Nâng cao chất lượng hoạt động môi giới của Công ty Cổ phần Chứng khoán Thăng Long

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Huệ
LỜI CẢM ƠN
Mới đây thôi, mà 4 năm trên ghế nhà trường đã sắp qua đi với bao nhiêu kỉ
niệm của một thời sinh viên tràn đầy nhiệt huyết, những kỷ niệm vui buồn bên
thầy cô, bạn bè dưới mái trường thân yêu… Bốn năm đại học, thầy cô đã trang bị
cho chúng em một hành trang để vững tin bước vào đời. Thầy cô ơi! Em sẽ mãi
khắc ghi công ơn của thầy cô với chúng em.
Để có được ngày hôm nay, em đã nhận được rất nhiều sự giúp đỡ của các
thầy các cô, em xin gửi lời cám ơn chân thành đến các thầy cô trường Đại học
Kinh tế quốc dân nói chung và các thầy cô Khoa Ngân hàng-Tài chính nói riêng.
Em xin gửi lời cám ơn đến cô, TS. Nguyễn Thị Minh Huệ người đã hướng
dẫn, giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này, người mà em luôn kính
trọng và nể phục.
Em xin gửi lời cám ơn đến ban lãnh đạo TLS, các anh các chị trong phòng
môi giới 2 lời cám ơn sâu sắc nhất. Cám ơn anh chị thời gian qua đã tạo điều kiện
và giúp đỡ em được thực tập, được học hỏi tại quý Công ty.
Em xin gửi lời cám ơn đến thầy, PGS. TS. Trần Đăng Khâm trưởng bộ môn
Thị trường chứng khoán, người đã có ơn dìu dắt chúng em, quan tâm và luôn coi
chúng em như những đứa con tinh thần của thầy.
Xin gửi lời cám ơn đến bạn bè của tôi, những người bạn trong lớp thị
trường chứng khoán k49, những người bạn luôn vui vẻ và sống đầy tình cảm.
Các bạn sẽ luôn là những người bạn của tôi, những người anh em tốt của tôi.
Cuối cùng cho phép em gửi lời cám ơn thiêng liêng nhất đến cha, mẹ đã
sinh thành và nuôi dưỡng em, để em có cuộc sống như ngày hôm nay, để em biết
yêu thương mọi người, và biết sống có giá trị.
Xin chân thành cám ơn!

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Huệ
MỤC LỤC
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT 3
NĐT : Nhà đầu tư 3

LỜI MỞ ĐẦU 4
CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHẤT LƯỢNG 5
HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CỦA CÔNG TY CHỨNG KHOÁN 5
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG CHẤT LƯỢNG 32
HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN 33
CHỨNG KHOÁN THĂNG LONG 33
CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG 53
HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN 53
CHỨNG KHOÁN THĂNG LONG 53
KẾT LUẬN 61
TÀI LIỆU THAM KHẢO 62
NHẬT XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP 63
(CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN THĂNG LONG TLS) 63
63

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Huệ
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
TLS : Công ty Cổ phần Chứng khoáng Thăng Long
UBCKNN : Ủy ban Chứng khoán nhà nước
TNHH : Trách nhiệm hữu hạn
TMCP : Thương mại cổ phần
CTCK : Công ty chứng khoán
TTCK : Thị trường chứng khoán
GPHĐKD : Giấy phép hoạt động kinh doanh
IB : Investment Banking (ngân hàng đầu tư)
CTCP : Công ty cổ phần
TGĐ : Tổng giám đốc
ĐHĐCĐ : Đại hội đồng cổ đông
HĐQT : Hội đồng quản trị
BKS : Ban kiểm soát

CNTT : Công nghệ thông tin
OTC : Thị trường phi tập trung
NĐT : Nhà đầu tư

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Huệ
LỜI MỞ ĐẦU
Cái cảm giác trập trững bước vào giảng đường đại học và cái cảm giác
bước chân vào đời ôi sao mà giống nhau đến thế. Bỗng chốc mà 4 năm trên ghế
nhà trường đã sắp qua đi với bao nhiêu kỉ niệm của một thời sinh viên nông nổi,
tràn đầy nhiệt huyết, vui có, buồn có… Bốn năm đại học, thầy cô đã trang bị cho
chúng em một hành trang để vững tin bước vào đời. Thầy cô ơi! Em sẽ mãi khắc
ghi công ơn của thầy cô với chúng em.
Trong quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần Chứng khoán Thăng Long,
cùng với sự giúp đỡ của bạn bè, sự hướng dẫn nhiệt tình của các anh chị trong
công ty đã cho em nhiều kiến thức và kinh nghiệm quý báu. Cùng với đó là sự
hướng dẫn tận tình của cô, TS. Nguyễn Thị Minh Huệ đã cho em thêm vững tin
để hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp của mình về đề tài: “Nâng cao chất lượng
hoạt động môi giới của Công ty Cổ phần Chứng khoán Thăng Long” hoạt
động môi giới là hoạt động cơ bản nhất của một Công ty chứng khoán, và tất yếu
hoạt động này sẽ là hoạt động có sự cạnh tranh khốc liệt nhất trong bối cảnh thị
trường chứng khoán hiện nay đang khá ảm đạm, điều chỉnh cho một chu kỳ mới.
Em sẽ cố gắng để chuyên đề của mình có thể có ích đối với hoạt động môi giới
của TLS.
Chuyên đề bao gồm 3 chương:
Chương I: Lý luận cơ bản về chất lượng hoạt động môi giới của Công ty
chứng khoán
Chương II: Thực trạng chất lượng hoạt động môi giới của Công ty Cổ phần
Chứng khoán Thăng Long
Chương III: Giải pháp nâng cao chất lượng hoạt động môi giới của Công ty
Cổ phần Chứng khoán Thăng Long.

Page
4
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Huệ
CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHẤT LƯỢNG
HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CỦA CÔNG TY CHỨNG KHOÁN
1.1. Khái quát về Công ty chứng khoán
1.1.1. Khái niệm và cơ cấu tổ chức của Công ty chứng khoán
1.1.1.1. Khái niệm
Thị trường chứng khoán được hình thành từ rất sớm, có quan điểm cho rằng
thị trường chứng khoán được hình thành cùng với thị trường hàng hoá và thị
trường hối đoái. Một mốc được đưa ra là vào năm 1453, ở thành phố Bruges (Bỉ),
buổi họp đầu tiên đã diễn ra tại một lữ quán của gia đình Vanber đã đánh dấu sự
hình thành của thị trường chứng khoán. Ban đầu số lượng nhà đầu tư tham gia
vào thị trường còn ít, qua thời gian, cùng với sự phát triển mạnh mẽ của thị
trường chứng khoán đã hình thành nên các nhà môi giới hoạt động độc lập.
Những người này đảm nhận vai trò trung gian giữa các nhà đầu tư, nhằm hưởng
chênh lệch giá và hoa hồng. Khi thị trường phát triển đến một mức độ cao hơn thì
các nhà môi giới độc lập đã không còn đáp ứng được nhu cầu của thị trường nữa,
tất yếu Công ty chứng khoán ra đời là tập hợp của các nhà môi giới độc lập và họ
đáp ứng những đòi hỏi của thị trường.
Cách nhìn nhận Công ty chứng khoán dưới các góc độ khác nhau sẽ cho ta
những khái niệm khác nhau về Công ty chứng khoán, và theo thời gian, thì các
cách nhìn nhận này sẽ dần mất đi phần nào những giá trị của nó.
Theo Luật Chứng khoán năm 2006, Công ty chứng khoán được tổ chức
dưới hình thức công ty trách nhiệm hữu hạn hoặc công ty cổ phần theo quy định
của Luật doanh nghiệp năm 2005, do Ủy ban chứng khoán Nhà nước cấp giấy
phép thành lập và hoạt động, giấy phép này đồng thời là Giấy chứng nhận đăng
ký kinh doanh. Công ty chứng khoán được phép thực hiện các nghiệp vụ sau:
 Môi giới chứng khoán;
 Tự doanh chứng khoán;

 Bảo lãnh phát hành chứng khoán;
 Tư vấn đầu tư chứng khoán.
Page
5
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Huệ
Theo Giáo trình lý thuyết tài chính – tiền tệ, chủ biên là PGS. TS. Nguyễn
Hữu Tài thì Công ty chứng khoán là một tổ chức trên thị trường chứng khoán,
thực hiện trung gian tài chính thông qua các nghiệp vụ chủ yếu sau:
- Môi giới chứng khoán cho khách hàng để hưởng hoa hồng (trung gian môi
giới)
- Mua bán chứng khoán bằng nguồn vốn của chính mình để hưởng chênh
lệch giá (thương gia chứng khoán)
- Trung gian phát hành và bảo lãnh phát hành chứng khoán cho các đơn vị
phát hành
- Tư vấn đầu tư và quản lý quỹ đầu tư.
Hiện nay, Công ty chứng khoán không còn được phép quản lý quỹ đầu tư
nữa.
Như vậy, có thể đưa ra một khái niệm chung nhất: Công ty chứng khoán là
một tổ chức trung gian tài chính thực hiện các nghiệp vụ trên thị trường chứng
khoán.
1.1.1.2. Cơ cấu tổ chức của Công ty chứng khoán
Cơ cấu tổ chức của CTCK phụ thuộc vào loại hình nghiệp vụ mà công ty
thực hiện, quy mô hoạt động kinh doanh chứng khoán…Tuy nhiên, cơ cấu tổ
chức của các CTCK đều có đặc điểm chung là hệ thống các phòng ban chức năng
thường được chia thành hai khối khác nhau là: Khối nghiệp vụ và khối phụ trợ.
- Khối nghiệp vụ(front office): Là khối thực hiện các giao dịch kinh doanh
và dịch vụ chứng khoán. Tương ứng với mỗi dịch vụ, CTCK có thể thực hiện tổ
chức các bộ phận, phòng ban hoạt động cụ thể: Phòng môi giới, phòng tự doanh,
phòng bảo lãnh phát hành, phòng tư vấn, phòng ký quỹ…
- Khối phụ trợ (back office): Là khối không trực tiếp thực hiện các nghiệp

vụ kinh doanh, nhưng nó không thể thiếu được trong quá trình hoạt động của các
CTCK vì hoạt động của nó mang tính chất trợ giúp cho khối nghiệp vụ. Khối này
bao gồm các bộ phận như: Phòng phân tích và thông tin thị trường, phòng kế
hoạch công ty, phòng công nghệ thông tin, phòng hành chính- nhân sự, phòng
kiểm soát nội bộ…
Page
6
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Huệ
1.1.2. Đặc điểm của Công ty chứng khoán
1.1.2.1. Công ty chứng khoán là một trung gian tài chính
Trên thị trường tài chính các trung gian tài chính huy động vốn từ những
người có vốn bằng nhiều hình thức. Sau đó họ sử dụng số vốn này để cho những
người cần vốn vay lại hoặc thực hiện các hình thức đầu tư khác nhau. Bằng cách
đó, các trung gian tài chính đã tập trung được các nguồn vốn nhỏ từ các hộ gia
đình, các tổ chức kinh tế thành một lượng vốn lớn, đáp ứng nhu cầu của người
cần vốn từ những khối lượng vay nhỏ đến những khối lượng vay lớn, từ những cá
nhân chưa từng được ai biết đến tới những công ty lớn có tiếng trên thị trường.
Công ty chứng khoán cung cấp cho thị trường tài chính sản phẩm là những
dịch vụ trên thị trường chứng khoán như: Môi giới, Bảo lãnh, Tư vấn… Những
sản phẩm này luôn không ngừng phát triển và dễ bị bắt chước. Do đó, các CTCK
nếu muốn trụ vững trên thị trường chứng khoán thì phải không ngừng nghiên cứu
để tạo ra những sản phẩm mới có tính cạnh tranh và đặc biệt phải ngày càng nâng
cao chất lượng phục vụ ngày một tốt hơn cho thị trường cũng như cho NĐT.
Tài sản của CTCK là tài sản tài chính, mà một phần không nhỏ là chứng
khoán. Những chứng khoán này hình thành chủ yếu từ hoạt động tự doanh và bảo
lãnh phát hành của công ty. Nét đặc trưng của loại tài sản này là giá trị của chúng
biến động một cách thường xuyên theo giá chứng khoán trên thị trường. Sự biến
đông này tất yếu sẽ tạo ra những rủi ro tiềm năng đối với CTCK. Do vậy, các
chứng khoán trong tài sản của CTCK phải có tính thanh khoản rất cao.
Công ty chứng khoán là tổ chức trung gian giữa những người có vốn với

các doanh nghiệp trên thị trường chứng khoán. Mỗi doanh nghiệp muốn huy
động vốn bằng cách phát hành chứng khoán nhưng không phải tự họ đi bán số
chứng khoán họ cần phát hành. Họ không thể làm tốt việc đó, họ cần có những
nhà chuyên nghiệp chuyên mua bán chứng khoán cho họ. Đó chính là Công ty
chứng khoán. CTCK sẽ cung cấp thông tin về doanh nghiệp tới NĐT để họ có
thể ra quyết định đầu tư. CTCK với những nghiệp vụ của mình sẽ tư vấn cho
doanh nghiệp chiến lược phát hành, hình thức phát hành,… một cách phù hợp
nhất với doanh nghiệp và tình hình thị trường để doanh nghiệp có thể đạt được số
vốn cần huy động một cách hiệu quả nhất.
Page
7
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Huệ
CTCK là trung gian giao dịch giữa những NĐT với nhau trong quan hệ
giữa người mua và người bán chứng khoán trên thị trường chứng khoán. Thể
hiện rõ nhất ở hoạt động môi giới, các nhà đầu tư không thể tự thực hiện mua bán
cho riêng mình mà phải thông qua Công ty chứng khoán. Khi nhà đầu tư mua
bán thông qua giao dịch thoả thuận thì sẽ chứa nhiều rủi ro và mất rất nhiều thời
gian lẫn chi phí cho việc tìm kiếm kiếm được khách hàng phù hợp với nhu cầu
mua bán của họ. Khi đó họ sẽ thông qua CTCK để tìm được đối tác một cách
nhanh chóng và hiệu quả nhất.
Công ty chứng khoán là tổ chức trung gian rủi ro. Trên thị trường chứng
khoán luôn luôn tiềm ẩn mọi rủi ro, vì vậy tất cả các thành viên tham gia thị
trường đều có thể gặp nhiều rủi ro. Công ty chứng khoán trong phạm vi hoạt
động của mình cũng sẽ gặp nhiều rủi ro. Khi các nhà đầu tư gặp rủi ro nhiều thì
họ sẽ đầu tư ít đi hoặc có thể sẽ không tham gia nữa mà chuyển sang hình thức
đầu tư khác. Điều này sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của Công
ty chứng khoán. Trung gian rủi ro thể hiện ở việc công ty là người đứng giữa và
thực hiện các giao dịch cho khách hàng, trong giao dịch đó sẽ có người được lợi
và người gặp rủi ro.
Ngoài đặc điểm là một trung gian tài chính, Công ty chứng khoán còn có

một số đặc điểm riêng khác:
1.1.2.2. Công ty chứng khoán là tổ chức kinh doanh có điều kiện
Để được cấp phép thành lập CTCK, các tổ chức phải đáp ứng các điều kiện sau:
Điều kiện về vốn: CTCK phải có mức vốn điều lệ tối thiểu bằng vốn pháp
định, vốn pháp định thường được quy định cụ thể cho từng loại hình nghiệp vụ.
Theo điều 18, Nghị định 14/2007/NĐ – CP, quy định chi tiết thi hành một số
điều của Luật chứng khoán năm 2006: Vốn pháp định cho các nghiệp vụ kinh
doanh của Công ty chứng khoán, Công ty chứng khoán có vốn đầu tư nước
ngoài, chi nhánh Công ty chứng khoán nước ngoài tại Việt Nam là:
- Môi giới chứng khoán: 25 tỷ đồng Việt Nam
- Tự doanh chứng khoán: 100 tỷ đồng Việt Nam
- Bảo lãnh phát hành chứng khoán: 165 tỷ đồng Việt Nam
- Tư vấn đầu tư chứng khoán: 10 tỷ đồng Việt Nam
Page
8
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Huệ
Trường hợp Công ty chứng khoán muốn thực hiện cấp giấy phép cho nhiều
nghiệp vụ kinh doanh, vốn pháp định là tổng số vốn pháp định tương ứng với
từng nghiệp vụ xin cấp phép.
Điều kiện về nhân sự: Những người quản lý hay nhân viên giao dịch của
công ty phải đáp ứng các yêu cầu về kiến thức, trình độ chuyên môn và kinh
nghiệm, cũng như mức độ tín nhiệm, tính trung thực.
Hầu hết các nước đều yêu cầu nhân viên của CTCK phải có giấy phép hành
nghề. Những người giữ các chức danh quản lý còn phải đòi hỏi có giấy phép đại
diện.
Điều kiện về cơ sở vật chất: Các tổ chức và các cá nhân sáng lập CTCK
phải đảm bảo yêu cầu cơ sở vật chất tối thiểu cho CTCK
Theo điều 62, Luật chứng khoán Việt Nam năm 2006, điều kiện cấp Giấy
phép thành lập và hoạt động của Công ty chứng khoán bao gồm:
a) Có trụ sở; có trang bị, thiết bị phục vụ hoạt động kinh doanh chứng

khoán, đối với nghiệp vụ bảo lãnh phát hành chứng khoán và tư vấn đầu tư
chứng khoán thì không phải đáp ứng điều kiện về trang bị, thiết bị;
b) Có đủ vốn pháp định theo quy định của Chính phủ;
c) Giám đốc hoặc Tổng giám đốc và các nhân viên thực hiện nghiệp vụ
kinh doanh chứng khoán phải có Chứng chỉ hành nghề chứng khoán.
Trường hợp cổ đông sáng lập hoặc thành viên sáng lập là cá nhân phải có
năng lực hành vi dân sự đầy đủ, không thuộc trường hợp đang phải chấp hành
hình phạt tù hoặc đang bị Toà án cấm hành nghề kinh doanh; trường hợp là pháp
nhân phải đang hoạt động hợp pháp và có đủ năng lực tài chính để tham gia góp
vốn. Các cổ đông sáng lập hoặc thành viên sáng lập phải sử dụng nguồn vốn của
chính mình để góp vốn thành lập Công ty chứng khoán.
1.1.2.3. Mô hình tổ chức:
Hoạt động của Công ty chứng khoán rất đa dạng và phức tạp, khác hẳn với
các doanh nghiệp sản xuất và thương mại thông thường. Vấn đề xác định mô
hình tổ chức kinh doanh của CTCK cũng có những điểm khác nhau và vận dụng
cho các khối thị trường có mức độ phát triển khác nhau. Tuy nhiên, có thể khái
quát mô hình tổ chức kinh doanh chứng khoán của CTCK theo 3 loại:
Page
9
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Huệ
 Mô hình Công ty chứng khoán đa năng toàn phần;
 Mô hình Công ty chứng khoán đa năng một phần;
 Mô hình Công ty chứng khoán chuyên doanh.
-Mô hình Công ty chứng khoán đa năng toàn phần và đa năng toàn phần:
Các ngân hàng thương mại hoạt động với tư cách là chủ thể kinh doanh chứng
khoán, bảo hiểm và kinh doanh tiền tệ. Chỉ có điều đối với loại đa năng toàn
phần các ngân hàng được kinh doanh chứng khoán, kinh doanh bảo hiểm bên
cạnh kinh doanh tiền tệ, trong khi đối với loại đa năng một phần ngân hang phải
lập công ty độc lập, hoạt động tách rời nếu muốn kinh doanh chứng khoán, kinh
doanh bảo hiểm.

Mô hình này có ưu điểm là ngân hang có thể kết hợp nhiều lĩnh vực kinh
doanh, nhờ đó giảm bớt rủi ro cho hoạt động kinh doanh chung và có khả năng
chịu đựng các biến động lớn của thị trường chứng khoán. Mặt khác, ngân hàng sẽ
tận dụng được lợi thế về vốn để kinh doanh chứng khoán.
Tuy nhiên, mô hình này cũng bộc lộ một số hạn chế như: Không phát triển
được thị trường cổ phiếu vì các ngân hàng có xu hướng bảo thủ và thích hoạt
động cho vay hơn là bảo lãnh phát hành cổ phiếu, trái phiếu; các ngân hàng cũng
rất dễ gây lũng đoạn thị trường, và các biến động trên thị trường chứng khoán.
-Mô hình Công ty chứng khoán chuyên doanh: Hoạt động kinh doanh chứng
khoán do các công ty độc lập, chuyên môn hóa trong lĩnh vực chứng khoán đảm
nhận, các ngân hàng không được trực tiếp tham gia vào các hoạt động kinh doanh
chứng khoán. Mô hình này có ưu điểm là hạn chế rủi ro cho hệ thống ngân hàng,
tạo điều kiện cho TTCK phát triển do có tính chuyên môn hóa cao hơn.
Tại Việt Nam, do quy mô các ngân hàng thương mại nói chung là nhỏ,
lượng vốn dài hạn thấp, hoạt động các các ngân hàng thương mại chủ yếu trong
lĩnh vực thương mại ngắn hạn, trong khi hoạt động của TTCK thuộc lĩnh vực vốn
dài hạn. Khả năng khắc phục những điểm yếu này của ngân hàng Việt Nam còn
rất lâu dài nên để bảo vệ cho các ngân hàng, Nghị định 144/CP về chứng khoán
và TTCK quy định các ngân hàng thương mại muốn kinh doanh chứng khoán
phải tách ra một phần vốn tự có của mình thành lập một Công ty chứng khoán
chuyên doanh trực thuộc, hạch toán độc lập với ngân hàng.
1.1.2.4. Hoạt động của Công ty chứng khoán phải theo nguyên tắc
Page
10
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Huệ
Mọi hoạt động của CTCK phải được thực hiện theo 2 nhóm nguyên tắc là:
Nhóm nguyên tắc đạo đức và nhóm nguyên tắc tài chính.
Nhóm nguyên tắc đạo đức:
CTCK phải đảm bảo giao dịch trung thực, công bằng, vì lợi ích của khách
hàng.

CTCK cung cấp đầy đủ, trung thực thông tin cho khách hàng.
Ngăn ngừa xung đột lợi ích trong nội bộ công ty và trong giao dịch với
những người có liên quan.
Ưu tiên thực hiện lệnh của khách hàng trước khi thực hiện lệnh của công ty.
Khi thực hiện nghiệp vụ tư vấn đầu tư chứng khoán cho khách hàng, CTCK
phải thu thập, tìm hiểu thông tin về tình hình tài chính, mục tiêu đầu tư, khả năng
chấp nhận rủi ro của khách hàng; đảm bảo các khuyến nghị, tư vấn đầu tư của
công ty cho khách hàng phải phù hợp với khách hàng đó.
Không được đưa ra nhận định hoặc đảm bảo với khách hàng về mức thu
nhập hoặc lợi nhuận đạt được trên khoản đầu tư của mình, hoặc đảm bảo khách
hàng không bị thua lỗ, trừ trường hợp đầu tư vào chứng khoán có thu nhập cố
định.
Không được tiết lộ thông tin về khách hàng, trừ trường hợp được khách
hàng đồng ý hoặc theo yêu cầu của cơ quan quản lý nhà nước có thẩm quyền.
CTCK không được phép nhận bất cứ khoản thù lao nào ngoài các khoản thù
lao thông thường cho dịch vụ tư vấn của mình.
Ở một số nước có quy định về việc bảo vệ lợi ích khách hàng trong trường
hợp CTCK mất khả năng thanh toán, như quy định mua bảo hiểm trách nghề
nghiệp cho nghiệp vụ kinh doanh chứng khoán tại công ty, hoặc trích lập quỹ bảo
vệ nhà đầu tư để bồi thường thiệt hại cho nhà đầu tư do sự cố kỹ thuật hoặc do sơ
suất của nhân viên trong công ty.
Các CTCK không được tiến hành các hoạt động có thể làm cho khách hàng
và công chúng hiểu lầm về giá cả, giá trị và bản chất của chứng khoán, hoặc các
hoạt động khác gây thiệt hại cho khách hàng.
Nhóm nguyên tắc tài chính:
Page
11
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Huệ
CTCK phải đảm bảo các yêu cầu về vốn, cơ cấu vốn và nguyên tắc hạch
toán, báo cáo theo quy định. Đảm bảo nguồn tài chính trong cam kết kinh doanh

chứng khoán với khách hàng.
CTCK không được dùng tiền của khách hàng làm nguồn tài chính để kinh
doanh, ngoài trừ trường hợp số tiền đó dùng phục vụ cho giao dịch của khách
hàng.
CTCK phải tách bạch tiền và chứng khoán của khách hàng với tài sản của
công ty và không được dùng chứng khoán của khách hàng làm vật thế chấp để
vay vốn, trừ trường hợp được khách hàng đồng ý bằng văn bản.
1.1.3. Các hoạt động cơ bản của Công ty chứng khoán
1.1.3.1. Hoạt động môi giới chứng khoán thông thường
Là hoạt động mà Công ty chứng khoán làm trung gian thực hiện lệnh mua
bán chứng khoán cho khách hàng. Như vậy, về phía khách hàng sẽ ra các quyết
định mua, bán loại chứng khoán, khối lượng, giá cả, thời điểm mua bán. Khách
hàng sẽ hưởng và chịu trách nhiệm về kết quả của việc mua bán đồng thời phải
trả phí cho Công ty chứng khoán.
Thông qua hoạt động môi giới, Công ty chứng khoán cung cấp các sản phẩm,
dịch vụ tư vấn đầu tư và kết nối giữa nhà đầu tư bán chứng khoán với nhà đầu tư
mua chứng khoán. Do đó, nhà môi giới chứng khoán cần có nhiều phẩm chất đạo
đức, kỹ năng nghề nghiệp trong công việc, thái độ quan tâm tới khách hàng.
1.1.3.2. Tự doanh chứng khoán
Tự doanh là việc CTCK tự tiến hành các giao dịch mua bán CK cho chính
mình. Hoạt động tự doanh của CTCK được thực hiện thông qua cơ chế giao dịch
trên SGDCK hoặc thị trường OTC. Tại một số thị trường vận hành theo cơ chế
khớp giá hoạt động tự doanh của CTCK được thực hiện thông qua hoạt động tạo
lập thị trường. Lúc này CTCK đóng vai trò là nhà tạo lập thị trường, nắm giữ một
số lượng CK nhất định của một số loại CK và thực hiện mua bán CK với khách
hàng để hưởng chênh lệch giá.
Mục đích của hoạt động tự doanh là nhằm thu lợi nhuận cho chính công ty
thông qua hành vi mua bán CK với khách hàng. Nghiệp vụ này hoạt động song
hành với nghiệp vụ môi giới, vừa phục vụ lệnh giao dịch cho khách hàng đồng
Page

12
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Huệ
thời cũng phục vụ cho chính mình, vì vậy trong quá trình hoạt động có thể dẫn
đến xung đột lợi ích giữa thực hiện giao dịch cho khách hàng và cho bản thân
công ty. Do đó luật pháp của các nước đều yêu cầu tách biệt rõ ràng giữa các
nghiệp vụ môi giới và tự doanh, CTCK phải ưu tiên thực hiện lệnh của khách
hàng trước lệnh tự doanh. Khác với nghiệp vụ môi giới, CTCK chỉ làm trung
gian thực hiện lệnh cho khách hàng để hưởng hoa hồng, trong hoạt động tự
doanh CTCK kinh doanh bằng chính nguồn vốn của công ty. Vì vậy, CTCK đòi
hỏi phải có nguồn vốn rất lớn và đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn, khả
năng phân tích và đưa ra các quyết định đầu tư hợp lý, đặc biệt trong trường hợp
đóng vai trò là nhà tạo lập thị trường.
Sơ đồ 1.1: Quy trình hoạt động tự doanh tại Công ty chứng khoán
1.1.3.3. Bảo lãnh phát hành chứng khoán
Bảo lãnh phát hành là việc công ty chứng khoán có chức năng bảo lãnh
giúp tổ chức phát hành thực hiện các thủ tục trước khi chào bán chứng khoán, tổ
chức việc phân phối chứng khoán và giúp bình ổn giá chứng khoán trong giai
đoạn đầu sau khi phát hành. Tổ chức phát hành sẽ phải trả cho CTCK phí bảo
lãnh (số chênh lệch giữa khoản thu được do bán chứng khoán và số tiền phải trả
lại cho nhà phát hành). Mức phí này phụ thuộc vào loại hình bảo lãnh, chất
lượng, quy mô của đợt phát hành và tình hình cụ thể của thị trường.
Một số phương thức bảo lãnh phát hành chứng khoán:
Page
Xây dựng chiến lược đầu tư
Khai thác, tìm kiếm cơ hội đầu tư
Phân tích, đánh giá chất lượng
Cơ hội đầu tư
Thực hiện đầu tư
Quản lý đầu tư và thu hồi vốn
13

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Huệ
-Bảo lãnh với cam kết chắc chắn: Là phương thức bảo lãnh mà theo đó tổ
chức bảo lãnh cam kết sẽ mua toàn bộ chứng khoán phát hành, cho dù có phân
phối hết hay không theo mức giá đã thỏa thuận từ trước.
-Bảo lãnh với cố gắng cao nhất: Là hình thức bảo lãnh mà theo đó tổ chức
bảo lãnh thỏa thuận làm đại lý cho tổ chức phát hành. Tổ chức bảo lãnh phát
hành không cam kết bán toàn bộ số chứng khoán, mà chỉ cam kết cố gắng hết
mức để bán chứng khoán ra thị trường, nhưng phần không phân phối hết sẽ được
trả lại cho tổ chức phát hành.
-Bảo lãnh theo phương thức bán tất cả hoặc không bán gì: Là phương thức
mà tổ chức phát hành chỉ thị cho tổ chức bảo lãnh phát hành nếu không bán hết
số chứng khoán đó thì hủy bỏ toàn bộ đợt phát hành.
-Bảo lãnh theo phương thức tối thiểu, tối đa: Là phương thức bảo lãnh trung
gian giữa phương thức bảo lãnh với cố gắng cao nhất và phương thức bán tất cả
hoặc không bán gì. Theo phương thức này, tổ chức phát hành chỉ thị cho tổ chức
bảo lãnh phát hành phải bán tối thiểu một tỷ lệ nhất định chứng khoán phát hành.
Nếu lượng chứng khoán bán được đạt tỷ lệ thấp hơn tỷ lệ yêu cầu thì toàn bộ đợt
phát hành sẽ bị hủy bỏ.
Ở Việt Nam, bảo lãnh phát hành được thực hiện theo một trong hai phương
thức sau: Mua một phần hay toàn bộ lượng chứng khoán được phép phát hành để
bán lại. Mua số chứng khoán còn lại của đợt phát hành chưa phân phối hết. Đây
thực chất là một dạng của phương thức cam kết chắc chắn, nhưng tổ chức bảo
lãnh phát hành cam kết mua phần chứng khoán còn lại của đợt phát hành chưa
phân phối hết.
1.1.3.4. Hoạt động tư vấn đầu tư
Là các hoạt động tư vấn liên quan đến chứng khoán như cung cấp cho nhà
đầu tư kết quả phân tích, công bố phát hành các báo cáo phân tích, hoặc khuyến
nghị có liên quan đến chứng khoán có thu phí. Phí tư vấn thường được tính trên
tỷ lệ phần trăm doanh số giao dịch chứng khoán của khách hàng.
Dựa vào các tiêu chí khác nhau, hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán được

phân loại như sau:
- Theo hình thức của hoạt động tư vấn: Bao gồm tư vấn trực tiếp (gặp gỡ
Page
14
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Huệ
khách hàng trực tiếp hoặc thông qua thư từ, điện thoại) và tư vấn gián tiếp (thông
qua các ấn phẩm, sách báo…) để tư vấn cho khách hàng.
- Theo mức độ uỷ quyền của tư vấn: Bao gồm tư vấn gợi ý (gợi ý cho
khách hàng về cách thức đầu tư cho hợp lý, quyết định đầu tư là của khách hàng)
và tư vấn uỷ quyền (vừa tư vấn vừa quyết định theo sự phân cấp, uỷ quyền thực
hiện của khách hàng).
- Theo đối tượng của hoạt động tư vấn: Bao gồm tư vấn cho người phát
hành và tư vấn đầu tư cho khách hàng đầu tư trên TTCK về giá, thời gian mua
bán, định hướng lựa chọn các loại chứng khoán…
1.1.3.5. Các hoạt động phụ trợ
- Phân tích đầu tư: Là việc nghiên cứu tình hình thị trường, về các chứng
khoán để đưa ra những nhận định về xu hướng, hướng đầu tư cung cấp cho các
hoạt động tự doanh, tư vấn đầu tư của Công ty chứng khoán.
- Lưu ký chứng khoán: Là việc lưu giữ, bảo quản chứng khoán của khách
hàng thông qua các tài khoản lưu ký chứng khoán. Thực hiện dịch vụ lưu ký
chứng khoán cho khách hàng, CTCK sẽ thu được các khoản phí lưu ký chứng
khoán, phí gửi, phí rút và phí chuyển nhượng chứng khoán.
- Quản lý thu nhập của khách hàng: Xuất phát từ việc lưu ký chứng
khoán cho khách hàng, CTCK sẽ theo dõi tình hình thu lãi, cổ tức của chứng
khoán và đứng ra làm dịch vụ thu nhận và chi trả cổ tức cho khách hàng thông
qua tài khoản của khách hàng.
- Nghiệp vụ tín dụng: Ở một số nước, CTCK được phép cho vay chứng
khoán để khách hàng thực hiện giao dịch bán khống, hoặc cho phép khách hàng
vay tiền để thực hiện nghiệp vụ mua ký quỹ.
1.2. Chất lượng hoạt động môi giới của Công ty chứng khoán

1.2.1. Khái niệm hoạt động môi giới
Trên TTCK người ta mua bán, trao đổi với nhau một loại hàng hóa đặc biệt,
đó là chứng khoán. Loại tài sản tài chính này không thể đánh giá về chất lượng
bằng việc cân, đo, đong đếm… mà để nhận định nó, những người tham gia trên
thị trường phải có khả năng phân tích, nhận định tình hình và đưa ra những xu
hướng về hàng hóa đó. Từ đó, họ sẽ phải ra quyết định đối với loại hàng hóa này
Page
15
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Huệ
và tìm kiếm đối tác trên thị trường (đây là một việc đòi hỏi rất nhiều thời gian,
công sức và cả tiền bạc). Không phải nhà đầu tư nào khi tham gia thị trường
chứng khoán cũng được trang bị đầy đủ kiến thức cũng như kinh nghiệm để có
thể ra quyết định, để có thể tìm ra đối tác một cách hiệu quả, giảm thiểu những
chi phí khổng lồ, đó chính là lý do hình thành nên hoạt động môi giới của công ty
chứng khoán.
Theo Luật chứng khoán “Môi giới chứng khoán là việc Công ty chứng
khoán làm trung gian thực hiện mua, bán chứng khoán cho khách hàng”.
Môi giới chứng khoán được hiểu là hoạt động của CTCK mà đại diện là
nhân viên môi giới với các nhà đầu tư, đứng giữa và thực hiện trung gian cho
những lệnh mua và bán, đồng thời tư vấn, cũng như cung cấp các dịch vụ để tác
động vào sự vận hành và phát triển của TTCK. Ở đây, chúng ta sẽ xem xét hoạt
động môi giới là một giao dịch kinh doanh của một CTCK, trong đó CTCK đại
diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thông qua cơ chế giao dịch tại Sở giao
dịch chứng khoán hay trên thị trường OTC mà chính khách hàng phải chịu trách
nhiệm về kết quả khi đưa ra quyết định giao dịch đó và phải trả một khoản phí
gọi là phí giao dịch cho CTCK.
1.2.2. Đặc điểm và vai trò của hoạt động môi giới chứng khoán
1.2.2.1. Đặc điểm
Môi giới là một trong những hoạt động cơ bản nhất của công ty chứng
khoán. Hoạt động này có ý nghĩa quan trọng trong việc thu hút khách hàng và tạo

dựng hình ảnh cho công ty. Khác với các hoạt động tài chính khác, môi giới có
những đặc điểm riêng biệt. Đó là:
- Hoạt động môi giới dẫn đến xung đột lợi ích giữa công ty chứng khoán,
môi giới và khách hàng. Ta đã biết rằng vai trò quan trọng của công ty chứng
khoán đó chính là làm trung gian giữa các nhà đầu tư mua và bán chứng khoán.
Khi công ty chứng khoán tham gia vào việc tự doanh với mục tiêu cũng vì lợi
nhuận thì sẽ xảy ra mâu thuẫn giữa công ty và nhà đầu tư.
- Người môi giới luôn phải đặt đạo đức nghề nghiệp lên hàng đầu. Họ
không những là người trung gian giao dịch mua bán chứng khoán cho khách
hàng, họ còn là người tư vấn, giải thích đúng đắn mọi đặc điểm, tình hình,
Page
16
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Huệ
khuynh hướng biến động giá của mỗi loại chứng khoán và có những lời khuyên
giá trị bằng vàng cho người đầu tư. Giữa một người môi giới và nhà đầu tư, lòng
tin chính là nền tảng cho những lời tư vấn. Luật chứng khoán cho phép người
môi giới tự doanh, nghĩa là có thể kinh doanh chứng khoán như nhà đầu tư. Khi
đặt lợi ích của mình lên trước lợi ích của khách hàng thì người môi giới sẽ có
những hành vi làm ảnh hưởng trực tiếp đến lợi ích của khách hàng. Ngoài ra,
nhân viên môi giới của CTCK còn chịu áp lực từ phía Công ty trong hoạt động tự
doanh của Công ty. Vì vậy, đạo đức nghề nghiệp là vấn đề phải được đặt lên
hàng đầu đối với mỗi nhân viên môi giới.
- Khi tham gia thị trường chứng khoán thì nhà đầu tư tự chịu trách nhiệm về
kết quả đầu tư của mình. Hoạt động môi giới của CTCK chỉ đóng vai trò là cầu
nối giữa NĐT với nhau, giúp NĐT thực hiện quyết định giao dịch của mình và
không phải chịu trách nhiệm với kết quả đầu tư của nhà đầu tư. Người môi giới
cần phải hiểu rõ về khách hàng của mình, đặc biệt là về khả năng chấp nhận rủi
ro của anh ta, qua đó có những chính sách hợp lý.
1.2.2.2. Vai trò của hoạt động môi giới chứng khoán
Đối với nhà đầu tư:

- Góp phần làm giảm chi phí giao dịch:
Trên các thị trường hàng hoá thông thường, người mua và người bán trực
tiếp gặp nhau để thẩm định chất lượng hàng hoá và thoả thuận giá cả, điều này
đòi hỏi người mua và người bán mất nhiều thời gian, tiền bạc, công sức để tìm
được các đối tác và loại hàng hoá phù hợp với mục đích của mình.Trên thị
trường chứng khoán cả người mua và người bán đều mua bán một loại hàng hoá
đặc biệt đó là chứng khoán. Loại hàng hóa đặc biệt này chỉ có giá trị chứ không
có giá trị sử dụng như các hàng hoá thông thường khác nên nhà đầu tư không thể
kiểm tra chất lượng hàng hoá bằng những giác quan mà họ phải bỏ ra một khoản
chi phí, tham gia các lớp học đào tạo kỹ năng phân tích và quy trình giao dịch
trên thị trường. Đặc trưng của thị trường chứng khoán đó là sự đánh đổi giữa Lợi
nhuận kỳ vọng và rủi ro, việc nhà đầu tư tìm tới hoạt động môi giới của CTCK
để có thể gặp được đối tác phù hợp sẽ giúp họ giảm được chi phí về thời gian và
tiền bạc lẫn rủi ro trong việc tìm kiếm đối tác trên thị trường.
- Cung cấp thông tin cho khách hàng
Page
17
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Huệ
Trên thị trường chứng khoán, thông tin đóng vai trò rất quan trọng, nó góp
phần ảnh hưởng đến giá chứng khoán. Các nhân viên môi giới thay mặt cho công
ty chứng khoán cung cấp thông tin liên quan trên thị trường, về các loại chứng
khoán niêm yết và các thông tin khác có liên quan đến chứng khoán đến nhà đầu
tư. Dựa trên những thông tin này các nhà đầu tư tiến hành phân tích và đưa ra
quyết định về việc mua hay bán chứng khoán và giá cả chứng khoán cho phù
hợp. Người môi giới luôn là người nắm bắt thông tin cập nhật về chứng khoán vì
họ có mối quan hệ rộng rãi, hơn nữa họ biết cách tiếp cận thông tin từ nhiều
nguồn khác nhau, tiến hành sàng lọc trước khi cung cấp cho khách hàng.
Mỗi nhà đầu tư khi tham gia vào thị trường chứng khoán có sự trang bị về
vốn, thời gian và khả năng phân tích chứng khoán và thị trường khác nhau.Với
cùng một thông tin do cùng một nhà môi giới cung cấp thì mỗi người có một

cách hiểu khác nhau và do đó có những quyết định đầu tư khác nhau. Các nhà
môi giới có kiến thức sâu rộng về chứng khoán, họ có khả năng phân tích khá
chính xác và chuyên sâu nên NĐT tin tưởng rằng nhà môi giới có thể trở thành
nhà tư vấn đầu tư cho mình.
Ngoài ra hoạt động môi giới còn cung cấp cho khách hàng các dịch vụ tài
chính giúp khách hàng thực hiện các giao dịch theo yêu cầu của họ trên thị
trường chứng khoán như: Cho khách hàng vay chứng khoán để thực hiện bán
khống, vay tiền để thực hiện mua chứng khoán, ký quỹ…
Đối với công ty chứng khoán
Khi nhà đầu tư sử dụng dịch vụ môi giới của CTCK thì họ phải trả khoản
phí môi giới. Phí môi giới này chính là một phần làm tăng thu nhập của công ty
chứng khoán. Nhà môi giới có nhiệm vụ rất quan trọng là thu hút được thêm
nhiều khách hàng mới, giữ chân được các nhà đầu tư cũ. Do vậy, công ty chứng
khoán nên có chính sách lương thưởng hợp lý với đội ngũ nhân viên môi giới, có
thể trả công cho họ theo tỷ lệ doanh thu mà họ thu về cho công ty. Điều này sẽ
khuyến khích được các nhà môi giới tích cực tìm kiếm khách hàng về với công ty
và họ sẽ làm việc có tinh thần trách nhiệm cao với công việc hơn vì công việc
ảnh hưởng trực tiếp đến thu nhập của họ.
Khi hoạt động môi giới của CTCK mang lại những dịch vụ tốt tới nhà đầu
Page
18
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Huệ
tư sẽ giúp công ty thu hút thêm được nhiều nhà đầu tư mới. Và những nhà đầu tư
mở tài khoản tại công ty sẽ gắn bó và tin tưởng sử dụng các dịch vụ khác của
công ty như: Quản lý danh mục đầu tư, tư vấn… Điều này sẽ góp phần làm tăng
doanh thu của công ty.
Đối với thị trường chứng khoán
- Phát triển các sản phẩm dịch vụ trên thị trường chứng khoán
Bản chất của hoạt động môi giới là đóng vai trò trung gian giữa người mua
và người bán chứng khoán trên thị trường chứng khoán, do đó nhà môi giới sẽ

luôn tìm hiểu mọi nhu cầu cũng như yêu cầu về sản phẩm của nhà đầu tư. Từ đó,
họ sẽ nghiên cứu và đề xuất ra những sản phẩm, dịch vụ mới trên thị trường
nhằm phục vụ nhà đầu tư một cách hiệu quả hơn và tạo sự phong phú, đa dạng
hơn về hàng hóa trên thị trường chứng khoán.
- Góp phần hình thành văn hoá đầu tư:
Hoạt động môi giới của CTCK mang đến cho NĐT những dịch vụ tài chính
phù hợp với họ, giải thích cho họ về những tiện ích khi sử dụng dịch vụ và luôn
quan tâm chăm sóc tài khoản của NĐT theo cách có lợi cho họ nhất. Hoạt động
này lâu dần sẽ hình thành nên thói quen đầu tư vào tài sản tài chính của những
người có nguồn vốn nhàn rỗi trong xã hội. Trong quá trình tham gia vào thị
trường tài chính, họ hình thành được kỹ năng dự đoán, lựa chọn và phối hợp các
sản phẩm với nhau để giảm thiểu rủi ro và tối đa hóa lợi nhuận. Dần dần hình
thành trong những NĐT này thói quen và kỹ năng sử dụng các dịch vụ đầu tư mà
phổ biến là dịch vụ môi giới chứng khoán. Họ ý thức được những lợi ích mà dịch
vụ này đem lại và lựa chọn việc trả tiền để hưởng những lợi ích đó. Hơn nữa,
những người đầu tư am hiểu sẽ đánh giá được đâu là những rủi ro không tránh
khỏi, đâu là sai lầm của bản thân họ chứ không quy mọi thất bại của đầu tư cho
nhà môi giới. Hoạt động môi giới của CTCK là một yếu tố góp phần hoàn thiện
môi trường pháp lý cho kinh doanh chứng khoán, bởi vì lĩnh vực này là nơi phát
sinh và bộc lộ những xung đột lợi ích giữa các đối tượng tham gia thị trường.
Hoạt động môi giới sẽ đưa pháp luật đến với NĐT, giúp cho họ luôn có ý thữc
tìm hiểu và tuân thủ pháp luật trong quá trình theo đuổi lợi ích của mình; đồng
thời cũng phản ánh những bất cập trong điều chỉnh của khuôn khổ pháp lý tới các
nhà làm luật để kịp thời chỉnh sửa cho phù hợp.
- Tăng chất lượng và hiệu quả của dịch vụ nhờ cạnh tranh
Page
19
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Huệ
Để thành công trong hoạt động môi giới chứng khoán thì từng CTCK phải
không ngừng nâng cao chất lượng các dịch vụ mà họ cung cấp trên thị trường,

cũng như chất lượng đội ngũ nhân viên để có thể thu hút nhiều NĐT đến với
mình và để nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường chứng khoán. Quá trình
này đã nâng cao được chất lượng và hiệu quả của hoạt động môi giới chứng
khoán trên thị trường chứng khoán.
1.2.3. Quy trình của hoạt động môi giới chứng khoán
CTCK có trách nhiệm giúp lệnh mua, bán của các khách hàng gặp nhau,
cung cấp thông tin về chứng khoán cho khách hàng, thu phí môi giới, đồng thời
tư vấn giúp khách hàng đưa ra được quyết định đầu tư hợp lý.
Quy trình hoạt động môi giới: Là các bước công việc mà bộ phận môi
giới, các nhân viên môi giới phải làm để thực hiện hoạt động môi giới. Mỗi
CTCK có quy trình hoạt động môi giới riêng phụ thuộc vào đặc điểm của công
ty. Tuy nhiên về nội dung cơ bản quy trình môi giới của các CTCK có sự giống
nhau nhất định.
Sơ đồ 1.2: Quy trình hoạt động môi giới tại Công ty chứng khoán
Quy trình môi giới chứng khoán của CTCK thường bao gồm các bước sau:
- Tìm kiếm khách hàng: Để thực hiện hoạt động môi giới hiệu quả, CTCK
Page
Nhân viên
môi giới
cung cấp
thông tin,
nhận định
và tư vấn
đầu tư
Khách hàng viết phiếu lệnh
trực tiếp hoặc đặt lệnh từ xa
qua các sản phẩm mà CTCK
cung cấp
Khách hàng mở tài
khoản tại CTCK

Sở giao dịch chứng
khoán TP HCM
Nhân viên môi giới
của CTCK nhận lệnh
Sở giao dịch chứng
khoán Hà Nội
20
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Huệ
nói chung và các nhà môi giới nói riêng cần phải xác định các nhóm khách hàng
mục tiêu của mình. Đưa ra các chiến lược tìm kiếm khách hàng, phân định rõ
nhiệm vụ và hiệu quả cần đạt được của từng bộ phận hay của từng nhân viên môi
giới. Trong giai đoạn này hoạt động marketing, quảng bá, tiếp thị đóng vai trò hết
sức quan trọng. Những hoạt động này nhằm vào những nhóm khách hàng mà
công ty đã xác định.
- Sàng lọc khách hàng, lựa chọn các nhóm khách hàng tiềm năng: Với danh
sách khách hàng, những thông tin sơ bộ mà bộ phận môi giới đã thu hút được từ
hoạt động tìm kiếm ở trên, tùy theo từng nhu cầu đầu tư, khả năng tài chính, khả
năng chịu đựng rủi ro của từng đối tượng khách hàng mà môi giới tiến hành phân
loại, lựa chọn các khách hàng mục tiêu. Từ đó tìm cách tiếp xúc trao đổi với họ.
Công việc này đòi hỏi rất nhiều thời gian và công sức, nó đòi hỏi người môi giới
tính kiên nhẫn rất cao.
- Tìm hiểu cụ thể nhu cầu, mục tiêu tài chính, khả năng chấp nhận rủi ro…
của khách hàng: Đây là giai đoạn đòi hỏi người môi giới cần có khả năng giao
tiếp tốt, cần vận dụng linh hoạt các kỹ năng nghề nghiệp của mình đặc biệt là khả
năng khai thác thông tin thì mới có thể thành công khi gặp gỡ khách hàng.
- Thực hiện giới thiệu, khuyến nghị với các khách hàng về các sản phẩm
dịch vụ phù hợp với mục tiêu và nhu cầu của từng khách hàng: Từ những thông
tin thu thập được, sử dụng kỹ năng truyền đạt thông tin, kỹ năng thuyết phục
khách hàng nhân viên môi giới tiến hành nghiên cứu và giới thiệu tới khách hàng
những dịch vụ cung cấp của công ty. Mỗi nhân viên môi giới cần phải tạo được

sự tin tưởng của khách hàng bằng chính sự chân thành của mình.
- Cung cấp các dịch vụ cho khách hàng và đảm bảo các dịch vụ sau bán
hàng cho các khách hàng: Sau khi thu hút được khách hàng đến với mình, nhân
viên môi giới tiến hành mở tài khoản giao dịch, tư vấn hay đưa ra các lời khuyến
nghị họ mua bán chứng khoán, giới thiệu cho khách hàng các dịch vụ mà công ty
cung cấp để đáp ứng các nhu cầu đầu tư của khách hàng. Nhà môi giới phải tiến
hành theo dõi sự biến động của tài khoản khách hàng một cách liên tục để đưa ra
các lời khuyến nghị kịp thời…
- Bên cạnh những công việc trên, các nhân viên môi giới còn thực hiện các
Page
21
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Huệ
công việc giao dịch, bao gồm:
+ Nhận lệnh giao dịch cho khách hàng
+ Nhận, giao chứng khoán và tiền cho khách kể cả cổ tức, tiền do mua bán
chứng khoán, lưu ký chứng khoán…
+ Theo dõi hoạt động của tài khoản, xử lý kế toán cho tài khoản tiền mặt
thường do kế toán giao dịch đảm nhiệm như gửi, rút tiền, chuyển khoản tiền…
+ Giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng, xử lý các khiếu nại.
+ Nghiên cứu thị trường, phân tích, đưa ra các báo cáo khuyến nghị mua,
bán, cung cấp dịch vụ phù hợp với từng khách hàng.
Các hoạt động phụ trợ này có thể do nhân viên môi giới đảm nhiệm hoặc
được phân bổ cho một số bộ phận khác cùng đảm nhiệm tùy theo quy mô hoạt
động của công ty.
1.2.4. Các loại hình môi giới chứng khoán
Có thể phân chia hoạt động môi giới của công ty chứng khoán thành hai
loại: Môi giới trên sàn giao dịch và môi giới trên thị trường OTC.
1.2.4.1. Hoạt động môi giới trên sàn giao dịch
Hoạt động môi giới trên sàn giao dịch bao gồm ba loại: Môi giới thông
thường, môi giới lập giá và môi giới hai đô la.

- Môi giới thông thường
Hoạt động môi giới thông thường chỉ bao gồm việc mua, bán chứng khoán
hộ cho khách hàng và thu phí giao dịch. Hoạt động môi giới thông thường chủ
yếu diễn ra trên thị trường chứng khoán tập trung. Vì tại thị trường này, cơ chế
xác định giá là cơ chế đấu giá tập trung theo phương thức khớp lệnh định kì và
khớp lệnh liên tục do đó khách hàng phải đặt lệnh thông qua nhân viên môi giới
tại công ty chứng khoán. Sau đó, công ty chứng khoán sẽ chuyển lệnh của khách
hàng đến SGDCK, tại trung tâm giao dịch lệnh của khách hàng sẽ được so khớp
về mức giá khối lượng và thời gian từ đó tìm ra lệnh đối ứng. Cuối cùng, nếu
lệnh của khách hàng thành công, công ty chứng khoán đứng ra thực hiện thanh
toán và lưu ký chứng khoán cho khách hàng.
Sơ đồ 1.3: Hoạt động Môi giới thông thường
Page
22
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Huệ
- Môi giới lập giá
Hình thức môi giới lập giá là hoạt động môi giới trong đó người môi giới sẽ
tìm đến những người mua và bán chứng khoán để giúp kết nối họ với nhau thông
qua các lệnh chào mua và chào bán. Chính nhờ sự khác biệt này đã tạo nên sự khác
nhau giữa hoạt động môi giới thông thường với hoạt động môi giới lập giá. Trong
khi môi giới thông thường chỉ dừng lại ở việc tư vấn và nhận lệnh trực tiếp do
khách hàng yêu cầu và thực hiện các nghiệp vụ để giao dịch được hoàn tất. Môi
giới lập giá là một quá trình tìm kiếm và kết nối giữa người mua và người bán trên
thị trường.Doanh số thu được từ hoạt động lập giá gồm: Phí giao dịch môi giới và
chênh lệch giữa giá chào bán của bên bán và giá chào mua của bên mua.
- Môi giới hai đô la
Môi giới hai đôla hay còn gọi là những nhà môi giới độc lập. Họ làm việc
cho chính mình và hưởng hoa hồng hay thù lao dịch vụ. Họ là một thành viên tự
bỏ tiền ra thuê chỗ tại Sở giao dịch giống như các CTCK thành viên. Họ chuyên
Page

23
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Huệ
thực thi các lệnh cho các công ty thành viên khác của Sở giao dịch. Sở dĩ có điều
này là do tại các Sở giao dịch lượng lệnh phải giải quyết cho khách hàng của các
CTCK đôi khi rất nhiều, các nhân viên môi giới của các công ty này không đảm
đương hết hoặc vì một lý do nào đó vắng mặt, lúc đó các CTCK sẽ ký hợp đồng
với các nhà môi giới độc lập để thực hiện lệnh cho khách hàng của mình và trả
cho người môi giới này một khoản tiền nhất định.
Ban đầu các nhà môi giới độc lập này được trả 2 đôla cho một lô tròn chứng
khoán (100 cổ phiếu) nên người ta quen gọi là môi giới 2 đôla. Họ có tư cách độc
lập, tức là không đại diện cho bất kỳ một CTCK nào cả.
Đây là nguồn bổ sung nhân lực cho các CTCK, là lực lượng dự bị tạo ra độ
co giãn để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của nhà đầu tư, là môi trường tốt để đào tạo
nguồn nhân lực cho nghề môi giới. Sự tồn tại của môi giới hai đô la là một nhân
tố góp phần tạo ra sức cạnh tranh lớn hơn cho chính các nhà môi giới trên sàn vì
họ luôn có áp lực bị thay thế.
1.2.4.2. Hoạt động môi giới trên thị trường OTC
Trên thị trường OTC, hoạt động môi giới thể hiện thông qua vai trò của
hoạt động tạo lập thị trường. Các nhà tạo lập thị trường tạo tính thanh khoản cho
thị trường, duy trì giao dịch liên tục cho các chứng khoán thông qua việc thường
xuyên nắm giữ một số lượng chứng khoán nhất định mà họ làm tạo lập thị trường
để sẵn sàng mua bán với khách hàng và hưởng chênh lệch giá mua, bán.
Các nhà tạo lập thị trường được coi là động lực của thị trường này, họ mua
bán chứng khoán kiếm lời và tự chịu rủi ro. Họ phải đăng ký hoạt động với các
cơ quan quản lý chứng khoán, có nghĩa vụ tuân thủ các chuẩn mực về kỹ thuật
nghiệp vụ, tài chính cũng như đạo đức hành nghề.
Khác với SGDCK chỉ có một nhà tạo lập thị trường cho một loại chứng
khoán, thì trên thị trường OTC tồn tại nhiều nhà tạo lập thị trường cho cùng một
loại chứng khoán. Điều này sẽ tăng tính linh hoạt của thị trường đối với một loại
chứng khoán. Thị trường OTC được đánh giá là có khả năng tự điều chỉnh tốt

hơn thị trường giao dịch chứng khoán tập trung.
Nhà tạo lập thị trường có thể đóng vai trò là một đối tác trong giao dịch
Page
24
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Huệ
trong trường hợp trên thị trường chỉ có người mua hoặc chỉ có người bán chứng
khoán. Việc mua bán chứng khoán trên sẽ bằng chính tài khoản của nhà tạo lập
thị trường. Khi bán chứng khoán của mình, nhà tạo lập thị trường nhận từ khách
hàng khoản chênh lệch giữa giá chào bán của nhà tạo lập thị trường và giá thực
sự khách hàng phải trả.
Mặt khác, nhà tạo lập thị trường có thể sắp xếp các giao dịch cho khách
hàng và hưởng hoa hồng. Cơ chế này được thực hiện rất nhanh thông qua hệ
thống công nghệ của toàn thị trường. Hoạt động môi giới của nhà tạo lập thị
trường không phải là hoạt động mua bán chứng khoán, chỉ đơn giản là sắp xếp
các giao dịch giữa người mua và người bán. Tuy nhiên hai hoạt động trên không
được thực hiện trong cùng một giao dịch.
Thông thường các nhà tạo lập thị trường là những nhà môi giới đã được
đăng ký. Tuy nhiên không phải bất cứ nhà môi giới đã đăng ký nào cũng là
những nhà tạo lập thị trường. Để trở thành nhà tạo lập thị trường cho một loại
chứng khoán thì nhà môi giới phải thực sự quan tâm đến việc tạo dựng thị trường
cho loại chứng khoán đó và đạt được các yêu cầu theo Luật pháp trên thị trường
chứng khoán.
1.2.5. Chỉ tiêu đánh giá chất lượng hoạt động môi giới của Công ty chứng
khoán
Chất lượng của hoạt động môi giới là gì? Đó là câu hỏi mà chắc hẳn sẽ có
rất nhiều đáp án, bởi quan điểm quan niệm về chất lượng của mỗi cá nhân là
khác nhau, và đứng trên các góc độ khác nhau, ở các giác độ khác nhau sẽ cho ta
một các hiểu về chất lượng của hoạt động môi giới. Với nhà đầu tư, hoạt động
môi giới tại một CTCK là chất lượng khi ở đó họ cảm thấy thoải mái với phong
cách phục vụ, chăm sóc khách hàng, các dịch vụ đa dạng, nhanh gọn, thuận

tiện… và trên hết họ kiếm được thật nhiều tiền từ các thông tin và những lời tư
vấn của công ty. Trên giác độ CTCK chất lượng hoạt động môi giới biểu hiện
qua mức độ hiệu quả trong công việc, xây dựng một đội ngũ nhân viên chuyên
nghiệp, đem lại thật nhiều giá trị cho công ty: doanh thu, lợi nhuận, số tài khoản,
chất lượng các tài khoản…
1.2.5.1. Chỉ tiêu định tính:
Page
25