Phát triển hoạt động xúc tiến bán mặt hàng sơn My Kolor của công ty TNHH Thương mại và dịch vụ Xuân Sinh trên thị trường Hà Nội

Chương I: Tổng quan nghiên cứu phát triển hoạt động xúc tiến
bán đối với mặt hàng sơn My Kolor ở Công ty TNHH Thương
Mại & dịch vụ Xuân Sinh trên thị trường Hà Nội.
1.1. Tính cấp thiết của đề tài.
Ngày nay với sự phát triển của nền kinh tế thị trường kèm theo sự hội nhập
kinh tế giữa các quốc gia trong khu vực và trên thế giới, các doanh nghiệp Việt
Nam có nhiều cơ hội để phát triển đầu tư kinh doanh, vị thế cạnh tranh bình
đẳng, hành lang pháp lý và môi trường kinh doanh được cải thiện…nhờ đó mà
các doanh nghiệp Việt Nam thu được nhiều thành tựu đáng kể, kinh doanh đạt
hiệu quả cao, sản phẩm có chỗ đứng trên thị trường trong nước và trên thế giới.
Nhưng các doanh nghiệp cũng phải đối mặt với một thách thức là phải cạnh
tranh kinh doanh với không chỉ các doanh nghiệp trong nước mà còn cả với các
doanh nghiệp nước ngoài điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải nhạy bén, có
khả năng thích nghi với môi trường kinh doanh đầy biến động, luôn đổi mới các
chiến lược kinh doanh phù hợp với thị trường, sáng tạo ra những sản phẩm dịch
vụ đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng.
Sự phát triển của các doanh nghiệp được đánh giá qua lợi nhuận thu được từ
hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và qua việc tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp nói riêng. Tiêu thụ hàng hóa có vai trò và ý nghĩa rất quan trọng
đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Trong bối cảnh nền kinh tế
hiện nay để tăng được mức tiêu thụ hàng hóa sẽ trở nên dễ dàng hơn nếu như
doanh nghiệp có được một phối thức xúc tiến bán đạt hiệu quả cao. Vậy nên bài
toán mà các doanh nghiệp cần giải quyết là làm sao để xây dựng được một phối
thức xúc tiến bán hiệu quả cho các sản phẩm dịch vụ của mình.
Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Xuân Sinh thành lập từ năm 2007, hoạt
động kinh doanh chính là phân phối sản phẩm sơn My Kolor. Một số sản phẩm
chính của công ty là Bột trét, sơn nước nội thất, sơn lót gốc dầu, sơn nội thất,
sơn kháng khuẩn, sơn chống ẩm Trong thời gian hoạt động công ty không
ngừng phát triển sản phẩm và thị trường, nâng cao uy tín và vị thế của mình.
Tuy nhiên trên thị trường có khá nhiều công ty cũng cung cấp loại sản phẩm
này như Công ty Cổ phần Hóa chất sơn Hà Nội, Công ty sơn Kova… làm cho

thị trường cạnh tranh về sản phẩm sơn trở nên gay gắt hơn. Vì vậy, để mở rộng
thị trường tiêu thụ, nâng cao vị thế cạnh tranh cho sản phẩm sơn My Kolor. Từ
1
thực tế trên, việc phát triển chương trình xúc tiến bán là một trong những biện
pháp mà công ty Xuân Sinh cần chú trọng. Vì vậy việc nghiên cứu về phát triển
chương trình xúc tiến bán trở nên rất cần thiết.
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài.
Qua quá trình thực tập tại công ty TNHH Thương mại và dịch vụ Xuân
Sinh. Qua sự nghiên cứu các dữ liệu sơ cấp và thứ cấp, em thấy được sự bức
thiết trong vấn đề sản xuất kinh doanh của công ty. Để khắc phục những thiếu
sót và tăng hiệu quả kinh doanh, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng dòi
hỏi phải có sự hoàn thiện hơn về vấn đề Marketing mà ở đây tập trung vào
chính sách xúc tiến. Do đó, em đã quyết định chọn đề tài: “Phát triển hoạt động
xúc tiến bán mặt hàng sơn My Kolor của công ty TNHH Thương mại và dịch
vụ Xuân Sinh trên thị trường Hà Nội”.
1.3. Mục tiêu nghiên cứu.
Trên cơ sở nghiên cứu các vấn đề cấp thiết của công ty. Em đưa ra đề tài
nghiên cứu là: Phát tiển hoạt động xúc tiến bán đối với sản phẩm sơn My Kolor
ở công ty TNHH Thương mại và dịch vụ Xuân Sinh trên thị trường Hà Nội.
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài:
- Về lý luận: Hệ thống hóa về xúc tiến bán của công ty
- Về thực tiễn: Phân tích thực trạng về hoạt động xúc tiến bán ở công tu
TNHH Thương mại và dịch vụ Xuân Sinh.
- Nhận xét và đưa ra các đề xuất phát triển hoạt động xúc tiến bán sản phẩm
sơn My Kolor tại công ty TNHH Thương mại và dịch vụ Xuân Sinh.
1.4. Phạm vi nghiên cứu.
Đề tài xác định phạm vi nghiên cứu bao gồm:
- Vị trí địa lý: Mặc dù công ty có hoạt động kinh doanh trên thị trường Hà
Nội và các tỉnh lân cận. Nhưng trong phạm vi của đề tài này em xin đề cập đến
hoạt động kinh doanh của công ty trên thị trường Hà Nội.

- Giới hạn thời gian: Các dữ liệu thu thập được trong thời gian 3 năm 2008
– 2010
- Khách hàng: Các tổ chức xây dựng nhà ở và hộ gia đình.
1.5. Một số khái niệm và phân định nội dung nghiên cứu.
1.5.1. Khái niệm về xúc tiến bán hàng
Hàng năm, ngoài quảng cáo và bán hàng trực tiếp, các nhà làm Marketing
còn chi cả ngàn tỷ đồng vào việc cổ động các nhân viên bán hàng và đại lý để
2
khuyến khích người tiêu dung. Để đạt được những mục tiêu này, các nhà làm
Marketing đã sử dụng nhiều kỹ thuật khác nhau được gọi chung là xúc tiến bán.
Mặc dù có nhiều định nghĩa về xúc tiến bán hàng, có hai định nghĩa cho
thấy được bản chất của hoạt động tiếp thị quan trọng này.
Hiệp hội tiếp thị Mỹ định nghĩa: “Xúc tiến bán hàng là những hoạt động
tiếp thị khác với các hoạt động bán hàng trực tiếp, quảng cáo và tuyên truyền
nhằm khuyến khích người tiêu dùng mua hàng và làm tăng hiệu quả của các đại
lý”.
Trong khi đó hiệp hội các công ty quảng cáo Mỹ lại định nghĩa: “Xúc
Tiến bán là bất kỳ hoạt động nào tạo ra một động cơ để mua sắm sản phẩm
ngoài các lợi ích vốn có của sản phẩm”.
Vấn đề chính là không phải định nghĩa nào được ưa chuộng hơn mà xúc
tiến bán là một phần thống nhất trong chiến lược tiếp thị chung và chiến lược
chiêu thị của công ty. Xúc tiến bán đang đóng vai trò ngày càng quan trọng
trong hỗn hợp tiếp thị, một công cụ mang tính chiến thuật cân xứng quảng cáo
nhãn hiệu mang tính chiến lược và nó sẽ là một công cụ mà các nhà làm
Marketing thường xuyên cần tới để kết hợp xúc tiến bán với quảng cáo (và bán
hàng trực tiếp) để đạt được sự hòa hợp tối ưu. Như vậy, ta có thể hiểu xúc tiến
bán hàng là; “Xúc tiến bán hàng (sale promotion) là hoạt động marketing được
công ty sử dụng trong ngắn hạn theo hướng cung cấp thêm các lợi ích về mặt
vật chất, tinh thần cho khách hàng để điều chỉnh quyết định mua hàng”.
Đây là công cụ xúc tiến nhằm thúc đẩy nhu cầu về hàng hóa có tính chất

tức thì ngắn hạn. Vì vậy xúc tiến bán hàng có tác động trực tiếp và tích cực với
việc tăng doanh số của doanh nghiệp. Thực chất đây là công cụ để thúc đẩy các
khâu cung ứng, phản hồi, tiêu dùng đối với một nhóm mặt hàng ở doanh
nghiệp.
1.5.2. Vai trò của xúc tiến bán hàng với chính sách XTTM (xem biểu hình)
. Xúc tiến bán hàng là một hoạt động hết sức phổ biến trong lĩnh vực kinh
doanh, nó được chấp nhận rộng rãi tại các nước đang phát triển như Việt Nam.
Nó thường được coi như một biện pháp hỗ trợ ngắn hạn cho hoạt động quảng
cáo và bán hàng cá nhân. Tuy nhiên, vai trò và tầm quan trọng của nó còn tùy
thuộc vào những trường hợp cụ thể (ngành kinh doanh, loại sản phẩm, tập quán
và luật pháp tại từng thị trường…)
3

H1.1. Các công cụ của xúc tiến thương mại
1.5.3. Phân định nội dung về chương trình xúc tiến bán của công ty
 Xác định mục tiêu xúc tiến bán của công ty
- Xúc tiến bán với người tiêu dùng
+ Xúc tiến bán với việc mua hàng lần đầu. Đối với sản phẩm mới thì mục tiêu
này rất quan trọng, nó quyết định đến giai đoạn tiếp theo của sản phẩm. Đối với
sản phẩm cũ thì nó tác động lôi kéo khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty
đồng thời làm giảm mức độ của đối thủ cạnh tranh.
+ Xúc tiến bán với việc tạo ra thói quen mua hàng: là một mục tiêu rất quan
trọng nó có tác dụng quyết định rất lớn đến việc giữ vững và ổn định thị trường.
+ Xúc tiến bán với việc khuyến khích người tiêu dùng thờ ơ: tạo them nhu cầu
người tiêu dùng và tăng thị phần của công ty
- Xúc tiến bán với người trung gian
Người trung gian là thành phần mở rộng của lực lượng bán hàng và do vậy
có cùng nhu cầu thông tin, hỗ trợ động viên. Xét cho cùng thì số phận của một
sản phẩm sẽ tùy thuộc vào những người trung gian. Một chương trình khuyến
mại thuong mại liên tục sẽ tạo ra những lợi ích như đảm bảo về mặt phân phối

cho các sản phẩm mới hoặc sản phẩm cải tiến, tăng doing thu bán hàng của các
sản phẩm đã quá thời vụ, tăng hoặc giảm hàng tồn kho của các đại lý, tăng cho
để hàng trong cửa hàng, tăng sự mua hàng nhiều lần hoặc quy mô đặt hàng, hỗ
trợ trực tiếp chính sách giá, trưng bày và các hình thức giúp đỡ thương mại
khác.
- Xúc tiến bán với lực lượng bán hàng
4
Xúc tiến thương mại
Quảng
cáo
Quan hệ
công
chúng
Xúc
tiến bán
hàng
Bán
hàng cá
nhân
Marketing
trực tiếp
Thi bán
hàng
Mẫu
chào
hàng
Hội chợ,
trưng
bày
Quà

tặng
+ Là người thông tin trực tiếp về sản phẩm tới khách hàng và giành các đơn
đặt hàng.
+ Có trách nhiệm cải tiến nâng cao uy tín và vị thế của công ty.
+ Có trách nhiệm thông tin và truyền tin
Đây là bộ phận quan trọng vì vậy công ty phải có những chính sách phù hợp,
thỏa đáng để kích thích sự nỗ lực làm việc cũng như lòng trung thành của họ
với công ty.
 Phát triển các công cụ xúc tiến bán
Như đã trình bày ở trên, xúc tiến bán có rất nhiều công cụ khác nhau để hoàn
thành những mục tiêu này. Người lập kế hoạch xúc tiến bán cần tính đến kiểu
thị trường, các mục tiêu kích thích tiêu thụ, tình hình cạnh trạnh và hiệu quả chi
phí của từng công cụ để lựa chon công cụ sử dụng thích hợp nhất với điều kiện
của công ty.
Tuy nhiên, để có những quyết định mục tiêu đúng đắn và lựa chọn công cụ
chính xác cho các hoạt động xúc tiến bán hiệu quả, nhà quản trị cần phải xem
xét các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động, hình thức chào hàng xúc tiến bán của
công ty cho phù hợp. Theo phạm vi nghiên cứu của đề tài thì các công cụ xúc
tiến bán phù hợp với tập khách hàng và mục tiêu nghiên cứu, đó là:
• Các công cụ kích thích người tiêu dùng`
- Hàng mẫu: là những sản phẩm hay dịch vụ được phân phát miễn phí có
chức năng kích thích dùng thử. Đây là một trong những kỹ thuật chiêu thị hiệu
quả nhất để kích thích người tiêu dùng dung thử sản phẩm mới hay sản phẩm
cải tiến. Theo phương pháp này, sản phẩm mẫu được trao miễn phí tận tay
người tiêu dung với ý tưởng là hãy để sản phẩm tự nó quảng cáo. Hàng mẫu là
những phiển bản nhỏ hơn của sản phẩm thực tế, chứa một lượng vừa đủ để
người tiêu dùng có thể đánh giá được các tính chất của sản phẩm. Tuy nhiên thì
hình thức này chỉ được sử dụng khi tiềm năng thị trường có khả năng thành
công rất lớn. Hàng mẫu có thể được đem đến tận nhà, phát tại cửa hàng kèm
theo các sản phẩm khác….

- Trưng bày tại nơi mua hàng: Nhà sản xuất sử dụng hình thức trưng bày
tại nơi mua hàng để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng trong các cửa hàng và
nếu có thể thì kích thích việc mua sản phẩm. Hình thức này có liên quan đến
việc sử dụng các vật liệu trưng bày như: giá để hàng, bảng hiệu, khung bảng
5
giá…, nó có thể tận dụng được xu hướng mua hàng một cách đột xuất không có
chủ đích của khách hàng.
- Cho phép khách hàng đổi lại hàng và trả lại hàng: Khi áp dụng
phương pháp này mục tiêu là gây tin tưởng của khách hàng về công ty và
đặc biệt tạo cho họ được cảm giác công ty phục vụ rất tốt, rất có uy tín, khi
hàng hoá của công ty làm cho khách hàng cảm thấy chưa tốt thì lập tức có
thể đổi lại.
- Bảo hánh sản phẩm: Là một công cụ khuyến mại quan trọng, nhất là
khi người tiêu dùng đã nhạy cảm với chất lượng hơn. Các công ty phải
thông qua một số quyết định trước khi đứa ra việc việc bảo hành: chất
lượng sản phẩm có đủ tốt hay không? Thời hạn bảo hành là bao lâu?
Nội dung bảo hành gồm những gì? (thay thế, sửa chữa, trả tiền lại…)
- Chiết giá: là một khoản chiết khấu giá quy định trong từng trường hợp
mua hàng trong một thời kỳ nhất định. Cách này khiến các khách hàng công
nghiệp mua nhiều hàng mà trong điêù kiện bình thường thị họ không thể mua.
- Thi bán hàng: là một cuộc thi tổ chức cho lực lượng bán hàng
hay các đại lý nhằm khuyến khích họ nâng cao kết quả bán hàng của
mình trong một thời kỳ nhất định.Công ty sơn My Kolor nên tập trung
vào những đối tượng sau: Các trung gian trong chuỗi phân phối như là môi
giới, nhà xuất khẩu, nhập khẩu, bán buôn và các đại lý; khuyến khích bán
hàng cho các địa điểm bán hàng; khuyến khích bán hàng thông qua nghệ
thuật trưng bày hàng hoá.
- Quảng cáo bằng quà tặng: Sử dụng những vật phẩm có ích kèm
theo sản phẩm để các nhân viên bán hàng tặng cho khách hàng. Những
vật phẩm đó như: chổi quét sơn…

Đây là một công cụ khuyến khích tiêu thụ khá hữu hiệu và được
rất nhiều doanh nghiệp áp dụng, bởi với cách này Công ty có thể tạo
động lực cho người bán hàng tích cực tiêu thụ các sản phẩm của mình.
Và họ có động cơ để phấn đấu. Đối với khách hàng công nghiệp hoạt
động này rất thiết thực, giúp cho công ty mở rộng thị trường này.
- Quảng cáo bằng qùa tặng: Quảng cáo bằng quà tặng có nghĩa là
dùng những vật phẩm có ích rẻ tiền để các nhân viên bán hàng tặng cho
các khách hàng triển vọng và khách hàng hiện có, trên đó có tên, địa
chỉ và đôi khi cả thông điệp quảng cáo.
6
* Xây dựng chương trình xúc tiến bán.
Để quyết định sử dụng chương trình khuyến mại nào, các nhà làm marketing
phải cân nhắc một vài yếu tố.
Thứ nhất, họ phải quyết định quy mô của chương trình khuyến mại. Một số
lượng nhỏ nhất định sẽ là cần thiết nếu chương trình khuyến mại đó thành công.
Một mức độ khuyến mại cao hơn sẽ cho nhiều doanh số hơn nhưng lại ở tỷ lệ
thu nhỏ.
Thứ hai, các nhà quản trị marketing cần phải xây dựng các điều kiện tham gia.
Các chương trình khuyến mại có thể được áp dụng với từng người hoặc với các
nhóm được lựa chọn. Quà tặng thường được đưa ra chỉ dành cho những người
có dấu của bằng chứng mua hoặc có mật mã UPC. Các trò chơi cá cược không
được đưa ra trong toàn bộ doanh nghiệp hoặc đối với từng cá nhân dưói bất cứ
hoàn cảnh nào.
Thứ ba, các nhà làm marketing phải quyết định sức bền của các chương trình
khuyến mại. Nếu sức bền quá ngắn, nhiều lợi thế vẫn chưa được tận dụng. Nếu
sức bền quá dài, việc giao dịch sẽ làm mất một vài “phản ứng hiện tại” đối với
sản phẩm. Theo một nghiên cứu, mức độ tối ưu là khoảng ba tuần mỗi quý, sức
bền tối ưu là thời gian của chu kỳ mua trung bình. Tất nhiên là, chu kỳ khuyến
mại tối ưu biến đổi theo chủng loại sản phẩm và thậm chí theo sản phẩm nhất
định.

Thứ tư, các nhà làm marketing phải chọn một phương tiện phân phối sản
phẩm. 15% các phiếu khuyến mại được phân phối ở trong khâu đóng gói, trong
cửa hàng, qua thư điện tử hoặc là qua quảng cáo. Mỗi một phương thức phân
phối bao gồm một mức độ tham gia khác nhau của việc tiếp cận, chi phí và các
ảnh hưởng.
Thứ năm, các nhà làm marketing phải xây dựng thời gian cho các chương trình
khuyến mại. Thời gian này có liên quan tới bộ phận sản xuất, bán hàng và phân
phối.
Cuối cùng, các nhà làm marketing phải quyết định ngân sách chung cho các
chương trình xúc tiên bán. Ngân sách này được xây dựng từ ban đầu, với việc
các nhà làm marketing lựa chọn các chương trình khuyến mại cho riêng mình
và ước tính tổng chi phí. Chi phí của một chương trình khuyến mại bao gồm chi
phí quản lý (in ấn, thư từ và thúc đẩy giao dịch) và chi phí khuyến mại (chi phí
quà tặng hoặc giảm giá, bao gồm chi phí bồi thường) chia cho khối lượng hàng
7
hoá ước tính sẽ bán được theo giao dịch. Đối với phiếu khuyến mại, chi phí sẽ
phải để ý đến sự thật là chỉ có duy nhất một phần khách hàng thực hiện các
phiếu giảm giá. Đối với quà tặng trọn gói, chi phí giao dịch phải bao gồm chi
phí thu mua và chi phí đóng gói quà tặng, bù lại các loại chi phí phát sinh trong
quá trình đóng gói.
Một cách phổ biến hơn để phát triển ngân sách là sử dụng phần trăm quy định
đối với tổng ngân sách.
* Thực hiện chương trình xúc tiến bán.
Các giám đốc marketing phải chuẩn bị các kế hoạch thực hiện và quản lý đối
với mỗi một chương trình khuyến mại. Hoạch định kế hoạch thực hiện cần phải
bao gồm thời gian ban đầu và thời gian bán hàng. Thời gian ban đầu là thời gian
cần để chuẩn bị chương trình ưu tiên cho việc tung sản phẩm ra thị trường:
hoạch định ban đầu, thiết kế và thoả thuận điều chỉnh việc đóng gói hoặc vật
liệu để phân phối và giới thiệu sản phẩm, chuẩn bị quảng cáo và đồ dùng quảng
cáo tại nơi bán hàng, sản xuất hàng hoá để chuẩn bị cho việc tung ra thị trường

vào thời gian đã định và cuối cùng , phân phối tới các đại lý bán lẻ.
Thời gian bán hàng bắt đầu tính khi tung sản phẩm ra thị trường và kết thúc khi
có xấp xỉ 95% hàng hoá tới tay người tiêu dùng.
* Đánh giá, kiểm tra kết quả xúc tiến bán.
Các doanh nghiệp có thể sử dụng 3 phương pháp sau để đánh giá tính hiệu quả
của các chương trình xúc tiến bán: dữ liệu về doanh số, các cuộc điều tra người
tiêu dùng và các thí nghiệm.
 Phương pháp sử dụng các dữ liệu doanh số: là những dữ liệu có sẵn. Các nhà
làm marketing có thể phân tích các nhóm khách hàng tận dụng các chương trình
khuyến mại, họ mua những gì trước khuyến mại và khách hàng phản ứng như
thế nào sau đó trước thương hiệu của công ty và trước những thương hiệu khác.
 Phương pháp điều tra người tiêu dùng: tiến hành để biết được là có bao
nhiêu phần trăm có được từ khuyến mại, khách hàng nghĩ gì về sản phẩm, có
bao nhiêu doanh nghiệp tận dụng được các chương trình khuyến mại và các
chương trình khuyến mại ảnh hưởng như thế nào đến hành vi lựa chọn thương
hiệu.
 Xúc tiến bán cũng có thể được đánh giá thông qua các cuộc thí nghiệm được
thay đổi như là thuộc tính của giá trị khuyến mại, sức bền và phương tiện truyền
thông phân phối. Ví dụ như là, các phiếu giảm giá có thể được gửi tới một nửa
8
các bà nội trợ trong một nhóm khách hàng. Dữ liệu quét có thể được sử dụng để
theo dõi liệu rằng những phiếu giảm giá đó co hướng khách hàng tới việc mua
sản phẩm ngay lập tức và trong tương lai hay không. Những thông tin này sau
đó có thể sử dụng đê tính toán làm tăng doanh số xuất phát từ các chương trình
khuyến mại.
Bên cạnh các chi phí của các chương trình xúc tiến bán cụ thể, quản trị
marketing cũng phải bao gồm chi phí bổ sung. Đầu tiên, các chương trình
khuyến mại có thể làm giảm sự trung thành vào thương hiệu lâu dài bằng cách
tạo ra ngày càng nhiều các giao dịch khách hàng hơn là xuất phát từ quảng cáo.
Thứ hai, các chương trình khuyến mại có thể ngày càng đắt hơn khi chúng mới

xuất hiện. Một vài chương trình khuyến mại được phân phối nhầm khách hàng.
Thứ ba, nó còn bao gồm chi phí điều hành sản xuất nhất định, nỗ lực của nguồn
lực bán hàng và giải quyết các yêu cầu. Cuối cùng, các chương trình khuyến
mại cụ thể có thể làm phiền các nhà bán lẻ, những ngưòi đòi hỏi các khoản trợ
cấp bán hàng thêm hoặc từ chối hợp tác.
9
Chương II: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân
tích thực trạng xúc tiến bán mặt hàng sơn My Kolor
2.1. Phương pháp hệ nghiên cứu các vấn đề
2.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
2.1.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH Thương mại và dịch vụ Xuân
Sinh, để có những thông tin, số liệu cụ thể phục vụ cho bài chuyên đề này thì
phương pháp nghiên cứu đầu tiên được sử dụng đó là phương pháp thu thập
thông tin thứ cấp. Những tài liệu được tham khảo như: quá trình hình thành và
phát triển của công ty, tình hình hoạt động kinh doanh một số năm gần đây và
tài liệu được đặc biệt quan tâm đó là những tài liệu liên quan đến bán hàng,
kênh phân phối bán hàng của công ty được thu thập qua các nguồn như các
phòng ban, website của công ty TNHH Thương mại và dịch vụ Xuân Sinh, các
website và một số tạp trí chuyên ngành, báo chí có thông tin liên quan tới doanh
nghiệp và ngành sản xuất sơn
2.1.1.2.Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Mục tiêu của cuộc nghiên cứu này để làm rõ thực trang của xúc tiến thương
mại tại công ty. Trong việc thu thập dữ liệu này sử dụng 2 phương pháp đó là:
- Phương pháp phỏng vấn:
Sử dụng phương pháp phỏng vấn trực tiếp các vị trí chủ chốt của công ty
nhằm tìm kiếm những thông tin hữu ích về tình hình kinh doanh cũng như các
kế hoạch trong tương lai của công ty như:
+ Ông Nguyễn Thanh Tùng: Giám đốc công ty.
+ Ông Đặng Trung Kiên: Phó giám đốc.

+ Ông Nguyễn Quang Trung: Trưởng phòng kinh doanh.
+ Bà Nguyễn Thanh Mai: Nhân viên kinh doanh.
2.1.2. Phương pháp phân tích dữ liệu
Các phiếu điều tra phỏng vấn sau khi thu lại được từ cán bộ, công nhân
viên của công ty TNHH Thương mại và dịch vụ Xuân Sinh và các thông tin thứ
cấp thu được thường cho các thông tin và các số liệu rời rạc, không trùng khớp
với nhau. Từ những phiếu điều tra phỏng vấn và các tài liệu thu thập được thì
phải xử liệu bằng các công cụ như thống kê, tổng hợp và phân tích để từ đó đưa
ra các thông tin và số liệu cần thiết để sử dụng cho việc viết chuyên đề.
10
Ngoài ra để xử lý tốt dữ liệu thì việc vận dụng nguyên lý cơ bản của tư duy
đổi mới, phương pháp tiếp cận hệ thống logic, phương pháp duy vật biện
chứng, duy vật lịch sử kết hợp với thống kê, phân tích nhằm mục đích nghiên
cứu và đặt nó trong môi trường kinh doanh của công ty.
Phương pháp lý luận kết hợp với thực tế. Lý luận mang tính hệ thống khái quát
và logic liên hệ với thực trạng hoạt động phát triển của công ty và chủ trương
chính sách của nhà nước.
2.2. Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường đến
hoạt động xúc tiến bán của Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Xuân
Sinh
2.2.1. Khái quát về công ty TNHH thương mại và dịch vụ Xuân Sinh
a. Lịch sử hình thành
Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Xuân Sinh thành lập ngày 8 tháng
5 năm 2007 theo giấy phép kinh doanh số 0102246852 do Sở Kế hoạch và Đầu
tư Thành phố Hà Nội cấp.
Tên công ty: Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Xuân Sinh
Địa chỉ: 2A- Ngõ 1- Phạm Văn Đồng
Người đại diện: Ông Nguyễn Thanh Tùng
Chức vụ: Giám đốc
Trụ sở chính: 608 tổ 17, Thị trấn Cầu Diễn

b. Sơ đồ cấu trúc tổ chức của công ty TNHH thương mại và dịch vu Xuân Sinh

11
Giám đốc
Phòng
hành
chính
Phòng
kinh
doanh
Phòng
kế toán
Phòng
nhân sự
Phó Giám đốc
Bộ phận
kinh
doanh
Kho
H2.1. Sơ đồ cấu trúc tổ chức của công ty TNHH thương mại và dịch vụ
Xuân Sinh (nguồn từ phòng ban Giám đốc của công ty)
c. Nguồn lực và lĩnh vực hoạt động của công ty
Công ty hiện có 30 cán bộ công nhân viên, trong đó số nhân lực có trình độ
đại học trở lên là 11 người. Nguồn nhân lực của công ty có trình độ và tay nghề
trong hoạt động của mình.
Lĩnh vực hoạt động: hoạt động trong lĩnh vực xây dựng.
2.2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh
Năm 2008
(đồng)
Năm 2009

(đồng)
Năm 2010
(đồng)
So sánh
2009/2008
(%)
So sánh
2010/2009
(%)
Tổng số tài
sản cố định
6.845.641.756 7.685.231.872 8.688.154.631 1,1226 1,1305
Tổng số tài
sản lưu
động
6.025.671.466 7.156.378.512 8.574.772.733 1,1876 1,1982
Lợi nhuận
trước thuế
3.804.005.586 5.173.447.597 7.087.623.208 1,3600 1.3700
Lợi nhuận
sau thuế
2.738.884.022 3.724.882.270 5.103.088.710 1,3600 1,3700
Tổng
doanh thu
36.228.624.63
3
42.162.623.49
5
49.330.269.489 1,1638 1,1700
Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH thương Mại

và dịch vụ Xuân Sinh (Nguồn: từ phòng kế toán của Công ty)
Từ bảng so sánh trên, ta thấy doanh thu năm 2009 so với năm 2008 tăng gần
16,38% và lợi nhuận cũng tăng 36% so với năm 2008. Còn doanh thu năm thu
và lợi nhuận của công ty ngày càng tăng là do khách hàng của công ty ngày
càng tăng nhất là khách hàng về xây dựng nhà ở. Và để phục vụ cho nhu cầu
kinh doanh, tổng số tài sản lưu động và cố định cũng được tăng lên hàng năm.
Như vậy ta có thể thấy hoạt động kinh doanh của công ty ngày càng có hiệu quả
và có thể nói Công ty ngày càng khẳng định được vị trí của mình trên thị trường
12
2.2.3. Nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động xúc tiến bán ở công ty TNHH
thương mại và dịch vụ Xuân Sinh
2.2.3.1. Môi trường vĩ mô
- Môi trường kinh tế
Tất cả các công ty kinh doanh trên thị trường dều phải chịu tác động của môi
trường kinh tế, như tỷ lệ lạm phát, tỷ lệ lãi suất… và những nhân tố của môi
trường này tác động trực tiếp tới sự đầu tư của các công trình xây dựng. Vì vậy,
môi trường này có ảnh hưởng to lớn tới hoạt dộng của doanh nghiệp.
- Môi trường tự nhiên
Công ty cũng nên chú trọng và triển khai bảo vệ vấn đề môi trường, bởi xu thế
ngày nay khách hàng rất chú trọng tới môi trường. Một công ty sẽ khó đứng
vững được khi mà hoạt động của họ ảnh hưởng tiêu cực tới môi trường.
- Môi trường chính trị
Các công ty hoạt động đề phải chịu tác động của các văn bản pháp luật, các
chính sách của nhà nước, và đi theo định hướng của nhà nước.
- Môi trường nhân khẩu học
Khi dân đang tăng lên với tốc độ chóng mặt thì nhu cầu về các công trình xây
dựng như: Nhà chung cư, các công trình cong cộng, nhà ở…trở nên cần thiết để
đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người dân. Vì vậy, rất nhiều công trình được xây
dựng, và việc cung cấp nguyên liệu cho công trình này tạo cho công ty có cơ
hội nhiều hơn.

2.2.3.2. Môi trường vĩ mô
- Khả năng tài chính của doanh nghiệp
Nhân tố này có ảnh hưởng to lớn tới hoạt động của coong ty nói riêng và hoạt
động XTTM của công ty nói chung. Với nguồn chi phí cho hoạt động xúc tiến
khác nhau thì sẽ có những phối thức xúc tiến khác nhau.
- Nhân tố con người
Đây là nhân tố quan trọng nhất trong tất cả các nhân tố. Vì vậy, công ty thường
xuyên trao đổi và đào tạo nguồn nhân sự của mình để đáp ứng tốt hơn nhu cầu
của khách hàng.
- Nhân tố khách hàng
Hoạt động của công ty là phụ thuộc vào nhu cầu của khách hàng. Vì vậy, đây là
nhân tố quyết định tới sự tồn tại và phát triển của công ty. Với những nhu cầu
13
khác nhau của khách hàng công ty có những hoạt động xúc tiến khác nhau làm
sao cho phù hợp nhất với khách hàng của công ty đó là khách hàng tổ chức.
- Nhân tố nhà cung ứng
Nhà cung ứng có vai trò rất quyết định tới chất lượng sản phẩm của công ty. Và
công ty có những hoạt động xúc tiến.
- Nhân tố đối thủ cạnh tranh
Đây là nhân tố rất quan trọng, có ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động xúc tiến
thương mại của công ty. Nhâtố này tác động trục tiếp tới chính sách doanh
nghiệp. Vì doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường mà môi trường cạnh
tranh là nhân tố không thể thiếu trong môi trường này. Trong môi trường của
công ty kinh doanh, có rất nhiều các đối thủ cạnh tranh. Đây là môi trường cạnh
tranh rất khốc liệt.
- Các nhân tố khác
Nhân tố cơ sở vạt chất kỹ thuạt của công ty: công ty có điểm thuận lợi đó là
diện tích kho là khá lớn, điều này tạo điều kiện rất lớn cho hoạt động của công
ty, và giảm được chi phí kinh doanh.
Nhân tố công chúng mục tiêu.

2.3. Kết quả phân tích các dữ liệu thu thập
2.3.1. Kết quả thu thập dữ liệu sơ cấp
Với mục tiêu nghiên cứu thực trạng của XTTM tại công ty. Qua việc điều tra
các phiếu được phát ra, và phỏng vấn chuyên sâu.
- Tập khách hàng mà công ty hướng tới
Với 5 phiếu điều tra thì cả 5 phiếu đều chọn khách hàng tổ chức và khách hàng
cá nhân
Nhận xét: Công ty hướng tới tập khách hàng mục tiêu của mình là khách hàng
có tổ chức và các hộ gia dình. Do công ty kinh doanh vạt liệu sơn để phục vụ
cho những dự án.
- Mục tiêu xúc tiến bán
Với 5 phiếu thì cả 5 phiếu đều cho rằng mục tiêu là tăng doanh số, còn 4 phiếu
cho rằng mục tiêu của công ty còn cả đứng vững và phát triển trên thị trường.
Và 3 phiếu cho rằng tạo dựng hình ảnh của công ty trên thị trường.
Nhận xét: Mục tiêu của doanh nghiệp đặt ra về xúc tiến bán đó là:
+ Tăng doanh số, lợi nhuận
+ Đứng vững và phát triển trên thị trường
14
+ Tạo dựng hình ảnh của công ty trên thị trường
- Ngân sách cho xúc tiến bán
Để đánh giá hiệu quả xúc tiến bán công ty sử dụng chỉ tiêu tỷ lệ % của chi phí
bán hàng/ doanh thu. Tỷ lệ này càng nhỏ thì hoạt động sử dụng vốn trong xúc
tiến bán có hiệu quả.
- Phối thức XTTM
Kết hợp việc điều tra và phỏng vấn chuyên sâu về phối thức XTTM mà công ty
sử dụng:
Hoạt động quảng cáo
Công ty thường quảng cáo trên tạp chí về xây dựng… như tạp chí khoa học
công nghệ xây dựng.
Hoạt động quan hệ công chúng

Trong năm qua doanh nghiệp thực hiện các hoạt động xã hội như: Hoạt động
ủng hộ đồng bào lũ lụt… Doanh nghiệp luôn mong muốn tham gia các hoạt
động xã hội để giúp đỡ mọi người với tiêu chí lá lành đùm lá rách, ngoài ra
công ty còn tham gia hội chợ.
Marketing trực tiếp
Công ty sử dụng công cụ này một cách thường xuyên, bằng cách như gọi điện,
gửi fax, gửi thư cho khách hàng.
Công ty thường xuyên liên lạc với khách hàng cũ, để giữ chân khách hàng và
tạo lập sâu them mối quan hệ với khách hàng cũ. Công ty rất chú trọng tới tập
Cổ động
Xúc tiến bán
Quảng cáo
Bán hàng cá nhân
Marketing trực tiếp
15
khách hàng cũ này, vì họ là những tổ chức gắn bó lâu năm với doanh nghiệp, và
có thể trở thành khách hàng trung thành của doanh nghiệp.
Hơn nữa đây cũng là công cụ mà công ty sử dụng để tiếp cận với khách hàng
triển vọng của công ty. Sử dụng công cụ này chi phí thấp hơn các công cụ khác,
và nó đem lại hiệu quả khá cao, để khách hàng nhớ hay biết đến doanh nghiệp.
Xúc tiến bán
Đây là công cụ có thể kích cầu trong ngắn hạn. Vì vậy công ty cũng sử dụng
công cụ này như: Áp dụng khuyến mại cho khách hàng trả tiền hàng sớm.
Áp dụng hình thức khuyến mại cho khách hàng mua sản phẩm với số lượng
nhiều: Công ty có mức giá thích hợp cho khách hàng mua số lượng nhiều, và ký
hợp đồng dài hạn với công ty.
Áp dụng miễn phí hay trả một phần chi phí vận chuyển cho khách hàng.
Do khách hàng của doanh nghiệp là kachs hàng tổ chức và khách hàng cá nhân
nên việc quyết định mua của họ sẽ quyết định kỹ lưỡng, chính vì vậy công ty
luôn có những chính sách có lợi cho khách hàng. Vì vậy mà danh tiếng và uy

tín của công ty sẽ trở thành tâm điểm chú ý của khách hàng suốt từ bắc đến
nam. Và sản phẩm của công ty đã được khách hàng tin tưởng và sử dụng.
Bán hàng cá nhân
Bán hàng cá nhân là công cụ hữu hiệu nhất trong ngành công nghệ và công
nghiệp, cũng chính vì thế mà chi phí dành cho hoạt động này là lớn nhất so với
các công cụ khác của XTTM.
Nắm bắt được diều này công ty đã rất chú trọng vào công cụ bán hàng cá nhân.
Công ty có đội ngũ bán hàng có trình độ, họ đều là những nhân viên có trình độ
chuyên môn cao, hiểu rõ về sản phẩm của mình. Công ty rất chú trọng tới việc
đào tạo cho các nhân viên này có những phẩm chất, khả năng thuyết phục…
Các nhân viên bán hàng sẽ đi tới những khách hàng có nhu cầu để giới thiệu về
sản phẩm, sử dụng công cụ này giúp cho khách hàng có thể tiếp xúc trực tiếp
với nhân viên. Vì vậy có thể giải đáp một cách chi tiết các thắc mắc với khách
hàng. Tuy chi phí cho mỗi lần giao tiếp với khách hàng là cao nhưng công cụ
này đem lại hiệu quả cho việc ký kết hợp đồng cung ứng cho đối tác.
2.3.2. Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp
2.3.2.1. Xúc tiến bán đối với người tiêu dùng
Là một trong những hình thức quan trọng nhất đối với công ty, đòi hỏi hình
thức xúc tiến bán phải phù hợp và hiệu quả nhất, để công ty đáp lại sự tin tưởng
16
và lòng trung thành đối với việc sử dụng sản phẩm sơn của khách hàng. Tù Với
quan điểm đó, công ty đã có những cách thức cụ thể để đáp ứng yêu cầu bằng
một số chương trình xúc tiến bán như:
- Trưng bày hàng hóa tại các điểm bán hàng, các đại lý nhỏ, nơi mua hàng.
- Nhân dịp tết, 30-4, 1-5, công ty có đợt tặng quà cho khách hàng khi mua sản
phẩm của công ty nhằm gợi đến cho khách hàng nhớ đến sản phẩm của công ty.
- Bảo hành thời gian sử dụng của sản phẩm: Là công cụ không thể thiếu của
Xuân Sinh, nó là sức mạnh cạnh tranh của công ty. Khác với công cụ khác, bảo
hành sản phẩm được tiến hành sau khi đã bán sản phẩm và được thực hiện bất
kỳ lúc nào khi khách hàng sử dụng sản phẩm thắc mắc

- Tạo sự tin tưởng cho khách hàng bằng chất lượng sản phẩm ghi trên nhãn
mác.
2.3.2.2. Xúc tiến bán đối với lực lượng bán hàng
Đối với lực lượng bán hàng, công ty cũng rất quan tâm, luôn tạo điều kiện để họ
làm việc hết mình vì lợi ích của công ty cũng như lợi ích của chính bản thân họ.
Bởi trong điều kiện của công ty, đội ngũ bán hàng tại công ty là rất quan trọng,
họ là lực lượng trực tiếp giao hàng đến tay người tiêu dùng hay khách hàng của
công ty, có ảnh hưởng rất lớn tới việc sử dụng sản phẩm của khách hàng. Vì
vậy, công ty đưa ra hình thức kích thích lực lượng này làm việc nhằm đạt hiệu
quả cao nhất vì lợi ích chung của công ty. Công ty đưa ra hình thức trợ cấp
khen thưởng đối với các đại lý, hay nhân viên.
Công ty cũng tham gia nhiều hội chợ như: Hội chợ hàng công nghiệp Viêt
Nam, hội chợ triển lãm Giảng Võ,… mục tiêu của công ty khi tham gia hội chợ
là giới thiệu sản phẩm mới, tìm kiếm để ký kết các hợp đồng bán hàng, tạo
nguồn khách hàng tiềm năng, thu hút các nhà đầu tư phân phối mới, thực hiện
nghiên cứu thị trường, huấn luyện nhân viên bán hàng và thu thập các thông tin
phản hồi tại chỗ, lợi dụng cơ hội này để quảng cáo cho sản phẩm của mình.
Nói chung, với chương trình xúc tiến bán hàng đối với lực lượng bán hàng,
công ty Xuân Sinh đã tạo được sự say mê, sang tạo trong công việc, trách
nhiệm cao trong thời gian và cung cách phục vụ khách hàng tạo được lòng tin
và đánh giá cao của khách hàng.
2.3.3. Xác định mục tiêu xúc tiến bán
Đây là hoạt động đầu tiên và cần thiết của công ty khi tiến hành hoạt động xúc
tiến bán của mình. Nhờ đó mà quá trình xúc tiến bán của công ty mới có thể
17
theo đúng phương hướng, kế hoạch ban đầu và đạt được kết quả như mong
muốn.
Các mục tiêu xúc tiến bán của công ty năm 2010 và đầu năm 2011 là:
 Nâng cao uy tín, thương hiệu sơn My Kolor
 Làm cho khách hàng biết đến và yêu thích sản phẩm

 Tăng doanh số, mở rộng thị phần: Doanh thu của công ty luôn tăng qua các
năm, cụ thể là: doanh thu năm 2009 là 42.162.623.495 VND, năm 2010 là
49.330.269 489 VND. Như vậy qua 1 năm doanh thu của công ty đã tăng lên
7.167.645.994 VND. Công ty rất quan tâm và cân nhắc đến việc phát triển, mở
rộng các cửa hàng, đại lý trên địa bàn Hà Nội.
 Tăng cường mối quan hệ với khách hàng hiện tại.
Do tính cạnh tranh ngày càng khốc liệt, phân phối Tiên Tiến luôn nỗ lực hết
mình để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa của mình qua hệ thống cửa hàng, đại lý,
siêu thị. Qua đó cũng xây dựng trong tâm trí khách hàng hình ảnh sản phẩm sơn
My kolor với chất lượng tốt và mới lạ,…Vì vậy tăng cường mối quan hệ với
các đại lý, siêu thị là một trong những mục tiêu đặt ra hàng đầu cho mỗi chương
trình xúc tiến bán của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Xuân Sinh
Nhìn chung, xác định mục tiêu xúc tiến bán của công ty là tương đối tốt vì đã
đề ra được những mục tiêu cụ thể nhưng nó cần được xác định bới bộ phận có
chuyên môn cao hơn thì mới phát huy hết được hiệu quả của chương trình xúc
tiến bán.
2.3.4. Xây dựng chương trình xúc tiến bán
 Mức độ kích thích của chương trình xúc tiến bán
Mức độ kích thích tùy thuộc vào tình hình tiêu thụ của công ty. Đầu năm 2011
công ty có chương trình xúc tiến bán với khách hàng “ Cào trúng thưởng với
My Kolor”. Ngoài ra công ty vẫn duy trì mức chiết khấu hàng tháng và trên đơn
hàng đối với các cửa hàng, đại lý, siêu thị do tiêu thụ của năm 2010 chưa cao.
 Điều kiện tham gia chương trình xúc tiến bán
Điều kiện tham gia tùy thuộc vào từng đối tượng. Đối với khách hàng là người
tiêu dùng sản phẩm sẽ tham gia khi mua sản phẩm. Đối với khách hàng là các tổ
chức, cửa hàng, đại lý, siêu thị thì tùy thuộc vào đơn hàng mà có mức chiết giá
khác nhau.
18
 Phương tiện xúc tiến bán
Đối với các cửa hàng, đại lý, siêu thị thì trực tiếp nhân viên kinh doanh của

phòng đồ uống sẽ trao đổi trực tiếp và gửi văn bản chính sách ưu đãi về giá cho
khách hàng này, đây là phương tiện chủ yếu. Đối với khách hàng là người tiêu
dùng, sẽ có thẻ cào hoặc những phần quà gắn liền cùng với sản phẩm khi mua
hàng.
 Ngân sách cho xúc tiến bán
Mục đích của hoạt động xúc tiến bán là nâng cao hình ảnh sản phẩm và công ty,
kích thích nhu cầu và tăng cường mối quan hệ với khách hàng. Sau khi xác định
mục tiêu, công ty cần phải tiến hành xác định chi phí cho hoạt động xúc tiến
bán này.
 Chi phí hàng tặng ( lượng hàng tặng cho các cửa hàng, đại lý, siêu thị): tặng
hàng để trưng bày sản phẩm tại các cửa hàng, đại lý mới của công ty
 Chi phí tờ rơi : 500VND/ tờ
 Chi phí thẻ cào: 850VND/ thẻ
 Chi phí quà tặng: tùy thuộc vào chương trình xúc tiến bán mà công ty giới
hạn số lượng và hình thức quà tặng khác nhau. Ví dụ như chương trình “Cào
trúng thưởng với My Kolor” quà tặng là: xe đạp Scuter, balo, mũ bảo hiểm,…
Đồng thời công ty cũng cần phải tính đến khối lượng tiêu thụ tăng trong đợt
khuyến mại và tổng chi phí được xác định cho những hoạt động nào.
2.4.4. Thực hiện và kiểm tra chương trình xúc tiến bán
Công ty chưa chú trọng việc kiểm tra thường xuyên toàn quá trình xúc tiến bán
của mình. Chưa có đội ngũ nhân viên kiểm tra tình hình tiêu thụ sản phẩm trong
tháng thực hiện chương trình, kiểm tra tem dán trên sản phẩm tại các điểm bán,
hay có bộ phận chuyên biệt giải đáp thắc mắc cho khách hàng về cơ cấu giải
thưởng, nơi nhận giải thưởng. tất cả những hoạt động đó đều do nhân viên kinh
doanh đảm nhận chung. Vì thế chưa có sự thống nhất cao.
19
Chương III: Các kết luận và một số đề xuất phát triển hoạt động
xúc tiến bán ở công ty TNHH thương mại và dịch vụ Xuân Sinh
trên thị trường Hà Nội
3.1. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu

3.1.1. Những thành công trong chương trình xúc tiến bán sản phẩm sơn
My Kolor của Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Xuân Sinh
Trong những năm qua công ty đã đạt đc những thành tựu nhất định:
- Trong nền kinh tế hiện nay có sự biến động không ngừng từ vấn đề kinh
tế, xã hội, chính trị, sự suy thoái kinh tế của nền kinh tế nói chung đã ảnh hưởng
rất lớn tới nền kinh tế Việt Nam nói chung và ngành xây dựng nói riêng, mặc
dù doanh nghiệp có sự suy giảm về hoạt động kinh doanh nhưng nhìn vào mặt
bằng chung thì doanh nghiệp làm ăn vẫn có lãi và đứng vững được trên thị
trường đầy biến động.
- Với tiêu chí “khách hàng là thượng đế”, chất lượng sản phẩm cũng
như dịch vụ cung cấp sản phẩm đến tay người tiêu dùng đều đặt ở vị trí ưu
tiên hang đầu.
- Hoạt động xúc tiến bán ngày nay đã trở thành một công cụ quan trọng
trong hệ thống Marketing của công ty.
- Công ty bắt đầu triển khai chương trình xúc tiến bán của công ty, quan
tâm đến các kỳ hội chợ triển lãm thương mại.
- Nghiệp vụ xúc tiến bán tại công ty dễ dàng kết hợp với các công cụ khác
của xúc tiến hỗn hợp.
- Công ty có đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm nên đạt hiệu quả cao
trong kinh doanh.
3.1.2. Những hạn chế trong chương trình xúc tiến bán sản phẩm sơn My
Kolor của Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Xuân Sinh
3.1.2.1. Những tồn tại, hạn chế
Bên cạnh những thành công đã đạt được, những ưu điểm của công ty, thì
công ty còn có những tồn tại nhất định:
- Các hoạt động xúc tiến thương mại còn yếu, hiệu quả chưa cao, còn mang
tính hình thức.
- Việc lựa chọn các kĩ thuật xúc tiến bán còn chưa phù hợp với nguồn lực
sẵn có của công ty nên hoạt động kinh doanh chưa đạt hiệu quả cao.
20

- Công ty vẫn chưa xây dựng được một chiến lược hay một chính sách
marketing nào cụ thể để làm kim chỉ nam cho mọi hoạt động kinh doanh của
mình.
- Hoạt động nghiên cứu thị thị trường của công ty rất ít được quan tâm.
- Giá cả của một số mặt hàng của công ty còn cao hơn so với đối thủ cạnh
tranh nên doanh thu của các mặt hàng này không cao.
- Công ty không có phòng marketing riêng mà chính các nhân viên kinh
doanh của công ty làm marketing, không có nhân viên marketing có kinh
nghiệm và chuyên môn, hơn nữa kinh phí Công ty dành cho việc marketing còn
rất ít nên hiệu quả của hoạt động marketing chưa cao.
3.1.2.2. Nguyên nhân tồn tại
a. Nguyên nhân khách quan
- Sự khủng hoảng kinh tế thế giới và nền kinh tế Việt Nam đã ảnh hưởng
rất lớn tới hoạt động của công ty.
- Sự cạnh tranh mạnh mẽ của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
- Thủ tục hành chính còn rườm rà khiến cho hoạt động của công ty có lúc bị
đình trệ.
b. Nguyên nhân chủ quan
- Công ty chưa thực sự quan tâm tới việc nghiên cứu thị trường, kinh phí
cho hoạt động này còn ít.
- Do quy mô hoạt động của công ty không lớn nên mọi hoạt động gặp khó
khăn về vốn, cơ sở vật chất…
Tuy hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm qua đã đạt được
những kết quả đáng kể, song công ty vẫn còn rất nhiều tồn tại cần được khắc
phục. Nếu những tồn tại này không được khắc phục thì nguy cơ bị thu hẹp thị
trường của công ty là rất lớn.
3.2. Các đề xuất, kiến nghị về phát triển hoạt động xúc tiến bán đối với sản
phẩm sơn My Kolor ở công ty TNHH thương mại và dịch vụ Xuân Sinh
3.2.1. Đề xuất nhằm phát triển xúc tiến bán hàng của công ty TNHH
thương mại và dịch vụ Xuân Sinh

Xúc tiến bán là 1 trong 5 công cụ của xúc tiến thương mại và ngày càng có
vai trò quan trọng trong chiến lược xúc tiến bán hàng hóa. Để thực hiện được
một chương trình xúc tiến bán không phải là dễ dàng, nó đòi hỏi người thực
hiện phải có hiểu biết rõ rang những hoạt động khác nhau cấu thành nên xúc
21
tiến bán và các yếu tố khác trong xúc tiến thương mại. Xúc tiến thương mại là
một bộ phận trong Marketing – Mix nên nó mang tính đặc trưng của sự kích
thích tiêu thụ sản phẩm của công ty và tâm lý hoạt động mua. Để từ đó công ty
xác lập ra chương trình xúc tiến bán có hiệu quả khi mà khách hàng hay người
tiêu dùng sử dụng sản phẩm của công ty là các khách hàng cố định nên công ty
phải xây dựng mối quan hệ thân thiện, đáp ứng ngay các yêu cầu của họ.
Hiện nay các chương trình xúc tiến bán của công ty TNHH thương mại và dịch
vụ Xuân Sinh chủ yếu là tự mình thực hiện vì thế không tránh khỏi có những
hạn chế. Sau đây, tôi xin đề xuất qui trình thực hiện chương trình xúc tiến bán
và triển khai chương trình xúc tiến bán:
Xác định đối tượng xúc tiến bán
Xác định mục tiêu xúc tiến bán
Lựa chọn công cụ xúc tiến bán
Xác định ngân sách xúc tiến bán
Thử nghiệm và triển khai chương trình xúc tiến bán
Đánh giá kết quả của chương trình xúc tiến bán

H3.1. Đề xuất quy trình xúc tiến bán
• Xác định đối tượng xúc tiến bán
Do công ty đã xác định được khách hàng mụ tiêu của mình nhưng công ty
không có đủ ngân sách để tiến hành chương trình xúc tiến bán cho tất cả các đối
tượng mà tùy từng thời điểm, tùy vào nguồn lực tài chính của mình công ty xác
định đối tượng xúc tiến bán nhất định trong khoảng thời gian nhất định. Đối
tượng xúc tiến bán bao gồm: hộ gia đinh, các tổ chức, và các đại lý cấp II, III…
Trong thời gian tới, cong ty nên tiến hành phân tích và lựa chọn đối tượng xúc

tiến bán một cách kĩ càng hơn và phù hợp với nhu cầu thị trường. Theo tôi thì
22
công ty nên đầu tư vào việc tổ chức các chương trình khuyến mại giành cho lực
lượng bán hàng cố gắng hơn nữa đẩy mạnh doanh số bán qua hệ thống bán hàng
trực tiếp đồng thời tăng cường hơn nữa sự trung thành của họ với công ty.
• Đề xuất xác định mục tiêu
Mục tiêu là vấn đề cốt õi nhất, là cái đích cuối cùng của mọi hoạt động, là tiêu
chuẩn để đánh giá sự thành công hay thất bại của một chương trình xúc tiến
bán. Chính vì vậy, đây là yếu tố quan trọng trong quá trình ra quyết định. Việc
xác định mục tiêu của chương trình được căn cứ theo mục tiêu marketinh giao
tiếp. Những mục tiêu riêng cho xúc tiến bán công ty cần thay đổi theo loại thị
trường và tập khách hàng khác nhau. Việc xác dịnhđược mục tiêu không những
hỗ trợ cho việc hoạch định chiến lược xúc tiến bán mà còn tạo cơ sở cho việc
đánh giá thực hiện.
Xúc tiến bán là một công cụ của xúc tiến thương mại nên việc xác định mục
tiêu cụ thể của xúc tiến bán là vô cùng cần thiết để ta có thể so sánh với kết quả
thực hiện được sau nghiệp vụ xúc tiến bán. Việc xác lập này cho ta thấy rõ
nghiệp vụ xúc tiến bán của công ty có hiệu quả hay không. Nhưng việc xác lập
mục tiêu xúc tiến bán như thế nào cho phù hợp cũng là vấn đề không đơn giản.
Mục tiêu của xúc tiến bán cũng chỉ ra phương hướng sử dụng nguồn lực của các
bộ phận. Không nên đặt các mục tiêu quá dễ hay quá khó mà phải xác định mục
tiêu như thế nào cho phù hợp với công ty của mình. Các mục tiêu quá dễ sẽ gây
ra lãng phí về nguồn lực và tạo ra một hình ảnh sai lệch về khả năng của công.
Mục tiêu quá khó sẽ àm nản long nững người chịu trách nhiệm thi hành và
không đem lại hiệu quả như mong muốn. Về cơ bản, mục tiêu này phải là
những phát hiện rõ ràng về các kết quả mà công ty mong đợi một cách đúng
đắn từ những người xây dựng và thực hiên chiến lược thông tin.
Các mục tiêu xúc tiên bán không đến một cách tình cờ mà nó xuất phát từ việc
xem xét một cách kỹ lưỡng các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt đọng kinh doanh của
công ty. Mục tiếu tốt là mục tiếu xuất phát từ những gì có lợi cho công ty,

những gì công ty muốn , những gì công ty làm được, nhìn chung các mục tiêu
xúc tiến bán phải thỏa mãn các điều kiện sau:
Phải dựa trên sự hiểu biết về mục đích của công ty
Phải dựa trên cơ sở hiểu biết rõ đối tượng mục tiêu và khuynh hướng đáp
ứng họ với các mức độ thông tin khác nhau
Có thể lượng hóa được
23
Phản ánh càng nhiều càng tốt hiệu quả của hoạt động
Là yêu cầu nhưng phải có tính khả thi
Có thể thực hiện được trong khuôn khổ thời gian thực hiện
Đối với công ty TNHH thương mại và dịch vụ Xuân Sinh thì mục tiêu trước
mắt của chương trình xúc tiến bán là kích thích đẩy mạnh việc tiêu thụ sản
phẩm, tao dựng hình ảnh tốt về công ty trong con mắt của khách hàng cũng như
đối với bạn hàng. Trên cơ sở đó mở rộng thi trường, thị phần, lợi nhuận, cải
thiện đời sống của người lao động.
• Đề xuất hoàn thiện các kỹ thuật xúc tiến bán của công ty
Đối với người tiêu dùng: Hiện nay công ty đang sử dụng các công cụ như:
hàng mẫu, quà tặng, trưng bày sản phẩm tại nơi mua hàng. Nói chung, trong
thòi gian qua công ty đã đạt được những thành tựu nhất định nhưng vẫn có hạn
chế. Công ty nên đẩy mạnh hơn nữa trong các chương trình xúc tiến bán, đặc
biệt là hình thức thi có thưởng, tổ chức các cuộc thi ý tưởng sản phẩm mới…để
từ đó công ty nắm bắt được những sở thích thị hiếu của khách hàng.
Đối với lực lượng bán hàng: Công ty cần quan tâm tới các hội chợ và triển
lãm thương mại vì ngoài việc cung cấp có chọn lọc những thông tin về sản
phẩm và đê thiết lập các mối quan hệ với các khách hàng triển vọng, nó còn
giúp công ty đào tạo lực lượng bán hàng.
Ngoài ra công ty nên tổ chức các hội nghị bán hàng nhằm kích thích nhân
viên bán hàng đạt được kết quả tốt hơn và thông tin những vấn đề mới cập
nhập, về các sản phẩm mới, các khách hàng, các chương trình khuyến mại, và
thủ tục công tác. Hội nghị bán hàng đặc biệt có lợi cho nhân viên bán hàng có

cơ hội tiếp xúc với nhau, trao đổi các thông tin, ý tưởng có giá trị trong công
việc. Công ty có thể tổ chức hội nghị bán hàng với quy mô khác nhau: quy mô
khu vực hay toàn quốc. Các hội nghị bán hàng nên theo một lịch trình cụ thể,
các bảng tóm tắt về tất cả các báo cáo, trình bày nên được in sẵn cho người
tham dự vào kết thúc của mỗi lần trình bày. Công ty có thể tổ chức hội nghị bán
hàng qua mạng lưới truyền hình hoặc mạng lưới điện thoại.
• Đề xuât công tác xác định ngân sách cho chương trình xúc tiến bán
Việc xác định chính xác và đầy đủ ngân sách cho chương trình xúc tiến
bán hàng ảnh hưởng rất lớn đến kết quả thực hiện chương trình. Hiện nay
ngân sách xúc tiến bán của công ty còn ít vì vậy đề xuất công ty cần tăng
thêm ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến bán hàng.
24
Bên cạnh đó công ty nên chủ động xác định ngân sách xúc tiến bán của
công ty để thực hiện các chương trình khuyến mại của công ty. Đặc biệt trong
thời gian tới vấn đề cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt hơn
công ty cần ưu tiên hơn nữa.
• Đề xuất triển khai thực hiện chương trình xúc tiến bán tại công ty TNHH
thương mại và dịch vụ Xuân Sinh
Triển khai chương trình xúc tiến bán: Công việc này bao gòm xác định cấu trúc
cho nhân viên xúc tiến bán và phải đặt nó trong mối liên hệ với các bộ phận
marketing- mix. Xác định quy mô của việc khích lệ đó là nhà quản trị
Marketing phải hứa hẹn bao nhiêu % cho khách hàng. Nếu kích thích càng
nhiều thì hiệu quả kinh doanh càng cao.
Thời hạn của chương trình xúc tiến bán là thời gian mà công ty thực hiện
chương trình khuyến mại. Như vậy để xác định thời gian kéo dài của chương
trình xúc tiến bán, công ty phải căn cứ vào thời gian và tập khách hàng của
mình để lựa chọn xúc tiến bán vào giai đoạn nào và thời gian là bao lâu. Kinh
phí cho chương trình phải dựa vào mức hiệu quả của nó.
Thử nghiệm trước chương trình xúc tiến bán: Khi thực hiện chương trình xúc
tiến bán công ty nên thử nghiệm chương tình trước khi thực hiện bởi bản thân

các chương trình xúc tiến bán tốn kém tác đọng thẳng vào doanh thu nếu hoạt
động này không có hiệu quả sẽ ảnh hưởng rất lớn tới toàn công ty. Một chương
trình xúc tiến bán dù được thiết kế trên cơ sở kinh nghiệm nhưng nó không đảm
bảo là sẽ thắng lợi trong đợt này. Do thiếu kinh nghiệm nên công ty đã phân
tích, đánh giá thử nghiệm trước chương trình là tốn kém nhưng nếu thử nghiệm
trước thì công ty sẽ không mất nhiều chi phí mà còn phát huy tối đa hiệu quả
chương trình xúc tiến bán. Thử nghiệm trước thì mới biết công cụ xúc tiến bán
của mình sử dụng có phù hợp không, có những ưu, nhược điểm gì so với các
đối thủ cạnh tranh. Vì vây, tôi xin đề nghị công ty nên đưa bước thử nghiệm
trước chương trình xúc tiến bán vào quá trình tiến hành nghiệp vụ xúc tiến bán
và thử nghiệm tại một địa bàn khác.
Để hoạt động xúc tiến bán có hiệu quả thì việc thực hiện quy trình công nghệ
xúc tiến bán này phải được thiết lập tổ chức và thực thi quy trình hợp lý và phải
liên kết với nhau thông qua các tác nghiệp cụ thể.
• Đề xuât nhằm nâng cao chất lượng công tác kiểm tra, theo dõi và đánh
giá kết quả chương trình xúc tiến bán
25