Phát triển công cụ xúc tiến bán dây cáp điện Thiên Phú cho khách hàng tổ chức của công ty cổ phần hệ thống công nghiệp Shinecom trên thị trường Hà Nô

Chuyên Đề Tốt Nghiệp

Khoa: Marketing

Chương 1. Tổng quan nghiên cứu đề tài “phát triển công cụ xúc tiến
bán dây cáp điện Thiên Phú cho khách hàng là tổ chức của công ty cổ phần
hệ thống công nghiệp Shinecom”
1.1 Tính cấp thiết của đề tài
Kinh tế thị trường càng phát triển mạnh thì cạnh tranh trên thị trường càng trơ
nên gay gắt, quyết liệt hơn. Cạnh tranh vừa là công cụ để chọn lựa vừa là công cụ đào
thải các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trên thị trường. Các doanh nghiệp hoạt
động trong môi trường kinh doanh luôn biến động cùng nhiều cơ hội và nguy cơ tiềm
ẩn với mức độ cạnh tranh khốc liệt nhất. Vì thế để giữ vững và nâng cao vị thế của
doanh nghiệp trên thị trường là điều rất khó khăn, đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn có
biện pháp tiếp cận thị trường một cách chủ động phù hợp và sẵn sàng đối phó với mọi
nguy cơ, đe dọa cũng như áp lực cạnh tranh trên thị trường. Để làm được điều này
doanh nghiệp phải thực hiện sản xuất kinh doanh theo hướng thị trường, theo khách
hàng và phải ứng dụng hoạt động marketing vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh
doanh trên thị trường. Với nền kinh tế thị trường hiện nay, thì công tác marketing lại
càng thực sự đóng góp một vai trò quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của mỗi
DN.
Hiện nay, ơ Việt Nam có nhiều nhãn hàng dây cáp điện chất lượng như: Dây
cáp điện CADI-SUN, CADIVI, Evertop…. Cùng với đó là các nhà phân phối sản
phẩm của các công ty này như: Công ty cổ phần hệ thống công nghiệp SHINECOM,
Công ty TNHH thương mại và dịch vụ TCT…. Trong cuộc chiến cạnh tranh đầy khốc
liệt giữa các công ty, đặt ra nhu cầu cấp thiết phải đẩy mạng xúc tiến thương mại nói
chung và xúc tiến bán nói riêng. Để phát triển hơn nữa, Công ty cổ phần hệ thống
công nghiệp SHINECOM cần có sự quan tâm, khuyến khích nhiều hơn đến công cụ
xúc tiến bán, một công cụ Marketing xúc tiến thương mại rất quan trọng. Xuất phát từ
thực tiễn của công ty cùng với nhận thức về chuyên ngành đào tạo, qua quá trình thực
tập và nghiên cứu tại công ty cổ phần hệ thống công nghiệp SHINECOM, em mạnh

dạn quyết định đi sâu và nghiên cứu đề tài: “Phát triển công cụ xúc tiến bán dây cáp
điện Thiên Phú cho khách hàng tổ chức của công ty cổ phần hệ thống công nghiệp
Shinecom trên thị trường Hà Nội”.

Sinh Viên: Nguyễn Khánh Duy

1

Lớp: CĐ11C1


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

Khoa: Marketing

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu trong đề tài
Nâng cao sức cạnh tranh đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, nâng cao doanh số… là
những mục tiêu hàng đầu của DN. Hiện nay, Shinecom phải đối mặt với rất nhiều đối
thủ cạnh tranh lớn trên thị trường Hà Nội.
Những yếu tố giúp tạo nên năng lực cạnh tranh cho Shinecom là điều rất đáng
quan tâm, việc làm của công ty lúc này không chỉ là nâng cao chất lượng dịch vụ mà
còn chú trọng hơn nữa đến công tác xúc tiến thương mại, khi khách hàng chính của
công ty là các đại lý và là tổ chức thì công tác xúc tiến bán lại là công cụ nên được
quan tâm phát triển để có thể đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và làm việc lâu dài hơn với
tập khách hàng này. Vì vậy việc nghiên cứu đề tài : “Phát triển công cụ xúc tiến bán
dây cáp điện Thiên Phú cho khách hàng tổ chức của công ty cổ phần hệ thống công
nghiệp Shinecom trên thị trường Hà Nội” góp phần phát huy và sử dụng có hiệu quả
hơn nữa các công cụ xúc tiến bán của công ty
1.3 Các mục tiêu nghiên cứu
- Nghiên cứu, xác định nội dung khoa học của xúc tiến bán với tư cách nội dung

của xúc tiến thương mại. Trong đó đi sâu vào nghiên cứu các khái niệm, vai trò, các
công cụ xúc tiến bán.
- Phân tích hoạt động xúc tiến bán và một vài hoạt động Marketing khác của
công ty cổ phần hệ thống công nghiệp Shinecom, như quảng cáo, quan hệ công
chúng, marketing trực tiếp. Từ đó, có thể thấy được sự vận dụng những lý luận về xúc
tiến bán vào thực tiễn của một công ty cụ thể
- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện và phát triển công cụ xúc tiến bán
tại công ty cổ phần hệ thống công nghiệp Shinecom, góp phần nâng cao hơn nữa vị
thế cạnh tranh cũng như sản lượng tiêu thụ của công ty trên thị trường Hà Nội.
1.4 Phạm vi nghiên cứu
Do hạn chế về thời gian và khảng năng, em chủ yếu tập trung phân tích hoạt
động xúc tiến bán của công ty cổ phần hệ thống công nghiệp Shinecom trên thị trường
Hà Nội về:
- Hoạt động xúc tiến bán cho sản phẩm Dây cáp điện Thiên Phú
- Nghiên cứu các công cụ xúc tiến bán của Shinecom, đó là hoạt động các công
cụ xúc tiến bán mà công ty đã và đang sử dụng với khách hàng chủ yếu là tổ chức, các
quyết định trong việc triển khai hoạt động này và hiệu quả sử dụng.

Sinh Viên: Nguyễn Khánh Duy

2

Lớp: CĐ11C1


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

Khoa: Marketing

Để phục vụ cho việc nghiên cứu, phân tích, em đã tiến hành điều tra phỏng vấn

nhằm thu thập những số liệu sơ cấp, bổ sung thêm cho những dữ liệu thứ cấp được sử
dụng. Đối tượng phỏng vấn là một số đại lý khách hàng trung gian của công ty tại khu
vực Hà Nội.
1.5. Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu.
1.5.1 Một số khái niệm cơ bản
1.5.1.1 Khái niệm xúc tiến bán.
Hoạt động xúc tiến bán là một công cụ của xúc tiến thương mại, là hình thức
truyền thông marketing nhằm tạo cho khách hàng động cơ để mua sản phẩm ngoài lợi
ích vốn có của sản phẩm đó.
Đối tượng mà hoạt động xúc tiến bán hướng tới đó là các trung gian thương mại
và người tiêu dùng. Vì vậy, khi hoạt động xúc tiến bán được thực hiện tốt, xúc tiến
bán hàng có thể có tác động tích cực như:
- Thu hút những người sử dụng mới và khuyến lhích sử dụng lại sản phẩm
- Khuyến khích mua nhiều và mua thường xuyên hơn
- Giới thiệu sản phẩm mới hoặc cải tiến hay cách sử dụng sản phẩm
- Chống lại các hoạt động cạnh tranh
- Định giá, trưng bày hoặc các hoạt động hỗ trợ thương mại khác
-Tranh thủ các lợi thế theo mùa, theo khu vực địa lý hoặc lợi thế sáng tạo
- Dẫn dụ có được các hợp đồng có quy mô lớn
- Động viên các đại lý, các trung gian, các lực lượng bán hàng
Chính vì vậy, khi lên kế hoạch xúc tiến bán cần nghiên cứu kỹ lưỡng, sắp xếp
thời gian phù hợp và bám sát thực hiện những mục tiêu cụ thể của công ty kinh
doanh. Xúc tiến bán thực sự là một thành phần quan trọng trong toàn bộ quá trình
truyền thông từ phía doanh nghiệp tới khách hàng cũng như các đại lý phân phối.
1.5.1.2 Vai trò của xúc tiến bán
Hiện nay, xúc tiến bán là hoạt động không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp. Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, xúc tiến bán sẽ giúp cho
các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ với các đại lý trung gian và
khách hàng. Vì vậy xúc tiến bán có vai trò:
Đối với trung gian: Mơ rộng mạng lưới bán hàng,củng cố mối quan hệ với các

trung gian, có vị trí trưng bày tốt ,thái độ cộng tác tốt, khuyến khích đặt hàng nhiều
hơn
Sinh Viên: Nguyễn Khánh Duy

3

Lớp: CĐ11C1


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

Khoa: Marketing

Đối với khách hàng: Thuyết phục dùng thử, thúc đẩy mua nhiều và mua thường
xuyên, thu hút được khách hàng mới, xây dựng và củng cố lòng trung thành của
khách hàng.
1.5.2 Nội dung phát triển công cụ xúc tiến bán của công ty cổ phần hệ thống công
nghiệp Shinecom.
1.5.2.1 Các công cụ xúc tiến bán với người tiêu dùng
Xúc tiến bàn hàng thường trong thời gian ngắn hạn và có tính chất tạm thời
nhằm kích thích người tiêu dùng hoặc người phân phối sử dụng ngay lập tức sản
phẩm/dịch vụ. Kích thích người thờ ơ mua hàng. Làm cho khách hàng từ chỗ mua đầu
tiên tới mua đều đặn, lấy được sự trung thành của khách hàng.
Những cơng cụ kích thích người tiêu dùng:
•

Hàng mẫu.
Là những sản phẩm/dịch vụ được phát miễn phí. Sử dụng cho việc cho ra sản

phẩm mới, thăm dò thị trường. Là một trong những kỹ thuật xúc tiến hiệu quả nhất để

kích thích người tiêu dùng dùng thử sản phẩm mới hay các sản phẩm cải tiến. Theo
phương pháp này, sản phẩm mẫu miễn phí được trao tận tay người tiêu dùng với ý
tương là hãy để sản phẩm tự nó quảng cáo. Cho dù sử dụng như một vũ khí phòng
ngự hay tấn công, hàng mẫu rất hiệu quả trong việc giữ khách hàng cũ và chinh phục
khách hàng mới
• Phiếu mua hàng.
Là những kỹ thuật xúc tiến khá phổ biến mà các doanh nghiệp thường dùng.
Phiếu mua hàng tạo cho người tiêu dùng cơ hội mua hàng với giá ưu đãi. Phiếu mua
hàng kích thích khách hàng mua hàng thường xuyên hơn, khuyến khích việc lặp lại
hành động mua với sản phẩm và giúp làm giảm đi mức độ hấp dẫn của đới thủ cạnh
tranh.
• Hoàn trả tiền mặt.
Là hình thức giảm giá sau khi mua hàng chứ không phải tại cửa hàng bán lẻ.
Người tiêu dùng gửi cho nhà sản một chứng cứ chứng tỏ họ đã mua hàng và nhà sản
xuất sẽ hoàn lại một phần giá trị qua bưu điện.
• Quà tặng.

Sinh Viên: Nguyễn Khánh Duy

4

Lớp: CĐ11C1


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

Khoa: Marketing

Là những món hàng được biếu không hay bán với giá giảm cho người mua hàng
để khuyến khích họ mua một sản phẩm nào đó. Mục tiêu cơ bản của chiến dịch tặng

quà là tăng số lượng bán ra, ngoài ra tặng quà còn có một số mục tiêu khác nữa:
+ Bù trừ tác động của các sản phẩm cạnh tranh.
+ Lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh
+ Khuyến mãi người mua với số lượng lớn
+ Tăng diện tích và không gian trưng bày tại các cửa hàng
• Giải thưởng.
Đây là hình thức tạo ra cơ may nào đó cho khách hàng bằng cách tổ chức cuộc
thi tìm hiểu, các trò chơi trong thời gian xác định nhằm tạo sự sôi nổi, sự quan tâm
của khách hàng với hoạt động xúc tiến. Là hình thức xúc tiến gần đây đã tỏ ra sự lôi
cuốn rộng rãi và hiện nay đang là một biện pháp xúc tiến phổ biến nhất trên thế giới.
Có 3 yếu tố dẫn tới khả năng hấp dẫn này là: sự quan tâm ngày càng tăng đối với các
trờ chơi may rửi, sự quyến rũ của khả năng trúng các giải thương có giá trị lớn, loại
xúc tiến này có khả năng lôi cuốn người tiêu dùng mang tính quảng cáo thơng qua
chính sự tham gia trực tiếp này của họ.
• Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên.
Phần thương cho khách hàng thường xuyên là những giá trị bằng tiền mặt hay
dưới những hình thức khác tỷ lệ với số lần khách mua hàng của một người bán hay
một nhóm người bán nhất định. Tem chiết khấu cũng là một hình thức thương cho
khách hàng thường xuyên, tức là NTD sẽ nhận được tem chiết khấu mỗi khi mua hàng
của một cửa hàng nhất định sau đó họ có thể sử dụng tem đó để đổi lấy hàng hóa tại
các trung tâm thu đổi tem hay những cửa hàng bán hàng theo catalogue nhận đặt hàng
qua bưu điện
• Bảo hàng sản phẩm.
Bảo hành sản phẩm là một công cụ khuyến mãi quan trọng, nhất là khi NTD đã
trơ nên nhạy cảm với chất lượng hơn. Các công ty phải ước tính thận trọng giá trị tạo
ra mức tiêu thụ của việc bảo hành đã dự kiến so với chi phí có thể cần đến của nó.
1.5.2.2 Các công cụ xúc tiến bán với trung gian bán hàng
Là các công cụ xúc tiến mà nhà sản xuất sử dụng trong thời gian ngắn để đảm
bảo sự phân phối bán lẻ một sản phẩm hay để tăng thêm sự hỗ trợ xúc tiến từ trung
gian phân phối. Gồm các hoạt động như hàng tặng kèm sản phẩm, giảm giá khi mua

nhiều, hỗ trợ chi phí vận chuyển kích thích mua thông qua việc đảm bảo cho người
mua tiết kiệm được một phần chi phí so với giá bình thường của sản phẩm nhằm mục
Sinh Viên: Nguyễn Khánh Duy

5

Lớp: CĐ11C1


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

Khoa: Marketing

đích thiết lập kênh phân phối cho sản phẩm mới, tăng quy mô đơn đặt hàng, tăng tính
hợp tác của trung gian.Các hình thức ưu đãi thương mại chủ ́u là:
• Hỡ trợ chi phí bán hàng.
Đây là phần thương trực tiếp bằng tiền dành cho nhười bán buôn/bán lẻ về
những hoạt động hỗ trợ cho nhãn hiệu của nhà sản xuất. Mục tiêu của chi phí này là
nhằm gia tăng lượng mua vào của các nhà trung gian và gia tăng sự hợp tác của họ
trong việc giới thiệu tích cực hơn về sản phẩm của doanh nhiệp so với các sản phẩm
cạnh tranh.
• Hỡ trợ trưng bày hàng.
Là công ty sẽ cung cấp các vật liệu trưng bày tại bán hàng của công ty hỗ trợ cho
các trung gian phân phối, như vậy đối với các trung gian phân phối sẽ giảm được chi
phí vào vật liệu trưng bày, thuận tiện, tiết kiệm diện tích, nâng cao mức lưu chuyển
hàng hóa. Và sẽ giúp doanh nghiệp có vị trí trưng bày hàng tốt hơn, gây được ấn
tượng và sự chú ý, thu hút được hành vi mua hàng ngẫu hứng.
• Hợp tác quảng cáo và hợp tác xúc tiến bán.
Đây là hoạt động thỏa thuận giữa nhà sản xuất và các nhà bán lẻ để chia sẻ chi
phí và lợi ích, củng cố quan hệ. Vì việc hợp tác ảnh hương đến doanh thu, lợi nhuận

nên yêu cầu việc hợp tác phải có mục tiêu rõ ràng, kế hoạch chi tiết, bằng chứng cụ
thể.
• Hỗ trợ đào tạo nghiệp vụ bán.
Bên cạnh rất nhiều hàng hóa không đòi hỏi nghiệp vụ bán hàng chuyên nghiệp
do tính đơn giản của sản phẩm, tính phổ thông trong việc tiêu dùng và do nỗ lực
quảng cáo của nhà sản xuất thì vẫn có một số sản phẩm đòi hỏi phải có những kỹ
năng và kiến thức nhất định. Lúc này nhà sản xuất và các trung gian đều quan tâm đến
việc đào tạo đội ngũ bán hàng và họ có thể chia sẻ chi phí, dành thời gian và cơng
sức cho cơng việc này.
• Hàng tặng.
Là hình thức các trung gian nhận được một số hàng miễn phí cho việc mua
lượng sản phẩm cụ thể hay một số sản phẩm khác của cùng một nhà sản xuất. Hình
thức này tạo cho những nhà trung gian một cơ hội kiếm được lợi nhuận cao hơn thông
qua việc bán các sản phẩm hàng tặng, nhưng nó lại ít hiệu quả đối với sản phẩm luân
chuyển chậm.

Sinh Viên: Nguyễn Khánh Duy

6

Lớp: CĐ11C1


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

Khoa: Marketing

Chương 2. Phương pháp nghiên cứu và phân tích thực trạng các công cụ
xúc tiến bán dây cáp điện Thiên Phú của công ty cổ phần hệ thống công
nghiệp Shinecom

2.1. Phương pháp nghiên cứu.
2.1.1 Nguồn dữ liệu.
Qua một thời gian tìm hiểu thực tế về công ty cổ phần hệ thống công nghiệp
Shinecom, em đã tập hợp được các thông tin hữu ích phục vụ cho đề tài chuyên đề
của mình. Nguồn dữ liệu em tìm hiểu được là qua các bảng báo cáo kết quả kinh
doanh những năm trước, các ấn phẩm, sơ đồ cấu trúc hồ sơ năng lực, catalogue sẩn
phẩm mà công ty cung cấp - phân phối. Các dự liệu này được cung cấp bơi Phòng Kế
toán, Phòng Kinh Doanh và Phát triển thị trường. Bên cạnh đó, em cũng tập hợp được
dữ liệu thông qua trang web của công ty www.edg.com.vn. Ngoài ra, việc phỏng vấn
các cán bộ nhân viên, các chủ đại lý của công ty đã cung cấp cho em rất nhiều thông
tin và dữ liệu cần thiết để thực hiện đề tài này. Bên cạnh đó, em cũng tiến hành khảo
sát các đại lý kinh doanh dây cáp điện để bổ sung nguồn dữ liệu cần thu thập.
2.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu.
a. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:
Dữ liệu thứ cấp được dùng vào những mục đích khác nhau. Công dụng của nó
có thể được xem xét theo từng loại hình nghiên cứu marketing.
Trong quá trình thu thập dữ liệu thứ cấp, em đã sử dụng dữ liệu bên trong trên
cơ sơ những dữ liệu định tính và định lượng đó là những con số thống kê, các bản báo
cáo, sơ đồ cấu trúc tổ chức,... để phản ánh tình hình hoạt động kinh doanh của công
ty.
- Bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty từ năm 2008 – 2010. Dựa vào
báo cáo này em có thể phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty thông qua
các chỉ tiêu tổng doanh thu,giá vốn bán hàng, lợi nhuận gộp, chi phí kinh doanh.... để
biết tình hình kinh doanh của công ty những năm gần đây.
- Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty, tổ chức hoạt động của công ty: các dữ liệu
này cung cấp cho chúng ta biết cơ cấu tổ chức của công ty theo mô hình chức năng
của các phòng ban.
- Hồ sơ năng lực: cung cấp thông tin về kinh nghiệm làm việc của công ty, về
các công trình dự án trọng điểm mà Shinecom đã và đang triển khai thực hiện.
Sinh Viên: Nguyễn Khánh Duy

7

Lớp: CĐ11C1


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

Khoa: Marketing

- Catalogue sản phẩm của công ty: cho ta biết thông tin chi tiết về mặt hàng
kinh doanh hiện tại của công ty.
- Website http//: www.edg.com.vn : tại đây các thông tin về sản phẩm của công
ty được đăng tại cụ thể từ màu sắc, thông số kỹ thuật hay giá cả của sản phẩm. Ngoài
ra tại trang web này còn cung cấp cho em nhiều bài viết về chiến lược kinh doanh, các
hoạt động kinh doanh cũng như các hoạt động xã hội khác của công ty.
b. Phương pháp thu thập dữ liệu sơcấp:
Thu thập dữ liệu thứ cấp có thể thông qua các phương pháp như: nghiên cứu
điều tra phỏng vấn chuyên sâu, quan sát, phương pháp nghiên cứu thực nghiệm, thảo
luận nhóm và các phương pháp điều tra bằng bảng câu hỏi
Ngoài các dữ liệu thứ cấp thu thập được, em còn tiến hành phỏng vấn các đại
lý kinh doanh dây cáp điện bằng bảng câu hỏi.
Thông qua bảng câu hỏi em tiến hành điều tra trắc nghiệm với một vài đại lý để
tìm hiểu thông tin và tình hình hoạt động xúc tiến bán của Shinecom những câu hỏi
liên quan đến đánh giá của các đại lý về hoạt động xúc tiến bán của công ty và các
công ty phân phối – kinh doanh dây cáp điện nói chung, giúp bổ sung những thông tin
còn thiếu của dữ liệu thứ cấp.
Trên cơ sơ các phiếu khảo sát, em thu thập được các dữ liệu sơ cấp bằng việc
phỏng vấn các đại lý kinh doanh dây cáp điện. Qua đó có được những đánh giá khách
quan về thực trạng xúc tiến bán của Shinecom, đồng thời giúp ích cho việc đưa ra các

đề xuất trong việc phát triển công cụ xúc tiến bán cho khách hàng là tổ chức của công
ty trên thị trường Hà Nội.
2.1.3 Phương pháp phân tích dữ liệu.
Các dữ liệu thứ cấp thu thập được tổng hợp và phân tích bằng các bảng biểu, số
liệu. Các số liệu được tập hợp và tính toán trên Excel, cho tỷ lệ % và các số liệu cần
thiết khác phục vụ cho quá trình phân tích, so sánh qua thời gian giữa các đối tượng
khác nhau.
Các dữ liệu sơ cấp sử dụng phương pháp lập bảng tổng hợp thông tin, đánh giá
các tiêu thức dựa trên tỷ lên %.
2.2. Phân tích thực trạng các công cụ xúc tiến bán dây cáp điện Thiên Phú của
công ty cổ phần hệ thống công nghiệp Shinecom
2.2.1 Tổng quan về công ty cổ phần hệ thống công nghiệp Shinecom.

Sinh Viên: Nguyễn Khánh Duy

8

Lớp: CĐ11C1


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

Khoa: Marketing

a. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty:
- Công ty cổ phần hệ thống công nghiệp Shinecom
- Tên tiếng anh là: Joint stock company Industrial systems Shinecom.
- Địa chỉ: số 18 ngõ 1 – đường Phạm Tuấn Tài – Dịch Vọng Hậu – Cầu Giấy –
Hà Nội.
- Điện thoại : 0422195898

Fax : 0437932163

- Email :

Web : www.edg.com.vn

Công ty cổ phần hệ thống công nghiệp Shinecom là một cổ đông lớn của công
ty cổ phần cửa nhựa uPVC SmartDoor Việt Nam.
Được thành lập từ năm 2005 mà tiền thân là công ty cổ phần đầu tư và phát
triển công nghiệp Đông Bắc Á, với tầm nhìn chiến lược. Shinecom là một trong
những doanh nghiệp thương mại hàng dầu trong lĩnh vực phân phối dây và cáp điện,
cửa cuốn, cửa nhựa uPVC, thiết bị cho ngành điện lực và các công trình xây dựng dân
dụng , công nghiệp. Shinecom là nhà cung cấp phôi liệu cho các nhà sản xuất cáp
thông tin, dây điện và cáp điện trong cả nước. Các sản phẩm và dịch vụ công ty cung
cấp đã được khẳng định trên thị trường, chất lượng dịch vụ đã được các đối tác lớn
đánh giá và kiểm nghiệm thực tế trong thời gian qua.
b. Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty
Nhân sự và bộ máy hoạt động của công ty Shinecom.
Công ty có trên 42 cán bộ công nhân viên với các trình độ nghề nghiệp khác
nhau. Công ty có các phòng ban như sau:
* Hội đồng quản trị

* Phòng tài chính kế toán

* Ban kiểm soát

* Phòng dự án

* Hội đồng kiểm định chất lượng

* Phòng kinh doanh
* Phòng kỹ thuật

Hình 2.1.Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty

Sinh Viên: Nguyễn Khánh Duy

9

Lớp: CĐ11C1


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

Khoa: Marketing

HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
Hội đồng kiểm định
chất lượng

Ban kiểm soát
Chủ tịch HĐQT
Tổng giám đốc

Phó tổng giám đốc
Kinh doanh

Phòng hành chính
kế toán

Phòng dự án

Bộ phận hành
chính

Bộ phận dự án
dây cáp điện

Bộ phận KD
dây cáp điện

Bộ phận KT
dây cáp điện

Bộ phận kế toán

Bộ phận dự án
thiết bị điện

Bộ phận KD
thiết bị điện

Bộ phận KT
thiết bị điện

Bộ phận nhân sự

Bộ phận dự án
cửa nhựa uPVC

Bộ phận KD
cửa nhựa uPVC

Bộ phận KT
cửa nhựa uPVC

Bộ phận dự án
cửa cuốn

Bộ phận KD
cửa cuốn

Bộ phận KT
cửa cuốn

Bộ phận dự án
bất động sản

Bộ phận KD
bất động sản

Sinh Viên: Nguyễn Khánh Duy

Phòng kinh doanh

Phó tổng giám đốc
Kỹ thuật

10

Phòng kỹ thuật

Lớp: CĐ11C1


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

Khoa: Marketing

c. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh:
Từ khi thành lập tới nay, Shinecom đã hết sức nỗ lực để đạt được những thành
tựu như bây giờ. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 3 năm gần đây được tổng
hợp dưới bảng sau:
Đơn vị: Triệu đồng
STT
1
2

Chỉ tiêu
Tổng doanh thu
Chi phí dành cho hoạt

3

2008
140.658
8.152

động xúc tiến bán

Lợi nhuận sau thuế

2009
149.964
10.643

2010
158.769
11.062

24.354
22.986
30.156
(Nguồn: Phòng tài chính kế toán)

Bảng 2.1 Kết quả kinh doanh của cty cp hệ thống công nghiệp Shinecom(2008 -2010)
d. Mặt hàng và lĩnh vực kinh doanh:
Các sản phẩm hàng hóa của công ty SHINECOM đã được kiểm soát chặt chẽ
về chất lượng, giá cả ổn định, hợp lí cùng với đội ngũ nhân viên nhiệt tình chắc chắn
sẽ làm hài lòng quý vị khách hàng.
- Tư vấn bất động sản, tư vấn tài chính.
- Sản xuất kinh doanh các loại cửa, thiết bị phụ trợ cho cửa.
- Buôn bán sắt thép các loại.
- Kinh doanh các sản phẩm dây cáp điện, thiết bị điện, máy biến thế, các vật
liệu liên qua đến ngành điện.
- In và các dịch vụ liên quan đến in ấn sao chép.
- Sản xuất và chế biến hàng nông, thủy hải sản.
- Chế biến lâm sản, sản xuất buôn bán gỗ, gỗ cây, gỗ dược liệu, gỗ ván sàn, các
sản phẩm từ gỗ, đồ gỗ nội ngoại thất, sản xuất hàng thủ công mĩ nghệ.
- Sản xuất kinh doanh các loại cửa, thiết bị phụ trợ cho cửa.

e. Thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh của công ty.
Hiện nay trên thị trường có khá nhiều sản phẩm dây cáp điện của các công ty
trong và ngoài nước, bên cạnh đó là hệ thống các nhà phân phối. Thị trường Hà Nội
hiện nay là rất khốc liệt, các công ty đua nhau phát triển và mơ rộng thị phần.
Shinecom luôn nỗ lực và tăng cường các hoạt động marketing và chăm sóc khác hàng
cũ và mơ rộng khách hàng mới. Công ty có thị trường ơ các tỉnh thành trong cả nước

Sinh Viên: Nguyễn Khánh Duy

11

Lớp: CĐ11C1


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

Khoa: Marketing

như: Hà Nội, Thái Bình, Nam Định, Ninh Bình, Thanh Hóa,… tuy nhiên, thực hiện đề
tài này em chỉ tập trung nghiên cứu thị trường Hà Nội.
Sản phẩm dây cáp điện Thiên Phú có thế mạnh là chất lượng cao và cũng là
thương hiệu nổi tiếng trên thị trường xây dựng Việt Nam. Khách hàng mà công ty
trực tiếp làm việc chủ yếu là các đại lý, các nhà thầu xây dựng, các công trình xây
dựng lớn. Các nhà thầu xây dựng cũng là một trong các khách hàng mục tiêu của
công ty. Trong những năm qua công ty đã ký kết hợp đồng cung ứng dây cáp điện
Thiên Phú cho nhiều nhà xây dựng lớn như: Tổng công ty xây dựng Sông Đà; Tổng
công ty VINACONEX; Tổng công ty xây dựng và phát triển nhà Hà Nội;…..Bên
cạnh đó qua các đại lý, sản phẩm của công ty cũng được cung ứng đến quý khách
hàng. Với chính sách phân phối này của công ty có ảnh hương rất lớn đến hoạt động
xúc tiến bán của Shinecom. Vì lúc này các công cụ xúc tiến bán cho các đại lý sẽ

được sử dụng nhiều hơn, linh hoạt hơn.
2.2.2. Phân tích thực trạng các công cụ xúc tiến bán dây cáp điện Thiên Phú của
công ty cổ phần hệ thống công nghiệp Shinecom
2.2.2.1 Kết quả phân tích các dữ liệu sơ cấp
2.2.2.1.1 Kết quả phiếu phỏng vấn
( Mẫu phiếu phỏng vấn xem phụ lục 1)
Theo kết quả điều tra thì 100% số phiếu cho rằng tập khách hàng mà Công ty
hướng tới là khách hàng tổ chức. Vì sẽ thu được nhiều lợi nhuận hơn cho Công ty.
Qua số liệu thu thập được ta thấy: 100% số phiếu điều tra cho thấy mục
tiêu mà Công ty hướng tới là tăng doanh số, lợi nhuận. 80% số phiếu cho rằng đứng
vững và phát triển trên thị trường mà công ty sẽ hướng tới. Còn 60% số phiếu cho rằng
việc tạo dựng Công ty trên thị trường sẽ đạt được mục tiêu công cụ xúc tiến bán mà
Công ty hướng tới.
Hiệu quả ngân sách dành cho công cụ xúc tiến chiếm 60% là Tỷ lệ % của chi phí
bán hàng/doanh thu là chủ yếu, còn 40% được tính theo phương thức khác.

Sinh Viên: Nguyễn Khánh Duy

12

Lớp: CĐ11C1


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

a. Hàng mẫu

sp
4

b. Phiếu mua hàng

Khoa: Marketing

c. Quà tặng

d. Ưu đãi thương mại e. Giải thương

%sp sp
% sp
sp
% sp sp
% sp
sp %sp
40
8
80
0
0
10
100
0 0
Bảng2.2 công cụ XTB mà công ty đang sử dụng cho đối tượng khách hàng là tổ

chức
Qua bảng số liệu và kết quả điều tra ta thấy, 100% số phiếu cho rằng công ty
đang sử dụng công cụ xúc tiến bán cho đối tượng khách hàng là tổ chức chủ yếu là ưu
đãi thương mại. Vì công cụ này đem lại hiệu quả và lợi nhuận chủ yếu cho Công ty
trong việc hoàn thiện công cụ xúc tiến bán. Ngoài ra, 80% số phiếu cho rằng Công ty
còn sử dụng phiếu mua hàng cho khách hàng tổ chức và 40% số phiếu cho rằng Công

ty đã sử dụng hàng mẫu để sử dụng cho công cụ xúc tiến bán cho khách hàng là tổ
chức.
Ta thấy, Công ty luôn sử dụng website riêng. Trong đó, có 60% là sử dụng
website để quảng cáo cho sản phẩm của mình và 40% là không sử dụng website để
quảng cáo. Vì việc sử dụng website chưa được khách hàng chú trọng và quan tâm
nhiều.
Qua kết quả ta thấy, 60% số phiếu cho rằng đội ngũ nhân viên của doanh nghiệp
hoạt động rất hiệu quả và 40% số phiếu cho rằng đội ngũ nhân viên là việc khá hiệu
quả. Nói chung đội ngũ nhận viên của công ty làm việc rất năng động và luôn đạt hiệu
quả cao trong công việc.
2.2.2.1.2 Kết quả phiếu điều tra
Bảng 2.3: Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty từ năm 2008 – 2010
Đơn vị: Triệu đồng
STT
1
2
3

Chỉ tiêu
Tổng doanh thu
Tổng chi phí
Lợi nhuận sau thuế

Sinh Viên: Nguyễn Khánh Duy

Năm 2008
Năm 2009
Năm 2010
140.658
149.963

158.769
114.053
123.105
124.034
24.354
22.986
30.156
(Nguồn: phòng kế toán tài chính)

13

Lớp: CĐ11C1


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

Khoa: Marketing

Hình 2.2: Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty từ năm 2008 – 2010

Qua kết quả báo cáo kinh doanh của Công ty trong 3 năm gần đây liên tục tăng.
Đặc biệt mức tổng doanh thu tăng nhanh qua các năm, từ năm 2008 đến năm 2009
tăng 9.305 triệu đồng, từ năm 2009 tới năm 2010 mức doanh thu tăng 8.806 triệu
đồng. Chính vì năm 2009 xảy ra cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới nên nó đã ảnh
hương tới rất lớn tới mức doanh thu, chi phí và nó đã ảnh hương nhiều tới mức lợi
nhuận thực tế của Công ty. Từ năm 2008 tới năm 2009 mức lợi nhuận giảm 1.368
triệu, nhưng tới năm 2010 mức lợi nhuận đã bù lại đáng kể và tăng lên 7.170 triệu.
Mức tổng chi phí tăng đều qua các năm.
2.2.2.2 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp
Như đã trình bày ơ trên, chính sách phân phối của công ty sẽ ảnh hương trực tiếp

đến việc sử dụng các công cụ xúc tiến bán của Shinecom. Công ty có hệ thống các đại
lý và khách hàng giao dịch là các công ty xây dựng, các nhà thầu xây dựng lớn mạnh
trên thị trường Hà Nội và trong cả nước
• Cơng cụ xúc tiến bán dành cho khách hàng là nhà thầu xây dựng:
Trên website của công ty và công ty cũng có đội ngũ nhân viên chuyên tư vấn
thiết kế và sử dụng sản phẩm. Công ty có 03 người là kỹ sư xây dựng 01 người là kiến
trúc sư thường tư vấn nhà thầu,tiếp cận các công trình, các nhà thầu và ký hợp đồng
bán sản phẩm cho khách hàng lớn này. Tùy theo số lượng sản phẩm và đối tượng
khách hàng mà công ty có chính sách chiết giá tương ứng, thường là từ 5 – 7% giá trị
ký kết hợp đồng có một số trường hợp lên tới 10% giá trị ký kết trong hợp đồng. Một
số công trình xây dựng lớn mà Shinecom đã triển khai thực hiện như: Dự án khu nhà
ơ cán bộ chiến sỹ C22 Bộ Công An(Tổng công ty xây dựng và phát triển nhà Hà Nội),

Sinh Viên: Nguyễn Khánh Duy

14

Lớp: CĐ11C1


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

Khoa: Marketing

Dự án 3 tòa nhà 25 tầng khu chung cư cao cấp đô thị mới Mỹ Đình(Tổng công ty xây
dựng Sông Đà), Dự án khu chung cư cao cấp khu Trung Yên – Cầu Giấy (Tổng công
ty VINACONEX),….
Đối với các nhà thầu, công ty thường cử nhân viên đi tiếp xúc trực tiếp và gửi
văn bản đến tay họ về chính sách giá ưu đãi cho khách hàng này. Khi sử dụng công cụ
này, công ty đã phải quán triệt về tính triệt để, đảm bảo thông tin đến tận tay khách

hàng chính xác và nhanh nhất.
• Cơng cụ xúc tiến bán cho các đại lý:
Đới với các đại lý, công ty rất quan tâm, bơi đây là lực lượng bán trực tiếp
chuyển giao hàng và bán hàng của công ty đến tay người tiêu dùng cuối cùng, họ có
ảnh hương rất lớn đến việc xây dựng hình ảnh của công ty và tư vấn sử dụng sản
phẩm.
Công ty luôn khuyến khích việc mơ thêm các cửa hàng đại lý nhằm phục vụ
việc chuyển giao và bán hàng của công ty tới người tiêu dùng.
Công ty không áp đặt mức giá bán cố định đối với các đại lý, nếu tiêu thụ sản
phẩm với khối lượng lớn và tăng qua các tháng thì sẽ được ưu đãi thêm về giá trong
tháng tiếp theo, cụ thể tỷ lệ chiết khấu sẽ tăng 2 – 3% cho đại lý đó.
Các công cụ xúc tiến bán được sử dụng áp dụng chung cho tất cả các đại lý của
công ty. Tuy nhiên, đại lý nào tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn thì có thể nhận được
phần chiết giá hấp dẫn hơn.
Các khách hàng của công ty hiện nay là có mối quan hệ lâu dài, đó cũng là nhờ
những chương trình xúc tiến bán của công ty, tạo dựng quan hệ khăng khít với khách
hàng trong thời gian qua. Các chương trình xúc tiến bán của công ty là do nhân viên
kinh doanh trực tiếp phụ trách dựa trên những chương trình mà công ty đã xây dựng.
Đội ngũ nhân viên kinh doanh sẽ phải thường xuyên tới khu vực thị trường được giao
để theo dõi tình hình hoạt động kinh doanh của họ và có nhắc nhơ đối với việc thực
hiện các hoạt đọng xúc tiến bán của công ty. Đối tượng tác động chính của các
chương trình xúc tiến bán của công ty là các trung gian bán, tong thời gian chương
trình xúc tiến bán được triển khai, lượng hàng tiêu thụ của công ty tăng lên nhanh
chóng, đầu năm 2010 công ty đã đẩy hết được lượng hàng tờn kho đợt ći năm 2009.
• Cơng cụ xúc tiến bán dành cho người tiêu dùng:

Sinh Viên: Nguyễn Khánh Duy

15

Lớp: CĐ11C1


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

Khoa: Marketing

Đây là hình thức xúc tiến quan trọng của công ty, đòi hỏi hình thức xúc tiến bán
phải phù hợp và hiệu quả cao nhất để công ty đáp lại sự tin tương và lòng trung thành
của khách hàng sử dụng sản phẩm của Shinecom. Từ đòi hỏi đó, đối với tập khách
hàng là người tiêu dùng công ty đã sử dụng chương trình khuyến mãi trưng bày tại
điểm bán.
Công ty có đội ngũ nhân viên kinh doanh rất năng động, mỗi nhân viên chịu
trách nhiệm một khu vực thị trường, họ là đại diện của công ty giao dịch và làm việc
với các đại lý, tư vấn về sản phẩm và họ cũng là những người trực tiếp đến các đại lý
thực hiện việc trưng bày sản phẩm của công ty. Hình thức khuyến mại này của công
ty để thu hút sụ chú ý của người tiêu dùng và kích thích việc mua sản phẩm.

Sinh Viên: Nguyễn Khánh Duy

16

Lớp: CĐ11C1


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

Khoa: Marketing

Chương 3: Các kết luận, phát hiện và đề xuất hoàn thiện công cụ xúc

tiến bán tại công ty cổ phần hệ thống công nghiệp Shinecom.
3.1. Các phát hiện qua nghiên cứu về công cụ xúc tiến bán của công ty cho khách
hàng là tổ chức trên thị trường Hà Nội.
3.1.1 Phát hiện những tồn tại ảnh hưởng đến công cụ xúc tiến bán của công ty cho
khách hàng là tổ chức trên thị trường Hà Nội.
Trong nền kinh tế thị trường ngày càng đa dạng và phức tạp, trong môi trường
cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện nay thì đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải vận
động không ngừng để tồn tại và phát triển
Nắm được vai trò quan trọng của XTTM nói chung và XTB nói riêng, Shinecom
đã có sự quan tâm đầu tư và việc nghiên cứu triển khai hoạt động XTB. Qua quá trình
tìm hiểu, nghiên cứu và khảo sát thực trạng hoạt động kinh doanh nói chung và tình
hình thực hiện chương trình XTB của công ty em nhận thấy công ty có một số thành
công và hạn chế sau:
Thành công:
Trước sự cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường Shinecom vẫn nỗ lực
hoàn thành chỉ tiêu đề ra, tạo và giữ vững uy tín với khách hàng của mình. Doanh thu
của công ty trong những năm gần đây tăng trương tốt cụ thể năm 2008, 2009, 2010 lần
lượt là 140.65, 149.963, 158.769 triệu đồng . Công ty luôn đảm bảo làm ăn có lãi,
doanh thu của năm sau cao hơn năm trước. Đời sống của cán bộ công nhân viên ngày
càng được cải thiện và nâng cao. Công ty luôn thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với nhà nước
như nộp thuế, ngân sách.
Mơ rộng nhóm khách hàng là các nhà thầu: công ty đã và đang là nhà cung cấp
dây cáp điện Thiên Phú cho nhiều công trình xây dựng lớn và giành nhiều niềm tin của
khách hàng.
Đội ngũ nhân viên kinh doanh năng động: Lực lượng nhân viên kinh doanh có
trình độ cao, nhiệt tình, kịp thời tư vấn và giải đáp thắc mắc những nhu cầu của khách
hàng
Công ty đã sử dụng các công cụ xúc tiến bán khác nhau phù hợp với từng đối
tượng khách hàng. Đối với khách hàng là các nhà thầu xây dựng là tư vấn chiết giá….
Việc sử dụng các công cụ XTB cũng được rút kinh nghiệm qua các năm về cách thức

tiến hành và cường độ kích thích để phù hợp hơn với tình hình thị trường và điều kiện
của công ty.
Hạn chế:
Sinh Viên: Nguyễn Khánh Duy

17

Lớp: CĐ11C1


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

Khoa: Marketing

Bên cạnh những thành công mà công ty đã đạt được trong những năm qua, tuy
nhiên công ty vẫn còn gặp phải một vài hạn chế
Các công cụ XTB công ty đã sử dụng chưa thật sự đa dạng. Các chuong trình
XTB còn lặp lại qua các năm với những chương trình cũ,công cụ XTB chưa có sự đổi
mới linh hoạt. Các công cụ XTB của công ty không có sự khác biệt nhiều so với đối
thủ cạnh tranh. Không có sự thống nhất trong chính sách XTB đối với khách hàng nhà
thầu, công trình xây dựng cụ thể là tỷ lệ chiết khấu tùy thuộc vào khả năng thương
lượng và đàm phán của nhân viên phụ trách mảng này, công ty không sử dụng một
khung chiết khấu cụ thể cho khách hàng
Đội ngũ nhân viên kinh doanh nhiệt tình năng động nhưng họ phải thực hiện
cùng lúc nhiều công việc từ kinh doanh, phát triển thị trường, giới thiệu sản phẩm mới,
chăm sóc khách hàng đến việc truyền thông các chương trình XTB cũng như tham gia
vào các chương trình XTTM khác của công ty.
3.1.2 Ngun nhân những tờn tại đó ảnh hưởng đến cơng cụ xúc tiến bán của
công ty cho khách hàng là tổ chức trên thị trường Hà Nội
Sự khủng hoảng kinh tế thế giới và nền kinh tế Việt Nam, đã ảnh hương rất lớn

tới hoạt động của công ty.
Sự điều tiết lạm phát của nhà nước bằng các chính sách tiền tệ, lãi suất đã ảnh
hương trực tiếp tới doanh nghiệp vì chính phủ kìm chế lạm phát bằng thắt chặt đầu tư.
Thủ tục hành chính rườm rà khiến cho hoạt động của công ty có lúc đình trệ lại
Sự cạnh tranh mạnh mẽ của đối thủ cạnh tranh trên thị trường
Kinh phí cho các hoạt động xúc tiến bán còn hạn chế, chưa quan tâm nhiều đến
việc nghiên cứu và phát triển thị trường.
Công ty chưa có phòng Marketing riêng mà phòng Kinh doanh và phòng dự án
phụ trách toàn bộ chương trình marketing và kinh doanh của công ty
Quy mô hoạt động của công ty không lớn nên mọi hoạt động gặp khó khăn về
vốn, cơ sơ vật chất...
3.2. Đề xuất,hoàn thiện công cụ xúc tiến bán của công ty cho khách hàng là tổ
chức trên thị trường Hà Nội.
3.2.1 Đề xuất, hoàn thiện các công cụ xúc tiến bán.
a. Đề xuất công cụ xúc tiến bán với đối tượng khách hàng là các chủ thầu xây
dựng:
Hiện nay công ty sử dụng các công cụ xúc tiến bán cho đối tượng khách hàng
này gồm có: Chiết giá, tư vấn trực tiếp về sản phẩm… Công ty đã thu được những kết
quả nhất định như xây dựng được hình ảnh của công ty trong tâm trí khách hàng, là
Sinh Viên: Nguyễn Khánh Duy

18

Lớp: CĐ11C1


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

Khoa: Marketing

công ty cung cấp và phân phối dây cáp điện Thiên Phú cho nhiều công trình xây dựng
có quy mô và tầm cỡ trên thị trường Hà Nội tuy nhiên vẫn còn những hạn chế về công
cụ sử dụng.
Đối với khách hàng là chủ thầu xây dựng, công ty nên xây dựng khung chiết
khấu cho khách hàng này để thống nhất cho các nhân viên kinh doanh khi đi thị
trường.Trong khung chiết khấu đó, tùy thuộc vào đối tượng khách hàng mà nhân viên
kinh doanh có thể đưa ra mức chiết khấu để đem lại hiệu quả công việc cao nhất. Đối
với khách hàng thường xuyên thì tỷ lệ % chiết khấu có thể tăng lên để từ đó thiết lập
mối quan hệ làm ăn lâu dài với các nhà thầu, các chủ công trình
Bên cạnh đó công ty hỗ trợ chi phí vận chuyển hàng hóa trong nội thành hoặc
trong phạm vi nào đó cho đối tượng khách hàng này, khuyến khích khách hàng sử
dụng lại sản phẩm của công ty.
b. Đề xuất công cụ xúc tiến bán với đối tượng là các trung gian phân phối:
Trung gian phân phối là đối tượng mà Shinecom dành nhiều sự quan tâm của
mình vì đây là kênh quan trọng giúp sản phẩm đi tới tay người tiêu dùng cuối cùng.
Các công cụ XTB công ty đã sử dụng đó là: chiết giá, hỗ trợ trưng bày, hỗ trợ xúc tiến
bán, hỗ trợ vận chuyển,…
Các công cụ này đã mang lại kết quả to lớn trong mục tiêu xúc tiến bán của công
ty, đã thiết lập được mối quan hệ vững chắc giữa công ty và các đại lý. Công ty nên
kết hợp tổ chức các cuộc giao lưu giữa các đại lý có cách thức trưng bày đẹp và làm
mẫu, thi đua trong toàn công ty. Bên cạnh đó, công ty có thể tặng các vật phẩm như:
Bút, áo cho nhân viên kinh doanh, các chủ đại lý có in logo sản phẩm để quảng bá
hình ảnh của công ty.
Công ty nên tổ chức khóa đào tạo thường niên, nhằm tăng sự hiệu biết của các
đại lý về sản phẩm của công ty và nâng cao nghiệp vụ bán hàng cho các đại lý.
c. Đề xuất công cụ xúc tiến bán với khách hàng là các hộ gia đình
Ngoài công cụ XTB là trưng bày tại điểm bán công ty không có một chính sách
XTB nào cho đối tượng khách hàng này. Đây thật sự là thiếu sót lớn trong việc phát
triển các công cụ XTB nói riêng và chiến lược XTB bán của công ty nói chung .
Shinecom chỉ đưa ra những ưu đãi cho các đại lý mà không có một chính sách hay quy

định cụ thể nào cho NTD cuối cùng mà để các đại lý tự mình quyết định hình thức
XTB cho khách hàng mua sản phẩm của công ty. Vì thế, công ty nên có quy định cụ
thể trong các công cụ XTB cho các đại lý phần khuyến mại tối thiểu cho khách hàng,
có thể là chiết giá,…

Sinh Viên: Nguyễn Khánh Duy

19

Lớp: CĐ11C1


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

Khoa: Marketing

Vào đợt Tết, thông qua các đại lý, công ty có thể tặng những NTD mua hàng vào
đợt này là lịch tết, đây cũng là phương pháp hữu hiệu giúp quảng bá hình ảnh của
Shinecom đến người tiêu dùng.
3.2.2 Một số đề xuất khác với công ty.
Công ty chưa có phòng Marketing riêng biệt, do đó các chương trình XTTM
đều do phòng Kinh doanh phối hợp với phòng Dự án thự hiện. Công ty nên sắp xếp
một vài nhân viên vào vị trí chuyên phụ trách việc lập kế hoạch và theo dõi, đánh giá
một chương trình XTTM của công ty cũng như tìm hiểu nghiên cứu thị trường đối thủ
cạnh tranh, đội ngũ nhân viên này cần được đào tạo kỹ càng, bài bản: vì việc xây dựng
thêm một phòng ban không phải là ngày một ngày hai, và nó ảnh hương rất nhiều dến
bộ máy tổ chức, nguồn nhân lực cũng như nguồn tài chính của công ty. Tuy nhiên,
công ty cũng nên xem xét vấn đề này. Vì phòng này không chỉ phụ trách riêng về XTB
mà còn tổ chức toàn bộ hoạt động marketing của công ty
Để thực hiện các chương trình XTB nói riêng và các chương trình XTTM nói

chung, công ty cần chú trọng đến công tác đào tạo đội ngũ nhân viên kinh doanh để họ
nắm bắt kịp thời thông tin về sản phẩm, công nghệ mới về sản phẩm của công ty,
thông tin cạnh tranh trên thị trường.
3.2.3 Một số đề xuất về phía nhà nước.
Nhà nước cần tạo hành lang pháp lý thuận lợi cho các DN hoạt động, cần rút
ngắn các thủ tục giấy tờ để các DN nhanh chóng ổn định hoạt động sản xuất kinh
doanh của mình. Tránh những tình trạng thủ tục giấy tờ rườm rà làm mất cơ hội kinh
doanh của các doanh nghiệp.
Đề nghị nhà nước có kế hoạch vốn và ưu tiên vay vốn đầu tư cho các doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh với lãi xuất ưu đãi để các DN sản xuất kinh doanh nói
chung và Shinecom nói riêng mạnh dạn vay vốn đầu tư cho hoạt động XTTM.
Nên thành lập các phòng xúc tiến thương mại, phòng này có chức năng tư vấn,
giúp đỡ, định hướng và cung cấp thông tin cần thiết cho các đơn vị kinh doanh trong
việc hoạch định chính sách xúc tiến và cũng là đầu mối để giải quyết những vấn đề
còn tồn tại trong việc hoạch định chiến lược kinh doanh của công ty và giải pháp cho
các ngành thương mại.
Ngày 12/06/2008 Quốc hội đã ban hành quy định mới về chi phí dành cho hoạt
động quảng cáo, tiếp thị, khuyến mãi, hoa hồng môi giới; chi tiếp tân, khánh tiết, hội
nghị; chi hỗ trợ tiếp thị, chi hỗ trợ chi phí, chiết khấu thanh toán; chi báo biếu, báo

Sinh Viên: Nguyễn Khánh Duy

20

Lớp: CĐ11C1


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

Khoa: Marketing

tặng của cơ quan báo chí liên quan trực tiếp đến hoạt động sản xuất, kinh doanh
không được vượt quá 10% tổng số chi. Hiện nay, quảng cáo và xúc tiến bán là những
hoạt động rất quan trọng trong chiến lược cạnh tranh và tiêu thụ của các công ty. Tuy
nhiên, việc giới hạn mức chi phí cho hoạt động này gây ảnh hương đến các chiến lược
phát triển của các công ty nói riêng cũng như sự phát triển kinh tế của đất nước, nên
Nhà nước ta cần cân nhắc trong việc tang chi phí hạn định cho hoạt động này

Sinh Viên: Nguyễn Khánh Duy

21

Lớp: CĐ11C1


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

Khoa: Marketing

KẾT LUẬN
Hoạt động kinh doanh thương mại trong nền kinh tế thị trường đặc biệt là nền
kinh tế thời mơ cửa như hiện nay, cơ hội đến với các công ty khá nhiều song cũng đầy
những thách thức. Vì vậy, công ty cần phải tìm cho mình những cách thức kinh doanh
hiệu quả và hợp pháp giúp công ty đứng vững và phát triển. Theo đó quan hệ với các
trung gian thương mại và khách hàng là một vấn đề quan trọng mà các công ty cần
quan tâm và không ngừng hoàn thiện trong quá trình tồn tại và phát triển của mình.
Trong quá trình thực tập và làm chuyên đề do khả năng và thời gian có hạn nên
việc phân tích, đánh giá hoạt động của các công cụ xúc tiến bán của công ty cũng như
việc tìm ra cá biện pháp phất triển công cụ xúc tiến bán của công ty còn nhiều thiếu
sót. Em rất mong sự đóng góp ý kiến của các thầy cô trong nhà trường, bạn bè và mọi

người.

Sinh Viên: Nguyễn Khánh Duy

Lớp: CĐ11C1


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

Khoa: Marketing

TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Tác giả Philip Kotler (2003) “Quản trị marketing”. Nhà xuất bản thống kê
2. Tác giả GS. TS Nguyễn Bách Khoa – TS. Nguyễn Hoàng Long (2005) sách
“Marketing thương mại”. Nhà xuất bản thống kê
3. Báo cáo tài chính của công ty năm 2008
4. Báo cáo tài chính của công ty năm 2009
5. Báo cáo tài chính của công ty năm 2010
6. www.edg.com.vn
7. www.thongtinmarketing.com

Sinh Viên: Nguyễn Khánh Duy

Lớp: CĐ11C1


Chun Đề Tớt Nghiệp

Khoa: Marketing

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỜ HÌNH VE
I.

Danh mục bảng biểu.
Bảng 2.1 Kết quả kinh doanh của cty cp hệ thống công nghiệp Shinecom(2008

-2010)
Bảng2.2 công cụ XTB mà công ty đang sử dụng cho đối tượng khách hàng là
tổ chức
Bảng 2.3 Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty từ năm 2008 – 2010
II. Danh mục sơ đồ hình vẽ.
Hình 2.1.Sơ đồ cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty
Hình 2.2: Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty từ năm 2008 – 2010

Sinh Viên: Nguyễn Khánh Duy

Lớp: CĐ11C1


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

Khoa: Marketing

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
XTTM: Xúc tiến thương mại
XTB: Xúc tiến bán
NTD: Người tiêu dùng
DN:

Doanh nghiệp

CP:

Cổ phần

GS.TS: Giáo sư - Tiến sĩ

Sinh Viên: Nguyễn Khánh Duy

Lớp: CĐ11C1