Định hướng chiến lược marketing công ty TNHH Thương Mại & Tư vấn Gia Linh

Trường Đại học Kinh tế quốc dân
Khoa Marketing
Họ và tên: Nguyễn Tiến Nghĩa
Lớp: Marketing 50A
MSSV: CQ501843
GVHD: ThS.Phạm Hồng Hoa
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Đề tài:
“ ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CÔNG TY
TNHH THƯƠNG MẠI & TƯ VẤN GIA LINH ”
DANH MỤC BẢNG BIỂU
1
MỤC LỤC
2
Phần mở đầu
1. Tính cấp thiết của đề tài:
Trong những năm gần đây do sự tăng cường hợp tác giao lưu hợp tác trên lĩnh vực
giáo giục giữa Việt Nam và Nhật Bản đã tạo điều kiện cho việc thỏa mãn nhu cầu du
học tại đất nước Nhật bản ngày càng thuận lợi. Số lượng du học sinh sang Nhật Bản
học tập và nghiên cứu tăng đều hàng năm cho thấy nhu cầu du học tại Nhật Bản còn có
tiềm năng khá lớn. Tuy nhiên cho tới thời điểm này, du học Nhật Bản vẫn còn xa lạ
đối với học sinh sinh viên Việt Nam nếu so sánh với du học tới các quốc gia như Anh,
Mỹ, Australia hay thậm chí Singapore. Một trong những nguyên nhân chính là sự thiếu
thông tin về thủ tục du học, chương trình học bổng cũng như về cuộc sống học tập và
sinh hoạt tại Nhật Bản, điều này đã tạo ra cơ hội to lớn cho ngành dịch vụ tự vấn du
học tại Nhật Bản ra đời và phát triển. Thị trường tư vấn du học Nhật Bản đang ngày
càng thu hút nhiều công ty gia nhập và cạnh tranh, do tiềm năng phát triển lớn và tốc
độ phát triển đều và sự thuận lợi do chính phủ Việt Nam và Nhật bản tạo ra trong các
vấn đề vể thủ tục giấy phép du học. Là một công ty hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực
tư vấn du học Gia Linh đang đứng trước những cơ hội và thách thức trong việc phát
triển doanh nghiệp, đặc biệt hơn Gia Linh lại là một công ty quy mô còn nhỏ việc

chiếm lĩnh thị trường thu hút khách hàng là một vấn đề nan giải đối với công ty. Do đó
một chiến lược marketing hiệu quả là rất cần thiết đối với Gia Linh trong thời điểm
này. Chính vì vậy tác giả lựa chọn đề tài này mong được đem những kiến thức và hiểu
biết vận dụng và thực tế mong góp phần phát triển cho công ty Gia Linh trong giai
đoạn 3 năm tới.
2. Vấn đề nghiên cứu
Chiến lược marketing của công ty TNHH thương mại và tư vấn Gia Linh giai đoạn
2012- 2015
3. Mục tiêu nghiên cứu:
- Phân tích hiện trạng thị trường du học Nhật Bản và dự đoán cầu thị trường
giai đoạn 2012 – 2015
- Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing của doanh nghiệp
- Đưa ra mục tiêu marketing và chiến lược marketing giai đoạn 2012- 2015
3
4. Phạm vi nghiên cứu:
Không gian nghiên cứu: Hoạt động của công ty TNHH Gia Linh trên địa bàn thành
phố Hà Nội
Thời gian nghiên cứu: từ 1/3/2012- 1/4/2012 ( bao gồm cả việc phân tích và xử lý dữ
liệu)
5. Các thông tin cần thu thập
Thông tin thứ cấp: Các thông tin thứ cấp cần thu thập gồm:
Thông tin về thị trường, môi trường kinh doanh: môi trường kinh tế vĩ mô
( Kinh tế -chính trị, Văn hóa-xã hội, tự nhiên, công nghệ ), môi trường kinh tế vi mô
hay môi trường ngành ( sản phẩm thay thế, nhà cung cấp, khách hàng, đối thủ cạnh
tranh tiềm ẩn, đối thủ cạnh tranh hiện tại).
Thông tin về khách hàng của doanh nghiệp: họ là ai? Sống ở đâu? Thu nhập ra
sao? Hành vi sử dụng dịch vụ du học của họ là gì? …
Thông tin về đối thủ cạnh tranh: có những đối thủ nào? Tiềm lực vị thế ra sao?
Sản phẩm của họ thế nào? Chiến lược của họ là gì?
Thông tin về sản phẩm: đặc điểm của dịch vụ, dịch vụ cốt lõi và dịch vụ bổ sung

Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp: qua các báo cáo của các tổ chức uy tín, hồ
sơ khách hàng của doanh nghiệp, báo cáo kinh doanh, trên các báo cáo thường niên của
các tổ chức chính phủ, phương tiện thông tin đại chúng ( báo, tạp chí, website của đối
thủ,…)
Thông tin sơ cấp: Các thông tin cần thu thập
Hành vi mua hàng của khách hàng
Phản hồi của khách hàng sau khi sử dụng dịch vụ: Mức độ hài lòng của khách hàng, ưu
nhược điểm của dịch vụ, chất lượng dịch vụ.
Kiến nghị, đề xuất của khách hàng,…
Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp:
Điều tra phỏng vấn khách hàng chưa và đã sử dụng dịch vụ của công ty.
Điều tra phỏng vấn nhân viên kinh doanh, phát triển thị trường,
6. Phương pháp nghiên cứu:
4
Phương pháp nghiên cứu tài liệu, phương pháp quan sát, phương pháp điều tra
phỏng vấn có sử dụng bảng hỏi
Phần nội dung
Chương 1: Giới thiệu doanh nghiệp và hoạt động kinh doanh của công TNHH
thương mại và tư vấn Gia Linh, phân tích môi trường kinh doanh.
Chương 2: Phân tích tình hình marketing hiện tại của công ty TNHH thương mại
và tư vấn Gia Linh.
Chương 3: Đề xuất chiến lược và các giải pháp cho doanh nghiệp trong giai đoạn
2012 – 2015.
5
Chương 1
Giới thiệu về công ty TNHH thương mại và tư vấn Gia Linh
1.1Giới thiệu về công ty
Tên công ty: Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại và tư vấn Gia Linh
Tên thường gọi: Trung tâm tiếng Nhật Yuri
Mã số thuế: 010497762

Giám đốc: Bùi Thị Huệ
Địa chỉ: Số nhà 5A - Nghách 5 - Ngõ 106 - Đường Hoàng Quốc Việt - Quận Cầu
Giấy - Hà Nội
Điện thoại: 04 37558868 DĐ: 0904844777
website:
Email:
Hình thức kinh doanh: Đạo tạo tiếng Nhật, tư vấn và tổ chức du học sang Nhật
Bản cho các học viên có nhu cầu học tập tại các trường đại học tại Nhật Bản
Công ty TNHH thươg mại và tư vấn Gia Linh hay còn gọi là Trung tâm tiếng Nhật
Yuri được thành lập từ năm 2010 và là đại diện của trường Nhật ngữ Kitakyushu
YMCA tại Việt Nam. Ngay từ khi mới thành lập, trung tâm tiếng Nhật Yuri đã
cộng tác với nhiều tổ chức trong nước và quốc tế mục đích mở rộng liên kết, nâng
cao chất lượng và đưa ra các giải pháp đào tạo, tái đào tạo cán bộ hiệu quả với chi
phí hợp lý đáp ứng nhu cầu của học viên. Với đội ngũ giảng viên và chuyên gia
giàu kinh nghiệm có nghiệp vụ sư phạm đến từ ĐH Ngoại Thương, ĐH Ngoại ngữ
- Đại học Quốc gia Hà Nội và Học viện Quan hệ Quốc tế cùng hệ thống trang thiết
bị học tập hiện đại, trung tâm đã trở thành tổ chức uy tín cung cấp dịch vụ giáo dục
và đào tạo cho các công ty, các tổ chức chính phủ, phi chính phủ và các cá nhân.
Để có thể thỏa mãn cao nhất nhu cầu của các học viên đến với trung tâm Yuri,
ngay từ ngày đầu tiên hoạt động công ty đã xác đinh rõ cho mình tầm nhìn, sứ
mệnh và giá trị cốt lõi trong kinh doanh của mình. Đây đồng thời cũng là sự cam
kết những giá trị mà công ty sẽ đem lại cho khách hàng đó là những giải pháp, dịch
vụ và chương trình đào tạo hiện đại uy tín, giúp họ có hành trang tri thức và kĩ
năng tốt để thực hiện các ước mơ.
Tầm nhìn
Trong vòng 3 năm tới Trung tâm tiếng Nhật Yuri sẽ trở thành sự lựa chọn uy
tín hàng đầu trong lĩnh vực tư vấn du học Nhật Bản trên địa bàn Hà Nội của học
sinh, sinh viên.
Sứ mệnh
6

Là nhịp cầu tri thức cho các học viên đam mê tiếng Nhật, tìm hiểu về văn hóa
và con người Nhật Bản và thực sự mong muốn được học tập, nghiên cứu trong
môi trường giáo dục Nhật Bản hiện đại, tính chuyên nghiệp và chuyên môn hóa
cao
Giá trị cốt lõi
1. Đem lại sự lựa chọn đa dạng về trường đại học Nhật Bản cho khách hàng
2. Tiết kiệm chí phí một cách tối ưu cho khách hàng khi sử dụng dịch vụ của trung
tâm
3. Mang lại cho khách hàng một không gian học tập hiện đại, thân thiện tạo hứng
khởi học tập với hiệu quả cao
4. Trang bị những kĩ năng sống của người Nhật, kiến thức về văn hóa Nhật giúp
các khách hàng có thể hòa nhập với môi trường sống nhanh nhất
Sơ đồ 1.1. Cơ cấu tổ chức công ty TNHH Thương Mại & tư vấn du học Gia Linh
Giám đốc công ty: Bùi Thị Huệ là người chịu toàn bộ trách nhiệm hoạt động
của công ty, là người đưa ra chiến lược phát triển và định hướng chiến lược cho
công ty và chịu trách nhiệm cao nhất trong các quyết định liên quan tới sự phát
triển của công ty.
Nhân viên linh doanh : thực hiện công tác tìm kiếm nguồn khách hàng, tư vấn
du học, quản lý các vấn đề liên quan tới công tác đào tạo và chịu sự điều hành trực
tiếp của giám đốc
7
Giảng viên đào tạo: thực hiện công tác giảng dạy, đào tạo cho các học viên tại
trung tâm.
1.2Khái quát dịch vụ của công ty Gia Linh:
Các dịch vụ chính mà doanh nghiệp cung cấp bao gồm:
- Dịch vụ đào tạo Tiếng Nhật
- Dịch vụ hoàn thiện hồ sơ và điều kiện du học
- Dịch vụ tư vấn các trường đại học và tìm việc làm thêm phù hợp
- Dịch vụ tư vấn sau khi tốt nghiệp
Dịch vụ đào tạo tiếng Nhật: Đây là dịch vụ bắt buộc đối với các học viên đi du học

Nhật Bản nhưng chưa đạt trình độ sơ cấp tiếng Nhật. Các học viên mới này khi đến
với trung tâm sẽ được đào tạo căn bản về tiếng Nhật dưới sự giảng dạy của đội ngũ
giáo viên giàu kinh nghiệm của công ty, trong khoảng thời gian từ 6 đến 8 tháng . Sau
khi sử dụng dịch vụ này học viên sẽ có trình độ sơ cấp tiếng Nhật để có thể gặp thuận
lợi trong cuộc sống bước đầu tại Nhật Bản và có thể đi làm thêm ngay sau khi đến
Nhật Bản.
Dịch vụ hoàn thiện hồ sơ và điều kiện du học: Đây là dịch vụ dành cho các học
viên đã có trình độ sơ cấp tiếng Nhật trở lên có nhu cầu sang du học. Tại đây các học
viên sẽ được công ty hướng dẫn một cách chi tiết nhất về các loại giấy tờ cần thiết và
giúp đỡ hoàn thiện hồ sơ thủ tục, lo Visa du học Nhật Bản, thủ tục gia hạn Visa cho
đến khi lên đường du học.
Dịch vụ tư vấn các trường đại học và tìm kiếm việc làm thêm phù hợp: Các
học viên khi đến với trung tâm Nhật ngữ Yuri sẽ được tư vấn miễn phí về các trường
đại học, cao học phù hợp với năng lực và nguyện vọng của bản thân khi theo học tại
Nhật Bản. Ngoài ra việc làm thêm tại Nhật Bản là hết sức cần thiết đối với các học
viên, bởi vì một công việc làm thêm phù hợp không những sẽ giúp du học sinh tự
trang trải học phí, chí phí sinh hoạt mà còn giúp bạn có thể nhanh chóng hòa nhập
với cuộc sống, văn hóa Nhật Bản và có các kĩ năng làm việc hiệu quả của người Nhật.
Hiểu được nhu cầu này và có kinh nghiệm trong công tác tổ chức du học Yuri sẽ tư
vấn cho các học viên công việc làm thêm phù hợp và cách tổ chức học tập và làm việc
một cách khoa học hợp lý.
Dịch vụ tư vấn sau khi tốt nghiệp: Sau khi tốt nghiệp trường tiếng Nhật, trung
tâm Yuri sẽ tư vấn miễn phí và giúp đỡ làm các thủ tục chuyển tiếp hoặc thi vào
trường chuyên ngành, thi vào các trường đại học, cao đẳng tại Nhật. Nhiều sinh viên
8
sau khi tốt nghiệp đã và đang làm việc tại các công ty của Nhật Bản với mức thu nhập
từ khá đến cao, tùy chuyên ngành và khu vực làm việc.
2. Phân tích sự ảnh hưởng của môi trường kinh doanh đến hoạt động marketing
của công ty
2.1 Sự ảnh hưởng của môi trường vĩ mô

2.1.1 Sự ảnh hưởng của môi trường chính trị
Trong những năm gần đây giữa Việt Nam và Nhật bản đang dần có mối quan
hệ hợp tác khăng khít trong các lĩnh vực kinh tế, công nghệ, giáo dục, điển hình phải
kể đến hội nghị hiệu trưởng các trường đại học Việt Nam – Nhật Bản diễn ra năm
2010 với chủ đề : “Đẩy mạnh hợp tác giáo dục đại học giữa Việt Nam và Nhật Bản:
Kinh nghiệm và bài học thực tiễn trong quá trình hội nhập quốc tế ”. Điều này tạo điều
kiện thuận lợi cho việc sang học tập tại Nhật Bản dễ dàng và thuận lợi hơn, Nhật Bản
ngày càng trở thành một điểm đến lý tưởng để học tập và làm việc của người Việt
Nam khi các công tác thủ tục, điều kiện xuất cảnh không còn khắt khe như trước. Tuy
nhiên hiện tại chưa có điều luật nào quy định hoạt động kinh doanh tư vấn du học,
điều này gây khó khăn cho các công ty tư vấn du học Nhật Bản trong việc hiểu rõ
những hoạt động mình có thể tiến hành. Ngoài ra do luật pháp còn nhiều lỗ hổng trong
các điều luật về quy định kinh doanh ngành nghề tư vấn này các hiện tượng lừa đảo
khách hàng diễn ra khá nhiều gây mất lòng tin đối với các công ty hoạt động chân
chính.
2.1.2 Sự ảnh hưởng của môi trường kinh tế
Hiện tại nền kinh tế Việt Nam đang trong giai đoạn khủng hoảng kinh tế, điều
này tác động tiêu cực dến ngành dịch vụ nói chung và ngành dịch vụ tư vấn du học
nói riêng. Do đó, công ty Gia Linh dù là một công ty với quy mô nhỏ song cũng bị tác
động khá lớn. Lạm phát cao năm 2008 là 8,1%, năm 2009 là 7%, năm 2010, tỷ lệ lạm
phát là 11,75% năm 2011 là 18 %, đây cũng là các con số lạm phát khá cao của nước
ta so với các nước trong khu vực. Tình trạng thất nghiệp nhiều quỹ chi tiêu của người
dân bị thu hẹp, họ hạn chế việc tiêu dùng và cân nhắc khá kĩ việc đầu tư du học và có
khuynh hướng lựa chọn các phương pháp khác thay thế như học tập nghề trong nước
hoặc tạm thời đi làm chờ nền kinh tế ổn định trở lại. Tỷ giá của đồng tiền việt so với
đồng Yên Nhật ở mức cao và có dấu hiệu tăng góp phần đẩy chi phí chi trả cho hoạt
động du học tăng cao. Cùng với đó là sự gia tăng giá nhanh chóng của một số mặt
9
hàng cơ bản của nền kinh tế như, xăng, điện, nước cũng góp phần ảnh hưởng tiêu cực
đến lợi nhuận của doanh nghiệp, cụ thể là các nguồn đầu vào cho sản xuất dịch vụ tư

vấn du học như chi phí thuê mặt bằng, chi phí nhân công tăng cao gây khó khăn cho
hoạt động của doanh nghiệp. Hiện nay, trong lĩnh vực dịch vụ tư vấn du học, các công
ty ra sức cạnh tranh nhau về giá dưới các hình thức như khuyến mãi cho học viên,
giảm giá, học bổng… trong khi sự khác biệt giữa các gói sản phẩm chưa nhiều. Trong
những năm tới khi nền kinh tế dần hồi phục, sự cạnh tranh giữa các công ty trong lĩnh
vực này dự tính sẽ ngày càng khốc liệt do sẽ có sự tham gia thêm của nhiều công ty
khác vì rào cản ra nhập thấp, và sẽ chỉ có những doanh nghiệp nào có sự sáng tạo
trong việc cung cấp dịch vụ tới khách hàng và nâng cao chất lượng tạo sự khác biệt sẽ
đứng vững và phát triển
2.1.3 Sự ảnh hưởng của môi trường xã hội
Việt Nam là một nước có dân số khá đông khoảng 86 triệu người, kết cấu dân
số trẻ, tỷ lệ người trong độ tuổi lao động cao nhất do đó như cầu học tập và việc làm là
hai nhu cầu bức thiết nhất trong xã hội hiện nay. Hiện tại Việt Nam trong quá trình
công nghiệp hoá hiện đại hóa đất nước , nền kinh tế Việt Nam đang từng bước phát
triển và hội nhập với nền kinh tế thế giới. Đi liền với nó là đời sống người dân ngày
được nâng cao, dân trí ngày càng cao lên, tỷ lệ phổ cập hết cấp 3 chiếm tới 98% trong
các độ tuổi từ 19 đến 23 và đang dần dần phổ cập giáo dục dần ở các mức giáo dục cao
hơn. Các tổ chức giáo dục trong nước đang trong tình trạng quá tải và dần không đáp
ứng nhu cầu về mặt số lượng cũng như chất lượng. Nhu cầu tìm sang các nước có nền
giáo dục tiên tiến của giới trẻ đang ngày càng gia tăng, đặc biệt ở khu vực phía Miền
Bắc và Miền Trung có tiềm năng rất lớn do tâm lý của người dân trong hai khu vực
này đặc biệt coi trọng học vị. Trung bình một hộ gia đình chi tiêu cho việc học hành
của con cái, người thân trong gia đình mình chiếm tới 35% tổng chi tiêu của cả hộ.
Mặt khác, do nền văn hóa nông nghiệp từ lâu đời đã ảnh hưởng lớn tới tính cách và tác
phong làm việc của người Việt Nam. Ngoại ngữ yếu , tác phong làm việc thiếu chuyên
nghiệp và thường có hành vi gian lận hợp đồng là những điểm yếu rõ nét của người
Việt Nam. Chính điều này đã gây khó khăn không nhỏ tới việc đảm bảo uy tín của các
công ty hoạt động trong lĩnh vực tư vấn trong việc quan hệ với các đối tác. Đặc biệt
đối với Gia Linh khi đối tác của công ty là các trường đào tạo uy tín của Nhật Bản,
10

việc cam kết đảm bảo để không có các trường hợp gian lận hợp đồng, vi phạm quy
định pháp luật Nhật Bản do học viên tự ý gây ra là điều hết sức cần thiết.
2.1.4 Sự ảnh hưởng của môi trường công nghệ
Công nghệ thông tin ảnh hưởng tới mọi ngành kinh tế trong xã hội và ngành tư
vấn du học cũng không ngoại lệ. Sự phát triển của công nghệ trong lĩnh vực gần đây
tạo nên cơ hội tiếp thu những công nghệ mới nâng cao khả năng phục vị khách hàng
và khả năng khai thác nguồn lực doanh nghiệp. Trong đó phải đặc biệt kể đến sự phát
triển của Internet đã làm thay đổi thói quen, suy nghĩ, và các phương pháp giảng, dạy,
học ngoại ngữ nói chung và tiếng Nhật nói riêng. Đặc biệt xu hướng học trực tuyến
đang ngày càng phát triển và lan rộng. Ở Việt Nam, xu hướng ứng dụng công nghệ
hiện đại vào dạy và học ngoại ngữ cũng đã thu được những thành tựu ban đầu. Hiện
nay, có khoảng 20 website đào tạo ngoại ngữ trực tuyến theo hình thức dịch vụ và
miễn phí. Thói quen khai thác tài liệu và học trực tuyến trên internet đang dần hình
thành trong ý thức của người Việt. Các hình thức giảng dạy truyền thống đang dần bị
thu hẹp, điều này đòi hỏi các trung tâm tư vấn du học cần nâng cao chất lượng ở gói
dịch vụ đào tạo cao hơn, cụ thể là đem ứng dụng các phương pháp giảng dạy mới ứng
dụng gây hứng thú cho học viên hơn.
2.2 Sự ảnh hưởng của môi trường ngành :
2.2.1 Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh chính của Gia Linh trên thị trường Miền Bắc gồm năm đối
thủ cạnh tranh chính đó là : Công ty du học quốc tế Hồng Nhung, Việt Trí Educentre,
Du học Nhật vản V&V, Du học Amec, New OCEAN . Các công ty này đều có những
gói dịch giống công ty Gia Linh, chỉ có một số đặc điểm khác biệt về các chính sách
marketing.
Công ty du học quốc tế Hồng Nhung
Tên thường gọi: Hồng Nhung C&T
Trụ sở chính: Số 413 Kim Ngưu - Hai Bà Trưng - Hà Nội
Điện thoại: (04) 39926725 - (04) 85852749Email:

Website: www.hoctiengnhatonline.vn,

/>11
Công ty được thành lập đầu năm 2007 bởi một nhóm các du sinh viên đã học
tập và làm việc tại Nhật Bản. Từ những ngày đầu thành lập đên nay Hồng Nhung C&T
theo đuổi chiến lược tăng mức hiện diện tối đa trên các công cụ tìm kiếm, các trang
báo mạng và chính sách cam kết mức chi phí dịch vụ rẻ nhất cho khách hàng. Do nắm
bắt được hành vi khách hàng đó là chủ yếu sử dụng internet để tìm hiểu về các chương
trình du học, các thông tin cần thiết về điều kiện du học, vì vậy Hồng Nhung đầu tư
mạnh cho việc xây dựng các website và các biện pháp e- marketing. Điểm mạnh của
Hồng Nhung đó là sự hiện diện của trang web công ty trên các công cụ tìm kiếm luôn
đứng đầu khi sử dụng các từ khóa “tư vấn du học ”, “ du học Nhật Bản ”. Có thể thấy
chiến lược của Hồng Nhung khá hiệu quả khi thu hút được lượng khách hàng truy cập
trang web lớn, và khả năng tiếp xúc với khách hàng ở mức cao nhất .
Biểu đồ 1.1: Biểu đồ biểu diễn tỷ lệ khách hàng biết tới công ty Hồng Nhung qua các
nguồn
Tuy nhiên bên cạnh lơi thế đó Hồng Nhung còn bộc lộ một số yếu điểm đó là sự yếu
kém trong việc thực hiện các lời cam kết về chất lượng dịch vụ và giá của dịch vụ,
chính vì thế Hồng Nhung đang dần đánh mất uy tín của mình. Ngoài ra điểm yếu của
Hồng Nhung còn quy mô nhỏ chưa có các chính sách thu hút khách hàng.
Việt Trí Educentre
Địa chỉ : Số 26, Ngõ 109, Cầu Giấy, Hà Nội
Điện thoại : 04.37670688 ; Fax : 04.37670578
12
Email :
Website : www.viettriduhoc.com
Trung tâm Phát triển Giáo dục và Du học Quốc tế Việt Trí được thành lập từ
năm 2003 bởi những người tâm huyết với sự nghiệp giáo dục và đào tạo, ban lãnh đạo
trung tâm là các giáo sư, tiến sỹ được tu nghiệp tại CHLB Đức, Úc, Đài Loan, Trung
Quốc. Các gói sản phẩm của Việt Trí Educentre bao gồm đào tạo và tư vấn du học
Châu Á gốm du học các nước Du học Nhật Bản, Du học Trung Quốc, Du học Hàn
Quốc, Du học Singapore, Du học Malaysia, Du học Đài Loan, Du học Ấn Độ. Điểm

mạnh của công ty đó là có quy mô lớn, hoạt động lâu năm và có uy tín cao trong
ngành tư vấn du học, đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp và số lượng nhiều. Tận dụng
ưu thế về quy mô và danh tiếng của mình Việt Trí Educentre thường xuyên tổ chức
các sự kiện, hội thảo du học để thu hút học viên, quảng bá và nâng cao hình ảnh của
công ty trong tâm trí khách hàng.
Tuy nhiên, do chưa chiến lược marketing cụ thể nên việc tạo sự liên kết giữa
các chiến lược vì vậy hoạt động marketing của Việt Trí đem lại hiệu quả không cao.
Bên cạnh hai đối thủ tầm cỡ và được đánh giá cao là Hồng Nhung C&T và
Việt Trí Educentre công ty còn ba đối thủ cạnh tranh khác đó là:
Du học Nhật vản V&V />Du học Amec />New OCEAN />Nhìn chung thì cả ba công ty có cùng quy mô với công ty Gia Linh, nhưng theo
đuổi một chiến lược khác với Gia Linh. Các đối thủ đều sử dụng truyền thông làm
công cụ thu hút khách hàng thông qua các biệt pháp làm tăng sự hiện diện của trang
web công ty trên các công cụ tìm kiếm, trong khi Gia Linh không chú trọng vào việc
này mà chỉ đẩy mạnh vào việc hoàn thiện dịch vụ, giúp khách hàng có thể sang Nhật
Bản học tập một cách nhanh chóng, hiệu quả nhất.
2.2.2 Phân tích áp lực cạnh tranh
2.2.2.1 Nhà cung ứng :
Một điểm đặc biệt trong ngành kinh doanh dịch vụ tư vấn đó là nguồn đầu vào
cần thiết nhất và ảnh hưởng sâu sắc đến chất lượng dịch vụ của một công ty đó là
nguồn nhân lực, chất xám. Các nhà cung ứng đầu vào cho dịch vụ của công ty là các
cá nhân có trình độ chuyên môn giảng dạy về tiếng Nhật. Sức ép từ các nhà cung ứng
13
này đối với công ty là thấp , do yêu cầu về trình độ, kinh nghiệm giảng dạy đối với các
giảng viên không đòi hỏi quá cao, chỉ cần tốt nghiệp các trường ngoại ngữ chuyên
môn tiếng Nhật và có kinh nghiệm giảng dạy từ 1 năm trở lên. Khả năng đàm phán của
họ đối với công ty hầu như không có do số lượng các nhà cung ứng khá lớn, tuy nhiên
chất lượng của các nhà cung ứng này khác biệt nhau phụ thuộc vào trình độ, kĩ năng
riêng của từng người, do đó việc tuyển chọn nhà cung ứng chất lượng và các chính
sách giữ chân họ là một điều hết sức cần thiết, để đảm bảo chất lượng dịch vụ công ty
cung ứng cho khách hàng luôn được đảm bảo. Ngoài ra một đầu vào quan trọng khác

đó là hệ thống các bài giảng, tài liệu được giảng dạy, tuy nhiên do sự phát triển của
internet các tài liệu này trở nên phong phú và dễ dàng có được, tạo thuận lợi cho các
doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực đào tạo nói chung và tư vấn du học nói riêng.
Một đối tượng nhà cung ứng của các công ty hoạt động trong lĩnh vực tư vấn du
học đó là các trường Nhật ngữ tại Nhật Bản. Họ là những đối tác chiến lược quan
trọng, góp phần thực hiện công việc hoàn thành chuỗi chu trình cung ứng dịch vụ, là
một mắt xích quan trọng nhất trong việc đảm bảo thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
Tầm quan trọng của trường Nhật ngữ tại Nhật Bản là rất lớn, do lợi ích tìm kiếm
chính của khách hàng đó là sang Nhật du học, học tập tại các trường đại học, cao học.
Các nhà cung ứng này quyết định lớn đến chất lượng dịch vụ của công ty tư vấn du
học cung cấp tới khách hàng vì thế họ có một sức ép lớn đối với các công ty tư vấn du
học. Sức ép của các trường Nhật ngữ tại Nhật Bản thể hiện rõ qua việc họ giới hạn số
lượng du sinh viên sang học tại các cơ sở của mình, đòi hỏi những điều kiện khắt khe
về trình độ, đạo đức, năng lực của các học viên được công ty tư vấn du học giới thiệu.
Giữa các trung tâm tư vấn du học luôn phải cạnh tranh với nhau để giành được các
suất du học cho các học viên đến với trung tâm của mình thông qua việc đảm bảo tốt
chất lượng dịch vụ, và nâng mối quan hệ tốt đối với đối tượng nhà cung ứng này.
2.2.2.2 Đối thủ tiềm ẩn
Các đối thủ tiềm ẩn đó là các công ty chưa tham gia vào ngành kinh doanh
nhưng có thể tham gia vào ngành trong tương lai. Sức ép của đối thủ tiềm ẩn phụ
thuộc vào các yêu tố :
- Sức hấp dẫn của ngành: Đối với ngành tư vấn du học thì đây là ngành có sức hấp dẫn
tương đối cao do tỷ suất lợi nhuận lớn, nhu cầu du học đang gia tăng dần trở thành
một xu thế trong xã hội
14
- Rào cản gia nhập: Nhìn chung rào cản gia nhập ngành tư vấn du học khá thấp, do đòi
hỏi về vốn và kĩ thuật không cao. Dịch vụ dễ sao chép do đòi hỏi chuyên môn không
lớn.
Có thể thấy sức ép từ phía đối thủ tiềm ẩn là một mối quan tâm lớn khi kinh doanh
trong ngành dịch vụ tư vấn du học. Vì vậy để tạo được sức cạnh tranh hạn chế sự gia

nhập của các công ty ngoài ngành , việc tạo lập một thương hiệu uy tín trong tâm trí
khách hàng là hết sức cấn thiết.
2.2.2.3 Khách hàng
Nhìn chung trên thị trường du học khách hàng không tạo áp lực về giá đối với
doanh nghiệp, do đặc thù của ngành kinh doanh dịch vụ. Mặc dù có nhiều công ty hoạt
động, nhưng chất lượng các dịch vụ không đồng đều, thêm vào vào đó là khả năng thu
thập thông tin của họ ít vì thế khả năng gây sức ép lên công ty tư vấn thấp. Ngoài ra
khách hàng trong mảng dịch vụ tư vấn du học là các khách hàng đơn lẻ, do đó khả
năng gây sức ép đối với doanh nghiệp gần như bằng không.
Kết Luận
Chương một là chương giới thiệu tổng quan về công ty TNHH Thương Mại và
tư vấn du học Gia linh và phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động marketing của
công ty. Qua giới thiệu sơ lược về công ty ta có thể hiểu được sơ bộ các hoạt động chủ
yếu của công ty, có thể định hướng nghiên cứu rõ ràng và đầy đủ hoạt động kinh
doanh của công ty trong lĩnh vực tư vấn du học.
Nội dung thứ hai được đề cập đến trong chương một là phân tích sự ảnh hưởng
của các yếu tố từ môi trường vĩ mô và môi trường ngành qua đó ta có thể thấy được
những cơ hội và thách thức đối với công ty hiện tại
Những thuận lợi tới từ những tiềm năng to lớn chưa khai thác triệt để từ phía thị
trường và những tác động tích cực từ phía môi trường chính trị pháp luật khi quan hệ
hợp tác giữa hai nước Việt – Nhật ngày càng gắn bó, cả hai nước đều có những chính
sách khuyến khich trao đổi giữa hai bên đặc biệt là trong lĩnh vực giáo dục đào tạo,
ngoài ra còn có sự tác động tích cực đến từ môi trường công nghệ thông tin phát triển
tăng khả năng tiếp cận với khách hàng của công ty.
Bên cạnh những thuận lợi, công ty còn phải đối mặt với thách thức đến từ các
đối thủ cạnh tranh, sức ép từ đối thủ tiềm ẩn do rào cản gia nhập ngành thấp, sự giống
nhau trong các gói dịch vụ và giá cả.
15
Trong chương tiếp theo chúng ta sẽ xem xét hiện trạng thực tại hoạt động kinh doanh
của công ty TNHH Thương Mại & Tư Vấn du học Gia Linh để có thể hiểu rõ điểm

mạnh điểm yếu của công ty, trên cơ sở đó để ra được các biện pháp thích hợp để tận
dụng những cơ hội trên thị trường và đương đầu với thách thức mà công ty sẽ gặp
phải.
16
Chương 2
Phân tích tình hình hiện tại của công ty TNHH thương mại và tư vấn
du học Gia Linh
1. Phân tích nguồn lực công ty
1.1 Nguồn lực vốn
Bảng 2.1Báo cáo kết quả kinh doanh 2011 của công ty Gia Linh

Stt Chỉ tiêu Mã
Thuyết
minh
Số năm nay

(1) (2) (3) (4) (5)

1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 01 IV.08 268,500,000

2 Các khoản giảm trừ doanh thu 02 0

3
Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ
(10 = 01 - 02)
10 268,500,000

4 Giá vốn hàng bán 11 0

5

Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ
(20 = 10 - 11)
20 0

6 Doanh thu hoạt động tài chính 21 0

7 Chi phí tài chính 22 0

8 - Trong đó: Chi phí lãi vay 23 0

9 Chi phí quản lý kinh doanh 24 108,115,000

10
Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh
(30 = 20 + 21 - 22 – 24)
30 160,385,000

11 Thu nhập khác 31 0

12 Chi phí khác 32 0

13 Lợi nhuận khác (40 = 31 - 32) 40 0

14 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế (50 = 30 + 40) 50 IV.09 160,385.000
Bảng 2.2 Bảng cân đối kế toán 2011 của công ty Gia Linh
STT CHỈ TIÊU Mã
Thuyết
minh
Số năm nay
(1) (2) (3) (4) (5)

TÀI SẢN
A
A - TÀI SẢN NGẮN HẠN
(100 = 110+120+130+140+150)
100 1,928,059,023
I I. Tiền và các khoản tương đương tiền 110 III.01 1,915,672,445
II II. Đầu tư tài chính ngắn hạn (120=121+129) 120 III.05 0
1 1. Đầu tư tài chính ngắn hạn 121 0
2 2. Dự phòng giảm giá đầu tư tài chính ngắn hạn (*) 129 0
III III. Các khoản phải thu ngắn hạn 130 331,800
1 1. Phải thu của khách hàng 131 0
2 2. Trả trước cho người bán 132 0
3 3. Các khoản phải thu khác 138 331,800
17
4 4. Dự phòng phải thu ngắn hạn khó đòi (*) 139 0
IV IV. Hàng tồn kho 140 9,000,000
1 1. Hàng tồn kho 141 III.02 9,000,000
2 2. Dự phòng giảm giá hàng tồn kho (*) 149 0
V V. Tài sản ngắn hạn khác 150 3,054,778
1 1. Thuế giá trị gia tăng được khấu trừ 151 3,054,778
2 2. Thuế và các khoản khác phải thu Nhà nước 152 0
3 3. Tài sản ngắn hạn khác 158 0
B
B - TÀI SẢN DÀI HẠN
(200=210+220+230+240)
200 13,825,000
I I. Tài sản cố định 210 III.03.04 13,825,000
1 1. Nguyên giá 211 16,590,000
2 2. Giá trị hao mòn luỹ kế (*) 212 (2,765,000)
3 3. Chi phí xây dựng cơ bản dở dang 213 0

II II. Bất động sản đầu tư 220 0
1 1. Nguyên giá 221 0
2 2. Giá trị hao mòn luỹ kế (*) 222 0
III III. Các khoản đầu tư tài chính dài hạn 230 III.05 0
1 1. Đầu tư tài chính dài hạn 231 0
2 2. Dự phòng giảm giá đầu tư tài chính dài hạn (*) 239 0
IV IV. Tài sản dài hạn khác 240 0
1 1. Phải thu dài hạn 241 0
2 2. Tài sản dài hạn khác 248 0
3 3. Dự phòng phải thu dài hạn khó đòi (*) 249 0
TỔNG CỘNG TÀI SẢN (250 =100 + 200) 250 1,941,884,023
NGUỒN VỐN
A A - NỢ PHẢI TRẢ (300 = 310 + 320) 300 150,000,000
I I. Nợ ngắn hạn 310 0
1 1. Vay ngắn hạn 311 0
2 2. Phải trả cho người bán 312 0
3 3. Người mua trả tiền trước 313 0
4 4. Thuế và các khoản phải nộp Nhà nước 314 III.06 0
5 5. Phải trả người lao động 315 0
6 6. Chi phí phải trả 316 0
7 7. Các khoản phải trả ngắn hạn khác 318 0
8 8. Dự phòng phải trả ngắn hạn 319 0
II II. Nợ dài hạn 320 150,000,000
1 1. Vay và nợ dài hạn 321 150,000,000
2 2. Quỹ dự phòng trợ cấp mất việc làm 322 0
3 3. Phải trả, phải nộp dài hạn khác 328 0
4 4. Dự phòng phải trả dài hạn 329 0
B B - VỐN CHỦ SỞ HỮU (400 = 410+430) 400 1,791,884,023
I I. Vốn chủ sở hữu 410 III.07 1,791,884,023
1 1. Vốn đầu tư của chủ sở hữu 411 1,900,000,000

2 2. Thặng dư vốn cổ phần 412 0
3 3. Vốn khác của chủ sở hữu 413 0
18
4 4. Cổ phiếu quỹ (*) 414 0
5 5. Chênh lệch tỷ giá hối đoái 415 0
6 6. Các quỹ thuộc vốn chủ sở hữu 416 0
7 7. Lợi nhuận sau thuế chưa phân phối 417 (108,115,977)
II II. Quỹ khen thưởng, phúc lợi 430 0
TỔNG CỘNG NGUỒN VỐN (440 = 300+400) 440 1,941,884,023
CÁC CHỈ TIÊU NGOÀI BẢNG
1 1- Tài sản thuê ngoài 0
2 2- Vật tư, hàng hoá nhận giữ hộ, nhận gia công 0
3 3- Hàng hoá nhận bán hộ, nhận ký gửi, ký cược 0
4 4- Nợ khó đòi đã xử lý 0
5 5- Ngoại tệ các loại 0.00
Là một công ty TNHH một thành viên, quy mô công ty còn nhỏ với nguồn vốn hạn
chế, nguồn vốn của công ty chủ yếu là vốn tự có. Thêm vào đó là mức thu nhập của
công ty còn thấp, chính vì vậy việc chi cho hoạt động marketing bị hạn chế lớn, cần
phải cân nhắc kĩ lưỡng. Nguồn vốn nhỏ là một điểm yếu của công ty đem lại khó khăn
không nhỏ trong việc phát triển công ty trong những năm tới.
1.2 Nguồn nhân lực
Hiện tại cơ cấu nguồn nhân lực chi nhánh Miền Bắc công ty bao gồm 1 giám
đốc, 3 giảng viên chính thức lo công tác giảng dạy và 1 nhân viên kinh doanh trợ giúp
giám đốc trong hoạt động kinh doanh. Giám đốc là người đưa ra các kế hoạch chiến
lược, lên kế hoạch thực hiện chi tiết rồi giao nhiệm vụ trực tiếp đến các thành viên
trong công ty. Nhìn chung đây là cách quản lý khá phù hợp đối với một công ty quy
mô còn nhỏ như Gia Linh. Giám đốc trình độ chuyên môn bậc đại học, có nhiều kinh
nghiệm trong việc quản lý và khá nhạy bén với thị trường và công việc kinh doanh, có
khả năng giao tiếp và quan hệ với khách hàng và đối tác tốt. Trình độ của các nhân
viên đều tốt nghiệp đại học, độ tuổi trung bình là 27 còn khá trẻ, điều này tạo thế mạnh

cho công ty trong việc sử dụng và tiếp cận với công nghệ mới . Giữa giám đốc và các
nhân viên có mối quan hệ hòa đồng, giúp đỡ lẫn nhau trong công việc và đời sống
thường ngày, Ngoài ra công ty có quỹ khen thưởng hàng năm dưới hình thức thưởng
tiền, các hoạt động du lịch, tặng vé ca nhạc… nhằm tăng tinh thần làm việc của nhân
viên và gắn kết tinh thần đoàn kết của các thành viên trong công ty. Bên cạnh đó vẫn
còn một số điểm yếu mà công ty cần khác phục trong công tác quản trị, đó là việc trao
quyền cho nhân viên còn ít diễn ra, vai trò của người giám đốc quá nhiều trong các
19
hoạt động của công ty, điều này không khuyến khích được sự sáng tạo trong công việc
của nhân viên.
1.3 Nguồn lực cơ sở vật chất
Hiện tại trên khu vực Miền Bắc công ty chỉ có 1 chi nhánh duy nhất nằm trên
tuyến đường Hoàng Quốc Việt, đây là địa điểm mà công ty tiến hành cung cấp các
dịch vụ của mình đến khách hàng. Văn phòng làm việc được thiết kế khá khang trang,
tuy nhiên việc bài trí phòng học cung cấp dịch vụ giảng dạy còn khá đơn điệu, quy mô
mỗi phòng thiết kế cho 10 – 15 học viên và có 2 phòng đào tạo. Trang thiết bị phục vụ
cho công tác giảng dạy chưa được đầu tư một cách chu đáo, các dụng cụ giảng dạy chỉ
có loa, bảng biểu mà thiếu các công cụ giảng dạy hiện đại như vi tính, máy chiếu, ti vi
2. Chiến lược marketing hiện tại của công ty TNHH TM & Tư vấn Gia Linh:
2.1 Nhận thức về marketing của công ty TNHH TM & Tư vấn Gia Linh
Hiện tại công ty chưa có phòng, nhân viên chuyên phụ trách về marketing. Tất
cả các hoạt động chiến lược mang tính chất marketing đều do giám đốc lên kế hoạch
và đảm nhiệm và giao lại cho một nhân viên kinh doanh thực hiện. Các hoạt động
quảng bá trên báo mạng, chăm sóc trang web đều được công ty thuê ngoài. Các thông
điệp, các định hướng về nội dung trang web đều được giao trọn gói cho tổ chức ngoài
công ty chăm sóc. Các tài nguyên, các bài viết được đưa lên trang web được trình bày
khá sơ sài, nội dung được cóp nhặt không có tính chất cung cấp lợi ích thông tin cho
khách hàng nhiều. Giám đốc và nhân viên kinh doanh đều không có chuyên môn trong
hoạt động marketing, công việc chính của phòng kinh doanh trong công ty mới chỉ
dừng ở hai công việc chính đó là tìm kiếm nguồn khách hàng và thực hiện các công

tác tư vấn cho khách hàng. Công ty chưa từng lập kế hoạch marketing cho các hoạt
động của mình. Nhìn chung mọi hoạt động marketing của công ty đều thực hiện dựa
trên kinh nghiệm trong hoạt động kinh doanh của giám đốc và sao chép một số hình
thức hoạt động của đối thủ cạnh tranh. Có thể thấy nhận thức về marketing của công ty
TNHH Thương mại và Tư vấn Gia Linh còn rất nhiều hạn chế . Công ty cần phải bổ
sung nhận thức về marketing cho đội ngũ nhân viên công ty nói chung và nhân sự
phòng kinh doanh nói riêng. Và do nhận thức về hoạt động marketing còn nhiều hạn
chế, do đó công ty chưa có khoản đầu tư có chủ đích hướng vào hoạt động marketing.
Đầu tiên là hoạt động tạo dựng Website riêng cho công ty
Đây là cổng thông tin điện tử để công ty có thể giới thiệu về gói dịch vụ , và các giá trị
20
khác biệt đến khách hàng . Công ty cũng có thư và địa chỉ riêng của mình có thể trao
đổi email với khách hàng. Tuy nhiên, website của công ty vẫn còn khá sơ sài , sự cập
nhật cũng không thường xuyên, giao diện không bắt mắt, khả năng hiện diện trên các
công công cụ tìm kiếm rất thấp, không tạo được sự quan tâm từ phía công chúng –
những người có thể là khách hàng tiềm năng của công ty. Công ty cần có những biện
pháp đầu tư thích hợp lại công thông tin này để dịch vụ của công ty có thể quảng bá tới
công chúng, hình ảnh công ty được biết đến rộng rãi hơn.
Tiếp đến là hoạt động tổ chức sự kiện của công ty, hiện tại từ ngày thành lập
đến nay công ty mới chỉ tổ chức được một sự kiện diễn ra tại Đại Học Phương Đông
vào năm 2010. Hoạt động diễn ra với quy mô nhỏ mục đích giới thiệu công ty và
tuyển sinh, chưa gây được ấn tượng đối với công chúng. Trong những năm tới công ty
cần đẩy mạnh hoạt động này và tổ chức một cách thường xuyên theo một thông điệp
nhất quán để tạo ấn tượng tốt trong tâm trí của khách hàng.
Hình thức tìm kiếm và thu hút khách hàng chủ yếu của Gia Linh đó là thông
qua các mối quan hệ của nhân viên trong công ty và khách hàng đã và đang sử dụng
dịch vụ của Gia Linh. Theo quan điểm của công ty khách hàng và những người gắn bó
với Gia Linh là đại sứ thương hiệu tốt nhất truyền bá những giá trị tốt đẹp của công ty
đến với khách hàng một cách lâu dài và bền vững nhất. Nhìn chung đây là một tư
tưởng khá hay nhưng cách làm của Gia Linh chưa thành một chiến lược, tư tưởng

chưa được quán triệt đối với toàn thể nhân viên của công ty. Do thụ động trong việc
thu hút nguồn khách hàng, hoạt động của công ty tiềm ẩn một số rắc rối đó là tình
trạng số lượng khách hàng không đều qua các năm gây khó khăn trong việc điều chỉnh
nguồn nhân lực và đảm bảo chất lượng dịch vụ đồng đều.
2.2 Chiến lược STP của công ty TNHH Thương Mại & Tư Vấn du học Gia Linh
2.2.1 Phân đoạn thị trường
Thị trường du học hiện tại đang phát triển nhanh chóng với sự đa dạng của các
gói dịch vụ và các chính sách kinh doanh chinh phục khách hàng. Do những giới hạn
về nguồn lực và để hiệu quả kinh doanh đạt cao nhất thì mỗi doanh nghiệp chỉ có thể
phục vụ được một hay một vài đoạn thị trường nhất định, điều này đặc biệt quan trọng
đối với một công ty nhỏ như Gia Linh
Công ty TNHH Thương Mại & Tư Vấn Gia Linh phân chia khách hàng của mình
thành các loại dựa trên yếu tố địa lý, nhân khẩu, và lợi ích tìm kiếm của họ.
21
• Thứ nhất, theo khu vực địa lý
Theo tiêu thức này, Gia Linh phân thị trường thành 3 đoạn đó là thị trường miền
Bắc, thị trường miền Trung, thị trường miền Nam trên cơ sở đặc điểm của loại hình
kinh doanh dịch vụ. Đặc điểm của khách hàng của khách hàng Miền Bắc, Miền
Trung nhìn chung khá giống nhau trong tâm lý đặc biệt coi trọng học vị, bằng cấp.
Họ thích những dịch vụ được đảm bảo về chất lượng, nhiều người biết đến và sẵn
sàng đầu tư mạnh tay cho việc học hành. Thời gian cần nhắc khi sử dụng dịch vụ
thường lâu dó họ xem xét rất kĩ trước khi ra quyết định. Ở Miền Bắc định kiến của
khách hàng lớn, do đó những kinh nghiệm của bản thân hoặc kinh nghiệm của
người thân đã hình thành trong họ sẽ là những rào cản khó thay đổi. Ngoài ra sự
ảnh hưởng của người quen trong quyết định mua của khách hàng khá lớn. Người
Miền Nam không bảo thủ và trung thành với dịch vụ như người miền Bắc họ
thường chọn sản phẩm dựa trên những trải nghiệm chính thức từ sản phẩm hay
dịch vụ đem lại, bao gồm những giá trị hữu hình và vô hình như tính năng của sản
phẩm, dịch vụ. Nhưng họ cũng không bỏ qua những lợi ích cảm tính mang lại từ
sản phẩm hay dịch vụ đó.

Trong chiến lược từ năm 2012 -2015 , Gia Linh phấn đấu đạt được mục tiêu trở
thành một trong những công ty tư vấn du học Nhật Bản uy tín hàng đầu Miền Bắc.
Tạo dựng uy tín thông qua đảm bảo chất lượng dịch vụ là một điều kiện quan trọng
giúp Gia Linh thực hiện được mục tiêu này.
• Thứ 2 theo nhân khẩu học
Cụ thể Gia Linh dựa vào trình độ học vấn để chia thị trường thành các đoạn:
Nhóm khách hàng có trình độ tốt nghiệp trung học phổ thông, nhóm khách hàng đã
tốt nghiệp đại học. Khả năng sử dụng của cả hai nhóm khách hàng này đều bị chi
phối lớn từ phía gia đình họ.Sau đây là mô hình phản ánh vai trò của các thành viên
trong gia đình trong việc sử dụng sản phẩm,và yếu tố khả năng tài chính của gia
đình ảnh hưởng lớn nhất đến việc có sử dụng dịch vụ hay không.
22
Sơ đồ 2.1 Vai trò các thành viên trong gia đình trong quá trình quyết định mua
Nhóm khách hàng có trình độ tốt nghiệp trung học phổ thông : Họ là những
người có độ tuổi 18 – 20. Họ có nhu cầu sang Nhật Bản học tập và thi đậu vào các
trường đại học đào tạo chuyên môn, là đối tượng sẽ sử dụng dịch vụ trọn gói của
Gia Linh. Các gói dịch vụ đó bao gồm: Dịch vụ đào tạo sơ cấp tiếng Nhật, dịch vụ
hoàn thiện các điều kiện cần thiết và tư vấn du học, dịch vụ tư vấn sau khi tốt
nghiệp. Nhìn chung nhóm khách hàng này quyết định mua phụ thuộc hoàn toàn
vào người có vị trí chủ chốt trong gia đình. Người khởi xướng ý định mua thường
là người thân của họ, và nhóm khách hàng này thường chỉ đóng vai trò sử dụng.
Các đối tượng này quan tâm tới chất lượng dịch vụ giảng dạy của công ty và các
thông tin tư vấn du học có gây được hứng thú cho họ hay không.
Nhóm khách hàng có trình độ tốt nghiệp trường đại học, cao đẳng, trung cấp
chuyên nghiệp trong nước, họ là những người đã có một số chuyên môn nghành
23
Người khởi xướng
( bố mẹ, người thân,
khách hàng )
Người gác cổng

Người quyết định
( Bố, mẹ )
Người gây ảnh
hưởng
( người quen
của gia đình,
người thân )
Người sắp
xếp
Người đi mua
Người sử dụng
( bản thân học viên )
Đưa ra các lời
kuyên cho
người quen có
nhu cầu du học
nghề nhất định và có nhu cầu sang Nhật Bản để theo các chương trình học cao học
tại nước này. Nhóm đối tượng này có vai trò là người khởi xướng trong việc tiêu
dung dịch vụ, họ đánh giá chất lượng của trung tâm tư vấn du học dựa trên tiêu chí
chất lượng giảng dạy và khả năng làm thủ tục cần thiết nhanh chóng để học có thể
sang Nhật học tập.
2.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường chủ lực mà công ty lựa chọn chính vẫn là thị trường Miền Bắc , do
các chi nhánh Miền Trung, Miền Nam mới được thành lập chưa tạo được uy tín và lợi
thế cạnh tranh. Vì vậy hoạt động marketing chính trong vòng 3 năm tới vẫn tập chung
chính trên địa bàn Miền Bắc.
Mặt khác, là một doanh nghiệp mới thành lập, nguồn lực có hạn chưa thể tiến
hành trên diện rộng, hơn nữa trong tương quan so sánh ở Việt Nam quy mô của đoạn
thị trường Miền Bắc là lớn nhất, tiềm năng vẫn còn rất lớn. Với số vốn không phải là
lớn lắm, Gia Linh không thể đầu tư kinh doanh để cạnh tranh tốt trên cả ba thị trường

Bắc, Trung, Nam. Trên thị trường Miền Bắc công ty đã có sẵn uy tín nhất định với
nguồn lực sẵn có của mình Gia Linh có thể đáp ứng tôt nhu cầu so với đối thủ cạnh
tranh. Đoạn thị trường này cũng dễ tiếp cận do Gia Linh đã có một sự am hiểu nhất
định về thị trường và nhu cầu khách hàng và thực tế chi nhánh tại Miền Bắc vẫn là chi
nhánh có doanh thu lớn nhất và ổn định nhất trong ba chi nhánh.
Như vậy khách hàng mục tiêu của Gia Linh gồm hai đối tượng chính, thứ nhất
là nhóm khách hàng có trình độ tốt nghiệp trung học phổ thông, nhóm thứ hai là nhóm
khách hàng có trình độ tốt nghiệp đại học, cao đẳng, trung cấp chuyên nghiệp trở lên.
2.2.3 Định vị trên thị trường mục tiêu
“Trung tâm tiếng Nhật Yuri luôn là nhịp cầu nối liền tri thức cho những ai
muốn được học tiếng Nhật, và Kỹ năng con người trong môi trường giáo dục quốc tế,
có tính chuyên nghiệp và chuyên môn cao ” Đó là triết lý kinh doanh của công ty
TNHH Thương mại & Tư vấn du học Gia Linh. Trên cơ sở những đặc điểm của khách
hàng mục tiêu, Gia Linh muốn xây dựng một hình ảnh một trung tâm tư vấn tốt nhất
đem lại các giải pháp hữu ích cho khách hàng giúp họ đạt được giấc mơ du học tại đất
nước Nhật Bản hiện đại giàu bản sắc. Hiện nay, cách thức mà Gia Linh khắc họa hình
ảnh thương hiệu trong tâm trí khách hàng là định vị dựa theo giá cả dịch vụ rẻ và khả
năng đạt Visa cao.
24
 Gia Linh * Việt Trí Educenter
o Hồng Nhung
Sơ đồ 2.2 Sờ đồ định vị công ty TNHH thương mại và tư vấn Gia Linh
Giá cả thấp và khả năng giúp khách hàng đạt được Visa cao là hai yếu tố
quan trọng để khách hàng đến với công ty. Các khách hàng dù đến với bất kì
công ty tư vấn du học nào thì kết quả mong đợi cuối cùng của họ đó là tấm Visa
và các thủ tục đầy đủ để họ có thể sang Nhật học tập, do đó tỷ lệ giúp khách
hàng đạt Visa trong các đợt phỏng vấn của các cơ quan quản lý Nhật Bản là yếu
tố hàng đầu khách hàng xem xét khi đến vơi Gia Linh. Ngoài ra tỷ lệ khách
hàng đạt được Visa cao cũng là một điểm mạnh của Gia Linh khi tỉ lệ khách
hàng sử dụng dịch vụ của công ty đạt đủ tiêu chuẩn bên phía Nhật Bản yêu cầu

xấp xỉ đạt 100%. Tuy nhiên trong giai đoạn đầu thành lập, do phải chịu nhiều
chi phí và sự cạnh tranh về giá khốc liệt và quy mô chưa đủ lớn định vị quá
25
Giá cao
Khăng năng
đat Visa cao
Khăng năng
đat Visa thấp
Giá thấp