Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Korea -VietNam Kyung Seung INC.DOC

Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI: “HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY
DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH KOREA - VIETNAM
KYUNG SEUNG INC
1.1 Tính cấp thiết của đề tài.
Trong thời đại nền kinh tế thị trường ngày nay cùng với xu thế toàn cầu hóa thì các
quốc gia đang dần gỡ bỏ những rào cản thương mại của mình để mở rộng thị trường,
tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển kinh tế. Nhưng cũng vì thế mà sự cạnh tranh
ngày càng diễn ra gay gắt, ảnh hưởng rất lớn tới các doanh nghiệp, đặc biệt là các
doanh nghiệp vừa và nhỏ. Một vấn đề cần đặt ra là làm thế nào để các doanh nghiệp
đứng vững trên thị trường ấy. Chính vì vậy mà công tác bán hàng được các doanh
nghiệp đặc biệt quan tâm.
Xét trên phạm vi một doanh nghiệp, bán hàng góp phần giải quyết việc thực
hiện các mục tiêu, nhất là mục tiêu lợi nhuận. Có thể nói mục tiêu lợi nhuận là mục
tiêu quan trọng nhất đối với mọi doanh nghiệp thuộc mọi loại hình kinh doanh. Bởi vì
nếu đạt được mục tiêu này doanh nghiệp có thể bù đắp các chi phí kinh doanh và tồn
tại, phát triển được. Thông qua bán hàng và đáp ứng đầy đủ mọi nhu cầu của khách
hàng sẽ nâng cao vị thế và uy tín của công ty trên thương trường.
Xây dựng kế hoạch bán hàng là một nội dung quan trọng nhất của hoạt động
bán hàng, là tiền đề, cơ sở khoa học và là căn cứ để tiến hành các giai đoạn tiếp theo
của quá trình bán hàng. Kế hoạch bán hàng chính là xuất phát điểm của các kế hoạch
khác trong doanh nghiệp vì nó là cơ sở để xây dựng các kế hoạch khác,và cũng nhằm
mục đích hỗ trợ kế hoạch bán hàng. Khi một kế hoạch, lịch trình sẵn có thì việc thực
hiện mục tiêu sẽ đúng cách thức đề ra. Chính sự tập trung này sẽ cho phép hạn chế rủi
ro, sai sót vì nó xác định mục tiêu và các biện pháp để đạt được mục tiêu đó thông qua
một loạt các chính sách, chương trình.
Hiện nay các doanh nghiệp Việt Nam vẫn chưa thực sự quan tâm đúng mức đến
công tác xây dựng kế hoạch bán hàng và chưa mang lại hiệu quả cao, triệt để cho kết
quả kinh doanh của doanh nghiệp. Các bản kế hoạch chỉ là trên giấy tờ và các công ty
chưa thực sự sát sao trong công tác nghiên cứu thị trường. Đây là điểm đáng lo ngại

SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên
Lớp:K43A4
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp
đối với doanh nghiệp Việt Nam khi đã ra nhập tổ chức thương mại quốc tế WTO trước
đối thủ lớn mạnh hơn mình rất nhiều.
Trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung
INC, qua kết quả điều tra sơ bộ phỏng vấn và phiếu điều tra em nhận thấy công ty còn
tồn tại một số vướng mắc xung quanh việc xây dựng kế hoạch bán hàng. Đặc biệt hiện
nay với sự gia tăng của rất nhiều sản phẩm may mặc của các công ty đối thủ cạnh
tranh đã làm cho công ty đứng trước không ít khó khăn trong công tác bán hàng. Nhờ
quá trình thực tập tổng hợp tại công ty ba tuần em đã hiểu được một phần về công ty
cách thức hoạt động cũng như vấn đề mà công ty đang gặp phải. Công ty gặp khó khăn
trong thời kỳ khủng hoảng năm 2008. Công tác nghiên cứu thị trường, khách hàng và
đối thủ cạnh tranh còn kém. Để giúp công ty tăng trưởng phát triển công ty đang nỗ
lực hết mình trong mọi hoạt động nhất là đẩy mạnh công tác bán hàng. Với nhiều cơ
hội thách thức đang mở ra trước mắt, toàn công ty đang cố gắng để phát triển công ty
tới tầm cao mới. Vậy thì điều quan trọng đó là các nhân viên trong doanh nghiệp cần
nồ lực, nhất là nhân viên kinh doanh cần phải nâng cao nghiệp vụ xây dựng những kế
hoạch bán hàng hiệu quả có bán được hàng thì mới giúp công ty tăng trưởng, phát
triển. Cải thiện tình hình tiêu thụ còn kém hiện nay thì việc nghiên cứu thị trường, lập
kế hoạch bán hàng tốt là cấp thiết. Do đó công ty cần nhanh chóng lập ra một kế hoạch
bán hàng phù hợp, xúc tiến quảng cáo cho sản phẩm nhằm đẩy mạnh lượng hàng tiêu
thụ và nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty trên thị trường. Nhiều doanh nghiệp đã
thành công trên thị trường nhờ có những chính sách bán hàng phong phú, đánh đúng
tâm lý người tiêu dùng nhưng cũng không ít doanh nghiệp làm ăn thua lỗ, thậm trí phá
sản do không có công tác xây dựng kế hoạch bán hàng hợp lý.
1.2.Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Xuất phát từ tính cấp thiết trong thực trạng về công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng tại công ty cũng như từ những điều kiện và khả năng của bản thân, em nhận thấy
rằng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng dệt may còn nhiều vấn đề cần quan tâm và

hoàn thiện hơn nữa trong công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung. Đặc biệt
vấn đề này cũng là vấn đề mà công ty đang rất quan tâm. Với đề tài hoàn thiện công
tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty sẽ tập trung giải quyết từ việc xây dựng dự
SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên
Lớp:K43A4
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp
báo bán hàng, xác định mục tiêu, xác định các hoạt động và chương trình bán đến ngân
sách giúp công ty đạt được mục tiêu đề ra, sẽ giúp em hiểu rõ hơn về lý luận và áp
dụng lý luận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Korea -
VietNam Kyung Seung. Em xin chọn đề tài : “ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng của công ty TNHH Korea -VietNam Kyung Seung INC”. Đề tài nghiên cứu
này phù hợp với một sinh viên chuyên ngành quản trị doanh nghiệp như em và đó
cũng là kinh nghiệm quý báu giúp em trong việc phát triển nghề nghiệp sau này của
mình.
1.3. Các mục tiêu nghiên cứu
Một là Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng của doanh nghiệp, làm cơ sở khoa học
Hai là Phân tích thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty
TNHH Korea – VietNam Kyung Seung INC.
Ba là Đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng tại công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung INC trong thời
gian tới.
1.4. Phạm vi nghiên cứu
Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch tại
công ty TNHH Korea - VietNam Kyung Seung INC đối với tất cả các mặt hàng kinh
doanh trên thị trường của công ty.
Về thời gian: Thu thập số liệu, dữ liệu để nghiên cứu, phân tích và đánh giá về
thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Korea – VietNam
Kyung Seung INC trong khoảng thời gian 3 năm từ 2008-2010.
1.5. Kết cấu luận văn:

Ngoài phần lời cảm ơn, danh mục bảng biểu hình vẽ, danh mục từ viết tắt, tài
liệu tham khảo, mục lục, kết cấu luận văn bao gồm 4 chương :
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán
tại công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung”
SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên
Lớp:K43A4
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp
Chương 2:Tóm lược một số lí luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại
công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và kết quả phân tích thực trạng công tác xây dựng
kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung
Chương 4: Các kết luận và đề xuất nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng tại công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung.
SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên
Lớp:K43A4
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp
CHƯƠNG 2
TÓM LƯỢC MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN
HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
2.1. Một số khái niệm cơ bản có liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng của
doanh nghiệp
• Khái niệm bán hàng:
- Bán hàng là một nghiệp vụ, một nghề và là một nghệ thuật. Bản chất của bán
hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá ,gợi tạo và thỏa mãn
những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài
của cả hai bên. Bán hàng thực chất là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa là đưa
sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản
xuất một bên là tiêu dùng.
- Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền nhằm
thỏa mãn nhu cầu của một cá nhân hay một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn về một giá trị

sử dụng nhất định.
- Bán hàng là một quá trình tổng hợp các nghiệp vụ bao gồm từ việc nghiên cứu
thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn cách thức bán hàng, tiến hành quảng
cáo, xúc tiến các hoạt động bán, thực hiện công việc tại địa điểm bán …nhằm mục
đích đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất.
- Bán hàng là một khâu quyết định trong hoạt động kinh doanh, là một bộ phận
không thể thiếu của bất kỳ doanh nghiệp kinh doanh nào. Từ doanh nghiệp sản xuất
đến các loại hình doanh nghiệp khác đề có đầu vào và đầu ra, đầu ra đó chính là bán
hàng ra thị trường.
• Khái niệm quản trị bán hàng
- Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán
hàng, tổ chức triển khai lực lượng bán hàng và kiểm soát lực lượng bán hàng nhằm đạt
được mục tiêu của doanh nghiệp.
- Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán
hàng. Hoạt động này bao gồm các công việc như xác định các mục tiêu, hoạch định
chính sách, thiết kế và triển khai chiến lược kinh doanh, xây dựng và quản lý đội ngũ
bán hàng.
• Khái niệm kế hoạch bán hàng
SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên
Lớp:K43A4
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp
Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán
hàng bao gồn các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân
sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Một bản kế hoạch bán hàng được đánh giá trên hai phương diên:
Về hình thức: kế hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõ ràng, sạch sẽ,
logic, có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng.
Về nội dung: kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp thông tin cho người sử
dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt động, chương
trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phần và cá nhân,cũng như

dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch.
• Khái niệm xây dựng kế hoạch bán hàng
Xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc đầu tiên đóng vai trò quan trọng trong
suốt quá trình bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các nội dung chính là dự báo bán
hàng, xác định mục tiêu bán hàng, xác định các hoạt động và chương trình, xác định
ngân sách bán hàng.
• Khái niệm dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển
vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Phân tích tình hình kinh doanh nhằm thấy được cơ hội
và thách thức với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
• Khái niệm mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất định nào
đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh
nghiệp trong từng giai đoạn.
• Khái niệm các hoạt động và chương trình bán hàng
Các hoạt động bán hàng được hiểu là các công việc phải làm nhằm đạt được mục
tiêu bán hàng. Các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triển khai
đồng bộ với nhau nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể. Các hoạt động và
chương trình bán hàng cụ thể hoá chiến lược bán hàng, các chính sách bán hàng của
doanh nghiệp.
• Khái niệm ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng được hiểu là một bản kế hoạch toàn diện và phối hợp thể hiện
các mối quan hệ về tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của DN trong một thời
gian cụ thể nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra theo ngôn ngữ tiền tệ. Ngân sách
SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên
Lớp:K43A4
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp
bán hàng thực sự là một bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng, được xác định
một khoảng thời gian hoặc một chương trình một chiến dịch bán hàng.
Ngân sách bán hàng gồm hai loại chính : ngân sách chi phí bán hàng và ngân sách kết

quả bán hàng.
Ngân sách chi phí bán hàng cho biết tất cả các yếu tố chi phí theo chức năng có
liên quan đến hoạt động bán hàng, thực hiện doanh số
Ngân sách kết quả dựa trên cơ sở mục tiêu bán hàng và các hoạt động bán hàng để
dự trù các phương án doanh số và kết quả.
2.2. Một số lý thuyết cơ bản về xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
• Theo giáo trình quản trị doanh nghiệp Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân nhà
xuất bản Lao động xã hội năm 2007 :
Xây dựng kế hoạch bán hàng là quá trình xác định mục tiêu và quyết định phải
làm gì và làm như thế nào để đạt được mục tiêu.
Các chức năng của quản trị trong doanh nghiệp là hoạch định, tổ chức, lãnh đạo
và kiểm soát. Hoạch định là chức năng đầu tiên và rất quan trọng mà hoạch định là quá
trình xác định những mục tiêu của DN và phương thức tốt nhất để đạt mục tiêu đó.
Hoạch định bao gồm việc xác định rõ các mục tiêu , xây dựng một chiến lược tổng thể
đạt được mục tiêu và triển khai một hệ thống kế hoạch để thống nhất phối hợp các hoạt
động. Vậy xây dựng kế hoạch là xuất phát điểm của quá trình quản trị.
Xây dựng kế hoạch bán hàng được hiểu là một quá trình bắt đầu bằng việc xác
định mục tiêu bán hàng, định rõ chiến lược, chính sách thủ tục, quy tắc và kế hoạch chi
tiết các hoạt động để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.
• Theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại của giáo sư Phạm Vũ Luận,
nhà xuất bản Thống kê năm 2004:
Hoạch định là quá trình liên quan đến tư duy và ý chí của con người, bắt đầu từ
việc xác định mục tiêu, định rõ chiến lược, chính sách, thủ tục, quy tắc bán hàng, các
kế hoạch chi tiết để đạt được mục tiêu bán hàng đề ra. Trong hoạch định các nhà quản
trị luôn quan tâm và chú ý tới các giai đoạn mà doanh nghiệp phải trải qua đó là quá
trình lập kế hoạch, phương hướng và phân công nhiệm vụ cho các bộ phận chức năng
có liên quan để công tác bán hàng có hiệu quả nhất.
SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên
Lớp:K43A4
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp

Nội dung cơ bản của hoạch định bán hàng là xây dựng kế hoạch bán hàng và các chính
sách bán hàng.
Kế hoạch bán hàng trình bày các mục tiêu và các biện pháp để đạt được các
mục tiêu bán hàng đó. Trong quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng bao gồm các giai
đoạn cơ bản của hoạch định nói chung là: chuẩn đoán, xây dựng các phương án bán
hàng, so sánh và lựa chọn phương án bán hàng tốt nhất. Các mục tiêu bán hàng thường
được lượng hóa thành các chỉ tiêu. Một số chỉ tiêu cơ bản trong kế hoạch bán hàng bao
gồm: khối lượng bán hàng, doanh số, chi phí, lợi nhuận…
Xây dựng chính sách bán hàng bao gồm:
+ Chính sách mặt hàng kinh doanh giúp doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh
phù hợp và là cơ sở để DN tiến hành nghiên cứu xác định thời điểm, phương thức và
hình thức bán.
+ Chính sách giá là một chính sách mang tính hỗ trợ và liên quan chặt chẽ với chính
sách mặt hàng của DN.
+ Chính sách phân phối hàng hóa thể hiện cách thức mà doanh nghiệp cung cấp sản
phẩm cho khách hàng trên thị trường nhất định
+ Chính sách khuếch trương là chính sách bổ trợ đắc lực cho khách hàng.
• Theo giáo trình quản trị tác nghiệp thương mại của PGS.TS Lê Quân và
PGS.TS Hoàng Hải :
Xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc quan trọng của nhà quản trị bán hàng.
Để khỏi lạc hậu so với đối thủ cạnh tranh và đảm bảo tầm nhìn xa trông rộng phải xây
dựng kế hoạch bán hàng.
Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán
hàng bao gồm dự báo BH, các mục tiêu BH, các chương trình và hoạt động BH, ngân
sách BH nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Quy trình xây dựng
kế hoạch bán hàng gồm 4 bước:
Bước 1: Dự báo bán hàng
Bước 2: Xây dựng mục tiêu bán hàng
Bước 3: Xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng
Bước 4: Xây dựng ngân sách bán hàng

SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên
Lớp:K43A4
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp
Các nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng trong cách tiếp cận này khá rõ ràng,
logic và tập trung nhiều vào vai trò quan trọng của xây dựng kế hoạch bán hàng. Nếu
như thực hiện tốt các nội dung này thì có thể làm tăng hiệu quả kinh doanh của doanh
nghiệp. Vì vậy em sẽ chọn tập giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương
mại làm hướng tiếp cận cho luận văn của mình.
2.3. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình trước.
Công trình thứ nhất: “ Nâng cao chất lượng công tác tổ chức bán hàng tại công ty cổ
phần Thăng Long” LVTN – Vũ Mạnh Dũng ĐH Thương Mại, năm 2006.
Đề tài này đã nêu được nét khái quát về công tác tổ chức bán hàng nhằm đẩy
mạnh tốc độ bán hàng của công ty cổ phần Thăng Long. Tuy nhiên những lý thuyết mà
tác giả đưa ra chưa thực sự phong phú. Đề tài đã đưa ra một số giải pháp giúp cho
công ty cổ phần Thăng Long nói riêng cũng như các công ty nói chung ngày càng
hoàn thiện hơn nữa công tác bán hàng để đẩy mạnh tốc độ bán hàng.
Công trình thứ hai: “Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại công ty TNHH sản
xuất thương mại Tiến Thành” LVTN – Hoàng Quang Khánh lớp K39A1 ĐH Thương
Mại, năm 2007
Đề tài này đưa ra một số lý luận về bán hàng, công tác tổ chức bán hàng và phân
tích tình hình bán hàng thực tế tại công ty TNHH và đề cập được nhiều cách tiếp cận
khác nhau về lý thuyết tổ chức bán hàng. Qua đó đề tài đi khá sâu vào công tác tổ
chức BH và đưa ra nhiều giải pháp để góp phần hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng.
Công trình thứ ba: “ Nâng cao hiệu quả công tác hoạch định bán hàng ở công ty
TNHH Nam Phong” LVTN- Nguyễn Thị Phương lớpK40A3 ĐH Thương Mại, năm
2008.
Đề tài này nghiên cứu, tìm hiểu kết hợp với lý luận và thực tiễn công tác hoạch
định bán hàng của công ty để đưa ra các biện pháp chiến lược nhằm hoàn thiện công
tác hoạch định bán hàng cho công ty.
Công trình thứ tư: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Trung tâm

thương mại dịch vụ bốn mùa” LVTN – Nguyễn Thị Liễu K41A7 ĐH Thương Mại, năm
2009
Bài luận văn này đã nêu lên được một số khái niệm có liên quan tới xây dựng kế
hoạch bán hàng như bán hàng, quản trị bán hàng, kế hoạch bán hàng, xây dựng kế
SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên
Lớp:K43A4
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp
hoạch bán hàng và đề cập được nhiều cách tiếp cận khác nhau về lý thuyết xây dựng
kế hoạch bán hàng. Qua đó đề tài cũng đã đi tìm hiểu khá sâu vào xây dựng kế hoạch
bán hàng và đưa ra được nhiều giải pháp cụ thể để công ty có thể tham khảo.
Nhận xét chung: Đã có nhiều đề tài nghiên cứu về xây dựng kế hoạch bán hàng ở
các công ty khác nhau với các cách tiếp cận khác nhau. Mỗi đề tài đều mang lại ý
nghĩa thiết thực không chỉ cho doanh nghiệp em nghiên cứu mà nó còn có ý nghĩa đối
với cả các doanh nghiệp khác. Tuy vậy những điều đó chỉ mang tính chất tham khảo.
Doanh nghiệp muốn vận dụng được thì cần có những nghiên cứu cụ thể, sâu hơn về
chính doanh nghiệp của mình. Công ty TNHH Korea – VietNam Kyung Seung cho tới
nay vẫn chưa từng có đề tài nào nghiên cứu riêng về xây dựng kế hoạch bán hàng của
công ty. Bởi vậy đề tài “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty
TNHH Korea- VietNam Kyung Seung INC” không trùng với bất kì đề tài nào. Với
những nghiên cứu sâu về xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty em hi vọng sẽ có
những kết luận chính xác để đưa ra các đề xuất gắn liền với những cấp thiết của công
ty.
2.4. Phân định nội dung nghiên cứu đề tài
2.4.1. Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
 Kế hoạch bán hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Việc lập kế hoạch bán hàng chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu và
khai thác tốt các cơ hội thị trường, hình thành được khung công việc rõ ràng nhằm
phối hợp tốt và tối ưu nguồn lực trong quá trình bán hàng, cũng như làm cơ sở để
đánh giá kết quả và thành tích bán hàng.
 Các loại kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp:

+ Phân loại theo cấp quản lý:
Phân loại theo cấp quản lý có ba loại kế hoạch bán hàng chính là kế hoạch bán hàng
doanh nghiệp, kế hoạch bán hàng của bộ phận, kế hoạch bán hàng của cá nhân.
Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp được xây dựng cho toàn bộ doanh nghiệp,
đây là bản kế hoạch tổng thể được tổng hợp lên từ các kế hoạch bộ phận. Bản kế hoạch
này thường dừng lại ở các chỉ tiêu và chương trình lớn của doanh nghiệp và thường
được xây dựng cho các khoảng thời gian tháng, quý, năm. Trong đó kế hoạch bán
hàng theo quý và năm là phổ biến.
SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên
Lớp:K43A4
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp
Kế hoạch bán hàng của bộ phận do các đơn vị kinh doanh trong doanh nghiệp
lập và chịu trách nhiệm triển khai. Kế hoạch bán hàng của bộ phận có thể bao gồm kế
hoạch bán hàng của chi nhánh, các ngành hàng, các khu vực thị trường, các cửa hàng,
các tổ đội…Kế hoạch bán hàng bộ phận cũng được lập theo thời gian.
Kế hoạch bán hàng cá nhân chỉ rõ mục tiêu và công việc cần làm của từng nhân
viên bán hàng. Kế hoạch bán hàng cá nhân triển khai kế hoạch của bộ phận và làm cơ
sở theo dõi, đánh giá thành tích đãi ngộ nhân viên bán hàng.
+ Phân loại theo sản phẩm hàng hóa:
Phân loại kế hoạch bán hàng theo sản phẩm hàng hóa chỉ áp dụng với các
doanh nghiệp kinh doanh đa sản phẩm. Vì lý do các sản phẩm, ngành hàng có các đặc
điểm khác nhau về thị trường, đặc tính lý hóa… nên doanh nghiệp phải xây dựng kế
hoạch bán hàng cho từng sản phẩm, ngành hàng.
+ Phân loại theo khu vực thị trường:
Theo đó doanh nghiệp sẽ có kế hoạch xuất khẩu, kế hoạch bán hàng nội địa, kế
hoach bán hàng theo vùng địa lý, kế hoạch bán ở từng thị trường của doanh nghiệp. Kế
hoạch bán hàng theo khu vực thị trường chỉ rõ mục tiêu bán hàng và các công việc cần
làm theo đặc thù của từng khu vực. Các hoạt động bán hàng tại các khu vực thị trường
lớn hơn thường có tác dụng yểm trợ cho các hoạt động bán hàng tại các khu vực thị
trường nhỏ hơn chứ ít khi thu được doanh số thông qua bán hàng trực tiếp.

+ Phân loại theo thời gian:
Kế hoạch dài hạn: nhằm xác định các lĩnh vực mà công ty sẽ tham gia, đa dạng
hóa hoặc cải thiện hoạt động trên các lĩnh vực hiện tại, xác định các mục tiêu và các
giải pháp dài hạn cho các vấn đề chính, đầu tư nghiên cứu, phát triển con người.
Kế hoạch trung hạn: thường là 2-3 năm nhằm phác thảo kế hoạch trung hạn để
thực hiện kế hoạch hóa dài hạn, tức là để đảm bảo tính khả thi lĩnh vực mục tiêu, chính
sách và giải pháp được hoạch định trong lĩnh vực đã chọn.
Kế hoạch ngắn hạn: tùy theo cách tiếp cận của kế hoạch bán hàng dài hạn và
trung hạn, cách cụ thể hóa các nhiệm vụ sản xuất kinh doanh hàng năm có thể xác định
theo chương trình hoặc các phương án kế hoạch năm.
 Nội dung cơ bản của kế hoạch bán hàng bao gồm:
SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên
Lớp:K43A4
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp
- Kết quả dự báo bán hàng: Dự báo bán hàng chính là phân tích tình hình kinh
doanh nhằm thấy được những cơ hội và thách thức với hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp. Kết quả dự báo bán hàng cho phép doanh nghiệp biết thực trạng doanh nghiệp
đang ở đâu, tương quan so với nhu cầu thị trường, với đối thủ cạnh tranh từ đó làm
cơ sở cho quá trình ra quyết định trong bán hàng.
- Mục tiêu bán hàng: Trên cơ sở dự báo bán hàng và phân tích tình hình kinh
doanh, mục tiêu bán hàng được xác lập thể hiện kết quả cần đạt được. Trong bán hàng,
lợi nhuận không phải là mục tiêu duy nhất và hàng đầu.
- Các chương trình và hoạt động bán hàng: Các hoạt động bán hàng được hiểu
là các công việc phải làm nhằm đạt được mục tiêu bán hàng. Các chương trình bán
hàng là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt được mục
tiêu bán hàng cụ thể.
- Ngân sách bán hàng: Ngân sách bán hàng cụ thể hoá việc phân bổ nguồn lực
của doanh nghiệp nnhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra.Nó là công cụ quan trọng
trong kiểm soát hoạt động bán hàng
Hình 2.1: Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng

2.4.2. Dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng vừa là một nghệ thuật vừa là một khoa học tiên đoán các sự
việc sẽ xảy ra trong tương lai. Nghệ thuật của dự báo thể hiện cả chiều rộng và chiều
sâu của tư duy, kinh nghiệm về kinh doanh cũng như khả năng vận dụng linh hoạt các
phương pháp ước đoán theo tình hình cụ thể của sự việc xảy ra trong thời gian tới.
2.4.2.1. Kết quả của dự báo bán hàng:
SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên
Lớp:K43A4
Dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng
Xây dựng mục tiêu bán hàng
Xây dựng ngân sách bán hàng
Xây dựng chính sách và hoạt động bán hàng
Xây dựng chính sách và hoạt động bán hàng
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp
Dự báo bán tiến hành cho tuần,quý, sáu tháng, năm, dự báo theo khu vực hay
theo thị trường, theo sản phẩm , nhóm khách hàng….
Kết quả của dự báo bán hàng thể hiện qua hai chỉ tiêu định lượng và định
tính.Chỉ tiêu định lượng như quy mô, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng…trong đó
chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán ra theo từng nhóm khách
hàng ,thị trường điểm bán, nhân viên bán hàng…Chỉ tiêu định tính như dự báo yếu tố
thời vụ , yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh…
2.4.2.2. Nội dung của kết quả dự báo bán hàng:
Năng lực thị trường: đây là dự báo khối lượng bán hàng cao nhất có thể có của
một sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh, một giai đoạn
nhất định. Năng lực thị trường cần được phân theo quy định theo khu vực lãnh thổ
cũng như phân loại theo khách hàng.
Doanh số của ngành hàng: là khối lượng bán hàng thực sự của ngành hàng ở
một thị trường cụ thể và ở một giai đoạn nhất định. Nếu giả thiết về các điều kiện khác
nhau , doanh số của ngành hàng sẽ gần giống với năng lực thi trường.

Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: số lượng cao nhất của năng lực thị
trường mà một doanh nghiệp có thể hy vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn
có của nó một cách đáng tin cậy.
Dự báo bán hàng của DN: đó là số lượng bán hàng bằng tiền hay theo đơn vị
sản phẩm (dịch vụ) trong tương lai của DN đối với từng mặt hàng ở thời gian xác định
trên tất cả các thị trường của DN tham gia cạnh tranh.
2.4.2.3. Các căn cứ dự báo bán hàng :
- Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và thói quen mua
sắm …Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự báo doanh số và phân bổ chỉ tiêu bán
hàng theo khu vực.
- GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán. Chỉ tiêu này cho phép dự báo khả
năng thanh toán, dự báo số lượng năng tiêu thụ, cho phép đưa ra các chương trình bán
hàng phù hợp…
- Số lượng điểm bán: số lượng điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ
thị trường, cũng như dự báo rất tốt doanh số theo kênh bán hàng của DN. Các DN có
thể thực hiện chiến lược “tam giác”, chiến lược “vết dầu loang”.
SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên
Lớp:K43A4
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp
- Số lượng khách hàng: nắm bắt được thông tin số lượng khách hàng sẽ giúp
cho nhà quản tri dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bán
hàng cho từng nhóm hàng, phân bổ hạn ngạch…
- Sản lượng của ngành: nắm bắt được sản lượng của ngành cho phép xác định
tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của DN.
- Thị phần trong ngành: DN so sánh doanh số của mình với DN quan trọng của
ngành để nắm được thị phần tương đối. Thị phần tương đối là cơ sở cho nhà quản trị
dự báo doanh số cho từng thời kỳ theo phương pháp thống kê kinh nghiệm.
- Kim ngạch xuất khẩu cho biết dung lượng thị trường và tình hình cạnh tranh.
2.4.2.4. Phương pháp dự báo bán hàng :
Phương pháp chuyên gia: nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá của

nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp phân tích xác định chỉ
tiêu kế hoạch bán hàng. Ưu điểm của phương pháp là dễ làm, nhanh và chi phí thấp, sử
dụng các kiến thức quen thuộc nhất về thị trường nó làm đơn giản hoá khách hàng và
phân chia khu vực để đề ra hạn ngạch và kiểm soát ; cuối cùng những người có trách
nhiệm với dự báo này sẽ phải có đánh giá của họ vì vậy có tính khuyến khích sự chính
xác và sự thực là rất cao. Nhược điểm là dừng lại ở định tính và kết quả có thể bị sai
lệch lớn. Nhân viên bán hàng không phải là các nhà dự báo được đào tạo và có xu
hướng bị ảnh hưởng bởi tinh thần lạc quan hay bi quan của người tham gia thị trường.
Hơn nữa họ ít khi biết được tác động cuả các điều kiện kinh tế tổng quát, bị bó buộc
bởi hạn ngạch và thu nhập từ hoạt động bán hàng.
Phương pháp điều tra khảo sát: nhà quản trị tiến hành điều tra thực tế nhằm có
được kết quả về hành vi khách hàng, khách hàng tiềm năng, nhu cầu mua sắm, khả
năng thanh toán, xu hướng phát triển của tiêu dùng, tình hình kinh doanh của đối thủ
cạnh tranh…Ưu điểm là đem lại các số liệu chính xác thực tế và độ sai lệch của dự báo
là nhỏ. Nhược điểm là đòi hỏi nhiều công sức tiền bạc, thời gian. Đòi hỏi DN phải có
năng lực nghiên cứu thị trường tốt.
Phương pháp thống kê kinh nghiệm: nhà quản trị dựa trên kết quả bán hàng của
thời gian trước và căn cứ vào các yếu tố ảnh hưởng của thời gian tới để dự báo bán
hàng. Ưu điểm là nhanh, ít tốn kém, cách thực hiện dễ dàng. Nhược điểm là độ chính
SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên
Lớp:K43A4
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp
xác không cao dựa trên kinh nghiệm của nhà quản lý hay nhân viên đôi khi còn mang
yếu tố cá nhân .
Phương pháp theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán hàng:
xác định trên cơ sở mối quan hệ giữa bán hàng với các yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng
như phát triển của kinh tế xã hội, giá cả, chính sách vĩ mô…Ưu điểm điều tra khảo sát
có kết quả chính xác và toàn diện hơn. Nhược điểm nếu không có sự thay đổi về kết
quả bán hàng thì sẽ không có dự báo bán hàng.
2.4.2.5 .Quy trình dự báo :

Quy trình từ trên xuống : (phương pháp chia nhỏ) từ cấp kinh doanh chung
hoặc cấp DN sau đó được chia nhỏ dần theo các đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo sản
phẩm cho các khu vực bán hàng.
Quy trình từ dưới lên: bắt đầu từ những người có kiến thức hiểu biết về các
điều kiện thị trường. Dự báo theo sản phẩm sau đó tổng hợp các sản phẩm và đơn vị
để lập dự báo công ty.
Quy trình hỗn hợp: quy trình này được thực hiện với sự tham gia cùng lúc của
cả cấp công ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở. Quy trình này thường áp dụng tại các
doanh nghiệp có quy mô nhỏ và vừa.
2.4.3. Xác định mục tiêu bán hàng
2.4.3.1. Các loại mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp
Mục tiêu bán hàng thường chia thành hai nhóm là mục tiêu nền tảng và mục tiêu kết
quả bán hàng. Trong đó mục tiêu nền tảng bán hàng là mục tiêu trung gian, khi đạt
được mục tiêu này thì mục tiêu kết quả bán hàng sẽ được đảm bảo.
Với doanh nghiệp thương mại mục tiêu bán hàng bao gồm một số loại chính sau:
Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng bao gồm:
- Doanh số: doanh số là mục tiêu kết quả quan trọng nhất trong bán hàng.
- Lãi gộp: Là mục tiêu quan trọng nhất trong ban hàng. Mục tiêu tổng lãi gộp
phải đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Lãi gộp sau khi trừ đi chi phí bán
hàng và chi phí quản lý khác sẽ được lợi nhuận trước thuế.
- Chi phí bán hàng: Đây là mục tiêu áp dụng phổ biến trong bán hàng. Lực lượng
bán hàng được giao mục tiêu theo định mức chi phí.
SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên
Lớp:K43A4
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp
- Lợi nhuận bán hàng: Là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh. Mục tiêu lợi nhuận
được thể hiện trên cơ sở lợi nhuận dòng, tỉ lệ doanh lợi trên tài sản. Mục tiêu lợi nhuận
bán hàng được đặt ra ở cấp công ty và các bộ phận, ít khi cho từn nhân viên bán hàng.
- Vòng quay vốn của hàng hoá: Đây là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả của công tác
quan trị mua hàng, bán hàng và dự trữ của doanh nghiệp.

Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng bao gồm các mục tiêu:
- Mức độ hài lòng của khác hàng: Thể hiện ở những phản ánh của khách hàng,
thông qua thời hạn thanh toán nhanh hay chậm, thể hiện ở số lần mua của khách.
Doanh nghiệp thường sử dụng các côn cụ thu thập thông tin phản hồi để xác định chỉ
tiêu này.
- Phát triển thị trường: Thể hiện thông qua các chỉ tiêu như tốc độ tăng trưởng doanh
số, số lượng khách hàng mới, số lượng điểm bán mới, mức độ phủ sóng thị trường…
- Số lượng đại lý và điểm bán: Đây là chỉ tiêu phản ánh tốc độ phát triển thị trường.
Doanh nghiệp sẽ đặt ra số lượng điểm bán có bán hàng của doanh nghiệp trên thị trường.
- Số lần viếng thăm khách hàng của nhân viên: Doanh nghiệp sẽ quy định cụ thể
một nhân viên bán hàng sẽ thăm viếng bao nhiêu đại lý, khách hàng hàng ngày, hàng
tuần. Mục tiêu này chi phối doanh số đạt được.
- Số cuộc điện thọai giao dịch với khách hàng: Quy định của doanh nghiệp với
nhân viên phải điện thoại giao dịch hàng ngày, hàng tuần với bao nhiêu khách hàng.
- Số hồ sơ khách hàng: Nhân viên bán hàng được giao chỉ tiêu hoàn thành số hồ
sơ chi tiết về khách hàng trong khoản thời gian nhất định.
- Số khách hàng ghé thăm: Chỉ tiêu này hữu dụngvới các chương trình bán lẻ, các
chương trình bán hàng theo sự kiện.
- Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng: Thể hiện thông qua số lượng, chất
lượng của lực lượng bán hàng.
2.4.3.2. Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng:
Xây dựng mục tiêu bán hàng trên kết quả của dự báo bán hàng và có thể được xác định
theo thời gian, thị trường, khách hàng, điểm bán , nhân viên, kênh phân phối, theo sản
phẩm ngành hàng…
Quy trình của xây dựng mục tiêu bán hàng gồm có hai loại:
SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên
Lớp:K43A4
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp
Quy trình từ trên xuống: mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn, sau đó được
phân bổ xuống cho cấp cơ sở. Theo quy trình này mục tiêu áp đặt giảm chủ động sáng

tạo, thường áp dụng cho thị trường truyền thống ít biến động.
Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: mỗi bộ phận bán hàng trực tiếp xác định
mục tiêu cho mình và lập kế hoạch thực hiện mục tiêu đó. Mục tiêu của cấp cao hơn
được tổng hợp từ cấp dưới. Quy trình áp dụng rộng rãi mang lại chủ động sáng tạo
hiệu quả là kích thích nhiện tình của nhân viên.
Lựa chọn mục tiêu bán hàng phải đảm bảo các tiêu chuẩn SMART (thông
minh)
Specific – Tính cụ thể : mục tiêu cụ thể không phải là chung chung tức là xác định rõ
đối tượng các chỉ tiêu về các con số hay vấn đề chi tiết .
Measurable- Đo lường được: mục tiêu xác định thông qua các con số là mục tiêu định
tính hay định lượng.
Achievable –Có thể đạt được : mục tiêu đặt ra không quá dễ ràng và cũng không quá
khó để đạt được nó. Mục tiêu phải đặt ở đủ tầm để lực lượng bán hàng có được ý chí
vượt qua thử thách.
Realistic- Tính hiện thực : mục tiêu không thể là giấc mơ, DN của bạn có khả năng
thực hiện mục tiêu đó. Mục tiêu có tính hiện thực có nghĩa là phải xây dựng mục tiêu
nền tảng , chi tiết để đạt được mục tiêu lớn. Mục tiêu dựa trên nguồn lực , kết quả báo
cáo thị trường và đúng chiến lược của công ty.
Timely-Giới hạn thời gian: mọi kế hoạch phải có thời gian hoàn thành mục tiêu. Mục
tiêu gắn với thời gian cụ thể như ngày, tuần, tháng, quý, năm….
2.4.4 Xác định các chương trình và hoạt động bán hàng
Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau như: các hoạt động
chuẩn bị bán, các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng, các hoạt động tuyển dụng,
huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng, các hoạt động liên quan đến kho
bãi và bảo quản hàng hóa, các hoạt động vận chuyển hàng hóa, các hoạt động liên
quan đến dịch vụ sau bán. Cụ thể như sau:
+ Các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bị
phương án tiếp cận khách hàng, chuẩn bị hàng hoá, chuẩn bị hàng mẫu, in ấn tài liệu
chuẩn bị bán hàng…
SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên

Lớp:K43A4
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp
+ Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: tìm, lựa chọn và ký kết hợp đồng
với các nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán.
+ Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và đào tạo động lực cho lực lượng bán hàng:
lên phương án về nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện nhân viên, thực hiện các chế độ
và hoạt động tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
+ Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa: lên phương án kho bãi,
tìm và ký kết hợp đồng thuê kho bãi, mua sắm trang thiết bị kho bãi…phục vụ cho việc dự
trữ bảo quản hàng hóa của công ty.
+ Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng: doanh nghiệp có thể
quảng cáo dưới nhiều hình thức như trên báo, đài, tivi, internet…Hoạt động này nhằm
truyền thông tin từ DN tới người tiêu dùng, tìm các cách để thông đạt và thuyết phục thu hút
khách hàng đến với DN. Trong điều kiện cạnh tranh ngày nay, thị hiếu người tiêu dùng
không ngừng thay đổi, sự thay đổi biến động của thị trường, của nền kinh tế thế giới đã làm
cho hoạt động bán hàng nói chung và các chính sách khuếch trương nói riêng ngày càng trở
nên khó khăn. Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp cần được liên kết chặt chẽ với các
chương trình quảng cáo, xúc tiến bán cụ thể. Tùy theo đặc điểm doanh nghiệp, đặc điểm sản
phẩm để có sự lựa chọn phù hợp với các công cụ.
Với doanh nghiệp thương mại, hoạt động bán hàng thường được tập hợp thành các
chương trình bán hàng nhằm đẩy mạnh doanh số. Các chương trình bán hàng thường tập
trung vào các hoạt động hướng tới gia tăng lợi ích cho khách hàng. Một số chương trình
bán hàng như:
- Chương trình giảm giá.
- Chương trình chiết khấu mạnh cho khách hàng, đại lý.
- Chương trình khuyến mại.
- Chương trình tặng quà.
- Chương trình tư vấn miễn phí.
- Chương trình dùng thử sản phẩm.
- Chương trình tăng cường dịch vụ sau bán.

Các chương trình sẽ có mục tiêu cụ thể, các hoạt động cụ thể và ngân sách cụ thể.
Năng lực bán hàng của doanh nghiệp thể hiện qua số chương trình bán hàng có trong
năm. Với một số doanh nghiệp, chu kỳ sống của một chương trình được tính bằng
SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên
Lớp:K43A4
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp
ngày. Do đó, lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu sức ép rất lớn phải liên tục
sáng tạo ý tưởng, xây dựng kế hoạch và triển khai các chương trình bán hàng để duy
trì và đẩy cao doanh số.
2.4.5. Xây dựng ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng gồm hai loại chính : ngân sách chi phí bán hàng và ngân
sách kết quả bán hàng.
Ngân sách chi phí bán hàng cho biết tất cả các yếu tố chi phí theo chức năng có liên
quan đến hoạt động bán hàng, thực hiện doanh số.
Ngân sách kết quả dựa trên cơ sở mục tiêu bán hàng và các hoạt động bán hàng để dự
trù các phương án doanh số và kết quả.
2.4.5.1. Phương pháp xác định ngân sách bán hàng.
Để xác định ngân sách bán hàng, doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phương pháp
khác nhau .
Dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của kỳ trước: nhà quản trị căn cứ vào
mức chi phí của kỳ trước, kết hợp với mục tiêu của kỳ kế hoạch để dự trù các khoản
phải chi.
Theo đối thủ cạnh tranh: một ngân sách bán hàng dựa trên chi phí bán hàng cuả
đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Những ngân
sách quảng cáo, hoa hồng đại lý, khuyến mãi….dựa trên cơ sở phân tích chi phí đối
thủ cạnh tranh để quyết định.
Phương pháp khả chi : ngân sách được xác định trên cơ sở tính toán các khoản
cần phải chi để đáp ứng nhu cầu của hoạt động bán hàng. Doanh nghiệp sẽ cân nhắc
mục tiêu , sau đó nghiên cứu các hoạt động bán hàng, từ đó lấy báo giá và lên phương
án phí.

Phương pháp hạn ngạch: DN lên phương án thu, chi, lợi nhuận sau đó giao
cho các đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách. Trong giới hạn hạn ngạch được
giao.
Phương pháp tăng từng bước: ngân sách bán hàng sẽ được phê duyệt theo
nguyên lý tăng dần theo thời gian với lý do mức độ cạnh tranh trong bán hàng ngày
càng tăng và DN phải chất nhận giảm dần tỷ lệ lợi nhuận của mình.
2.4.5.2. Nội dung ngân sách bán hàng
SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên
Lớp:K43A4
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp
Nội dung ngân sách bán hàng bao gồm các chỉ tiêu về doanh thu bán hàng, chí
phí bán hàng, dự toán kết qảu bán hàng: lãi gộp, lợi nhuận, tỷ lệ sinh lời…
Ngân sách bán hàng chia làm hai loại chính là ngân sách chi phí bán hàng, ngân
sách kết quả bán hàng.
 Ngân sách chi phí bán hàng: có nhiều cách chia chi phí bán hàng
Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp ngân sách bán hàng gồm ba
nhóm chính. Ngân sách liên quan trực tiếp đến bán hàng như lương hoa hồng của
nhân viên bán hàng, chi phí bán hàng chi phí đào tạo…Ngân sách chi phí xúc tiến bán
hàng bao gồm các chi phí liên quan trực tiếp đến các hoạt động xúc tiến bán hàng như
quảng cáo, chương trình khuyến mại…Ngân sách chi phí quản lý hành chính bao gồm
các chi phí liên quan đến hoạt động hành chính như chi phí nghiên cứu thi trường,
lương thưởng nhân viên quản lý hành chính, thuê văn phòng…
Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, ngân sách chi phí bán hàng bao
gồm hai loại chính:
Ngân sách chi phí cố định là những khoản chi không biến đổi hoặc ít biến đổi
theo doanh số và sản lượng bán hàng. Chi phí cố định trong bán hàng thường gồm các
khoản khấu hao tài sản cố định, chi phí thuê địa điểm, thuê văn phòng, thuê kho bãi…
Ngân sách chi phí biến đổi là khoản chi biến đổi theo doanh số và sản lượng
bán hàng. Các khoản như chi phí quảng cáo, chi phí khuyến mại theo các chương trình
cụ thể, chi phí vận chuyển bốc xếp, chi phí bảo quản hàng hoá…

 Ngân sách kết quả bán hàng: bao gồm các chỉ tiêu cơ bản như doanh số bán
hàng, doanh số thuần, lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp, giá vốn hàng bán, lợi nhuận trước thuế và
lợi nhuận sau thuế tốc độ luân chuyển vốn lưu động….
Khi thiết lập ngân sách bán hàng DN sẽ đưa ra các phương án khác nhau thường đưa
ra theo mức độ đạt được của doanh số như phương án đạt 100% mục tiêu đề ra,
phương án đạt trên 100% mục tiêu đề ra, phương án đạt dưới 100% đề ra.
2.4.6. Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
của doanh nghiệp.
2.4.6.1. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.
*/ Môi trường kinh tế:
SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên
Lớp:K43A4
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp
Môi trường kinh tế bao gồm các nhân tố tác động đến sức mua của khách hàng và
dạng tiêu dùng hàng hóa quy định phương án đưa ra kế hoạch bán hàng phù hợp như:
sự tăng trưởng kinh tế, sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối, tiềm năng kinh tế
và sự gia tăng đầu tư, lạm phát, thất nghiệp, chính sách tiền tệ, tín dụng…
Tình hình phát triển kinh tế trong nước cũng là một nhân tố ảnh hưởng đến công tác
xây dựng kế hoạch bán hàng. Chẳng hạn như nền kinh tế lạm phát, tốc độ tăng trưởng
kinh tế nhanh, tình hình kinh tế thế giới biến động mạnh sẽ là nhân tố tác động tăng
( hoặc ) giảm mức tiêu thụ hàng hóa. Do đó mỗi DN cần phải chú ý theo dõi sự biến
động , tìm hiểu những nguy cơ của sự thay đổi đó. Từ đó nhà quản trị xây dựng kế
hoạch bán hàng cho doanh nghiệp phù hợp nhất và hiệu quả nhất.
*/ Môi trường chính trị - luật pháp:
Để thành công trong việc xây dựng, doanh nghiệp phải phân tích, dự đoán về chính trị,
luật pháp cùng xu hướng vận động của nó bao gồm: sự ổn định về đường lối chính trị,
đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước, chiến lược phát triển
kinh tế xã hội của Đảng và chính phủ, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của
chính phủ vào đời sống kinh tế.
*/ Môi trường văn hóa – xã hội:

Dân số và xu hướng vận động, sự di chuyển dân cư, thu nhập và phân bố thu nhập của
các hộ gia đình, việc làm và vấn đề phát triển việc làm, đặc điểm tâm lý, là một trong
những yếu tố ảnh hưởng đến thói quen, khả năng tiêu dùng của khách hàng, một xã hội
có văn hóa phức tạp gây khó khăn cho doanh nghiệp trong quá trình dự báo cũng như
toàn bộ quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng. Nhà quản trị hiện nay cần phải dựa vào
tâm lý, thói quen và cả nhận thức của khách hàng để có kế hoạch bán hàng theo sản
phẩm, khu vực, ngành hàng, theo thời vụ…kế hoạch sát thực khả năng đạt được mục
tiêu đề ra là cao.
*/ Môi trường khoa học – công nghệ:
Cơ sở vật chất kỹ thuật của nền kinh tế quốc dân, tiến bộ kỹ thuật và khả năng ứng
dụng tiến bộ kỹ thuật trong hoạt động kinh doanh, chiến lược phát triển kỹ thuật công
nghệ của nền kinh tế, nó đặc biệt ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của những
SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên
Lớp:K43A4
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp
công ty hoạt động trong lĩnh vực liên quan đến các yếu tố máy móc, kỹ thuật, sự thành
công trong hoạt động sản xuất kinh doanh, khả năng cạnh tranh cũng như công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào yếu tố kỹ thuật, công nghệ.
*/ Khách hàng:
Khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định sự sống còn của DN, mọi hoạt động
mà công ty tiến hành thực hiện đều hướng tới thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng
nhờ đó đạt mục tiêu mà công ty đề ra. Khách hàng là yếu tố tác động trực tiếp tới quá
trình dự báo và các chương trình bán hàng. Khi tiến hành dự báo nhà quản trị phải nắm
được nhu cầu hiện tại cũng như xu hướng tiêu dùng tương lai của khách hàng để có
những phương án về sản phẩm, khối lượng bán ra… từ đó lựa chọn các chương trình,
các phương tiện truyền tải thông tin về sản phẩm đến khách hàng một cách nhanh nhất
và thuận tiện nhất.
*/ Đối thủ cạnh tranh:
Trong nền kinh tế thị trường ngày càng xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh, để tồn tại
và phát triển trong môi trường cạnh tranh thì doanh nghiệp cần có chính sách, biện

pháp cạnh tranh phù hợp với năng lực của mình. Phải có sự tìm hiểu để nắm bắt được
điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và của bản thân doanh nghiệp để từ đó
đưa ra quyết định đúng đắn.
*/ Nhà cung cấp:
Nhà cung cấp là người cung cấp các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp. Giá cả và chất
lượng đầu vào ảnh hưởng đến giá cả và chất lượng sản phẩm đầu ra của doanh nghiệp.
Do đó để hạn chế rủi ro trong kinh doanh thì doanh nghiệp nên chọn một vài nhà cung
cấp để đảm bảo đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mình và
luôn giữ thế chủ động trước các nhà cung cấp.
2.4.6.2. Nhân tố bên trong doanh nghiệp
*/ Lĩnh vực DN kinh doanh:
SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên
Lớp:K43A4
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp
Doanh nghiệp tham gia trong lĩnh vực kinh doanh với sản phẩm ngành hàng đều có
những đặc điểm riêng về tiêu thụ, khách hàng, tình hình phát triển của ngành hàng.
Lĩnh vực kinh doanh nhạy cảm thì càng cần phải kế hoạch bán hàng thật chu đáo.
*/ Mục tiêu của công ty:
Mục tiêu bán hàng là một trong những mục tiêu để hoàn thành một mục tiêu tổng quát
của công ty. Mục tiêu của công ty là mục tiêu chung chi phối mục tiêu bán hàng hay
mục tiêu bán hàng phải dựa vào mục tiêu của công ty. Vậy lập kế hoạch bán hàng
cũng phải chịu sự chi phối của mục tiêu toàn công ty.
*/ Tiềm lực tài chính và ngân sách dành cho công tác lập kế hoạch:
Đây là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp. Căn cứ vào khối lượng
vốn mà doanh nghiệp xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp cùng với khả năng quản
lý, phân phối có hiệu quả nguồn vốn để thực hiện kế hoạch bán hàng đó.
Khi ngân sách dành cho công tác lập kế hoạch được cấp đầy đủ thì các hoạt động
nghiên cứu thị trường sẽ được tiến hành trên diện rộng, việc xử lý kết quả cũng diễn ra
chính xác hơn do có sự hỗ trợ của các phương tiện kỹ thuật hiện đại và hệ quả tất yếu
là kế hoạch cũng được lập một cách chính xác hơn.

*/ Nhân sự
Có thể nói rằng con người là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại hoạt
động kinh doanh của DN. Bởi con người là chủ thể của mọi hoạt động chi phối hay tạo
nên các hoạt động đó. Trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cũng vậy nguồn
nhân lực là các nhà quản trị hay nhân viên tham gia vào quá trình xây dựng kế hoạch
đều có vai trò quan trọng không thể thiếu được. Sản phẩm của công ty đưa đến cho
khách hàng dù tốt đến đâu cũng không thể chiếm lĩnh thị trường nếu không có những
người lãnh đạo giỏi, nhân viên marketing hay nhân viên bán hàng khéo léo, năng
động, sáng tạo. Bởi vậy DN phải biết cách sử dụng nhân lực, phát triển nhân sự, xây
dựng môi trường văn hóa và nề nếp tổ chức của doanh nghiệp.
SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên
Lớp:K43A4
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp
CHƯƠNG 3
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG
VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
TNHH KOREA – VIETNAM KYUNG SEUNG INC
3.1. Phương pháp hệ nghiên cứu
3.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
3.1.1.1. Phương pháp điều tra trắc nghiệm
- Mục đích: nhanh chóng thuận tiện thu thập được các dữ liệu trung thực, khách
quan về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty. Đồng thời biết được vấn đề
cấp bách mà thực tế đạt ra tại công ty với những nhìn nhận đánh giá của không chỉ
những nhà quản trị mà còn cả các nhân viên tham gia vào kế hoạch bàn hàng.
- Cách thức tiến hành : phiếu điều tra được xây dựng trên cơ sở các câu hỏi bám
sát vào vấn đề nghiên cứu, cụ thể là công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty,
thực trạng thực hiện kế hoạch bán hàng và cách thức các phòng ban tham gia kế
hoạch. Với các câu hỏi rõ ràng , ngắn gọn mà rất cụ thể dưới dạng các câu hỏi đóng
giúp người được điều tra có thể trả lời nhanh chóng. Phiếu điều tra được thiết kế bao
gồm 10 câu hỏi đóng.

Trong quá trình thực tập tại công ty theo kế hoạch đề ra của nhà trường em đã thực
hiện việc phát phiếu điều tra tại công ty. Số lượng phiếu được phát ra là 5 phiếu. Sau
khi phát phiếu 1 tuần được thu hồi lại là 5 phiếu đã hoàn thành. Sau thu nhận các phiếu
điều tra thì nhanh chóng tiến hành xử lý phiếu, tổng hợp , phân tích, đánh giá các vấn
đề trong phiếu đã trả lời.
3.1.1.2. Phương pháp phỏng vấn chuyên gia
- Mục đích : sử dụng phương pháp này nhằm thu thập thêm những thông tin còn
thiếu, khai thác tốt vấn đề liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng như tình hình kết
quả kinh doanh nói chung và kết quả hoạt động bán hàng của công ty nói riêng trong
một vài năm gần đây, những điểm mạnh và những vấn đề còn tồn tại mà công ty đang
gặp phải trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Trên cơ sở đó đưa ra các giải
pháp và phương hướng xây dựng kế hoạch bán hàng cho công ty trong thời gian sắp
tới.
SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên
Lớp:K43A4
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa: Quản Trị Doanh Nghiệp
- Cách thức tiến hành:
+ Lập bảng phỏng vấn: bảng phỏng vấn bao gồm 5 câu hỏi (phụ lục 2) liên quan đến
vấn đề xây dựng kế hoạch bán hàng. Đối tượng phỏng vấn là các cán bộ, nhân viên
phòng kinh doanh, phỏng nhân sự và ban lãnh đạo.
+ Sau khi lập bảng xong xin thời gian để phỏng vấn. Trong quá trình phỏng vấn ghi
chép cụ thể và sau đó nhanh chóng thực hiện xử lý, tổng hợp phân tích.
3.1.1.3. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
- Mục đích : tìm hiểu tổng quát về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty
thông qua việc thu thập từ các nguồn khác nhau như bộ phận kế toán, bộ phận nhân sự.
Phân tích dữ liệu về tình hình công tác kế hoạch bán hàng để tìm hiểu sâu hơn về kế
hoạch bán hàng của công ty từ trước tới giờ.
- Cách thức tiến hành: các dữ liệu được lấy từ một số bộ phận như kế toán,
nhân sự, sau đó có sự so sánh về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty qua các
năm với nhau từ đó thấy được tình hình kết quả bán hàng của công ty.

3.1.2. Phương pháp phân tích dữ liệu
 Phương pháp thống kê : thống kê các kết quả điều tra được từ bản điều tra,
thống kê các ý kiến , mức điểm trung bình các chỉ tiêu…Dùng chỉ tiêu về mức tăng
trưởng bình quân và liên hoàn để phân tích, so sánh các chỉ tiêu các yếu tố tác động
đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty. Nghiên cứu tình hình tiêu thụ
sản phẩm mà công ty cung cấp, kênh phân phối…qua các quý, các năn trên thị trường.
 Phương pháp so sánh : trên cơ sở so sánh đối chiếu các chỉ tiêu tiến hành đánh
giá các mặt đạt được, khó khăn, phát triển, kém phát triển, hiệu quả, không hiệu quả để
tìm ra các biện pháp hoàn thiện hơn công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty.
So sánh doanh thu của từng nhóm sản phẩm qua từng năm, trình độ nhân lực của
doanh nghiệp, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. So sánh doanh thu
với chi phí, hoạt động này so với hoạt động khác hay so sánh các chỉ tiêu lợi nhuận,
cổ tức…
 Ngoài ra còn có các phương pháp khác sử dụng các phần mềm chuyên dụng
excel, word, SPSS,ứng dụng văn phòng…. Các phương pháp sẽ tạo ra một cách thức
khoa học và mang lại các kết quả trung thực nhất trong công tác nghiên cứu.
SV: Nguyễn Thị Thúy Quyên
Lớp:K43A4