Hoàn thiện chiến lược giá cước điện thoại di động tại công ty viễn thông Viettel

- i -
LỜI CẢM ƠN

Trước tiên em xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo nhà trường, Ban chủ
nhiệm khoa kinh tế cùng các thầy cô trong khoa kinh tế đã tạo điều kiện thuận lợi
cho em hoàn thành chương trình học và thực hiện công tác tốt nghiệp.
Em xin bày tỏ lời cảm ơn sâu sắc đến cô Nguyễn Thu Thuỷ đã định hướng và
tận tình chỉ dẫn trong quá trình thực hiện đề tài cũng như hoàn thành khoá luận tốt
nghiệp.
Em xin cảm ơn cô chú, anh chị trong Công ty Viettel Telecom đã tạo điều
kiện giúp đỡ tôi thực hiện khoá luận này.
Cuối cùng em xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành nhất đến tất cả những người
thân trong gia đình, bạn bè đã hết lòng động viên và giúp đỡ em trong quá trình học
tập, cũng như thực hiện và hoàn thành khoá luận này.

Nha Trang, tháng 11 năm 2007
Sinh viên thực hiện

Định Thị Huế








- ii -
MỤC LỤC
Trang

Lời cảm ơn i
Mục lục ii
Danh mục bảng biểu v
LỜI MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN 4
1.1. Một số lý thuyết về định giá 4
1.1.1. Khái niệm 4
1.1.2. Các yếu tố cần xem xét khi định giá 5
1.1.2.1. Những yếu tố nội tại ảnh h ưởng đến các quyết định về giá 5
1.1.2.2. Những yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến các quyết định về định giá 9
1.2. Tiến trình để xác định mức giá ban đầu v à các phương pháp định giá 12
1.2.1. Xác định mục tiêu định giá. 12
1.2.1.1. Gia tăng khối lượng bán 12
1.2.1.2. Gĩư được sự ổn định tránh được những phản ứng bất lợi từ phía đối
thủ cạnh tranh 13
1.2.2. Xác định cầu ở thị trường mục tiêu 13
1.2.3. Xác định chi phí phục vụ cho việc định giá .13
1.2.4. Phân tích hàng hoá và g iá cả của đối thủ cạnh tranh. 14
1.2.5. Các phương pháp đ ịnh giá. 14
1.2.5.1. Định giá dựa trên giá thành 15
1.2.5.2. Định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng 15
1.2.5.3. Định giá dựa vào cạnh tranh 16
1.2.5.4. Định giá theo lợi nhuận mục ti êu: 17
1.2.6. Lựa chọn mức giá cuối cùng 18
1.3. Vấn đề giá cước trong ngành viên thông 18

ii
- iii -
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG VỀ VẤN ĐỀ GIÁ CƯỚC ĐIỆN THOẠI DI
ĐỘNG TẠI CÔNG TY VIỄN THÔNG VIETTEL 21

2.1. Tìm hiểu về tổng công ty Viễn Thông Quân Đội 21
2.1.1. Quá trình hình thành v à phát triển của Tổng Công Ty Viễn Thông Quân Đội 21
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ chung. 22
2.1.2.1. Chức năng 22
2.1.2.2. Nhiệm vụ 23
2.1.3. Ý tưởng thương hiệu của Viettel 23
2.1.4. Nhiệm vụ của những năm tiếp theo 24
2.1.4.1. Nhiệm vụ kinh tế: 24
2.1.4.2. Nhiệm vụ An ninh- Quốc phòng 26
2.2. Khái quát về công ty Viễn Thông VIETTEL .27
2.2.1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty 27
2.2.2.Chức năng, nhiệm vụ và nguyên tắc hoạt động của công ty Viễn thông vie ttel 29
2.2.2.1. Chức năng 29
2.2.2.2. Nhiệm vụ 29
2.2.2.3.Nguyên tắc hoạt động 30
2.2.3. Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty Viễn Thông Viettel. 31
2.2.3.1. Mô hình cơ cấu tổ chức 31
2.2.3.2. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của từng bộ phận, ph òng ban 32
2.2.3.3. Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới. 37
2.2.3.4. Một số doanh nghiệp hoạt động t rong ngành viễn thông: 38
2.2.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kin h doanh và công tác định giá của
Công ty 39
2.2.4.1. Nhân tố khách quan 39
2.2.4.2. Các nhân tố chủ quan 43
2.2.5. Tình hính sản xuất kinh doanh và tình hình tài chính của công ty Viettel Mobile
trong 2 năm 2005, 2006 44
2.2.5.1. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Viettel Mob ile 44
iii
- iv -
2.2.5.2. Phân tích tình hình tài chính của công ty Viettel Mobile qua 2 năm

2005, 2006 47
2.3. Thực trạng công tác định giá của Viettel Telecom 62
2.3.1. Một số gói cước của Viettel Telecom 62
2.3.2. Các căn cứ xác định giá cước dịch vụ điện thoại di động chủ yếu của công ty 66
2.3.3. Mức giá cước hiện hành của một số gói dịch vụ của Công ty 68
2.3.4. Đánh giá cơ cấu gói dịch vụ của Công ty Vie ttel Mobile. 76
2.3.4.1. Đánh giá cơ cấu gói dịch vụ theo doanh thu 76
2.3.4.2.Chương trình khuyến mãi và những bất cập 79
2.3.5.Đánh giá chung trong côn g tác định giá của công ty. 84
2.3.5.1.Thuận lợi 84
2.3.5.2.Khó khăn: 87
PHẦN 3. HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC GIÁ CƯỚC ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG
TẠI CÔNG TY VIỄN THÔNG VIETTEL 90
Biện pháp 1: Thực hiện chiến l ược giá cước theo quy định của Nh à Nước. 92
Biện pháp 2: Công ty có thể áp dụng phương pháp tính cước cuộc gọi trong mạng và
ngoài mạng tương đương nhau 93
Biện pháp 3: Nghiên cứu tỉ mỉ các căn cứ để xác định giá. 93
Biện pháp 4: Giảm cước thuê bao trả sau nếu đối tượng sử dụng dịch vụ ở khách hàng là
miền núi, hải đảo 94
Biện pháp 5: Khuyến mãi - biện pháp giảm giá cước 95
Biện pháp 6: Định giá theo thời gian sử dụng dịch vụ và theo từng gói dịch vụ. 96
Biện pháp 7: Hạ thấp chi phí bao gồm các giải pháp sau 97
KIẾN NGHỊ VÀ KẾT LUẬN 98
TÀI LIỆU THAM KHẢO 101

iv
- v -


DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 2.1: Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh 45
Bảng 2.2: Bảng phân tích khả năng thanh toán của Công ty năm 2005 – 2006 48
Bảng 2.3: Bảng phân tích số vòng quay của tổng tài sản 52
Bảng 2.4: Bảng phân tích vòng quay các khoản phái thu và kỳ thu tiền bình quân.54
Bảng 2.5 : Phân tích hiệu suất sử dụng tài sản cố định 56
Bảng 2.6 : Bảng phân tích các tỷ số phản ánh khả năng sinh lời 59
Bảng 2.7: Bảng giá cước dịch vụ Viettel Mobile trả trước 68
Bảng 2.8: Bảng giá cước dịch vụ Viettel Mobile trả sau 74
Bảng 2.9: Cơ cấu gói dịch vụ theo doanh thu năm 2005 – 2006 77





v
- 1 -
LỜI MỞ ĐẦU

 Sự cần thiết chọn đề tài
Trong hoàn cảnh đất nước đang trên con đường phát triển, nền kinh tế thị
trường đang ngày càng mở rộng. Nhà nước đang ngày càng khuyến khích phát triển
nền kinh tế nhiều thành phần. Do đó thế độc quyền của một vài ngành nghề kinh
doanh đang dần phá vỡ, trong đó kinh doanh bưu cu\hính viễn thông cũng là một
trong những ngành nghề đó. Thời gian đầu được phép thưch hiện trong lĩnh vực này
chỉ có Tổng công ty Bưu chính Viễn thông nay là tập đoàn Bưu chính viễn thông,
nhưng sau một thời gian phát triển cho thấy một doanh nghiệp trên thị trường này
không thể đáp ứng được nhu cầu sử dụng của khách hàng. Vì vậy đã có rất nhiều
doanh nghiệp được nhà nước cấp giấy phép cung cấp dịch vụ Bưu chính Viễn thông

như S- Fone, Saigon Postel, EVN Telecom, Viettel…Với nhiều loại hình dịch vụ
khác nhau ra đời làm cho giá cước dịch vụ Bưu chính vuễn thông giảm xuống.
Gía cước dịch vụ viễn thông giảm xuống không những tạo điều kiện thuận
lợi cho những người có thu nhập thấp sử dụng dịch vụ Viễn thông mà còn tạo điều
kiện cho các nhà đầu tư nước ngoài vào Việt Nam được tốt hơn.
Mặc dù được thành lập sau nhưng Tổng công ty Viễn thông Quân đội đã phát
triển các loại hình dịch vụ đa dạng hóa và mở rộng nhanh chóng các trung tâm Viễn
thông trên toàn quốc. Vì vậy bên cạnh những vấn đề như quản l nhân sự, quản l tài
chính, thì vấn đề Marketing mà đặc biệt là vấn đề về giá cước dịch vụ đóng một vai
tro quan trong trong quá trình kinh doanh dich vụ của Công ty.
Trong bất kì nền kinh tế nào thì một doanh nghiệp muốn tồn tại và hoạt động
được thì đòi hỏi rất nhiều yếu tố. Có lẽ một trong những yếu tố quan trọng mà
không thể không nhắc tới đó chính là giá. Nếu công ty không thể đưa ra mức giá ra
thị trường hợp lý thì công ty có thể chết mà không thể tồn tại hoặc nếu sống thì chắc
chắn chỉ trong một khoảng thời gian ngắn công ty sẽ ngưng hoạt động. Nói đến giá
cả thì phải nói đến biện pháp hay Chiến lược giá để làm sao công ty có mức giá thấp
ma vẫn có thể cạnh tranh được trên thị trường. Vì vậy công ty phải nắm bắt được xu
thế của thị trường để đề ra một Chiến lược giá phù hợp với sản phẩm dịch vụ của
mình, bên cạnh đó là phuc vụ khách hàng hiệu quả nhất.
- 2 -
Có thể nói rằng giá chiếm một vị trí đặc biệt quan trọng trong hoạt đông
Marketing của doanh nghiệp, vì hiện nay cuộc chạy đua về giá của các công ty có
cùng lĩnh vực kinh doanh đang trong tình trạng quyết liệt.
Đó chính là lí do giải thích tại sao các nhà quản trị phải lưu tâm đến chính
sách giá của doanh nghiệp chí ít cũng phải bằng sự quan tâm tới lợi nhuận.
Với sự nhận định về tầm quan trọng của hoạt động Marketing nói chung và
Chiến lược giá nói riêng của doanh nghiệp có hợp lí hay không sẽ ảnh hưởng trực
tiếp tới sự tồn vong của doanh nghiệp nên em đã quyết định chọn đề tài : “ Hoàn
thiện Chiến lược giá cước điện thoại di động tại công ty Viễn thông Viettel”.
 Phương pháp nghiên cứu và những đóng góp của đề tài.

Đề tài được xây dựng trên nền tảng là sự tổng hợp số liệu, dữ liệu của
công ty, các số liệu dowload từ mạng cũng như quan sát phỏng vấn các đối tượng
có liên quan, các sự việc xảy ra trong thực tế và giải quyết những vấn đề đang được
đặt ra ở vấn đề giá cước di động
Đưa ra các phương pháp nhằm xử lý những số liệu phát sinh một cách
chính xác hơn, đầy đủ kịp thời hơn đồng thời đưa ra những con số đầy thiết thực
đảm bảo cho nhà quản lý có những quyết định đúng đắn trong hoạt động đầu tư
cũng như trong việc kinh doanh.
 Nội dung và kết cấu đề tài
Tên đề tài : “. Hoàn thiện Chiến lược giá cước điện thoại di động tại công
ty Viễn thông Viettel”
Chương 1 : Tổng quan.
Chương 2 : Thực trạng về vấn đề giá cước điện thoại di động tại Công ty Viễn
thông Viettel.
Chương 3 : Hoàn thiện Chiến lược giá cước điện thoại di động tại công ty Viễn
Thông Viettel.
Vì thời gian có hạn và kiến thức của em còn nhiều hạn chế mà công định giá
cần phải nghiên cứu kĩ lưỡng nên việc sai sót là điều không thể tránh khỏi. Vì vậy
em kính mong các thầy cô và toàn thể các bạn đóng góp ý kiến để đề tài của em
được hoàn thiện hơn.
- 3 -
Qua đây em cũng bày tỏ lòng biết ơn sự giúp đỡ tận tình của Cô Nguyễn Thu
Thủy và quý Thầy Cô trong khoa Kinh tế trường Đại học Nha Trang để em hoàn
thành đề tài này.
Em cũng chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo cũng như cán bộ nhân viên phòng
Marketing tại Công ty Viettel Telecom đã tạo mọi điều kiện để giúp đỡ em trong
suốt quá trình thực tập.
Sinh viên thực hiện
Đinh Thị Huế

- 4 -
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN

1.1.Một số lý thuyết về định giá
1.1.1 .Khái niệm
Giá cả mang nhiều tên gọi khác nhau. Đằng sau những tên gọi đó, các hiện tượng
giá cả luôn mang một ý nghĩa chung đó là: lợi ích kinh tế xác định bằng tiền. Trong
đó biến số của marketing – mix chỉ có biến số giá cả là trực tiếp tạo ra doanh thu và
lợi nhuận thực tế. Còn đối với người mua, giá hàng hoá luôn được coi là chỉ số đầu

tiên để họ đánh giá phần “được” và chi phí phải bỏ ra để sở hữu và tiêu dùng hàng
hoá. Vì vậy những quyết định về giá luôn giữ vai trò quan trọng và phức tạp nhất
mà một công ty phải đối mặt khi soạn thảo các hoạt động marketing của mình.
Giá là một trong bốn biến số quan trọng của Marketing Mix. Giá đóng vai trò
quan trọng trong việc mua bán hàng này hay hàng khác đối với người têu thụ. Đối
với công ty, giá cóp vị trí quyết định đến việc cạnh tranh trên thị trường.
Việc định giá sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp, vì nó
ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận.
Giá được định như thế nào?
Trước đây giá do hai bên mua bán điều đình với nhau. Người bán sẽ đòi giá
cao, người mua sẽ trả giá thấp. Qua mặc cả, họ sẽ đi tới cái giá hai bên đều chấp
thuận.
Xây dụng và quản lý chiến lược giá đúng dắn là điều kiện quan trọngđảm
bảo doanh nghiệp có thể thâm nhập và chiếm lĩnh thị trưòngvà hoạt động kinh
doanh có hiệu quả cao. Tuy nhiên giá cả chịu sự tác động của rất nhiều yếu tố. Sự
hình thành và vận động của nó rất phức tạp.
- 5 -
1.1.2. Các yếu tố cần xem xét khi định giá
Các quyết định về giá của công ty chịu ảnh hưởng của một số yếu tố bên
trong công ty và một sồ yếu tố bên ngoại. Điều này được hiểu rõ hơn qua hình 1.1
Sơ đồ 1.1 :Các yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá

1.1.2.1. Những yếu tố nội tại ảnh hưởng đến các quyết định về giá
o Mục tiêu marrketing
Các mục marketing đóng vai trò định hướng trong việc xá định vai trò và
nhiệm vụ của giá cả. Giá chỉ trở thành một công cụ marketing hữu hiệu nếu nó
phục vụ đắc lực cho chiến lược về thị trường mục tiêu và định vị hàng hoá mà công
ty đã lựa chọn. Vì vậy chiến lược về giá phần lớn là do quyết định trước đó về các
chiến lược định vị hàng hoá trên thị trường phân phối.
Trước khi định giá công ty phải quyết định xem với sản phẩm đó thì cần đạt
được điều gì. Nếu công ty đã lụa chọn được thị trường mục tiêu và định vị thị
trường cẩn thận, thì chiến lược phối thức tiếp thị, bao gồm giá cả sẽ thực hiện khá
dễ dàng.
Ngoài ra công ty còn có các mục tiêu khác nũa, khi mục tiêu được xác định
rõ ràng việc định giá càng dễ dàng hơn. Các mục tiêu phổ biến là sự tồn tại, tối đa
hoá lợi nhuận, dẫn đầu thị phần, dẫn đầu về chất lượng…
 Sự tồn tại: khi cạnh tanh khốc liệt, công ty gặp nhiều khó khăn họ sẽộci
trọng sự tồn tại như mục tiêu chính yếu. Họ phải định giá thấp, miễn là
Các mục tiêu nội tại:
- Mục tiêu
Marketing
- Chiến lược phối
thức tiếp thị
- Chi phí sản xuất
- Các tiêu yếu tố
khác



Công ty:
Các quyết định về

giá
Các yếu tố bên
ngoài:
- Bản chất của
thị trường sức
cầu
- Cạnh tranh
- Các yếu tố
của môi trường
Marketing

- 6 -
giá cả đủ trang trải các biến phí và một số định phí để có thể tồn tại, cầm
cự một thời gian để có thể vượt qua giai đoạn này.
 Tối đa hoá lợi nhuận: Nhiều công ty muốn đề ra một mức giá nhằm tói đa
hoá lợi nhuận hiện tại. Họ ước lượng mức cầu và chi phí đi liền với
những mức giá khác nhau và chọn ra mức giá có lợi nhuận tối đa. Khi các
công ty nhận thấy rằng môi trường kinh doanh cho phép họ thực hiện
được mục tiêu tài chính họ sẽ cố gắng ấn định giá theo xu hướng mức giá
đó đem lại doanh thu và lợi nhuận tối đa.
 Dẫn đầu thị phần: Có công ty muốn đạt thị phần cao nhất. Họ tin rằng
công ty nào có thị phần lớn nhất sẽ có chi phí là thấp nhất và lợi nhuận về
lâu dài là cao nhất. Họ theo đuổi thị phần bằng cách định giá thấp và một
chương trình phối hợp hopạt động tiếp thị đồng bộ để đạt được mục tiêu
này.
 Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm: Công ty có thể đề ra mục tiêu trở thành
người dẫn đầu về chất lượng sản phẩm ở thị trường mục tiêu. Thông
thường với mục tiêu này, công ty sẽ ấn định một mức giá cao một mặt
nhằm trang trải cho những chi phí tạo ra những sản phẩm có chất lượng
cao, mặt khác sử dụng cặp quan hệ chất lượng giá cả để gây ảnh hưởng

tới sự cảm nhận của khách hàng về chất lượng của hàng hoá. Công ty liên
tục giới thiệu các sản phẩm có những tính năng mới và sản phẩm có độ
bền cao và định giá cao đối với các sản phẩm của mình.
 Các mục tiêu khác: Công ty có thể sử dụng giá để đạt các mục tiêu khác.
Họ có thể định giá thấp để ngăn chặn không cho đối thủ tham gia vào thị
trường hoặc định giá ngang đối thủ để ổn định thị trường. Giá có thể đưa
ra để duy trí sự trung thành và ủng hộ của giới bán. Giá có thể tạm thời
giảm để tạo sự đáp ứng nồng nhiệt của khách hàng đối với một sản phẩm
hoặc để lôi kéo thêm nhiều khách hàng đến các cửa hiệu bán lẻ. Một sản
phẩm có thể được định giá để giúp cho việc tao doanh số của những sản
phẩm khác thuộc mặt hàng của công ty. Như thế, việc định giá dóng vai
- 7 -
tròquan trọng trong việc hoàn thành các mục tiêu của công ty ở nhiều
mức độ khác nhau.
o Chiến lược phối thức tiếp thị
Giá cả là một trong những công cụ thuộc phối thức tiếp thị mà công ty sử
dụng để đạt được mục tiêu tiếp thị của mình. Các quyết định về giá được phối hợp
với các quyết định về mẫu mã, phân phối, cổ động cho sản phẩm để hình thành một
chương trình tiếp thị nhất quán và có hiệu quả. Các quyết định đưa ra cho những
khâu khác thuộc phối thức tiếp thị đều có ảnh hưởng đến những quyết định về giá.
Chẳng hạn các nhà sản xuất đang sử dụng nhiều nhà bán lại và mong rằng những
người này sẽ ủng hộ và cổ động cho các sản phẩm của mình thì có thể đưa ra mức
giá lời lớn hơn cho nhà buôn. Quyết định triển khai một vị trí có chất lượng cao sẽ
có nghĩa rằng người bán phải đề giá cao hơn để trang trải các chi phí cao.
Công ty thường phải định giá sản phẩm trước, từ đó mới đưa ra những quyết
định khác thuộc phối thức tiếp thị trên cơ sở mức giá mình muốn cho sản phẩm.
Như vậy, giá là yếu tố định vị chính cho sản phẩm, xán định thị trươnf của sản
phẩm, đối thủ cạnh tranh và mẫu mã.
Tóm lại nhà tiếp thị phải xem xét tổng phối thức tiếp thị khi định giá. Nếu
sản phẩm được định vị dựa trên những yếu tố phi giá thì các quyết định về chất

lượng quảng cáo và phân phối sẽ ảnh hưởng mạnh lên giá cả. Nếu giá cả là yêut tố
định vị chính thì nó sẽ ảnh hưởng mạnh đến các quyết định khác thuộc phối thức
tiếp thị. Nói chung công ty phải xem xét tất cả các quyết định thuộc phối thức tiếp
thị chung với nhau, khi triểu khai chương trình tiếp thị.
o Chi phí sản xuất
Chi phí sản xuất tạo nền cho việc định giá sản phẩm. Công ty muốn đề ra
một mức giá có thể trang trải cho mọi chi phí về sản xuất, phân phối, bán hàng. Sự
hiểu biết chính xác về chi phí bỏ ra để sản xuất hàng hoá hoặc dịch vụ là rất quan
trọng đối với công ty vì 3 lý do:
 Giá thành quyết định giới hạn thấp nhất của giá. Các công ty đều muốn tính
một mức giá đủ để trang trải mọi chi phí bỏ ra trong sản xuất, phân phối, có
- 8 -
lợi nhuận chính đáng cho những nỗ lực kinh doanh và gánh chịu rủi ro. Vì
vậy khi ấn định mức giá bán, giá thành thường coi là cơ sở quan trọng nhất.
 Khi xác định được chính xác và quản lý được cho phí, các nhà quản lý có
thể tìm ra các giải pháp thay đổi, hạ thấp chúng để gia tăng lợi nhuận, điều
chỉnh giá một cách chủ động tránh mạo hiểm.
o Các yếu tố khác
Ngoài những yếu tố cơ bản thuộc nội bộ công ty như trên, giá còn chịu ảnh
hưởng của những yếu tố khác. Chẳng hạn những đặc trưng của sản phẩm hoặc thẩm
quyền về các mức độ quyết định giá được xác định trong mỗi công ty.
Quyết định về giá cả thường thuộc quyền của ban lãnh đạo vì:
 Giá là yếu tố quyết định đầu tiên đến doanh thu và đối với mức lợi nhuận, vì
thế không nên đem uỷ quyền cho người khác.
 Giá là thành phần duy nhất trong marketing – mix có thời hạn giữa quyết định
và áp dụng rất ngắn. Việc áp dụng các quyết định giá là tức thời và nếu quyết
định sau sẽ phá vỡ tính nhất quán của marketing – mix.
Bên cạnh đó có nhiều đặc tính sản phẩm ảnh hưởng đến giá nhưng có 3 vấn
đề quan trọng nhất là: Tính dễ hỏng, tính dễ phân biệt và giai đoạn trong chu kỳ
sống của sản phẩm.

 Đối với những sản phẩm có tính dễ hỏng hoặc theo mùa như hàng nông sản,
quần áo trong nhiều trường hợp giá bán bất kể tới chi phí bỏ ra và giá
thường xuyên phải được điều chỉnh cho phù hợp với thời gian tiêu dùng và
sản xuất.
 Tính dễ phân biệt: Những hàng hoá đồng nhất, dễ dàng thay thế trong sử
dụng, có tính dễ phân biệt thấp. Ngược lại những hàng hoá tạo ra tạo ra được
sự khác biệt mà người tiêu dùng không thích sử dụng thay thế, được coi là
có tính dễ phân biệt cao. Những hàng hoá này thường có đặc quyền trong
việc xác định giá bán cao so với các nhãn hiệu cạnh tranh.
 Chu kỳ sống sản phẩm: Giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm có ý nghĩa rất
quan trọng trong viẹc soạn thảo các chính sách giá. Khi giá được định theo
- 9 -
giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm cũng có nghĩa là người làm giá đã gắn
được giá với động thái của sản phẩm theo chu kỳ kinh doanh của nó.
1.1.2.2. Những yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến các quyết định về định giá
o Thị trường và nhu cầu
Giá thành tạo nền cho việc lập giá còn thị trường và nhu cầu thì tạo độ
cao.Trước khi định giá, nhà tiết thị phải hiểu được mối quan hệ giữa giá cả và mức
cầu đối với sản phẩm của mình.
 Định giá trong những thị trường khác nhau. Ở thị trường cạnh tranh thuần
tuý cả người bán lẫn người mua đều chấp nhận thơìư giá thị trường. Việc
định giá đặc biệt mang tính thách đổtong những thị trường mang tính độc
quyền.
 Những cảm nhận của người tiêu thụ. Người tiêu thụ sẽ là người xem xét giá
cả của sản phẩm có phù hợp không. Khi định giá công ty phải xem xét cảm
nhận của người tiêu thụ về giá và những cảm nhận ấy ảnh hưởng ra sao đến
các quyết định mua hàng của họ. Các nhà tiếp thị phải cố gắng phân tích
động cơ của người tiêu thụ trong việc mua sản phẩm và đề ra giá cả phù hợp
với những cảm nhận của họ về giá trị sản phẩm. Muốn định giá có hiệu quả
cần bắt đầu bằng sự phân tích nhu cầu của người tiêu dùng và những cảm

nhận về giá của họ. Giá cả phải được xem xét cùng với những yếu tố biến
đổi khác thuộc phối thức tiếp thị, trước khi đề ra chương trình tiếp thị.
 Phân tích mối quan hệ giá cả- nhu cầu. Mỗi mức giá mà công ty đưa ra đều
sẽ dẫn đến một mức cầu khác nhau. Thông thường nhu cầu và giá cả có tỷ lệ
nghịch, tức là giá càng cao sức cầu càng giảm và ngược lại.
o Cạnh tranh
Giá cả của đối thủ cạnh tranh và phản ứng của họ về giá ảnh hưởng không
nhỏ đến việc định giá của công ty. Mặ dù thị trường quy định trần và chi phí của
công ty quy định sàn của giá, song khi định giá bán sản phẩm của mình các công ty
không thể bỏ qua các thông tin về giá thành, giá cả và các phản ứng về giá của đối
thủ cạnh tranh bởi vì, với người mua “giá tham khảo” mà họ sử dụng để đánh giá
mức giá của công ty trước hết là giá của sản phẩm và nhãn hiệu cạnh tranh. Thạt
- 10 -
khó có thể bán một sản phẩm với giá cao hơn một khi khách hàng biết rằng có một
sản phẩm tương tự bán với giá rẻ hơn. Anhr hưởng của cạnh tranh tới các quyết
định về giá có thể được phân tích như sau:
 Tương quan so sánh giữa giá thành của công ty và của các đối thủ cạnh tranh
sẽ liên quan đến lợi thế hay bất lợi của công ty về chi phí. Khi chi phí sản
xuất của công ty cao hơn, đối thủ cạnh tranh của họ, công ty khó có thể thực
hiện được sự cạnh tranh về giá.
 Mối tương quan giữa giá và chất lượng hàng hoá của đối thủ cạnh tranh, đặc
biệt là sự đánh giá của khách hàng về sự tương quan này của công ty được
coi như một điểm chuẩn của việc định giá bản của sản phẩm tương tự của
mình.
Qua phân tích trên cho thấy, khi định giá sản phẩm của mình các công ty
luôn phải đặt mình trong thể tương quan về cạnh tranh để điều chỉnh giá so với đối
thủ cho hợp lý để vẫn có thể trung thành với mục tiêu của công ty.
Người tiêu dùng đánh giá về giá trị và giá cả của một sản phẩm dựa trên giá
cả và giá trị của những sản phẩm tương đương. Một chiến lược giá cao, mức lời cao
có thể thu hút sự cạnh tranh, trong khi một chiến lược giá thấp, mức lời thấp có thể

làm nản các đối thủ cạnh tranh hay làm họ rút lui khỏi thị trường.
Công ty cần phải biết giá cả và chất lượng sản phẩm của đối thủ. Điều này có
thể thực hiện được bằng nhiều cách như cử người đi khoả sát và so sánh các sản
phẩm và dịch vụ của phía cạnh tranh, hay kiếm bảng giá của đối thủ, tìm mua thiết
bị của họ và phân tích
Một khi công ty đã biết rõ giá cả và các cống hiến của những đối thủ cạnh
tranh, công ty có thể sử dụng nó như một điểm định hướng cho việc định giá của
mình.
o Khách hàng
Trao đổi giá là kết quả thoả thuận giữa hai bên mua và bán. Khách hàng
thường là người có tiếng nói cuối cùng quyết dịnh mức giá thực hiện.
- 11 -
Chi phí chỉ ra giới hạn thấp của giá còn nhu cầu thị trường quyết định làm
cho giới hạn cao của giá. Vì vậy trước khi định giá những người làm marketing phải
nắm được mối quan hệ giữa giá cả và nhu cầu thị trường.
Ảnh hưởng của nhu cầu đến giá chủ yếu tập trung vào 3 vấn đề lớn:
 Thứ nhất mỗi mức giá mà công ty đưa ra để chào hàng sẽ dẫn đến một mức
cầu khác nhau và vì thế sẽ có tác động khác nhau đến mục tiêu Marketing.
Thông thường giá và cầu thường có quan hệ nghịch, nghĩa là giá càng cao
cầu càng thấp và ngược lại.
Song trên thực tế người ta cũng nhận thấy rằng với một khoảng giá nhất
định, ởi một số sản phẩm đường cầu có độ dốc dương. Chẳng hạn công ty bán loại
nước hoa đang được ưa chuộng nhận thấy, khi họ tăng giá bán được nhiều hơn chứ
không phải ít hơn.
Khi lượng hàng hoá cung ứng trên thị trường là một địa lượng khó thay đổi
trong một khoảng thời gian nhất định sự gia tăng của cầu thường gây áp lực tăng giá
bán trong khoảng thời gian đó.
 Thứ hai Sự nhạy cảm về giá hay độ co giãn của cầu theo giá được sử dụng để
mô tả mức độ phản ứng của khách hàng khi giá bán của những hàng hoá thay
đổi.

Khi định giá và thay đổi giá những người làm Marketing khong thể bỏ qua
sự đánh giá về độ co giãn của cầu theo giá. Giá chỉ có ý nghĩa là một công cụ của
cạnh tranh và lôi kéo thêm khách hàng nếu người mua có sự nhạy cảm về giá cao.
Sự nhạy cảm của người mua không phải là như nhau ở mọi hàng hoá và ở
mọi tình huống.
 Thứ ba là các yếu tố tâm lý khách hàng. Nhận thức của khách hàng về giá
trong nhiều trường hợp chịu ảnh hưởng của yếu tố tâm lý. Đặc điểm này
thường rất phổ biến ở những hàng hoá phi vậy chất hoặc những hàng hoá mà
sự hiểu biết của khách hàng về sản phẩm, về nhãn hiệu, về giá của đối thủ
cạnh tranh còn hạn chế.
Có thể vạch ra một số xu hướng cơ bản về sự ảnh hưởn của tâm lý tới nhận
thức của khách hàng về giá như sau:
- 12 -
Khi hạn chế về sự hiểu biết đối với sản phẩm, nhãn hiệu và về giá của đối
thủ cạnh tranh…bao giờ tâm lý và ý thức của klhách hàng cũng có một tư tưởng
hoài nghi về mức giá chào hàng và phần lớn hoài nghi về mối quan hện về giá và
chất lượng sản phẩm. Nếu khách hàng không tìm được lý do giải thích về mối quan
hệ này, mức giá thường không được chấp nhận.
Trong cảm nhận về giá của khách hàng thường thừa nhận có một mối quan
hệ giữa giá và chất lượng: giá càng cao chất lượng được cảm nhận càng cao. Phần
lớn khách hàng đều coi giá là chỉ số đầu tiên thông báo cho họ về chất lượng sản
phẩm.
Đứng trước một giá bán của sản phẩm người mua thường dùng phương pháp
so sánh: so sánh mức giá mà họ dùng để tham khảo. Giá tham khảo có thể hình
thành qua việc thông boá giá hiện hành, giá trước đó hoặc trực tiếp từ tình huống
mua hàng. Ví dụ quần áo được trưng bày ở những của hàng sang trọng được xem là
có chất lượng tốt hơn. Nên giá cao của đối thủ cạnh tranh làn cho khách hàng cảm
nhận giá sản phẩm họ đang tiếp xú rẻ hơn…
Nhiều khách hàng có những niềm tin, sở thích về giá khó giải thích được
bằng lập luận logic. Ví dụ thích giá rẻ…

o Các yếu tố bên ngoài khác
Khi quyết định một mức giá các công ty còn pahỉ xem xét đến các yếu tố
khác thuộc môi trường bên ngoài bao gồm: Môi trường kinh tế; Thái độ của Chính
phủ. Môi trường kinh tế bao gồm lạm phát, tăng trưởng hay suy thoái, thất nghiệp
đều ảnh hưởng đến các quyết định giá vì chúng sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến sức mua,
chi phí sản xuất một sản phẩm và sự cảm nhận của khách hàng về giá trị và giá cả
của sản phẩm đó. Phạm vi hàng hoá do nhà nước định giá trực tiếp thường rất nhỏ,
cách thức điều tiết giá của nhà nước chủ yếu thông qua việc ban hành các luật lệ về giá.
1.2. Tiến trình để xác định mức giá ban đầu và các phương pháp định giá
1.2.1. Xác định mục tiêu định giá.
1.2.1.1. Gia tăng khối lượng bán
Việc tăng khối lượng bán luôn là mục tiêu quan trọng của công ty. Nó còn
quan trọng hơn:
- 13 -
 Khi công ty mong muốn trước hết duy trì việc làm đầy đủ cho công nhân của
mình hoặc duy trì khả năng sản xuất của mình
 Khi cho phí sản xuất giảm theo khối lượng sản xuất sản phẩm.
 Khi vị trí, thế lực, sự an toàn và nhuận của công ty phụ thuộc vào khối lượng bán
1.2.1.2. Gĩư được sự ổn định tránh được những phản ứng bất lợi từ phía đối
thủ cạnh tranh
Một số công ty muốn giữ được sự ổn định để đảm bảo sự tồn tại và phát
triển. Họ né trámh cạnh tranh về giá, chấp nhận giá cạnh tranh và tránh những phản
ứng bất lợi của đối thủ cạnh tranh
1.2.2. Xác định cầu ở thị trường mục tiêu.
Mỗi mức giá đặt ra sẽ dẫn đến môt mức cầu khác nhau và trực tiếp ảnh
hưởng đến doanh thu, lợi nhuận và thị phần thị trường của công ty.
Mối liên hệ giữa giá và cầu được mô tả bằng đường cầu, vì vậy các công ty
đều cố gắng xác định được cầu của mình ở thị trường mục tiêu. Để dự đoán được
cầu, người làm giá cần phải thu thập được thông tin quan trọng bao gồm:
 Số lượng người mua tiềm năng.

 Tỷ lệ tiêu thụ mong muốn của người mua tiềm năng.
 Sức mua của ngươig mua tiềm năng và việc phân bổ ngân sách cá nhân cho
việc chi tiêu của họ.
Cần chú ý rằng khi xác định cầu để dự đoán khối lượng bán người ta thường
khống chế những yếu tố khác có thể gây ra sự dịch chuyển của đường cầu để dễ
dàng xác định sự thay đổi của cầu trong sự thay đổi của các mức giá dự kiến khác nhau.
1.2.3. Xác định chi phí phục vụ cho việc định giá
 Chi phí cố định
Chi phí cố định là toàn bộ chi phí chi cho các đầu vào cố định. Nó không
thay đổi theo mức độ sản xuất hay doanh số bán. Ví dụ: chi phí nhà xưởng, máy
móc thiết bị, tiền lương cán bộ quản lý…
 Chi phí biến đổi
Là toàn bộ các loạ chi phí chi cho các đầu vào biến đổi: nó thay đổi cùng với
sản lượng sản xuất. Ví dụ: Chi phí về nguyên vật liệu, tiền lương cho công nhân sản
- 14 -
xuất…nhưng nếu tính cho một đơn vị sản phẩm chi phí biến đổi lại trở thành đại
lượng không đổi.
 Tổng chi phí
Là tổng của chi phí cố định và chi phí biến đổi tương ứng với một lượng sản
phẩm nhất định được sản xuất ra. Bất kỳ một ban lãnh đạo công ty nào cũng muốn
tính giá sao cho doanh thu ít nhất cũng phải bù đắp đủ tổng chi phí mà họ bỏ ra ứng
với một mức sản xuất nhất định.
1.2.4. Phân tích hàng hoá và giá cả của đối thủ cạnh tranh.
Với các công ty, giá của đối thủ cạnh tranh là “chuẩn” của giá bán. Vậy bằng
cách nào những người làm giá tìm kiếm được thông tin liên quan đến mức giá của
đối thủ cạnh tranh. Họ có thể áp dụng một trong các phương pháp sau:
 Cử người đi khảo sát giá, sưu tầm biểu giá hoặc mua sản phẩm của đối thủ
và tiến hành phân tích mối tương quan giữa giá và sản phẩm.
 Tiến hành phỏng vấn người mua để nhận biết sự chấp nhận về giá và chất
lượng hàng hoá của đối thủ họ như thế nào?

1.2.5. Các phương pháp định giá.
Giá cả mà công ty đề ra sẽ nằm ở khoảng nào đó giữa một bên là giá quá
thấp để không có một mức lời nào và một bên là giá quá cao để không có một mức
cầu nào. Giá thành của sản phẩm sẽ tạo thành nền cho giá cả; những cảm nhận của
người tiêu dùng về giá trị sản phẩm lập thành độ cao. Công ty phải xem xét giá của
đối thủ cạnh tranh, cùng những yếu tố bên trong và bên ngoài khác để tìm ra mức
giá tối ưu giữa hai cực ấy.
Mô hình dưới đây được coi là căn cứ giúp cho người làm giá lựa chọn cho
mình một phương pháp xác định giá thích hợp. Các công ty phải giải quyết vấn đề
định giá bằng cách lựa chọn một phương pháp bao trùm được một hay nhiều vấn đề
trong số các vấn đề này. Mỗi một phương pháp sẽ cho ta một mức cụ thể:

Gía
thành
Gía của các đối thủ
cạnh tranh và hàng
hóa thay thế
Phẩm
chất đặc
biệt của
hàng hóa

Từ mô hình trên ta rút ra được những phương pháp định giá cơ bản sau:

Gía quá thấp

Gía này không
thể có lãi
Gía quá cao

Gía này không
thể có lãi
- 15 -
1.2.5.1. Định giá dựa trên giá thành
Định giá cộng thêm vào chi phí
Phương pháp định giá sơ đẳng nhất là cộng thêm vào giá thành một mức lợi
nhuận mục tiêu. Ta có thể dùng công thức:
G = Z + m
Trong đó:G – giá bán đơn vị sản phẩm
Z – giá thành cho một đơn vị sản phẩm
m - lợi nhuận mục tiêu
-m có thể tính theo phần trăm của giá thành hoặc phần trăm của giá bán.
Phương pháp định giá này được áp dụng rất phổ biến vì một số lý do:
Thứ nhất: nó đơn giản, dễ tính vì chi phí sản xuất là đại lượng mà người bán
hoàn toàn kiểm soát được.
Thứ hai, khi tất cả công ty trong ngành đều sử dụng phương pháp đinh giá
này, thì giá của họ sẽ có xu hướng tương tự nhau. Vì thế có khả năng giảm thiểu
cạnhtranh về giá.
Thứ ba, cách định giá này nhiều người cảm nhận rằng nó đảm bảo được sự
công bằng cho cả người mua và người bán. Người bán không ép giá khi cầu hàng
hoá trở nên căng thẳng, song vẫn tìm kiếm được phần lợi nhuận công bằng trên vố
đầu tư họ bỏ ra.
Tuy nhiên phương pháp này không tính gì đến nhu cầu và cạnh tranh trên thị
trường nên cũng còn những nhược điểm nhất định. Phương pháp này chỉ thích hợp
khi mức giá dự kiến trên thực tế đảm bảo được mức tiêu tụ dự kiến.

1.2.5.2. Định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng.
Ngày càng có nhiều công ty định giá dựa trên giá trị được cảm nhận của sản
phẩm. Họ xem sự cảm nhận giá trị của người mua, chứ không phải chi phí của
người bán, là chìa khoá để định giá. Họ sử dụng những biến số phi giá trong phối

thức tiếp thị để xây dụng những giá trị được cảm nhận trong tâm trí người mua. Và
giá được ấn định theo giá trị cảm nhận này.
Để xác định giá theo giá trị cảm nhận được, người làm giá phải tiến hành các
công việc theo tiến trình sau:
- 16 -
 Xây dựng khái niệm sản phẩm cho thị trường mục tiêu cụ thể với chất lượng
và giá cả dự kiến.
 Dự kiến khối lượng bán mong muốn theo mức giá dự kiến.
 Dự kiến vốn đầu tư và xác định chi phí sản xuất sản phẩm.
 Xác định lợi nhuận theo mức chi phí và giá dự kiến nếu lợi nhuận phù hợp
với mục tiêu của công ty họ sẽ tiếp tục phát triển sản phẩm. Nếu không công
ty sẽ vứt bỏ sản phẩm đó.
 Khi đã khẳng định rằng mức giá dự kiến đem lại cho họ lợi nhuận mục tiêu,
họ sẽ tiếp tục thuyết phục khách hàng chấp nhận giá đó bằng cách chứng
minh với khách hàng rằng giá trị sử dụng mà khách hàng nhận được từ việc
tiêu dùng sản phẩm là thoả đáng.
Vấn đề quan trọng nhất của phương pháp này là công ty phải xác định chính
xác nhận thức của thị trường về giá trị của hàng háo. Các công ty thường tránh
khuynh hướng hoặc thổi phồng giá trị của sản phẩm dẫn đến định Giá quá cao hoặc
quá khắt khe trong đánh giá dẫn đến định giá thấp so với mức đáng ra họ có thể
tính. Để áp dụng được phương pháp này công việc đầu tiên mà những người làm giá
của công ty phải làm là nghiên cứu thật kỹ thị trường mục tiêu của họ thì mới xác
định được nhận thức của thị trường về giá trị.

1.2.5.3. Định giá dựa vào cạnh tranh
Các công ty sẽ lấy giá của đối thủ cạnh tranh làm cơ sở, họ ít quan tâm đến
chi phí sản xuất sản phẩm và cầu thị trường. Giá bán sản phẩm của công ty có thể
cao hơn, thấp hơn hoặc ngang bằng với giá của đối thủ cạnh tranh.
Khi xác định giá theo múc giá cạnh tranh, các công ty sẽ lấy giá của đối thủ
cạnh tranh làm cơ sở. Họ ít quan tâm đến chi phí sản xuất sản phẩm và cầu thị

trường. Họ có thể theo những nguyên tắc có tính chỉ dẫn về cách đặt giá này như sau:
 Giá bán của sản phấm của công ty bằng với giá bán sản phẩm của đối thủ
cạnh tranh.
Khi công ty tham gia vào thị trường với năng lực cạnh tranh nhỏ bé và trở
thành công ty “đi theo người dẫn đầu”.
- 17 -
 Giá bán sản phẩm của công ty lớn hơn giá bán sản phẩm của đối thủ cạnh
tranh. Cách đặt giá này có thể áp dụng khi sản phẩm của công ty có những sự
khác biệt và được khách hàng chấp nhận (ví dụ nư chất lượng cao hơn…)
Tuy nhiên, khoảng chêng lệch không nên quá lớn để tránh ảnh hưởng đến
những khách hàng nhạy cảm về giá. Nhất là sự khác biệt về sản phẩm trong tâm trí
khách hàng không rõ ràng.
 Giá bán sản phẩm của công ty nhỏ hơn giá bán sản phẩm của đối thủ canh
tranh.
Trường hợp này được áp dụng hco khách hàng vốn nhạy cảm về giá. Tuy
nhiên, chênh lệch giữa hai mức giá không nên quá lớn để tránh khuynh hướng tạo ra
sự cạnh tranh về giá mang tích chất quyết liệt và tránh sự vi phạm luật pháp quy
định cho giá cả (luật phá giá).
Phương pháp định giá theo sự cạnh tranh là phổ biến. Trong trường hợp chi
phí khó xá định được hay phản ứng của cạnhtranh không chắc chắn, các công ty đều
cho rằng phương pháp định giá theo đối thủ cạnh tranh là một giải pháp tôt. Nó
phản ánh sự sáng suốt của tập thể ngành về vấn đề giá cả, đảm bảo đem lại lợi
nhuận công bằng và sự hài hoà của ngành.
1.2.5.4. Định giá theo lợi nhuận mục tiêu:
Đây là một phương pháp khác của phương pháp định giá trên cơ sở giá
thành. Theo phương pháp này thì công ty xác định giá trên cơ sở đảm bảo tỷ suất lợi
nhuận mục tiêu trên vốn đầu tư.
Ô

Gía dự kiến = Chi phí đơn vị +

Công thức tính giá nói trên sẽ đảm bảo cho người sản xuất thực hiện được tỷ
suất lợi nhuận mục tiêu trên vốn đầu tư, nếu đảm bảo được mức giá thành và mức
tiêu thụ ước tính là chính xác.
Lợi nhuận mong muốn tính trên vốn đầu tư


Số lượng tiêu thụ
- 18 -
1.2.6. Lựa chọn mức giá cuối cùng.
Các phương pháp định giá nêu trên đã thu hẹp khoảng giá để từ đó công ty
chọn cho mình một mức giá cuố cùng. Khi lựa chon mức giá cuối cùng những
người giữ vai trò quyết định giá còn phải xem xét những yếu tố phụ bao gồm:
 Những yếu tố tâm lý khi cảm nhận giá của người mua: coi giá là tiêu chuẩn
đánh giá chất lượng, sử dụng đối chứng để người mua hình thành giá tham
khảo, định giá số lẻ gây ấn tượng về giá thấp.
 Tính đến ảnh hưởng của các biến số khác trong marketing – mix: danh tiếng
của công ty và nhãn hiệu, mục tiêu của quảng cáo, việc áp dụng các chương
trình khuyến mãi.
 Phản ứng của các lực lượng trung gian và những lực lượng khác có liên quan
đến giá…để đảm bảo chắc chắn rằng chính sách giá của công ty là hợp pháp.
1.3. Vấn đề giá cước trong ngành viễn thông.
Giá cước dịch vụ bưu chính, viễn thông được xây dựng phù hợp với chính
sách phát triển kính tế - xã hội và mục tiêu phát triển bưu chính, viễn thông trong
từng thời kỳ; các điều ước quốc tế mà Việt Nam ký kết hoặc tham gia.
Trong những năm qua, thị trường viễn thông di động Việt Nam luôn duy trì
mức tăng trưởng 60%-70%/năm và được coi là thị trường đầy tiềm năng đối với các
nhà đầu tư. Xếp về mức độ tăng trưởng cao trên thế giới về viễn thông di động, Việt
Nam chỉ đứng sau Trung Quốc.

Hiện nay, tổng số thuê bao di động trên cả nước đạt hơn 13 triệu thuê bao - trong
khi dân số Việt Nam là xấp xỉ 84 triệu. Tốc độ tăng trưởng nhanh, khả năng thu hồi
vốn lớn là những yếu tố khiến lĩnh vực thông tin di động của Việt Nam thu hút sự
chú ý của không ít nhà đầu tư nước ngoài, đặc biệt là khi nước ta gia nhập WTO.
Bởi thế, không phải ngẫu nhiên mà hàng loạt các nhà khai thác và cung cấp dịch vụ
mạng di động hàng đầu thế giới trong thời gian qua ráo riết tiếp xúc và tìm cách tạo
dựng tên tuổi của mình ở Việt Nam.
Theo quy định của Bộ Bưu chính Viễn thông: Chỉ khi các nhà cung cấp dịch
vụ ngoài VinaPhone và MobiFone đạt mức 30% thị phần, Bộ Bưu chính Viễn thông
mới tính toán đến các phương án giá cước mới. Điều này đồng nghĩa với việc hai
- 19 -
đại gia đang chiếm thị phần khống chế này bị kiểm soát về giá cước. Tuy nhiên,
một mặt đề nghị Bộ Bưu chính Viễn thông cho phép chủ động giá cước - mục tiêu
là giảm cước, mặt khác, 2 đại gia này tìm cách lách bằng các hình thức khuyến mãi
Cụ thể VinaPhone lần đầu tiên trong hoạt động kinh doanh của mình đưa ra chương
trình nhân đôi tài khoản cho tất cả các khách hàng hoà mạng mới trả trước. Đây
thực chất là đòn giảm giá
Theo quyết định Số: 39/2007/QĐ-TTg của Thủ Tướng Chính Phủ ngày 21
thánh 3 năm 2007 về quản lý giá cước dịch vụ bưu chính viễn thông.
Giá cước dịch vụ bưu chính, viễn thông được xác định trên cơ sở chi phí sản
xuất sản phẩm dịch vụ, quan hệ cung cầu trên thị trường và tương quan hợp lý với
mức giá cước của khu vực và thế giới.
Điều 2: Nguyên tắc quản lý giá cước dịch vụ bưu chính viễn thông:
 Thực hiện theo cơ chế thị trường, thúc đẩy cạnh tranh lành mạnh, phát
huy quyền tự chủ của doanh nghiệp.
 Thực hiện bình đẳng, không phân biệt giữa các đối tượng sử dụng
dịch vụ; khuyến khích các doanh nghiệp mới tham gia thị trường; bảo
đảm hoạt động bưu chính, viễn thông công ích.
 Đảm bảo quyền, lợi ích hợp pháp của người sử dụng dịch vụ, của
doanh nghiệp bưu chính, viễn thông; bảo đảm lợi ích của Nhà nước và

chủ quyền quốc gia.
Điều 3: Giá cước bưư chính, viễn thông được nhà nước quản lý có nội dung
cơ bản như sau:
 Ban hành cơ chế, chính sách và chỉ đạo tổ chức thực hiện thống nhất
trên toàn quốc về giá cước dịch vụ bưu chính, viễn thông phù hợp với
yêu cầu phát triển kinh tế - xã hội trong từng thời kỳ.
 Ban hành các văn bản quy phạm pháp luật về giá cước dịch vụ bưu
chính, viễn thông.
 Quy định giá cước dịch vụ bưu chính, viễn thông quan trọng, độc quyền .
 Giám sát, thanh tra, kiểm tra và xử lý theo quy định của pháp luật về quản
lý giá cước và các hoạt động về giá cước dịch vụ bưu chính, viễn thông.
- 20 -
 Tổ chức và quản lý các hoạt động thông tin, dự báo giá thị trường
bưu chính, viễn thông trong nước và thế giới.
Điều 4: Căn cứ để xác định giá cước bưu chính, viễn thông.
 Mục tiêu, nhiệm vụ phát triển kinh tế - xã hội của quốc gia và mục tiêu,
nhiệm vụ phát triển ngành bưu chính, viễn thông trong từng thời kỳ.
 Cam kết quốc tế mà Việt Nam ký kết hoặc tham gia.
 Chi phí sản xuất, quan hệ cung cầu thị trường.
 Mức giá cước cùng loại trên thị trường khu vực và thế giới.
Treo quyết điịnh số 39 về việc quản lý giá cước dịch vụ viễn thông của
Chính phủ có hiệu lực thi hành từ cuối tháng 6, nhà khai thác dich vụ được tự quyết
định giá cước dựa trên biến động thị trường và lợi nhuận của mình.
Trước thời điểm áp dụng giá cước mới, các doanh nghiệp có trách nhiệm
thông báo với Bộ Bưu chính Viễn thông biết về kế hoạch điều chỉnh. Trong vòng 10
ngày kể từ khi nhận được thông báo, Bộ sẽ phải trả lời đồng ý hoặc không. Nếu từ
chối thì phải đưa ra lý do, còn nếu không có câu trả lời, doanh nghiệp được phép áp
dụng theo đúng kế hoạch.
Trước đây, theo cách quản lý giá cước cũ, các doanh nghiệp chiếm thị phần
khống chế (trên 30% thị phần) mỗi lần muốn điều chỉnh phải có phương án trình Bộ

Bưu chính Viễn thông, trong đó nêu rõ khung giá dự kiến thay đổi. Trên cơ sở
khung giá này, Bộ sẽ cân nhắc cho phép doanh nghiệp giảm cụ thể bao nhiêu phần trăm.
Như vậy, điểm mới của Quyết định 39 là dù doanh nghiệp chiếm thị phần
khống chế hay không đều được quyền chủ động về giá.
Với quy định mới này, các doanh nghiệp sẽ bình đẳng hơn, họ sẽ tự quyết
định quyền sống của mình theo hướng lời ăn lỗ chịu. Vấn đề còn lại cách quản lý
của Bộ như thế nào.
Chính phủ đang có chủ trương bỏ kiểm soát giá đối với nhiều mặt hàng, dịch vụ
chiến lược, trong đó có xăng dầu, viễn thông Tuy nhiên, việc thả nổi giá cước viễn
thông không gây biến động nhiều và phạm vi ảnh hưởng của nó không lớn như mặt
hàng xăng dầu.
Bởi lẽ thời gian qua thị trường viễn thông đã rất phát triển, cạnh tranh khiến giá
cước cũng giảm đáng kể. Trong ngắn hạn, cũng khó có chuyện các doanh nghiệp
bắt tay nhau liên minh tăng giá, lũng đoạn thị trường