Phát triển kênh phân phối sản phẩm quạt tích điện nhập khẩu trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần giao nhận vận tải và thương mại (VINALINK).DOC

Chuyên đề tốt nghiệp

Trường Đại học Thương Mại

LỜI CẢM ƠN
Trong suốt quá trình nghiên cứu và thực hiện luận văn, tơi đã nhận được sự động
viên, góp ý, giảng giải những kiến thức chưa hiểu và giúp đỡ tận tình của thầy Cao
Tuấn Khanh , đặc biệt tôi là sinh viên Trung Quốc, khi lần đầu tiên làm luận văn bằng
Tiếng Việt, nên khi làm luận văn gặp khơng ít khó khăn. Vì vậy tơi vơ cùng bày tỏ
lịng biết ơn sâu sắc về sự giúp đỡ quý báu này.
Tôi vô cùng cảm ơn các thầy cô giáo trong khoa Kinh doanh thương mại- Trường
Đại học Thương Mại đã dạy bảo tôi trong 2 năm học tại Việt Nam để tơi có những
kiến thức như ngày hơm nay và cụ thể là qua kết quả Luận văn này đã phần nào thể
hiện.
Ngồi ra, tơi xin cảm ơn lãnh đạo cơng ty cổ phần giao nhận vận tải và thương mại
VINALINK đã giúp đỡ, tạo điều kiện cho tơi hồn thành luận văn này. Bên cạnh đó là
sự trợ giúp, động viên to lớn về mặt vật chất cũng như tinh thần của gia đình, người
thân và các bạn sinh viên Việt Nam.

Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3

Khoa Kinh Doanh Thương Mại


Chuyên đề tốt nghiệp

Trường Đại học Thương Mại

TÓM LƯỢC
Hiện nay, khi nền kinh tế của Việt Nam đang phát triển nhanh chóng, tốc độ phát
triển kinh tế đứng trong tốp đầu của khu vực và trên thế giới. Mức sống của người dân

tăng cao cho nên nhu cầu tiêu dùng hàng hóa tăng cao, kéo theo đó là sự cạnh tranh
không ngừng giữa các doanh nghiệp trên thị trường. Do đó, tất yếu là để có thể tồn tại
và phát triển thị trường thì các doanh nghiệp phải nổ lực khơng ngừng hồn thiện và
phát triển. Cơng ty cổ phần giao nhận vận tải và thương mại VINALINK cũng không
nằm ngồi tất yếu đó. Hiện nay cơng ty đang phân phối sản phẩm quạt tích điện trên
thị trường Việt Nam. Việt nam là nước nhiệt đới gió mùa và năng lượng điện thường
xuyên thiếu hụt. Vì vậy sử dụng quạt tích điện đang được tiên thụ rất mạnh ở Việt
Nam và có nhiều cơng ty cung ứng sản phẩm này. Do vậy vấn đề phát triển kênh phân
phối là một vấn đề được công ty rất quan tâm và được thực hiên triệt để.
Đề tài được đề cập đến trong luận văn này là: “ Phát triển kênh phân phối sản
phẩm quạt tích điện nhập khẩu trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần giao
nhận vận tải và thương mại (VINALINK)”. Trong đó, phát triển kênh phân phối
được tiếp cận dưới góc độ cả về chiều rộng và chiều sâu. Nội dung chính của đề tài
này là làm rõ cơ sở lý thuyết về hoạt động phát triển kênh phân phối của công ty kinh
doanh đồng thời vận dụng những lý thuyết đã có nhằm đánh giá thực trạng về phát
triển kênh phân phối sản phẩm quạt tích điện trên thị trường Hà Nội của công ty
VINALINK. Qua đó có thể đưa ra những đề xuất, kiến nghị nhằm hoàn thiện và phát
triển mạng lưới kênh phân phối cảu cơng ty, giúp cho cơng ty kinh doanh có hiệu quả
hơn và giữ vững vị thế của mình trên thị trường Hà Nội.

Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3

Khoa Kinh Doanh Thương Mại


Chuyên đề tốt nghiệp

Trường Đại học Thương Mại

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN
MỤC LỤC
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ VÀ HÌNH VẼ
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
CÂU HỎI PHỎNG VẤN

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ VÀ HÌNH VẼ
STT Loại
1
Sơ đồ
2
3

Sơ dồ
Sơ đồ

4

Bảng biểu

5

Hình minh
họa
Sơ đồ

6

Tên

Hình 1.1: Các kênh phân phối cho hàng tiêu
dùng
Hình 1.2: Kênh Marketing truyền thống
Hình 2.1. Sơ đồ tổ chức bộ máy của cơng ty
VINALINK
Hình 2.2. Bảng báo cáo kết quả hoạt động
kinh doanh của cơng ty VINALINK
Hình 2.3. Một số loại quạt tích điện

Trang
10

Hình 2.3: Cấu trúc hệ thống kênh phân phối
mà công ty sử dụng

25

Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3

12
19
20
23

Khoa Kinh Doanh Thương Mại


Chuyên đề tốt nghiệp

Trường Đại học Thương Mại

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

VINALINK
WTO
QĐ-BTM
TP.HCM
UBCKNN
DNNN
VND
XNK
ĐVT
HĐQT-BKS
TNHH
CTCP
CBNV
PGS.TS
NXB

: Tên giao dịch của công ty cổ phần giao nhận vận tải và thương mại
: World Trade Organization - Tổ chức thương mại thế giới.
: Quy định- Bộ thương mại
: Thành phố Hồ Chí Minh
: Ủy ban chứng khoán nhà nước
: Doanh nghiệp nhà nước
: Việt nam đồng
: Xuất nhập khẩu
: Đơn vị tính
: Hội đồng quản trị- Ban kiểm sốt
: Trách nhiệm hữu hạn

: Cơng ty cổ phần
: cán bộ nhân viên
: Phó giáo sư. Tiến sĩ
: Nhà xuất bản

Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3

Khoa Kinh Doanh Thương Mại


Chuyên đề tốt nghiệp

1

Trường Đại học Thương Mại

Chương 1
Tổng quan nghiên cứu đề tài về phát triển kênh phân phối
sản phẩm quạt tích điện nhập khẩu trên thị trường Hà Nội
của công ty cổ phần giao nhận vận tải và thương mại
(VINALINK)
1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
Khi nền kinh tế thế giới ngày càng phát triển, sự chun mơn hóa ngày càng cao,
hàng hóa sản xuất ra ngày càng nhiều thì kéo theo nó là rất nhiều vấn đề mới nảy sinh.
Một vấn đề lớn được đặt ra đó là sản xuất tập trung do chun mơn hóa và hiệu suất
theo quy mơ, trong khi đó nhu cầu lại phân tán, không cố định ở một vùng hay một
miền xác định và cũng không ổn định về mặt thời gian. Đồng thời, sự cạnh tranh của
các công ty cũng theo đó mà tăng dần, các cơng ty đang thấy rằng để cạnh tranh thành
công họ không chỉ cung cấp những hàng hóa dịch vụ tốt hơn những đối thủ cạnh tranh
khác mà còn phải làm tốt hơn khả năng sẵn sàng cung ứng ở đâu ,khi nào, cho ai và

như thế nào đối với người tiêu dùng. Chỉ qua các kênh phân phối khả năng này mới
được thực hiện. Đối với bất cứ một công ty nào khi quyết định đưa sản phẩm của mình
ra thị trường thì quyết định đầu tiên phải là quyết định kênh phân phối mà công ty sẽ
dùng. Kênh phân phối là một trong những vấn đề quan trọng. Môt kênh phân phối
vững chắc giúp cho dòng chảy vật chất, dòng sở hữu, dịng thanh tốn, dịng thơng tin
được diễn ra nhanh chóng và sn sẻ. Từ đó giúp đưa sản phẩm của công ty đến với
người tiêu dùng, nhãn hiệu sản phẩm của cơng ty trong tâm trí khách hàng đồng thời
giúp công ty chủ động hơn chi kế hoạch sản xuất. Mặt khác, phân phối là một trong
những công cụ chủ yếu phục vụ cho mục đích cạnh tranh của cơng ty. Điều này xuất
phát từ đặc tính khó thay đổi của phân phối so với các biến số khác, vì vậy nếu cơng ty
có ưu thế hơn đối thủ cạnh tranh trong hệ thống phân phối thì ưu thế này không thể bị
san lấp trong một khoảng thời gian ngắn được. Hiểu được tầm quan trọng của hệ thống
phân phối nên các công ty luôn luôn nổ lực để khơng ngừng hồn thiện, nâng cao hiệu
quả của hệ thống phân phối cảu công ty. Để việc phân phối đạt hiệu quả cao thì cơng
ty cần xây dựng cho mình một chính sách phân phối thích hợp đồng thời khơng ngừng
quan tâm đến vấn đề phát triển hệ thống kênh phân phối của mình nhằm giúp cho quá
trình kinh doanh an toàn, tăng cường được khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm
được sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thơng hàng hóa nhanh và hiệu quả.
Hiện nay công ty cổ phần giao nhận vận tải và thương mại VINALINK là nhà phân
phối quạt tích điện ở Việt Nam, cụ thể là ở Hà Nội, Việt Nam là nước nhiệt đới gió
Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3

Khoa Kinh Doanh Thương Mại


Chuyên đề tốt nghiệp

2

Trường Đại học Thương Mại

mùa, đặc biệt là vào mùa hè thời tiết rất nóng và thường xun cắt điện. Chính vì vậy
nhu cầu sử dụng quạt tích điện tăng cao. Hà Nội là thủ đơ của Việt nam nên có rất
nhiều cơng cung cấp sản phẩm quạt tích điện. Vấn đề cấp thiết đặt ra cho nhà quản trị
của công ty VINALINK lúc này là đưa ra những chính sách phù hợp nhằm duy trì,
phát triển và nâng cao hiệu quả kênh phân phối của công ty cũng như khẳng định vị trí
của mình trên thị trường Hà Nội. Chính vì vậy em chọn đề tài nghiên cứu: “Phát triển
kênh phân phối sản phẩm quạt tích điện nhập khẩu trên thị trường Hà Nội của
công ty cổ phần giao nhận vận tải và thương mại (VINALINK)”
1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Vấn đề nghiên cứu của đề tài này là tập trung vào hoạt động phát triển kênh phân
phối của công ty kinh doanh nói chung và kênh phân phối của cơng ty cổ phần
VINALINK với sản phẩm quạt tích điện trên thị trường Hà Nội nói riêng.
Trong đề tài này, vấn đề phát triển kênh phân phối được tiếp cận dưới góc độ cả về
chiều rộng và chiều sâu. Bằng việc vận dụng các phương pháp cơ bản như: Phương
pháp duy vật biện chứng, phương pháp tư duy kinh tế, phân tích, so sánh và suy luận
logic… để đánh giá và phát triển chủ đề.
Những ưu điểm và hạn chế của kênh phân phối mà công ty cổ phần VINALINK đang
sử dụng để phân phối mặt hàng quạt tích điện trên thị trường Hà Nội. Tìm ra các giải
pháp mới cho hệ thông kênh phân phối của công ty.
1.3 Các mục tiêu của đề tài
Dựa trên việc phân tích hoạt động phân phối thực tế sản phẩm quạt tích điện trên thị
trường Hà Nội của công ty cổ phần VINALINK, trên cơ sở đó cỏ thể vận dụng những
lý luận đã học vào thực tiễn của công ty nhằm:
- Làm rõ cơ sở lý thuyết về hoạt động phát triển kênh phân phối cảu công kinh doanh.
- Vận dụng những lý thuyết đã có nhằm đánh giá thực trạng về phát triển kênh phân
phối sản phẩm quạt tích điện của cơng ty cổ phần VINALINK.
- Đưa ra những đề xuất, kiến nghị nhằm hoàn thiện và phát triển mạng lưới kênh phân
phối của công ty, giúp cho công ty kinh doanh có hiệu quả hơn và giữ vững vị thế của
mình trên thị trường.

1.4 Phạm vi nghiên cứu của đề tài
- Về không gian: không gian được lựa chọn phục vụ cho nghiên cứu là tại công ty
phần giao nhận vận tải và thương mại VINALINK và hạn chế trong phạm vi thị trường
Hà Nội.

Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3

Khoa Kinh Doanh Thương Mại


Chuyên đề tốt nghiệp

3

Trường Đại học Thương Mại

- Về thời gian: các thông tin phục vụ cho việc nghiên cứu giới hạn trong khoảng thời
gian 3 năm gần đây (2007-2010) và các kiến nghị đưa ra có thể áp dụng trong khoảng
thời gian 3 năm liên tiếp (2010-2013).
1.5 Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu
1.5.1. Một số các niệm
Khái niệm phân phối: là quá trình kinh tế và những điều kiện tổ chực liên quan
đến việc điều hành và vận chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng
Phân phối bao gồm tồn bộ q trình hoạt động theo khơng gian,thời gian nhằm
đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến đay người tieu dừng cuối cùng.
Phân phối trong Marketing gồm những yếu tố cấu thành sau: người cung
cấp,người trung gian,hệ thống kho tàng bến bãi,phương tiện vận chuyển,cửa hàng, hệ
thống thông tin thị trường.
Khái niệm chiến lược phân phối:
Chiến lược phân phối là một tập hợp các nghuyên tắc nhờ đó doanh nghiệp kinh

doanh hy vọng có thể đạt dược các mục tiêu tiêu thụ sản phẩm của họ trên thi trường
mục tiêu.
Khái niệm kênh phân phối:
Theo Steven và El-Ansary:các kênh Marketing có thể được xem như những tập
hợp các tổ chức phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra sản phẩm hay dịch
vụ hiện có để sử dụng hay tiêu dùng.
Các kênh phân phối có thể được đặc trưng vào số cấp của kênh. Mỗi người trung gian
thực hiện công việc đưa sản phẩm và quyền sở hữu nó đến gần người tiêu dùng hơn
tạo nên một cấp của kênh.
Kênh khơng cấp cịn gọi là kênh Marketing trực tiếp: gồm người sản xuất bán hàng
trực tiếp cho khách hàng cuối cùng. Những phương thức marketing trực tiếp chính là
bán hàng lưu động,bán hàng qua bưu điện, marketing điện thoại, bán hàng qua TV và
cửa hàng của người sản xuất.
Kênh một cấp là có một người trung gian, như một người bán lẻ.
Loại kênh này thường được sử dụng khi người bán lẻ có quy mơ lớn,có thể mua khơi
lượng lớn từ người sản xuất hoặc chi phí lưu kho là quá đắt.
Kênh hai cấp có hai người trung gian.trên thị trường hàng tiêu dùng thì đó là một
ngưới bán buôn và một người bán lẻ. Kênh này được sử dùng phổ biến cho các loại
hang hố có giá trị đơn vị thấp được mua thường xuyên bởi người tiêu dùng như bánh
kẹo,thuộc lá, tạp chí,…

Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3

Khoa Kinh Doanh Thương Mại


Chuyên đề tốt nghiệp

4

Trường Đại học Thương Mại

Kênh ba cấp có ba người trung gian –kênh dài nhất. Được sử dụng khi có nhiều nhà
sản xuất nhỏ và nhà bán lẻ nhỏ. Một đại lý được sử dùng để giúp phối hợp cung cấp
sản phẩm vối khối lượng lớn.

Ngư
ời
sản
xuất

Bán
lẻ
Bán
bn

Đại lý

Bán
lẻ

Bán
bn

Ngườ
i
Tiêu
dùng

Bán

lẻ

Hình 1.1: Các kênh phân phối cho hàng tiêu dùng
Cũng có cả những kênh phân phối nhiều cấp hơn, theo quan điểm của người sản xuất
thì vấn đề thu nhận thơng tin về những người dụng sử cuối cùng và thực hiện kiểm
sốt khó khăn hơn khi số cấp của kênh dăng lên.
Khái niệm cấu trúc kênh
Cấu trức kênh được hiệu như là một nhóm các thành viên của kênh mà tập hợp các
công việc phân phối được phân chia chi họ. Các cấu trức kênh khác nhau có cách phân
chia các công việc phân phối cho các thành viên kênh khác nhau.
Cấu trức kênh phân phối được xác định bởi 3 yếu tổ sau: Nhiệm vụ và các hoạt động
mà các trung gian phải thực hiện, loại trung gian được sử dụng, số lượng mỗi loại
trung gian.
Phát triển kênh phân phối:
Phát triển kênh phân phôi là tất cả những hoạt động nhằm tăng cường hiệu lực các
kênh phân phối hiên tại của doanh nghiệp,nâng cao mức bao phủ thị trường mục tiêu,
đồng thời mở rông thị trường sản phẩm doanh nghiệp.
1.5.2. Phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu
1.5.2.1 Xác định mức độ đảm bảo dịnh vụ mà khách hàng mong muốn:

Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3

Khoa Kinh Doanh Thương Mại


Chuyên đề tốt nghiệp

5

Trường Đại học Thương Mại

Khi thiết kế kênh Marketing thì bước đầu tiên là phải tìm hiểu xem khách hàng
mục tiêu mong muốn được đảm bảo dịch vụ ở mực độ nào. Kênh phân phối đảm bảo
năm chỉ tiêu dịch vụ sau:
Quy mô lô: quy mô lô là số đợn vị sản phẩm mà kênh Marketing cho phép một
khách hàng tiêu biểu mua trong một đợt. Quy mơ lơ càng nhỏ thì mức độ dịch vụ kênh
phải đảm bảo càng cao.
Thời gian chờ đợi: Thời gian chờ đợi là thơi giản trung bình mà khách hàng của
kênh phải chờ để nhận hàng.khách hàng thường thích những kênh giao hàng nhanh.
Dịch vụ càng nhanh đòi hỏi mức độ đảm bảo dịch vụ càng lớn.
Địa điểm thuận tiện: địa điểm thuận tiện thể hiện mức độ kênh marketing tạo điều
kiện dễ dàng cho khách hàng mua sản phẩm. Điều kiện thuận tiện về địa điểm sẽ tăng
thêm nữa khi sử dụngMarketing trực tiếp.
Sản phẩm đa dạng: sản phẩm đa dạng thể hiện chiều rộng của chủng loại mà
kênh Marketing đảm bảo. Thơng thường khách hàng ưa thích chiều rơng của chủng
loại sản phẩm lớn hơn.
Dịch vụ hỗ trợ: dich vụ hỗ trờ là những dịch vụ thêm tín dụng, giao hàng tận
nhà,lắp đặt,sửa chữa mà kênh thực hiên. dịch vụ hỗ trợ càng nhiều, thì cơng ty mà
kênh phải làm càng nhiều.
Người thiếp kế kênh Marketing cần phải biết mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách
hàng mục tiêu mong muốn. Mức độ đảm bảo dịch vụ cao nghĩa là chi phí cho kênh
càng lớn và giá tính cho khánh hàng càng cao.Thành công của các cửa hàng hạ giá cho
thấy rằng nhiều khách hàng sẵn sàng chấp nhận mức đảm bảo dịch vụ thấp hơn, điều
đó có nghĩa là giá cả thấp hơn.
1.5.2.2. Xây dựng mục tiêu và những ràng buộc của kênh:
Mục tiêu của kênh phải được xác định bằng chỉ tiêu đảm bảo dịch vụ. Các định
chế của kênh phân phối phải sắp xếp các nhiệm vụ và chức năng của mệnh lệnh làm
sao đảm bảo đến múc tối thiểu tổng chi phí của kênh tương ứng với mức đảm bảo dịch
vụ mong muốn. Mỗi người sản xuất đều xây dựng mục tiêu cho kênh phân phối của
mình trong những ràng buộc sau:

Tập tính tiêu dùng và khách hàng triển vọng
Đặc điểm về cạnh tranh: việc thiết kế cũng chịu ảnh hưởng bởi kênh phân phối
của đối thủ cạnh trạnh
Đặc điểm về công ty: quy mô của cơng ty,khả năng tài chính,chiến lược
Marketing của cơng ty cũng ảnh hưởng tới các chức năng mà công ty muốn các thành
Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3

Khoa Kinh Doanh Thương Mại


Chuyên đề tốt nghiệp

Trường Đại học Thương Mại

6

viên thực hiện,tới số lượng các điểm tiêu thụ, điểm kho và tới việc lựa chọn công ty
vận chuyển.
Đặc điểm môi trường Marketing của công ty: động khái kinh tế, cấu trúc môi
trường dân cự và địa lý tự nhiên, các quy định mơi trường pháp luật đều có ảnh hưởng
trực tiếp hoặc gián tiếp tới kênh phân phối.
1.5.2.3. Pháp triển các dạng cấu trúc kênh.
Xác định các phương án chính của kênh:
Mỗi phương án của kênh được đặc trưng bằng ba yếu tố: loại hình các người trung
gian, số người trung gian, điều kiện và trách nhiệm của tùng thành viên kênh.
Công ty cần xác định những loại hình trung gian sẵn có để thực hiện cơng việc của
kênh. Những người trung gian có thể là lực lượng bán hàng cùa cơng ty, đại lý của
hãng sản xuất, những người phan phối tư liệu sản xuất, đại lý của những người sản
xuất khác,người phân phối độc quyền, đại lý bán lẻ, hoặc thơng qua hình thức đặt hàng
qua bưu điện hoặc internet,…

Người sản xuất cũng phải xác định những điều kiện và trách nhiệm của những
thành viên tham gia kênh thông qua chính sách giá, điều kiện bán hàng, địa bán được
chuyện giao quyền,và những dịch vụ đặc biệt mà hai bên phải thực hiện.
Phát triển các dạng cấu trúc kênh:
Các kênh phân phối không đứng yên một chỗ: những cơ sở bộ phận mới sẽ xuất
hiện và cả những hệ thống kênh phân phối mới hình thành theo. Qúa trình phát triển
của kênh phân phối tạo ra bốn dạng cấu trúc kênh: kênh Marketing truyền thống, hệ
thống Marketing dọc, hệ thống Marketing ngang, hệ thống Marketing đa kênh.
Kênh Marketing truyền thống: gồm có một người sản xuất,một hay nhiều người
bán sỉ và một hay nhiều người bán lẻ.Mỗi thành viên này là một thực thể kinh doanh
riêng biệt,họ ln tìm cách tối đa lợi nhuận của mình mà khơng cần quan tâm tới lời
ích chung của tồn bộ hệ thống.Khơng có thành viên nào có quyền kiểm sốt hốn
tồn hoặc đáng kể đối vối các thành viên khác.
xuất Nhà
sản

Nhà bán
bn

Nhà bán
lẻ

Khách
hàng

Hình 1.2: Kênh Marketing truyền thống
Hệ thống Marketing dọc gồm có người sản xuất, hay nhiều người bán buôn và một
hay nhiều nhười bán lẻ hành dộng như một thể thống nhất.Hệ thống Marketing dọc có
Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3

xuất

Khoa Kinh Doanh Thương Mại


Chuyên đề tốt nghiệp

7

Trường Đại học Thương Mại

thể đặt dưới sự khống chế của người sản xuất, người bán sỉ hay người bán lẻ.VMS
đang tiến tới kiềm soát hành vi của kênh và lồi trù mâu thuẫn trong kênh.Nó tiết tới ki
ệm dược là nhờ quy mô, khả năng thương lượng và loại trừ những dịch vụ trùng lặp.
Có ba loại VMS là MS của cơng ty, VMS có quản lý,VMS hợp đồng.
VMS của công ty là sư kết hợp các gian đo ạn sản xuấn và phân phối về cùng một
chủ sở hữu.
VMS có quản lý phối hợp các giai đoạn sản xuất và phân phối kế tiếp nhau không
thông qua quyền sở hửu chung, mà thông qua quy mô và năng lực của mỗi bên.
VMS theo hợp đồng gồm những công ty độc lập, kết họp với nhau ở các cấp sản
xuất và phân phối khác nhau hợp nhất những chương trình của mình trên cơ sở hợp
đồng để đạt được mức tiết kiệm và hay tiêu thụ lớn hơn so với khả năng họ có thể đạt
được khi hoạt động riêng lẻ.VMS theo hợp đồng có ba kiểu: hệ thống liên kết tự
nghyện được người bán sỉ bảo trợ, hợp tác xã của những người bán lẻ,tổ chức đặc
quyền.
Hệ thống Marketing ngang: Một bước phát triển của kênh là hiện tượng hai hay
nhiều công ty không liên quan với nhau sẵn sàng kết hợp với nhau về nguồn lực hay
các chương trình nhằm khai thác cơ hội Marketing mới xuất hiện.
Hệ thống Marketing đa kênh xuất hiện khi một công ty sử dụng hai hay nhiều kênh
Marketing để vượn tới một hay nhiều nhóm khách hàng bằng cách tổ chức them nhiều

kênh.các cơng ty có thể đạt được ba lợi ích quan trong:phát triển phạm vi bao qt thị
trường,giam chi phí của kênh sơng cũng gây ra một số mâu thuẫn nhất định trong
kênh.
1.5.2.4 Đánh giá và lựa chọn kênh phân phối
Đánh giá những phương án qua những chỉ tiêu sau :
Tiêu chuẩn kinh tế:
Mỗi phương án kênh đều tạo ra một mực tiêu thụ với chi phí khác nhau. Câu hỏi
đầu tiên được đặt ra là lực lượng bán hàng của công ty hay đại lý tiêu thụ sẽ đảm bảo
doanh số bán nhiều hơn.
Bước tiếp theo là ước tính chi phí cho những khối lượng tiêu thụ khác nhau thơng
qua từng kênh. Chi phí th một đại lý tiêu thụ thấp hơn chi phí để xây dựng một chi
nhánh tiêu thụ của công ty. những chi phí thơng qua đại lý tiêu thụ phát triển lên nhanh
hơn vì nhân viên của đại lý được hoa hồng nhiều hơn nhân viên bán hàng của công ty.
Tiêu chuẩn kiểm soát:
Khi sử dụng đại lý tiêu thụ sẽ nảy sinh vấn đề kiểm soát. Đại lý tiêu thụ là một
doanh nghiệp độc lập sẽ ln tìm cách phát triển tối đa lợi nhuận của mình. nhân viên
Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3

Khoa Kinh Doanh Thương Mại


Chuyên đề tốt nghiệp

8

Trường Đại học Thương Mại

đại lý có thể tập trung vào những khách hàng mua nhiều nhất những không nhất thiết
phải là sản phẩm của nhà sản xuất đó. Ngồi ra nhân viên của đại lý có thể nắm không
rõ dược những chi tiết kỹ thuật của sản phẩm của công ty hay không xử lý hiệu quả vật

phẩm khuyến mãi của mình.
Tiêu chuẩn thích nghi:
Các thành viên của kênh phải có cam kết ở một mức độ nào đó. Xong những cam
kết này nhất định sẽ dẫn đến chỗ làm giảm bớt khả năng người sản xuất đáp ứng được
một thị trường thường xuyên biến đổi.

Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3

Khoa Kinh Doanh Thương Mại


Chuyên đề tốt nghiệp

Trường Đại học Thương Mại

9

Chương 2: Phương pháp hệ nghiên cứu và các kết quả
phân tích thực trạng về việc phát triển kênh phân phối sản
phẩm quạt tích điện trên thị trường Hà Nội của cơng ty cổ
phần giao nhận vận tải và thương mại (VINALINK)
2.1. Phương pháp hệ nghiên cứu vấn đề
Để hoàn thành được chuyên đề tốt nghiệp không chỉ đơn thuần cần đến suy nghĩ,
mà quan trọng hơn đó là những dữ liệu để làm cơ sở cho đề tài. Dữ liệu đó bao gồm dữ
liệu sơ cấp và dữ liệu thứ cấp.
2.1.1.Phương pháp thu thập dữ liệu
2.1.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
• Phương pháp quan sát
Trong thời gian thực tập tại phịng kinh doanh của cơng ty cổ phần VINALINK
em luôn cố gắng quan sát những công việc thực tế cần phải làm của nhân viên kinh

doanh, nhận thức được rõ hơn hoạt động tại một công ty thương mại. Theo các nhân
viên kinh doanh gặp các đại lý của công ty, giao hàng và kiểm tra hàng tồn ở đại lý.
Kiểm tra đại lý có thực hiện đúng theo hợp đồng không. Đánh giá và giao chỉ tiêu cho
các đại lý từng tuần, từng tháng.
• Phương pháp phỏng vấn
Chuyên đề sử dụng phương pháp này như một phương pháp hữu hiệu để thu thập
thông tin, đối tượng phỏng vấn là trưởng phòng kinh doanh và giám sát bán hàng của
công ty.
2.1.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Chuyên đề sẽ thiếu đi một phần nếu như các dữ liệu thu thập được chỉ là các dữ
liệu sơ cấp, vì vậy để hồn thành đề tài này ngồi dữ liệu sơ cấp rất cần đến dữ liệu thứ
cấp. Dữ liệu thứ cấp là những dữ liệu được cung cấp qua một nguồn thứ ba.
• Phương pháp nghiên cứu tài liệu công ty
Việc nghiên cứu các tài liệu về các thành viên trong kênh phân phối, kết quả hoạt
động của các thành viên thông qua báo cáo định kỳ của phịng kinh doanh sẽ bổ sung
những thơng tin mang tính chất thực tế cho chuyên đề vì những lý luận đưa ra được
chứng minh bởi các dữ liệu quan trọng này.
• Các thơng tin từ các tạp chí kinh tế: tạp chí Thương mại, Cơng Thương…
• Thơng tin từ các trang web như: vietbao.vn
diendandoanhnghiep.com.vn
vietnamnet.vn
Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3

Khoa Kinh Doanh Thương Mại


Chuyên đề tốt nghiệp

Trường Đại học Thương Mại

10

2.1.2. Phương pháp phân tích dữ liệu
Chun đề được hồn thành bởi các dữ liệu được xử lý qua các phép duy vật biện
chứng và phương pháp lịch sử. Cụ thể là sử dụng các kỹ thuật so sánh, phân tích, đối
chiếu. Ngồi ra các dữ liệu còn được xử lý qua các phần mềm hỗ trợ như phần mềm
word, excel.
2.2. Tổng quan tình hình và các ảnh hưởng của mơi trường đến vấn đề nghiên
cứu
2.2.1. Khái quát về tình hình tổ chức và hoạt động kinh doanh của công ty
2.2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của cơng ty
Cơng ty cổ phần giao nhận vận tải và thương mại VINALINK
• Loại hình doanh nghiệp : Cơng ty cổ phần
• Trụ sở chính : 145 – 147 Nguyễn Tất Thành, Quận 4, TP. Hồ Chí Minh
• Ngày thành lập : 16.07.1999
• TEL : (84-8) 38255389
• FAX : (84-8) 38254290 – 38255385 – 39405331
• EMAIL:
Năm 1999 :
• Ngày 24/6/1999 Bộ trưởng Bộ Thương mại ban hành Quyết định số
0776/1999/QĐ-BTM phê duyệt Phương án cổ phần hóa một bộ phận DNNN
Vinatrans, chuyển Xí nghiệp Đại lý Vận tải và Gom hàng thành Công ty cổ
phần Giao nhận Vận tải và Thương mại, tên giao dịch là VINALINK ; vốn điều
lệ 8 tỷ VND ( Nhà nước giữ 10% ); chuyên kinh doanh các dịch vụ giao nhận
vận tải, kho bãi, văn phòng, XNK ....
• Ngày 16/7/1999 Đại hội đồng Cổ đơng thành lập công ty họp thông qua điều lệ,
cơ cấu tổ chức bộ máy, bầu HĐQT và BKS ... Theo đó cơ cấu tổ chức bộ máy
cty bao gồm :
o Ban Giám đốc
o

Phòng Đại lý vận tải và gom hàng

o

Phòng đại lý hãng tàu Hapag – Lloyd

o

Kho 145 Nguyễn Tất Thành

o

Phòng kế tóan - Hành chính

Ngày 16/7/1999 được lấy làm ngày thành lập cơng ty.
• Ngày 01/9/1999 Cơng ty chính thức hoạt động theo tư cách pháp nhân đã đăng
ký với Sở kế họach và Đầu tư TP.HCM ngày 31/7.
Năm 2000
Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3

Khoa Kinh Doanh Thương Mại


Chuyên đề tốt nghiệp

11

Trường Đại học Thương Mại

Ngày 7/3/2000 Vinalink gia nhập Hiệp hội Giao nhận Kho vận Việt nam
VIFFAS.
• Ngày 5/4/2000 Vinalink trở thành hội viên Phòng Thương mại và Cơng nghiệp
Việt nam VCCI.
• Ngày 24/6/2000 Tổ chức đánh giá quốc tế DNV ( Na Uy ) chứng nhận Vinalink
thực hiện hệ thống quản trị chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002, nay là
ISO 9001 : 2000.
Năm 2001
• Ngày 1/1/2001 Phịng Giao nhận hàng hàng khơng được thành lập và chính
thức hoạt động tại văn phịng A8 Trường Sơn, Q.Tân Bình, sau chuyển về 44
Trường Sơn Q.Tân Bình.
• Ngày 1/9/2001 Logistics được thành lập và chính thức hoạt động.
Năm 2002
• Vinalink gia nhập Hiệp hội Giao nhận quốc tế FIATA.
• Ngày 13/5/2002 Cơng ty tăng vốn điều lệ lên gấp 3 lần , vốn điều lệ mới là 24
tỷ VND
Năm 2003
• Tháng 6 : Vinalink góp vốn trở thành 1 trong 3 bên phía Việt nam trong Cơng
ty Liên doanh Vận tải Việt - Nhật (Konoike Vina).
• Tháng 8 : Thủ tướng Chính phủ tặng Bằng khen cho công ty, Chủ tịch nước
thưởng Huân chương Lao động hạng ba cho Giám đốc cơng ty.
• Tháng 10 : Vinalink cùng Freight Consolidators Pte. Ltd. (Singapore) thành lập
Công ty Liên doanh Đại lý Vận chuyển FC (Vietnam) chuyên kinh doanh dịch
vụ đại lý cho các hãng hàng không quốc tế như British Airways, Royal Brunei
Airlines...
Năm 2004:
• Văn phịng cơng ty tại Khu công nghiệp Việt nam - Singapore ( Bình dương )
chính thức hoạt động
Năm 2005
• Ngày 1/1/2005 Chi nhánh cơng ty tại Hà Nội chính thức hoạt động tại số 2 Bích

Câu, Quận Đống Đa.Từ đầu năm 2006 chuyển về tầng 11 cao ốc 14 Láng hạ
,Q.Ba Đình.
• Ngày 1/4/2005 Công ty TNHH RCL (Vietnam) - công ty liên doanh giữa
Vinalink ( 45% vốn), SGN và hãng tàu RCL (Singapore ) chính thức hoạt động.
• Ngày 1/8/2005 Cơng ty TNHH Hapag - Lloyd (Vietnam) - công ty liên doanh
giữa Vinalink và Hãng tàu Hapag-Lloyd (Đức) chính thức hoạt động.
•

Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3

Khoa Kinh Doanh Thương Mại


Chuyên đề tốt nghiệp

12

Trường Đại học Thương Mại

Năm 2006
• Ngày1/1/2006 Vinalink Hanoi chuyển về địa điểm mới tại tầng 11, cao ốc 14
Láng Hạ Q. Ba Đình.
Năm 2007
• 24/10/2007 UBND TP.HCM cấp Giấy chứng nhận Đầu tư cho CÔNG TY
TNHH ĐIỀU HÀNH VẬN CHUYỂN HÀNG HÓA LIÊN KẾT, tên giao dịch
là LCM.Co., Ltd. Đây là công ty liên doanh giữa Vinalink và Freight
Consolidators Pte.Ltd. ( Singapore), chuyên kinh doanh dịch vụ đại lý vận
chuyển quốc tế. LCM Co., Ltd đã được hãng hàng không Cargolux Airlines
(Luxemburg ) chỉ định làm Tổng Đại lý Hàng hóa (GSA ) tại Việt Nam.
Năm 2008

• Tháng 10 : Vinalink được trao Giải thưởng –Cúp vàng "Công ty cổ phần hàng
đầu Việt Nam" năm 2008 do Hiệp hội Kinh doanh Chứng khoán Việt Nam,
Trung tâm thơng tin Tín dụng – NHNN, Tạp chí Chứng khốn –UBCKNN và
một số cơ quan chức năng tổ chức bình chọn và trao tặng.
2.2.1.2. Ngành nghề hoạt động của công ty
• Giao nhận đường biển và đường hàng khơng
• Dịch vụ Vận tải đa phương thức
• Dịch vụ Logistics, giao nhận nội địa
• Dịch vụ kho ngoại quan và lưu kho bảo quản hàng hóa
• Đại lý tàu biển
• Tổng đại lý bán cước
• Đại lý bán vé máy bay
• Kinh doanh xuất nhập khẩu
• Đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng và kinh doanh nhà
2.2.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của cơng ty
• Hơn 160 nhân viên có kinh nghiệm và được đào tạo có hệ thống đang làm việc
tại cơng ty.
• Đa số đều có trình độ đại học và đã qua các khóa đào tạo nghiệp vụ trong và
ngoài nước.
- Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty cổ phần VINALINK

Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3

Khoa Kinh Doanh Thương Mại


Chuyên đề tốt nghiệp

Trường Đại học Thương Mại

13

HỘI ĐỒNG
QUẢN TRỊ

BAN GIÁM
ĐỐC

Trưởng phòng
đại lý vận tải
và gom hàng

Trưởng phòng
đại lý hãng tàu
Hapag – Lloyd

Trưởng phịng
kho

Trưởng phịng
kế tốn , tài
chính

Hình 2.1. Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty VINALINK
* Mô hình cấu trúc tổ chức này có ưu điểm sau:
- Đảm bảo sự thống nhất trong mệnh lệnh.
- Thời gian truyền mệnh lệnh ngắn, đáp ứng nhanh chóng với mọi sự thay đổi.
- Quản lý gọn nhẹ linh hoạt,chi phí quản lý ít,kiểm sốt và điều chỉnh một cách dễ
dàng.
- Chế độ trách nhiệm rõ ràng.

* Những nhược điểm của mơ hình cấu trúc tổ chức này:
- Địi hỏi người lãnh đạo phải có kiến thức tồn diện.
- Mọi quyết định đều xuất phát từ phía lãnh đạo,khơng có sự bàn bạc,thảo luận,bỏ
qua trí tuệ tập thể.
- Có thể dẫn đến tình trạng quá tải của nhà quản trị.
- Hạn chế trong việc sử dụng các chuyên gia giỏi.
2.2.1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
Kế thừa 25 năm kinh nghiệm của một doanh nghiệp Giao nhận Kho vận hàng đầu
Việt nam , công ty Vinalink đã nhanh chóng phát huy ưu thế chủ động của mơ hình
mới và sự năng động của đội ngũ CBNV vừa có kinh nghiệm vừa có sức trẻ, liên tục
phát triển có sự tăng trưởng cao đều đặn hàng năm cả về quy mô và phạm vi họat
động, chất lượng dịch vụ. Vốn điều lệ đã tăng từ 8 tỷ khi thành lập lên 90 tỷ vào đầu
Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3

Khoa Kinh Doanh Thương Mại


Chuyên đề tốt nghiệp

Trường Đại học Thương Mại

14

năm 2007, trong đó hơn một nửa số vốn tăng thêm là do tích lũy từ lợi nhuận kinh
doanh.
Trong một thị trường giao nhận vận tải đang phát triển và hội nhập ngày càng nhanh,
cạnh tranh ngày càng lớn, Vinalink luôn coi việc kinh doanh trên cơ sở cùng có lợi
làm mục tiêu nhất quán của mình. Bắng việc kinh doanh của mình Vinalink muốn là
người tổ chức và thực hiện việc kết nối những lợi ích của các bên tham gia, dù đó là
khách hàng hay đối tác trong ngồi nước, nhà thầu phụ hay bản thân Vinalink.

Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm: 2008, 2009 và 2010
BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
ĐVT: Triệu VNĐ
Số thứ tự

2008

2009

2010

% so với năm
2009
153%

1.Tổng doanh 256,908
239,137
383,580
thu
2.Lợi nhuận 26.004
26,000
27,101
115%
trước thuế
3.Lợi nhuận 22,622
23,773
23,650
sau thuế
3.Nộp
ngân 5,315 tỷ

7,119 tỷ
12.132 tỷ
170%
sách nhà nước
5. Tổng số 239 người
284 người
305 người
106%
nhân viên
Hình 2.2. Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty VINALINK
( nguồn: báo cáo kết quả tài chính của cơng ty VIANLINK)
Nhận xét: Tình hình kinh tế trong 3 năm 2008, 2009 và năm 2010 có nhiêu biến động,
thị trường thu hẹp và khó khan trong kinh doanh. Nhưng tổng doanh thu của công ty
cổ phần giao nhận vận tải và thương mại VINALINK vẫn tăng cao năm 2009 so với
năm 2010 tăng 153 %. Lợi nhuận trước thuế tăng 115% so với 2009, tuy nhiên lợi
nhuận sau thuế có giảm so với năm 2009. Số lao động không ngừng được tuyển dụng
tăng 106 so với năm 2009
2.2.2. Các nhân tố bên ngồi ảnh hưởng đến vấn đề nghiên cứu
2.2.2.1 Mơi trường vĩ mơ
• Mơi trường kinh tế dân cư
Thu nhập trung bình của người dân trong những năm gần đây ngày một tăng cao
và có xu hướng tiếp tục tăng nhanh. Tốc độ tăng trưởng kinh tế của nước ta tương đối
cao và đều đặn trong những năm gần đây (8 - 9%), do sự phát triển của các khu công
nghiệp, khu đô thị mới, sự mở rộng địa giới hành chính của thủ đơ Hà Nội có ảnh
Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3

Khoa Kinh Doanh Thương Mại


Chuyên đề tốt nghiệp

15

Trường Đại học Thương Mại

hưởng tương đối tích cực tới thu nhập của người dân. Bên cạnh sự tăng trưởng kinh tế
thì tỷ lệ lạm phát cũng khá cao (8 - 12%), điều này cũng có ảnh hưởng tới đời sống của
người dân đắc biệt là việc giá các mặt hàng tiêu dùng khơng kiểm sốt được trong thời
gian vừa qua.
Hội nhập kinh tế, Việt Nam gia nhập WTO cũng gây sức ép cho ban lãnh đạo bởi
khi gia nhập WTO thì sản phẩm quạt tích điện mà công ty phân phối phải cạnh tranh
với rất nhiều sản phẩm của nước ngoài với mẫu mã, kiểu dáng đẹp, chất lượng cao mà
giá bán lại thấp. Vì vậy vấn đề đặt ra là cơng ty phải có chính sách cạnh tranh với các
hang phân phối lớn của nước ngoài. Thiết lập kênh phân phối hiệu quả là một trong
những lợi thế cạnh tranh lâu dài và bền vững.
• Mơi trường luật pháp chính trị
Trong vài năm trở lại đây tình hình biến động giá cả các mặt hàng tiêu dùng trở
nên khó kiểm sốt được đặc biệt là các mặt hàng tiêu dùng trong đó có quạt tích điện,
vì vậy nhà nước đã kịp thời có những chính sách bình ổn giá mặt hàng này nhằm đảm
bảo quyền lợi của người tiêu dùng cũng như các công ty thương mại.
2.2.2.2. Mơi trường vi mơ
• Khách hàng
Với đặc điểm tính chất sản phẩm của cơng ty là hàng tiêu dùng thiết yếu phục vụ
cho cuộc sống hàng ngày, địa bàn kinh doanh của công ty là các huyện ngoại thành Hà
Nội chính vì lẽ đó khách hàng của cơng ty là những người tiêu dùng cá nhân với mức
thu nhập trung bình. Nhu cầu mua sắm của họ là mua được những sản phẩm đảm bảo
về chất lượng, giá bình dân.
• Trung gian phân phối
Các thành viên trong kênh phân phối có sự ảnh hưởng khơng nhỏ tới hoạt động
quản trị kênh phân phối của công ty. Trong thời gian qua các trung gian đã hoàn thành

tốt chức năng và nhiệm vụ của mình, tuy nhiên cơng ty vẫn phải tăng cường hơn nữa
sự kiểm soát nhằm đảm bảo hoạt động kinh doanh trong tương lai ln có sự ổn định
và đều đặn.
• Đối thủ cạnh tranh
Thị trường hàng tiêu dùng trên địa bàn Hà Nội ngày càng phát triển mạnh mẽ bởi
nhu cầu tiêu dùng không ngừng của người dân. Vì vậy lượng đối thủ cạnh tranh của
cơng ty cũng tăng lên rõ rệt, đó là các nhà phân phối của các cơng ty điện cơ quốc
phịng, Tico, Vinh Hoa, các siêu thị điện máy Trần Anh, Nguyễn Kim… cũng như các
nhà phân phối đại diện của các sản phẩm quạt tích điện nhập khẩu. Đây là những đối
thủ cạnh tranh lớn có khả năng gây ảnh hưởng trực tiếp tới sự phát triển của công ty,
tạo nên sức ép cạnh tranh không nhỏ với công ty.
Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3

Khoa Kinh Doanh Thương Mại


Chuyên đề tốt nghiệp

16

Trường Đại học Thương Mại

• Nguồn cung ứng
Nguồn cung ứng chủ yếu của công ty từ Trung Quốc, Đài loan, Hàn Quốc, Nhật
bản…và các sản phảm được sản xuất và lắp ráp trong nước.
2.2.3.Các nhân tố thuộc môi trường bên trong ảnh hưởng đến vấn đề nghiên cứu
2.2.3.1. Đặc điểm sản phẩm
Sản phẩm quạt tích điện do công ty Cổ phần giao nhận vận tải và thương mại
VINALINK phân phối rất đa dạng với các chủng loại và mức giá khác nhau được chia
thành các dòng sản phảm chính sau:

Quạt tích điện là mặt hàng cơng nghệ, tuy thay đổi về công nghệ không nhanh bằng
các sản phẩm khác, nhưng vẫn có điểm chung là: Một khi nó đã lạc hậu thì giá cả của
nó giảm rất nhanh, mà thơng thường các mặt hàng này có giá trị cao, do đó khi giá trị
bị hạ cơng ty có thể bị thiệt hại rất lớn. Điều này buộc các nhà quản trị phải thận trọng
khi đưa ra các quyết định kinh doanh của mình.

Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3

Khoa Kinh Doanh Thương Mại


Chuyên đề tốt nghiệp

Trường Đại học Thương Mại

17

Một số loại quạt tích điện do cơng ty phân phối:

Quạt tích điện Sunca SF-290A ( 2 ắc quy) bao gồm cả đèn và quạt. Công
suất 30W * Điện áp/ công suất: 220V / 30W * Trọng lượng : 4.5 kg * Kích thước : 42
x 45 x 16 cm * Thời gian sử dụng đối với quạt : 4h * Thời gian sử dụng đối với đèn :
8h * Thời gian sạc điện : 4-5h * Có 2 ắc quy kèm theo máy giá: 960.000 VND
HƯỚNG DẪN

Quạt sạc Blacker BRF- 89 * Sử dụng điện 2 nguồn AC/DC * Thời gian
dùng 4-5 giờ * Thiết kế gọn nhẹ, thuận tiện sử dụng * Tự động ngắt điện khi sạc đầy *
Tiêu chuẩn chất lượng Châu Âu * Xuất xứ: Trung Quốc * Bảo hành 12 tháng giá:
690.000 VND

Quạt tích điện Sunca SF-292A ( 6V 4.5Ah + khoang chờ) 2 bóng tuyp
6W , Giá: 950.000 VND

Quạt tích điện Sunca SF-290A ( một ắc quy) bao gồm cả đèn và quạt. *
Điện áp/ công suất: 220V / 30W * Trọng lượng : 4.5 kg * Kích thước : 42 x 45 x 16
cm * Thời gian sử dụng đối với quạt : 4h * Thời gian sử dụng đối với đèn : 8h * Thời
gian sạc điện : 4-5h * Có 1 ắc quy kèm theo máy
Giá: 885.000 VND
Hình 2.3. Một số loại quạt tích điện

Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3

Khoa Kinh Doanh Thương Mại


Chuyên đề tốt nghiệp

18

Trường Đại học Thương Mại

2.2.3.2. Vốn
Hiện tại cơng ty có một nguồn vốn lớn, lợi nhuận hang năm tăng cao bổ sung vào
nguồn vốn chủ sở hữu của cơng ty. Bên cạnh đó cơng ty làm ăn uy tín, có mối quan hệ
tốt với các cơng ty và ngân hang thương mại, vì vậy có thể huy động được một lượng
vốn cần thiết. Đây là một lợi thế giúp cho cơng ty có thể thực hiện việc xoay vòng vốn
và mở rộng hoạt động kinh doanh của mình hơn nữa.
2.2.3.3.Nguồn nhân lực
- Hơn 160 nhân viên có kinh nghiệm và được đào tạo có hệ thống đang làm việc
tại cơng ty.

- Đa số đều có trình độ đại học và đã qua các khóa đào tạo nghiệp vụ trong và
ngồi nước.
- Cơng ty có một đội ngũ nhân viên có kiến thức về kinh doanh. Đội ngũ bán
hang nhiệt tình, năng động, hầu hết đều là những người trẻ tuổi và có khả năng
giao tiếp tốt, sẵn sàng học hỏi và chăm chỉ làm việc. Nhân viên trong nghề có
thâm niên trong nghề, làm việc cẩn thận và tỉ mỉ. Tất cả đều được tuyển chọn
kỹ càng thơng qua việc phỏng vấn trực tiếp, do đó đa phần họ là những người
khá xuất sắc, nhiệt tình với cơng việc và sức sáng tạo, vì vậy cơng việc ln
được hồn thành một cách khá tốt, hồn thành được các mục tiêu đề ra. Giám
đốc là người năng động, có tầm nhìn, ưu mạo hiểm và đặc biệt là người có tài
lãnh đạo. Tất cả điều đó tạo nên những tiềm lực để công ty phát triển ngày càng
mạnh.
2.3. Kết quả phân tích dữ liệu thu thập
2.3.1. Tình hình phân phối của công ty
Hiện nay công ty phân phối các sản phẩm quạt tích điện trung tâm Hà Nội và cả
trên địa bàn Hà Tây cũ, mạng lưới phân phối bao phủ khắp các huyện như: Ba Vì,
Thạch Thất, Thị xã Sơn Tây, Quốc Oai, Chương Mỹ, Đan Phượng, Phúc Thọ… Mục
tiêu của công ty không chỉ dừng lại ở đó, trong thời gian tới cơng ty có kế hoạch mở
rộng thị trường tại các tỉnh lân cận như Hưng Yên, Phú Thọ, Vĩnh Phúc, Bắc Ninh…
• Khách hàng:
Các hộ gia đình, cơ quan, xí nghiệp, sinh viên… tất cả những người tiêu dùng
có nhu cầu sử dụng quạt tích điện.
• Kênh phân phối

Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3

Khoa Kinh Doanh Thương Mại


Chuyên đề tốt nghiệp

19

Trường Đại học Thương Mại

Có thể tóm tắt mạng lưới kênh phân phối của công ty cổ phần giao nhận vận tải
VINALINK như sau:
(1)
CƠNG TY
CỔ PHẦN
VINALIN

(2)

K

SIÊU THỊ,
ĐẠI
LÝ

KHÁCH
(2)
HÀNG

Hình 2.3: Cấu trúc hệ thống kênh phân phối mà công ty sử dụng
- Các chợ đầu mối: Đồng xuân, các siêu thị: Big C, Metro, Civilmark…
Một số đại lý của công ty như:
- Các đại lý lớn ở quận nội và ngoại thành Hà Nội: Hồn Kiếm, Ba Đình, Đóng
Đa, Cầu Giấy…
- Cửa hàng Lý Thiết - Thạch Thán- thị trấn Quốc Oai.

- Cửa hàng Bảy Công - thị trấn Xuân Mai - Chương mỹ.
- Siêu thị Lan Chi Mart.
- Cửa hàng Phương Hùng - Ngô Quyền- Sơn Tây.
- Cửa hàng Đồn Hồng - ngã tư Sơn Đơng - Hồi Đức.
- Cửa hàng Hồng Nhung - Miễu Môn - Chương Mỹ….
 Kênh thứ nhất: Đây là phương thức phân phối mang lại khoảng 30%
doanh số bán cho công ty. Áp dụng với tất cả đối tượng khách hàng, chủ yếu là các hộ
kinh doanh cá thể, người bán lẻ. Họ bán nhiều chủng loại hàng hóa khác nhau của
nhiều nhà sản xuất khác nhau. Lượng hàng mà họ đặt mua của cơng ty khơng lớn,
mang tính chất nhỏ lẻ. Hoạt động phân phối này thơng qua chính lực lượng bán hàng
của cơng ty vì vậy cơng ty tiết kiệm được chi phí vận chuyển, chi phí hoa hồng… Do
có sự tiếp xúc trực tiếp với khách hàng của mình nên cơng ty có thể kịp thời nắm bắt
được những thay đổi của thị trường để có được những phương án mua hàng hay dự trữ
cho phù hợp.
 Kênh thứ hai: Hàng hóa được phân phối qua đại lý trung gian, đây là
hoạt động mang lại lợi nhuận chủ yếu của công ty vừa đảm bảo mục tiêu bao phủ thị
trường. Đại lý đóng vai trị phân phối sản phẩm của cơng ty tới khách hàng có thể là
nhà bán lẻ hoặc là người tiêu dùng cuối cùng. Vì vậy cơng ty ln có những chính
sách khuyến khích hoạt động bán hàng của đại lý như chiết khấu thương mại 2%, chiết
khấu thanh tốn 1%, hỗ trợ chi phí vận chuyển 1%, hay các hỗ trợ khác trong hoạt
động xúc tiến bán của đại lý.
Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3

Khoa Kinh Doanh Thương Mại


Chuyên đề tốt nghiệp

20

Trường Đại học Thương Mại

2.3.2. Thực trạng phát triển kênh phân phối tại công ty VINALINK
2.3.2-1 Thực trạng tuyển chọn thành viên kênh của công ty
Việc lựa chọn các thành viên kênh đóng vai trị tiên quyết quyết định sự vận hành hoạt
động của kênh có hiệu quả hay không. Công ty luôn muốn mở rộng hoạt động của
mình, khơng chỉ dừng lại ở thị trường Hà Nội mà còn muốn vươn xa tới các tỉnh thành
ở khu vực phía Bắc. Chính vì vậy, việc tuyển chọn các thành viên kênh là một công
việc quan trọng mà công ty cần phải làm để mở rộng và phát triển thị trường hiện tại
của mình.
Cơng ty tiến hành tuyển chọn thành viên qua 3 bước:
•

Bước 1: Tìm kiếm các thành viên kênh có khả năng

Có rất nhiều nguồn thơng tin có thể trợ giúp cho các nhà quản trị tìm kiếm các thành
viên kênh có khả năng. Cơng ty VINALINK đã sử dụng nguồn thông tin từ nhân viên,
người quen, khách hàng và thị trường để tìm kiếm thơng tin về các thành viên kênh.
•

Bước 2: Xác định các tiêu chuẩn chọn lựa

Sau khi đã có được một danh sách các thành viên tiềm năng, công ty tiến hành sắp
xếp theo thứ tự ưu tiên dựa trên một số tiêu thức sau:

Địa điểm: Đây là một tiêu chí quan trọng. Nếu địa điểm bán hàng của trung
gian đẹp, thuận lợi sẽ giúp nhiều cho hoạt động kinh doanh của công ty. Khi đưa ra
tiêu chuẩn này, công ty sẽ ưu tiên lựa chọn những trung gian có địa điểm có khu vực
dân cư đơng đúc sẽ tạo điều kiện giúp cho người tiêu dùng dễ dàng tiếp xúc với các
sản phẩm. Tuy nhiên trên thực tế có rất ít các trung gian có thể đáp ứng tốt tiêu chuẩn

này.

Quy mô đội ngũ nhân viên: Công ty đặt tiêu chuẩn lựa chọn là trung gian đó
phải có quy mơ nhân viên bán hàng được huấn luyện một cách chuyên nghiệp về các
kỹ năng bán hàng để đảm bảo doanh số cũng như uy tín của cơng ty trên thị trường.

Khả năng tài chính tín dụng: Đây là một tiêu chuẩn quan trọng, những trung
gian phải đủ vốn để mua hàng, có tài sản thế chấp để tránh tình trạng nợ đọng khi
không bán được hàng. Điều này cũng giúp công ty tránh được những hành vi lừa đảo
gây tổn thất cho cơng ty. Khả năng tài chính của thành viên kênh thể hiện ở việc các
thành viên đó có khả năng thanh tốn đúng hạn với cơng ty hay khơng. Thông thường,
công ty quy định cho các thành viên cứ ngày mùng 5 hàng tháng phải thanh toán đủ số
tiền cửa hàng nhập trong tháng trước.

Mức độ hợp tác của các trung gian: Yếu tố này thể hiện việc trung gian có hợp
tác trong việc thực hiện mục tiêu chiến lược kinh doanh, thể hiện ở khả năng tạo và
duy trì quan hệ làm ăn lâu dài bền vững giữa công ty với các thành viên. Đây là chỉ
tiêu mang tính định tính nên cũng gây trở ngại cho việc đánh giá của nhà quản trị.
Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3

Khoa Kinh Doanh Thương Mại


Chuyên đề tốt nghiệp

21

Trường Đại học Thương Mại



Uy tín, danh tiếng của trung gian: Theo tâm lý, các khách hàng thường thích
mua sản phẩm của các nhà cung cấp có uy tín trên thị trường vì nó giúp họ cảm thấy
yên tâm hơn, sản phẩm được đảm bảo hơn. Mặt khác, khi lựa chọn các thành viên có
uy tín sẽ góp phần nâng cao uy tín của cơng ty trên thị trường. Việc đánh giá danh
tiếng được công ty tiến hành qua việc khảo sát địa bàn thực tế và người tiêu dùng tại
đó

Doanh số bán hàng: Khơng riêng cơng ty VINALINK mà hầu như tất cả các
công ty đều sử dụng tiêu chuẩn này để quyết định lựa chọn thành viên kênh. Đây là
nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến mục tiêu lợi nhuận của trung gian cũng như của chính
bản thân cơng ty. Cơng ty căn cứ vào doanh số bán ít nhất 2 năm trước đó để xem xét
trung gian có tiềm năng phát triển hay khơng.
•

Bước 3: Thuyết phục các thành viên tham gia vào kênh.

Không chỉ cơng ty lựa chọn thành viên kênh mà chính các thành viên kênh cũng có sự
lựa chọn nhà phân phối cho mình. Chính vì lẽ đó khi đã tìm được ứng cử viên tiềm
năng công ty sẽ đưa ra các chính sách thuyết phục như: các hỡ trợ về tài chính, hỗ trợ
trong việc bán hàng, trang trí cửa hàng…đồng thời cũng cho họ thấy được lợi ích vơ
hình mà họ có được như uy tín hay danh tiếng khi họ trở thành trung gian phân phối
cho công ty. Với 9 năm hoạt động trong lĩnh vực phân phối nên công ty cũng tạo được
dấu ấn trên thị trường cũng như với khách hàng do đó trung gian cũng dễ dàng thấy
được lợi ích này.
2.3.2.2Thực trạng sử dụng các thành viên kênh
Hoạt động chính của cơng ty là phân phối vì vậy quản trị hệ thống kênh phân phối là
hoạt động quản trị vô cùng quan trọng, việc sử dụng các thành viên kênh một cách có
hiệu quả cũng chính là việc cơng ty chứng tỏ khả năng tổ chức và bố trí sử dụng kênh
là hợp lý. Thực tế đã chứng minh qua các năm hoạt động của cơng ty có sự phát triển
khơng ngừng, khơng chỉ là lợi nhuận gia tăng mà cơng ty cũng có sự mở rộng thêm về

các thành viên trong kênh một cách rõ rệt. Cơng ty ln có những chương trình chiết
khấu hấp dẫn trên tổng khối lượng hàng hóa bán ra, càng bán được nhiều hàng thì
trung gian càng được hưởng chiết khấu cao hơn nhằm kích thích mua vào và khả năng
bán ra của họ. Bên cạnh đó ngồi những hỗ trợ khi tuyển chọn thành viên kênh cơng ty
cịn hỗ trợ về chi phí vận chuyển 1% và chiết khấu thanh toán đúng hạn là 1% trên
tổng doanh số bán của thành viên.
Ngồi ra cơng ty cịn hỗ trợ các thành viên các chương trình quảng cáo xúc tiến,
tìm hiểu những nhu cầu của trung gian để từ đó có biện pháp giúp đỡ kịp thời. Hơn thế
nữa cơng ty có những đợt đào tạo về các kỹ năng bán hàng hay quản lý cho các thành
Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3

Khoa Kinh Doanh Thương Mại