nghiên cứu kỹ năng bán Bất động sản trong bối cảnh trầm lắng của thị trường chung cư tại Hà Nội

MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
1. BĐS : Bất động sản
2. SEO : Search Engine Optimization
3. KĐT : Khu đô thị
4. KĐTM : Khu đô thị mới
MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Thị trường bất động sản tại Việt Nam chính thức được hình thành từ năm
1993 sau khi Luật Đất đai cho phép chuyển nhượng quyền sử dụng đất. Có thể
khẳng định rằng kinh tế bất động sản là một thành phần quan trọng, chiếm tỷ
trọng đáng kể trong nền kinh tế quốc dân. Bất động sản có vai trò quan trọng tạo
nên tích lũy tài chính ban đầu của quá trình công nghiệp hóa đất nước.
Trong những năm gần đây, kinh tế bất động sản nước ta đã thu hút ngày
càng nhiều nguồn vốn trong xã hội và đóng góp nhiều cho tăng trưởng kinh tế.
Tuy nhiên, thị trường bất động sản ở nước ta nhìn chung đã và đang phát triển
một cách tự phát, phần lớn hoạt động ngoài sự kiểm soát của nhà nước, mang
nhiều “tính chất” đầu cơ và là hoạt động không đúng hướng. Mặc dù trong quá
trình đổi mới, Việt Nam đã thu được những thành tựu lớn về nhiều mặt nhưng
trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản còn nhiều yếu kém. Hiệu quả thấp trong
lĩnh vực này ảnh hưởng đến sự tăng giá bất động sản đến “chóng mặt”, làm giảm
“nhiệt” trong cầu về bất động sản, chuyển sang về cơ cấu các mặt hàng khác. Từ
phía cung, nghĩa là trong việc sản xuất các mặt hàng và dịch vụ của khu vực bất
động sản, còn tồn tại nhiều khó khăn trên con đường nâng cao hiệu quả hoạt
động như: sự thiếu chuẩn mực trong quá trình xây dựng, khai thác sửa chữa,
những quy định làm kéo dài và tăng chi phí đầu tư; khó khăn trong việc tiếp cận
đất đai và các khoản tín dụng cần thiết.
Lĩnh vực khoa học về bất động sản nói chung và kinh doanh bất động
sản nói riêng cho đến nay vẫn còn rất nới mẻ ở Việt Nam. Khi cần sự giúp đỡ
về các vấn đề liên quan đến BĐS, phần lớn mọi người đều tìm đến trước tiên
là người quen, nhân viên sales bè, sau đó là luật sư, “cò” môi giới, nhân viên

ngân hàng, những người mà họ quen biết… Trong phần lớn các trường hợp,
những mong đợi của họ đều không được đáp ứng. Đó phải chăng là sự thiếu
chuyên nghiệp trong kinh doanh, những người trực tiếp hoạt động trong lĩnh
vực kinh doanh đã không trang bị đầy đủ kiến thức, kỹ năng? Đây cũng là vấn
đề còn gây nhiều bức xúc trong thị trường mua bán, cho thuê BĐS đang phát
1
triển rộng khắp, cho dù đó chỉ là một khu đất nhỏ, căn hộ chung cư hay đơn
giản chỉ là một phòng trọ nhỏ.
Sự phát triển kinh tế nhanh chóng , tất yếu dẫn đến sự hình thành và phát
triển BĐS chung cư bởi vì sự gia tăng về các chi phí xây dựng, cũng như giới
hạn của quỹ đất. Đặc biệt tại trung tâm phát triển lớn như Hà Nội, các chung
cư mọc lên ngày càng nhiều. Theo thống kê của CBRE Việt Nam, tính đến
nay Hà Nội có khoảng 110.000 căn hộ, do đó khách hàng đứng trước rất
nhiều sự lựa chọn. Vậy làm thế nào để các nhà kinh doanh bất động sản có thể
đem lại lợi nhuân cho mình, điều đó phụ thuộc rất lớn vào kỹ năng bán BĐS.
Bởi vì bán hàng là khâu cuối cùng của kinh doanh, là chức năng chủ yếu của
doanh nghiệp, cá nhân tham gia kinh doanh BĐS; là khâu nghiệp vụ nhằm tạo
ra những kết quả cụ thể như lợi nhuận, thanh thế…Chính vì vậy, bán BĐS chi
phối đến các hoạt động khác như tài chính, tạo nguồn cung đáp ứng cầu, các
hoạt động marketing.
Những giai đoạn “ hoàng kim” của bất động sản trước đây, kiếm tiền từ
việc bán bất động sản quá dễ mà không cần phải đầu tư kiến thức, trong giai
đoạn đó những nhân viên môi giới chỉ cẩn “ uốn 3 tấc lưỡi” là có thể làm giá,
tạo ra những cơn sốt ảo thế là có thể kiếm vô số tiền. Cái thời đó đã qua và
không có cơ hội lặp lại. Hiện nay, nghề bán hàng bất động sản đã “sang
ngang” Giờ đây những ai muốn hành nghề trong lĩnh vực bất động sản phải
hiểu rằng: “không có kiến thức và chuyên môn sẽ không thể tồn tại được
trong nghề.” Hiện nay, khách hàng rất thông minh, nên họ nhận ra ngay nhân
viên nào là chuyên nghiệp hoặc không. Họ sẽ “chọn mặt gửi vàng” rất kỹ
trước khi quyết định có làm việc tiếp hay không? Do đó những nhân viên bán

hàng phải chuẩn bị tinh thần và trang bị cho mình một “hành lang” kiến thức
đầy đủ.
Trong khi nền kinh tế thế giới vẫn bất ổn, tình hình kinh tế vĩ mô trong
nước khó khăn, tăng trưởng kinh tế thấp, lạm phát cao, chính sách tiền tệ vẫn
bị thắt chặt đặc biệt là tâm lý bi quan và đứng ngoài thị trường của các nhà
đầu tư và những người có nhu cầu thực sự. Trên thị trường chung cư cung
2
đang vượt quá cầu, người thuê và mua đứng trước quá nhiều sự lựa chọn.
Hàng loạt các căn hộ được giảm giá nhưng vẫn không có người mua, nhà
nước bắt đầu mở van tín dụng nhưng các biện pháp đều chưa có tác dụng, thị
trường vẫn trầm lắng. Hàng loạt các công ty BĐS phá sản, các nhà kinh doanh
BĐS thì điêu đứng, vậy làm thế nào để các nhà kinh doanh, môi giới địa ốc,
các công ty BĐS có thể tồn tại và phát triển và đạt được những mục tiêu đề ra.
Nắm bắt được điều này nhóm các tác giả mạnh dạn lựa chọn đề tài: “nghiên
cứu kỹ năng bán Bất động sản trong bối cảnh trầm lắng của thị trường chung
cư tại Hà Nội” làm đề tài nghiên cứu khoa học sinh viên.
2. Mục đích nghiên cứu đề tài
- Làm rõ cơ sở lý luận và thực tế về kỹ năng bán bất động sản trong
hoạt động kinh doanh đặc biệt là trong bối cảnh trầm lắng của TTBĐS.
- Đánh giá và nhận định những bất cập do thiếu kỹ năng hay kỹ năng
còn kém của nhân viên bán BĐS chung cư tại Hà Nội. Tìm ra nguyên nhân
của những bất cập trên. Để từ đó đề xuất, kiến nghị một số giải pháp nhằm
nâng cao khả năng bán hàng hiệu quả và xử lý các tình huống khó trong bán
hàng BĐS. Phát triển kỹ năng bán hàng BĐS trở nên chuyên nghiệp hơn.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu: kỹ năng bán BĐS chung cư tại Hà Nội
của nhân viên sàn giao dịch bất động sản Hà Nội trong bối cảnh trầm lắng
của thị trường.
3.2. Phạm vi nghiên cứu
- Không gian: nghiên cứu kỹ năng bán BĐS chung cư tại các sàn

giao dịch bất động sản ở thành phố Hà Nội.
- Thời gian: từ năm 2011 đến nay.
4. Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp thống kê:thống kê số lượng các dự án chung cư trên địa
bàn bao gồm các dự án đã hoàn thành và chuyển bị hoàn thành, các số liệu
3
liên quan đến các kỹ năng bán BĐS.
- Phương pháp phỏng vấn chuyên gia: phỏng vấn những chuyên gia
trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản về quan điểm của họ đối với việc sử
dụng kỹ năng trong bán bất động sản của nhân viên bán hàng tại các sàn giao
dịch bất động sản tại Hà Nội. Phương pháp này giúp cho nhóm các tác giả có
cái nhìn tổng quan và khách quan đối với vấn đề nghiên cứu.
- Phương pháp so sánh: nhằm so sánh hiệu quả của việc sử dụng các kỹ
năng trong kinh doanh đối với các dự án khác nhau.
- Phương pháp điều tra bảng hỏi: điều tra về bản thân các nhân viên
bán hàng BĐS hiện nay về trình độ học vấn, ngành nghề được đào tạo, đã trải
qua các lớp về kỹ năng bán hàng, chăm sóc khách hàng…
- Phương pháp khảo cứu tài liệu: nhằm tìm kiếm thông tin để có cơ sở
nền tảng vững chắc và toàn diện về kỹ năng bán BĐS chung cư.
- Phương pháp phân tích và tổng hợp: phân tích các dữ liệu( từ điều tra
bảng hỏi thực tế đến các dữ liệu), sau đó tổng hợp nhằm đạt được mục tiêu
nghiên cứu
- Phương pháp hệ thống: Kết nối một cách có hệ thống và khoa học các
sự kiện, vấn đề để đạt được mục tiêu đề ra.
NỘI DUNG
CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KỸ NĂNG BÁN BẤT ĐỘNG SẢN
1.1. Đặc điểm của thị trường chung cư
1.1.1. Khái niệm chung cư, thị trường chung cư
a. Khái niệm chung cư

Chung cư xuất hiện đầu tiên tại La Mã với tên gọi “insula” dành cho
người nghèo và tấng lớp dưới. Ngày nay khái niệm chung cư được mở rộng
hơn và có sự khác nhau giữa các quốc gia. Ở Việt Nam, định nghĩa chung cư
4
được quy định tại Điều 70, Luật nhà ở 2005:
1.Nhà chung cư là nhà ở có từ 2 tầng trở lên, có lối đi, cầu thang và hệ
thống công trình hạ tầng sử dụng chung cho nhiều hộ gia đình, cá nhân. Nhà
chung cư có phần sở hữu riêng của từng hộ gia đình, cá nhân và phần sở hữu
chung của tất cả các hộ gia đình, cá nhân sử dụng nhà chung cư.
2.Phần sở hữu riêng trong nhà chung cư bao gồm:
a) Phần diện tích bên trong căn hộ, bao gồm cả diện tích ban công,
loogia gắn liền với căn hộ đó;
b) Phần diện tích khác trong nhà chung cư được công nhận là sở hữu
riêng theo quy định của pháp luật.
c) Hệ thống trang thiết bị kỹ thuật sử dụng riêng gắn liền với căn hộ,
phần diện tích thuộc sở hữu riêng.
3.Phần sở hữu chung trong nhà chung cư bao gồm:
a) Phần diện tích nhà còn lại của nhà chung cư ngoài phần diện tích
thuộc sở hữu riêng quy định tại khoản 2 Điều này;
b) Không gian và hệ thống kết cấu chịu lực, trang thiết bị kỹ thuật dùng
chung trong nhà chung cư, gồm khung, cột tường chịu lực, tường bao ngôi
nhà, tường phân chia các căn hộ, sàn, mái, sân thượng, hành lang, cầu thang
bộ, thang máy, đường thoát hiểm, lồng xả giác, hộp kỹ thuật, nơi để xe, hệ
thồng cấp điện, nước ga, thông tin liên lạc, phát thanh, truyền hình, thoát
nước, bể phốt, thu lôi, cứu hỏa và các phần khác thuộc sở hữu riêng của căn
hộ nào;
c) Hệ thống hạ tầng kỹ thuật bên ngoài nhưng được kết nối với nhà
chung cư đó.
Tổng hợp các thông tin nêu trên, ta nhận thấy một đặc tính quan trọng
của loại hình nhà ở chung cư mà Luật Xây dựng 2003 và Luật Nhà ở 2005

chưa đề cập tới : dự án nhà ở chung cư là loại dự án nhà ở không sở hữu đất
và quyền sử dụng chung của chủ căn hộ đối với không gian cộng đồng thuộc
khuôn viên khu chung cư. Tại Việt Nam, cơ quan quản lý nhà nước cấp cho
những người dân sở hữu căn hộ chung cư loại giấy chứng nhận quyền sở hữu
5
nhà ở và quyền sử dụng đất ở (tức “giấy hồng”). Trong nội dung các “giấy
hồng” này không hề xác định quyền sử dụng của chủ căn hộ đối với không
gian cộng đồng thuộc khuôn viên khu chung cư như công viên, mảng xanh,
sân chơi, đường đi dạo, phòng sinh hoạt cộng đồng v.v. và ưu tiên của chủ
căn hộ trong việc sử dụng các dịch vụ có thể có trong khu chung cư như dịch
vụ giữ xe, dịch vụ thương mại, nhà trẻ mẫu giáo, bảo hành bảo trì v.v…
b. Khái niệm thị trường chung cư
Thị trường chung cư là “nơi” diễn ra các hoạt động mua bán, chuyển
nhượng, cho thuê, thế chấp và các dịch vụ có liên quan như trung gian, môi
giới, tư vấn…giữa các chủ thể trên thị trường mà ở đó vai trò quản lý của nhà
nước có tác động quyết định đến sự thúc đẩy phát triển hay kìm hãm hoạt
động kinh doanh trên thị trường.
1.1.2. Đặc điểm của chung cư
Nhà chung cư có những đặc điểm khác biệt sau:
- Nhà chung cư có nhiều diện tích thuộc sở hữu chung, sử dụng chung
như: cầu thang, hành lang, lối đi chung…)
- Nhà chung cư là loại nhà có nhiều người sở hữu, bao gồm các chủ sở
hữu căn hộ, chủ sở hữu các phần không phải là nhà ở. Chủ sở hữu căn hộ có
quyền sở hữu riêng đối với phần diện tích bên trong căn hộ, các thiết bị bên
trong căn hộ; quyền sở hữu chung đối với các diện tích bên ngoài căn hộ
thuộc diện tích khu chung cư như hành lang, cầu thang bộ, thang thoát hiểm,
vườn hoa, sân thượng… các trang thiết bị phục vụ trong tòa nhà như thang
máy, đèn, hệ thống cứu hỏa,… Ngoài ra chủ đầu tư cũng có thể là chủ sở hữu
của tòa nhà đối với các phần diện tích không được phân bổ cho các chủ sở
hữu căn hộ trong hợp đồng mua bán căn hộ( tầng hầm để xe).

- Người sử dụng căn hộ chung cư có trách nhiệm đóng phí để duy trì các
dịch vụ sử dụng chung như thang máy, điện chiếu sáng tòa nhà, vệ sinh
chung,…
- Tất cả các hoạt động có tác động đến kết cấu tòa nhà( tường, trần,
6
sàn, ) dù thuộc phần diện tích riêng hay chung đều phải được sự cho phép của
ban quản lý chung cư mới được phép tiến hành.
- Nhà chung cư có không gian và tầm nhìn thoáng đãng.
- Giấy tờ pháp lý: chủ sở hữu căn hộ được cấp giấy chứng nhận quyền sở
hữu nhà, không có giấy chứng nhận quyền sử dụng đất bởi mảnh đất thuộc
quyền sử dụng của tất cả cư dân trong khu chung cư.
- Trong trường hợp nhà chung cư bị tiêu huỷ, thì chủ sở hữu các căn hộ
trong nhà chung cư có quyền sử dụng diện tích mặt đất của nhà chung cư theo
đúng quy định của pháp luật.
1.2. Khái niệm, vai trò và các yếu tố ảnh hưởng đến kỹ năng bán hàng
1.2.1. Khái niệm kỹ năng, kỹ năng bán hàng
- Kỹ năng là năng lực hay khả năng của chủ thể thực hiện thuần thục
một hay một chuỗi hành động trên cơ sở hiểu biết ( kiến thức hoặc kinh
nghiệm) nhằm tạo ra kết quả mong đợi.
- Kỹ năng bán hàng bất động sản là khả năng người bán hàng thực hiện
một cách nhuần nhuyễn một chuỗi các hành động trên cơ sở nền tẳng là kiến
thức về lĩnh vực bất động sản và kinh nghiệm nhằm bán được bất động sản
nhanh và hợp pháp như kỹ năng quảng cáo, đăng tin; kỹ năng tư vấn; kỹ năng
chốt thương vụ…
1.2.2. Vai trò trong việc sử dụng kỹ năng trong bán hàng bất động sản
Đối với khách hàng, nhân viên bán hàng chính là cửa hàng của doanh
nghiệp. Đó có nghĩa là, trong suy nghĩ của họ, nếu nhân viên bán hàng tốt thì
doanh nghiệp đó tốt, uy tín. Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp của nhân viên
là nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại của doanh
nghiệp. Những kỹ năng của họ bao gồm cung cấp thông tin, dịch vụ và xúc

tiến bán hàng, sẽ là một lợi thế khiến nhân viên sales vượt trội hơn so với các
doanh nghiệp khác.
Sử dụng kỹ năng sẽ làm tăng doanh số bán hàng một cách nhanh chóng
ngay cả khi thị trường trầm lắng nhất. Kỹ năng chính là yếu tố tạo nên sự
7
khác biệt, đẳng cấp giữa những người bán hàng.
Nếu không có kỹ năng, khách hàng sẽ lần lượt ra đi và doanh số sụt giảm
đến không.
1.2.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến kỹ năng bán Bất động sản
- Kinh nghiệm làm việc.
- Đạo đức kinh doanh.
- Khả năng tự học hỏi, sáng tạo, rèn luyện của mỗi nhân viên.
- Kiến thức nghiệp vụ về bán hàng và kinh doanh bất động sản
- Chất lượng đào tạo tại các cơ sở đào tạo về kỹ năng, chứng chỉ môi
giới.
- Môi trường làm việc cạnh tranh lớn và khốc liệt.
- Trình độ hiểu biết của khách hàng về lĩnh vực bất động sản.
- Sự minh bạch của thị trường.
1.3. Các kỹ năng dành cho nghề bán Bất động sản
1.3.1. Các kỹ năng chủ yếu
1.3.1.1.Kỹ năng giao tiếp và tiếp xúc với khách hàng
Trong giao tiếp với khách hàng, nhân viên bán hàng cần hiểu rằng.
khách hàng trước hết cũng là con người, và mỗi một khách hàng của nhân
viên sales, cũng như bao người khác, luôn muốn cảm thấy mình được coi
trọng. Với vai trò của một nhân viên luôn phải tiếp xúc với khách hàng, các
nhân viên sales nên quan tâm hơn đến vấn đề sau.
+ Hãy sử dụng tên riêng của khách hàng trong khi nói lời chào hỏi, cảm
ơn tạm biệt… để làm cho bầu không khí trở nên nhẹ nhàng, thân thiện hơn.
+ Khách hàng muốn được mời tham gia cuộc gặp gỡ, họp mặt.
Thông thường ai cũng thích được quan tâm đặc biệt, có thể là những lời

thăm hỏi, chúc mừng. Thay vì giới thiệu dự án thông qua điện thoại, hay
email, các nhân viên bán hàng nên mời khách hàng đến trực tiếp công ty thăm
quan mô hình dự án chung cư và giới thiệu trực tiếp ở đó, hoặc là một cuộc
hẹn tại quán cà phê. Khi công ty mở cuộc triển lãm giới thiệu sản phẩm, hay
các chủ đầu tư tổ chức ngày tham quan căn hộ kiểu mẫu, nhân viên bán hàng
nên gửi giấy mời đên khách hàng, đây sẽ là cơ hội tốt để thuyết phục khách
hàng mua sản phẩm.
+ Hỏi khách hàng về những lời khuyên.
8
Khách hàng nào cũng có sẵn ý kiến cá nhân về cung cách làm việc của
nhân viên bán hàng và sàn giao dịch, và nếu họ được hỏi vào thời điểm thích
hợp theo những cái thích hợp, đồng thời họ cảm thấy rằng nhân viên bán
hàng thực sự quan tâm đến câu trả lời. Hãy tạo ra cơ hội cho khách hàng có
thể nói lên tất cả những gì họ suy nghĩ, và phần thưởng mà khách hàng dành
cho nhan viên sales là mua sản phẩm.
+ Trân trọng khách hàng
Đôi lúc nhân viên sales rất bận rộn, hệ thống dịch vụ của nhân viên sales có
thể quá tải hay nhân viên sales đang có đến 5 khách hàng chờ điện thoại. Tuy
nhiên, khi khách hàng gọi điện hay ghé thăm, nhân viên bán hàng hãy đón tiếp
họ một cách nồng ấm chân tình và làm sao để khách hàng cảm thấy vui, để họ
không cảm thấy phải bực bội khi chưa được trả lời ngay những thắc mắc.
+ Tạo ra sự ngạc nhiên cho khách hàng.
+ Xin lỗi khách hàng
Khách hàng thường rất khó chịu khi phải nghe những lời bào chữa rằng
việc nhân viên bán hàng làm chẳng có gì sai so với nguyên tắc của công ty
hay nhân viên bán hàng không cung cấp đúng thông tin về sản phẩm do thiếu
kinh nghiệm hoặc nhầm lẫn… khách hàng mua bất động sản thường rất thông
minh để biết những gì đã xảy ra, cho dù nhân viên bán hàng có biện hộ cỡ nào
đi nữa. Tốt nhất là nên xin lỗi, khi có sai sót.
+ Lắng nghe khách hàng

Một trong những việc rất cần thiết nếu nhân viên sales muốn khách hàng
cảm thấy họ được coi trọng - đó là lắng nghe. Khi nhân viên thực sự lắng
nghe khách hàng, một cảm giác thoải mái, dễ chịu sẽ xuất hiện trong lòng mỗi
khách hàng – bởi sự lắng nghe chân thành là khá hiếm hoi, thậm chí ngay cả
khi nhân viên sales ở nhà và ở giữa những người thân. Hãy lắng nghe băn
khoăn thắc mắc từ phía khách hàng, lắng nghe ý kiến của họ, lắng nghe yêu
cầu của họ. Nhờ đó một chiếc cầu nối của sự hiểu biết sẽ được thiết lập giữa
nhân viên bán hàng và khách hàng. Khi nhân viên sales thực sự lắng nghe
9
điều đó sẽ đem lại cho khách hàng cảm giác tốt đẹp.
Mỗi khách hàng khác nhau cần có những cách tiếp xúc khác nhau:
+ Đối với khách hàng lặng lẽ ít nói.
Có những người tương đối nói ít, hỏi một câu họ nói một câu, cũng
không sao, cho dù họ phản ững chậm chạp. Đối với những người này cần nói
bao nhiêu thì nói bấy nhiêu. Với những người không vồn vã, nói nhát gừng,
nhưng chính lại dễ trở thành khách hàng trung thực.
+ Đối với những người thích tỏ vẻ ta đây
Có một số người thích tỏ ra hơn người, mồm thích nói “ tôi thế này tôi
thế nọ”, loại người này rất thích nghe những câu tâng bốc, ca ngợi. Nếu đối
với những người thường chỉ cần ca ngợi 5 câu là đủ, thì những người này cần
ít nhất ca ngợi 10 câu.
+ Đối với người dễ ghét
Có một só người hay làm người khác khó chịu, họ hình như chỉ nói
những câu gây gổ, thú vui duy nhất của họ là moi móc nỗi khổ của người
khác, hạ thấp người khác, phủ định người khác. Đối với nhân viên bán hàng
đây đúng là đối thủ rất đâu đầu. Loại người này tuy làm người khác khó chịu,
nhưng đừng nên quên rằng họ cũng giống như những người khác cũng muốn
có một thứ gì đó. Thường là họ khó chứng tỏ được bản thân nên họ có ước
muốn được khẳng định rất mạnh mẽ. Đối với loại người này quan trọng là
trước mặt họ ta không được tự ti, phải tự khẳng định mình để cho họ thấy.

+ Đối với người nhu nhược thiếu quyết đoán.
Những người này khi có việc xảy ra không có ý kiến chủ quan, thường
tiêu cực bị động, khó tự quyết định. Đối với những người này nhân viên bán
hàng phải nắm chắc quyền chủ động, vận dụng ngôn ngữ buôn bán đầy tự tin,
tích cực nêu ra những đề nghị và phải vận dụng nhiều cách nói khẳng định,
nhưng đừng nên quên phải nhấn mạnh là mình suy nghĩ lập trường của họ,
cho đến khi hộ phải có quyết định hoặc vô tình giúp họ quyết định.
+ Đối với người tri thức uyên bác.
Người có tri thức sâu rộng là khách hàng rất rễ gặp, cũng là khách hàng
mà nhân viên bán hàng học hỏi được nhiều. Đối với những khách hàng này,
10
phải nắm lấy cơ hội lắng nghe họ nói, như vậy sẽ tiếp thu được nhiều hiểu
biết và tư liệu. Khi chú ý lắng nghe cũng cần biểu lộ sự tán thưởng tự nhiên,
chân thành. Những người này thường rộng lượng, hiểu biết, muốn thuyết
phục họ phải lắm lấy những điểm quan trọng, không cần nhiều lời, cũng
không cần phải mất nhiều công sức, như vậy cũng đủ để đạt được thỏa thuận
giao dịch đương nhiên là rất lý tưởng.
+ Đối với những người thích mặc cả.
Có một số người rất thích mặc cả, dù là mua một bát mì hay mua những
sản phẩm giá trị lơn hơn, đặc biệt là đối với bất động sản họ càng cân nhắc
nhiều. Đối với loại người theo triết học kim tiền đó, cần phải thỏa mãn lòng tự
tôn của họ,ngoài miệng ta có thể thỏa hiệp một chút với họ. Sau đó tìm cách
ép giá, để làm được điều này nhân viên sales phải cực kỳ nhiều kinh nghiệm
và nắm vững thị trường bất động sản.
+ Đối với người chậm chạp lừng khừng.
Có một số người đối với họ, ta không được nóng vội, nếu họ chưa biết rõ
về sản phẩm, đừng hòng họ có quyết định. Đối với loại người này cần phải “
tùy thầy biện lễ” không được nóng nảy hoặc gây sức ép với họ, phải cố hòa
nhịp với họ, hướng dẫn họ dần dần. Cách làm này cũng có ích cho việc bồi
dưỡng tố chất nhân viên bán hàng.

+ Đối với người nóng nảy
Những người này dễ thấy cái này lại nghĩ cái khác, dễ quyết định và
cũng dễ thay đổi.
+ Đối với những người hay đa nghi.
Những người này dễ đa nghi, dễ có tâm lý ngược lại với những người
khác. Điều mấu chốt để thuyết phục họ ngã giá là phải làm họ hiểu được ý tốt
của nhân viên sales, làm cho họ cảm thấy nhân viên sales coi trọng những
điều nghi vấn của họ. Ví dụ “ Vấn đề quý khách nói thật trúng đó, tôi cũng
nghĩ như thế, nhưng muốn giải quyết tốt vấn đề này, chúng ta cần trao đổi
nhiều ý kiến nữa”.
1.3.1.2.Kỹ năng quảng cáo, giới thiệu và tư vấn sản phẩm
11
Kỹ năng quảng cáo
Là một mắt xích quan trọng để truyền đạt thông điệp quan trọng đến
khách hàng. Nguyên tắc cơ bản trong quảng cáo là hiểu biết sản phẩm và
nguồn lực kinh doanh chính là khách hàng hiện tại. Thông qua công việc
chuẩn bị và là một yêu cầu để nhận biết sản phẩm và tối đa hóa việc sử dụng
hàng hóa. Do tính độc nhất của mỗi loại bất động sản nên sẽ không có phương
pháp sai hay đúng lựa chọn cách quảng cáo cho các bất động sản nhất định.
Kỹ năng giới thiệu và tư vấn sản phẩm
Như một cách chuyên nghiệp người bán hàng cần có những kiến thức rõ
ràng về sản phẩm và kinh nghiệm nắm bắt tâm lý khách hàng, kích thích nhu
cầu của họ.
- Hiểu biết về sản phẩm:
+ Kinh tế kỹ thuật:Vị trí: môi trường xung quanh; loại, kích thước, hình
thể, không gian, hướng. Trang thiết bị: cơ sở vật chất kỹ thuật. Tình trạng kỹ
thuật: xem tổng thể nhue thế nào, chi tiết, chất liệu, thời gian sử dụng, kiến
trúc, bảo dưỡng…Hạ tầng kỹ thuật : đường, điện, nước. Giá cả toàn bộ và
từng phần của bất động sản.
+ Pháp lý: Giấy tờ xác nhận quyền năng đối với bất động sản: sổ đỏ, sổ

hồng. quyết định giao đất, giấy phép xây dựng, phân chia tài sản. Quy hoạch:
sử dụng đất, không gian, các công trình liên quan khác. Các giấy tờ liên quan
đến tranh chấp: uỷ ban nhân dân. Quyền năng và sự hạn chế về quyền năng:
ví dụ: hạn chế độ cao…
+ Xã hội, lịch sử: Thời gian xây dựng, người sử dụng, xây dựng và quá
trình phát triển của bất động sản. Môi trường xã hội, dân cư: có bị ô nhiễm
không…Phong thuỷ và các yếu tố đặc biệt khác: ví dụ trước đây có tai biến gì
không….
- Hiểu biết và nắm bắt tâm lý khách hàng
Trước khi hẹn với khách hàng về việc giới thiệu sản phẩm, nhân viên
bán hàng nên quyết định và tìm hiểu nhu cầu của khách hàng tiềm năng. Ví
như khi khách hỏi mua một căn hộ nào đó cần hỏi khách hàng xem cần mua
12
diện tích bao nhiêu, bao nhiêu phòng ngủ, cần có không gian riêng biệt hay là
không gian chung với nhiều người khác, mức giá cả, nhu cầu đi lại chỗ đỗ xe,
hệ thống cơ sở hạ tầng, vị trí địa lý và các nhu cầu khác mà khách hàng đòi
hỏi. Mặc dù các câu hỏi đặt ra đối với việc mua bất động sản để ở hay để đầu
tư có thể khác nhau nhưng quá trình thực hiện thì như nhau. Đôi khi khách
hàng cũng không có ý tưởng rõ rệt về nhu cầu của họ, thì người bán hàng
cũng nên trung thực nếu các thỏa thuận ban đầu cho rằng bất động sản đó
không phù hợp với khách hàng đó. Như vậy thì khách hàng sẽ có ấn tượng tốt
về bất động sản đó và có thể thực hiện giao dịch trong tương lai.
+ Tính cấp bách:
Một loạt các câu hỏi đặt ra để tìm hiểu về tính cấp bách hay không của
khách hàng tiềm năng. Đó là nhu cầu cần thiết cần phải chuyển vị trí hay chỉ
là một phương án lựa chọn để nghỉ mát du lịch …?
+ Động cơ:
Nhân viên sales cần phải xem xét động cơ mua bất động sản của khách
hàng tiềm năng và chúng được biểu hiện như thế nào bởi vì những người mua
để ở lâu dài, để nghỉ ngơi trong những ngày nghỉ, hay để kinh doanh, đầu tư

đều có những mục đích khác nhau. Việc mua để ở thường được quyết định
bởi cảm tính hơn là để đầu tư kinh doanh, bởi vậy nhân viên bán hàng cần
phải làm cho hòa hợp với các sắc thái tâm lý thể hiện ở bề ngoài của bất động
sản. Đôi khi phải tính đến khả năng sinh lợi trong tương lai của bất động sản (
thậm chí có thể là một khoản vô hình như danh tiếng) cũng nên đưa vào trong
giao dịch.
+ Ra quyết định:
Một điểm nữa cần phải xem xét là liệu khách hàng tiềm năng là người
đưa ra quyết định hay đơn thuần là người đưa ra các đòi hỏi ban đầu. Họ có
thể là những người trung gian có thể hoặc cũng không thể có quyền quyết
định mua đôi khi còn phải được sự thống nhất của cả hội đồng quản trị. Nhân
viên bán hàng cần phải liên lạc với người ra quyết định đầu tiên để thực hiện
13
giao dịch càng sớm càng tốt. Việc này cần phải được thực hiện một cách khéo
léo để không làm gián đoạn việc liên lạc, mà có thể ảnh hưởng nghiêm trọng
đến việc ra quyết định.
+ Tăng tính kích thích và tạo nhu cầu cho người mua.
Để cập đến bất động sản một cách chi tiết trong khi giới thiệu và tư vấn
sản phẩm đôi khi đem lại những bất lợi. Khách hàng tiềm năng có thể hình
dung hoàn toàn khác với những miêu tả bằng lời và sẽ thất vọng khi đến xem
xét trực tiếp bất động sản đó. Không có hiệu quả nào bằng việc đi hướng dẫn
và đi theo khách hàng tiềm năng đến tham quan trực tiếp các bất động sản đó.
Dưới đây là một số nguyên tắc cơ bản trong quảng cáo các bất động sản
một cách tốt nhất có thể.
Đến trực tiếp: Nhân viên bán hàng nên trực tiếp dẫn khách hàng đi theo
con đường thuận lợi nhất để đến nơi có bất động sản đó, sử dụng thời gian đi
trên đường để chỉ ra những hứng thú và các dịch vụ có ích xung quanh. Ví dụ
khí lái xe qua một khu công nghiệp, nhân viên sales cần phải chỉ cho khách
hàng xem được các điều kiện giao thông, đường sá và cơ sở hạ tầng ở khu vực
đó. Khi đi qua các khu văn phòng và trung tâm thương mại, nhân viên bán

hàng nên giới thiệu sơ qua về chúng như một nơi cung cấp các dịch vụ tiện
ích tốt nhất phục vụ nhu cầu sống sau này của khách hàng. Hệ thốn giao
thông và các đặc điểm ảnh hưởng trực tiếp khác của khu vực xung quanh
cũng nên được giới thiệu trên đường đi.
Đưa ra các đặc điểm nổi bật: Trong quá trình tham quan, người bán hàng
có thể chỉ ra các đặc điểm nổi bật và chúng sẽ đem lại hiệu quả như thế nào
cho khách hàng tiềm năng. Cho dù là bất động sản mua với mục đích để ở hay
đầu tư thì nhân viên sales cũng nên bình luận các đặc điểm nổi trội của bất
động sản đó và miêu tả các hoạt động đang được thực hiện và sẽ phát triển
trong tương lai. Sự sạch sẽ của khu vực công cộng, các trang thiết bị của tòa
nhà( tùy mỗi chủ đầu tư có thể sẽ nắp đặt sẵn các thiết bị như điều hòa, sàn
gỗ, trần thạch cao, thiết bị vệ sinh, bồn tắm đứng, nằm…trước khi bàn giao
14
nhà) và các chính sách quản lý liên quan đến các hành vi khách hàng rất quan
trọng để thu hút khách hàng. Nhân viên bán hàng có thể tạo điều kiện để
khách hàng tự mình kiểm tra các tài sản đó.
So sánh và đối chiếu: các khách hàng tiềm năng sẽ so sánh với các bất
động sản chung cư tương tự về tiện ích, dịch vụ, giá cả, vị trí, mức độ thuận
tiện…với sản phẩm đang bán vì vậy mà nhân viên cần nắm vững các đặc
điểm của sản phẩm để có thể tư vấn một cách hiệu quả.
Giới hạn số lượng đem bán: nhân viên sales nên lựa chọn một số chung
cư đem bán. Nếu có quá nhiều bất động sản đem ra quảng cáo thì làm cho
việc ra quyết định của khách hàng trở nên phức tạp và sai lầm. Mặt khác,
người bán hàng nên đánh giá các sở thích của khách hàng tiềm năng và sẵn
sàng đưa ra cho khách hàng các bất động sản khác nếu khách hàng có nhu cầu
trong một khu vực cụ thể nhưng không nhất thiết phải thuyết phục khách hàng
về sự phù hợp của các bất động sản đó hay không.
+ Trong quá trình tư vấn có thể có những bất đồng, do đó nhân viên bán
hàng cần phải có kinh nghiệm cũng như kiến thức để giải quyết các mâu
thuẫn và bất đồng ý kiến.

Các câu hỏi đặt ra và các ý kiến bất đồng có thể nảy sinh nhanh chóng và
rất thông minh nếu nhân viên bán hàng đã xem xét trước bất động sản và đánh
giá trước khách hàng tiềm năng. Nếu không thể trả lời được bất kỳ một câu
hỏi nào thì người quản lý nên chấp nhận nó, ghi lại, và sẽ quay lại trả lời
khách hàng càng sớm càng tốt. Việc thừa nhận là không trả lời được và sẽ tìm
hiểu thêm sẽ thể hiện sự trung thực và chuyên nghiệp của người bán hàng.
Một số ý kiến bất đồng có thể được giải quyết trước khi chúng phát sinh.
Nhân viên bán hàng cần phải chắc chắn với khách hàng rằng những căn hộ sẽ
được thiết kế giống với bản vẽ, giống với căn hộ kiểu mẫu mà khách đã được
dẫn xem trước đó.
1.3.1.3.Kỹ năng đàm phán và thuyết phục trong giao dịch bất động sản
Trong một giao dịch bất động sản, đàm phán là một phần không thể
15
thiếu để tạo nên một thương vụ thành công. Kỹ năng đàm phán là một nghệ
thuật, để phát triển nghệ thuật này nhân viên bán hàng cần cả năng khiếu lẫn
sự rèn luyện. Khi đàm phán cần quan tâm đến:
- Đối tượng đàm phán: đối tượng ở đây chính là các sản phẩm bất động
sản chung cư. Như vậy công việc đàm phán xoay quanh các yếu tố và điều
kiện của sản phẩm như: giá bán, hình thức thanh toán, lộ trình thanh toán, giá
trị gia tăng của sản phẩm ở hiện tại và sẽ hình thành trong tương lai trong quá
trình giao dịch, các thủ tục pháp lý của sản phẩm nếu có.
- Chuẩn bị trước khi đàm phán: đàm phán thường là một quá trình dài
với nhiều bất đồng xuất phát từ lợi ích của các bên tham gia, để có thể tạo
được một thương vụ thành công trong giao dịch nhân viên bán hàng cần
chuẩn bị:
+ Thông tin của các bên tham gia đàm phán xoay quanh các vấn đề ra
quyết định của mỗi bên. Nhu cầu và lý do của bên mua, sự cấp thiết của nhu
cầu.Chủ đầu tư bán trong điều kiện thị trường như thế nào, sản phẩm tồn kho
hay đang rất “sốt”.
+ Tìm hiểu kỹ lưỡng sản phẩm đang giao dịch, giá trị hữu hình và vô

hình của sản phẩm này là gì ở hiện tại và trong tương lai? Sản phẩm hiện tại
có những trở ngại gì như cơ sở hạ tầng hiện tại, các tiện ích và dịch vụ hiện có
hoặc ngược lại điểm mạnh của sản phẩm đó về giá trị, hiện trạng cơ sở hạ
tầng, các giá trị cộng hưởng khác đang có như siêu thị, trường học, khu vui
chơi giải trí, bệnh viện, trình độ dân trí, sự thuận lợi của giao thông ở hiện tại
cũng như tương lai.
+ Liệt kê các vấn đề mà khách hàng cảm thấy chưa đồng thuận. Hãy
phân tích từng vấn đề và sự ảnh hưởng của khách hàng đến sự bất đồng.
Trong quá trình giải quyết bất đồng, nhân viên bán hàng cần ứng dụng linh
hoạt các thông tin cơ bản liên quan đến nhu cầu, mong muốn, lý do tham gia
giao dịch của khách hàng.
Dưới đây là 10 cách để đàm phán hiệu quả.
16
+ Hãy khám phá mọi điều có thể về tình hình bất động sản, các vấn đề
xung quanh và người tham gia. Đây là cách nói khác của “ hãy chuẩn bị”.
Không có lý do gì để nhân viên bán hàng thiếu chuẩn bị trước một cuộc đàm
phán. Người chuẩn bị tốt nhất luôn là người giành thắng lợi.
+ Luôn kiểm tra những yếu tố thúc đẩy người mua hàng.
Đôi khi tất cả những điều nhân viên sales cần làm chỉ là hỏi. Thậm chí
có lúc không cần hỏi, vì chính những hành động của đối phương là bằng
chứng về động cơ của anh ta. Đó có thể là sự nhắc đi nhắc lại một câu bình
luận nào đó, hoặc thông qua ngôn ngữ cơ thể, thay đổi âm vực khi nói về
những ngày kết thúc đàm phán, nhưng không phải là khi nhân viên nói về giá
cả. Đây chính là kỹ năng mà một nhân viên muốn trở lên chuyên nghiệp cần
liên tục phát triển và mất rất nhiều thời gian, nhưng đến khi thành thạo các kỹ
năng đó nó sẽ mang lại cho nhân viên bán hàng những kết quả tốt đẹp.
+ Đặt ra mục tiêu
Nhân viên bán hàng phải hiểu rõ mình muốn đưa vấn đề gì vào từng lấn
đàm phán. Đó có thể là mức giá hay một điều khoản nào đó trong hợp đồng.
Hãy có gắng để có nhiều kết quả rõ ràng như mong muốn.

+ Dự đoán ý kiến của đối phương và chuẩn bị câu trả lời. Nếu người mua
nói rằng giá của sản phẩm đưa ra quá cao, nhân viên sẽ cần phải phân tích các
yếu tố làm hài lòng khách hàng như các yếu tố dị biệt của bất động sản, vị trí,
phong thủy, thị trường… là các yếu tố tạo nên giá trị một bất động sản. Giả sử
người mua cố tình kéo dài các đợt đàm phán bằng các lý do nhân viên bán
hàng sẽ phải làm sao? Tất nhiên nhân viên sales không thể đoán trước được
tất cả các điều này. Tuy nhiên đừng bao giờ để bản thân bị bất ngờ trước
những câu hỏi này ở lần thứ hai. Hãy trở thành người ghi chép tốt sau mỗi
cuộc đàm phán, viết câu trả lời cho những câu hỏi như: “ tôi học được gì từ
lần đàm phán này để giúp cho lần đàm phán kế tiếp của tôi.
+ Luôn tỏ ra dễ chịu và bình tĩnh.
Những nhân viên bán hàng không quá câu lệ luôn là người chiến thắng.
17
Nếu đang làm marketing đúng hướng, sẽ ccos nhiều thương vụ khác đến, vì
vậy đừng nên hạn chế bản thân vì một thương vụ.
+ Xây dựng lòng tin
Mọi người thường tin tưởng những người lắng nghe họ. Hãy nhắc lại và
diễn giải những lời người mua nói. Điều này không có nghĩa là nhân viên
sales bắt trước một con vẹt, mà thay vào đó hãy cố gắng hiểu những điều
khách hàng nói. Điều này tốt hơn nhiều so với việc nhân viên bán hàng không
quan tâm đến người mua mà chỉ thao thao với những ý kiến của mình.
+ Hãy tạo tình thế thắng
Cách làm này sẽ phát huy tác dụng đặc biệt khi nhân viên bán hàng rơi vào
tình trạng bế tắc. Bằng cách tìm kiếm những sáng tạo để xây dựng cầu nối, nhân
viên sale có thể từ từ giải quyết các bế tắc của mình. Có thể khách hàng không
chỉ nhận thấy sự nỗ lực , mà có thể họ cũng có tinh thần sáng tạo như nhan viên
bán hàng. Sử dụng lời lẽ mang tính thông cảm và những cử chỉ đồng cảm để
giảm bớt sự khó khăn. Mọi người sẽ không quan tâm nhân viên bán hàng biết
những gì đến khi họ nhận thấy là nhân viên bán hàng rất quan tâm đến những gì
họ nói. Đôi khi tất cả những gì cần làm là sử dụng tên người khác và thi thoảng

mỉm cười để đem đến một không khí khác lạ trong quá trình đàm phán. Hãy tự
kiểm soát bản thân và chắc chắn rằng nhân viên bán hàng biết ùng đúng lúc để
cân nhắc ý kiến của khách hàng, đừng tỏ ra lấn át họ. Hãy cố gắng hiểu và có
cùng quan điểm với khách hàng và coi đó là cách để giải quyết khó khăn chứ
không phải là một cuộc đàm phán thắng thua.
+ Hứa ít làm nhiều
Hãy luôn đúng giờ. Kiểm tra để đảm bảo nhân viên bán hàng đã làm hết
công việc theo kế hoạch. Đây là những việc thông thường và thể hiện tính lịch
sự. Tuy nhiên mọi người lại thường ít khi thực hiện. Và do đó nếu có sẽ được
đánh giá rất cao.
1.3.2. Các kỹ năng phụ, hỗ trợ
- Chăm sóc khách hàng qua điện thoại.
Kỹ năng chăm sóc khách hàng qua điện thoại là cả một nghệ thuật và
18
sáng tạo. Đây là kỹ năng phụ rất quan trọng. Để làm tốt kỹ năng này nhân
viên bán hàng nên:
+ Cần lưu ý âm điệu giọng nói, hãy điều chỉnh âm thanh thật dễ nghe, dễ
chịu và cuốn hút, điều này sẽ tạo thuận lợi để duy trì mối quan hệ, tăng khả
năng thành công trong giao dịch.
+ Nên lưu ý đến thời gian gọi, tránh tạo cảm giác làm phiền cho khách
hàng lúc sáng sớm, giờ nghỉ chưa, giờ dùng bữa hay lúc quá khuya.
+ Chủ động trong giao tiếp qua điện thoại.
- Lắng nghe hiệu quả.
Một trong những yếu tố lớn nhất góp phần vào việc giao tiếp hiệu quả
lại là một điều rất đơn giản. Hãy lắng nghe. Hãy thật sự lắng nghe những gì
người khác đang nói, như vậy khi tư vấn về sản phẩm, nhân viên bán hàng có
khả năng phản hồi đúng trọng tâm và không lạc đề đối với các câu hỏi của
khách hàng.
Những sales chuyên nghiệp phải biết lắng nghe “ nhập tâm”, có nghĩa là
thật sự có sự giao tiếp. Nhập tâm tức la hoàn toàn nhập tâm bằng cả cơ thể,

tinh thần và trái tim. Trong thế giới kinh doanh địa ốc, điều này cần phải có.
Khách hàng hướng tối đều là những người có tài sản lớn và do vậy họ rất tinh
ý khi nhận ra nhân viên bán hàng có phải chuyên nghiệp hay không và quyết
định tin tưởng làm việc.
- Hiểu thêm về cơn giận của người mua hàng bất động sản.
- Kỹ năng thuyết phục khách hàng.
Công việc của nhân viên sales giỏi là thuyết phục được khách hàng mua
bất động sản
- Ứng xử linh hoạt trong chăm sóc người mua hàng bất động sản.
1.4. Quy trình để bán thành công một BĐS
Bước 1: Tìm hiểu kỹ về sản phẩm mình có
- Vị trí địa lý và thông tin pháp lý.
+ Khi giới thiệu với khách hàng về vị trí của bất động sản, nhân viên
sales phải đưa ra được những con số chính xác về khoảng cách từ bất động
sản mục tiêu đến các bất động sản liền kề, tránh việc nói chung chung, ước
chừng.
19
+ Về thông tin chủ đầu tư, người bán hàng cần nắm rõ về nguồn gốc
cũng như thương hiệu, những điểm mạnh và điểm yếu của chủ đầu tư để dễ
dàng trả lời khách hàng mà không bị ngắt quãng, điều đó cho thấy rõ một
nhân viên sales giỏi.
- Cơ sở hạ tầng và kết nối giao thông.
+ Đường xá đã có chưa? Đã đồng bộ hay chưa?
+ Những tiện ích và dịch vụ xung quanh như: gần nhà trẻ, trường học,
bệnh viện, trung tâm thương mại…
+ Các tuyến đường lớn có tuyến xe chạy qua, gần điểm se buyt
- Các công trình trọng điểm quốc gia xung quanh.
+ Trung tâm thương mại, rạp chiếu phim, nhà hát lớn,…
- Các thông tin chi tiết về sản phẩm
+ Diện tích, hướng cửa chính và ban công, số phòng ngủ, vệ sinh, số

tầng…
+ Giá cả của căn hộ (đã bao gồm thuế hay chưa bao gồm thuế), phí dịch
vụ hàng tháng, phí gửi xe, các loại phí khác nếu có.
- Môi trường sống: mức dân trí cao hay thấp? Môi trường sống thoải
mái, trong lành….?
Bước 2: Sử dụng các kỹ năng để quảng cáo, đăng tin tìm kiếm khách
hàng là người mua bất động sản chung cư và tư vấn sản phẩm.
Đây chính là một bước có thể nói là cự kỳ quan trọng, làm bước này
thành công chính là nhân viên sales đã tìm được khách hàng mục tiêu của
mình.Vậy để quảng cáo và đăng tin hiệu quả nhân viên môi giới cần những
gì? Sau đây là các bước để đăng tin hiệu quả:
- Đăng tin rao vặt lên TOP Google: việc đăng tin rao vặt lên TOP
thực ra là việc làm SEO một url trên website của người khác lên TOP Google.
+ Thuận lợi của tin rao vặt: Nhân viên môi giới không cần có website,
người ta đã nghiên cứu và tối ưu cơ bản, website đã có uy tín với Google nên
nội dung sớm được hiện thị và được đánh giá cao.
+ Hạn chế của tin rao vặt: phải cạnh tranh với nhiều tin rap vặt khác, đầu
tư tiền của, công sức vào website người khác, không chủ động, chịu thiệt thòi
20
và bị các tin quảng cáo xếp trên.
+ Nhân viên bán hàng có thể sử dụng Google keyword tool
( để nghiên cứu các
từ khóa mà người dùng thường hay search, ví dụ như từ khóa bán chung cư,
thuê chung cư, không nên chọn quá nhiều từ khóa làm mục tiêu cho một tin
rao vặt, chỉ nên lựa chọn khoảng vài từ tiềm năng nhất.
Sau khi lựa chọn từ khóa chính cho tin rao vặt, nhân viên bán hàng thực
hiện theo các bước sau:
Chọn tiêu đề tin rao vặt sao cho từ khóa bán chung cư, cho thuê chung
cư xuất hiện trong tiêu đề, nếu lặp lại được từ một đến hai lần thì càng tốt.Lặp
lại nhưng không nên lặp lại nguyên cụm từ, mà phải khéo léo sử dụng các

biến thể.
Sử dụng từ khóa mục tiêu ít nhất 1 lần trong tiêu đề bài viết. Không nên
lặp lại từ khóa chính một cách thái quá, cần lặp lại khéo léo, giúp cho bọ tìm
kiếm google , yahoo, ….dễ dàng nhận ra và gây được thiện cảm với người
dùng, khách hàng cần. (chỉ nên lặp lại khoảng 1 lần và có cách sử dụng hợp
lý). VD: Chung cư Time City, chung cư Hà Nội, mua bán chung cư Time
City (Lặp lại từ chung cư Time City như không bị xem là spam từ khóa,
một số máy tìm kiếm Google, yahoo sẽ phạt lỗi này) .
Đặt từ khóa vào vị trí nổi bật nhất (Ưu tiên từ khóa đứng đầu chủ đề từ
bên trái sang). Nội dung chủ đề dài sẽ tốt hơn ngắn, nhưng không nên đặt quá
dài (tầm dưới 50 - 70 ký tự là tốt nhất).Không nên sử dụng quá nhiều từ khóa
trong với chủ đề (tốt nhất là dưới 3 từ khóa).
Không được sử dụng nhiều hơn 1 chủ đề dưới bài viết và đảm bảo chủ
đề là nội dung đầu tiên trong phần bài viết, không có từ khóa nào nằm trước
nó. Giữa các trang web đăng tin phải có những chủ đề khác nhau.Tránh sử
dụng một trang cho các trang khác hoặc toàn bộ website.
21
Đăng đúng box, chuyên mục của các diễn đàn vì bọ tìm kiếm xác định
web đó có chuyên mục nhà đất, khi tìm kiếm có từ nhà đất thì hệ thống sẽ chỉ
ngay tới nhà đất mình sẽ có cơ hội, nhân viên sales đừng nghĩ đăng vào không
đúng chuyên mục sẽ tốt, nhiều người sẽ thấy, đó là sai lầm, vì khách hàng là
khách hàng mua nhà, mua đất, nhà đất, khi đó ta lại đăng vào thời trang:
+ Sẽ bị mod, Smod, Quản trị xóa.
+ Không có thẩm mỹ, thiếu tôn trọng
+….
Cố gắng viết nội dung chủ đề có ý nghĩa. Nội dung chủ đề phải liên quan
với nội dung của trang web. Không nên dùng nhiều ký tự hoa và ký tự đặc
biệt với chủ đề.
Nếu website đó cho phép người dùng thiết lập các thẻ meta description,
meta keywords thì nhân viên bán hàng cần thiết lập như sau:

+ Description: Viết một đoạn giới thiệu ngắn về chủ đề chính của tin rao
vặt, khoảng tầm 150 ký tự. (Đoạn tóm tắt).
+ Keywords: Đơn giản và hiệu quả nhất nhân viên sales thiết lập như
sau: Mua, nhà, thuê, bán nhà.
- Soạn nội dung:
+ Nội dung cực kỳ quan trọng, vì vậy nhân viên bán hàng cần đầu tư
công phu, không nên soạn nội dung cẩu thả, nó vừa giúp máy tìm kiếm đánh
giá cao, vừa giúp người đọc cảm thấy được tôn trọng.
+ Đoạn đầu tiên của nội dung rất quan trọng, nhân viên sales cần khéo
léo cho từ khóa vào.
+ Trong nội dung trang, nhân viên sales nên lặp lại cụm từ khóa bán nhà,
cho thuê nhà ít nhất 4-5 lần (Mật độ từ khóa khoảng 3-5% nội dung page).
+ Mật độ từ khóa phải đều (Không nền dồn từ khóa xếp gần nhau quá).
+ Nhân viên sales cần bôi đậm hoặc in nghiêng từ khóa xuất hiện trong
22
nội dung.
+ Nếu page có hình ảnh, nhân viên sales cần phải đặt tên ẩn dưới hình
còn gọi là tạo thẻ alt cho hình ảnh với nội dung chứa từ khóa bán nhà, cho
thuê nhà.
Trong phần nội dung, những nơi có từ khóa cần tạo link nội bộ cho url
của mình để làm SEO.
- Sau khi làm các thứ cơ bản trên xong, hãy post url của tin rao vặt lên
các social bookmarking (linkhay.com, digg.com …), các social networking
(facebook, twister…) để tạo các liên kết trở lại tin rao vặt. Ngoài ra có thể tham
gia thảo luận ở các diễn đàn, blog … rồi để lại backlink ở chữ ký, trong nội dung
liên kết tới tin rao vặt. Khuyến khích, nhờ nhân viên sales bè đặt link tin rao vặt
lên web của họ. Hoặc có thể copy nội dung tin rao vặt trên trang chính để đăng
lại trên các trang khác, nhớ ở dưới ghi rõ nguồn trích từ link gốc.
- Chú ý: Khi chọn website để đăng tin rao vặt chính, nhân viên bán hàng
nên chọn các website mà nội dung tin rao vặt xuất hiện ngay trước mặt người

xem, tránh các trang có nhiều quảng cáo rối rắm, các trang ưu tiên cho các tin
trả tiền xếp trên nội dung rao vặt .
Khi tin rao vặt của đã xếp TOP đầu kết quả tìm kiếm Google với các từ
khóa tiềm năng, khách hàng có nhu cầu mua nhà, thuê nhà, họ vào Google để
tìm thông tin và thấy nhân viên sales. Bản thân họ đã có sẵn nhu cầu nên khi
họ tìm thấy thông tin, xác suất họ liên lạc và trở thành khách hàng sẽ rất cao.
- Đăng tin rao vặt nổi bật
Ngoài việc đăng tin lên TOP google, nhân viên bán hàng còn có thể trả
tiền để được ưu tiên hiển thị.
Ví dụ như ở vật giá, có thể đăng tin VIP, siêu VIP … Ở các diễn đàn cũng
có các hình thức ưu tiên được dán tin rao vặt ở trên đầu các chuyên mục …
Nhân viên bán hàng nên ưu tiên đăng tin trên các website, diễn đàn liên
23