Giải pháp xây dựng kế hoạch bán hàng trong kinh doanh dịch vụ Lữ hành của Công ty Cổ phần Thương mại và Du lịch Đông Bắc

Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Khoa TM & KTQT
LỜI MỞ ĐẦU
Du lịch ngày nay đã và đang trở thành nhu cầu cần thiết đối với nhiều tầng
lớp xã hội của mỗi quốc gia, là hiện tượng quan trọng nhất của cuộc sống hiện
đại. Theo trào lưu phát triển của Du lịch quốc tế, nhiều nước đã đặt sự nghiệp
phát triển Du lịch lên một trong những vị trí quan trọng hàng đầu và đã gặt hái
được những thành công ở lĩnh vực này trong những năm gần đây.
Với Việt Nam, thực tế đã cho thấy Du lịch “ngành công nghiệp không
khói” đang ngày càng khẳng định vững chắc vị trí quan trọng của mình trong
nền kinh tế quốc dân. Có được vai trò này là nhờ sự đóng góp không nhỏ của
hàng trăm, hàng ngàn các doanh nghiệp trong lĩnh vực Du lịch khắp cả nước.
Một trong những loại hình doanh nghiệp không thể thiếu và góp phần quan
trọng cho sự phát triển của ngành Du lịch đó là Công ty Du lịch Lữ hành, các
Trung tâm Du lịch.
Nằm trong hệ thống đó, Công ty Cổ phần Thương mại và Du lịch Đông
Bắc đã không ngừng vươn lên phát triển tự khẳng định mình trên thị trường Du
lịch trong nước và quốc tế. Với những chương trình Du lịch văn hoá - độc đáo
và hấp dẫn, phong phú cả về chất lượng lẫn loại hình Du lịch, Du lịch Đông Bắc
đã để lại nhiều ấn tượng tốt đẹp với khách Du lịch, số lượng khách đến với Công
ty ngày càng cao.
Sau thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần Thương mại và Du lịch Đông
Bắc, em đã rút ra rất nhiều kinh nghiệm cho bản thân, em nhận thấy rằng Đông
Bắc luôn tìm cách phát triển kinh doanh Lữ hành sao cho tốt hơn. Và mọi hoạt
động có tốt thực sự hay không thì cần thiết phải có một bản thiết kế, một kế
hoạch hoàn chỉnh. Vì thế, em đã quyết định chọn đề tài: “Giải pháp xây dựng
kế hoạch bán hàng trong kinh doanh dịch vụ Lữ hành của Công ty Cổ phần
Thương mại và Du lịch Đông Bắc”. Bên cạnh đó là những nhận xét, kiến nghị
và giải pháp phát triển hoạt động bán tour của Đông Bắc. Em hy vọng những
1
GVHD: PGS – TS Nguyễn Văn Tuấn Lớp: QTKDTM.K11B
SVTH: Nguyễn Thanh Mai Mã SV: LT110947

Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Khoa TM & KTQT
kiến nghị của mình sẽ góp phần mang lại hiệu quả thực sự trong hoạt động kinh
doanh của một Công ty Du lịch với quy mô vừa và nhỏ. Kết cấu bài báo cáo
gồm 3 chương sau:
Chương 1: Lý luận cơ bản về xây dựng kế hoạch bán hàng ở các doanh
nghiệp kinh doanh dịch vụ Lữ hành.
Chương 2: Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong kinh
doanh dịch vụ Lữ hành của Công ty cổ phần Thương mại và Du lịch Đông Bắc.
Chương 3: Giải pháp xây dựng kế hoạch bán hàng trong kinh doanh dịch
vụ Lữ hành của Công ty Cổ phần Thương mại và Du lịch Đông Bắc.
Do thời gian tìm hiểu và kinh nghiệm thực thực tiễn còn nhiều hạn chế,
chắc chắn trong bài báo cáo của em không tránh khỏi những thiếu sót. Kính
mong nhận được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô trong khoa “Thương mại
và Kinh tế quốc tế” cũng như các bạn sinh viên để chuyên đề của em được hoàn
thiện hơn!
Một lần nữa em xin được gửi lời cảm ơn sâu sắc đến thầy giáo- PGS.TS
Nguyễn Văn Tuấn cũng như Ban lãnh đạo quý Công ty, các anh chị, bạn bè
đồng nghiệp đã cung cấp tài liệu và giúp đỡ em trong thời gian qua để em hoàn
thành bài báo cáo này.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà nội, 2012
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Thanh Mai
2
GVHD: PGS – TS Nguyễn Văn Tuấn Lớp: QTKDTM.K11B
SVTH: Nguyễn Thanh Mai Mã SV: LT110947
Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Khoa TM & KTQT
CHƯƠNG 1
LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Ở
CÁC DOANH NGHIỆP KINH DOANH DỊCH VỤ LỮ HÀNH.

1.1. Kế hoạch bán hàng và vai trò của nó trong hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp dinh doanh dịch vụ Lữ hành.
1.1.1. Khái niệm bán hàng
Theo Jame.M.Comer thì “Bán hàng là quá trình mang tính cá nhân trong đó
người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu của người mua nhằm
thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”
1.1.2. Khái niệm quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là hoạt động của người quản lý doanh nghiệp thông qua
lập kế hoạch, tổ chức và điều khiển hoạt động của lực lượng bán hàng nhằm
thực hiện mục tiêu đề ra (Nguồn: Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại
tập 1 – PGS.TS Hoàng Minh Đường và PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc- Đại học
Kinh tế Quốc dân)
1.1.3. Khái niệm kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế
hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động
bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh kinh doanh
của doanh nghiệp.
Một bản kế hoạch bán hàng được đánh giá trên hai phương diện:
Về hình thức: kế hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõ ràng,
sạch sẽ, logic, có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng.
Về nội dung: Kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho
người sử dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt
động, chương trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận
và cá nhân, cũng như dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch.
3
GVHD: PGS – TS Nguyễn Văn Tuấn Lớp: QTKDTM.K11B
SVTH: Nguyễn Thanh Mai Mã SV: LT110947
Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Khoa TM & KTQT
1.1.4. Khái niệm dự báo bán hàng, mục tiêu bán hàng, các hoạt động
và chương trình bán hàng, ngân sách bán hàng. Vai trò của kế hoạch bán

hàng.
•Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương
lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Kết quả dự báo làm cơ sở xác định
hạn ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng.
•Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đã đạt được trong một thời gian
nhất định nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu
kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn.
•Các chương trình và hoạt động bán hàng: Các hoạt động bán hàng được hiểu
là các công việc phải làm nhằm đạt được mục tiêu bán hàng. Các chương trình bán
hàng là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt được
mục tiêu bán hàng.
•Ngân sách bán hàng: Được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp,
thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh
nghiệp trong thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán
hàng đề ra.
•Vai trò của kế hoạch bán hàng: Giúp chúng ta có cơ sở đánh giá những
điểm mạnh, yếu của doanh nghiệp trong những năm trước đồng thời đưa ra
những con số cụ thể về mọi hoạt động trong kỳ tới như về: Doanh thu, lợi
nhuận, số lượng khách ghé thăm….
1.1.5. Khái niệm Lữ hành và kinh doanh Lữ hành.
•Lữ hành: Là việc tổ chức thực hiện một phần hoặc toàn bộ chương trình
Du lịch cho khách Du lịch.
• Kinh doanh Lữ hành: Là hoạt động kinh doanh bao gồm kinh doanh Lữ
hành nội địa và kinh doanh Lữ hành quốc tế.
1.2. Đặc điểm của thị trường Lữ hành.
1.2.1. Cung ở xa cầu.
Trong kinh doanh Lữ hành người ta luôn phải chú ý đến đặc điểm này
bởi vì người mua sản phẩm (khách hàng) ở xa nơi có dịch vụ. Do vậy, họ phải
thông qua các bên trung gian (Công ty Du lịch) để mang cầu đến gần cung.
1.2.2. Đối tượng khách đa dạng

Khi bàn đến đối tượng khách của các doanh nghiệp kinh doanh Lữ hành thì
phải nhắc tới người mua sản phẩm của doanh nghiệp. Mà người mua thì cực kỳ
4
GVHD: PGS – TS Nguyễn Văn Tuấn Lớp: QTKDTM.K11B
SVTH: Nguyễn Thanh Mai Mã SV: LT110947
Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Khoa TM & KTQT
phong phú và đa dạng. Có người mua để tiêu dùng nó, có người mua để bán,
người mua có thể là một cá nhân, tổ chức hay một doanh nghiệp khác.
Bao gồm:
•Khách Du lịch quốc tế
•Khách Du lịch nội địa
Trong đó chia ra làm nhiều nhóm khách hàng như: Khách đi Du lịch thuần
tuý, khách công vụ, khách đi với mục đích chuyên biệt khác…Gồm: Khách đi
theo đoàn, khách lẻ, hay khách do Công ty Du lịch khác gửi.
1.2.3. Hệ thống sản phẩm của kinh doanh Lữ hành (Bán hàng trong
kinh doanh dịch vụ Lữ hành)
Kinh doanh Lữ hành có rất nhiều loại dịch vụ hàng hoá đa dạng và phong
phú nhằm đáp ứng nhu cầu tổng hợp của khách hàng. Cho nên, hoạt động tạo ra
dịch vụ và hàng hoá của các nhà kinh doanh Lữ hành bao gồm : Dịch vụ trung
gian, chương trình Du lịch và các sản phẩm khác. Mỗi một sản phẩm đều có
những đặc trưng riêng và có các yêu cầu riêng, tách được các sản phẩm này ra
một cách rành mạch thì ta sẽ có những cách hiểu đầy đủ như sau
1.2.3.1. Dịch vụ trung gian
Đây còn được gọi là các dịch vụ đơn lẻ. Với các doanh nghiệp kinh
doanh Lữ hành thì đây là một sản phẩm không thể thiếu được trong gói sản
phẩm của mình và nó chiếm một lượng doanh thu khá lớn. Nó làm trung gian
giới thiệu sản phẩm cho các nhà cung cấp sản phẩm Du lịch để hưởng hoa hồng.
Khi làm dịch vụ này thì hầu hết các sản phẩm được bán đơn lẻ, không có sự liên
kết gì với nhau và thoả mãn tốt nhất nhu cầu độc lập của khách hàng. Thường
các doanh nghiệp này thực hiện các dịch vụ trung gian bao gồm :

•Dịch vụ vận chuyển hàng không (đăng ký đặt chỗ bán vé máy bay)
•Dịch vụ vận chuyển đường sắt (đăng ký đặt chỗ bán vé tàu hoả)
•Dịch vụ vận chuyển bằng đường thuỷ (đăng ký đặt chỗ bán vé tàu thuỷ)
•Dịch vụ vận chuyển ô tô (đăng ký đặt chỗ bán vé, cho thuê xe ô tô)
•Dịch vụ vận chuyển bằng các phương tiện khác (đăng ký đặt chỗ bán vé,
cho thuê)
•Dịch vụ lưu trú và ăn uống (đăng ký đặt chỗ trong khách sạn, nhà hàng)
•Dịch vụ tiêu thụ chương trình Du lịch (đăng ký đặt chỗ bán vé chuyến Du
lịch)
•Dịch vụ bảo hiểm ( bán vé bảo hiểm )
5
GVHD: PGS – TS Nguyễn Văn Tuấn Lớp: QTKDTM.K11B
SVTH: Nguyễn Thanh Mai Mã SV: LT110947
Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Khoa TM & KTQT
•Dịch vụ tư vấn, thiết kế lộ trình
•Dịch vụ bán vé xem biểu diễn nghệ thuật, tham quan, thi đấu thể thao và
các sự kiện khác.
Nếu như khách Du lịch đi vượt ra khỏi phạm vi quốc gia họ đang sinh
sống thì thường ngày nay, họ sẽ mua các sản phẩm của các hãng Lữ hành mà nổi
bật là các dịch vụ trung gian. Được mua nhiều nhất trong gói sản phẩm dịch vụ
trung gian khi đi Du lịch nước ngoài sẽ là vé máy bay.
1.2.3.2. Chương trình Du lịch
Nhắc đến một doanh nghiệp kinh doanh Lữ hành thì điều đầu tiên mà
khách hàng lưu tâm đó là chương trình Du lịch. Vì vậy có thể khẳng định rằng,
chương trình Du lịch là sản phẩm chủ yếu hay đặc trưng của một doanh nghiệp
Lữ hành. Để có một chương trình Du lịch hoàn chỉnh thì phải trải qua 5 giai
đoạn như sau
• Thiết kế chương trình Du lịch và tính chi phí
• Tổ chức xúc tiến hỗn hợp
• Tổ chức kênh tiêu thụ

• Tổ chức thực hiện
• Các hoạt động sau kết thúc thực hiện
1.2.3.3. Các sản phẩm khác
Ngoài các sản phẩm kể trên thì doanh nghiệp kinh doanh Lữ hành còn
kinh doanh một số sản phẩm khác và cũng đem lại lợi ích cho Công ty:
•Du lịch khuyến thưởng.
•Du lịch hội nghị, hội thảo.
•Chương trình du học.
•Tổ chức các sự kiện văn hoá, kinh tế, xã hội, thể thao lớn.
•Các sản phẩm và dịch vụ khác theo hướng liên kết dọc nhằm phục vụ
khách Du lịch trong một chu trình khép kín
1.3. Kế hoạch bán hàng: Vai trò – nội dung – quy trình xây dựng
kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ Lữ hành.
1.3.1. Vai trò của kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng giúp doanh nghiệp định hướng được đâu là mục tiêu
cần đạt được của mình để từ đó có các biện pháp sao cho đúng ngay từ đầu
(ngân sách) để phù hợp với công tác phân bổ nguồn lực trong doanh nghiệp.
1.3.2. Nội dung kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp kinh doanh dịch
6
GVHD: PGS – TS Nguyễn Văn Tuấn Lớp: QTKDTM.K11B
SVTH: Nguyễn Thanh Mai Mã SV: LT110947
Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Khoa TM & KTQT
vụ Lữ hành.
Nội dung cơ bản của kế hoạch bán hàng
1.3.2.1.Doanh thu dự kiến.
Là toàn bộ số tiền dự kiến thu được do tiêu thụ sản phẩm, cung cấp dịch
vụ, hoạt động tài chính và các hoạt động khác của doanh nghiệp.
1.3.2.2.Các chương trình và hoạt động bán hàng (hỗ trợ bán hàng).
Các hoạt động bán hàng được hiểu là các công việc phải làm nhằm đạt
được mục tiêu bán hàng. Các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động

được triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể.
Các hoạt động và chương trình bán hàng cụ thể hóa chiến lược bán hàng, các
chính sách bán hàng của doanh nghiệp.
1.3.2.3.Ngân sách bán hàng.
Ngân sách bán hàng cụ thể hóa việc phân bổ nguồn lực của doanh nghiệp
nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra. Ngân sách bán hàng có vai trò định
hướng quan trọng trong quản trị bán hàng. Nó là công cụ quan trọng trong kiểm
soát bán hàng.
1.3.3. Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp kinh
doanh dịch vụ Lữ hành.
Xây dựng kế hoạch bán hàng là một quy trình bao gồm các bước cơ bản.
1.3.3.1.Dự báo nhu cầu bán hàng.
Doanh nghiệp có thể dự báo theo quy trình từ trên xuống, từ dưới lên hay
dự báo hỗn hợp tùy theo tình hình kinh doanh của Công ty. Mục đích dự báo,
nghiên cứu tốt thị trường để có phương án bán hàng phù hợp.
1.3.3.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng
Với doanh nghiệp kinh doanh Lữ hành, mục tiêu bán hàng bao gồm 2
nhóm chính như sau:
•Nhóm mục tiêu bán hàng bao gồm: Doanh số, lãi gộp, chi phí bán hàng,
lợi nhuận bán hàng.
• Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng bao gồm: Mức độ hài lòng của khách
hàng, phát triển thị trường, số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên, số cuộc
7
GVHD: PGS – TS Nguyễn Văn Tuấn Lớp: QTKDTM.K11B
SVTH: Nguyễn Thanh Mai Mã SV: LT110947
Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Khoa TM & KTQT
điện thoại giao dịch với khách hàng, số hồ sơ khách hàng với một số doanh
nghiệp, số khách hàng ghé thăm, mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng
1.3.3.3.Xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng
Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau:

•Các hoạt động chuẩn bị bán: Thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường,
chuẩn bị phương án tiếp cận khách hàng, in ấn tài liệu chuẩn bị bán hàng.
•Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán
hàng: Lên phương án về nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện nhân viên,
thực hiện các chế độ và hoạt động tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
•Các hoạt động về kế toán tài chính, thanh toán tiền hàng…
•Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng…
Với các doanh nghiệp kinh doanh Lữ hành, hoạt động bán hàng thường tập
hợp thành các chương trình bán hàng nhằm đẩy mạnh doanh số. Các chương
trình bán hàng thường tập trung vào các hoạt động hướng tới gia tăng lợi ích cho
khách hàng. Một số chương trình bán hàng chính thường được áp dụng:
Thứ 1: Chương trình giảm giá.
•Chương trình khuyến mại
•Chương trình tặng quà.
•Chương trình tư vấn miễn phí.
Thứ 2: Chương trình bán hàng theo thời vụ các sự kiện (ngày lễ, tết…)
Thứ 3: Chương trình khách hàng chung thủy.
1.3.3.4.Xây dựng ngân sách bán hàng
•Khái niệm ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể
hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh
nghiệp trong thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán
hàng đề ra.
• Phương pháp xác định ngân sách bán hàng
Để xác định ngân sách bán hàng, doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều
phương pháp khác nhau. Cụ thể:
 Dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của các kỳ trước. Nhà quản trị
8
GVHD: PGS – TS Nguyễn Văn Tuấn Lớp: QTKDTM.K11B
SVTH: Nguyễn Thanh Mai Mã SV: LT110947

Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Khoa TM & KTQT
bán hàng căn cứ vào các định mức chi phí và kết quả bán hàng của các kỳ trước,
kết hợp với mục tiêu bán hàng của kỳ hoạch để dự trù các khoản thu, chi.
 Theo đối thủ cạnh tranh. Một số ngân sách bán hàng phải được hoạch
định dựa trên cơ sở chi phí và kết quả của các đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị
trí của doanh nghiệp trên thị trường. Những ngân sách quảng cáo, hoa hồng cho đại
lý, khuyến mai…thường dựa trên cơ sở phân tích chi phí của đối thủ cạnh tranh để
quyết định.
 Phương pháp khả chi. Ngân sách bán hàng được xác định dựa trên cơ
sở tính toán các khoản cần phải chi đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng.
Doanh nghiệp sẽ cân nhắc mục tiêu, sau đó nghiên cứu các hoạt động phải làm.
 Phương pháp hạn ngạch. Doanh nghiệp lên các phương án về thu, chi,
lợi nhuận sau đó giao cho các đơn vị chủ động triển khai khi lập ngân sách trong
giới hạn hạng ngạch được giao.
 Phương pháp tăng từng bước. Ngân sách bán hàng sẽ được phê duyệt theo
nguyên lý gia tăng dần dần theo thời gian với lý do mức độ cạnh tranh trong bán
hàng ngày càng gia tăng và doanh nghiệp phải chấp nhận giảm dần tỉ lệ lợi nhuận
của mình.
• Nội dung ngân sách bán hàng:
Ngân sách chi phí bán hàng
Theo phân loại chi phí trực tiếp và gián tiếp, ngân sách chi phí bán
hàng bao gồm 3 nhóm chính:
 Nhóm 1: Ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng: như
lương và hoa hồng của nhân viên bán hàng, chi phí bán hàng, chi phí huấn luyện
đào tạo…
 Nhóm 2: Ngân sách xúc tiến bán hàng: bao gồm các chi phí liên quan trực
tiếp đến các hoạt động xúc tiến bán hàng như quảng cáo, các chương trình khuyến
mại…
 Nhóm 3: Ngân sách chi phí quản lý hành chính: bao gồm các chi phí liên
quan đến hoạt động xúc tiến bán hàng như quảng cáo, các chương trình khuyến

mại.
Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, ngân sách chi
9
GVHD: PGS – TS Nguyễn Văn Tuấn Lớp: QTKDTM.K11B
SVTH: Nguyễn Thanh Mai Mã SV: LT110947
Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Khoa TM & KTQT
phí bán hàng bao gồm 2 loại chính:
 Loại 1: Ngân sách chi phí cố định hay còn gọi là định phí: định phí là
những loại tài khoản chi không biến đổi hoặc ít biến đổi theo doanh số và sản
lượng bán hàng. Chi phí cố định trong bán hàng thường bao gồm các khoản như
sau:
+ Khấu hao tài sản cố định
+ Chi phí thuê địa điểm
+ Chi thuê văn phòng
+ Chi thuê kho bãi
+ Quỹ lương cơ bản (Lương cố định) và bảo hiểm xã hội
+ Chi phí lãi vay (Với các khoản vay trung và dài hạn)
+ Chi phí nghiên cứu, phát triển, nghiên cứu thị trường (Nếu có quy định cụ
thể về mức chi hàng năm).
+ Các khoản phí và lệ phí cố định hàng tháng, hàng năm.
+ Chi phí khác: Chi thuê bao Hosting, duy trì tên miền, thuê bao internet…
 Loại 2: Ngân sách chi phí biến đổi: bao gồm những khoản chi phí thay
đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng. Các khoản chi phí biến đổi thường bao
gồm:
+ Chi phí quảng cáo
+ Chi phí khuyến mại bán theo các chương trình cụ thể
+ Chi phí tiền lương theo năng suất và tiền thưởng
+ Các khoản hoa hồng trả cho đại lý, đại diện bán
+ Chi phí vận chuyển, bốc xếp
+ Chi phí bảo hiểm hàng hóa, bảo hiểm kho bãi…

+ Chi phí bảo quản hàng hóa
+ Chi phí tiếp khách, đối ngoại
+ Chi phí nghiên cứu thị trường (Nếu đây là khoản chi phí phát sinh)
+ Chi phí vốn lưu động (Với các khoản vay ngắn hạn)
10
GVHD: PGS – TS Nguyễn Văn Tuấn Lớp: QTKDTM.K11B
SVTH: Nguyễn Thanh Mai Mã SV: LT110947
Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Khoa TM & KTQT
+ Chi phí đào tạo, huấn luyện lực lượng bán hàng
+ Chi phí khác.
Khi xây dựng ngân sách các khoản chi phí bán hàng, daonh nghiệp sẽ phải tiến
hành xây dựng các định mức chi phí, từ đó xác định các khoản mục chi. Về cơ
bản, doanh nghiệp kinh doanh Lữ hành cần tiến hành một số định mức chi phí
cơ bản như: Định mức chi phí bán hàng cơ bản, tiền lương trong ngân sách bán
hàng, danh mục đầu tư cơ bản:
11
GVHD: PGS – TS Nguyễn Văn Tuấn Lớp: QTKDTM.K11B
SVTH: Nguyễn Thanh Mai Mã SV: LT110947
Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Khoa TM & KTQT
Ngân sách kết quả bán hàng
Ngân sách kết quả bán hàng bao gồm các chỉ tiêu cơ bản:
(Các chỉ tiêu cơ bản trong kế hoạch bán hàng)
TT Chỉ tiêu Ý nghĩa Cách tính
1 Doanh số
bán hàng
Phản ánh kết quả bán
hàng
Doanh số bán hàng = số lượng hàng
bán x giá bán
2 Doanh số

thuần
Doanh số thực thu về
của doanh nghiệp
Doanh số thuần = doanh số bán hàng
– các khoản giảm trừ (chiết khấu,
thuế giá trị gia tăng…)
3 Giá vốn hàng
bán (doanh
số nhập kho)
Giá mua vào của hàng
hóa bán ra
Giá vốn hàng bán = số lượng hàng
bán x giá mua vào + các khoản chi
phí mua hàng
4 Lãi gộp Phản ánh hiệu quả của
hoạt động bán hàng
Lãi gộp = doanh số thuần – giá vốn
hàng bán
5 Tỷ lệ lãi gộp Phản ánh hiệu quả của
hoạt động bán hàng
Tỷ lệ lãi gộp = lãi gộp/doanh số thuần
6 Lợi nhuận
trước thuế
Phản ánh hiệu quả của
hoạt động bán hàng
Lợi nhuận trước thuế = lãi gộp – chi
phí hoạt động của doanh nghiệp (bao
gồm cả chi phí bán hàng
7 Lợi nhuận
sau thuế

Phản ánh hiệu quả của
hoạt động bán hàng
Lợi nhuận sau thuế = Lợi nhuận trước
thuế - Thuế thu nhập doanh nghiệp
8 Tốc độ luân
chuyển vốn
lưu động
Phản ánh hiệu quả sử
dụng vốn lưu động
Tốc độ luân chuyển vốn lưu động =
Vốn lưu động bình quân/ doanh số
thuần
1.4. Các nhân tố ảnh hưởng
1.4.1. Môi trường vĩ mô.
Là phạm vi có tác động đối với các doanh nghiệp trong ngành Du lịch bao gồm
các nhóm yếu tố sau:
• Yếu tố kinh tế: Có tác động rất lớn đến kinh doanh Du lịch. Do vậy
trong nhóm này ta cấn chú ý đến các yếu tố ảnh hưởng trực tiếp như:
Tốc độ tăng trưởng kinh tế, kéo theo thu nhập của người dân và cuối
cùng dẫn đến sự tác động vào nhu cầu Du lịch; hay các yếu tố ảnh
12
GVHD: PGS – TS Nguyễn Văn Tuấn Lớp: QTKDTM.K11B
SVTH: Nguyễn Thanh Mai Mã SV: LT110947
Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Khoa TM & KTQT
hưởng trực tiếp đến hoạt động Du lịch như: Chính sách thu hút đầu tư
nước ngoài của Nhà nước, chính sách phát triển Du lịch của quốc gia và
khu vực qua các thời kỳ.
• Yếu tố tự nhiên: Là tài sản vô giá đối với phát triển Du lịch của đất
nước, trước hết phải kể đến là các danh lam thắng cảnh, cảnh quan môi
trường, điều kiện địa lý….Đây là cốt lõi của các điểm Du lịch

• Yếu tố văn hóa: Nền văn hóa tạo nên nhu cầu đi Du lịch của người bản
xứ khác và đặc biệt đối với người nước ngoài. Đó là các di tích lịch sử,
văn hóa như: Cố đô Huế, Thánh địa Mỹ Sơn, văn hóa cồng chiêng Hòa
Bình, Văn miếu Quốc Tử Giám, các làng nghề truyền thống…
• Yếu tố pháp luật: Hệ thống pháp luật liên quan trực tiếp đến quyền,
nghĩa vụ cũng như lợi ích của các doanh nghiệp Du lịch. Nó gián tiếp
hoặc trực tiếp ảnh hưởng đến mỗi du khách thể hiện cụ thể trong luật
Doanh nghiệp hay luật Du lịch ban hành tháng 2/ 1999 do pháp luật
của nhà nướcViệt Nam ban hành.
• Yếu tố chính trị: Tuy là gián tiếp nhưng nó chi phối tổng thể và toàn
diện đến hoạt động kinh doanh Du lịch bởi chính trị có ổn định thì mới
tạo nên sự an toàn cho nơi đến và là sự lựa chọn tối ưu cho khách hàng
nhất là với khách nước ngoài.
• Các yếu tố khác: Khoa học công nghệ, vấn đề dân số, tài nguyên, sự
hội nhập của quốc gia đối với khu vực và thế giới….cũng là các yếu tố
ta cần chú ý khi xác định kinh doanh dịch vụ Du lịch.
1.4.2. Môi trường cạnh tranh trực tiếp
• Tập khách hàng: Khách hàng có thể là một cá nhân hay tổ chức, khách
hàng tiềm năng, hiện thực hay truyền thống.Tùy thuộc vào từng đối
tượng khác nhau mà doanh nghiệp có hành vi ứng xử khác nhau. Khi
nghiên cứu tập khách hàng cũng là xác định nhu cầu thị trường từ đó xây
dựng mục tiêu kế hoạch phát triển kinh doanh.
13
GVHD: PGS – TS Nguyễn Văn Tuấn Lớp: QTKDTM.K11B
SVTH: Nguyễn Thanh Mai Mã SV: LT110947
Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Khoa TM & KTQT
• Các nhà cung cấp: Doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ Du lịch đa số là
ghép mối các dịch vụ đơn lẻ của. Do vậy ta cần chú ý đến các nhà cung
cấp cho dù là một tổ chức hay một cá nhân bởi nếu khi Các công ty vận
tải, các hãng hàng không, các công ty gửi khách, các đơn vị gửi khách,

các đầu mối kinh doanh sản phẩm liên kết lại sẽ là nguy cơ ép giá với
doanh nghiệp.
• Các đối thủ tiềm ẩn mới: Sự cạnh tranh diễn ra hầu hết trên các lĩnh vực
từ phân chia thị trường đến khuyến mại… đòi hỏi doanh nghiệp phải có
cách nhìn nhận đúng hướng, có lượng vốn lớn, có đội ngũ nhân viên
chuyên nghiệp trong cách phục vụ, đánh giá phân tích đối thủ cạnh tranh
…. Mới đứng vững được trên thương trường.
• Sản phẩm thay thế: Khi có một sản phẩm có tính năng tương tự mà có giá
hợp lý hơn sản phẩm hiện tại thì chắc chán bạn hay tôi sẽ chọn sản phẩm
mới. Đó là tâm lý chung. Do vậy, trong kinh doanh Lữ hành cần tạo nên
sự khác biệt trong các tour đặc biệt là tour quốc tế mới mong thu hút
được khách Du lịch.
1.4.3. Môi trường bên trong
Đó là uy tín, là vị thế, là nền văn hóa riêng mà mỗi doanh nghiệp tự xây
dựng nên. Môi trường kinh doanh bên trong có mối liên hệ chặt chẽ với quá
trình phát triển và đồng thời nó phảm ánh sức mạnh tiềm lực hiện tại.
Uy tín và vị thế của doanh nghiệp được thể hiện qua thị phần, qua sự tín
nhiệm của khách hàng, qua chất lượng sản phẩm. Nền văn hóa doanh nghiệp
bao hàm trong đó có triết lý kinh doanh, truyền thống, phong tục tập quán,
những quy phạm về đạo đức kinh doanh, những lễ nghi và cách ứng xử trong
kinh doanh hoặc đặc trưng của doanh nghiệp. Tất cả tạo thành một “sức mạnh
tinh thần” len lỏi và tác động đến từng thành viên và cả tập thể daonh nghiệp.
Nếu doanh nghiệp có môi trường kinh doanh bên trong thuận lợi thì công việc
kinh doanh sẽ thuận buồm xuôi gió và ngược lại sẽ là yếu tố cản trở sự phát
triển của doanh nghiệp.
14
GVHD: PGS – TS Nguyễn Văn Tuấn Lớp: QTKDTM.K11B
SVTH: Nguyễn Thanh Mai Mã SV: LT110947
Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Khoa TM & KTQT
15

GVHD: PGS – TS Nguyễn Văn Tuấn Lớp: QTKDTM.K11B
SVTH: Nguyễn Thanh Mai Mã SV: LT110947
Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Khoa TM & KTQT
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
TRONG KINH DOANH DỊCH VỤ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
THƯƠNG MẠI VÀ DU LỊCH ĐÔNG BẮC
2.1. Khái quát về Công ty cổ phần Thương mại và Du lịch Đông Bắc.
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
Tên Công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DU LỊCH ĐÔNG
BẮC
Được thành lập từ ngày 15 tháng 6 năm 2008, theo số 0103011564 do Sở
Kế hoạch Đầu tư Hà Nội cấp.
- Địa chỉ : Số 11/684 Nguyễn Văn Cừ - Long Biên - Hà Nội.
- Điện thoại: 04.3652.1739
- Fax : 04.3652.1739
Website: dulichdongbac.com.vn
Số tài khoản: 025704060882576, tại Ngân hàng Thương Mại Quốc tế Việt Nam
VIBank – Chi nhánh Hàng Bạc
Mã số thuế: 0102021721-001
Công ty Du lịch Đông Bắc sau hơn 4 năm đi vào hoạt động không chỉ
kinh doanh trong lĩnh vực Lữ hành phục vụ khách Du lịch trong nước mà còn
hoạt động tương đối hiệu quả trong phục vụ khách Du lịch nội địa và Outbound.
Hiện nay, hệ thống cơ sở vật chất, chức năng kinh doanh và phạm vi hoạt động
của doanh nghiệp này ngày càng được mở rộng.
Trong thực tế Công ty Đông Bắc đã có những bước phát triển không
ngừng. Hoạt động Lữ hành của Công ty dù mới mẻ nhưng đã có những bước
tiến vượt bậc. Sự phát triển này có thể nhận ra từ sự phát triển của cơ sở vật chất
- kỹ thuật của Công ty cả chiều sâu lẫn chiều rộng.
2.1.2. Lĩnh vực hoạt động (Ngành nghề kinh doanh)

- Dịch vụ Lữ hành nội địa và quốc tế.
- Dịch vụ vận chuyển hành khách.
- Dịch vụ cho thuê xe ô tô.
16
GVHD: PGS – TS Nguyễn Văn Tuấn Lớp: QTKDTM.K11B
SVTH: Nguyễn Thanh Mai Mã SV: LT110947
Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Khoa TM & KTQT
- Kinh doanh khách sạn, nhà hàng, dịch vụ ăn uống (không bao gồm kinh
doanh phòng hát karaoke, vũ trường, quán bar).
- Quảng cáo thương mại, môi giới thương mại. Sản xuất, buôn bán, xuất
nhập khẩu linh kiện, thiết bị điện, điện tử, máy tính, thiết bị văn phòng
- Đào tạo nghề trong lĩnh vực may mặc, Du lịch, nhà hàng, khách sạn
2.1.3. Thị trường.
Nắm bắt được nhu cầu đi Du lịch ngày càng tăng của người dân Việt Nam
Công ty Du lịch Đông Bắc đã hướng cơ cấu khách nội địa của mình vào hai
thành phố lớn của miền bắc là Hà Nội và Hải Phòng. Đây là hai thành phố có số
lượng dân cư đông và thu nhập của người dân cao và ổn định hơn so với các
thanh phố khác trên cả nước. Đây cũng là hai thành phố có điều kiện giao thông
vận tải dễ dàng ,thuận tiện giúp cho đời sống kinh tế và xã hội của người dân
ngày càng cải thiện và nâng cao. Bên cạnh đó, với chinh sách phát triển kinh tế
xã hội của đất nước thời gian làm việc của người lao động là 40h/ tuần và cùng
với sự phát triển của khoa học công nghệ con người làm việc bằng máy móc
ngày càng nhiều hơn. Do vậy thời gian rỗi của họ nhiều hơn, thu nhập cao hơn.
Người dân Hà Nội và Hải Phòng cũng như bao người dân Việt Nam khác, giờ
đây khi nhu cầu cơ bản của họ đã được đáp ứng đầy đủ thị nhu cầu đi Du lịch
của họ trở thành nhu cầu cần thiềt và trở thành thói quen. Đây chính là một tập
khách tiềm năng của Đông Bắc cùng như nhiều doanh nghiệp Lữ hành khác trên
địa bàn Hà Nội.
Đến với thị trường Hà Nội, Hải Phòng Công ty Du lịch Đông Bắc tập trung
chủ yếu vào khách Du lịch là những cán bộ viên chức nhà nước hay còn gọi là

khách công sở. Đó là những người khách lẻ, khách truyền thống , các văn phòng
cơ quan, các trường học. Tuy nhiên bên cạnh tập khách chủ đạo trên Công ty
còn có các đối tượng khách là sinh viên, học sinh các gia đình trên địa bàn Hà
Nội và lân cận.
17
GVHD: PGS – TS Nguyễn Văn Tuấn Lớp: QTKDTM.K11B
SVTH: Nguyễn Thanh Mai Mã SV: LT110947
Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Khoa TM & KTQT
Mặc dù số lượng không lớn nhưng đây lại là tập khách quen thuộc và luôn
tín nhiệm vào Công ty. Những người khách này thường đến với Công ty qua các
chương trình Du lịch trọn gói hay tham gia các tour mở.
2.1.4. Phương thức kinh doanh chủ yếu các sản phẩm Du lịch.
Kinh doanh Lữ hành có rất nhiều loại dịch vụ hàng hoá đa dạng và phong
phú nhằm đáp ứng nhu cầu tổng hợp của khách hàng. Cho nên, hoạt động tạo ra
dịch vụ và hàng hoá của các nhà kinh doanh Lữ hành bao gồm : Dịch vụ trung
gian, chương trình Du lịch và các sản phẩm khác. Mỗi một sản phẩm đều có
những đặc trưng riêng và có các yêu cầu riêng, tách được các sản phẩm này ra
một cách rành mạch thì ta sẽ có những cách hiểu đầy đủ như sau :
*Dịch vụ trung gian
Đây còn được gọi là các dịch vụ đơn lẻ. Với các doanh nghiệp kinh
doanh Lữ hành thì đây là một sản phẩm không thể thiếu được trong gói sản
phẩm của mình và nó chiếm một lượng doanh thu khá lớn. Nó làm trung gian
giới thiệu sản phẩm cho các nhà cung cấp sản phẩm Du lịch để hưởng hoa hồng.
Khi làm dịch vụ này thì hầu hết các sản phẩm được bán đơn lẻ, không có sự liên
kết gì với nhau và thoả mãn tốt nhất nhu cầu độc lập của khách hàng. Thường
các doanh nghiệp này thực hiện các dịch vụ trung gian bao gồm :
• Dịch vụ vận chuyển hàng không (đăng ký đặt chỗ bán vé máy bay)
• Dịch vụ vận chuyển đường sắt (đăng ký đặt chỗ bán vé tàu hoả)
• Dịch vụ vận chuyển bằng đường thuỷ (đăng ký đặt chỗ bán vé tàu thuỷ)
• Dịch vụ vận chuyển ô tô (đăng ký đặt chỗ bán vé, cho thuê xe ô tô)

• Dịch vụ vận chuyển bằng các phương tiện khác (đăng ký đặt chỗ bán vé,
cho thuê )
• Dịch vụ lưu trú và ăn uống (đăng ký đặt chỗ trong khách sạn, nhà hàng)
• Dịch vụ tiêu thụ chương trình Du lịch (đăng ký đặt chỗ bán vé chuyến Du
lịch)
• Dịch vụ bảo hiểm (bán vé bảo hiểm)
• Dịch vụ tư vấn, thiết kế lộ trình
18
GVHD: PGS – TS Nguyễn Văn Tuấn Lớp: QTKDTM.K11B
SVTH: Nguyễn Thanh Mai Mã SV: LT110947
Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Khoa TM & KTQT
• Dịch vụ bán vé xem biểu diễn nghệ thuật, tham quan, thi đấu thể thao và
các sự kiện khác.
Nếu như khách Du lịch đi vượt ra khỏi phạm vi quốc gia họ đang sinh
sống thì thường ngày nay, họ sẽ mua các sản phẩm của các hãng Lữ hành mà nổi
bật là các dịch vụ trung gian. Được mua nhiều nhất trong gói sản phẩm dịch vụ
trung gian khi đi Du lịch nước ngoài sẽ là vé máy bay.
*Chương trình Du lịch
Nhắc đến một doanh nghiệp kinh doanh Lữ hành thì điều đầu tiên mà
khách hàng lưu tâm đó là chương trình Du lịch. Vì vậy có thể khẳng định rằng,
chương trình Du lịch là sản phẩm chủ yếu hay đặc trưng của một doanh nghiệp
Lữ hành. Để có một chương trình Du lịch hoàn chỉnh thì phải trải qua 5 giai
đoạn như sau
• Thiết kế chương trình Du lịch và tính chi phí
• Tổ chức xúc tiến hỗn hợp
• Tổ chức kênh tiêu thụ
• Tổ chức thực hiện
• Các hoạt động sau kết thúc thực hiện
*Các sản phẩm khác
Ngoài các sản phẩm kể trên thì doanh nghiệp kinh doanh Lữ hành còn

kinh doanh một số sản phẩm khác và cũng đem lại lợi ích cho Công ty:
• Du lịch khuyến thưởng.
• Du lịch hội nghị, hội thảo.
• Chương trình du học.
• Tổ chức các sự kiện văn hoá, kinh tế, xã hội, thể thao lớn.
• Các sản phẩm và dịch vụ khác theo hướng liên kết dọc nhằm phục vụ
khách Du lịch trong một chu trình khép kín.
Để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách Du lịch Công ty đã xây dựng các
chương trình Du lịch trọn gói với ba loại chương trình : Chương trình Du lịch kết
hợp, chương trình Du lịch bị động và chương trình Du lịch mở cụ thể như sau:
 Chương trình Du lịch kết hợp :
Đây là loại chương trình được hình thành khi Công ty giao cho bộ phận
Marketing đi nghiên cứu nhu cầu của khách Du lịch về đặc điểm tiêu dùng,khả
19
GVHD: PGS – TS Nguyễn Văn Tuấn Lớp: QTKDTM.K11B
SVTH: Nguyễn Thanh Mai Mã SV: LT110947
Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Khoa TM & KTQT
năng thu nhập và khả năng chi trả củng như khả năng lưu trú của khách trong
bao lâu của khách sau đó Công ty tổ chức cho bộ phận điều hành hướng dẫn
và Marketing đi khảo sát thực tế để từ đó nghiên cứu được khả năng đáp ứng
của Công ty và từ đó xây dựng được nhừng chương trình hợp lý đối với khách
Du lịch.Trong quá trình khảo sát nhân viên của Công ty phải nắm bắt được về
tài nguyên Du lịch, các nhà cung cầp Du lịch và mức độ cạnh tranh trên thị
trường Khi xây dựng xong chương trình Du lịch lựa chọn được các cơ sở phục
vụ khách Du lịch : Khách sạn, nhà hàng, khu vui chơi giải trí cũng như tài
nguyên Du lịch tại điểm đến.
 Chương trình Du lịch bị động :
Bởi mỗi đoàn khách sẽ có một cơ cấu khác nhau: Có đoàn đông, có đoàn
ít, có đoàn là thanh niên, có đoàn là trung niên, cao tuổi Do vậy đối với
những chương trình Du lịch Công ty Đông Bắc đã đề ra một mức giá có tính

chất tham khảo, còn thực tế thì tuỳ vào đoàn khách và nhừng yêu cầu cụ thể
của khách mà Công ty sẽ có mức giá cụ thể cho mỗi đoàn. Mức giá này sẽ
tuỳ thuộc vào thời gian lưu trú dài hay ngắn của chương trình và tuỳ thuộc
vào tuyến điểm mà Công ty xây dựng Tour cũng như quan hệ của Công ty
với các nhà phục vụ tại điểm Du lịch. Nhưng nhìn chung, các chương trình
Du lịch nội địa của Công ty Du lịch Đông Bắc chủ yếu là các tuyến điểm nổi
tiếng ở miền Bắc, miền Trung, miền Nam như: Hạ Long, Huế, Hội An,
Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Lạt, Vũng Tàu, Mũi Né Với độ dài tour từ hai
ngày trở lên. Ngoài ra mức giá của chương trình Du lịch còn được xác định
dựa vào phương tiên vận chuyển như ô tô, máy bay, tàu hoả, tàu biển và
trước khi đưa ra bán cho khách Du lịch Công ty sẽ tổ chức thực hiện một lần
với ban lãnh đạo, nhân viên và khách mời của Công ty để ban lãnh đạo duyệt
nhân viên thì có thêm thực tế còn khách mời thì có thể thưởng thức và quảng
cáo hộ Công ty.
20
GVHD: PGS – TS Nguyễn Văn Tuấn Lớp: QTKDTM.K11B
SVTH: Nguyễn Thanh Mai Mã SV: LT110947
Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Khoa TM & KTQT
 Chương trình Du lịch mở (Opentour)
Loại hình Opentour này thường đáp ứng cho thị trường khách Du lịch tự
do và đây là sản phẩm Du lịch đầu tiên có bản quyền. Với Opentour đã thu hút
được một số lượng lớn khách Du lịch tự do đến từ các châu lục khác nhau trên
thế giới vào Việt Nam - mà người ta còn hay gọi đó là "Tây ba lô" và ngày nay
người Việt Nam cũng ngày càng trở nên yêu thích và quen thuộc với kiểu đi du
lịch này. Chính vì vậy, Công ty vẫn có những biện pháp nhằm nâng cao tính hấp
dẫn trong tour để phục vụ nhu cầu ngày càng cao và đa dạng của khách du lịch
trong và ngoài nước.
Ngoài ra, công ty còn kinh doanh hình thức du lịch Citytour. Đây là hình
thức dành cho khách lẻ cho nhu cầu đi thăm nội thành của Thủ đô Hà Nội.
Trong vòng 1 ngày vào các ngày trong tuần xe của công ty sẽ đưa quý khách đi

dọc từ Phố cổ Hà Nội tới quảng trường Ba Đình, thăm quan lăng Hồ Chủ Tịch,
chùa Một Cột, chùa Trấn Quốc, Bảo tàng dân tộc học. Sau đó, quý khách sẽ
được thăm quan Văn Miếu Quốc Tử Giám trường đại học đầu tiên của Việt
Nam, thăm quan và mua sắm đồ lưu niệm tại các cửa hàng giới thiệu các sản
phẩm truyền thống của 12 làng nghề thủ công Việt Nam, thăm Thành Cổ Hà Nội
và ngôi nhà cổ "87 Mã Mây". Giá cho chương trình này là 99.000 đồng / khách.
Bao gồm xe, phí thăm quan, ăn trưa, hướng dẫn.
Công ty chủ yếu kinh doanh Lữ hành nội địa và Lữ hành quốc tế với khẩu
hiệu "Niềm vui của khách hàng là lợi nhuận của Công ty"
2.2. Cách thức tổ chức bộ máy khách hàng.
2.2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức.
21
GVHD: PGS – TS Nguyễn Văn Tuấn Lớp: QTKDTM.K11B
SVTH: Nguyễn Thanh Mai Mã SV: LT110947
GIÁM ĐỐC ĐIỀU HÀNH
Phòng
kế
toán
Phòng
NỘI
ĐỊA
Phòng
OUT
BOUT
Phòng
kinh
doanh
Phòng
máy
bay

Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Khoa TM & KTQT
(Nguồn:Công ty du lich Đông Bắc)
2.2.2. Chức năng, nhiệm vụ các phòng ban.
Cơ cấu trên được tổ chức với đội ngũ gồm có 20 lao động trong đó có 14 lao
động trực tiếp với sự phân công trách nhiệm rõ ràng:
Cơ cấu trên được tổ chức với đội ngũ gồm có 14 lao động với sự phân công
trách nhiệm rõ ràng:
• Giám đốc điều hành: 1 người
• Phòng kế toán, nhân sự: 2 người
• Phòng Du lịch nội địa: 2 người
• Phòng Du lịch Outbound: 3 người
• Phòng Kinh doanh: 4 người
• Phòng vé máy bay: 2 người
 Giám đốc: Chịu trách nhiệm về mọi hoạt động của Công ty
- Lập ra chính sách, mục tiêu cho Công ty và tạo điều kiện để thực
hiệnchúng khi đã đề ra.
- Điều hành các cuộc họp trong Công ty, kí các văn bản có liên quan.
- Theo dõi, kiểm tra các hoạt động trong Công ty.
- Ngoài ra giám đốc còn quản lý phòng kế toán, nhân sự
 Phòng Kế toán – Nhân sự.
 Phòng nhân sự:
+ Chức năng:
Tham mưu cho Giám đốc về công tác tổ chức cán bộ nhân viên, công tác
đào tạo, tuyển dụng, bố trí nguồn nhân lực, giải quyết các chính sách cho
người lao động theo luật định hiện hành, chính sách tiền lương, thi đua,
văn thư tổng hợp, hành chính, quản trị của Công ty.
22
GVHD: PGS – TS Nguyễn Văn Tuấn Lớp: QTKDTM.K11B
SVTH: Nguyễn Thanh Mai Mã SV: LT110947
Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Khoa TM & KTQT

+ Nhiệm vụ:
Phòng nhân sự trực tiếp quản lý và thực hiện các công tác sau: Hợp đồng
lao động, chế độ chính sách cho người lao động trong Công ty (Tiền
lương, Bảo hiểm xã hội, Bảo hiểm y tế….); quản lý lao động, kỷ luật lao
động, thi đua, khen thưởng, đào tạo tuyển mộ lao động, quản lý trang thiết
bị, dụng cụ hành chính, vệ sinh công cộng, ban hành các văn bản tới các
đối tượng liên quan và theo dõi việc thực hiện; thực hiện chế độ báo cáo
hoặc cung cấp thông tin theo quy định.
 Phòng kế toán.
+ Chức năng:
Tham mưu cho Giám đốc thực hiện đúng chế độ và các quy định về quản
lý nguồn vốn, quản lý tài sản, quản lý các quỹ; kế hoạch hạch toán, chế độ
kiểm toán và các chế độ khác do Nhà nước quy định; thống kê, kế hoạch
kinh doanh dài hạn và ngắn hạn; chịu trách nhiệm về tính xác thực và hợp
pháp của hoạt động tài chính của Công ty.
+ Nhiệm vụ:
Thực hiện hạch toán; cân đối sổ sách, phân tích và lập kế hoạch tài chính
hàng năm, các dự án đầu tư và phát triển; kiểm tra hóa đơn, chứng từ thu
chi, việc thanh toán tour một cách đầy đủ, chính xác, kịp thời và trực tiếp
thanh toán trong Công ty và khách hàng; phân tích lỗ, lãi trong kinh
doanh, đề xuất các biện pháp quản lý tài chính doanh nghiệp; thực hiện
nghĩa vụ nộp thuế và các khoản nộp ngân sách Nhà nước theo quy định;
thực hiện các nhiệm vụ khác mà Giám đốc giao một cách kịp thời.
 Phòng nội địa.
Kinh doanh các dịch vụ Du lịch trong nước cho các đối tượng khách là
người Viêt Nam.
 Phòng Outbout.
Kinh doanh các dịch vụ Du lịch ở nước ngoài cho người Việt Nam ra
nước ngoài Du lịch.
 Phòng kinh doanh.

23
GVHD: PGS – TS Nguyễn Văn Tuấn Lớp: QTKDTM.K11B
SVTH: Nguyễn Thanh Mai Mã SV: LT110947
Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Khoa TM & KTQT
+ Chức năng:
Tham mưu cho Giám đốc về lập kế hoạch lựa chọn thị trường, cải tiến về
dịch vụ cho phù hợp với nhu cầu thị trường.
+ Nhiệm vụ:
Nghiên cứu thị trường trong nước và ngoài nước, xây dựng và quản lý hệ
thống thông tin, mạng nội bộ, xây dựng quản lý nội dung trang Web,
tuyên truyền quảng cáo, quan hệ công chúng: Nghiên cứu thị trường,
tuyên truyền quảng bá bằng nhiều hình thức khác nhau để thu hút khách
hàng.
 Phòng vé máy bay.
Bán vé máy bay cho khách đi theo tour và đi lẻ.
2.2.3. Cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty.
Cũng như nhiều lĩnh vực kinh doanh khác, kinh doanh Lữ hành cũng phải
chú trọng đầu tư về cơ sở vật chất kỹ thuật. Bởi đây là một yếu tố thúc đẩy sự
phát triển về chất lượng và doanh thu của mỗi Công ty. Cơ sở vật chất kỹ thuật ở
đây có thể hiểu là về trụ sở, hệ thống thông tin liên lạc vận tải nhằm tạo điệu
kiện thuận lợi cho việc kinh doanh Lữ hành.
Công ty Đông Bắc là một Công ty kinh doanh theo nhiều mảng như: Lữ
hành, visa, vận chuyển mỗi mảng hoạt động của Công ty đều được sự hỗ trợ
bởi cơ sở vật chất của riêng mình mà cụ thể đối với từng lĩnh vực, từng chức
năng như sau:
- Văn phòng điều hành của Công ty có hệ thống mạng máy tính: Gồm một
máy chủ và 10 máy trạm, được kết nối Internet.
Website: .vn,
2 máy in, máy photo, Scaner,Hotline, Telephone, giúp cho việc thông tin
liên lạc giữa Công ty với khách hàng được nhanh chóng ,chính xác và kịp

thời Không chỉ vậy mà ngay cả việc kí kết hợp đồng giữa Công ty với các
doanh nghiệp cung cấp dịch vụ như khách hàng, khách sạn, điểm Du lịch khu
vui chơi giải trí sẽ diễn ra nhanh hơn hạn chế thời gian đi lại và sẽ tránh được
24
GVHD: PGS – TS Nguyễn Văn Tuấn Lớp: QTKDTM.K11B
SVTH: Nguyễn Thanh Mai Mã SV: LT110947
Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Khoa TM & KTQT
những tốn kém và thiệt hại về mặt kinh tế, thời gian bởi khoảng cách của Công
ty và nhà cung cấp thường ở xa nhau.
- Công ty có 2 xe Du lịch cho vận chuyển khách Du lịch của hãng Huyndai
với chất lượng đảm bảo an toàn và tiện nghi cho khách , độ ngũ lái xe nhiệt tình,
yêu nghề và có tay nghề cao. Đây cũng chính là một lợi thế của Công ty trong
việc thu lại lợi nhuận tối đa các dịch vụ của khách Du lịch mà các Công ty hay
các Công ty Du lịch khác phải đi thuê xe của các hãng vận chuyển để thực hiện
mục đích kinh doanh của mình.
- Hơn nữa bên cạnh nguồn cố định trong ngân hàng Công ty còn luôn dự
trữ một nguốn vốn lưu động giúp cho Công ty có được thế linh hoạt và hiệu quả
trong viềc thanh toán tạm ứng cho các đối tác cung ứng dịch vụ Du lịch cho
Công ty theo các tour.
* Vốn kinh doanh: 600.000.000 Việt Nam đồng.
2.2.4. Tình hình lao động:
Đi vào hoạt động đươc hơn 4 năm, lợi thế là đơn vị còn trẻ nên Công ty có
đội ngũ nhân viên giàu nhiệt huyết, trình độ chuyên môn khá tốt. Điều này đã
được kiểm chứng qua 4 năm hoạt động và sự đánh giá của khách hàng. Tổng số
nhân viên trong Công ty gồm 20 người trong đó có 7 người có trình độ đại học
trở lên, 9 người có trình độ cao đẳng, còn lại là những người có trình độ trung
cấp.
Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
Tổng số lao động (ng)
Trực tiếp

Gián tiếp
10
8
2
15
10
5
20
14
6
Tiền lương bình quân (trđ) 1,8 2,2 2,8
(Nguồn: Phòng kế toán Công ty Du lịch Đông Bắc)
25
GVHD: PGS – TS Nguyễn Văn Tuấn Lớp: QTKDTM.K11B
SVTH: Nguyễn Thanh Mai Mã SV: LT110947