn các phương án lựa chọn liên quan đến một chủ đề nhất định gửi tới đối tượng được
điều tra và ghi chép lại những thông tin phản hồi từ những đối tượng này để phân tích và
đánh giá chủ đề đó một cách khách quan.
Phương pháp phỏng vấn là phương pháp dùng một hệ thống các câu hỏi bằng

miệng hoặc trên giấy tờ không có các phương án lựa chọn sẵn để người được phỏng vấn
trả lời nhằm thu được các thông tin nói lên nhận thức hoặc thái độ của cá nhân họ đối với
một sự kiện hoặc một chủ đề được hỏi.
Trước khi tiến hành các phương pháp này, tôi đã lập một mẫu phiếu điều tra,
phỏng vấn kết hợp thông qua các câu hỏi liên quan đến đề tài với mục đích khai thác triệt
23
để nguồn thông tin từ người được điều tra, phỏng vấn nhằm phục vụ đắc lực cho quá
trình nghiên cứu của mình.
Căn cứ vào vấn đề nghiên cứu, tôi thiết kế phiếu điều tra, phỏng vấn bằng nhiều câu
hỏi logic, hợp lý phục vụ cho đề tài, tránh gây khó chịu cho người được phỏng vấn như:
đánh giá về quy mô và phương thức kinh doanh chủ yếu của công ty; những yếu tố nào có
vai trò quan trọng đến sự PTTM sản phẩm ô tô trên địa bàn Hà Nội; đánh giá về sự PTTM
sản phẩm ô tô theo các chỉ tiêu quy mô, chất lượng và hiệu quả; mức độ ảnh hưởng của các
chính sách nhà nước đối với hoạt động PTTM sản phẩm này; những thuận lợi và khó khăn
trong PTTM sản phẩm, các giải pháp chủ yếu của doanh nghiệp và của nhà nước để phát
triển…Tất cả đều được liệt kê bằng các mức độ hoặc các gợi ý cần thiết.
Đối tượng được điều tra, phỏng vấn chủ yếu là cán bộ và công nhân viên trong
công ty TNHH Thiên Ngọc An. Các phiếu điều tra, phỏng vấn khác được sử dụng làm dữ
liệu tham chiếu ở hai công ty là: công ty TNHH TM & DV ô tô Việt Nguyên và công ty
cổ phần đầu tư phát triển Thế Giới Mới. Đây là những doanh nghiệp thương mại chuyên
kinh doanh, phân phối ô tô nhập khẩu và ô tô lắp ráp trong nước trên địa bàn Hà Nội.
3.1.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp.
Căn cứ vào việc sử dụng các dữ liệu thứ cấp như tham khảo một số luận văn có
liên quan đến đề tài, tổng hợp và phân tích số liệu từ bản báo cáo tài chính và bảng kết
quả hoạt động kinh doanh của công ty, tiếp cận những thông tin liên quan đến sản phẩm
trên các tạp chí ô tô - xe máy và các trang web điện tử, tôi đã chọn lọc và tiến hành
nghiên cứu vấn đề PTTM sản phẩm ô tô trên địa bàn Hà Nội một cách kĩ lưỡng để đảm
bảo tính xác thực và chất lượng trong luận văn của mình.
3.1.2 Phương pháp phân tích, xử lý dữ liệu
3.1.2.1 Phương pháp thống kê

Phương pháp thống kê là một phương pháp bao gồm 4 bước cơ bản là thu thập dữ
liệu và thiết kế các nghiên cứu định lượng, tóm tắt thông tin, đưa ra các kết luận dựa trên
các số liệu đó và cuối cùng là ước lượng kết quả hiện tại hoặc dự báo tương lai.
Thông qua nguồn dữ liệu thứ cấp như nhật kí mua hàng, nhật kí bán hàng, nhật kí
chi tiền, nhật kí thu tiền, báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh… tôi đã tiến
hành thống kê các khách hàng thân thiết của công ty, giá cả, doanh thu, lợi nhuận và số
lượng ô tô được tiêu thụ qua các năm cũng như cơ cấu sản phẩm ô tô nhập khẩu và phân
phối… để phục vụ cho việc nghiên cứu đề tài.
24
3.1.2.2 Phương pháp so sánh
Phương pháp so sánh là phương pháp xem xét các chỉ tiêu phân tích bằng cách
dựa trên việc so sánh số liệu với một chỉ tiêu cơ sở. Các chỉ tiêu so sánh phải phù hợp về
yếu tố không gian, thời gian cùng nội dung kinh tế, đơn vị đo lường và phương pháp tính
toán. Có hai hình thức là so sánh tuyệt đối và so sánh tương đối.
Với các dữ liệu đã thu thập được như doanh thu, lợi nhuận, sản lượng bán ra, cơ
cấu sản phẩm, giá cả các loại xe, có thể vận dụng phương pháp so sánh để đối chiếu giữa
các năm với nhau, giữa các đại lý hoặc so sánh với tổng lượng xe bán ra của VAMA từ
2006 đến 2010. Kết quả so sánh sẽ cho ta biết được mức tăng trưởng doanh thu, lợi
nhuận của công ty qua các năm nghiên cứu, sự thay đổi giá cả và cơ cấu mặt hàng tiêu
thụ, tốc độ và tỷ suất lợi nhuận cũng như hiệu quả sử dụng các nguồn lưc để từ đó giúp
doanh nghiệp có phương hướng điều chỉnh sản lượng nhập khẩu, xúc tiến thương mại và
dịch vụ một cách hợp lý.
3.1.3 Phương pháp khác.
Ngoài các phương pháp đã nêu trên, luận văn còn sử dụng một số phương pháp
khác như phương pháp chỉ số, diễn giải, sử dụng phần mềm trong việc vẽ các biểu đồ, cơ
cấu sản phẩm nhằm nâng cao tính hiệu quả cho bài viết.
3.2 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường đến
PTTM sản phẩm ô tô của công ty TNHH Thiên Ngọc An trên địa bàn Hà Nội.
3.2.1 Khái quát thực trạng hoạt động kinh doanh sản phẩm ô tô Toyota và
Honda trên thị trường nội địa.

Trong những năm qua, sản phẩm ô tô Honda và Toyota đã trở thành những thương
hiệu được ưa chuộng nhất tại Việt Nam. Trong giai đoạn năm 2007-2010, số lượng xe
tiêu thụ của Honda và Toyota luôn ở mức cao thể hiện qua bảng tổng hợp 3.1.
Bảng 3.1 Sản lượng tiêu thụ xe của Honda và Toyota từ năm 2007-2009
Đơn vị: chiếc
Nguồn: tạp chí ô tô xe máy tháng 12 qua các năm 2006-2010
Qua bảng trên có thể thấy, sản lượng tiêu thụ cả năm 2006 của Toyota Việt Nam
đạt 14.784 xe, chiếm 36.2% tổng lượng xe bán ra của VAMA. Các năm tiếp theo, Toyota
Sản lượng tiêu thụ/ Hãng 2006 2007 2008 2009 2010
Honda 1110 4260 5909 4215 4631
Toyota 14.784 21.113 24.479 30.109 31.135
25