Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống đại lý bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt nhân thọ

(
INTERNATINAL EXECUTIVE MBA PROGRAM
(leMBA)
Chirang
trình Cao hoc Quàn
trj
Kinh doanh Quoc té
LUÀN VAN TÒT
NGHIÉP
GIÀI
PHÀP NHÀM NANG CAO
HIEU QUA HOAT
DÓNO
CÙA
HE THÓNG
DAI
LY BÀO
HIÉM
NHAN THO
• • •
TAI
BÀO
VIÉT
NHAN THO
LE VAN CHUAN
IEMBA#3
THANG 5, 2007
INTERNATIONAL EXECUTIVE MBA
PROGRAM (leMBA)
Chirotig
trình cao hoc Quàn trj kinh doanh Quóc té

BÀN LUÀN VAN NÀY
DUOC
NÒP CHO
TRU'ÒNG
DAI HOC IRVINE (HOA KY)
VA
KHOA
QUAN
TRI KINH DOANH
(TRUÒNG
DAI HOC QUÓC
GL\
HA
NOI)
BÀN LUÀN VÀN LÀ
MOT
PHÀN BÀT
BUOC
TRONO
CHUONG
TRÌNH
DÀO TAO THAC SY QUÀN TRI KINH DOANH QUÓC
TÉ
THANG 05, 2007
Phé duyét cùa
Chirong
trình Cao hoc quàn tri kinh doanh quóc té
Chù nhièm chuong trình
Tòi xàc nhàn ràng bàn khóa
luàn

này dà dàp ùng dugc càc yéu càu mot khóa
luàn
tòt
nghièp
tbuge
chuong trình dào tao Thac sy Quàn trj kinh doanh.
Chù tjeh Hòi dòng
POS.
TS
VùTriDùng
Chùng tòi, ky tèn duói
day
xàc nhàn ràng chùng tòi dà dgc toàn bò khóa luàn này
va
còng
nhàn bàn khóa luàn hoàn toàn dàp ùng càc tièu chuàn cùa mot khóa
luàn
Thac sy quàn trj
kinh doanh.
Ciào vién
hfuóng
dàn
NCS.
HàNguyèn
Càc thành vièn Hòi dòng
PGS.TS VU GONG TY
NCS.
DANONGOCSU
NSC.
HA NGUYEN

NCS.
TRAN PHLTONG
LAN
MUC
LUC
• •
MÒDÀU
1.
Sy càn thiét
va
y nghTa cùa
de
tài nghién cùu 1
2.
Muc tiéu nghién cùu 1
3.
Phuong phàp nghién cùu 1
4.
Dòi tugng
vàpham
vi nghién cùu 2
5.
Két càu cùa khoà luàn 2
CHU^CfNG
1
NHÙTVG
VÀN
DE
CO BÀN
VÈ HE THÒNG DAI LY BÀO HIÉM NHÀN THO

1.
San
phàm bào biém nhàn thg 4
1.1. Dàc diém cùa
san
phàm bào biém 4
1.2. Càu trùc cùa
san
phàm bào biém 5
1.3. Càc
san
phàm bào hiém nhàn thg 7
1.4.
Quy trình bàn
san
phàm bào hiém nhàn thg 9
2.
Héthóngdaily
9
2.1.
Khài niem dai
ly
bào biém nhàn thg 9
2.2.
Mò
bình
he tbóng dai ly 10
2.3.
Vai trò cùa he
tbòng

dai ly 12
2.4. Mò bình tó chùc he thòng dai ly
13
2.5.
Tbàng
tién dai ly 14
2.6.
Phàn
loai
dai ly 14
2.7.
Càc tiéu chi dành già dai ly
15
2.8.
Càc yéu té ành buóng 15
Vàn
boa,
xà bòi
15
Chinh trj, phàp
luàt
16
Kinh
té 17
Canh tranh 17
Dòi thù
tièm
tàng
17
Khàchhàng

18
San
phàm thay thè
18
Tuyén dung 18
Dào tao, huàn
luyen 19
Giàm sàt, bò trg 20
Thi dua, dai ngò 21
Thuonghiéu va
vàn
boa
doanh nghièp 21
CHl/ONG
2
THlTC
TRANG
VÈ HE THÓNG DAI LY CÙA BÀO VIÉT NHÀN THO
1.
Tòngquan ve ngànhbào
hiém nhàn thg
Vietnam
24
1.1. Còng ty Bào biém Nhàn thg -
trunggiantài
chinh 24
1.2. Càc loai bình doanh nghièp bào biém 25
1.3. Càc còng ty bào biém nhàn thg
Vietnam
25

2.
Tòng quan
ve
Tap doàn Bào Vièt
va
Bào Viét nhàn thg 25
2.1.
Tap doàn Bào Viét 25
Qua trình bình thành
va
phàt trìén 25
Két
qua
kinh doanh cùa Tap doàn Bào Viét 30
2.2.
Bào Viét nhàn thg - don
vj
thành vién cùa Tap doàn Bào Viét 30
Qua
trình bình thành
va
phàt trìén 30
Két
qua
kinh doanh cùa Bào Viét nhàn thg 33
Mò bình tó chùc cùa Bào Viet nhàn thg 34
3.
Thuc trang
\ò
he thòng dai ly bào hiam nhàn thg cùa Bào Viet 39

3.1.
So
lugng
dai ly 37
3.2.
Chat
lugng dai ly 40
Phàn tich theo ty le boat dòng 40
Phàn tich theo nàng suàt khai thàc 40
Phàn tich theo tbu nhàp
41
Phàn tich theo trình dò dào tao 41
Phàn tich theo thàm nién kinh nghiem 43
Phàn tich theo tinh chuyèn nghièp cùa he thòng dai ly 43
3.3.
Mò bình tó chùc dai ly 44
3.4. Càc chinh sàch 45
Chinh sàch tuyén dung dai ly 45
Chinh sàch dào tao, huàn luyen
48
Chinh sàch giàm sàt,
ho
trg 50
Chinh sàch thi dua,
dai
ngò
51
3.5.
Mot so két
luan

rùt ra 53
CHl/ONG
3 MOT SO GIÀI PHÀP
VA KIÉN NGHI
1.
Mot so
giài
phàp nhàm nàng cao
bieu qua
boat dòng cùa he thòng dai ly BVNT 56
1.1.
NhOng
giài phàp
ve
tuyén dung 56
1.2.
Nhùng giài phàp
ve
dào tao 57
1.3. Nhùng giài phàp
ve
giàm sàt, bò trg 58
1.4.
Nhùng giài phàp
ve
khuyèn
kbich
thi dua, quàn ly 60
2.
Ké

boach
trién khai thyc
bien
61
3.
Mot
so
két luan rùt ra. 68
4.
Nhùng han
che
cùa Khoà luan
va
nhùng vàn
de
càn tiép tue nghién cùu 68
KÉT LUÀN 70
DANH MUG
SO
DO
-
BANG BIEU
1-1
Sade ve
5 dac diém cùa
san
phàm bào hiém 4
1-2
Sodò ve
trùc

san
phàm bào biém 6
1-3
Bang ve
càc
san
phàm bào hiém nhàn thg 8
1 -4
Sa dò
ve
mò tà he thòng dai y
11
1-5
Sodò ve
vai trò vj trj cùa he thòng dai ly 13
1-6
Sodò ve
Tbàng tién dai ly 14
1 -7
So dò ve càc yéu tó ành buóng
dan
he thòng dai y 22
2-1
Bang ve
càc mòc
quantrgng
cùa Tap doàn Bào Viet 26
2-2 Biéu dò
ve
su phàt trién cùa Tap doàn Bào Viét 26

2-3
Sodò ve
Tap doàn Bào Viet 29
2-4
Bang ve
kèt
qua
kinh doanh cùa Tap doàn Bào Viét 30
2-5
Bang ve
tòng doanh thu phi BHNT
va
BH phi nhàn thg cùa Bào Viét 32
2-6
Bang ve
càc mòc quan trgng qua trình phàt trién cùa Bào Viét nhàn thg 32
2-7
Bang ve
két
qua
kinh doanh cùa Bào Viét nhàn thg
tu
2004-2006 33
2-8
Sodò ve
mò bình tó chùc cùa Bào Viet nhàn thg 36
2-9
Bang ve
tình bình dai ly cùa Bào Viét nhàn thg
tu

2004-2006
37
2-10
Bang ve
tình bình dai ly bò di cùa Bào Viét nhàn thg
tu
2004-2006 39
2-11
Bang ve
nàng suàt khai thàc dai ly cùa Bào Viét nhàn thg
tu
2004-2006 40
2-12
Bang ve
doanh thu khai thàc mói
cùa
dai ly Bào
Viét
nhàn thg 41
2-13
Bang ve
trình dò dai ly cùa Bào Viét nhàn thg
41
2-14
Bang ve
thàm nién kinh nghiem cùa dai ly Bào Viét nhàn thg 43
2-15 So
de ve
mò bình dai ly 3 càp 44
2-16

Bang ve
két
qua
diéu tra dai ly nàm 2004 46
3-1
Bang ve
ké hoach thyc bien 61
3-2 Sa dò
ve
nhàt trình thuc
bièn
63
PHÀN MO DÀU
l.Sy
càn thiét va y
nghla
cùa de tài nghién cùu.
Bào hiém nhàn thg dugc Bào Viét chinh thùc trién khai dàu tién ó Viét nam
tu
nàm
1996.
Vói kinh nghiem
làu
nhàt, vòn
va
quy mò
lón
nhàt trén thi truòng bào hiém nhàn thg Viét
nam, tuy
nhién,

dén nay
de co
dugc mot he thòng dai ly chuyèn nghièp, boat dòng thòng
nhàt
va co
biéu
qua luòn là
thàch thùc dòi vói Bào Viét nhàn thg.
Ben
canh dò, canh tranh giùa càc còng ty bào hiém nhàn thg bien nay chinh là canh tranh
ve he thòng dai ly, dac biet là mot mình Bào Viet nhàn thg dang canh tranh vói càc còng
ty bào hiém nuóc ngoài
co
còng ty me vòn lón, còng nghe quàn ly tién tién, kinh nghiem
boat dòng
bang
tram nàm, nò dòi bòi Bào Viet nhàn thg càn hoàn thien
va
nàng cao biéu
qua
boat dòng dai ly nhu mot yéu càu càp thiét.
Nghién cùu
va de
xuàt
nhijng
giài phàp nàng cao biéu
qua
boat dòng cùa he thòng dai ly
kbòng nhìmg co
già tri kinh té dòi vói Bào Viét nhàn thg

ma con
dòi vói sy phàt trién cùa
ngành bào hiém nhàn thg Viét nam.
2.Muc tiéu.
Nghién cùu, he thòng mot
so
vàn
de
co bàn
ve
he thòng dai
ly
bào hiém nhàn thg.
Nghién cùu va phàt hien nhùng vàn
de con
yéu kém cùa he thòng dai ly Bào Viét nhàn
thg.
Tu
dò
de
ra mot
so
giài phàp nhàm nàng cao biéu
qua
cùa he thòng dai ly Bào Viét nhàn
thg.
3.Phu*ong
phàp
nghién cùu.
Phàn tich, so sành, dành già trén co so

so liéu
thù càp, so càp.
Su
dung két qua diéu tra
bang
phiéu dièu tra dai
ly'
két thùc ngày 30/2/2004 cùa Bào
Viét nhàn thg, vói tòng
so
phiéu dièu tra là 9.156 phiéu két
qua
dugc
liét
ké ò
bang
2.8,
trang 46
va
kèt
qua cuge
tài dièu tra tai Nghe an vói quy mò 297 phiéu dièu tra két thùc
ngày 30/4/2007 (két
qua
dugc tòng hgp ó phu lue
16).
Tham chiéu vói càc quy chuàn chung cùa càc còng ty bào hiém tién tién dang boat dòng
biéu
qua.
4.Ddi

tuong va
pham vi nghién cùu.
Dòi tugng nghién cùu là he thòng dai ly bào hiém nhàn thg.
Pham vi nghién cùu là he thòng dai ly bào hiém nhàn thg bien tai cùa Bào Viét nhàn thg
S.Ket
cau cùa
Khoà
luan.
Chuang
ma
dàu.
Phàn này néu rò sy càn thiét cùng nhu muc tiéu, phuong phàp, dòi tugng
va
pham vi
nghién cùu cùa khoà luan.
Chuang
1:
Nhùng vàn
de
ca bàn
ve
he thòng dai ly bào hiém nhàn thg.
Chuong này,
de
càp dèn nhìmg vàn
de
co bàn
ve
he thòng dai ly, làm co so cho
vice

nghién cùu
va
phàn tich thyc trang he thòng dai ly bào hiém nhàn thg cùa Bào Viét nhàn
thg, cùng nhu
de
ra nhùng giài phàp
de
nàng biéu
qua
boat dòng cùa he thòng.
Chuang
2:
Thirc trgng ve
he thòng dai ly cùa Bào
Viét
nhàn tho.
Tiép dèn chuong này tap trung dành già, phàn tich thuc trang cùa he thòng dai ly Bào
Viét nhàn thg so vói thi truòng
va
so vói dòi thù canh tranh bien hùu.
Tu
dò xàc dinh
dugc diém manh
va
diém yéu cùa he thòng dai ly Bào Viét nhàn thg, làm co so
de
dua ra
càc giài phàp nhàm phàt huy diém manh
va
diéu chinh, hoàn thien

nhiing
diém yéu.
Màu phiéu dièu tra
xem
phu
lue
1
Chuang
3:
Mot sé
giài
phàp
va
kién nghi.
Cuòi cùng
de
ra mot
so
giài phàp chù yéu
va
chuong trình
bành
dòng cu thè
de
thyc hien
co
biéu qua càc giài phàp. Dòng
tbòi,
kién nghi mot buóng càn tiép tue nghién cùu.
Tir

CHUONG
1
NHUÌMG
VÀN
DE
CO BÀN
VÈ HE THÓNG
DAI
LY BÀO
HIÈM
NHÀN THO
1.
San phàm bào hiém nhàn
thg.
LI.Dgc
diém cùa
san
phàm bào hiém.
San
phàm bào hiém nhàn thg
co
5 dac diém co bàn là vò hình, kbòng ón dinh
ve
màt
chat
lugng, kbòng tàch khói nhà
san
xuàt, chu trình
san
xuàt kinh doanh

nguge,
tinh
de
bàt
chuóc. So dò 1-1 mò tà càc dac diém cùa
san
phàm bào hiém (chung cho tàt cà càc
san
phàm bào hiém).
Sa
do 1-1
Mò tà 5 dac diém cùa
san
phàm bào hiém
San phàm
t
vò hình
Tinh
de bàt
chuóc
••'4^;3^"Jv4*'
Chu trình
san
xuàt
kinh doanh
ngucfc
D^cdiem
cùa san'-
)hàm
bào

liém
Khòng
on
djnh
ve chat
luQfng
Khòng tàch
rói nhà
san
xuàt
Nguón:
"Bào Viét
phàt trién
",
Trung tàm dào tao Bào Viét, NXB Thòng ké: 2005.
San
phàm vó hình:
San
phàm bào hiém nhàn thg
ve
bàn
chat
là mot dich vu, mot
lòi
bua,
mot cam két cùa còng ty bào hiém nhàn thg vói khàch
bang.
Khàch hàng dòng phi
de
dòi

lai nhùng cam két bòi thuòng bay chi
tra
trong tuong lai.
Khàc vói
san
phàm vat
chat
hùu hình,
nguòi
mua nguòi bàn bào biém nhàn thg khòng thè
chi ra dugc màu
sàc,
hình dàng, kich thuóc hay mùi vi cùa san phàm cùng nhu kbòng
thè
cam nàm,
so
mó, ngùi hay ném
Khòng ón dinh
ve
chat
luang:
Bào hiém nhàn thg là mot dich vu, do vày khàch hàng càm
nhàn chat lugng dich vu qua nguòi bàn hàng, nguòi
phue
vu, hay nói càch khàc
chat
lugng khòng ón dinh, dòng nhàt giùa càc dai
ly.
Khàch hàng bò tién mua
san

phàm truóc, nhung thuòng sau mot thòi gian
dai
mói nhàn
dugc
Igi
ich nèn chat lugng khòng òn dinh
(co thè
tàng
lén
hoac giàm
xuòng)
phu thuóc
vào nhiéu yéu tò tàc dòng.
Khòng tàch khói nhà
san
xuàt: Khi mua
san
phàm bào hiém, lòi cam kèt trong hgp dòng
sé tòn tai cùng vói còng ty bào hiém. Ngay cà khi hgp dòng dà bàn
thi
khàch hàng vàn
quan tàm dén két
qua
kinh doanh
va nghia
vu thyc hién cam két cùa còng ty vàn chua
dugc thyc hien
Chu trình san xuàt kinh doanh nguac: Thòng thuòng càc doanh
nghièp pbài
bò tién ra

de
tao ra
Igi
ich cùa
san
phàm truóc khi khàch hàng bó tién ra mua nò. Nhung dòi vói bào
hiém nhàn thg thi càc doanh nghièp khòng bó vòn truóc, còng ty bào hiém nhàn thg nhàn
phi cùa khàch hàng truóc
va
thyc hien nghTa vu cùa mình sau Do vày, khó
co
thè tinh
dugc chinh xàc biéu
qua
cùa mot
san
phàm bào hiém nhàn thg vào tbòi diém bàn
san
phàm. Chinh vi dac tinh này
ma
tao ra dac thù riéng trong quan he nguòi mua
va
nguòi
bàn:
Nguòi mua bào hiém nhàn thg
co
thè dugc cùng chia lai khi doanh nghièp bào
hiém boat dòng kinh doanh
co
hiéu

qua.
Nguòi mua bào hiém nhàn thg
co
thè dugc giàm hoac pbài
chiù
mùc phi cao hon
cho
làn
tham
già
bào hiém nhàn thg ké tiép phu thuóc vào mùc dò rùi ro.
Dòi vói mot
so
nghièp vy hay mot thi truòng cy thè, còng ty bào hiém nhàn thg
co
thè bi thua lo.
Tinh
de
bàt chuàc:
Ve
màt ly thuyét, càc doanh nghièp
co
thè bàn nhùng hgp dòng bào
biém sao cbép, ngoai trù tén
va
quàng cào, ngay cà mot hgp dòng bào biém bay mot diéu
khoàn bào biém dù
là
bàn gòc cùng khòng dugc bào ho. Do vày, càc doanh nghièp bào
hiém canh tranh nhau trén thi truòng bau nhu khòng pbài là chat lugng san phàm

ma
canh tranh bang
thuòng
biéu, bang
chat
lugng phue vu
1.2.
Càu trùc cùa
san
phàm.
San
phàm bào hiém nhàn thg
co
3 phàn co bàn: Phàn còt lòi, phàn hien
hiin,
phàn già trj
già
tàng.
Sade
1-2
Mò tà càu trùc cùa
san
phàm bào hiém
Quy
irình
hiin
hall"
PhircTiig thEic
thitnh
toiin

Hgp dóng
MiJc [)h(
Ttn siiti phiim
Dicli VII
sau
btin
hàng
•••
Nguón: "Bào
Viét
phàt trién", Trung tàm dào tgo Bào
Viét,.
NXB Thòng
ké:2005.
Phàn cól
Idi:
Day chinh là già tri còt lòi cùa
san
phàm - là nhìmg
Igi
ich bào hiém
ma
còng ty bào hiém nhàn thg mang dén cho khàch hàng. Già tri còt lòi là già tri thiét yéu,
co bàn nhàt
ma
khi thiét ké
san
phàm còng ty bào hiém pbài tinh dén.
Phàn hien hùu: Chinh là tén
san

phàm, mùc phi, danh tièng, hgp dòng
Phàn già tri
già
tàng: Bao gòm dich vu sau bàn hàng,
tbài
dò
phue
vu, phuong thùc
thanh toàn, quy trình bàn hàng. Sy khàc nhau
ve
nàng suàt khai thàc chinh là ành buóng
bòi
yéu tó này. So dò 1-2, trang 6 mò tà càu trùc cùa
san
phàm bào hiém.
1.3.
Càc
san
phàm bào hiém nhàn tho.
Hien nay
san
phàm bào hiém nhàn thg phàt trién rat da dang, nhiéu san phàm khòng
con
mang bàn chat truyén thòng cùa
nò
là bào hiém. Viec phàn loai
san
phàm bào hiém nhàn
thg là rat phùc tap.
Theo LOMA thi

co
hai càch phàn loai
san
phàm bào hiém nhàn thg co bàn nhu sau:
Phàn theo dòi tuong tham
già
bào hiém nhàn
tho,
san
phàm bào biém nhàn thg dugc chia
thành 2 nhóm: Bào biém nhàn thg cà nhàn
va
bào hiém nhàn thg nhóm.
Bào hiém nhàn thg cà nhàn:
San
phàm dugc cung càp sy dàm bào cho 1 cà nhàn
cu thè theo hgp dòng. Tuy nhién cùng
co
hgp dòng bào hiém nhàn thg cà nhàn
co
thè cung càp sy bào dàm cho cà
già
dinh hay mot nguòi thù hai khàc ngoài nguòi
dà dugc ghi trong hgp dòng. Bào hiém nhàn thg cà nhàn
rat
thòng dung.
Bào hiém nhàn thg nhóm: Là san phàm dugc cung càp sy dàm bào cho
mot
nhóm
nguòi cu

thè.
Vi du chù doanh nghièp mua bào hiém nhàn thg cho càc nhàn vièn
cùa mình.
Phàn theo dgc tinh cùa san
phàm,
bào hiém nhàn thg dugc chia thành 3 nhóm co bàn là
bào biém
tu
ky, bào hiém
dai
han, bào hiém hon hgp.
Bào hiém
tu
ky (term
life
insurance): Là
san
phàm bào hiém nhàn thg cho truòng
hgp nguòi dugc bào hiém
chèt
trong mot thòi han nhàt dinh.
Bào hiém
dai
han (permanent life insurance): Là nghièp vu bào hiém suét dòi cho
nguòi dugc bào hiém va
co
yéu tó tièt kiem.
Bào hiém hon hgp (endowment insurance): Day là
san
phàm két hgp mot

so
dac
diém cùa
san
phàm bào hiém
tu
ky
va
bào hiém
dai
han.
Trén co so 3 nhóm san phàm co bàn trén, Luàt kinh doanh bào hiém Viét nam quy dinh
càc
san
phàm bào hiém nhàn thg chù yéu:" Bào hiém tron
dai,
Bào hiém sinh ky, Bào
hiém
tu
ky,
Bào hiém hon hap, Bào hiém
tra
tién dinh ky"
Bang 1-3
Càc san pham bào hiém nhàn tho
Bào hiém nhàn
tho tron
dai
Bào hiém sinh ky
Bào hiém

tu
ky
Bào hiém nhàn
tho hon hgp
Bào hiém
tra
tién
dinh ky
Nghièp
vu bào hiém cho truòng hgp nguòi dugc bào hiém
chèt tai bàt
cu
thòi diém nào cùa cuge dòi.
Nghièp vu bào biém cho truòng hgp nguòi dugc bào biém
song dén mot thòi han nhàt dinh.
San
phàm bào dàm chi
tra
cho nguòi thu buóng so tién bào
biém trong truòng hgp nguòi dugc bào biém chèt trgng mot
thòi han nhàt dinh.
Nghièp
vu bào hiém két hgp bào biém sinh ky
va
bào hiém
tùky.
San
phàm bào hiém nhàn thg cam két chi
tra
thu nhàp cho

nguòi dugc bào biém theo dinh ky déu dan, dàc biet là thu
nhàp khi
nghi
huu.
Dò
là
nhìnig
chuong trình nién kim
nhàn thg.
Khoàn
1.
Diéu
7.Luàt
kinh doanh bào hiém Viét
nam.
2000.
Ngoài ra, càc còng ty bào hiém
con
cung càp nhiéu
san
phàm
sue
khoé khàc (thuòng
duói dang diéu khoàn riéng, dièu khoàn bò sung) nhu bào hiém chi phi y té, bào hiém trg
càp
thuòng
tat. Hien trén thi truòng bào hiém nhàn thg, càc còng ty bào biém dang cung
càp hon
100 san
phàm khàc nhau Vói day dù càc nhóm

san
phàm.
1.4. Quy trình bàn bào hiém nhàn thg
Quy trình bàn bào biém nhàn thg dugc thyc hien theo 4 buóc (I ) Tién bàn
bang,
(2) Dành
già rùi ro
va
chàp nhàn bào hiém, (3) Dich vu
chàm
sóc khàch hàng
va
duy trì hgp dòng,
(4) Thuc hién cam két
va
két thùc hgp
dòng"^.
2.
He thong dai ly.
2.1.
Khài niém dgi ly bào hiém nhàn tho.
"Dai ly bào hiém là tó chùc, cà nhàn duac doanh nghièp uy quyén trén ca
sa
hap dòng
dgi ly bào hiém
de
thuc hién hogt dóng dgi ly bào hiém theo quy dinh cùa luàt này
va
càc
quy dinh khàc cùa phàp luàt

co lién
quan" .
Hay, "He thòng dgi ly là kènh phàn phói trong
dò
nhùng nguài dai ly duac huàng hoa
hóng hoac duac huàng luang bàn càc
san
phàm thòng qua dòi thogi hoàc giài thiéu
bang vàn bàn dén khàch hàng tièm nàng" (LOMA, 1999).
Nói chung, dai ly là nguòi phàn phòi
san
phàm cho còng ty bào hiém theo sy uy quyén
cùa còng ty theo hgp dòng dai ly. Tai Viet nam, theo quydinh cùa Luàt kinh doanh bào
biém chùc nàng, nhiem vu cùa he thòng dai ly bào hiém nhàn thg gòm (1)
Gioì
thiéu,
chào bàn bào hiém, (2) Thu xép viec giao két hgp dòng bào biém, (3) Thu phi bào hiém,
(4) Thu xép giài quyét bòi thuòng, tra tién bào hiém khi xày ra sy kién bào hiém, (5)
Thuc hién càc boat dòng khàc
co
lién quan dén viec thuc hien hgp dòng bào biém.
^
Càc
san
phàm hién co trén thi truòng xem phu
lue
2.
''
Chi tiét tham khào phu
lue

3
^
Dièu
84.Luàt
kinh doanh bào hiém Viét nam.
2001.
^
Alien,
B.Sharon and Goodwin, W.Dennis, et
ali.
"Life and health insuarance marketing". Atlanta.
LOMA.
1999
(2"^^
ed.).
De tró thành dai ly, tùy theo dai
ly
là cà nhàn hay tò chùc
ma
càn bòi dù mot
so
dièu kién
nhàt
dinh^.
2.2.
Mó hình he thòng dgi ly.
He thòng bàn hàng cà nhàn (he thòng dai
ly)
dugc hình thành
tu

he thòng càc dai ly hoac
hình thành
tu
càc tòng dai
ly.
Còng ty bào biém
co
thè
su
dung mò hình là dai ly tryc
tiép,
hoac thành
lap
càc chi nhành
de
quàn
ly,
giàm sàt dai ly hoac
su
dung quàn ly qua
càc tòng dai ly.
Vói he thòng phàn phòi hình thành
tu
he thòng càc dai ly còng ty bào hiém coi nhu "so
hùu" lue lugng dai ly
vi
nguón nhàn lye
va
tài chinh còng ty dàu tu cho
lyc

lugng này.
Lye lugng dai ly này do còng ty tuyén dyng, dào tao, ky hgp dóng, quàn ly, giàm sàt.
De
thyc hién nhiem vu này càc còng ty bào hiém nhàn thg thành lap he thòng càc chi nhành.
Tuy nhién,
vi
chi phi lón nén trong giai doan dàu khó khan càc còng ty bào biém nhàn
thuòng it phàt trién chi nhành
ma
thuòng phàt trién càc tòng dai ly.
Vói he thòng phàn phói hình thành
tu
càc tòng dai ly: Tòng dai ly là nhà kinh doanh dgc
lap,
vàn phòng dai
ly
do tòng dai ly lap
va
phàt trién. Càc dai ly trong vàn
pbòng
do tòng
dai ly tuyén dung, ky hgp dòng, quàn ly
va
giàm sàt boat dòng.
Nhu vày,
de
quàn ly
va
phàt trién mang
luói

dai
ly
cùa mình, còng ty bào hiém
co
thè
su
dung chi nhành hoac tòng dai ly. Moi mò hình nào déu
co
uu diém
va
han
che
cùa nò.
Viec còng ty bào hiém
su
dung mò hình he thòng chi nhành hay he thòng tòng dai ly phu
thuóc vào yéu càu dòi vói nguón lyc, chi phi
va
tràch nhiem cùa còng ty dòi vói viéc
giàm sàt boat dòng cùa dgi ngù dai ly. Hàu hét càc còng ty bào hiém khi mói thành lap
khi mói thành lap hg khòng
co
dù thòi gian, nhàn lyc
va
kinh phi
de
thành lap cà hai he
thòng, do vày càc còng ty thuòng
lya
chgn phàt trìén he thòng tòng dai ly khi mói bàt dàu

thàm nhàp thi truòng.
^
Chi tiét tham khào phu
lue
4.
10
Trong he thòng tòng dai
ly,
nguòi tòng dai ly pbài
chiù
hàu hét hoac toàn bò càc chi phi
thành lap vàn phòng, bao gòm cà chi phi thué vàn phòng
va
thuè nhàn còng. Dòi ngù dai
ly thuóc tòng dai ly do tòng dai ly tuyén dung
va
giàm sàt boat dóng. Còng ty bào hiém
sé
tra
hoa hòng cho tòng dai ly theo két
qua
doanh thu phi. Dòi vói he tbòng chi nhành,
còng ty bào hiém
co
thè pbài
tra
mot chi phi lón nay trong thòi gian dàu khi
ma
doanh
thu phi

con
thàp.
Nguge
lai,
dòi vói còng ty khi dà boat dóng òn dinh
l^i
thuòng chgn he thòng chi nhành.
Vi
còng ty dugc quyén kiém soàt chat che
va linh
boat trong quàn ly kinh doanh cùa chi
nhành. Chàng han nhu, Còng ty
co
thè quyét dinh tàng giàm so lugng dai ly,
co
thè dièu
chuyèn dòi ngù nhành vién
tu
vùng này sang vùng khàc,
tu
chi nhành này sang chi nhành
khàc.
Trong khi dò dòi vói he thòng tòng dai ly, viec này sé khòng thyc hién dugc khi
còng ty khòng
co
su dóng y cùa tòng dai ly.
Sa
dò 1-4
Md
tà he thong dai ly

Còng ty bào hiém nhàn thg
Chi nhành
Daily
Daily
Tòng dai ly
Daily
Khàch hàng
Nguón: Huggins, Kennth and Land, D.Robert. "Operations
oflife
and health insuarance
companies". Atlanta
LOMA.
1999.
(2""^
ed).
11
Tuy nhién, khi canh tranh giùa càc còng ty bào hiém ngày càng gay gàt, yéu càu giài
quyét, thanh toàn nhanh va ngày mot lón, càc còng ty bào hiém
co
nhu càu giàm bót chi
phi thòng qua hình thùc phàn quyén sau va ròng cho càc giàm dòc chi nhành,
lue
dò giàm
dòc chi nhành giòng tòng dai ly.
Hién nay, càc còng ty bào hiém tai Viét nam thuòng
su
dung cà hai he tbòng là he tbòng
chi nhành
va
he thòng tòng dai ly trong boat dòng kinh doanh cùa mình. Trong

dò
càc
còng ty bào hiém nuóc ngoài thuòng thién vào phàt trién he thòng tòng dai ly, càc còng
ty trong nuóc thuòng thién
ve
phàt trién he thòng chi nhành. So dò 1-4, trang
11
thè hién
mó hình he tbòng dai ly càc còng ty bào hiém thuòng
su
dung.
2.3.
Vai
tró cùa he thòng dai ly.
"He tbòng phàn phòi bào hiém hay
con
ggi là kènh phàn phói bào hiém, là mang luói
càc còng ty
va
nhùng nguòi thyc hién bàn hàng
de
phàn phòi
san
phàm bào hiém dèn
khàch hàng"
(LOMA,
1999).
De phàn phòi
san
phàm dén khàch hàng, ngoài he thòng dai

ly, càc còng ty bào hiém
co thè
lya chgn nhiéu lya chgn nhiéu kènh phàn phòi khàc nhau.
Trong he thòng phàn phòi càc
san
phàm bào hiém, càc còng ty bào hiém là nguòi
san
xuàt
va là
diém bàt dàu cùa kènh phàn phói. Khàch hàng mua
san
phàm bào hiém
là
diém
két thùc cùa kènh phàn phòi
dò.
Nhìmg nguòi tham
già
vào
qua
trình dua
san
phàm
tu
nhà
san
xuàt dén nguòi tiéu dung cùng là thành vién cùa kènh.
Hién nay, càc còng ty bào hiém thuòng
su
dung 3 kènh phàn phòi,

(1 )
He thòng bàn hàng
cà nhàn hay con ggi là he thòng phàn phòi qua dai ly, (2) He thòng phàn phòi qua càc tò
chùc tài chinh,(3) He thòng phàn phòi tryc tiép.
He thong bàn hàng cà nhàn hay con ggi là he thòng phàn phòi qua dai ly (he thòng dai
ly).
12
He
thòng
phàn phói qua càc té chùc tài
chinh.
Là kènh phàn phòi trong dò càc tó chùc
tài chinh - nhu mói giói, ngàn hàng,
va
tham chi là còng ty bào biém khàc bàn
san
phàm
bào hiém cùa còng ty cho khàch hàng.
He théngphàn
phói truc
tiép.
Là kènh phàn phói trong
dò
khàch hàng mua
san
phàm tryc
tiép vói còng ty thòng qua tò roi
gioì
thiéu, internet hoac qua dien thoai.
Trong 3 loai kènh phàn phòi trén

thi
hien nay tai thi truòng bào hiém nhàn thg Viét nam,
càc còng ty chù yéu mói chi
su
dung kènh thù nhàt - he tbòng dai ly, chiém ty le hàu nhu
tuyèt dèi trong tòng doanh tbu phi. Kènh thù hai - qua càc tò chùc tài chinh bien nay mói
chi mang tinh thù nghiem, tap duyét. Trong thòi gian 5 dén
10
nàm tòi thi vai tró cùa he
thòng bàn
bang
cà nhàn vàn
là
sy lya chgn tuyèt dòi cùa càc còng ty bào biém nhàn thg
Viét nam. Do vày, viec nghién cùu, hoàn thién
va
nàng cao biéu
qua
cùa he thòng bàn
hàng cà nhàn sé quyét dinh sy thành còng cùa càc còng ty bào hiém nhàn thg Viét nam,
trong
dò co
Bào Viét nhàn thg.
Sa
dò 1-5
Md
tà vai trò vi
tri
he thong dai ly.
Còng ty BHNT

He tbòng dai ly (1)
Tò chùc tài chinh (2) Khàch hàng
Bàn hàng tryc tiép (3)
13
2.4.
Mó hình tó chùc he thòng dai ly bào hiém nhàn tho.
Hien nay, mò hình tò chùc cùa he tbòng dai ly bào hiém nhàn thg tuong dòi tbòng nhàt
giùa càc còng ty bào biém dò là mò hình ba càp: Dai ly, Nhóm kinh doanh
va
Ban kinh
doanh
^.
Dgi
ly bào hiém nhàn tho dugc coi là mot nhà kinh doanh dgc lap,
chiù
tràch nhièm toàn
bò
ve
boat dòng kinh doanh cùa mình
Nhóm
kinh doanh là tap hgp cùa mot
so
dai ly
(kboàng tu
5 dai ly cho dén 50 dai ly)
bang
hai phuong thùc: Truòng nhóm tuyén càc dai ly thuóc nhóm mình, chju tràch nhièm dào
tao
va
huàn luyen hoac Truòng nhóm là nguòi do Giàm dòc Còng ty bò nhiem, tàt cà

hoàc mot
so
thành vièn trong nhóm do Gòng ty diéu dóng
va
giao cho Truòng nhóm quàn
ly, trén co
so
uy quyén quàn ly.
Ban
kinh doanh thuòng gòm it nhàt 2 nhóm kinh doanh trò lén
va
thuòng it nhàt là 30 dai
ly boat dòng thuóc ban. Cùng nhu nhóm kinh doanh, Ban kinh doanh cùng hình thành
bang bai càch
là
dai ly tbàng tién hoac do còng ty tao lap nèn.
2.5.
Thàng
tién cùa dgi ly.
Dai ly bào biém
co
thè thàng tién bang hai
con
duòng là quàn ly hoac chuyèn món. So dò
1-6 duói day mò tà càch thùc thàng tién cùa dai ly bào hiém nhàn thg.
Sade
1-6
Thàng
tién cùa dai ly
Thàng tién chuyèn món

Tu vàn vién ngoai bang
^
Tu vàn vién cao càp
jr
Tu vàn vièn chinh
jr
Tu vàn vién
jr
Tu vàn hgc nghè
X
Thàng tién quàn ly
Truòng ban kinh doanh
^
Truòng ban kinh doanh du bi
Jr
Truòng nhóm kinh doanh
jr
Truòng nhóm kinh doanh dy
bìjr
Tu vàn vién
X
Nguón:
"Bào
Viét lap nghièp
",
Trung tàm dào tgo Bào
Viét,
NXB Thòng ké:2006.
Gòng viéc, nhiem vu cu the cùa dai ly,
trircmg

nhóm, truòng ban xem phu
lue
5,6,7,8,9.
14
2.6.
Phàn loai dgi ly: Hién nay
co
nhiéu càch phàn loai dai ly khàc nhau.
Phàn logi
theo theo thài gian làm viéc: Dai ly chuyèn nghièp (full time) là dai
ly
giành
toàn bó thòi gian làm dai ly bào hiém
va
buóng hoa hòng
va
dai ly bàn chuyèn nghièp
(part time) là dai ly chi dùng mot phàn quy thòi gian
de
boat dòng dai ly bào hiém, dòng
tbòi két hgp làm viéc khàc. Vi du mot tuyén truyén vién dàn
so,
dòng thòi là dai ly bào
hiém nhàn thg.
Phàn logi theo
chuyèn
món còng viec: Dai ly khai thàc là dai ly
chi
làm nhiém vu tìm
kiém khàch hàng tièm nàng, tu vàn, ky kèt hgp dóng

va
thu phi dàu tién; dai ly thu phi là
dai ly làm nhiem vu thu phi dinh ky cùa càc hgp dòng dang
con
hiéu lyc; dai
ly
hòn hgp
là dai ly vùa làm nhiem vu khai thàc vùa làm nhiem vu thu phi dinh ky.
Phàn
logi theo thài gian làm viéc: Dai ly hgc nghè là dai ly trong thòi gian hgc viéc, vói
thòi gian làm dai ly cho còng ty bào hiém trong vòng 24 thàng; Dai ly chinh thùc (dai ly
làu nàm) là dai ly
co
thòi gian làm viéc cho còng ty bào hiém
tu
24 thàng tró lén.
2.7.
Càc tiéu chi dành già dai ly bào hiém nhàn tho.
De
dành già chat lugng dai ly, càc còng ty bào hiém nhàn thg thuòng
su
dung càc tiéu chi
nhu:
So
lugng hgp dòng khai thàc dugc, doanh thu phi bào hiém dàu tién, doanh thu phi
bào biém nàm thù nhàt, hoa hòng, ty le duy trì hgp dóng nàm thu nhàt, nàm
tu
bai
va
sau

hai nàm. Tuy nhién, theo Hiép bòi bào hiém My, thi
chat
lugng dai ly dugc tinh theo boa
hòng nàm vói 3 mùc: Dai ly chat lugng, dai ly tièm nàng, dai ly yéu. Tièu chuàn chat
lugng dai ly, theo
LIMRA
tai Viét nam, dai ly eó thu nhàp
tu
12 trieu dòng/nàm tró lén
dugc xem là dai ly chat lugng.
Tu
6 dén 12
trieu/nàm
là dai ly tièm nàng
(co
thè trò
thành dai ly chat lugng). Thu nhàp duói 6 trièu dòng/nàm là dai ly yéu.
2.8.
Càc
yéu tó ành huàng dén he thòng dgi ly bào hiém nhàn tho
Ben
ngoài:
i)
Vàn
hoà, xà
hai.
15
Yéu tó vàn hoà xà hòi ành buóng dàng ké dén tàm ly va boat dòng cùa dai ly.
Nguòi phuong dòng nàng
ve

vàn hoà hình thùc, do vày luòn mong muòn tìm kiém nhùng
còng viec mang tinh "bac trén" cùa xà bòi. Hai chù dai ly làm àn sau trong tièm thùc mgi
nguòi nhu mot vi tri còng viec mang tinh tam thòi, thyc su chua dugc nguòi dàn chàp
nhan nhu mot còng viec thyc su. Diéu này dà làm cho nhùng nguòi
làm
dai ly khòng eó
tu bào nghè nghièp
va
luòn khòng eó y thùc gàn bó làu
dai.
Nguòi Viét nam vói nhiéu nàm song trong co
che
bào càp, nèn nguòi
lao
dòng luòn
mong muòn tìm kiém noi làm viec òn dinh, dù cho thu nhàp thàp, thay
vi
cho noi eó tbu
nhàp cao, thù thàch, àp
lue
nhu nghè dai ly bào hiém. Do vày viéc tuyén dung dai ly mói
cùng nhu giù dòi ngù hien tai luòn là thàch thùc cùa càc doanh nghièp bào hiém.
Hién lao dòng Viét nam thiéu viéc làm nhiéu, dièu kién
de
thu
bùt
lao dòng. Tuy nhién
lue lugng lao dóng này thuòng yéu
ve
trình dò

va
ky nàng nén tièm nàng phàt trién rat
han
che.
Va
thyc té hién nay,lyc lugng này dang chiém ty
le
gàn nhu chù yéu tai càc
còng ty bào biém nhàn thg Viet nam. Day là thuc tè nguge vói càc nuóc tién tién, nguòi
làm dai ly là càc nhùng nguòi tu vàn eó trình dò cao.
ii) Chinh
tri phàp luàt.
Hién nay càc quy dinh phàp luàt
ve
bào hiém xà bòi
va
bào hiém y tè cùa nuóc ta
con
rat
han
che,
chi mot
so
it nhùng nguòi làm viec trong khói càc doanh nghièp
va
bành chinh
dugc tham
già
loai hình bào hiém này, nén da tàc dóng dàng kè tàm ly cùa nguòi lao
dòng làm dai ly bào hiém.

Càc djnh
che ve
dao
due
nghè nghièp cùa dai ly chua thyc sy eó hiéu lyc, nhùng dai ly vi
pham nghè
nghièp
chua dugc xù ly mot càch eó hiéu qua. So lugng dai ly vi pham ngày
mot tàng, tàc dòng tòi càc dai ly eó tinh thàn tràch nhiem cao trong còng viéc, cùng nhu
mot gàn bó làu
dai.
16
Dinh
che
ngày càng ròng mó hon, dà tao diéu kién cho nguòi lao dòng làm thèm (part
time),
dà thu bùt mot lyc lugng lón dai ly bàn chuyèn nghièp.
Càc quy dinh phàp luàt hien nay chua
co
su thòng nhàt, nén co
che
àp dung cùa càc còng
ty bào biém cho dgi ngù
dai
ly thiéu tinh bình dàng.
Hi) Kinh
té.
Kinh té phàt trién dà mó ra nhiéu co bòi viéc làm
co
thu nhàp, trong khi dò thu nhàp dai

ly hien nay thyc su chua canh tranh.
Kinh té phàt trién làm tàng nhanh tich
luy
tiét kiém cùa nguòi dàn, diéu kién
de
bào hiém
nhàn thg phàt trién, nguòi dàn quan tàm dén bào hiém nhàn thg nhiéu hon dièu kién
de
dai ly phàt trién nghé nghièp.
Lam phàt cao làm cho viéc khai thàc hgp dòng bào hiém nhàn thg khó khan, nàng suàt
khai thàc cùa dai ly thàp, ành
buòng
dèn tàm ly
va
tbu nhàp cùa dai ly. Dà tàc dòng dàng
ké dén viec tuyén dung ngày càng khó khan.
iv) Cgnh
tranh hien tai.
Càc còng ty bào hiém hien nay déu dang trong giai doan phàt trién
va
dành giat thi
truòng, diéu này là nguyén nhàn càc còng ty tap trung vào tuyén dung vói
so
lugng dai ly
va su
dun dòi ngù này theo nguyén tàc "vàt chanh",
ma
chua tap trung dào tao phàt trién
dòi ngù này.
Dòi ngù dai ly tai Viet nam chù yéu hình thành

tu nhìjng
nguòi chu acó véc làm
va
kbòng eó viéc làm nèn chat lugng nói chung là thàp (ty le dai ly dugc dào tao trình dò dai
hoc chiém khòng dén 2%). Nén viec giành giat dòi ngù dai ly
gioì
là cuge canh tranh
khòng mình bach cùa càc còng ty.
vj Dòi thù cgnh tranh tièm tàng.
So
lugng càc còng ty bào hiém mói vào thi truòng Viét nam ngày mot nhiéu, vói
bua
ben
nhiéu chinh sàch mói,
va
duong nhién tap trung van là chinh sàch dai ly. Do vày, nhiéu
17