Đa dạng hóa sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân tại Agribank chi nhánh Thăng Long

Khóa luận tốt nghiệp Học viện ngân hàng
MỤC LỤC
Hà Thị Hòa Lớp: LTCĐ4E
Khóa luận tốt nghiệp Học viện ngân hàng
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
Hà Thị Hòa Lớp: LTCĐ4E
Khóa luận tốt nghiệp Học viện ngân hàng
LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài:
Hiện nay, trong xu hướng hội nhập quốc tế, hầu hết các chi nhánh ngân
hàng nước ngoài, ngân hàng liên doanh, NHTM nhà nước, NHTMCP… đều
đã và đang triển khai nhanh nhưng dịch vụ CVKHCN ở Việt Nam vẫn chưa
có điều kiện phát triển phù hợp và chưa được triển khai triệt để. Số lượng các
ngân hàng tập trung và phát triển các dịch vụ CVKHCN tăng lên nhanh chóng
nhưng điều đó không đồng nghĩa với việc đa dạng hóa dịch vụ này cũng như
cải thiện lớn về chất lượng phục vụ. Các ngân hàng vẫn quá tập trung vào địa
bàn các thành phố lớn, vào đối tượng khách hàng có thu nhập cao, cho vay
đầu tư chứng khoán…dẫn đến hệ quả là cạnh tranh giữa các ngân hàng cực kỳ
gay gắt, chi phí ngân hàng tăng cao, nhiều mảng thị trường nhỏ còn bị bỏ ngỏ
trong khi các khoản cho vay cá nhân truyền thống đã bộc lộ rõ những yếu tố
rủi ro tín dụng.
AGribank Thăng Long là chi nhánh cấp 1 trực thuộc NHNo-PTNT Việt
Nam. Theo chỉ đạo của Hội sở, hoạt động của chi nhánh chủ yếu tập trung
vào các lĩnh vực truyền thống như cho vay các công ty lớn về nông nghiệp,
còn các hoạt động CVKHCN mới được chi nhánh chú trọng phát triển trong
những năm gần đây. Vì vậy, chi nhánh chưa có lợi thế cạnh tranh trên mảng
thị trường là KHCN.
Do đó, để nâng cao khả năng cạnh tranh, khai thác triệt để tiềm năng và
thế mạnh của hệ thống NHNo-PTNT Việt Nam, đa dạng hóa sản phẩm
CVKHCN là một trong những biên pháp hiệu quả nhất giúp Agribank Thăng
Long đạt được mục tiêu của mình. Bằng những kiến thức thực tế qua thời

gian thực tập tại Agribank Thăng Long, cùng những kiến đã tích lũy được
trong thời gian học tập tại trường, em quyết định chọn đề tài: “ Đa dạng hóa
sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân tại Agribank chi nhánh Thăng
Long” cho khóa luận tốt nghiệp với mong muốn góp một phần tiếng nói vào
Hà Thị Hòa Lớp: LTCĐ4E
3
Khóa luận tốt nghiệp Học viện ngân hàng
việc đa dạng hóa các sản phẩm hoạt động tín dụng này tại chi nhánh.
2. Mục đích nghiên cứu:
Hệ thống hóa lý luận về CVKHCN và đa dạng hóa sản phẩm CVKHCN.
Phân tích và đánh giá thực trạng đa dạng hóa sản phẩm CVKHCN tại
Agribank Thăng Long.
Đề xuất giải pháp và kiến nghị nhằm đa dạng hóa sản phẩm CVKHN tại
Agribank Thăng Long.
3. Đối tượng nghiên cứu:
Đối tượng nghiên cứu: Nghiên cứu sản phẩm CVKHCN tại Agribank
Thăng Long.
Phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu thực trạng đa dạng hóa sản phẩm cho
vay tại Agribank Thăng Long từ năm 2007 đến nay.
4. Phương pháp nghiên cứu:
Khóa luận sử dụng kết hợp các phương pháp nghiên cứu như: phương
pháp duy vật biện chứng, phương pháp duy vật lịch sử và các phương pháp
thống kê, thực tiễn, so sánh, phân tích, logic…
5. Kết cấu khóa luận:
Ngoài lời mở đầu và kết luận, khóa luận gồm có 3 phần:
CHƯƠNG 1: Lý luận chung về đa dạng hóa sản phẩm cho vay khách
hàng cá nhân NHTM.
CHƯƠNG 2: Thực trạng đa dạng hóa sản phẩm cho vay khách hàng cá
nhân tại Agribank Thăng Long.
CHƯƠNG 3: Giải pháp đa dạng hóa sản phẩm cho vay khách hàng cá

nhân tại Agribank Thăng Long.
Hà Thị Hòa Lớp: LTCĐ4E
4
Khóa luận tốt nghiệp Học viện ngân hàng
CHƯƠNG 1
LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐA DẠNG HÓA SẢN PHẨM CHO VAY
KHCN CỦA NHTM
1.1 Lý luận chung về hoạt động cho vay KHCN
1.1.1. Khái niệm và đặc điểm hoạt động CVKHCN
a, Sơ lược về sự hình thành hoạt động CVKHCN:
Theo quyết định 1627/2001/QĐ-NHNN ngày 31/12/2001 của Thống
Đốc NHNN về việc ban hành quy chế cho vay của TCTD đối với khách hang,
khái niệm cho vay được định nghĩa: “Cho vay là hình thức cấp tín dụng, theo
đó TCTD giao cho khách hàng một khoản tiền để sử dụng với mục đích và
thời gian nhất định theo thỏa thuận với nguyên tắc có hoàn trả cả gốc và lãi”.
Cho vay là hoạt động cơ bản của các NHTM. Tuy nhiên, từ xưa tới nay,
các NHTM mới chỉ quan tâm tới cho vay các doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh hàng hóa. Trong lịch sử, hầu hết các ngân hàng không tích cực cho vay
đội với cá nhân và hộ gia đình vì họ tin rằng các khoản tín dụng này nói
chung có quy mô rất nhỏ và rủi ro vỡ nợ tương đối cao và do đó làm cho
chúng có mức sinh lời tương đối thấp. Đến đầu thế kỷ 20, hầu hết các khoản
tài trợ cho các khoản tín dụng thương mại đều có nguồn gốc từ các khoản tiền
gửi cá nhân của dân cư. Và do sự cạnh tranh khốc liệt, KHCN đã trở thành
khách hàng tiềm năng đối với ngân hàng.
Sau chiến tranh thế giới thứ 2, hoạt động CVKHCN đã trở thành 1 trong
những loại hình tín dụng có tốc độ tăng trưởng nhanh nhất. Các ngân hàng
không ngừng mở rộng các hoạt động cho vay này do những lợi ích mà nó đem
lại là vô cùng to lớn.
Nhìn chung, hoạt động CVKHCN đã và đang là những dịch vụ chính
phổ biến nhất của ngân hàng trong những năm gần đây. Hình thức tín dụng

Hà Thị Hòa Lớp: LTCĐ4E
5
Khóa luận tốt nghiệp Học viện ngân hàng
này giúp ngân hàng đa dạng hóa cơ sở khách hàng, tạo ra luồng tiền gửi từ
tiêu dùng, cá nhân, hộ gia đình và những nguồn thu để bổ sung, bù đắp rủi ro
trong hoạt động ngân hàng.
b, Khái niệm:
Cho vay khách hàng cá nhân là hoạt động tín dụng mà ngân hàng cung
cấp cho các đối tượng là cá nhân, hộ gia đình nhằm phục vụ nhu cầu tiêu
dùng hoặc hỗ trợ cho việc sản xuất kinh doanh của khách hàng.
c, Đặc điểm hoạt động CVKHCN:
- Đối tượng vay: cá nhân, hộ gia đình, những người buôn bán nhỏ, nông
dân, sinh viên…hoặc các cá nhân là chủ của doanh nghiệp tư nhân, hay có thể
là các cá nhân người nước ngoài…(Nhũng người có đủ tư cách pháp nhân).
- Mục đích vay: chủ yếu đáp ứng nhu cầu chi tiêu như mua sắm, sửa
chữa nhà cửa, xe cộ, hay chữa bệnh… Ngoài ra, một số cá nhân vay nhằm
mục đích sản xuất kinh doanh nhưng thường là những khoản vay nhỏ chủ yếu
là để mở rộng sản xuất hộ gia đình.
- Nguồn trả nợ: thường được trích từ lương hay thu nhập của khách
hàng. Vì vậy, nguồn trả nợ của các khoản tín dụng này thường biến động lớn,
phụ thuộc vào quá trình làm việc, kĩ năng và kinh nghiệm của khách hàng
trong công việc hay sức khỏe của họ. Thông thường, các ngân hàng khi cấp
tín dụng cho KHCN phải cân nhắc tới hoàn cảnh, lương bổng của người vay.
- Quy mô khoản vay: các khoản vay CVKHCN thường có giá trị nhỏ do
mục đích vay là tiêu dùng hay kinh doanh nhỏ, lẻ. Quy mô khoản vay thường
dựa vào tư cách người vay hơn tài sản thế chấp.Tuy nhiên số lượng khoản vay
là rất lớn do đối tượng vay là mọi tầng lớp dân cư trong xã hội.
- Thời hạn khoản vay: chủ yếu là ngắn hạn. Nguyên nhân là do: các
khoản vay này chủ yếu phục vụ nhu cầu tiêu dùng của cá nhân và một phần
phục vụ sản xuất kinh doanh nhưng thường là với hộ gia đình có quy mô

không lớn, đáp ứng nhu cầu tức thời của khách hàng khi chưa có đủ khả năng
chi trả nhưng họ sẽ hoàn toàn đủ khả năng ấy trong ngắn hạn.
Hà Thị Hòa Lớp: LTCĐ4E
6
Khóa luận tốt nghiệp Học viện ngân hàng
- Rủi ro trong hoạt động CVKHCN: thường cao do chất lượng thông tin
từ khu vực khách hàng cá nhân thấp và tư cách khách hàng thường khó xác
định, thông tin khách hàng cung cấp thường không minh bạch, rõ ràng.
- Lãi xuất: thường cao do ngân hàng phải thu nhập thêm thông tin về
khách hàng từ nhiều phía làm giảm rủi ro cho khoản vay, đồng thời, quy mô
các khoản vay thường nhỏ trong khi số lượng các khoản vay lớn lên chi phí
quản lý cho khách hàng cá nhân cao.
- Lợi nhuận của ngân hàng: các khoản CVKHCN thường đem lại những
khoản thu nhập lý tưởng cho ngân hàng do lãi suất của các khoản cay cao
nhằm bù đắp chi phí và rủi ro.
1.1.2. Phân biệt hình thức CVKHCN với CVKHDN:
Tín dụng phân theo đối tượng khách hàng gồm: 2 hình thức
- CVKHCN: là hình thức tín dụng mà các ngân hàng cung cấp cho cá
nhân, hộ gia đình phục vụ cho các nhu cầu chi tiêu hay sản xuất kinh doanh
của những cá nhân, hộ sản xuất kinh doanh nhỏ lẻ.
- CVKHDN: là hình thức cấp tín dụng cho các tổ chức, doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh hàng hóa và cung ứng các loại hình dịch vụ nhằm tài trợ cho
các hoạt động của công ty.
Về quy chế và thủ tục cấp tín dụng cho KHCN và KHDN đều thực hiện
theo quy chế cho vay khách hàng của các TCTD. Việc phân loại theo đối
tượng khách hàng vay giúp ngân hàng có chiến lược thu hút, mở rộng phát
triển cụ thể đối với từng đối tượng khách hàng, Tuy nhiên, do đặc điểm của
từng loại khách hàng dẫn đến CVKHCN va CVKHDN có một số những đặc
điểm khác nhau cơ bản sau:
Tiêu chí CVKHCN CVKHDN

Đối tượng
vay
- Cá nhân, hộ gia đình, chủ
trang trại, nông dân, sinh viên,
cá nhân là chủ công ty tư
- Các doanh nghiệp, công ty
sản xuất cung ứng dịch vụ và
hàng hóa.
Hà Thị Hòa Lớp: LTCĐ4E
7
Khóa luận tốt nghiệp Học viện ngân hàng
nhân…
Quy chế, thủ
tục
- Các ngân hàng cổ phần
thường tổ chức một bộ phận
tiếng chuyên giao dịch với
KHCN.
- Hồ sơ hình thức CVKHCN
thường đơn giản hơn nhiều so
với khách hàng doanh nghiệp.
- Thực hiện theo quy chế cho
vay khách hàng của các
TCTD.
- Hồ sơ, thủ tục cho vay
thương phức tạp hơn.
Thời hạn vay Thường là ngắn hạn. Đa dạng, có thể là ngắn hạn,
trung hay dài hạn.
Mục đích
cho vay

Đáp ứng nhu cầu chỉ tiêu và
mở rộng sản xuất kinh doanh
của nhũng hộ nhỏ, lẻ.
Phục vụ cho hoạt động sản
xuất, kinh doanh của doanh
nghiệp.
Mục tiêu
thẩm định
Đánh giá chinh xác, trung thực
khả năng trả nợ của khách
hàng. Khả năng thu hồi nợ của
khoản vay phụ thuộc:
Thu nhập của KH.
Thái độ của KH trong việc trả
nợ vay.
Các nguồn trả nợ khác của KH
có thể sử dụng để trả nợ.
Tài sản KH dùng để đảm bảo
nợ vay.
Do đo, thẩm định tín dụng cá
nhân chủ yếu tập trung vào
thẩm định mức độ tin cậy của
các yếu tố này.
Mục tiêu thẩm định của
những khoản TD cấp cho
KHDN là tính khả thi, hiệu
quả của dự án, phương án
sản xuất kinh doanh hay dự
án đầu tư.
Hà Thị Hòa Lớp: LTCĐ4E

8
Khóa luận tốt nghiệp Học viện ngân hàng
Quy trình
thẩm định
Các khoản vay của KHCN
thường nhỏ lẻ, không thường
xuyên và hình thành từ nhu cầu
chi tiêu tức thời của khách
hàng. Do đó, để đáp ứng được
yêu cầu này mà quy trình thẩm
định thường ngắn và đơn giản
hơn.
Các khoản vay của Doanh
nghiệp, tổ chức thường có
quy mô lớn và phụ thuộc vào
nhiều chu kỳ sản xuất kinh
doanh. Vì vậy, đối với các
khoản tín dụng này ngân
hàng phải thẩm định rất kỹ
lưỡng, quy trình thẩm định,
phân tích hết sức nghiêm
ngặt.
Mức độ rủi
ro
Các khoản CVKHCN có nhiều
rủi ro (đặc biệt là các khoản
cho vay tiêu dùng) vì:
Nguồn trả nợ của KHCN
thường được trích từ lương hay
thu nhập => khả năng trả nợ

của KHCN không ổn định tùy
theo tình trạng công việc hay
sức khỏe của họ.
Việc thẩm định thường gặp
khó khăn do thông tin không
đầy đủ và chưa chính xác.
Ngân hàng khi quyết định
các khoản vay cho các tổ
chức, doanh nghiệp thường
trải qua một quy trình thẩm
định rất chặt chẽ, dựa trên
những nguồn thông tin từ
nhiều nguồn tin cậy như các
báo cáo tài chính. Do đó, các
khoản tín dụng cung cấp cho
các tổ chức, doanh nghiệp
thường đem lại ít rủi ro hơn.
1.1.3. Các hình thức CVKHCN:
a. Căn cứ vào mục đích sử dụng vốn: 2 loại
- Cho vay tiêu dùng: là những khoản vay tài trợ cho nhu cầu chi tiêu của
người tiêu dùng như mua, sửa chữa nhà, chi trả cho các dịch vụ y tế… giúp
họ có thể sử dụng hàng hóa, dịch vụ trước khi họ có khả năng chi trả.
Hà Thị Hòa Lớp: LTCĐ4E
9
Khóa luận tốt nghiệp Học viện ngân hàng
- Cho vay phục vụ sản xuất kinh doanh: là hình thức cho vay tài trợ cho
các khách hàng trong việc đáp ứng nhu cầu vốn cho sản xuất, kinh doanh
hàng hóa và dịch vụ. Khác với các khoản vay vì mục đích tiêu dùng, các
khoản tín dụng này gắn liền với các kế hoạch, phương án sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp tư nhân, cá nhân và hộ gia đình.

Việc phân loại theo mục đích sử dụng vốn giúp ngân hàng thiết lập quy
trình cho vay thích hợp và có chế độ quản lý riêng đối với từng khoản vay.
b. Căn cứ vào TSBĐ:
- Cho vay tín chấp: là hình thức cho vay dựa vào uy tín và thu nhập định
kỳ của khách hàng để xác định khoản vay mà không cần phải có TSBĐ. Loại
hình cho vay này mang tới nhiều thuận lợi cho ngân hàng và khách hàng
nhưng với ngân hàng thì rủi ro lớn hơn. Vì vậy, hiện nay ở Việt Nam hình
thức này còn hạn chế. Nó thường áp dụng cho những khách hàng có uy tín
cao và giới hạn mức cho vay nhỏ.
- Cho vay có TSBĐ: là hình thức cho vay dựa vào nhu cầu vốn của
khách hàng và sử dụng tài sản thuộc sở hữu của khách hàng hay sự bảo lãnh
của bên thứ 3 để đảm bảo cho khoản vay. Đây là hình thức được sử dụng rộng
rãi ở nước ta hiện nay. Khác với hình thức tín chấp, nó đem lại ít rủi ro cho
ngân hàng. Khi khách hàng mất khả năng trả nợ, ngân hàng có thể phát mại
TSBĐ để bù đắp tổn thất từ khoản vay.
Phân loại căn cứ vào phương thức đảm bảo giúp các nhà quản lý ngân
hàng có thể đưa ra những biện pháp giám sát, kiểm tra, thu hồi nợ phù hợp
với từng khoản vay.
c. Căn cứ vào phương thức hoàn trả:
- Cho vay trả góp: Là hình thức cho vay trong đó người đi vay trả nợ gốc
và lãi cho ngân hàng nhiều lần theo hạn mức nhất định trong thời hạn vay.
Thường thì áp dụng cho những khoản vay có giá trị lớn hoặc thu nhập định kì
của người đi vay không đủ khả năng để thanh toán một lần hết số nợ vay.
Hà Thị Hòa Lớp: LTCĐ4E
10
Khóa luận tốt nghiệp Học viện ngân hàng
- Cho vay phi trả góp: là phương thức cho vay mà tiền vay được khách
hàng thanh toán cho ngân hàng chỉ một lần khi đến kỳ hạn. Thông thường,
các khoản tín dụng này có giá trị nhỏ và thời gian vay ngắn.
- Cho vay hoàn trả tuần hoàn: là các khoản vay trong đó ngân hàng cho

phép khách hàng dử dụng thẻ ghi nợ hay phát hành sec được thấu chi dựa trên
tài khoản vãng lai. Theo phương thức này, trong thời hạn cho vay được thỏa
thuận trước, căn cứ vào nhu cầu tiêu dùng, chỉ tiêu và thu nhập trong từng
thời kì, khách hàng được ngân hàng cho phép thực hiện việc cho vay và trả nợ
trong nhiều kì một cách tuần hoàn theo một hạn mức tín dụng.
1.1.4. Vai trò của hoạt động CVKHCN:
Đối với người đi vay:
Cho vay tiêu dùng là hình thức tín dụng cung cấp cho cá nhân. Hộ gia
đình nhằm tài trợ cho các nhu cầu chi tiêu như mua sắm, sửa chữa nhà cửa,
giáo dục, y tế, du lịch. Đối với khách hàng, nó giúp giải quyết mâu thuẫn giữa
nhu cầu tiêu dùng với khả năng thanh toán. Do đó, người tiêu dùng được
hưởng những lợi ích của hàng hóa dịch vụ trước khi họ tích lũy đủ tiền, giải
quyết những nhu cầu cấp bách một cách nhanh chóng. Đối với dân cư, đặc
biệt là thế hệ trẻ và người thu nhập thấp, họ không thể đợi cho đến khi già
mới tiết kiệm đủ tiền mua nhà, mua ôtô và các đồ dùng gia đình khác. Tín
dụng tiêu dùng giúp họ có được một cuộc sống ổn định ngay từ khi còn trẻ
bằng việc mua trả góp những gì cần thiết, tạo cho họ động lực to lớn để làm
việc, tiết kiệm, nuôi dưỡng con cái. Như vậy, tín dụng tiêu dùng đã góp phần
làm cải thiện và nâng cao đời sống nhân dân.
Với mục đích đầu tư, người vay có thể mở rộng đầu tư, sử dụng đòn bẩy
tài chính giúp họ tăng thêm thu nhập. Ngoài ra, tiếp cận với nguồn vốn ngân
hàng làm các hộ gia đình, cá nhân có thêm động lực và ngồn lực vượt qua
những khó khăn trong sản xuất kinh doanh.
 CVKHCN, dù là cho vay với mục đích tiêu dùng hay sản xuất, nó đều
ảnh hưởng trực tiếp đến những cá nhân cũng như đời sống của các cá nhân
Hà Thị Hòa Lớp: LTCĐ4E
11
Khóa luận tốt nghiệp Học viện ngân hàng
trong xã hội. CVKHCN trực tiếp nâng cao đời sống, tạo ra sự giàu mạnh cho
xã hội.

Đối với các doanh nghiệp san xuất và cung ứng dịch vụ:
Ngân hàng cho người tiêu dùng vay vốn đã tạo ra khả năng thanh toán
cho họ trước khi họ tích lũy đủ số tiền cần thiết. Vì vậy, tín dụng tiêu dùng
kéo nhu cầu tương lai về hiện tại, làm quy mô sản xuất tăng nhanh, mức độ
đổi mới và phong phú về chất lượng sản phẩm ngày càng lớn. Chính điều này
đã làm cho toàn bộ quá trình sản xuất, trao đổi, phân phối của doanh nghiệp
diễn ra liên tục.
Ngoài ra, các khoản tín dụng phục vụ nhu cầu mở rộng sản xuất kinh
doanh của những hộ nhỏ lẻ, các công ty tư nhân sẽ giúp cho hoạt động của họ
diễn ra liên tục, tạo ra các nguồn cung cấp các nguyên liệu đầu vào mới cho
doanh nghiệp. Từ đó, chi phí đầu vào có thể giảm, các doanh nghiệp có thể hạ
giá thành, nâng cao khả năng cạnh tranh.
 Đối với ngân hàng:
- Giúp ngân hàng mở rộng quan hệ với khách hàng: đối tượng là cá nhân
và hộ gia đình, mà họ là những khách hàng tiềm năng của ngân hàng trong
nền kinh tế hiện đại. Do đó, nếu như ngân hàng cung cấp cho khách hàng cá
nhân những dịch vụ đáp ứng nhu cầu chi tiêu khi chưa đủ khả năng tài chính
giúp cảm thấy nhũng tiện ích mà ngân hàng đem lại, nó sẽ giúp ngân hàng có
được uy tín và hình ảnh đẹp trong mắt khách hàng. Từ đó, làm tăng khả năng
huy động vốn từ các khoản tiền trong dân cư.
- CVKHCN tạo điều kiện đa dạng hóa hoạt động kinh doanh của ngân
hàng. Vì đặc trưng của hoạt động kinh doanh ngân hàng là rui ro cao, do đó
đa dạng hóa danh mục đầu tư là phương pháp truyền thống để giảm thiểu rủi
ro. CVKHCN là hình thức mới phát triển trong dịch vụ ngân hàng bán lẻ của
ngân hàng. Đặc trưng của loại hình này là số lượng khoản cho vay lớn nhưng
giá trị khoản vay nhỏ đã góp phần phân tán rui ro cho ngân hàng, tránh tình
Hà Thị Hòa Lớp: LTCĐ4E
12
Khóa luận tốt nghiệp Học viện ngân hàng
trạng chỉ tập trung vào cho vay kinh doanh. Các khoản CVKHCN đem lại lợi

nhuận rất lớn cho ngân hàng.
- Phát triển hoạt động CVKHCN là cách để ngân hàng gia tăng lợi nhuận
trong môi trường cạnh tranh khốc kiệt; Ngân hàng ngày nay đang phải đối
phó với những áp lực cạnh tranh từ các tổ chức phi ngân hàng, sự mở rộng
trong xu thế quốc tế hóa thị trường ngân hàng và những đổi mới không ngừng
trong công nghệ và tự động hóa. Rất nhiều công ty lớn, là những khách hàng
vay vốn lớn nhất và tốt nhất của ngân hàng, những năm gần đây đã gần từ bỏ
hệ tống ngân hàng để tự huy động vốn hoặc trực tiếp từ thị trường mở hoặc
thông qua các tổ chức phi ngân hàng. Sự thay đổi đó làm doanh thu ngân
hàng trong hoạt động cho vay giảm dần và làm chuyển dịch cơ cấu danh mục
cho vay trong đó các món cho vay lớn với chất lượng cao giảm dần và các
khoản cho vay doanh nghiệp nhỏ, chất lượng thấp, rủi ro cao lại tăng dần.
Trong tình hình đó, KHCN trở thành khu vực tiềm năng cho ngân hàng.
Những khoản vay có chất lượng tốt sẽ đem lại lợi nhuận lý tưởng. Ngoài ra,
hoạt động CVKHCN hiệu quả, tạo được uy tín, hình ảnh tốt trong mắt khách
hàng sẽ giúp phát triển các dịch vụ khác của ngân hàng dành cho KHCN như
dịch vụ tư vấn tài chính, quản lý tiền mặt…
- Ngoài ra, CVKHCN còn giúp cho nhân viên ngân hàng có điều kiện
nghiên cứu tâm lý, nhu cầu khách hàng, trên cơ sở đưa ra ra những sản phẩm
mới hữu ích cho cả người tiêu dùng và ngân hàng. Đồng thời, kiến thức
nghiệp vụ cua cán bộ tín dụng cũng được nâng cao và hoàn thiện, họ phục vụ
cho khách hàng một cách tốt hơn làm tăng uy tín, hình ảnh cho ngân hàng.
- Tuy nhiên CVKHCN cũng có 2 nhược diểm chính là rủi ro và chi phí cao.
=> Đối với nền kinh tế:
CVKHCN không chỉ có vai trò quan trọng đối với khách hàng là những
cá nhân, các doanh nghiệp sản xuất và dịch vụ, bản thân ngân hàng mà nó còn
có vai trò rất lớn đối với nền kinh tế và cả xã hội:
Hà Thị Hòa Lớp: LTCĐ4E
13
Khóa luận tốt nghiệp Học viện ngân hàng

- Các khoản CVKHCN có tác dụng kích cầu, tạo điều kiện thúc đẩy tăng
trưởng kinh tế. Nếu các khoản vay này được dùng để tài trợ cho các chi tiêu
về hàng hóa dịch vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của hộ gia đình, trang
trại nhỏ lẻ, sẽ giúp cho quá trình tiêu thụ diễn ra nhanh chóng và thuận lợi
hơn, vốn của doanh nghiệp không bị ứ đọng, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn,
thúc đẩy kinh tế phát triển.
- CVKHCN là góp phần nâng cao đời sống người dân, hỗ trợ họ mua
nhà, xe,…giúp người dân thỏa mãn nhu cầu về vật chất lẫn tinh thần, giảm sự
tách biệt giữa người giàu với người nghèo.
- Là công cụ thực hiện các chính sách xã hội như cho vay ưu đãi đối với
người nghèo… Thông qua việc tiếp cận với những cá nhân đủ tiêu chuẩn ở
dạng nghèo, khó khăn, Nhà nước có thể thông qua các ngân hàng thương mại
để thực hiện cho họ vay ưu đãi, giúp họ có cơ hội có vốn để làm ăn, kinh
doanh và có cơ hội làm việc, từ đó góp phần thực hiện mục tiêu chính sách xã
hội của Nhà nước.
- Đồng thời, CVKHCN là một trong những kênh dẫn truyền kiệu quả
những tác động của Nhà nước đến nền kinh tế vĩ mô.
Tuy nhiên, CVKHCN vẫn là một hình thức chứa đựng những rủi ro nhất
định. Nếu nhu các ngân hàng quá lạm dụng các khoản cho vay này sẽ dẫn đến
suy giảm kinh tế.
1.2. Đa dạng hóa sản phẩm CVKHCN:
1.2.1. Quan điểm về đa dạng hóa sản phẩm CVKHCN:
Đa dạng hóa sản phẩm là quá trình chuyển đổi danh mục sản phẩm sao
cho ngày càng mở rộng va đa dạng về chủng loại vá đơn vị sản phẩm, dựa
trên sự tìm hiểu và mong muốn đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách
hàng. Bản chất của việc đa dạng hóa sản phẩm là việc đưa ra các sản phẩm
mới thêm vào làm cho danh mục sản phẩm cung ứng cho khách hàng được
Hà Thị Hòa Lớp: LTCĐ4E
14
Khóa luận tốt nghiệp Học viện ngân hàng

mở rộng và đa dạng. Đây là một phương thức cơ bản nhằm nâng cao khả năng
cạnh tranh của ngân hàng trên thị trường.
Việc đa dạng hóa sản phẩm cho vay KHCN được thể hiện ở những điểm
chủ yếu sau:
=> Đối với khách hàng vay: việc đa dạng hóa sản phẩm phải giúp cho
khách hàng có cơ hội lựa chọn các sản phẩm vay cũng như dễ dàng trong việc
lựa chọn sử dụng sản phẩm, giúp cho khách hàng có thể thỏa mãn được tốt
nhất nhu cầu của họ.
=> Đối với ngân hàng: đa dạng hóa sản phẩm CVKHCN là một hướng
đi tất yếu. Nó giúp ngân hàng mở rộng cho vay khu vực KHCN từ đó nâng
cao hiệu quả hoạt động là lợi nhuận. Đồng thời, giúp phân tán được rủi ro
trong hoạt động cho vay.
=> Đối với sự phát triển kinh tế xã hội: đa dạng hóa sản phẩm cho vay
khách hàng cá nhân phải giúp kích thích sản xuất – tiêu dùng, góp phần nâng
cao đời sống người dân, thúc đẩy kinh tế phát triển.
1.2.2. Sự cần thiết của việc đa dạng hóa sản phẩm CVKHCN:
Ở các nước đang phát triển, các hoạt động truyền thống luôn là nguồn
thu nhập chính của ngân hàng, đặc biệt là hoạt động tín dụng. Do đó, đa dạng
hóa các sản phẩm cho vay là biện pháp không thể thiếu để giúp các ngân hàng
củng cố và phát huy những thế mạnh trong quá trình hoạt động.
Ngoài ra, đa dạng hóa sản phẩm CVKHCN sẽ đem lại nhiều lợi ích cho
ngân hàng:
=> Phân tán rủi ro: Ngân hàng là một lĩnh vực luôn tiềm ẩn rất nhiều tủi
ro, đặc biệt trong lĩnh vực tín dụng. Vì vậy, đa dạng hóa sản phẩm CVKHCN
sẽ có thể hạn chế ảnh hưởng của chu lỳ kinh doanh, đồng thời, giúp ngân
hàng mở rộng được hoạt động, tận dụng nguồn vốn một cách hiệu quả.
=> Đáp ứng nhu cầu thị trường: nhu cầu thị trường rất đa dạng và luôn
Hà Thị Hòa Lớp: LTCĐ4E
15
Khóa luận tốt nghiệp Học viện ngân hàng

có xu hướng thay đổi. Với những sản phẩm hiện có, ngân hàng chỉ có thể đáp
ứng một phần nhu cầu thị trường. Đa dạng hóa sản phẩm giúp ngân hàng đáp
ứng nhiều hơn các nhu cầu hiện tại của khách hàng, mở rộng đối tượng khách
hàng, đồng thời làm tăng lợi nhuận cho ngân hàng.
=> Nâng cao khả năng cạnh tranh của ngân hàng: ngày nay các sản
phẩm dịch vụ ngân hàng ngày càng đa dạng và phong phú. Để nâng cao năng
lực cạnh tranh, ngân hàng cần tạo ra những sản phẩm mới phù hợp với từng
phân đoạn khách hàng, từ đó thu hút thêm khách hàng mới. Ngoài ra, cạnh
tranh khốc liệt đã khiến cho tín dụng doanh nghiệp có mức sinh lời ngày càng
giảm, trái lại CVKHCN (đặc biệt cho vay tiêu dùng) đang có tốc độ tăng
trưởng mạnh mẽ.
Đặc biệt, tiềm năng của khu vực khách hàng cá nhân hiện nay vẫn còn
rất lớn chưa được khai thác hết, tỷ trọng người dân tiếp cận với dịch vụ ngân
hàng còn ít. Trong đó, GDP bình quân đầu người nước ta hiện nay liên tục
tăng, đời sống người dân ngày càng cải thiện, do đó nhu cầu chi tiêu ngày
càng tăng lên.
Đa dạng hóa các sản phẩm CVKHCN là xu hướng phát triển chung của
ngân hàng trong thời đại hội nhập hiện nay.
1.2.3. Các hình thức đa dạng hóa sản phẩm cho vay KHCN:
Đa dạng hóa có 3 loại:
- Đa dạng hóa ngang.
- Đa dạng hóa dọc.
- Đa dạng hóa đồng tâm.
a. Đa dạng hóa hàng ngang:
Là hình thức đa dạng hóa trong đó ngân hàng bổ sung các sản phẩm dịch
vụ mới cho đối tượng là khách hàng hiện tại của ngân hàng. Ngân hàng có thể
cải tiến, hoàn thiện các sản phẩm đang cung ứng để giữ vững thị phần và
thâm nhập vào thị trường mới nhờ sự đa dạng về tiện ích và cấp độ hoàn thiện
Hà Thị Hòa Lớp: LTCĐ4E
16

Khóa luận tốt nghiệp Học viện ngân hàng
của sản phẩm. Sự đổi mới, hoàn thiện này có thể là về chất lượng hay sự hoàn
thiện về kỹ thuật cấp khoản vay của sản phẩm.
Sử dụng trong các trường hợp:
- Kinh doanh trong ngành co tính cạnh tranh cao hoặc không tăng
trưởng.
- Các kênh phân phối hiện tại được sử dụng để tung sản phẩm mới cho
khách hàng hiện tại.
- Doanh thu từ các sản phẩm dịch vụ hiện tại sẽ bị ảnh hưởng nếu bổ
sung các sản phẩm dịch vụ mới không liên quan.
b. Đa dạng hóa hàng dọc.
Là hình thức trong đó ngân hàng bổ sung thêm các hoạt động kinh doanh
mới không liên quan đến các hoạt động kinh doanh hiện tại của mình. Theo
hình thức này, ngân hàng sẽ loại bỏ những sản phẩm lỗi thời, những sản phẩm
đã được ngân hàng cung ứng nhưng không thu hút được khách hàng hoặc là
những sản phẩm ngân hàng không có lợi thế cạnh tranh; đồng thời, bổ sung
những sản phẩm mới vào danh mục sản phẩm của ngân hàng. Những sản
phẩm này có thể là sản phẩm mới tuyệt đối với ngân hàng và thị trường
nhưng cũng có thể chỉ mới với ngân hàng nhưng đã có trên thị trường.
Được sử dụng trong các trường hợp:
- Xây dựng lợi thế cạnh tranh
- Cắt giảm chi phí.
Việc thực hiện hình thức đa dạng hóa sản phẩm này gắn liền với việc
ngân hàng rời bỏ một số thị trương cũ và gia nhập thị trường mới.
c. Đa dạng hóa đồng tâm:
Là hình thức đa dạng hóa trong đó ngân hàng vừa thực hiện bổ sung các
sản phẩm dịch vụ mới có liên quan. Chẳng hạn như một ngân hàng cung ứng
sản phẩm cho vay tiêu dùng có thể cung cấp thêm dịch vụ tư vấn tài chính cho
khách hàng, đưa những kênh đầu tư hấp dẫn phù hợp với khách hàng…
Hình thức này được sử dụng trong các trường hợp:

Hà Thị Hòa Lớp: LTCĐ4E
17
Khóa luận tốt nghiệp Học viện ngân hàng
- Cạnh tranh trong ngành không phát triển hoặc phát triển chậm.
- Khi bổ sung sản phẩm dịch vụ mới có liên quan đến các sản phẩm
đang cung cấp có thể nâng cao doanh số của sản phẩm hiện tại.
- Khi sản phẩm mới có sức cạnh tranh hơn.
- Khi sản phẩm, dịch vụ hiện tại của ngân hàng đang ở giai đoạn suy
thoái.
- Khi ngân hàng có đội ngũ quản trị mạnh.
1.2.4. Các chỉ tiêu đánh giá sự đa dạng hóa sản phẩm CVKHCN tại ngân
hàng thương mại:
a Đánh giá danh mục sản phẩm CVKHCN của ngân hàng:
Để đánh giá việc đa dạng hóa sản phẩm dựa trên chỉ tiêu danh mục các
sản phẩm CVKHCN tại ngân hàng chúng ta có thể căn cứ vào:
- Bề rộng của danh mục sản phẩm: là tổng số chủng loại sản phẩm. Số
lượng chủng loại của sản phẩm càng nhiều, tức là danh mục sản phẩm càng đa
dạng.
- Mức độ phong phú củ danh mục sản phẩm: là tổng số những mặt hàng
thành phần của nó. Tổng số các sản phẩm cung ứng càng nhiều thì danh mục
sản phẩm cung ứng càng phong phú, đa dạng.
- Bề sâu của danh mục sản phẩm: là tổng số đơn vị sản phẩm cụ thể
được chào bán trong từng mặt hàng riêng của của một chủng loại.
- Mức độ hài lòng của danh mục sản phẩm: là mức độ gần gũi của sản
phẩm thuộc các nhóm chủng loại khác nhau theo góc độ hay tiêu chuẩn nhất
định nào đó.
b. Đánh giá về tình hình phát triển danh mục sản phẩm CVKHCN:
Đánh giá theo chỉ tiêu này có nghĩa là phân tích việc thay đổi danh mục
sản phẩm của ngân hàng đã và đang được thực hiện như thế nào. Thông qua
việc phân tích tình hình phát triển các sản phẩm trong quá khứ và mức độ

hoàn thành của việc phát triển sản phẩm đó, ta có thể đánh giá xem mức độ
Hà Thị Hòa Lớp: LTCĐ4E
18
Khóa luận tốt nghiệp Học viện ngân hàng
coi trọng đa dạng sản phẩm CVKHCN và việc đa dạng hóa sản phẩm này
đang được ngân hàng thực hiện ra sao, từ đó định hướng cho ngân hàng trong
tương lai.
c. Đánh giá danh mục sản phẩm dực trên việc so sánh với các sản phẩm
đã và đang được các ngân hàng cung cấp trên thị trường:
Hiện nay, rất nhiều ngân hàng đáp ứng nhu cầu vay cua KHCN dưới
nhiều hình thức. Các sản phẩm CVKHCN rất đa dạng và phong phú, có
những đặc trưng riêng biệt tùy theo quan điểm chỉ đạo và phát triển của từng
ngân hàng. Tìm ra những điểm giống và khác biệt, sẽ giúp ngân hàng tìm ra
những điểm mạnh, yếu của mình, từ đó có biện pháp khắc phục phù hợp với
khả năng riêng của từng ngân hàng.
Đồng thời, thông qua việc so sánh, đánh giá sản phẩm với các ngân
hàng khác cung ứng trên thị trường, ta co thể thấy được thực trạng về mức độ
đa dạng hóa sản phẩm CVKHCN của ngân hàng. Các sản phẩm trong danh
mục phải đáp ứng được nhu cầu khách hàng về nhiều mặt đồng thời đem lại
lợi thế mạnh tranh cho ngân hàng có nghĩa là ngân hàng đã thành công trong
công việc đa dạng hóa sản phẩm CVKHCN.
d. Các chỉ tiêu đánh giá mức độ đa dạng hóa:
• Hệ số biến đổi chủng loại sản phẩm:
H
B
=
S
C
S
G

Trong đó:
S
G
: chủng loại sản phẩm gốc.
S
C
: chủng loại sản phẩm cải tiến từ sản phẩm gốc.
Khi H
B

≥
có nghĩa là ngân hàng đã thực hiện đa dạng hóa theo hướng
cải tiến, hoàn thiện sản phẩm.
Khi H
B
= 1 có nghĩa là ngân hàng không thực hiện đa dạng hóa theo
hướng cải tiến, hoàn thiện sản phẩm.
H
B
càng lớn thì mức độ đa dạng hóa càng cao.
Hà Thị Hòa Lớp: LTCĐ4E
19
Khóa luận tốt nghiệp Học viện ngân hàng
• Hệ số mở rộng chủng loại sản phẩm:
H
M
=
S
C
+ S

M
S
Trong đó:
S
C
: chủng loại sản phẩm cải tiến từ sản phẩm gốc.
S
M
: số chủng loại sản phẩm cung ứng trong năm của ngân hàng.
H
M
: hệ số mở rộng chủng loại sản phẩm.
H
M
càng lớn thì mức độ đa dạng hóa càng cao.
e. Đánh giá hiệu quả đạt được tù việc đa dạng hóa sản phẩm thông qua
kết quả hoạt động của ngân hàng:
Số lượng và số lượt khách hàng:
Số lượng khách hàng là tổng số khách hàng thực hiện giao dịch với ngân
hàng.
Mức tăng giảm số
lượng khách hàng
=
Số lượng khách
hàng năm (t)
-
Số lượng khách
hàng năm (t- 1)
Chỉ tiêu này cho biết số lượng khách hàng tăng hay giảm qua các năm.
Thông qua đó ngân hàng đánh giá được việc mở rộng quy mô và đối tượng

khách hàng.
Số lượng khách hàng là số lần mỗi khách đến giao dịch với ngân hàng
trong một năm. Khi số lượng khách hàng này tăng lên thì nó thể hiện sự tin
tưởng của khách hàng đối với ngân hàng và hoạt động CVKHCN của ngân
hàng được mở rộng.
Thông qua số lượng và số khách hàng đến với ngân hàng để vay vốn, ta
có thể biết được thị trường KHCN có chấp nhận sản phẩm hay không. Nếu
việc quảng bá sản phẩm chỉ đạt một kết quả nhất định và không có xu hướng
tăng trong tương lai thì việc cung ứng sản phẩm chưa đáp ứng được tốt nhất
nhu cầu của khách hàng, danh mục sản phẩm chưa lợp lý. Từ đó, ngân hàng
nghiên cứu và lấy ý kiến khách hàng đưa ra những sản phẩm tốt hơn, tránh
Hà Thị Hòa Lớp: LTCĐ4E
20
Khóa luận tốt nghiệp Học viện ngân hàng
lãng phí cho ngân hàng.
Cơ cấu dư nợ:
Dư nợ tín dụng phản ánh số tiền mà khách hàng đang nợ ngân hàng tại
một thời điểm. Dư nợ CVKHCN có thể đánh giá quy mô cho vay, dư nợ càng
cao thì quy mô cho vay càng lớn. Hiệu quả đa dạng hóa sản phẩm sẽ được
phản ánh một phần ở chỉ tiêu này. Bởi nếu ngân hàng thực hiện đa dạng hóa
tốt, sẽ đáp ứng được nhiều nhu cầu khách hàng hơn, từ đó dư nợ tín dụng
khách hàng cá nhân cũng sẽ tăng cao.
Bên cạnh đó, phân tích dư nợ tín dụng và cơ cấu tín dụng sẽ giúp
ngân hàng dự báo được những xu hướng nhu cầu khách hàng trong tương lai.
Và từ đó, ngân hàng sẽ nghiên cứu và đa dạng hóa sản phẩm sao cho phù hợp
với từng đối tượng, hoàn cảnh khách hàng, tạo điều kiện cho ngân hàng phát
triển hoạt động cho vay của mình nhưng vẫn hạn chế rủi ro ở mức tối thiểu.
Lợi nhuận từ hoạt động CVKHCN:
Lợi nhuận chính là khoản thu nhập cho ngân hàng khi tiến hành hoạt
động kinh doanh của mình. Vì vậy, lợi nhuận từ hoạt động CVKHCN chính là

chỉ tiêu phản ánh chất lượng của hoạt động cho vay này của ngân hàng.
Chỉ tiêu này được xác định:
Tỷ trọng lợi nhuận từ hoạt
động CVKHCN
=
Thu lãi từ hoạt động CVKHCN
Tổng thu lãi từ hoạt động cho vay
Tỷ trọng này càng cao phản ánh quy mô và xu hướng mở rộng
CVKHCN là có hiệu quả và tín hiệu tốt để tiếp tục phát huy. Đồng thời,
nếu kết hợp với việc thực hiện đa dạng hóa sản phẩm của ngân hàng trong
năm, chỉ tiêu này sẽ giúp cho thấy hiệu quả của hoạt động đa dạng hóa tại
ngân hàng.
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến đa dạng hóa sản phẩm CVKHCN:
Có 2 nhân tố chính tác động đến đa dạng hóa sản phẩm CVKHCN:
Hà Thị Hòa Lớp: LTCĐ4E
21
Khóa luận tốt nghiệp Học viện ngân hàng
Các nhân tố khách quan: là những yếu tố thuộc môi trường kinh doanh
bên ngoài ngân hàng, chúng có ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động kinh
doanh của ngân hàng những ngân hàng không thể tác động để điều chỉnh nó
mà chỉ có thể nghiên cứu, dự đoán sự biến động của các yếu tố này để có các
biện pháp ứng phó kịp thời, đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của ngân
hàng diễn ra thuận lợi nhất.
Các nhân tố chủ quan: môi trường bên ngoài dù có thuận lợi tới đâu mà
ngân hàng không có sức mạnh nội lực cũng không thể phát triển. Các nhân tố
này phát triển công nghệ của ngân hàng….
1.3.1. Các nhân tố khách quan:
a. Môi trường vĩ mô:
=> Môi trường kinh tế:
Môi trường kinh tế bao gồm các nhân tố tốc độ tăng trưởng kinh tế, lạm

phát, thu nhập quốc dân, cơ cấu thu nhập, và mức tăng trưởng thu nhập của
dân cư… Mỗi sự thay đổi trong môi trưởng kinh tế đều ảnh hưởng không nhỏ
tới hoạt động của các chủ thể kinh tế, đặc biệt là các ngân hàng thương mại.
Hoạt động của ngân hàng bị chi phối lớn bởi môi trường kinh tế và nó có ảnh
hưởng gián tiếp đến hoạt động đa dạng hóa sản phẩm CVKHCN của NHTM.
Sự tác động của nhân tố này trước hết được phản ánh qua tốc độ tăng
trưởng kinh tế. Khi nền kinh tế phát triển ổn định, sản xuất được thúc đẩy, thu
nhập dân cư tăng lên, nhu cầu tiêu dùng cũng từ đó được nâng cao và đồng
nghĩa với nhu cầu vay tiêu đùng và mở rộng sản xuất của cá nhân, hộ gia đình
cũng tăng lên. Ngược lại, khi nền kinh tế suy thoái, không ổn định, nhu cầu
tiêu dùng giảm, sản xuất bị đình trệ, từ đó các khoản CVKHCN sẽ giảm. Tốc
độ tăng trưởng kinh tế là cơ sở để NHTM phát triển hoạt động CVKHCN.
Mức tăng trưởng về thu nhập của người dân phản ánh về xu hướng thu
nhập tăng hay giảm. Những người có xu hướng thu nhập trong tương lai tăng
Hà Thị Hòa Lớp: LTCĐ4E
22
Khóa luận tốt nghiệp Học viện ngân hàng
thường có nhu cầu vay nhiều hơn người khác. Trên cơ sở đó, ngân hàng cần
nghiên cứu. dự đoán những biến động trong tương lai để đưa ra danh mục sản
phẩm cho phù hợp.
Ngoài ra, xu hướng chi cho tiêu dùng của người dân cũng là một yếu tố
cần xem xét đến. Yếu tố này cho biết sản phẩm CVKHCN nào sẽ đem lại lợi
nhuận cao và ít rủi ro nhất.
=> Môi trường văn hóa - chính trị - xã hội:
Các yếu tố xã hội như: thói quen tiêu dùng, niềm tin, trình độ dân trí,
tình hình an ninh trật tự… có ảnh hưởng lớn đến việc phát triển tín dụng của
các ngân hàng.
Nếu tình hình an ninh trật tự xã hội không được đảm bảo sẽ gây nên tâm
lý e ngại cho nhà đầu tư. Các cá nhân, hộ gia đình có xu hướng tiết kiệm để
dự phòng cho tương lai, vì vậy nhu cầu tiêu dùng ở hiện tại bị cắt giảm, tín

dụng tiêu dùng khó phát triển.
Ở các nước đang phát triển, trình độ dân trí không cao, không đồng đều,
người dân còn e ngại đối với việc đi vay. Đây là một trở ngại lớn cho ngân
hàng.
Tập quán, thói quen tiêu dùng ở mỗi vùng miền, từng khu vực là khác
nhau. Ở các nước phát triển, các dịch vụ thanh toán không dùng tiền mặt rất
phổ biến. Nhưng ở Việt Nam thì ngược lại, người dân thường có thói quen tiết
kiệm để mua sắm cho tương lai hơn là đi vay ngân hàng cộng với tâm lí ngại
tiếp xúc với ngân hàng, sợ các thủ tục hành chính rườm rà. Chính vì thế, hoạt
động CVKHCN còn rất hạn chế.
=> Môi trường pháp lý:
Mọi cá nhân, tổ chức đều chịu sự kiểm soát, điều chỉnh của pháp luật,
ngân hàng cũng không ngoại lệ. Đặc biệt, hoạt động của ngân hàng ảnh
hưởng tới toàn bộ nền kinh tế. Do đó, các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng
luôn phải đảm bảo tuân theo các quy định của pháp luật. Các quy định pháp lý
Hà Thị Hòa Lớp: LTCĐ4E
23
Khóa luận tốt nghiệp Học viện ngân hàng
của ngân hàng hàng nước và chính phủ có thể khuyến khích và cũng có thể
hạn chế hoạt động cho vay nói chung và hoạt động CVKHCN nói riêng. Đó là
các quy định như quy định của ngân hàng nhà nước khống chế các NHTM
trong việc huy động theo tỷ lệ vốn tự có, quy định tỷ lệ cho vay tối đa với một
khách hàng trên vốn tự có…
=> Môi trường công nghệ:
Đối mặt với chi phí hoạt động cao, từ nhiều năm gần đây, các ngân hàng
đã và đang chuyển sang sử dụng hệ thống hoạt động tự động và điện tử thay
thế cho hệ thống dựa trên lao động thủ công, đặc biệt là trong hoạt động nhận
tiền gửi, thanh toán bù trừ và cấp tín dụng. Vì vậy, công nghệ được coi là vũ
khí cạnh tranh hiệu quả, giúp tăng năng suất công việc.
Ngày nay, khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển, những công nghệ thẻ,

hệ thống quản lý dữ liệu càng ngày càng hoàn thiện. Đây là yếu tố tích cực
giúp các ngân hàng có cơ hội để đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của
khách hàng.
=> Yếu tố dân số:
Các nhân tố như quy mô dân số, cơ cấu dân số, tốc độ tăng dân số, mật
độ dân cư… có ảnh hưởng lớn đến hoạt động CVKHCN của các ngân hàng.
Quy mô dân số thể hiện số dân đang sống tại một vùng, một khu vực
trong một khoảng thời gian nhất định. Quy mô dân số tại một vùng, miền lớn
cho biết quy mô thị trường lớn, số lượng khách hàng của ngân hàng có xu
hướng ngày càng tăng. Do đó, nhu cầu vay cà sự đa dạng trong nhu cầu vay
cũng gia tăng.
Tốc độ tăng dân số cho biết tốc độ gia tăng dân số của một khu vực
nhanh hay chậm qua từng thời kỳ. Chỉ tiêu này cho biết quy mô dân số của
một vùng, một khu vực trong tương lai tăng hay giảm. Tốc độ tăng càng lớn
nghĩa là quy mô dân số có xu hướng gia tăng mạnh. Từ đó, ảnh hưởng tới nhu
cầu vay của khách hàng trong tương lai ở từng khu vực.
Hà Thị Hòa Lớp: LTCĐ4E
24
Khóa luận tốt nghiệp Học viện ngân hàng
Cơ cấu dân số hay cấu trúc dân số phản ánh cấu trúc tuổi và giới tính của
một dân số. Khách hàng ở mỗi độ tuổi khác nhau hay giới tính khác nhau thì
nhu cầu và tính cách là khác nhau. Chẳng hạn, khách hàng lớn tuổi là những
người lớn tuổi, họ thường đặt ra những yêu cầu cao và trung thành hơn những
khách hàng trẻ tuổi. Do đó, trong phục vụ khách hàng lớn tuổi, các ngân hàng
phải nhấn mạnh vào quan hệ hơn là nghiệp vụ và nâng cao tính chuyên môn
hóa sản phẩm. Vì vậy, các nhà quản trị ngân hàng cần phải xem xét sự thay
đổi cấu trúc dân số để đưa ra những sản phẩm dịch vụ ngân hàng cho phù
hợp, đặc biệt khi hiện nay dân số thế giới đang lâm vào tình trạng “già hóa
dân số”.
b Môi trường vi mô:

=> Các yếu tố từ khách hàng vay:
Khách hàng là đối tượng mà ngân hàng phục vụ và quyết định sự thành
công hay thất bại của ngân hàng. Bởi khách hàng tạo nên thị trường, quy mô
khách hàng tạo nên quy mô thị trường. Vì vậy, thỏa mãn tối đa nhu cầu khách
hàng luôn là mục tiêu và điều kiện tồn tại và phát triển của mọi tổ chức kinh
tế. Vì vậy, ngân hàng cần khảo sát, nghiên cứu nhu cầu của họ để đưa ra
những sản phẩm phù hợp.
Tuy nhiên, nhu cầu khách hàng trong từng thời kỳ là khác nhau, do đó,
để giữ vững mức độ hài lòng và đáp ứng yêu cầu khách hàng trong mọi
trường hợp, ngân hàng cần luôn luôn không ngừng đổi mới, cải tiến, gia tăng
tiện ích sản phẩm. Vì vậy, nhu cầu khách hàng trở thành động lực ảnh hưởng
tới việc đa dạng hóa sản phẩm của ngân hàng.
=> Đối thủ cạnh tranh:
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, môi trường cạnh tranh hết sức gay
gắt. Đây là yếu tố thúc đẩy các ngân hàng phát triển hoàn thiện sản phẩm hơn.
Những ngân hàng có nhiều sản phẩm hợp lý, đáp ứng tốt hơn nhu cầu khách
hàng thì ngân hàng đó sẽ có lợi thế trong việc thu hút khách hàng và phát
Hà Thị Hòa Lớp: LTCĐ4E
25