Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm mực in của Công ty TNHH thiết bị máy văn phòng

Luận văn tốt nghiệp
MỤC LỤC
1
Đặng Hữu Tùng Lớp: QTKD – K40
Luận văn tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản của mỗi doanh
nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh, đặc biệt khi các doanh nghiệp
đó hoạt động trong nền kinh tế thị trường, nó đóng vai trò rất quan
trọng trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm
là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dung, là khâu cuối cùng trong hoạt
động sản xuất và cũng là khâu đầu tiên của quá trình tái sản xuất của
doanh nghiệp, theo đó các doanh nghiệp sau mỗi quá trình sản xuất
phải tiến hành việc bán sản phẩm để thu lại những gì đã bỏ ra và có lãi.
Thông qua hoạt động này, doanh nghiệp mới có điều kiện mở rộng hoạt
động sản xuất kinh doanh của mình.
Ngày nay cùng với sự phát triển của thị trường thế giới, đất nước ta
tiếp tục công cuộc công nghiệp hóa hiện đại hóa với sự tham gia của
nhiều công ty cổ phần, công ty TNHH, các tập đoàn kinh tế tư nhân do
mua bán đã thu hút nền kinh tế nước ta từng bước hòa nhập vào nền
kinh tế thế giới.
Trong xu thế hội nhập ngày nay nhất là quá trìn gia nhập WTO của
nước ta. Việt Nam đã khẳng định quá trình hội nhập, các Doanh nghiệp
Việt Nam sẽ là những chủ nhà đón tiếp những vị khách mới để tự giới
thiệu,tự học hỏi và tự phát triển. Song song đó Việt Nam sẽ đón nhận
những sản phẩm mới, tiếp xúc những công nghệ mới, cách quản lí mới
chặt chẽ và hiệu quả của các Doanh nghiệp nước ngoài. Cơ hội đến rất
nhiều, song các doanh nghiệp Việt Nam cũng phải đối mặt không ít
những thách thức. Vì thế thị trường đối với các Doanh nghiệp là vấn đề
2
Đặng Hữu Tùng Lớp: QTKD – K40

Luận văn tốt nghiệp
quan trọng, để hàng hóa của doanh nghiệp tiêu thụ được trên thị trường
thì phải nắm bắt được cơ hội kinh doanh và mở rộng thị trường của
doanh nghiệp . Điều đó đặt ra thách thức lớn cho doanh nghiệp, đòi hỏi
các doanh nghiệp không ngừng cải tiến và nâng cao hiệu quả hoạt động
kinh doanh của mình đạt kết qủa cao nhất mới có thể tồn tại và phát
triển. Đồng thời, thị trường càng trở nên nóng bỏng hơn đối với các
doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp phải giữ vững thị trường đồng thời
tiếp cận thị trường mới, nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường
trước các đối thủ khác . Để làm được điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải
luôn theo sát thị trường , không ngừng tìm hiểu nghiên cứu thị trường,
thu thập thông tin, quan sát tìm hiểu đối thủ, nắm bắt cơ hội kinh doanh
cho doanh nghiệp mình. Đó là vấn đề tự lực cánh sinh để tìm chỗ đứng,
và hướng phát triển cho chính mình.
Vì vậy, qua quá trình thực tập tại công ty, được sự giúp đỡ chỉ bảo
tận tình của Cô giáo – tiến sĩ : Nguyễn Thị Hoài Dung và sự giúp đỡ
của các anh chị tại các phòng chức năng trong Công ty với những kiến
thức đã tích lũy được cùng với sự nhận thức được tầm quan trọng của
vấn đề này, em đã chọn chuyên đề tốt nghiệp: “ Phát triển thị trường
tiêu thụ sản phẩm mực in của Công ty TNHH thiết bị máy văn
phòng” làm bài tốt nghiệp của mình.
Ngoài lời mở đầu và kết luận, báo cáo thực tập tốt nghiệp gồm 3
chương :
Chương I : TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ MÁY
VĂN PHÒNG.
3
Đặng Hữu Tùng Lớp: QTKD – K40
Luận văn tốt nghiệp
Chương II :THỰC TRẠNG TIÊU THỤ MỰC IN TẠI CÔNG TY
TNHH THIẾT BỊ MÁY VĂN PHÒNG.

Chương III : GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM MỰC IN TẠI CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ MÁY VĂN
PHÒNG.
Mục đích của đề tài là phân tích, tìm hiểu, đánh giá hiện trạng thị
trường tiêu thụ mặt hàng mực in của công ty , từ đó tìm ra một số giải
pháp nhằm giữ ổn định thị trường. Và mở rộng thị trường, lựa chọn cơ
hội kinh doanh cho công ty trong thời gian đến. Qua thời gian thực tập
tại công ty đã phần nào giúp em có thể vận dụng lý thuyết đã học ở
trường vào thực tiễn, đồng thời là tiền đề giúp em tự tin hơn khi ra
trường.
Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của Cô Nguyễn
Thị Hoài Dung và các Anh Chị trong Công ty đã giúp đỡ em hoàn
thành báo cáo thực tập tốt nghiệp này.
Hà Nội, tháng 5 năm 2011

4
Đặng Hữu Tùng Lớp: QTKD – K40
Luận văn tốt nghiệp
CHƯƠNG I
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH
THIẾT BỊ MÁY VĂN PHÒNG
I. Thông tin chung về công ty
1. Tên công ty
- Tên thương mại: Công ty TNHH thiết bị máy văn phòng.
- Tên tiếng Anh: Equipment Limited company office machines
- Tên viết tắt: ECC.Co.LTD
2. Hình thức pháp lý:
- Loại hình doanh ngiệp: là doanh nghiệp tư nhân.
- Tổng số vốn điều lệ của công ty: 3 tỷ đồng.
3. Địa chỉ giao dịch:

- Trụ sở giao dịch: số 10A1 Đầm Trấu.
- Số dăng ký kinh doanh: 0102001853
- Điện thoại liên hệ: 043.9841630 - Fax: 043.9841482.
- Email:
- Mã số thuế: 0101116917
4. Ngành nghề kinh doanh:
Công ty thiết bị máy văn phòng là doanh nghiệp tư nhân, lĩnh vực hoạt
động chính là: cung cấp các sản phẩm máy thiết bị văn phòng, trực tiếp nhập
khẩu và phân phối các sản phẩm chất lượng cao như máy Photocopy - Fax –
In…
Với phương châm “Vì lợi ích của khách hàng”, Công ty đã có một hệ
thống dịch vụ khép kín, áp dụng quy trình quản lý chất lượng. Đặc biệt chú
5
Đặng Hữu Tùng Lớp: QTKD – K40
Luận văn tốt nghiệp
trọng về chiều sâu, Công ty đã mời chuyên gia từ chính hãng sang giảng dạy
về kỹ thuật, chuyển giao công nghệ và tiếp thị kinh doanh nhằm cung cấp
dịch vụ kịp thời, hoàn hảo và xây dựng giải pháp, đáp ứng tối đa nhu cầu hiện
đại hoá văn phòng.
II. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
1. Quá trình hình thành
- Năm 1998 Công ty TNHH thiết bị máy văn phòng được thành lập
theo đăng ký kinh doanh số 0102001853 do Sở kế hoạch và đầu tư Hà Nội
cấp vào năm 1998. Tổng số cán bộ công nhân viên lúc bắt đầu thành lập là 4
người . Trụ sở của công ty được đặt tại số 42 – phố Huế - quận Hai Bà Trưng.
- Năm 2000 Công ty chuyển về số 30 Phan Chu Trinh – quận Hoàn
Kiếm. Lúc đó Công ty có 8 thành viên , chuyên cung cấp và sửa chữa máy
photocopy.
- Năm 2007 Công ty chuyển về số 10A1 Đầm Trấu.
2. Quá trình phát triển

- Năm 1998: Công ty TNHH thiết bị máy văn phòng chuyên cung cấp
và phân phối các sản phẩm thiết bị văn phòng cua hãng Ricoh tại miền bắc
Việt nam.
- Năm 2000 Công ty trở thành nhà phân phối chính thức của hãng sản
xuất thiết bị văn phòng nổi tiếng Fuji Xerox tại miền bắc Việt Nam. Nhiệm
vụ chủ yếu là trực tiếp nhập khẩu và phân phối các sản phẩm chất lượng cao
như máy Photocopy - Fax - In
- Năm 2002 Công ty trở thành đại lý phân phối mực máy In, máy
Photo, máy Fax cho các hang LG, Ricoh… Công ty còn nhận bảo hành và sửa
6
Đặng Hữu Tùng Lớp: QTKD – K40
Luận văn tốt nghiệp
chũa các sản máy thiết bị văn phòng.
Tới nay với đội ngũ hơn 20 nhân viên Công ty đang thực hiện bảo trì,
bảo hành cho hơn 800 khách hàng sử dụng máy photocopy và hơn 400
khách hàng sử dụng máy in , máy fax tại Hà Nội và các tỉnh thành phía
Bắc. Công ty TNHH thiết bị máy văn phòng đang dần chiếm được lòng tin
của khách hàng trên thị trường.
- Sản phẩm chuyên doanh
+ Các sản phẩm thiết bị văn phòng của hãng Ricoh, Fuji, Toshiba.
+ Cung cấp các linh kiện, phụ kiện cho các loại máy văn phòng.
+ Dịch vụ sửa chữa, bảo hành bảo trì cho máy văn phòng.
+ Làm đại lý phân phối mực in cho các hang Ricoh, LG.
III. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
1. Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công
ty
1.1 Cơ cấu tài sản và cơ cấu nguồn vốn
Để tiến hành xây dựng một kế hoạch kinh doanh hay một công trình đạt
hiệu quả tốt, bất cứ doanh nghiệp nào cũng phải phân phối cơ cấu tài sản và
nguồn vốn một các hợp lý.

Bảng cân đối tài chính từ năm 2008 – 2010
Đơn vị tinh: 1000 (đ)
STT CHỈ TIÊU - NĂM 2008 2009 2010
1 Tổng nguồn vốn 8,348,147 12,103,631 15,150,000
2 Tổng vốn vay 350.000 320.000 315.000
3 Tổng vốn CSH 6,147,147 9,903,631 12,635,000
4 Tổng vốn lưu động 980.000 980.000 1.000.000
5 Tổng vốn cố định 871.000 900.000 1.200.000
7
Đặng Hữu Tùng Lớp: QTKD – K40
Luận văn tốt nghiệp
( Nguồn phòng tài chính kế toán )
Qua bảng cân đối kế toán ta thấy tổng nguồn vốn năm 2008 so với năm
2010 tăng lên là 6,801,853 đồng, tương ứng tốc độ tăng xấp xỉ 80%. Điều đó
chứng tỏ công ty có xu hướng mở rộng quy mô kinh doanh.
Công ty có năng lực tài chính bằng vốn lưu động tự có và sự tin tưởng
cam kết đảm bảo tín dụng của ngân hàng khi cần thiết trên cơ sở tài sản đảm
bảo của Công ty và tài sản của các cổ đông của Công ty, đủ để đáp ứng phục
vụ thi công nhiều dự án với quy mô vừa và lớn, đảm bảo luôn kiểm soát được
kế hoạch chi tiêu và kế hoạch kinh doanh.
1.2 Thực trạng khả năng sinh lời
Bảng phân tich thực trạng khả năng sinh lời
STT
Chỉ tiêu
Công thức
tính
Đ
VT
Năm
2008

Năm
2009
Năm
2010
Chênh
lệch 2008-
2010
1 Tỷ suất sinh
lời / ∑ Tài sản
Lợi nhuận ròng
∑ Tài sản
% 1.58 1.52 1.64 0.06
2 Tỷ suất sinh
lời / ∑ VCSH
Lợi nhuận ròng
∑ VCSH
% 2.46 3.37 4.28 1.82
3 Tỷ suất sinh
lời / Doanh
thu
Lợi nhuận ròng
Doanh thu
thuần
% 1.53 1.5 1.56 0.03
Nhìn vào bảng ta thấy:
Tỷ suất sinh lời trên tổng tài sản của năm 2008 là 1.58%, năm 2010 là
1.64%, tăng 0.06%. Tỷ suất sinh lời trên VCSH của năm 2010 tăng 1.82% so
với năm 2008. Cuối cùng là chỉ tiêu tỷ suất sinh lời trên doanh thu thì năm
2010 lại tăng 0.03% so với năm 2008. Điều đó cho thấy, các công trình đều
được hoàn thành và nghiệm thu trong hai năm 2008 và 2010, làm cho Công ty

duy trì được khả năng sinh lời, tăng doanh thu, dẫn đến lợi nhuận sau thuế tăng.
8
Đặng Hữu Tùng Lớp: QTKD – K40
Luận văn tốt nghiệp
Như vậy, qua phân tích một số chỉ tiêu cho thấy kết quả kinh doanh của
cả hai năm 2008 và 2010 của Công ty khá ổn định. Đủ khả năng thanh toán
các khoản nợ. Điều đó muốn nói đến tiềm năng phát triển của Công ty TNHH
thiết bị máy văn phòng trong tương lai.
1.3 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH thiết bị máy
văn phòng
Kết quả hoạt động kinh doanh là một trong những thông tin tài chính
quan trọng, không chỉ đối với các nhà quản lý doanh nghiệp mà còn rất nhiều
đối tượng quan tâm như: các nhà đầu tư, khách hàng, chính phủ. Điều đó càng
làm cho khả năng sinh lời, kết quả kinh doanh trở thành mục tiêu của doanh
nghiệp tồn tại và phát triển.
Bảng báo cáo kết quả kinh doanh năm 2008, năm 2009 và năm 2010
Chỉ tiêu Thực hiện Chênh lệch
Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Mức tăng
(giảm)
Tỷ lệ
(%)
1. Tổng doanh thu 8,348,147,238 12,103,631,704 15,150,000,000 3,755,484,466 44.98
2. Các khoản giảm trừ - - - -
3. DT thuần 8,348,147,238 12,103,631,704 15,150,000,000 3,755,484,466 44.98
4. Giá vốn hàng bán 7,701,363,271 11,195,833,618 14,120,000,000 3,494,470,347 45.37
5. Lợi nhuận gộp 646,783,967 907,798,086 1,020,000,000 261,014,119 40.35
6. DT hoạt động tài
chính
5,300,815 7,378,927 10,000,000 2,078,112 39.20
7. Chí phí tài chính

5,876,667 - ( 5,876,667 ) (100)
Trong đó: Chí phí
lãi vay
5,876,667 - ( 5,876,667 ) (100)
8. Chi phí bán hàng - - - -
9. Chí phí QLDN 518,052,609 733,578,344 821,215,000 215,525,735 41.6
10. Lợi nhuận thuần 128,155,506 181,598,669 221,678,000 53,443,163 41.7
11. Thu nhập khác - - - -
12. Chi phí khác - - - -
13. Lợi nhuận khác - - - -
14. Tổng LN kế toán
trước thuế
128,155,506 181,598,669 221,678,000 53,443,163 41.7
15. CP thuế TNDN
hiện hành
- - - -
16. Lợi nhuận sau thuế
128,155,506 181,598,669 221,678,000 53,443,163 41.7
(Nguồn: Phòng tài chính - kế toán )
9
Đặng Hữu Tùng Lớp: QTKD – K40
Luận văn tốt nghiệp
Việc đạt mức doanh thu cao là một dấu hiệu tốt trong hoạt động của
công ty. Sở dĩ công ty đạt được mức tăng trưởng doanh thu là do trong năm
qua công ty đã tích cực tạo dựng được nhiều mối quan hệ để ký kết hợp đồng
lắp đặt bảo trì cung cấp thiết bị máy văn phòng.
2. Nhận xét
Thông qua số liệu của bảng trên ta thấy, quy mô kinh doanh của công ty
ngày càng được mở rộng. Cụ thể: Tổng doanh thu năm 2009 là
12,103,631,704 đồng, tăng 3,755,484,466 đồng so với năm 2008, tỷ lệ tăng là

44.98%. Việc đạt mức doanh thu cao là một dấu hiệu tốt trong hoạt động của
công ty. Sở dĩ công ty đạt được mức tăng trưởng doanh thu là do trong năm
qua công ty đã tích cực tạo dựng được nhiều mối quan hệ để ký kết hợp đồng
xây dựng.
Cùng với mức tăng của doanh thu, giá vốn hàng bán cũng như các chi
phí cũng tăng lên. Tuy nhiên, riêng chi phí lãi vay là giảm 100%. Điều đó
góp phần làm tăng lợi nhuận.
Như vậy, nhìn vào số liệu trên cho thấy tình hình sản xuất kinh doanh
của Công ty tương đối ổn định, với tỷ lệ % gia tăng của năm sau cao hơn năm
trước đáng kể.
10
Đặng Hữu Tùng Lớp: QTKD – K40
Luận văn tốt nghiệp
CHƯƠNG II
THỰC TRANG TIÊU THỤ MỰC IN
TẠI CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ MÁY VĂN PHÒNG
I. Một số đặc điểm cơ bản ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm mực
in tại công ty.
1. Đặc điểm về sản phẩm
- Tìm hiểu về mực in
Mực in là những chất lỏng trong đó chứa những pigment khác nhau ,
được pha chế từ nhiều thành phần khác nhau tạo ra sự tương phản về màu sắc
trên vật liệu qua khuôn in.Mực in cần phải phù hợp với phương pháp in và
tính chất của vật liệu in.
- Cấu trúc và thành phần của mực in
1 Chất tạo màu :là hợp chất hóa học có khả năng tạo màu cho các vật
khác .Gồm : Pigment, Bột màu, Lắc màu.
- Đặc tính chất màu
Có những tính chất màu nhất định, có độ đậm cao, cùng với dầu liên kết
tạo ra những loại mực có tính chất trong suốt, không thay đổi màu sắc dưới

tác động của ánh sang.
Hiện tại ở thị trường nước ta có nhiều hãng cung cấp các sản phẩm mực
in cho máy In, máy Photo, máy Fax như LG, Ricoh, Canon
Do đặc thù của sản phẩm là gọn nhẹ , dễ đóng gói và bảo quản nên chi
phí lưu kho và vận chuyển thấp.
2. Đặc điểm về công nghệ
Để sản xuất kinh doanh có hiệu quả thì máy móc thiết bị cũng là một
phần quan trọng không thể thiếu với bất kỳ doanh nghiệp nào. Chất lương, số
11
Đặng Hữu Tùng Lớp: QTKD – K40
Luận văn tốt nghiệp
lượng của máy móc thiết bị phản ánh đúng năng lẹc hiện có của công ty, trình
độ khoa hoc kỹ thuật, mức hiện đại chất lượng sản phẩm, giảm chi phí sản
xuất – hạ giá thành sản phẩm.
(Bảng danh mục máy móc, thiết bị)
STT Tên máy móc, thiết bị Nước
SX
Nhập Nguyên
giá
Lũy kế
khấu hao
Giá trị
còn lại
1 Máy photo Ricoh Nhật 1998 229.966 229.966
2 Máy in T.Q 2000 214.377 187.942 26.435
3 Máy scaner Nhật 1998 91.428 9.143 82.285
4 Mục Ricoh Nhật 1999 56.500 47.860 8.640
5 Mực LG T.Q 2000 9.950 4.670 5.280
6 Máy photo Fuji Nhật 2000 386.300 106.300 280.000
7 Máy Canon Nhật 1998 265.400 20.000 245.400

( Nguồn phòng kế toán )
Xuất phát từ những đặc điểm riêng của sản phẩm như tính đơn chiếc của
sản phẩm, kích thước sản phẩm lớn, thời gian lắp đặt kéo dài, quy trình lắp đặt
sản phẩm của công ty có đặc thù: phức tạp, trải qua nhiều giai đoạn khác nhau,
mỗi công trình ở một địa điểm khác nhau. Vì vậy, mỗi công trình có đặc thù
riêng. Quy trình công nghệ bảo trì cũng không nằm ngoài những đặc điểm đó.
 Nhận thầu thông qua đấu thầu trực tiếp hoặc được giao thầu.
 Ký hợp đồng với chủ đầu tư công trình (Bên A).
 Trên cơ sở hợp đồng đã ký kết và hồ sơ thiết kế, công ty tiến hành quá
trình xây dựng để tạo ra thành phẩm.
 Khảo sát tiền trạm công trường
 Bố trí máy móc, thiết bị bị thi công, cung ứng vật tư.
 Thi công để hoàn thiện sản phẩm.
 Công trình được thi công dưới sự giám sát của các bên: Chủ đầu tư và
chủ thầu.
 Nghiệm thu bàn giao công trình và đưa vào sử dụng.
12
Đặng Hữu Tùng Lớp: QTKD – K40
Luận văn tốt nghiệp
Sauk khi kí kết hợp đồng với khách hàng, phòng kinh doanh giao hợp
đồng cho các phòng ban như phòng kế toán, giám đốc công ty từ đó căn cứ
vào năng lực và chức năng của các đơn vị liên quan để ký kết hợp đồng giao
khoán nội bộ làm chu nhiệm dự án, có sự quản lý của cấp trên liên quan. Thực
hiện các công tác bảo trì sửa chữa và chăm sóc khách hàng.
3. Đặc điểm về thị trường
- Từ năm 1998 trở về trước: Thị trường ít cạnh tranh giữa các nhà phân
phối, thị trường tiêu thụ dễ chấp nhận những sản phẩm được các nhà cung cấp
bán ra.
- Từ năm 2000-Nay: Thị trường có sự cạnh tranh gay gắt giữa các nhà
cung cấp. Sản phẩm bán ra có nhiều chủng loại để người tiêu dung lựa chọn,

thị trường khó tính hơn. Thị trường độc quyền thiểu số. Kế hoạch sản xuất và
tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trường có gặp khó khăn trên thị trường
do phụ thuộc chủ yếu vào khối lượng hợp đồng ký kết được nên Công ty
không có được thị trường ổn định dẫn đến không chủ động trong sản xuất
kinh doanh.
- Trong thời đại hiện nay, là thời đại của công nghệ ứng dụng khoa học
ký thuật mới, do đó không thể không đề cập tới vấn đề này. Công ty có thuận
lợi lớn là hầu hết máy móc thiết bị và công nghệ của công ty điều mới, áp
dụng quy trình công nghệ tiên tiến cho ra những sản phẩm phù hợp vớI thị
trường, công ty có thể cạnh tranh được với các đối thủ cùng ngành. Tuy
nhiên, để tồn tại và phát triển công ty phải có những chính sách về đầu tư cải
tiến sản phẩm, để ngày càng nâng cao chất lượng sản phẩm của công ty.
4. Đặc điểm về lao động
Tổng số lao động của Công ty TNHH thiết bị máy văn phòng trong năm
2010 là 23 người. Trong đó Công ty có 10 cán bộ kỹ thuật và nhân viên quản
lý ở mọi trình độ từ trung cấp đến đại học, và 10 nhân viên kinh doanh . Hầu
13
Đặng Hữu Tùng Lớp: QTKD – K40
Luận văn tốt nghiệp
hết lực lượng cán bộ công nhân viên đã có thâm niên ngành nghề trên 5 năm
kinh nghiệm, đã trưởng thành qua nhiều quá trình làm việc.
Do đặc thù ngành nghề của công ty là chuyên ngành kỹ thuật nên số lượng
cán bộ công nhân viên nam nhiều hơn số lượng cán bộ công nhân viên nữ.
(Bảng tình hình lao động tại công ty)
Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
Tổng lao động 15 19 23
1. Phân theo chức năng
Phòng kế toán
Khối kỹ thuật
Khối cán bộ quản lý kinh doanh

Khối cán bộ nhân viên trực tiếp kinh
doanh
2
3
3
7
2
5
3
9
3
6
4
10
2. Phân theo giới tính
Nam
Nữ
11
4
15
4
18
5
3. Phân theo trình độ
CĐ, ĐH và trên đại học
Trung học, công nhân kỹ thụât
Lao động phổ thông
7
5
3

8
8
3
10
10
3
( Nguồn phòng nhân sự )
Nguồn nhân lực có chất lượng giúp công ty làm chủ công nghệ sản xuất
hiện đại, sản xuất ra sản phẩm có chất luợng cao.
Do tình hình tài chính của công ty khá ổn định nên thu nhập bình quân
của cán bộ công nhân viên tăng. Năm 2009 mức lương bình quân cho một
người là 1,564,000 đồng/ tháng nhưng đến năm 2010 đã tăng lên là 2,092,240
đồng/ tháng. Xét về mặt bằng chung hiện nay, thu nhập của người lao động ở
mức vừa phải, tuy nhiên mức lương đó là ổn định tạo điều kiện cho cán bộ,
công nhân viên trong công ty yên tâm công tác.
14
Đặng Hữu Tùng Lớp: QTKD – K40
Luận văn tốt nghiệp
5. Đặc điểm về vốn kinh doanh
Do đặc điểm của ngành nghề kinh doanh sản phẩm thiết bị máy văn
phòng nên vốn cố định có tỷ trọng lớn trong cơ cấu vốn kinh doanh của công ty
đã tạo nên áp lực buộc công ty phải gia tăng sản lượng sản xuất, đa dạng về
chủng loại sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm nhằm giảm chi chí cố định trên các
mặt hàng, đồng thời đảm bảm khả năng thanh toán các khoản nợ trong đầu tư
kinh doanh.
II. Tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty
1. Kết quả tiêu thụ theo mặt hàng
Tình hình tiêu thụ sản phẩm mực in của công ty theo mặt hàng qua các
năm như sau:
Bảng tình hình tiêu thụ mực in từ năm 2008 – 2010

ĐVT: gói
Mực in
Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
Số
lượng
%
Số
lượng
%
Số
lượng
%
LG 5.836,54 73,31 5932,46 74,69 7.016,12 70,96
Ricoh 1.194,14 15,00 1036,58 13,05 1.925,86 19,48
Canon 31,35 0,39 12,36 0,16 00 00
HP 887,23 11,14 945,47 11,90 930,58 9,41
Các loại
khác
12,24 0,15 15,42 0,19 14,57 0,15
Tổng 7.961,50 100 7942,29 100 9887,13 100
(Nguồn phòng kinh doanh)
+Trong các loại mặt hàng: LG là mặt hàng có khối lượng tiêu thụ lớn
nhất trong những năm qua, năm 2008 sản lượng tiêu thụ là 5.836,54 gói
chiếm 73,31% năm 2008 là 5.932,46 gói chiếm 74,69% và năm 2008 là
15
Đặng Hữu Tùng Lớp: QTKD – K40
Luận văn tốt nghiệp
7.016,12 gói chiếm 70,96%. Tuy tỷ trọng mặt hàng này qua các năm có tăng
giảm thất thường nhưng xét về khối lượng tiêu thụ năm sau luôn cao hơn năm
trước. Điều này chứng tỏ mặt hàng này rất được ưa chuộng trên thị trường.

+ Đứng thứ hai là Ricoh chiếm trên 13% tổng sản lượng tiêu thụ nhưng
lại là mặt hàng có sự biến động lớn nhất năm 2006 là 1.194,14 gói nhưng đến
năm 2007 có sự giảm sút rõ rệt chỉ còn 1036,58 gói đến năm 2008 thì tăng
mạnh lên 1.925,86. Còn lại các mặt hàng như Canon,HP chiếm khoảng 5-
10% sản lượng tiêu thụ hàng năm của công ty.
2. Kết quả tiêu thụ theo thị trường
 Công ty có mạng lưới tiêu thụ mực in như sau:
- Thị trường Huế có một đại lý và một cửa hàng trực thuộc đại lý này.
- Thị trường Hà Nội: Gồm văn phòng chính, bốn cửa hàng cùng với hệ
thống kho bãi chứa hàng bảo quản hàng.
- Thị trường Quảng Ninh và Hải Phòng, mỗi nơi đều có một đại lý và
hai của hàng trực thuộc đại lý.
- Thị trường Nam Định: Chỉ có một của hàng.
Tình hình tiêu thụ sản phẩm mực in của công ty theo thị trường qua các
năm sau:
16
Đặng Hữu Tùng Lớp: QTKD – K40
Luận văn tốt nghiệp
BẢNG KẾT QUẢ TIÊU THỤ MỰC IN THEO THỊ TRƯỜNG
(ĐVT:gói)
Thị trường
Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
Số
lượng %
Số
lượng %
Số
lượng %
Nghệ An 1.325,5
3

16,65 1.320,3
0
16,62 1.602,0
4
16,20
Quảng Ninh 1.528,6
0
19,20 1.524,8
8
19,20 1.890,3
4
19,12
Hà Nội 1.794,7
7
22,54 1.823,8
8
22,96 2.267,8
6
22,94
Nam Định 955.38 12,00 1.310,4
8
16,50 1.238,0
7
12,52
Hải Dương 924,15 11,61 890,54 11,21 1.403,1
4
14,19
Huế,Quảng Trị 1.074,8
0
13,50 833,94 10,05 1.072,9

9
10,85
Các thị trường
khác 358,27 4,5 238,27 3,00 412,69 4,17
Tổng 7961,50 100 7.942,2
9
100 9.887,1
3
100
( Nguồn phòng kinh doanh )
17
Đặng Hữu Tùng Lớp: QTKD – K40
Luận văn tốt nghiệp
Trong tổng số thị trường tiêu thụ nhựa đường của công ty thị trường tiêu
thụ lớn nhất là Hà Nội với sản lượng tiêu thụ năm 2008 là 1794,77 gói chiếm tỷ
trọng 22,545%, năm 2009 là 1.823,88 gói sang năm 2010 là 2.267,86 gói chiếm
tỷ trọng 22,94% tiếp đến là thị trường Quảng Ninh chiếm tỷ trọng khoảng
19,12% trên tổng sản lượng đây là thị trường ít có biến động nhất qua ba năm.
Đăc biệt là thị trường Hải Dương qua 3 năm có sự biến động khá lớn
năm 2008 sản lượng tiêu thụ là 924,15 gói chiếm tỷ trọng 16,50 đứng thư 3
sau thị trường Hà Nội và thị trường Quảng Ninh về tổng sản lượng tiêu thụ ,
sang năm 2010 giảm nhẹ còn 1238,07 gói nhưng chiếm tỷ trọng thấp nhất
trong ba năm với 12,52% so với tổng sản lượng tiêu thụ. Kế tiếp là thị trường
Nghệ An với sản lượng tiêu thụ ba năm đều tăng nhưng tốc dộ tăng vẫn
không đáng kể năm 2008 là 1.325,53 gói chiếm tỷ trọng 16,65% và qua năm
2009 tăng nhẹ và đến năm 2010 thì đạt 1.602,04 gói nhưng tỷ trọng tiêu thụ
vẫn không có sự thay đổi lớn chỉ chiếm 16,20%.
Các thị trường khác chiếm tỷ trọng từ 3%- 4% trên tổng sản lượng tiêu
thụ hàng năm, cụ thể năm 2008 chỉ tiêu thụ 35.827 gói chiếm tỷ trọng 4,5%
sang năm 2009 giảm xuống còn 23.827 gói và đến năm 2010 tăng lên 41.269

gói chiếm tỷ trọng 4,17% đây cũng là mức tăng cao nhất trong ba năm qua.
3. Chính sách marketing nhằm tiêu thụ sản phẩm
Để có được chỗ đứng trên thị trường, mỗi công ty phải xây dựng một
chính sách, chiến lược marketing phù hợp. Công ty TNHH thiết bị máy văn
phòng cũng đã xây dựng cho mình chính sách marketing thích hợp để có thể
cạnh tranh được với các đối thủ trên thị trường.
3.1 Chính sách về sản phẩm
* Chính sách chủng loại sản phẩm
Danh mục sản phẩm mực in của công ty hiện nay bao gồm 4 loại: mực in
hãng LG, mực in hãng Ricoh, mục in hãng Canon, mực in HP.
18
Đặng Hữu Tùng Lớp: QTKD – K40
Luận văn tốt nghiệp
Nhìn chung, danh mục sản phẩm mực in của công ty có tính đồng nhất rất
cao và có thể được phân phối trên những kênh phân phối như nhau.
* Chính sách về sản phẩm mới
Tốc độ phát triển sản phẩm mới của công ty còn khá chậm chạp so với các
đơn vị kinh doanh sản xuất của các công ty khác trong nước.
3.2 Chính sách về giá
* Định giá bán sản phẩm
Công ty ban hành khung giá bán mực in cho các đại lý trên từng khu vực
thị trường. Căn cứ vào khung giá bán mực in, các đơn vị tiến hành xác định
mức giá bán lẻ của mình trên từng địa bàn trong phạm vi khung giá qui định.
* Điều chỉnh giá bán theo các nhóm khách hàng
Sau khi xác định được giá bán lẻ, các đại lý tiến hành điều chỉnh giá bán
lẻ cho các nhóm khách hàng mục tiêu của mình như sau:
- Đối với các Tổng đại lý: Thông thường, mức giá bán áp dụng cho các
Tổng đại lý thấp hơn mức giá bán lẻ từ 4%-5% và được hưởng chế độ thanh
toán chậm 45 ngày kể từ ngày mua hàng.
- Đối với các đại lý bán lẻ, các cửa hàng: Thường được áp dụng mức giá

thấp hơn giá bán lẻ từ 2%-3% và được hưởng chế độ thanh toán chậm 15
ngày kể từ ngày mua hàng.
3.3 Chính sách phân phối
* Tổ chức và quản lý kênh phân phối
Kênh phân phối trực tiếp
Bao gồm hình thức bán hàng tại kho và bán lẻ tại các cửa hàng. Sản lượng
mực in tiêu thụ qua kênh phân phối trực tiếp thường ổn định và chiếm khoảng
24,6% sản lượng mực in tiêu thụ hàng năm của công ty.
Kênh phân phối một cấp
Đây là hình thức phân phối mà nhà sản xuất sử dụng một cấp trung gian là
các đại lý bán lẻ để bán mực in cho khách hàng. Lượng mực in tiêu thụ trên kênh
19
Đặng Hữu Tùng Lớp: QTKD – K40
Luận văn tốt nghiệp
này chiếm khoảng 30% sản lượng mực in tiêu thụ hàng năm của công ty
Kênh phân phối hai cấp
-Đây là hình thức phân phối mà nhà sản xuất sử dụng hai cấp trung gian
là các tổng đại lý và các đại lý bán lẻ để bán mực in cho khách hàng
- Sản lượng mực in tiêu thụ qua kênh hai cấp tương đối ổn định và chiếm
khoảng 45,4% lượng mực in tiêu thụ hàng năm của công ty.
3.4 Chính sách hỗ trợ thông tin
Trong hoạt động truyền thông và cổ động của công ty, công cụ được sử
dụng chủ yếu là quảng cáo. Tuy nhiên còn nhiều hạn chế như:
- Các phương tiện quảng cáo còn nghèo nàn
- Ngân sách giành cho hoạt động quảng cáo còn rất thấp
- Tần suất quảng cáo thấp, nội dung quảng cáo đơn điệu không gây ấn
tượng, hiệu quả của quảng cáo chưa cao.
IV. Đánh giá
1. Thành công và nguyên nhân
Trong 5 năm qua, công tác tiêu thụ mực in của công ty đã đạt được

những thành tựu đáng kể, thể hiện qua các mặt sau:
- Sản lượng mực in tiêu thụ, doanh thu và lợi nhuận của công ty không
ngừng gia tăng qua các năm.
- Chất lượng bán hàng, dịch vụ chăm soc khách hàng có nhiều bước tiến
vượt bậc, được đông đảo người tiêu dùng tin tưởng, tín nhiệm.
- Mạng lưới phân phối mực in tương đối rộng khắp trong cả nước, và
đáp ứng cơ bản nhu cầu về mực in trên thị trường Việt Nam.
- Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty đã làm cho hoạt động sản xuất
kinh doanh của công ty được ổn định và phát triển, ảnh hưởng tốt đến đời sống
xã hội, tạo được công ăn việc làm cho nhiều lao động.
- Chính sách về lao động tốt đảm bảo mức thu nhập bình quân cho cán bộ
công nhân viên trong công ty ở mức khá.
2. Hạn chế và nguyên nhân
20
Đặng Hữu Tùng Lớp: QTKD – K40
Luận văn tốt nghiệp
Bên cạnh những thành tựu đạt được, trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
công ty còn tồn tại những mặt hạn chế nhất định. Cụ thể:
- Chủng loại sản phẩm chưa đa dạng
- Chính sách giá còn cứng nhắc, kém năng động
- Hệ thống kênh phân phối còn bộc lộ nhiều bất cập
- Hoạt động quảng cáo chưa gây được ấn tượng, hiệu quả chưa cao
CHƯƠNG III
GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
MỰC IN TẠI CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ MÁY VĂN PHÒNG
I. Cơ hội và thách thức đối với việc kinh doanh tại công ty
1. Đánh giá mức độ tác đông của cơ hội
Nền kinh tế nước ta đang chuyển mình, đặc biệt là việc Việt Nam trở
thành thành viên của WTO, đó là cơ hội cho các doanh nghiệp Việt Nam .
Việc gia nhập WTO là một động lực thúc đẩy doanh nghiệp tập hợp lực lượng

trí tuệ để vươn lên thi thố tài năng trên thị trường. Vì thế điều quan trọng đối
với các doanh nghiệp là thông tin, thu thập thông tin, khảo sát tìm hiểu thị
trường thật cặn kẽ , từ đó làm tiền đề vững chắc hoạt động kinh doanh có hiệu
quả.
- Hội nhập WTO sẽ thu hút thêm nguồn vốn đầu tư nước ngoài, tạo điều
kiện cho nền kinh tế Việt nam phát triển với tốc độ cao hơn, kích thích nhu
cầu sử dung sản phẩm thiết bị máy văn phòng ngày càng lớn hơn.
- Hội nhập WTO tạo điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc cho việc
thâm nhập vào thị trường tiêu thụ mới, nền dân trí của người dân được nâng
cao hơn, phát triển cơ sở hạ tầng cũng là một điều tất yếu.
- Nền kinh tế Nhà Nước nói chung , khu vực Miền Bắc và Thành phố
21
Đặng Hữu Tùng Lớp: QTKD – K40
Luận văn tốt nghiệp
Hà Nội nói riêng đang trên đà ngày càng phát triển với tốc độ tăng trưởng
ngày càng ổn định. Đây là điều kiện thuận lợi để cho Nhà Nước ta mở rộng ,
tăng cường khai thác thực hiện các dự án đầu tư để xây dựng nhiều cơ sở vật
chất kỹ thuật hiện đại hơn cho đất nước, góp phần đẩy mạnh sự nghiệp công
nghiệp hóa – hiện đại hóa nước nhà nó cũng là cơ hội lớn cho công ty mở
rộng hoạt động kinh doanh của mình.
- Quá trình quy hoạch đô thị hóa các vùng dân cư trong khu vực là điều
kiện cơ bản để phát triển các khu dân cư, đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng và
thu hút đầu tư nước ngoài vào Việt Nam nói chung và Thành phố Hà Nội nói
riêng. Tấc cả các yếu tố trên tạo một lượng cầu lớn trên thị trường thiết bị
máy văn phòng mà công ty là một trong những doanh nghiệp có cơ may tham
gia hoạt động.
- Quá trình tăng trưởng tự nhiên về dân số cũng như thu nhập và mức
sống của người dân nước ta ngày càng được nâng cao dẫn đến nhu cầu về đi
lại và xây dựng cơ bản của xã hội và nhân dân ngày càng tăng không ngừng.
Do vậy công ty cần xem đây là một trong những cơ hội và làm căn cứ quan

trọng cho việc xây dựng chiến lược phát tiển thị trường cho công ty.
- Môi trường Chính trị pháp luật ngày càng ổn định và hoàn thiện tạo
điều kiện thuận lợi cho các công ty trong và ngoài nước quan hệ làm ăn trong
sự an toàn của pháp luật qui định.
- Luật khuyến khích đầu tư của nước ngoài ngày càng thu hút nhiều
công ty, tập đoàn kinh tế của các nước trên thế giới và trong khu vực đầu tư
làm ăn.
- Khả năng hợp tác với các nước trong lĩnh vực kinh doanh và quan hệ
quôc tế mở rộng tạo điều kiện cho việc tiếp cận các công nghệ, trang thiết bị
22
Đặng Hữu Tùng Lớp: QTKD – K40
Luận văn tốt nghiệp
phục vụ cho hoạt động xây lắp tiên tiến trên thế giới.
Tóm lại, trong những cơ hội nêu trên rất khả thi trong nền kinh tế đất
nước ngày càng phát triển và là tiền đề, cơ sở cho công ty trong quá trình xây
dựng chiến lược kinh doanh phát triển cho công ty.
2. Đánh giá các nguy cơ
Trong quá trình phát triển nền kinh tế hàng hóa nhiều thành phần tất
nhiên phải diễn ra những cạnh tranh gay gắt đối với các doanh nghiệp kinh
doanh thương mại. Quá trình cạnh tranh thể hiện qua nhiều yếu tố khác nhau
như dịch vụ, phương thức bán hàng, trình độ công nghệ, nguồn lực về vốn,
chính sách giá cả, chính sách khuyến mãi. Ngoài ra cạnh tranh không chỉ diễn
ra ở những đối thủ trực tiếp mà còn những hiện tượng gián tiếp, do vậy trong
quá trình thực hiện chiến lược Công ty cần coi trọng và luôn có sự chuẩn bị
các phương pháp phòng chống, nếu thiếu 1 trong các yếu tố nêu trên thì coi
như đó là mối đe dọa đối với công ty.
- Đòi hỏi của khách hàng về chất lượng sản phẩm ngày càng cao. Trong nền
kinh tế thị trường, các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển đều phải cạnh
tranh với nhau, do đó đòi hỏi công ty phải tìm nguồn hàng cho chất lượng tạo
được sự tín nhiệm của khách hàng. Vì nếu không đáp ứng được nhu cầu tiêu

dùng và thị hiếu của khách hàng thì đó là nguy cơ đối với doanh nghiệp.
- Nếu có biến động về giá cả thị trường thường xuyên sảy ra cũng là mối đe
dọa đối với doanh nghiệp.
II. Phương hướng phát triển công ty trong thời gian tới
1. Mục tiêu
1.1 Mục tiêu dài hạn
23
Đặng Hữu Tùng Lớp: QTKD – K40
Luận văn tốt nghiệp
Theo đánh giá chung của lãnh đạo Công ty trong thời gian tới nhu cầu về
mực in và vật tư thiết bị phục vụ cho ngành máy văn phòng lớn, nhưng vẫn
còn rất nhiều thách thức. Để có thể đứng vững và phát triển Công ty đã đề ra
phương hướng và mục tiêu chung cho hoạt động kinh doanh của công ty trong
năm tới như sau:
- Tiếp tục đẩy mạnh các loại hình kinh doanh của Công ty như xây dựng
hệ thống bán hàng từ xa, xây dựng dịch vụ sau bán hàng và cung cấp vật tư
thiết bị cho ngành thiết bị máy văn phòng.
- Tiếp tục tăng cường và giữ vững mối quan hệ với các bạn hàng truyền
thống trong và ngoài thành phố tích cực tìm những đối tác mới nhằm khai
thác triệt để các cơ hội kinh doanh.
- Tiếp tục cũng cố và phát triển các mặt hàng kinh doanh có hiệu quả,
hạn chế kinh doanh các mặt hàng kém hiệu quả. Đặc biệt tiếp tục giữ vững vai
trò kinh doanh mặt hàng mực in trong toàn bộ hoạt động kinh doanh của
Công ty .
- Tiếp tục ổn định bộ máy tổ chức bồi dưỡng và nâng cao trình độ kinh
doanh của cán bộ công nhân viên trong Công ty nhăm đáp ứng nhu cầu trong
thời kỳ tới.
- Không ngừng nổ lực nâng cao thu nhập cho người lao động thực hiện
đầy đủ các nghĩa vụ và chính sách đối với nhà nước giải quyết tốt các mối
quan hệ xã hội đặc biệt là khu vực mình đang hoạt động kinh doanh.

- Tiếp tục đẩy mạnh việc nghiên cứu thị trường nhằm tìm ra các phân
khúc thị trường mới phục vụ cho việc tiêu thụ sản phẩm mực in.
1.2 Mục tiêu cụ thể
Đầu năm 2010 Ban giám đốc và các phòng ban chức năng đã lên kế
hoạch cho hoạt động bán hàng như sau:
- Thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng có tinh chất thống kê, chính
24
Đặng Hữu Tùng Lớp: QTKD – K40
Luận văn tốt nghiệp
xác kịp thời để đưa ra các chính sách hỗ trợ kích thích các trung gian và lực
lượng bán hàng trực tiếp.
- Phân phối sản phẩm đến tận nơi cho khách hàng, nhanh chóng kịp thời
và chi phí hợp lí.
- Riêng đối với mặt hàng mực in Công ty đã có định hướng khai thác
triệt để các thành phố đang rất phát triển như Quảng Ninh và Hải Phòng trong
việc tiêu thụ bán hàng tiếp tục giữ vững thị trường hiện tại đồng thời tìm kiếm
và mở rộng thêm thị trường mới.
- Tiếp tục đa dạng chủng loại các mặt hàng làm cho những sản phẩm
của Công ty luôn phong phú và mới lạ đối với thị trường.
Tiếp tục khuếch trương và mở rộng phạm vi kinh doanh thông qua các
chiến lược kinh doanh mà ban lãnh đạo đã đề ra.
- Củng cố và mở rộng thị trường, nắm bắt kịp thời tình hình nhập khẩu
mực in của các đơn vị trong khu vực cũng như giá cả và chiến lược tiếp thị
của đối thủ cạnh tranh để có kế hoạch đàm phán nhập khẩu đúng thời cơ, giá
cả và chủng loại hợp lý đảm bảo tiêu thụ nhanh đạt hiệu quả cao.
- Tăng nhanh sản lượng bán trên thị trường, củng cố hoạt động bán
hàng. Nâng cao trình độ chuyên môn và kĩ năng tiếp thị, duy trì tốt mối quan
hệ và tạo lòng tin với khách hàng.
- Đầu tư qui hoạch lại hệ thống kho tàng, bến bãi đảm bảo dự trữ đầy đủ
các chủng loại mực in và cung ứng kịp thời cho các đại lý trong khu vực.

2. Định hướng phát triển
Trải qua những khó khăn ban đầu trong môi trường kinh doanh phức tạp
của nền kinh tế thị trường. Công ty TNHH thiết bị máy văn phòng đã từng
bước khẳng định mình là một doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả. Với những
thành quả đạt được, Công ty đã xâydựng cho mình một nền móng thuận lợi và
đặt những hạn chế còn tồn tại làm thử thách trong tương lai. Tập thể cán bộ
25
Đặng Hữu Tùng Lớp: QTKD – K40