Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng trong công ty cổ phần Galanzer Cosmetics

Luận văn tốt nghiệp
LỜI CAM ĐOAN
Em xin cam đoan rằng việc hoàn thành bài luận văn tốt nghiệp có sự
tham khảo của các tài liệu khác nhưng được soạn thảo và hoàn thành một
cách độc lập, sáng tạo bởi chính bản thân em mà không sao chép bất cứ một
bài luận văn tốt nghiệp nào. Các số liệu sử dụng trong bài luận văn đều được
bản thân em trực tiếp theo dõi, thu thập với một thái độ khách quan, trung
thực, các tài liệu trích dẫn trong bài của các tác giả đều được liệt kê đầy đủ
mà không sao chép bất cứ từ nguồn tài liệu nào mà không có trích dẫn.
Sinh viên
Trần Thị Phương Thúy
Trường Đại Học Kinh Tế Kỹ Thuật Công Nghiệp
i
Luận văn tốt nghiệp
LỜI CẢM ƠN
Trong thời gian thực tập và làm bài luận văn tốt nghiệp em đã nhận
được sự giúp đỡ rất nhiều từ phía công ty em tham gia thực tập là Công ty Cổ
Phần Galanzer Cosmetics và giáo viên hướng dẫn là Thạc sĩ Vũ Dương Hòa.
Em xin chân thành cảm ơn Th.S Vũ Dương Hòa đã tận tình hướng
dẫn, chỉnh sửa giúp em hoàn thành bài luận văn này. Qua đây em cũng cảm
ơn các cô chú, anh chị trong công ty cổ phần Galanzer, đặc biệt là các anh chị
nhân viên trong phòng kinh doanh của công ty đã giúp đỡ, hướng dẫn em
cách thu thập số liệu và chia sẻ cho em nhiều nguồn số liệu của công ty để em
có thể hoàn thành bài luận văn này.
Đề tài của em sử dụng những kiến thức đã tích lũy trong suốt quá trình
học tập, cộng với sự quan sát, thu thập số liệu trong thực tế, kết hợp với việc
tham khảo từ các nguồn sách, báo và sự hướng dẫn tận tình của giáo viên
hướng dẫn để hoàn thành được bài làm đạt kết quả cao nhất. Tuy nhiên, do
thời gian có hạn và năng lực bản thân cũng như kinh nghiệm thực tế còn hạn
chế nên bài luận văn của em nhiều chỗ còn sơ sài và không tránh khỏi sai sót,
em rất mong sự góp ý phê bình của các thầy cô và các cô chú, anh chị tại

phòng kinh doanh của công ty Cổ Phần Galanzer Cosmetics để bài làm của
em được hoàn chỉnh hơn.
Hà Nội, ngày 17 tháng 06 năm 2011
Sinh viên
Trần Thị Phương Thúy
Trường Đại Học Kinh Tế Kỹ Thuật Công Nghiệp
ii
Luận văn tốt nghiệp
MỤC LỤC
Trường Đại Học Kinh Tế Kỹ Thuật Công Nghiệp
iii
Luận văn tốt nghiệp
DANH MỤC BẢNG BIỂU SƠ ĐỒ
Ký hiệu Diễn giải Trang
Bảng 2.1 Một số chỉ tiêu kinh doanh của công ty cổ phần Galanzer Cosmetics 26
Sơ đồ 2.1 Sơ đồ bộ máy quản lý của Công ty cổ phần Galanzer Cosmetics 28
Bảng 2.2
Thị trường kinh doanh của công ty Galanzer Cosmetics trong 3 năm
2008, 2009, 2010
32
Bảng 2.3
Năng suất bán hàng của nhân viên trong công ty cổ phần Galanzer trong
3 năm 2008, 2009, 2010
34
Bảng 2.4 Hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Galanzer Cosmetics năm 2010 36
Bảng 2.5 Bảng danh mục số lượng và chủng loại sản phẩm của công ty 40
Bảng 2.6 Bảng giá một số sản phẩm kinh doanh chính của công ty 42
Bảng 2.7
Bảng kế hoạch thực hiện hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty
Galanzer trong năm 2010

44
Bảng 2.8
Bảng kết cấu lực lượng lao động trong Công ty Cổ phần Galanzer
Cosmetic trong ba năm 2008, 2009, 2010
47
Bảng 2.9
Bảng tổng kết thu nhập và dân số của thành phố Hà Nội trong ba năm
2008, 2009, 2010
52
Bảng 2.10 Bảng cung ứng sản phẩm của công ty cổ phần Galanzer trong năm 2010 55
Bảng 2.11
Bảng tổng kết đánh giá hoạt động kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh
của công ty cổ phần Galanzer trên thị trường Hà Nội
57
Bảng 2.12 Kết quả kinh doanh của công ty qua ba năm 2008, 2009, 2010 59
Bảng 3.1 Bảng kế hoạch quảng cáo đề xuất đối với công ty Galanzer 71
Bảng 3.2
Bảng kế hoạch thực hiện hoạt động xúc tiến bán hàng cho công ty cổ
phần Galanzer trong năm 2011
73
Sơ đồ 3.1 Đề xuất quy trình công nghệ bán lẻ hàng trực tiếp của công ty 81
Trường Đại Học Kinh Tế Kỹ Thuật Công Nghiệp
vii
4
Luận văn tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
Trong điều kiện nền kinh tế thị trường mang đến nhiều cơ hội cũng
như thách thức cho các doanh nghiệp thì việc hiểu rõ điểm mạnh điểm yếu
cũng như vị thế của doanh nghiệp mình trên thị trường góp phần giúp
doanh nghiệp đưa ra những hoạt động chính xác, linh hoạt và phù hợp

nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh cũng như khả năng phát triển của
doanh nghiệp trong tương lai.
Đối với cách doanh nghiệp kinh doanh hình thức thương mại dịch vụ
thì hoạt động kinh doanh chủ yếu là các công tác liên quan đến tiêu thụ sản
phẩm. Công tác tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến mọi hoạt động
của doanh nghiệp góp phần hỗ trợ cho các hoạt động của doanh nghiệp diễn
ra một các liên tục và đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện được mục tiêu
phát triển.
Hoạt động bán hàng là khâu quan trọng nhất trong công tác tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp. Phần lớn các doanh nghiệp hiện nay đã nhận thức
được tình hình và xác định đúng đắn được vai trò của công tác bán hàng, nên
đã sớm tổ chức được các hoạt động nghiên cứu thị trường, tổ chức mạng lưới
bán hàng, các kênh phân phối hiệu quả, đào tạo nhân viên chuyên nghiệp và
áp dụng một số công nghệ bán hàng tiến bộ như bán hàng qua mạng thông tin,
bán hàng tự phục vụ … Từ những nhận thức tích cực trên cùng những hoạt
động hiệu quả trong công tác bán hàng các doanh nghiệp không những góp
phần nâng cao vị thế cạnh tranh của mình lên đáng kể mà còn cho thấy sự
phát triển của nghề bán hàng và nâng cao tầm quan trọng của nó.
Công ty cổ phần Galanzer Cosmetics là doanh nghiệp kinh doanh
thương mại và dịch vụ với hình thức bán hàng trực tiếp đã không ngừng nâng
cao hiệu quả công tác hoạt động bán hàng của mình để phù hợp với điều kiện
thị trường. Trong quá trình thực tập tại công ty, thông qua tìm hiểu và quan sát
về những hoạt động thực tiễn của công ty. Nhận thấy do hạn chế về nguồn lực
và chưa nắm rõ về những lĩnh vực cần thiết và chủ chốt trong khâu bán hàng
thích hợp với điều kiện của công ty nên công ty còn gặp nhiều khó khăn trong
thực hiện hoạt động bán hàng.
Trường Đại Học Kinh Tế Kỹ Thuật Công Nghiệp
5
Luận văn tốt nghiệp
Với mong muốn đóng góp những ý kiến và đưa ra những giải pháp

để hoàn thiện hệ thống bán hàng của công ty Galanzer Cosmetics sau thời
gian thực tập nhằm giúp công ty nâng cao hiệu quả bán hàng trong điều
kiện của mình để có thể tăng khả năng cạnh tranh và phát triển thị phần em
lựa chọn tên đề tài là: “Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt
động bán hàng trong công ty cổ phần Galanzer Cosmetics” làm đề tài
luận văn của mình.
Mục tiêu nghiên cứu: Phân tích thực trạng của hoạt động bán hàng của
công ty; Đánh giá khả năng thực hiện các hoạt động của doanh nghiệp; Từ đó
đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng phù hợp với điều
kiện của công ty để góp phần nâng cao vị thế cạnh tranh cũng như phát triển
thị phần của công ty trên thị trường.
Đối tượng, phạm vi nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu là các hoạt
động liên quan đến quá trình bán hàng ở công ty. Đề tài chủ yếu nghiên cứu
về quy trình bán hàng và các hoạt động hỗ trợ bán hàng. Do điều kiện về thời
gian và năng lực có hạn nên em không thể nghiên cứu sâu toàn bộ nội dung
của mọi hoạt động bán hàng và quy trình chi tiết quản trị bán hàng mà chỉ tập
trung nghiên cứu các mặt chủ yếu trong quy trình bán hàng và khái quát các
hoạt động có liên quan dựa trên nền tảng tiếp cận là marketing căn bản và kỹ
năng quản trị bán hàng.
Phương pháp nghiên cứu: Dựa trên phương pháp tiếp cận hệ thống,
biện chứng và logic. Các phương pháp nghiên cứu cụ thể là phân tích tổng
hợp, và các phương pháp thống kê, phương pháp đối sánh (benchmarking),
mô hình hóa.
Kết cấu luận văn: Với mục đích, giới hạn, phạm vi và phương pháp
nghiên cứu trên, ngoài Lời nói đầu, Lời cam đoan, Lời cảm ơn, Kết luận và tài
liệu tham khảo bài luận văn được kết cấu gồm ba chương:
Chương I: Một số vấn đề cơ bản về hoạt động bán hàng trong nghiệp.
Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty cổ phần
Galanzer Cosmetics.
Chương III: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán

hàng ở công ty cổ phần Galanzer Cosmetics.
Trường Đại Học Kinh Tế Kỹ Thuật Công Nghiệp
6
Luận văn tốt nghiệp
CHƯƠNG I
MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
TRONG DOANH NGHIỆP
1.1 TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG TRONG CÁC DOANH NGHIỆP
1.1.1 Các khái niệm về hoạt động bán hàng
Thuật ngữ bán hàng được sử dụng phổ biến trong kinh doanh, khi xem
xét trên nhiều góc độ thì sẽ có nhiều cách nhìn nhận khác nhau. Quan điểm về
bán hàng hiện nay và trước kia cũng rất khác nhau. Trước đây bán hàng là bán
sản phẩm còn ngày nay bán hàng là bán lợi ích của sản phẩm. Dưới đây là
một số cách nhìn nhận về bán hàng ở một số góc độ:
+ Dưới góc độ kinh tế: Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của
hàng hóa từ hàng sang tiền (H – T) nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng
về một giá trị sử dụng nhất định, là khâu cuối cùng có tính chất quyết định
của hoạt động sản xuất kinh doanh.
+ Dưới góc độ là hoạt động thương mại: Bán hàng là một móc xích trong
chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp; là một mặt của hành vi thương mại -
mua bán hàng hóa. Theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền
sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có trách nhiệm trả tiền cho
người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên.
+ Bán hàng dưới tư cách là một cá nhân: “Bán hàng cá nhân” là một quá
trình (mang tính cá nhân), trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi mở và
đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi
thỏa đáng lâu dài của cả hai bên.
Từ những cách tiếp cận nói trên em xin lựa chọn tổng hợp một khái
niệm được sử dụng trong bài luận văn này:
Bán hàng trong doanh nghiệp là một quá trình chuẩn bị các yếu tố

của một sản phẩm hỗn hợp, chiêu thị và thực hiện quy trình công nghệ, và
từ hiểu biết về nhu cầu, hành vi khách hàng tiến hành các hoạt động thông
đạt, hậu cần đến chào hàng, giao dịch thực hiện hàng hóa và dịch vụ
khách hàng sau bán.
Trường Đại Học Kinh Tế Kỹ Thuật Công Nghiệp
7
Luận văn tốt nghiệp
1.1.2 Các hình thức bán hàng
Từ những cơ sở quan điểm và khái niệm trên ta có thể nói bán hàng là
luân chuyển hàng từ nhà cung ứng, sản xuất đến khách hàng nhằm thoả mãn
nhu cầu tiêu dùng, nhu cầu sản xuất, hoặc nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận. Do đó,
tùy thuộc vào mục đích, hiệu quả của quá trình luân chuyển hàng hóa mà có
các hình thức bán hàng khác nhau.
Hình thức bán buôn:
Là các loại hoạt động bán hàng hóa cho người mua để bán lại hay sử
dụng cho kinh doanh. Bán buôn thường bán với số lượng lớn, giá cả ổn đinh.
Các hình thức bán buôn bao gồm:
+ Mua đứt bán đoạn: Bên bán chủ động chào hàng, đặt giá, bên mua
căn cứ vào khả năng tiêu thụ, giá bán và các chi phí rủi ro nếu thấy mua
được thì gặp gỡ thỏa thuận với người bán để mua hàng. Hình thức này có
thể tạo điều kiện cho người bán có thể sản xuất theo kế hoạch một cách ổn
định và hiệu quả còn bên mua hoàn toàn chủ động trong việc định giá
lượng bán sau khi mua.
+ Mua bán theo hình thức đại lý, ký gửi: Đây là hình thức bổ sung cho
hình thức mua đứt bán đoạn không thể sử dụng được. Hình thức này hai bên
thống nhất với nhau về giá cả, chi phí phát sinh trong quá trình mua bán và
phần lợi mà người đại lý sẽ hưởng.
+ Liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: Căn cứ vào điều kiện sản xuất
và khả năng hợp tác, doanh nghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ
sản phẩm nhằm khai thác nguồn hàng, đáp ứng tốt hơn nhu cầu sản phẩm

hàng hóa góp phần điều tiết thị trường đảm bảo hai bên cùng có lợi.
Ưu điểm của phương pháp bán buôn là tiêu thụ ổn định, số lượng lớn,
thời gian nhanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết kiệm chi phí lưu
thông, thu hồi vốn nhanh. Tuy nhiên nhược điểm của phương pháp này là
làm cho giá cả hàng hóa nâng cao và thương phải trải qua các khâu trung
gian, doanh nghiệp sản xuất không kiểm soát được giá bán, không có cơ
hội để gây thanh thế, tạo uy tín với khách hàng và không nắm bắt được yêu
cầu của khách hàng.
Hình thức bán lẻ:
Trường Đại Học Kinh Tế Kỹ Thuật Công Nghiệp
8
Luận văn tốt nghiệp
Là hình thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng nhằm
thỏa mãn tiêu dùng cá nhân, không mang tính chất thương mại. Đặc điểm của
hình thức này được thể hiện qua các chủ thể bán hàng là các chủ cửa hàng bán
lẻ hay nhân viên quầy hàng và đối tượng mua hàng là các cá nhân mua hàng
để thỏa mãn nhu cầu cá nhân hoặc gia định.
Ưu điểm của hình thức này là phương thức bán hàng đa dạng, hệ thống
cửa hàng phong phú và tiện lợi, có khả năng nắm bắt nhanh chóng và chính
xác những mong muốn và nguyện vọng của người tiêu dùng từ đó có điều
kiện đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng.
Nhược điểm của hình thức này là tổ chức và quản lý tiêu thụ phức tạp,
vốn và nhân lực phân tán, chu chuyển vốn chậm. Phương thức bán hàng này
phù hợp với doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ, quan hệ thị trường hẹp.
Ngoài hai hình thức bán hàng phổ biến chính kể trên, hiện nay nghề bán
hàng còn phát triển với công nghệ bán hàng tiến bộ như bán hàng tự phục vụ
hay bán hàng qua mạng thông tin với các hình thức dưới đây:
Bán hàng trực tiếp:
Là hoạt động bán hàng được thực hiện qua giao dịch trực tiếp với khách
hàng, chủ thể bán hàng là các nhân viên bán hàng, đối tượng mua hàng là các

cá nhân hoặc tổ chức, tính chất mua hàng là phục vụ tiêu dùng cá nhân hoặc
hoạt động của tổ chức, tuy nhiên thỏa mãn nhu cầu cá nhân là chủ yếu. Tùy
vào đặc thù sản phẩm mà số lượng sản phẩm mỗi lần mua khác nhau và mức
độ trung thành với nhãn hiệu sản phẩm sẽ khác nhau. Tuy nhiên với hình thức
bán hàng này thì hành vi quyết định mua hàng của khách hàng là nhanh chóng
và chủ yếu lượng hàng mua mỗi lần là ít, mức độ trung thành với nhãn hiệu là
không cao.
Bán hàng theo hợp đồng:
Là hình thức bán hàng được thực hiện qua hình thức ký kết giữa các bên.
Đặc điểm của hình thức này là chủ thể bán hàng và mua hàng là các tổ chức và
cá nhân, tính chất mua hàng là thường mua để sản xuất hoặc bán lại với số lượng
sản phẩm mỗi lần mua thường nhiều và mức độ trung thành với nhãn hiệu cao
nhưng quyết định mua thường là chậm và phải thông qua nhiều khâu.
Bán hàng qua điện thoại:
Phương pháp này phần lớn là dùng điện thoại để mời chào khách hàng.
Trường Đại Học Kinh Tế Kỹ Thuật Công Nghiệp
9
Luận văn tốt nghiệp
Người bán sử dụng điện thoại vừa để mời khách hàng mua bán hàng hóa, vừa
để quản lý nợ nần, quản lý hàng tồn kho, giao hàng cho khách hàng và thực
hiện một số dịch vụ sau bán, Đặc điểm của hình thức này thể hiện qua chủ thể
qua chủ thể bán hàng là các nhân viên của tổ chức hoặc cá nhân và tình chất
mua hàng là dùng để sản xuất, bán lại hoặc tiêu dùng. Số lượng sản phẩm mỗi
lần mua tùy thuộc vào giá trị hàng hóa và hành vi quyết định mua hàng
thường là chậm.
Bán hàng qua máy bán hàng tự động:
Là hình thức sử dụng công cụ máy tự động thực hiện cùng lúc hai
chức năng nhận tiền và xuất hàng. Ưu điểm của hình thức này là phục vụ
nhu cầu của khách hàng mọi lúc mọi nơi, ít có hàng hỏng như giá bán hàng
hóa đối với công nghệ này thường cao hơn từ 15% - 20% so với công nghệ

khác vì chi phí lắp đặt và các khắc phụ sự cố máy hỏng, cũng như các sự cố
rủi ro mất cắp.
Bán hàng qua Internet:
Là hình thức bán hàng qua mạng thông qua quảng cáo, báo giá trên
mạng, khách hàng gọi điện đến đặt hàng hoặc đặt hàng trực tiếp trên mạng và
nhà cung ứng giao hàng tận nơi cho khách hàng. Ngoài ra hiện nay còn có
hình thức chủ thể bán dịch vụ và người mua hàng sử dụng mạng Internet
thông qua mã tài khoản ảo trên mạng được liên kết với mạng viễn thông và
ngân hàng để nạp tiền, chuyển khoản giao dịch để sử dụng dịch vụ. Hình thức
này hiện được sử dụng phổ biến ở các quốc gia có mức sống phát triển và là
hình thức bán hàng hiện đại nhất hiện nay.
1.2.3 Lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa công ty và thị trường.
Có hai lực lượng bán hàng là lực lượng bán hàng của công ty và lực lượng
bán hàng bên ngoài.
Lực lượng bán hàng của công ty:
+ Lực lượng bán hàng tại chỗ: Lực lượng này thường tập trung tại một
cơ sở, văn phòng, và liên hệ chủ yếu với khách hàng thông qua điện thoại,
từng cá nhân, nhân viên bán hàng hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.
Lực lượng bán hàng này có thể dùng như lực lượng chính yếu của công ty
hoặc là lực lượng hỗ trợ cho lực lượng bán hàng bên ngoài công ty.
Trường Đại Học Kinh Tế Kỹ Thuật Công Nghiệp
10
Luận văn tốt nghiệp
+ Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài công ty: Lực lượng bán hàng
này được trải ra theo vùng địa lý. Đa số lực lượng lực lượng bán hàng này
hoạt động ở bên ngoài ngoại trừ hoạt động bán lẻ. Điều kiện để lực lượng bán
hàng này đạt hiệu quả cao là trong vùng lãnh thổ đó phải có một lượng khách
hàng đủ lớn và người đại diện bán hàng phải có trách nhiệm bán hàng hoặc
cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng.

Lực lượng bán hàng bên ngoài:
+ Đại lý theo hợp đồng: Loại đại lý theo hợp đồng phổ biến nhất là đại
diện nhà sản xuất, họ là những cá nhân, hiệp hội, hội buôn hành động độc lập
đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ trong một
vùng lãnh thổ quy định, hưởng hoa hồng đại lý và kinh doanh những mặt
hàng có liên quan với nhau về ngành hàng nhưng không mang tính cạnh tranh
với nhau. Những đại lý độc lập này thường được gọi là đại lý hoa hồng, đại lý
tiêu thụ, đại lý bán hàng hay đại lý môi giơi.
1.2.4 Vai trò của công tác bán hàng trong các doanh nghiệp
Đối với các doanh nghiệp, bán hàng là khâu cuối cùng trong hoạt động
sản xuất kinh doanh nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Mọi
hoạt động, công tác khác trong doanh nghiệp đều nhăm mục đích bán được
hàng hóa và chỉ có bán được hàng mới đáp ứng được mục tiêu trước mắt của
doanh nghiệp đó là lợi nhuận bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu phản ánh kết quả
hoạt động sản xuất kinh doanh. Ngoài ra, từ khâu bán hàng, hàng hóa của
doanh nghiệp được chuyển hóa từ hình thái hiện vật sang tiền tệ, vòng chu
chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành và tiếp tục vòng mới. Từ
nguồn vốn đó, doanh nghiệp tiếp tục sử dụng để thực hiện các hoạt động sản
xuất, kinh doanh. Do đó bán hàng là nghiệp vụ cơ bản nhất, nó chi phối và
quyết định các nghiệp vụ khác của doanh nghiệp.
Nếu khâu bán hàng được thực hiện tốt thì sẽ làm tăng lợi nhuận cho
doanh nghiệp và ngược lại. Tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng lượng hàng
hóa bán ra, tăng khả năng thu hồi vốn nhanh, từ đó rút ngắn vòng quay vốn
lưu động làm tiết kiệm chi phí giúp doanh nghiệp tăng nguồn vốn đầu tư hàng
hóa khác hoặc cho phép mở rộng quy mô hàng hóa.
Khi hàng hóa được bán ra thị trường, đồng nghĩa với việc nó phải được
thị trường chấp nhận và phù hợp với nhu cầu của xã hội. Cùng với đó, bán
Trường Đại Học Kinh Tế Kỹ Thuật Công Nghiệp
11
Luận văn tốt nghiệp

hàng là khâu có quan hệ mật thiết với khác hàng vì khâu này ảnh hưởng trực
tiếp tới niềm tin, uy tín, và tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng đối với doanh
nghiệp. Do đó nếu hoạt động bán hàng được thực hiện thành công thì cho
phép doanh nghiệp xây dựng được mối quan hệ mật thiết và có uy tín với
khách hàng giúp doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Trong nền kinh tế
thị trường, ở đó thị trường thuộc về người mua, thì việc có quan hệ tốt đẹp với
khách hàng và thu hút được khách hàng là yếu tố đáng kể quyết định khả
năng chiến thắng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán,
người mua – người tiêu dùng, do đó nó thúc đẩy tính chủ động sáng tạo của
các doanh nghiệp. Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể thu hút được
đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu… của người tiêu
dùng. Từ đó doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh
hay tìm kiếm các nguồn hàng mới để cung cấp đáp ứng nhu cầu thị trường tạo
điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn.
Từ những vai trò của công tác bán hàng kể trên ta thấy, nếu công tác bán
hàng càng được hoàn thiện bao nhiêu, mặt hàng kinh doanh cũng như các
dịch vụ hỗ trợ càng được mở rộng thì doanh nghiệp càng có khả năng thu
được nhiều lợi nhuận. Do đó vấn đề tổ chức hoạt động bán hàng trong mỗi
doanh nghiệp là vấn đề cần được coi trọng thích đáng, đồng thời cần phải
luôn luôn đổi mới và hoàn thiện cho phù hợp với cơ chế thị trường trong từng
giai đoạn.
Hiệu quả của hoạt động bán hàng ngày càng cao với chi phí thấp nhất và
lợi nhuận ngày càng tăng là mục tiêu mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng đều
theo đuổi. Trong đó, nhân tố ảnh hưởng trực tiếp tới lợi nhuận là hiệu quả của
hoạt động bán hàng. Vì vậy để thực hiện được các mục tiêu này thì công tác
bán hàng phải chú ý phân phối đúng lượng hàng, luồng hàng, đảm bảo sự vận
động của hàng hóa được hợp lý, giảm bớt chi phí lưu thông, đồng thời phát
triển các dịch vụ để thực hiện tốt để phục vụ các yêu cầu của khách hàng để
làm tăng lợi nhuận.

Tóm lại trước những biến động của nền kinh tế hiện nay, đặc biệt là khi
Việt Nam đã gia nhập tổ chức thương mại quốc tế WTO trong nền kinh tế thị
trường với sức cạnh tranh vô cùng gay gắt thì các doanh nghiệp phải luôn cố
gắng tìm cách đổi mới hệ thống quản lý hoạt động bán hàng sao cho phù hợp
Trường Đại Học Kinh Tế Kỹ Thuật Công Nghiệp
12
Luận văn tốt nghiệp
nhất với sự biến động trên thương trường để hoạt động này có thể đem lại
hiệu quả kinh tế cao nhất cho doanh nghiệp. Muốn vậy thì trước tiên các
doanh nghiệp cần phải đi vào tìm hiểu nội dung của hoạt động bán hàng từ đó
tùy thuộc vào điều kiện của mỗi công ty mà thực hiện các hoạt động chính
xác cần thiết nhằm mang lại hiệu quả cao nhất.
1.2 NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
1.2.1 Những nhân tố bên trong ảnh hưởng đến hiệu quả của hoạt
động bán hàng của doanh nghiệp
1.2.1.1 Đặc thù sản phẩm
Đặc thù sản phẩm là một trong những vấn đề cơ bản nhất mà bất kỳ một
doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trường cũng đều phải nghiên cứu kỹ
lưỡng: nên kinh doanh cái gì? Nên đưa ra thị trường những sản phẩm nào?
Nên tập trung vào một loại hay nhiều loại? Cách thức đưa sản phẩm ra thị
trường như thế nào?
Sản phẩm là đối tượng kinh doanh của các doanh nghiệp hay hàng hóa
là đối tượng kinh doanh của các doanh nghiệp thương mại. Việc lựa chọn
đúng sản phẩm kinh doanh có ý nghĩa quyết định đối với sự thành bại của
doanh nghiệp. Như câu nói “ Chọn đúng địa điểm kinh doanh và chọn đúng
hàng hóa kinh doanh cho địa điểm đã chọn đối với nhà kinh doanh coi như
đã thành công một nửa”. Tùy thuộc vào đặc thù sản phẩm mà doanh nghiệp
phải có cách thức quản lý khác nhau. Đối với mỗi loại mặt hàng thì cần có
phương pháp kinh doanh khác nhau để phù hợp với đặc thù sản phẩm và

nhu cầu thị trường. Các mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp được chia
thành các loại sau.
+ Nhóm sản phẩm, hàng hóa tiêu dùng hàng ngày: Là những mặt hàng
thiết yếu, phải mua thường xuyên, khi lựa chọn không phải suy nghĩ cân nhắc
nhiều. Là những mặt hàng có ít độ co dãn cung cầu, khách hàng thường mua
theo thói quen, và mua những mặt hàng có nhãn hiệu quen thuộc. Với chủng
loại hàng dạng này, nếu tạo ra được nhãn hiệu riêng biệt và có cảm giác quen
thuộc với khách hàng, chất lượng đảm bảo và điều kiện phục vụ hấp dẫn thì
sẽ tạo yếu tố cơ bản để thu hút khách hàng.
+ Nhóm sản phầm đắt tiền: Là những mặt hàng có giá trị cao, tiêu dùng
Trường Đại Học Kinh Tế Kỹ Thuật Công Nghiệp
13
Luận văn tốt nghiệp
trong thời gian dài, cho cá nhân hay cho tập thể (ô tô, ti vi, điều hòa…). Do
đó khi mua sắm thi người tiêu dùng thường đắn đo suy nghĩ nhiều nêu chịu
ảnh hưởng rất lớn bởi yếu tố giá. Đối với doanh nghiệp khi kinh doanh những
mặt hàng dạng này, đòi hỏi phải có nguồn vốn lớn tập trung vào mặt hàng
chuyên doanh và các nhân viên phải được đào tạo để trở thành người bán có
những kiến thức cơ bản về hàng hóa để họ có thể cung cấp thông tin cho
khách hàng một cách đầy đủ, có sức thuyết phục, kèm theo một số dịch vụ sau
bán như các thông tin về bảo hành, bảo dưỡng, thăm hỏi…
+ Nhóm các sản phẩm đặc biệt: Là nhóm mặt hàng mà có ít hàng hóa
thay thế và người tiêu dùng thì sẵn sàng mua với giá cao. Đối với mặt hàng
này thì dễ bị ảnh hưởng bởi tốc độ tăng trưởng nền kinh tế, khi tình hình tài
chính khó khăn thì khách hàng sẵn sàng từ bỏ tiêu dùng. Do đó các doanh
nghiệp kinh doanh loại hàng này cần phải lựa chọn hàng hóa đúng loại, điều
tra hàng hóa kỹ lưỡng để tránh ứ đọng hàng hóa.
Đối với các doanh nghiệp khi kinh doanh bán lẻ thì nên chú ý kinh
doanh thêm những mặt hàng bổ xung thay thế cho nhau để phục vụ tốt hơn
nhu cầu của khách hàng, đó là một biện pháp để thu hút, lôi kéo khách hàng.

Doanh nghiệp cũng nên lựa chọn cơ cấu mặt hàng kinh doanh hợp lý, phong
phú về chủng loại, quy cách, mẫu mã, giá cả phù hợp với nhu cầu của thị
trường. Ngoài ra doanh nghiệp cần chú trọng tìm kiếm những nguồn hàng vừa
có giá cả hợp lý, chất lượng đảm bảo, cùng với việc liên tục nghiên cứu thị
trường để tìm kiếm những dòng sản phẩm mới để đáp ứng. Do đó trong cùng
một lúc, doanh nghiệp cần phải liên hệ trực tiếp với nhiều nhà sản xuất, và tạo
được mối quan hệ liên tục, thường xuyên và đáng tin cậy.
1.2.1.2 Trình độ và kỹ năng của lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng là những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng,
do đó hiệu quả của hoạt động bán hàng có tốt hay không phụ thuộc rất lớn
vào trình độ và kỹ năng của lực lượng bán hàng.
Lực lượng bán hàng phải thực hiện các hoạt động tìm hiểu, thăm dò, gợi
mở nhu cầu của khách hàng để từ đó thuyết phục khách hàng mua sản phẩm
của mình. Qua công tác tiếp xúc với khách hàng lực lượng bán hàng còn phải
xử lý những chỉ trích của khách hàng và làm hài lòng khách hàng để đảm bảo
Trường Đại Học Kinh Tế Kỹ Thuật Công Nghiệp
14
Luận văn tốt nghiệp
họ sẽ quay lại mua hàng trong lần sau. Ngoài ra lực lượng bán hàng còn phải
nắm bắt thông tin, phản hồi của khách hàng về sản phẩm cũng như phong
cách phục vụ để thông tin cũng như đề xuất các ý tưởng lên công ty. Do đó
trong quá trình làm việc ban lãnh đạo của doanh nghiệp cần phải quan tâm,
theo dõi và tìm các biện pháp để kích thích nhân viên bán hàng tích cực làm
việc nhằm nâng cao năng suất lao động bán hàng.
Để quán lý tốt lực lượng bán hàng thì các nhà quản trị của doanh nghiệp
cần phải thực hiện tốt từ các khâu tuyển dụng để lựa chọn được các nhân viên
bán hàng có trình độ, yêu nghề, và trong quá trình hoạt động thì cần phải liên
tục đào tạo để nâng cao nghiệp vụ cho họ. Trong đào tạo, thì doanh nghiệp
cần phải chú trọng đào tạo cho nhân viên bán hàng những phong cách giao
tiếp với khách hàng nhằm nắm bắt tâm lý, lôi kéo, thuyết phục khách hàng

đến với công ty. Mỗi nhân viên bán hàng cần phải là một nghệ sĩ với nghệ
thuật tổ chứ bán hàng vì trong cùng một lúc họ phải thực hiện nhiều nhiệm vụ
như: quảng cáo, tiếp thị, tư vấn, bán hàng…
1.2.1.3 Điều kiện và các chính sách của công ty
Đối với mỗi một doanh nghiệp muốn hoạt động tốt thì ngoài bộ máy tổ
chức được vận hành một cách hợp lý, tức là các bộ phận trong công ty không
những thực hiện tốt các chức năng riêng rẽ của bộ phần mình mà còn phải hỗ
trợ, tương trợ cho các bộ phận khác để tạo thành một thể thống nhất linh hoạt
thì các yếu tố về điều kiện vật chất cũng như các chiến lược, chính sách của
của công ty cũng là nhân tố quan trọng vì nó quyết định đến hướng đi và
phương cách thực hiện mục tiêu, lợi ích thống nhất của doanh nghiệp.
Điều kiện của doanh nghiệp, đó là những điều kiện về nguồn lực của
doanh nghiệp như, sở hữu vật chất, tài chính, lao động, công nghệ. Trong đó
điều kiện về vật chất có ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng là những: địa
điểm bán, cửa hàng bán, những phương tiện vận chuyển, địa điểm cất giữ, bảo
quản lưu kho… Những nhân tố này là những bước chuẩn bị ở khâu trước bán
hàng để giúp hoạt động bán hàng được thực hiện một cách linh hoạt. Những
điều kiện về tài chính, lao động, công nghệ thể hiện khả năng thực hiện các
hoạt động bán hàng ở mức quy mô như thế nào? Với nguồn tài chính dồi dào
và nguồn lực nhân viên đông đảo sẽ giúp doanh nghiệp có khả năng thực hiện
mở rộng quy mô bán hàng cũng như thực hiện được nhiều hoạt động xúc tiến,
hỗ trợ bán hàng tạo điều kiện nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng. Ngược
Trường Đại Học Kinh Tế Kỹ Thuật Công Nghiệp
15
Luận văn tốt nghiệp
lại, với nguồn lực có hạn thì các doanh nghiệp không thể đầu tư các hoạt động
hỗ trợ, quảng bá sản phẩm như PR, quảng cáo…
Những chính sách của doanh nghiệp là những quy tắc để thực hiện các
hoạt động nhằm mục đích đạt được mục tiêu và mang đến lợi ích thống nhất
trong các bộ phận của công ty. Đối với hoạt động bán hàng, thì các chính sách

của công ty đề ra sẽ quy định những phương hướng và điều lệ quy định mọi
hoạt động tổ chức bán hàng phải tuân theo định hướng ấy. Do đó công tác bán
hàng của doanh nghiệp có đạt hiệu quả tốt hay không phục thuộc rất lớn vào
những chiến lược và chính sách thực hiện của doanh nghiệp được đề ra từ lúc
ban đầu.
Điều kiện và những chính sách của doanh nghiệp là những yếu tố mà
doanh nghiệp cần phải quản lý, phân bổ và đề ra sao cho hợp lý. Những yếu
tố này chính là hoạt động quản trị chuẩn bị trước bán hàng của hoạt động bán
trong doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp chuẩn bị tốt thì doanh nghiệp sẽ bán
hàng được trôi chảy, đạt hiệu quả cao góp phần thu hút, lôi kéo, thuyết phục
khách hàng đến và ở lại với công ty mình. Và ngược lại, công tác chuẩn bị
không tốt sẽ gây cho doanh nghiệp lúng túng và không đảm bảo được chất
lượng bán cũng như phục vụ khách hàng, và ảnh hưởng lớn đến hiệu quả hoạt
động bán hàng. Do đó doanh nghiệp cần phải chú ý thích đáng đối với các
yếu tố này vì nó có ảnh hưởng rất lớn đối với kết quả bán hàng của doanh
nghiệp nói riêng và ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp nói
chung.
1.2.2 Những nhân tố bên ngoài ảnh hưởng đến doanh nghiệp
1.2.2.1 Thị trường và khách hàng
Thị trường và đặc điểm khách hàng là những yếu tố trong mối quan hệ
thuộc môi trường vĩ mô, nó thay đổi theo xu thế môi trường và bị tác động,
ảnh hưởng bởi các nhân tố khác.Khi doanh nghiệp đã lựa chọn được sản
phẩm kinh doanh và địa điểm bán thì doanh nghiệp cần phải xác định được thị
trường mà mình gia nhập và tập khách hàng mà minh phục vụ.
Thị trường kinh doanh của doanh nghiệp được thể hiện về mặt dân số là
những ảnh hưởng có tác động đến quy mô hoạt động của doanh nghiệp bởi vì
dân số có ảnh hưởng đến dung lượng của thị trường. Do đó khi xác định thị
trường thì đòi hỏi các doanh nghiệp phải xem xét số lượng khách hàng có
Trường Đại Học Kinh Tế Kỹ Thuật Công Nghiệp
16

Luận văn tốt nghiệp
đảm bảo được doanh số hay không. Vấn đề về dịch chuyển dân cư cũng có
ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động bán hàng vì vấn đề này ảnh hưởng đến số
lượng khách hàng cũng như những thay đổi về đặc điểm người mua hàng.
Đây là yếu tố phức tạp và luôn biến động theo thời gian. Doanh nghiệp cần
phải thích ứng được với những thay đổi của thị trường nếu không hàng hóa
của doanh nghiệp sẽ khó tiêu thụ dẫn đến bị tồn kho, nguồn vốn bị ứ đọng dẫn
đến hoạt động kinh doanh bị ngưng trệ.
Đặc điểm của người mua là một trong những yếu tố quyết định đến hành
vi mua và nó bị ảnh hưởng bởi những yếu tố về thu nhập cá nhân, thói quen
tiêu dùng, tập tục thói quen văn hóa khu vực hay các mối quan hệ xã hội xung
quanh. Thu nhập có ảnh hưởng đến nhu cầu và khả năng mua hàng của người
tiêu dùng, thu nhập càng cao thì nhu cầu càng lớn và ngược lại. Thói quen
tiêu dùng, trình độ văn hóa, nhận thức và thị hiếu của người tiêu dùng khác
nhau thì người tiêu dùng có các nhu cầu về sản phẩm có giá trị văn hóa, giá trị
kinh tế hay giá trị công nghệ khác nhau. Khi bán hàng ra thị trường doanh
nghiệp cần phải quan tâm tới thói quen của khách hàng là như thế nào? Tâm
lý mua ra sao? Tập tục, tôn giáo, sở thích, các mối quan tâm của khách hàng
có ảnh hưởng như thế nào đến quyết định mua hàng của họ?
Từ những lý do kể trên, đòi hỏi các nhà quản trị bán hàng cần phải luôn
lấy thị trường làm phương hướng cho những quyết định dựa trên cơ sở không
ngừng tiếp cận nghiên cứu thị trường, để nắm bắt những xu hướng vận động,
xác định lượng khách hàng mục tiêu và những nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến
thái độ, hành vi tiêu dùng của khách hàng. Có như vậy thì doanh nghiệp mới
có những ứng xử cho phù hợp với chiến lược về mặt hàng kinh doanh, về
công nghệ bán hàng cần áp dụng và về những phương thức giao tiếp.
1.2.2.2 Các đối thủ cạnh tranh
Hoạt động trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan
tâm tới các yếu tố cạnh tranh, vì cạnh tranh có ảnh hưởng tới khả năng khai
thác cơ hội kinh doanh và lựa chọn chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.

Do mục tiêu của các doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp
thương mại nói riêng là thu được lợi nhuận, khi lợi nhuận càng cao thì càng
lôi kéo, thúc đẩy họ tham gia tích cực hơn nên các doanh thường tìm mọi cách
để cạnh tranh giành được thị phần, giành được khách hàng.
Trường Đại Học Kinh Tế Kỹ Thuật Công Nghiệp
17
Luận văn tốt nghiệp
Những phương pháp nâng cao cạnh tranh của các doanh nghiệp có thể là
những hành động, thủ đoạn bất chấp tất cả miễn sao đè bẹp được đối thủ
nhưng để tồn tại lâu dài trên thương trường thì chủ yếu hình thành lên những
phương cách cạnh tranh lành mạnh tạo nên lợi ích cho khách hàng từ những
hoạt động mang tính cạnh tranh này như: liên tục đổi mới và không ngừng
nâng cao chất lượng sản phẩm; giá bán hàng hóa mang tính cạnh tranh, được
giảm xuống do các doanh nghiệp không ngừng nghiên cứu cắt giảm các loại
chi phí sản xuất; chất lượng phục vụ và các dịch vụ liên tục được quan tâm
phát triển. Tất cả những hoạt động đó đều nhằm mục đích lôi kéo, thu hút
khách hàng, tăng thị phần, tăng doanh thu cho doanh nghiệp.
Vì những lý dó trên, một doanh nghiệp muốn tồn tại được lâu dài, bền
vững một mặt doanh nghiệp cần phải tìm mọi cách để nắm bắt được hoạt
động của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, từ những nguồn thông tin
chính xác, có độ tin cậy cao để có thể đưa ra những hành động kinh doanh
đón đầu, thực hiện trước đối thủ. Mặt khác doanh nghiệp cũng cần xây dựng
được một tổ chức vững mạnh, tập thể đoàn kết để tạo ra hay tìm ra những sản
phẩm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng với giá cả phù hợp dựa trên cơ sở
hoạch định, và thực hiện mọi công việc trong quá trình sản xuất, kinh doanh
hay bán hàng sao cho hợp lý tránh lẵng phí nguồn lực, lãng phí lao động nhất
là nguồn lực tài chính.
1.2.2.3 Nhà cung cấp
Nhà cung cấp cho các doanh nghiệp nói chung cung cấp các nguồn
nguyên vật liệu đầu vào, hay đối với các doanh nghiệp thương mại thì nhà

cung cấp đóng vài trò không nhỏ trong việc cung cấp nguồn sản phẩm để
doanh nghiệp thương mại kinh doanh trên thị trường.
Khi các doanh nghiệp thương mại kinh doanh sản phẩm được mua bán
từ các nhà cung cấp khác thì họ không có khả năng chi phối, kiểm soát chất
lượng của sản phẩm mà họ chỉ có thể đề xuất với các nhà sản xuất những cải
tiến hay đổi mới sản phẩm qua phản ứng của thị trường. Do đó đối với mỗi
doanh nghiệp thương mại họ phải chịu sự tác động lớn từ nguồn hàng của nhà
cung cấp cũng như thái độ và phản ứng của khách hàng. Vì vậy để có thể có
thể thực hiện tốt hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói
riêng thì doanh nghiệp cần tìm hiểu, nghiên cứu kỹ lưỡng và có mối quan hệ
tốt, có úy tín lâu dài với nhiều nhà cung cấp để đảm bảo lượng hàng cung cấp
Trường Đại Học Kinh Tế Kỹ Thuật Công Nghiệp
18
Luận văn tốt nghiệp
ra thị trường.
1.3 CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ CỦA HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG
1.3.1 Doanh thu hàng bán
Tổng doanh thu:
Là toàn bộ số tiền mà doanh nghiệp thu được từ hoạt động bán hàng theo
hóa đơn, bao gồm toàn bộ số tiền mặt thu được và các khoản phải thu từ
khách hàng mua chịu và được xác định ngay tại thời điểm bán hàng.
Doanh thu = Số lượng hàng hóa bán ra × Đơn giá trung bình 1 đơn vị sản phẩm
Doanh thu hàng bán phụ thuộc vào sự biến động của hai yếu tố: số lượng
và giá cả. Khi doanh thu tăng lên thì doanh nghiệp cần phải phân tích yếu tố
làm tăng doanh thu. Nếu tăng do số lượng thì ban đầu có thể là đánh giá tốt,
còn tăng do giá bán thì cần phải xem xét các yếu tố ảnh hưởng cùng thời
điểm, có thể là do mức tăng phù hợp theo xu thế thị trường hay tăng do quy
trình quản lý yếu kém dẫn tới tăng chi phí, giá thành làm tăng giá bán.
Doanh thu thuần:

Là khoản chênh lệch giữa tổng doanh thu và các khoản giảm trừ như:
chiết khấu hàng bán, hàng bán bị trả lại, giảm giá hàng bán, các loại thuế tiêu
thụ đặc biệt, thuế xuất khẩu. Doanh nghiệp cần xem xét đánh giá mức doanh
thu này để có thể đưa ra phương pháp điều chỉnh các nhân tố làm giảm doanh
thu thuần dẫn tới giảm lợi nhuận.
1.3.2 Lợi nhuận hàng bán
- Lợi nhuận gộp và tỉ lệ lợi nhuận gộp
+ Lợi nhuận gộp: là khoản chênh lệch giữa doanh thu thuần và giá vốn
hàng bán.
Lợi nhuận gộp bán hàng = Doanh thu thuần – Giá vốn hàng bán
Lợi nhuận gộp được sử dụng để bù đắp các khoản chi phí hoạt động và
hình thành lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh.
+ Tỷ lệ lãi gộp: được tính trên cơ sở lấy tổng lợi nhuận gộp chia cho giá
vốn hàng bán. Tỷ lệ này càng cao có nghĩa là hoạt động bán hàng càng có
hiệu quả và càng đóng góp nhiều cho doanh nghiệp.
Trường Đại Học Kinh Tế Kỹ Thuật Công Nghiệp
19
Luận văn tốt nghiệp
+ Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh: Là khoản chênh lệch giữa
lợi nhuận gộp về bán hàng với chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh
nghiệp của số hàng đã bán.
Lợi nhuận chịu sự ảnh hưởng của nhiều yếu tố như doanh thu, các khoản
giảm trừ, giá vốn hàng bán, chi phí bán hàng, quản lý bán hàng Vì vậy để
tăng lợi nhuận thì doanh nghiệp cần phải tác động vào nhiều yếu tố từ khâu
mua hàng đến khâu bán hàng. Doanh nghiệp phải giảm trừ các chi phí bằng
cách quản lý các khâu mua hàng, vận chuyển bảo quản, dự trữ, tiết kiệm chi
phí mua hàng, chi phí bán hàng và các khoản phí quản lý doanh nghiệp.
Chi phí bán hàng tăng lên sẽ làm giảm lợi nhuận của doanh nghiệp. Các
khoản chi phí bán hàng là toàn bộ các chi phí cần thiết liên quan đến quá trình
tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ. Các yếu tố thuộc chi phí bán hàng mà doanh

nghiệp cần phải quan tâm và chú ý giảm sát tiết kiệm là những chi phí về bốc
dỡ, phân loại, đóng gói bao bì, thuê kho bãi trong quá trình bán hàng và trả
lương cho nhân viên trong quá trình bán. Đối với các doanh nghiệp thương
mại nói riêng thì chi phí bán hàng chiếm tỷ trọng rất lớn trong cơ cấu nguồn
chi phí, chi phí bán hàng càng cao thì lợi nhuận của doanh nghiệp càng có xu
hướng giảm.
Do đó, để doanh nghiệp có thể đạt lợi nhuận thực tế tối đa thì ngoài việc
nâng cao giá trị doanh số hàng bán tạo doanh thu tăng thì doanh nghiệp cần
phải tính toán và kiểm soát chặt chẽ các khoản chi phí để tiết kiệm, tránh lãng
phí làm giảm hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
1.3.3 Thị phần bán hàng của doanh nghiệp
Thị phần của doanh nghiệp là thị trường mà doanh nghiệp đó nắm giữ và
tham gia kinh doanh. Trong điều kiện mọi yếu tố khác ổn định mà thị phần
tăng lên thể hiện hiệu quả của hoạt động bán hàng được nâng cao.
Thị phần của doanh nghiệp dùng để đánh giá khả năng cạnh tranh của thị
trường. Khi xem xét các chỉ tiêu này người ta hay nghiên cứu các loại thị
phần sau:
+ Thị phần của công ty so với toàn bộ thị trường: Là tỉ lệ phần trăm giữa
doanh số của doanh nghiệp so với toàn bộ doanh số của các doanh nghiệp
khác cùng ngành.
+ Thị phần của công ty so với phân khúc thị trường mà nó phục vụ: Là tỉ
Trường Đại Học Kinh Tế Kỹ Thuật Công Nghiệp
20
Luận văn tốt nghiệp
lệ phần trăm giữa doanh số của công ty so với doanh số của toàn phân khúc.
+ Thị phần tương đối: Là tỷ lệ phần trăm giữa doanh số của công ty so
với doanh số của doanh nghiệp đứng đầu.
Thông qua sự biến động của các chỉ tiêu này mà doanh nghiệp biết mình
đang đứng ở đâu trong các doanh nghiệp cùng ngành, thị trường của m nhiều
hay ít, xu hướng phát triển thị trường của doanh nghiệp mình phát triển ra

sao. Từ đó giúp cho doanh nghiệp có được cái nhìn chính xác từ đó đặt ra các
mục tiêu và có chiến lược phù hợp.
Thị phần của doanh nghiệp có liên quan tới các yêu tố: sức cạnh tranh
trên thị trường bán bao gồm cả cạnh tranh về sản phẩm và khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp về thương hiệu, giá cả, dịch vụ cung cấp… Ngoài ra
còn có các nhân tố về mức độ bao phủ thị trường, các chi phí về phân phối
hàng bán, chi phí thực hiện xúc tiến thương mại để thu hút, chiếm lĩnh thị
trường ảnh hưởng đến mức độ phát triển thị phần. Khi sức cạnh tranh của
doanh nghiệp được tăng lên, giá cả phân phối và các chương trình xúc tiến
thương mại mang lại tính cạnh tranh cao thì chứng tỏ năng lực của doanh
nghiệp càng mạnh, mức chiếm lĩnh thị trường khu vực càng lớn. Nếu ngược
lại, thì doanh nghiệp cần phải kiểm tra và điều chỉnh nếu không doanh nghiệp
sẽ có nguy cơ bị xóa tên khỏi thị trường.
1.3.4 Năng suất lao động của nhân viên bán hàng
Đối với các doanh nghiệp thương mại thì hoạt động kinh doanh chính là
các hoạt động bán hàng và tiêu thụ sản phẩm. Do đó để thực hiên tốt hiệu quả
kinh doanh thì doanh nghiệp cần nâng cao năng suất lao động bán hàng bởi vì
đây là nhân tố quyết định ảnh hưởng đến doanh số hàng bán của doanh
nghiệp.
Công thức tính năng suất lao động là:
W = M / NV
Trong đó:
M: Doanh thu thuần đạt được trong kỳ.
NV: Nhân viên bán hàng bình quân trong kỳ.
Năng suất lao động bán hàng tại các doanh nghiệp thương mại là mức
Trường Đại Học Kinh Tế Kỹ Thuật Công Nghiệp
21
Luận văn tốt nghiệp
tiêu thụ bình quân của một nhân viên bán hàng trong một đơn vị thời gian.
Tăng năng suất lao động bán hàng tức là tăng mức tiêu thụ hàng hóa bình

quân một nhân viên đồng thời gắn liền với giảm hao phí lao động, giảm giá
thành sản xuất tạo hiệu quả trong quá trình sản xuất và kinh doanh của doanh
nghiệp. Đây là đặc điểm tạo sự khác biệt giữa tăng năng suất lao động và tăng
cường độ lao động.
Có thể nói trong các nguồn lực của doanh nghiệp thì yếu tố con
người là khó sử dụng nhất. Trong khi vai trò của con người lại tác động lên
toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và có vai trò rất
đặc biệt ở các doanh nghiệp thương mại nói riêng. Vì vậy việc tăng năng
suất lao động bán hàng có ý nghĩa kinh tế rất quan trọng đối với các doanh
nghiệp và mang ý nghĩa sống còn đối với các doanh nghiệp thương mại vì
nó gắn liền với mở rộng tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp, tạo điều kiện
phục vụ tốt cho khách hàng, rút ngắn thời gian hàng hóa dừng trong khâu
lưu thông, thúc đẩy nhanh quá trình tái sản xuất xã hội, tiết kiệm hao phí
lao động, các nguồn chi phí và tăng tích lũy cho doanh nghiệp, xã hội cũng
như cải thiện đời sống người lao động.
1.3.5 Một số chỉ tiêu khác
Thu nhập của nhân viên bán hàng
Thu nhập của nhân viên bán hàng được các doanh nghiệp chi trả theo
nhiều hình thức khác nhau nhưng hầu hết các hình thức chi trả đều có liên
quan đến doanh số hàng bán của nhân viên bán hàng. Có trường hợp nhân
viên bán hàng được trả lương theo sản lượng sản phẩm bán hàng tháng, có
trường hợp nhân viên được trả tiền theo lương cứng hàng tháng và hoa hồng
phụ trội hưởng theo doanh số… Hoạt động bán hàng mang lại hiệu quả sẽ
giúp nhân viên bán hàng tăng sản lượng tiêu thụ tức là tăng doanh số hàng
bán góp phần làm cho hoạt động kinh doanh phát triển qua đó thu nhập của
nhân viên bán hàng sẽ được tăng lên.
Sự thay đổi công việc của nhân viên bán hàng
Công việc bán hàng là một công việc đòi hỏi nhân viên thực hiện cần có
nhiều kỹ năng và phải chịu nhiều áp lực. Do đó lực lượng lao động làm công
việc này thường có xu hướng thay đổi công việc nếu họ không cảm thấy được

thoả mãn về các điều kiện mà công việc mang lại như: tiền lương, khả năng
Trường Đại Học Kinh Tế Kỹ Thuật Công Nghiệp
22
Luận văn tốt nghiệp
phát triển công việc, môi trường làm việc thoải mái,… cũng như cơ hội thăng
tiến của bản thân. Thay đổi công việc có thể là nhân viên đó tự bỏ công việc
bán hàng để tìm một công việc mới thích hợp hơn nhưng cũng có thể là nhân
viên đó được đề bạt lên vị trí cao hơn. Do đó hoạt động bán hàng đạt hiệu quả
nghĩa doanh nghiệp phải giữ chân được nhân viên làm trong nghề, và sự thay
đổi công việc của nhân viên bán hàng là thay đổi do được thăng tiến lên các vị
trí Giám sát bán hàng, Đại diện bán hàng và Giám đốc bán hàng chứ không
phải thay đổi vì từ bỏ để tìm một công việc khác.
Khả năng phát triển thị trường của nhân viên bán hàng
Hoạt động bán hàng được thực hiện hiệu quả nghĩa là thông qua hoạt
động bán hàng mà nhân viên bán hàng mang về cho doanh nghiệp doanh thu
tăng lên, thị phần của doanh nghiệp được mở rộng hơn và đồng nghĩa với việc
hiệu suất làm việc của nhân viên bán hàng cao hơn. Khi một nhân viên bán
hàng được tạo điều kiện để phát triển khả năng của mình thì tức là họ có thể
làm việc mang lại doanh số đạt hay vượt chỉ tiêu của doanh nghiệp, họ có thể
được hoạt động trên thị trường lớn hơn để mang lại doanh số hàng bán cao
hơn nếu họ có nhu cầu và có khả năng thực hiện. Vì vậy nhân viên bán hàng
hoàn thành được chỉ tiêu doanh số hàng bán ở thị trường được giao và khi họ
có nhu cầu cũng như thể hiện được khả năng phát triển phát triển thị trường
thì là chỉ tiêu để đánh giá và chứng tỏ hiệu quả bán hàng được hiệu quả.
1.4 KINH NGHIỆM CỦA MỘT SỐ DOANH NGHIỆP TRONG
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.4.1 Kinh nghiệm bán hàng ở một số công ty siêu hạng
Trong điều kiện nền kinh tế luôn biến động và có nhiều thay đổi thì các
doanh nghiệp luôn băn khoăn “Làm thế nào để nâng cao doanh số”. Nhiều
doanh nghiệp đã có những cách làm riêng để phát triển kinh doanh, đồng thời

rút ra được những kinh nghiệm trong hoạt động bán hàng giúp cho doanh
nghiệp thành công.
Những chiêu thức marketing ở các doanh nghiệp siêu hạng nhằm tạo
được tiếng vang lớn cho sản phẩm với mức chi phí thấp nhất trong thời gian
càng lâu dài càng tốt nhằm mục đích quảng bá và đưa sản phẩm đến tay người
tiêu dùng đã hỗ trợ không nhỏ cho hoạt động bán hàng và để lại những kinh
Trường Đại Học Kinh Tế Kỹ Thuật Công Nghiệp
23
Luận văn tốt nghiệp
nghiệm quý báu cho các doanh nghiệp. Dưới đây là một số kinh nghiệm bán
hàng thành công của một số công ty siêu hạng: Tập đoàn Unilever, công ty
Coca Cola, Pepsi, và công ty Honda.
+ Tập đoàn Unilever với chiêu thức “Tung ra nhiều sản phẩm cùng một
mẹ”. Khi tung ra những sản phẩm chăm sóc tóc, những sản phẩm chăm sóc da
như dầu gội đầu, xà bông, sữa rửa mặt… chúng ta thường chú ý đến những
tên nhãn hiệu thường được biết tới như Susilk, Clear… Những mặt hàng của
các nhãn hiệu này luôn được quảng bá mang vị trí đứng đầu và gây lầm tưởng
cho mọi người rằng những nhãn hiệu đó đang cạnh tranh rất gay gắt, nhưng
thực tế những sản phẩm đó đều thuộc cùng một mẹ là công ty Unilever. Chiêu
thức mà tập đoàn này áp dụng là tung ra nhiều sản phẩm cùng loại mang tính
chất bổ sung và thay thế nhưng lại được đem ra cạnh tranh với nhau để đánh
vào tâm lý người tiêu dùng qua việc xây dựng hình ảnh và thương hiệu để phù
hợp với mọi đối tượng khách hàng.
+ Các hãng tập đoàn lớn như Coca Cola hay Pepsi cũng áp dụng những
chiêu thức là tung ra những sản phẩm khác nhau cùng chủng loại để đánh vào
tâm lý người tiêu dùng và để cho người tiêu dùng có nhiều lựa chọn. Kinh
nghiệm bán hàng trên toàn cầu của họ là luôn theo sát người tiêu dùng tới khi
họ là khách hàng của mình. Kinh nghiệm bán hàng của Coca Cola khi mới
bước chân vào thị trường Việt Nam là tổ chức quảng cáo rầm rộ để thương
hiệu sản phẩm đến với mọi đối tượng người tiêu dùng. Vào mỗi dịp lễ, tết hay

ngày kỉ niệm đặc biệt truyền thống của dân tộc Việt Nam, Coca Cola thường
đưa ra những chương trình quảng cáo, khuyến mãi lớn để đưa sản phẩm đến
tay người tiêu dùng dù cho công ty phải chịu một khoản nỗ rất lớn. Những
chiêu thức đó của Coca Cola là để sản phẩm và thương hiệu của công ty trở
thành một thói quen tiêu dùng và là suy nghĩ đầu tiên khi khách hàng lựa chọn
mua dòng sản phẩm cùng loại. Nhờ áp dụng những chiêu thức bán hàng đó
mà Coca Cola và Pepsi là hai tập đoàn chiếm lĩnh thị phần nước giải khát lớn
nhất ở thị trường Việt Nam.
+ Honda là hãng dẫn đầu ngành công nghiệp sản xuất xe máy Việt Nam.
Sau hơn 10 năm hình thành và phát triển, Honda đã tạo ra nhiều dòng xe được
người Việt yêu thích nhất. Để đạt được kết quả này, công ty đã áp dụng linh
động chính sách sản phẩm phù hợp với đặc thù và thu nhập của người Việt
Nam bên cạnh đó công ty cũng đã cho thấy nhiều kinh nghiệm quý báu trong
Trường Đại Học Kinh Tế Kỹ Thuật Công Nghiệp
24
Luận văn tốt nghiệp
công tác bán hàng, thu hút và giữ chân khách hàng. Với một thị phần khổng lồ
và doanh số mà mọi công ty mơ ước, Honda đã thành công trong việc chiếm
lĩnh được thị trường Việt Nam qua sự nhận định của giới chuyên gia nhận xét
là “hướng tới cộng đồng”. Với slogan “Tôi yêu Việt Nam”, Honda đã dựng
lên một hình tượng, một kiểu mẫu về việc thâm nhập vào tâm hồn người Việt
và dần đồng hóa người Việt để họ ngày càng có thiện cảm với các sản phẩm
của họ. Honda liên tục đưa ra các chiêu thức PR để hỗ trợ cho hoạt động bán
hàng, hàng loạt các chương trình giáo dục về an toàn giao thông trên truyền
hình, phát động đội mũ bảo hiểm khi nhà nước chưa ban lệnh buộc … những
hoạt động đó đã tạo lên thiện cảm và thu hút người tiêu dùng, khiến họ có
cảm nhận được quan tâm, và lợi ích của mình được chia sẻ.
1.4.2 Kinh nghiệm bán hàng ở một số doanh nghiệp vừa và nhỏ
Trong nền kinh tế hiện nay, các nhà quản lý ở những công ty nhỏ nhận
thấy là họ không thể chỉ dựa vào những khách hàng lâu năm để duy trì mức

tăng trưởng doanh thu của công ty. Do đó trước những bất ổn từ nên kinh tế
các doanh nghiệp luôn phải tìm ra được những ý tưởng mới để tăng doanh thu
cho công ty mình. Dưới đây là một số kinh nghiệm của một số doanh nghiệp
trong công tác bán hàng nhằm mục đích nâng cao doanh số bán hàng và phát
triển doanh nghiệp.
+Công ty cổ phần Kinh Đô: “Khách hàng đi đâu, ta đi theo đó”. Trong
bối cảnh chung của nền kinh tế hiện nay là tổng cầu của thị trường giảm,
người tiêu dùng cơ cấu lại chi tiêu, họ quan tâm đến giá cả nhiều hơn và nhạy
cảm với các chương trình khuyến mại. Do đó để phát triển doanh nghiệp thì
công ty cổ phần Kinh Đô đã tập trung khai thác thị trường ít được quan tâm
trước đây thông qua tổ chức đội cổ động bán hàng, rồi xâm nhập, mở thị
trường, xác định tiềm năng đặc thù của thị trường bằng cách mở các đại lý,
lập tuyến bán hàng. Đội ngũ lãnh đạo và phát triển kinh doanh của Kinh Đô
rút ra bài học rằng không có mô hình nào tối ưu cho toàn bộ thị trường, do đó
muốn thành công thì doanh nghiệp cần phải có chính sách phù hợp cho từng
thị trường.
+ Công ty dệt may Vinatex: Luôn nghiên cứu và khai thác mở rộng thị
trường. Cụ thể là trong giai đoạn gần đây, công ty đã có chính sách “ Hướng
về thị trường nông thôn”. Với ý tưởng thực hiện này thì doanh nghiệp đã có
chính sách giá kết hợp thích hợp để phục vụ cho khả năng tiêu dùng của từng
Trường Đại Học Kinh Tế Kỹ Thuật Công Nghiệp
25