Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng và các nội dung của công tác tổ chức bán hàng của công ty CỔ PHẦN CỒN RƯỢU HÀ NỘI HALICO tại khu vực miền bắc

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
TÓM LƯỢC
Tên đề tài : “Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng và các nội dung của công tác
tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty CỔ PHẦN CỒN RƯỢU HÀ NỘI
HALICO tại khu vực miền bắc.”
1. Họ và tên Giảng viên hướng dẫn: Th.s Bùi Minh Lý
2. Sinh viên thực hiện : Nguyễn Đức Anh
3. Lớp: K45A7
4. Số điện thoại : 0966549284
5. Email :
6. Thời gian thực hiện :4/3/2013-3/5/2013
7. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài:
- Thứ nhất, hệ thống hóa lý luận cơ bản về vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng
làm cơ sở cho việc phân tích thực trạng và đề xuất các giải pháp nhằm hoàn
thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần cồn rượu Hà
Nội HALICO tại khu vực miền bắc.
- Thứ hai, phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của
công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội HALICO tại khu vực miền bắc làm cơ sở
thực tiễn cho cho việc đề xuất các giải pháp.
- Thứ ba, đề xuất các giải pháp ,kiến nghị với nhà nước và các cơ quan hữu quan
nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần cồn
rượu Hà Nội HALICO tại khu vực miền bắc trong tương lai.
8. Kết quả đạt được:
STT Kết quả Số lượng Yêu cầu khoa học
1 Báo cáo chính thức Khóa Luận
Tốt Nghiệp
01 Đảm bảo tính
logic,khoa học
2 Phiếu điều tra 01 Đảm bảo tính trung
thực,khách quan
3 Phiếu câu hỏi 01 Đảm bảo tính trung

thực,khách quan
SV: Nguyễn Đức Anh_09D100483
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng
lưới bán hàng và các nội dung của công tác tổ chức bán hàng của công ty CỔ
PHẦN CỒN RƯỢU HÀ NỘI HALICO tại khu vực miền bắc” trong thời gian làm
khóa luận em xin chân thành cảm ơn :
Ban giám hiệu trường đại học thương mại đã tạo điều kiện cho em học tập,tìm
hiểu bổ sung kiến thức nền tảng để thực hiện đề tài khóa luận trong thời gian vừa qua.
Đồng thời em xin cảm ơn Th.s Bùi Minh Lý – Trưởng bộ môn Quản Trị Tác
Nghiệp Doanh Nghiệp Thương Mại đã tận tình hướng dẫn chỉnh sửa giúp em hoàn
thiện bài khóa luận lần này.
Qua đây em cũng xin chân thành cảm ơn cán bộ công nhân viên công ty cổ phần
cồn rượu Hà Nội HALICO đã nhiệt tình giúp đỡ em tìm hiểu,nghiên cứu tình hình knh
doanh thực tế của công ty,qua đó có thể áp dụng những kiến thức đã học từ giảng
đường vào thực tế.
Tuy đã cố gắng nhưng do hạn chế về thời gian và kiến thức nên bài khóa luận tốt
nghiệp vẫn còn nhiều thiếu sót.vì vậy em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của
các thầy cô để bài khóa luận của em được hoàn thiện hơn.

Em xin chân thành cảm ơn !
SV: Nguyễn Đức Anh_09D100483
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
MỤC LỤC
TÓM LƯỢC 1
LỜI CẢM ƠN 2
Để hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng
lưới bán hàng và các nội dung của công tác tổ chức bán hàng của công ty CỔ
PHẦN CỒN RƯỢU HÀ NỘI HALICO tại khu vực miền bắc” trong thời gian

làm khóa luận em xin chân thành cảm ơn : 2
MỤC LỤC 3
DANH MỤC BẢNG BIỂU 6
stt 6
TÊN BẢNG BIỂU 6
Số trang 6
1 6
Bảng 2.1:Kết quả hoạt động kinh doanh công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội 6
26 6
2 6
Bảng 2.2:Bảng tổng hợp điều tra về tổ chức mạng lưới bán hàng thông qua
phiếu điều tra tại công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội 6
3 6
Bảng 2.3:Số liệu điểm bán hàng của công ty tại khu vực miền bắc 6
4 6
Bảng 2.4:số lượng đại lý và doanh thu bán hàng của một đại lý tại khu vực
miền bắc 6
5 6
Bảng 2.5:Danh sách một số điểm bán hàng của công ty cổ phần cồn rượu Hà
Nội tại khu vực miền bắc 6
stt 7
TÊN SƠ ĐỒ,HÌNH VẼ 7
Số trang 7
1 7
Hình 1.1:Mô hình tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý 7
2 7
Hình 1.2:Mô hình tổ chức bán hàng theo sản phẩm 7
3 7
Hình 1.3:Mô hình tổ chức bán hàng theo khách hàng 7
4 7

Hình 1.4:Mô hình tổ chức bán hàng hỗn hợp 7
SV: Nguyễn Đức Anh_09D100483
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
5 7
Hình 1.5: Dòng vận động vật chất của hàng hóa 7
6 7
Sơ đồ 2.1:Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội 7
7 7
Hình 2.1:Mô hình mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội 7
8 7
Hình 3.1:Mô hình mạng lưới bán hàng của công ty nên áp dụng 7
STT Số thứ tự 8
Th.s Thạc sĩ 8
SV Sinh Viên 8
PHẦN MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG 1 6
NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC 6
MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 6
1.1.Các khái niệm và định nghĩa cơ bản có liên quan tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của
doanh nghiệp 6
1.2. Các nội dung chủ yếu của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của Doanh Nghiệp 7
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp 17
CHƯƠNG 2 20
PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC 20
TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CỔ PHẦN CỒN RƯỢU
HÀ NỘI HALICO TẠI KHU VỰC MIỀN BẮC 20
2.1. Giới thiệu khái quát về Công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội HALICO 20
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội 20
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội 20
2.1.3. Cơ cấu tổ chức công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội 21

2.1.4. Ngành nghề kinh doanh của công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội 22
2.3. Các kết luận về thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần cồn rượu
Hà Nội HALICO 34
CHƯƠNG 3 37
ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM 37
HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN CỒN RƯỢU HÀ NỘI HALICO 37
TẠI KHU VỰC MIỀN BẮC 37
SV: Nguyễn Đức Anh_09D100483
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
3.1. Mục tiêu và phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới 37
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 47
PHỤ LỤC SỐ 1 48
PHIẾU ĐIỀU TRA TRẮC NGHIỆM 48
SV: Nguyễn Đức Anh_09D100483
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
DANH MỤC BẢNG BIỂU
SV: Nguyễn Đức Anh_09D100483
stt TÊN BẢNG BIỂU Số
tr
a
n
g
1 Bảng 2.1:Kết quả hoạt động kinh doanh công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội 26
2
Bảng 2.2:Bảng tổng hợp điều tra về tổ chức mạng lưới bán hàng thông qua phiếu điều tra
tại công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội
3 Bảng 2.3:Số liệu điểm bán hàng của công ty tại khu vực miền bắc
4
Bảng 2.4:số lượng đại lý và doanh thu bán hàng của một đại lý tại khu vực miền

bắc
5
Bảng 2.5:Danh sách một số điểm bán hàng của công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội
tại khu vực miền bắc
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
stt TÊN SƠ ĐỒ,HÌNH VẼ
Số
tra
ng
1 Hình 1.1:Mô hình tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý
2 Hình 1.2:Mô hình tổ chức bán hàng theo sản phẩm
3 Hình 1.3:Mô hình tổ chức bán hàng theo khách hàng
4 Hình 1.4:Mô hình tổ chức bán hàng hỗn hợp
5 Hình 1.5: Dòng vận động vật chất của hàng hóa
6
Sơ đồ 2.1:Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần cồn rượu Hà
Nội
7
Hình 2.1:Mô hình mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần cồn
rượu Hà Nội
8 Hình 3.1:Mô hình mạng lưới bán hàng của công ty nên áp dụng
SV: Nguyễn Đức Anh_09D100483
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
CP Cổ phần
STT Số thứ tự
Th.s Thạc sĩ
SV Sinh Viên
MSV Mã Sinh Viên

WTO Tổ ChứcThương Mại Quốc Tế
NXB Nhà Xuất Bản
ĐB Đồng Bằng
PTTT Phòng Phát Triển Thị Trường
SV: Nguyễn Đức Anh_09D100483
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
PHẦN MỞ ĐẦU
1.Tính cấp thiết của đề tài.
Ngày nay,sự phát triển của nền kinh tế cùng với sự ra đời của nhiều công ty đã tạo ra
sự cạnh tranh mạnh mẽ giữa các doanh nghiệp.sự cạnh tranh thể hiện qua hoạt động bán
hàng ,có doanh nghiệp tập trung vào doanh số bán ,nhưng có doanh nghiệp tập trung vào
lợi nhuận hay các mục đích khác như thị trường ,thương hiệu….bán hàng là khâu vô
cùng quan trọng nó giúp cho việc tái sản xuất ra các nguồn lực.Do vậy để tồn tại và phát
triển mỗi doanh nghiệp cần có một chiến lược bán hàng hàng riêng cho mình.Đặc biệt là
phải chú trọng tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng.Để tiêu thụ đạt hiệu quả cao phải
tiêu tốn thời gian và nguồn lực không nhỏ của mỗi doanh nghiệp.Hơn nũa doanh nghiệp
phải đối mặt với hàng loạt khó khăn và thách thức nên sản phẩm hàng hóa của doanh
nghiệp cần phải đa dạng và phong phú cùng với cải tiến bao bì mẫu mã bắt gây chú ý với
người tiêu dùng thì cách tiếp cận khách hàng tức là mạng lưới bán hàng là một trong
những phương pháp hiệu quả nhất .công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tốt giúp cho việc
phối hợp giữa các cấp,các đơn vị ,cơ sở bán hàng của doanh nghiệp trở nên dễ dàng từ đó
nâng cao hiệu quả kinh doanh ,giảm bớt chi phí cho công tác bán hàng và của doanh
nghiệp.
Công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội là công ty chuyên buôn bán sản xuất các mặt
hàng về cồn,rượu…trong nền kinh tế ngày càng khó khăn như hiện nay,với số lượng
công nhân lên tới hàng nghìn người đã đặt ban lãnh đạo công ty vào một bài toán
khó.Bên cạnh đó là nạn rượu lậu, rượu giả hoành hành ảnh hưởng tới uy tín công ty.Để
tồn tại và phát triển thì công ty cổ phần cồn rượu hà nội cần có những chiến lược
mới,một trong những chiến lược quan trọng đó là tập trung vào công tác tổ chức mạng
lưới bán hàng . Trong quá trình thực tập làm báo cáo tổng hợp và khóa luận tại công ty

em nhận thấy công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty còn nhiều hạn chế.Để
đương đầu với những khó khăn chung của nền kinh tế và cạnh tranh được với các
doanh nghiệp cùng ngành thì công ty đã và đang nghiên cứu nhằm hoàn thiện công
tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho mặt hàng cồn,rượu trên thị trường .Vì vậy việc
nghiên cứu về tổ chức mạng lưới bán hàng cho mặt hàng cồn,rượu là cấp thiết đối với
công ty
2.Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài
-Đề tài 1:“ Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH
Poongchin Vina đối với mặt hàng ruột đệm trên thị trường Miền Bắc”(Luận văn tốt
nghiệp, Nguyễn Thị Phương Anh K42A1- Trường Đại Học Thương Mại): công trình
này đã khái quát và hệ thống hóa được các lý thuyết cơ bản về công tác tổ chức mạng
lưới bán hàng của doanh nghiệp,đánh giá được thực trạng của công tác tại công ty
TNHH Poongchin Vina đối với mặt hàng ruột đệm trên thị trường Miền Bắc và đã đưa
SV: Nguyễn Đức Anh_09D100483
1
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ra được một số các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại
công ty.
- Đề tài 2:“Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ phần
máy công nghiệp Tân Tiến”(Luận văn tốt nghiệp,Nguyễn Thị Nhung k42A1- Trường
Đại Học Thương Mại): công trình này đã khái quát và hệ thống hóa được các lý thuyết
cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp,chỉ ra các vấn đề
còn tồn tại trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ phần máy công
nghiệp Tân Tiến và đưa ra được một số các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ
chức mạng lưới bán hàng tại công ty
-Đề tài 3: “ Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng các sản phẩm bánh
bích quy và lương khô của xí nghiệp 22- công ty cổ phần 22”(Luận văn tốt nghiệp,Lưu
Thị Hồng Lý K42A3 - Trường Đại Học Thương Mại): công trình này đã khái quát và
hệ thống hóa được các lý thuyết cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của
doanh nghiệp,phân tích đánh giá thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng các sản phẩm

bánh bích quy và lương khô của xí nghiệp 22- công ty cổ phần 22,đề xuất một số giải
pháp và kiến nghị với nhà nước và các cơ quan hữu quan nhằm hoàn thiện công tác tổ
chức mạng lưới bán hàng các sản phẩm bánh bích quy và lương khô của xí nghiệp 22-
công ty cổ phần 22.
-Đề tài 4: “ Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho mặt hàng bánh
kem xốp trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần Hữu Nghị”(Luận văn tốt nghiệp,
Nguyễn Thị Hường k42A2- Trường Đại Học Thương Mại): công trình này đã khái
quát và hệ thống hóa được các lý thuyết cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng của doanh nghiệp,phân tích đánh giá thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng cho
mặt hàng bánh kem xốp trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần Hữu Nghị,đề xuất
một số giải pháp và kiến nghị với nhà nước và các cơ quan hữu quan nhằm hoàn thiện
công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho mặt hàng bánh kem xốp trên thị trường Hà
Nội của công ty cổ phần Hữu Nghị.
Nhìn chung các luận văn nêu trên đều giải quyết được cơ bản các vấn đề
nghiên cứu của luân văn,các lý luận về tổ chức bán hàng được đề cập đầy đủ ở nhiều
góc độ khác nhau.các công trình nghiên cứu cũng đưa ra các giải pháp nhằm đẩy mạnh
công tác tổ chức mạng lưới bán hàng dành cho các công ty.tuy vậy các giải pháp còn
nhiều bất cập và khó áp dụng vào thực tế
Trong rất nhiều những nghiên cứu có liên quan tới đề tài,em thấy rằng chưa có
công trình nghiên cứu nào có liên quan tới Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng và các nội dung của công tác tổ chức bán hàng của công ty CỔ PHẦN CỒN
RƯỢU HÀ NỘI HALICO tại khu vực miền bắc. vì vậy em xin lựa chọn đề tài khóa
luận của mình là “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng và các nội dung
SV: Nguyễn Đức Anh_09D100483
2
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
của công tác tổ chức bán hàng của công ty CỔ PHẦN CỒN RƯỢU HÀ NỘI HALICO
tại khu vực miền bắc”
3. Các mục tiêu nghiên cứu
Việc nghiên cứu đề tài nhằm mục tiêu nghiên cứu sau:

- Thứ nhất ,hệ thống hóa những lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng và làm cơ sở cho việc phân tích các thực trạng đề xuất các giải pháp.
- Thứ 2 ,phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại
công ty CỔ PHẦN CỒN RƯỢU HÀ NỘI HALICO tại khu vực miền bắc, làm cơ sở
thực tiễn cho việc đề xuất các giải pháp.
- Thứ 3,đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới
bán hàng tại công ty CỔ PHẦN CỒN RƯỢU HÀ NỘI HALICO tại khu vực miền bắc
trong tương lai.
4. Phạm vi nghiên cứu
•Về không gian
Đề tài nghiên cứu về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ phần
cồn rượu Hà Nội HALICO chủ yếu tập trung nghiên cứu tại phòng phát triển thị
trường và phòng kế hoạch,phòng marketing của công ty tại khu vực miền bắc và các
bộ phận có liên quan.
•Về thời gian
Đề tài nghiên cứu và phân tích dữ liệu kinh doanh trong khoảng thời gian 3 năm
từ 2010-2012 và đề xuất một số kiến nghị ,giải pháp trong giai đoạn 2013-2016.
•Về đối tượng
Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội
HALICO tại khu vực miền bắc
5. Phương pháp nghiên cứu.
5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu.
5.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Là nguồn thông tin được thu thập từ nhiều nguồn khác nhau.
 Phương pháp thu thập: sử dụng các phương pháp tổng hợp để thu thập loại
dữ liệu này.thông qua phương pháp tổng hợp nhằm thu thập liệt kê đầy đủ nhất tất cả
các dữ liệu trong vùng nghiên cứu ,tạo cơ sở cho việc phân tích và nghiên cứu vấn đề.
 Nguồn thông tin:
- Các dữ liệu thứ cấp được thu thập từ nội bộ công ty thông qua các phòng
ban(phòng phát triển thị trường và phòng kế hoạch,phòng marketing,phòng tổ chức…)

bảng kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm 2010-2012 và bang doanh thu các
đại lý trong 3 năm 2010-2012 tại khu vực miền bắc.
- Các dữ liệu được thu thập bên ngoài công ty: như từ các tạp chí,website,báo
mạng có liên quan trực tiếp tới lĩnh vực kinh doanh của công ty.
5.1.2. Phương pháp thu thập dữ liêu sơ cấp
SV: Nguyễn Đức Anh_09D100483
3
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
 Phương pháp sử dụng phiếu điều tra:
Phương pháp sử dụng phiếu điều tra nhằm cung cấp một lượng thông tin cần
thiết với độ chính xác và tin cậy cao ở nhiều đối tượng trên những phạm vi địa lý nhất
định
- Mục tiêu: Để khóa luận nghiên cứu những vấn đề sát với tình hình thực tế ở
doanh nghiệp,và đánh giá một cách khách quan những hiệu quả,cũng như tồn tại hệ
thống mạng lưới bán hàng của công ty.
- Phiếu điều tra được thiết kế từ 8-10 câu hỏi mỗi câu có nhiều phương án trả lời
khác nhau,giúp cho người được hỏi có câu trả lời phù hợp nhất về thực trang công tác
tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty.
- Đối tượng khảo sát: các nhân viên kinh doanh ,các nhà quản trị bán hàng…
- Số lượng phiếu: gồm 20 phiếu ,thu về được 20 phiếu hợp lệ để phục vụ cho quá
trình thu thập và tổng hợp dữ liệu.
- Các bước tiến hành :
+ Bước 1: xây dựng phiếu điều tra trắc nghiệm
+ Bước 2: phát phiếu điều tra: 20 phiếu được pháp ra
+ Bước 3 : Thu phiếu điều tra: nhân được 20 phiếu hợp lệ để xử lý,phân tích và
tổng hợp.
+ Bước 4 : xử lý kết quả điều tra.
 Phương pháp phỏng vấn :
- Mục đích : phương pháp này hướng đối tượng đến những vấn đề cần giải quyết
với những ý kiến trung thực và khách quan nhất ,gợi mở một và cách thức giải quyết

vấn đề ,tháo gỡ những khó khăn vướng mắc trong vấn đề cần nghiên cứu .đây cũng
chính là mục đích chính của quá trình điều tra phỏng vấn.
- Đối tượng phỏng vấn : ban lãnh đạo công ty,bao gồm:
+ Giám đốc công ty : Ông – Hồ Văn Hải
+ Trưởng phòng phát triển thị trường : Ông – Nguyễn Huy Vũ
+ Phó phòng (PTTT)– phụ trách khu vực miền bắc: Ông - Nguyễn Hồng
Tiến
+ Nhân viên bán hàng: Bà - Nguyễn Thị Thu Hương
5.2. Phương pháp xử lý dữ liệu
Với số liệu đã thu thập được ở trên ,em tiến hành tổng hợp các dữ liệu cần thiết
để phân tích và đánh giá .
Các phương pháp được sử dụng để sử lý dữ liệu:
- phương pháp thống kê: thông kê các số liệu liên quan để xem xét sự biến
động của chúng qua các thời kỳ.Qua đó tính toán các chỉ tiêu đặc trưng nhằm tìm ra
nguyên nhân của sự biến động đó,đồng thời dự báo cho các vấn đề trong tương lai.
- phương pháp phân tích và phương pháp tổng hợp: khái quát các đặc điểm
tổng kết các quá trình phân tích để rút ra được các kết luận.xem xét các dữ liệu có sự
SV: Nguyễn Đức Anh_09D100483
4
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
so sánh ,đối chiếu nhằm tìm hiểu bản chất của vấn đề.phương pháp này giúp tìm các
nguyên nhân cũng như đề xuất các giải pháp giải quyết vấn đề.
Ngoài ra cần áp dụng phương pháp lý luận kết hợp với thực tiễn.lý luận mang
tính khái quát và logic liên hệ với thực trạng hoạt động phát triển của công ty và chủ
trương chính sách của nhà nước.
6. Kết cấu đề tài
Nội dung gồm phần mở đầu và 3 chương :
Khóa luận được kết cấu theo ba chương như sau:
Chương 1: Những lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của
doanh nghiệp

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng ở công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội HALICO tại khu vực miền bắc
Chương 3: Các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng của công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội HALICO tại khu vực miền bắc
SV: Nguyễn Đức Anh_09D100483
5
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
CHƯƠNG 1
NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC
MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
1.1. Các khái niệm và định nghĩa cơ bản có liên quan tới công tác tổ chức
mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
1.1.1 Khái niệm bán hàng và quản trị bán hàng
 Khái niệm bán hàng:
-Dưới góc độ kinh tế : Bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản
phẩm hàng hóa trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng,
nhờ đó người bán đạt được mục tiêu của mình.
-Dưới góc độ thương mại : Bán hàng là quá trình thực hiện chuyển quyền sở hữu
hàng hóa cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán hàng .
 Khái niệm quản trị bán hàng:
-Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán
hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của
doanh nghiệp
-Quản trị bán hàng được khái quát hóa theo một quy trình bao gồm các chức
năng chính là: xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát
bán hàng. Trong đó tổ chức triển khai bán hàng chú trọng vào xây dựng và phát triển
mạng lưới bán hàng và lực lượng bán hàng .
1.1.2 Khái niệm tổ chức bán hàng
Tổ chức bán hàng là một trong những chức năng của quản trị bán hàng, nó bao
gồm tổ chức mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng. Tổ chức bán hàng là

việc thực hiện quá trình bán hàng của doanh nghiệp cho khách hàng để từ đó hoàn
thành mục tiêu của quản trị bán hàng và của doanh nghiệp.
1.1.3. Khái niệm mạng lưới bán hàng ,tổ chức mạng lưới bán hàng,mô hình tổ
chức mạng lưới bán hàng
- Khái niệm mạng lưới bán hàng
Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp thương mại là một tập cấu trúc bao gồm các
thành phần: Công ty thương mại, các nhà trung gian (nếu có), và người tiêu dùng cuối
cùng để tổ chức phân phối và vận động hàng hóa hợp lý nhất từ nơi sản xuất tới nơi tiêu
dùng. Mỗi thành phần thực hiện một vai trò riêng trong cả mạng lưới.
- Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng
+ Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mô
hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới
bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng.
+ Tổ chức bán hàng là một trong những chức năng quan trọng của quản trị bán
hàng, bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng. Tổ chức
SV: Nguyễn Đức Anh_09D100483
6
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
bán hàng liên quan đến việc xây dựng mạng lưới bán hàng, xác định rõ chức năng,
nhiệm vụ, quyền hạn trên cơ sở phân công đối với mỗi cá nhân và bộ phận tham gia
vào hoạt động bán hàng.
+Tổ chức bán hàng được thực hiện để phục vụ và kiểm chứng việc xây dựng kế
hoạch bán hàng của doanh nghiệp, là cơ sở cho hoạt động kiểm soát bán hàng từ đó để
doanh nghiệp hoàn thiện hơn quá trình bán hàng của mình.
- Khái niệm mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng. Bao
gồm các cấu trúc tổ chức sau: Cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý,
cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng, cấu trúc tổ chức mạng
lưới bán hàng theo khách hàng và cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp.
1.1.4 Khái niệm điểm bán hàng:

Điểm bán hàng: là những nơi có bày bán các sản phẩm và dịch vụ của doanh
nghiệp.Điểm bán hàng là thành phần quan trọng cấu thành mạng lưới bán hàng của
doanh nghiệp
1.1.5 Khái niệm tuyến bán hàng
Tuyến bán hàng :là tập hợp các điểm bán hàng trong phạm vi không gian địa lý
nhất định. Thông thường, một tuyến bán hàng được quản lý bởi một nhân viên bán
hàng . Việc phân định các tuyến bán hàng đi liền với phân định trách nhiệm của lực
lượng bán hàng .
1.1.6 Đại lý bán hàng
Đại lý bán hàng : là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều hành
vi có liên quan đến hoạt động bán hàng được sự ủy thác của doanh nghiệp trên cơ sở
một hợp đồng đại lý.
1.2. Các nội dung chủ yếu của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của
Doanh Nghiệp
1.2.1 Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng và lựa chọn mô hình mạng
lưới bán hàng của doanh nghiệp
1.2.1.1 Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản của doanh nghiệp
a) Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách tổ chức mạng lưới bán hàng cơ
bản nhất theo sự phân chia theo lãnh thổ. Nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn
quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục các mặt hàng kinh doanh
của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực mà họ phụ trách.
SV: Nguyễn Đức Anh_09D100483
7
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Hình 1.1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
- Ưu điểm của mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
+Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng.
+Lựa chọn được các sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của các
nhóm khách hàng có phong tục tập quán và văn hóa khác nhau của từng vùng.

+Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong khu vực của mình có
trách nhiệm.
+ Tính đơn giản của mạng lưới này cho phép các nhà quản trị dễ dàng đảm đương
công việc và nhân viên thì thấy được cơ hội thăng tiến của bản thân.
- Nhược điểm của mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
+ Khó khăn cho nhân viên bán hàng khi phải hiểu biết sâu về tất cả các mặt hàng và
các khách hàng trong khu vực của mình phục vụ.
+ Các khu vực không có sự liên kết chặt chẽ với nhau, việc nghiên cứu phát triển
sản phẩm dễ có sự chồng chéo giữa các bộ phận, gây lãng phí nguồn lực của doanh
nghiệp.
+ Các sản phẩm đôi khi không đáp ứng được nhu cầu riêng biệt của từng nhóm
khách hàng.
- Tương ứng với mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, lực
lượng bán hàng bao gồm các chức danh chủ yếu: giám đốc bán hàng, giám đốc khu
vực thị trường, giám sát bán hàng, mại vụ phụ trách khu vực thị trường nhỏ hơn, nhan
viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường.
SV: Nguyễn Đức Anh_09D100483
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
GIÁM ĐỐC CHI
NHÁNH KHU
VỰC I
GIÁM ĐỐC CHI
NHÁNH KHU
VỰC II
GIÁM ĐỐC CHI
NHÁNH KHU
VỰC III
GIÁM ĐỐC CHI
NHÁNH KHU

VỰC IV
MẠNG LƯỚI CÁC CỬA HÀNG BÁN LẺ Ở CÁC KHU VỰC ĐỊA LÝ NHỎ HƠN
8
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
b) Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng
Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng là cách thức tổ chức dựa theo đặc
điểm và tính chất của sản phẩm hàng hóa dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng. Mô
hình này rất phù hợp với những doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng có tính chuyên
môn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về sản phẩm của khách hàng.
Hình 1.2: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm
- Ưu điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng
+ Nhân viên bán hàng phát huy được những khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản
phẩm.
+ Doanh nghiệp phát triển đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên sâu và năng khiếu
bán hàng để phục vụ tốt nhất cho khách hàng.
- Nhược điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng.
+ Nhân viên bán hàng chỉ biết về mặt hàng mà mình phụ trách, mà thiếu hiểu biết về
các loại sản phẩm ngành hàng khác của doanh nghiệp để tư vấn cho khách hàng khi cần.
- Tương ứng với cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng này thì lực lượng bán
hàng bao gồm các chức danh chủ yếu: giám đốc ngành hàng, sản phẩm; giám sát bán
hàng; mại vụ bán hàng phụ trách theo ngành hàng sản phẩm; nhân viên bán hàng, nhân
viên phát triển thị trường
c) Mạng lưới bán hàng theo khách hàng
Mạng lưới bán hàng theo khách hàng là cách tổ chức dựa vào đặc điểm của
khách hàng như quy mô, hành vi, thói quen mua sắm tiêu dùng sản phẩm. Đây là một
SV: Nguyễn Đức Anh_09D100483
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
GIÁM ĐỐC
MẶT HÀNG A

GIÁM ĐỐC
MẶT HÀNG B
GIÁM DỐC
MẶT HÀNG C
Điểm và tuyến bán hàng
Khách hàng
9
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
mô hình tương đối hiện đại và ngày càng phổ biến, nó mang lại khá nhiều ưu điểm cho
các doanh nghiệp áp dụng.
Hình 1.3: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng
- Ưu điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng
+ Mỗi nhà quản trị và nhân viên của họ chỉ tập trung vào phục vụ một bộ phận
khách hàng nhất định.
+ Thuận tiện trong việc bố trí lực lượng bán hàng theo năng lực của từng người.
+ Thuận tiện trong việc thực thi các chính sách bán hàng cho những nhóm khách
hàng khác nhau.
+ Có điều kiện nghiên cứu kỹ nhu cầu và thói quen tiêu dùng của khách hàng.
+ Thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng.
+ Dễ dàng trong việc đạt mục tiêu của bán hàng.
- Nhược điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng:
kinh phí bán hàng lớn, phù hợp với doanh nghiệp có cơ cấu tổ chức sản phẩm đa
dạng như hàng tiêu dùng.
- Tương ứng với mạng lưới bán hàng theo khách hàng thì lực lượng bán hàng có
các chức danh chủ yếu như: giám đốc bán hàng, giám sát bán hàng, mại vụ, nhân viên
bán hàng, nhân viên phát triển thị trường.
d) Mạng lưới bán hàng hỗn hợp
Mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng thông qua
việc kết hợp các mạng lưới bán hàng đơn lẻ trên, tùy thuộc vào các điều kiện cụ thể
mà doanh nghiệp kết hợp các cách thức tổ chức mạng lưới bán phù hợp và có hiệu quả

nhất. Dưới đây là một ví dụ về mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp kết hợp
SV: Nguyễn Đức Anh_09D100483
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
KHÁCH HÀNG
SIÊU THỊ
KHÁCH HÀNG
CÁC ĐẠI LÝ BÁN
BUÔN
KHÁCH HÀNG
CÁC ĐẠI LÝ BÁN
LẺ
Điểm và tuyến bán hàng
Khách hàng
10
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
giữa mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng và mô hình tổ chức mạng
lưới bán hàng theo sản phẩm
Hình 1.4: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp
- Ưu điểm của mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp
+ tận dụng được những cấu chúc bán hàng đơn lẻ ở trên
+ cấu trúc này tạo ra một cấu trúc năng động ,linh hoạt có thể khai thác tối đa
nguồn lực của doanh nghiệp
- Nhược điểm của mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp
+ cấu trúc tổ chức cồng kềnh ,khó quản lý,chi phí sử dụng cao
- Tương ứng với mạng lưới bán hàng hỗn hợp thì lực lượng bán hàng lượng bán
hàng có các chức danh chủ yếu như: giám đốc kinh doanh,giám đốc ngành hàng,giám
đốc khu vực, giám sát bán hàng, mại vụ, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị
trường.
1.2.1.2 Các căn cứ lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh

nghiệp
• Những yếu tố bên trong doanh nghiệp:
- Đặc điểm sản phẩm: Sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh
cũng có ảnh quyết định tới việc lựa chọn mô hình mạng lưới, và việc lựa chọn các
điểm bán của doanh nghiêp.Với mỗi sản phẩm khác nhau sẽ có đặc điểm, thuộc tính và
SV: Nguyễn Đức Anh_09D100483
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
KHÁCH HÀNG
SIÊU THỊ
KHÁCH HÀNG
CÁC ĐẠI LÝ BÁN
BUÔN
KHÁCH HÀNG
CÁC ĐẠI LÝ BÁN
LẺ
SẢN PHẨM A
SẢN PHẨM A
SẢN PHẨM B
SẢN PHẨM B
SẢN PHẨM C
SẢN PHẨM C
11
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
cách thức tiêu dùng…khác nhau,do đó doanh nghiệp phải lựa chọn cách thức tổ chức
mạng lưới bán hàng, tuyến bán hàng và điểm bán sao cho phù hợp với sản phẩm kinh
doanh của công ty và nhu cầu khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới.
- Mục tiêu kinh doanh, chiến lược và định hướng phát triển của doanh nghiệp:
Tất cả các hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp đều hướng tới nhằm thực hiện
được chiến lược kinh doanh và đạt được mục tiêu của công ty: doanh số, doanh thu, lợi

nhuận, thị phần Do đó,mục tiêu, chiến lược kinh doanh và định hướng phát triển của
doanh nghiệp ảnh hưởng rất lớn tới tổ chức mạng lưới bán hàng. Mục tiêu kinh doanh
thường cụ thể hoá bằng những con số về doanh số bán hàng , lợi nhuận bán hàng, khối
lượng hàng bán, chi phí bán hàng… Từ đó doanh nghiệp sẽ tổ chức mạng lưới bán
hàng, phân công lực lượng bán, xác định điểm bán… phù hợp với mục tiều đề ra.
- Khả năng tài chính hay quy mô của công ty: nếu doanh nghiệp có nguồn tài
chính lớn thì sẽ đầu tư cho mở rộng mạng lưới bán hàng hơn như thuê, mua cửa hàng
ở những vị trí đẹp, rộng, khu trung tâm… vì thế tổ chức mạng lưới bán hàng sẽ tốt
hơn. Ngược lại nếu nguồn lực của doanh nghiệp còn hạn chế sẽ gây khó khăn không
nhỏ cho doanh nghiệp khi phất triển mạng lưới kinh doanh. Tuy nhiên cũng phải tính
đến tỷ lệ vốn mà doanh nghiệp dành cho công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong
từng giai đoạn, điều này lại phụ thuộc vào mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp
trong giai đoạn đó.
- Nhân sự: mỗi mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng có yêu cầu khác nhau về
cơ cấu nhân sự và về năng lực của lực lượng bán hàng. Do đó khi lựa chọn mô hình tổ
chức mạng lưới bán hàng, doanh nghiệp cần phải căn cứ vào trình độ và năng lực của
dội ngũ nhân lực. Cụ thể:
+ Trình độ lực lượng bán hàng: yếu tố con người mà ở đây là lực lượng bán
hàng là nhân tố quan trọng nhất giúp cho tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả. Việc
lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào sự hiểu biết của
lực lượng bán hàng về sản phẩm, về khách hàng. Ngoài những kỹ năng chuyên môn đó
là những kỹ năng mềm như giao tiếp, thuyết phục, sự khéo léo, tỉ mỉ…để thu hút thêm
khách hàng mới và giữ chân đực khách hàng trung thành.
+Trình độ độ nhà quản lý: Nếu nhà quản trị có trình độ, chuyên môn, tầm nhìn
chiến lược, có kỹ năng quản lý tốt sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
hiệu quả. Đồng thời doanh nghiệp có thể mở rộng mạng lưới bán hàng và công tác
kiểm soát mạng lưới bán hàng sẽ được nâng cao góp phần nâng cao hiệu quả bán hàng
cũng như hiệu quả của quá trình kinh doanh.
•Những yếu tố bên ngoài doanh nghiệp:
- Khách hàng: Khách hàng sẽ quyết định mạng lưới bán hàng phù hợp với

doanh nghiệp. Thông thường, khách hàng tập trung cho phép tổ chức mạng lưới theo
SV: Nguyễn Đức Anh_09D100483
12
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
khách hàng được tốt hơn. Nhưng nếu khách hàng phân tán hoặc có khả năng thanh
toán không đủ lớn để tổ chức mạng lưới bán hàng phủ rộng, doanh nghiệp thường lựa
chọn mạng lưới bán hàng theo các điểm và tuyến bán hàng trung gian thương mại hơn(
qua các kênh siêu thị đại lý…)Số lượng, quy mô, thói quen, tâm lý, văn hoá, nhu cầu,
hành vi mua sắm tiêu dùng hàng hoá của khách hàng có ảnh hưởng lớn tới lựa chọn
điểm bán và mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng. Ví dụ, những khách hàng có thu
nhập cao, mức chi tiêu lơn, có thói quen dùng hàng đắt tiền thì sẽ mua hàng tại siêu thị
lớn, trung tâm thương mại bán hàng cao cấp. Ngược lại khách hàng có mức chi tiêu
trung bình thương chủ yếu mua hàng tại các nơi bình dân như chợ, tạp hoá…
- Đối thủ cạnh tranh: các chính sách, chiến lược, các điểm bán, tuyến bán hàng
của đối thủ cạnh tranh có ảnh hướng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của
doanh nghiệp vì doanh nghiệp phải xem xét để có mạng lưới bán hàng có thể cạnh
tranh được với đối thủ cạnh tranh. Tổ chức mạng lưới bán hàng phải đảm bảo năng lực
cạnh tranh cho doanh nghiệp. Các doanh nghiệp trong ngành thường có cẩu trúc tổ
chức giống nhau. Doanh nghiệp cần phân tích ưu, hạn chế của mô hình tổ chức mạng
lưới bán hàng của các đối thủ cạnh tranh để lựa chọn mô hình phù hợp nhằm đảm bảo
năng lực cạnh tranh. Ví dụ, nếu đối thủ cạnh tranh tổ chức mạng lưới bán hàng bám sát
từng khách hàng cuối cùng, khi đó doanh nghiệp cần tổ chức mạng lưới của mình
tương tự để tăng cường tính tương tác của mình với khách hàng và cho phép phản ứng
nhanh với những thay đổi đến từ đối thủ cạnh tranh.
- Đối tác: đối tác bao gồm các nhà phân phối, các doanh nghiệp thương mại
khác, các hộ gia đình…Thông thường, doanh nghiệp sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng
cho phép khai thác tốt nhất các đối thủ cạnh tranh đang hoạt động trên thị trường
1.2.1.3. Các yêu cầu đối với mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh
nghiệp
Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được xây dựng đảm bảo thông suốt các

dòng vận động kết nối giữa các thành viên của mạng lưới, gồm:
- Tối ưu về dòng vận động vật chất của sản
+Hàng hóa được lưu chuyển từ khi nguyên liệu từ tay nguời cung ứng qua rất
nhiều khâu tới tay người mua cuối cùng qua các khâu trung gian: vận tải, kho bãi
+Doanh nghiệp khi xác định mô hình tổ chức mạng lưới cần xem xét phương án
tối ưu đảm bảo hàng hóa được lưu chuyển thông suốt, giảm thiểu nguy cơ gián đoạn,
giảm chi phí đầu tư, chi phí vận chuyển, lưu kho…Trong trường hợp, doanh nghiệp
doanh nghiệp sử dụng các trung gian thương mại vào giải quyết bài toán vận động vật
chất. Khi đó, các trung gian thương mại sẽ đảm nhiệm thay doanh nghiệp vận chuyến
và kho bãi. Từ đó doanh nghiệp sẽ giảm được chi phí đầu tư. Tuy nhiên, tính chủ động
SV: Nguyễn Đức Anh_09D100483
13
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
của doanh nghiệp sẽ bị giảm đi so với phương án doanh nghiệp tự đảm nhận các công
việc này.
Hình 1.5: Dòng vận động vật chất của hàng hóa
- Tối ưu về dòng thanh toán và sở hữu:
Trong mạng lưới phân phối thì hàng hóa sẽ được chuyển tới tay khách hàng và
doanh nghiệp sẽ thu tiền về. Vì thế doanh nghiệp phải tính toán và lựa chọn mô hình
mạng lưới sao cho giảm tới mức tối đa các rủi ro tài chính liên quan tới việc thanh
toán. Trong nhiều trường hợp, doanh nghiệp sẽ giao cho nhân viên bán hàng chịu trách
nhiệm thanh toán. Trong nhiều trường hợp khác có thể ủy thác cho các trung gian
thương mại trong mạng lưới đảm nhận. Một số doanh nghiệp thực hiện mua đứt bán
đoạn với các nhà trung gian phân phối. Khi đó các trung gian tham gia mạng lưới bán
hàng sẽ phải đầu tư vốn và hưởng chiết khấu. Thực hiện phương án này, doanh nghiệp
sẽ giảm được vốn lưu động trong kinh doanh.
- Tối ưu về dòng thông tin xúc tiến bán hàng:
Dòng thông tin xúc xúc tiến bán hàng kết nối doanh nghiệp và khách hàng cuối
cùng. Các chương trình và chính sách bán hàng của doanh nghiệp hiệu quả cao hay
thấp phụ thuộc vào cộng tác xúc tiến bán hàng. Mạng lưới bán hàng hiệu quả phải đảm

bảo thông tin thương mại được thông suốt từ doanh nghiệp tới khách hàng
+Nếu doanh nghiệp tổ chức lực lượng bán hàng của mình bám sát từng khu vực thị
trường và khách hàng thì khách hàng sẽ nhanh chóng nhận được thông tin xúc tiến thương
mại. Tuy nhiên, chi phí bán hàng sẽ gia tăng.
+Nếu doanh nghiệp sử dụng các trung gian thương mại, khi đó thông tin xúc tiến
bán hàng phụ thuộc vào các trung gian. Do đó doanh nghiệp phải thiết lập cơ chế đảm bảo
thông tin thông suốt.
- Tối ưu về dòng thông tin kiểm soát bán hàng:
Một mạng lưới bán hàng tối ưu phải cho phép doanh nghiệp nắm bắt kịp thời
những thông tin và phản ứng nhanh với các biến động của thị trường. Một số mạng
SV: Nguyễn Đức Anh_09D100483
14
NGƯỜI
CUNG ỨNG
VẬN TẢI
VÀ KHO
VẬN TẢI VÀ
KHO
NGƯỜI SẢN
XUẤT
TRUNG
GIAN
THƯƠNG
MẠI
VẬN TẢIKHÁCH
HÀNG
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
lưới bán hàng cho phép tăng cường tính trách nhiệm của các thành viên tham gia
mạng, hoặc rút ngắn khoảng cách giữa doanh nghiệp với thị trường và mạng lưới bán
hàng sẽ cho phép doanh thực hiện được mục tiêu này.

1.2.2. Tổ chức điểm bán hàng và tuyến bán hàng của doanh nghiệp
1.2.2.1. Các loại điểm bán hàng của doanh nghiệp
Có hai hình thức phân loại các điểm bán :
 Phân loại điểm bán hàng theo quy mô :
- Các điểm bán hàng lớn: bao gồm các khách hàng có doanh số quan trọng như
siêu thị ,trung tâm thương mại, cửa hàng bách hóa lớn .Với các điểm bán hàng này
việc đưa hàng hóa vào tiêu thụ khá khó khăn, đòi hỏi đàm phán lâu dài.
- Các điểm bán hàng trọng yếu: là những đại lý, điểm bán hàng nằm ở những địa
điểm trọng yếu bám sát nhu cầu người tiêu dùng .Các điểm bán hàng này có doanh số
ổn định.
- Các điểm bán hàng nhỏ lẻ: nằm rải rác tại các khu dân cư ,có doanh số nhỏ. Các
điểm bán hàng này có tác dụng tăng doanh số trong thị trường bão hòa.
 Phân loại điểm bán hàng theo hình thức sở hữu :
- Điểm bán hàng thuộc sở hữu của doanh nghiệp : doanh nghiệp đầu tư và bố trí
lực lượng bán hàng. Doanh nghiệp triển khai mạng lưới bán hàng thuộc sở hữu của
mình đòi hỏi phải có vốn lớn và làm tốt công tác quản trị nhân sự.
- Điểm bán hàng đối tác :bao gồm các đại lý ,các siêu thị ,cửa hàng chấp nhận
bán hàng cho doanh nghiệp. Trong trường hợp này, doanh nghiệp sẽ tiến hành ký kết
với các đối tác đảm bảo triển khai tốt công tác bán hàng ,đặc biệt là công tác xúc tiến
bán hàng .
- Điểm bán hàng nhượng quyền : hợp đồng nhượng quyền có rằng buộc chặt chẽ
về quyền và nghĩa vụ của hai bên vì đối tác sử dụng thương hiệu của doanh nghiệp .Sử
dụng cách này thì doanh nghiệp cần phải có hợp đồng quy định chặt chẽ các điều
khoản về quyền và nghĩa vụ, nếu không rất có thể doanh nghiệp sẽ bị nhìn nhận sai
trong mắt công chúng.
1.2.2.2. Các căn cứ để tổ chức hệ thống điểm bán hàng và tuyến bán hàng của
doanh nghiệp
a, Căn cứ vào các chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệp:
việc lựa chọn điểm bán hàng và tuyến bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào chính
sách phân phối của doanh nghiệp.cụ thể như:

+ Doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối độc quyền thì sản phẩm của
doanh nghiệp sẽ được phân phối bởi các đại lý độc quyền tại một khu vực địa lý nhất
định. Doanh nghiệp xây dựng các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền và tiến
hành phát triển thị trường thông qua lựa chọn các nhà phân phối độc quyền. Doanh
SV: Nguyễn Đức Anh_09D100483
15
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
nghiệp và nhà phân phối thỏa thuận với nhau quyền lời và nghĩa vụ của hai bên. Chính
sách này áp dụng cho các sản phẩm cao cấp, thương hiệu mạnh.
+Doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối chọn lọc nghĩa là doanh nghiệp
tiến hành lựa chọn các đại diện bán hàng và đại lý với những tiêu chuẩn cao. Tuy
nhiên các đại lý và các nhà phân phối không phải độc quyền. Chính sách này phù hợp
với những sản phẩm đòi hỏi dịch vụ sau bán.
+Doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối đại trà thì sản phẩm được bán tại
tất cả các cửa hàng mà không cần có điều kiện gì với mong muốn sản phẩm đến với
khách hàng một cách thuận tiện nhất. Chính sách này rất phù hợp với các sản phẩm
phục vụ sinh hoạt hàng ngày.
b, Căn cứ vào nhu cầu về mức độ tiệu thụ của thị trường tiềm năng:
Đây là yếu tố cơ bản cần nghiên cứu trước khi doanh nghiệp muốn tiêu thụ sản
phẩm trên bất cứ thị trường nào .phải xác định được số lượng hàng hóa có thể thỏa
mãn được khách hàng là bao nhiêu,nhằm tránh rủi ro do thiếu hàng mang lại.
c, Căn cứ vào số lượng khách hàng tiềm năng:
Trong khu vực thị trường hay điểm bán này ,doanh nghiệp có thể thu hút được
thêm bao nhiêu khách hàng tiềm năng,doanh nghiệp muốn hướng đến loại khách hàng
tiềm năng nào,với tập quán tiêu dùng,sở thích ….ra sao.từ đó lựa chọn sản phẩm ,điểm
bán hàng sao cho phù hợp.
d, Căn cứ vào mục tiêu của tổ chức mạng lưới điểm bán hàng và tuyến bán
hàng:
+ Mục tiêu phủ đầy: Tỷ lể phủ đầy đo bằng số lượng điểm bán có hàng của doanh
nghiệp trên tổng số điểm bán có trên thị trường. Doanh nghiệp phải thống kê số điểm bán

có thể tiếp cận trong khu vực thị trường khi hoạch định mục tiêu này.
+ Mục tiêu doanh số của điểm bán: Khi hàng hóa có mặt tại điểm bán thì phải
chiếm vị trí đẹp,phải được trình bày đẹp, bắt mắt và doanh số phải gia tăng.
- Doanh nghiệp phải có chính sách tuyển chọn và thu hút các thành viên mạng lưới.
Những thành viên tốt thường phải đảm bảo am hiểu ngành hàng, có quan hệ tốt với khách
hàng, có kinh nghiệm, có khả năng hợp tác, có uy tín kinh doanh và đáp ứng được điều
kiện đầu tư cơ sở hạ tầng và nhân lực.
e, Căn cứ vào các nguồn lực của doanh nghiệp(tài chính,công nghệ,nguồn lực,kĩ
thuật ) đây là một trong những căn cứ qua trọng để tổ chức hệ thống điểm bán hàng và
tuyến bán hàng của doanh nghiệp.khi doanh nghiệp có nguồn lực,khả năng tài chính thì
việc lựa chọn tổ chức tuyến bán hàng hợp lý và thực hiện mục tiêu rộng khắp.bên cạnh đó
SV: Nguyễn Đức Anh_09D100483
16
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
nền tảng kỹ thuật,cộng nghệ giúp doanh nghiệp nâng cao chất lượng sản phẩm,tăng năng
suất…tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của
doanh nghiệp
1.3.1. Những nhân tố bên trong doanh nghiệp
 Môi trường kinh tế :
Nhân tố này bao gồm nhiều yếu tố như tốc độ phát triển của ngành kinh tế , lạm
phát cán cân thanh toán,… đều ảnh hưởng đến việc tổ chức mạng lưới bán hàng của
doanh nghiệp.Tình hình kinh tế ổn định sẽ tạo điều kiện cho các doanh nghiệp phát
triển, đẩy mạnh được hoạt động tiêu thụ sản phẩm . Khi đó, doanh nghiệp sẽ mở rộng
mạng lưới bán hàng của mình để thu hút thêm khách hàng và bán được nhiều sản
phẩm hơn.
 Môi trường chính trị pháp luật :
Nhân tố này bao gồm nhiều yếu tố như sự ổn định chính trị , hệ thống pháp luật
và các chính sách của nhà nước có liên quan đến lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Khi tình hình chính trị ổn định sẽ tạo môi trường thuận lợi

cho các doanh nghiệp phát triển. Môi trường pháp luật rất phức tạp và đa dạng. Hệ
thống pháp luật khác nhau tác động khác nhau đối với các hoạt động kinh doanh.
 Đối thủ cạnh tranh :
Môi trường cạnh tranh có thể kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp nhưng cũng
giúp doanh nghiệp hoàn thiện mình hơn để thích nghi với nhu cầu luôn biến động của các
khách hàng. Đặc điểm vị thế, số lượng, điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh đều
ảnh hưởng lớn đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp, chi phối đến
các quyết định tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.
 Nhân tố khách hàng :
Đây là một nhân tố vô cùng quan trọng, là nguồn sống của doanh nghiệp. Doanh
nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải đáp được nhu cầu của khách hàng . Nhu cầu
của khách hàng ảnh hưởng không ít đến mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp . Nhu
cầu của khách hàng là rất phong phú và dễ thay đổi. Chính vì vậy doanh nghiệp cần
phải tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng .
Khi nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của người tiêu dùng mà nhiều doanh nghiệp có thể
xây dựng mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng để thỏa mãn tối đa được nhu
cầu của người tiêu dùng.
 Nhân tố công nghệ :
Trong thế giới mà toàn cầu hóa đang là xu thế chủ đạo, chưa bao giờ người ta thấy
cạnh tranh để tồn tại và phát triển giữa các doanh nghiệp với nhau lại gay gắt như ngày
nay. Các doanh nghiệp muốn tồn tại được phải khẳng định chỗ đứng của mình trên
SV: Nguyễn Đức Anh_09D100483
17