Một số biện pháp góp phần hoàn thiện công tác bán hàng thủy sản của Công ty TNHH Longshin

NHẬN XÉT CỦA THẦY GIÁO HƯỚNG DẪN

















MỤC LỤC

MỤC LỤC i
MỞ ĐẦU 1
1) Sự cần thiết của đề tài 1
2) Mục đích nghiên cứu 2
3) Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3
4) Phương pháp nghiên cứu 3
5) Những đóng góp của luận văn 3

6) Bố cục của luận văn 4
CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG THƯƠNG MẠI CỦA
DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG 5
1.1 KHÁI NIỆM VÀ VỊ TRÍ HOẠT ĐỘNG THƯƠNG MẠI CỦA DOANH
NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG 5
1.1.1 Khái niệm hoạt động thương mại của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị
trường 5
1.1.2 Vị trí của hoạt động thương mại của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị
trường 6
1.2 NỘI DUNG VÀ YÊU CẦU CỦA HOẠT ĐỘNG THƯƠNG MẠI 7
1.2.1 Yêu cầu của hoạt động thương mại của doanh nghiệp 7
1.2.2 Nội dung của hoạt động thương mại 7
1.3 HOẠCH ĐỊNH CHƯƠNG TRÌNH BÁN HÀNG CỦA DOANH
NGHIỆP 8
1.3.1 Thị trường, chức năng và phân loại thị trường của doanh nghiệp 8
1.3.2 Nội dung và phương pháp nghiên cứu thị trường 12
1.3.3 Hoạch định chương trình bán hàng trong doanh nghiệp. 12
1.4 TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 17
1.4.1 Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp 17
1.4.2 Định giá bán sản phẩm 18
1.4.3 Các hình thức bán hàng phổ biến hiện nay 19
1.5 MỘT SỐ CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ CÔNG TÁC BÁN HÀNG 20
1.5.1 Chính sách sản phẩm 20
1.5.2 Chính sách giá cả 23
1.5.3 Chính sách phân phối 24




1.5.4 Chính sách chiêu thị: 26

1.6 NHỮNG NGUYÊN NHÂN LÀM CHO SẢN PHẨM, HÀNG HÓA CỦA
DOANH NGHIỆP KHÔNG BÁN ĐƯỢC 28
1.6.1 Nguyên nhân khách quan 29
1.6.2 Nguyên nhân chủ quan 30
1.7 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
DOANH NGHIỆP 30
1.7.1 Nhân tố về quan hệ cung cầu hàng hóa dịch vụ trên thị trường 30
1.7.2 Nhân tố về thị trường 31
1.7.3 Nhân tố cơ chế chính sách điều tiết vĩ mô của Nhà nước 31
1.7.4 Các đối thủ cạnh tranh 31
1.7.5 Nhà cung ứng 32
1.7.6 Khách hàng 32
1.7.7 Mục tiêu, chính sách, chiến lược sản xuất kinh doanh 32
1.7.8 Thương hiệu, nhãn hiệu hàng hóa 32
1.8 SỰ CẦN THIẾT PHẢI NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 33
1.9 MỘT SỐ CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM 34
1.9.1 Chỉ tiêu gián tiếp 34
1.9.2 Chỉ tiêu trực tiếp 34
1.10 VAI TRÒ CỦA NHÀ NƯỚC TRONG HOẠT ĐỘNG THƯƠNG MẠI
CỦA NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG 35
1.10.1 Vai trò của Nhà nước trong hoạt động thương mại 35
1.10.2 Chính sách thương mại của Việt Nam 37
CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
TNHH LONG SHIN TRONG 3 NĂM (2004-2006) 39
A. GIỚI THIỆU TỔNG QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH LONG SHIN 39
2.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY. 39
2.1.1 Giới thiệu chung về công ty 39
2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 39
2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ, tính chất hoạt động của công ty 41

2.1.4 Vai trò, vị trí của công ty đối với địa phương, với Ngành 43
2.2 CƠ CẤU TỔ CHỨC TRONG CÔNG TY 44
2.2.1 Cơ cấu tổ chức sản xuất trong công ty 44
2.2.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty 46






2.3 THUẬN LỢI, KHÓ KHĂN VÀ PHƯỚNG HƯỚNG HOẠT ĐỘNG
CỦA CÔNG TY TRONG TƯƠNG LAI. 50
2.3.1 Thuận lợi 50
2.3.2 Khó khăn 51
2.3.3 Phương hướng hoạt động của công ty trong tương lai 51
2.4 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUÁ TRÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN
XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 52
2.4.1 Các nhân tố thuộc về môi trường vĩ mô 52
2.4.2 Các nhân tố môi trường vi mô 54
2.5 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN
QUA 57
2.5.1 Tình hình sản xuất của công ty 57
2.5.2 Tình hình tiêu thụ 63
2.5.3 Tình hình lao động 65
2.5.4 Tình hình tài chính 70
2.5.5 Hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. 74
B. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY. 79
2.1 THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CÁC SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 79
2.1.1 Công tác nghiên cứu thị trường 79
2.1.2 Các thị trường tiêu thụ 80

2.2 THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 81
2.2.1 Tình hình tiêu thụ theo thị trường 81
2.2.2 Tình hình tiêu thụ theo cơ cấu mặt hàng 102
2.3 ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
QUA MỘT SỐ CHỈ TIÊU 107
2.3.1 Phân tích hệ số vòng quay hàng tồn kho của công ty 107
2.3.2 Phân tích hiệu quả công tác bán hàng, tiêu thụ sản phẩm tại công ty 108
2.4 CÁC CÔNG CỤ HỖ TRỢ CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 110
2.4.1 Chính sách sản phẩm 110
2.4.2 Chính sách giá cả 110
2.4.3 Chính sách phân phối 112
2.4.4 Chính sách chiêu thị 113
2.5 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ TÌNH HÌNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY. 114
2.5.1 Đánh giá chung 114
2.5.2 Những nguyên nhân làm cho hàng hóa của công ty không bán được 115




CHƯƠNG III. MỘT SỐ BIỆN PHÁP GÓP PHẦN ĐẨY MẠNH CÔNG
TÁC BÁN HÀNG SẢN PHẨM THỦY SẢN CỦA CÔNG TY TNHH
LONG SHIN. 118
3.1 Liên kết kinh tế, chủ động tạo nguồn nguyên liệu cho sản xuất 118
3.1.1 Căn cứ của biện pháp 118
3.1.2 Nội dung của biện pháp 119
3.2 Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ nội địa 119
3.2.1 Căn cứ của biện pháp 119
3.2.2 Nội dung của biện pháp 120
3.3 Xây dựng được một thương hiệu cho sản phẩm trên thị trường 121
3.4 Đẩy mạnh hoạt động Marketing 123

3.4.1 Căn cứ của biện pháp 123
3.4.2 Nội dung biện pháp 123
3.5 Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến thương mại 130
3.5.1 Căn cứ của biện pháp 130
3.5.2 Nội dung biện pháp 130
KIẾN NGHỊ 132
1. Đối với công ty 132
2. Đối với Ngành 133
3. Đối với Nhà nước 134
KẾT LUẬN 135
TÀI LIỆU THAM KHẢO 136






1

MỞ ĐẦU
1) Sự cần thiết của đề tài
Ngày nay, trong cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước hầu hết các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đang phải đối diện với một môi trường biến động
không ngừng, áp lực cạnh tranh ngày càng gay gắt việc sản xuất kinh doanh có hiệu
quả của các doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn hơn. Vì vậy, việc thận trọng trong
sản xuất kinh doanh, việc giữ vững và không ngừng mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm, đẩy mạnh công tác bán hàng có ý nghĩa quyết định đến sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp, bán hàng là một quá trình làm cho sản phẩm trở thành hàng
hoá trên thị trường. Việc đẩy mạnh công tác bán hàng, tăng nhanh sản phẩm tiêu thụ
không những ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp tăng nhanh vòng

quay vốn, cải tiến tổ chức sản xuất kinh doanh mà còn đáp ứng tối đa nhu cầu đòi
hỏi của khách hàng trên thế giới.
Trên thị trường những năm gần đây công tác bán hàng của nhiều công ty gặp
khó khăn, các công ty cạnh tranh nhau quyết liệt nên đã có một số công ty thực hiện
công tác Marketing, kết hợp với một số biện pháp để giành lấy thị trường, giành lấy
khách hàng nhằm tăng nhanh doanh số bán, tránh sản phẩm ứ đọng, tránh việc ứ
đọng về vốn.
Là một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, đẩy mạnh công tác bán hàng, tiêu
thụ sản phẩm là điều hết sức cần thiết, cho phép doanh nghiệp đưa ra thị trường
những sản phẩm phù hợp đáp ứng nhu cầu tiêu dùng và đạt được lợi nhuận cao
nhất. Đây là nguồn thu quan trọng nhằm tích luỹ vào ngân sách Nhà nước, các quỹ
của doanh nghiệp để mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh, nâng cao đời sống cán
bộ công nhân viên.
Mặt khác, Việt Nam ra nhập WTO bước tiến quan trọng này đòi hỏi tất cả
các doanh nghiệp trong nền kinh tế phải tự khẳng định bản thân mình. Một trong
những biện pháp cần thiết đó là đẩy mạnh công tác bán hàng của doanh nghiệp.
Làm tốt công tác này có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp, đảm
bảo sự chiến thắng trong cạnh tranh, sự nhanh nhạy và nhạy bén trong kinh doanh.




2

Đồng thời, nó thúc đẩy nhanh tiến độ hội nhập, mở rộng cánh cửa làm bạn với tất cả
các nước trên thế giới cho cả nền kinh tế nói chung và doanh nghiệp nói riêng.
Mặt khác, do sở thích bản thân với vấn đề này. Nhưng do thời gian học quá
ngắn, kiến thức về vấn đề này còn chưa nhiều nên em muốn tìm hiểu kỹ hơn về
công tác bán hàng trong một công ty cụ thể. Đó chính là lí do thúc đẩy em tìm hiểu
về công tác bán hàng trong công ty.

Xuất phát từ những lý do trên, được sự đồng ý của trường Đại Học Nha
Trang và công ty TNHH LONG SHIN, em đã chọn vấn đề “MỘT SỐ BIỆN PHÁP
GÓP PHẦN HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG SẢN PHẨM THUỶ SẢN
CỦA CÔNG TY TNHH LONG SHIN (Khu công nghiệp Suối Dầu-Cam Lâm-
Khánh Hòa)” làm đề tài cho luận văn của mình.

2) Mục đích nghiên cứu
Đẩy mạnh công tác bán hàng của mỗi doanh nghiệp là một vấn đề rất cần
thiết trong thực tế ngày nay, là một trong những yếu tố đảm bảo sự sống còn của
một doanh nghiệp. Do đó, việc nghiên cứu này là nhằm các mục đích:
- Củng cố và bổ sung kiến thức đã học, hệ thống và khái quát hoá lí luận
chung về hoạt động sản xuất kinh doanh, đặc biệt là hoạt động xúc tiến bán hàng
của doanh nghiệp.
- Tập tận dụng lý thuyết đã học ở trường vào giải quyết vấn đề thực tế của
đời sống kinh tế xã hội.
- Tìm hiểu thực trạng chung công tác bán hàng của công ty trong thời gian
(2004-2006), trên cơ sở đó phân tích, đánh giá đúng thực trạng công tác bán hàng
của công ty.
- Trên cơ sở lý luận, thực tiễn kết hợp với tư duy sáng tạo của bản thân từ đó
đưa ra những mặt mạnh, mặt yếu, những nguyên nhân tiêu cực tác động đến công
tác bán hàng của công ty. Sau cùng là đưa ra một số biện pháp góp phần đẩy mạnh
công tác bán hàng của công ty.






3

3) Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Bán hàng là khâu cuối cùng của một chu kỳ sản xuất kinh doanh, thể hiện rõ
nét kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Vì thế, đối tượng nghiên cứu của luận
văn là quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh nhưng đi sâu vào phân tích, đánh giá
công tác bán hàng của công ty. Do tính chất của công ty là sản xuất và chế biến mặt
hàng xuất khẩu thuỷ sản, nên trong phạm vi đề tài này em đi sâu vào nghiên cứu
công tác tiêu thụ sản phẩm thuỷ sản trên cả 2 thị trường: thị trường nội địa và thị
trường nước ngoài.

4) Phương pháp nghiên cứu
Trong quá trình thực hiện luận văn em đã vận dụng những phương pháp như:
a) Phương pháp lý luận: Phương pháp duy vật biện chứng, phương pháp duy
vật lịch sử.
b) Phương pháp cụ thể: Phương pháp thống kê, phương pháp phân tích kinh
tế-xã hội… Vận dụng những kinh nghiệm thực tiễn từ nền kinh tế để đưa ra các biện
pháp.

5) Những đóng góp của luận văn
Qua việc thực hiện đề tài này, mặc dù trình độ bản thân còn nhiều hạn chế,
kinh nghiệm thu thập thông tin chưa nhiều, nhưng luận văn này sẽ góp phần làm rõ
thêm công tác bán hàng của một doanh nghiệp về lý luận lẫn thực tiễn.
- Đóng góp về mặt lý luận: Luận văn khái quát và hệ thống hoá lý luận chung
về công tác tiêu thụ sản phẩm giúp hiểu sâu hơn về hoạt động bán hàng của một
doanh nghiệp.
- Đóng góp về mặt thực tiễn: Luận văn phân tích tương đối cụ thể về thực
trạng công tác bán hàng của công ty TNHH LONG SHIN và bước đầu đưa ra những
biện pháp góp phần hoàn thiện công tác bán hàng của công ty.

4

6) Bố cục của luận văn
Tên đề tài: “ MỘT SỐ BIỆN PHÁP GÓP PHẦN HOÀN THIỆN CÔNG
TÁC BÁN HÀNG SẢN PHẨM THUỶ SẢN CỦA CÔNG TY TNHH LONG
SHIN Khu Công nghiệp Suối Dầu – Cam Lâm – Khánh Hòa”.
Đề tài gồm 3 phần:
Phần 1: Phần mở đầu
Phần 2: Phần nội dung
Phần 3: Phần kết luận
Trong đó, phần nội dung đề tài gồm 3 chương:
Chương I: Lý luận chung về công tác bán hàng của doanh nghiệp trong nền
kinh tế thị trường.
Chương II: Phân tích tình hình về công tác bán hàng của công ty trong thời
gian (2004-2006).
Chương III: Một số biện pháp góp phần đẩy mạnh công tác bán hàng của
công ty.
Được sự giúp đỡ chỉ dẫn nhiệt tình của thầy cô giáo trường Đại Học Nha
Trang và các cô chú, anh chị trong công ty TNHH LONG SHIN, đặc biệt là thầy
Nguyễn Thế Dũng đã tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành luận văn tốt nghiệp
này, em xin chân thành cảm ơn!
Vì thời gian thực tập có hạn, năng lực và kiến thức hiểu biết của bản thân
chưa sâu rộng nên luận văn không tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong những ý
kiến đóng góp của quý thầy cô giáo cùng các cô chú, anh chị trong công ty TNHH
LONG SHIN và bạn đọc để cho luận văn này thêm hoàn thiện!


Nha Trang, tháng 11 năm 2007.

Sinh viên thực hiện

NGUYỄN THỊ HIỀN






5

CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG
THƯƠNG MẠI CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN
KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
1.1 KHÁI NIỆM VÀ VỊ TRÍ HOẠT ĐỘNG THƯƠNG MẠI CỦA DOANH
NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
1.1.1 Khái niệm hoạt động thương mại của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường
Quan niệm một cách đơn giản, hoạt động thương mại đồng nhất với hoạt
động mua và bán hàng hóa của chủ thể kinh tế. Trong nền kinh tế hàng hóa, ở
những mức độ khác nhau với những mục tiêu khác nhau, các chủ thể đều tham gia
hoạt động thương mại lúc với tư cách là người mua, lúc với tư cách là người bán.
Xét một cách khái quát, hoạt động thương mại là quá trình trao đổi hàng hóa
giữa các chủ thể thông qua mua bán trên thị trường trong quá trình đó chủ thể thực
hiện việc chuyển hóa quyền sở hữu và sử dụng một loại hàng hóa nào đó.
Từ quan niệm khái quát này, có một số quan điểm cơ bản cần lưu ý như sau:
- Hoạt động thương mại là một chức năng kinh tế cơ bản của một chủ thể
kinh tế trong nền kinh tế thị trường, gắn liền với sự phát triển của nền sản xuất hàng
hóa và sự phân công lao động
- Hoạt động thương mại không đồng nhất với hoạt động kinh doanh mà chỉ
là một bộ phận trong các hoạt động cụ thể của quá trình kinh doanh.

- Nội dung kinh tế cơ bản của hoạt động là thực hiện chuyển hóa quyền sở
hữu và quyền sử dụng hàng hóa giữa các chủ thể. Cụ thể là khi thực hiện hoạt động
mua, người mua mất quyền sở hữu và quyền sử dụng tiền tệ của mình, bù lại họ có
quyền sở hữu và quyền sử dụng hàng hóa của người bán.
- Hoạt động thương mại được cấu thành từ 3 yếu tố cơ bản: Hàng hóa và tiền
tệ, các chủ thể kinh tế, môi trường thực hiện sự trao đổi mua bán.
- Trên thị trường hoạt động thương mại chỉ diễn ra khi người mua và người
bán có quan hệ tương hỗ với nhau.







6

1.1.2 Vị trí của hoạt động th ương mại của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường
Trong nền kinh tế thị trường có sự quản lý của Nhà nước, quyền chủ động và
tính tự chủ của doanh nghiệp được đề cao, mỗi doanh nghiệp thực sự trở thành chủ
thể kinh tế của quá trình tái sản xuất xã hội. Doanh nghiệp phải vận động trên thị
trường tìm mua các hàng hóa cần thiết cho kinh doanh và tìm khách hàng tiêu thụ
loại hàng hóa đó.

Sơ đồ 1: Mối quan hệ giữa doanh nghiệp và thị trường
Theo sơ đồ, Nhà nước định hướng hoạt động cho các doanh nghiệp và thị
trường. Doanh nghiệp sử dụng tiền tệ của mình để mua các loại hàng hóa phục vụ
cho các hoạt động kinh doanh và bán các loại hàng hóa đó. Nghĩa là doanh nghiệp
phải thực hiện các hoạt động thương mại trên thị trường thích ứng.
Để làm rõ vị trí của hoạt động thương mại trong tổng thể các hoạt động kinh

doanh của doanh nghiệp ta cần xem xét các mối quan hệ chủ yếu sau:
- Tác động của hoạt động mua đến hoạt động kinh doanh và hoạt động bán
của doanh nghiệp.
- Tác động của hoạt động bán đến hoạt động kinh doanh và hoạt động mua
của doanh nghiệp.
- Tác động của hoạt động thương mại đến việc thực hiện hệ thống các mục
tiêu kinh tế xã hội của doanh nghiệp.

Thị trường hàng
hóa và dịch vụ
Doanh nghiệp
Nhà nước
Thị trường hàng
hóa và dịch vụ
Doanh nghiệp




7

Những quan hệ ấy được khái quát hóa qua sơ đồ sau:

Sơ đồ 2: Tác động tương hỗ của các hoạt động trong doanh nghiệp côn g nghiệp.
Trước hết, trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, kết quả hoạt động
mua tạo điều kiện vật chất cho hoạt động kinh doanh và hoạt động bán của doanh
nghiệp.
Tiếp theo, khả năng bán hàng của doanh nghiệp trực tiếp hình thành nhiệm
vụ kinh doanh và khả năng thực hiện hoạt động mua.
Sau cùng, kết quả và hiệu quả hoạt động thương mại có ảnh hưởng trực tiếp

đến kết quả và hiệu quả hoạt động kinh doanh, vị trí của doanh nghiệp trên thị
trường.

1.2 NỘI DUNG VÀ YÊU CẦU CỦA HOẠT ĐỘNG THƯƠNG MẠI
1.2.1 Yêu cầu của hoạt động thương mại trong doanh nghiệp
Hoạt động mua và bán hàng hóa là hoạt động trọng yếu trong doanh nghiệp
thương mại. Việc tổ chức hoạt động thương mại của doanh nghiệp phải đảm bảo
những yêu cầu sau:
- Hoạt động thương mại phải góp phần tích cực vào quá trình tái sản xuất mở
rộng với hiệu quả cao.
- Hoạt động thương mại của doanh nghiệp phải đảm bảo cực đại hóa tổng
doanh thu và lợi nhuận.
- Hoạt động thương mại phải góp phần tích cực vào việc cải thiện vị trí của
doanh nghiệp trên thị trường và tăng tài sản vô hình của doanh nghiệp.
- Hoạt động thương mại của doanh nghiệp phải góp phần thỏa mãn tối đa
nhu cầu thị trường.
1.2.2 Nội dung của hoạt động thương mại
Hoạt động thương mại trong doanh nghiệp bao gồm hai hoạt động cơ bản có
quan hệ tương hỗ nhau:
Hoạt động mua Hoạt động sx

Hoạt động bán




8

- Hoạt động mua: Bao gồm những hoạt động của doanh nghiệp trên thị
trường các yếu tố đầu vào để đảm bảo những điều kiện cần thiết cho doanh nghiệp

kinh doanh có hiệu quả.
Hoạt động mua của doanh nghiệp bao gồm các nội dung sau:
+ Hoạch định chương trình mua các mặt hàng cần thiết cho quá trình kinh
doanh của doanh nghiệp.
+ Tổ chức thực hiện chương trình mua đã được hoạch định.
+ Đánh giá kết quả thực hiện hoạt động mua.
- Hoạt động bán: Bao gồm những hoạt động nhằm chuyển giao những hàng
hóa hay dịch vụ mà doanh nghiệp kinh doanh đến khách hàng và nhận lượng tiền
tương ứng.
Hoạt động bán của doanh nghiệp bao gồm những nội dung sau:
+ Tìm hiểu thị trường, khách hàng, đánh giá khả năng của doanh nghiệp với
các đối thủ cạnh tranh để hoạch định chương trình bán hàng.
+ Xác định phương thức bán hàng.
+ Tổ chức các hoạt động hỗ trợ bán hàng.
+ Xúc tiến bán hàng.
+ Thực hiện các dịch vụ sau bán hàng.

1.3 HOẠCH ĐỊNH CHƯƠNG TRÌNH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
1.3.1 Thị trường, chức năng và phân loại thị trường của doanh nghiệp
1.3.1.1 Khái niệm thị trường
Thị trường ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản xuất
hàng hóa và trải qua nhiều thời kỳ cho nên khái niệm thị trường cũng rất phong phú
và đa dạng. Hiểu một cách đơn giản, thị trường là nơi giao dịch, mua bán hàng hóa
giữa các chủ thể kinh tế. Theo nghĩa rộng, thị trường là một quá trình trong đó
người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định số lượng và giá trị
của hàng hóa.
Như vậy sự hình thành thị trường phải có đầy đủ 3 yếu tố:
- Đối tượng trao đổi: Sản phẩm, hàng hóa hay dịch vụ.
- Đối tượng tham gia trao đổi: Người bán hay người mua.

9

- Điều kiện trao đổi: Khả năng thanh toán.
1.3.1.2 Chức năng của thị trường
Thị trường có vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế quốc dân. Qua thị
trường ta có thể nhận biết được sự phân phối các nguồn lực sản xuất thông qua hệ
thống giá cả. Thị trường có tính khách quan từng doanh nghiệp chỉ có thể hoạt động
thích ứng với thị trường. Mỗi doanh nghiệp phải trên cơ sở nhận biết nhu cầu của
thị trường và xã hội cũng như thế mạnh của mình trong sản xuất kinh doanh để có
chiến lược và phương án kinh doanh phù hợp với sự đòi hỏi của thị trường và xã
hội. Thị trường có vai trò to lớn như vậy là do nó có những chức năng sau đây:
- Chức năng thừa nhận
Chức năng này được thể hiện ở chỗ hàng hóa hay dịch vụ của doanh nghiệp
có bán được hay không, nếu bán được có nghĩa là được thị trường chấp nhận. Hàng
hóa hay dịch vụ được thị trường thừa nhận có nghĩa là người mua chấp nhận và quá
trình tái sản xuất của doanh nghiệp được thực hiện. Thị trường thừa nhận tổng khối
lượng hàng hóa và dịch vụ, chuyển giá trị cá biệt thành giá trị xã hội và phân loại
các nguồn lực nói lên sự thừa nhận của thị trường.
- Chức năng thực hiện
Chức năng này thể hiện ở chỗ thị trường là nơi diễn ra các hành vi mua, bán
hàng hóa và dịch vụ. Người bán cần giá trị của hàng hóa, còn người mua lại cần giá
trị sử dụng của hàng hóa. Nhưng theo trình tự, sự thực hiện về giá trị chỉ có thể xảy
ra khi nào thực hiện được giá trị sử dụng. Bởi vì hàng hóa hay dịch vụ dù được tạo
ra với chi phí thấp nhưng không phù hợp với nhu cầu của thị trường và xã hội thì
cũng không tiêu thụ hay bán được. Như vậy, thông qua chức năng thực hiện của thị
trường, các hàng hóa và dịch vụ hình thành nên các giá trị trao đổi của mình để làm
cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực.

- Chức năng điều tiết và kích thích
Chức năng này được thể hiện ở chỗ thị trường chỉ cho phép người sản xuất
bằng nghệ thuật kinh doanh của mình tìm được nơi tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ với
hiệu quả hay lợi nhuận cao và cho phép người tiêu dùng mua được những hàng hóa
và dịch vụ có lợi cho mình. Như vậy, thị trường vừa kích thích người sản xuất sử




10

dụng hợp lý các nguồn lực của mình, vừa kích thích người tiêu dùng sử dụng có
hiệu quả ngân sách của mình trong việc chi tiêu.
- Chức năng thông tin
Chức năng này được thể hiện ở chỗ thị trường chỉ cho người sản xuất nên
sản xuất hàng hóa và dịch vụ nào, với khối lượng bao nhiêu để đưa vào thị trường,
thời điểm nào là thích hợp và có lợi, chỉ cho người tiêu dùng biết nên mua những
sản phẩm nào, ở thời điểm nào là có lợi cho mình. Chức năng này có được là do
trên thị trường chứa đựng các thông tin về: Tổng cung và tổng cầu, cơ cấu của cung
và cầu, quan hệ giữa cung và cầu đối với từng loại hàng hóa và dịch vụ, chi phí sản
xuất và giá cả thị trường đối với hàng hóa và dịch vụ, chất lượng sản phẩm hàng
hóa và dịch vụ, các điều kiện tìm kiếm hàng hóa và dịch vụ, các đơn vị sản xuất và
phân phối…Đây là những thông tin cần thiết đối với người sản xuất và người tiêu
dùng để đề ra các quyết định thích hợp đem lại lợi ích hay hiệu quả cho mình.
1.3.1.3 Phân loại thị trường
Tùy theo tiêu thức khác nhau mà có các cách phân loại thị trường khác nhau:
- Phân loại thị trường theo lãnh thổ gồm:
+ Thị trường địa phương
+ Thị trường vùng
+ Thị trường toàn quốc

+ Thị trường quốc tế
- Phân loại thị trường theo mục đích sử dụng các loại hàng hóa:
+ Thị trường tư liệu sản xuất
+ Thị trường tư liệu tiêu dùng
- Phân loại thị trường theo quan hệ giữa người mua và người bán:
+ Thị trường cạnh tranh hoàn hảo
+ Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo
+ Thị trường độc quyền
- Phân loại thị trường theo quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp:
+ Thị trường đầu vào:
Thị trường khoa học công nghệ.
Thị trường sức lao động




11

Thị trường tư liệu sản xuất.
Thị trường vốn.
+ Thị trường đầu ra.
1.3.1.4 Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là quá trình phân tích thị trường về mặt lượng và mặt
chất. Nói một cách cụ thể hơn, nghiên cứu thị trường là nghiên cứu các thông tin:
- Thị trường cần gì?
- Số lượng bao nhiêu?
- Chất lượng có thể chấp nhận?
- Thời gian cần?
- Giá cả có thể chấp nhận?
- Những người có khả năng cung ứng và thế lực của họ?

Đó là các thông tin quan trọng để đưa ra các quyết định thương mại:
- Xác định cơ cấu hàng hóa mà doanh nghiệp sẽ kinh doanh.
- Tổ chức các hoạt động mua các yếu tố đảm bảo yêu cầu của tiêu thụ.
- Tổ chức công tác tiêu thụ hàng hóa.
Như vậy, mục tiêu của công tác nghiên cứu thị trường là xác định khả năng
tiêu thụ các loại hàng hóa của doanh nghiệp, các loại hàng hóa này bao gồm các
hàng hóa doanh nghiệp đang kinh doanh và do vậy ý định thâm nhập thị trường ở
phạm vi rộng lớn hơn. Việc nghiên cứu thị trường là nghiên cứu các cơ hội kinh
doanh để đưa ra các quyết định kinh doanh hợp lý. Tùy thuộc vào kết quả nghiên
cứu, quyết định kinh doanh của doanh nghiệp có thể là:
- Giữ vững ở mức độ duy trì lượng hàng hóa bán.
- Giữ vững ở mức độ tăng cường lượng hàng hóa bán.
- Thâm nhập thị trường mới.
- Rời bỏ thị trường hiện tại.
Những quyết định quan trọng này chỉ có thể đảm bảo tính chính xác khi công
tác nghiên cứu thị trường được tiến hành chu đáo.







12

1.3.2 . Nội dung và phương pháp nghiên cứu thị trường
1.3.2.1 Nội dung của công tác nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu nhu cầu thị trường về hàng hóa mà doanh nghiệp cần cung ứng
là phải nắm bắt được sự lựa chọn của khách hàng và người tiêu dùng qua các thông
tin sau:

- Hàng hóa với những đặc tính chủ yếu của nó.
- Quy cách và phẩm chất hàng hóa.
- Giá cả hàng hóa
- Thời gian đáp ứng
- Qui mô nhu cầu về loại hàng hóa đó
1.3.2.2 Phương pháp nghiên cứu thị trường
Trong thực tiễn kinh doanh, người ta thường áp dụng các phương pháp
Marketing để điều tra nhu cầu, chủ yếu là điều tra tại chỗ, điều tra tại hiện trường và
phương pháp bán hàng hóa. Việc ứng dụng các phương pháp này được thực hiện
thông qua các hình thức điều tra khác nhau như: dùng phiếu điều tra, phỏng vấn,
chào hàng, quảng cáo, tham dự hội chợ - triển lãm, mở cửa hàng bán giới thiệu hàng
hóa…
Ngoài ra người ta còn sử dụng các phương pháp sau:
- Phương pháp chất lượng:
+ Phương pháp chuyên gia.
+ Phương pháp suy diễn.
- Phương pháp dự đoán thống kê.
- Phương pháp toán kinh tế.

1.3.3 Hoạch định chương trình bán hàng của doanh nghiệp.
1.3.3.1 Khái niệm, vai trò, ý nghĩa của hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
- Khái niệm bán hàng
Bán hàng là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa. Qua
bán hàng hàng hóa chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và chu chuyển
vốn của công ty được hoàn thành.
- Vai trò của công tác bán hàng
Bán hàng là một điều kiện tiền đề quan trọng để đảm bảo cho quá trình tái
sản xuất của doanh nghiệp được diễn ra liên tục, nhịp nhàng và cân đối.

13

Bán hàng làm cho sản xuất gắn liền với tiêu dùng, sản xuất ra những giá trị
sử dụng phù hợp với những nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng bằng cách nghiên
cứu nhu cầu của người tiêu dùng, thích hợp với các đơn đặt hàng, đặt hàng cho phía
sản xuất, chế tạo theo đơn đặt hàng. Quá trình bán hàng sẽ đảm bảo được sự cân đối
của xã hội và cân đối với khả năng của doanh nghiệp có thể đáp ứng được nhu cầu
nhất định qua các hợp đồng bán hàng.
Bán hàng làm gia tăng hiệu quả kinh tế về hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Tổ chức tốt công tác bán hàng sẽ làm cho chi phí tiêu thụ giảm
xuống, dự trữ thành phẩm ở mức vừa phải.
Công tác bán hàng đóng vai trò quan trọng trong quá trình sản xuất kinh
doanh của các doanh nghiệp công nghiệp. Nó góp phần hình thành nên cơ cấu sản
phẩm.
Bán hàng là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất hàng hóa. Quá trình
sản xuất của doanh nghiệp phụ thuộc vào khả năng của mình như số lượng, chủng
loại cũng như mẫu mã sản phẩm đều dựa trên nhu cầu thị trường. Công tác bán
hàng không chỉ đơn thuần là bán hàng hóa được sản xuất của doanh nghiệp mà còn
được tiến hành ngay từ khâu nghiên cứu thị trường để có kế hoạch sản xuất sản
phẩm, thậm chí ngay cả nguồn cung ứng các yếu tố của quá trình sản xuất đến việc
đề ra các chính sách giá cả, phân phối, chiêu thị sản phẩm, tổ chức các hoạt động
khuyến mãi thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp một cách nhanh
chóng, cung ứng ngày càng tốt hơn cho nhu cầu của thị trường.
Bán hàng là khâu cuối cùng phản ánh hiệu quả hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp trên thị trường cạnh tranh, qua đó phản ánh vị thế của các
doanh nghiệp.
- Ý nghĩa của công tác bán hàng
Bán hàng doanh nghiệp thu hồi được số vốn bỏ ra và thực hiện tái sản xuất

hàng hóa, sự khan hiếm của nguồn tài nguyên cũng như thiếu hụt vốn thường xuyên
xảy ra, công tác bán hàng nhằm tăng tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp.




14

Tổ chức bán hàng có hiệu quả thực sự là điều kiện để đạt được mục tiêu tối
đa hóa lợi nhuận và giải quyết các mối quan hệ tài chính, kinh tế, xã hội của doanh
nghiệp.
Bán hàng là điều kiện để doanh nghiệp công nghiệp nâng cao hoặc cắt giảm
bớt khối lượng sản phẩm sản xuất ra. Thực hiện đa dạng hóa mặt hàng hạn chế
chủng loại sản phẩm nhằm khai thác tốt hơn nhu cầu của thị trường.
Bán hàng là một quá trình hết sức quan trọng đối với bản thân doanh nghiệp
và đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân, chỉ qua bán hàng chất hữu ích của sản
phẩm mới thể hiện được tái sản xuất, tăng nhanh quá trình bán hàng là tăng nhanh
vòng quay vốn lưu động, tiết kiệm vốn.
Đối với doanh nghiệp, bán hàng là một trong những chỉ tiêu quan trọng trong
toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Lợi nhuận là nguồn bổ sung vốn
lưu động tự có và là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích
việc tập thể của doanh nghiệp nhằm động viên công nhân viên chức vừa quan tâm
đến lợi ích vật chất của bản thân doanh nghiệp, đồng thời khai thác mọi tiềm năng
của đơn vị.
Ở đây, nếu quá trình bán hàng diễn ra tốt sẽ thúc đẩy vòng quay vốn nhanh,
doanh nghiệp đạt lợi nhuận cao từ đó giảm đi các chi phí ẩn.
1.3.3.2 Nội dung chương trình bán hàng của doanh nghiệp
Nội dung chủ yếu của một chương trình tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp
bao gồm:

- Mục tiêu và nhiệm vụ của công tác tiêu thụ hàng hóa: Việc tiêu thụ hàng
hóa nhằm thỏa mãn một số mục tiêu sau:
+ Thâm nhập thị trường mới.
+ Tăng sản lượng.
+ Tối đa doanh số.
+ Tối đa hóa lợi nhuận.
+ Bán hết hàng ứ đọng.
Các mục tiêu trên được lựa chọn và cụ thể hóa thành các nhiệm vụ chủ yếu
sau:
+ Sản lượng bán cho từng mặt hàng và bán cho tất cả các mặt hàng.




15

+ Doanh số bán cho từng mặt hàng và bán cho tất cả các mặt hàng cho từng
khách hàng và cho từng thời kỳ khác nhau, cho hàng hóa tồn kho cuối kỳ.
+ Chi phí bán hàng, chi phí lưu thông bao gồm cả chi phí Marketing.
+ Tổng mức lãi thu được tính cho từng loại mặt hàng.
- Tiến độ bán hàng
Tiến độ bán hàng cần được hoạch định một cách chi tiết, cụ thể và phải được
tuân thủ một cách nghiêm ngặt, vì tiến độ bán hàng của doanh nghiệp không chỉ ảnh
hưởng trực tiếp đến quá trình bán mà còn ảnh hưởng đến tiến độ kinh doanh và
cung ứng.
- Điều kiện liên quan đến việc mua hàng
Địa điểm giao hàng, phương thức vận chuyển, phương thức thanh toán, mức
chiết khấu…
- Lượng dự trữ cho bán hàng:
Việc xác định lượng dự trữ này phụ thuộc vào yêu cầu của khách hàng, đặc

biệt của từng loại hàng hóa, lượng hàng hóa tồn kho đầu kỳ kế hoạch và chương
trình kinh doanh của doanh nghiệp.
- Dự kiến những biến động trong quá trình bán hàng:
Về phía khách hàng và những biến động có thể xảy ra trên thị trường từ đó
dự kiến các chương trình dự phòng và nguyên tắc ứng xử khi xảy ra biến động đó.
1.3.3.3 Căn cứ xác định chương trình bán hàng:
Để xác định đúng một chương trình hoạt động bán hàng, doanh nghiệp cần
dựa vào các căn cứ sau:
- Nhu cầu thị trường về hàng hóa của doanh nghiệp đã được xác định bao
gồm: sản lượng, chất lượng hàng hóa, cơ cấu giá cả và thời gian đáp ứng (kể cả hiện
tại và xu hướng trong tương lai). Đây là căn cứ quan trọng nhất có ý nghĩa quyết
định chương trình tiêu thụ hàng hóa.
- Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọn, đặc biệt là chương
trình mua bán hàng để thực hiện phương án kinh doanh.
- Chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với tư cách là quan
điểm chủ đạo, nguyên tắc chi phối chương trình hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp.




16

- Các đơn hàng, các hợp đồng bán hàng đã được kí kết.
Đây là các văn bản có tính chất pháp quy, cần được tuân thủ một cách
nghiêm ngặt để đảm bảo việc thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ và uy tín của doanh
nghiệp đối với khách hàng…
- Các căn cứ khác cũng được tính tới khi hoạch định chương trình bán hàng
là: Dự kiến về tăng chi phí cho hoạt động Marketing bán hàng, sự thay đổi về tổ
chức mạng lưới bán hàng, khả năng thu hút thêm khách hàng mới, khả năng mở

rộng địa bàn tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp, những chính sách điều tiết vĩ mô
của Nhà nước đối với các loại hàng hóa mà doanh nghiệp dự kiến bán…
1.3.3.4 Quá trình xác định chương trình bán hàng của doanh nghiệp
Chương trình bán hàng là một kế hoạch hành động được dùng để thực hiện
những mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Chương trình bán hàng không chỉ đề
ra các mục tiêu bán hàng cần đạt được mà còn xác định trình tự tổ chức và các điều
kiện để thực hiện các bước sau:
Bước 1: Tập hợp căn cứ, thông tin cần thiết làm cơ sở cho việc xác định mục
tiêu, nhiệm vụ bán hàng. Trong đó đặc biệt chú ý đến các đơn đặt hàng, các hợp
đồng tiêu thụ đã được ký kết, nhu cầu thị trường đã được xác định, dự báo nhu cầu
trong tương lai.
Bước 2: Xây dựng các phương án về mục tiêu, nhiệm vụ bán hàng. Lựa chọn
và ra quyết định về mục tiêu, nhiệm vụ bán hàng trong kỳ kế hoạch. Trên cơ sở đó
đưa ra các mục tiêu tác nghiệp của chương trình tiêu thụ hàng hóa. Chẳng hạn từ
doanh số bán của doanh nghiệp, doanh số bán của từng địa phương, doanh số từng
mặt hàng và doanh số từng người bán.
Bước 3: Chia toàn bộ công việc cần thực hiện để đạt mục tiêu bán hàng
thành các phần việc hay dự án. Xác định mối quan hệ giữa các phần việc hay dự án
và sắp xếp theo một trình tự thực hiện. Trên cơ sở đó lập tiến độ bán hàng, thời hạn
bắt đầu và kết thúc, tiến độ cung ứng hàng hóa trong thời gian đó.
Bước 4: Quyết định người chịu trách nhiệm mỗi phần việc, có thể phân công
theo dõi từng mặt hàng, hoặc từng địa điểm bán hàng hay một số khách hàng, đại lý
hay cửa hàng nào đó.




17

Bước 5: Lựa chọn quyết định và cách thực hiện, các nguồn chi phí và các

nguồn lực khác cho việc bán hàng.
Dựa trên cơ sở chương trình tiêu thụ hàng hóa đã được lập ra, doanh nghiệp
tiến hành xác định và thực hiện tổ chức các hoạt động tiêu thụ hàng hóa.

1.4 TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
1.4.1 Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
Trong cơ chế quản lý mới, đối với mỗi doanh nghiệp thì sản xuất tốt chưa đủ
để khẳng định khả năng tồn tại và phát triển của mình mà còn phải biết tổ chức
công tác bán hàng, một trong những nội dung tổ chức bán hàng của doanh nghiệp là
tổ chức mạng lưới bán hàng. Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các
kênh bán hàng nối giữa doanh nghiệp (người sản xuất) với người tiêu dùng. Mạng
lưới bán hàng của doanh nghiệp được cấu thành bởi các yếu tố sau:
- Người sản xuất: Được coi là người bán thứ nhất, họ bán cái chính họ sản
xuất ra.
- Người tiêu dùng: Là người sử dụng sản phẩm mua được vào việc thỏa mãn
nhu cầu của họ.
- Người bán buôn: Thực hiện hoạt động thương mại thuần túy nhưng có thế
lực yếu hơn người bán buôn, khó có khả năng chi phối người sản xuất và người bán
buôn. Họ là người tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên có thể nắm bắt chính
xác các thông tin của thị trường.
- Đại lý: Là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trong quá
trình vận động của hàng hóa. Đối với công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
cần quan tâm đến đại lý tiêu thụ chứ không phải người bán buôn hoặc người bán lẻ.
Giữa các doanh nghiệp và người đại lý cùng nhau ký hợp đồng đảm bảo
nâng cao hiệu quả của quá trình bán hàng, doanh nghiệp phải lựa chọn các đại lý
bán hàng cho mình.
- Người môi giới: Là người trung gian giúp việc giao dịch giữa nhà sản xuất
và khách hàng. Người môi giới có 3 chức năng sau:
+ Giúp đỡ người bán tìm gặp người mua và ngược lại.
+ Giúp đỡ hướng dẫn cách thức mua bán.

18

+ Thực hiện mua bán trên ủy thác
Người môi giới là người khẳng định, là yếu tố cần thiết trong mạng lưới bán
hàng của doanh nghiệp vì:
+ Sự phức tạp trong cung, cầu của thị trường.
+ Tình trạng cạnh tranh gay gắt trên thị trường.
+ Sự bất lực của người mua và người bán trong việc nắm bắt nhanh nhạy và
chính xác các thông tin trên thị trường.
Các yếu tố cấu thành mạng lưới bán hàng có quan hệ tương tác với nhau. Để
đẩy mạnh quá trình bán hàng, doanh nghiệp thường kết hợp sử dụng nhiều kênh bán
hàng khác nhau để thực hiện việc tiêu thụ của mình.

1.4.2 Định giá bán sản phẩm
Việc định giá đúng và phù hợp là điều kiện cực kỳ quan trọng đối với mỗi
doanh nghiệp nhằm đảm bảo kinh doanh có lãi, chiếm lĩnh thị trường và đạt hiệu
quả cao. Tuy nhiên, giá cả chịu tác động của nhiều nhân tố, sự hình thành và quá
trình vận động của nó rất phức tạp, việc xác lập một mức giá hợp lý đòi hỏi phải
tổng hợp giải quyết nhiều vấn đề, không có một công thức chung nào lập sẵn có thể
áp dụng vĩnh cửu một mức giá cho mọi hoạt động của doanh nghiệp. Đối với doanh
nghiệp, việc định giá bán thường sử dụng các phương thức sau:
- Phương thức trực giác: Phương pháp này không đòi hỏi những thông tin
chính xác về phí tổn, lời lãi, giá cả, cạnh tranh trên thị trường. Người định giá dựa
theo kinh nghiệm và bằng trực giác nêu lên các mức giá và giả định các mức giá đã
nêu ra đó là phù hợp. Phương pháp này có nhược điểm là không chính xác, thiếu
căn cứ khoa học.

- Phương pháp chuẩn định: Phương pháp này cũng được sử dụng tương đối
phổ biến. Đó là cách xác định giá cả dựa trên việc định giá theo một số chỉ tiêu cố
định như: Chi phí, mức lợi nhuận… Tuy nhiên, trong điều kiện cạnh tranh, phương
pháp này có nhiều hạn chế vì không tính toán yếu tố cạnh tranh và các yếu tố phục
vụ khác.
- Phương pháp dò dẫm: Với phương pháp này, người ta chỉnh giá lên, xuống
rồi xem xét chúng có ảnh hưởng gì tới doanh số lời lãi không. Khi mức lời đã như ý




19

muốn thì người ta ổn định giá ở mức giá đó. Phương pháp này có thể gây cho doanh
nghiệp sự bối rối trong thời gian đầu thử nghiệm giá.
- Phương pháp phá giá: Trường hợp phá giá xảy ra khi giá cả giảm dưới mức
cạnh tranh. Phương pháp này có thể nguy hại nếu người ta không lưu ý đến các
khoản chi phí.
- Phương pháp định giá cao: Một phương pháp khác là cố tình đưa giá bán
cao hơn giá cạnh tranh và sử dụng sự khác biệt về chất lượng của sản phẩm mà
người tiêu dùng có thể chấp nhận được. Tuy nhiên, nếu chiến lược này không được
sử dụng một cách cẩn thận sẽ khuyến khích việc thay thế sản phẩm.
- Phương pháp định giá ổn định: Ấn định mức giá ổn định đảm bảo mức giá
so với đối thủ cạnh tranh, đảm bảo không để xảy ra phá giá và mức lãi giảm sút.
1.4.3 Các hình thức bán hàng phổ biến hiện nay
1.4.3.1 Hình thức bán hàng cổ điển:
Chủ hàng và khách hàng đối diện với nhau để tìm hiểu và thỏa thuận tất cả
các vấn đề có liên quan đến hàng hóa và phương thức mua bán. Hình thức này đang
được áp dụng phổ biến và rộng rãi. Đây là phương thức bán hàng thụ động chờ
khách hàng đến.

1.4.3.2 Bán hàng bằng hình thức quảng cáo
Mục đích của quảng cáo là giúp cho người tiêu dùng hiểu biết về hàng hóa
của doanh nghiệp, trên cơ sở đó họ tìm thấy và chủ động thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng.
Có 2 loại quảng cáo:
- Quảng cáo sản phẩm, dịch vụ và hàng hóa.
- Quảng cáo doanh nghiệp.
1.4.3.3 Bán hàng nhờ sự hỗ trợ
Bằng các bài viết đăng trên các chuyên mục hay tạp chí có liên quan về
những vấn đề có liên quan tới sản phẩm doanh nghiệp, nó có thể giúp cho việc bán
hàng của doanh nghiệp được triển khai dễ dàng và có hiệu quả hơn.






20

1.4.3.4 Bán hàng nhờ thuật đối chứng
Đó là việc bán hàng có chứng minh cụ thể và có bảo đảm những sản phẩm
bảo dưỡng và thay thế. Với việc bán hàng có bảo hành này doanh nghiệp dễ dàng
giữ được khách hàng và thu thêm khách hàng mới.
1.4.3.5 Bán hàng qua thư tín dụng
Bằng các bức thư được soạn công phu về nội dung và trình bày đẹp về hình
thức, doanh nghiệp tìm đến những đối tượng người tiêu dùng thường xuyên có nhu
cầu và hay sử dụng hàng hóa của mình để chào hàng, bán hàng.
1.4.3.6 Bán hàng qua hội chợ triển lãm
Tham gia các cuộc hội chợ, triển lãm, hội thảo đều thấy khả năng to lớn để

giới thiệu sản phẩm, tìm kiếm khách hàng, mở rộng doanh số tiêu thụ hàng hóa.
1.4.3.7 Bán hàng qua thư điện tử
Bằng các trang Website được trình bày một cách đầy đủ thông tin về công ty,
sản phẩm, khách hàng…các doanh nghiệp có thể tham gia bán hàng trên mạng một
cách nhanh và có hiệu quả nhất. Ngày nay, khi khoa học kỹ thuật ngày càng hiện
đại, sự tiện ích và thời gian được coi trọng thì hình thức bán hàng này ngày càng trở
nên phổ biến và được nhiều quốc gia áp dụng.
Khách hàng sẽ tìm thấy đầy đủ mọi thông tin cần thiết về sản phẩm, việc
giao dịch cũng như yêu cầu của khách hàng sẽ được đáp ứng một cách nhanh gọn
và thuận tiện nhất. Với hình thức bán hàng này doanh nghiệp sẽ lôi kéo được khách
hàng, đồng thời tăng khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp.

1.5 MỘT SỐ CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ CÔNG TÁC BÁN HÀNG
1.5.1 Chính sách sản phẩm
1.5.1.1 Khái niệm sản phẩm
Theo quan điểm của Marketing, sản phẩm được xem là hệ thống bao gồm
mọi vật chất của sản phẩm, môi trường bọc lấy sản phẩm (bao bì, kiểu dáng, nhãn
hiệu…) những thông tin từ người sản xuất kinh doanh và khách hàng mang lại.
Từ khái niệm trên, đối với nhà sản xuất kinh doanh, trước khi muốn đưa ra
thị trường một loại sản phẩm hàng hóa hoặc dịch vụ nào đó không chỉ đơn thuần