Phát triển hệ thống phân phối sản phẩm ống nhựa xoắn HDPE Thăng Long của công ty cổ phần Ba An trên thị trường nội địa

Chương I: TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN
PHẨM ỐNG NHỰA XOẮN HDPE THĂNG LONG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BA
AN TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA
1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
Việt Nam đã và đang hội nhập ngày càng sâu rộng với nền kinh tế thế giới đòi hỏi các
doanh nghiệp trong nước phải không ngừng nâng cao khả năng cạnh tranh và tăng cường
hiệu quả hoạt động kinh doanh mới có thể tồn tại được, trong khi các doanh nghiệp nước
ngoài đầu tư vốn vào Việt Nam ngày càng nhiều, với tiềm lực kinh tế mạnh và rất dày dạn
kinh nghiệm. Trong cuộc cạnh tranh này, hệ thống phân phối hàng hóa với vai trò liên kết
giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng, có vai trò tác động trực tiếp đến lợi nhuận của nhà
sản xuất và lợi ích của người tiêu dùng nên bản thân hệ thống phân phối hàng hóa đã trở
thành lĩnh vực kinh doanh mang tính cạnh tranh cao độ. Vì thế, bằng việc định hình và tăng
cường hiệu quả cho hệ thống phân phối hàng hóa, các doanh nghiệp có thể tiếp cận thị
trường, mang sản phẩm tới tay người tiêu dùng một cách nhanh và hiệu quả nhất. Hơn nữa,
việc hoàn thiện hệ thống phân phối hàng hóa còn đảm bảo vị thế cho doanh nghiệp, làm
tăng doanh số bán và thiết lập được các mối quan hệ lâu dài với tập khách hàng trọng tâm.
Hiện nay, hệ thống phân phối hàng hóa ở nước ta đã phát triển tương đối mạnh cả về
số lượng và quy mô, bước đầu thỏa mãn nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng, tác động
tích cực đến quá trình chuyển đổi nền kinh tế thị trường. Tuy vậy, hệ thống phân phối hàng
hóa của các doanh nghiệp Việt Nam hoạt động còn kém hiệu quả, chi phí cao và nhiều tầng
nấc. Trên thực tế, người tiêu dùng vẫn chưa có nhiều cơ hội để lựa chọn những sản phẩm
chất lượng tốt, giá cả phù hợp; người sản xuất còn đang gặp nhiều khó khăn trong tiêu thụ
sản phẩm. Vì vậy, cần có những quan tâm, quy hoạch tổng thể cho ngành phân phối.
Qua điều tra và nghiên cứu tại công ty Cổ phần Ba An, nhận thấy có một số vấn đề
còn tồn tại như: mạng lưới phân phối sản phẩm HDPE của công ty phát triển chưa đồng bộ,
mức độ bao phủ thị trường còn kém, vấn đề quản lý còn nhiều bất cập và một số thành viên
hoạt động còn chưa hiệu quả. Ngoài ra, công ty còn phải đối đầu với sức cạnh tranh mạnh
của các doanh nghiệp sản xuất cùng ngành, cùng sản phẩm ống nhựa xoắn và chịu ảnh
hưởng của các yếu tố môi trường bên ngoài. Trước tình hình đó, yêu cầu phát triển và hoàn
thiện hệ thống phân phối sản phẩm HDPE của công ty càng trở nên cấp thiết.
Ống nhựa xoắn HDPE là sản phẩm có tính chuyên dụng cao trong bảo vệ cáp điện và

cáp thông tin, được sáng chế từ những năm 1960 tại Nhật Bản và cho đến năm 1998, ống
nhựa xoắn HDPE Thăng Long lần đầu tiên được sản xuất tại Việt Nam trên dây chuyền
công nghệ Hàn Quốc. Tuy xuất hiện đã khá lâu nhưng sản phẩm vẫn chỉ mới có mặt ở một
số ít công trình xây dựng quy mô lớn, chưa tiếp cận được với đông đảo người tiêu dùng.
Đối mặt với những khó khăn và tồn tại thì việc làm thế nào để đưa sản phẩm của công ty
phân phối tới tay người tiêu dùng là vấn đề cần được quan tâm nhất.
Chính vì vậy mà vấn đề phát triển hệ thống phân phối sản phẩm HDPE Thăng Long
được em lựa chọn trong đề tài chuyên đề tốt nghiệp này.
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu trong đề tài
Trong quá trình thực tập tại công ty cổ phần Ba An, em nhận thấy có một số tồn tại
đối với sản phẩm ống nhựa xoắn HDPE Thăng Long, mặc dù đây là sản phẩm sản xuất chủ
yếu của công ty và được quản lý rất chặt chẽ. Đặc biệt về hoạt động phân phối sản phẩm
này còn chưa đạt hiệu quả, do đó đây cũng là vấn đề đang được quan tâm nhất. Vì vậy, em
lựa chọn đề tài: “Phát triển hệ thống phân phối sản phẩm ống nhựa xoắn HDPE Thăng
Long của công ty cổ phần Ba An trên thị trường nội địa” làm chuyên đề tốt nghiệp.
Các vấn đề cần giải quyết trong chuyên đề bao gồm:
- Thu thập các dữ liệu về hệ thống phân phối sản phẩm HDPE của công ty cổ phần
Ba An trên thị trường nội địa.
- Phân tích và xử lý các dữ liệu thu thập được, từ đó đánh giá thực trạng, phát hiện
những ưu điểm, cơ hội và thách thức cũng như những hạn chế và nguyên nhân trong việc
phát triển hệ thống phân phối sản phẩm ống nhựa xoắn HDPE Thăng Long của công ty cổ
phần Ba An trên thị trường nội địa.
- Từ những phân tích, đánh giá và đưa ra đề xuất và kiến nghị nhằm phát triển hệ
thống phân phối sản phẩm ống nhựa xoắn HDPE Thăng Long.
1.3. Các mục tiêu nghiên cứu
Trên cơ sở lý luận về phát triển hệ thống phân phối hàng hóa của doanh nghiệp
thương mại, đề tài chuyên đề tốt nghiệp đặt ra các mục tiêu nghiên cứu chính như sau:
- Nghiên cứu, phân tích và đánh giá thực trạng về hoạt động phân phối sản phẩm
ống nhựa xoắn HDPE Thăng Long của công ty cổ phần Ba An trên thị trường nội địa.
- Nghiên cứu xu hướng phát triển thị trường, mục tiêu chiến lược phát triển của

công ty. Từ đó đưa ra giải pháp hoàn thiện và phát triển hệ thống phân phối sản phẩm ống
nhựa xoắn HDPE Thăng Long, đồng thời đưa ra một số kiến nghị với Nhà nước và đề xuất
đối với công ty trong việc phát triển hệ thống phân phối hàng hóa nói chung của công ty.
1.4. Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi về nội dung: Trong đề tài nghiên cứu “Phát triển hệ thống phân phối sản
phẩm ống nhựa xoắn HDPE Thăng Long của công ty cổ phần Ba An trên thị trường nội
địa” tập trung vào một số nội dung chính gồm: Nghiên cứu thực trạng về hệ thống phân
phối sản phẩm HDPE Thăng Long của công ty cổ phần Ba An trên thị trường nội địa; Đưa
ra một số kết luận và định hướng phát triển hệ thống phân phối sản phẩm HDPE trong
tương lai; Đưa ra các ý kiến đề xuất và kiến nghị nhằm góp phần hoàn thiện hệ thống phân
phối sản phẩm HDPE Thăng Long của công ty cổ phần Ba An.
- Phạm vi về thời gian: Đề tài nghiên cứu số liệu liên quan đến sản phẩm HDPE Thăng
Long và tổng kết các thực trạng về hệ thống phân phối sản phẩm HDPE Thăng Long của
công ty từ năm 2007 đến nay.
- Phạm vi về không gian: Đề tài nghiên cứu trên phạm vi là hệ thống phân phối sản phẩm
ống nhựa xoắn HDPE Thăng Long của công ty cổ phần Ba An, được lựa chọn theo mục
đích tiêu dùng cho đời sống và cho sản xuất, xây dựng ở thị trường trong nước.
1.5. Một số khái niệm và phân định nội dung vấn đề nghiên cứu
1.5.1. Một số khái niệm cơ bản
1.5.1.1. Khái niệm phân phối hàng hóa
Phân phối hàng hóa vật chất là việc lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra các dòng vật
chất của vật tư và thành phẩm từ các điểm xuất xứ đến các điểm sử dụng nhằm đáp ứng
những yêu cầu của khách hàng và thu lợi nhuận (TL4,tr.661).
1.5.1.2. Khái niệm hệ thống phân phối hàng hóa
Trong nền kinh tế thị trường, hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng hoặc
người sử dụng cuối cùng phải trải qua một chuỗi các hoạt động mua và bán. Hệ thống
phân phối hàng hóa là thuật ngữ mô tả toàn bộ quá trình lưu thông, tiêu thụ hàng hóa trên
thị trường. Đó là những dòng chuyển quyền sở hữu hàng hóa qua các doanh nghiệp và tổ
chức khác nhau, có thể có những quan niệm khác nhau về hệ thống phân phối hàng hóa:
Hệ thống phân phối hàng hóa là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và

phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu
dùng cuối cùng. Các hệ thống phân phối tạo nên dòng chảy hàng hóa từ người sản xuất
qua hoặc không qua các trung gian tới người mua cuối cùng (TL2,tr.242).
Theo quan điểm của các doanh nghiệp- chủ thể kinh doanh, hệ thống phân phối hàng
hóa là các hình thức liên kết của các doanh nghiệp trên thị trường để cùng thực hiện một
mục đích kinh doanh. Người sản xuất (hay nhập khẩu) phải qua các trung gian thương mại
để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng, vì vậy hệ thống phân phối hàng hóa là các hình
thức lưu thông sản phẩm qua các trung gian khác nhau (TL5,tr.7).
Hệ thống phân phối hàng hóa còn được xem xét trên bình diện vĩ mô. Đó là hệ thống
lưu thông, tiêu thụ hàng hóa của các doanh nghiệp trên thị trường, theo nhiều chiều, nhiều
hướng khác nhau nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường. Hệ thống phân phối hàng hóa vĩ
mô bao gồm tất vả các dòng chảy hàng hóa và dịch vụ của nền kinh tế từ người sản xuất
đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cung cầu phù hợp và đảm bảo các mục tiêu
xã hội (TL5,tr.8).
Trên cơ sở khái niệm về hệ thống phân phối hàng hóa thì phát triển hệ thống phân
phối có thể được hiểu như sau: Phát triển hệ thống phân phối là những hoạt động hay quyết
định đưa ra để cải tiến, biến đổi hay điều chỉnh hệ thống phân phối hiện tại hoặc có thể là
thiết kế, xây dựng một hệ thống phân phối hoàn toàn mới phù hợp với những thay đổi của
người tiêu dùng, của thị trường và môi trường để từ đó thực hiện được các mục tiêu mà
doanh nghiệp đặt ra.
1.5.1.3. Khái quát về sản phẩm ống nhựa xoắn HDPE Thăng Long
Ống nhựa xoắn HDPE Thăng Long lần đầu tiên được sản xuất tại Việt Nam vào năm
1998 trên dây chuyền công nghệ Hàn Quốc theo tiêu chuẩn KS C8455 của Hàn Quốc, phù
hợp với tiêu chuẩn lắp đặt cáp điện ngầm JIS C3653-1994 của Nhật Bản.
Cấu tạo: Ống nhựa xoắn HDPE Thăng Long được sản xuất hoàn toàn bằng nguyên
liệu nhựa HDPE - Tên gốc nguyên liệu là polyethylene (PE) nhập khẩu, không có clo,
không dùng nhựa tái sinh, phế phẩm, phế liệu, không sử dụng phụ gia gây độc hại cho con
người và gây ô nhiễm môi trường. Nguyên liệu nhựa HDPE được chia thành bốn dòng sản
phẩm chính, với các thành phần và cấu trúc hóa học khác nhau, từ đó có tính chất vật lý
khác nhau và căn cứ vào các đặc tính vật lý mà sản xuất ra những mặt hàng khác nhau,

trong đó Ống nhựa xoắn thuộc loại Đùn ống.
Ưu điểm: Sử dụng ống nhựa xoắn Thăng Long là giải pháp kinh tế nhất trong lắp đặt
cáp ngầm, thuận lợi cho việc thay thế và bảo dưỡng cáp sau này:
- Dễ dàng uốn cong, lượn theo các vật cản, đảm bảo an toàn khi xảy ra động đất, sụt lún
đất
- Độ dài liên tục tới năm trăm mét, hạn chế mối nối, kéo cáp dễ dàng thuận lợi cho việc
thay thế và bảo dưỡng cáp sau này
- Tiết kiệm tài nguyên, giảm thiểu vật liệu chế tạo nhưng vẫn đảm bảo chất lượng cao.
- Khả năng chịu ăn mòn và tác động khắc nghiệt của thời tiết
- Khả năng chịu hóa chất, nhiệt độ cao, khả năng chịu nén cao
1.5.1.4. Chức năng và vai trò của hệ thống phân phối hàng hóa
a. Chức năng của hệ thống phân phối hàng hóa
Các chức năng cơ bản của hệ thống phân phối hàng hóa có thể liệt kê như sau: mua và
bán, vận chuyển, lưu kho, tiêu chuẩn hóa và phân loại, tài chính, chịu rủi ro, thông tin thị
trường.
- Chức năng mua có nghĩa là tìm kiếm và đánh giá giá trị của các hàng hóa và dịch
vụ. Chức năng bán liên quan đến tiêu thụ sản phẩm. Nó bao gồm việc sử dụng lực lượng
bán hàng , quảng cáo và các công cụ marketing khác.
- Chức năng tiêu chuẩn hóa và phân loại liên quan đến việc sắp xếp hàng hóa theo
chủng loại và số lượng mà khách hàng mong muốn. Chức năng này tạo điều kiện cho mua
bán được dễ dàng vì giảm được nhu cầu kiểm tra và lựa chọn.
- Chức năng vận tải nghĩa là hàng hóa qua hệ thống phân phối hàng hóa được
chuyển từ địa điểm này đến địa điểm khác. Nhờ đó giải quyết được mâu thuẫn về không
gian giữa sản xuất và tiêu dùng.
- Chức năng lưu kho liên qua đến việc dự trữ hàng hóa của các nhà kinh doanh cho
đến khi người tiêu dùng có nhu cầu, nhằm đảm bảo sự ăn khớp giữa sản xuất và tiêu dùng,
đồng thời thỏa mãn nhu cầu khách hàng đúng thời gian.
- Chức năng tài chính cung cấp tiền mặt và tín dụng cần thiết cho sản xuất, vận tải,
lưu kho, xúc tiến, bán và mua sản phẩm.
- Chức năng chia sẻ rủi ro giải quyết sự không chắc chắn trong quá trình phân phối

sản phẩm trên thị trường. Trong thực tế, các doanh nghiệp sản xuất không thể đảm bảo
chắc chắn rằng mình sẽ có khách hàng.
- Chức năng thông tin thị trường liên quan đến thu nhập, phân tích và phân phối tất
cả các thông tin cần thiết cho việc lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra các hoạt động phân
phối.
Ngoài những chức năng cơ bản trên, hệ thống phân phối hàng hóa còn có một số chức
năng khác như hoàn thiện hàng hóa theo yêu cầu của người mua, nghĩa là thực hiện một
phần công việc của nhà sản xuất, tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những khách hàng
tiềm năng.
b. Vai trò của hệ thống phân phối hàng hóa
- Vai trò của hệ thống phân phối hàng hóa đối với việc phát triển nền kinh tế thị
trường
Hệ thống phân phối hàng hóa của các doanh nghiệp và của tổng thể nền kinh tế có vai
trò quan trọng trong việc giải quyết các mâu thuẫn cơ bản vốn có của nền kinh tế thị
trường, góp phần đảm bảo cho nền kinh tế thị trường của mỗi quốc gia phát triển một cách
bền vững. Có ba mâu thuẫn cơ bản về phân phối hàng hóa của kinh tế thị trường và vai trò
giải quyết mâu thuẫn của hệ thống phân phối:
Mâu thuẫn thứ nhất là mâu thuẫn giữa sản xuất khối lượng lớn, chuyên môn hóa với
nhu cầu theo khối lượng nhỏ nhưng đặc biệt và đa dạng. Hệ thống phân phối hàng hóa giải
quyết mâu thuẫn này thông qua thiết lập mạng lưới bán buôn, bán lẻ để đưa sản phẩm đến
người tiêu dùng
Mâu thuẫn thứ hai là sự khác biệt về không gian giữa sản xuất với tiêu dùng. Thông
thường việc sản xuất thường tập trung tại một địa điểm nhất định, còn tiêu dùng lại phân bố
rộng khắp hoặc ngược lại. Tạo sự ăn khớp về không gian giữa sản xuất và tiêu dùng đòi
hỏi phải tối thiểu hóa tổng số các trao đổi. Sự xuất hiện cấu trúc hệ thống phân phối hàng
hóa nhiều cấp độ với các trung gian thương mại chính là để giảm tổng số các trao đổi và
tạo điều kiện vận chuyển sản phẩm với khối lượng lớn ở cự ly dài, nhờ đó giảm chi phí vận
chuyển.
Mâu thuẫn thứ ba là sự khác biệt về thời gian do thời gian sản xuất và thời gian tiêu
dùng không trùng khớp. Vì sản xuất thường không xảy ra cùng thời gian với nhu cầu tiêu

dùng nên đã nảy sinh nhu cầu dự trữ hàng hóa. Sự ăn khớp về thời gian giữa sản xuất và
tiêu dùng được giải quyết thông qua dòng chảy sản phẩm của các kênh lưu thông và dự trữ
hàng hóa trong hệ thống phân phối hàng hóa đảm bảo đúng thời gian mong muốn của
khách hàng.
Có thể khái quát vai trò của hệ thống phân phối hàng hóa trong việc giải quyết các
vấn đề khác biệt và mâu thuẫn của nền kinh tế thị trường ở sơ đồ sau:
Sơ đồ 1.1. Hệ thống phân phối hàng hóa nối sản xuất với tiêu dùng
- Vai trò của hệ thống phân phối hàng hóa đối với việc tạo lập và nâng cao sức
cạnh tranh của các doanh nghiệp
Các quyết định về hệ thống phân phối hàng hóa đã và đang trở thành những chiến
lược cạnh tranh của doanh nghiệp, là một công cụ cực kỳ quan trọng và phức tạp trong
chiến lược marketing hỗn hợp của doanh nghiệp. Nó giúp cho doanh nghiệp tạo lập được
lợi thế cạnh tranh bền vững và dài hạn trên thị trường và thành công trong kinh doanh. Phát
triển và quản lý được các hệ thống phân phối hàng hóa hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp tiêu
thụ được sản phẩm của mình. Tất nhiên, các quyết định về phân phối hàng hóa nằm trong
mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau với các quyết định kinh doanh khác của doanh nghiệp.
Quyết định về phân phối cũng liên quan đến rất nhiều biến số có ảnh hưởng lẫn nhau cần
phải được phối hợp trong chiến lược kinh doanh với các quyết định về sản phẩm, giá bán,
xúc tiến và quảng bá…
1.5.1.5. Cấu trúc và phân loại các hệ thống phân phối hàng hóa
Khu vực sản xuất: Chuyên môn hóa và phân công lao
động dẫn đến khả năng cung cấp đa dạng
Xã hội hóa hệ thống phân phối hàng hóa cần thiết để
giải quyết những khác biệt và mâu thuẫn
Khu vực tiêu dùng: Nhu cầu và mong muốn đa dạng về
chủng loại, thời gian, địa điểm và quyền sở hữu
a. Cấu trúc của hệ thống phân phối hàng hóa
Hệ thống phân phối hàng hóa của các doanh nghiệp có cấu trúc giống như hệ thống
mạng lưới, bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau. Nói cách
khác, các thành viên của hệ thống phân phối hàng hóa liên quan mật thiết với nhau trong

quá trình hoạt động. Đó là một hệ thống các thành tố liên quan đến nhau và phụ thuộc lẫn
nhau trong quá trình tạo ra kết quả là hàng hóa được nhiều người tiêu dùng mua và sử
dụng.
Như vậy, cấu trúc mỗi hệ thống phân phối hàng hóa mô tả tập hợp các thành viên
của hệ thống phân phối và các công việc phân phối được phân chia cho họ. Trên thực tế,
mỗi cấu trúc hệ thống phân phối hàng hóa khác nhau có cách phân chia công việc cho các
thành viên của hệ thống khác nhau.
Có ba yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến cấu trúc của hệ thống phân phối hàng hóa, đó là:
chiều dài của hệ thống phân phối; chiều rộng của hệ thống phân phối; và các loại trung
gian ở mỗi cấp độ của hệ thống phân phối.
Dưới đây là sơ đồ biểu diễn bốn kiểu hệ thống phân phối phổ biến (A, B, C, D) cho
hàng hóa tiêu dùng cá nhân với số các cấp độ trung gian phân phối trong mỗi hệ thống
phân phối khác nhau:
A B C D
Sơ đồ 1.2. Các hệ thống phân phối hàng hóa tiêu dùng cá nhân phổ biến
Trên thực tế, còn có những hệ thống phân phối có nhiều cấp độ trung gian hơn. Tất
nhiên hệ thống phân phối càng nhiều cấp độ, người sản xuất càng ít có khả năng kiểm soát
quá trình phân phối hàng hóa của họ.
Người sản xuất (NK) Người sản xuất (NK) Người sản xuất (NK) Người sản xuất (NK)
Đại lý
Người bán buôn
Người bán lẻ
Người tiêu dùng
Người tiêu dùng
Người tiêu dùng
Người tiêu dùng
Người bán lẻ
Người bán lẻ
Người bán buôn
Các hệ thống phân phối hàng hóa cho tiêu dùng công nghiệp do số lượng khách hàng

ít và quy mô khách hàng lớn nên thường có ít cấp trung gian hơn:
A B C D
Sơ đồ 1.3. Các hệ thống phân phối hàng hóa cho công nghiệp phổ biến
Số lượng các trung gian thương mại ở mỗi cấp độ phân phối trong hệ thống phân phối
có thể rất khác nhau. Các hệ thống phân phối hàng hóa trong thực tế có thể theo những
phương thức phân phối với kiểu trung gian thương mại như: phân phối rộng rãi, phân phối
độc quyền hay phân phối chọn lọc. Mỗi hệ thống phân phối hàng hóa được chia làm hai
khu vực chính là khu vực thương mại và khu vực tiêu dùng. Một hệ thống phân phối hàng
hóa cũng có thể có cấu trúc chính thức và cấu trúc bổ trợ.
Cấu trúc của hệ thống phân phối hàng hóa của mỗi doanh nghiệp rất phức tạp, trong
đó bao gồm nhiều hệ thống cụ thể khác nhau. Trong thực tế, các doanh nghiệp thường sử
dụng cấu trúc gồm nhiều hệ thống phân phối song song để đáp ứng nhu cầu của các nhóm
khách hàng mục tiêu.
b. Phân loại các hệ thống phân phối hàng hóa
Theo mức độ liên kết giữa các thành viên, các hệ thống phân phối hàng hóa có thể
chia thành hai kiểu tổ chức hệ thống phân phối chính là: các hệ thống phân phối truyền
thống và các hệ thống marketing liên kết dọc.
- Các hệ thống phân phối hàng hóa truyền thống ( hệ thống phân phối hình thành
ngẫu nhiên)
Các hệ thống phân phối hàng hóa truyền thống chính là các dòng vận động của hàng
hóa trên thị trường được hình thành ngẫu nhiên, tự phát, được tạo ra bởi cơ chế thị trường
tự do và tín hiệu giá cả.
Người sản xuất (NK)Người sản xuất (NK)Người sản xuất (NK)Người sản xuất (NK)
Đại lýĐại lý
Nhà PPCNNhà PPCN
Người SDCNNgười SDCN Người SDCN Người SDCN
Các quan hệ buôn bán trong hệ thống phân phối truyền thống thường không liên tục
và ổn định. Các thành viên chỉ tham gia vào mua bán khi họ thấy vẫn còn có thể thu được
lợi nhuận, và ngược lại. Có thể mô tả hệ thống phân phối truyền thống như một tập hợp
ngẫu nhiên các doanh nghiệp và cá nhân độc lập về chủ quyền và quản lý và đều ít nhất

quan tâm đến hoạt động của cả hệ thống phân phối. Đó là một mạng lưới rời rạc, kết nối
một cách lỏng lẻo các nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ hoạt động độc lập có hoạt động buôn
bán trực tiếp với nhau, tích cực thương lượng về các điều khoản mua bán. Nhược điểm của
các hệ thống phân phối này là thiếu sự lãnh đạo tập trung, hiệu quả hoạt động kém và có
nhiều xung đột tai hại.
- Các hệ thống marketing liên kết dọc
Các hệ thống marketing liên kết dọc là các hệ thống phân phối hàng hóa có chương
trình trọng tâm và quản lý chuyên nghiệp được thiết kế nhằm đạt hiệu quả phân phối cao và
ảnh hưởng tối đa đến thị trường. Các thành viên trong hệ thống phân phối có sự liên kết
chặt chẽ với nhau và hoạt động như một thể thống nhất. Doanh nghiệp sử dụng hệ thống
phân phối liên kết dọc có thể kiểm soát được hoạt động của hệ thống phân phối và chủ
động giải quyết xung đột. Nó mang lại hiệu quả kinh tế theo quy mô trong phân phối và
xóa bỏ những công việc trùng lặp. Do vậy, để hoạt động phân phối có hiệu quả, các doanh
nghiệp cần phát triển được các hệ thống phân phối hàng hóa liên kết dọc.
1.5.1.6. Các yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển của hệ thống phân phối hàng hóa
a. Các yếu tố vĩ mô: Bao gồm môi trường tự nhiên, kinh tế, xã hội- văn hóa, chính
trị- luật pháp, công nghệ: Có ảnh hưởng và tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến sự phát
triển và hoạt động của các hệ thống phân phối hàng hóa trên thị trường. Những quy định và
ràng buộc pháp lý, sự phân bố lại dân cư hay sự phát triển của công nghệ thông tin và
mạng internet…cũng đều có ảnh hưởng lớn đến hệ thống phân phối hàng hóa. Rõ ràng, khi
tổ chức và quản lý các hệ thống phân phối hàng hóa phải đặt chúng trong môi trường kinh
doanh khách quan mới có được các quyết định đúng đắn.
Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hệ thống phân phối khác với các công cụ
marketing khác ở chỗ chúng ảnh hưởng tới tất cả mọi thành viên của hệ thống phân phối.
Khi phát triển các hệ thống phân phối phải phân tích ảnh hưởng của các yếu tố môi trường
vĩ mô, không chỉ với doanh nghiệp và thị trường mục tiêu cuối cùng của họ mà còn với tất
cả các thành viên trong hệ thống phân phối và các tổ chức bổ trợ.
b. Các yếu tố vi mô: Có ảnh hưởng trực tiếp tới sự phát triển và hoạt động của các hệ
thống phân phối. Do vậy, mỗi doanh nghiệp khác nhau thường phải phát triển những hệ
thống phân phối với các đặc thù riêng. Các yếu tố vi mô chủ yếu bao gồm:

- Các đặc điểm của khách hàng: gồm số lượng, sự phân tán về mặt địa lý, hành vi
mua. Đây là những yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới việc phát triển các hệ thống phân phối
hàng hóa vì nó phải tổ chức theo định hướng khách hàng, nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong
muốn của họ.
- Đặc điểm của sản phẩm: Là đặc tính của hàng hóa, mức độ tiêu chuẩn hóa, các
dịch vụ lắp đặt và bảo dưỡng sản phẩm, giá đơn vị sản phẩm. Những sản phẩm dễ hư hỏng
cần hệ thống phân phối trực tiếp. Những sản phẩm cồng kềnh, nặng nề đòi hoi hệ thống
phân phối ngắn nhằm giảm tối đa quãng đường vận chuyển và số lần bốc dỡ. Những hàng
hóa không tiêu chuẩn hóa cần bán trực tiếp, các sản phẩm có giá trị đơn vị cao thường do
bộ phận bán hàng của công ty đảm nhận chứ không qua trung gian.
- Các nhà trung gian: Bao gồm sự sẵn có của các trung gian, mức độ chấp nhận sản
phẩm hoặc chủng loại sản phẩm, sức mạnh và điểm yếu, sự xuất hiện các trung gian
thương mại kiểu mới. Các trung gian thương mại có khả năng khác nhau trong việc thực
hiện quảng cáo, lưu kho, khai thác khách hàng, cung cấp tín dụng và có khách hàng mục
tiêu riêng.
- Mức độ cạnh tranh theo khu vực địa lý, các hệ thống phân phối hiện tại của các
đối thủ cạnh tranh: Nhà phân phối có thể lựa chọn những hệ thống phân phối có cùng đầu
ra bán lẻ với các nhà cạnh tranh hay những hệ thống phân phối hoàn toàn khác với hệ
thống của đối thủ cạnh tranh. Nhìn chung, cạnh tranh càng mạnh thì nhà sản xuất càng cần
những hệ thống phân phối có sự liên kết chặt chẽ.
- Đặc điểm của chính các doanh nghiệp sản xuất: Gồm sức mạnh về tài chính, tập
hợp sản phẩm, các hệ thống phân phối truyền thống, những chính sách marketing hiện tại
cũng là căn cứ quan trọng khi phát triển hệ thống phân phối của họ. Quy mô của doanh
nghiệp sẽ quyết định quy mô thị trường và khả năng của doanh nghiệp tìm được các thành
viên phân phối thích hợp. Nguồn lực của doanh nghiệp sẽ quyết định nó có thể thực hiện
các chức năng phân phối nào và phải nhường cho các thành viên khác những chức năng
nào. Dòng sản phẩm của doanh nghiệp có ảnh hưởng tới kiểu hệ thống phân phối. Chiến
lược marketing khác nhau thì kiểu hệ thống phân phối doanh nghiệp sử dụng cũng khác
nhau.
Khi phân tích các yếu tố trên, chúng ta có thể rút ra những yêu cầu cơ bản về phát

triển cấu trúc và quan hệ phân phối thích hợp cho từng hệ thống phân phối hàng hóa. Cần
phải chú ý rằng, với mọi loại hàng hóa cụ thể, bất kỳ những yếu tố nào trong số những yếu
tố trên đều có thể ảnh hưởng lớn đến việc phát triển hệ thống phân phối.
1.5.2. Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu
1.5.2.1. Sự cần thiết của việc phát triển hệ thống phân phối hàng hóa
Quá trình tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò rất quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh
doanh của một doanh nghiệp. Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thị trường
sản phẩm gì, với giá bao nhiêu mà còn đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào, bởi vì
chính các hệ thống phân phối tạo ra lợi thế cạnh tranh phân biệt giữa các doanh nghiệp.
Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, phát triển các chiến lược marketing
thành công là một việc khó khăn phức tạp. Việc đạt được lợi thế về tính ưu việt của sản
phẩm ngày càng trở nên khó khăn. Các chiến lược cắt giảm giá không chỉ nhanh chóng và
dễ dàng bị sao chép bởi những đối thủ cạnh tranh mà còn dẫn đến giảm sút hoặc mất khả
năng có lợi nhuận. Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến thường chỉ có kết quả trong ngắn
hạn, và bị mất tác dụng trong dài hạn. Vì vậy, có thể đã đến lúc họ phải tập trung sự chú ý
nhiều hơn vào các hệ thống phân phối của họ như là một cơ sở cho sự cạnh tranh có hiệu
quả trên thị trường. Các doanh nghiệp đang thấy rằng để cạnh tranh thành công, họ không
chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà còn phải làm cho chúng
sẵn có đúng thời gian, địa điểm và phương thức mà người tiêu dùng mong muốn. Chỉ có
qua các hệ thống phân phối được tổ chức và quản lý khoa học của mình thì những mục tiêu
của doanh nghiệp mới được thực hiện.
1.5.2.2. Nội dung phát triển hệ thống phân phối hàng hóa
Chương 20 của cuốn sách Quản trị marketing (TL4) viết về lựa chọn và quản trị các
kênh marketing, các vấn đề được lựa chọn trong chương bao gồm: Bản chất của các kênh
marketing; Quyết định thiết kế kênh; Quyết định về quản lý kênh; Sự hợp tác mâu thuẫn và
cạnh tranh của các kênh. Nội dung thiết kế kênh được chú trọng bao gồm: (1) Phân tích
mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng mong muốn; (2) Xây dựng mục tiêu và những yêu
cầu bắt buộc của kênh; (3) Xác định những phương án chính của kênh; (4) Đánh giá các
phương án kênh chủ yếu.
Còn theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa & Nguyễn Hoàng Long (TL3):

Nội dung về quyết định kênh phân phối của công ty thương mại gồm: Các quyết định lựa
chọn cấu trúc và vận hành kênh marketing trong kinh doanh thương mại, các quyết định tổ
chức kênh marketing phân phối của công ty thương mại, những quyết định về quản trị hệ
thống phân phối, quyết định chọn quy mô sức bán của doanh nghiệp thương mại trong hệ
thống phân phối của công ty thương mại. Trong đó, nội dung liên quan đến phát triển hệ
thống phân phối tập trung vào phần tổ chức. Tổ chức hệ thống phân phối gồm 4 bước cơ
bản: (1) Nghiên cứu, phân định, mục tiêu và ràng buộc; (2) Phân tích động thái hệ kênh
tổng thể; (3) Hoạch định, lựa chọn các phương pháp thế vị chủ yếu; (4) Đánh giá và quyết
định chọn tổ chức kênh.
Trong phạm vi và mục tiêu của đề tài chuyên đề tốt nghiệp, em xin xem xét và nghiên
cứu vấn đề theo quan điểm của Philip Kotler, đi sâu vào nội dung thiết kế và quản lý hệ
thống phân phối.
a. Về lý luận
- Các khái niệm cơ bản: tham khảo và sử dụng lý thuyết của Philip Kotler (TL4), Trần
Minh Đạo (TL2), từ một sản phẩm nghiên cứu của Viện nghiên cứu thương mại (TL5)
- Chức năng và vai trò; Cấu trúc và phân loại hệ thống phân phối hàng hóa; Các yếu tố
ảnh hưởng đến sự phát triển của thống phân phối hàng hóa: Xem xét và nghiên cứu, tổng
hợp từ các quan điểm của Philip Kotler (TL4), Trần Minh Đạo (TL2), Trương Đình Chiến
& PGS.TS Tăng Văn Bền (TL1) và từ một sản phẩm nghiên cứu của Viện nghiên cứu
thương mại (TL5)
b. Về thực trạng
- Thu thập và phân tích các dữ liệu:
Trong phương pháp điều tra dữ liệu sơ cấp bằng phiếu trắc nghiệm thì kích thước mẫu
tối thiểu phải là 50 mới đảm bảo độ chính xác của thông tin thu thập được, nhưng do hạn
chế về khả năng và điều kiện về không gian, thời gian nên em phát phiếu điều tra giới hạn
ở 20 người, do đó độ chính xác chỉ tương đối, không cao. Trong phương pháp điều tra bằng
phỏng vấn chuyên sâu, em lựa chọn các đối tượng là 2 nhà quản lý và một nhân viên của
công ty nhằm thu thập những dữ liệu cơ bản nhất về hệ thống phân phối của công ty.
Các dữ liệu thứ cấp chủ yếu được lấy từ bộ phận bán hàng của công ty. Do có sự bảo
mật về tài liệu nội bộ nên công ty chỉ cung cấp số liệu chung về kết quả hoạt động sản xuất

kinh doanh của công ty các năm từ 2007 đến 2010. Một phần được tổng hợp từ những quan
sát, ghi chép của cá nhân em trong quá trình thực tập tại công ty.
- Những thành công, hạn chế và nguyên nhân: được tổng hợp và kết luận từ các kết quả
phân tích dữ liệu sơ cấp và thứ cấp
c. Về giải pháp: Nội dung các đề xuất đối với công ty và kiến nghị với Nhà nước
được đưa ra dựa trên việc phát huy những thành công mà công ty đã đạt được, giảm thiểu
hạn chế bằng cách khắc phục những nguyên nhân khách quan cũng như chủ quan đã được
phân tích ở phần thực trạng nêu trên.
Chương II. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH
THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ỐNG NHỰA XOẮN HDPE
THĂNG LONG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BA AN TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA
2.1. Phương pháp hệ nghiên cứu
Để phục vụ cho mục đích nghiên cứu đề tài chuyên đề tốt nghiệp, cần sử dụng cả hai
loại dữ liệu sơ cấp và thứ cấp, nhằm có được những đánh giá khách quan và chính xác hơn
về vấn đề nghiên cứu.
2.1.1. Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu sơ cấp
2.1.1.1. Nguồn cung cấp dữ liệu
Với đặc điểm của công ty và yêu cầu của đề tài, việc thu thập dữ liệu sơ cấp được tiến
hành qua hai phương pháp, đó là lập phiếu điều tra trắc nghiệm và phỏng vấn chuyên sâu.
Cụ thể:
- Lập phiếu điều tra trắc nghiệm với mục đích thăm dò ý kiến từ những người tiêu dùng
cuối cùng với nội dung liên quan đến hoạt động phân phối hàng hóa. Số lượng người được
điều tra là 20 người.
- Phỏng vấn chuyên sâu các cá nhân, bao gồm: Chủ tịch HĐQT công ty Cổ phần Ba An
và một nhân viên phòng Marketing công ty Cổ phần Ba An. Phỏng vấn bằng thư qua bưu
điện Giám đốc chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh, do khoảng cách về địa lý quá xa nên
không thể phỏng vấn trực tiếp. Nội dung các câu hỏi phỏng vấn gắn liền với thực trạng hệ
thống phân phối sản phẩm HDPE Thăng Long của công ty Ba An hiện nay. Mẫu phiếu
điều tra trắc nghiệm được sử dụng ở phụ lục 1 và bảng câu hỏi phỏng vấn được sử dụng ở
phụ lục 2.

2.1.1.2. Quy trình thu thập, xử lý và chọn lọc dữ liệu
- Quy trình thu thập dữ liệu: Tổng hợp các ghi chép của cá nhân từ việc tìm hiểu, quan
sát và đánh giá hoạt động của công ty Ba An trong thời gian thực tập tại doanh nghiệp.
Đồng thời thu nhận các Phiếu điều tra trắc nghiệm đã phát đi, tổng hợp các ghi chép và các
bản thu âm trong quá trình phỏng vấn chuyên sâu.
- Quy trình xử lý và chọn lọc dữ liệu: Đối với dữ liệu sơ cấp thu thập từ phiếu điều tra
trắc nghiệm đều được xử lý bằng phần mềm SPSS: Nhập thông tin đầu vào từ các phiếu,
chạy phần mềm và cho ra kết quả. Đây là một hệ thống phần mềm thống kê toàn diện được
thiết kế để thực hiện tất cả các bước trong các phân tích thống kê từ những thống kê mô tả
(liệt kê dữ liệu, lập đồ thị) đến thống kê suy luận (tương quan, hồi quy). Còn với dữ liệu
thu thập được trong quá trình phỏng vấn chuyên sâu sẽ được tổng hợp theo từng dạng câu
hỏi. Cuối cùng là tiến hành chọn lọc, sắp xếp các dữ liệu để đưa ra các kết quả cần thiết,
phục vụ cho việc giải quyết vấn đề cần nghiên cứu.
2.1.1.3. Đánh giá
Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp sẽ cho chúng ta những đánh giá khách quan và
phù hợp mục đích nghiên cứu hơn so với phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp. Song để có
được kết quả như ý cần phải đầu tư nhiều thời gian, phải đảm bảo tính chính xác và đầy đủ
khi phân tích dữ liệu. Tuy nhiên, vì thời gian có hạn và không có điều kiện đi khảo sát
nhiều nơi nên lượng phiếu điều tra trắc nghiệm được phát ra trên mẫu bé, phỏng vấn
chuyên sâu chỉ tính bằng con số nhỏ trên mỗi đối tượng, do đó kết quả thu được chỉ đảm
bảo tính xác thực trong phạm vi hẹp, chưa sát với thực tế.
2.1.2. Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu thứ cấp
2.1.2.1. Nguồn cung cấp dữ liệu
Dữ liệu thứ cấp được cung cấp từ hai nguồn: Nguồn dữ liệu bên trong công ty và nguồn
dữ liệu bên ngoài công ty.
- Nguồn dữ liệu bên trong công ty: Bao gồm các báo cáo tài chính, báo cáo doanh thu và
báo cáo bán hàng trong các năm từ 2007 đến nay từ phòng Tài chính kế toán. Các ấn phẩm
công ty, các phân tích đánh giá của nhân viên phòng kinh doanh…
- Nguồn dữ liệu bên ngoài công ty: Bao gồm các tài liệu lưu trữ, văn kiện, hồ sơ, văn bản
về pháp luật, chính sách…thu thập từ các cơ quản quản lý Nhà nước, tổ chức Chính trị- xã

hội. Ngoài ra dữ liệu còn có thể thu thập được từ các đầu báo Kinh tế, thời báo kinh tế tại
Việt Nam, thu thập thông qua tìm kiếm trên các website:
www.baan.vn; www.vietbao.vn; www.wikipedia.org; www.marketingvietnam.net;
www.caohockinhte.vn; www.tailieu.vn;
2.1.2.2. Quy trình thu thập và xử lý dữ liệu
Các dữ liệu thứ cấp thu thập được hệ thống hóa theo từng nội dung riêng, sau đó phân
tích dựa trên các phương pháp chủ yếu sau:
- Thống kê mô tả: Trên cơ sở các thông tin đã thu thập được, tiến hành sắp xếp, phân
loại, sau đó lựa chọn và áp dụng các phương pháp phân tích như: phân tích tương quan, sử
dụng bảng tính Excel, sử dụng các bảng biểu…từ đó đưa ra các nhận xét, đánh giá về các
dữ liệu đã thu thập được.
- Tổng hợp so sánh: Các dữ liệu sau khi đã được tổng hợp tiến hành tính toán tổng hợp
và so sánh dựa trên các số đo như: tỷ lệ phần trăm, so sánh tỷ trọng, đo lường sự khác
biệt… Qua đó đưa ra những nhận xét, nhận định về vấn đề đồng thời đưa ra hướng giải
quyết.
- Có thể sử dụng phần mềm SPSS để phân tích dữ liệu thứ cấp nếu thấy cần thiết
2.1.2.3. Đánh giá
Dữ liệu thứ cấp là các thông tin đã được qua xử lý, người sử dụng dạng dữ liệu này
chỉ cần chắt lọc những thông tin cần thiết cho việc nghiên cứu, xử lý lại theo yêu cầu mục
đích.
Dữ liệu thứ cấp có ưu điểm là thu thập dễ dàng và người thu thập không chịu một
trách nhiệm nào về tính xác thực của thông tin (nếu không có sự xuyên tạc). Với những
người bị hạn chế về thời gian nghiên cứu hay chịu sự chi phối bởi khoảng cách địa lý thì
đây là một phương pháp thu thập dữ liệu mang lại hiệu quả cao nhất. Tuy nhiên, các thông
tin thu thập được từ phương pháp này có thể chưa đi sâu vào mục đích nghiên cứu, và
người sử dụng không thể chắc chắn về tính chính xác của nó. Đối với một nhà quản trị thì
chỉ dựa vào những thông tin này sẽ không thể đưa ra được một chiến lược đúng đắn và đảm
bảo hiệu quả.
2.2. Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến hệ
thống phân phối sản phẩm ống nhựa xoắn HDPE Thăng Long của công ty Cổ phần Ba

An trên thị trường nội địa
2.2.1. Tổng quan về công ty Cổ phần Ba An
2.2.1.1. Giới thiệu khái quát về công ty
- Tên doanh nghiệp: Công ty Cổ phần Ba An
- Trụ sở chính: 68 Quan nhân – Thanh Xuân – Hà Nội
- Điện thoại: +84-4-3556 5788
- Fax: +84-4-3556 5727
- Website:
- Email:
2.2.1.2. Lĩnh vực kinh doanh
Công ty Cổ phần Ba An là nhà sản xuất và phân phối hàng đầu các sản phẩm bảo vệ
cáp điện, cáp thông tin tại Việt Nam
Lĩnh vực kinh doanh chính của công ty là sản xuất ống nhựa xoắn HDPE Thăng Long
- sản phẩm chuyên dụng bảo vệ cáp điện và cáp thông tin; phân phối sản phẩm; nhập khẩu
nguyên vật liệu và các sản phẩm hoàn chỉnh bảo vệ cáp điện và cáp thông tin. Ba An còn
được công ty Hyundai của Hàn Quốc tin tưởng lựa chọn làm nhà phân phối độc quyền toàn
quốc các sản phẩm ống xoắn kẽm và các phụ kiện chuyên dụng bảo vệ cáp điện.
Các sản phẩm chính:
- Ống nhựa xoắn HDPE Thăng Long chuyên dụng bảo vệ cáp điện và cáp thông tin;
- Ống tổ hợp Thăng Long chuyên dụng bảo vệ cáp thông tin;
- Các phụ kiện chuyên dụng bảo vệ cáp điện và cáp thông tin;
- Ống kẽm xoắn chuyên dụng bảo vệ cáp điện của hãng Hyundai, Hàn Quốc
- Các phụ kiện chuyên dụng bảo vệ cáp điện của hãng Hyundai, Hàn Quốc
2.2.1.3. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
Từ khi thành lập tới nay, Ba An luôn được đánh giá là một trong những doanh nghiệp
đi đầu trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh sản phẩm bảo vệ cáp điện và cáp thông tin.
Từ năm 2007, mạng lưới phân phối sản phẩm của công ty bắt đầu phân bố rộng rãi ở thị
trường trong nước, đó cũng là mốc thời gian cho thấy kết quả hoạt động sản xuất kinh
doanh của công ty tăng lên rõ rệt. Cụ thể, dưới đây là Bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh
doanh từ việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm HDPE Thăng Long của công ty Cổ phần Ba

An trong bốn năm từ 2007 đến nay, và kế hoạch cho năm 2011:
Bảng 2.1. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh sản phẩm HDPE Thăng Long từ năm 2007
(Nguồn: bộ phận Bán hàng)
STT Chỉ tiêu Đơn vị tính
Năm
2007
Năm
2008
Năm
2009
Năm
2010
Dự kiến
2011
1 Sản lượng sản xuất Triệu mét
24.792 23.390 28.815
32.984
36.000
2 Sản lượng tiêu thụ Triệu mét 21.360 19.220 25.960 31.400 35.200
3 Doanh thu bán hàng Triệu đồng 88.440 87.100 116.820 157.000 193.600
4 Chi phí Triệu đồng 82.020 82.000 109.020 148.800 184.600
5 LN từ SXKD Triệu đồng 6.420 5.100 7.800 8.200 9.000
2.2.2. Tổng quan tình hình hệ thống phân phối sản phẩm ống nhựa xoắn HDPE
Thăng Long của công ty Cổ phần Ba An trên thị trường nội địa
Ống nhựa xoắn là sản phẩm có tính chuyên dụng cao trong bảo vệ cáp điện và cáp
thông tin. Ống nhựa xoắn được sáng chế từ những năm 1960 tại Nhật Bản và kể từ đó luôn
được sử dụng rộng rãi tại Nhật Bản, Hàn quốc, Thái Lan, Malaixia, Trung Quốc, Nam Phi,
Ả rập Saudi…thay thế cho các loại ống thẳng như ống PVC hoặc ống thép trong lắp đặt hệ
thống cáp điện, cáp thông tin. Sản phẩm đã được giải thưởng của hiệp hội Dây dẫn Hoa Kỳ
năm 1968 và Giải thưởng Ichimura lần thứ 11 của Nhật Bản.

Sản phẩm ống nhựa xoắn được coi là giải pháp bảo vệ cáp điện và cáp thông tin hiệu
quả nhất hiện nay, vì bản thân ống nhựa xoắn mang rất nhiều ưu điểm, thích ứng với mọi
địa hình phức tạp, là lựa chọn hàng đầu của các nhà thầu thi công điện.
Theo Bộ xây dựng, hiện nay nhu cầu về xây dựng đang tăng lên rất nhanh, đặc biệt là
với các công trình xây dựng quy mô lớn. Như vậy, tiềm năng của thị trường ống nhựa xoắn
bảo vệ cáp điện, cáp thông tin hiện nay là rất lớn, nhu cầu luôn có xu hướng phát triển, tạo
điều kiện thuận lợi cho các hãng sản xuất cùng lĩnh vực mở rộng thị trường kinh doanh
cũng như đa dạng hóa sản phẩm nhằm đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng.
Hiện nay, sự hoạt động mạnh mẽ của động đất, sóng thần…đang gây ra rất nhiều hậu
quả nặng nề cho các công trình xây dựng, trong đó có hệ thống cáp điện, cáp thông tin
ngầm. Với những ưu điểm vượt trội của dòng sản phẩm ống nhựa xoắn sẽ có thể giảm
thiểu tối đa tác hại liên quan đến điện và nó vẫn có thể được phục hồi lại sau đó. Đây có
thể coi là một yếu tố thuận lợi cho quá trình phát triển sản phẩm ống nhựa xoắn tại Việt
Nam.
Nhu cầu về sản phẩm ống nhựa xoắn HDPE ngày càng tăng, nhưng chưa hẳn lượng
tiêu thụ hàng hóa này cũng tăng tương ứng. Thực tế cho thấy với khá nhiều người khi được
hỏi đến ống nhựa xoắn đều không biết đến tác dụng của nó ra sao, đặc điểm như thế nào
mặc dù sản phẩm này đã xuất hiện tại Việt Nam được hơn 12 năm. Do đó, một vấn đề đặt
ra cho công ty Cổ phần Ba An là làm sao để bất cứ ai có nhu cầu đều biết đến sản phẩm
của công ty mình, nghĩa là phải phát triển hơn nữa hệ thống phân phối sản phẩm của công
ty. Ba An quan tâm rất nhiều đến hiệu quả hoạt động trong khâu marketing, hoạt động PR
cho sản phẩm, tuy vậy, kết quả đạt được vẫn chưa cao. Việc kiểm tra, rà soát hàng giả,
hàng nhái trên thị trường cũng được công ty quan tâm đúng mực. Vì hiện nay trên thị
trường Việt Nam, do sản phẩm còn chưa được biết đến nhiều nên hàng giả vẫn dễ dàng
đánh lừa được người tiêu dùng bởi hình dạng, màu sắc bên ngoài rất khó phân biệt với
hàng thật.
Bên cạnh đó, Ba An còn đứng trước rất nhiều khó khăn khi cạnh tranh với các doanh
nghiệp hoạt động cùng lĩnh vực ở trong nước. Các công ty này đều có bề dày lịch sử phát
triển, có uy tín lớn đối với khách hàng, nhiều kinh nghiệm trong quản lý kinh doanh, tiêu
biểu như công ty Cổ phần An Đạt Phát, công ty Cổ phần SANTO, công ty TNHH sản xuất

và thương mại W.I.N,… Chính vì vậy, công ty luôn nỗ lực không ngừng phát triển hệ
thống phân phối sản phẩm, nỗ lực trong việc tìm kiếm và thiết lập các mối quan hệ lâu dài
với khách hàng, tạo nên uy tín và thương hiệu riêng cho ống nhựa xoắn HDPE Thăng
Long.
2.2.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới sự phát triển hệ thống phân phối sản phẩm HDPE
Thăng Long của công ty Cổ phần Ba An trên thị trường nội địa
2.2.3.1. Môi trường vĩ mô
a. Môi trường kinh tế
Tất cả các doanh nghiệp đang hoạt động hiện nay đều chịu sự ảnh hưởng bởi các yếu
tố trong môi trường kinh tế. Đặc biệt với quá trình hội nhập kinh tế quốc tế ngày càng sâu
rộng đang tạo ra nhiều cơ hội và không ít thách thức đối với sự phát triển của doanh
nghiệp. Nền kinh tế thị trường tồn tại nhiều khuyết tật, một khi xảy ra sự cố đều gây ảnh
hưởng và tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến sự phát triển và hoạt động của hệ thống
phân phối sản phẩm của công ty. Với tác động từ suy thoái kinh tế toàn cầu diễn ra vào
năm 2008, Ba An chỉ đưa vào hoạt động hệ thống phân phối trực tiếp, không qua trung
gian phân phối, bỏ bớt những dịch vụ không cần thiết làm giá bán tăng. Vì vậy mà công ty
vẫn tiếp tục đứng vững và phát triển mạnh hơn nữa vào năm 2009.
Hiện nay, tỷ trọng ngành công nghiệp ở nước ta tăng lên rõ rệt, làm tăng nhu cầu về
các sản phẩm, phụ kiện công nghiệp, trong đó có ống nhựa xoắn HDPE, giúp Ba An mở
rộng hệ thống phân phối, gia tăng sản xuất mà không lo thiếu thị trường tiêu thụ. Tuy
nhiên, sự cạnh tranh gay gắt về chất lượng, giá cả, mẫu mã sản phẩm cũng như các chiến
lược marketing của các doanh nghiệp nước ngoài khiến công ty sẽ mất dần thị phần nếu
không có các biện pháp quản lý chặt chẽ hệ thống phân phối.
b. Môi trường văn hóa- xã hội
Sự thay đổi về cơ cấu và số lượng dân số ở nước ta có ít nhiều ảnh hưởng tới cấu trúc
của hệ thống phân phối hàng hóa HDPE của công ty Ba An, làm thay đổi mật độ phân bố
các trung gian phân phối trong hệ thống phân phối sản phẩm của công ty. Thành phố Hồ
Chí Minh và thành phố Hà Nội là hai khu vực có mật độ dân số lớn nhất cả nước, do đó các
trung gian phân phối của công ty đều tập trung ở đây, đáp ứng nhu cầu và các yêu cầu về
độ an toàn của hệ thống điện, thông tin của khách hàng.

Mở rộng nền kinh tế thị trường cũng đồng thời với việc chịu ảnh hưởng từ văn hóa
sống hiện đại từ các quốc gia tiên tiến, do đó nhu cầu chất lượng sống của nhân dân không
ngừng tăng lên, các tòa nhà cao tầng lần lượt được xây dựng ngày càng nhiều, các hệ thống
điện, hệ thống thông tin cũng chuyển sang lắp đặt ngầm, làm tăng nhu cầu sử dụng sản
phẩm ống nhựa xoắn, đòi hỏi nguồn cung ứng mặt hàng này cũng tăng theo. Do đó hiện
công ty đang hoàn thiện các chính sách phân phối sản phẩm theo chiều rộng, đáp ứng nhu
cầu thời đại.
c. Môi trường tự nhiên
Các yếu tố địa hình, khí hậu cũng ảnh hưởng lớn tới sự phát triển hệ thống phân phối.
Với những khu vực có địa hình phức tạp thì mật độ các trung gian phân phối của Ba An ở
đây thưa thớt, có một số nơi không có như Lạng Sơn, Tây Nguyên và một số tỉnh miền
Trung khác. Ngoài ra thì những nơi có khí hậu thuận lợi thích hợp cho việc xây dựng các
công trình cũng thu hút các nhà phân phối công nghiệp của công ty hoạt động tại đây, cụ
thể như tại Hà Nội, Hà Nam hay Đồng Nai, Đà Nẵng và thành phố Hồ Chí Minh.
d. Môi trường công nghệ
Sự phát triển của khoa học thông tin và mạng internet đã tạo điều kiện cho sự phát
triển các loại hệ thống phân phối hàng hóa sử dụng các hình thức thương mại điện tử. Hiện
Ba An hoạt động cùng với một trang web và địa chỉ email riêng. Thông qua đó, các chi
nhánh cũng như các trung gian phân phối sản phẩm HDPE của công ty có thể thường
xuyên cập nhật tin tức và báo cáo hoạt động phân phối của đơn vị đến các cấp quản lý của
công ty, giúp cải thiện được dòng thông tin của hệ thống phân phối nhờ các hình thức
truyền tin trên. Ngoài ra, trước sự phát triển không ngừng của internet, công ty đã bổ sung
thêm vào website một chức năng mới đó là bán hàng trực tiếp qua mạng. Hình thức này
quản lý không khó và tốn ít chi phí nên rất được công ty chú trọng đầu tư.
Ngoài ra, sự phát triển khoa học công nghệ toàn cầu đòi hỏi yêu cầu và nhu cầu sử
dụng cáp điện, cáp thông tin cao hơn, do đó hệ thống phân phối của công ty cũng phải
thường xuyên được nâng cấp, mở rộng phù hợp với yêu cầu tất yếu đó.
2.2.3.2. Môi trường vi mô
a. Đặc điểm của sản phẩm
Tính chất của sản phẩm có ảnh hưởng đến quá trình thiết lập kiểu kênh phân phối

ngắn hay dài, đơn giản hay phức tạp. Cũng như Ống nhựa xoắn HDPE Thăng Long, đây là
loại sản phẩm công nghiệp nên kiểu hệ thống phân phối của sản phẩm này có cấu trúc
tương đối ngắn hơn so với kênh phân phối sản phẩm dành cho tiêu dùng.
HDPE là sản phẩm cồng kềnh, lượng sử dụng mỗi lần tương đối lớn nên hệ thống
phân phối ngắn, giảm được tối đa quãng đường vận chuyển và số lần bốc dỡ. Đây cũng là
sản phẩm có giá trị đơn vị cao nên chủ yếu do bộ phận Bán hàng của công ty đảm nhận
phân phối mà không qua các trung gian. Ngoài ra, sản phẩm HDPE còn mang nhiều ưu
điểm vượt trội, do đó càng làm tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm trên thị trường
ngành, làm tăng lượng người có nhu cầu, và vì vậy việc mở rộng mạng lưới phân phối sản
phẩm HDPE trên thị trường là tất yếu.
b. Đặc điểm khách hàng
Đặc điểm của người tiêu thụ cũng là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hệ thống phân
phối sản phẩm HDPE của công ty. Khách hàng càng phân tán về địa lý thì kiểu hệ thống
phân phối càng dài. Khách hàng của công ty phân bố rộng rãi trên thị trường nội địa, tập
trung chủ yếu ở miền Bắc, do đó kênh phân phối ở khu vực này là kênh trực tiếp. Ngược
lại ở miền Trung và Nam Bộ, công ty có thiết lập một mạng lưới trung gian phân phối là
các nhà phân phối công nghiệp, làm hệ thống phân phối có xu hướng dài ra. Với khách
hàng mua không thường xuyên nhưng với lượng sản phẩm lớn như các công ty xây dựng,
các nhà thầu, chủ các công trình xây dựng thì hệ thống phân phối mà công ty chọn lựa sẽ
ngắn đi, giúp giảm được chi phí và đảm bảo yêu cầu về chất lượng cũng như giá cả của
khách hàng.
c. Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh càng mạnh thì công ty càng cần những hệ thống phân phối có sự
liên kết chặt chẽ. Công ty có thể lựa chọn những hệ thống phân phối có cùng đầu ra bán lẻ
với các đối thủ cạnh tranh hay những hệ thống phân phối hoàn toàn khác. Hiện, công ty có
rất nhiều đối thủ cạnh tranh hoạt động lâu năm và rất có kinh nghiệm trong kinh doanh
như: Công ty cổ phần An Đạt Phát với dịch vụ phân phối nổi trội, công ty cổ phần SANTO
với lượng khách hàng đồ sộ, công ty TNHH sản xuất và thương mại W.I.N với mạng lưới
phân phối rộng khắp cả nước,…gây sức ép mạnh tới tới việc hình thành cơ cấu hệ thống
phân phối của công ty. Do đó, công ty cần cố gắng hơn nữa trong hoạt động tổ chức và

quản lý hệ thống phân phối để tiếp tục tồn tại, phát triển và tiến xa hơn nữa.
2.3. Kết quả phân tích thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm ống nhựa xoắn
HDPE Thăng Long của công ty Cổ phần Ba An trên thị trường nội địa
2.3.1. Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp
2.3.1.1. Kết quả điều tra khách hàng
- Tổng số người được phát phiếu điều tra trắc nghiệm là 20 người, kết quả điều tra
như sau (xem phụ lục 3):
- Trong tổng số 20 người được điều tra thì chỉ có 75% là biết đến sản phẩm ống nhựa
xoắn HDPE của công ty Cổ phần Ba An, còn lại 25% chưa từng biết đến. Trong số 75%
người này thì có đến 40% khách hàng biết đến sản phẩm của công ty qua internet, 26.7%
biết thông qua người khác. Do đó, công ty cần có những biện pháp quảng bá hình ảnh sản
phẩm rộng rãi hơn nữa, đặc biệt là qua công cụ internet.
- Kết quả điều tra về nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm ống nhựa xoắn cho
thấy, chỉ có 13.3% khách hàng rất cần sử dụng đến sản phẩm, 6.7% là không hề cần dùng
đến sản phẩm. Tại sao con số lại không chỉ hướng tích cực đối với doanh nghiệp?! Đó là
câu hỏi mà Ba An cần quan tâm để làm sao tăng nhu cầu sử dụng sản phẩm của công ty của
khách hàng, công ty cần có những chính sách phát triển sản phẩm hợp lý, tăng sức cạnh
tranh cho sản phẩm trên thị trường nội địa.
- Có 50% khách hàng thường mua sản phẩm trực tiếp tại công ty, 21.4% mua tại các
đại lý. Lý do là vì sản phẩm có tính chất đặc thù của một sản phẩm công nghiệp nên hàng
hóa chủ yếu được bán tại công ty. Công ty cần có các chính sách nâng cao hơn nữa kênh
phân phối trực tiếp này nhằm mang lại nhiều lợi ích kinh doanh cho công ty. Ngoài ra, khi
quyết định mua sản phẩm, chủ yếu khách hàng quan tâm nhiều hơn đến chất lượng sản
phẩm, là điều kiện để công ty có thể áp dụng các chiến lược phát triển chất lượng sản phẩm
kinh doanh.
- Ngoài ra, kết quả còn cho thấy trong số những người được điều tra thì chỉ có 57.1%
khách hàng chắc chắn mua lại sản phẩm HDPE của công ty khi có nhu cầu.
2.3.1.2. Kết quả phỏng vấn
Số người tham gia phỏng vấn gồm 3 người, trong đó có 2 nhà quản lý và 1 nhân viên
(các câu hỏi được sử dụng xem phụ lục 2). Qua điều tra cho thấy, các câu trả lời của mỗi

người đều sát hợp với nhau, kết quả phân tích theo nội dung từng câu hỏi như sau:
Hệ thống phân phối sản phẩm của công ty đứng dưới sự quản lý đồng thời của hai bộ
phận là bộ phận Bán hàng và bộ phận Marketing, hai bộ phận này chịu mọi trách nhiệm
liên quan đến hoạt động của hệ thống phân phối. Hiện nay, công ty có hai chi nhánh tại Đà
Nẵng và thành phố Hồ Chí Minh với hai nhà máy sản xuất, một đóng tại tỉnh Hà Nam và
một ở tỉnh Đồng Nai. Hệ thống phân phối của công ty hiện có tất cả 12 trung gian phân
phối và đều là các nhà phân phối công nghiệp. Theo đánh giá của ông Ngô Kiên Cường-
chủ tịch HĐQT công ty Cổ phần Ba An, với lượng chi nhánh và trung gian phân phối như
hiện nay của công ty chưa thể đáp ứng đủ nhu cầu tiêu thụ sản phẩm ống nhựa xoắn trên thị
trường nội địa. Đồng thời, vì ít trung gian mà hệ thống phân phối sản phẩm của công ty
chưa thực sự hoạt động hết công suất, sản phẩm chưa thể len lỏi tới một số vùng có nhu
cầu nên doanh thu của công ty mới chỉ dừng lại ở một con số khiêm tốn.
Công ty hiện đang sử dụng hai kiểu hệ thống phân phối, trong đó kiểu phân phối trực
tiếp từ công ty đến người tiêu dùng chiếm chủ đạo về lượng tiêu thụ sản phẩm hàng năm.
Trả lời phỏng vấn, bà Hoàng Thị Phượng- nhân viên bộ phận Marketing cho hay, sở dĩ
kiểu hệ thống phân phối sản phẩm ngắn như vậy là do tính chất đặc thù của sản phẩm ống
nhựa xoắn HDPE Thăng Long. Lượng khách hàng có nhu cầu về sản phẩm này không
nhiều nhưng họ lại mua hàng với khối lượng đồ sộ, nhất là các nhà thầu thi công về điện.
Hàng hóa được đặt mua trực tiếp tại công ty và chuyển từ nhà máy sản xuất đến ngay chân
công trình. Do đó, nếu qua quá nhiều trung gian sẽ làm tăng chi phí vận chuyển và có khả
năng không đảm bảo chất lượng dịch vụ cho khách hàng.
Tuy vậy, bà Phượng cũng cho biết thêm, kiểu hệ thống phân phối quá ngắn cũng gây
ra một số khó khăn khi phải vận chuyển hàng hóa đi quá xa so với nhà máy. Với lại nếu đặt
hàng trực tiếp từ công ty thì sẽ rất phức tạp, làm công ty mất đi cơ hội tìm kiếm các khách
hàng là cá nhân. Do đó, trong tương lai công ty sẽ tiếp tục phát triển hệ thống phân phối
theo chiều rộng, mở rộng mạng lưới phân phối bằng việc thiết lập thêm một số tổng đại lý
và các đại lý phân phối cấp 2 trên một số khu vực quan trọng.
2.3.2. Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp
2.3.2.1. Thực trạng tổ chức hệ thống phân phối
a. Phân định mục tiêu hệ thống phân phối

Trong những năm gần đây, thị trường kinh doanh nước ta đang có nhiều biến động
lớn, ngày càng được mở rộng, nhưng theo đó cạnh tranh cũng trở nên gay gắt hơn. Ba An
xác lập hệ thống phân phối của công ty mình theo hai hình thức đó là phân phối rộng rãi và
phân phối chọn lọc: phát triển theo chiều sâu khu vực thị trường đang chiếm lĩnh, đồng
thời tiếp tục triển khai nghiên cứu mở rộng thị trường kinh doanh sản phẩm ống nhựa xoắn
trên các thành phố trọng điểm, cụ thể:
- Lựa chọn kiểu hệ thống phân phối tương thích với nhu cầu của mỗi thị trường. Công ty
xác định thị trường mục tiêu của mình tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh
- Tiếp tục sử dụng kiểu hệ thống phân phối hiện có, đẩy mạnh sức tiêu thụ thông qua hệ
thống này.
- Tăng cường đầu tư cơ sở vật chất, nâng cao trình độ cung cấp các dịch vụ cho khách
hàng. Thường xuyên đào tạo, nâng cao trình độ cho đội ngũ cán bộ nhân viên kinh doanh.
- Quản lý, điều hành hiệu quả hoạt động của các thành viên trong hệ thống phân phối.
b. Tổ chức hệ thống phân phối
Trong công ty, bộ phận Bán hàng chịu trách nhiệm giải quyết các vấn đề liên quan
đến tiêu thụ sản phẩm, kết hợp với bộ phận Marketing cùng đảm nhận công tác tổ chức và
điều hành hệ thống phân phối sản phẩm của công ty. Những người làm việc trong các bộ
phận này đều là nhân viên lành nghề, cẩn thận, có trình độ cao và am hiểu về thị trường.
2.3.2.2. Cấu trúc hệ thống phân phối hiện tại