Xây dựng chiến lược kinh doanh nghiên cứu tình huống dịch vụ DATAPOST của công ty bưu chính liên tỉnh và quốc tế

INTERNATIONAL EXECUTIVE MBA PROGRAM
(leMBA
Chircng trinh
Cao hoc Quan trj kinh doanh Quoc te
BAN KHOA LUAN NAY
DU'OC
NOP
CHO
TRlTONG
DAI HOC IRVINE (MY)
VA
KHOA QUAN
TRI
KINH DOANH HSB
(DAI HOC QUOC
GIA
HA
NQI)
BAN KHOA LUAN LA
MOT
PHAN BAT
BUOC
TRONG
CHLTONG
TRINH DAO
TAO
THAC
SY
QUAN
TRI

KINH DOANH QUOC
THANG 10/2006
Phe duyet cua
ChiroTig
trinh Cao hoc quan tri kinh doanh quoc tc
Chu nhiem chuong trinh
Toi xac nhan rang ban khoa luan nay da dap
I'mg
dugc cac yeu cau cua mot Khoa luan
tot nghiep thugc chuang trinh dao tao Thac sy Quan tri kinh doanh
Chu tich Hoi dong
Chung toi, ky ten duai day xac nhan rang chung toi da dgc toan bg Khoa luan nay va
cong nhan ban khoa
luan
hoan toan dap ung cac tieu chuan cua mot khoa luan Thac sy
Quan tri kinh doanh
Dang Nggc
Sir
Giao vien huong dan I Giao vien
huong
dan 2
Cac thanh vien Hoi dong
(Xep thu tu ten theo bang chu cai)
'::%^,
Mn^^.).;
ite/T>-
y
—
MUG LUC
• •

CHLTONG I: PHAN
MO
DAU
3
1.
Tinhcap
thiet
cuade
tai: 3
2.
Muc dich nghien
cuu cuade
tai 4
3.
D6i
tugng va pham vi nghien cuu: 4
CHLTONG il
6
CHIEN Ll/OC
KINH DOANH vA QUY TRINH
XAY
DLTNG
CHIEN
LLTOC KINH DOANH
6
2.1 CAC QUAN
NIEM,
VAI
TRO VA PHAN
LOAI

CHIEN LLTOC 6
2.1.1.
Cac quan niem ve chien
luge
6
2.1.2. Vai tro cua chien
luge
kinh doanh 7
2.1.3.
Phan
loai
chien luge kinh doanh 8
2.2 QUAN DIEM vA CAN
ClT
XAY
DUNG
CHIEN
LUOC
KINH DOANH 10
2.2.1.
Quan diem xay dung chien
luge
kinh doanh 10
2.2.1.1.
Khai thac the manh ma Doanh nghiep c6 dugc 10
2.2.1.2.
Sir
dung hieu qua ca so ha tang va kha nang vat chat cho kinh doanh 10
2.2.1.3.
Su dung can doi cac nguon

lire
trong kinh doanh 11
2.2.1.4.
Giij vijng
nhip do tang
truong 11
2.2.1.5.
Giam bat rui ro
11
2.2.1.6.
Timkiem
cac
cahgi
kinh doanh va
dir
bao nhu cau
cua
thi truong 12
2.2.2. Can
cuxay dimg
chien
luge
kinh doanh trong Doanh nghiep 13
2.2.2.1.
LTnh vuc san xuat kinh doanh cua Doanh nghiep 13
2.2.2.2. Muc tieu chien
luge
cua doanh nghiep 13
2.2.2.3.
Moi truong ben ngoai Doanh nghiep 13

2.2.2.4. Moi truong ngi bg Doanh nghiep 14
2.2.2.5.
Chu ky song cua san pham 14
2.3.
QUY TRINH
XAY
DUNG
CHIEN
LlTOC
KINH DOANH 14
2.3.1.
Phan
tich
moi truong kinh doanh cua Doanh nghiep 15
2.3.1.1.
Moi truong quoc gia 17
2.3.1.2. Moi truong quoc te
vakhu
vuc 19
2.3.1.3.
Moi truong nganh 20
2.3.2 Phan tich ngi bg doanh nghiep 24
2.3.2.1.
Nghien cuu
vaphat
trien 25
2.3.2.2.
Nhan
su 26
2.3.2.3.

Hoat
dong Marketing 26
2.3.2.4
Tinli
hinh tai chinh 26
2.3.2.5.
He thong thu nhap va
xir ly
thong tin 27
2.3.2.6. Cong tac to
chue
trong doanh nghiep 27
2.3.3.
Xac dinh nhiem vu va muc tieu chien
luge
cua doanh nghiep 28
2.3.3.1.
Xac dinh nhiem vu cua doanh nghiep 28
2.3.3.2. Xac dinh muc tieu chien
luge
cua doanh nghiep 28
2.3.4.
Lira
chgn chien
luge
kinh doanh 29
2.3.4.1.
Xay dung
matran
danh

gia
cac yeu to moi truong kinh doanh EFE 29
2.3.4.2. Xay dung ma tran danh gia cac yeu to noi bo
IFE
30
2.3.4.3.
Matran
SWOT 31
Luan van
C 'ao
hoc Quan /ri kinh doanh
(June le
-1 -
2.3.4.4.
Ma tran
BCG
33
CHUONG III
XAY
DUNG CHIEN LUOC KINH DOANH DICH VU DATAPOST CUA CONG TY VPS 35
3.1.
TONG QUAN VE CONG TY
BUU
CHINH LIEN
TINH
VA QUOC TE 35
3.1.1.
Qua trinh hinh thanh
vaphat
trien

•
35
3.1.2. Co cau to chuc boat dong cua cong ty VPS 37
3.1.3.
Kk
qua boat dong kinh doanh cua Cong ty (giai doan 2003-2005) 39
3.1.4. Chien luge phat trien dich
vubiru
chinh 410
3.2. Su can thiet phat trien dich vu Datapost
431
3.3.
Phan tich moi truong ben ngoai 43
3.3.1.
V^
mat kinh tl
43
3.3.2.
Ve mat cong nghe 43
3.3.3.
V^
mat xa
hoi 43
3.3.4.
V^
mat dan so 44
3.3.5.
Ve chinh tri va phap
luat
- 45

3.3.6. Ve quan he kinh te vai
nuoc
ngoai 46
3.4. Moi truong nganh, tinh hinh dich vu in an chuyen phat 47
3.4.1.
Khach
hang 47
3.4.2. Nha cung cap 48
3.4.3.
Doi thu canh tranh 49
3.4.4. San
ph4m
thay
th^
50
3.5.
Phan tich moi truong ben trong 50
3.5.1.
Thuc trang tinh hinh SXKD dich vu Datapost 50
3.5.2. Nguon nhan luc 52
3.5.3.
Hoat
dong Marketing 53
3.5.4.
Tinh hinh
tai chinh 53
3.6.
XAY
DUNG
CHIEN LUOC vA LUA CHON CHIEN LUOC (ung dung phuang phap

ma tran SWOT) de phat trien chien
luge.
Dinh gia so sanh cac chien luge de
lira
chgn
611
3.6.1.
Xay dung chien
luge
kinh doanh dich vu Datapost tai cong ty VPS 61
3.6.2. Van dung ma tran SWOT vao xay dung chien luge kinh doanh dich vu Datapost: 64
3.6.3.
Lira
chgn chien luge kinh doanh 67
3.6.4. To chuc thuc hien chien
luge
69
CHUONG IV:
GlAl
PHAP,
KIEN
NGHI
VA KET LUAN 700
4.1.
Mot so giai phap ve cong tac xay dung chien luge a cong ty VPS 70
4.1.1.
Xay dung bg phan chuyen trach hoach dinh chien
luge
cua Cong ty 70
4.1.2.

Vai tro cua Giam doc trong xay dung chien luge 71
4.1.3.
Hoan thien quy trinh xay dung chien luge 71
4.1.4. Hoan thien he thong thu thap va xu ly
thong
tin 74
4.1.5.
Tangcuong
cong tac nghien cuu
vaphat
trien 76
4.2.
Mot so kien nghi o tarn
vT
mo 78
4.3.
Phan
k^t
luan 78
Luan
van Cao hoc Quan tri kinh doanh Quoc le
CHirONG
I: PHAN
Md
DAU
1.
Tinh cap thiet cua de tai:
Dieu
d^u
tien ta

dh dp din
d6 la
t4m
quan trgng
ciia chiln
luge kinh doanh. That vay, mot to
chuc noi chung hay mot Doanh nghiep noi trieng
mu6n
thanh cong can phai c6 kha nang ung
pho vai mgi tinh
hudng,
phai hoan toan tu chu, tu
quyk
dinh va chiu trach nhiem ve moi boat
dong cua minh. Vi vay, doi hoi cac to chuc phai
n4m
dugc xu the dang thay doi, biet khai thac
nhimg dilm
manh va han che
nhiing
diem yeu, tu do tao ra nhung buac di sang tao cho minh,
noi mot each khac phai xay
dimg
cho minh mot chien
luge
kinh doanh cho phu hgp.
Co
th^
noi vai tro cua chien
luge

kinh doanh ngay cang tro nen dac biet quan trgng doi
voi
cac Doanh nghiep nhat la trong dieu kien hoi nhap kinh te. Trinh do san xuat ngay cang cao va
canh tranh tren thi truong ngay cang gay gat, nhung tren thuc te rat nhieu Doanh nghiep Viet
nam chua thuc su quan tam den cong tac xay dung chien luge cho minh.
Cong ty Buu chinh lien tinh va Quoc te (VPS), don vi thanh vien cua Tap doan Buu chinh
Vien thong Viet nam (VNPT), boat dong kinh doanh dich vu tren
ITnh
vuc Buu chinh trong nuoc
va quoc te bao gom cac dich vu chinh: Buu
pham,
Buu kien, EMS. Buu chinh uy thac va
Datapost.
Cong ty can tim cho minh mot huong di dung dan, phai dinh huong cho dugc
nhijng
nhom
dich vu chu
lire
can dau tu, ma rgng de c6 the dung
virng
va phat trien trong dieu kien kinh te thi
truong canh tranh va hoi nhap.
Mat khac, da c6 nhieu tac pham cua nhieu tac gia nghien cuu ve van de nay, tuy nhien van
con mot so ngi dung ma toi cho la co ban can de cap d6 la vai tro cua Giam doc trong viec xay
dung chien luge kinh doanh, cong tac nghien cuu va phat trien phuc vu cho viec xay dung
chiln
luac
kinh doanh.
Luan van Cao hoc Quan tri kinh doanh Quoc le
Dung truoc thuc tien tren, toi xin

lira
chgn
d^
tai cho luan van tot nghiep cua minh la:
""Xay
dwng
chiin
litffc
kinh
doanh-Nghien
cuu
tinh
hudng dich vu dich vu Datapost cua Cong ty
Bwu chinh Lien tinh
vd
Quoc te".
Day la
vin dk
ma Cong ty VPS n6i rieng va
ik
ca cac Doanh nghiep n6i chung deu rat quan tam.
Vi vay de tai nay rat c6 y
nghia
ve mat thuc tien.
2.
Muc dich nghien cuu
ciia
de tai
- Soi rgi ly thuyet chien luge canh tranh vao thuc tien kinh doanh dich vu Datapost.
- Van dung ly

thuylt chidn
luge canh tranh
dk
xay dung chien luge canh tranh cho dich vu
Datapost.
- Gop phan lam giau ly luan ve chien luge canh tranh a Viet nam
cijng
nhu quoc te.
3.
Doi tugng va pham vi nghien
ciru:
- Hoat dong xay dung va trien khai chien
luge
canh tranh tai Cong ty VPS
4.
Pham vi nghien
ciru:
- Chi nghien cuu tinh huong cua Cong ty VPS
Phuong phap nghien cuu:
Trong nghien cuu nay phuang phap nghien cuu tinh huong (dinh tinh) dugc
sir
dung la chu yeu.
Cu the, phuang phap chuyen gia, phong van dieu tra, dieu tra nhom trgng tam da dugc tac gia
sir
dung de thu thap so lieu va lay y kien.
So lieu va thu thap so lieu:
+ So lieu: so cap va thu cap
+Phuong phap thu thap: bang phieu dieu tra va phong van
true
tiep.

Dong gop va han che cua de tai:
* Dong gop:
He thong hoa dugc tinh huong cua chien luge kinh doanh
Ludf)
van
C \io
hoc (Juan /ri kinh doanh
(June Ic
-4-
Lam ro tac dung cua chien luge kinh doanh toi su ton tai va phat trien cua cong ty VPS
Dong gop vao kho tang ly luan chien luge kinh doanh.
* Han
chl:
Do nghien cuu nay chi
tiln
hanh nghien
cinj
tinh huong dich vu Datapost tai
Cong ty VPS, vi vay cac
kk
luan rut ra chua the dai dien cho cac dich vu kinh doanh khac.
Vi vay, de ap dung cac ket luan nay vao cac
ITnh
vuc kinh doanh khac hoac cac Doanh
nghiep khac can c6 su nghien cuu them.
Bo cue cua luan van
Chuang I: Ma dau
Chuong II: Chien
luge
kinh doanh va quy trinh xay dung chien luge kinh doanh cua

cac Doanh nghiep
Chuong III: Xay dung chien
luge
kinh doanh
djcb
vu Datapost cua Cong ty VPS
Chuong IV: Kien nghi va ket luan
Luan van
C \io
hoc Quan /ri kinh
docnih (Juoc
le
CHU^ONG
II
CHIEN
LirOfC
KINH DOANH VA QUY TRINH XAY
DU^NG
CHIEN
LU^aC
KINH DOANH
2.1.
CAC QUAN NIEM, VAI TRO VA PHAN LOAI CHIEN LlTOC
2.1.1.
Cac quan niem ve chien
luffc
Chien luge la phuong thuc ma cac doanh nghiep su dung de dinh huong tuong
lai
nham dat
dugc thanh cong. Thuat

ngii ''chien
luge"
dugc
sir
dung dau tien trong
ITnh
vuc quan su de chi
cac ke hoach
Ion,
dai ban dugc dua ra tren ca so nam dugc cai gi doi phuong c6 the lam va cai gi
doi phuong
CO
the khong lam. Co the noi, trong
ITnh
vu quan su thuat
ngij ''chien
luge" da dugc
coi nhu mot nghe thuat chi buy nham gianh thang
Igi
cua mot
euge
chien. O day, hai yeu to co
ban cua chien
luge
la canh tranh va bat nga. Tao ra dugc cac yeu to bat nga cho doi phuong va
sue manh trong canh tranh la nhung yeu to co ban dam bao cho thang
Igi.
Khoang nhung nam 60 cua the ky XX, chien luge dugc ung dung vao
ITnh
vuc kinh doanh va

thuat
ngij "chien
luge kinh doanh" ra doi. Tuy nhien, quan niem ve chien luge kinh doanh ciing
dugc phat trien dan theo thai gian va nguai ta cung tiep can no theo nhieu
each
khac nhau.
Theo
each
tiep can truyen thong, chien luge la viec xac dinh nhung muc tieu ca ban dai han cua
Doanh nghiep va thuc hien chuang trinh hanh dong cua vai viec phan bo cac
ngu6n
luc
c^n
thik
de dat dugc nhung mue tieu ay.
Co quan niem cho rang
"chien luge
cua Cong ty la mot nghe thuat gianh
thSng
Igi trong canh
tranh".
Cung
CO
the hieu
"Chien luge
la phuong thuc ma cac Doanh nghiep su dung
dk
dinh huong
tuong lai nham dat dugc va duy tri
nhirng

thanh cong". Cu the han, co quan niem cho
r^ng
"chien
luge
la mot chuong trinh hanh dong tong quat, dai han, huong hoat dong cua toan Doanh
nghiep toi viec dat dugc cac muc tieu da xac dinh".
Lud/}
van ('ao hoc Quan
Iri
kinh doanh Quoc te
-6-
C6 nguai cho
r^ng
"Chiln luge
la mot dang
kl
hoach
thdng
nhat va tong hgp
nhim din
dat
Doanh nghiep di
din
muc tieu mong
mu6n,
no la co so de xac dinh chinh sach va thu phap tac
nghiep".
M. Porter lai coi
"chiln
luge la nghe thuat xay dung cac

Igi
the canh tranh
vijng chae
de phong
thu". Quan
dilm
nay cho
ring
kinh donh la phai co muu kk
tire
phai biet chop ca hoi dau tu
nhanh,
thu
hm v5n
nhanh, song
d8 t5n
tai
lau
dai thi muu ke phai di lien vai dao
due
kinh doanh.
Nhu vay, truong phai nay coi chien luge la nghe thuat.
Mintzberg
tilp
can
chiln
luge theo mot each khac. Ong cho rang
"chien
luge la mot mau hinh
trong dong chay cac

quylt
dinh va chuang trinh hanh dong. Vi vay, theo ong chien luge co the
CO ngudn g6c
tu
hk
ky vi tri nao, noi nao ma nguai ta co kha nang hgc hoi va co nguon
lire
trg
giup cho no.
Raymond Alain
Tbietart
quan niem "chien luge la tong the cac quyet dinh, cac hanh dong lien
quan tai viec
lua
chgn cac phuang tien va phan bo nguon
lire
nham dat dugc mot muc tieu nhat
dinh".
Mot
each
tiep can khac coi chien luge vua la ke hoach vua la nghe thuat. Nh6m nay cho rang
"chien
luge
la nghe thuat thiet ke, to chuc cac phuong tien nham dat tai cac muc tieu dai ban cua
Doanh nghiep, dam bao phu hgp voi
sir
bien dong cua moi truong kinh doanh". Phuong tien a
day la he thong chinh sach kinh doanh, phuong an kinh doanh. du an dau tu, he thong ke hoach
ho trg, chuong trinh kinh doanh
Nhu vay, thong qua cac quan niem ve chien luge neu tren, chung ta c6 the coi "chien luge la

dinh huong kinh doanh nham dat dugc muc tieu da de ra cua Doanh nghiep". Chinh vi vay
Doanh nghiep muon thanh cong trong kinh doanh dieu kien tien quyet phai co chien
luge
kinh
doanh hay to chuc thuc hien chien
luge
tot.
2.1.2. Vai tro cua chien
lu'O'c
kinh doanh
Jjidn
van Cao hoc Quan /ri kinh
difunh (June le
-1
Tir
cac quan
nilm
neu tren, ta thay
chiln luge
kinh doanh c6 vai tro dac biet quan trgng
cho su ton tai va phat trien cua Doanh nghiep.
- Chien luge kinh doanh nhu la mot dinh huong chung cho toan bg boat dong cua Doanh nghiep,
giup Doanh nghiep chu dong nhan ro muc dich, huong di cua minh trong tung thai ky, dam bao
cho su phat trien on dinh lau dai cho Doanh nghiep.
-
Chiln
luge kinh doanh dugc dua ra se lam cho mgi thanh vien cua Doanh nghiep hieu dugc
nhiJng
viec phai lam va cam ket thuc hien no.
- Chien

luge
kinh doanh giup Doanh nghiep khai thac nhijng diem manh va han che cac diem
yeu de tao nen Igi the canh tranh, dong thai tan dung cac co hoi va giam bot cac nguy co doi vai
hat dong kinh doanh
ciia
Doanh nghiep.
- Chien
luge
kinh doanh la co so, can cu de
lira
chgn phuong an kinh doanh, phuong an dau tu,
doi moi cong nghe, mo rgng
thj
truong
Nhu vay, moi doanh nghiep hoat dong tren thuong truong muon ton tai, phat trien. muon ung
ph6 dugc
nhiing
thay doi thuong xuyen dien ra tren thi truong, muon gianh thang
Igi
trong cugc
canh tranh khoc
liet
thi phai co mot tam nhin xa, du doan truoc dugc cac bien dong cua moi
truong hay n6i each khac la phai co mot chien luge kinh doanh phu hgp.
2.1.3.
Phan loai chien
lu'o'c
kinh doanh
Ta thay, co rat nhieu cac quan niem khac nhau ve chien luge kinh doanh, hay noi
each

khac
CO
rat nhieu
each
tiep can khac nhau ve chien
luge
kinh doanh, dung tren moi
goe
do lai co
each phan loai khac nhau.
* Can cu vao tinh chat va pham vi ap dung:
- Chien luge kinh doanh ket hgp: Ket hgp phi truoc, ket hgp
phia
sau,
k^t
hgp theo
chilu
ngang,
ket hgp theo chieu dgc.
- Chien
luge
kinh doanh chuyen sau: Xam nhap thi truong, phat
triln
thi truong, phat
tri^n
san
pham.
Ludn
van
Cao hoc Quan

Iri
kinh doanh Quoc le
-8-
- Chien luge kinh doanh ma rgng: Da dang boa
d6ng
tam, da dang hoa theo chieu ngang, da
dang boa boat dong theo kieu hon hgp.
-
Chik luge
kinh doanh dac thu: Lien doanh, lien kk thu hep boat dong, thanh ly, ban bat
* Can cu vao cap xay dung chien luge:
-
Chiln luge
cap Doanh nghiep: Bao
g6m chi^n
luge tang truong, chien
luge 5n
dinh, chien luge
rut
lui.
-
Chidn luge ciia
cac don vi co so (SBU) (Chien
luge
canh tranh, chien
luge
bg phan): bao
g6m
ba
chi^n

luge canh tranh co ban
(chi^n
luge chi
ph6i bing
chi
phi,
chien luge khach biet hoa sna
phdm,
chien luge trgng tam hoa), chien
luge
kk hgp,
chi^n
luge can cu vao vi the canh tranh
ciia
Doanh nghiep,
chi^n
luge can cu vao cac giai doan
ciia
nganh kinh doanh.
-
Chidn luge
chuc nang
(chi^n
luge ho trg):
chi^n
luge san xuat, chien
luge
tai chinh, chien luge
nhan su, chien luge cong nghe,
* Can cu vao huong tiep can chien luge:

-
Chi^n
luge tap trung vao
nhiing
nhan to then
cbdt:
tu tuong
chii
dao viec hoach
djnh
chien
luge
a day khong dan trai cac nguon luc, trai lai can tap trung cho nhirng hoat dong co y
nghia
quyet
dinh
ddi
voi boat dong san xuat kinh doanh
ciia
Doanh nghiep.
- Chien luge dua tren uu the tuong doi: Co so cho viec hoach dinh chien luge 6 day bat dau tu su
phan tich, so sanh san pham hay dich vu
ciia
Doanh nghiep voi cac doi thu canh tranh. Thong
qua su phan tich do de tim ra Igi the
ciia
Doanh nghiep, lam cho dua cho chien
luge
kinh doanh.
-

Chiln luge
sang tao tan cong: viec hoach dinh chien luge dugc tiep can theo
each luon
nhin
thang vao van de von dugc coi la pho bien, kho lam khac dugc dat cau hoi "Tai sao", nham xem
xet lai nhung van de tuong chung nhu da la quy luat. Ta viec lien tiep dat ra cau hoi va nghi ngo
su bat bien
ciia
van de, co the tim ra nhung kham pha moi lam ca so cho chien
luge
kinh doanh
ciia
Doanh nghiep.
Ludn van Cao hoc Quan Iri kinh doanh Quoc te
-9-
-
Chiln luge
khai thac cac muc do tu do:
chiln luge
dugc hoach dinh a day khong nham vao yeu
t6
then
ch6t
ma
nbSm
khai thac kha nang c6 the
ciia
cac nhan to bao quan nhan to then chot.
* Can cu vao quy trinh quan ly:
- Chien luge dinh huong

- Chien luge hanh dong
- Chien luge du phong
* Cac phan loai khac:
- Chien
luge
huong ngi (chien
luge
nhan su, chien luge Marketing )
- Chien luge huong ngoai (chien luge hoi nhap ngang, chien luge hoi nhap dgc )
2.2.
QUAN DIEM VA CAN
ClT
XAY
DlTNG
CHIEN LlTOC KINH DOANH
2.2.1.
Quan diem xay dung chien
luo'c
kinh doanh
2.2,1.1.
Khai thac the manh ma Doanh nghiep co
duac
Bat ky Doanh nghiep nao ciing c6
nhirng
the manh va diem yeu rieng, van de
6
day
la
cac
Doanh nghiep can tim ra va phat buy the manh, dong thai ban che cac diem yeu

ciia
minh. The
manh chinh la kha nang, ky nang hay mot su ban han so voi cac Doanh nghiep khac cung ton tai.
De
CO
the phat huy dugc the manh
ciia
minh. Doanh nghiep can:
Tan dung mgi co hoi de chuyen the manh do thanh
Igi
the canh tranh cua Doanh nghiep. Cac uu
the ma Doanh nghiep c6 dugc phai dugc bien thanh the manh thuc su trong
sir
lien
k^t
giira cac
bg phan
chiic
nang trong Doanh nghiep.
Trong mgi tinh huong phat trien
ciia
Doanh nghiep can phai dua tren co so
nhiing Igi
th^
v5n
co
ciia
Doanh nghiep, phai khai thac triet de
nhirng
the manh nay.

Doanh nghiep khong the de cho Doanh nghiep khac lay di the manh cua minh mot each de dang.
Doanh nghiep se khong con
Igi
the canh tranh niia neu nhu
thd
manh cua bg bi
mk
di hoac bi
chuyen sang cho Doanh nghiep khac. Dieu nay khong de dang xay ra tren thuong truong.
2.2A.2.
Sir dung hieu qua ca
s&
ha tang va kha nang vat
chSt
cho kinh doanh
Ludn
van
C 'ao
hoc (Juan tri
kmh dimnh
(Juoc le
-10
Trong kinh doanh, co so vat
chk
nhu may moc thiet bi, nha
xuong,
kho bai, phuong tien van tai,
cac chuang trinh
ti^p
thi, cac kenh phan

phoi,
se la dieu kien tien de rat co ban cho tat ca cac
Doanh nghiep. Cac tai san va
dilu
kien do
nlu
dugc su dung co hieu qua se mang lai nhieu
Igi
ich cho Doanh nghiep.
2.2.1.3.
Sir
dung can doi cac nguon
lire
trong kinh doanh
Trong xu the kinh doanh hien nay, rat it c6 Doanh nghiep nao chi kinh doanh mot loai san pham
hay chi thuc hien mot boat dong kinh doanh duy nhat, pho bien la mot Doanh nghiep kinh doanh
nhieu mat hang, nhieu chung loai san pham, song chi phi cho cac boat dong va
Igi
ich kinh te ma
chung dem lai la khong nhu nhau, dong thai trien vgng phat trien
ciia
tirng boat dong ciing khac
nhau. Vi vay ma Doanh nghiep can c6
sir
can doi cac nguon
lire
trong tong the cac boat dong
ciia
minh va phan bo nguon
lire

do cho
phii
hgp.
2.2.1.4. Gilt vitng nhip do tang
trir&ng
Giii
virng
nbjp
do tang truong ciing la mot trong nhirng muc tieu chien luge quan trgng
ciia
Doanh nghiep. Chinh su da dang hoa boat dong la mot trong nhung yeu to quan trgng trong viec
gill vijng
nghip do tang truong cho Doanh nghiep. Dieu nay cang dugc
th^
hien ro trong cac
Doanh nghiep c6 quy mo boat dong
Ion.
Tuy nhien, tang truong khong phai luc nao ciing mang
lai
Igi
nhuan cao cho cac nha dau tu.
2.2.1.5. Giam
b&t
rui ro
Chiing
ta deu biet, bat ky mot nha kinh doanh nao khi dau tu vao mot ITnh vuc nao do ciing
d^u
phai dac biet
chii
y den van de bao toan von, mot dong von

dkx
tu vao noi co he
s6
an toan cao
CO
gia tri ban mot dong von dau tu vao noi day rui ro va mao
hilm.
Do vay, giam rui ro
dh chii
dong trong kinh doanh ciing la mot muc tieu chien
luge ciia
Doanh nghiep.
Di^u
nay thuong
dugc the hien thong qua viec da dang hoa cac loai san pham hay
djch
vu. Su dan xen va bo sung
cho nhau trong Doanh nghiep la ngi dung kinh te
ciia vi|c
giam bat rui ro trong kinh doanh.
Ludn van Cao hoc Quan tri kinh doanh Quoc le
-11
2.2.L6.
Tim
kiim cac ca hoi kinh doanh vd
dir
bao nhu cau cua thi
trir&ng
Nang dong, sang tao, bat kip dugc voi
sir

thay
d5i ciia
thi truong la
ylu t6 quylt
dinh
din
su ton
tai,
phat
tri§n ciia
Doanh nghiep trong co
chi
thi truong. Cac Doanh nghiep luon phai phan tich.
du bao xu huong
biln d6i ciia
thi truong
dk
phat hien ra co hoi kinh doanh cho minh.
Nhu
ciu ciia
thi truong
wh
hang boa va sir dung djch vu ngay cang phat trien. phong phu ve
chung loai va hinh thirc cung
c4p,
yeu
chx
cao ve
cb4t
lugng.

Song khong phai tat ca cac yeu cau
nay
ciia
thi truong dk dugc thoa man ngay lap
tiic
khi no
xu4t
hien. Thi truong luon co khoang
trdng
dk cac Doanh nghiep c6 co hoi tim kiem, phat hien va san lap chimg. Vi vay, Doanh
nghiep co
thi
dimg cac nghiep vu marketing, nghien cuu du bao nhu
chx
thi truong. thong ke,
phan tich,
dl
tim ra nhirng co hoi kinh doanh moi cho Doanh nghiep minh.
Buoc
1:
Liet ke tat ca cac co hoi kinh doanh da phat hien bang each nghe ngong, quan sat, phan
tich tinh hinh thi truong.
Buoc 2: Chia cac co hoi da liet ke thanh cac nhom, moi nhom bao gom nhirng co hoi
g4n
giong
nhau
vh
muc tieu hoac tuong tu nhau ve huong kinh doanh.
Buoc 3: Tim dac trung
ciia

moi nhom
Buoc 4: Tir dac trung cua moi nhom co
thi
chgn vai nh6m cac ca hoi kinh doanh de huong tai
hoach dinh
cbiln luge
kinh doanh. Day la buoc kho khan va phirc tap nhat trong qua trinh tim
kilm CO
hoi kinh doanh. Canh
ciia
co hoi kinh doanh cua thi truong c6 nhieu, nhung chiing chi
he ma voi muc do
xk
hep. 0 day, chi
phi
c6 hoi d6ng vai tro rat quan trong, n6
giiip
Doanh
nghiep xac dinh va chgn
diing
co hoi kinh doanh tot nhat. Co hoi kinh doanh con phu thugc vao
tu duy va tam nhin cbiln
luge
cua mot Doanh nghiep. It co su may man va thanh cong cho
Doanh nghiep nao khong co du tu duy va chien
luge
kinh
doanli diing
dan.
Trong qua trinh nay, dac biet

chii
y phan nghien
cim
thi truong va du bao kha nang nhu cau
ciia
thi truong. Do chinh la chia khoa quyet dinh viec he mo cac ca hoi kinh doanh. No dua ra cac
Ludn
vein C \u)
hoc (Juan iri kinh doanh Quoc le
-12
chi tieu, thong
s6 cin thilt vl
cac co hoi kinh doanh co the co, tir do giup Doanh nghiep
lira
chgn
dugc
nhiing
co hoi kinh doanh co hieu qua nhat.
2.2.2. Can cu xay dung chien luac kinh doanh trong Doanh nghiep
Chung ta deu
bilt
chien luge kinh doanh c6 mot vai tro dac biet quan trgng doi voi bat ky mot
Doanh nghiep nao, do do no phai dugc xay dung tren nhung co so khoa hgc. Chinh vi the, ta co
the dua vao mot so can
cii
sau khi xay dung chien luge kinh doanh:
2.2.2.1.
LTnh vuc san xuat kinh doanh cua Doanh nghiep
Tren thuong truong co rat nhieu cac
ITnh

vuc kinh doanh khac nhau, moi
ITnh
vuc boat dong san
xuat kinh doanh deu co dac diem rieng. No chiu su tac dong khac nhau cua moi truong kinh
doanh, khac nhau ve quy trinh san xuat san pham, khac nhau ve chu ky song cua san pham, khac
nhau ve co cau to chuc san xuat Chinh vi vay, chien
luge
kinh doanh dugc xay dung cho cac
ITnh vuc boat dong san xuat kinh doanh ciing khac nhau.
r
2.2.2.2. Muc tieu chien
lirac
cua doanh nghiep
Muc tieu la mong muon
ciia
Doanh nghiep trong tuong lai, la cai dich de Doanh nghiep vuon toi.
Muc tieu nao se c6 chien luge d6. Chien
luge
kinh doanh phai dugc xay dung
nham
thuc hien
muc tieu mong
mu6n ciia
Doanh nghiep. Bai vi
"chiln
luge la nghe thuat thilt
kl,
t6
chuc cac
phuong tien nham dat toi cac muc tieu dai ban

ciia
Doanh nghiep, dam bao
phii
hgp voi su
biln
dong
ciia
moi truong kinh doanh".
Nhu vay, muc tieu chien
luge ciia
Doanh nghiep quy dinh loai cbiln luge kinh ma Doanh nghiep
lira
chgn.
2.2.2.3.
Moi
trir&ng
ben ngoai Doanh nghiep
Doanh nghiep ton tai nhu mot co the song trong moi truong kinh doanh. Co
thi
d6 c6
thi t6n
tai,
phat trien hay suy yeu phu thugc rat nhieu vao cac nhan t6
ciia
moi truong va
sir
biln dong cua
cac nhan to do. Chinh vi vay, khi xay dung chiln luge kinh doanh cho Doanh nghiep chiing ta
phai dac biet quan tam
din

cac nhan
t6
vl kinh
tl,
chinh tri, phap luat, cong nghe, van hoa-xa
Ludn van
('an
hoc Quan tri kinh doanh
Quae le
-13
hoi,
tir
nhien, khach hang, nha cung
clp,
ddi thu canh tranh hien tai, doi thu moi gia nhap. san
phdm
thay
thi.
Phan tich ky
luong
cac nhan to
ciia
moi truong nen kinh te, nam the luc canh
tranh trong moi truong nganh
dl
tim ra co hoi va nguy co cho
sir
phat trien Doanh nghiep la co
so khoa hgc khong
thi thilu

trong qua trinh xay dung chien
luge
kinh doanh cho Doanh nghiep
2.2.2.4. Moi
trirang
noi
bg
Doanh nghiep
Moi truong ngi bg Doanh nghiep hay ngi luc
ciia
Doanh nghiep, ban ai bet cac nha quan tri phai
nam dugc kha nang
v6n
co cua Doanh nghiep. Do la cac nguon
lire ciia
Doanh nghiep: nguon
lire
ve nhan
sir,
nguon luc ve co so vat chat ky thuat (may moc thiet bi, nha xuong, co so ha
tang, ),
nguon
lire
vl tai chinh. Day chinh la ca so, nen tang cho viec xay dung chien luge kinh
doanh cho Doanh nghiep. Ngoai ra, de qua trinh xay dung chien
luge
kinh doanh thuc
sir
hieu
qua doi hoi nha quan tri chien

luge
phai di sau phan tich diem manh, diem yeu cua Doanh nghiep
trong timg
ITnh
vuc quan tri nhu: vat tu, san xuat, nhan
sir,
marketing, tai chinh, nghien cuu phat
trien, thong tin, dong thoi phai quan tam den kha nang canh tranh
ciia
Doanh nghiep. Chien
luge
kinh doanh dugc xay dung nham phat huy cac diem manh, ban che cac diem
ylu ciia
Doanh
nghiep. Do do, viec xay dung chien
luge
kinh doanh chiu anh huong rat nhieu
boi
ylu
t6
ngi luc
cua Doanh nghiep.
2.2.2.5. Chu ky song cua san pham
Ta thay, bat ky mot san pham hay dich vu nao deu co chu ky song
nh§t
dinh. Trong moi
chu ky song cua san pham gom 4 giai doan chinh: phoi thai, tang truong, chin
mu6i
va suy
thoai,

moi giai doan co nhirng dac diem khac nhau, do d6 Doanh nghiep ciing
cin diu
tu
ngu6n lire
khac nhau de dat dugc
Igi
the canh tranh cho Doanh nghiep. Chiln luge kinh doanh vi the ma
ciing khac nhau tuy theo giai doan trong chu ky song cua san pham.
2.3.
QUY TRINH XAY DlTNG CHIEN LlTOC KINH DOANH
Ludn van Cao hoc Quan
Iri
kinh doanh Quoc le
y X -14
Quy trinh xay dung chiln luge kinh doanh cua Doanh nghiep dugc thuc hien theo nhieu
each
tilp
can khac nhau, nhung chiing ta co
thi
khai quat
nhiing
buoc co ban de xay dung chiln luge
kinh doanh
ciia
mot Doanh nghiep nhu sau:
Buoc
1:
Phan tich moi truong kinh doanh (xac dinh cac co hoi kinh doanh va nguy co
d6i
vai

Doanh nghiep)
Buoc 2: phan tich ngi bg doanh nghiep (xac dinh ro
thi
manh va diem yeu cua Doanh nghiep).
Buac 3: Xac dinh nhiem vu va muc tieu chien luge
ciia
Doanh nghiep
Buoc 4: Hinh thanh cac phuong an chien luge va
lira
chgn chien
luge
kinh doanh
phii
hgp
So do 1.1: Quy trinh xay dung chien
luge
kinh doanh
Phan tich moi
trw&ng
kinh doanh de xac dinh cac
c(f
hoi kinh
doanh vd nguy
cff
doi
v&i
Doanh nghiep
Phan tich noi bo Doanh nghiep de xac dinh ro the manh vd
diem
yeu cua Doanh nghiep

Xac dinh nhiem vu vd muc tieu chien
Iwac
ciia Doanh nghiep
i
Hinh thanh cac
phwo'ng
an chien
luffc
vd lua
chgn
chien
Iwgc
kinh doanh phii hgp
2.3.1.
Phan tich moi
tru'ang
kinh doanh cua Doanh nghiep
Ludn van
C
'ao hoc Quan
iri
kinh d(fanh Quoc le
15
Moi truong kinh doanh dugc
hilu la tdng thi
cac ylu
t6,
nhan
t6
ben ngoai va ben trong

van dong tuong tac
Ian
nhau, tac dong
true
tilp hay gian tilp
din
hoat dong san xuat kinh doanh
cua Doanh nghiep.
Moi truong kinh doanh tac dong
din
Doanh nghiep hay
noi each
khac no co the mang lai cho
Doanh nghiep co hgi nhung cung co
thi
dua lai nhiing
riii
ro bit ngo ma Doanh nghiep
kliong
luong truoc dugc.
Cac ylu
t6
cua moi truong kinh doanh luon van dong va biln
d6i
khong ngung,
doi hoi
Doanh nghiep phai thich
ling
kip thai voi nhiing thay ddi do. Vay, de thich ung dugc voi moi
truong kinh doanh thi Doanh nghiep phai lien tuc nghien cuu, phan tich moi truong. Lam tot

dilu
nay se giup Doanh nghiep co kha nang tim kilm dugc nhiing co hgi, phat hien ra nhirng
nguy
CO
va thach thirc voi Doanh nghiep dl Doanh nghiep chu dong tim giai phap ung pho,
giiip
Doanh nghiep co nhiing can cir, dinh huong diing dan de ra cac quyet dinh kinh doanh mot
each
chinh xac, tao uu
thi
canh tranh tren thuong truong. Nhu vay, de hoach dinh chien
luge
kinh
doanh hoac ra cac
quylt
dinh kinh doanh, cac nha quan tri khong the khong
chii
y nghien cim,
phan tich va du bao moi truong kinh doanh.
Ludf}
van Cao hoc Quan
iri
kinh doanh Quoc te
16
2.3.1.1.
Moi
trie&ng qudc
gia (Moi trw&ng vi mo)
Moi truong qudc gia anh huong
din xk

ca cac nganh kinh doanh, no tac dong mot each
gian tilp
din
boat dong kinh doanh
ciia
Doanh nghiep, no bao gom cac yeu to:
YIU
to kinh tl,
ylu
t6
chinh tri va phap luat. ylu
t6
cong nghe, yeu to van hoa-xa hgi, yeu to tu nhien va co so
ha tang. Cac yeu to nay co moi lien he mat thiet va dan xen
Ian
nhau.
*
Yeu to kinh te;
Cac yeu to kinh te co vai tro dac biet quan trgng, no anh huong rat
Ion
den hoat dong kinh doanh
cua Doanh nghiep. Viec phan tich moi truong kinh te khong nhiing xem xet cac yeu to anh
hudng den hoat dong kinh doanh cua Doanh nghiep hien tai ma con ca cac yeu td co the se gay
anh hudng den su phat trien
ciia
Doanh nghiep tuong lai. Cac yeu td kinh te
chii
yeu tac dong
den Doanh nghiep bao gom: tdc do tang truong kinh te; cac chinh sach kinh te vT md, chu ky
kinh doanh; ty le lam phat, that nghiep, ty gia hdi doai; he thdng tai chinh; lai suat thi truong;

chinh sach thue quan; can can thanh toan;
Trong xu the hgi nhap kinh te qudc te nhu hien nay, dac biet chiing ta de da bilt Viet Nam dang
trong giai doan cudi
ciia Id
trinh gia nhap AFTA va tien tai lam thanh vien cua td chuc thuong
mai the gidi (WTO), ro rang day la ylu td md ra rat
nhilu
co hgi cho Doanh nghiep nhung no
ciing se dem den khdng it cac thach thirc ma buoc cac Doanh nghiep phai tim ra nhirng giai phap
de xay dung chien luge kinh doanh thich irng cho Doanh nghiep tuong lai.
* Yeu td chinh tri va phap luat
Cac yeu td thugc ve chinh tri va luat phap cd tac dong voi mire do ngay cang
Ion din
boat dong
cua cac Doanh nghiep. Bat ky mot Doanh nghiep nao hoat dong kinh doanh ciing phai tuan theo
cac quy dinh
ciia
Chinh phu, no bao gdm cac ylu td:
He thdng phap luat, he thdng cac cong cu, chinh sach va quy dinh
viia
Nha
nude
cd lien quan
den nhiing hoat dong kinh doanh nhu: quy dinh ve thue muon nhan cong,
thul,
quang cao, bao
ve moi truong, chinh sach tai chinh, chinh sach
tiln
te, chinh sach
xudt

nhap
khdu,
chinh sach
Ludn van Cao hoc Quan
Iri
kinh doanh Quoc le
-17
phat
triln
kinh tl nhilu thanh phan, chinh sach bao bg san xua trong
nude,
chinh sach thu
hiit
dau tu nude ngoai,
Su dn dinh vl chinh tri,
thi chi
chinh tri, su nhat quan trong
chii
truong, dudng
Idi,
chinh sach
CO
ban cua Nha nuoc.
Nhirng quy djnh nay cd the la co hgi nhung ciing cd the la mdi de doa ddi voi cac Doanh nghiep.
Cac Doanh nghiep phai phan tich mot each ti mi cac yeu td chinh trj. luat phap. d day cac Doanh
nghiep khdng chi thuan tuy tuan
thii
nhiing quy dinh dd ma con phai lam sao de cd the tu minh
gay anh hudng ddi voi cac quy dinh theo chieu hudng tich
cue.

* Yeu td cdng nghe
Mot trong nhiing yeu td rat quan trgng, mang tinh chat quyet dinh ddi vdi kha nang canh tranh,
hieu qua kinh doanh
ciia
cac Doanh nghiep do chinh la yeu td cdng nghe. Day la yeu td cd
sir
phat trien bien ddi rat nhanh, no tac dong den hau bet cac nganh kinh te qudc dan, tao ra nhilu co
hgi thuan
Igi
nhung ddng thdi ciing tao ra nhilu thach
thiic
de dao
din
su tdn tai va phat triln
cua cac Doanh nghiep. Cac Doanh nghiep phai kham pha va ung dung nhirng cdng nghe
phii
hgp
de tao ra Igi the canh tranh cho minh tren thuong truong. Ciing nhu mgi san
phim
khac, cdng
nghe cung cd chu ky sdng cua nd, bdi vay khi ap dung mot cdng nghe mdi cac Doanh nghiep
phai chu trgng den viec phan tich, du bao kha nang biln ddng cua cdng nghe nay dgc theo dudng
cong cdng nghe, gidi ban tiem nang
ciia
cdng nghe do va thdi
dilm
"nhay" tir ddng cong cdng
nghe nay sang dudng cong cdng nghe khac hien dai hon.
Nhu vay, yeu td cdng nghe cd the tac ddng toi Doanh nghiep theo 3 huong:
- Su xuat hien

ciia
cac san pham mdi, san
phdm
cai tiln
din din
khdng tieu thu dugc san
ph4m
cu.
- Xuat hien nhieu cdng nghe mdi, cdng nghe hien dai.
- Xuat hien cac loai vat lieu mdi, vat lieu thay
thi,
nd cd
thi
lam dao
Ion
co hgi kinh doanh cua
mot sd nganh, song cung cd
thi
tao dieu kien cho su phat triln cua mot sd nganh khac.
Ludn van Cao hoc Quan
iri
kinh doanh
Quae
le
-18
* Yeu td van hoa-xa hgi
Rat nhieu bai hgc cho
th^y
khdng it cac Doanh nghiep
that

bai do khdng xem xet
chii
y den yeu
td van boa xa hgi va su phat triln cua chiing. Cac
vin
dl vl phong tuc tap quan, dao due
Idi
sdng
cua nhan dan, cac he tu tuong tdn giao, co
cki
dan sd, su gia tang dan so, thdi quen tieu diing,
thi
hilu, thu nhap
ciia
dan chiing, la nhiing ylu to cd anh hudng rat
Idn din
su thanh bai cua
Doanh nghiep.
Su biln ddng cua ylu td van hoa xa hgi cung tao ra co hgi va thach thirc chho cac Doanh nghiep,
cac ylu td nay anh hudng mot each cham chap nhirng ciing rat sau sac den boat ddng kinh doanh
cua cac Doanh nghiep, dac biet nd
r^t
khd nhan bilt va gay kho khan cho Doanh nghiep trong du
baova xac dinh
sir
tac ddng cua chiing tdi Doanh nghiep.
* Yeu td tu nhien va co sd ha tang
Cac ylu td tu nhien (tai nguyen thien nhien, dat dai, thdi tiet, khi hau, nhiet do, ) va co sd ha
tang Cling cd tac ddng den quyet dinh kinh doanh cua Doanh nghiep, nd tac ddng mot each cham
chap,

khd nhan biet, dac biet ban nd thuong mang tinh bat ngo, khd luong truoc.
Bdi vay, cac Doanh nghiep can phan tich mot each sau sac cac yeu td cua mdi truong tu
nhien
chii
ddng xay dung cac giai phap nham sir dung hgp ly, tiet kiem ngudn tai nguyen, bao ve
mdi truong va phat trien co so ha tan de boat ddng kinh doanh cua Doanh nghiep dat hieu qua
cao
2.3.L2.Mdi
trir&ng
quoc te vd khu
virc
Nhirng thay ddi ve mdi truong qudc te va khu vuc cd the xuat hien ca nhirng co hgi va nguy co
ve viec md rgng thi truong trong nude va nude ngoai
ciia
cac Doanh nghiep. Cac ylu td bao
gdm: yeu td chinh trj, luat phap, yeu td kinh te qudc te; yeu td cdng nghe; yeu td
van
boa xa hgi;
yeu td tu nhien, chiing tac ddng den boat ddng kinh doanh
ciia
Doanh nghiep theo nhirng hudng
khac nhau.
Ludn van Cao hoc Quan Iri kinh doanh Quoc le
-19
Van dl toan
ciu
hoa, cac hiep udc lien minh da phuong, mdi quan he song phuong giiia cac
qudc gia, he thdng luat phap va thdng le qudc tl, xu hudng hgi nhap kinh tl khu vuc va toan
clu
boa, muc do thinh vugng hay khung hoang kinh tl khu vuc va the gidi. cd tac ddng true tilp

hay gian tilp tdi boat ddng
ciia
Doanh nghiep. Chinh vi vay, Doanh nghiep can quan tam phan
tich, du bao cac ylu td tren dl xac dinh dudng di
phii
hgp cho Doanh nghiep minh.
2.3.1.3.
Moi trw&ng nganh
Mdi truong nganh hay con ggi la mdi truong canh tranh, tac ddng
true
tiep den boat ddng kinh
doanh
ciia
Doanh nghiep. Theo Michael Porter, giao su cua Truong Quan tri Kinh doanh
Harvard, thi mdi truong canh tranh gdm 5 ylu td dugc ggi la 5 the luc canh tranh. nhirng yeu td
do bao gdm: Khach hang, nha cung cap, ddi
thii
canh tranh hien tai, cac ddi
thii
canh tranh tiem
an va san pham thay the.
Cac Doanh nghiep can phai di sau phan tich cac the
lire
that ti mi, tir dd Doanh nghiep mdi cd
the nhan thay dugc mat manh, mat ban che
ciia
minh de cd cac bien phap thich hgp nham tan
dung cac co hgi va ban che cac nguy co do mdi trudng nganh dem lai.
Ludn van Cao hoc Quan Iri kinh doanh Qudc le
-20

So*
66
1.3: Moi
truong
nganh canh tranh nganh
DN va cac ddi
thu canh tranh
Ddi thu canh
tranh
Nguy ca de hoa
ciia
doi thu moi
w
DN va cac ddi thu
canh tranh
Sire
ep
ciia
khach
hang
DN va cac ddi
thii
canh tranh
Su'c
ep
cua nha
cung
img
Nguy ca de doa
ciia

san pham thay the
San pham
thay the
Khach
Itdttg
Khach hang la nhirng ca nhan, td
chiic
cd nhu cau chua dugc thoa man ve hang hoa, djch vu
ciia
Doanh nghiep va cd kha nang thanh toan de mua hang. Khach hang ludn tim mgi each gay
sire
ep ddi vdi Doanh nghiep, cd the la yeu cau giam gia hoac cd the la yeu cau nang cao chat lugng
san pham va dich vu lam cho chi phi boat ddng
ciia
Doanh nghiep tang
len.
Ngugc lai, neu khach
hang cd nhiing yeu the se tao co hgi cho Doanh nghiep co bdi de tang gia va kiem nhieu
Igi
nhuan ban. Day la mdi quan he hai chieu, ai lam chu dugc trong tuong quan se thu dugc nhilu
Igi ich ban. Theo Porter, nhiing yeu td tao ap
lire
tir khach hang la:
- Khi nganh cung cap gdm nhieu cdng ty nhd cdn khach hang chi la sd it cdng ty cd quy md
Idn.
- Khi khach hang mua vdi sd lugng
Idn,
hg cd the su dung sue mua
ciia
minh nhu mot don bay

de yeu cau dugc giam gia
- Khi khach hang cd the
lira
chgn don dat hang giira cac cdng ty cung ung ciing loai san
phdm
Ludn van Cao hoc Ouan
Iri
kinh doanh Ounc le
21
Do vay, Doanh nghiep cdn gianh
thi chii
ddng trong quan he vdi ddi tac cua minh. Muon vay,
Doanh nghiep phai nghien cim thi trudng de san xuat ra nhirng san pham
phii
hgp vdi nhu cau.
thi hilu cua khach hang, thuong xuyen thay ddi mau ma, kieu dang, khdng ngimg nang cao chat
lugng san pham, gia ca
phii
hgp, cac djch vu di kem,
* Nha cung
ling:
Nha cung
ling
la nhirng td chuc, ca nhan cd kha nagn dap
ling
cac ngudn dau vao cho Doanh
nghiep. 0 day, Doanh nghiep ddng vai tro la khach hang, Doanh nghiep can khai thac triet de
nhung Igi the cua khach hang, phai gianh the chu ddng trong quan he vdi cac nha cung
ling,
phai

cd bien phap de rang huge nha cung ung.
Nhiing yeu td cd the lam tang the manh cua nha cung
ling:
- Sd lugng td chuc cung cap it, ngudi mua khd
lira
chgn co sd cung
cip
- San pham Doanh nghiep can mua cd rat
it
loai san
phlm
cd
thi
thay
thi
dugc
Mot
each
tdng quat, Doanh nghiep can mot ngudn cung ung
dAu
vao dn dinh, gia ca, chat lugng
va djch vu
phii
hgp de Doanh nghiep cd the canh tranh tren thj trudng.
* Ddi thu canh tranh
Ddi
thii
canh tranh cua Doanh nghiep la nhiing to
chiic,
ca nhan cung

cip
nhiing jang hoa, djch
vu cd
cimg
trang thai, tinh chit, tinh nang, cdng dung va cimg khu vuc thi trudng vdi Doanh
nghiep. Ddi
thii
canh tranh cd anh hudng hay noi each khac dd la mdi de doa Idn
din sir
phat
trien
ciia
Doanh nghiep. Vi vay, viec phan tich, tim hilu vl cac ddi
thii
canh tranh la vd cung
quan trgng, Doanh nghiep can phan tich ddi
thii
canh tranh cac
vin
dl sau:
Cd bang
Idng
vdi vi tri hien tai hay khdng?
Kha nang chuyen ddi hudng chien luge nhu
thi
nao?
Diem manh, diem yeu cua ddi thu canh tranh la gi?
Dieu gi giiip ddi
thii
canh tranh tra dua hieu qua va manh me nhat?

Theo M.Porter cac van de sau se anh hudng
rat Idn din
cudng do canh tranh trong nganh:
Lugn
van Cao hoc Quan
iri
kinh doanh Qudc
Ic
-22