Nâng cao hiệu quả phân phối qua hệ thống Bakery của công ty Cổ phần thực phẩm Hữu Nghị trên địa bàn Hà Nội

Chuyờn thc tp tt nghip GVHD: TS. Phm Th Huyn
trờng đại học kinh tế quốc dân
khoa MARKETING

ơ
chuyên đề tốt nghiệp
Đề tài:

!!"
ĐịA ĐIểM THựC TậP: CÔNG TY Cổ PHầN THựC PHẩM HữU
NGHị
Sinh viên thực hiện : #$$%
Mã sinh viên : &'()*)+,
Lớp : ()
Giáo viên hớng dẫn: /0
SV: Nguyn Nh Tng
Lp: Marketing 50B
!"12+)3+
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Huyền
MỤC LỤC
Năng lực sản xuất 13
(Nguồn: Báo cáo của ban Tổng giám đốc) 17
Năm 2011 là một năm đầy khó khăn của các doanh nghiệp, thực tế đã có
hàng trăm nghìn doanh nghiệp phá sản. Nền kinh tế thế giới rơi vào
khủng hoảng, người tiêu dùng thắt chặt chi tiêu hơn, khiến cho khâu tiêu
thụ sản phẩm có phần giảm sút so với năm 2010. Mặt khác, tỷ giá USD
biến động mạnh dẫn đến các chi phí nguyên vật liệu đầu vào đều tăng,
giá nhiên liệu tăng 11%, giá nguyên liệu bao bì tăng 12%. Nhưng nhìn
chung, công ty vẫn hoàn thành vượt mức kế hoạch năm 2011 và có tăng
trưởng so với năm 2010, cụ thể: 17
Năng lực nhân sự 17

SV: Nguyễn Như Tưởng
Lớp: Marketing 50B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Huyền
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
Năng lực sản xuất 13
(Nguồn: Báo cáo của ban Tổng giám đốc) 17
Năm 2011 là một năm đầy khó khăn của các doanh nghiệp, thực tế đã có
hàng trăm nghìn doanh nghiệp phá sản. Nền kinh tế thế giới rơi vào
khủng hoảng, người tiêu dùng thắt chặt chi tiêu hơn, khiến cho khâu tiêu
thụ sản phẩm có phần giảm sút so với năm 2010. Mặt khác, tỷ giá USD
biến động mạnh dẫn đến các chi phí nguyên vật liệu đầu vào đều tăng,
giá nhiên liệu tăng 11%, giá nguyên liệu bao bì tăng 12%. Nhưng nhìn
chung, công ty vẫn hoàn thành vượt mức kế hoạch năm 2011 và có tăng
trưởng so với năm 2010, cụ thể: 17
Năng lực nhân sự 17
SV: Nguyễn Như Tưởng
Lớp: Marketing 50B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Huyền
LỜI MỞ ĐẦU
Việc tổ chức và quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một chức năng quản
trị quan trọng của các doanh nghiệp. Chức năng này được thực hiện thông qua
mạng lưới kênh phân phối sản phẩm trên thị trường do doanh nghiệp tổ chức và
quản lý. Việc tập trung phát triển mạng lưới kênh phân phối giúp doanh nghiệp
xây dựng và duy trì được lợi thế cạnh tranh trong dài hạn. Hệ thống phân phối tốt
là yếu tố quan trọng quyết định thành công trong cạnh tranh giữa các mặt hàng
trên thị trường. Nhận thức được điều này, các doanh nghiệp ngày càng tập trung
xây dựng cho mình một hệ thống phân phối vững mạnh, làm cho cuộc chiến cạnh
tranh về kênh phân phối ngày càng khốc liệt, đặc biệt là trong ngành sản phẩm
tiêu dùng nhanh.
Sự cạnh tranh quyết liệt này đã làm xuất hiện nhiều kiểu kênh phân phối mới

song song tồn tại với hệ thống phân phối cũ. Đầu tiên là sự tham gia của hàng
loạt các siêu thị vào việc phân phối các sản phẩm ra thị trường. Sự lớn mạnh của
các siêu thị này đang dần dần lấn át sức mạnh của nhà sản xuất. Tiếp theo là xu
thế phát triển kênh phân phối trực tiếp qua hệ thống cửa hàng của các nhà sản
xuất. Loại kênh này được phát triển rầm rộ trên rất nhiều lĩnh vực như oto, xe
máy, thời trang, văn phòng phẩm, bánh kẹo… Những xu thế này đòi hỏi doanh
nghiệp phải thích nghi và đón đầu để tạo được lợi thế cạnh tranh cho mình và khỏi
bị các đối thủ vượt mặt.
Công ty Cổ phần thực phẩm Hữu Nghị là một trong những công ty hàng đầu
tại Việt Nam chuyên về sản xuất, kinh doanh các loại bánh kẹo mứt. Có được thành
công đó, một phần quan trọng là sự tập trung phát triển hệ thống phân phối của ban
lãnh đạo công ty. Nắm bắt xu thế của thời đại, công ty đã, đang và tiếp tục xây dựng
một hệ thống Hữu Nghị Bakery mang phong cách đặc trưng. Kênh phân phối mới
này hướng tới việc phát triển một thương hiệu mạnh trong tâm trí của đông đảo
khách hàng, góp phần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy, tác giả chọn
đề tài: “Nâng cao hiệu quả phân phối qua hệ thống Bakery của công ty Cổ phần
thực phẩm Hữu Nghị trên địa bàn Hà Nội” để góp phần hoàn thiện hơn cho loại
kênh phân phối mới mẻ này.
• Mục tiêu nghiên cứu
Nghiên cứu để tìm ra những giải pháp hoàn thiện hệ thống Bakery của Công ty
Cổ phần thực phẩm Hữu Nghị trên địa bàn Hà Nội, từ đó nâng cao hiệu quả kinh
doanh và nâng tầm thương hiệu Hữu Nghị trong tâm trí khách hàng.
• Nội dung nghiên cứu
Để đạt được mục tiêu trên, những nhiệm vụ cần phải giải quyết:
SV: Nguyễn Như Tưởng
Lớp: Marketing 50B
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Huyền
- Sự ra đời và nhiệm vụ của hệ thống Bakery
- Hoạt động quản lý nguồn nhân sự

- Hoạt động quản lý tranh thiết bị của cửa hàng Bakery
- Hoạt động quản lý các dòng chảy trong kênh
- Công tác kiểm tra, giám sát của công ty với hệ thống Bakery
• Đối tượng, phương pháp và phạm vi nghiên cứu
- Loại thông tin cần thu thập
Thứ cấp: Thông tin về công ty, hệ thống phân phối hiện tại, hệ thống cửa
hàng Bakery tại Hà Nội. Công tác tuyển chọn đào tạo lực lượng bán hàng, các chính
sách lương thưởng. Công tác quản lý các dòng chảy trong kênh, quản lý các trang
thiết bị, quản lý nhân viên. Hoạt động kiểm tra giám sát.
Sơ cấp: Đánh giá của nhân viên về môi trường làm việc tại Bakery
- Nguồn cung cấp: phòng marketing Công ty Cổ phần thực phẩm Hữu Nghị,
nhân viên tại cửa hàng Hữu Nghị Bakery.
- Phương pháp nghiên cứu: Nghiên cứu tại bàn và phỏng vấn trực tiếp cá
nhân.
- Phạm vi nghiên cứu:
Không gian: Hệ thống Hữu Nghị Bakery tại Hà Nội.
Đối tượng: cửa hàng Hữu Nghị Bakery .
Kỹ năng: phỏng vấn cá nhân trực tiếp.
Phương pháp phỏng vấn cá nhân được thực hiện nhằm tìm hiểu đánh giá của
nhân viên về các vấn đề:
 Môi trường làm việc
 Chế độ lương thưởng
 Những vấn đề mà họ gặp phải trong cuộc sống
• Khái quát về những nghiên cứu có liên quan đến đề tài.
Một số nghiên cứu liên quan đến hoạt động marketing của Công ty Cổ phần
Thực phẩm Hữu Nghị:
 “Thực trạng và giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động quảng cáo cho Công
ty Cổ phần thực phẩm Hữu Nghị trên thị trường nội địa”.
Nghiên cứu đã tìm hiểu và phân tích thực trạng hoạt động marketing tại công
ty nói chung và hoạt động quảng cáo nói riêng. Qua phân tích, chúng ta thấy công

ty có sự quan tâm đặc biệt cho hoạt động quảng cáo, phát triển thương hiệu. Có hoạt
động nghiên cứu các đối tượng nhận tin và cũng đã có được những quảng cáo có ấn
tượng với khách hàng. Tuy nhiên vẫn còn một số tồn tại như: ngân sách quảng cáo
còn hạn hẹp, nguồn nhân lực cho hoạt động quảng cáo và nghiên cứu thị trường còn
hạn chế, chưa có sự phối hợp đồng bộ giữa các hình thức quảng cáo.
 “Marketing đối với sản phẩm Bánh trứng nướng Tipo tại Công ty Cổ phần
Thực phẩm Hữu Nghị trên thị trường Việt Nam”
SV: Nguyễn Như Tưởng
Lớp: Marketing 50B
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Huyền
Đề tài thực hiện việc nghiên cứu và lập kế hoạch cho một sản phẩm tiêu biểu
của công ty – bánh trứng nướng Tipo. Đây là một sản phẩm đang trong giai đoạn
phát triển mạnh, được khách hàng ưa chuộng và đem lại doanh thu khá cao cho
công ty. Tuy nhiên, công ty chưa có chiến lược phát triển riêng cho nhãn hàng này
và cũng chưa có cá nhân nào phụ trách trực tiếp việc xúc tiến sản phẩm này. Qua
đó, đề tài đã đưa ra nhiều giải pháp marketing - mix cho việc triển khai sản phẩm
này trên thị trường.
 “Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Bánh kẹo cho Công
ty Cổ phần Thực phẩm Hữu Nghị”
Nghiên cứu, phân tích kênh phân phối hiện tại của công ty và chỉ ra những bất
cập, ưu điểm của hệ thống này. Nhờ việc phát triển mạnh hệ thống phân phối mà
công ty có tốc độ phát triển cao trong những năm gần đây, tuy nhiên do kênh phân
phối của Hữu Nghị mới được chính thức phát triển mạnh từ năm 2007, nên vẫn còn
nhiều tồn tại. Báo cáo đã đưa ra những giải pháp mang tính định hướng cho việc
phát triển kênh phân phối của công ty.
 “Thực trạng và giải pháp trong hoạt động định vị tại Công ty Cổ phần Bánh
kẹo cao cấp Hữu Nghị trên thị trường bánh kẹo Việt Nam”
Đề tài nghiên cứu thực trạng thị trường bánh kẹo Việt Nam, phân tích hoạt
động định vị hiện tại của Hữu Nghị và đưa ra các giải pháp để định vị của Hữu

Nghị mang bản sắc riêng và sâu đậm trong tâm trí khách hàng.
Như vậy, về mặt nội dung đã có khá nhiều các nghiên cứu về các khía cạnh
của hoạt động marketing tại Công ty Cổ phần Thực phẩn Hữu Nghị, từ việc định vị,
xây dựng kế hoạch marketing cho đến các hoạt động 4P, tuy nhiên các nghiên cứu
này vẫn còn mang tính tổng quát và mang tính định hướng. Về phạm vi nghiên cứu,
tất cả các đề tài đều tập trung nghiên cứu tại công ty Hữu Nghị. Về tính thời sự, do
hoạt động marketing rất được công ty chú trọng trong những năm gần đây, nên tất
cả các nghiên cứu đều mang tính thời sự cao, và đều tập trung khai thác các khía
cạnh xoay quanh hoạt động này.
Qua đó, nhiều khía cạnh marketing trong doanh nghiệp được phân tích và
hoàn thiện. Tuy vậy, vẫn còn nhiều hoạt động chưa được phân tích hoặc chưa được
đào sâu. Ví như hoạt động nghiên cứu kênh phân phối thì chỉ nói về tổng thể chung
của kênh, chứ chưa có các nghiên cứu sâu về các kênh cụ thể như kênh phân phối
qua siêu thị, kênh phân phối qua hệ thống bakery. Do vậy, việc triển khai nghiên
cứu về hệ thống Hữu Nghị Bakery – một loại hình phân phối mới, là một hoạt động
mang tính cấp thiết và thực tiễn cao.
• Cấu trúc đề tài
Ngoài phần mở đầu và kết luận, đề tài bao gồm những phần sau:
SV: Nguyễn Như Tưởng
Lớp: Marketing 50B
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Huyền
Chương 1: Hệ thống phân phối của công ty Cổ phần Thực Phẩm Hữu Nghị
trên địa bàn Hà Nội
Chương 2: Thực trạng hệ thống Bakery của công ty Cổ phần Thực Phẩm Hữu
Nghị trên địa bàn Hà Nội
Chương 3: Một số đề xuất nâng cao hiệu quả phân phối qua hệ thống Bakery
của công ty Cổ phần Thực Phẩm Hữu Nghị trên địa bàn Hà Nội
SV: Nguyễn Như Tưởng
Lớp: Marketing 50B

7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Huyền
CHƯƠNG 1: HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
THỰC PHẨM HỮU NGHỊ TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI
1.1 Tổng quan về Công ty Cổ phần thực phẩm Hữu Nghị
1.1.1 Giới thiệu chung về công ty
Tiếng Việt: CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM HỮU NGHỊ
Tiếng Anh: HỮU NGHỊ FOOD JOINT STOCK COMPANY
Địa chỉ: 122 Định Công, phường Định Công, quận Hoàng Mai, thành phố Hà
Nội
Điện thoại: (84-4) 36649451 Fax:(84-4) 36449452
Website: www.huunghi.com.vn
1.1.2 Lịch sử hình thành, phát triển
Công ty Cổ Phần Thực phẩm Hữu Nghị, tiền thân là Xí nghiệp bánh kẹo Trần
Hưng Đạo, trực thuộc Công ty Thực phẩm Miền Bắc, được thành lập theo quyết
định số 1260 ngày 8/12/1997 của ban giám đốc Công ty thực phẩm Miền Bắc, lấy
tên là Nhà máy kẹo cao cấp Hữu Nghị. Sản phẩm ban đầu của nhà máy là bánh
Cookies, được sản xuất bởi dây chuyền sản xuất bánh của Cộng Hoà Liên Bang
Đức với công suất 10 tấn/ngày.
Năm 2006, thực hiện chủ trương cổ phần hoá doanh nghiệp Nhà nước, Nhà
máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị chuyển đổi thành Công ty Cổ phần Bánh kẹo Cao
cấp Hữu Nghị. Công ty bắt đầu triển khai xây dựng hệ thống phân phối tại Miền
Bắc theo mô hình hiện đại, chuyên nghiệp.
Năm 2007, cơ bản xây dựng xong hệ thống phân phối tại 32 tỉnh thành phía
Bắc.
Năm 2008, mở rộng thị trường trong nước, thực hiện Nam tiến. Triển khai xây
dựng hệ thống phân phối tại Miền Trung, Tây Nguyên và Miền Nam.
Năm 2009, chính thức triển khai xây dựng hệ thống Hữu Nghị Bakery tại Hà
Nội. Tháng 1, công ty khai trương cửa hàng Bakery đầu tiên tại 261 Ngọc Lâm –
Long Biên, tháng 4 thành lập Phòng Bakery.

SV: Nguyễn Như Tưởng
Lớp: Marketing 50B
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Huyền
Chính thức đổi tên Công ty thành Công ty Cổ phần Thực phẩm Hữu Nghị.
Thực hiện mở rộng ngành nghề kinh doanh.
Năm 2010, nâng cấp hệ thống phân phối nội địa, xúc tiến hoạt động xuất khẩu,
tiếp tục mở rộng hệ thống Bakery.
Hiện nay, Hữu Nghị đang là một trong những công ty hàng đầu thị trường về
ngành bánh kẹo. Hữu Nghị có 17 Bakery đang hoạt động tại hầu hết các quận nội
thành tại Hà Nội. Hàng chục dây truyền sản xuất hiện đại có thể tạo ra nhiều chủng
loại bánh kẹo khác nhau. Tiềm lực tài chính mạnh, nhân lực có hơn nghìn người,
trong đó điều hành công ty là đội ngũ nhân lực chất lượng cao. Doanh thu hàng năm
lên tới hơn 1000 tỉ đồng. Hệ thống phân phối rộng khắp các tỉnh thành phía Bắc và
đang thực hiện kế hoạch Nam tiến.
Ngoài trụ sở chính tại 122 Định Công - Hoàng Mai - Hà Nội, Hữu Nghị còn
có 3 chi nhánh sản xuất:
 Chi nhánh tại Khu công nghiệp Đồng Văn - Duy Tiên - Hà Nam.
 Chi nhánh tại Khu công nghiệp Quang Trung - Quy Nhơn- Bình Định.
 Chi nhánh tại Thủ Dầu Một - Bình Dương.
Đây là thành quả rất đáng khích lệ, là kết quả sau nhiều năm nỗ lực của toàn
thể ban lãnh đạo và nhân viên của công ty, đồng thời nó là bước đệm để công ty
phát triển mạnh hơn nữa.
1.1.3 Cơ cấu tổ chức
Bộ máy tổ chức của công ty là sự phân công chức năng rõ rệt, ứng với mỗi
phòng ban có một người chịu trách nhiệm quản lý phòng ban đó.
 Ban quản trị cấp cao: gồm 4 người trong đó 1 tổng giám đốc và 3 phó
tổng giám đốc phụ trách riêng từng bộ phận.
− Tổng giám đốc của công ty: Là người chịu trách nhiệm chung của toàn bộ
hoạt động của công ty. Là người hoạch định điều hành, tổ chức, các chiến lược

chung của công ty, giúp hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty diễn ra trơn chu
và hiệu quả.
− Phó tổng Giám đốc kinh doanh: Là người phụ trách các vấn đề về việc tìm
kiếm thị trường, lập ra chiến lược kinh doanh, thiết lập và kiểm soát hoạt động của
SV: Nguyễn Như Tưởng
Lớp: Marketing 50B
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Huyền
hệ thống phân phối để tiêu thụ sản phẩm.
− Phó Tổng Giám đốc tổ chức hành chính đoàn thể : Là người giúp việc,
tham mưu cho Tổng Giám đốc các vấn đề liên quan đến tài chính, kế toán, đầu tư,
huy động và sử dụng hiệu quả các nguồn vốn ; tổ chức nhân sự, hoạch định chế độ
chính sách đối với người lao động.
− Phó tổng giám đốc sản xuất: Là người giúp việc và tham mưu cho Tổng
Giám đốc các vấn đề liên quan đến hoạt động sản xuất, xây dựng và triển khai các
quy trình công nghệ nói chung, giám sát các hoạt động sản xuất, những chương
trình thiết kế, chế thử sản phẩm mới. Chịu trách nhiệm về các vấn đề liên quan đến
sản xuất như Chất lượng, số lượng, chủng loại sản phẩm, kế hoạch sản xuất, định
mức tiêu hao nguyên liệu.
 Một số phòng ban của Công ty:
- Phòng kế hoạch – đầu tư: Xây dựng kế hoạch chung cho toàn công ty và
theo dõi tiến độ thực hiện kế hoạch đã đặt ra; lập kế hoạch sản xuất cho đơn vị. Đặt
mua nguyên liệu, bao bì, nhiên liệu theo kế hoạch đã được phê duyệt nhằm đảm bảo
nguyên vật liệu đầy đủ trong quá trình sản xuất.
− Phòng tài chính - kế toán: Chức năng cơ bản là tìm kiếm nguồn vốn, huy
động vốn và đề xuất các phương án sử dụng nguồn vốn hiệu quả nhất; phân tích các
hoạt động tài chính chung của Công ty; viết và thu thập các hoá đơn, hạch toán kết
quả sản xuất kinh doanh, lập bảng cân đối kế toán, tập hợp chi phí và tính toán trích
đúng đủ các khoản phải nộp ngân sách Nhà nước, hoạch định nguồn tài chính của
công ty.

− Phòng Marketing: Chức năng chính là xây dựng các chiến lược marketing,
nghiên cứu thị trường, đề xuất và triển khai sản phẩm mới, xây dựng giá bán, kênh
phân phối và các chính sách bán hàng, xây dựng và quảng bá thương hiệu cho sản
phẩm và Công ty.
− Phòng bán hàng: Có chức năng thiết lập, quản lý hệ thống bán hàng đảm
bảo việc vận chuyển, tiêu thụ hàng hoá. Phòng bán hàng cũng có chức năng kiểm
soát việc bán hàng, nắm bắt các thông tin thị trường để phối hợp cùng các phòng
ban khác thúc đẩy hoạt động sản xuất, kinh doanh của Công ty.
− Phòng kỹ thuật: Ứng dụng và kiểm soát các quy trình công nghệ trong
sản xuất, quản lý chất lượng sản phẩm và xác định mức kinh tế kỹ thuật cho sản
SV: Nguyễn Như Tưởng
Lớp: Marketing 50B
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Huyền
phẩm mới, ứng dụng khoa học kỹ thuật mới vào sản xuất và kiểm tra chất
lượng sản phẩm.
− Phòng cơ điện: phụ trách về các vấn đề cơ điện đảm bảo cho công ty và hệ
thống cơ điện của hệ thống Hữu Nghị Bakery hoạt động liên tục.
− Phòng tổ chức hành chính: nhiệm vụ là tính toán lương, thưởng cho cán bộ
công nhân viên tuyển dụng lao động, tổ chức lao động và thực hiện các chính sách
đối với người lao động, giám sát tình hình lao động, phụ trách về an toàn lao động.
− Phòng R&D, chiến lược sản phẩm: nhiệm vụ chính là tìm kiếm, nghiên cứu,
phát triển các sản phẩm mới; khám phá những tri thức mới về các sản phẩm, quá
trình, và dịch vụ, sau đó áp dụng để tạo ra sản phẩm, quá trình và dịch vụ mới, có
tính cải tiến để đáp ứng nhu cầu của khách hàng hoặc của thị trường tốt hơn.
− Phòng thông tin: đảm bảo thông tin thông suốt trong hoạt động của công ty.
 Các Nhà máy sản xuất và Chi nhánh trực thuộc
Hiện nay, Công ty đã đầu tư xây dựng được 4 nhà máy với hàng chục dây
chuyền sản xuất hiện đại, công nghệ tiên tiến.
 01 Nhà máy sản xuất tại 122 Định Công - Hoàng Mai - Hà Nội,

 01 Nhà máy sản xuất tại Khu CN Đồng Văn - Duy Tiên - Hà Nam
 01 Nhà máy sản xuất tại Khu CN Quang Trung- Quy Nhơn- Bình Định
 01 Nhà máy sản xuất tại Thủ Dầu Một - Bình Dương.
Như vậy, công ty có bộ máy quản lý tương đối đầy đủ với các phòng ban,
chuyên môn, chức năng rõ ràng, tạo thuận lợi cho công ty trong việc điều hành từ
khâu sản xuất đến tiêu thụ. Do có sự phân công như vậy nên công ty luôn đạt được
các mục tiêu đề ra đảm bảo đời sống cho công nhân viên và ngày càng đứng vững
trên thị trường.
SV: Nguyễn Như Tưởng
Lớp: Marketing 50B
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Huyền
Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần thực phẩm Hữu Nghị.
SV: Nguyễn Như Tưởng Lớp: Marketing 50B
Tổng giám đốc
Phó Tổng giám
đốc kinh doanh
Phó Tổng giám
đốc sản xuất
Phó Tổng giám đốc tổ chức -
hành chính - đoàn thể
Kế hoạch
đầu tư
Tài chính
kế toán
R&D, SP
chiến lược
Thông tin
Hành chính
Nhân sự

Marketing
Bán hàng
Xuất khẩu
Kinh doanh
CN TPHCM
Kinh doanh
CN Quy Nhơn
Kỹ thuật
Cơ điện
Nhà máy Hà
Nội
Chi nhánh Hà
Nam
Sản xuất CN
Quy Nhơn
Sản xuất CN
TPHCM
Ban kiểm soát
Ban kiểm soát
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Huyền
1.4.5 Năng lực của công ty
Năng lực sản xuất
Hiện tại công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị đang sản xuất và kinh doanh
theo 3 lĩnh vực chính đó là sản xuất kinh doanh bánh kẹo các loại, các loại sản
phẩm chế biến, đồ uống có cồn.
Bảng1:Danh mục sản phẩm của Công ty Cổ phần Thực phẩm Hữu Nghị
Chiều rộng danh mục sản phẩm
Chiều
dài danh

mục sản
phẩm
Bánh Kẹo Suri
Thực
phẩm chế
biến
Mứt tết Rượu
Bánh quy Bánh tươi Kẹo gói Giò Mứt vuông Vodka
Bánh
Cracker
Bánh Gato Kẹo hộp Ruốc
Mứt bát
giác
Vang
Bánh kem
xốp
Bánh mì
Kẹo cân
tổng hợp
Thịt hun
khói
Mứt quai
xách
Champange
Bánh
snack
Bánh trứng
nướng
Thịt nguội
Mứt hộp

đặc biệt
Bánh
trung thu
Lương khô
(Nguồn: Phòng Marketing)
Công ty đã đầu tư hàng chục tỷ đồng cho công nghệ và dây chuyền mới nhằm
nâng cao và mở rộng danh mục sản phẩm đặc biệt là Bánh kẹo.
Nhà máy Bánh kẹo Hữu Nghị được xây dựng trên khu đất 20.000 m2. Qua 5
năm xây dựng và phát triển với sự đầu tư tích cực của Công ty, nhà máy đã lắp đặt
đưa vào sử dụng:
SV: Nguyễn Như Tưởng
Lớp: Marketing 50B
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Huyền
 Một dây chuyền sản xuất bánh Cookies hiện đại với công nghệ tiên tiến của
hãng W & P Cộng hoà liên bang Đức.
 Một dây chuyền sản xuất bánh Kem Xốp hiện đại bậc nhất của hãng
Rapido Cộng hoà Liên bang Đức.
 Một dây chuyền sản xuất bán tự động sản xuất các sản phẩm bánh Trung
thu, bánh tươi các loại của Italia và Đài Loan.
 10.000 m2 nhà xưởng, kho hàng, văn phòng làm việc với cơ sở hạ tầng
kiên cố, giao thông thuận tiện, đảm bảo khang trang sạch đẹp, hợp vệ sinh môi
trường.
 Năm 1999 Nhà máy đã nhận chuyển giao công nghệ và tổ chức sản xuất
thành công sản phẩm bánh qui xốp của hãng MeiJi Nhật Bản, đánh dấu một bước
quan trọng trong quá trình phát triển của nhà máy và là cơ sở duy nhất sản xuất các
sản phẩm bánh mang thương hiệu MeiJi Nhật Bản tại Việt Nam.
 Công ty sử dụng trang thiết bị hiện đại được nhập khẩu đồng bộ từ các
quốc gia có trình độ công nghệ hiện đại như Ý, Đức, quá trình sản xuất khép kín
đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm năng suất cao giảm thiểu lao động chân tay giúp

lao động có thể nâng cao năng suất và chất lượng công việc.
Ngoài nhà máy tại Hà Nội, Hữu Nghị còn có 3 nhà máy khác tại các tỉnh Hà
Nam, Bình Định và Bình Dương. Việc có năng lực sản xuất mạnh giúp cho Hữu
Nghị luôn đảm bảo được nguồn hàng cung ứng cho thị trường và xâm nhập các thị
trường mới.
Hữu Nghị hiện nay cung cấp khoảng trên 100 các dòng sản phẩm, với nhiều
danh mục sản phẩm trải dài, chủng loại đa dạng, phục vụ cho nhiều phân khúc khác
nhau từ sản phẩm bình dân đến các sản phẩm cao cấp, đáp ứng được nhu cầu đa
dạng của người tiêu dùng.
SV: Nguyễn Như Tưởng
Lớp: Marketing 50B
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Huyền
Bảng 2: Các nhãn hàng chính
(Nguồn: phòng marketing)
SV: Nguyễn Như Tưởng
Lớp: Marketing 50B
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Huyền
Năng lực tài chính
Bảng 3: Một số chỉ tiêu tài chính của Công ty Cổ phần Thực phẩm Hữu Nghị
Đơn vị: triệu đồng
Chỉ tiêu NĂM 2010 NĂM 2011
1. Vốn điều lệ: 66.750 73.425
2. Tài sản
Tài sản ngắn hạn
Tài sản dài hạn
425.198
229.563
195.635

380.409
208.576
171.832
3. Nguồn vốn
Nợ phải trả
Nguồn vốn
425.198
325.852
99.346
380.409
267.651
112.758
4. Doanh số 1.041.381 1.083.321
5. Lãi trước thuế 25.815 28.346
6. Lãi ròng 22.552 21.206
7. Nộp ngân sách
(VAT, TTĐB, TNDN)
36.618 44.406
SV: Nguyễn Như Tưởng
Lớp: Marketing 50B
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Huyền
(Nguồn: Báo cáo của ban Tổng giám đốc)
Năm 2011 là một năm đầy khó khăn của các doanh nghiệp, thực tế đã có hàng
trăm nghìn doanh nghiệp phá sản. Nền kinh tế thế giới rơi vào khủng hoảng, người
tiêu dùng thắt chặt chi tiêu hơn, khiến cho khâu tiêu thụ sản phẩm có phần giảm sút
so với năm 2010. Mặt khác, tỷ giá USD biến động mạnh dẫn đến các chi phí nguyên
vật liệu đầu vào đều tăng, giá nhiên liệu tăng 11%, giá nguyên liệu bao bì tăng 12%.
Nhưng nhìn chung, công ty vẫn hoàn thành vượt mức kế hoạch năm 2011 và có
tăng trưởng so với năm 2010, cụ thể:

- Tổng doanh thu bán hàng năm 2011 đạt 109,0% kế hoạch Tổng công ty
giao (1000 tỷ đồng), đạt 90,8% kế hoạch Đại hội đồng cổ đông giao (1200 tỷ
đồng), bằng 104,7% so với năm 2010.
- Tổng lợi nhuận trước thuế năm 2011 đạt 110,1% so với kế hoạch, bằng
109,7% so với năm 2010.
Năng lực nhân sự
Bảng 4: Cơ cấu lao động năm 2009
Tiêu chí Số lượng Phần trăm (%)
Tổng số lao động 3.722 100
Cơ cấu giới tính
1. Nữ
2. Nam
2419
1303
65
35
Cơ cấu hợp đồng lao động
1. Hợp đồng dài hạn
2. Hợp đồng ngắn hạn
1003
2719
26.9
73.1
Cơ cấu trình độ học vấn
1. Trên đại học và đại học
2. Trung cấp
3. Công nhân kỹ thuật
4. Công nhân
197
293

435
2411
5.30
7.90
11.7
64.8
SV: Nguyễn Như Tưởng
Lớp: Marketing 50B
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Huyền
5. Lao động phổ thông 386 10.3
(Nguồn: Báo cáo hội đồng cổ đông 2009)
Con người luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến sự thành bại của bất cứ
doanh nghiệp nào. Hữu Nghị chủ trương xây dựng doanh nghiệp phát triển một
cách bền vững bằng cách chú trọng đầu tư vào con người.
Tổng số lao động của công ty ở thời điểm hiện tại khoảng 4 nghìn người kể cả
lao động thời vụ và lao động dài hạn. Do tính chất thời vụ trong sản xuất kinh
doanh, nên vào các dịp như Tết Trung Thu, Tết Nguyên đán, số lượng lao động
thường có sự gia tăng khá cao, đây là thời điểm mà công ty sử dụng nhiều lao động
thời vụ.
Với mục tiêu phát triển bền vững, Công ty ngày càng chú trọng đến việc nâng
cấp trình độ của người lao động, hiện tại số lượng nhân viên trình độ trình độ đại
học và sau đại học chiếm hơn 5 % (khoảng 200 người), đây chính là đội ngũ nhân
sự cấp cao của doanh nghiệp, có vai trò đầu tàu kéo doanh nghiệp đi lên.
Để quản lý một lực lượng lao động đông đảo như vậy, công ty có các chính
sách giúp người lao động ổn định cuộc sống và nâng cao tay nghề. Cụ thể:
- Chế độ làm việc được nêu rõ trong hợp đồng lao động, đảm bảo đúng qui
định của Bộ luật lao động năm 2005.
- Chính sách lương thưởng: Thu nhập trung bình của người lao động vào năm
2011 khoảng 3.400.000đ/người/tháng. Việc trả lương thưởng của công ty được thực

hiện trên cơ sở hiệu quả kinh doanh của công ty. Công ty luôn cập nhật và điều
chỉnh mức lương ( từ thu nhập trung bình 3 triệu đồng/người/tháng lên 3,4 triệu
đồng/người/tháng) cho người lao động, tạo điều kiện tăng thu nhập, ổn định đời
sống cho cán bộ công nhân viên. Quĩ khen thưởng chiếm 5% lợi nhuận sau thuế.
- Chính sách đào tạo: Công ty luôn tạo điều kiện để người lao động tham gia
các khóa đào tạo chuyên môn nghiệp vụ. Công ty cũng thường xuyên mở các lớp
đào tạo và đào tạo lại cho người lao động về chuyên môn, nghiệp vụ, quản lý, cung
cấp cho người lao động những tài liệu hướng dẫn cập nhập, bổ ích.
- Bảo hiểm và công tác đời sống: Công ty thực hiện nghiêm chỉnh các qui định
trong bộ luật Lao động về bảo hiểm và phúc lợi đối với người lao động, đồng thời tăng
cường công tác nội bộ, động viên, thăm hỏi những người cán bộ công nhân bị đau ốm…
Như vậy, Công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị hiện nay có sự đầu tư lớn cho
đội ngũ nhân lực để nâng cao chất lượng chuyên môn, nghiệp vụ, đảm bảo môi
trường làm việc, đồng thời mở rộng, mua các dây chuyền sản xuất hiện đại để giảm
SV: Nguyễn Như Tưởng
Lớp: Marketing 50B
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Huyền
số lượng lao động. Nhiệm vụ đặt ra cho công ty là nâng cao tay nghề và chuyên
môn cho lực lượng lao động , nhằm đảm bảo sự phát triển bền vững của công ty
trong tương lai.
1.4.6 Điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức đối với công ty.
 Điểm mạnh:
- Định hướng, chiến lược phát triển rõ ràng, phù hợp với tình hình thực tế trên
thị trường và nhu cầu của khách hàng trong từng giai đoạn
- Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp thị trường Miền Bắc với hơn
100 nhà phân phối, 17 Bakery và 14000 điểm bán lẻ.
- Sản phẩm đa dạng, nhiều chủng loại, giá cả hợp lý, chất lượng tốt, mẫu mã
đẹp, hương vị truyền thống đặc trưng.
- Khả năng tiếp cận và chuyển giao công nghệ tốt: Hữu Nghị là một trong số ít

các doanh nghiệp đầu tư lớn vào các dây truyền sản xuất bánh kẹo như dây truyền
sản xuất bánh Crackers, dây truyền sản xuất bánh trung thu, dây truyền sản xuất
bánh Cookies…
- Hữu Nghị là một thương hiệu mạnh, hoạt động marketing và quảng bá
thương hiệu được công ty đặc biệt chú trọng.
- Có tiềm lực tài chính mạnh, được sự quan tâm và đầu tư từ phía Tổng công
ty Thuốc Lá Việt Nam – là một tập đoàn lớn.
- Có nhiều dây truyền sản xuất hiện đại, đội ngũ nhân lực dồi dào, có chuyên
môn và trình độ quản lý tốt, kinh nghiệm và tay nghề cao, am hiểu trong lĩnh vực
chuyên ngành.
- Sự quyết tâm, đoàn kết và tinh thần trách nhiệm cao của mỗi thành viên Hội
đồng quản trị và Ban giám đốc công ty. Sự đoàn kết của tập thể cán bộ công nhân
viên trong công ty.
- Với lợi thế quy mô và công tác XNK – vật tư được điều tiết khá tốt, hàng về
đúng tiến độ sản xuất và lượng tồn kho phù hợp, đảm bảo nguyên vật liệu phục vụ
sản xuất.
- Vòng quay vốn nhanh, có uy tín với ngân hàng nên công ty được vay vốn với
chi phí vốn hợp lý nhưng vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu Vốn đòi hỏi của sản xuất
kinh doanh.
- Có nguồn ngoại tệ từ xuất khẩu nên công ty cân đối được ngoại tệ để nhập
khẩu nguyên liệu trong lúc tỷ giá biến động mạnh.
 Điểm yếu
- Doanh nghiệp chưa thực sự chủ động được về nguồn nguyên liệu, vẫn phải
nhập khẩu một lượng lớn.
- Khó khăn trong việc tăng giá sản phẩm để theo kịp tăng giá nguyên vật liệu
trong thời gian ngắn dẫn tới tình trạng sụt giảm lợi nhuận trong ngắn hạn.
- Hoạt động phân phối tại Miền Trung, Tây Nguyên và Miền Nam còn chưa
được xây dựng bài bản. Hoạt động xuất khẩu chưa tương xứng với tiềm năng của
doanh nghiệp.
SV: Nguyễn Như Tưởng

Lớp: Marketing 50B
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Huyền
- Khó khăn trong vấn đề đất cát, công tác mặt bằng cho sản xuất và kinh
doanh.
- Hệ thống nhận diện thương hiệu chưa hoàn chỉnh.
- Có ít sản phẩm đáp ứng cho phân khúc thị trường cao cấp.
- Tỷ lệ lao động phổ thông trong công ty còn chiếm tỷ lệ cao.
- Với tốc độ tăng trưởng cao công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị hiện tồn tại
rất nhiều khó khăn về các nguồn lực. Đặc biệt là đội ngũ lao động phổ thông, lao
động thời vụ. Một phần do nguyên nhân mức lương trung bình của công nhân vẫn
còn thấp. Phần khác là do đặc điểm mùa vụ của sản phẩm, nhu cầu lao động thời vụ
trong những dịp như Trung Thu tăng đột biến, có thể lên thêm tới 600 đến 700
người.
- Cơ sở vật chất, hạ tầng, kho tàng còn thiếu. Hầu hết các sản phẩm bánh tươi
và bánh Gato vẫn phải vận chuyển từ nhà máy đến nơi tiêu thụ.
- Đội ngũ cán bộ trẻ, nhiệt huyết, nhưng thiếu kinh nghiệm và bộc lộ nhiều
yếu điểm hệ thống, chưa được đào tạo chuyên nghiệp.
- Nhu cầu vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh tăng lên trong khi đó
nguồn vốn của công ty không đủ đáp ứng nên việc vay nợ ngân hàng để bổ sung
vốn lưu động là khá lớn mà lãi suất tiền vay luôn ở mức cao 17% - 18%/năm, gây
nên một áp lực lớn về vốn.
 Cơ hội
- Kinh tế càng phát triển, nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm bánh kẹo càng lớn,
nhất là các sản phẩm bánh kẹo giàu chất dinh dưỡng.
- Việt Nam là một thị trường bánh kẹo đầy tiềm năng, với tốc độ tăng trưởng
trung bình trong giai đoạn 2008 – 2012 là 114,71%/năm. Với mức độ phát triển như
vậy, thị trường bánh kẹo Việt Nam đang có tiềm năng phát triển hàng đầu Đông
Nam Á và trên thế giới.
- Được sự chỉ đạo, giúp đỡ tận tình của Hội đồng quản trị, Ban Tổng giám

đốc và các phòng ban của Tổng công ty Thuốc lá Việt Nam.
- Được sự tin tưởng và hợp tác của các khách hàng trong và ngoài nước vào
chất lượng sản phẩm của công ty.
- Áp dụng khoa học công nghệ hiện đại làm tăng năng suất lao động, giảm
giá thành.
- Hàng rào thuế quan dần dần được gỡ bỏ khi Việt Nam gia nhập WTO, mở
ra cơ hội xuất khẩu rộng lớn.
 Thách thức
- Lạm phát cao, kinh tế khó khăn, sức mua giảm. Các nhà phân phối thì nhập
hàng dè dặt.
- Bánh kẹo ngoại xâm nhập ngày càng nhiều làm cho cạnh tranh trên thị
trường ngày càng khốc liệt hơn.
- Tình hình sản xuất và tiêu thụ của các Công ty sản xuất bánh kẹo trong nước
gặp nhiều khó khăn, bánh kẹo ngoại nhập khẩu ngày càng tăng về số lượng và có
mặt ở nhiều phân khúc thị trường khác nhau.
SV: Nguyễn Như Tưởng
Lớp: Marketing 50B
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Huyền
- Thách thức về mặt pháp lý liên quan đến an toàn thực phẩm và bảo vệ quyền
lợi người tiêu dùng do khi đời sống người tiêu dùng ngày càng được hoàn thiện, họ
có xu hướng quan tâm nhiều hơn tới chất lượng và sự an toàn của sản phẩm.
- Biến động giá nguyên liệu đầu vào, tỷ giá hối đoái trên thị trường: đây là
thách thức lớn đối với các doanh nghiệp sản xuất phải dựa nhiều vào nguyên liệu
nhập khẩu như Hữu Nghị.
- Chi phí về nhân công, điện và nhiên liệu tăng.
- Lãi xuất ngân hàng tăng, khiến doanh nghiệp vấp phải khó khăn về tài chính.
- Áp lực cạnh tranh của hội nhập kinh tế quốc tế: Hữu Nghị không chỉ phải
chịu áp lực cạnh từ các doanh nghiệp cùng ngành trong nước như Kinh Đô, Bibica,
Hải Hà, Hải Châu… mà còn có cả các nhãn hiệu nhập khẩu như Orion và các bánh

kẹo nhập lậu khác.
- Vốn điều lệ của công ty cổ phần thực phẩm hữu nghị là 73,425 tỷ đồng, công
với công ty đang vận hành với nguồn vốn vay ngân hàng khoảng 200 tỷ đồng (cả
trung và dài hạn), chi phí vốn thành một gánh nặng không nhỏ đối với doanh
nghiệp.
- Hầu hết các tài sản và máy móc thiết bị của Hữu Nghị đang bị thế chấp tại
ngân hàng hiện chưa có phương án giải quyết.
- Mặt bằng lương quá thấp, năm 2010 thu nhập bình quân của người lao
động là 3 triệu đồng/người/tháng. Năm 2011 thu nhập đã được cải thiện, bình
quân thu nhập 3,4 triệu đồng/người/tháng. Mặc dù vậy, lao động phổ thông
thiếu hụt nghiêm trọng.
- Hầu hết nguyên liệu bao bì đầu vào của công ty đều bắt nguồn từ nhập khẩu
(bột mỳ, sữa, dầu bơ, hạt nhựa…) nên phải sử dụng ngoại tệ để thanh toán trong khi
tỷ giá ngoại tệ liên tục biến động theo chiều hướng tăng đã làm chi phí tài chính của
công ty tăng, ảnh hưởng tới lợi nhuận của công ty.
- Theo lộ trình hội nhập, mở cửa hoàn toàn cho các tập đoàn bán lẻ như Metro,
BigC, Wallmart… đầu tư tại Việt Nam, do đó hệ thống phân phối bán lẻ hiện tại sẽ
gặp rất nhiều khó khăn.
- Đối thủ cạnh tranh xuất hiện ngày càng nhiều, sự xâm nhập của các doanh
nghiệp nước ngoài có kinh nghiệm, tiềm lực tài chính và thương hiệu mạnh.
- Trình độ khoa học kỹ thuật thay đổi như vũ bão
- Có nhiều loại sản phẩm thay thế
1.4.7 Hoạt động marketing tại Công ty Cổ Phần Thực phẩm Hữu Nghị.
 Xây dựng và quản lý thông tin Marketing
Hệ thống thông tin của Hữu Nghị được xây dựng với hệ thống máy tính kết
nối internet, điện thoại, fax… liên kết các phòng trong doanh nghiệp với lãnh đạo
công ty. Đặc biệt phòng Marketing và phòng Bán hàng được cập nhật thông tin liên
tục từ thị trường, đối thủ cạnh tranh, nhu cầu thị hiếu khách hàng thông qua đội ngũ
sales và đội ngũ giám sát hoạt động trên từng khu vực thị trường.
SV: Nguyễn Như Tưởng

Lớp: Marketing 50B
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Huyền
Những thông tin được thu thập về được sử dụng vào những quyết định quản trị
và quyết định Marketing như phát triển sản phẩm mới, sản lượng phù hợp với từng
mùa tiêu thụ của thị trường, quản lý kênh, định giá, hoạt động xúc tiến phù hợp.
Thông tin được sử dụng ngay khi xuất hiện tình huống cấp bách và lưu trữ thành hệ
thống để sử dụng khi cần ra quyết định quản trị.
 Nghiên cứu thị trường
Trước đây, Hữu Nghị là một doanh nghiệp nhà nước sản xuất theo chỉ tiêu
không quan tâm tới tình hình cung cầu thực tế của thị trường. Vì vậy, công ty hoàn
toàn xa lạ với hoạt động nghiên cứu thị trường.
Từ khi thay đổi về loại hình doanh nghiệp sang cổ phần, Hữu Nghị đổi mới
hoạt động kinh doanh hiệu quả hơn. Công ty bắt đầu tiếp cận với hoạt động nghiên
cứu Marketing. Những hoạt động này ban đầu diễn ra dưới hình thức đơn giản.
Phòng kinh doanh của công ty đã thực hiện nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường,
dự báo lượng sản phẩm sản xuất cho những kỳ sau dựa trên các báo cáo kết quả sản
xuất kinh doanh của các năm trước kết hợp với việc đánh giá những nhân tố ảnh
hưởng đến tình hình tiêu thụ của công ty.
Phòng marketing được thành lập với chức năng chính là nghiên cứu thị trường
và xúc tiến tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động nghiên cứu thị trường trở nên chuyên
nghiệp và tiếp cận thị trường tốt hơn. Hiện nay công ty có đội ngũ nhân viên giám
sát và sales bao phủ hầu hết thị trường mà sản phẩm của công ty có mặt. Những
giám sát viên có nhiệm vụ giám sát toàn bộ hoạt động của nhà phân phối, đội ngũ
sales, và theo dõi tình hình tiêu thụ hàng hoá trên địa bàn thị trường của mình,
thông tin về nhu cầu phản ứng khách hàng, hoạt động của đối thủ cạnh tranh.
Đối với những thông tin về hoạt động của Kênh phân phối thì đội ngũ nhân
viên hoạt động thị trường có nhiệm vụ cập nhật một cách chi tiết và đầy đủ. Đội ngũ
này cùng nhân viên phòng Marketing cũng tiến hành thu thập thông tin về nhu cầu
của khách hàng, phản ứng của người tiêu dùng khi thực hiện hoạt động xúc tiến.

Đối với một số thông tin về xu hướng thị trường, thì Hữu Nghị thường thuê những
tổ chức nghiên cứu Marketing chuyên nghiệp như AC Neslson để có số liệu chính
xác và cập nhật nhất.
 Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu
Nhu cầu của người tiêu dùng rất đa dạng và khả năng của doanh nghiệp có
giới hạn nên không công ty nào có thể phục vụ tất cả mọi khách hàng trên thị
trường rộng lớn. Vì thế doanh nghiệp phải chia thị trường tổng thể thành những
SV: Nguyễn Như Tưởng
Lớp: Marketing 50B
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Huyền
đoạn thị trường nhỏ hơn và lựa chọn thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp có thể
phục vụ tốt nhất. Hiện nay, thị trường mục tiêu đối với sản phẩm Bánh kẹo của Hữu
Nghị được phân đoạn theo hai tiêu thức như khu vực địa lý và mức thu nhập.
Theo vị trí địa lý, thị trường của Hữu Nghị gồm ba khu vực: Miền Bắc, Miền
Trung và Miền Nam.
Khu vực thị trường mà hiện nay công ty đang rất thành công là Miền Bắc.
Hữu Nghị đang cố gắng đưa sản phẩm của mình vào những thị trường Miền Trung,
Miền Nam và đã đạt những thành quả đáng khích lệ. Khi phát triển những thị
trường mới như Miền Nam, công ty có sự chọn lọc một cách kỹ càng trong dòng
sản phẩm của mình phù hợp với đặc tính về hương vị và cảm nhận của người miền
Nam. Bên cạnh đó, Hữu Nghị có sự thay đổi trong sản xuất một số sản phẩm để đáp
ứng nhu cầu của khách hàng.
Tiêu thức cũng quan trọng không kém để Hữu Nghị lựa chọn thị trường mục
tiêu là thu nhập. Khách hàng của Hữu Nghị là đối tượng người dân có thu nhập
trung bình, khá. Đối với phân khúc thị trường có thu nhập và đời sống khá cao Hữu
Nghị đáp ứng bằng những sản phẩm cao cấp có mức giá tương đối.
Ngoài ra, một số biến số về tâm lý, hành vi cũng tỏ ra hiệu quả đối với những
sản phẩm thời vụ hay những sản phẩm quà tặng đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng
của khách hàng.

 Sản phẩm
Sản phẩm của Hữu Nghị rất đa dạng để phục vụ nhu cầu của người tiêu dùng
theo dòng sản phẩm cao cấp và bình dân. Sản phẩm cao cấp thì không những yêu
cầu cao về chất lượng mà còn bao bì kiểu dáng phải được thiết kế sang trọng để đáp
ứng nhu cầu tiêu dùng và biếu tặng. Bên cạnh đó, việc truyền thông định vị cho sản
phẩm để thỏa mãn hình ảnh mà khách hàng mong muốn. Những sản phẩm bình dân
thì bao bì phải đa dạng, bắt mắt và bao phủ rộng rãi trên thị trường.
Việc nghiên cứu sản phẩm mới cũng được đầu tư một cách bài bản. Danh mục
sản phẩm liên tục được đổi mới và bổ sung để đáp ứng nhu cầu đa dạng và ngày
càng khắt khe của người tiêu dùng.
 Giá
Hầu hết sản phẩm Bánh kẹo của Hữu Nghị không tính mức giá cuối cùng đến
tay người tiêu dùng. Đối với sản phẩm Bánh Trung thu, công ty quy định giá bán
mà khách hàng cuối cùng mua.
SV: Nguyễn Như Tưởng
Lớp: Marketing 50B
23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Huyền
Thông thường đối với Kênh phân phối truyền thống Hữu Nghị xây dựng mức
giá đến trung gian cấp 2 là đại lý, cửa hàng và ước tính giá mà trung gian này bán
cho người tiêu dùng, trong đó có tính lợi nhuận và chi phí bán hàng của họ. Đối với
Kênh cấp 1 qua hệ thống siêu thị, Hữu Nghị gợi ý khung giá bán cuối cùng cho
người tiêu dùng tương đồng với giá trong Kênh truyền thống và các Bakery của
công ty.
Việc xây dựng mức giá sẽ do phòng Marketing của công ty đảm nhiệm. Hữu
Nghị sử dụng 3 phương thức định giá cho sản phẩm Bánh kẹo. Giá bán sản phẩm
Bánh kẹo được thống nhất trên toàn quốc.
Phương thức 1: Tính giá dựa trên chi phí. Đây là cách tính giá phổ biến hiện
nay đối với sản phẩm Bánh kẹo của Hữu Nghị.
Giá bán đến trung gian phân phối = Chi phí thành phẩm (chi phí sản xuất) +

Chi phí bán hàng + Biến động giá nguyên liệu, biến động thị trường + Chi phí tồn
kho + Lợi nhuận cho Hữu Nghị + Lợi nhuận và chiết khấu cho trung gian phân phối
Phương thức 2: Tính giá dựa trên giá của đối thủ cạnh tranh
Phương thức 3: Đối với những sản phẩm thời vụ hay sản phẩm quà tặng như
Bánh trung thu và một số Bánh kẹo định vị cao cấp của Hữu Nghị, phương pháp
tính giá có sự kết hợp giữa chi phí và định giá trên nhu cầu và tâm lý của khách
hàng mục tiêu. Thông thường là định giá cao trong tương quan thương hiệu và chất
lượng sản phẩm của Hữu Nghị.
Trong quá trình sản xuất và tiêu thụ, giá bán sản phẩm Bánh kẹo Hữu Nghị
chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố như sự thay đổi biến động nguồn nguyên vật liệu,
biến động của thị trường… nên công ty thường xuyên phải điều chỉnh mức giá để
đảm bảo phù hợp với thị trường và đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp.
 Kênh phân phối
Là biến số mà Hữu Nghị chủ trương xây dựng để trở thành lợi thế cạnh tranh
của doanh nghiệp. Kênh phân phối phải đưa sản phẩm của Hữu Nghị bao phủ thị
trường và phục vụ khách hàng theo cách mà họ muốn. Chi tiết về hoạt động của
Kênh phân phối sẽ được phân tích cụ thể ở phần sau.
 Xúc tiến hỗn hợp
Hoạt động được Hữu Nghị sử dụng thường xuyên nhất là xúc tiến bán.
Chương trình Khuyến mãi được lên kế hoạch sử dụng hàng tháng để khuyến khích
SV: Nguyễn Như Tưởng
Lớp: Marketing 50B
24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Huyền
thành viên Kênh hoạt động có chọn lọc với các danh mục sản phẩm Bánh kẹo của
công ty. Ví dụ tháng này thì xúc tiến đối với sản phẩm Kẹo Suri, tháng sau thì
khuyến mãi đối với Bánh Salsa. Hoạt động khuyến mãi được sử dụng mạnh mẽ hơn
khi tung sản phẩm mới, khuyến khích tiêu thụ hàng tồn kho hay kết hợp với các
chương trình xúc tiến khác.
Hoạt động quan hệ công chúng (PR) cũng được Hữu Nghị sử dụng là công cụ

xúc tiến hữu hiệu. Công ty PR cho thương hiệu Hữu Nghị qua các bài viết, hội nghị
khách hàng, những sự kiện, hoặc thuê những công ty truyền thông post bài.
Đối với công ty quảng cáo cũng là một hoạt động xúc tiến quan trọng. Nhưng
vì kinh phí quảng cáo không hề nhỏ (đặc biệt trên truyền hình) nên công ty xác định
sử dụng một cách có trọng điểm vào những dịp như mùa lễ tết, trung thu, khi tung
sản phẩm mới. Hoạt động quảng cáo qua các phương tiện như banner, appic, quảng
cáo trên phương tiện giao thông như qua xe hàng của công ty, truyền hình (TV
shopping, VTV, VTC…), đài (VOV giao thông), báo. Các banner, appic, phương
tiện giao thông được sử dụng thường xuyên. Hiện nay, công ty đang xây dựng quy
trình nhận diện thương hiệu bằng cách làm biển cho các cửa hàng, đại lý với thương
hiệu Hữu Nghị. Những chiếc xe chở hàng của công ty, các đại lý, trên xe bus cũng
được dán thương hiệu của công ty. Công ty đã thiết kế riêng một trang web chính
thức, nhân viên của công ty cũng được tặng mũ bảo hiểm in thương hiệu Hữu Nghị.
Bên cạnh đó, bán hàng cá nhân được chính đội ngũ sales hoạt động thị
trường để sản phẩm được tiêu thụ tại cửa hàng, đại lý và chiếm được không gian
trưng bày đẹp. Công ty cũng có đội ngũ quan hệ bán hàng trực tiếp cho các tổ
chức doanh nghiệp phục vụ biếu tặng vào những dịp lễ đặc biệt là Tết Nguyên
Đán và Trung Thu.
Hoạt động Marketing trực tiếp cũng chính là hoạt động làm việc với trung
gian phân phối để có quan hệ tốt và họ trung thành với Hữu Nghị. Một điển hình
của Marketing trực tiếp của công ty là tổ chức tại hội chợ hay những chương trình
giới thiệu sản phẩm.
Tuy hoạt động xúc tiến còn được đầu tư chưa tương xứng với sự phát triển của
công ty, chi phí trong tổng doanh thu dành cho hoạt động này chưa nhiều nhưng có
thể thấy Hữu Nghị đã có chiến lược đầu tư một cách bài bản và mang tầm dài hạn
cho hoạt động Marketing. Và thực tế công ty đã đạt được những thành công đáng
kể, thể hiện bằng những con số thực bằng doanh thu, tỷ lệ khách hàng tăng thêm và
hơn hết là thương hiệu Hữu Nghị đạt được chỗ đứng trong lòng người tiêu dùng cả
nước.
SV: Nguyễn Như Tưởng

Lớp: Marketing 50B
25