Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp tại công ty cổ phẩn vật tư kỹ thuật nông nghiệp Bắc Giang

Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
CHƯƠNG I
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY
DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG SẢN PHẨM VẬT TƯ NÔNG NGHIỆP
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ KỸ THUẬT NÔNG NGHIỆP
BẮC GIANG
1.1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong bối cảnh khủng hoảng tài chính toàn cầu trong năm 2008 đã đẩy kinh tế thế
giới, trong đó có Việt Nam vào tình trạng suy thoái, làm thu hẹp đáng kể thị trường
xuất khẩu, thị trường vốn, thị trường lao động và tác động tiêu cực tới nhiều lĩnh vực
kinh tế-xã hội khác. Trong năm 2009, Việt Nam đã hoàn thành hai mục tiêu khó khăn
là chống suy giảm kinh tế và duy trì tốc độ tăng trưởng kinh tế hợp lý, bền vững, đồng
thời chủ động phòng ngừa lạm phát cao trở lại. Theo số liệu của Tổng cục Thống kê
được công bố ngày 31/12, năm 2009, kinh tế Việt Nam đã đạt mức tăng trưởng 5,32%,
vượt mục tiêu đề ra và đứng vào hàng các nền kinh tế có tốc độ tăng trưởng cao của
khu vực và trên thế giới. Đó là thành công đáng ghi nhận của nền kinh tế Nước ta trong
năm vừa qua. Mặt khác sau ba năm chính thức trở thành thành viên của WTO, đến nay
chúng ta cảm nhận rõ hơn những cơ hội, thách thức và khó khăn do hội nhập đem lại
mà toàn bộ nền kinh tế hay mỗi doanh nghiệp phải đối phó.
Xét ở khía cạnh doanh nghiệp, để có thể đứng vững và đóng góp vào sự phát triển
chung của nền kinh tế bản thân mỗi doanh nghiệp phải tìm được hướng đi phù hợp với
môi trường bên ngoài và các nguồn lực sẵn có. Để làm được điều đó trước tiên doanh
nghiệp cần chú trọng nghiên cứu và xây dựng cho mình kế hoạch kinh doanh trong
những khoảng thời gian và giai đoạn cụ thể. Có như vậy các doanh nghiệp mới chủ
động đối phó được với các thách thức cũng như nắm bắt được các cơ hội kinh doanh
một cách hiệu quả nhất.
Dưới góc độ tác nghiệp doanh nghiệp thương mại xây dựng kế hoạch bán hàng là
nội dung quan trọng nhất của hoạt động bán hàng bởi nó là tiền đề, là cơ sở khoa học
và là căn cứ để tiến hành các giai đoạn tiếp theo của quá trình bán hàng. Kết quả bán
hàng cũng thể hiện sự cố gắng nỗ lực của doanh nghiệp trên thương trường đồng thời
thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ vị thế của doanh nghiệp trên thương

trường.
SV: Nguyễn Thế Trung Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
1
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
Công ty cổ phần vật tư kỹ thuật nông nghiệp Bắc Giang là doanh nghiệp kinh doanh
trong lĩnh vực sản xuất, mua bán các sản phẩm vật tư, phân bón, giống cây trồng vật
nuôi và thức ăn gia súc gia cầm. Sau một thời gian thực tập tại công ty, em đã được
tiếp cận với thực tế hoạt động kinh doanh tại đây, thông qua hình thức điều tra, phỏng
vấn em đã nắm bắt được sơ bộ tình hình quản trị, kinh doanh và các hoạt động tác
nghiệp tại công ty.
Thuộc loại hình doanh nghiệp là công ty cổ phần, công ty có khá nhiều thuận lợi do
sự năng động và chủ động trong kinh doanh trong thời buổi kinh tế thị trường như ngày
nay. Tuy nhiên trong thời gian qua công ty cũng gặp không ít các khó khăn do chịu tác
động của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu. Trong điều kiện đó vấn đề lớn đặt ra
trong quá trình hoạt động của công ty đó là quản trị bán hàng. Theo kết quả điều tra
phỏng vấn sơ bộ các lãnh đạo cấp cao của công ty đều nhất trí cho rằng “Công ty cần
đẩy mạnh hoạt động bán hàng nhằm tăng doanh thu. Quản trị bán hàng do đó trở thành
một vấn đề được quan tâm hàng đầu. Công ty cần phải xây dựng kế hoạch bán hàng
hiệu quả trên cơ sở mạng lưới và lực lượng bán hàng hiện nay”.
Qua tìm hiểu thực tế công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ phần vật
tư kỹ thuật nông nghiệp Bắc Giang, em nhận thấy hiệu quả kinh doanh của công ty
chưa được cao vì công ty chưa thực sự chú trọng và quan tâm đúng mức đến công tác
xây dựng kế hoạch bán hàng, đặc biệt là xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản phẩm vật
tư nông nghiệp - một trong những mặt hàng chính mang lại doanh thu cho công ty. Kết
quả của dự báo bán hàng chưa sát thực với nhu cầu của thị trường. Các hoạt động và
chương trình bán hàng chưa mang lại hiệu quả cao. Công tác kiểm soát bán hàng còn
chưa đồng bộ với hoạt động bán hàng chính vì vậy không kịp thời và hiệu quả mang lại
không cao.
Từ tình hình thực tiễn và từ những nhận định trên em nhận thấy vấn đề mà công ty
đang gặp khó khăn cần giải quyết là công tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Em quyết

định lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm
vật tư nông nghiệp tại công ty cổ phẩn vật tư kỹ thuật nông nghiệp Bắc Giang”.
SV: Nguyễn Thế Trung Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
2
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Đề tài tập trung giải quyết những khó khăn, vướng mắc trong công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp tại công ty cổ phẩn vật tư kỹ thuật nông
nghiệp Bắc Giang.
Tên Đề tài cụ thể là :
“Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm vật tư nông
nghiệp tại công ty cổ phần vật tư kỹ thuật nông nghiệp Bắc Giang.”
1.3. Các mục tiêu nghiên cứu
Đề tài hoàn thành sẽ đạt các mục tiêu chủ yếu sau :
- Tổng quan một số lý thuyết cơ bản về xây dựng kế hoạch bán hàng trong DNTM
- Làm rõ vấn đề đang gặp phải của công ty cổ phẩn vật tư kỹ thuật nông nghiệp Bắc
Giang về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp
- Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản
phẩm vật tư nông nghiệp tại công ty cổ phẩn vật tư kỹ thuật nông nghiệp Bắc Giang.
1.4. Phạm vi nghiên cứu
- Về mặt không gian: giới hạn nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
sản phẩm vật tư nông nghiệp tại phòng kinh doanh, công ty Cổ phần vật tư kỹ thuật
nông nghiệp Bắc Giang.
- Về mặt thời gian: nghiên cứu dữ liệu trong khoảng thời gian 3 năm, từ năm 2007
đến năm 2009.
- Giới hạn phạm vi vấn đề nghiên cứu : đề tài nghiên cứu một phần nội dung của
quản trị bán hàng trong DNTM
1.5. Kết cấu của luận văn
Ngoài tóm lược nghiên cứu đề tài luận văn tốt nghiệp, Lời cảm ơn, Danh mục bảng
biểu, Danh mục từ ngữ viết tắt, Mục lục, Danh mục tài liệu tham khảo, Phụ lục ; nội

dung của luận văn được chia làm 4 phần chính theo kết cấu 4 chương :
- Chương I : Tổng quan nghiên cứu đề tài: hoàn thiện công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp tại công ty cổ phần vật tư kỹ thuật
nông nghiệp Bắc Giang.
SV: Nguyễn Thế Trung Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
3
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
- Chương II : Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về xây dựng kế hoạch
bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
- Chương III : Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng
công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp tại công ty cổ
phần vật tư kỹ thuật nông nghiệp Bắc Giang.
- Chương IV: Các kết luận và đề xuất một số giải pháp hoàn thiện công tác
xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp tại công ty cổ phần vật
tư kỹ thuật nông nghiệp Bắc Giang.
SV: Nguyễn Thế Trung Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
4
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
CHƯƠNG II
TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÂY DỰNG KẾ
HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
2.1 Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản
2.1.1. Khái niệm bán hàng
- Bán hàng là quá trình bên bán tìm hiểu, gợi mở, khám phá và thỏa mãn những nhu
cầu hay ước muốn của bên mua để đáp ứng quyền lợi lâu dài của cả hai bên.
(Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp DNTM, trường Đại học Thương Mại, 2009)
- Bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa trên cơ sở
thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người sản xuất
(hay người bán) đạt được các mục tiêu của mình.
(Theo “Nghệ thuật quản trị bán hàng” của Calvin JR, NXB Thống Kê, 2005)

- Bán hàng là một móc xích trong chu trình kinh doanh của doanh nghiệp, là việc
chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu được tiền hàng hoặc
được quyền thu tiền bán hàng.
(Theo “Nghệ thuật quản trị bán hàng” của Calvin JR, NXB Thống Kê, 2005)
2.1.2. Khái niệm quản trị bán hàng
- Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán
hàng, tổ chức triển khai bán hàng vá kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của
doanh nghiệp.
(Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp DNTM, trường Đại học Thương Mại, 2009 )
- Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thực sự hoặc thuộc lực
lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho hoạt động bán hàng.
(Theo “Quản trị bán hàng” của James M. Comer, NXB Thống Kê, 1995)
2.1.3. Khái niệm kế hoạch bán hàng
- Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng, là quá trình
xác định trước công việc bán hàng cần làm trên cơ sở kết quả dự báo bán hàng.
(Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp DNTM, trường Đại học Thương Mại, 2009 )
SV: Nguyễn Thế Trung Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
5
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
- Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các hoạt động và lịch trình
triển khai các hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt đựơc mục tiêu kinh
doanh của doanh nghiệp.
2.2. Một số lý thuyết về xây dựng kế hoạch bán hàng
2.2.1. Lý thuyết về bán hàng theo quan điểm của Calvin JR
Theo “Calvin JR – Nghệ thuật quản trị bán hàng – NXB Thống kê – 2005” với tư
cách một chức năng (Chức năng tiêu thụ sản phẩm), bán hàng là một bộ phận hữu cơ
của hoạt động kinh doanh trong bất kỳ doanh nghiệp nào, là một khâu trong hệ thống
kinh doanh có nhiệm vụ và có các yếu tố tổ chức tương đối độc lập nhưng liên quan
chặt chẽ với các chức năng khác. Công việc bán hàng được tổ chức như là một quá
trình từ việc thiết lập mục tiêu đến việc thực hiện các biện pháp để đạt được mục tiêu

bán hàng.
Với tư cách là hoạt động của các cá nhân: bán hàng là một quá trình (mang tính cá
nhân), trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay
ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên.
2.2.2. Lý thuyết về kế hoạch hóa hoạt động bán hàng
Theo “Ủy ban kế hoạch Nhà nước – Kế hoạch hóa kinh doanh và hợp đồng kinh tế
- NXB Thống kê – 1995” kế hoạch hóa được phác thảo ra những gì sẽ làm trong thời
gian tới, đó là hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm nắm bắt nhu cầu của khách hàng,
bán ra và bán cho ai, các hoạt động hỗ trợ công tác bán hàng nhằm mục tiêu bán được
hàng.
Tiến trình kế hoạch hóa hoạt động bán hàng gồm 6 bước cơ bản :
- Nghiên cứu mục tiêu, nhiệm vụ của doanh nghiệp
- Phân tích môi trường kinh doanh và tiềm lực của doanh nghiệp
- Dự báo mức bán sản phẩm của doanh nghiệp
- Xác lập mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng
- Xác định các kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng
- Phát triển và hoàn thiện lực lượng bán hàng
SV: Nguyễn Thế Trung Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
6
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
2.2.3. Lý thuyết về dự báo bán hàng, đề ra hạn ngạch và lập ngân sách theo quan
điểm của James M.Comer
Theo “James M.Comer – Quản trị bán hàng – NXB Thống kê – 1995” dự báo bán
hàng là đánh giá số lượng bán hàng bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm trong tương
lai của một hãng đối với từng mặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị
trường mà công ty này tham gia. Dự báo bán hàng được lập ra như một bộ phận của
quá trình lập kế hoạch và là cơ sở của cách lựa chọn của một công ty về sự phân phối
tiếp thị thực tế.
Dự báo bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc lên kế hoạch, đề ra hạn ngạch.
Một hạn ngạch có thể được quy định như một phần hoặc tỷ lệ của một tổng số. Có hai

loại hạn ngạch có thể được quy định trên cở sở kết quả và trên cơ sở hành vi cư xử.
Hạn ngạch được đề ra với ba mục đích: kiểm soát, khuyến khích và đánh giá.
Ngân sách bán hàng là một bản liệt kê các yếu tố chi phí theo chức năng có liên
quan tới bán hàng cá nhân ở một vùng lãnh thổ hoặc vùng hoạt động. Một ngân sách
thường xác định một hạn mức bằng tiền mà các nhân viên bán hàng giám đốc có thể
chi phí theo các hạng mục như tiếp khách, tăng lực lượng bán và đi lại…Ngân sách bán
hàng là một bộ phận của kế hoạch, từ dự kiến mô hình bán hàng và chi phí cho giám
đốc được lập thành chỉ tiêu. Mô hình bán là hạn ngạch mong muốn đạt được và vượt
nó, mô hình chi phí là phí tổn thất không được vượt quá.
* Tổng hợp các lý thuyết về xây dựng kế hoạch bán hàng
Tất cả các lý thuyết trên đều đề cập đến vấn đề xây dựng kế hoạch bán hàng của
doanh nghiệp thương mại nhưng cách tiếp cận của các tác giả là khác nhau, do đó em
chọn quan điểm chính thống của trường Đại học Thương Mại về xây dựng kế hoạch
bán hàng được trình bày trong giáo trình Quản trị tác nghiệp DNTM, trường Đại học
Thương Mại, năm 2009 làm cơ sở lý thuyết chủ yếu để nghiên cứu và phát triển các
vấn đề trong luận văn.
2.3. Tổng quan tình hình nghiên cứu của những công trình năm trước
Bán hàng là một nội dung rất rộng và nội dung này càng mở rộng khi mở cửa hội
nhập toàn cầu. Nắm bắt được tầm quan trọng vì vậy đã có một số đề tài của các tác giả
khác nhau nghiên cứu vấn đề này như:
SV: Nguyễn Thế Trung Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
7
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
1- “Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại công ty cổ phần sản xuất thương mại
Tiến Thành” – Sinh viên Hoàng Quang Khánh – Đại học Thương Mại – 2007.
2- “Nâng cao hiệu quả công tác hoạch định bán hàng ở công ty TNHH Nam
Phong” – Sinh viên Nguyễn Thị Phương – Đại học Thương Mại – 2008.
3- “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng vật liệu xây dựng của công
ty TNHH công nghệ Hoàng Gia” – Sinh viên Trần Thị Ban – Đại học Thương Mại –
2009.

Các đề tài luận văn trên đều nghiên cứu về vấn đề bán hàng hoặc xây dựng kế
hoạch bán hàng ở các góc độ khác nhau và nghiên cứu trên các loại hình doanh nghiệp
khác nhau. Các đề tài đều là những tài liệu có giá trị, có thể tham khảo khi nghiên cứu
vấn đề xây dựng kế hoạch bán hàng tại doanh nghiệp thương mại. Nhưng qua tìm hiểu
em nhận thấy tại công ty Cổ phần vật tư kỹ thuật nông nghiệp Bắc Giang chưa có công
trình nghiên cứu nào về vấn đề xây dựng kế hoạch bán hàng cho công ty.
2.4. Phân định nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương
mai
2.4.1. Dự báo bán hàng
a. Khái niệm và vai trò của dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển
vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Kết quả của dự báo bán hàng làm cơ sở xác định hạn
ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng
Dự báo bán hàng có vai trò lớn đối với nhà quản trị bán hàng trong việc triển khai
các kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp và trong việc kiểm soát các hoạt động bán
hàng của nhân viên bán hàng. Dự báo bán hàng cho phép nhà quản trị bán hàng lên kế
hoạch phân công nhân sự, giúp khối lượng bán và mục tiêu lợi nhuận được hoàn thành.
b. Kết quả của dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng thường được tiến hành cho tuần, tháng, quý….Dự báo bán hàng
có thể được tiến hành theo khu vực thị trường, theo sản phẩm, theo nhóm khách hàng
Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:
SV: Nguyễn Thế Trung Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
8
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
+ Chỉ tiêu định lượng: Quy mô thị trường, sức mua, thị phần…Trong đó chỉ tiêu
quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán được theo từng nhóm khách hàng, thị
trường, nhân viên bán…
+ Chỉ tiêu định tính: Dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh…
Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tố chính sau
+ Năng lực thị trường

+ Doanh số của ngành hàng
+ Năng lực bán hàng của doanh nghiệp
+ Dự báo bán hàng của doanh nghiệp
Nhà quản trị thường nắm chắc các chỉ tiêu sau khi tiến hàng dự báo bán hàng:
+ Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm trong
thói quen, tập quán mua sắm… Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự báo doanh số
và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường
+ GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán. Chỉ tiêu này cho phép dự báo khả
năng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra những chương trình
bán hàng phù hợp…
+ Số lượng điểm bán: Số lượng các điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ
thị trường, cũng như dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh
nghiệp.
+ Số lượng khách hàng: Nắm bắt được thông số số lượng khách hàng sẽ giúp cho
nhà quản trị bán hàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách
bán hàng cho từng nhóm khách hàng…
+ Sản lượng của ngành: Nắm sản lượng của ngành đi đôi với dự báo nhu cầu cho
phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp.
+ Thị phần trong ngành: Việc so sánh doanh số của mình với các doanh nghiệp
quan trọng trong ngành sẽ cho biết thị phần tương đối của các doanh nghiệp trong
ngành, đây là cơ sở để nhà quản trị bán hàng dự báo doanh số cho từng thời kỳ theo
phương pháp thống kê kinh nghiệm.
SV: Nguyễn Thế Trung Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
9
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
c. Phương pháp dự báo bán hàng
+ Phương pháp chuyên gia: Nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá của
nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định chỉ
tiêu kế hoạch bán hàng.
+ Phương pháp điều tra khảo sát: Nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tế

nhằm có được các kết quả về hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, nhu cầu
mua sắm và khả năng thanh toán (sức mua)
+ Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán
hàng
+ Phương pháp thống kê kinh nghiệm: Nhà quản trị bán hàng dựa vào kết quả bán
hàng thời gian qua căn cứ vào yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dự báo bán
hàng. Phương pháp này thường được áp dụng trên thực tế trong những giai đoạn thị
trường ổn định.
d. Quy trình dự báo bán hàng
+ Quy trình từ trên xuống:
Trong quy trình này, dự báo bán hàng được thực hiện ở mức độ kinh doanh chung
hoặc cấp doanh nghiệp. Sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩn như lượng bán kỳ trước và
các mức độ về nguồn tiền dự báo bán hàng được chia nhỏ ra dần theo các đơn vị tổ
chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực bán hàng.
+ Quy trình từ dưới lên:
Quy trình này còn được gọi là phương pháp xây dựng lên bởi vì nó bắt đầu với các dự
báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từ những người có kiến thức hiểu biết về các
điều kiện thị trường . Các dự báo theo sản phẩm này sau đó được tổng hợp theo tất cả (sản
phẩm) mặt hàng và đơn vị để lập một dự báo bán của công ty. Dự báo này có thể sau đấy
được xác định bởi bộ phận phân tích để tính đến các điều kiện kinh tế, khả năng tiếp thị và
các sản phẩm mới.
2.4.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng
a. Khái niệm và các loại mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng là kết quả cần đạt được trong một thời gian nhất định nào đó.
Mục tiêu kế hoạch bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của
SV: Nguyễn Thế Trung Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
10
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
doanh nghiệp trong từng giai đoạn. Vì vậy mục tiêu bán hàng cũng có được xác định

trước mắt và lâu dài, mục tiêu định tính và định lượng.
Với doanh nghiệp thương mại, mục tiêu bán hàng bao gồm một số loại chính như:
+ Lãi gộp:
Là mục tiêu quan trọng nhất trong bán hàng. Mục tiêu tổng lãi gộp đảm bảo mục
tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Lãi gộp được tính bằng doanh thu thuần trừ đi giá vốn
hàng hoá. Lãi gộp sau khi trừ đi các chi phí bán hàng và chi phí quản lý khác sẽ được
lợi nhuận trước thuế. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp cân nhắc tỷ lệ và mức lãi
gộp thu được khi quyết định chính sách giá cả và đàm phán.
+ Chi phí bán hàng: Chi phí bán hàng là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bán hàng.
+ Lợi nhuận bán hàng:
Lợi nhuận là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh. Mục tiêu lợi nhuận thường được
xác lập cho các cấp quản trị bán hàng trung cấp và cấp cao. Mục tiêu lợi nhuận bán
hàng được đặt ra ở cấp công ty và bộ phận. Mục tiêu lợi nhuận được thể hiện trên cơ sở
lợi nhuận ròng, tỉ lệ doanh lợi trên tài sản.
+ Vòng quay của vốn hàng hoá:
Vòng quay của vốn hàng hoá ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu vốn lưu động. Đây là
chỉ tiêu phản ánh hiệu quả của công tác quản trị mua hàng, bán hàng và dự trữ của
doanh nghiệp.
+ Mức độ hài lòng của khách hàng:
Mức độ hài lòng của khách hàng thể hiện ở những phản ánh của khách hàng, thông qua thời
hạn thanh toán nhanh hay chậm của khách hàng, thông qua số lần mua của khách hàng…
+ Phát triển thị trường:
Mục tiêu này được thể hiện thông qua các chỉ tiêu như tốc độ tăng trưởng doanh số,
số lượng khách hàng mới, số lượng điểm bán mới, mức độ phù sóng địa lý thị trường…
+ Số lượng đại lý và điểm bán:
Đây là chỉ tiêu phản ánh tốc độ phát triển thị trường. Doanh nghiệp sẽ đặt mục tiêu
số lượng điểm bán có bán hàng của doanh nghiệp, từ đó tập trung nỗ lực của lực lượng
bán hàng vào phát triển thị trường.
+ Số cuộc điện thoại giao dịch và khách hàng:
SV: Nguyễn Thế Trung Khoa Quản Trị Doanh nghiệp

11
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
Quy định mục tiêu cần hoàn thành của từng nhân viên bán hàng phải điện thoại
giao dịch hàng ngày, hàng tuần với bao nhiêu khách hàng. Muốn đạt mục tiêu này,
nhân viên bán hàng phải thu thập thông tin về khách hàng để có thể liên lạc giao dịch.
+ Hồ sơ khách hàng:
Với một số doanh nghiệp, số lượng hồ sơ khách hàng rất quan trọng. Nhân viên bán
hàng được giao chỉ tiêu hoàn thành số hồ sơ chi tiết về khách hàng trong khoảng thời
gian nhất định.
+ Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng:
Thể hiện qua số lượng và chất lượng của nhân viên bán hàng. Mục tiêu này có thể
được đo lường thông qua chỉ tiêu số người được thăng tiến, đề bạt…
b. Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng được xây dựng căn cứ trên kết quả dự báo bán hàng. Mục tiêu
bán hàng có thể được xác định:
- Theo thời gian: Mục tiêu bán hàng ngày, tuần, tháng, quý, năm.
- Theo thị trường: Mục tiêu bán hàng theo từng điểm bán hàng, theo tuyến bán
hàng, theo vùng…
- Theo khách hàng: Khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân, khách hàng qua
đường, khách hàng truyền thống, khách hàng mới….
- Theo điểm bán hàng: Điểm bán hàng nhỏ lẻ, điểm bán hàng trọng yếu, các siêu
thị…
- Theo nhân viên bán
- Theo kênh phân phối, kênh bán buôn, kênh bán lẻ, kênh bán trực tiếp…
- Theo sản phẩm ngành hàng…
Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo hai quy trình:
- Quy trình từ trên xuống:
Mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn, sau đó được phân bổ xuống cho các cấp bán
hàng cơ sở. Theo quy trình này, mục tiêu bán hàng có tính áp đặt và có nguy cơ làm
giảm sự chủ động, sáng tạo của các cấp bán hàng cơ sở. Doanh nghiệp có thể áp dụng

quy trình này cho các sản phẩm và thị trường truyền thống, có doanh số khá ổn định và
ít có biến động thị trường.
SV: Nguyễn Thế Trung Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
12
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
- Quy trình quản trị theo mục tiêu:
Mỗi bộ phận, cấp bán hàng trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế
hoạch triển khai mục tiêu đó. Mục tiêu bán hàng của cấp cao hơn được tổng hợp từ các
mục tiêu bên dưới. Quy trình này được áp dụng khá phổ biến, gia tăng tính chủ động
và sáng tạo của các cấp bán hàng. Đi kèm với quy trình này là công tác đãi ngộ nhân sự
tốt nhằm đảm bảo mọi người nhiệt tình và chủ động.
Tuy nhiên các mục tiêu luôn phải đáp ứng các tiêu chuẩn Smart:
+ Tính cụ thể: Một mục tiêu phải cụ thể, không phải là quá chung chung.
+ Đo lường được: Một mục tiêu phải được thể hiện thông qua các con số dù nó là
mục tiêu định tính hay định lượng
+ Có thể đạt được: Mục tiêu đặt ra không được quá dễ nhưng cũng không thể quá
khó đến mức không thể đạt được. Mục tiêu phải đặt ra đủ tầm để lực lượng bán hàng
có được ý chí và tinh thần vượt qua thử thách.
+ Tính hiện thực: Mục tiêu không thể là giấc mơ, doanh nghiệp đặt ra mục tiêu dựa
trên các mục tiêu trước. Mục tiêu thực hiện có nghĩa là phải xây dựng những mục tiêu
nền tảng, chi tiết để đạt được mục tiêu lớn hơn. Mục tiêu có tính hiện thực khi nó được
đi liền với các nguồn lực, dựa trên kết quả dự báo thị trường và đúng định hướng chiến
lược của doanh nghiệp.
+ Giới hạn thời gian: Cần phải lên kế hoạch thời gian hoàn thành mục tiêu. Mục
tiêu đó gắn chặt với các mốc thời gian theo ngày, tuần, tháng, quý, năm…
2.4.3. Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng
a. Các loại hoạt động bán hàng
Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau:
- Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hoá
- Các hoạt động chuẩn bị bán: Thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bị

phương án tiếp cận khách hàng, chuẩn bị hàng hóa, chuẩn bị hàng mẫu, in ấn tài liệu
chuẩn bị bán hàng…
- Các hoạt động vận chuyển hàng hoá
- Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán
- Các hoạt động về kế toán tài chính: Thanh toán tiền hàng…
SV: Nguyễn Thế Trung Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
13
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
- Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: Tìm, lựa chọn và ký kết hợp đồng
với các nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán.
- Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng, doanh nghiệp có thể áp dụng rất
nhiều hoạt động khác nhau như gửi giấy báo khách hàng, phiếu giảm giá, chương trình
cho khách hàng mua thường xuyên…
b. Các chương trình bán hàng
Với doanh nghiệp thưong mại, hoạt động bán hàng thường được tập hợp thành các
chương trình bán hàng nhằm đẩy mạnh doanh số. Các chương trình bán hàng thường tập
trung vào các hoạt động hướng tới gia tăng lợi ích cho khách hàng. Một số chương trình bán
hàng chính hay được áp dụng bao gồm:
- Chương trình giảm giá
- Chương trình chiết khấu mạnh
- Chương trình khuyến mãi
- Chương trình tặng quà
- Chương trình bán hàng theo thời vụ, các sự kiện ngày lễ, tết…
- Các chương trình sẽ có mục tiêu cụ thể, các hoạt động cụ thể và ngân sách cụ thể.
Năng lực bán hàng của doanh nghiệp thể hiện qua số chương trình bán hàng có trong
năm.
2.4.4. Xây dựng ngân sách bán hàng
a. Khái niệm và vai trò của ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các
mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời

gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra.
Ngân sách bán hàng cụ thể hoá các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thông
qua ngôn ngữ tiền tệ. Ngân sách bán hàng thực chất là một bản kế hoạch tài chính các
hoạt động bán hàng, được xác định cho một khoảng thời gian hoặc cho một chương
trình, chiến dịch bán hàng.
b. Phân loại ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng của doanh nghiệp bao gồm hai loại chính: Ngân sách chi tiêu
và ngân sách kết quả bán hàng.
SV: Nguyễn Thế Trung Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
14
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
- Ngân sách chi tiêu liệt kê tất cả các yếu tố chi phí theo chức năng có liên quan đến
hoạt động bán hàng, thực hiện doanh số.
- Ngân sách kết quả dựa trên cơ sở mục tiêu bán hàng và các hoạt động bán hàng để
dự trù các phương án doanh số và kết quả.
c.Nội dung của ngân sách bán hàng
Nội dung ngân sách bán hàng bao gồm các chỉ tiêu về doanh thu bán hàng, chi phí
bán hàng, dự toán kết quả bán hàng: lãi gộp, lợi nhuận, tỷ lệ sinh lời, tốc độ quay vòng
vốn….
* Ngân sách chi phí bán hàng
Có nhiều cách thức phân loại chi phi bán hàng
+ Phân loại theo chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp, chi phí bán hàng bao gồm:
- Ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng như lương và hoa hồng
của nhân viên bán hàng, chi phí bán hàng, chi phí huấn luyện đào tạo…
- Ngân sách xúc tiến bán hàng bao gồm các chi phí liên quan trực tiếp đến các hoạt
động xúc tiến bán hàng như quảng cáo, các chương trình khuyến mại…
- Ngân sách hành chính bao gồm chi phí liên quan đến hoạt động quản lý, hành
chính của lực lượng bán hàng bao gồm cả các chi phí nghiên cứu thị trường, chi phí
tiền lương và thưởng cho nhân viên và quản lý hành chính, các chi phí thuê văn
phòng…

+ Theo cách tiếp cận chi phi cố định và chi phí biến đổi
- Chi phí cố định hay còn gọi là định phí. Định phí là những khoản chi không biến
đổi hoặc ít biến đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng. Đây là những khoản chi phí
được hiểu là dù doanh số bằng không thì doanh nghiệp vẫn phải trả các khoản phí này.
Chi phí cố định trong bán hàng thường bao gồm các khoản chính như khấu hao tài sản
cố định, chi thuê địa điểm, chi thuê văn phòng, chi thuê kho bãi….
- Chi phí biến đổi là những khoản chi phí thay đổi theo doanh số và sản lượng bán
hàng. Các khoản chi phí biến đổi thường bao gồm như chi phí khoảng cáo, chi phí
khuyến mại bán theo các chương trình cụ thể, chi phí vận chuyển bốc xếp, chi phí bảo
quản hàng hoá, chi phí tiếp khách…
Một số định mức chi phí cơ bản doanh nghiệp cần phải xác định:
SV: Nguyễn Thế Trung Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
15
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
Bảng 2.1: Một số định mức chi phí bán hàng cơ bản của DNTM
STT Khoản mục ĐVT Ghi chú
1 Giảm giá cho các trung gian bán hàng % Giảm giá trên doanh số bán
2 Chi phí bốc dỡ, vận chuyển hàng hóa % Doanh số
3 Chi phí thuê văn phòng, thuê kho VNĐ Thuê theo diện tích
4 Chi phí điện thoại cho nhân viên VNĐ Khoán trọn gói hoặc chi theo nhu cầu
5 Chi phí xăng dầu/lit/xe VNĐ Khoán theo km hoặc chi theo nhu cầu
6 Chi phí bảo dưỡng xe/tháng VNĐ Khoán trọn gói hoặc chi theo nhu cầu
7 Lãi suất % Theo số vốn vay
8 Chi phí chuyển tiền qua ngân hàng %
9 Bảo hiểm hàng tồn % Theo lượng dự trữ bình quân
10 Các khoản khấu hao tài sản cố định VNĐ
11 Chi phí bảo dưỡng, sửa chữa thiết bị %
12 Chi phí đào tạo, đi lại VNĐ
13 Quỹ lương cơ bản
14 Chi phí BHXH, BHYT/lương cơ bản %

15 Hoa hồng cho lực lượng bán hàng %
16 Tài sản cố định VNĐ Đơn giá
17 Nợ khó đòi / tổng nợ % Tính trên doanh số
* Ngân sách kết quả bán hàng
Ngân sách kết quả bán hàng bao gồm các chỉ tiêu cơ bản như sau:
SV: Nguyễn Thế Trung Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
16
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
Bảng 2.2: Các chỉ tiêu cơ bản của ngân sách kết quả bán hàng
STT Chỉ tiêu Ý nghĩa Cách tính
1 Doanh số bán hàng Phản ánh kết quả bán
hàng
Doanh số bán hàng = Số lượng hàng
bán x giá bán
2 Doanh số thuần Doanh số thực thu của
doanh nghiệp
Doanh số thuần=doanh số bán hàng –
các khoản giảm trừ (chiết khấu, thuế
GTGT…)
3 Giá vốn hàng bán Giá mua vào của hàng hóa
bán ra
Giá vốn hàng bán = số lượng hàng
bán x giá mua vào + các khoản chi
phí mua vào
4 Lãi gộp Phản ánh hiệu quả của
hoạt động bán hàng
Lãi gộp = doanh số thuần – giá vốn
hàng bán
5 Tỷ lệ lãi gộp Phản ánh hiệu quả của
hoạt động bán hàng

Tỷ lệ lãi gộp = lãi gộp / doanh số
thuần
6 Lợi nhuận trước thuế Phản ánh hiệu quả của
hoạt động bán hàng
Lợi nhuận trước thuế = lãi gộp – chi
phí hoạt động của doanh nghiệp
7 Lợi nhuận sau thuế Phản ánh hiệu quả của
hoạt động bán hàng
Lợi nhuận trước thuế - thuế TNDN
8 Tốc độ luân chuyển
vốn lưu động
Phản ánh hiệu quả sử
dụng vốn lưu động
Tốc độ luân chuyển vốn lưu động =
vốn lưu động bình quân / doanh số
thuần
Khi thiết lập ngân sách bán hàng doanh nghiệp sẽ đưa ra nhiều phương án khác nhau.
Thông thường, ba phương án đưa ra theo mức độ đạt được của doanh số
Phương án 1: Doanh số đạt 100% mục tiêu đề ra
Phương án 2: Doanh số đạt 80% mục tiêu đề ra
Phương án 3: Doanh số đạt 120% mục tiêu đề ra
Các phương án này định hướng quá trình ra quyết định của nhà quản trị khi triển
khai thực hiện kế hoạch bán hàng.
d. Phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng
Để xác định ngân sách bán hàng về chi phí, doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều
phương pháp khác nhau cụ thể:
SV: Nguyễn Thế Trung Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
17
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
+ Dựa trên các chỉ tiêu chi phí của các kỳ trước

Nhà quản trị bán hàng căn cứ vào định mức chi phí của các kỳ trước, kết hợp với
mục tiêu bán hàng của kỳ kế hoạch để dự trù các khoản chi.
+ Theo đối thủ cạnh tranh
Một số ngân sách bán hàng phải được hoạch định dựa trên cơ sở chi phí của các đối
thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Những ngân sách
quảng cáo, hoa hồng cho đại lý, khuyến mãi…thường dựa trên cơ sở phân tích chi phi
của đối thủ cạnh tranh để quyết định.
+ Phương pháp khả chi
Ngân sách bán hàng được xác định dựa trên cơ sở tính toán các khoản cần phải chi
đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng. Doanh nghiệp sẽ cân nhắc mục tiêu, sau đó
nghiên cứu các hoạt động bán hàng. Từ đó lấy báo giá và lên phương án phí. Tính toán
phương pháp này doanh nghiệp phải thiết lập ngân sách dự phòng vì các khoản dự trù
chi thường khó sát hoàn toàn với thực chi.
+ Phương pháp hạn ngạch
Doanh nghiệp lên phương án về thu, chi, lơi nhuận sau đó giao cho các đơn vị tự
chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn hạn ngạch được giao.
2.4.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
Việc lập kế hoạch có vai trò quan trọng, nó ảnh hưởng tới sự thành công hay thất bại của
công ty. Muốn bán hàng có hiệu quả thì các nhà quản trị cần phải lập kế hoạch bán hàng cụ
thể và chi tiết cho bộ phận nói riêng và cho công ty nói chung. Tuy nhiên việc lập kế hoạch
bán hàng chịu ảnh hưởng của một số yếu tố chủ yếu như sau:
a.Các nhân tố chủ quan
- Chiến lược phát triển của công ty: chiến lược phát triển có ý nghĩa quan trọng
trong việc đề ra các mục tiêu trong từng giai đoạn, từ đó xây dựng kế hoạch bán hàng
phù hợp, đảm bảo thực hiện thành công các mục tiêu đề ra.
- Tiềm lực tài chính và ngân sách bán hàng: đây là yếu tố tổng hợp phản ánh sức
mạnh của doanh nghiệp. Căn cứ vào số lượng vốn mà doanh nghiệp xây dựng được kế
hoạch bán hàng phù hợp với khả năng quản lý, phân phối có hiệu quả nguồn vốn để
thực hiện tốt kế hoạch bán hàng đó.
SV: Nguyễn Thế Trung Khoa Quản Trị Doanh nghiệp

18
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
- Tiềm năng con người của doanh nghiệp: sự hoàn hảo của cơ cấu tổ chức, tính hiệu
quả của hệ thông quản lý và công nghệ quản lý tác động trực tiếp đến việc xây dựng kế
hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
- Nhận thức của ban lãnh đạo công ty về tầm quan trọng và ý nghĩa của công tác
xây dựng kế hoạch bán hàng.
b. Các nhân tố khách quan
- Chính trị và pháp luật: Sự ổn định về đường lối chính trị, ngoại giao, sự cân bằng
các chính sách của Nhà nước, chiến lược phát triển kinh tế xã hội, sự điều tiết và
khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế, các quyết định bảo vệ
quyền lợi người tiêu dùng…đều ảnh hưởng trực tiếp và sâu sắc đến công tác xây dựng
kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
- Các yếu tố kinh tế: bao gồm các yếu tố tác động đến sức mua của khách hàng, sự
tăng trưởng kinh tế, sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối, tiềm năng kinh tế và
sự gia tăng đầu tư, lạm phát, thất nghiệp, chính sách tiền tệ, tín dụng…
- Yếu tố văn hóa xã hội: dân số và xu hướng vận động, sự di chuyển dân cư, thu
nhập và phân bố thu nhập của các hộ gia đình, việc làm, tâm lý người lao động…
- Các yếu tố khác như nhà cung cấp, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, trung gian
thương mại, công chúng…cũng tác động đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của
doanh nghiệp.
Trên đây là toàn bộ các nhân tố có thể tác động đến công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng về mặt lý thuyết. Ở phần sau đây của luận văn, sau quá trình tìm hiểu và
nghiên cứu em xin trình bày về thực trạng và những phân tích cụ thể tác động của các
yếu tố đó đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp tại
công ty cổ phần vật tư kỹ thuật nông nghiệp Bắc Giang.
SV: Nguyễn Thế Trung Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
19
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
CHƯƠNG III

PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC
TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN VẬT TƯ KỸ THUẬT NÔNG NGHIỆP BẮC GIANG
3.1. Phương pháp nghiên cứu
3.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
a. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
- Phương pháp điều tra trắc nghiệm (bản hỏi)
Phương pháp này được thực hiện gồm 4 bước:
Bước 1: lập phiếu điều tra
Bước 2: Phát phiếu điều tra
Bước 3: Thu lại phiếu điều tra
Bước 4: Xử lý phiếu điều tra
Phương pháp điều tra trắc nghiệm được sử dụng nhằm thu thập thông tin về công
tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp, cũng như đánh giá về
mức độ quan trọng của các mục tiêu bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp trong công
ty. Phiếu điều tra trắc nghiệm được thiết kế dành cho các nhà quản trị trong công ty
bao gồm: giám đốc, phó giám đốc, trưởng phòng kinh doanh, phó phòng kinh doanh và
các nhân viên kinh doanh trong công ty.
Phiếu điều tra được thiết kế gồm 15 câu hỏi đánh giá về thực trạng công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp tại công ty, một bảng đánh giá
về mức độ quan trọng của các mục tiêu bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp và một
phần đề xuất các ý kiến nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản
phẩm vật tư nông nghiệp tại công ty. (xem phần phụ lục)
- Phương pháp điều tra phỏng vấn
Phương pháp này được thực hiện gồm 3 bước:
Bước 1: Xác định đối tượng phỏng vấn và xây dựng câu hỏi phỏng vấn
Bước 2: Ghi chép trả lời
Bước 3: Phân tích và nhận xét
SV: Nguyễn Thế Trung Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
20

Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
Việc phỏng vấn được tiến hành với hai đối tượng: nhà quản trị (phỏng vấn giám
đốc và trưởng phỏng kinh doanh) và nhân viên kinh doanh (phỏng vấn 1 người), trong
đó mỗi bản hỏi cho nhà quản trị gồm 5 câu hỏi và bản hỏi dành cho nhân viên kinh
doanh gồm 4 câu hỏi
Nội dung chính của các câu hỏi phỏng vấn được thiết kế nhằm thu thập thông tin về
công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp, làm rõ lý do lựa
chọn phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng, xác định ngân sách bán hàng cũng
như nội dung chính của các hoạt động và chương trình bán hàng. (xem phần phụ lục)
b. Phương pháp nghiên cứu dữ liệu thứ cấp
Phương pháp này được sử dụng nhằm thu thập số liệu, dữ liệu từ các phòng ban của
công ty nhằm phục vụ việc tìm hiểu, đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp tại công ty. Bao gồm:
+ Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh 3 năm 2007 – 2009
+ Báo cáo tình hình nhân sự của công ty trong 3 năm 2007 – 2009
+ Báo cáo tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp 3
năm 2007 – 2009
+ Ngân sách cho hoạt động bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp của công ty
+ Báo cáo tài chính của công ty trong 3 năm 2007 – 2009
3.1.2. Phương pháp xử lý dữ liệu
a. Phương pháp xử lý dữ liệu sơ cấp
Trên cơ sở kết quả điều tra trắc nghiệm và các câu trả lời phỏng vấn của các thành
viên trong công ty ta đưa ra so sánh các kết quả đó để đưa ra kết luận giải thích sơ bộ
nguyên nhân, kết quả mà công ty đạt được, từ đó đề xuất các giải pháp cho tình hình
xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty.
b. Phương pháp xử lý dữ liệu thứ cấp
Qua các kết quả hoạt động kinh doanh của công ty, tình hình thực hiện kế hoạch
bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp trong 3 năm 2007 – 2009, sử dụng phương pháp
lập bảng, so sánh số tương đối, số tuyệt đối giữa các năm để có kết luận về sự tăng
giảm của các chỉ tiêu, đánh giá mức độ hoàn thành của kế hoạch bán hàng, đưa ra

nguyên nhân giải thích cho thực trạng đó.
SV: Nguyễn Thế Trung Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
21
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
3.2. Đánh giá tổng quan tình hình và nhân tố ảnh hưởng của các nhân tố môi
trường đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm vật tư nông nghiệp tại
công ty cổ phần vật tư nông nghiệp Bắc Giang
3.2.1. Giới thiệu về công ty cổ phần vật tư kỹ thuật nông nghiệp Bắc Giang
Công ty cổ phần vật tư kỹ thuật nông nghiệp Bắc Giang là một doanh nghiệp nhà
nước được thành lập theo quyết định số 280/UB ngày 10 - 4 -1997 của UBND tỉnh Bắc
Giang. Hết năm 2003 công ty tiến hành cổ phần hóa theo quyết định số 142/QD-CT
ngày 23-01-2003 của chủ tịch UBND tỉnh Bắc Giang. Trụ sở chính của công ty nằm ở
số 1 Lý Thái Tổ - thành phố Bắc Giang – tỉnh Bắc giang. Vốn điều lệ của công ty là:
3.550 triệu đồng. Mã số thuế: 240 290 850.
Ngành nghề kinh doanh:
Sản xuất, mua bán phân bón, giống cây trồng vật nuôi. Gia công, sang chai,
đóng gói, mua bán thuốc bảo vệ thực vật.
Sản xuất, mua bán thức ăn gia súc, gia cầm, vật nuôi. Mua bán thuốc thú y, vật
tư kim khí, vật liệu xây dựng, than mỏ, xăng dầu, hoá chất (trừ loại Nhà nước
cấm), lương thực, thực phẩm, công nghệ phẩm, hàng nông lâm thổ sản, thuỷ sản,
hải sản, đường, cà phê, vật tư máy móc thiết bị phục vụ cho sản xuất nông nghiệp,
công nghiệp, điện dân dụng, kinh doanh vận tải hàng hoá bằng ô tô. Xây dựng
công trình dân dụng, giao thông, thuỷ lợi. Tư vấn dịch vụ môi giới xuất khẩu lao
động.
Dịch vụ chuyển giao khoa học kỹ thuật phục vụ cho sản xuất và đời sống. Kinh
doanh dịch vụ vui chơi giải trí, thể thao, nhà nghỉ.
Loại hình doanh nghiệp: Công ty Cổ phần hoạt động theo Luật Doanh nghiệp
và trực thuộc UBND tỉnh Bắc Giang.
SV: Nguyễn Thế Trung Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
22

Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
Hình vẽ 1: Sơ đồ tổ chức của công ty
Tổng số cán bộ công nhân viên hiện nay của công ty là 110 người và được biên chế
vào các bộ phận chủ yếu sau:
- Hội đồng quản trị.
- Ban Giám đốc.
- Ban Kiểm soát.
- Bộ phận Kế toán Tài vụ.
- Bộ phận Kinh doanh - Kho - Cửa hàng.
- Bộ phận hành chính - Tổ chức - Bảo vệ.
- Bộ phận xuất nhập khẩu
SV: Nguyễn Thế Trung Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
BAN GIÁM ĐỐC
BAN
KIỂM
SOÁT
PHÒNG TỔ CHỨC
HÀNH CHÍNH VÀ
BẢOVỆ
PHÒNG KẾ
TOÁN TÀI VỤ
PHÒNG XUẤT
NHẬP KHẨU
PHÒNG KINH
DOANH
CHI NHÁNH VẬT TƯ NÔNG
NGHIỆP HUYỆN
23

Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
3.2.2. Tình hình nhân sự của công ty
Bảng 3.1: Tình hình nhân sự của công ty trong 3 năm 2007-2009
ĐVT: Người
Chức vụ
Năm
2007
Năm
2008
Năm
2009
So sánh
2008/2007 2009/2008
Giám đốc 01 01 01 0 0
Phó giám đốc 02 02 02 0 0
Trưởng phòng 04 04 04 0 0
Phó phòng 04 04 04 0 0
Nhân viên 40 44 49 4 5
Công nhân 40 45 50 5 5
Tổng số 91 100 110 9 10
Trong đó số nhân lực có
trình độ đại học trở lên
30 35 44 5 9
(Nguồn:Phòng tổ chức hành chính-công ty cổ phần vật tư nông nghiệp Bắc Giang)
Trong 3 năm vừa qua tình hình nhân sự của công ty rất ít có biến động. Đó vừa là
một lợi thế vì nhân sự ít biến động khiến công ty có sự ổn định trong các hoạt động của
mình. Nhưng đó cũng là một điểm hạn chế trong công tác nhân sự vì điều này chứng tỏ
công ty làm chưa tốt công tác tuyển dụng lựa chọn nhân sự cho mình trong bối cảnh thị
trường lao động đang rất sôi động và có nhiều nhân tài.
3.2.3. Sự tác động của môi trường kinh doanh đối với công ty

a. Môi trường bên trong công ty
- Chiến lược phát triển của công ty: Chính thức trở thành công ty cổ phần từ năm
2003, trải qua 7 năm hoạt động dưới loại hình doanh nghiệp mới, công ty luôn đặt ra
mục tiêu phát triển bền vững, dẫn đầu thị trường trong tỉnh về cung cấp sản phẩm vật
tư nông nghiệp. Trong dài hạn công ty xây dựng chiến lược phát triển thị trường ra
toàn miền Bắc, đa dạng hóa các sản phẩm cung ứng ra thị trường với chất lượng tốt
nhất và giá cả hợp lý nhất. Trong giai đoạn 2010-2020 công ty đặt ra cho mình mục
tiêu tăng trưởng là 15% đến 20%/năm.
- Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh: Hiện nay sản phẩm chính mà công
ty cung cấp ra thị trường là sản phẩm vật tư nông nghiệp, mua bán giống cây trồng vật
nuôi Bên cạnh đó công ty còn tham gia vào các lĩnh vực kinh doanh như: Xây dựng
SV: Nguyễn Thế Trung Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
24
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
công trình dân dụng, giao thông, thuỷ lợi. Tư vấn dịch vụ môi giới xuất khẩu lao
động, dịch vụ chuyển giao khoa học kỹ thuật phục vụ cho sản xuất và đời sống,
kinh doanh dịch vụ vui chơi giải trí, thể thao, nhà nghỉ
- Chính sách giá: Là một doanh nghiệp đã tạo dựng được uy tín trên thị trường
Bắc Giang nói riêng và thị trương miền Bắc nói chung, công ty luôn xây dựng cho
mình một chính sách giá hợp lý mang lại lợi ích cho cả hai bên: người tiêu dùng
và doanh nghiệp. Chính sách giá của công ty được xây dựng trên cơ sở mức giá
trần và giá sàn do nhà nước quy định và giá cả của đối thủ cạnh tranh. Chính bởi
vậy mà công ty luôn đưa ra được một mức giá cạnh tranh rất phù hợp, thu hút
được khách hàng.
- Nguồn nhân lực: công ty luôn xác định con người chính là yếu tố quan trọng
nhất quyết định sự thắng lợi trong kinh doanh. Chính bởi vậy ban lãnh đạo công ty
luôn rất quan tâm đến các khâu như: tuyển dụng, đào tạo, tổ chức và đãi ngộ nhân
sự. Hiện nay toàn công ty có 110 người trong đó văn phòng công ty là 32 người,
các chi nhánh huyện là 78 người, với trình độ từ công nhân kỹ thuật đã qua dạy
nghề trở lên trong đó:

+ Trình độ đại học và cao đẳng là 44 người chiếm 40%
+ Trình dộ trung cấp là 61 người chiếm 55,455%
+ Công nhân kỹ thuật đã qua trường dạy nghề là 5 người chiếm 4.545%
b. Môi trường bên ngoài công ty
- Môi trường kinh tế vĩ mô: khủng hoảng kinh tế, lạm phát, thất nghiệp là
những cụm từ mà chúng ta được nghe rất nhiều trong vài năm gần đây. Đó là kết
quả của cuộc khủng hoảng tài chính toàn cầu xảy ra từ năm 2007. Trong bối cảnh
ấy hoạt động kinh doanh của công ty phải chịu những tác động xấu từ ngoài thị
trường mang lại. Công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng sản phẩm vật
tư cũng gặp nhiều bất lợi. Bước sang năm 2009 và 2010 do nền kinh tế đã có rất
nhiều dấu hiệu khả quan, Chính phủ đã kiềm chế được lạm phát, duy trì được tốc
độ tăng trưởng ổn định Tất cả những điều đó hứa hẹn một giai đoạn phát triển tốt
cho hoạt động kinh doanh của công ty.
SV: Nguyễn Thế Trung Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
25