Các giải pháp marketing nhằm phát triển khách hàng đối với sản phẩm nội thất văn phòng của Công ty TNHH nội thất An Lạc trên thị trường Hà Nội

Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Kinh doanh thương mại
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
* Về mặt lý thuyết: Khách hàng là thị trường của công ty, đồng thời
khách hàng là một trong những lực lượng - yếu tố quan trọng nhất chi phối
mang tính quyết định tới các hoạt động marketing của công ty. Nhà kinh tế
nổi tiếng Erwin Frand đã đưa ra nhận định: “không có khách hàng sẽ không
có bất cứ công ty nào tồn tại”, hay nói cách khác: “khách hàng là người trả
lương cho công ty, là sự sống còn của công ty”. Vì vậy để có thể tạo nên hiệu
quả hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như lợi nhuận của công ty, không
còn con đường nào khác ngoài việc không ngừng tìm kiếm , thu hút và phát
triển khách hàng. Đây là bài toán chung dành cho tất cả các công ty. Giải
quyết được bài toán này cũng đồng nghĩa với việc công ty đã phát triển thành
công.
* Về mặt thực tế: Công ty TNHH nội thất An Lạc cũng không nằm
ngoài quy luật phát triển của xã hội, đó là quy luật giá cả, cung cầu, cạnh
tranh…Vì vậy Công ty cũng cần có các chiến lược phát triển, các định hướng
cho riêng mình. Qua thời gian thực tập tại Công ty em nhận thấy: trong thời
gian gần đây công ty gặp phải một số khó khăn về vấn đề khách hàng. Do gặp
phải sự cạnh tranh lớn về giá cả, dịch vụ của các đối thủ cạnh tranh nên chỉ
trong một thời gian ngắn Công ty đã mất đi một lượng khách hàng lớn. Vì vậy
theo em vấn đề trước hết Công ty An Lạc cần quan tâm là làm thế nào để giữ
chân khách hàng cũ, đồng thời phát triển, mở rộng tập khách hàng mới. Để
làm được điều này Công ty cần có những giải pháp marketing cụ thể và một
chiến lược kinh doanh trong dài hạn. Đặc biệt qua tìm hiểu em nhận thấy
trong 3 năm kể từ khi thành lập sản phẩm nội thất văn phòng luôn luôn là thế
mạnh của Công ty An Lạc, cộng với xu hướng hiện nay các công ty thường
thích bố trí văn phòng bằng những sản phẩm nội thất hiên đại, sang trọng,
SV: Trịnh Thị Thủy Lớp: CĐ11C2
1
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Kinh doanh thương mại

mẫu mã, kiếu dáng đẹp. Vì vậy vấn đề cấp thiết của Công ty bây giờ là làm
thế nào để duy trì tập khách hàng trung thành và tìm kiếm mở rộng thêm
khách hàng mới - trước hết là đối với sản phẩm thế mạnh và trên thị trường
tiềm năng nhất là thị trường Hà Nội? Do vậy phòng kinh doanh phải có những
nghiên cứu về phát triển khách hàng để giúp Công ty nâng cao hiệu quả tiêu
thụ sản phẩm và đạt được doanh thu cao nhất.
2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Xuất phát từ thực tế của công ty như đã nêu trên, em xin mạnh dạn đưa ra
vấn đề nghiên cứu trong đề tài là: “Các giải pháp marketing nhằm phát triển
khách hàng đối với sản phẩm nội thất văn phòng của Công ty TNHH nội thất
An Lạc trên thị trường Hà Nội”. Đây là đề tài dự kiến nghiên cứu hoạt động
phát triển khách hàng của Công ty nội thất An Lạc bằng cách vận dụng các
giải pháp marketing.
3. Các mục tiêu nghiên cứu
- Hệ thống hoá lý luận về marketing phát triển khách hàng của Công ty
An Lạc
- Tìm hiểu về thực trạng phát triển khách hàng của Công ty An Lạc
- Đưa ra các đề xuất giải pháp marketing nhằm phát triển khách hàng đối
với sản phẩm nội thất văn phòng của Công ty TNHH nội thất An Lạc
4. Phạm vi nghiên cứu
4.1. Không gian: Thị trường nghiên cứu là thị trường Hà Nội
4.2. Thời gian:
Thời gian thực hiện đề tài: 6 tuần (từ 3/5/2010 – 11/6/2010). Các số liệu
nghiên cứu của đề tài trong thời gian 3 năm (2007, 2008, 2009). Các giải pháp
đề xuất dự kiến áp dụng trong 3 năm (từ 2010 đến 2012)
4.3. Đối tượng :
- Các vấn đề liên quan đến nội dung phát triển khách hàng
- Mặt hàng nghiên cứu: sản phẩm nội thất văn phòng
SV: Trịnh Thị Thủy Lớp: CĐ11C2
2

Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Kinh doanh thương mại
4.4. Góc độ tiếp cận: những vấn đề liên quan tới marketing và phát triển
khách hàng
5. Một số khái niệm và nội dung của phát triển khách hàng
5.1. Các khái niệm cơ bản
* Khái niệm marketing
Theo quan điểm của marketing hiện đại, marketing được hiểu là quá trình
làm việc với thi trường để thực hiện các cuộc trao đổi nhằm thoả mãn những
nhu cầu và mong muốn của con người. Hay nói cách khác marketing là một
dạng hoạt động của con người(bao gồm cả tổ chức) nhằm thoả mãn các nhu
cầu và mong muốn thông qua trao đổi.
* Khái niệm phát triển khách hàng
Phát triển khách hàng là mở rộng thêm tập khách hàng mới thông qua
những nỗ lực marketing
5.2. Nội dung của phát triển khách hàng
5.2.1. Nghiên cứu khách hàng
Nghiên cứu khách hàng là việc tìm hiểu nhu cầu, mong muốn, thị hiếu
cũng như tâm lý, hành vi của khách hàng. Công tác này được thực hiện xuyên
suốt từ giai đoạn trước khi sản xuất tới sau khi tiêu thụ sản phẩm.
5.2.2. Phân loại khách hàng
* Lý do phân loại khách hàng:
Marketing phải tiến hành phân loại khách hàng vì những lý do sau:
- Thị trường tổng thể luôn bao gồm một số lượng rất lớn với những nhu
cầu, đặc tính mua và sức mua khác nhau. Mỗi nhóm khách hàng có những đòi
hỏi riêng về sản phẩm, phương thức phân phối, mức giá bán, cách thức giữ
chân họ.
- Bất kỳ công ty nào cũng phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh. Các
công ty cạnh tranh nhau rất khác biệt nhau về khả năng phục vụ nhu cầu và
ước muốn của những nhóm khách hàng khác nhau của thị trường.
SV: Trịnh Thị Thủy Lớp: CĐ11C2

3
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Kinh doanh thương mại
- Mỗi một công ty chỉ có một hoặc một vài thế mạnh xét trên một
phương diện nào đó trong việc thoả mãn nhu cầu và mong muốn của khách
hàng. Sẽ không có một công ty nào có khả năng đáp ứng được tất cả nhu cầu
của mọi khách hàng tiềm năng.
Vì vậy để kinh doanh có hiệu quả, duy trì và phát triển được khách hàng,
từng công ty phải tìm cho mình những tập khách hàng phù hợp. Những tập
khách hàng đó sẽ được công ty lựa chọn làm khách hàng mục tiêu và tập trung
các giải pháp marketing vào tập khách hàng này.
* Căn cứ phân loại khách hàng
Marketing thường sử dụng bốn cơ sở chính để phân đoạn thị trường, bao
gồm: địa lý, nhân khẩu, tâm lý và hành vi. Các cơ sở này đều là nguồn gốc tạo
nên sự khác biệt về nhu cầu, ước muốn, các đặc điểm về hành vi và những đòi
hỏi marketing riêng. Căn cứ vào các cơ sở trên chúng ta cũng có thể lựa chọn
các nhóm khách hàng mục tiêu khác nhau.
- Theo địa lý: Vị trí cư trú của khách hàng rất quan trọng trong việc quyết
định các biện pháp markting mà công ty sẽ áp dụng. Ở mỗi khu vực địa lý
khách hàng sẽ có sở thích, nhu cầu khác nhau nên công ty không thể thực hiện
công tác bán hàng cũng như các dịch vụ kèm theo đồng nhất ở tất cả các khu
vực. Việc phân loại theo địa lý sẽ giúp các công ty trong việc sản xuất và phát
triển sản phẩm mới. Tuy nhiên, cách phân loại này sẽ tốn kém nhiều chi phí,
bao gồm: chi phí nghiên cứu, chi phí thiết kế, chi phí cải tiến… Vì vậy nó sẽ
ảnh hưởng tới việc xác định giá sản phẩm.
- Theo nhân khẩu học: Nhân khẩu là số liệu thống kê quan trọng cơ bản
trong phần khách hàng cơ sở của công ty. Bằng cách phân loại theo nhân
khẩu, công ty có thể xác định được những đặc điểm thống kê cụ thể để phân
loại riêng khách hàng.
Nếu công ty đang đặt mục tiêu vào khách hàng, việc phân loại khách
hàng theo nhân khẩu có thể bao gồm một số đặc điểm như: tuổi, giới tính,

SV: Trịnh Thị Thủy Lớp: CĐ11C2
4
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Kinh doanh thương mại
trình độ học vấn, nghề nghiệp, thu nhập, tình trạng hôn nhân, dân tộc hay tôn
giáo. Tuy nhiên công ty không cần thiết phải sử dụng tất cả những tiêu chí
này. Hiện nay, phần lớn các công ty đều phân loại khách hàng theo đặc điểm
nhân khẩu học. Một trong những nguyên nhân tạo nên tính phổ biến như vậy
là do nhu cầu và sở thích cũng như cường độ tiêu dùng hàng hoá thường có
lien quan chặt chẽ với chính những đặc điểm nhân khẩu học. Một nguyên
nhân nữa là các đặc điểm của nhân khẩu học dễ đo lường hơn các biến số
khác.
- Theo tâm lý: Tâm lý khách hàng có vai trò quan trọng trong hành vi
mua và quyết định mua hàng của họ. Phân loại khách hàng theo tâm lý là chia
các nhóm khách hàng căn cứ vào vị trí xã hội, lối sống và nhân cách của họ.
Theo quan niệm truyền thống, những người làm marketing cho rằng, các
tiêu thức thuộc tâm lý học thường được sử dụng để hỗ trợ cho các tiêu thức
của nhân khẩu học và địa lý vì tính “khó đo lường” của chúng. Nhưng càng
ngày người ta càng nhận thấy rằng, thị trường đã có sự biến đổi rất cơ bản.
Tiêu dùng của con người không đơn thuần chỉ vì sự tồn tại mà còn là cách
người ta tự thể hiện mình. Vì vậy cơ sở tâm lý học càng được sử dụng nhiều
hơn trong phân đoạn và hoạt động marketing.
- Theo hành vi: Thị trường khách hàng sẽ được phân chia thành các
nhóm đồng nhất về các đặc tính như: lý do mua hàng, lợi ích tìm kiếm, sự
trung thành, số lượng và tỷ lệ sử dụng, cường độ tiêu thụ, tình trạng sử dụng.
Các chuyên gia marketing đánh giá rằng, phân đoạn thị trường theo hành
vi là khởi điểm tốt nhất để hình thành các phân đoạn thị trường, các nhóm
khách hàng mục tiêu và tìm kiếm các giải pháp phát triển khách hàng.
5.2.3. Triển khai các giải pháp marketing – mix nhằm phát triển khách
hàng
Để tiếp cận và chinh phục khách hàng có hiệu quả công ty cần phải

thông qua các hoạt động và công cụ cụ thể. Có nhiều cách để mô tả, trình bày
SV: Trịnh Thị Thủy Lớp: CĐ11C2
5
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Kinh doanh thương mại
khác nhau về các hoạt động và công cụ của công ty sẽ sử dụng để tác động lên
khách hàng. Một trong các cách đó là thông qua hệ thống các tham số
marketing hỗn hợp.
Để xây dựng và thực hiện các chiến lược kinh doanh của mình, công ty
có thể sử dụng tuỳ ý và linh hoạt theo đặc điểm và tình huống cụ thể để đề ra
các chiến lược cho từng tham số.
* Giải pháp về sản phẩm nhằm phát triển khách hàng
Mục tiêu và các biện pháp phát triển sản phẩm phải đề cập tới 3 nội
dung:
- Nâng cao chất lượng sản phẩm
Khi sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng thì sản phẩm sẽ được
khách hàng chấp nhận. Tuy nhiên vấn đề chất lượng sản phẩm và giá thành là
2 vấn đề luôn luôn mâu thuẫn với nhau. Giải quyết mâu thuẫn này nghĩa là
nâng cao chất lượng và hạ giá thành. Đây là sự sống còn của công ty, do vậy
công ty cần phải đưa ra các biện pháp để nâng cao chất lượng sản phẩm.
- Đa dạng hoá chủng loại sản phẩm: Có thể theo 2 hướng:
• Phát triển đa dạng mặt hàng kinh doanh trên cơ sở một mặt hàng chủ
lực
• Phát triển đa dạng hoá chủng loại sản phẩm trên cơ sở sản phẩm
xương sống. thực chất là việc cải tiến, thay đổi mẫu mã sản phẩm trên cơ sở
sản phẩm gốc nhằm khai thác ở các loại thị trường khác nhau.
• Phát triển sản phẩm mới
* Giải pháp về giá nhằm phát triển khách hàng
Nhiều công ty thành công trong việc cạnh tranh và phát triển khách hàng
là do sử dụng khéo léo , tài tình chiến thuật giá cả. Tuỳ theo chiến lược củ mỗi
công ty mà có mục tiêu định giá khác nhau. Có thể định giá nhằm bảo đảm thu

nhập, nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, mục tiêu doanh số bán, mục tiêu
cạnh tranh… Thường giá vốn của hàng hoá = giá vốn + tiền lãi
SV: Trịnh Thị Thủy Lớp: CĐ11C2
6
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Kinh doanh thương mại
Khi xây dựng giá cần cân nhắc tới các nhân tố: các chính sách của Nhà
nước về kinh tế, tình hình cạnh tranh, khả năng tiếp nhận của khách hàng, chu
kỳ sống của sản phẩm.Trong hoạch định giá có 2 chiến lược:
- Chiến lược giá hướng vào công ty: chiến lược này hướng vào mục tiêu
nội tại của công ty trên cơ sở chi phí và lợi nhuận mục tiêu.
- Chiến lược giá hướng ra thị trường: chiến lược này dựa trên các yếu tố
quan trọng của thị trường như: cung , cầu, co giãn của cầu, tình hình cạnh
tranh…
Tóm lại chính sách giá là vô cùng quan trọng và nó là công đoạn cuối
cùng trong chuỗi các hoạt động kinh doanh củacông ty. Do vậy, công ty cần
phải xác định hợp lý và chính xác mức giá phù hợp với khách hàng mà vẫn
đảm bảo lợi nhuận cho công ty.
* Giải pháp về kênh phân phối nhằm phát triển khách hàng
Để tiêu thụ hàng tốt công ty phải thoả mãn rất nhiều yêu cấu đưa ra từ
phía khách hàng. Ngoài việc nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo uy tín đối với
khách hàng, công ty phải không ngừng mở rộng mạng lưới bán hàng thông
qua việc đa dạng hoá kênh tiêu thụ.
Tuỳ theo quy mô, tiềm năng phát triển của từng khu vực, tuỳ theo đặc
tính sản phẩm, đặc điểm người tiêu dùng- khách hàng, đối thủ cạnh tranh, tuỳ
chiến lược mà công ty theo đuổi… để thiết lập các kênh phân phối khác nhau.
Với mục đích phát triển khách hàng , hệ thông phân phối cần phải thiết lập sao
cho tiếp cận với khách hàng một cách tốt nhất nhằm mục đích cuối cùng là gia
tăng sự tiếp xúc giữa khách hàng và sản phẩm, từ đó có thể nâng cao khả năng
tiêu thụ. Việc mở rộng hệ thống phân phối có thể theo chiều ngang hay chiều
dọc, tuỳ vào từng chiến lược của công ty.

* Giải pháp xúc tiến thương mại nhằm phát triển khách hàng
Trong kinh doanh hiện nay, các công ty sẽ không đạt được hiệu quả nếu
chỉ nghĩ rằng: “có hàng hoá chất lượng cao, giá rẻ là đủ để bán hàng”. Những
SV: Trịnh Thị Thủy Lớp: CĐ11C2
7
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Kinh doanh thương mại
giá trị của hàng hoá, dịch vụ, thậm chí cả những lợi ích đạt được khi tiêu dùng
sản phẩm cũng phải được thông tin với khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm
năng cũng như những người ảnh hưởng đến việc mua sắm. để làm được điều
đó các công ty cần phải làm tốt các công việc của chiến lược xúc tiến, bao
gồm 5 công cụ chủ yếu sau:
- Quảng cáo
- Xúc tiến bán
- Bán hàng trực tiếp
- Marketing trực tiếp
- Quan hệ công chúng
2.5.4. Đánh giá hiệu quả triển khai các giải pháp marketing – mix nhằm
phát triển khách hàng
Bất kỳ một công ty nào muốn phát triển khách hàng thì không có con
đường nào khác ngoài việc triển khai các giải pháp marketing – mix.
- Công ty có sản phẩm chất lượng cao, đáp ứng được nhu cầu của khách
hàng sẽ giúp công ty định vị được khách hàng mục tiêu và là cách thức giữ
chân khách hàng một cách tốt nhất.
- Sản phẩm có giá cả hợp lý cũng sẽ là lựa chọn tối ưu của khách hàng,
nhất là đối với những khách hàng quan tâm nhiều tới giá cả. vì vậy chính sách
định giá cũng là một khâu quan trọng trong quá trình tiêu thụ sản phẩm.
- Kênh phân phối có ảnh hưởng trực tiếp tới quyết định mua hàng của
khách hàng. Một kênh phân phối tốt, một địa điểm phân phối hợp lý, thuận
tiện sẽ được nhiều khách hàng lựa chọn, nhất là đối với những khách hàng bị
hạn hẹp quỹ thời gian.

- Xúc tiến thương mại là biện pháp quan trọng mà bất kỳ công ty nào
cũng phải xây dựng. Đó là cách thức để tìm kiếm. thu hút và giữ chân khách
hàng. Thực hiện thành công nghiệp vụ này có nghĩa là công ty đã thành công
trong việc phát triển khách hàng.
CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ
KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
SV: Trịnh Thị Thủy Lớp: CĐ11C2
8
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Kinh doanh thương mại
1. Phương pháp nghiên cứu
1.1. Dữ liệu sơ cấp
* Phương pháp thu thập: sử dụng phiếu điều tra đối với khách hàng, bảng
câu hỏi đối với các nhân viên marketing của Công ty An Lạc.
* Nguồn dữ liệu:
- 5 nhân viên phòng marketing
- 13 khách hàng trên địa bàn Hà Nội
* Phương pháp xử lý: phân tích số liệu và thông tin từ phiếu điều tra và bảng
câu hỏi, sau đó tổng hợp và rút ra kết luận.
1.2. Dữ liệu thứ cấp
* Phương pháp thu thập: Thu thập, ghi chép các thông tin từ nguồn dữ liệu
nội bộ và dữ liệu ngoại vi.
* Nguồn dữ liệu
- Tài liệu của Công ty: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
trong 3 năm từ 2007 đến 2009; Chỉ tiêu đánh giá kết quả; Số lượng tiêu thụ sản
phẩm theo dòng sản phẩm…
- Các thông tin từ các phương tiện thông tin đại chúng (website:
www.noithatanlac.com)
* Phương pháp xử lý: Phân tích, đánh giá, tổng hợp và rút ra kết luận
2. Kết quả nghiên cứu
2.1.Tổng quan về công ty

2.1.1. Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của công ty
* Quá trình hình thành và phát triển:
Tiền thân của Công ty là đại lý đồ gỗ nội thất An Lạc tại số 448, Nguyễn
Trãi, Thanh Xuân, Hà Nội do anh Trần Anh Bắc và chị Trần Thị Ngọc Minh
đồng chủ sở hữu. Đến năm 2007, 2 anh chị đã quyết định mở rộng phạm vi kinh
doanh và chính thức thành lập Công ty TNHH nội thất An Lạc. cho đến nay Công
ty đã ra đời và hoạt động được gần 3 năm và đã đạt được nhiều thành tựu đáng kể.
SV: Trịnh Thị Thủy Lớp: CĐ11C2
9
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Kinh doanh thương mại
- Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH Nội thất An Lạc
- Điện thoại: 0466509396
- Website: www. noithatanlac.com
- Quyết định thành lập ngày 16 tháng 6 năm 2007 , giấy phép kinh doanh số
0102036770
- Địa chỉ:số 430 Vạn Phúc , Hà Đông, Hà Nội
- Loại hình doanh nghiệp: Công ty TNHH
* Chức năng, nhiệm vụ của Công ty
- Chức năng: kinh doanh những mặt hàng mà công ty đã đăng ký trong giấy
phép kinh doanh
- Nhiệm vụ:
+ Tiến hành kinh doanh theo đúng pháp luật và mục đích
+ Quản lý tốt lao động, vật tư, tiền vốn, để không ngừng nâng cao hiệu quả
sản xuất kinh doanh
+ Thực hiện phân phối theo lao động và chăm lo đời sống cán bộ nhân viên
- Cơ cấu bộ máy: gồm có
+ Giám đốc: Trần Anh Bắc
+ Phó giám đốc: Trần Thị Ngọc Minh
+ 1 nhân viên kế toán, 5 nhân viên kinh doanh, 3 nhân viên thiết kế, 7 nhân
viên vận chuyển- quản trị nguồn nhân lực:

- Trình độ nguồn nhân lực của toàn công ty
Cơ cấu Số lượng Tỷ trọng(%)
Đối tượng đại học 3 16.67
Đối tượng cao đảng 8 44.44
Đối tượng dưới cao đẳng 7 38.89
Tổng số 18 100
Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty
SV: Trịnh Thị Thủy Lớp: CĐ11C2
10
Phó giám
cđố
Giám đốc
Phòng
Kinh
doanh
Phòng
Kế
Toán
Phòng
hậu
cần
Trưởng
phòng
Phó
phòng
Phòng
thiết kế
Nhân
Viên
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Kinh doanh thương mại

- Chức năng nhiệm vụ của phòng kinh doanh: thực hiện các việc thương
thảo, tìm kiếm thị trường , giao dịch ký kế các hợp đồng và quản lý các hoạt
động, nhận đơn mua hàng từ các chi nhánh, các khách hàng, kiểm tra đơn
hàng và gửi đơn hàng cho các khách hàng…
- Quy mô nhân lực của phòng kinh doanh: phòng kinh doanh có 3 nhân
viên chiếm tỷ trọng 16,67% nguồn nhân lực của công ty
- Mặt hàng kinh doanh chủ yếu:
+ Kinh doanh vật liệu và đồ dùng trang trí nội thất, hàng thủ công mỹ
nghệ
+ Kinh doanh máy văn phòng, thiết bị trường học
+ Mua bán và sản xuất đồ gỗ (trừ các loại gỗ nhà nước cấm)
+ Thiết kế nội ngoại thất công trình
2.1.2. Kết quả hoạt động sản xuất king doanh của công ty An Lạc qua các
năm (2007- 2009)
Đơn vị: triệu VNĐ
SV: Trịnh Thị Thủy Lớp: CĐ11C2
11
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Kinh doanh thương mại
Chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
1. DT bán hàng và cung cấp dịch vụ 222.276 276.968 277.951
T.đó DT hàng XK 107.476 138.410 135.435
2. Các khoản khấu trừ 716 1.147 1.364
Chiết khấu TM 0 0 0
Giá trị hàng bán trả lại 716 1.147 1.364
Giảm giá hàng bán 0 0 0
Thuế TTĐB, thuế xk phải nộp 0 0 0
3. giá vốn hàng bán 192.117 238.369 239.743
4. LN gộp về bán hàng và cung cấp
dịch vụ
29.442 37.451 36.843

5. DT hoạt động tài chính 4681 5059 5061
6. chi phí tài chính 4.475 5048 4807
Trong đó lãi vay trả lại 4.459 5.038 4.731
7. chi phí bán hàng 9.295 13.197 13.964
8. chi phí quản lý DN 11.416 11.282 11.069
9. LN thuần từ hoạt động kinh doanh 8.936 12.982 12.063
10. thu nhập khác 975 1.033 80
11. chi phí khác 208 268 273
12. lợi nhuận khác 76 765 707
13. tổng LN trước thuế 9.702 13.747 12.770
(Nguồn: phòng kế toán công ty TNHH Nội Thất An Lạc)
BH1: Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty qua các năm
Chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
Tỷ suất LN/vốn kd (%) 8,6 9,1 6,21
Tỷ suất LN/DT (%) 5,36 6,89 4,22
Tỷ suất LN/CP (%) 38,51 42,35 25,4
(Nguồn:phòng kinh doanh công ty An Lạc)
BH 2: Chỉ tiêu đánh giá kết quả
Dòng sản
phẩm
Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
Số lượng
Tỷ trọng
(%)
Số lượng
Tỷ trọng
(%)
Số lượng
Tỷ trọng
(%)

SV: Trịnh Thị Thủy Lớp: CĐ11C2
12
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Kinh doanh thương mại
Nội thất gia
đình
13.156 24,37 14.785 25,5 15.186 25,02
Nội thất
văn phòng
15.235 28,23 15.659 27 16.120 26,55
Nội thất
trường học
14.453 26,79 15.797 27,25 16.241 26,75
Nội thất
công cộng
11.123 20,61 11.721 20,22 13.168 21,68
Tổng 53.967 100 57.962 100 60.715 100
(nguồn: phòng kinh doanh của công ty TNHH Nội Thất An Lạc)
BH 3: Số lượng sản phẩm tiêu thụ theo dòng sản phẩm
SV: Trịnh Thị Thủy Lớp: CĐ11C2
13
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Kinh doanh thương mại
2.2. Thực trạng marketing phát triển khách hàng của công ty nội thất An
Lạc
2.2.1. Thực trạng nghiên cứu khách hàng của Công ty
Công tác nghiên cứu khách hàng của Công ty An Lạc do phòng Kinh
doanh đảm nhiệm. Phòng có 5 nhân viên, mỗi nhân viên phụ trách nghiên cứu
một nhóm khách hàng nhất định. Nội dung nghiên cứu là các thông tin về:
thói quen tiêu dùng, khả năng thu nhập, nhu cầu hiện tại hoặc tương lai của
khách hàng. Các thông tin này được nghiên cứu qua khảo sát thực tế (gặp gỡ,
phỏng vấn, nói chuyện trực tiếp, gọi điện, trao đổi qua mail…)., hoặc bằng

các biện pháp khác như: thăm dò qua phiếu điều tra, bảng câu hỏi, thư điện
tử… Tất cả các thông tin thu thập được sẽ tập hợp về phòng Kinh doanh và
báo cáo lãnh đạo Công ty để ra quyết định. Trong một số trường hợp các nhân
vên marketing có thể tự mình quyết định phương án thực hiện rồi báo cáo sau.
Tuy nhiên, trong thời gian thực tập ở Công ty, em nhận thấy công tác
nghiên cứu khách hàng của phòng Kinh doanh vẫn chưa đạt hiệu quả cao.
Những cuộc thăm dò ý kiến khách hàng chưa được thực hiện thường xuyên và
chưa nhận được sự phản hồi tốt về phía khách hàng. Bên cạnh đó đội ngũ
nhân viên thị trường chưa được đào tạo chuyên sâu về chuyên môn nên việc
thu thập và xử lý thông tin còn mang tính thụ động, cảm tính, chưa khoa học,
vì vậy, hiệu quả không cao.
2.2.2. Thực trạng áp dụng các phương pháp marketing – mix để thu hút
khách hàng
* Chính sách sản phẩm
Trong xu thế tiêu dùng hiện nay, khách hàng ngày càng quan tâm nhiều
hơn tới chất lượng sản phẩm. Vì vậy, để bắt kịp xu thế hiện đại cũng như có
thể tạo nên sức cạnh tranh, Công ty An Lạc đã không ngừng cố gắng đưa ra
thị trường những sản phẩm với mẫu mã, kiểu dáng đẹp, phong phú, đa dạng
và đáp ứng được thị hiếu của khách hàng. Chủng loại sản phẩm nội thất văn
SV: Trịnh Thị Thủy Lớp: CĐ11C2
14
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Kinh doanh thương mại
phòng có trên 100 loại như: bàn ghế giám đốc, bàn ghế nhân viên, bàn ghế lễ
tân, tủ văn phòng, vách ngăn văn phòng, sàn gỗ, két bạc… Mỗi mặt hàng lại
có nhiều mẫu mã, kích thước, hình dáng khác nhau để khách hàng có thể lựa
chọn. Đội ngũ tư vấn cũng sẽ giúp đỡ khách hàng trong việc lựa chọn sản
phẩm sao cho phù hợp với văn phòng, công ty của họ.
Ngoài những mặt hàng truyền thống, trong thời gian gần đây Công ty
còn nhập khẩu thêm nhiều sản phẩm mới từ thị trường nước ngoài, đó là các
đồ dùng trang trí nội thất, đồ thủ công mỹ nghệ. Việc mở rộng thêm chủng

loại hàng hoá đã giúp Công ty có thêm nhiều khách hàng mới.
*Chính sách giá
Các mặt hàng về sản phẩm nội thất văn phòng của công ty An Lạc có
mức giá dao động trong khoảng từ 300.000 VNĐ đến 12 triệu VNĐ trên một
sản phẩm. Mức giá Công ty đưa ra được đánh giá là phù hợp so với thị trường
trong nước. Công ty định giá dựa trên 2 phương pháp sau:
- Xác định giá thống nhất, bao gồm chi phí vận chuyển
Giá bán = giá gốc của sản phẩm + chi phí vận chuyển bình quân
- Xác định giá “cộng lãi vào giá thành”
Giá bán = giá thành sản phẩm + lãi dự kiến
Để thu hút khách hàng, Công ty cũng đã thực hiện một số chính sách giá
như: giảm giá cho những khách hàng mua hàng lần thứ 2 trở lên, hoặc mua
hàng với số lượng lớn. Các phương pháp này có tác động lớn trong việc
khuyến khích khách hàng mua sản phẩm. Tuy nhiên do hạn chế về mặt tài
chính nên các chính sách giảm giá không được Công ty áp dụng thường
xuyên. Trong khi đó các đối thủ cạnh tranh luôn đưa ra các chương trình giảm
giá lớn nên nhiều khách hàng đã chọn mua hàng của đối thủ cạnh tranh. Đây
là mặt hạn chế mà Công ty đang tìm cách khắc phục trong thời gian tới.
*Chính sách phân phối
SV: Trịnh Thị Thủy Lớp: CĐ11C2
15
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Kinh doanh thương mại
Công ty có 2 hình thức kênh phân phối chủ yếu là kênh trực tiếp và
kênh cấp 1. Hệ thống phân phối của Công ty có thể minh hoạ theo sơ đồ sau
đây:
Đối với sản phẩm nội thất văn phòng, Công ty sử dụng hình thức phân
phối trực tiếp. Vì khách hàng là các tổ chức, công ty nên họ thường mua sản
phẩm với số lượng lớn. Vì vậy khi có nhu cầu mua hàng họ sẽ đến trực tiếp tại
Công ty để xem và đặt hàng. Ngược lại, Công ty sẽ trực tiếp liên lạc với khách
hàng để tìm hiểu nhu cầu cũng như khả năng mua hàng của họ. Sử dụng kênh

phân phối này, Công ty có thể tiếp cận trực tiếp với khách hàng, từ đó có thể
hiểu rõ hơn những nhu cầu và mong muốn của họ để tìm cách phục vụ họ một
cách tốt nhất.
*Chính sách xúc tiến thương mại
Xúc tiến thương mại là một công việc quan trọng trong công tác phát
triển khách hàng, nhằm giúp khách hàng biết và hiểu về công ty. Tuy nhiên
thực trạng xúc tiến thương mại tại Công ty An Lạc vẫn còn nhiều vấn đề cần
quan tâm. Hiện nay Công ty mới chỉ sử dụng hình thức quảng cáo bằng
SV: Trịnh Thị Thủy Lớp: CĐ11C2
16
Công ty
Khách hàng
Khách hàng
Nhà bán lẻ
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Kinh doanh thương mại
internet, qua trang web của Công ty. Ngoài ra, các hình thức quảng cáo khác
như: quảng cáo trên truyền hình, phát thanh, báo chí chưa được sử dụng nên
số khách hàng biết về Công ty còn quá ít so với một thị trường rộng lớn như
Hà Nội. Các hình thức xúc tiến khác (quan hệ công chúng, marketing trực
tiếp, xúc tiến bán) cũng chưa được áp dụng một cách rộng rãi và tần suất sử
dụng cũng còn quá thưa thớt. Riêng hình thức bán hàng trực tiếp cá nhân thì
tương đối thành công. Có được điều này là do sự nỗ lực của lực lượng bán
hàng nói riêng và của phòng Kinh doanh nói chung. Vì vậy Công ty An Lạc
rất quan tâm tới hình thức xúc tiến chủ đạo này. Mỗi năm Công ty chi trả
khoảng gần 500 triệu cho việc trả lương và bồi dưỡng, đào tạo cho lực lượng
bán. Nói chung, công cụ bán hàng trực tiếp cá nhân đang là công cụ chủ đạo
và mang lại nhiều khách hàng cũng như lợi nhuận cho Công ty.
SV: Trịnh Thị Thủy Lớp: CĐ11C2
17
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Kinh doanh thương mại

CHƯƠNG III: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT VỀ VẤN ĐỀ PHÁT
TRIỂN KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM NỘI THẤT
VĂN PHÒNG TẠI CÔNG TY TNHH NỘI THẤT AN LẠC
TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI
1. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu
1.1. Ưu điểm
Qua quá trình thực tập tại Công ty TNHH nội thất An Lạc, em nhận thấy
Công ty đã đạt được một số thành công trong việc áp dụng marketing để phát
triển khách hàng, được thể hiện thông qua các biến số của marketing- mix
1.1.1. Chất lượng sản phẩm
Để thu hút được khách hàng thì yếu tố đầu tiên công ty cần quan tâm đó
là làm thế nào để tạo nên những sản phẩm có chất lượng tốt, mẫu mã đẹp, tạo
nên sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Nhận thức được điều này, công ty
An Lạc đã tăng cường đầu tư để nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm cung
cấp cho khách hàng những sản phẩm có chất lượng tốt nhất. Nhờ những đầu
tư đúng mức mà trong những tháng đầu năm 2010 công ty đã dần lấy lại được
khách hàng đã mất và phát triển thêm tập khách hàng mới, đồng thời nâng cao
uy tín của công ty trên thị trường Hà Nội.
1.1.2. Giá cả sản phẩm
Như trên phần thực trạng đã trình bày, giá cả của Công ty được đánh giá
là mức giá cạnh tranh, phù hợp với giá cả thị trường. Bảng giá được niêm yết
trên từng sản phẩm nên khách hàng không mất nhiều thời gian hỏi giá, giảm
thiểu được thời gian giao dịch giữa khách hàng và Công ty.
1.1.3. Kênh phân phối
- Đối với sản phẩm nội thất văn phòng, Công ty sử dụng kênh phân
phối trực tiếp nên khả năng tiếp cận khách hàng cao, nên công tác nghiên cứu
khách hàng cũng được thực hiện nhanh chóng,dễ dàng và chính xác hơn
- Để phục vụ khách hàng nhanh chóng, thuận tiện hơn, Công ty đã đầu tư
thêm trang thiết bị vận chuyển. Hồi đầu mới thành lập từ chỗ phải đi thuê các
SV: Trịnh Thị Thủy Lớp: CĐ11C2

18
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Kinh doanh thương mại
phương tiện vận tải thì nay công ty đã có phương tiện vận tải riêng cho mình,
đáp ứng được nhu cầu của khách hàng trên thị trường của công ty.
1.1.4. Xúc tiến thương mại
Công ty có đội ngũ nhân viên bán hàng nhiệt tình, giàu kinh nghiệm,
được đào tạo sâu về chuyên môn nên công tác bán hàng được thực hiện khá
hiệu quả. Theo thống kê, số lượng khách đến mà không mua hàng chỉ chiếm
29% trong tổng số khách đến với công ty. Đây là một thành công lớn của
Công ty An Lạc nói chung và của lực lượng bán nói riêng.
Riêng đối với Phòng kinh doanh, trong quá trình marketing, phòng cũng
đã thực hiện tốt nhiệm vụ của mình, đó là nghiên cứu những biến động của thị
trường, xu thế thay đổi trong tiêu dùng của khách hàng và kịp thời báo cáo lên
giám đốc những thay đổi đó. Như mấy tháng đầu năm nay, nhận thấy tình
trạng ế ẩm của đồ gỗ nội thất trong nước, phòng đã đề xuất lên giám đốc mở
chương trình khuyến mại giảm giá cho khách hàng nhằm kích thích nhu cầu
của khách hàng và đẩy lượng hàng bán ra.
1.2.Nhược điểm
Bên cạnh những thành công đã đạt được, Công ty vẫn còn nhiều hạn chế
trong công tác nghiên cứu và phát triển khách hàng. Cụ thể như sau:
1.2.1. Nguồn nhân lực và cơ sở vật chât
- Đội ngũ nhân sự của công ty tuy đã có cố gắng trong công việc , nhưng
trong quá trình nghiên cứu thị trường vẫn còn nhiều lúng túng, chưa thực sự
chuyên nghiệp. Không thường xuyên thăm dò ý kiến khách hàng nên việc thu
thập những lời phàn nàn của khách hàng còn hạn chế và chậm trễ. Hiện nhân
lực của công ty còn hạn chế về số lượng nên việc đáp ứng nhu cầu của khách
hàng còn nhiều khó khăn. Nhiều khi họ không đáp ứng kịp thời nhu cầu của
khách như kéo dài thời gian giao hàng, điều này gây bức xúc cho khách. Đội
ngũ nhân viên phụ trách chăm sóc khách hàng chưa chuyên nghiệp, trình độ
SV: Trịnh Thị Thủy Lớp: CĐ11C2

19
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Kinh doanh thương mại
của các nhân viên không đồng đều, kiến thức về dịch vụ khách hàng chưa nắm
rõ nên chất lượng dịch vụ khách hàng chưa tốt.
- Cơ sở vật chất chưa được đầu tư đúng mức. nhiều phương tiện, máy
móc còn lạc hậu cũng làm ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ khách hàng.
1.2.2. Kênh phân phối
Vì Công ty chủ yếu sử dụng kênh phân phối trực tiếp nên không phát
huy được hiệu quả của các kênh phân phối khác. Nhiều khách .hàng ở xa nên
việc vận chuyển tốn kém nhiều chi phí, làm giảm lợi nhuận của Công ty. Tốc
độ vận chuyển vẫn còn châm nên mặc dù đã đầu tư riêng hệ thống xe chuyên
chở hàng riêng, nhưng nhiều khi Công ty vẫn không giao hàng đúng hẹn cho
khách.
1.2.3. Xúc tiến thương mại
-
Ngân sách chi cho quảng quảng cáo chưa phù hơp: Công ty chưa chú
trọng tới việc quảng cáo trên truyền hình, và cũng rất ít quảng cáo trên các tờ
rơi. Trong khi đó các phương tiện truyền thông này được các công ty khác
cùng lĩnh vực sử rụng rất nhiều và rất đều. Công ty chưa đầu tư xây dựng
trang web riêng để giới thiệu về sản phẩm của công ty để thuận tiện cho việc
khách hàng tìm hiểu giao dịch qua mạng.
- Các chương trình khuyến mại của công ty chưa nhiều. Theo ý kiến phản
hồi của các khách hàng, chủ yếu là các khách hàng mới thì các chương trình
khuyến mại của Công ty An Lạc quá ít, hoặc hầu như chưa có.
1.3. Nguyên nhân
1.3.1. Nguyên nhân khách quan
- Thị trường biến động ngày càng phức tạp, lạm phát ngày càng cao, hầu
hết giá cả các sản phẩm đều tăng cao buộc công ty phải tăng giá bán. Sản
phẩm nội thất lại không phải là sản phẩm tiêu dùng thiết yếu nên nhiều khách
hàng đã không tiêu dùng cho mặt hàng này trong thời kỳ lạm phát.

SV: Trịnh Thị Thủy Lớp: CĐ11C2
20
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Kinh doanh thương mại
- Các doanh nghiệp tham gia sản xuất kinh doanh sản phẩm nội thất ngày
càng tăng. Không chỉ sản phẩm nội thất mà sản phẩm nhập ngoại đa dạng
phong phú, với mẫu mã hình thức đẹp.
1.3.2. Nguyên nhân chủ quan
- Nguồn lực của công ty chưa đủ cũng như chưa được đầu tư đúng mức,
cơ sở vật chất còn lạc hậu , trình độ của các nhân viên về nghiên cứu phát
triển thị trường chưa được đào tạo chuyên sâu, do đó việc tổ chức công tác
điều tra thu thập và xử lý các thông tin về cung, cầu thị trường sản phẩm nội
thất cũng như về đối thủ cạnh tranh, tình hình biến động trên thị trường…
chưa đầy đủ và có độ chính xác chưa cao. Do đó ảnh hưởng đến việc xác lập
các mục tiêu chiến lược, các kế hoạch cũng như các chính sách cho các hoạt
động sản xuất tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty.
- Công tác tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh từ các cấp lãnh đạo đến
các phòng ban, phân xưởng chưa chặt chẽ dẫn đến tiến độ sản xuất không nhịp
nhàng, liên tục, giao hàng chưa đúng với thời hạn đã ký trong hợp đồng. Ban
lãnh đạo công ty cũng như các phòng ban chưa nhận thức rõ được tác dụng
lớn của các hoạt động marketting. Trình độ cán bộ công nhân viên chủ yếu là
cao đẳng và trung cấp.
- Là một công ty nhỏ nên vốn đầu tư còn hạn chế và việc thu hút vốn
cũng gặp nhiều khó khăn. Nguồn tài chính thiếu nên trang thiết bị và các hoạt
động chăm sóc khách hàng của công ty chưa thực sự được đầu tư, quan tâm
- Nguồn cung ứng cũng là một vấn đề nan giải. Nhiều mặt hàng khách
hàng đặt nhưng chưa có hàng nên không đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách
hàng. Vì lý do này công ty đã bị mất đi một số khách hàng tiềm năng. Đặc biệt
trong năm 2008- năm mà tỷ lệ lạm phát cao nhất trong thập kỷ qua, các hoạt
động mua sắm những mặt hàng sa xỉ bị đóng băng. Chỉ trong 6 tháng cuối
năm mà doanh thu của công ty đã giảm đến 14%, lượng khách hàng giảm

trầm trọng đến gần 50%. Đây được coi là thời kỳ khó khăn không chỉ đối với
công ty An Lạc mà đối với toàn ngành nội thất nói chung.
2. Các đề xuất và kiến nghị giải pháp marketing phát triển khách hàng
SV: Trịnh Thị Thủy Lớp: CĐ11C2
21
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Kinh doanh thương mại
2.1. Các đề xuất
2.1.1. Đào tạo nguồn nhân lực và phát triển cơ sở hạ tầng
- Ưu tiên phát triển nguồn nhân lực theo chương trình đào tạo 2010-
2012. Từng bước hình thành đội ngũ chuyên về lĩnh vực marketing và chăm
sóc khách hàng, đội ngũ cán bộ quản trị năng động, làm việc hiệu quả hơn.
- Tiếp tục đầu tư, phát triển cơ sở hạ tầng nhằm phục vụ khách hàng tốt
hơn cả về không gian lẫn thời gian. Xây dựng thêm một số công trình, nhà
xưởng, nhà kho. Đẩy mạnh ứng dụng công nghệ thông tin hiện đại trong kinh
doanh và quản lý công ty nhằm giúp mọi người nắm bắt thông tin về thị
trường nhanh nhạy hơn.
2.1.2. Nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng
Dịch vụ khách hàng là một yếu tố cấu thành sản phẩm hoàn chỉnh. Tuỳ
vào từng loại mặt hàng mà Công ty nên đưa ra những dịch vụ khác nhau. Khi
quyết định về dịch vụ, Công ty phải căn cứ vào 3 yếu tố chính là nhu cầu của
khách hàng, đối thủ cạnh tranh và khả năng của Công ty. Một dịch vụ hoàn
hảo, chất lượng sẽ là tiền đề hứa hẹn sự quay trở lại mua hàng của khách
hàng. Vì vậy trong thời gian tới, Công ty cần đưa thêm các danh mục dịch vụ
vào trong quá trình bán và cung ứng hàng hoá. Các dịch vụ phải mang tính
cạnh tranh nhưng vẫn đảm bảo lợi nhuận tối thiểu cho Công ty. Một dịch vu
được gọi là hoàn hảo phải đảm bảo tốt ở tất cả các khâu, từ khâu chào hàng,
bán hàng, thanh toán, vận chuyển và lắp đặt. Vì thế khi làm dịch vụ Cooh ty
phải quan tâm tới tất cả các khâu sao cho đồng đều, tránh hiện tượng khâu này
tố, khâu kia dở.
2.1.3. Nâng cao chất lượng sản phẩm

Trong điều kiện hiện nay, chất lượng sản phẩm được coi là phương tiện
cạnh tranh hiệu quả nhất để giành thắng lợi. Thêm vào đó, đồi sống xã hội
ngày càng nâng cao, nhu cầu của con người không chỉ dừng lại ở số lượng mà
chất lượng mới là vấn đề mà khách hàng quan tâm hàng đầu. Vì vậy, Công ty
SV: Trịnh Thị Thủy Lớp: CĐ11C2
22
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Kinh doanh thương mại
phải không ngừng tìm tòi, đổi mới các mặt hàng, làm phong phú chủng loại
hàng hoá.
2.1.4. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
Sử dụng kênh phân phối trực tiếp đối với sản phẩm nội thất văn phòng
là tương đối hợp lý và hiệu quả. Tuy nhiên để tận dụng và phát huy thế mạnh
của các kênh phân phối khác, trong thời gian tới, Công ty cần đầu tư mở rộng
hệ thống phân phối ra khắp thị trường Hà Nội và một số tỉnh lân cận. Việc mở
rộng kênh phân phối sẽ giúp Công ty quảng bá thương hiệu của mình. Tuy
nhiên khi xây dựng kênh phân phối, cần chú ý tới một số vấn đề sau:
- Địa điểm của cửa hàng trung gian phân phối có tiện lợi cho việc vận
chuyển hay không? Có làm nổi bật sản phẩm của Công ty không?
- Cửa hàng trung gian phân phối đã kinh doanh mặt hàng nội thất của
những công ty nào?
- Cân nhắc chi phí xây dựng kênh phân phối
2.1.5. Hoàn thiện các phương thức xúc tiến thương mại
Cách nhanh nhất để thu hút khách hàng chính là thông qua các công cụ
marketing xúc tiến thương mại. Do hạn chế về tài chính nên công tác này chưa
được Công ty đầu tư, quan tâm đúng mức. Nhưng theo em, trong thời gian tới
Công ty cũng như phòng Kinh doanh nên có những phương án, chính sách cụ
thể để làm sao sử dụng xúc tiến thương mại một cách hiệu quả mà giảm thiểu
được tối đa chi phí. Đây quả là một bài toán khó, nhưng khó không có nghĩa
là không làm được nếu mọi người trong Công ty cùng nỗ lực cố gắng. Em xin
đưa ra một số phương án sau:

- Xúc tiến bán bằng cách tặng kèm những món quà nhỏ, hữu dụng cho
khách hàng khi mua sản phẩm của Công ty. Ví dụ: tặng một bộ cốc chén khi
mua bàn ghế, tặng nước rửa kính khi mua sản phẩm làm bằng kính…
- Mở rộng quan hệ công chúng bằng cách tài trợ cho một số chương trình
từ thiện, tổ chức các buổi tri ân khách hàng, gửi thư cảm ơn sau khi bán được
hàng…
SV: Trịnh Thị Thủy Lớp: CĐ11C2
23
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Kinh doanh thương mại
- Nâng cao khả năng bán hàng cá nhân của lực lượng bán thông qua việc
tuyển chọn, đào tạo lực lượng này. Khi tuyển dụng cần kiểm tra năng lực, khả
năng giao tiếp, ứng xử và giải quyết tình huống của các ứng cử viên. Sau khi
tuyển dụng cần có chương trình đào tạo thêm.
- Nâng cao hiệu quả quảng cáo trên các tấm pano, apphich lớn đặt ở gần
các khách hàng mục tiêu. Tìm cách biến khách hàng trở thành công cụ quảng
cáo truyền miệng.
Nếu thực hiện được những việc trên, hi vọng Công ty sẽ đạt được hiệu
quả trong công tác phát triển khách hàng.
2.2. Một số kiến nghị
* Đối với nhà nước
- Hoàn thiện hệ thống pháp luật
Khuyến khích cạnh tranh là tư tưởng xuyên suốt mọi quan điểm chủ đạo.
Vì vậy, tạo khuôn khổ cho các công ty cạnh tranh bình đẳng, tạo hệ thống
pháp luật hoàn chỉnh trong cơ chế thị trường là việc hết sức cần thiết. Nhà
nước nên xây dựng, tổ chức thực thi có hiệu quả một hệ thống pháp luật thích
ứng với hoạt động kinh doanh theo cơ chế thị trường và gắn nó với hệ thống
tài chính kinh doanh của các doanh nghiệp và các bộ luật có liên quan, tạo
khung pháp luật cho cạnh tranh và vị trí của nó trong hệ thống luật kinh tế
- Hoàn thiện cơ chế quản lý tài chính của Nhà nước đối với các công ty
phù hợp với cơ chế cạnh tranh

Cơ chế cạnh tranh của thị trường đòi hỏi công ty phải tự chịu trách nhiệm
về việc sử dụng hiệu quả vốn đầu tư. Do đó, quyền tự chủ về tài chính là điều
kiện cần thiết trước hết để công ty có thể cạnh tranh trên thị trường. Vì vậy
nhà nước cần quan tâm tới những chính sách sau:
+ Đảm bảo vốn lưu động định mức và cung cấp vốn đầu tư để đổi mới
thiết bị công nghệ
+ Hạ bớt lãi suất ngân hàng đối với vốn vay của công ty
SV: Trịnh Thị Thủy Lớp: CĐ11C2
24
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Kinh doanh thương mại
+ Sửa đổi cơ chế mua bán ngoại tệ theo hướng đơn giản để dễ vận dụng
và tránh ảnh hưởng đến giao dịch của công ty và bạn hàng
-Hoàn thiện cơ chế quản lý của Nhà nước đối với công ty
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt thì đây là vấn đề cơ bản
nhất đóng vai trò là một trong những yếu tố quyết định đến hiệu quả hoạt
động sản xuất kinh doanh của các công ty. Xuất phát từ quan điểm đó nên
phương pháp quản lý phải đảm bảo theo định hướng:
+ Kiểm soát được kết quả kinh doanh
+ Đảm bảo được nguyên tắc của cơ chế quản lý

TÀI LIỆU THAM KHẢO
Sách :
1. Giáo trình marketing căn bản, chủ biên: GS.TS. Trần Minh Đạo, NXB
Đại học Kinh tế quốc dân 2006
2. Giáo trình nghiên cứu marketing, chủ biên: PTS. Nguyễn Viết Lâm,
NXB Giáo dục 1999
3. Tâm lý học quản trị và kinh doanh kinh doanh, tác giả: TS. Thái Trí
Dũng, NXB Thống kê 1994
4. Quản trị marketing, Philip Kotler, NXB Thống kê 1996
5. Nghệ thuật bán hàng, tác giả: Lê Thành, NXB Lao động xã hội 2005

Website:
SV: Trịnh Thị Thủy Lớp: CĐ11C2
25