Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ phần parosy

Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
MỤC LỤC
Tổng doanh thu 28
Chi phí kinh doanh 28
Nguyễn Văn Thắng
Khoa QTDNTM – K43A1
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
LỜI CẢM ƠN
Trong thời gian thực tập tại công ty cổ phần Parosy nhờ sự hướng dẫn,
chỉ bảo tận tình của thầy giáo Th.S Bùi Minh Lý cùng với sự giúp đỡ nhiệt
tình của các cán bộ lãnh đạo, các cô chú, các anh chị làm việc tại công ty, em
đã hoàn thành bài chuyên đề này. Em đã hiểu được nhiều vấn đề liên quan
đến quản trị doanh nghiệp. Qua đó giúp em bổ sung kiến thức, kỹ năng để đáp
ứng yêu cầu của công việc sau khi tốt nghiệp ra trường.
Bài viết hệ thống hóa được phần lý thuyết cơ bản về công tác tổ chức
mạng lưới bán hàng làm cơ sở cho việc phân tích, đánh giá về thực trạng hoạt
động này tại thị trường Hà Nội của công ty và đề xuất một số giải pháp nhằm
hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần Parosy.
Tuy nhiên do thời gian còn hạn chế và nhận thức , hiểu biết của bản thân về
vấn đề nghiên cứu còn chưa thực sự đầy đủ nên bài chuyên đề của em không
thể tránh khỏi những thiếu sót. Kính mong nhận được những nhận xét, hướng
dẫn của các thầy cô và các cô chú, anh chị công tác tại công ty cổ phần Parosy
để em có thể hoàn chỉnh hơn nữa vấn đề nghiên cứu.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn, chỉ bảo tận tình
của thầy giáo Th.S Bùi Minh Lý và các cán bộ lãnh đạo, các cô chú, các anh
chị làm việc tại công ty cổ phần Parosy đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành bài
chuyên đề này.
Em xin chân thành cảm ơn !
Nguyễn Văn Thắng
Khoa QTDNTM – K43A1
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Thương Mại

DANH MỤC SƠ ĐỒ
Tổng doanh thu 28
Chi phí kinh doanh 28
Nguyễn Văn Thắng
Khoa QTDNTM – K43A1
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Tổng doanh thu 28
Chi phí kinh doanh 28
Nguyễn Văn Thắng
Khoa QTDNTM – K43A1
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
CL : Chênh lệch
DNTM : Doanh nghiệp thương mại
NV : Nguồn vốn
Nxb : Nhà xuất bản
Th.S : Thạc sĩ
TL : Tỷ lệ
TSLN : Tỷ suất lợi nhuận
TSCF : Tỷ suất chi phí
WTO : Tổ chức thương mại thế giới
PGS : Phó giáo sư
TS : Tiến sĩ
Nguyễn Văn Thắng
Khoa QTDNTM – K43A1
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN
CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG

TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PAROSY
1.1 .Tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài
Nền kinh tế thị trường đang diễn ra mạnh mẽ và quyết liệt ảnh hưởng lớn
đến sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Để tồn tại và phát triển
trong môi trường cạnh tranh khắc nghiệt như vậy, đòi hỏi mỗi doanh nghiệp
phải nỗ lực tìm cho mình hướng đi đúng đắn để đứng vững trên thương
trường .Mà hướng đi đó là việc tìm ra các biện pháp đẩy mạnh và mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm .Và để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm thì cần thực hiện
tốt nhiều công việc như : xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức tuyển chọn và
đào tạo lực lượng bán hàng, các hoạt động marketing …Và một việc không
thể không kể đến đó là công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh
nghiệp. Trên thị trường doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều khó khăn và thử
thách nên danh mục hàng hóa phải đa dạng và phong phú cùng hàng loạt các
hình thức bao bì, mẫu mã bắt mắt thu hút sự chú ý của người tiêu dùng thì
cách tiếp cận khách hàng tức là mạng lưới bán hàng là một trong những yếu
tố cạnh tranh hiệu quả đem lại thành công cho các doanh nghiệp.Việc tổ chức
mạng lưới bán hàng hiệu quả sẽ làm cho hàng hóa dễ dàng tiếp cận người tiêu
dùng hơn, việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng khi đó doanh thu bán
hàng tăng. Một điểm nữa, công tác tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả có
thể giảm các chi phí sử dụng các nguồn lực của doanh nghiệp .Trong nền kinh
tế thị trường cạnh tranh là điều tất yếu doanh nghiệp muốn tồn tại và phát
triển được thì cần có các chính sách phù hợp đối mặt với đối thủ cạnh tranh
.Thị trường sản phẩm kinh doanh quần áo thời trang hiện nay có rất nhiều nhà
Nguyễn Văn Thắng
Khoa QTDNTM – K43A1
6
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
cung cấp lớn : thời trang Nem ,Ivy… Những đối thủ cạnh tranh có mạng lưới
phân phối sản phẩm lớn mạnh và hoạt động hiệu quả.
Qua quá trình thực tập tổng hợp và tổng hợp phiếu điều tra phỏng vấn tại

công ty cổ phần Parosy, em nhận thấy công ty đã không ngừng đổi mới trong
tổ chức quản lý hoạt động kinh doanh, nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản
phẩm của mình trên thị trường. Tuy nhiên, em nhận thấy vấn đề về công tác
tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cho mặt hàng quần áo thời trang trên
thị trường Hà Nội chưa thực sự hoàn thiện. Đây là vấn đề mà công ty cần phải
nghiên cứu giải quyết trong thời gian tới để tiếp tục sự phát triển của công ty
trong tương lai. Để có thể đương đầu với những khó khăn, nâng cao sức cạnh
tranh thì công ty cổ phần Parosy cần có giải pháp để hoàn thiện công tác tổ
chức mạng lưới bán hàng, nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty.
1.2 .Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài nghiên cứu
Bất kỳ một doanh nghiệp nào hoạt động trong môi trường kinh tế toàn cầu
cũng sẽ gặp những khó khăn nhất định. Công ty cổ phần Parosy cũng không
phải là ngoại lệ. Muốn tồn tại và phát triển thì công ty phải có những sự điều
chỉnh, thay đổi phù hợp để có thể cạnh tranh với các doanh nghiệp cùng ngành.
Ngoài những vấn đề liên quan đến chất lượng hay giá cả sản phẩm thì mạng
lưới bán hàng là một trong những yếu tố cạnh tranh hiệu quả đem lại thành
công cho các doanh nghiệp. Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng có vai trò
đặc biệt quan trọng trong công tác tổ chức bán hàng của các doanh nghiệp ảnh
hưởng trực tiếp tới doanh số bán hàng ,vì vậy các doanh nghiệp cần có các
chính sách lựa chọn và xây dựng mạng lưới bán hàng phù hợp.Trong quá trình
thực tập tại công ty cổ phần Parosy, nhận thấy công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng còn tồn tại một số hạn chế ,vì vậy yêu cầu đặt ra để tăng hiệu quả hoạt
động của công ty cổ phần Parosy là xây dựng và triển khai thực hiện các giải
pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty.
Nhận thấy được tầm quan trọng của vấn đề này, trong thời gian thực tập
Nguyễn Văn Thắng
Khoa QTDNTM – K43A1
7
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
tại công ty cổ phần Parosy cùng kiến thức đã được học từ thầy cô giáo trường

Đại Học Thương Mại đặc biệt là kiến thức học phần quản trị tác nghiệp doanh
nghiệp thương mại, em xin đi sâu nghiên cứu đề tài “Hoàn thiện công tác tổ
chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ phần Parosy”
1.3. Mục tiêu nghiên cứu
Việc nghiên cứu đề tài nhằm đạt được ba mục tiêu chính sau:
 Hệ thống hóa lý luận về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong
doanh nghiệp làm cơ sở khoa học cho việc phân tích đánh giá thực trạng
nhằm đề ra các giải pháp để hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng .
 Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
mặt hàng quần áo thời trang của công ty cổ phần Parosy, nhằm phát hiện
những khó khăn và những vấn đề còn tồn tại, làm cơ sở thực tiễn để đưa ra
các giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng.
 Dựa trên cơ sở lý luận và cơ sở thực tiễn, đề xuất một số giải pháp
nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng quần áo thời
trang của công ty cổ phần Parosy trong thời gian tới .
1.4. Phạm vi nghiên cứu
•Về không gian : Đề tài tập trung nghiên cứu mạng lưới bán hàng mặt
hàng quần áo thời trang trên địa bàn Hà Nội của công ty Cổ phần Parosy.
•Về thời gian : Đề tài tiến hành khảo sát, nghiên cứu, thu thập các số
liệu, dữ liệu để đánh giá thực trạng mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần
Parosy trong khoảng thời gian từ năm 2008-2010.
1.5. Một số khái niệm và phân định nội dung nghiên cứu của đề tài
1.5.1. Một số khái niệm liên quan đến tổ chức mạng lưới bán hàng
1.5.1.1.Bán hàng và quản trị bán hàng
 Bán hàng
-Dưới góc độ kinh tế : Bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trị
của sản phẩm hàng hóa trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về
giá trị sử dụng, nhờ đó người bán đạt được mục tiêu của mình.
-Dưới góc độ thương mại : Bán hàng là quá trình thực hiện chuyển
quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu

Nguyễn Văn Thắng
Khoa QTDNTM – K43A1
8
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
tiền về do bán hàng .
 Quản trị bán hàng
-Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế
hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt
được mục tiêu của doanh nghiệp
-Quản trị bán hàng được khái quát hóa theo một quy trình bao gồm các
chức năng chính là: xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng
và kiểm soát bán hàng. Trong đó tổ chức triển khai bán hàng chú trọng vào
xây dựng và phát triển mạng lưới bán hàng và lực lượng bán hàng .
1.5.1.2. Tổ chức bán hàng
Tổ chức bán hàng là một trong những chức năng của quản trị bán hàng,
nó bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng. Tổ
chức bán hàng là việc thực hiện quá trình bán hàng của doanh nghiệp cho
khách hàng để từ đó hoàn thành mục tiêu của quản trị bán hàng và của doanh
nghiệp.
1.5.1.3. Mạng lưới bán hàng và tổ chức mạng lưới bán hàng
 Mạng lưới bán hàng:
-Dưới góc độ quản lý : Mạng lưới bán hàng được xem như một lĩnh vực
trong Marketing. Mạng lưới bán hàng được coi là một sự tổ chức các tiếp xúc
bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt được mục tiêu bán hàng.
-Dưới góc độ thương mại: Mạng lưới bán hàng là cầu nối giữa doanh
nghiệp và khách hàng .
 Tổ chức mạng lưới bán hàng :
Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn một mô hình
tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng
lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng.

•Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách thức tổ chức mạng lưới
bán hàng cơ bản nhất theo sự phân chia lãnh thổ .
•Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng là cách thức tổ chức
dựa theo đặc điểm và tính chất của sản phẩm hàng hóa, dịch vụ để phân chia
lực lượng bán hàng. Mô hình này đặc biệt thích hợp với những doanh nghiệp
Nguyễn Văn Thắng
Khoa QTDNTM – K43A1
9
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
kinh doanh những mặt hàng đòi hỏi tính chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ
thuật về sản phẩm của khách hàng.
•Mạng lưới bán hàng theo khách hàng là cách thức tổ chức dựa vào đặc
điểm của khách hàng như quy mô, sản phẩm, thói quen mua sắm, tiêu dùng
sản phẩm .
•Mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng
thông qua việc kết hợp giữa các dạng tổ chức mạng lưới đơn lẻ dựa theo đặc
điểm riêng và tận dụng thế mạnh của mỗi loại hình tổ chức mạng lưới.
1.5.1.4.Điểm và tuyến bán hàng
 Điểm bán hàng là những nơi có bày bán các sản phẩm và dịch vụ của
doanh nghiệp.Điểm bán hàng là thành phần quan trọng cấu thành mạng lưới
bán hàng của doanh nghiệp .
 Tuyến bán hàng là tập hợp các điểm bán hàng trong phạm vi không
gian địa lý nhất định. Thông thường, một tuyến bán hàng được quản lý bởi
một nhân viên bán hàng . Việc phân định các tuyến bán hàng đi liền với phân
định trách nhiệm của lực lượng bán hàng .
1.5.2. Phân định nội dung nghiên cứu đề tài.
1.5.2.1. Một số mô hình mạng lưới bán hàng và lựa chọn mô hình tổ
chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.
a. Một số mô hình mạng lưới bán hàng cơ bản của doanh nghiệp
 Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý

 Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách thức tổ chức
mạng lưới bán hàng cơ bản nhất theo sự phân chia lãnh thổ. Nhà quản trị bán
hàng khu vực có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong danh
mục mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong
khu vực do mình phụ trách .
Nguyễn Văn Thắng
Khoa QTDNTM – K43A1
10
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
Sơ đồ 1.1 : Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
 Ưu điểm :
- Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng .
- Lựa chọn sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng.
- Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận trong mỗi khu vực.
- Tính đơn giản của mạng lưới bán hàng cho phép nhà quản trị dễ dàng
đảm nhiệm công việc, nhân viên cũng thấy rõ trách nhiệm và có cơ hội thăng
tiến .
 Nhược điểm:
- Khó khăn cho nhân viên bán hàng khi phải hiểu sâu sắc về tất cả các
mặt hàng và khách hàng trong khu vực của mình phụ trách .
- Các khu vực không có sự liên kết chặt chẽ với nhau .
- Các sản phẩm đôi khi không đáp ứng được nhu cầu riêng biệt của
từng nhóm khách hàng .
 Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng : giám đốc bán hàng,
giám đốc bán hàng chi nhánh, giám đốc bán hàng theo khu vực thị trường
,giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng , nhân viên phát triển thị trường…
 Mô hình bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng
 Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ,ngành hàng là cách thức
tổ chức dựa theo đặc điểm và tính chất của sản phẩm hàng hóa dịch vụ để
phân chia lực lượng bán hàng .Mô hình này đặc biệt thích hợp với những

doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng đòi hỏi tính chuyên môn cao ,đáp
ứng nhu cầu kỹ thuật về sản phẩm của khách hàng.
Sơ đồ 1.2 : Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ,ngành hàng
Nguyễn Văn Thắng
Khoa QTDNTM – K43A1
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
GIÁM ĐÓC
KHU VỰC I
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC II
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC III
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC IV
Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng
11
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
 Ưu điểm:
- Nhân viên bán hàng phát huy được những khả năng hiểu biết chuyên
sâu về sản phẩm
- Doanh nghiệp tận dụng và phát triển nhân viên bán hàng giỏi cả về
kiến thức chuyên môn và năng khiếu bán hàng
 Nhược điểm :
- Nhân viên bán hàng chỉ biết về mặt hàng mà mình phụ trách ,thiếu
hiểu biết về các mặt hàng khác của doanh nghiệp để tư vấn cho khách hàng
khi cần.
- Gặp khó khăn khi khách hàng muốn mua nhiều sản phẩm khác nhau
của cùng một công ty.
 Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng : giám đốc ngành

hàng ,sản phẩm; giám đốc bán hàng; nhân viên bán hàng ; nhân viên phát
triển thị trường…
 Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng
 Mạng lưới bán hàng theo khách hàng là cách thức tổ chức dựa vào
đặc điểm của khách hàng như quy mô, sản phẩm, thói quen mua sắm, tiêu
dùng sản phẩm.
Sơ đồ 1.3 : Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng
Nguyễn Văn Thắng
Khoa QTDNTM – K43A1
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
GIÁM ĐỐC
MẶT HÀNG A
GIÁM ĐỐC
MẶT HÀNG B
GIÁM ĐỐC
MẶT HÀNG C
TỔNG GIÁM ĐỐC
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
KÊNH SIÊU THỊ KÊNH ĐẠI LÝ
BÁN BUÔN
KÊNH ĐẠI LÝ
BÁN LẺ
Các điểm và tuyến bán hàng
12
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
 Ưu điểm:
- Mỗi nhà quản trị bán hàng và nhân viên chỉ tập trung vào phục vụ
một bộ phận khách hàng nhất định nên có điều kiện nghiên cứu kỹ lưỡng nhu
cầu và thói quen tiêu dùng của khách hàng .

- Thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng .
- Dễ dàng trong việc đạt mục tiêu bán hàng .
- Thuận tiện trong việc bố trí lực lượng bán hàng theo năng lực từng
người .
 Nhược điểm
- Kinh phí bán hàng lớn do có sự trùng lặp về nguồn vốn và lực lượng
bán hàng có thể có nhiều ngành hàng khách nhau cùng bán cho một khách
hàng
 Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng : giám đốc bán hàng ,
giám sát bán hàng , nhân viên bán hàng , nhân viên phát triển thị trường…
 Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp .
 Mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng
thông qua việc kết hợp giữa các dạng tổ chức mạng lưới đơn lẻ dựa theo đặc
điểm riêng và tận dụng thế mạnh của mỗi loại hình tổ chức mạng lưới.
Nguyễn Văn Thắng
Khoa QTDNTM – K43A1
13
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
Sơ đồ 1.4: Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp
Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng :giám đốc kinh doanh,
giám đốc ngành hàng ,giám đốc khu vực , giám sát bán hàng , nhân viên bán
hàng …
b. Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
 Các căn cứ lựa chọn :
Để lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp doanh nghiệp
có thể căn cứ vào các yếu tố sau :
Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp :
- Đối thủ cạnh tranh : Tổ chức mạng lưới bán hàng phải đảm bảo năng
lực cạnh tranh cho doanh nghiệp. Các doanh nghiệp trong cùng một ngành
thường có cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng giống nhau, doanh nghiệp cần

phân tích ưu điểm và hạn chế mô hình mạng lưới bán hàng của dối thủ cạnh
tranh. Ví dụ đối thủ cạnh tranh tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng,
khi đó doanh nghiệp cần tổ chức mạng lưới bán hàng tương tự nhằm tăng
cường tính tương tác của mình với khách hàng cho phép phản ứng nhanh với
những thay đổi đến từ đối thủ cạnh tranh.
- Khách hàng : Khách hàng sẽ quyết định mạng lưới bán hàng phù hợp
với doanh nghiệp. Thông thường khách hàng tập trung cho phép tổ chức
mạng lưới bán hàng theo khách hàng được tốt hơn. Nhưng nếu khách hàng
phân tán hoặc có khả năng thanh toán không đủ lớn để tổ chức mạng lưới bán
Nguyễn Văn Thắng
Khoa QTDNTM – K43A1
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
TỔNG GIÁM ĐỐC
KHÁCH HÀNG
SIÊU THỊ
KHÁCH HÀNG ĐẠI
LÝ BÁN BUÔN
KHÁCH HÀNG
ĐẠI LÝ BÁN LẺ
SẢN PHẨM A SẢN PHẨM CSẢN PHẨM B
14
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
hàng phủ rộng, doanh nghiệp thường chọn tổ chức mạng lưới bán hàng với
các điểm và tuyến bán hàng trung gian thương mại nhiều hơn.
- Đối tác : Đối tác bao gồm nhà phân phối, các doanh nghiệp thương mại
khác, các hộ gia đình, Thông thường doanh nghiệp sẽ tổ chức mạng lưới
bán hàng cho phép khai thác tốt nhất các đối tác thương mại .
 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp :
- Đặc điểm sản phẩm, dịch vụ : Doanh nghiệp căn cứ theo tính năng, đặc
điểm của sản phẩm để tổ chức mạng lưới bán hàng. Với các sản phẩm tiêu

dùng phổ thông doanh nghiệp thường tổ chức mạng lưới bán hàng phủ đầy và
phủ đầy thị trường. Với những sản phẩm đặc thù thì doanh nghiệp tổ chức
mạng lưới bán hàng theo khách hàng , theo sản phẩm.
- Chiến lược kinh doanh : Chiến lược kinh doanh dựa trên sự khác biệt
của mạng lưới bán hàng thì doanh nghiệp sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng
tương thích.
- Khả năng tài chính : Khả năng tài chính sẽ chi phối tổ chức mạng lưới
bán hàng. Một số mạng lưới bán hàng đòi hỏi đầu tư nhiều về nhân sự, cơ sở
vật chất và quảng cáo, xúc tiến.
- Nhân sự : Mỗi một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng có yêu cầu
khác nhau về cơ cấu nhân sự và về năng lực của lực lượng bán hàng. Do đó
khi lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp cần căn cứ
vào năng lực, trình độ của lực lượng bán hàng.
 Yêu cầu của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
Một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp tốt phải đảm
bảo thông suốt các dòng vận động kết nối giữa các thành viên của mạng
lưới .Cụ thể:
- Dòng vận động vật chất của sản phẩm : Hàng hóa được lưu chuyển từ
người bán đến người mua thông qua các khâu trung gian bao gồm vận tải, kho
bãi… Doanh nghiệp khi xác định mô hình tổ chức mạng lưới cần cân nhắc
phương án tối ưu đảm bảo hàng hóa được lưu chuyển thông suốt giảm thiểu
nguy cơ gián đoạn và giảm thiểu chi phí đầu tư và chi phí vận chuyển, lưu
Nguyễn Văn Thắng
Khoa QTDNTM – K43A1
15
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
kho .Trong nhiều trường hợp, doanh nghiệp sử dụng các trung gian thương
mại vào giải quyết bài toán vận động của dòng vật chất. Tuy nhiên, tính chủ
động của doanh nghiệp sẽ giảm đi so với phương án doanh nghiệp tự đảm
nhận các công việc này .

Sơ đồ 1.5 : Dòng vận động vật chất của sản phẩm
- Dòng thanh toán và sở hữu : Trong mạng lưới phân phối, hàng hóa
được bán đi và doanh nghiệp sẽ thu tiền về. Doanh nghiệp cần tính toán mô
hình tổ chức mạng lưới bán hàng cho phù hợp nhằm giảm thiểu rủi ro tài
chính liên quan đến công tác thanh toán.Trong nhiều trường hợp ,doanh
nghiệp sẽ giao cho nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm thanh toán ,trong
nhiều trường hợp khác có thể ủy thác cho các trung gian thương mại trong
mạng lưới đảm nhận .
Một số doanh nghiệp thực hiện mua đứt bán đoạn với các nhà trung
gian phân phối. Khi đó các trung gian tham gia vào mạng lưới bán hàng sẽ
phải đầu tư vốn và hưởng chiết khấu. Thực hiện phương án này ,doanh nghiệp
sẽ giảm được vốn lưu động trong kinh doanh.
- Dòng thông tin xúc tiến bán hàng : Dòng thông tin xúc tiến bán hàng
kết nối doanh nghiệp và khách hàng cuối cùng .Các chương trình và chính
sách bán hàng của doanh nghiệp hiệu quả cao hay thấp phụ thuộc vào công
tác xúc tiến bán hàng .Mạng lưới bán hàng hiệu quả phải đảm bảo thông tin
thương mại được thông suốt từ doanh nghiệp đến khách hàng .
Nếu doanh nghiệp tổ chức lực lượng bán hàng của mình bám sát từng
Nguyễn Văn Thắng
Khoa QTDNTM – K43A1
NGƯỜI
CUNG ỨNG
VẬN TẢI
VÀ KHO
TRUNG GIAN
THƯƠNG MẠI
KHÁCH HÀNG VẬN TẢI
VẬN TẢI VÀ
KHO
NGƯỜI SẢN

XUẤT
16
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
khu vực thị trường và khách hàng thì khách hàng sẽ nhanh chóng nhận được
các thông tin xúc tiến thương mại. Tuy nhiên , chi phí bán hàng sẽ gia tăng .
Nếu doanh nghiệp sử dụng các trung gian thương mại, khi đó thông tin
xúc tiến bán hàng phụ thuộc vào các trung gian. Do đó doanh nghiệp phải
thiết lập cơ chế đảm bảo thông tin được thông suốt.
- Dòng thông tin kiểm soát bán hàng : Một mạng lưới bán hàng tối ưu
phải cho phép doanh nghiệp nắm thông tin và phản ứng nhanh với các biến
động thị trường. Một số mạng lưới bán hàng cho phép tăng cường tính trách
nhiệm của các thành viên tham gia mạng, hoặc rút ngắn khoảng cách giữa các
doanh nghiệp và thị trường sẽ cho phép doanh nghiệp thực hiện được mục
tiêu này.
1.5.2.2. Điểm, tuyến bán hàng và lựa chọn điểm bán và tuyến bán
hàng .
a.Các điểm và tuyến bán hàng
 Điểm bán hàng :
 Điểm bán hàng là những nơi có bày bán các sản phẩm và dịch vụ của
doanh nghiệp.
 Phân loại điểm bán hàng
•Phân loại điểm bán hàng theo quy mô :
- Các điểm bán hàng lớn: bao gồm các khách hàng có doanh số quan
trọng như siêu thị ,trung tâm thương mại, cửa hàng bách hóa lớn .Với các
điểm bán hàng này việc đưa hàng hóa vào tiêu thụ khá khó khăn, đòi hỏi đàm
phán lâu dài.
- Các điểm bán hàng trọng yếu: là những đại lý, điểm bán hàng nằm ở
những địa điểm trọng yếu bám sát nhu cầu người tiêu dùng .Các điểm bán
hàng này có doanh số ổn định.
- Các điểm bán hàng nhỏ lẻ: nằm rải rác tại các khu dân cư ,có doanh số

nhỏ. Các điểm bán hàng này có tác dụng tăng doanh số trong thị trường bão
hòa.
•Phân loại điểm bán hàng theo hình thức sở hữu :
- Điểm bán hàng thuộc sở hữu của doanh nghiệp : doanh nghiệp đầu tư
và bố trí lực lượng bán hàng. Doanh nghiệp triển khai mạng lưới bán hàng
Nguyễn Văn Thắng
Khoa QTDNTM – K43A1
17
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
thuộc sở hữu của mình đòi hỏi phải có vốn lớn và làm tốt công tác quản trị
nhân sự.
- Điểm bán hàng đối tác :bao gồm các đại lý ,các siêu thị ,cửa hàng chấp
nhận bán hàng cho doanh nghiệp. Trong trường hợp này, doanh nghiệp sẽ tiến
hành ký kết với các đối tác đảm bảo triển khai tốt công tác bán hàng ,đặc biệt
là công tác xúc tiến bán hàng .
- Điểm bán hàng nhượng quyền : hợp đồng nhượng quyền có rằng buộc
chặt chẽ về quyền và nghĩa vụ của hai bên vì đối tác sử dụng thương hiệu của
doanh nghiệp .Sử dụng cách này thì doanh nghiệp cần phải có hợp đồng quy
định chặt chẽ các điều khoản về quyền và nghĩa vụ, nếu không rất có thể
doanh nghiệp sẽ bị nhìn nhận sai trong mắt công chúng.
 Tuyến bán hàng :
 Tuyến bán hàng là tập hợp các điểm bán hàng trong phạm vi không
gian địa lý nhất định .Thông thường tuyến một tuyến bán hàng được quản lý
bởi một nhân viên bán hàng. Việc phân định các tuyến bán hàng đi liền với
phân định trách nhiệm của lực lượng bán hàng .
b.Lựa chọn điểm và tuyến bán hàng
• Việc lựac chọn các điểm,tuyến bán hàng phụ thuộc rất lớn vào chính
sách phân phối của doanh nghiệp .Cụ thể :
o Với chính sách phân phối độc quyền ,sản phẩm của doanh nghiệp
được phân phối bởi các đại lý độc quyền tại một khu vực địa lý nhất định.

Doanh nghiệp xây dựng các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền và tiến
hành phát triển thị trường thông qua quá trình lựa chọn các nhà phân phối độc
quyền. Doanh nghiệp và nhà phân phối độc quyền thỏa thuận với nhau quyền
lợi và nghĩa vụ của hai bên .Chính sách này áp dụng cho các sản phẩm cao
cấp ,thương hiệu mạnh….
o Với chính sách phân phối chọn lọc doanh nghiệp tiến hành lựa chọn
đại diện bán hàng và đại lý với những tiêu chuẩn cao. Tuy nhiên các đại lý và
các nhà phân phối không phải độc quyền. Chính sách này phù hợp với những
sản phẩm đòi hỏi dịch vụ sau bán.
o Với chính sách phân phối đại trà, doanh nghiệp sẽ khai thác tất cả các
Nguyễn Văn Thắng
Khoa QTDNTM – K43A1
18
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
trung gian có thể để đưa sản phẩm đến với đa số khách hàng. Thông thường
,sản phẩm tiêu dùng thường áo dụng chính sách phân phối này .
• Trong tổ chức các điểm và tuyến bán hàng ,mục tiêu của doanh
nghiệp thường bao gồm:
o Mục tiêu phủ đầy : Tỷ lệ phủ đầy của thị trường được đo lường bằng
số lượng điểm bán có hàng của doanhg nghiệp/tổng số điểm bán có điểm bán
có trên thị trường .Doanh nghiệp phải thống kê số điểm bán có thể tiếp cận
trong khu vực thị trường khi hoạch định mục tiêu này.
o Doanh số của điểm bán: mục tiêu là khi hàng hóa đã có mặt ở điểm
bán thì phải chiếm vị trí đẹp, phải được trình bày đẹp, bắt mắt và phải có
doanh số gia tăng.
1.5.2.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng của doanh nghiệp.
 Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp :
•Môi trường kinh tế :
Nhân tố này bao gồm nhiều yếu tố như tốc độ phát triển của ngành kinh

tế , lạm phát cán cân thanh toán, … đều ảnh hưởng đến việc tổ chức mạng
lưới bán hàng của doanh nghiệp . Tình hình kinh tế ổn định sẽ tạo điều kiện
cho các doanh nghiệp phát triển, đẩy mạnh được hoạt động tiêu thụ sản
phẩm . Khi đó, doanh nghiệp sẽ mở rộng mạng lưới bán hàng của mình để thu
hút thêm khách hàng và bán được nhiều sản phẩm hơn. Ngược lại, nếu tình
hình kinh tế bất ổn thì doanh nghiệp cần phải tính toán kỹ càng trong việc tổ
chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Ví dụ như hiện nay kinh tế Việt
Nam đang phải đối mặt với tỷ lệ lạm phát cao, điều này dẫn đến việc chi tiêu
của người tiêu dùng đối với các loại sản phẩm sẽ giảm . Khi đó doanh nghiệp
không thể mở rộng mạng lưới bán hàng của mình được vì sẽ có rất ít khách
hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp.
•Môi trường chính trị pháp luật :
Nhân tố này bao gồm nhiều yếu tố như sự ổn định chính trị , hệ thống
pháp luật và các chính sách của nhà nước có liên quan đến lĩnh vực hoạt
Nguyễn Văn Thắng
Khoa QTDNTM – K43A1
19
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Khi tình hình chính trị ổn định
sẽ tạo môi trường thuận lợi cho các doanh nghiệp phát triển. Môi trường pháp
luật rất phức tạp và đa dạng. Hệ thống pháp luật khác nhau tác động khác
nhau đối với các hoạt động kinh doanh. Thể chế nào có sự bình ổn cao sẽ có
thể tạo điều kiện tốt cho việc hoạt động kinh doanh và ngược lại các thể chế
không ổn định, xảy ra xung đột sẽ tác động xấu tới hoạt động kinh doanh của
doanh ngiệp. Doanh nghiệp phải tuân theo các quy định của pháp luật về kinh
doanh, các điểm bán, tuyến bán, để từ đó có thể xây dựng được một mạng
lưới bán hàng phù hợp với các quy định của pháp luật.
• Đối thủ cạnh tranh :
Môi trường cạnh tranh có thể kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp
nhưng cũng giúp doanh nghiệp hoàn thiện mình hơn để thích nghi với nhu cầu

luôn biến động của các khách hàng. Đặc điểm vị thế, số lượng, điểm mạnh,
điểm yếu của đối thủ cạnh tranh đều ảnh hưởng lớn đến công tác tổ chức
mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp, chi phối đến các quyết định tổ chức
mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Danh nghiệp cần phân tích ưu điểm và
hạn chế mô hình mạng lưới bán hàng của dối thủ cạnh tranh. Nếu như trên thị
trường đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp xây dựng một mô hình mạng lưới
bán hàng nào đó thì doanh nghiệp cũng cần xây dựng mạng lưới bán hàng của
mình tương tự đối thủ cạnh tranh để nhằm tạo tính tương tác của mình với
khách hàng cho phép phản ứng nhanh với những thay đổi đến từ đối thủ cạnh
tranh.
•Nhân tố khách hàng :
Đây là một nhân tố vô cùng quan trọng, là nguồn sống của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải đáp được nhu cầu của khách
hàng . Nhu cầu của khách hàng ảnh hưởng không ít đến mạng lưới bán hàng
của doanh nghiệp . Nhu cầu của khách hàng là rất phong phú và dễ thay đổi.
Chính vì vậy doanh nghiệp cần phải tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp để
Nguyễn Văn Thắng
Khoa QTDNTM – K43A1
20
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng . Khi nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của
người tiêu dùng mà nhiều doanh nghiệp có thể xây dựng mô hình mạng lưới
bán hàng theo khách hàng để thỏa mãn tối đa được nhu cầu của người tiêu
dùng,
•Nhân tố công nghệ :
Trong thế giới mà toàn cầu hóa đang là xu thế chủ đạo, chưa bao giờ
người ta thấy cạnh tranh để tồn tại và phát triển giữa các doanh nghiệp với
nhau lại gay gắt như ngày nay. Các doanh nghiệp muốn tồn tại được phải
khẳng định chỗ đứng của mình trên thương trường, không còn con đường nào
khác là phải đổi mới trang thiết bị, ứng dụng khoa học công nghệ tiên tiến vào

sản xuất để tạo ra được những sản phẩm chất lượng. Một doanh nghiệp khi có
những máy móc hiện đại, trang thiết bị tiên tiến sẽ tạo ra được những sản
phẩm có chất lượng cao, phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng ;
qua đó đẩy mạnh được hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ; từ đó
doanh nghiệp có thể mở rộng thêm mạng lưới bán hàng của mình để cung ứng
đầy đủ sản phẩm cho người tiêu dùng. Còn nếu , một doanh nghiệp không đổi
mới về công nghệ, vẫn áp dụng công nghệ lạc hậu thì khi đó sản phẩm tạo ra
sẽ không đáp ứng được thị trường , gây khó khăn trong công việc xây dựng
mạng lưới bán hàng cho doanh nghiệp.
•Nhân tố môi trường văn hóa - xã hội :
Các yếu tố văn hóa có ảnh hưởng sâu rộng đến hành vi của người tiêu
dùng. Nền văn hóa là yếu tố quyết định cơ bản nhất những mong muốn và
hành vi của một người. Chúng sẽ ảnh hưởng đến sở thích ăn uống, cách lựa
chọn quần áo, cách nghỉ ngơi giải trí và tham vọng, của mỗi người. Vì vậy
doanh nghiệp khi đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cần nghiên cứu
phong tục, tập quán, văn hóa của từng khu vực thị trường để đáp ứng được tốt
nhất nhu cầu của người tiêu dùng ở khu vực đó. Qua đó ảnh hưởng đến việc
xây dựng mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Nếu một doanh nghiệp có
sản phẩm không thực sự thích hợp với văn hóa, tập quán ở một khu vực nào
đó, thì doanh nghiệp không cần phải mở thêm nhiều đại lý, cửa hàng tại khu
Nguyễn Văn Thắng
Khoa QTDNTM – K43A1
21
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
vực đó . Ngược lại, sản phẩm phù hợp với phong tục, văn hóa ở khu vực đó
thì doanh nghiệp nên mở rộng mạng lưới bán hàng của mình.
 Nhân tố bên trong doanh nghiệp :
•Chiến lược định hướng và mục tiêu phát triển của công ty :
Chiến lược mục tiêu phát triển của công ty có ảnh hưởng rất lớn đến tổ
chức mạng lưới bán hàng . Tùy vào chiến lược định hướng và mục tiêu phát

triển của từng công ty mà nhà quản trị có sơ sở để tổ chức hoạt động bán và tổ
chức mạng lưới bán hàng .
•Đặc điểm sản phẩm của công ty :
Nhân tố sản phẩm là vấn đề sống còn của các doanh nghiệp. Sản phẩm
của doanh nghiệp được tiêu dùng rất nhiều , thì khi đó doanh nghiệp cần xây
dựng một mạng lưới bán hàng phù hợp để có thể đưa sản phẩm đến tay người
tiêu dùng một cách có hiệu quả hơn như : mở thêm các đại lý ở các khu vực
thị trường mà doanh nghiệp đang hướng đến , mở thêm các cửa hàng trưng
bày và bán sản phẩm để người tiêu dùng biết đến và mua sản phẩm của công
ty. Nếu sản phẩm của doanh nghiệp không phù hợp với nhu cầu thị trường thì
công ty có thể thu hẹp mạng lưới bán hàng của mình.
Đặc điểm sản phẩm có vai trò quyết định đến công tác tổ chức mạng lưới
bán hàng. Mỗi một loại sản phẩm có các đặc tính sử dụng khác nhau, vì vậy
cần có cách tổ chức bán hàng và lựa chọn mạng lưới bán hàng khác nhau. Ví
dụ như doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng đòi hỏi tính chuyên môn
cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về sản phẩm của khách hàng thì doanh nghiệp
nên áp dụng mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng.
•Kinh phí dành cho bán hàng:
Nhân tố này là nhân tố then chốt đem lại sự thành công cho việc tổ chức
mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Kinh phí dành cho bán hàng lớn thì
nhà quản trị bán sẽ có điều kiến phân bổ chi phí nhiều hơn cho mạng lưới bán
hàng giúp việc tiêu thụ sản phẩm được đẩy mạnh. Ngược lại, kinh phí dành
cho bán hàng của doanh nghiệp mà hạn chế thì sẽ không phân bổ được chi phí
cho mạng lưới bán hàng, từ đó có thể làm cho mạng lưới bán hàng mất ổn
định, cân đối; ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Nguyễn Văn Thắng
Khoa QTDNTM – K43A1
22
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
•Trình độ của lực lượng bán hàng :

Việc lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào sự
hiểu biết của lực lượng bán hàng về sản phẩm và khách hàng. Từ đó, doanh
nghiệp có thể xây dựng mô hình mạng lưới bán hàng phù hợp. Một doanh
nghiệp nếu có lực lượng bán hàng có khả năng hiểu biết chuyên sâu về một
mặt hàng của doanh nghiệp thì doanh nghiệp có thể xây dựng mạng lưới bán
hàng theo sản phẩm, ngành hàng. Còn nếu doanh nghiệp có đội ngũ bán hàng
chuyên sâu, am hiểu về khách hàng thì doanh nghiệp có thể xây dựng mô hình
bán hàng theo khách hàng. Doanh nghiệp cần sắp xếp hợp lý lực lượng bán
hàng vào mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp làm sao cho họ phát huy
được hết những khả năng của mình.
Nguyễn Văn Thắng
Khoa QTDNTM – K43A1
23
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
CHƯƠNG 2
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI
BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PAROSY
2.1. Phương pháp hệ nghiên cứu đề tài
2.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
Trong thời gian thực tập tại công ty cổ phần Parosy, để có những thông
tin, số liệu phục vụ cho bài khóa luận, em đã sử dụng các phương pháp khác
nhau để thu thập dữ liệu. Phương pháp thu thập dữ liệu bao gồm: phương
pháp thu thập dữ liếu sơ cấp và phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp.
2.1.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
a. Phương pháp điều tra thông qua phiếu điều tra trắc nghiệm
 Phương pháp điều tra thông qua phiếu điều tra trắc nghiệm được sử
dụng nhằm mục đích thu thập ý kiến của cán bộ công nhân viên của công ty
về thực trạng mạng lưới bán hàng của công ty một cách tổng quát nhất .
 Quy trình thực hiện phương pháp điều tra thông qua bảng hỏi

- Xây dựng phiếu điều tra trắc nghiệm (PHỤ LỤC 01)
- Phát phiếu điều tra trắc nghiệm: Với 15 phiếu được phát cho các đối
tượng (nhân viên kinh doanh, trưởng phòng marketing, trưởng phòng hành
chính, quản lý sản xuất)
- Thu thập phiếu điều tra trắc nghiệm : Với 15 phiếu phát ra em thu về
được 10/15 phiếu hợp lệ .
- Tổng hợp phân tích phiếu điều tra trắc nghiệm : em đã tổng hợp phân
tích về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần Parosy với
10 phiếu hợp lệ đã thu về .
b. Phương pháp phỏng vấn trực tiếp
 Bên cạnh hình thức phiếu điều tra trắc nghiệm đó là hình thức phỏng
vấn trực tiếp lãnh đạo và nhân viên của công ty. Đối tượng được phỏng vấn
bao gồm : trợ lý giám đốc, trưởng phòng Marketing, nhân viên phụ trách kinh
doanh nội địa. Qua phỏng vấn tìm hiểu được thực trạng mạng công tác tổ
chức mạng lưới bán hàng của công ty; từ đó đưa ra các đề xuất giải pháp
Nguyễn Văn Thắng
Khoa QTDNTM – K43A1
24
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho công ty cổ phần
Parosy.
 Quy trình thực hiện phương pháp phỏng vấn trực tiếp
- Xây dựng câu hỏi phỏng vấn: Phiếu phỏng vấn bao gồm 08 câu hỏi đi
sâu hỏi trực tiếp về tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần Parosy
(PHỤ LỤC 02).
- Tiến hành phỏng vấn : Sau khi xây dựng xong câu hỏi phỏng vấn, tiến
hành phỏng vấn lãnh đạo và nhân viên của công ty .
- Ghi chép bút ký trong quá trình phỏng vấn
- Tổng hợp phân tích kết quả phỏng vấn : Sau khi ghi chép ,bút ký trong
quá trình phỏng vấn ,em đã tổng hợp kết quả phỏng vấn và đưa ra nhận xét về

công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần Parosy.
2.1.1.2.Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Để phục vụ cho bài chuyên đề, bài chuyên đề đã thu thập dữ liệu từ các
phòng ban của công ty : Phòng tài chính- kế toán, phòng kinh doanh, phòng
hành chính-nhân sự, ban giám đốc. Những dữ liệu được tham khảo như : quá
trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần Parosy ,tình hình hoạt động
kinh doanh 3 năm từ 2008 đến 2010, tài liệu có liên quan đến bán hàng, tổ
chức mạng lưới bán hàng của công ty .Ngoài ra các dữ liệu còn được thu thập
từ website của công ty, báo chí, tạp chí có thông tin liên quan đến công ty và
thị trường quần áo thời trang .
2.1.2. Phương pháp phân tích dữ liệu
Từ những phiếu điều tra trắc nghiệm và các câu hỏi phỏng vấn , các tài
liệu thu thập thì phải xử lý bằng các công cụ như : thống kế , tổng hợp và
phân tích , để từ đó đưa ra các thông tin và số liệu cần thiết để sử dụng cho
việc viết bài khóa luận.
Ngoài ra để sử lý tốt dữ liệu thì còn phải vận dụng nguyên lý cơ bản của
tư duy đổi mới , phương pháp tiếp cận hệ thống logic ,phương pháp duy vật
biện chứng ,phương pháp duy vật lịch sử .
2.2. Đánh giá tổng quan tình hình sản xuất kinh doanh và các nhân
tố ảnh hưởng đến mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần Parosy
Nguyễn Văn Thắng
Khoa QTDNTM – K43A1
25