môt số giải pháp nâng cao hiệu quả giao dịch đàm phán với đối tác Trung Quốc.DOC

Chuyên đề tốt nghiệp
LỜI CẢM ƠN
Sau thời gian thực hiện khóa luận “ một số giải pháp nâng cao hiệu quả giao
dịch đàm phán của công ty kim loại màu Việt Nam với đối tác Trung Quốc” em đã
nhận được sự ủng hộ nhiệt tình từ phía gia đình ,nhận được sự hướng dẫn tận tình của
các cô thây trong trường đại học Thương Mại ,đặc biệt là các thầy cô trong khoa
thương mại quốc tế ,cùng các tập thể anh chị trong công ty kim loại màu Việt Nam
.Qua đây em xin gửi lời cảm ơn tới bố mẹ ,các cô thầy và các anh chị trong công ty km
loại màu Việt Nam .Em xin chân thành cảm ơn !

Sinh viên
Hoàng Dĩnh Na
SVTH: Hoàng Dĩnh Na Lớp: TQ 2+2
K3
1
Chuyên đề tốt nghiệp
CHƯƠNG I .TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
1.Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
Hiện nay toàn cầu hoá và hội nhập kinh tế quốc tế là xu thế tất yếu khách quan
đối với tất cả các quốc gia trên toàn thế giới. Việt Nam đang chủ động hội nhập sâu
vào nền kinh tế thế giới nên không nằm ngoài xu thế này. Hoạt động xuất nhập khẩu
nói riêng và hoạt động kinh tế đối ngoại nói chung là cầu nối giúp cho Việt Nam phát
huy lợi thế so sánh của mình, tham gia vào phân công lao động quốc tế. Đàm phán là
một khâu quan trọng, là tiền đề cần thiết để tổ chức và triển khai các hoạt động kinh tế
quốc tế nói chung, hoạt động xuất nhập khẩu nói riêng.
Với chính sách mở cửa: “Việt Nam muốn làm bạn với tất cả các nước trên thế
giới”, đất nước Việt Nam đã và đang mở rộng quan hệ hợp tác với nhiều quốc gia,
trong đó Trung Quốc là một đối tác quan trọng. Đến nay các doanh nghiệp Trung
Quốc đã và đang triển khai nhiều hoạt động đầu tư, xuất nhập khẩu và các hoạt động
kinh tế quốc tế khác với các doanh nghiệp Việt Nam. Do nhiều yếu tố khách quan tác
động, trong nhiều trường hợp , doanh nghiệp Trung Quốc thể hiện là một trong những

đối tác khó đàm phán. Thực tế cho thấy các đoàn đàm phán kinh tế quốc tế của doanh
nghiệp Trung Quốc rất thận trọng, phong thái đặc thù, vận dụng chiến lược và chiến
thuật đa dạng và rất kiên trì trong đàm phán. Điều tất yếu nẩy sinh là để đạt được mục
tiêu của mình trên bàn đàm phán chúng ta cần tìm hiểu một cách toàn diện và kỹ
lưỡng. Chính điều này sẽ giúp doanh nghiệp Việt Nam có thể học hỏi chiến lược và
chiến thuật cũng như nghệ thuật đàm phán từ các doanh nghiệp Trung Quốc
Chúng ta đều biết mỗi quốc gia có một nền văn hoá khác nhau và đó chính là yếu
tố quan trọng hình thành nên phong cách đàm phán khác nhau.Với những đặc điểm
khác biệt trong quan niệm, tư duy, văn hoá giao tiếp và phong cách ứng xử nên việc
lựa chọn chiến lược, bước đi trong quá trình đàm phán của mỗi đối tác nước ngoài
cũng có đặc điểm riêng. Thực tế cho thấy các doanh nghiệp Trung Quốc do chịu tác
động của những yếu tố văn hoá đặc thù nên họ có nhiều điểm khác biệt so với doanh
nghiệp khác trên thế giới trong quá trình đàm phán.
Với lý do trên nên tôi muốn chọn đề tài “môt số giải pháp nâng cao hiệu quả giao
dịch đàm phán với đối tác Trung Quốc .
SVTH: Hoàng Dĩnh Na Lớp: TQ 2+2
K3
2
Chuyên đề tốt nghiệp
2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Trong thời gian thực tập tại công ty Trách nhiệm hữu hạn (TNHH)kim loại màu
Việt Nam , được sự giúp đỡ của các cán bộ công nhân viên công ty, em đã hiểu được tầm
quan trọng của việc phát triển kim loại ở Vệt Nam nói chung và Hà Nội nói riêng để có
cơ sở đi sâu nghiên cứu khóa luận “môt số giải pháp nâng cao hiệu quả giao dịch đàm
phán với đối tác Trung Quốc ”.
Đề tài tập trung nghiên cứu các vấn đề sau:
 Về lý luận: Khóa luận trả lời những câu hỏi về mặt lý thuyết về những
vấn đề liên quan tới vấn đề giao dịch và đàm phán
 Về thực tiễn: Khóa luận phân tích thực trạng, và nêu giải pháp hoàn thiên giao
dịch và đàm phán của công ty kim loại màu Việt Nam

3. Phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu là giải pháp nâng cao hiệu quả giao dịch đàm phán với
đối tác Trung Quốc
Hoạt động giao dịch đàm phán với đối tác Trung Quốc trong 2 năm tới
4. Một số khái niệm và phân định nội dung về vấn đề giao dịch và đàm phán
4.1.khái niệm về giao dịch TMQT và các phương pháp giao dịch chủ yếu trong
TMQT
4.1.1.Khái niệm
Phương thức giao dịch TMQT là cách thức hay kiểu cách giao dịch mua bán thường
được thực hiện trên thị trường quốc tế
Căn cứ vào thực tế mặt hàng ,đối tượng thị trường ,thời gian giao dịch ,trình độ người
thực hiện giao dịch …Để lựa chọn phương thức phù hợp nhấtđem lại hiệu quả cao
nhất .
4.1.2.Các phương thức giao dịch
4.1.2.1.Giao dịch trực tiếp
Giao dịch trực tiếp trong TMQT là phương thức giao dịch trong đó người bán và
người mua có trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau ,trực tiếp quan hệ bằng
SVTH: Hoàng Dĩnh Na Lớp: TQ 2+2
K3
3
Chuyên đề tốt nghiệp
cách gặp mặt hoặc thông qua thư từ ,điện tín để bàn bạc hoặc thỏa thuận với nhau về
hàng hóa ,giá cả ,phương thức thanh toán và các điều kiện thương mại khác
-Ưu điểm và nhược điểm trong giao dịch trực tiếp
+Ưu điểm :-tiết kiệm được thời gian và chi phí ,bên cạnh đó người bán có thể nắm
bắt tốt hơn thông tin thị trường và có thể dễ dàng tiến tới thỏa thuận ,tránh những hiểu
nhầm cũng như đảm bảo tính bí mật ,không bị chia sẻ lợi nhuận ,đồng thời thêm cơ hội
mở rộng mối quan hệ với đối tác mới
+Nhược điểm :với hình thức giao dịch này trong một số trường hợp sẽ phát sinh
chi phí cao ,đòi hỏi trình độ nhân lực phải cao đồng thời xuất khẩu trực tiếp có nguy

cơ rủi ro cao khi thiếu kinh nghiệm
4.1.2.2 Giao dịch qua trung gian
Giao dịch trung gian trong TMQT là phương thức giao dịch trong đó mọi quá
trình trao đổi giữa người bán và người mua để thỏa thuận về giá cả và các điều kiện
thương mại khác đều phải thông qua các trung gian thương mại
Giao dịch qua trung gian là hình thức mua bán quốc tế được thực hiện nhờ sự
giúp đỡ của trung gian thứ ba .Người thứ ba này sẽ được hưởng một khoản tiền nhất
định
4.1.2.3 Gia công quốc tế
Gia công trong thương mại là hoạt động thương mại ,theo đó bên nhận gia công
sử dụng một phần hoặc toàn bộ nguyên liệu vật liệu của bên đặt gia công để thực hiện
một hay nhiều công đoạn trong quá trình sản xuất theo yêu cầu của bên đặt gia công để
hưởng thù lao .Gia công quốc tế là hình thức gia công thương mại mà bên đặt gia công
hoặc bên nhận gia công là thương nhân nước ngoài
4.1.2.4.Giao dịch đối lưu
Giao dịch đối lưu trong TMQT là một phương thức giao dịch trong đó XK kết
hợp với NK ,người bán đồng thời là người mua ,lượng hàng hóa trao đổi có giá trị
tương đương .Mục đích của trao đổi không phải nhằm thu về một khoán ngọa tệ mà
nhằm thu về một hàng hóa khác có giá trị tương đương.
4.1.2.5.Giao dịch tai xuất
Tái xuất khẩu là hình thức thực hiện xuất khẩu trở lại sang nước khác những hàng
hóa đã mua ở nước ngoài nhưng chưa qua chế biến ở nước tái xuất khẩu
SVTH: Hoàng Dĩnh Na Lớp: TQ 2+2
K3
4
Chuyên đề tốt nghiệp
Mục đích là nhằm mua rẻ hàng hóa ở nước này bán đắt cho nước khác để thu về
khoản ngoại tệ lớn hơn số vốn bỏ ra ban đầu
4.1.2.6.Đấu giá quốc tế
Đấu giá là một phương thức bán hàng đặc biệt được tổ chức công khai tại thời

gian và địa điểm nhất định ,ở đó người mua được xem hàng trước và tự do cạnh tranh
giá cả ,hàng hóa được bán cho người trả giá cao nhất .Trong đấu giá quốc tế ,người
tham gia đấu giá bao gồm các cá nhân trong và ngoài nước
4.1.2.7.Đấu thầu quốc tế
Đấu thầu là một phương thức giao dịch đặc biệt ,trong đó người mua công bố
trước các điều kiện mua hàng để người bán báo giá và các điều kiện thương mại
khác ,để người mua chọn được người bán tốt nhất .Trong đấu thầu quốc tế người dự
thầu quốc tế bao gồm các tổ chức ,cá nhân trong và ngoài nước
4.2.khái niệm về đàm phán trong TMQT
Đàm phán thương mại quốc tế là một quá trình mà các bên đàm phán có trụ sở
kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau tiến hành thảo luận ,thương lượng nhằm
thống nhất các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng để đi tới một
hợp đồng thương mại .
4.3phân loại đàm phán trong TMQT
Căn cứ vào đối tượng kinh doanh ,đàm phán được chia thành :Đàm phán để
xuất nhập khẩu hàng hóa ,đàm phán để xuất nhập khẩu các dịch vụ ,đàm phán về đầu
tư,đàm phán để mua bán chuyển nhượng bản quyền tác giả ,nhãn hiệu hàng hóa ,phát
minh sáng chế
Căn cứ theo số bên tham gia :Đàm phán song phương ,đàm phán đa phương
Căn cứ vào nghiệp vụ kinh doanh thì có :Đàm phán để nhập khẩu,đàm phán để
xuất khẩu ,đàm phán để gia công ,đàm phán để tái xuất khẩu,đàm phán để đổi hàng
Căn cứ vào nội dung đàm phán thì có thể chia thành :Đàm phán về tên hàng
,đàm phán về số lượng ,đàm phán về chất lượng ,đàm phán về giá ,thanh toán ,đàm
phán về giao hàng
4.4.Phương pháp tiếp cận trong đàm phán
-Phương pháp tiếp cận thắng –thua :phương pháp tiếp cận này sẽ có một bên đạt
được điều mình mong muốn trong đàm phán ,và một bên sẽ không đạt được kết quả
như mình mong đợi trong đàm phán
SVTH: Hoàng Dĩnh Na Lớp: TQ 2+2
K3

5
Chuyên đề tốt nghiệp
-Phương pháp tiếp cận thắng –thắng:nghĩa là hai bên sẽ thỏa thuận với nhau
những gì mình mong muốn và đi đến kí kết hợp đồng
4.5.Quy trình giao dịch và đàm phán thương mại quốc tế
Hoạt động kinh doanh đối ngoại phức tạp hơn rất nhiều so với kinh doanh đối
nội vì rất nhiều lẽ, chẳng hạn như; bạn hàng ở cách xa nhau, phải chịu sự điều tiết của
nhiều hệ thống pháp luật, hệ thống tiền tệ – tài chính khác nhau. Do đó trước khi bước
vào giao dịch cần phải chuẩn bị chu đáo. Công việc chuẩn bị thường bao gồm:
4.5.1.Chuẩn bị giao dịch
4.5.1.1. Nhận biết hàng hoá.
Hàng hoá mua bán phải tìm hiểu kỹ về khía cạnh thương phẩm để hiểu rõ giá
trị, công dụng, nắm được những đặc tính của nó và yêu cầu của thị trường về hàng hoá
đó.
Để chủ động giao dịch cần nắm vững được tình hình sản xuất mặt hàng đó như
thế nào, và cố gắng phải biết được mặt hàng đang lựa chọn đang ở giao đoạn nào của
chu kỳ sống của nó trên thị trường (theo lý thuyết vòng đời sản phẩm ). Nói tóm lại ở
bước này cần phải nắm được khả năng cung và cầu của mặt hàng định lựa chọn trên
thị trương định thâm nhập.
4.5.1.2.Nắm vững thị trường nước ngoài.
Đây là một việc cực kỳ quan trọng đối với những đơn vị kinh doanh xuất nhập
khẩu . Những nội dung cần phải nắm vững khi nghiên cứu thị trường nước ngoài
+ Những điều kiện chính trị.
- Thương mại nói chung
- Luật pháp và chính sách buôn bán
+ Điều kiện tiền tệ và tín dụng
+ Điều kiện vận tải và tình hình giá cước
4.5.1.3. Lựa chọn đối tác:
Kết quả của hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu phụ thuộc rất nhiều vào khách
hàng. Nhiều khi trong cùng những điều kiện như nhau nhưng giao dịch với khách hàng

này thì thành công mà giao dịch với khách hàng khác lại không thành công. Vì vậy
một trong những nhiệm vụ quan trọng của một đơn vị kinh doanh xuất nhập khẩu là
SVTH: Hoàng Dĩnh Na Lớp: TQ 2+2
K3
6
Chuyên đề tốt nghiệp
phải lực chọn khách hàng mà khi giao dịch với họ khả năng thành công cao nhất. Về
vấn đề này người ta thường dùng 2 phương pháp điều tra về khách hàng.
+ Điều tra qua tài liệu sách báo
+ Điều tra tại chỗ.
4.5.2.Giao dịch
4.5.2.1. Đánh giá thị trường và thương nhân.
-Xem xét, phân tích và rút ra những nét tổng quát thuận lợi và khó khăn trong kinh
doanh
4.5.2.2 Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện và phương thức kinh doanh
Cần lụa chọn mặt hàng gì.để kinh doanh phù hợp ,và cần xem xét các thoiwf cơ,diều
kiện và phương thức để tiến hành kinh doanh hiệu quả
4.5.2.3 Đề ra mục tiêu: Sẽ bán bao nhiêu hàng, với giá cả bao nhiêu, thâm nhập vào
thị trường nào.
4.5.2.4 Đề ra những biện pháp thực hiện: Trong đó có những biện pháp thực hiện
trong nước, những biện pháp thực hiện ở nước ngoài.
4.5.2.5 Sơ bộ đánh giá hiệu quả kinh tế của việc kinh doanh thông qua các chỉ tiêu
khác nhau, trong đó chủ yếu:
Chỉ tiêu tỷ suất ngoại tệ( xuất khẩu và nhập khẩu):
TSNT
xk
= DT(NT) / CP (VND
TSNT
nk
= DT(VND) / CP (NT)

+ Chỉ tiêu thời gian hoàn vốn Đây là thời gian mà nhà kinh doanh thu về được toàn bộ
số vốn bỏ ra để kinh doanh. Số vốn này bao gồm cả vốn tự có và vốn đi vay.
Nếu gọi C là vốn bỏ để kinh doanh, P là doanh lợi, K là mức khấu hao, R là mức hoàn
trả vốn và lãi vay ngân hàng, t thời gian hoàn vốn được tính như sau:
t = c/ (P + K + R )
+ Chỉ tiêu tỷ suất doanh lợi: P’ Đây là mức % doanh lợi đem về so với số vốn bỏ ra
ban đầu . Nếu gọi C là vốn bỏ ra, P là doanh lợi của quá trình kinh doanh thì tỷ suất
doanh lợi P’ là:
P ‘ = P/C %
+ Chỉ tiêu điểm hoà vốn: Là thời điểm mà tổng chi phí kinh doanh bằng tổng doanh
thu.
SVTH: Hoàng Dĩnh Na Lớp: TQ 2+2
K3
7
Chuyên đề tốt nghiệp
- Tại điểm hoà vốn.
Trong đó: P: Là giá một đơn vị sản phẩm
X: Số lượng sản phẩm bán được, thì doanh thu sẽ là: P.X
f: Chi phí cố định
v: Chi phí khả biến cho một đơn vị sản phẩm
Gọi S là tổng doanh thu bán hàng: S= P.X
v là chi phí khả biến , thì tổng chi phí khả biến sẽ là: V= vX
Ta có thể suy ra doanh thu hoà vốn sẽ là:
S= V= f+ vX = P.X Þ P.X = f+ vX Þ f= PX – vX Þ X= f/P-v.
Tóm lại nội dung phương án kinh doanh thường bao gồm những điểm sau: Nhận định
tình hình hàng hoá, thị trường và khách hàng, dự đoán xu hướng thị trường và thương
nhân, mục tiêu (tối đa và tối thiểu) biện pháp, hành động cụ thể, sơ bộ đánh giá hiệu
quả.Sau khi phương án đã được đề ra đơn vị kinh doanh phải cố gắng thực hiện
phương án.
4.5.3.Rút kinh nghiệm

Không giao dịch một cách hoảng hốt ,đây là một trong những kinh nghiệm quan trọng
mà nhiều nhà doanh nghiệp đã chia sẽ ,Mua nhanh bán nhanh khi thị trường có khuynh
hướng lên hoặc xuống cũng là một kinh nghiệm quý báu trong giao dịch ,Việc ngăn
chặn thua lỗ là 1 nghệ thuật. Người giao dịch phải kết hợp sử dụng phân tích kĩ thuật
dựa vào đồ thị tỉ giá và kĩ năng quản lý vốn.Sau một lần giao dịch bạn sẽ nhận được
những kinh nghiệm khác nhau ,và điều này sẽ tích dần lên trong kinh nghiệm giao dịch
của bạn và điều quan trọng là bạn học được gì sau mỗi lần giap dịch .
4.6.Vai trò của giao dịch và đàm phán
Trong cuộc sống của chúng ta giải quyết các công việc thường liên quan đến nhiều
người .Con người khi sinh ra đến trưởng thành rồi già lão giai đoạn nào cũng phải thực
hiện các thương lượng ,bàn bạc để định vị cuộc sống ,từ việc kinh doanh đến cuộc
sống hàng ngày đều phải giao dịch và đàm phán .Có thể nói rằng thế giới hiện thực mà
chúng ta đang sống là một bàn đàm phán khổng lồ .Trên thương trường các doanh
nhân vừa là hợp tác với nhau vừa cạnh tranh vói nhau .Sự xung đột lớn nhất giữa
những người kinh doanh là xung đột về lợi ích vất chất và đàm phán là con đường tốt
nhất để điều hòa lợi ích giữa các bên ,đàm phán là cầu nối để giúp gắn kết các doanh
SVTH: Hoàng Dĩnh Na Lớp: TQ 2+2
K3
8
Chuyên đề tốt nghiệp
nghiệp lại với nhau ,đàm phán là chức năng của nhà kinh doanh là công cụ để bảo
đảm thành công ,còn giao dịch là để thiết lập các quan hệ ,đàm phán là để giải quyết
các vấn đề có liên quan đến các bên
4.7.Văn hóa giao dịch và đàm phán với người Trung Quốc
Nếu bạn muốn làm ăn với các đối tác người Hoa, bạn phải thực sự tôn trọng những
phép tắc kinh doanh của họ. Người Trung Quốc (TQ) rất coi trọng sự đúng hẹn. Họ sẽ
không bao giờ đợi nếu bạn không đúng giờ.
Kể từ năm 1978, khi Trung Quốc mở cửa cho đầu tư và thương mại tự do, đất nước
này đã có những thay đổi chóng mặt về cả kinh tế và chính trị. Tuy nhiên, vẫn còn tồn
tại rất nhiều những đặc thù truyền thống trong văn hoá kinh doanh của TQ, một đất

nước với những nghi thức và phép tắc cố hữu được xây dựng trên nền tảng về văn hoá
và lịch sử lâu đời. Hiểu biết về giá trị văn hoá và đạo đức trong kinh doanh là một điều
quan trọng khi “bắt tay” với các doanh nhân người Hoa.
Đối với người TQ, “Guanxi” theo nghĩa là quan hệ hay mối liên kết có một tầm quan
trọng đặc biệt. Thiết lập được một mạng lưới các mối quan hệ giữa các cá nhân và tổ
chức là một hoạt động chủ chốt trong chiến lược kinh doanh. Từ nhiều thế kỷ trước, đó
là cách duy nhất để mọi thứ xuôi chéo mát mái. Ngày nay, yêu cầu xây dựng mối quan
hệ tương trợ dựa trên sự tôn trọng lẫn nhau vẫn mang ý nghĩa sống còn để thành công.
Bên cạnh đó, “Mian-zi” với nghĩa là “thể diện”, sự hãnh diện cá nhân là điều luôn
được giữ gìn, gắn liền với địa vị xã hội và danh tiếng của mỗi cá nhân. Trong văn hoá
kinh doanh của người Hoa, “giữ thể diện”, “mất thể diện” hay “đem lại thể diện” có
một sự tác động mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh. Việc bạn khiến cho ai đó mất thể
diện trong tổ chức có thể gây ra sự bất đồng nghiêm trọng. Ngược lại, việc khen ai đó
trước mặt các đồng nghiệp khác là một hình thức "đem lại thể diện” và có thể tạo ra sự
tôn trọng, sự trung thành của cấp dưới.
“Keqi” dựa trên sự kết hợp của hai âm tiết “ke” có nghĩa là khách mời và “qi” là ứng
xử cũng là một từ được đặt lên hàng đầu khi thiết lập các mối quan hệ kinh doanh. Thể
hiện sự khiêm tốn, nhún nhường thì quan trọng trọng hơn việc bộc lộ khả năng ngay
lúc đầu, việc thể hiện bản thân quá sớm với các đối tác TQ dễ bị gây nghi ngờ.
SVTH: Hoàng Dĩnh Na Lớp: TQ 2+2
K3
9
Chuyên đề tốt nghiệp
Theo Times, nếu bạn muốn làm ăn với các doanh nhân TQ, bạn phải thực sự tôn trọng
những phép tắc kinh doanh của họ. Người TQ rất quan trọng sự đúng hẹn. Họ sẽ
không bao giờ đợi nếu bạn không đúng giờ.
Hiếm người TQ nào đặt quan hệ làm ăn với người mà họ không biết rõ ràng. Do đó,
hãy giới thiệu thật kỹ bản thân để tạo niềm tin khi bước đầu bắt tay vào kinh doanh.
Thêm vào đó, bạn cũng cần nắm rõ thứ bậc trong tổ chức công ty. Người TQ nhìn
nhận mỗi cá nhân là một thành phần trong hệ thống bậc thang của tổ chức. Bạn đừng

vào phòng họp trước người có chức danh cao hơn bạn.
Quan hệ lâu dài cũng được xem là có giá trị hơn sự giao dịch, giải quyết công việc
nhất thời. Vì thế, đừng vội vã “tấn công”, sự tin cậy là điều cần xây dựng trước và
khiêm tốn cộng với kiên nhẫn chính là chìa khoá của thành công.
Bạn cũng đừng coi thường những điều tưởng chừng nhỏ nhặt như trao đổi danh thiếp.
Danh thiếp nên được in một mặt bằng tiếng Anh và một mặt bằng tiếng Trung. Khi
đưa danh thiếp nên đưa bằng cả hai tay và lật mặt tiếng Trung lên trên. Khi bạn nhận
danh thiếp, đừng nhét luôn vào túi mà hãy đọc cẩn thận và đặt thiếp lên trên bàn để thể
hiện sự tôn trọng. Nếu viết thông tin về đối tác, bạn cần viết tên gắn liền với chức danh
hoặc gọi một cách trân trọng là “ông” hay “bà”.
Trong giao dịch hay đàm phán với người Trung Quốc bạn không nên nóng vội mà từ
từ từng bước một để xem thái độ của đối tác
SVTH: Hoàng Dĩnh Na Lớp: TQ 2+2
K3
10
Chuyên đề tốt nghiệp
CHƯƠNG II.PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN
TÍCH THỰC TRẠNG GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN
1. Phương pháp nghiên cứu các giải pháp nâng cao giao dịch và đàm phán
của công ty kim loại màu Việt Nam
1.1.Phương pháp thu thập dữ liệu
1.1.1.Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
a. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:
Các dữ liệu sơ cấp được thu thập bằng phương pháp điều tra phỏng vấn. Cụ thể:
 Phương pháp điều tra chọn mẫu: Đối tượng điều tra là các doanh
nghiệp, , kinh doanh mặt hàng kim loại màu trên thị trường Hà Nội. Để đảm bảo ý
nghĩa thống kê, các doanh nghiệp, được chọn đều là đại diện cho các doanh nghiệp
cung ứng tại Hà Nội hiện nay.
 Phương pháp điều tra trắc nghiệm: Tác giả đã đưa ra bảng cấu trúc hỏi
và tiến hành điều tra trên các mẫu đã chọn. Đây là kênh thông tin quan trọng và cập

nhật cung cấp số liệu cho đề tài.
 Phương pháp phỏng vấn: Ngoài việc tiến hành điều tra trắc nghiệm, tác
giả có sử dụng phương pháp phỏng vấn nhằm tìm những thuận lợi, khó khăn của các
doanh nghiệp đang kinh doanh kim loại màu trên thị trường Hà Nội.
Để phục vụ cho quá trình nghiên cứu đề tài, đặc biệt là cung cấp thêm những
minh chứng thực tế về phát triển thương mại kim loại màu từ các chủ thể tham gia vào
hoạt động kinh doanh mặt hàng này trên thị trường Hà Nội, tác giả có thu thập dữ liệu
sơ cấp thông qua việc tiến hành điều tra, phỏng vấn tại 20 doanh nghiệp chuyên sản
xuất, kinh doanh kim loại màu. Các phiếu điều tra, phỏng vấn được phát tại 20 doanh
nghiệp, trong đó:
- Số phiếu phát tại Công ty TNHH kim loại màu: 3 phiếu.
- Số phiếu phát tại 19 doanh nghiệp còn lại: mỗi doanh nghiệp từ 1 đến 2 phiếu.
- Tổng số phiếu điều tra, phỏng vấn phát ra: 30 phiếu.
- Số phiếu hợp lệ thu về: 30 phiếu.
SVTH: Hoàng Dĩnh Na Lớp: TQ 2+2
K3
11
Chuyên đề tốt nghiệp
Phiếu điều tra, phỏng vấn được xây dựng với mục đích thu thập thông tin về các
chỉ tiêu, chính sách và tình hình phát triển thương mại rau kim loại màu tại các doanh
nghiệp .Vì vậy, nội dung cơ bản của phiếu điều tra, phỏng vấn gồm 2 phần như sau:
Thứ nhất là các thông tin chung bao gồm các thông tin về tên, địa chỉ doanh
nghiệp, loại hình doanh nghiệp.
Thứ hai là các thông tin cụ thể, gồm:
- Các câu hỏi thu thập thông tin về:
+ Lợi thế phát kim loại màu Việt Namvà kênh phân phối hiện nay tại
doanh nghiệp.
+ Tình hình kinh doanh kim loại màuvà tác động đến hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp.
+ Những đánh giá về hiệu quả khai thác, sử dụng nguồn lực và ảnh hưởng

của một số chính sách của Nhà nước trong việc phát triển thương mại kim loại màu
+ Các câu hỏi phỏng vấn thu thập các thông tin về thuận lợi, khó khăn của
doanh nghiệp, những giải pháp nhằm khắc phục những khó khăn đó và kiến nghị của
doanh nghiệp với các cơ quan quản lý Nhà nước nhằm tạo điều kiện phát triển thương
mại kim loại màu trên thị trường Hà Nội.
Với những tiêu thức lựa chọn như trên, những thông tin thu thập được từ các
phiếu điều tra, phỏng vấn là hoàn toàn có thể đại diện cho thực trạng chung về phát
triển thương mại kim loại màu trên thị trường Hà Nội. Vì vậy, kết quả điều tra, phỏng
vấn là sát với tình hình thực tế.
1.1.2, Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Các dữ liệu thứ cấp được thu thập chủ yếu thông qua các tài liệu sách báo,
Internet, các báo cáo tổng kết hoạt động sản xuất kinh doanh của các công ty kinh
doanh kim loại màu trên thị trường Hà Nội
1.2. Phương pháp phân tích dữ liệu
Trong quá trình thực hiện đề tài, tác giả sử dụng các phương pháp phân tích dữ
liệu sau:
- Phương pháp phân tích, tổng hợp, thống kê, so sánh: phương pháp này được
sử dụng để phân tích, đánh giá thực trạng phát triển thương mại mặt hàng kim loại
trên thị trường Hà Nội.
SVTH: Hoàng Dĩnh Na Lớp: TQ 2+2
K3
12
Chuyên đề tốt nghiệp
- Phương pháp tổng quan tài liệu: phương pháp này được dùng để tìm hiểu các
đề tài nghiên cứu trước đây có liên quan đến phát triển thương mại mặt hàng kim loại
trên thị trường Hà Nội…
- Phương pháp quy nạp: Đây phương pháp nghiên cứu, tìm hiểu thực trạng
hoạt động kinh doanh thương mại mặt hàng của một số doanh nghiệp tiêu biểu, điển
hình. Từ đó đưa ra những đánh giá chung về thực trạng phát triển thương mại cho tất
cả các doanh nghiệp cùng kinh doanh mặt hàng đó.

2. Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của các nhân tố môi trường
đến hoạt động giao dịch và đàm phán của công ty kim loại màu Việt Nam
2.1.Tổng quan về hoạt động tổ chức và kinh doanh của công ty
2.1.1Qúa trình hình thành và hoạt động của công ty
Tên doanh nghiệp phát hành :công ty TNHH kim loại màu Việt Nam
Tên giao dịch :Vietnam Metal Trading
Tên viết tắt :VMT
Vốn điều lệ :38,85 tỷ VND
Số lượng phát hành:3885000cp
Lịch sử hình thành và phát triển :công ty kim loại màu Việt Nam được thành lập theo
quyết định số 01/QĐ-TM năm 2006 của giám đốc công ty .giấy chứng nhận dăng kí
kinh doanh số :0302010405 do phòng kinh doanh thuộc sơ kế hoạch và đầu tư Hà Nội
cấp ngày 05 tháng 9 năm 2011
Địa chỉ trụ sở chính đặt tại 44 phố Lê Đại Hành - Hai Bà Trưng - Hà Nội
Nhiệm vụ chính của công ty là chuyên xuất nhập khẩu các mặt hàng kim loại phục vụ
công tác xây dựng
Dây dân dụng (Dây đơn mềm - cứng, dây Ovan, Dây tròn đặc, dây súp dính)
* Dây điện từ tráng men (PEW, UEW & EIW) - JIS C 3202-1994
* Dây ô tô & xe máy (AVF, AVSF, AVSSF, AVXF, AEXF)- JIS C 3406, JASO D
611-94, TCVN 7374)
* Cáp trần ruột Đồng - Nhôm - Thép (Dùng cho đường dây tải điện trên không).
* Cáp Vặn Xoắn: Ruột nhôm bọc cách điện XLPE - TCVN 6447-1998
* Cáp Điều khiển: JIS C 3401-2002, IEC 227, TCVN 5935-1995.
SVTH: Hoàng Dĩnh Na Lớp: TQ 2+2
K3
13
Chuyên đề tốt nghiệp
* Cáp Điện Lực 1KV-30KV (Ruột Đồng & Nhôm) - TCVN 5935-1995
* Ổ cắm điện đa năng: TCVN 6188-1:1996 (Tiết kiệm điện năng, thiết kế tinh xảo,
kiểu dáng đa dạng).

* Hạt Nhựa PVC & XLPE: Chịu nhiệt cao, mầu sắc đa dạng - IEC 811, 60502-1997.
* Dầu hóa dẻo nhựa DOP & DPHP (Xuất xứ Hàn Quốc, Đức) dùng trong công nghiệp
nhựa
* Hóa dẻo nhựa Paraffin 52% (Xuất xứ Anh, Ấn độ, Đài loan)
* Sợi thép mạ kẽm (Dùng làm cáp ACSR) - ASTM A475 & ASTM B498.
* Băng thép mạ kẽm (Bọc cáp ngầm) - Xuất xứ Đài loan, Trung Quốc
* Đồng tấm cathodes (Đông tinh chất hàm lượng > 99.99%) - Úc, Thụy điển, Chile,
Nam Phi
* Nhôm thỏi ingots (hàm lượng 97%, 99.4% & 99.7%) - Nga, Brazil, Úc, Ấn Độ, Hàn
Quốc
* Sợi Đồng Ø 8.0mm & Sợi Nhôm Ø 9.5mm và các loại Ø khác theo yêu cầu khách
hàng.
2.1.2.Qúa trình hoạt động giao dịch và giao dịch của công ty trong thời gian qua
2.1.2.1Uư điểm
Do khoa học công nghệ ngày nay phát triển mạnh nên công ty đã ứng dụng thành
tựu của khoa học trong vấn đề giao dịch của công ty ,từ đó công ty có thể nhanh chóng
cập nhập được các mặt hàng của mình cũng như giá cả ,với nhiều hình thức giao dịch
công ty đã làm tốt công tác giao dịch một cách kịp thời và nhanh chóng ,do làm ăn lâu
dài với đối tác Trung Quốc nên công ty bây giờ chỉ tiến hành giao dịch qua thương
mại điện tử ,đây cũng là một thế mạnh của công ty
2.1.2.2.Nhược điểm
Do chưa thực sự am hiểu về văn hóa giao dịch đàm phán của nước bạn nên thỉnh
thoảng công ty cũng gặp một số vấn đề trong việc đàm phán
Do quá trình giao dịch của công ty bây giờ chủ yếu bằng điện tử nên quá trình
giao dịch cũng gặp rất nhiều khó khăn đố với những nhân viên chưa thực sự thông
thạo về máy tính
Bên cạnh đó do lạm dụng giao dịch thương mại qua điện tử quá nhiều nên công
ty mất đi sự liên hệ trực tiếp với thị trường
SVTH: Hoàng Dĩnh Na Lớp: TQ 2+2
K3

14
Chuyên đề tốt nghiệp
2.1.2.3. các yếu tố môi trường tác động quá trình giao dịch và đàm phán của công
ty
2.1.2.3.1 Môi trường bên trong
Với đội ngũ nguôn nhân lực luôn tận tình với công việc là một yếu tố quyết
định thành công của công ty kim loại màu Việt Nam ,bên cạnh đó công ty còn trang bị
đầy đủ trang thiết bị kĩ thuật hiện đại phục vụ cho qua trinh giao dịch và đàm phán
Môi trường làm việc cùng với van nét văn hóa riêng của công ty tạo nên một
môi trường làm việc thân thiện ,mọi thành viên nhiệt tình trong công việc đây chính là
ưu điểm lớn của công ty
2.1.2.3.2.Môi trường bên ngoài
Môi trường bên ngoài có nhiều ảnh hưởng đến quá trình giao dịch của công ty
như các yếu tố kinh tế văn hóa của đối tác ,các yếu tố chính trị và pháp luật ,vì đối tác
chủ yếu là Trung Quốc nên về mặt văn hóa có nhiều sự tương đồng ,điều này không
gây cản trở trong quá trình đàm phán cũng như giao dịch của công ty
3.Kết quả phân tích các dữ liệu sơ cấp
Trên cơ sở thu thập và phân tích các thông tin từ 30 phiếu điều tra hợp lệ, tác
giả đã tổng kết được một số kết quả như sau:
3.1.về phương thức giao dịch của công ty
Hình thức giao dịch của công ty chủ yếu là qua internet ,đây là công cụ mà
công ty đã áp dụng cách đây 3 năm khi hình thức giao dịch được các nhà kinh doanh
áp dụng rộng rãi trong kinh tế .
Qua điều tra từ phía công ty ,tác giả đã biết được hình thức giao dịch qua internet
của công ty được tiến hành như sau :
. Khách hàng, từ một máy tính tại một nơi nào đó, điền những thông tin thanh toán và
điạ chỉ liên hệ vào đơn đặt hàng (Order Form) của Website bán hàng (còn gọi là
Website thương mại điện tử). Doanh nghiệp nhận được yêu cầu mua hàng hoá hay
dịch vụ của khách hàng và phản hồi xác nhận tóm tắt lại những thông tin cần thiết
những mặt hàng đã chọn, địa chỉ giao nhận và số phiếu đặt hàng

Khách hàng kiểm tra lại các thông tin và kích vào nút "đặt hàng", từ bàn phím hay
chuột của máy tính, để gởi thông tin trả về cho doanh nghiệp.
SVTH: Hoàng Dĩnh Na Lớp: TQ 2+2
K3
15
Chuyên đề tốt nghiệp
Doanh nghiệp nhận và lưu trữ thông tin đặt hàng đồng thời chuyển tiếp thông tin
thanh toán (số thẻ tín dụng, ngày đáo hạn, chủ thẻ ) đã được mã hoá đến máy chủ
của Trung tâm cung cấp dịch vụ xử lý thẻ trên mạng Internet. Với quá trình mã hóa
các thông tin thanh toán của khách hàng được bảo mật an toàn nhằm chống gian lận
trong các giao dịch (chẳng hạn doanh nghiệp sẽ không biết được thông tin về thẻ tín
dụng của khách hàng).
Khi Trung tâm Xử lý thẻ tín dụng nhận được thông tin thanh toán, sẽ giải mã
thông tin và xử lý giao dịch đằng sau bức tường lửa và tách rời mạng Internet , nhằm
mục đích bảo mật tuyệt đối cho các giao dịch thương mại, định dạng lại giao dịch và
chuyển tiếp thông tin thanh toán đến ngân hàng của doanh nghiệp theo một đường dây
thuê bao riêng (một đường truyền số liệu riêng biệt).
Ngân hàng của doanh nghiệp gởi thông điệp điện tử yêu cầu thanh toán đến ngân
hàng hoặc công ty cung cấp thẻ tín dụng của khách hàng . Và tổ chức tài chính này sẽ
phản hồi là đồng ý hoặc từ chối thanh toán đến trung tâm xử lý thẻ tín dụng trên mạng
Internet.
Trung tâm xử lý thẻ tín dụng trên Internet sẽ tiếp tục chuyển tiếp những thông tin
phản hồi trên đến doanh nghiệp, và tùy theo đó doanh nghiệp thông báo cho khách
hàng được rõ là đơn đặt hàng sẽ được thực hiện hay không.
Qua công tác điều tra của tác giả cũng cho thấy hình thức giao dịch bằng
internet của công ty trong thời gian gần đây đã mang lại nhiều hiệu quả rất cao ,tiết
kiệm được chi phí và thời gian cho doanh nghiệp hơn .
3.2.Quan hệ với đối tác Trung Quôc
Hai phía hợp tác thúc đẩy tạo điều kiện cho việc giao dịch diễn ra thuận lợi
hơn ,theo điều tra tại công ty thì đối tác Trung Quốc và công ty kim loại màu là bạn

hàng làm ăn lâu dài nên việc giao dịch luôn diễn ra thuận lợi và nhanh chóng ,về phía
đối tác Trung Quốc họ còn cử người trực tiếp sang Việt Nam để trực tiếp đàm phán
với công ty .Đây chính là lý do mà công ty quan hệ lâu dài với đối tác Trung Quốc
,bên cạnh đó qua nhiều nghiên cứu mà tác giả thu thập được trong quá trình thực tập
tại công ty kim loại màu Việt Nam về những ly do mà công ty đã đặt quan hệ làm ăn
lâu dài với đối tác là Trung Quốc .Tác giả đã lập ra một phiếu điều tra về tình hình
SVTH: Hoàng Dĩnh Na Lớp: TQ 2+2
K3
16
Chuyên đề tốt nghiệp
kinh tế ,chính trị ,văn hóa ,xã hội để lý giải cho việc công ty kim loại màu hợp tác lâu
dài với đối tác Trung Quốc
3.2.1 Người Trung Quốc có những nét văn hóa, phong tục tập quán khá giống với
người Việt Nam,
điều này rất thuận lợi trong quá trình đám phán và giao dịch ,hai bên có thể hiểu
nhau hơn ,từ lâu văn hóa Việt Nam đã gắn liền với văn hóa Trung Quốc,và dưới đây là
một số điều lưu ý khi hợp tác với đối tác Trung Quốc mà tác giả đã thu thập được qua
quá trình khảo sát nhân viên của công ty kim loại màu
3.2.2 về chính sách kinh tế.
Hiện nay giao lưu của việt nam với trung quốc ngày càng mật thiết,có nhiều chính
sách là thúc đẩy và bảo vệ phát triển quan hệ hai nước.ví dụ thuế, ở Trung Quốc có
nhiểu chính sách ưu đãi đối vói việt nam xuất khẩu đến Trung Quốc.và mội nam, ở
thành phố nam ninh của Trung Quốc đều tổ chức hội chợ triển lẫm ASEAN，thúc đẩy
hai bên hợp tác
3.2.3 Về Nghi thức xã giao, đàm phán kinh doanh đối với đối tác Trung Quốc
Hiếm người TQ nào đặt quan hệ làm ăn với người mà họ không biết rõ ràng. Do đó,
hãy giới thiệu về bản thân thật kỹ để tạo niềm tin khi bước đầu bắt tay vào kinh doanh.
Thêm vào đó, bạn cũng cần nắm rõ thứ bậc trong tổ chức công ty. Người TQ nhìn
nhận mỗi cá nhân là một thành phần trong hệ thống bậc thang của tổ chức. Bạn đừng
vào phòng họp trước người có chức danh cao hơn bạn.Người Trung Quốc vốn hiếu

khách, các chủ doanh nghiệp thường tổ chức ăn uống khá thịnh soạn lắm lúc rất lãng
phí. Việc đầu tiên khi gặp đối tác của họ là trao đổi danh thiếp, hỏi thăm tên tuổi, sức
khỏe, tình hình gia đình, sau đó mới bàn đến công việc. Trong giao dịch, lúc đầu họ
thường cẩn trọng, nhưng khi đã tin tưởng rồi thì dễ dãi hơn, có thể cung cấp hàng
trước, nhận tiền sau. Quan hệ lâu dài cũng được xem là có giá trị hơn sự giao dịch, giải
quyết công việc nhất thời. Vì thế, đừng vội vã “tấn công”, sự tin cậy là điều cần xây
dựng trước và khiêm tốn cộng với kiên nhẫn chính là chìa khoá của thành công.Bạn
cũng đừng coi thường những điều tưởng chừng nhỏ nhặt như trao đổi danh thiếp. Danh
thiếp nên được in một mặt bằng tiếng Anh và một mặt bằng tiếng Trung. Khi đưa danh
thiếp nên đưa bằng cả hai tay và lật mặt tiếng Trung lên trên. Khi bạn nhận danh thiếp,
đừng nhét luôn vào túi mà hãy đọc cẩn thận và đặt thiếp lên trên bàn để thể hiện sự tôn
SVTH: Hoàng Dĩnh Na Lớp: TQ 2+2
K3
17
Chuyên đề tốt nghiệp
trọng. Nếu viết thông tin về đối tác, bạn cần viết tên gắn liền với chức danh hoặc gọi
một cách trân trọng là “ông” hay “bà”.Đối với người TQ, né tránh giao tiếp bằng mắt
cũng bị coi là không đáng tin cậy. Bạn cũng không nên từ chối trực tiếp, sẽ bị coi là
ứng xử thiếu lịch sự. Thay vì trả lời “Không” một cách dứt khoát, bạn nên nhẹ nhàng
và tế nhị hơn để giữ thể diện cho đối tác. “Có thể” hay “Tôi sẽ suy nghĩ về điều đó” là
cách từ chối thường thấy của người Hoa.Người Trung Quốc không thích đối tác tìm
hiểu họ thông qua việc hỏi họ trực tiếp quá nhiều. Mặt khác, họ thường yêu cầu đối tác
báo giá trước. Họ thích đối tác thông báo cho họ biết càng nhiều chi tiết càng tốt. Họ
dễ dàng nghi ngờ nếu đối tác muốn giấu họ một số thông tin nào đó. Vì vậy, hãy tỏ ra
chân thành và cởi mở khi cung cấp thông tin.Doanh nhân Trung Quốc thường thương
lượng về giá cả sau cùng, họ luôn nài ép đòi thêm các phụ khoản (nhằm gián tiếp giảm
giá) bằng cách chứng minh đối thủ cạnh tranh đã báo giá thấp hơn. Do đó, cần cân
nhắc khi giảm giá, và đòi hỏi có sự điều chỉnh điều khoản khác của hợp đồng nếu phải
giảm giá.
Họ thường dùng hợp đồng soạn sẵn (có lợi cho họ) để che chống mọi tình huống mà

họ có thể nghĩ ra được và từ chối mọi đề nghị sửa đổi của đối tác. Tuy nhiên, họ lại ác
cảm với từ ngữ pháp lý vì nó rắc rối và khó hiểu. Tốt nhất, nên có hai bản hợp đồng
bằng tiếng Việt (hoặc tiếng Anh) và tiếng Hoa và quy định bản tiếng Việt (hoặc tiếng
Anh) có giá trị pháp lý khi kiện cáo (vì dịch thuật có thể không khớp với nhau). Trong
hợp đồng cần có điều khoản chọn Trọng tài và luật áp dụng (vì hệ thống pháp lý của
Trung Quốc chưa hoàn chỉnh).Trong thương lượng, người Trung Quốc có khuynh
hướng WIN-LOSE, thích tìm yếu điểm của đối tác như giá cao, sản phẩm kém chất
lượng hơn đối thủ cạnh tranh, công ty của đối tác cũng nhỏ hơn, chưa có văn phòng
đại diện tại Trung Quốc để buộc đối tác giảm giá. Do vậy, cần phải biết đội giá một
cách hợp lý và đưa ra đề nghị giảm giá đúng lúc để người Trung Quốc thoải mái trong
chiến thắng. Không nên trả lời cho họ biết ngày về, vì nếu biết họ sẽ kéo dài cuộc
thương lượng để chúng ta mất kiên nhẫn, đến ngày cuối cùng họ tấn công và ép buộc
đối tác chấp nhận theo điều kiện của họ để họ được thắng, nhằm lấy tiếng, tạo ấn
tượng tốt với cấp trên và đồng nghiệp. Trong quá trình thương lượng, nên trình bày
ngắn từng vấn đề, nhưng đừng ngại phải lặp lại nhiều lần và biết cách tóm lại. Trong
bản ghi nhớ, đừng để doanh nhân Trung Quốc ràng buộc (suốt thời gian sau) về điều
SVTH: Hoàng Dĩnh Na Lớp: TQ 2+2
K3
18
Chuyên đề tốt nghiệp
khoản "cam kết giúp Trung Quốc phát triển" vì đây cũng là một chiến thuật của người
Trung Quốc.Người Trung Quốc cũng rất thực tế, trong quá trình thực hiện hợp đồng
với đối tác Trung Quốc, doanh nghiệp Việt Nam nên chủ động mời khách hàng sang
thăm trụ sở, nhà máy hay dây chuyền sản xuất. Việc này được người Trung Quốc đánh
giá là có thành ý hợp tác, tăng cường mối quan hệ lâu dài giữa hai bên.
3.2.4Các nguyên tắc trong kinh doanh:
-Thứ nhất là phải biết giữ chữ tín, đây là yếu tố căn bản trong làm ăn, không riêng gì
đối với doanh nghiệp Trung Quốc.
- Thứ hai là đôi bên cùng có lợi, không thể nói đến làm ăn mà chỉ một bên có lợi, thay
vào đó cần phải biết chia sẻ cái lợi với nhau.

- Thứ ba là hợp tác tích cực. Điều này có nghĩa khi xác định được mối quan hệ hợp tác
với doanh nghiệp Trung Quốc thì phải tích cực thực hiện hợp tác đó để kết quả nhanh
chóng đạt được và đúng như mong muốn của hai bên.
- Thứ tư cần chú ý là cung cấp nhữngsản phẩm chất lượng cao. Mặc dù Trung Quốc
không phải là thị trường khó tính nhưng không phải sản phẩm nào cũng có thể chinh
phục được người tiêu dùng Trung Quốc. Hơn nữa, thị trường Trung Quốc tập trung rất
nhiều loại sản phẩm từ nhiều quốc gia trên thế giới, trong đó có sản phẩm của Trung
Quốc vốn cũng đã có sức cạnh tranh mạnh, nên sản phẩm chất lượng cao sẽ dễ làm
cho người tiêu dùng chấ nhận.
- Nguyên tắc cuối cùng là nên chung thủy với đối tác. Doanh nghiệp chạy theo lợi
nhuận và dễ dàng chia tay với đối tác cũ để làm ăn với những đối tác mới có thể có lợi
nhuận cao hơn nhưng sẽ làm cho doanh nghiệp Trung Quốc không hài lòng, vì họ luôn
đề cao "sự chung thủy". Doanh nghiệp Việt Nam cần hết sức lưu ý tới khả năng hợp
tác bền vững và lâu dài trong làm ăn
Chính những sự am hiểu như thế này trong kinh doanh đã giúp công ty kim loại màu
hợp tác lâu dài với đối tác Trung Quốc .
3.3 Về những lợi thế trong phát triển thương mại kim loại
SVTH: Hoàng Dĩnh Na Lớp: TQ 2+2
K3
19
Chuyên đề tốt nghiệp
Đa số các ý kiến được hỏi đều cho rằng tài nguyên thiên nhiên, nguồn lao động,
khoa học công nghệ và các chính sách của Nhà nước là những lợi thế quan trọng trong
phát triển thương mại ngành kim loại nói
Đa số các doanh nghiệp cho rằng nhu cầu của người tiêu dùng quyết định sự
thành công của việc giao dịch của kim loại màu 70% ý kiến. .
Chính sách ưu đãi của nhà nước cũng được coi là một lợi thế với 40% ý kiến. .
47,7% các ý kiến cho rằng khoa học công nghệ có tác động mạnh mẽ đến quá
trình giao dịch và đàm phán kim loại
3.4. Về hiệu quả giao dịch và đàm phán kim loại của các doanh nghiệp

Kết quả điều tra tình hình giao dịch tại doanh nghiệp cho thấy các doanh
nghiệp đã làm khá tốt và dần có những chuyển biến tích cực.
Biểu đồ 3.3 – Kết quả điều tra đánh giá giao dịch kim loại của các doanh nghiệp
Có tới 26,7% các ý kiến cho rằng công tác quá trình giao dịch được thực hiện
rất tốt ở doanh nghiệp mình; 33,3% cho rằng tốt; chỉ có 6,7% cho rằng hiệu quả này tại
doanh nghiệp mình là kém. Như vậy, nhìn chung, chính giao dịch kim loại tại doanh
nghiệp được thực hiện khá hiệu quả.
3.5 Về hiệu quả tổ chức và phát triển nguồn hàng của các doanh nghiệp
Hoạt động tổ chức và phát triển nguồn hàng tại các doanh nghiệp nhìn chung
còn thấp. Cụ thể, có tới 46,7% ý kiến được hỏi cho rằng hiệu quả công tác này chỉ đạt
mức trung bình; 16,7% cho rằng ở mức kém; chỉ có 36,6% cho rằng hiệu quả này đạt
lại khá trở lên.
SVTH: Hoàng Dĩnh Na Lớp: TQ 2+2
K3
20
Chuyên đề tốt nghiệp
Bản thân các doanh nghiệp cũng cho rằng mối liên kết giữa doanh nghiệp phân
phối và nhà cung ứng, người sản xuất rau an toàn còn lỏng lẻo. Doanh nghiệp và nhà
cung ứng, người sản xuất chưa có những ràng buộc và thỏa thuận rõ ràng. Doanh nghiệp
chỉ quan tâm đến sản lượng tiêu thụ mà không để ý đến lợi ích của nhà cung ứng, bên
xuất khẩu. Bởi vậy, độ kết dính giữa các chủ thể này chưa cao.
3.6. Về kênh phân phối hiện tại của các doanh nghiệp
Theo kết quả điều tra, đa số các ý kiến đều cho rằng hiệu quả hoạt động của
kênh phân phối ở mức khá (56,7%), 13,3% ý kiến đánh giá hiệu quả này ở mức tốt và
rất tốt, 30% đánh giá ở mức trung bình và kém
4. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả trong giao dịch và đàm phán đối với đối
tác Trung Quốc
4.1. Phương hướng giao dịch và đàm phán của công ty với đối tác Trung Quốc
4.1.1.Những thuận lợi và khó khăn
4.1.1.1.Thuận lợi :

Do có sự tương đồng về văn hóa nên công việc giao dịch và đàm phán đối với đối
tác Trung Quốc tương đối thuận lợi ,mọi thủ tục cũng như thời gian giao nhận hàng
hóa diễn ra một cách nhanh chóng ,
Thông tin về thị trường được hai bên nắm bắt một cách nhanh chóng do biên giới cận
kề nhau
4.1.1.2.Khó khăn
Trong thương lượng người Trung Quốc có khuynh hướng WIN-LOSE, thích tìm
yếu điểm của đối thủ như giá cao, sản phẩm kém chất lượng hơn đối thủ cạnh tranh,
công ty của đối thủ cũng nhỏ hơn, chưa có văn phòng đại diện tại Trung Quốc…. để
buộc đối thủ giảm giá.Vì vậy chiến thuật đối là phải biết đội giá một cách hợp lý và
đưa ra đề nghị giảm giá đúng lúc để người Trung Quốc thoải mái trong chiến
thắng,không nên trả lời cho họ biết ngày về, vì nếu biết họ sẽ kéo dài cuộc thương
lượng để chúng ta mất kiên nhẫn, đến ngày cuối cùng họ tấn công và ép buộc đối thủ
chấp nhận theo điều kiện của họ để họ được thắng, nhằm lấy tiếng, tạo ấn tượng tốt
với cấp trên và đồng nghiệp. Trong quá trình thương lượng, cần trình bày ngắn từng
vấn đề, nhưng đừng ngại phải lặp lại nhiều lần và biết cách tóm lại. Trong bản ghi nhớ,
SVTH: Hoàng Dĩnh Na Lớp: TQ 2+2
K3
21
Chuyên đề tốt nghiệp
đừng để doanh nhân Trung Quốc ràng buộc (suốt thời gian sau) về điều khoản “cam
kết giúp Trung Quốc phát triển” vì đây cũng là một chiến thuật của người Trung
Quốc,Đây chính là những khó khăn lớn khi đàm phán hay giao dịch với đối tác Trung
Quốc
Một khó khăn nữa là sự bất đồng về ngôn ngữ ,đa số các doanh nhân Trung Quốc chỉ
giao tiếp bằng tiếng Trung ,đây là một rào cản lớn cho các doanh nghiệp Việt Nam
giao dịch
4.2．Mục tiêu kinh doanh của công ty trong những năm tới
Mục tiêu chiến lược của Công ty trong những năm tới là ngoài duy trì ổn định
và phát triển kinh doanh, hoàn thành chỉ tiêu của Bộ giao trong kế hoạch 5 năm lần 1,

cố gắng cuối năm 2011sẽ chuyển đổi từ doanh nghiệp nhà nước thành công ty cổ phần
với vốn điều lệ lên tới 56 tỷ VND.
Với cơ chế mới Công ty sẽ chuyển mình năng động hơn trong kinh doanh, tạo
điều kiện cho sự phát triển nhanh hơn vào những năm tới. Mức tăng trưởng hàng năm
bình quân đạt 20% mỗi năm, hoàn thành vượt mức chỉ tiêu do Bộ giao, tăng doanh thu
cho nhà nước và Công ty, nâng cao đời sống của nhân viên.
Đa dạng hoá thị trường và hàng hoá kinh doanh, chuyển dịch cơ cấu giao dịch ,
hoàn thiện khả năng chuyên môn
Lập kế hoạch cho lần hai từ 2006-2010 với mục tiêu dưới bảng 5:
Về chủ trương: ưu tiên khuyến khích đẩy mạnh nhập khẩu hàng của đối tác bạn
Trung Quốc, khôi phục và pháthuy thế mạnh của những mặt hàng truyền thống, đặt
biệt là kim loại màu . Về nhập khẩu Công ty chủ trương nhập khẩu nhiều
các mặt hàng có giá trị lợi nhuận cao, tạo sự ổn định cho hoạt động kinh doanh
như nhập khẩu hàng máy móc phục vụ cho sản xuất, nguyên vật liệu sản xuất
hàng tiêu dùng và xuất khẩu
4.3. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả giao dịch và đàm phán của công ty đối với đối
tác Trung Quốc
4.3.1 Hoàn thiện về cơ cấu tổ chức, cơ chế quản lý hoạt động
Từ những phương hướng và nhiệm vụ quản lý như trên cùng với thực trạng của cơ
cấu bộ máy quản lý của công ty. Trong thời gian thực tế tại công ty kim loai tôi thấy
vấn đề hoàn thiện cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý luôn được ban lãnh đạo quan tâm.
SVTH: Hoàng Dĩnh Na Lớp: TQ 2+2
K3
22
Chuyên đề tốt nghiệp
Tuy vậy, bộ máy quản lý của công ty vẫn còn một số tồn tại cần phải giải quyết nhằm
tạo điều kiện tốt nhất cho hoạt động sản xuất kinh doanh .
4.3.2.Sắp xếp bố trí lại các phòng ban chức năng
Nhìn chung bộ máy quản lý của công ty được sắp xếp khá gọn nhẹ tuy nhiên phòng
kế hoạch – kinh doanh – xuất nhập khẩu của công ty kiêm quá nhiều chức năng. Do

vậy, việc cần thiết phải giảm gánh nặng cho bộ phận này, qua đó sẽ tăng được hiệu
quả hoạt động của phòng. Việc làm này có thể thực hiện được bằng cách thêm phòng
marketing. Nếu thêm phòng này sẽ tạo ra một số lợi thế cho doanh nghiệp mặc dù có
tăng thêm chi phí cho lao động quản lý:
- Giúp doanh nghiệp hoạch định các chiến lược kinh doanh đung nhất dựa
vào nghiên cứu nhu cầu thị trường, cung-cầu sản phẩm do đội ngũ những nhân viên
Mar chuyên nghiệp đảm nhiệm.
- Phòng Mar sẽ giúp mở rộng thị trường để khẳng định và phát triển vị trí của
mình, vươn xa hơn thị trường các nước.
- Nó là vũ khí sắc bén giúp doanh nghiệp cạnh tranh có hiệu quả.
- Qua việc phân tích thị trường, qua hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán
hàng…phòng Mar giúp cho quá trình tiêu thụ sản phẩm, kiểm soát giá cả, tạo khách
hàng cho doanh nghiệp từ đó sẽ nâng cao được hiệu quả sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp .
• Hiện trạng về chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban trong công ty còn có
những chồng chéo. Vì vậy, cần phải có những điều chỉnh trong vấn đề này:
- Việc quản lý vật tư ở phòng kế hoạch - kinh doanh- xuất nhập khẩu đưa
sang phòng kế toán quản lý
- Việc lập kế hoạch các dự án đầu tư ở phòng kế toán chuyển sang nhiệm
vụ cho phòng kế hoạch - kinh doanh – xuất nhập khẩu.
Qua phân tích trên ta có thể đưa tra mô hình tổ chức bộ máy quản lý của công ty
như sau:
4.3.3. Nâng cao hiệu quả hoạt động của các phòng ban chức năng
Hiệu quả của các phòng ban phụ thuộc rất lớn năng lực của cán bộ quản lý, điều
kiện làm việc và mối quan hệ giữa các phòng ban. Do vậy, công ty phải quan tâm đến
vấn đề này
SVTH: Hoàng Dĩnh Na Lớp: TQ 2+2
K3
23
Chuyên đề tốt nghiệp

- Bồi dưỡng năng lực và nâng cao trình độ cho người quản lý .
Con người là yếu tố có tích chất quyết định đến hiệu quả của sản xuất kinh doanh do
đó điều quan tâm trước hết của các nhà quản trị là phải tạo ra được một đội ngũ những
nhà quản lý giỏi. Nhìn vào thực trạng hiện nay của công ty ta thấy rằng cán bộ quản lý
trong công ty là những người có trình độ từ trung cấp trở nên. Song vấn đề chuyên
môn nghiệp vụ thì cần phải năng cao hơn nữa nhằm đáp ứng tồi đa nhu cầu quản lý.
- Mỗi quan hệ công tác giữa các phòng ban.
Để bộ máy quản lý hoạt động được nhịp nhàng thì mối quan hệ giữa các phòng ban
phải tốt. Muốn vậy, các phòng ban phải chú ý hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình đồng
thời phải thấy được kết quả hoạt động của mình có ý nghĩa như thế nào với các phòng
ban khác. Từ thực tế mối quan hệ các phòng ban của công ty Minh Trí, công ty quan
tâm hơn nữa nhằm củng cố mối quan hệ này.
4.3.4 Tăng thu nhập cho cán bộ công nhân viên
- Thu nhập của cán bộ công nhân viên ở công ty hiện nay so với mặt bằng
chung là tương đối cao nhưng so với mức tăng doanh thu của công ty thì chưa thật
tương xứng. Do vậy thời gian tới công ty cần thiết phải tăng thu nhập cho cán bộ công
nhân viên làm được như vậy công ty đã toạ được động lực làm việc cho mọi người
4.3.5．Hoàn thiện công tác giao dịch và đàm phán của công ty
Tăng cường các hoạt động giao dịch và đàm phán ,đặc biệt trong những năm tới công
ty sẽ sử dụng đa dạng hóa các hình thức giao dịch và đàm phán ,nhằm đạt kết quả cao
hơn ,và rút ngắn khoảng cách với bạn hàng ,song song với vấn đề công ty đang cố
gắng tìm kiếm thị trường ,và mở rộng thị trường để mở rộng hình thức kinh doanh
SVTH: Hoàng Dĩnh Na Lớp: TQ 2+2
K3
24
Chuyên đề tốt nghiệp
CHƯƠNG III. CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT VỚI VẤN ĐỀ
NGHIÊN CỨU
1.Một số kết luận và phát hiện trong quá trình nghiên cứu các giải pháp nâng
cao giao dịch và đàm phán của công ty kim loại màu Việt Nam

1.1Những ưu điểm và nguyên nhân
Là đơn vị kinh tế được thành lập chưa lâu so với các đơn vị khác nên còn gặp
nhiều khó khăn song công ty kim loại màu Việt Nam đã có những nỗ lực đáng kể
trong việc hoàn thành vượt mức các chỉ tiêu kế hoạch năm 2009 và 2010, đảm bảo
kinh doanh có lãi, tạo thêm thu nhập cho CBCNV- Chọn những mặt hàng kinh doanh
phù hợp với nhu cầu thị trường, chủ yếu là các mặt hàng kim loại,các mặt hàng phục
vụ xây dựng nguyên liệu sản xuất là những mặt hàng mang tinh công nghệ và kỹ
thuật cao đòi hỏi phải nhập khẩu.
- Công ty đã và đang duy trì mối quan hệ truyền thống với bạn hàng trong nước,
thiết lập mối quan hệ dặc biệt với các bạn hàng với Trung Quốcvà trên thế giới, tạo
dựng uy tín với các nhà cung cấp hàng hoá và với khách hàng. Do đó tạo điều kiện
thuận lợi cho việc giao dịch buôn bán giữa các bên với nhau.
- Điều kiện thuận lợi nhất của công ty hiện nay là có được những cán bộ lãnh
đạo và đội ngũ cán bộ trực tiếp quản lý có năng lực và nhiệt tình với công việc chung
của công ty.
1.2.Các mặt hạn chế và nguyên nhân
- Chưa có chính sách giá linh hoạt thích ứng với môi trường biến động của thị
trường tiêu thụ đối với từng mặt hàng nhập khẩu.
- Hệ thống tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm còn thưa, năng lực hoạt động
của hệ thống đó còn hạn chế, chưa đáp ứng tốt nhu cầu tiêu thụ sản phẩm nhập khẩu.
- Hiệu lực của hoạt động xúc tiến bán hàng trong công ty chưa tạo được sức hấp
dẫn đối với khách hàng.
Nguyên nhân
Nguyên nhân chủ quan:
- Các phòng kinh doanh kiêm nhiệm quá nhiều công việc làm cho kết quả thu
thập thông tin, xử lý thông tin và đề ra chiến lược kinh doanh không được thống nhất.
SVTH: Hoàng Dĩnh Na Lớp: TQ 2+2
K3
25