Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ phần thương mại Hoàng Long

Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS Hoàng Cao Cường
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI
BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP TM HOÀNG LONG
1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
Hiện nay, trong sự toàn cầu hóa ngày càng sâu rộng, mức độ cạnh tranh ngày
càng gay gắt thì các doanh nghiệp luôn phải tìm cách để có thể tồn tại và phát triển.
Để làm được điều đó thì các sản phẩm của doanh nghiệp phải đưa tới tay người tiêu
dùng một cách nhanh chóng với chi phí hợp lý, đáp ứng được yêu cầu phát triển
của doanh nghiệp – hay nói cách khác thì doanh nghiệp phải nâng cao được hiệu
quả bán hàng. Và việc tổ chức mạng lưới bán hàng hợp lý, phù hợp với ngành hàng,
khách hàng và với nhu cầu phát triển của doanh nghiệp có ý nghĩa quan trọng giúp
doanh nghiệp nâng cao hiệu quả bán hàng; mang lại doanh thu; lợi nhuận cho doanh
nghiệp – giúp doanh nghiệp có thể tồn tại trên thị trường.
Mạng lưới bán hàng giúp duy trì các mối quan hệ giữa doanh nghiệp với
khách hàng, với các đối tác kinh doanh và thị trường. Mục đích của việc hình thành
mạng lưới là tạo ra nhóm khách hàng và nguồn thông tin mà có thể trực tiếp làm
tăng chất lượng của sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp, làm giảm sự mệt mỏi
của khách hàng trong quá trình tìm kiếm, mua và tiêu dùng sản phẩm của doanh
nghiệp. Một mạng lưới bán hàng được xây dựng có cơ sở khoa học, thực tiễn và
hiệu quả sẽ giúp các doanh nghiệp sử dụng triệt để các nguồn lực về vốn, cơ sở vật
chất kỹ thuật, nguồn nhân lực góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp. Ngoài ra, mạng lưới bán hàng hiệu quả cũng giúp cho doanh
nghiệp thu thập thông tin nhanh chóng về những thay đổi và biến động trên thị
trường, qua đó doanh nghiệp có thể nhanh chóng phản ứng để giảm thiểu rủi ro,
nâng cao hiệu quả kinh doanh, đáp ứng tốt nhu cầu thị trường…Từ đó nâng cao
năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
Công ty cổ phần thương mại Hoàng Long là công ty cổ phần, với 51% số cổ
phần do công ty cổ phần bia – rượu Sài Gòn Đồng Xuân nắm giữ. Công ty được
điều hành bởi ông Hoàng Anh Hồng – Chủ tịch hội đồng quản trị giám đốc. Công ty
được thành lập nhằm đáp ứng nhu cầu mở rộng hoạt động kinh doanh và đáp ứng

nhu cầu ngày càng tăng cao của khách hàng. Công ty thành lập theo giấy phép kinh
doanh số 1903000342 do Sở kế hoạch và đầu tư Vĩnh Phúc cấp 24/3/ 2004. Với số
vốn điều lệ là 7.000.000.000 VND. Với ngành nghề chủ yếu là Kinh doanh rượu
bia, nước giải khát. Kinh doanh dịch vụ nhà nghỉ, khách sạn, nhà hàng ăn uống.
Ngoài ra, công ty còn tham gia lĩnh vực vận tải hành khách, hàng hoá đường bộ
SVTH: Phạm Thị Tâm
Lớp: K5 – HQ1A
1
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS Hoàng Cao Cường
bằng ô tô, điều hành du lịch Dịch vụ hỗ trợ liên quan đến quảng bá và tổ chức tour
du lịch . Lắp ráp máy móc, thiết bị nhà xưởng Xây dựng công trình dân dụng, giao
thông đường bộ, thuỷ lợi, công nghiệp, đường dây điện và trạm biến áp đến 35KV.
Trong quá trình thực tập tại Công ty, em đã được tiếp xúc, làm việc và nhận
được sự hướng dẫn nhiệt tình từ phía các anh chị nhân viên trong công ty. Điều đó
đã giúp em quan sát, tìm hiểu và phần nào hiểu được các vấn đề cơ bản của công ty
như bộ máy quản trị, nhiệm vụ và vai trò, chức năng của các phòng ban chức năng
trong công ty, đồng thời nắm được phần nào tình hình kinh doanh tại công ty.
Quá trình thực tập đã giúp em bổ sung, hoàn thiện hơn các kiến thức đã học trên
ghế nhà trường và tích lũy thêm kinh nghiệm thực tế và những kĩ năng mềm nhằm
phục vụ cho công việc của bản thân sau khi ra trường. Cũng trong quá trình thực tập
tại phòng Kinh doanh của Công ty, qua quan sát, tìm hiểu và đánh giá em cũng đã
xác định được một số mặt còn yếu kém trong quá trình kinh doanh của doanh
nghiệp. Và vấn đề nổi cộm nhất là công tác tổ chức mạng lưới bán hàng với 60%
cho rằng trong bộ phận kinh doanh cho rằng hoạt động yếu kém nằm ở khâu bán
hàng, 20% cho rằng ở khâu mua hàng và 20% còn lại cho rằng ở khâu dự trữ hàng
hóa. Nguyên nhân quan trọng nhất làm cho việc bán hàng còn yếu kém là do mạng
lưới bán hàng; tiếp theo là công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, cuối cùng là lực
lượng bán.
Với lĩnh vực hoạt động chủ yếu của doanh nghiệp là kinh doanh Bia – Rượu,

nước giải khát thì mạng lưới bán hàng của Công ty cổ phần thương mại Hoàng
Long hiện nay được tổ chức theo mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng,
dựa vào đặc điểm của khách hàng: quy mô khách hàng, thói quen mua sắm, tiêu
dung sản phẩm…Cụ thể là công ty đã chia khách hàng ra làm ba nhóm chính: nhóm
siêu thị, nhóm các đại lý lớn(keyshop) – đại lý bán buôn; nhóm các cửa hàng nhỏ lẻ
- đại lý bán lẻ. Hiện nay, doanh số bán hàng của công ty còn chưa cao, tổ chức
mạng lưới bán hàng của của công ty còn chưa hợp lý: Cụ thể là các đại lý bán buôn
của doanh nghiệp còn khá ít, chủ yếu là các đại lý bán lẻ và các cửa hàng nhỏ lẻ.
Đồng thời hiệu quả mạng lưới bán hàng còn thấp trong khi chi phí về nguồn lực còn
cao, không đáp ứng được mục tiêu đề ra là phát triển, mở rộng tiêu thụ hàng hóa thị
trường ở các tỉnh Miền Bắc, đặc biệt là thị trường Vĩnh Phúc và các vùng phụ cận:
Phú Thọ, Thái Nguyên, Bắc Giang Do đặc điểm khí hậu nhiệt đới gió mùa nóng
ẩm nên mặt hàng kinh doanh của công ty có mùa vụ riêng, đã ảnh hưởng không
nhỏ tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng như: không khai thác hết hiệu quả của
SVTH: Phạm Thị Tâm
Lớp: K5 – HQ1A
2
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS Hoàng Cao Cường
mạng lưới bán hàng vào thời điểm trái vụ hoặc mạng lưới bán hàng không đáp ứng
được việc mua hàng của khách hàng Ngoài ra, khu vực thị trường của công ty mới
chỉ tập trung chủ yếu ở Vĩnh Phúc, ở các vùng phụ cận mạng lưới còn bị mỏng hầu
như là chưa có, mạng lưới bán hàng còn tổ chức chưa tốt trong những khu vực thị
trường này. Vì thế, nó đã tạo ra một số điểm trống trong mạng lưới bán hàng của
doanh nghiệp trong mảng thị trường này.
Dựa trên những mục tiêu của công ty đề ra nhưng chưa đạt được, nhận thấy
rằng nguyên nhân chủ yếu từ công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty chưa
hiệu quả. Nên việc hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ
phần thương mại Hoàng Long thật sự là rất cần thiết để có thể phát triển, mở rộng
mạng lưới thị trường ra các thị trường khác từ đó tăng doanh số bán hàng, tăng lợi

nhuận cho công ty ,tăng thu nhập cho công nhân viên, nâng cao khả năng canh
tranh, giúp doanh nghiệp có vị thế cao hơn trên thị trường.
1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Đề tài tập trung nghiên cứu để tìm ra những thành công, hạn chế, những
thuận lợi và khó khăn trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ
phần thương mại Hoàng Long, từ đó đưa ra những giải pháp nhằm khắc phục khó
khăn và hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty.
Tên đề tài cụ thể “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công
ty cổ phần thương mại Hoàng Long”.
1.3 Các mục tiêu nghiên cứu
Việc nghiên cứu đề tài: “ hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại
công ty cổ phần thương mại Hoang Long” hương tới đạt được những mục đích sau:
- Làm rõ một số lí thuyết cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng như:
Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng, điểm bán hàng, tuyến bán hàng, cách
thức lựa chọn mạng lưới bán hàng…
- Phân tích, đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công
ty cổ phần thương mại Hoàng Long trên thị trường.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng tại công ty cổ phần thương mại Hoàng Long.
1.4 Phạm vi nghiên cứu
Nội dung chủ yếu của luận văn là tìm hiểu và nghiên cứu những lý luận cơ
bản và thực tiễn về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng. Từ đó đưa ra những giản
pháp hoàn tiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ phần thương mại
SVTH: Phạm Thị Tâm
Lớp: K5 – HQ1A
3
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS Hoàng Cao Cường
Hoàng Long. Để việc nghiên cứu có hiệu quả , đề tà chỉ nghiên cứu tập trung trong
phạm vi:

- Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng tại công ty cổ phần thương mại Hoàng Long đường Ngô Gia Tự – phường
Khai Quang – Vĩnh Yên – Vĩnh Phúc trên thị trường Tỉnh Vĩnh Phúc. Các tài liệu,
dữ liệu được nghiên cứu chủ yếu trong bộ phận kinh doanh, tài chính – kế toán và
marketing.
- Về thời gian: Đề tài nghiên cứu và phân tích dữ liệu trong khoảng thời gian 3
năm từ 2008 -2010 và đề xuất một số kiến nghị, giải pháp trong giai đoạn 2011-
2015
- Về đối tượng nghiên cứu: đề tài tập trung nghiên cứu, điều tra và quan sát các
nhà quản trị kinh doanh và các nhân viên bán hàng và tìm hiểu tại các kênh bán
hàng của doanh nghiệp
1.5 Kết cấu luận văn tốt nghiệp
Ngoài lời mở đầu, lời cảm ơn, mục lục bảng biểu…thì kết cấu luận văn bao
gồm 4 chương.
Chương I: Tổng quan công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ CP
TM Hoàng Long.
Chương II: Tóm lược một số vấn đề lí luận cơ bản về công tác tổ chức mạng
lưới bán hàng trong DNTM
Chương III: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng tổ
chức mạng lưới bán hàng tại công ty CP TM Hoàng Long .
Chương IV: Một số kết luận và đề xuất giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức
mạng lưới bán hàng tại công ty CP TM Hoàng Long.
SVTH: Phạm Thị Tâm
Lớp: K5 – HQ1A
4
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS Hoàng Cao Cường
CHƯƠNG II: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG
TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DNTM
2.1 Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản

- Quản trị doanh nghiệp thương mại
Quản trị doanh nghiệp thương mại có thể được hiểu là các hoạt động quản trị
nhằm điều phối các hoạt động để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp thương mại.
- Quản trị tác nghiệp doanh nghiệ p thương mại
Có nhiều quan diểm khác nhau khi nói về quản trị tác nghiệp doanh nghiệp
thương mại:
+ Theo Wikipedia: Quản trị tác nghiệp là quá trình tập trung giải quyết bài toán
quản trị nguồn lực, các hoạt động để cung ứng hàng hóa và dịch vụ nhằm thỏa mãn
nhu cầu khách hàng một cách có hệ thống.
+ Theo từ điển kinh doanh(www:businessdictionary.com): Định nghĩa quản trị
tác nghiệp bao gồm các hoạt động bao gồm thiết kế(design), triển khai(execusion)
đến kiểm soát (control) các hoạt động tác nghiệp để triển khai các hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp.
+ Theo hiệp hội quản trị tác nghiệp Mỹ thì quản trị tác nghiệp tập trung vào
công tác hoạch định, tổ chức triển khai và kiểm soát các hoạt động sản xuất kinh
doanh hàng hóa và dịch vụ.
 Định nghĩa tổng quát về quản trị tác nghiệp: quản trị tác nghiệp là quản trị
chuỗi các hoạt động từ lập kế hoạch, tổ chức, triển khai đến kiểm soát các hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng và thực
thi chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp( Theo: Giáo trình Quản
trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại – PGS.TS Lê Quân, PGS.TS Hoàng Văn
Hải – NXB Thống kê 2010 - trang 16)
- Bán hàng
Dưới góc độ kinh tế thì bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá
trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái sở hữu từ hàng thành tiền) trên cơ sở
thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng, nhờ đó người bán đạt
được mục tiêu của mình.
Còn dưới góc độ là một hoạt động thương mại thì bán hàng là một mắt xích
trong chu kì kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng là việc dịch chuyển quyền sở
hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu được tiền hàng. Hay nói cách khác, bán

hàng là một mặt của hành vi thương mại, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng
SVTH: Phạm Thị Tâm
Lớp: K5 – HQ1A
5
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS Hoàng Cao Cường
chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, còn người mua có nghĩa vụ trả
tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên.
Ngoài ra, bán hàng còn được hiểu là quá trình nhân viên bán hàng hỗ trợ,
hướng dẫn khách hàng phát triển và hoàn thành quyết định mua hàng của họ. Như
vậy, quá trình bán hàng được hiểu là quá trình trao đổi mà trong đó người bán tìm
hiểu, thỏa mãn nhu cầu của người mua và cùng nhau xây dựng mối quan hệ lâu dài
cùng có lợi. Hoạt động bán hàng có vai trò rất quan trọng trong xã hội. Nhờ có các
hoạt động bán hàng mà hàng hóa được luân chuyển trong quá trình tái sản xuất và
để phục vụ nhu cầu của xã hội.
- Quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng bao gồm các chức năng như hoạch định, tổ chức, thực thi và
kiểm soát hoạt động bán hàng để đạt được mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng bao gồm các hoạt động: xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức
triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng. Mục tiêu của quản trị bán hàng bao gồm
nâng cao mức thỏa mãn nhu cầu của các khách hàng mục tiêu, tăng doanh thu, lợi
nhuận và thị phần của doanh nghiệp, tăng khả năng cạnh tranh bán của doanh
nghiệp trên thị trường, giảm chi phí bán hàng, tăng trình độ, văn minh phục vụ
khách hàng…
- Điểm bán hàng
Điểm bán hàng được hiểu là những nơi có bày bán sản phẩm và dịch vụ của
doanh nghiệp. Điểm bán hàng là một thành phần rất quan trọng tham gia vào mạng
lưới bán hàng của doanh nghiệp.
Có thể phân loại điểm bán hàng như sau:
• Phân loại điểm bán theo hình thức sở hữu

+ Điểm bán thuộc sở hữu của doanh nghiệp: Là các điểm bán hàng mà doanh
nghiệp bỏ chi phí ra đầu tư, bố trí lực lượng bán hàng của mình và trực tiếp quản lý.
Để triển khai được mạng lưới điểm bán này đòi hỏi doanh nghiệp phải có vốn lớn
và có khả năng quản lý tốt.
+ Điểm bán hàng đối tác: bao gồm các đại lý, siêu thị, cửa hàng chấp nhận bán
hàng cho doanh nghiệp. Trong trường hợp này, doanh nghiệp sẽ tiến hành ký kết
với các đối tác đảm bảo triển khai tốt công tác bán hàng, đặc biệt là công tác xúc
tiến bán hàng.
+ Điểm bán nhượng quyền: Là các điểm bán hàng mà doanh nghiệp nhượng
cho đối tác quyền được sử dụng thương hiệu của mình. Sử dụng cách này thì doanh
SVTH: Phạm Thị Tâm
Lớp: K5 – HQ1A
6
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS Hoàng Cao Cường
nghiệp cần phải có hợp đồng quy định chặt chẽ các điều khoản về quyền và nghĩa
vụ, nếu không rất có thể doanh nghiệp sẽ bị nhìn nhận sai trong mắt công chúng.
• Phân loại theo quy mô điểm bán
+ Các điểm bán hàng lớn: bao gồm các điểm bán có doanh thu lớn như siêu thị,
trung tâm thương mại… Với các điểm bán hàng này thì việc đưa hàng hóa vào tiêu
thụ khá khó khăn, đòi hỏi phải đàm phán lâu dài.
+ Các điểm bán hàng trọng yếu: là những đại lý, điểm bán hàng nằm ở những
địa điểm trọng yếu bám sát nhu cầu người tiêu dùng. Các điểm bán hàng này có
donh số ổn định.
+ Các điểm bán hàng nhỏ, lẻ: nằm rải rác ở gần các khu dân cư, có doanh số
nhỏ. Nó rất phù hợp cho việc tăng doanh số khi thị trường bão hòa, hoặc khi sức
mua giảm.
Nguồn trích: Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại – PGS.TS
Lê Quân, PGS.TS Hoàng Văn Hải – NXB Thống kê 2010( trang 80 - 81)
- Tuyến bán hàng

Tuyến bán hàng là tập hợp các điểm bán hàng trong một phạm vi không gian
địa lý nhất định. Thông thường một tuyến bán hàng được quản lý bởi một nhân viên
bán hàng. Phân định tuyến bán thường là giúp cho nhà quản trị dễ dàng phân chia
trách nhiệm của từng bộ phận trong lực lượng bán hàng. Theo: Giáo trình Quản trị
tác nghiệp doanh nghiệp thương mại – PGS.TS Lê Quân, PGS.TS Hoàng Văn Hải
– NXB Thống kê 2010(Trang 80)
- Mạng lưới bán hàng
Hiện nay đứng trên nhiều góc độ khác nhau thì có những khái niệm khác nhau
về mạng lưới bán hàng. Mạng lưới bán hàng trong quản trị bán hàng cũng gần
tương đương với kênh phân phối trong quản trị Marketing.
“ Kênh Marketing phân phối của công ty thương mại là một tập hợp cấu trúc
lựa chọn có chủ đích mục tiêu giữa công ty thương mại với các nhà sản xuất, các
trung gian Marketing phân phối khác và với người tiêu dùng cuối cùng để tơ chức
phân phối và vận động hàng hóa cho tập khách hàng tiềm năng trọng điểm trực tiếp
và cuối cùng của công ty” Theo Marketing thương mại – GS.TS Nguyễn Bách
Khoa, TS Nguyễn Hoàng Long – NXB Thống kê 2005.
“ Kênh phân phối là tập hợp những cá nhân hay những cơ sở kinh doanh phụ
thuộc lẫn nhau liên quan tới quá trình tạo ra và chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ
SVTH: Phạm Thị Tâm
Lớp: K5 – HQ1A
7
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS Hoàng Cao Cường
người sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng” Theo Quản trị marketing –TS Lê
Thế Giới, ThS Nguyễn Xuân Lãn – NXB Giáo dục, trang 229.
“ Mạng lưới bán hàng là một sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các
hoạt động nhằm đạt được mục tiêu bán ahngf của doanh nghiệp” Theo Quản trị hệ
thống phân phối sản phẩm – Trương Đình Chiến, Nguyễn Vưn Thường – NXB
Thống kê, 2009.
- Tổ chức bán hàng

Tổ chức là một trong những chức năng của quản trị liên quan đến các hoạt
động thành lập nên các bộ phận trong tổ chức bao gồm các khâu và các cấp tức là
quan hệ hàng dọc để đảm nhận những hoạt động cần thiết, xác lập các mối quan hệ
về nhiệm vụ, quyền hạn và trách nhiệm giữa các bộ phận đó.(Theo Quản trị học –
TS.Đoàn Thị Thu Hà,TS.Nguyễn Thị Ngọc Huyền – NXB Thống kê 2008,Trang 170)
Tổ chức bán hàng là một phần của quản trị bán hàng, nó bao gồm tổ chức
mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng. Tổ chức bán hàng là việc thực
hiện quá trình bán hàng của doanh nghiệp cho khách hàng để từ đó hoàn thành mục
tiêu của quản trị bán hàng và của doanh nghiệp.
Tổ chức bán hàng được thực hiện để phục vụ và kiểm chứng việc xây dựng
kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp, là cơ sơ để cho hoạt động kiểm soát bán hàng,
từ đó để doanh nghiệp hoàn thiện hơn quá trình bán hàng của mình.
- Tổ chức mạng lưới bán hàng
Trong thương mại thì mạng lưới bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và
khách hàng. Cầu nối này giúp cho hàng hóa dịch vụ từ nhà sản xuất dễ dàng đến tay
người tiêu dùng, không những thế cầu nối này còn gắn kết thông tin từ nhiều phía,
từ đó giúp các bên đạt được mục đích của mình trong trao đổi.
Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một
mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển
mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng.( Theo: Giáo trình Quản trị
tác nghiệp doanh nghiệp thương mại – PGS.TS Lê Quân, PGS.TS Hoàng Văn Hải
– NXB Thống kê 2010 – Trang 24)
Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc đưa ra các quyết định liên quan tới việc
phát triển mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Nó có thể chỉ là những quyết định
để cải tiến mạng lưới sẵn có của doanh nghiệp nhưng cũng có thể là những quyết
đinh nhằm phát triển mạng lưới tại một khu vực thị trường mới mà doanh nghiệp dự
SVTH: Phạm Thị Tâm
Lớp: K5 – HQ1A
8
Luận văn tốt nghiệp

GVHD: ThS Hoàng Cao Cường
định mở rộng. Đây là nội dung quan trọng, không thể thiếu trong tổ chức quản trị
bán hàng của doanh nghiệp thương mại, nó bao gồm:
 Quy hoạch tổ chức các cơ sở bán hàng trực thuộc thích ứng với yêu cầu kinh
doanh hay tổng hợp.
 Quy hoạch không gian và tầm bao phủ của thị trường, phân bố các cơ sở bán
hàng trong phạm vi khu vực thị trường theo nguyên tắc thuận tiện, hiệu quả và thu
hút khách hàng.
 Quy hoạch công nghệ: xác định số lượng điểm bán, quy mô mạng lưới, công
suất, xây dựng hay thuê mướn đại lý, cơ sở bán.
2.1 Một số lí thuyết về tổ chức mạng lưới bán hàng.
2.1.1 Theo James M.Corner
Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc lựa chọn sơ đồ tổ chức cho kênh phân
phối. Mạng lưới bán hàng phải cung cấp một cách hiệu quả các dịch vụ do khách
hàng yêu cầu và đồng thời phải đạt được những mục tiêu về doanh số và lợi nhuận
đã đề ra. Có bốn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng đó là: tổ chức theo khu vực
địa lý, tổ chức dựa trên sản phẩm, tổ chức theo khách hàng, tổ chức hỗn hợp. Khi
lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng cho doanh nghiệp thì doanh nghiệp cần cân
nhắc các yếu tố cơ bản sau:
+ Hiệu quả: việc cân nhắc về mặt hiệu quả tập trung xem xét cơ cấu đưa ra có
thực hiện được những mục tiêu tổng thể như thế nào, thỏa mãn những nhu cầu của
khách hàng ở mức độ nào. Doanh nghiệp sẽ phải trả lời các câu hỏi cụ thể như:
Những mục tiêu về doanh số và lợi nhuận có được thực hiện tốt không? Khách hàng
sẽ phản ứng như thế nào với cơ cấu ấy? Cơ cấu ấy có thỏa mãn được nhu cầu của
khách hàng không?
+ Năng lực: năng lực là mối quan hệ gữa mục tiêu và chi phí để đạt được
những mục tiêu ấy. một số ván đề cần cân nhắc như: doanh nghiệp có khả năng
trang trải được những chi hí cho mô hình này không? Những chi phí liên quan nào
trong mô hình góp phần tăng doanh thu hay thị phần của doanh nghiệp?
+ Tính khả thi: khi nghiên cứu về yếu tố tính khả thi doanh nghiệp buộc phải

tính toán, thẩm tra những giới hạn so sánh để lựa chọn mô hình này hoặc mô hình
khác. Đồng thời phải cân nhắc xem doanh nghiệp có dễ dàng thay đổi được mô hình
tổ chức bán hàng của mình không nếu có sự thay đổi về các điều kiện thị trường.
Một số vấn đề đặt ra là: Nếu thị trường suy giảm thì giới hạn chịu đựng của doanh
nghiệp đến đâu? Nếu doanh nghiệp đang sử dụng các nhân viên bán hàng mang tính
SVTH: Phạm Thị Tâm
Lớp: K5 – HQ1A
9
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS Hoàng Cao Cường
chuyên biệt thì liệu họ có phải đào tạo lại để kinh doanh tại những thị trường khác,
phục vụ những loại khách hàng khác hay bán những sản phẩm khác không? Những
chi phí quản lý cố định nào liên quan tới lực lượng bán hàng làm doanh nghiệp khó
khăn trong việc thay đổi phương án tổ chức trong tương lai?…
+ Cân bằng giữa các yếu tố: Một doanh nghiệp không thế cân nhắc các yếu tố
trên một cáchđộc lập mà chúng phụ thuộc lẫn nhau trong một thực thể thống nhất.
Vì thế doanh nghiệp cần phải xem xét và đánh giá chúng đan xen với nhau trước
khi đưa ra quyết định cuối cùng.
2.2.2 Theo quan điểm của David Jobber và Geoff Lancaster
Tổ chức mạng lưới bán hàng là tổ chức cấu trúc của lực lượng bán hàng. Bao
gồm các cấu trúc: cấu trúc địa lý, cấu trúc chuyên biệt hóa sản phẩm, cấu trúc theo
khách hàng và cấu trúc tổ chức theo cách pha trộn.
Riêng cấu trúc theo khách hàng lại được chia ra thành nhiều cách tổ chức khác
nhau như:
- Cấu trúc thiên về thị trường: doanh nghiệp phân chia thị trường thành các
khúc khác nhau theo các tiêu chí như khách hàng doanh doanh nghiệp, cửa hàng
bán lẻ, khách hàng tiêu dùng cá nhân… để từ đó phân bổ lực lượng bán hàng của
mình theo dõi và phục vụ cho từng khúc thị thị trường khác nhau
- Cấu trúc theo cỡ khách hàng: tức là chia khách hàng ra theo tiêu chí số lượng
mua của họ. Doanh nghiệp cần thiết lập một lực lượng bán hàng phục vụ tập khách

hàng chính, họ có kỹ năng bán hàng cao hơn so với các nhân viên bán hàng chỉ tiếp
xúc với những khách hàng nhỏ và họ có quyền quyết định cao hơn trong việc đàm
phán hợp đồng.
- Cấu trúc theo khách hàng mới và khách hàng hiện có: doanh nghiệp chia lực
lượng bán hàng của mình ra làm hai nhóm, một nhóm phục vụ các khách hàng hiện
có, một nhóm tìm kiếm khách hàng mới
2.2.3 Theo quan điểm của Phạm Vũ Luận
Lựa chọn tổ chức mạng lưới bán hàng phải dựa trên nguyên tắc là lựa chọn
được một cơ cấu tổ chức bán hàng sao cho có hiêu quả nhất để đạt được các mục
tiêu đã đề ra. Việc thiết kế mạng lưới bán hàng phải đảm bảo cung cấp cho khách
hàng những dịch vụ hoàn hảo nhưng đồng thời lại phải đạt được doanh số và khoản
lợi nhuận đã định. Có bốn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng đó là mô hình tổ
chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
SVTH: Phạm Thị Tâm
Lớp: K5 – HQ1A
10
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS Hoàng Cao Cường
theo sản phẩm, mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng và mô hình tổ
chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp.
2.3Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm
trước:
Theo sự tìm hiểu của em thì trong thời gian qua có khá nhiều đề tài luận văn
cũng như nghiên cứu khoa học về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng ở trường
Đại học Thương Mại. Do thời gian nghiên cứu còn hạn hệp nên em chỉ tìm hiểu
được một số đề tài cụ thể như:
- Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng sản phẩm bếp ga tại thị trường Hà
Nội của công ty Cổ phần xuất nhập khẩu và phân phối Facom Việt Nam, Luận văn
tốt nghiệp, Trần Thị Hường –K41A6, Th.s Trần Kiều Trang hướng dẫn. Luận văn
đã đi sâu nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho sản phẩm bếp ga tại

thị trường Hà Nội. Từ đó đưa ra một số kết luận và giải pháp nhằm hoàn thiện công
tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty trên thị trường Hà Nội. Tuy nhiên, sản
phẩm bếp ga có nhiều đặc điểm khác biệt, nên việc tổ chức mạng lưới bán hàng
cũng có sự khác biệt nhất định.
- Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH-TM VIC, Luận
văn tốt nghiệp, Đinh Tuấn Anh –K41A1, Th.s Mai Thanh Lan hướng dẫn. Đề tài đi
sâu nghiên cứu lý thuyết cơ bản về mạng lưới bán hàng và thực trạng công tác tổ
chức mạng lưới bán hàng của công ty; từ đó đưa ra các giải pháp và kiên nghị nhằm
hoàn thiện mạng lưới bán hàng về sản phẩm thức ăn gia súc Con Heo Vàng. Việc tổ
chức mạng lưới bán hàng có rất nhiều khác biệt do có sự khác biệt giữa đối tượng
khách hàng, thị trường trọng điểm.
- Hoàn thiện mạng lưới bán hàng tại thị trường nội địa của Công ty thực phẩm
Miền Bắc, Luận văn tốt nghiệp, Tống Thị Hường –K39A5, Bùi Thị Minh Lý hướng
dẫn. Luận văn đã đi sâu nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho công
thực phẩm Miền Bắc. mặt hàng nghiên cứu trọng tâm trong đề tài là thực phẩm
thuộc nhóm hàng thực phẩm tiêu dùng nên mạng lưới bán hàng cũng có nhiều điểm
khác biệt so với nhóm hàng đồ uống.
- Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH
Poongchin Vina đối với mặt hàng ruột đệm trên thị trường miền Bắc, Luận Văn Tốt
nghiệp, Nguyễn Thị Phương Anh – K42A1, GVHD TS Nguyễn Văn Chung. Luận
văn đi sâu nghiên cứu lý thuyết về tổ chức mạng lưới bán hàng, thực trạng và
phương hướng hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho sản phẩm ruột
nệm của công ty trên thị trường miền Bắc. Sự khác biệt giữa sản phẩm ruột đệm và
SVTH: Phạm Thị Tâm
Lớp: K5 – HQ1A
11
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS Hoàng Cao Cường
sản phẩm đồ uống tạo ra sự các biệt trong cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng
cũng nhữ cách thức tiếp cận vấn đề.

Đề tài “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ phần
thương mại Hoàng Long” hiện chưa có tác giả nào nghiên cứu tại công ty CP TM
Hoàng Long cũng như tại trường đại học Thương Mại.
2.4 Phân định nội dung vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng.
2.4.1 Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
Lựa chọn mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp bao gồm việc lựa chọn mô
hình tổ chức mạng lưới bán hàng và lựa chọn điểm bán, tuyến bán. Một mạng lưới
bán hàng tối ưu là phải thỏa mãn được các ràng buộc về doanh số, chi phí, nhân sự,
cạnh tranh, thị trường và nhiều nguồn lực khác của doanh nghiệp.
2.4.1.1 Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
a) Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách tổ chức mạng lưới bán hàng
cơ bản nhất theo sự phân chia theo lãnh thổ. Nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn
quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục các mặt hàng kinh
doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực mà họ phụ trách.
Hình 2.1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
SVTH: Phạm Thị Tâm
Lớp: K5 – HQ1A
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
GIÁM ĐỐC CHI
NHÁNH KHU
VỰC I
GIÁM ĐỐC CHI
NHÁNH KHU
VỰC II
GIÁM ĐỐC CHI
NHÁNH KHU
VỰC III
GIÁM ĐỐC CHI

NHÁNH KHU
VỰC IV
MẠNG LƯỚI CÁC CỬA HÀNG BÁN LẺ Ở CÁC KHU VỰC ĐỊA LÝ NHỎ HƠN
12
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS Hoàng Cao Cường
- Ưu điểm của mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
+ Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng.
+ Lựa chọn được các sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của
các nhóm khách hàng có phong tục tập quán và văn hóa khác nhau của từng vùng.
+ Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong khu vực của mình
có trách nhiệm.
+ Tính đơn giản của mạng lưới này cho phép các nhà quản trị dễ dàng đảm
đương công việc và nhân viên thì thấy được cơ hội thăng tiến của bản thân.
- Nhược điểm của mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
+ Khó khăn cho nhân viên bán hàng khi phải hiểu biết sâu về tất cả các mặt hàng
và các khách hàng trong khu vực của mình phục vụ.
+ Các khu vực không có sự liên kết chặt chẽ với nhau, việc nghiên cứu phát
triển sản phẩm dễ có sự chồng chéo giữa các bộ phận, gây lãng phí nguồn lực của
doanh nghiệp.
+ Các sản phẩm đôi khi không đáp ứng được nhu cầu riêng biệt của từng nhóm
khách hàng.
- Tương ứng với mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng the khu vực địa lý, lực
lượng bán hàng bao gồm các chức danh chủ yếu: giám đốc bán hàng, giám đốc khu
vực thị trường, giám sát bán hàng, mại vụ phụ trách khu vực thị trường nhỏ hơn,
nhan viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường.
b) Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng
Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng là cách thức tổ chức dựa theo
đặc điểm và tính chất của sản phẩm hàng hóa dịch vụ để phân chia lực lượng bán
hàng. Mô hình này rất phù hợp với những doanh nghiệp kinh doanh những mặt

hàng có tính chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về sản phẩm của khách
hàng.
SVTH: Phạm Thị Tâm
Lớp: K5 – HQ1A
13
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS Hoàng Cao Cường
Hình 2.2: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm
- Ưu điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng
+ Nhân viên bán hàng phát huy được những khả năng hiểu biết chuyên sâu về
sản phẩm.
+ Doanh nghiệp phát triển đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên sâu và năng
khiếu bán hàng để phục vụ tốt nhất cho khách hàng.
- Nhược điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng.
+ Nhân viên bán hàng chỉ biết về mặt hàng mà mình phụ trách, mà thiếu hiểu
biết về các loại sản phẩm ngành hàng khác của doanh nghiệp để tư vấn cho khách
hàng khi cần.
- Tương ứng với cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng này thì lực luowgj bán
hàng ba gồm các chức danh chủ yếu: giám đốc ngành hàng, sản phẩm; giám sát bán
hàng; mại vụ bán hàng phụ trách theo ngành hàng sản phẩm; nhân viên bán hàng,
nhân viên phát triển thị trường
c) Mạng lưới bán hàng theo khách hàng
Mạng lưới bán hàng theo khách hàng là cách tổ chức dựa vào đặc điểm của
khách hàng như quy mô, hành vi, thói quen mua sắm tiêu dùng sản phẩm. Đây là
một mô hình tương đối hiện đại và ngày càng phổ biến, nó mang lại khá nhiều ưu
điểm cho các doanh nghiệp áp dụng.
SVTH: Phạm Thị Tâm
Lớp: K5 – HQ1A
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG

GIÁM ĐỐC
MẶT HÀNG A
GIÁM ĐỐC
MẶT HÀNG B
GIÁM DỐC
MẶT HÀNG C
Điểm và tuyến bán hàng
Khách hàng
14
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS Hoàng Cao Cường
Hình 2.3: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng
- Ưu điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng
+ Mỗi nhà quản trị và nhân viên của họ chỉ tập trung vào phục vụ một bộ phận
khách hàng nhất định.
+ Thuận tiện trong việc bố trí lực lượng bán hàng theo năng lực của từng người.
+ Thuận tiện trong việc thực thi các chính sách bán hàng cho những nhóm khách
hàng khác nhau.
+ Có điều kiện nghiên cứu kỹ nhu cầu và thói quen tiêu dùng của khách hàng.
+ Thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng.
+ Dễ dàng trong việc đạt mục tiêu của bán hàng.
- Nhược điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng: kinh phí bán
hàng lớn, phù hợp với doanh nghiệp có cơ cấu tổ chức sản phẩm đa dạng như hàng
tiêu dùng.
- Tương ứng với mạng lưới bán hàng theo khách hàng thì lực lượng bán hàng có
các chức danh chủ yếu như: giám đốc bán hàng, giám sát bán hàng, mại vụ, nhân
viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường.
d) mạng lưới bán hàng hỗn hợp
Mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng thông
qua việc kết hợp các mạng lưới bán hàng đơn lẻ trên, tùy thuộc vào các điều kiện cụ

thể mà doanh nghiệp kết hợp các cách thức tổ chức mạng lưới bán phù hợp và có
SVTH: Phạm Thị Tâm
Lớp: K5 – HQ1A
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
KHÁCH HÀNG
SIÊU THỊ
KHÁCH HÀNG
CÁC ĐẠI LÝ BÁN
BUÔN
KHÁCH HÀNG
CÁC ĐẠI LÝ BÁN
LẺ
Điểm và tuyến bán hàng
Khách hàng
15
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS Hoàng Cao Cường
hiệu quả nhất. Dưới đây là một ví dụ về mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn
hợp kết hợp giữa mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng và mô hình
tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm:
Hình 2.4: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp
- Tương ứng với mạng lưới bán hàng hỗn hợp thì lực lượng bán hàng lượng bán
hàng có các chức danh chủ yếu như: giám đốc kinh doanh,giám đốc ngành
hàng,giám đốc khu vực, giám sát bán hàng, mại vụ, nhân viên bán hàng, nhân viên
phát triển thị trường.
2.4.1.2 Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
a) Các yêu cầu khi lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được xây dựng đảm bảo thông suốt
các dòng vận động kết nối giữa các thành viên của mạng lưới, gồm:

- Tối ưu về dòng vận động vật chất của sản
+Hàng hóa được lưu chuyển từ khi nguyên liệu từ tay nguời cung ứng qua rất
nhiều khâu tới tay người mua cuối cùng qua các khâu trung gian: vận tải, kho bãi
SVTH: Phạm Thị Tâm
Lớp: K5 – HQ1A
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
KHÁCH HÀNG
SIÊU THỊ
KHÁCH HÀNG
CÁC ĐẠI LÝ BÁN
BUÔN
KHÁCH HÀNG
CÁC ĐẠI LÝ BÁN
LẺ
SẢN PHẨM A
SẢN PHẨM B SẢN PHẨM C
16
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS Hoàng Cao Cường
+ Doanh nghiệp khi xác định mô hình tổ chức mạng lưới cần xem xét phương
án tối ưu đảm bảo hàng hóa được lưu chuyển thông suốt, giảm thiểu nguy cơ gián
đoạn, giảm chi phí đầu tư, chi phí vận chuyển, lưu kho…Trong trường hợp, doanh
nghiệp doanh nghiệp sử dụng các trung gian thương mại vào giải quyết bài toán vận
động vật chất. Khi đó, các trung gian thương mại sẽ đảm nhiệm thay doanh nghiệp
vận chuyến và kho bãi. Từ đó doanh nghiệp sẽ giảm được chi phí đầu tư. Tuy nhiên,
tính chủ động của doanh nghiệp sẽ bị giảm đi so với phương án doanh nghiệp tự
đảm nhận các công việc này.
Hình 2.5: Dòng vận động vật chất của hàng hóa
- Tối ưu về dòng thanh toán và sở hữu:

Trong mạng lưới phân phối thì hàng hóa sẽ được chuyển tới tay khách hàng và
doanh nghiệp sẽ thu tiền về. Vì thế doanh nghiệp phải tính toán và lựa chọn mô
hình mạng lưới sao cho giảm tới mức tối đa các rủi ro tài chính liên quan tới việc
thanh toán. Trong nhiều trường hợp, doanh nghiệp sẽ giao cho nhân viên bán hàng
chịu trách nhiệm thanh toán. Trong nhiều trường hợp khác có thể ủy thác cho các
trung gian thương mại trong mạng lưới đảm nhận. Một số doanh nghiệp thực hiện
mua đứt bán đoạn với các nhà trung gian phân phối. Khi đó các trung gian tham gia
mạng lưới bán hàng sẽ phải đầu tư vốn và hưởng chiết khấu. Thực hiện phương án
này, doanh nghiệp sẽ giảm được vốn lưu động trong kinh doanh.
- Tối ưu về dòng thông tin xúc tiến bán hàng:
Dòng thông tin xúc xúc tiến bán hàng kết nối doanh nghiệp và khách hàng cuối
cùng. Các chương trình và chính sách bán hàng của doanh nghiệp hiệu quả cao hay
thấp phụ thuộc vào cộng tác xúc tiến bán hàng. Mạng lưới bán hàng hiệu quả phải
đảm bảo thông tin thương mại được thông suốt từ doanh nghiệp tới khách hàng
SVTH: Phạm Thị Tâm
Lớp: K5 – HQ1A
17
NGƯỜI
CUNG ỨNG
VẬN TẢI
VÀ KHO
VẬN TẢI VÀ
KHO
NGƯỜI SẢN
XUẤT
TRUNG
GIAN
THƯƠNG
MẠI
VẬN TẢI

KHÁCH
HÀNG
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS Hoàng Cao Cường
+ Nếu doanh nghiệp tổ chức lực lượng bán hàng của mình bám sát từng khu
vực thị trường và khách hàng thì khách hàng sẽ nhanh chóng nhận được thông tin
xúc tiến thương mại. Tuy nhiên, chi phí bán hàng sẽ gia tăng.
+ Nếu doanh nghiệp sử dụng các trung gian thương mại, khi đó thông tin xúc
tiến bán hàng phụ thuộc vào các trung gian. Do đó doanh nghiệp phải thiết lập cơ
chế đảm bảo thông tin thông suốt.
- Tối ưu về dòng thông tin kiểm soát bán hàng:
Một mạng lưới bán hàng tối ưu phải cho phép doanh nghiệp nắm bắt kịp thời những
thông tin và phản ứng nhanh với các biến động của thị trường. Một số mạng lưới
bán hàng cho phép tăng cường tính trách nhiệm của các thành viên tham gia mạng,
hoặc rút ngắn khoảng cách giữa doanh nghiệp với thị trường và mạng lưới bán hàng
sẽ cho phép doanh thực hiện được mục tiêu này.
b) Các căn cứ để lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
Công tác xây dựng mạng lưới bán hàng là một khâu hết sức quan trọng trong
quản trị bán hàng, kết quả của nó ảnh hưởng rất nhiều tới sự thành công trong hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh hện tại và sự phát
triển trong tương lai. Việc xây dựng mạng lưới bán hàng bị chi phối bởi nhiều nhân
tố khác nhau. Vì vậy để lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp thì
các doanh nghiệp có thể căn cứ các yếu tố sau:
• Những nhân tố bên trong doanh nghiệp:
- Đặc điểm sản phẩm: Sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh
cũng có ảnh quyết định tới việc lựa chọn mô hình mạng lưới, và việc lựa chọn các
điểm bán của doanh nghiêp.Với mỗi sản phẩm khác nhau sẽ có đặc điểm, thuộc tính
và cách thức tiêu dùng…khác nhau; do đó doanh nghiệp phải lựa chọn cách thức tổ
chức mạng lưới bán hàng, tuyến bán hàng và điểm bán sao cho phù hợp với sản
phẩm kinh doanh của công ty và nhu cầu khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới.

Ví dụ như doanh nghiệp kinh doanh hàng tiêu dùng hàng ngày thì lựa chọn mô hình
và điểm bán rải rác trên các khu phố còn doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng
cao cấp , sang trọng thì sẽ phải chọn điểm bán ở những trung tâm thương mại, siêu
thị lớn có uy tín…
- Mục tiêu kinh doanh, chiến lược và định hướng phát triển của doanh
nghiệp: Tất cả các hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp đều hướng tới nhằm
thực hiện được chiến lược kinh doanh và đạt được mục tiêu của công ty: doanh số,
SVTH: Phạm Thị Tâm
Lớp: K5 – HQ1A
18
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS Hoàng Cao Cường
doanh thu, lợi nhuận, thị phần Do đó,mục tiêu, chiến lược kinh doanh và định
hướng phát triển của doanh nghiệp ảnh hưởng rất lớn tới tổ chức mạng lưới bán
hàng. Mục tiêu kinh doanh thường cụ thể hoá bằng những con số về doanh số bán
hàng , lợi nhuận bán hàng, khối lượng hàng bán, chi phí bán hàng… Từ đó doanh
nghiệp sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng, phân công lực lượng bán, xác định điểm
bán… phù hợp với mục tiều đề ra.
- Khả năng tài chính hay quy mô của công ty: nếu doanh nghiệp có nguồn tài
chính lớn thì sẽ đầu tư cho mở rộng mạng lưới bán hàng hơn như thuê, mua cửa
hàng ở những vị trí đẹp, rộng, khu trung tâm… vì thế tổ chức mạng lưới bán hàng
sẽ tốt hơn. Ngược lại nếu nguồn lực của doanh nghiệp còn hạn chế sẽ gây khó khăn
không nhỏ cho doanh nghiệp khi phất triển mạng lưới kinh doanh. Tuy nhiên cũng
phải tính đến tỷ lệ vốn mà doanh nghiệp dành cho công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng trong từng giai đoạn, điều này lại phụ thuộc vào mục tiêu kinh doanh của
doanh nghiệp trong giai đoạn đó.
- Nhân sự: mỗi mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng có yêu cầu khác nhau về
cơ cấu nhân sự và về năng lực của lực lượng bán hàng. Do đó khi lựa chọn mô hình
tổ chức mạng lưới bán hàng, doanh nghiệp cần phải căn cứ vào trình độ và năng lực
của dội ngũ nhân lực. Cụ thể:

+ Trình độ lực lượng bán hàng: yếu tố con người mà ở đây là lực lượng bán
hàng là nhân tố quan trọng nhất giúp cho tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả.
Việc lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào sự hiểu
biết của lực lượng bán hàng về sản phẩm, về khách hàng. Ngoài những kỹ năng
chuyên môn đó là những kỹ năng mềm như giao tiếp, thuyết phục, sự khéo léo, tỉ
mỉ…để thu hút thêm khách hàng mới và giữ chân đực khách hàng trung thành. Ví
dụ: Nếu lực lượng bán hàng của doanh nghiệp có sự am hiểu sâu sắc về sản phẩm
của doanh nghiệp thì doanh nghiệp có thể lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán
hàng theo sản phẩm, ngành hàng hoặc sự hiểu biết của họ về khách hàng sẽ phù hợp
cho mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng…
+ Trình độ độ nhà quản lý: Nếu nhà quản trị có trình độ, chuyên môn, tầm nhìn
chiến lược, có kỹ năng quản lý tốt sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
hiệu quả. Đồng thời doanh nghiệp có thể mở rộng mạng lưới bán hàng và công tác
kiểm soát mạng lưới bán hàng sẽ được nâng cao góp phần nâng cao hiệu quả bán
hàng cũng như hiệu quả của quá trình kinh doanh.
• Những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp:
SVTH: Phạm Thị Tâm
Lớp: K5 – HQ1A
19
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS Hoàng Cao Cường
- Khách hàng: Khách hàng sẽ quyết định mạng lưới bán hàng phù hợp với
doanh nghiệp. Thông thường, khách hàng tập trung cho phép tổ chức mạng lưới
theo khách hàng được tốt hơn. Nhưng nếu khách hàng phân tán hoặc có khả năng
thanh toán không đủ lớn để tổ chức mạng lưới bán hàng phủ rộng, doanh nghiệp
thường lựa chọn mạng lưới bán hàng theo các điểm và tuyến bán hàng trung gian
thương mại hơn( qua các kênh siêu thị đại lý…)Số lượng, quy mô, thói quen, tâm
lý, văn hoá, nhu cầu, hành vi mua sắm tiêu dùng hàng hoá của khách hàng có ảnh
hưởng lớn tới lựa chọn điểm bán và mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng. Ví dụ,
những khách hàng có thu nhập cao, mức chi tiêu lơn, có thói quen dùng hàng đắt

tiền thì sẽ mua hàng tại siêu thị lớn, trung tâm thương mại bán hàng cao cấp. Ngược
lại khách hàng có mức chi tiêu trung bình thương chủ yếu mua hàng tại các nơi bình
dân như chợ, tạp hoá…
- Đối thủ cạnh tranh: : các chính sách, chiến lược, các điểm bán, tuyến bán
hàng của đối thủ cạnh tranh có ảnh hướng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
của doanh nghiệp vì doanh nghiệp phải xem xét để có mạng lưới bán hàng có thể
cạnh tranh được với đối thủ cạnh tranh. Tổ chức mạng lưới bán hàng phải đảm bảo
năng lực cạnh tranh cho doanh nghiệp. Các doanh nghiệp trong ngành thường có
cẩu trúc tổ chức giống nhau. Doanh nghiệp cần phân tích ưu, hạn chế của mô hình
tổ chức mạng lưới bán hàng của các đối thủ cạnh tranh để lựa chọn mô hình phù
hợp nhằm đảm bảo năng lực cạnh tranh. Ví dụ, nếu đối thủ cạnh tranh tổ chức mạng
lưới bán hàng bám sát từng khách hàng cuối cùng, khi đó doanh nghiệp cần tổ chức
mạng lưới của mình tương tự để tăng cường tính tương tác của mình với khách
hàng và cho phép phản ứng nhanh với những thay đổi đến từ đối thủ cạnh tranh.
- Đối tác: đối tác bao gồm các nhà phân phối, các doanh nghiệp thương mại
khác, các hộ gia đình…Thông thường, doanh nghiệp sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng
cho phép khai thác tốt nhất các đối thủ cạnh tranh đang hoạt động trên thị trường.
2.4.2 Lựa chọn điểm bán và tuyến bán hàng của doanh nghiệp
- Việc lựa chọn điểm bán và tuyến bán ( chủ yếu là công tác lựa chọn các
thành viên trung gian tham gia vào mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp) phụ
thuộc rất nhiều vào chính sách phân phối của doanh nghiệp. Cụ thể như:
+ Doanh nghiệp áp dụng: chính sách phân phối độc quyền thì sản phẩm của
doanh nghiệp sẽ được phân phối bởi các đại lý độc quyền tại một khu vực địa lý
nhất định. Doanh nghiệp xây dựng các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền
và tiến hành phát triển thị trường thông qua lựa chọn các nhà phân phối độc quyền.
SVTH: Phạm Thị Tâm
Lớp: K5 – HQ1A
20
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS Hoàng Cao Cường

Doanh nghiệp và nhà phân phối thỏa thuận với nhau quyền lời và nghĩa vụ của hai
bên. Chính sách này áp dụng cho các sản phẩm cao cấp, thương hiệu mạnh.
+ Doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối chọn lọc nghĩa là doanh nghiệp
tiến hành lựa chọn các daaij diện bán hàng và đại lý với những tiêu chuẩn cao. Tuy
nhiên các đại lý và các nhà phân phối không phải độc quyền. Chính sách này phù
hợp với những sản phẩm đòi hỏi dịch vụ sau bán.
+ Doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối đại trà thì sản phẩm được bán
tại tất cả các cửa hàng mà không cần có điều kiện gì với mong muốn sản phẩm đến
với khách hàng một cách thuận tiện nhất. Chính sách này rất phù hợp với các sản
phẩm phục vụ sinh hoạt hàng ngày.
Các yếu tố cơ bản giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định lựa chọn điểm bán, tuyến
bán là: Nhu cầu về mức độ tiêu thụ của thị trường tiềm năng và dựa vào số lượng
khách hàng tiềm năng.
Mục tiêu của tổ chức mạng lưới điểm bán.
+ Mục tiêu phủ đầy: Tỷ lể phủ đầy đo bằng số lượng điểm bán có hàng của
doanh nghiệp trên tổng số điểm bán có trên thị trường. Doanh nghiệp phải thống kê
số điểm bán có thể tiếp cận trong khu vực thị trường khi hoạch định mục tiêu này.
+ Mục tiêu doanh số của điểm bán: Khi hàng hóa có mặt tại điểm bán thì phải
chiếm vị trí đẹp,phải đưuọc trình bày đẹp, bắt mắt và doanh số phải gia tăng.
- Doanh nghiệp phải có chính sách tuyển chọn và thu hút các thành viên mạng
lưới. Những thành viên tốt thường phải đảm bảo am hiểu ngành hàng, có quan hệ
tốt với khách hàng, có kinh nghiệm, có khả năng hợp tác, có uy tín kinh doanh và
đáp ứng được điều kiện đầu tư cơ sở hạ tầng và nhân lực.
- Để đảm bảo các thành viên tham gia vào mạng lưới bán hàng của doanh
nghiệp hoạt động có hiệu quả thì doanh nghiệp phải thường xuyên kích thích thông
qua các biện pháp khen thưởng và rằng buộc. Có ba kiểu tiếp cận với giới trung
gian đó là hợp tác, hùn hạp và lập chương trình phân phối.
+ Sự hợp tác được kích thích bằng mức lời cao, tiền thưởng, trợ cấp quảng cáo,
trợ cấp trưng bày hàng, thi đua doanh số…
+ Sự hùn hạp là thể hiện mong muốn làm ăn lâu dài, đôi bên cùng có lợi.

+ Lập chương trình phân phối là kiểu thỏa thuận tiến bộ nhất. Hai bên cùng
nhau lập ra mục tiêu kinh doanh, kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch quảng cáo, khuyến
mại. Công ty đó biến các nhà phân phối từ cách nghĩ ở phía người mua chuyển sang
cách nghĩ, làm ăn ở phía người bán.
SVTH: Phạm Thị Tâm
Lớp: K5 – HQ1A
21
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS Hoàng Cao Cường
CHƯƠNG III: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY CP TM HOÀNG LONG
3.1 Phương pháp hệ nghiên cứu
3.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
a) Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
 Phương pháp bảng câu hỏi
Mục đích của phương pháp: Tìm hiểu về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
tại Công ty CP TM Hoàng Long. Bao gồm các vấn đề cụ thể
- Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty.
- Cách thức lựa chọn, đánh giá hoạt động của các điểm bán.
- Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty.
- Đánh giá của các nhà quản trị đối với công tác tổ chức mạng lưới bán hàng.
Cách thức thực hiện: Phiếu điều tra được thiết kế dựa trên đặc điểm hoạt động
kinh doanh của công ty và hướng đề tài luận văn đã chọn. Sử dụng bản câu hỏi là
một phương pháp rất phổ biến và được sử dụng nhiều để thu thập thông tin cần thiết
phục vụ cho công việc nghiên cứu một vấn đề cụ thể nào đó. Có nhiều cách thiết kế
bảng hỏi khác nhau. Tùy theo mục đích của việc nghiên cứu mà người ta có thể
thiết kế bảng hỏi bằng các câu hỏi khác nhau như câu hỏi đóng, câu hỏi lựa chọn,
câu hỏi mở, câu hỏi hỗn hợp đóng mở.
Với đề tài nghiên cứu cụ thể này em đã thiết kế một bảng câu hỏi dạng đóng

mở hỗn hợp trong đó chủ yếu sử dụng câu hỏi đóng để cho người được hỏi dễ dàng
trả lời, tránh trường hợp vì ngại viết nên không trả lời (Xem phiếu điều tra – đính
kèm phụ lục 01). Để thu thập thông tin liên quan đến tổ chức mạng lưới bán hàng
của công ty đối với mặt hàng bia – rượu, em đã phát ra 05 phiếu điều tra cho 05
người gồm:
1: Ông Hoàng Anh Hồng – Chủ tịch hội đồng quản trị kiêm Giám đốc
2: Bà Đinh Thị Lành – Phó giám đốc
3 :Ông Nguyễn Văn Hoàng – Trưởng phòng kinh doanh
4 :Ông Lê Văn Toàn – Phó phòng kinh doanh
5 :Ông Hoàng Thu Hoàn – Trưởng phòng Marketing
 Phương pháp phỏng vấn
Có nhiều phương pháp phỏng vấn khác nhau như phỏng vấn cá nhân, phỏng
vấn nhóm, phỏng vấn hội đồng…Phương pháp phỏng vấn giúp cho người điều tra
SVTH: Phạm Thị Tâm
Lớp: K5 – HQ1A
22
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS Hoàng Cao Cường
tìm hiểu được cốt lõi của vấn đề con tồn tại thông qua các câu hỏi ở dưới các hình
thức khác nhau để khai thác các khía cạnh của vấn đề cần tìm hiểu.
- Phỏng vấn Ông Hoàng Anh Hồng - Giám đốc về mô hình tổ chức mạng lưới
bán hàng của công ty hiện nay là mô hình nào? Các căn cứ công ty lựa chọn mô
hình này? Mục tiêu và đinh hướng của công ty trong thời gian tới với công tác tổ
chức mạng lưới bán hàng của công ty trong thời gian tới.
- Phỏng vấn Ông Nguyễn Văn Hoàng - Trưởng Phòng kinh doanh về tiêu
chuẩn lựa chọn đại lý, điểm bán hàng ? Công ty có những chính sách gì để kích
thích các đại lý, điểm bán hàng trong mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp?
Những ràng buộc giữa công ty và những đại diện như thế nào?
- Phỏng vấn Hoàng Thu Hoàn – Trưởng Phòng Marketing về nhân tố ảnh
hưởng tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty (nhân tố bên trong, bên

ngoài) và những vấn đề khó khăn, vướng mắc gì trong tổ chức mạng lưới bán hàng,
những thành công, hạn chế và nguyên nhân, những đề xuất giải pháp gì để hoàn
thiện mạng lưới bán hàng hiệu quả? Các biện pháp mà công ty đang thự hiện để
kích thích hiệu quả hoạt động công tác tổ chức mạng lưới bán hàng.
b) Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Là phương pháp thu thập các dữ liệu đã được thu thập, xử lý, tổng hợp từ
trước đó. Các dữ liệu được sử sụng trong bài chủ yếu được lấy từ bên trong doanh
nghiệp.
- Báo cáo kết quả kinh doanh trong 3 năm: 2008, 2009, 2010. Kết quả kinh
doanh theo thị trường, mặt hàng, sản phẩm từ các nguồn bên ngoài doanh nghiệp.
- Sơ đồ tổ chức công ty, sơ đồ tổ chức mạng lưới bán hàng, danh sách các
điểm bán hàng của công ty, danh sách các đổi thủ cạnh tranh của doanh nghiệp.
- Các bản đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh, các bản kế hoạch,
chiến lược, chính sách kinh doanh đã triển khai.
3.1.2. Phương pháp phân tích dữ liệu.
- Phương pháp phân tích: Với các dữ liệu, các số liệu thu thập được chúng
ta cần phải phân tích chúng để làm nổi bật ý nghĩa của các con số.
- Phương pháp so sánh được sử dụng trong phân tích kết quả kinh doanh
thông qua việc so sánh các chỉ số của năm này với năm khác. Từ đó, nhận
thấy được xu hướng biến động về tình hình kinh doanh doanh nghiệp là tốt hay
xấu qua các năm, nhằm đề ra những giải pháp thích hợp trong kỳ kinh doanh tiếp
SVTH: Phạm Thị Tâm
Lớp: K5 – HQ1A
23
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS Hoàng Cao Cường
theo. Ngoài ra còn tiến hành so sánh với các số liệu khác để làm rõ thực trạng tổ
chức mạng lưới bán hàng của công ty CP TM Hoàng Long.
- Phương pháp tỷ lệ thường sử dụng kết hợp với phương pháp so
sánh trong quá trình phân tích nhằm thấy được sự thay đổi về tỷ lệ phần trăm của

các chỉ số qua các năm, giúp ta dễ dàng nhận ra được hiệu quả nội dung nghiên
cứu.
3.2 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh và ảnh hưởng của nhân tố môi
trường đến tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty CP TM Hoàng Long.
3.2.1 Tổng quan về công ty CP TM Hoàng Long
a) Giới thiệu chung
- Tên : Công ty cổ phần thương mại Hoàng Long
- Địa chỉ : Đường Ngô Gia Tự – phường Khai Quang – Vĩnh Yên – Vĩnh Phúc
- Điện thoại : 0211840355 ; Fax : 0211722500
- Mã số thuế : 2500287386
- Số đăng ký : 1903000342 do Sở kế hoạch và đầu tư Vĩnh Phúc cấp 24/03/ 2004
- Vốn điều lệ : 7.000.000.000 VND
Công ty cổ phần thương mại Hoàng Long là công ty cổ phần, với 51% số cổ
phần do công ty cổ phần bia – rượu Sài Gòn Đồng Xuân nắm giữ. Công ty được
điều hành bởi ông Hoàng Anh Hồng – chủ tịch hội đồng quản trị kiêm giám đốc.
Công ty được thành lập nhằm đáp ứng nhu cầu mở rộng hoạt động kinh doanh và
đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng cao của khách hàng. Công ty thành lập theo giấy
phép kinh doanh số 1903000342 do Sở kế hoạch và đầu tư Vĩnh Phúc cấp 24/3/
2004. Tiền thân là công ty thương Mại Hoàng Long là công ty nhà nước – một công
ty chi nhánh của công ty Bia - Rượu Đồng Xuân. Tuy nhiên, 8/10/2007 theo quyết
định của UBND tỉnh Vĩnh Phúc và của hội đồng quản trị công ty cổ phần Bia, Rượu
Sài Gòn Đồng Xuân đã đổi tên công ty thành công ty CP TM Hoàng Long.
b) Chức năng nhiệm vụ
Hoạt động chính của công ty CP TM Hoàng Long là lưu chuyển phân phối,
bán buôn, bán lẻ các sản phẩm bia rượu mang thương hiệu Sài Gòn và các loại nước
giải khát và cung cấp các dịc vụ thuộc ngành nghê kinh doanh của công ty. Chức
năng chủ yếu là thông qua hoạt động kinh doanh thương mại và dịch vụ, công ty
khai thác các nguồn hàng để phục vụ nhu cầu về rượu, bia, nước giải khát và vận
chuyển hàng hóa trên địa bàn tỉnh; góp phần tăng thu nhập cho ngân sách nhà nước,
phát triển kinh tế, phát triển đất nước, thực hiện lợi ích kinh tế xã hội. Hiện nay

SVTH: Phạm Thị Tâm
Lớp: K5 – HQ1A
24
Luận văn tốt nghiệp
GVHD: ThS Hoàng Cao Cường
công ty đang cố gắng mở rộng thị trường, xâm nhập vào các thị trường mới, nâng
cao hình ảnh của công ty, tăng vị thế cạnh tranh trong những thị trường mục tiêu và
vươn ra các tỉnh miền Bắc.
c) Sơ đồ tổ chức
Đứng đầu công ty là chủ tịch hội đồng quản trị: ông Hoàng Anh Hồng kiêm
giám đốc công ty; chịu trách nhiệm cao nhất về toàn bộ kết quả hoạt động kinh
doanh của công ty; là người đưa ra các quyết sách kinh doanh cho công ty. Bên
dưới là phó giám đốc, các trưởng phòng ban trong công ty, giúp cho ban giám đốc
đưa ra các chính sách, chiến lược kinh doanh hợp lý nhất. Công ty được phân chia
thành các phòng ban với chức năng và nhiệm vụ khác nhau nhưng có mối quan hệ
mật thiết tạo ra tổng thể thống nhất.
Hình 3.1: Sơ đồ tổ chức công ty
d) Ngành nghề kinh doanh
Với ngành nghề chủ yếu là kinh doanh rượu bia Sài Gòn, nước giải
khát. Kinh doanh dịch vụ nhà nghỉ, khách sạn, nhà hàng ăn uống. Ngoài ra, công ty
còn tham gia lĩnh vực vận tải hành khách, hàng hoá đường bộ bằng ô tô, điều hành
du lịch Dịch vụ hỗ trợ liên quan đến quảng bá và tổ chức tour du lịch . Lắp ráp máy
móc, thiết bị nhà xưởng Xây dựng công trình dân dụng, giao thông đường bộ, thuỷ
lợi, công nghiệp, đường dây điện và trạm biến áp đến 35KV.
Sản phẩm kinh doanh chủ yếu của công ty: ( Nguồn Phòng Kinh Doanh)
Sản phẩm rượu
ST
T
Sản phẩm rượu và loại
thùng

Số chai/thùng Trọng
lượng
Kích thước
1 Carton đựng chai 750ml
SVTH: Phạm Thị Tâm
Lớp: K5 – HQ1A
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
BAN GIÁM ĐỐC
Phòng
Tài
chính
Kế toán
Phòng
hành
chính
nhân sự
Phòng
kinh
doanh
Phòng
Mar -
keting
25