Phân tích TOWS chiến lược thâm nhập thị trường Việt Nam mặt hàng tân dược của công ty cổ phần Dược Trung Ương Mediplantex

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH TOWS CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG
VIỆT NAM MẶT HÀNG TÂN DƯỢC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC
TRUNG ƯƠNG MEDIPLANTEX
Sinh viên thực hiện : Bùi Minh Tuấn
Lớp : K43A2
Giáo viên hướng dẫn : PGS.TS Nguyễn Hoàng Long
HÀ NỘI – 2011
Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thương mại
LỜI CẢM ƠN
Tác giả xin gửi lời cảm ơn đến các thầy, cô giáo tại trường Đại học Thương
Mại đã tận tình giảng dạy, hướng dẫn, giúp tác giả có được những kiến thức cần thiết
để hoàn thành chuyên đề và phục vụ cho công việc sau này.
Tác giả xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo trong bộ môn Quản trị chiến
lược, đặc biệt là PGS.TS Nguyễn Hoàng Long đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo, góp ý
để tác giả có thể hoàn thành tốt nhất chuyên đề của mình.
Tác giả xin cảm ơn các nhà quản trị cấp cao cũng như nhân viên các phòng
ban của công ty CP Dược Trung Ương Mediplantex đã tạo điều kiện thuận lợi, giúp
tác giả có những thông tin cần thiết cho chuyên đề tốt nghiệp.
Tác giả xin cảm ơn sự quan tâm, giúp đỡ của các bạn sinh viên khoa Tiếng anh
thương mại, đặc biệt là bạn Nguyễn Thị Yên trong quá trình thực hiện chuyên đề.
Đề tài nghiên cứu là một đề tài mới, nguồn thông tin về hoạt động phân tích và
triển khai TOWS của doanh nghiệp không nhiều. Hơn nữa, do hạn chế về thời gian,
kinh nghiệm, chuyên đề không thể tránh được những thiếu sót. Tác giả rất mong có
được sự nhận xét, góp ý của quý thầy cô và các bạn.
Hà Nội, ngày 29 tháng 04 năm 2011
Sinh viên thực hiện

Bùi Minh Tuấn
Gvhd: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long 2 Sv: Bùi Minh Tuấn – K43A2
Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thương mại
MỤC LỤC
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VẤN ĐỀ PHÂN TÍCH TOWS
CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM MẶT HÀNG TÂN
DƯỢC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC TRUNG ƯƠNG MEDIPLANTEX
1.1. Tính cấp thiết của đề tài 5
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài 6
1.3. Ý nghĩa và mục tiêu nghiên cứu 7
1.4. Phạm vi nghiên cứu 8
1.5. Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu 8
1.5.1. Một số khái niệm cơ bản 8
1.5.1.1.Khái niệm Thị trường 8
1.5.1.2.Khái niệm chiến lược 9
1.5.1.3.Chiến lược thâm nhập thị trường 9
1.5.1.4.Mô thức TOWS 10
1.5.2. Phân định nội dung nghiên cứu đề tài 11
1.5.2.1.Phân tích môi trường bên ngoài công ty để nhận dạng cơ hội và
thách thức 11
1.5.2.2.Phân tích môi trường bên trong công ty để nhận dạng điểm mạnh
và điểm yếu 13
1.5.2.3.Thiết lập mô thức TOWS 14
1.5.2.4.Định hướng chiến lược thâm nhập thị trường 15
CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN
TÍCH THỰC TRẠNG PHÂN TÍCH TOWS CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ
TRƯỜNG VIỆT NAM MẶT HÀNG TÂN DƯỢC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
DƯỢC TRUNG ƯƠNG MEDIPLANTEX
2.1. Phương pháp hệ nghiên cứu vấn đề 17
2.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu 17

2.1.1.1. Thu thập dữ liệu sơ cấp 17
2.1.1.2. Thu thập dữ liệu thứ cấp 17
Gvhd: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long 3 Sv: Bùi Minh Tuấn – K43A2
Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thương mại
2.2. Đánh giá tổng quan tình hình và sự ảnh hưởng của các yếu tố môi trường đến
hoạt động phân tích TOWS chiến lược thâm nhập thị trường Việt Nam mặt hàng tân
dược của công ty cổ phần Dược trung ương Mediplantex 18
2.2.1. Giới thiệu khái quát về công ty Mediplantex và mặt hàng kinh doanh
chính 18
2.2.2. Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường bên ngoài đến hoạt động phân
tích TOWS chiến lược thâm nhập thị trường Việt Nam mặt hàng tân dược của
công ty cổ phần Dược trung ương Mediplantex 19
2.2.3. Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường bên trong đến hoạt động phân tích
TOWS chiến lược thâm nhập thị trường Việt Nam mặt hàng tân dược của công
ty cổ phần Dược trung ương Mediplantex 23
2.3. Thu thập và xử lý dữ liệu về thực trạng phân tích TOWS chiến lược thâm nhập
thị trường Việt Nam mặt hàng tân dược của công ty cổ phần Dược trung ương
Mediplantex 25
2.3.1. Kết quả phân tích và xử lý dữ liệu sơ cấp về thực trạng phân tích TOWS
chiến lược thâm nhập thị trường Việt Nam mặt hàng tân dược của công ty cổ
phần Dược Trung Ương Mediplantex 25
2.3.1.1. Kết quả điều tra trắc nghiệm 25
2.3.1.2. Kết quả phỏng vấn chuyên gia 27
2.3.2. Kết quả phân tích và xử lý dữ liệu thứ cấp về thực trạng phân tích
TOWS chiến lược thâm nhập thị trường Việt Nam mặt hàng tân dược của công
ty cổ phần Dược trung ương Mediplantex 28
CHƯƠNG 3. CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT CHO HOẠT ĐỘNG PHÂN
TÍCH TOWS CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM MẶT
HÀNG TÂN DƯỢC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC TRUNG ƯƠNG
MEDIPLANTEX

3.1. Các kết luận và phát hiện thông qua nghiên cứu tình hình phân tích TOWS chiến
lược thâm nhập thị trường Việt Nam mặt hàng tân dược của công ty cổ phần Dược
Trung Ương Mediplantex 31
3.1.1. Những thành công, hạn chế và nguyên nhân 31
Gvhd: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long 4 Sv: Bùi Minh Tuấn – K43A2
Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thương mại
3.1.1.1. Những thành công trong hoạt động phân tích TOWS chiến lược
thâm nhập thị trường Việt Nam mặt hàng tân dược của công ty cổ phần
Dược Trung Ương Mediplantex 31
3.1.1.2. Những hạn chế trong hoạt động phân tích TOWS chiến lược thâm
nhập thị trường Việt Nam mặt hàng tân dược của công ty cổ phần Dược
Trung Ương Mediplantex và nguyên nhân của những hạn chế đó 33
3.2. Những đề xuất cho hoạt động phân tích TOWS chiến lược thâm nhập thị trường
Việt Nam mặt hàng tân dược của công ty cổ phần Dược Trung Ương Mediplantex.34
3.2.1. Đề xuất mô thức đánh giá tổng hợp các nhân tố bên ngoài EFAS 34
3.2.2. Đề xuất mô thức đánh giá tổng hợp các nhân tố bên trong IFAS 35
3.2.3. Đề xuất mô thức TOWS chiến lược thâm nhập thị trường Việt Nam mặt
hàng tân dược của công ty cổ phần Dược Trung Ương Mediplantex 36
PHỤ LỤC
Phụ lục 1: Phiếu điều tra trắc nghiệm 41
Phụ lục 2: Kết quả xử lý phiếu điều tra 45
Phụ lục 3: Phiếu phỏng vấn 51
Phụ lục 4: Sơ đồ tổ chức 53
Phụ lục 5: Danh mục tài liệu tham khảo 54
Gvhd: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long 5 Sv: Bùi Minh Tuấn – K43A2
Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thương mại
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VẤN ĐỀ PHÂN TÍCH TOWS
CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM MẶT HÀNG TÂN
DƯỢC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC TRUNG ƯƠNG MEDIPLANTEX
1.1. Tính cấp thiết của đề tài

Hội nhập kinh tế quốc tế là một xu thế tất yếu của nền kinh tế thế giới. Sự kiện
có ý nghĩa đặc biệt quan trọng là ngày 7/11/2006, Việt Nam trở thành thành viên thứ
150 của Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO), đánh dấu sự hội nhập hoàn toàn của
Việt Nam vào nền kinh tế toàn cầu, mang đến những cơ hội cũng như những thách
thức to lớn về thương mại và đầu tư cho nền kinh tế Việt Nam.
Cùng với sự phát triển kinh tế- xã hội của đất nước, đặc biệt trong giai đoạn
công nghiệp hoá, hiện đại hoá hiện nay, mọi mặt của đời sống xã hội đều được cải
thiện, trong đó y tế, giáo dục được Đảng và Nhà nước đặc biệt quan tâm phát triển.
Nhu cầu chăm sóc bảo vệ sức khỏe nhân dân đòi hỏi chất lượng ngày càng cao, do
đó, số lượng và chất lượng của mặt hàng thuốc tân dược ngày càng tăng và đóng vai
trò quan trọng.
Các doanh nghiệp đang vận động cùng với sự phát triển của nền kinh tế trong
nước nói riêng và thế giới nói chung. Trong sự vận động đó các doanh nghiệp đều
gặp phải những thuận lợi và khó khăn nhất định trong môi trường kinh doanh luôn
thay đổi như hiện nay. Chính sự thay đổi của môi trường đã đòi hỏi doanh nghiệp
phải biết vận dụng để nắm bắt thời cơ và có những phương án để đề phòng và giải
quyết những thách thức những rủi ro trong quá trình kinh doanh do sự thay đổi của
môi trường đem lại.
Trong nền kinh tế thị trường ngày nay, để có thể tồn tại và phát triển một cách
bền vững thì doanh nghiệp hiện nay ko chỉ dừng lại ở việc quản trị kinh doanh mà
còn cần phải quản trị chiến lược, doanh nghiệp cần tái cấu trúc và phát triển chiến
lược từ đó tạo ra tình thế chiến lược, điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp thứ nhất là
phải nhận dạng, dự báo tình thế chiến lược, thứ hai là nhận dạng được những thời cơ,
đe dọa ứng với điểm mạnh điểm yếu của doanh nghiệp.
Môi trường kinh doanh ngày càng thay đổi nhanh, ngày càng tác động trực
tiếp và khách quan hơn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, vì thế đòi hỏi
Gvhd: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long 6 Sv: Bùi Minh Tuấn – K43A2
Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thương mại
doanh nghiệp phải tiến hành nhận dạng, dự báo nhanh chóng và chính xác hơn. Trong
điều kiện kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, các doanh nghiệp phải

biết rõ đối thủ cạnh tranh, thị phần, vị thế của doanh nghiệp mình trên thị trường như
thế nào, từ đó đưa ra các chiến lược thích hợp. Chiến lược thích hợp sẽ góp phần
quan trọng vào việc tạo tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp, giúp doanh
nghiệp có những định hướng đúng đắn trong hoạt động kinh doanh.
Trên thực tế nhiều doanh nghiệp Việt Nam hiện nay thì hoạt động định hướng
chiến lược còn mang tính chủ quan duy ý chí. Công tác xây dựng và định hướng
chiến lược còn mang nặng tính cá nhân, thiếu khách quan dân chủ, không đánh giá
đúng những điểm mạnh điểm yếu của doanh nghiệp cũng như không lường hết những
khó khăn thách thức, do đó nhiều chiến lược đề ra thiếu chính xác, quá vội vã hoặc
quá chậm trễ khiến công ty rơi vào hoàn cảnh khó khăn thậm chí bị phá sản.
Từ những vấn đề thực tiễn trên có thể thấy việc thiết lập và ứng dụng mô thức
TOWS trong hoạt động quản trị chiến lược trong doanh nghiệp là vô cùng cần thiết vì
trong các công cụ phân tích chiến lược thì mô thức TOWS là công cụ khách quan và
toàn diện nhất, có vai trò rất quan trọng trong việc nhận dạng và kết hợp các nhân tố
môi trường trên cơ sở đó giúp doanh nghiệp đưa ra những chiến lược phù hợp. Đây là
một phương pháp đồng bộ để nghiên cứu ngoại cảnh của doanh nghiệp gắn liền với
tiềm năng bên trong của nó, cung cấp thông tin hữu ích trong việc hài hòa các nguồn
lực và năng lực của công ty đối với môi trường cạnh tranh mà công ty đang hoạt
động. Với công ty cổ phần Dược Trung Ương Mediplantex thì chiến lược thâm nhập
thị trường Việt Nam mặt hàng tân dược là chiến lược có vị trí ưu tiên hàng đầu trong
công ty hiện nay. Trong quá trình thực tập tại doanh nghiệp , nhận thấy trong quá
trình phân tích chiến lược của công ty còn chưa đánh giá đúng tầm quan trọng của mô
thức TOWS, do đó việc phân tích chiến lược và từ đó có những lựa chọn chiến lược
còn nhiều thiếu sót và còn dựa vào cảm quan. Vì vậy, nghiên cứu vấn đề phân tích
TOWS chiến lược thâm nhập thị trường Việt Nam mặt hàng tân dược của công ty cổ
phần Dược Trung Ương Mediplantex là một việc làm cần thiết.
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
 Về mặt lý thuyết:
Gvhd: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long 7 Sv: Bùi Minh Tuấn – K43A2
Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thương mại

+ Đề tài sẽ tập hợp một số khái niệm, một số định nghĩa cơ bản có liên quan
đến vấn đề ứng dụng mô thức TOWS trong việc định hướng chiến lược kinh doanh
của doanh nghiệp.
+ Đề tài tập hợp một số vấn đề lý thuyết cơ bản trực tiếp liên quan tới mô thức
TOWS và vấn đề ứng dụng mô thức TOWS trong việc định hướng chiến lược kinh
doanh của doanh nghiệp.
Đây là cơ sở làm nền tảng cho việc phân tích thực trạng sử dụng mô thức
TOWS của doanh nghiệp, tìm ra những hạn chế để từ đó đưa ra những đề xuất giúp
nâng cao hiệu quả hoạt động phân tích TOWS.
 Về mặt thực tiễn:
Đề tài sẽ tìm hiểu thực trạng phân tích TOWS chiến lược chiến lược thâm
nhập thị trường Việt Nam mặt hàng tân dược của công ty Mediplantex như thế nào?
Đánh giá những thành tựu mà công ty đã đạt được, đồng thời phát hiện những vấn đề
tồn tại, tìm ra nguyên nhân, từ đó làm căn cứ đưa ra các đề xuất giúp công ty nâng
cao hiệu quả phân tích TOWS chiến lược thâm nhập thị trường tân dược Việt Nam
một cách chính xác và hoàn thiện nhất.
Trên cơ sở vận dụng những lý thuyết đã học tập ở trường và tìm hiểu thực
trạng hoạt động phân tích TOWS chiến lược thâm nhập thị trường của công ty cổ
phần dược trung ương Mediplantex, tác giả đã lựa chọn đề tài nghiên cứu: “Phân
tích TOWS chiến lược thâm nhập thị trường Việt Nam mặt hàng tân dược của
công ty cổ phần Dược Trung Ương Mediplantex”.
1.3. Ý nghĩa và mục tiêu nghiên cứu.
Mục tiêu nghiên cứu của chuyên đề tốt nghiệp đó là:
• Hệ thống hóa cơ sở lý luận của TOWS bao gồm các khái niệm, mục tiêu, cấu
trúc, cách phân tích của mô thức TOWS để thấy được tầm quan trọng của mô
thức trong công tác định hướng và triển khai chiến lược thâm nhập thị trường
của các doanh nghiệp hiện nay.
• Phân tích và đánh giá thực trạng của công ty dược Mediplantex: công ty đã sử
dụng mô thức TOWS để định hướng chiến lược chưa? Hiệu quả ra sao?
• Từ thực trạng của doanh nghiệp và tính cấp thiết của vấn đề đề để xuất giải pháp

nhằm hoàn thiện công tác phân tích TOWS chiến lược thâm nhập thị trường
Gvhd: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long 8 Sv: Bùi Minh Tuấn – K43A2
Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thương mại
Việt Nam mặt hàng tân dược cho công ty cổ phần Dược Trung Ương
Mediplantex.
1.4. Phạm vi nghiên cứu
 Về thời gian: Nghiên cứu dựa trên kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
từ năm 2007 – 2010, đưa ra các đề xuất hướng tới tầm nhìn năm 2012.
 Về không gian: Nghiên cứu tại công ty cổ phần Dược Trung Ương
Mediplantex và trong phạm vi nghiên cứu của đề tài tac xin được tập trung
mặt hàng tân dược trên thị trường Việt Nam, đối tượng khách hàng là các bệnh
viện, nhà thuốc lớn trên cả nước.
 Về nội dung: Chuyên đề tập trung đến việc phân tích môi trường bên trong,
môi trường bên ngoài doanh nghiệp từ đó thiết lập mô thức TOWS chiến lược
thâm nhập thị trường Việt Nam mặt hàng tân dược cho công ty cổ phần Dược
Trung Ương Mediplantex.
1.5. Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu.
1.5.1. Một số khái niệm cơ bản
1.5.1.1. Khái niệm Thị trường:
Thị trường là nơi chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm, dịch vụ hoặc tiền tệ,
nhằm thỏa mãn nhu cầu của hai bên cung và cầu về một loại sản phẩm nhất định theo
các thông lệ hiện hành, từ đó xác định rõ số lượng và giá cả cần thiết của sản phẩm,
dịch vụ. Thực chất, Thị trường là tổng thể các khách hàng tiềm năng cùng có một yêu
cầu cụ thể nhưng chưa được đáp ứng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn
nhu cầu đó.
Thị trường là một tập hợp những người mua và người bán tác động qua lại lẫn
nhau, dẫn đến khả năng trao đổi. Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động mua và bán
một thứ hàng hóa nhất định nào đó. Với nghĩa này, có thị trường gạo, thị trường cà
phê, thị trường chứng khoán, thị trường vốn, v.v Cũng có một nghĩa hẹp khác của
thị trường là một nơi nhất định nào đó, tại đó diễn ra các hoạt động mua bán hàng hóa

và dịch vụ. Với nghĩa này, có thị trường Hà Nội, thị trường miền Trung.
Theo quan điểm của kinh tế học, thị trường được hiểu rộng hơn, là nơi có các
quan hệ mua bán hàng hóa, dịch vụ giữa vô số những người bán và người mua có
quan hệ cạnh tranh với nhau, bất kể là ở địa điểm nào, thời gian nào. Thị trường trong
Gvhd: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long 9 Sv: Bùi Minh Tuấn – K43A2
Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thương mại
kinh tế học được chia thành ba loại: thị trường hàng hóa - dịch vụ (còn gọi là thị
trường sản lượng), thị trường lao động, và thị trường tiền tệ.
 Vai trò của thị trường:
• Thị trường đảm bảo điều kiện cho sản xuất phát triển liên tục với qui mô ngày
càng được mở rộng. Với vai trò là môi trường hoạt động của doanh nghiệp, thị
trường là nơi diễn ra tất cả các hoạt động của doanh nghiệp.
• Thông qua chức năng thừa nhận công dụng xã hội của hàng hóa, thị trường sẽ
quyết định các chính sách tác động và các sản phẩm của doanh nghiệp có được
chấp nhận hay không.
• Thông qua chức năng thông tin, thị trường có vai trò phản ánh tất cả hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp vì tất cả các hoạt động kinh doanh đều phải diễn
ra trên thị trường.
• Thị trường là cơ sở để doanh nghiệp nắm được tình hình kinh doanh, các ưu
thế, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh, từ đó xác định các chiến lược cạnh tranh
thích hợp.
1.5.1.2. Khái niệm chiến lược
Theo Alfred Chandler (1962): “Chiến lược bao hàm việc ấn định các mục tiêu
cơ bản, dài hạn của doanh nghiệp, đồng thời áp dụng một chuỗi các hành động cũng
như sự phân bổ các nguồn lực cần thiết để thực hiện các mục tiêu này”.
Theo Johnson & Scholes (1999): “Chiến lược là định hướng và phạm vi của
một tổ chức về dài hạn nhằm giành lợi thế cạnh tranh cho tổ chức thông qua việc định
dạng các nguồn lực của nó trong môi trường thay đổi, để đáp ứng nhu cầu thị trường
và thỏa mãn mong đợi của các bên liên quan”.
1.5.1.3. Chiến lược thâm nhập thị trường

Chiến lược thâm nhập thị trường là một chiến lược thuộc nhóm các chiến lược
cường độ đòi hỏi các nỗ lực cao độ của doanh nghiệp nhắm cải tiến vị thế cạnh tranh
đối với các sản phẩm hiện thời.
Một chiến lược thâm nhập thị trường tìm kiếm để gia tăng thị phần của các sản
phẩm, dịch vụ hiện thời thông qua các nỗ lực marketing.
Chiến lược này được sử dụng rộng rãi như một chiến lược đơn lẻ hay là liên
kết với các chiến lược khác. Thâm nhập thị trường gồm việc gia tăng số người bán,
Gvhd: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long 10 Sv: Bùi Minh Tuấn – K43A2
Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thương mại
gia tăng chi phí quảng cáo, chào hàng rộng rãi các tên hàng xúc tiến bán hay gia tăng
các nỗ lực quan hệ công chúng.
 Trường hợp áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường:
• Khi các thị trường sản phẩm và dịch vụ hiện tại chưa bão hòa.
• Khi tỷ lệ sử dụng của khách hàng hiện tại có thể gia tăng đáng kể.
• Khi thị phần của các đối thủ cạnh tranh chủ yếu đã suy giảm do dân số của toàn
ngành hàng đang gia tăng.
• Khi trong quá khứ có mối tương quan giữa một đồng doanh thu và một đồng chi
tiêu marketing.
• Khi gia tăng tính kinh tế theo quy mô đem lại các lợi thế cạnh tranh chủ yếu.
1.5.1.4. Mô thức TOWS
Từ thực tiễn doanh nghiệp hiện nay đòi hỏi phải quản trị chiến lược hiệu quả,
việc phân tích ma trận TOWS giúp doanh nghiệp có thể định hướng chiến lược kinh
doanh một cách chính xác và kịp thời. Phương pháp phân tích ma trận TOWS thực
chất là thực hiện phân tích, đánh giá các nhân tố bên trong và bên ngoài ảnh hưởng
đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp để từ đó xây dựng các chiến
lược kinh doanh phù hợp.
Mô thức TOWS được xây dựng bằng cách liệt kê, đánh giá và tổng hợp các
yếu tố nội tại của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp (những điểm mạnh, điểm
yếu) và các yếu tố bên ngoài của môi trường kinh doanh (những cơ hội, đe dọa). Sau
đó sẽ so sánh những cặp kết hợp có liên quan để tìm ra những cặp phối hợp logic.

Các cặp phối hợp logic sẽ cho phép xem xét những phương án khác nhau của chiến
lược doanh nghiệp.
Tóm lại, quy trình tạo lập mô thức TOWS gồm 8 bước:
+ Bước 1: Liệt kê các cơ hội thông qua nghiên cứu môi trường bên ngoài.
+ Bước 2: Liệt kê các thách thức thông qua nghiên cứu môi trường bên ngoài.
+ Bước 3: Liệt kê các thế mạnh bên trong.
+ Bước 4: Liệt kê các điểm yếu bên trong.
+ Bước 5: Kết hợp các thế mạnh bên trong với các cơ hội bên ngoài để hoạch định
chiến lược SO.
Gvhd: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long 11 Sv: Bùi Minh Tuấn – K43A2
Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thương mại
+ Bước 6: Kết hợp các điểm yếu bên trong với các cơ hội bên ngoài để hoạch định
chiến lược WO.
+ Bước 7: Kết hợp các điểm mạnh bên trong với các thách thức bên ngoài để hoạch
định chiến lược ST.
+ Bước 8: Kết hợp các điểm yếu bên trong với các thách thức bên ngoài để hoạch
định chiến lược WT.
1.5.2. Phân định nội dung nghiên cứu đề tài
1.5.2.1 Phân tích môi trường bên ngoài công ty để nhận dạng cơ hội và thách
thức.
Việc đánh giá các yếu tố bên ngoài sẽ giúp doanh nghiệp thấy được các cơ hội
và mối đe dọa quan trọng để doanh nghiệp có thể soạn thảo được các chiến lược
nhằm tận dụng tối đa các cơ hội và tối thiểu hóa những ảnh hưởng từ các đe dọa.
Môi trường bên ngoài doanh nghiệp bao gồm môi trường vĩ mô và môi trường
ngành.
A. Môi trường vĩ mô:
Phân tích môi trường vĩ mô cho ta câu trả lời cục bộ cho câu hỏi: Doanh
nghiệp đang phải đối phó với cái gì? Có 5 yếu tố thuộc môi trường vĩ mô mà doanh
nghiệp phải đối phó đó là: yếu tố tự nhiên, yếu tố kinh tế, yếu tố văn hóa – xã hội,
yếu tố chính trị- pháp luật và yếu tố công nghệ. Các yếu tố này tác động đến tổ chức

một cách độc lập hay kết hợp với các yếu tố khác.
Yếu tố tự nhiên: Các yếu tố tự nhiên bao gồm: năng lượng, tài nguyên thiên
nhiên, thời tiết…Những yếu tố này có thể tạo ra các cơ hội cũng như thách thức cho
doanh nghiệp. Những ảnh hưởng chính của yếu tố tự nhiên là vấn đề thiên tai, ô
nhiễm môi trường, lãng phí tài nguyên, thiếu năng lượng cùng với sự gia tăng các nhu
cầu về nguồn tài nguyên do thiên nhiên cung cấp.
Yếu tố kinh tế: các yếu tố kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đối với hoạt động của
doanh nghiệp và do đó cũng ảnh hưởng trực tiếp tới sức thu hút tiềm năng của các
chiến lược khác nhau. Các yếu tố chủ yếu thường được các doanh nghiệp quan tâm là
lãi suất ngân hàng, giai đoạn chu kỳ kinh tế, cán cân thanh toán, chính sách tài chính
tiền tệ…
Gvhd: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long 12 Sv: Bùi Minh Tuấn – K43A2
Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thương mại
Yếu tố văn hóa - xã hội: những thay đổi về địa lý, văn hóa xã hội và nhân
khẩu có ảnh hưởng quan trọng đến hầu như tất cả các sản phẩm, dịch vụ, thị trường
và người tiêu thụ. Và do đó hầu như các doanh nghiệp đều bị ảnh hưởng từ những cơ
hội và thách thức xuất phát từ các yếu tố này mặc dù sự tác động của chúng thường
mang tính dài hạn.
Yếu tố chính trị - pháp luật: bao gồm những ảnh hưởng từ hệ thống các quan
điểm, đường lối chính sách của chính phủ, hệ thống pháp luật hiện hành, các xu
hướng chính trị ngoại giao của chính phủ và những diễn biến chính trị trong nước,
trong khu vực và toàn thế giới. Các yếu tố này có vai trò ngày càng lớn đến hoạt động
của các doanh nghiệp, đặc biệt trong bối cảnh kinh tế toàn cầu hóa hiện nay buộc các
nhà quản trị chiến lược không những phải quan tâm đến những yếu tố hiện tại mà còn
phải dự báo chính xác các xu hướng chính trị, chính phủ và luật pháp trong nước, khu
vực và toàn thế giới.
Yếu tố công nghệ: các ảnh hưởng về công nghệ cho thấy những cơ hội và
thách thức cần được xem xét trong việc xây dựng các chiến lược kinh doanh. Sự tiến
bộ về khoa học kỹ thuật, sự chuyển giao công nghệ không những ảnh hưởng đến các
sản phẩm dịch vụ mà còn ảnh hưởng đến cả khách hàng, nhà phân phối, người cạnh

tranh, quá trình sản xuất và vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp.
B. Môi trường ngành:
Bao gồm các yếu tố trong ngành và có tác động quyết định đến tính chất và
mức độ cạnh tranh trong ngành. Môi trường vi mô có năm yếu tố cơ bản là: đối thủ
cạnh tranh, người mua, người cung cấp, các đối thủ mới tiềm ẩn và sản phẩm thay
thế.
* Những người gia nhập tiềm tàng (các đối thủ tiềm ẩn)
Các đối thủ tiềm ẩn là các doanh nghiệp hiện không ở trong ngành nhưng có
khả năng nhảy vào hoạt động kinh doanh trong ngành đó. Đối thủ mới tham gia trong
ngành có thể là yếu tố làm giảm lợi nhuận của doanh nghiệp do họ đưa vào khai thác
các năng lực sản xuất mới và mong muốn giành được một phần thị trường.Vì vậy,
những công ty đang hoạt động tìm mọi cách để hạn chế các đối thủ tiềm ẩn nhảy vào
lĩnh vực kinh doanh của họ.
* Những sản phẩm thay thế
Gvhd: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long 13 Sv: Bùi Minh Tuấn – K43A2
Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thương mại
Sản phẩm thay thế là sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh hiện tại, đây là áp
lực thường xuyên và đe dọa trực tiếp đến doanh nghiệp. Sản phẩm thay thế là loại sản
phẩm của những doanh nghiệp trong cùng ngành hoặc khác ngành nhưng cùng thỏa
mãn một nhu cầu của người tiêu dùng.
Như vậy, sự tồn tại những sản phẩm thay thế hình thành một sức ép cạnh tranh
rất lớn, nó giới hạn mức giá một doanh nghiệp có thể định ra và do đó giới hạn mức
lợi nhuận của doanh nghiệp. Ngược lại, nếu sản phẩm của một doanh nghiệp có ít sản
phẩm thay thế, doanh nghiệp có cơ hội để tăng giá và kiếm được lợi nhuận nhiều hơn.
* Sức ép về giá của khách hàng.
Khách hàng được xem như sự đe dọa mang tính cạnh tranh khi họ đẩy giá cả
xuống hoặc khi họ yêu cầu chất lượng sản phẩm và dịch vụ tốt hơn làm cho chi phí
hoạt động của công ty tăng lên. Ngược lại nếu người mua có những yếu thế sẽ tạo cho
công ty cơ hội để tăng giá và kiếm nhiều lợi nhuận hơn.
* Sức ép về giá của nhà cung cấp

Nhà cung cấp được xem là sự đe dọa đối với doanh nghiệp khi họ có thể đẩy
mức giá hàng cung cấp cho doanh nghiệp lên hoặc giảm chất lượng sản phẩm cung
cấp, thay đổi điều kiện thanh toán, điều kiện giao hàng ảnh hưởng đến giá thành,
đến chất lượng sản phẩm do đó ảnh hưởng đến mức lợi nhuận của doanh nghiệp. Các
doanh nghiệp thường phải quan hệ với các tổ chức cung cấp nguồn hàng, các yếu tố
đầu vào khác nhau như nguồn lao động, vật tư thiết bị và tài chính.
1.5.2.2. Phân tích môi trường bên trong công ty để nhận dạng điểm mạnh và
điểm yếu
Mỗi doanh nghiệp đều có những điểm mạnh và điểm yếu riêng trong lĩnh vực
mình kinh doanh. Việc nhận ra, đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của bản thân doanh
nghiệp là điều cơ bản trong việc xây dựng chiến lược vì các chiến lược được lập ra để
tận dụng những điểm mạnh, khắc phục những điểm yếu của doanh nghiệp. Các yếu tố
bên trong doanh nghiệp cần nhận định đánh giá bao gồm chủ yếu các yếu tố quản trị,
marketing, tài chính kế toán, sản xuất, điều hành, nghiên cứu phát triển, hoạt động hệ
thống thông tin trong doanh nghiệp.
Gvhd: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long 14 Sv: Bùi Minh Tuấn – K43A2
Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thương mại
- Quản trị: bao gồm các chức năng cơ bản như hoạch định, tổ chức, lãnh đạo
và kiểm soát. Phân tích các yếu tố này giúp doanh nghiệp nắm rõ các nhà quản trị cần
thực hiện chức năng nào ở mỗi giai đoạn của quá trình quản trị chiến lược.
- Marketing: :là quá trình nghiên cứu thị trường, dự báo, thiết lập và thỏa mãn
các nhu cầu, mong muốn của khách hàng
- Tài chính – kế toán: điều kiện tài chính thường được xem là phương pháp
đánh giá vị thế cạnh tranh tốt nhất của doanh nghiệp. Để xác định điểm mạnh điểm
yếu của doanh nghiệp ở yếu tố này, cần đánh giá các yếu tố như khả năng về nguồn
vốn hiện tại so với yêu cầu của việc thực hiện các kế hoạch, chiến lược, khả năng huy
động từ bên ngoài, tình hình phân bổ và sử dụng vốn, kiểm soát chi phí…
- Sản xuất – tác nghiệp: nó ảnh hưởng quyết định đến sự thành công hay thất
bại của doanh nghiệp nên cần phân tích kỹ trong quá trình xây dựng chiến lược. Các
nội dung cần đánh giá là quy trình sản xuất, năng suất lao động, chi phí hoạt động,

hàng tồn kho, lực lượng lao động…
- Nghiên cứu và phát triển (R&D): hoạt động này nhằm phát triển sản phẩm
mới trước đối thủ cạnh tranh, cải tiến quy trình sản xuất để giảm bớt chi phí. Nếu
hoạt động này thực hiện tốt sẽ giúp doanh nghiệp dẫn đầu ngành.
- Hệ thống thông tin: Đánh giá điểm mạnh và điểm yếu trong hệ thống thông
tin trong doanh nghiệp là khía cạnh quan trong trong việc đánh giá các yếu tố bên
trong của doanh nghiệp vì hệ thống thông tin là nền tảng của tất cả doanh nghiệp. Hệ
thống thông tin giúp thu thập các dữ liệu bên ngoài và bên trong doanh nghiệp, giúp
theo dõi thay đổi của môi trường, nhận ra mối đe dọa trong cạnh tranh và hỗ trợ cho
việc ra quyết định quản trị. Các nội dung cần đánh giá là sự phù hợp của hệ thống
thông tin với nhu cầu, mức độ tin cậy của nguồn cung cấp thông tin…
1.5.2.3. Thiết lập mô thức TOWS
Phân tích TOWS là việc đánh giá một cách chủ quan các dữ liệu được sắp xếp
theo định dạng TOWS dưới một trật tự lôgíc dễ hiểu, dễ trình bày, dễ thảo luận và
đưa ra quyết định, có thể được sử dụng trong mọi quá trình ra quyết định. Để xây
dựng TOWS điều quan trọng là phải phân tích, tìm hiểu những cơ hội, mối đe dọa từ
môi trường bên ngoài, những điểm mạnh và điểm yếu cốt lõi. Bước tiếp theo là kết
hợp các cặp để đưa ra được những chiến lược.
Gvhd: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long 15 Sv: Bùi Minh Tuấn – K43A2
Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thương mại
Mô thức TOWS đưa ra bốn nhóm chiến lược cơ bản:
- Nhóm chiến lược điểm mạnh – cơ hội (SO): các chiến lược này sử dụng
những điểm mạnh bên trong của doanh nghiệp để tận dụng những cơ hội bên ngoài.
- Nhóm chiến lược điểm yếu – cơ hội (WO): các chiến lược này nhằm cải
thiện những điểm yếu bên trong bằng cách tận dụng cơ hội từ môi trường bên ngoài.
- Nhóm chiến lược điểm mạnh – đe dọa (ST): các chiến lược này sử dụng
những điểm mạnh của doanh nghiệp để tránh khỏi hay giảm đi ảnh hưởng của những
mối đe dọa bên ngoài.
- Nhóm chiến lược điểm yếu – đe dọa (WT): là những chiến lược phòng thủ
nhằm giảm đi những điểm yếu bên trong và tránh khỏi những mối đe dọa từ môi

trường bên ngoài.
Mục đích của TOWS là đề ra những chiến lược khả thi có thể lựa chọn chứ
không quyết định chiến lược nào là tốt nhất. Do đó trong số các chiến lược phát triển
của TOWS thì chỉ có một chiến lược được lựa chọn.
Điểm mạnh (S) Điểm yếu (W)
Cơ hội (O)
(SO): sử dụng điểm
mạnh để tận dung cơ hội.
(WO): hạn chế mặt yếu
bằng cách tận dụng cơ
hội.
Đe dọa (T)
(ST): Sử dụng điểm
mạnh để hạn chế các mối
đe dọa
(WT): tối thiểu hóa điểm
yếu để tránh các mối đe
dọa.
1.5.2.4 Định hướng chiến lược thâm nhập thị trường
Công ty cần kết hợp điểm mạnh của mình (thương hiệu, thị phần,…) với
những cơ hội bên ngoài (sự hỗ trợ từ chính phủ, tăng trưởng kinh tế trong nước, nhu
cầu tiêu thụ trong nước,…) để giữ vững và khai thác tối ưu thị phần hiện có, tăng quy
mô tổng thể thị trường của mình; Cải thiện điểm yếu, phát huy thế mạnh, tận dụng
thời cơ để từng bước thâm nhập thị trường. Công ty có thể thực hiện các tác động:
Tác động làm tăng doanh số tại những thị phần hiện có (tăng sức mua, lôi kéo khách
hàng của đối thủ cạnh tranh…);
Gvhd: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long 16 Sv: Bùi Minh Tuấn – K43A2
Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thương mại
Trong việc thực thi chiến lược thâm nhập thị trường, công tác xây dựng chính
sách marketing đóng vai trò quyết định đến sự thành công của chiến lược, công tác

xây dựng chính sách marketing bao gồm các công đoạn: phân khúc thị trường, định
vị sản phẩm và triển khai marketing-mix.
Gvhd: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long 17 Sv: Bùi Minh Tuấn – K43A2
Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thương mại
CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN
TÍCH THỰC TRẠNG PHÂN TÍCH TOWS CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ
TRƯỜNG VIỆT NAM MẶT HÀNG TÂN DƯỢC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
DƯỢC TRUNG ƯƠNG MEDIPLANTEX
2.1. Phương pháp hệ nghiên cứu vấn đề
2.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
2.1.1.1. Thu thập dữ liệu sơ cấp
a. Phương pháp điều tra trắc nghiệm
- Nội dung: Phiếu điều tra được sử dụng gồm 20 câu hỏi trắc nghiệm đơn giản, dễ trả
lời, có nội dung xoay quanh hoạt động phân tích và triển khai mô thức TOWS định
hướng chiến lược thâm nhập thị trường Việt Nam mặt hàng tân dược của công ty cổ
phần Dược Trung Ương Mediplantex.
- Đối tượng điều tra: phiếu điều tra được phát cho 20 nhà quản trị, cán bộ quản lý
của công ty cổ phần Dược Trung Ương Mediplantex.
- Mục đích: Các câu hỏi trong phiếu điều tra nhằm thu thập thông tin về công ty
Mediplantex, tìm hiểu thêm những cơ hội, thách thức cũng như những điểm mạnh,
điểm yếu của công ty, từ kết quả thu thu thập được, xử lý và phân tích định lượng để
sử dụng cho phần phân tích thực trạng phân tích và triển khai mô thức TOWS.
b. Phương pháp phỏng vấn
- Nội dung: Sử dụng các câu hỏi phỏng vấn về đánh giá hiệu quả của hoạt động triển
khai mô thức TOWS, các yếu tố để nâng cao hiệu quả sử dụng TOWS, mục tiêu phát
triển của công ty, các nhận định về chiến lược kinh doanh của công ty.
- Cách thức tiến hành: Tiến hành phỏng vấn trực tiếp một số nhà quản trị cấp cao
của công ty Mediplantex:
+ Bà Đoàn Thị Hồng Thúy – Tổng giám đốc công ty Mediplantex.
+ Ông Hà Xuân Sơn - Phó Tổng giám đốc công ty Mediplantex

+ Bà Nguyễn Thị Toan - Phó Tổng giám đốc công ty Mediplantex
+ Bà Lê Thị Ninh Hà - Phó phòng kế hoạch và cung ứng vật tư
+ Bà Phạm Thị Huệ - Phó phòng kinh doanh – Marketing
cùng một số cán bộ quản lý của công ty Mediplantex.
2.1.1.2. Thu thập dữ liệu thứ cấp
Gvhd: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long 18 Sv: Bùi Minh Tuấn – K43A2
Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thương mại
Ngoài phương pháp điều tra trắc nghiệm để thu thập thông tin trực tiếp từ
doanh nghiệp, tác giả còn sử dụng phương pháp khai thác thông tin qua các báo cáo
kinh doanh của doanh nghiệp thu thập từ bộ phận kế toán của công ty, tài liệu thống
kê, qua trang web của công ty, bộ y tế, thời báo kinh tế…, sách báo, tạp chí chuyên
ngành như: tạp chí sức khỏe và đời sống, tạp chí khoa học công nghệ
2.1.2. Phương pháp phân tích dữ liệu
+ Phương pháp định lượng:
Sau khi thu thập lại các phiếu điều tra, dữ liệu được tổng hợp và xử lý bằng phần
mềm SPSS (Statistical Package for Social Sciences – là phần mềm xử lý thống kê
dùng trong các ngành khoa học xã hội) để phục vụ cho việc phân tích).
+ Phương pháp định tính:
Nghiên cứu định tính là một phương pháp tiếp cận nhằm tìm cách mô tả và phân
tích đối tượng từ quan điểm của nhà nghiên cứu. Nghiên cứu định tính cung cấp
thông tin toàn diện về các đặc điểm của môi trường nơi nghiên cứu được tiến hành.
2.2. Đánh giá tổng quan tình hình và sự ảnh hưởng của các yếu tố môi trường
đến hoạt động phân tích TOWS chiến lược thâm nhập thị trường Việt Nam mặt
hàng tân dược của công ty cổ phần Dược Trung Ương Mediplantex.
2.2.1. Giới thiệu khái quát về công ty Mediplantex và mặt hàng kinh doanh
chính
 Tên gọi: Công ty Cổ phần Dược Trung Ương Mediplantex
 Tên giao dịch: Mediplantex National Pharmaceutical Joint Stock Company
 Địa chỉ trụ sở chính: 358 đường Giải Phóng - quận Thanh Xuân – Hà Nội.
 Sơ đồ tổ chức: phụ lục 4

Ngành nghề kinh doanh chính:
o Sản xuất và kinh doanh đông dược và tân dược.
o Kinh doanh mỹ phẩm, sản phẩm vệ sinh và thực phẩm dưỡng sinh,
lương thực, thực phẩm.
o Kinh doanh nguyên liệu làm thuốc, dược liệu, tinh dầu, hương liệu,
phụ liệu, hóa chất (trừ hóa chất Nhà nước cấm), chất màu phục vụ cho dược
phẩm, mỹ phẩm, thực phẩm và công nghệ.
o Xuất nhập khẩu các mặt hàng công ty kinh doanh.
Gvhd: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long 19 Sv: Bùi Minh Tuấn – K43A2
Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thương mại
o Mua bán máy móc, thiết bị y tế, máy móc, thiết bị bao bì phục vụ
cho sản xuất tân dược, thuốc y học cổ truyền, mỹ phẩm, thực phẩm bổ dưỡng.
o Trồng cây dược liệu.
o Kinh doanh vacxin sinh phẩm y tế
o Phòng chẩn trị y học cổ truyền
Phương châm hoạt động: “Vì sức khoẻ và vẻ đẹp con người”
Trong những năm gần đây, Công ty luôn chú trọng quan tâm củng cố và mở
rộng thị trường trong nước: Công ty đã tổ chức mạng lưới kinh doanh rộng khắp cả
nước nên đã tạo ra được thị trường khá ổn định. Công ty đã cung ứng một lượng lớn
các mặt hàng Dược cho các bệnh viện trung ương, địa phương, các công ty, các nhà
thuốc ở các tỉnh thành phố. Bên cạnh việc củng cố thị trường trong nước, công ty đã
dùng nhiều biện pháp tìm kiếm các thị trường và đã có những chuyển biến mạnh mẽ
trong việc tổ chức, chỉ đạo sản xuất hàng xuất khẩu. Công ty đã tập trung đi sâu
nghiên cứu một số sản phẩm có chất lượng cao được khách hàng quốc tế tín nhiệm.
Qua hơn 50 năm xây dựng và trưởng thành, trải qua nhiều gian nan, thử thách
từ ngày thành lập đến nay, Công ty cổ phần Dược Trung Ương Mediplantex đã phấn
đấu liên tục để từng bước phát triển lớn mạnh hơn và gặt hái được nhiều thành tựu
hơn, đóng góp nhiều hơn nữa cho đất nước và cho sức khỏe nhân dân.
2.2.2. Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường bên ngoài đến hoạt động phân tích
TOWS chiến lược thâm nhập thị trường Việt Nam mặt hàng tân dược của công

ty cổ phần Dược Trung Ương Mediplantex.
a. Môi trường vĩ mô:
♦ Các yếu tố kinh tế
 Tốc độ tăng trưởng kinh tế:
Nhìn chung, trong những năm qua nước ta có tốc độ tăng trưởng kinh tế
cao và tương đối ổn định. Thu nhập bình quân đầu người tăng lên đáng kể. ( theo
dõi bảng 1.1)
Nền kinh tế đất nước phát triển là điều kiện thuận lợi để các doanh nghiệp
sản xuất kinh doanh đồng thời thu hút được những doanh nghiệp nước ngoài đầu
tư, kích thích cạnh tranh và đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu người tiêu dùng.
Gvhd: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long 20 Sv: Bùi Minh Tuấn – K43A2
Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thương mại
Năm GDP tỉ giá theo đầu người (USD)
2007 823
2008 1024
2009 1040
2010 1168
Bảng 1.1: Thu nhập bình quân đầu người ở Việt Nam
(Nguồn: tạp chí Thời báo kinh tế tháng 2/2011)
 Tỉ lệ lạm phát:
Tỷ lệ lạm phát tăng sẽ làm cho giá trị của một đồng thu nhập giảm xuống
và như vậy ảnh hưởng đến chi tiêu của người dân. Sau khi phát triển nhanh năm
2007, đà tăng trưởng kinh tế nước ta đã giảm xuống trong năm 2008 do chịu ảnh
hưởng xấu từ sự suy thoái kinh tế toàn cầu. Năm 2008, tỷ lệ lạm phát ở Việt Nam
khoảng 22,97 %, năm 2009 lạm phát của Việt Nam là 6,8%, lạm phát năm 2010
là 11,75%. Tỉ lệ lạm phát tăng cao hiện nay khiến sức mua giảm, ảnh hưởng đến
hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp tại thị trường trong nước.
♦ Yếu tố chính trị, pháp luật
Trong những năm qua và hiện nay nền chính trị của nước ta rất ổn định.
Tình hình chính trị ổn định đã tạo ra một môi trường tốt cho các doanh nghiệp

yên tâm hoạt động sản xuất kinh doanh.
Hệ thống luật pháp nước ta chưa đầy đủ và đồng bộ nhưng ngày càng được
xây dựng hoàn chỉnh hơn, tạo hành lang pháp lý cho các hoạt động kinh tế, xã
hội của đất nước.
♦ Yếu tố văn hóa – xã hội:
Ngày nay, cùng với sự phát triển mạnh mẽ của đất nước, xã hội, điều kiện
sống của người dân từng bước được nâng lên, thu nhập cao hơn, dân trí cao hơn vì
thế nhu cầu bảo vệ, chăm sóc sức khoẻ cao hơn, nhu cầu về các mặt hàng thuốc
tân dược chất lượng tốt ngày càng tăng, đặc biệt là ở các tỉnh và thành phố lớn.
Tuy nhiên, nhu cầu của người dân hiện nay chuộng dùng thuốc ngoại hơn là thuốc
nội. Mặt hàng tân dược các công ty nước ngoài có lợi thế cạnh tranh rất lớn và
ngày càng có nhiều công ty nước ngoài đầu tư sản xuất và cung cấp thuốc tân
dược tại thị trường Việt Nam nên sự cạnh tranh là rất gay gắt.
Gvhd: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long 21 Sv: Bùi Minh Tuấn – K43A2
Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thương mại
Mô hình bệnh tật của Việt Nam có nhiều biến đổi, mang đặc điểm của
những nước đang phát triển và cả những nước phát triển. Trong năm qua đã từng
phát sinh một số dịch bệnh xã hội ở quy mô lớn. Điều này gây khó khăn cho việc
nghiên cứu sản xuất thuốc.
♦ Yếu tố công nghệ
Đối với sản phẩm ngành Dược, yếu tố kỹ thuật công nghệ có ý nghĩa rất
lớn trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như việc đáp ứng công nghệ
mới để tìm ra các loại thuốc mới có tính năng tốt hơn. Yếu tố này còn có ý nghĩa
bởi đặc trưng của ngành Dược là liên quan trực tiếp đến sức khoẻ của người dân
vì thế đòi hỏi về chất lượng rất cao. Trước xu thế toàn cầu hóa, hội nhập kinh tế
thế giới đem lại rất nhiều cơ hội, động lực cũng như thách thức đối với các doanh
nghiệp Dược trong nước, các doanh nghiệp dược muốn sản xuất kinh doanh dược
phẩm phải đáp ứng được những tiêu chuẩn quốc tế ngày càng khắt khe.
♦ Yếu tố tự nhiên
Thời tiết diễn biến không thuận lợi, hạn hán, bão lụt ở nhiều địa phương

gây thiệt hại lớn về người và của. Sự khắc nghiệt của thời tiết ngày càng đe doạ
nguồn nguyên liệu của công nghiệp sản xuất thuốc.
b. Môi trường ngành:
Ngành dược đang là một trong những ngành có tốc độ phát triển cao nhất
hiện nay, là ngành có tỷ suất lợi nhuận cao. Trong 5 năm qua nước ta đã có rất
nhiều biến động. Năm 2007 Việt Nam chính thức trở thành thành viên của Tổ
chức Thương mại thế giới. Các doanh nghiệp trong nước nói chung và các doanh
nghiệp Dược nói riêng muốn tồn tại và phát triển thì buộc phải vươn lên khẳng
định mình và còn phải đối mặt với không ít khó khăn để cạnh tranh về chất lượng
sản phẩm, về giá giá cả và cung cấp phân phối sản phẩm.
Từ 01.01.2009 chính sách của Nhà nước cho phép các Công ty nước ngoài
nhập khẩu trực tiếp thuốc vào Việt Nam cũng gây áp lực áp lực và thách thức rất
lớn đối với doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm trong nước. Thị trường tân dược
Việt Nam cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn.
 Các đối thủ cạnh tranh hiện thời
Gvhd: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long 22 Sv: Bùi Minh Tuấn – K43A2
Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thương mại
Trên thị trường ngành hàng Dược tại Việt Nam ngoài sự cạnh tranh giữa
các doanh nghiệp trong nước với nhau thì các doanh nghiệp trong nước còn phải
đương đầu với các hàng tân dược nhập ngoại từ Pháp, Ấn Độ, Bỉ, Hàn Quốc….
Các đối thủ chính của công ty Mediplantex là một số công ty, xí nghiệp Dược
trong Tổng công ty Dược như: công ty Dược phẩm TW, xí nghiệp Dược phẩm
TWI, TWII, bên cạnh đó là công ty CP Dược Traphaco và một số công ty dược
nước ngoài.
 Sản phẩm thay thế
Nhìn chung sản phẩm ngành Dược có đặc điểm là không thể dùng sản
phẩm của ngành khác để thay thế trong quá trình sử dụng mà chỉ có thể sử dụng
loại thuốc này thay cho loại thuốc kia khi chúng có cùng công dụng. Hoạt động
sản xuất giúp công ty có khả năng cạnh tranh với các sản phẩm do các xí nghiệp
trong nước sản xuất. Còn hoạt động kinh doanh nhập hàng từ bên ngoài giúp

công ty được sự cạnh tranh với các công ty kinh doanh cũng như với các mặt
hàng ngoại nhập.
 Sức ép từ phía nhà cung cấp
Nhìn chung, công ty có mối quan hệ tốt đẹp đối với các nhà cung cấp,
Nguyên liệu sản xuất hoá dược chủ yếu nhập khẩu từ các nhà cung cấp, các công
ty đa quốc gia có uy tín, các sản phẩm được sản xuất từ dược thảo đều tiêu chuẩn
hoá cao, đạt các tiêu chuẩn dược điển Việt Nam và Quốc tế.
Về phía các nhà cung cấp máy móc, thiết bị sản xuất, trong những năm gần
đây, số lượng các nhà cung cấp uy tín ngày càng tăng. Vì vậy, công ty có thể lựa
chọn bất kỳ một nhà cung cấp nào mà công ty thấy phù hợp nhất.
Như vậy, trong những năm qua công ty đã phần nào chủ động trong việc
thu mua hàng hoá cũng như nguyên vật liệu, trang thiết bị phục vụ cho hoạt động
sản xuất hàng tân dược.
 Khách hàng
Công ty Cổ phần Dược Trung ương Mediplantex đã tham gia cung cấp
thuốc cho nhiều chương trình thuốc của nhà nước và của Bộ Y tế cũng như cung
cấp thuốc cho các bệnh viện và nhà thuốc lớn. Xuất khẩu cũng giữ vị trí quan
trọng trong những năm gần đây, giá trị xuất khẩu không ngừng tăng lên.
Gvhd: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long 23 Sv: Bùi Minh Tuấn – K43A2
Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thương mại
Khách hàng có ảnh hưởng rất lớn đến sự tồn tại và phát triển của công ty.
Do vậy, trong những năm qua công ty đã không ngừng củng cố mối quan hệ tốt
với các bạn hàng truyền thống và thiết lập tìm kiếm các bạn hàng mới để thúc
đẩy hoạt động thâm nhập thị trường Việt Nam.
 Đối thủ tiềm ẩn
Từ đầu năm 2009 chính sách của Nhà nước cho phép các Công ty nước
ngoài nhập khẩu trực tiếp thuốc tân dược vào Việt Nam gây áp lực và thách thức
rất lớn đối với doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm trong nước. Tuy nhiên, do
đặc điểm của ngành dược là liên quan đến sức khoẻ và thể lực của nhân dân nên
việc sản xuất kinh doanh ngành hàng này chịu sự kiểm soát ngặt nghèo của chính

phủ và những đòi hỏi lớn về con người cũng như trình độ hiểu biết. Điều này sẽ
là rào cản đối với sự gia nhập mới. Hơn nữa, ngành dược là một ngành kinh
doanh đòi hỏi một số vốn rất lớn, đây cũng sẽ là rào cản đối với sự gia nhập của
các đối thủ tiềm ẩn.
2.2.3. Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường bên trong đến hoạt động phân tích
TOWS chiến lược thâm nhập thị trường Việt Nam mặt hàng tân dược của công
ty cổ phần Dược Trung Ương Mediplantex.
 Năng lực sản xuất:
Công ty đã đầu tư xây dựng 2 nhà máy sản xuất dược phẩm hiện đại đạt
tiêu chuẩn GMP (Good Manufacture Practice) – tiêu chuẩn sản xuất thuốc tốt của
ASEAN, với công suất đạt 500 triệu viên/năm. Ngoài ra công ty còn có xưởng
chiết xuất các nguyên liệu, bán tổng hợp các nguyên liệu làm thuốc từ dược liệu
trong nước với trang thiết bị máy móc hiện đại, đáp ứng được yêu câu cả về số
lượng và chất lượng, không chỉ phục vụ thị trường trong nước mà còn xuất khẩu
sang các thị trường nước ngoài.
 Tình hình tài chính của công ty
Vốn của công ty Mediplantex còn khá khiêm tốn (vốn chủ sở hữu là 90 tỷ)
trong khi của các công ty, xí nghiệp Dược khác đạt được đến con số hàng trăm tỷ
đồng. Bên cạnh đó, số vốn đi vay của công ty để kinh doanh là quá lớn (chiếm
tới 70% tổng vốn kinh doanh). Vì vậy công ty phải tìm ra nhiều cách thức hợp lý
Gvhd: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long 24 Sv: Bùi Minh Tuấn – K43A2
Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thương mại
để tăng thêm nguồn vốn cho hoạt động của công ty, đặc biệt là trong việc thâm
nhập thị trường trong nước.
 Hoạt động nghiên cứu và phát triển:
Qua một thời gian dài nghiên cứu thị trường và các công ty, xí nghiệp dược
khác, công ty đã rút ra kết luận là phải nghiên cứu ứng dụng các kỹ thuật công
nghệ hiện đại vào quá trình sản xuất cũng như vào nghiên cứu các sản phẩm mới,
sản xuất với chất lượng cao và giá cả hợp lý. Với định hướng đó trong những
năm qua, công ty đã đầu tư xây dựng 02 nhà máy sản xuất tân dược và 02 phòng

kiểm tra chất lượng hiện đại đạt tiêu chuẩn quốc tế GSP. Công ty đã nghiên cứu
được 42 mặt hàng mới trong tổng số 200 mặt hàng mà công ty sản xuất và kinh
doanh và đã được khách hàng đánh giá cao.
 Năng lực phân phối:
Mạng lưới phân phối rộng khắp cả nước. Với 3 chi nhánh đặt tại Hà Nội, 4
chi nhánh đặt tại các tỉnh: Chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh phục vụ thành phố
Hồ Chí Minh và các tỉnh đồng bằng nam bộ, chi nhánh Đắc Lắc phục vụ các tỉnh
miền trung, Tây nguyên và Đông nam bộ, chi nhánh Bắc Giang, chi nhánh Thái
Bình, phục vụ các tỉnh phía Bắc và khu vực miền trung cùng hơn 200 đại lý phân
phối chính thức tại các tỉnh thành trong cả nước.
 Đội ngũ quản trị:
Đội ngũ quản trị của công ty tất cả đều là những người có trình độ đại học
và trên đại học thuộc các lĩnh vực dược phẩm, hoá học, kinh tế, tài chính, xây
dựng, cơ khí, y khoa, với những kĩ năng quản trị và kinh nghiệm đúc kết trong
nhiều năm hoạt động kinh doanh trong ngành dược.
 Đội ngũ nhân lực:
Đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty là trên 500 người, trong đó có
277 cán bộ có trình độ đại học và trên đại học thuộc các lĩnh vực dược phẩm, hoá
học, kinh tế, tài chính, xây dựng, cơ khí, y khoa, 100 cán bộ có trình độ trung cấp.
Tuy nhiên nguồn nhân lực tại các tuyến cơ sở còn thiếu và yếu, công ty cần có
biện pháp khắc phục vấn đề này để có thể thực hiện chiến lược thâm nhập thị
trường đạt hiệu quả cao.
 Hoạt dộng marketing:
Gvhd: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long 25 Sv: Bùi Minh Tuấn – K43A2