Kế hoạch kinh doanh bảo hiểm xe máy

KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
BẢO HIỂM XE MÁY PTI
1
KẾ HOẠCH BÁN HÀNG – NHÓM 4
MỤC LỤC
I/Tổng quan về nhà phân phối khu vực
1. Công ty Bảo hiểm bưu điện PTI
Công ty PTI hiện có 27 Công ty và hơn 50 văn phòng đại diện
 Miền Bắc: 12 Công ty thành viên
 Miền Nam: 11 Công ty thành viên
 Miền Trung: 4 Công ty thành viên
 Công ty bảo hiểm Lang Xane (tại Lào)
NHẬN XÉT:
Mặt mạnh
 Ngoài đẩy mạnh bán hàng qua 2 kênh: trực tiếp và bán hàng qua các bưu cục, bưu
điện với hơn 20 ngàn bưu cục trên toàn quốc, PTI đang đẩy mạnh bán hàng qua các
kênh bán hàng theo công nghệ hiện đại, phù hợp với xu thế mới: Liên kết ngân
hàng, môi giới.
 Vị trí của công ty PTI:
- PTI đứng thứ 2 về sản lượng tiêu thụ trong thị trường sản phẩm bảo hiểm mô tô- xe
máy quý II năm 2013-11-05
2
KẾ HOẠCH BÁN HÀNG – NHÓM 4
- Là công ty có uy tín và kinh nghiệm trong ngành
- Theo thống kê của Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam, PTI đang đứng thứ 5 trên thị
trường bảo hiểm phi nhân thọ về thị phần bảo hiểm gốc và là một công ty có tốc độ
tăng trưởng bình quân ổn định trong nhiều năm. Tổng doanh thu hàng năm tăng
trưởng từ 25-30%. Năm 2010, tổng doanh thu của PTI đạt 869 tỷ đồng, tăng 51% so
với năm 2009. Dự kiến đến năm 2015, PTI có tổng doanh thu đạt tối thiểu 3000 tỷ
đồng
- Hiện nay, PTI có khoảng 650 cán bộ nhân viên làm việc tại trụ sở chính và các công

ty thành viên, cùng mạng lưới gần 13000 đại lý viên. Có được mạng lưới phân phối
rộng lớn là do PTI đã triển khai bán lẻ các sản phẩm bảo hiểm thông qua hệ thống
bưu cục của Tổng công ty Bưu chính (VNPost) trên toàn quốc.
- PTI xác định không thỏa mãn với những kết quả đã đạt được trong hiện tại mà sẽ
tiếp tục hoàn thiện mình và nỗ lực không ngừng để vươn lên những tầm cao mới.
PTI đặt mục tiêu phấn đấu đạt vị trí số 3 trong top các doanh nghiệp bảo hiểm phi
nhân thọ, liên tục đổi mới để có lợi thế cạnh tranh nhằm củng cố vị trí số 1 về bán lẻ.
Đồng thời, thông qua các hoạt động kinh doanh và xã hội, PTI sẽ trở thành một
doanh nghiệp có trách nhiệm với cộng đồng, đóng góp thiết thực vào những chương
trình phát triển cộng đồng.
2. Về sản phẩm
Sản phẩm : “ Bảo hiểm xe cơ giới- BẢO HIỂM XE MÔTÔ – XE MÁY”
Sản phẩm bảo hiểm xe máy là bảo hiểm bắt buộc trách nhiệm dân sự của chủ xe đối
với bên thứ 3
a. Mệnh giá : ( đã bao gồm thuế VAT)
• Phí BH bắt buộc TNDS: 66.000 đồng
• Phí BH tự nguyện cho 02 người trên xe: 20.000 đồng
b. Thời hạn : 1 năm/1 bảo hiểm
c. Người được bảo hiểm:
• Chủ xe cơ giới tham gia giao thông trên lãnh thổ nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa
Việt Nam.
d. Phạm vi bồi thường thiệt hại:
• Thiệt hại về thân thể, tính mạng và tài sản đối với bên thứ ba do xe cơ giới gây ra.
e. Mức trách nhiệm bảo hiểm:
Mức trách nhiệm đối với bên thứ 3:
3
KẾ HOẠCH BÁN HÀNG – NHÓM 4
• Về người: 70 triệu đồng/ 1 người/ 1 vụ
• Về tài sản: 40 triệu đồng/ vụ
Bảo hiểm cho người ngồi trên xe (khi mua thêm bảo hiểm tự nguyện): 20 triệu

đồng (2 người)
3. Về nhóm bán hàng
Địa bàn : nhóm triển khai bán hàng ở Hà Nội
Số thành viên bán hàng: 11 sinh viên
 Mạnh:
+ Tinh thần hợp tác tốt, có sự cố gắng vì mục tiêu chung, nhiệt tình.
+ Quan tâm đến kết quả KD
+ Có nhiều mối quan hệ trong trường: câu lạc bộ, trong lớp, và với các trường khác
 Yếu:
+ Khả năng thuyết phục còn có hạn chế.
+ Kĩ năng bán hàng chưa nhiều
+ Chưa có
II/ Phân tích mục tiêu và nhiệm vụ của Doanh nghiệp
- PTI xác định không thỏa mãn với những kết quả đã đạt được trong hiện tại mà sẽ tiếp
tục hoàn thiện mình và nỗ lực không ngừng để vươn lên những tầm cao mới.
- PTI đặt mục tiêu phấn đấu đạt vị trí số 3 trong top các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân
thọ, liên tục đổi mới để có lợi thế cạnh tranh nhằm củng cố vị trí số 1 về bán lẻ. Đồng
thời, thông qua các hoạt động kinh doanh và xã hội, PTI sẽ trở thành một doanh nghiệp
có trách nhiệm với cộng đồng, đóng góp thiết thực vào những chương trình phát triển
cộng đồng.
- Để đạt được mục tiêu này, PTI tập trung mọi nguồn lực thực hiện các nhiệm vụ: nâng
cao trình độ cán bộ, cơ cấu lực lượng lao động, tổ chức phù hợp với mô hình kinh
doanh theo từng giai đoạn, nâng cao chất lượng dịch vụ, đẩy mạnh công tác tin học,
mở rộng mạng lưới phân phối và các kênh phân phối sản phẩm, xây dựng và duy trì
mối quan hệ bền vững, lâu dài với khách hàng trên cơ sở thực hiện những cam kết.
- PTI cam kết mang lại giá trị tốt đẹp hơn để đóng góp cho xã hội, lấy khách hàng ; là
trung tâm; phát triển bền vững là đích đến; “sáng tạo – hợp tác – chia sẻ - khác biệt” là
giá trị cốt lõi.
4
KẾ HOẠCH BÁN HÀNG – NHÓM 4

III/ Phân tích môi trường kinh doanh và tiềm lực bán hàng của doanh nghiệp
1. Phân tích thị trường
Thị trường mục tiêu: “ Những người đi xe máy ở các chung cư thuộc khu đô thị Văn
Khê.”
a. Quy mô:Tổng diện tích khu vực thiết kế của khu đô thị Văn Khê 239.051m2
gồm: 133 căn hộ nhà biệt thự, 760 căn hộ nhà ở liền kề, 6 nhà chung cư cao tầng
( chung cư văn khê ), nhà hội trường, trường mầm non, trường tiểu học, trung
tâm thương mại, công viên cây xanh tập trung diện tích 9.905m2, vườn hoa và
sân chơi diện tích 920m2
Tổ hợp chung cư Văn Khê gồm có:
• Các tòa CT1, CT2, CT3, CT4, TTTM, CT5, CT6 đã hoàn thiện và đưa vào sử
dụng.
• Trong đó : CT1, CT2, CT3, TTTM đã bàn giao toàn bộ cho khách hàng; CT5,
CT6 tiếp tục rao bán những căn hộ còn lại
• Số lượng đã bán: 2000 căn
• Số lượng còn lại: 200 căn
- Vì hầu hết đây là khu chung cư dành cho những người có thu nhập trung bình,
khá có thể mua nhà tại hà nội nên số lượng người đi xe máy là rất đông, số lượng
ô tô không nhiều lắm.
- Đồng thời họ mua để ổn định nơi ở nên mua là chuyển tới ở ngay, ít người mua
mà để trống phòng hoặc họ cũng có thể cho thuê lại.
Dự báo tổng cầu thị trường : ta có Q= n x q x p
Trong đó:
Q: Tổng nhu cầu thị trường
n: số lượng người mua trong thị trường
q: số lượng mà 1 khách mua trung bình đã mua trong một năm
p: mức giá trung bình của 1 đơn vị sản phẩm
- Dự tính có 2000 căn đã bán thì mỗi căn hộ có trung bình 2 xe máy ( có hộ chỉ 1
xe nhưng có hộ 3 xe), hầu hết là hộ gia đình nên trung bình là 2 xe/ 1 căn hộ tức
là n= 2000 x 2 = 4000 ( độ tin cậy: 80%).

- q là số bảo hiểm khách hành mua trong 1 năm: q = 1 do mỗi người chỉ mua 1 bảo
hiểm, và bảo hiểm chỉ có thời hạn 1 năm.
- Mức giá trung bình p= 50.000/ 1 bảo hiểm.
 Q= 4000 x 1 x 50000 = 200 000 000 (đồng)
5
KẾ HOẠCH BÁN HÀNG – NHÓM 4
+) Dự báo khả năng bán của nhóm: Xác định:
b. Năng lực thị trường:
- Là số lượng ấn chỉ tối đa có thể bán được trên thị trường mục tiêu : Những người
đi xe máy ở các chung cư thuộc khu đô thị Văn Khê.
- Như tính toán ở trên, nhóm tìm hiểu được là có khoảng 2000 căn hộ đã bán.
- Giả sử có 80% trong số căn hộ trên đã có người ở. Tương đương với 1600 căn
- Số còn lại là đã bán nhưng chưa có người ở, hoặc đợi cho thuê .
 Như vậy tổng số xe máy : 1600x2 = 3200 ( xe)
Sản phẩm bảo hiểm xe máy là bắt buộc, vì thế trong số xe này, tỷ lệ chắc chắn mua
bảo hiểm sẽ cao. Đồng thời đối với những người mà đã từng mua bảo hiểm và vẫn
còn thời hạn, chúng ta vẫn có thể thuyết phục họ mua vì có thể gia hạn nối tiếp và
gia hạn tối đa 2 năm.
Tuy nhiên, vẫn có một bộ phận người đi xe máy không muốn mua Bảo hiểm vì
nhiều lí do. Vd như:
+ Có người quen làm CSGT nên coi thường quy định, không mua BH.
+ Họ mới mua BH và mua loại 2 năm
Như vậy, giả sử trong số 3200 xe máy trên, số người chắc chắn không mua bảo hiểm
chiếm 10% . Vậy còn lại số người có thể mua BH xe máy là:
80%x 3200 = 2560
 Năng lực thị trường : 2650 bảo hiểm
c. Doanh số sản phẩm
Do tính chất sản phẩm bảo hiểm này là bắt buộc, có quy định của Pháp luật. Hơn
nữa lại có thể gia hạn nối tiếp.
Nên những người đã sử dụng sản phẩm bảo hiểm này cũng sẽ chiếm tỷ lệ cao.

Giả sử tỷ lệ này là 90% => Doanh số sản phẩm ước tính đạt
(0,9 x 2650 ) x 50 000= 2385 x 50 000 = 119250 000 (đồng)
d. Năng lực bán của nhóm
Trong tổng năng lực thị trường là 2650 bảo hiểm thì PTI có thể đạt được 60 % với
khả năng cạnh tranh của mình.
 Năng lực bán của công ty = 2650 x 0,6 = 1590 bảo hiểm.
e. Dự báo bán hàng của nhóm
Tổng lượng bán xác định là 400 bảo hiểm trong vòng 2 tháng là tháng 2, tháng 3
năm 2014 tại các tòa nhà thuộc khu đô thị Văn Khê, Hà Đông, Hà Nội.
- Trong đó thì có 110 bảo hiểm được giao cho bán hàng cá nhân, tiến hành bán tại
khu đô thị Văn Khê 150 bảo hiểm, còn lại cho những chiến lược nhỏ hơn khác
- Từ 10/1/2014 - 10/2/2014: 200 bảo hiểm  Doanh số 10 000 000 (đồng)
- Từ 10/2/2014 – 10/3/2014: 130 bảo hiểm  Doanh số 5 000 000 (đồng)
2. Phân tích ma trận SWOT
a) Điểm mạnh
6
KẾ HOẠCH BÁN HÀNG – NHÓM 4
•
Nguồn nhân lực dồi dào, nhiệt tình
Tuy ra đời muộn nhưng PTI có được một đội ngũ nhân sự hùng hậu, nhiệt tình có
trách nhiệm. Tính đến ngày 30/6/2013, PTI có 1019 nhân viên làm việc tại trụ sở
chính và các công ty thành viên, cùng mạng lưới gần 13000 đại lý viên .
Tại PTI Thăng long, do tính chất công việc nên cơ cấu nhân sự của công ty là
nam nhiều hơn nữ(chủ yếu do tác động khách quan của công việc tương đối vất vả
với nữ và một số yếu tố chủ quan như sức khỏe, chuyện gia đình cũng tác động
nhiều đến chính sách nhân sự của công ty). Một đặc điểm nữa là hầu hết các cán bộ
nhân viên của công ty đều qua đào tạo nhưng lại rất ít được học chuyên ngành bảo
hiểm, chủ yếu là làm trái ngành nhưng qua tiếp xúc thực tế, mức độ năng động của
công việc và sự nhiệt tình nên PTI Thăng Long luôn có được một đội ngũ CBCNV
kinh nghiệm và có trình độ chuyên môn hóa nhất định. Đồng thời luôn kết hợp với

TCT để tổ chức các khóa đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên và mạnh dạn bổ nhiệm
cán bộ trẻ có năng lực( Phó giám đốc PTI Thăng Long Đỗ Anh Vũ và Trưởng phòng
tài sản kĩ thuật Đinh Công Giang đều sinh năm 1981).
•
Hệ thống giám định rộng lớn, có lợi thế trong việc nhanh chóng giải quyết các
phát sinh.
Từ ngày 30/6/2010, được sự chấp thuận của Bộ Tài chính, PTI chính thức chuyển
đổi sang mô hình Tổng công ty. 25 Chi nhánh được chuyển đổi thành các công ty
thành viên trực thuộc, tính đến tháng 6 /2013 PTI có 28 đơn vị trực thuộc trải khắp
các tỉnh thành trên cả nước. Hiện nay, PTI có hơn 1000 cán bộ nhân viên làm việc
tại trụ sở chính và các công ty thành viên, cùng mạng lưới gần 13000 đại lý viên.
Thông qua sự hợp tác với Tổng công ty Bưu chính Việt Nam, PTI lợi thế rất lớn so
với các công ty bảo hiểm phi nhân thọ khác ở chỗ, PTI có thể triển khai việc bán sản
phẩm qua 18.000 điểm giao dịch của Bưu điện trên toàn quốc. Thông qua mạng lưới
này, có thể nói, PTI là doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ có hệ thống bán hàng và
chăm sóc khách hàng lớn nhất Việt Nam. Khách hàng có thể tham gia bảo hiểm và
được phục vụ giải quyết bồi thường nhanh chóng, kịp thời và thuận tiện ngay tại các
bưu điện tỉnh, thành phố, tuyến bưu điện văn hoá xã và các chi nhánh của PTI trên
toàn quốc
•
Thường xuyên mở các khóa đào tạo nâng cao chất lượng nguồn nhân lực
PTI đã phát triển đội ngũ trên 500 cán bộ công nhân viên làm việc tại Hà Nội,
trình độ đại học và trên đại học là khá cao ( 80 %) , số lượng lao động độ tuổi từ 30-
7
KẾ HOẠCH BÁN HÀNG – NHÓM 4
40 chiếm đa số ( 70%), lao động tuổi trên 50 chiếm 5 %, còn lại là lao động trẻ. Đội
ngũ nhân viên này đa số còn trẻ và có trình độ nhưng trình độ chuyên môn về lĩnh
vực bảo hiểm chiếm tỷ trọng không cao, đa số được đào tạo từ những nghề khác hay
chuyển từ ngành Bưu chính viễn thông sang. Chính vì vậy việc đào tạo nghiệp vụ
cho đội ngũ công nhân viên công ty là hết sức quan trọng.

Thời gian qua PTI cũng khá quan tâm tới điều này, công ty đã cử các cán bộ
công nhân viên tham gia các khóa học đào tạo nghiệp vụ và kỹ năng bán hàng để
nâng cao nghiệp vụ, làm việc một cách hiệu quả hơn. PTI tài trợ 100 % học phí cao
học, học chứng chỉ Bảo hiểm Enrif ở Úc. Đồng thời hàng năm công ty cử cán bộ
tham gia vào hội thảo nghiệp vụ tái bảo hiểm ở nước ngoài, tổ chức các buổi hội
thảo, đào tạo về nghiệp vụ nâng cao trình độ nghiệp vụ của đại lý để công tác khai
thác có hiệu quả hơn.
•
Mạng lưới kênh phân phối đa dạng, bao phủ khắp các tỉnh thành thông qua
hệ thống bưu cục
TCT có 15 năm kinh nghiệm quản lý, xây dựng thành công hệ thống đại lý là các
bưu cục trên toàn quốc – mạng Vnpost dưới sự hỗ trợ của người đỡ đầu VNPR.
Ngoài ra PTI đã đào tạo thành công hệ thống đại lý trên hệ thống VNpost có đủ năng
lực tiếp nhận và giải quyết nhanh chóng, kịp thời thuận tiện khiếu nại của khách
hàng liên quan đến dịch vụ sau bán hàng. Đưa ra hệ thống Callcenter hỗ trợ, tư vấn
cho các chương trình bán lẻ trên hệ thống đại lý, đặc biệt qua Vnpost.
PTI Thăng Long còn triển khai bán qua các kênh khác như qua ngân
hàng( Tecombank, Maritimebank, Lienvietbank),qua gara sửa chữa( gara ô tô Quang
Đức, gara ô tô Việt Nhật, ), qua các đại lý là cá nhân hoặc tổ chức, hoặc bán trực
tiếp tại công ty.
•
Thương hiệu mạnh, một trong top 5 trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ, có
tốc độ tăng trưởng ấn tượng.
Tổng công ty PTI là công ty bảo hiểm duy nhất đạt giải thưởng Sao vàng Đất Việt
2011. Ngày 3/3/2012, PTI vinh dự đón nhận Cúp vàng Thương hiêu mạnh Việt Năm
2012 do Thời báo Kinh tế Việt Nam phối hợp với Bộ Công Thương trao tặng. Đây là
năm thứ 4 liên tiếp PTI đạt được danh hiệu này. Cùng với đó là sự kiện ngày
23/4/2012, PTI Thăng Long đã vinh dự được Bộ Thông tin và Truyền thông trao
tặng cờ thi đua vì những thành tích xuất sắc,dẫn đầu trong phong trào thi đua năm
2011. PTI Thăng Long là đơn vị duy nhất của PTI có được vinh dự này. Lễ trao tặng

8
KẾ HOẠCH BÁN HÀNG – NHÓM 4
đã được tổ chức trong chương trình sơ kết hoạt động kinh doanh quý 1 của PTI
Thăng Long. Tham dự chương trình có ông Nguyễn Trường Giang – TGĐ PTI, ông
Bùi Xuân Thu – Phó TGĐ PTI cùng lãnh đạo các ban thuộc Văn phòng Tổng Công
ty. Đây là một động lực giúp PTI Thăng Long phấn đấu và xây dựng niềm tin với
KH.
b) Điểm yếu
•
PTI chưa triển khai được những chương trình nhằm nâng cao chất lượng dịch
vụ mặc dù đã thực hiện nhiều biện pháp khắc phục
PTI chưa triển khai được những chương trình nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ
hiệu quả so với các đối thủ cạnh tranh như BIC, libety. Để nhanh chóng giải quyết
bồi thường cho khách hàng, BIC đã mở rộng việc ký kết và xây dựng mạng lưới với
hơn 200 đơn vị sửa chữa, 34 đơn vị cứu hộ và 6 đơn vị giám định chuyên nghiệp.
BIC cũng đã nghiên cứu và triển khai chương trình phần mềm “Ngân hàng giá”.
Liberty đã khai trương Trung tâm dịch vụ khách hàng tại Tòa nhà eTown nhằm tiếp
tục nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng trên toàn quốc.
•
Phong cách làm việc trong các vụ bồi thường chưa chuyên nghiệp nên dẫn đến
hình ảnh chưa thực sự tốt.
Sau đây là 1 ví dụ cụ thể:
Anh Đỗ Minh Thành mua trọn gói bảo hiểm của Cty bảo hiểm Bưu điện Hà Nội
cho chiếc xe ô tô của mình từ ngày 8-3-2013 với mức giá 52 triệu đồng/năm.Thế
nhưng, khi xảy ra tai nạn, đáp lại yêu cầu bồi thường từ phía anh Thành, Cty bảo
hiểm Bưu điện Hà Nội chỉ có những lời “hứa suông”…
Theo anh Thành, vào đầu tháng 4-2013 chiếc xe BKS 29A-67… của anh xảy ra
tai nạn. Sau khi kiểm tra và giám định cụ thể tình trạng xe, Cty bảo hiểm Bưu điện
Hà Nội đã chấp nhận đưa xe vào Cty Đông Dương sửa chữa và sẽ thanh toán căn cứ
theo hóa đơn VAT của Cty Đông Dương.

Sau khi việc sửa chữa phục hồi xe đã hoàn tất, anh Thành gửi toàn bộ hồ sơ
nghiệm thu và hóa đơn VAT (gần 2 triệu đồng) cho Cty bảo hiểm Bưu điện Hà Nội,
yêu cầu thanh toán bảo hiểm, thì không hề nhận được bất cứ thông tin phản hồi
nào.“Khi bán bảo hiểm, họ hứa sẽ đảm bảo quyền lợi tốt nhất và thủ tục nhanh nhất
nếu rủi ro xảy ra. Cho đến nay, đã hai tháng kể từ thời điểm xảy ra vụ tai nạn, tôi
nhiều lần yêu cầu họ thực hiện trách nhiệm bảo hiểm, thế nhưng đáp lại chỉ là những
lời “hứa suông”. Sau nhiều lần liên lạc với nhân viên bảo hiểm tên Huyền, người
trực tiếp tư vấn bán bảo hiểm, tôi vẫn chưa hề nhận được số tiền bảo hiểm chiếc xe
9
KẾ HOẠCH BÁN HÀNG – NHÓM 4
của mình, cũng không thấy bất cứ một cuộc điện thoại hay lời giải thích tại sao tôi
không được thanh toán" – anh Thành bức xúc.
Anh Thành cho biết thêm: “Số tiền bảo hiểm gần 2 triệu đồng chỉ là số tiền nhỏ,
mà phía bảo hiểm “làm ăn” thế này, thử hỏi với số tiền lớn hơn thì thời gian thanh
toán kéo dài đến bao lâu? Khách hàng sẽ còn an tâm khi mua bảo hiểm ở đây nữa
không?”.
Để có thông tin khách quan về sự việc, tại buổi làm việc với đại diện Cty bảo
hiểm Bưu điện Hà Nội tại địa chỉ A4D6 khu đô thị mới Dịch Vọng, quận Cầu Giấy,
Hà Nội. Theo ông Nguyễn Văn Hoạt – Phòng Cơ giới xe, Cty bảo hiểm Bưu điện Hà
Nội, người trực tiếp thẩm định bồi thường cho trường hợp chiếc xe của anh Thành:
“Vấn đề chậm thanh toán bảo hiểm trong trường hợp của anh Thành là do chênh
lệch số tiền được bảo hiểm duyệt giá với hóa đơn chứng từ của Cty Đông Dương.
Hiện tại Phòng Kế toán vẫn chưa đồng ý về việc chênh lệch số tiền này. Bởi vì bên
bảo hiểm duyệt 1,5 triệu đồng (chưa VAT) và 1,65 triệu đồng thì bên mình sẽ chi trả
1,65 triệu đồng nhưng hiện tại theo hóa đơn Phòng Kế toán đã gửi lại là 1,98 triệu
đồng".
Về sự việc khách hàng bức xúc vì không có bất cứ thông tin phản hồi từ Cty bảo
hiểm Bưu điện Hà Nội dù đã nhiều lần liên lạc với nhân viên bán bảo hiểm, ông
Hoạt giải thích: "Tôi là người trực tiếp làm hồ sơ nhưng cũng chưa nắm rõ được vụ
việc này và cũng không có số điện thoại của anh Thành để liên hệ về số tiền chênh

lệch. Khi anh Thành tới đây thì chị Huyền (nhân viên bán bảo hiểm) cũng đã xuống
trao đổi trực tiếp với anh Thành. Tôi thông báo số tiền chênh lệch cho chị Huyền và
nói cần xuất lại hóa đơn".
Cũng theo ông Hoạt, bình thường một hồ sơ bồi thường sau khi đã nhận đầy đủ
hóa đơn sẽ giải quyết trong vòng 15 ngày (trừ thứ 7, chủ nhật) phía Cty sẽ chuyển
tiền về cho khách hàng.Được biết, sau đó phía Cty bảo hiểm Bưu điện Hà Nội đã gọi
điện lại cho khách hàng và được thông báo rằng sẽ chuyển số tiền trên qua tài
khoản. Nhưng cho đến nay lời nói vẫn chỉ là lời nói.
Có thể thấy, trong trường hợp cụ thể này, anh Đỗ Minh Thành đã làm đầy đủ các
thủ tục mà Cty bảo hiểm Bưu điện Hà Nội yêu cầu để được bồi thường bảo hiểm
cho chiếc xe tai nạn của mình. Mặt khác, việc nghiệm thu sửa chữa của anh Thành
cũng đã được duyệt giá và việc chênh lệch số tiền bảo hiểm như lời đại diện của Cty
bảo hiểm nói, không phải là lỗi của anh Thành. Số tiền bảo hiểm không lớn – chưa
đầy 2 triệu đồng, so với giá mua bảo hiểm 52 triệu đồng/năm, thế nhưng với việc
10
KẾ HOẠCH BÁN HÀNG – NHÓM 4
Cty liên tục “hứa suông”, quyền lợi chính đáng của khách hàng trong trường hợp
này đã không được Cty xem xét một cách chu đáo, khiến khách hàng mất niềm tin
vào doanh nghiệp.
Đây cũng là một trong những bài học để PIT rút kinh nghiệm trong quá trình bồi
thường cho khách hàng nhanh chóng và thuận tiện hơn, góp phần đem lại lòng tin và
sự trung thành của khách hành dành cho PIT.
•
Tuy với thương hiệu top 5 của công ty bảo hiểm Bưu điện PTI nhưng vẫn
chưa đủ mạnh để dẫn đầu về thương hiệu với bảo hiểm xe cơ giới, công ty
chưa thực sự được chú trọng đầu tư phát triển nên không nhiều người biết
đến.
Là một doanh nghiệp chiếm thị phần đứng thứ trong thị trường BH phi nhân thọ,
tuy nhiên so với vị trí dẫn đầu PVI thị phần của PTI chỉ vào khoảng ¼ , vì thế cơ hội
tiếp xúc đến khách hàng trên toàn thị trường của PTI chưa cao.

PTI đang và sẽ tận dụng lợi thế kết hợp với các bưu cục Vnpost trên khắp các địa
bàn nhưng điều này chưa đạt được hiệu quả cao do cách hành động của PTI.
Các chiến lược hành động của PTI chưa thực sự sâu sát có hiệu quả, hình ảnh
thương hiệu bảo hiểm PTI chưa thực sự được chú trọng xây dựng , chủ yếu chỉ dựa
vào hình ảnh của ngành Bưu điện ; tuy nhiên thời kỳ hoàng kim của ngành Bưu điện
đã không còn nữa . Chính vì vậy Bảo hiểm PTI chưa thực sự gây được ấn tượng cho
những người sử dụng, có nhiều người còn chưa biết đến bảo hiểm PTI.
c) Cơ hội
•
Thị trường rộng do Việt Nam là nước đông dân, tỷ lệ người sử dụng xe máy
lớn
Việt Nam đang đứng thứ 14 trên thế giới và thứ 3 trong khu vực Đông Nam Á về
quy mô dân số. Năm 2013, theo kết quả thống kê của Tổng cục Dân số Kế hoạch
hóa và Gia đình dân số Việt Nam đã cán mốc 90 triệu người.
Còn theo Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, cũng trong năm 2013, tổng số xe máy đã
đăng ký lưu hành tại Việt Nam là khoảng 37 triệu xe.Theo số liệu thống kê được, tỷ
lệ người sử dụng xe máy chiếm 35% tổng dân số. Một con số phản ánh tiềm năng thị
trường bảo hiểm xe máy rất lớn tại Việt Nam (hiện tại, thị trường xe ô tô còn chưa
phát triển mạnh vì người dân Việt Nam mới chỉ có mức thu nhập trung bình trong
khi ô tô lại là mặt hàng “xa xỉ” lại bị đánh thuế cao tới 200-300%).
11
KẾ HOẠCH BÁN HÀNG – NHÓM 4
Năm 2012 tỷ lệ tăng GDP của Việt Nam là 5,08%, 9 tháng đầu năm 2013 là
5,14% . Theo ước tính cứ GDP tăng 1% thì số lượng xe cơ giới lưu hành tăng 1,2%
tới 1,5%. Tức là tiềm năng thị trường bảo hiểm xe máy tại Việt Nam không nhưng
rất lớn mà còn liên tục mở rộng.
•
Dân trí Việt Nam ngày càng tăng kéo theo ý thức chấp hành luật của người
dân ngày càng tăng
Năm 2013 có 13,4% dân số 15 tuổi trở lên được đào tạo chuyên môn kỹ thuật

(thành thị: 25,4%, nông thôn: 8%). Trong nhóm dân số 25 trở lên tuổi thì chỉ có
18,9% có trình độ học vấn bậc trung và chưa đầy 5,5% có trình độ học vấn bậc cao.
Hơn nữa, hiện nay nước ta đang tích cực đẩy mạnh việc chấp hành luật an toàn giao
thông ngay cả trong các trường học.
Nhờ có những động thái tích cưc về việc tuyền truyền, giáo dục, đưa an toàn giao
thông vào giảng dạy trong trường học, chỉ tính trong nhiệm kỳ 2013 này thì sẽ có
thêm 144 dự án luật và pháp lệnh được hoàn thành, nhờ có chế tài xử lý ngày một
nghiêm ngặt hơn, mà ý thức người dân ngày một nâng cao.Tuy chưa thể giảm thiểu
triệt để, nhưng đây là một tín hiệu đáng mừng cho công tác tuyên truyền chấp hành
luật giao thông của người dân.
Từ năm 2012 đến năm 2013, số vụ TNGT do ý thức người tham gia giao thông
(dù vô tình hay cố ý) đã giảm từ 80% xuống còn 75% so với tổng số vụ TNGT (con
số do cơ quan chức năng thống kê). Tuy mức giảm này chưa lớn, nhưng phần nào
cũng giúp ta nhận thấy được chiều hướng tích cực trong việc chấp hàng luật của
người dân.
Việc nhà nước ngày một thắt chặt thêm cơ chế cũng như chế tài xử lý, cũng như ý
thức người dân ngày một tăng cao là cơ hội lớn mà không phải doanh nghiệp nào
cũng nhìn ra. Đây sẽ là một cơ hội thuận lợi nếu doanh nghiệp nào biết nắm bắt.
•
Tỷ lệ người sử dụng bảo hiểm chưa có bảo hiểm lớn
Cũng theo Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam, hiện chỉ có 7 triệu trên tổng số 37 triêu
xe máy đã đăng ký lưu hành tại Việt Nam có bảo hiểm xe máy. Tỷ lệ người có bảo
hiểm trách nhiệm dân sự bắt buộc cho xe máy chỉ đạt 19%. Điều đó đồng nghĩa với
việc phần thị trường vẫn có thể khai thác được là rất lớn.
PTI nói chung Và PTI Thăng Long nói riêng cần sử dụng các điểm mạnh của
mình để tấn công vào phần thị trường còn bỏ trống này, chớp lấy cơ hội để tăng giá
12
KẾ HOẠCH BÁN HÀNG – NHÓM 4
trị hoạt động cho donhnghiaạ trong lĩnh vực bảo hiểm trách nhiệm dân sự bắt buộc
với xe máy.

d) Thách thức
•
Ý thức tự giác tham gia bảo hiểm xe máy của người dân chưa cao
Theo thống kê của Hiệp hội Bảo hiểm VN:
Năm 2012 cả nước có 35,6 triệu xe máy. Năm 2013 cả nước có hơn 37 triệu xe
gắn máy được đăng ký lưu hành nhưng chỉ khoảng 7 triệu chủ xe mua bảo hiểm
trách nhiệm dân sự. Trong khi đó, theo quy định của pháp luật, xe máy khi tham gia
giao thông phải mua loại bảo hiểm này.
Theo thống kê của Hiệp hội có đến 99,9% xe máy đang còn sử dụng tại VN
không mua bảo hiểm vật chất xe, gần 80% chủ xe máy không mua bảo hiểm trách
nhiệm dân sự bắt buộc. Trong khi dự báo đến năm 2020 xe máy vẫn là phương tiện
giao thông chính và quan trọng của người dân VN với tốc độ tăng trưởng khoảng
600.000 xe/năm.
Theo khảo sát, lý do chủ yếu mà chủ phương tiện xe cơ giới không mua bảo hiểm
vật chất xe, bảo hiểm trách nhiệm dân sự bắt buộc là:
- Thấy không cần thiết
- Tâm lý đối phó
- Không tin tưởng vào sự bồi thường của bảo hiểm.
•
Sự tranh giành thị trường từ các đối thủ cạnh tranh trực tiếp
Dưới tác động của khủng hoảng kinh tế, các doanh nghiệp bảo hiểm gặp khó
khăn trong việc chiếm thị trường.Việc cạnh tranh bằng các yếu tố phi kỹ thuật trở
thành phản tác dụng.
Thực tế thì nhiều doanh nghiệp liên tục thua lỗ trong nghiệp vụ kinh doanh bảo
hiểm. Để phát triển thị trường bảo hiểm xe cơ giới một cách bền vững, các doanh
nghiệp đang cạnh tranh qua: tăng cường chất lượng dịch vụ khách hàng, thành lập
các trung tâm chăm sóc hỗ trợ khách hàng, tăng cường tư vấn qua điện thoại, qua
kênh giao tiếp trực tuyến, hướng tới khách hàng được chăm sóc tốt nhất có thể là
giải pháp mà các doanh nghiệp đang làm, liên kết với các garage sửa chữa có uy tín,
hợp tác với các đơn vị cung cấp dịch vụ bổ trợ như cung cấp tin nhắn quản lý khách

hàng, đa dạnh hóa kênh thanh toán…
Cải tiến quy trình bồi thường. Chất lượng sản phẩm - dịch vụ được thể hiện cao
nhất ở khâu giải quyết bồi thường. Vì vậy, các doanh nghiệp cần luôn nỗ lực cải tiến
13
KẾ HOẠCH BÁN HÀNG – NHÓM 4
quy trình, rút gọn thủ tục, rút ngắn thời gian giám định - bồi thường đến mức có thể
trên tiêu chí “nhanh gọn - đơn giản - chính xác”.
Ứng dụng công nghệ cao vào quản lý, khai thác và giải quyết bồi thường. Sự phát
triển của công nghệ đang dần thay đổi thói quen trong kinh doanh bảo hiểm. Các
doanh nghiệp hàng năm đầu tư một lượng không nhỏ để ứng dụng công nghệ cao
trong quản lý. Như Bảo hiểm Bảo Việt, Bảo Minh, PVI, PTI… trong những năm gần
đây đã hợp tác với các tập đoàn công nghệ lớn như IBM để sử dụng các phần mềm
công nghệ cao và dịch vụ tư vấn.
•
Chính sách của chính phủ giảm lượng xe máy lưu thông đường bộ vì vậy giảm
khả năng mua bảo hiểm .
Theo thống kê mới nhất thì trong quý I năm 2013 lượng xe máy của cả nước đạt
37 triệu chiếc, con số này đã vượt kế hoạch mà “ Quy hoạch phát triển giao thông
vận tải đường bộ Việt Nam đến năm 2020 và định hướng đến năm 2030” đã được
phê duyệt theo Quyết định 356 của Chính phủ hồi cuối tháng 2 năm 3013. Theo đó
đến năm 2020, Việt Nam ở mức 36 triệu xe máy , 3.2 đến 3.5 triệu ô tô.
Số lượng xe máy nhiều dẫn đến tình trạng giao thông bị tắc nghẽn, cùng với việc
thiếu ý thức tham gia giao thông của một bộ phận người tham gia giao thông. Bộ
giao thông vận tải đã có những biện pháp để hạn chế lượng xe máy lưu thông, ví dụ
như đầu tư tổ chức xe đạp công cộng vv… Vì vậy giảm khả năng mua bảo hiểm.
e) Sơ đồ phân tích ma trận SWOT của Công ty cổ phần bảo hiểm bưu điện PTI
Các yếu tố môi trường
bên ngoài
Các yếu tố
Môi trường bên trong

CƠ HỘI : O
1. Năng lực thị trường mạnh,
tỷ lệ người sử dụng xe máy
lớn.
2. Ý thức chấp hành luật giao
thông của người dân tăng
3. Tỷ lệ người sử dụng bảo
hiểm chưa có bảo hiểm lớn.
ĐE DỌA :
T
1. Ý thức tự giác
tham gia bảo hiểm
xe máy của người
dân chưa cao.
2. Sự tranh giành
thị trường từ các
đối thủ cạnh tranh
trực tiếp.
3. Sự nghi ngờ của
khách hàng tới sản
phẩm bảo hiểm xe
máy
4. Chính sách của
chính phủ giảm
lượng xe máy lưu
14
KẾ HOẠCH BÁN HÀNG – NHÓM 4
thông đường bộ vì
vậy giảm khả năng
mua bảo hiểm .

ĐIỂM MẠNH : S
1. Nguồn nhân lực dồi dào
nhiệt tình.
2. Hệ thống giám định rộng
lớn.
3. Thường xuyên mở các
khóa đào tạo nâng cao chất
lượng nguồn nhân lực
4. Mạng lưới phân phối
rộng rãi
5. Thương hiệu mạnh.
CHIẾN LƯỢC S – O : Phát
huy điểm mạnh để tận dụng
thời cơ
CHIẾN LƯỢC S –
T :
Phát huy điểm
mạnh để né tránh
đe dọa
ĐIỂM YẾU : W
1. Chưa triển khai được
những chương trình nâng
cao chất lượng dịch vụ.
2.Phong cách làm việc
trong các vụ bồi thường
chưa chuyên nghiệp nên
dẫn đến hình ảnh chưa thực
sự tốt.
3. Sản phẩm chưa tạo được
ấn tượng với khách hàng.

CHIẾN LƯỢC W – O : Tận
dụng cơ hội để khắc phục
điểm yếu
CHIẾN LƯỢC W
– T : Khắc phục
điểm yếu để hạn
chế đe dọa
f) Định hướng xây dựng chiến lược qua phối hợp các yếu tố ma trận SWOT
Trên cơ sở phân tích các điểm mạnh, điểm yếu của Công ty cổ phần bảo hiểm bưu
điện PTI và ảnh hưởng của thị trường cạnh tranh thông qua nội dung phân tích
SWOT trên đây, có thể xác định định hướng chiến lược của công ty cổ phần bảo
hiểm bưu điện PTI trong thời gian tới như sau:
•
Chiến lược S – O ( Kết hợp điểm mạnh và cơ hội ): Phát huy điểm mạnh để tận
dụng thời cơ
- Công ty bảo hiểm bưu điện PTI cần phải phát huy thế mạnh từ sự đỡ đầu của tập
đoàn VNPT, có nguồn lực tài chính vững mạnh và sự nhiệt tình, đông đảo của đội
ngũ công nhân viên để nâng cao thị phần của mình trên thị trường.
15
KẾ HOẠCH BÁN HÀNG – NHÓM 4
- Tận dụng cơ hội thị trường rộng, tỷ lệ người đi xe máy lớn nhưng tỷ lệ người sử
dụng bảo hiểm chưa có bảo hiểm lại cao, từ đó công ty sử dụng uy tín thương
hiệu với hệ thống kênh phân phối rộng lớn để bán sản phẩm bảo hiểm xe máy.
•
Chiến lược S – T ( Kết hợp điểm mạnh và mối đe dọa) : Phát huy điểm mạnh để
né tránh nguy cơ
- Gắn kết hình ảnh của PTI với hình ảnh của VNPT trên banners, áp phích để
khách hàng có thể hiểu được PTI là một sản phẩm của VNPT. Khi đã có liên kết
thương hiệu thì có thể dễ dàng cạnh tranh với các đối thủ.
- Có thể mở các đợt tuyên truyền ở các địa điểm bán để nâng cao hơn nữa ý thức

và hiểu biết của người dân về sản phẩm bảo hiểm BHXM.
- Với điểm mạnh nguồn nhân lực dồi dào nhiệt tình, nhân viên công ty phải tạo
được thiện cảm với khách hàng, xây dựng mối quan hệ lâu dài vì thời hạn bảo
hiểm là 1 năm, có thể bán bảo hiểm xe máy cho khách hàng và người thân của họ.
•
Chiến lược W – O ( Kết hợp điểm yếu và cơ hội ) : Tận dụng cơ hội để khắc phục
điểm yếu.
- Có thể mở các đợt tuyên truyền, tờ rơi áp phích và hướng dẫn tư vấn cho người
dân trong khu chung cư hiểu biết về bảo hiểm PTI.
- Tăng cường phổ biến sự hiểu biết của khách hàng về sản phẩm của PTI, tạo dựng
hình ảnh PTI gần gũi với cộng đồng qua các event tổ chức tình nguyện dưới hình
thức nhà tài trợ.
•
Chiến lược W – T ( Kết hợp điểm yếu và mối đe dọa ) : Khắc phục điểm yếu để
hạn chế nguy cơ.
- Nâng cao chất lượng kênh phân phối, để cạnh tranh với những đối thủ cạnh tranh
trực tiếp trên thị trường.
- Chỉ ra những điểm khác biệt, những ưu điểm của sản phầm công ty tạo ấn tượng
cho khách hàng . Bên cạnh đó, tuyên truyền, nâng cao ý thức tự giác tham gia
bảo hiểm xe máy của người dân
IV/Mục tiêu chỉ tiêu bán hàng
1. Nhiệm vụ, mục tiêu của nhóm
Nhóm D3.2 đề ra mục tiêu bán hàng như sau:
- Sản phẩm: Bảo hiểm bắt buộc TNDS và bảo hiểm tự nguyện của mô tô – xe máy.
Trong đó sản phẩm chính là bảo hiểm bắt buộc TNDS dành cho chủ xe mô tô – xe
máy.
- Thời gian thực hiện: Từ ngày 10/01/2014 đến 10/03/2014
- Đối tượng khách hàng: Những người có nhu cầu sử dụng Bảo hiểm bắt buộc đối với
xe cơ giới : Sinh viên, Cư dân sinh sống ở chung cư, công nhân, khách vãng lai…
16

KẾ HOẠCH BÁN HÀNG – NHÓM 4
- Cách thức bán hàng: Bán hàng cá nhân và bán hàng theo nhóm.
- Mục tiêu bán hàng: đạt doanh số 440 ấn chỉ trong khoảng thời gian 2 tháng thực
hiện.
2. Mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng của nhóm là trong thời gian thực hiện kế hoạch bán hàng đạt
được mục tiêu Doanh số là 440 ấn chỉ.
Cụ thể mục tiêu được đề ra như sau:
Mỗi cá nhân sẽ tích cực bán cho đạt chỉ tiêu cá nhân đó là 110 ấn chỉ dựa trên các
mối quan hệ cá nhân.
Mục tiêu của hoạt động bán nhóm là 330 ấn chỉ. Các định hướng để đạt được mục
tiêu:
- Thứ nhất: Đăng tin thông qua mạng xã hội facebook, tiếp cận các nhóm khách hàng
tại các khu chung cư từ các nhóm được họ lập. Từ đó, tiếp xúc trực tiếp với các
nhóm khách hàng này vào thời điểm thích hợp.
Đây chính là chiến lược mà nhóm tập trung cao độ.
- Thứ hai: Lập các chốt bán theo các nhóm nhỏ (2-3 người) dọc theo một tuyến đường
để tăng sự chú ý.
- Thứ ba: Tiếp cận các giảng đường, ký túc xá và khu vực lân cận nơi có nhiều sinh
viên trên địa bàn quận Hà Đông cụ thể: Đại học Hà Nội, Đại học Kiến trúc, khu vực
Mỗ Lao, Nguyễn Văn Trỗi, Phùng Khoang…
- Thứ tư: Thực hiện bán tại khu công nghiệp
3. Chỉ tiêu trên cơ sở kết quả
Doanh số bán hàng: 440 ấn chỉ.
Để đạt được chỉ tiêu doanh số trên, cần dựa vào các chỉ tiêu sau:
Lợi nhuận: Chỉ tiêu lợi nhuận thúc đấy bộ phận bán hàng đạt mức lợi nhuận định
trước cho từng chỉ tiêu doanh số sản phẩm. Nhóm D3.2 đặt chỉ tiêu lợi nhuận là
8.500.000đ
Chi tiêu về điểm bán:
+ Tiếp cận được với từ 5 khu chung cư trở lên và tìm được 2 khu thuận lợi.

+ Tìm được 5 tuyến đường thích hợp và lập được 5 chốt trên 1 tuyến.
+ Đi bán được tại 10 điểm (giảng đường, ký túc xá, dãy trọ…) tại các khu sinh
viên trên địa bàn quận Hà Đông.
Chỉ tiêu hướng hoạt động bán:
+ Họp bàn hoạt động bán nhóm : 2 lần/ tuần
+ Lập các chốt bán trên đường: 2 buổi/ tuần
17
KẾ HOẠCH BÁN HÀNG – NHÓM 4
+ Bán tại các khu chung cư: 2 buổi/ tuần
+ Số thành viên hoàn thành kế hoạch bán hàng: 70%
+ 100% thành viên nhóm nắm được và thực hiện đúng nhiệm vụ và hoạt động bán
hàng
Chỉ tiêu hướng tới khách hàng:
+ Nâng cao nhận thức của khách hàng về sự cần thiết của bảo hiểm xe cơ giới: là
sự tôn trọng pháp luật và cũng là bảo đảm quyền lợi chính đáng cho bản thân
mình với những rủi ro có thể xảy ra.
+ Tăng khối lượng bán với khách hàng hiện có nhằm đạt được mục tiêu đặt ra.
+ Tiếp xúc với 150 khách hàng/ tuần để giới thiệu về sản phẩm của công ty.
+ Tiêu thụ được trung bình từ 10 - 15 ấn chỉ/ngày.
V/ Các hoạt động và chương trình bán hàng
1. Phương thức và hình thức bán hàng
a) Phương thức bán hàng
Việc bán hàng của nhóm được nhất trí thực hiện theo hai phương thức: bán buôn
và bán lẻ, được chi tiết dưới nhiều hình thức khác nhau (trực tiếp, chuyển hàng ).
 Bán buôn
Đặc điểm của bán buôn là ấn chỉ Bảo hiểm vẫn nằm trong lĩnh vực lưu thông,
chưa đi vào lĩnh vực tiêu dùng, do vậy giá trị và giá trị sử dụng của Bảo hiểm chưa
được thực hiện. Giá bán của phương thức này tùy thuộc vào số lượng hàng bán và
phương thức thanh toán.
Nhóm triển khai kế hoạch bán buôn ấn chỉ số lượng 4 cuốn ( 20 ấn chỉ) một lần

chuyển hàng cho cửa hàng bán xe máy.
Theo phương thức này thì sau khi nhóm nhận được ấn chỉ công ty, sẽ liên lạc với
cửa hàng bán xe máy , sau đó sẽ sử dụng phương tiện vận tải để đến địa điểm mua
hàng. Khi nào bên mua kiểm nhận, thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán thì tức số
ấn chỉ chuyển giao đã được tiêu thụ.
Chi phí vận chuyển sẽ do nhóm chịu phí thành chi phí bán hàng.
 Bán lẻ
Nhóm sẽ bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng hoặc các nhóm người mua.
Phương thức này có đặc điểm ấn chỉ Bảo hiểm đã ra khỏi lĩnh vực lưu thông và đi
vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị và giá trị sử dụng của ấn chỉ đã được thực hiện. Bán lẻ
đơn chiếc hoặc số lượng nhỏ với giá bán ổn định.
18
KẾ HOẠCH BÁN HÀNG – NHÓM 4
Nhóm triển khai bán lẻ cho những đối tượng khách hàng như
- Sinh viên
- Người đi đường
- Dân cư ở khu phố và chung cư
- Khách bắt gặp thông tin trên mạng
- Người quen…
b) Hình thức bán hàng
- Bán hàng vận chuyển thẳng theo hình thức chuyển hàng: Sau khi lấy ấn chỉ tại
công ty, nhóm nhận hàng và thuê xe ô tô tô vận chuyển ấn chỉ đến giao cho bên
mua tại địa điểm đã được thỏa thuận.
- Hình thức bản lẻ thu tiền trực tiếp : nhóm trực tiếp thu tiền của khách và giao
hàng cho khách. Hết ca hoặc hết ngày bán hàng, ai nhận nhiệm vụ bán nộp tiền và
báo cáo cho thủ quỹ của nhóm. ĐỒng thời , kiểm lại số lượng ấn chỉ đã bán trong
ca, số ấn chỉ còn tồn.
c) Phương thức thanh toán
Nhóm thống nhất chấp nhận thanh toán những phương thức như sau:
- Tiền mặt

- Chuyển khoản
- Chấp nhận chuyển tiền về một số TK duy nhất của nhóm là TK của thủ quỹ.
2. Xác định hoạt động bán hàng
a. Hoạt động chuẩn bị bán hàng.
- Các thành viên cùng theo dõi sự hướng dẫn của giảng viên trên lớp nhằm hiểu rõ
mục đích, tinh thần của chương trình thực tế bán hàng cũng như biết được những
điều cần lưu ý, những khó khăn có thể gặp phải trên thực tế và cách giải quyết
những vấn đề đó.
- Thu thập thông tin về bảo hiểm PTI cần thiết cho hoạt động bán hàng. Nhóm
trưởng mỗi nhóm tham gia buổi tập huấn cách thức ghi ấn chỉ, các quy định
trong quá trình ghi bảo hiểm cho người sử dụng, mức giá quy định bán bảo
hiểm,cách bán bảo hiểm tự nguyện,… được người quản lý công ty bảo hiểm PTI
hướng dẫn trong ngày đầu triển khai chiến dịch.
- Nhóm trưởng nhận về 10 ấn chỉ cho mỗi thành viên, sau đó liên hệ với quản lí
nhóm bên PTI để lấy tờ rơi, áp phích, giấy giới thiệu, thẻ cộng tác viên. Nhóm
19
KẾ HOẠCH BÁN HÀNG – NHÓM 4
trưởng triển khai cho nhóm tìm hiểu về hoạt động bán bảo hiểm trên thị trường
hiện nay và tiến hành thực hiện bán tuần đầu tiên.
b. Đào tạo về nghiệp vụ bán bảo hiểm PTI.
- Nhóm trưởng là người thay mặt nhóm tham gia đào tạo nghiệp vụ do công ty tổ
chức. Từ đó thu thập thông tin về sản phẩm bảo hiểm cũng như nắm được nghiệp
vụ bán bảo hiểm xe máy.
- Tổ chức các buổi họp đề phổ biến, truyền đạt thông tin trong nhóm, thống nhất
chiến lược bán ban đầu.
c. Hoạt động phát triển mở rộng bán hàng của nhóm
Nhóm thống nhất triển khai bán hàng theo 5 chiến lược sau:
- Chiến lược 1: Bán tại các chung cư. Bên cạnh treo áp phích hay tờ rơi quảng cáo
về bảo hiểm PTI tại các khu chung cư, hiện nay rất nhiều khu chung cư có các
group trên facebook. Nhóm cử người xin vào các group đó (khoảng 1-2 người),

phụ trách đăng tin quảng cáo và theo dõi hoạt động bán trên đó. Ngoài ra, nhóm
liên hệ với những nhân viên thu tiền điện thoại/điện/nước/mạng, nhờ họ kết hợp
thu tiền điện thoại với quảng cáo, rao bán bảo hiểm cho mình, bên mình sẽ chia
phần trăm nhất định cho mỗi bảo hiểm bán ra.
- Chiến lược 2: Lập các chốt bán tại một vài tuyến đường. Tại một vài tuyến đường
thẳng, rộng, không quá đông người và có thể dừng lại mua như Phạm Hùng, Lê
Văn Lương,… nhóm lập ra khoảng 4 chốt rải dọc tuyến đường, có dựng biển
quảng cáo bán bảo hiểm với giá hấp dẫn để thu hút người đi đường.
- Chiến lược 3: Bán tại các trường đại học. Tại đây, nhóm có thể đến các khu kí túc
xá để bán do tại kí túc xá thì sinh viên thường có sẵn tiền ở đó cũng như có thời
gian để nghe giới thiệu, tư vấn và mua sản phẩm. Ngoài ra, nhóm liên hệ với các
câu lạc bộ hoạt động trong trường, kết hợp với họ trong một vài hoạt động ngoại
khóa hay sinh hoạt thường kì. Bằng cách tài trợ cho họ một phần nào đó như tặng
quà hay giúp họ trong công tác tổ chức hoạt động thì nhóm sẽ nhờ họ dành cho
mình một phần thời gian để quảng cáo sản phẩm, tổ chức bán kèm thêm khuyến
mãi để thu hút các thành viên trong câu lạc bộ có nhu cầu mua bảo hiểm.
- Chiến lược 4: Bán tại các khu công nghiệp. Nhóm tổ chức một buổi, chia thành
các nhóm nhỏ từ 3-4 người đi đến một vài khu công nghiệp, xin đặt bàn ở phía
ngoài, dựng biển quảng cáo cho sản phẩm của mình.
d. Hoạt động hướng dẫn cho các thành viên trong nhóm
20
KẾ HOẠCH BÁN HÀNG – NHÓM 4
Nhóm trưởng sau khi tham gia lớp hướng dẫn tại PTI sẽ truyền đạt lại các
thông tin đã được hướng dẫn cho 10 thành viên còn lại trong nhóm về cách ghi
bảo hiểm chính xác và các quy định trong hoạt động bán bảo hiểm. Các thành
viên chú ý tiếp thu để nắm rõ công việc và trách nhiệm của mình.
e. Các hoạt động liên quan tới việc bảo quản và vận chuyển hàng bán
Các thành viên trong nhóm sẽ được phát cho một số liên bảo hiểm nhất định.
Một thành viên trong nhóm sẽ ghi lại và quản lí các liên bảo hiểm của từng thành
viên. Các thành viên có trách nhiệm bảo quản liên bảo hiểm được phát, tránh làm

rách, nhàu nát hay đánh mất. Khi tìm được các đại lý để đặt điểm bán nhóm để lại
một số liên bảo hiểm nhất định và có sự ký kết đảm bảo trách nhiệm giữa hai bên.
f. Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán
Sau mỗi một tuần bán, cả nhóm sẽ họp lại, cùng trao đổi về những vấn đề phát
sinh trong quá trình bán, cùng đưa ra cách giải quyết, đóng góp cho nhau, đưa ra
ý tưởng mới để nhóm có thể thực hiện hoạt động bán hàng hiệu quả hơn.
g. Các hoạt động liên quan đến nghiệp vụ tài chính
Nhóm trưởng có thể là người trực tiếp hoặc cũng có thể phân công lần lượt các
thành viên trong nhóm thực hiện các nhiệm vụ: Lấy và nộp liên bảo hiểm cho
người phụ trách nhóm tại PTI, ghi chép các liên bảo hiểm của các thành viên khi
nhận cũng như sau khi đã bán, ghi sổ theo dõi tài chính của nhóm trong quá trình
bán (giá bán của mỗi bảo hiểm, mỗi người bán được bao nhiêu,…), các chi phí
phát sinh trong quá trình thực hiện hoạt động bán hàng thực tế.
3. Xác định chiến lược bán và lịch hành động
Để đạt được mục tiêu bán hàng đặt ra của nhóm một cách hiệu quả nhóm đã chọn
bán hàng theo sự kết hợp giữa hai hình thức: Chiến lược bán hàng cá nhân, Chiến
lược bán hàng nhóm. Lợi thế ban đầu của nhóm đó là sinh viên thực tập bán hàng có
sự liên kết với PTI các thành viên được trở thành cộng tác viên của công ty bảo
hiểm PTI. Nhóm được nhận các ấn chỉ ban đầu và không phải bỏ vốn. Việc nhận ấn
chỉ được thực hiện ngay trong ngày bắt đầu kế hoach bán hàng. Ngày 10/01/2014
nhóm đã nhận 8 quyển ấn chỉ đầu tiên và bắt đầu thực hiện kế hoach bán hàng theo
chiến lược mà nhóm đặt ra.
Để hoàn thành mục tiêu đặt ra của nhóm với số lượng 440 bảo hiểm nhóm phân
mục tiêu theo hai hướng bán hàng đã xác đinh:
- 110 ấn chỉ theo chiến lược bán hàng cá nhân
- 330 ấn chỉ theo chiến lược bán hàng theo nhóm
a. Chiến lược bán hàng cá nhân:
21
KẾ HOẠCH BÁN HÀNG – NHÓM 4
- Trong chiến lược cá nhân , mỗi người sẽ tự tận dụng được những mối thân quen

của mình như bạn bè , họ hàng, người quen ….để bán sản phẩm. Mức độ thuyết
phục được khách hàng phụ thuộc vào chính cá nhân đó . Với chiến lược này,
nhóm đặt mục tiêu tiêu thụ được 110 ấn chỉ với thời gian thực hiện từ 10/01/2014
đến 28/02/2014. Sau khi nhận ấn chỉ từ chuyên quản tại PTI , nhóm sẽ tiến hành
chia cho mỗi người số ấn chỉ như nhau, công việc ghi sổ, tính toán sổ sách sẽ giao
riêng cho một thành viên khác.
+ Văn Chiến có nhiệm vụ nhận ấn chỉ của anh chuyên quản nhóm tại PTI , kiểm tra
hàng hóa và ký nhận với công ty.
+ Nhóm trưởng Mai Chi có trách nhiệm phân phát cho mỗi thành viên của nhóm
mình.
+ Tú Anh trực tiếp ghi nhận ấn chỉ do ai nhận, nhận bao nhiêu ấn chỉ, và quản lý tài
chính : thanh toán, thu tiền các thành viên nộp lại.
Các thành viên khi nhận được ấn chỉ của mình tức là đã chịu trách nhiệm về số ấn
chỉ đấy. Mỗi người sẽ có chiến lược riêng để hoàn thành mục tiêu ban đầu của
mình. Tuy nhiên , chủ trương của nhóm là huy động bán cho người lạ trước rồi
mới đến những mối quan hệ thân quen.
- Cụ thể hoạt động cá nhân của nhóm như sau
+ Tất cả thành viên tiến hành bán hàng trên trang cá nhân mạng xã hội của mình, cụ
thể là Facebook. Cả nhóm nhất trí sẽ đăng những mẩu thông tin có những thông
tin:
o Bảo hiểm đảm bảo uy tín.
o Giá cả :60.000 đồng / 1 ấn chỉ ; 115.000 đồng/2 ấn chỉ
o Mua 2 ấn chỉ được tặng 1 móc chìa khóa
o Giao tận nhà, hướng dẫn cụ thể.
Và lưu ý một vấn đề là không nêu tên công ty bảo hiểm để tránh những rắc rối về
vấn đề pháp lý.
- Cụ thể các hoạt động cá nhân của nhóm :
+ Mai Chi tận dụng được mối quan hệ với một cửa hàng xe máy ở Thanh Hóa , tiến
hành liên lạc trao đổi để bán buôn Bảo hiểm PTI với giá 37. 000 / 1 ấn chỉ.
+ Tú Anh có nhà gần nhà văn hóa phường Cổ Loa, liên lạc với Ban quản lý xin đặt

bảng quảng cáo để thu hút sự chú ý của người dân xung quanh.
+ Quốc Bảo tận dụng nhà ở mặt đường Hoàng Hoa Thám , có mặt tiền rộng nên đặt
tấm áp phích ở trước của nhà hy vọng thu hút người sống ở khu phố và người đi
đường.
22
KẾ HOẠCH BÁN HÀNG – NHÓM 4
+ Tây Thi lâu nay vẫn hay buôn bán quần áo nên có nhiều khách hàng quen, đây là
một cơ hội để tiêu thụ phần ấn chỉ của mình khi có khách đến mua hàng có thể
giới thiệu về sản phẩm Bảo hiểm PTI.
+ Bạch Liên là chủ nhiệm câu lạc bộ sinh viên GREEN ở quận Cầu Giấy , đây là cơ
hội tốt khi có thể sử dụng sự uy tín của mình để lôi kéo và thuyết phục những
thành viên trong câu lạc bộ
+ Thân Quỳnh Hương đi làm tại trung tâm Tiếng Anh PPS.Đây là một trung tâm có
khá nhiều học viên đi xe máy. Bạn sẽ liên hệ và tìm cách bán cho các bạn học
viên có nhu cầu sử dụng Bảo hiểm
+ Phùng Đức Ánh ở gần khu buôn bán , nhiều cửa hàng…ở khu Phố Cổ bạn chủ
động muốn đi đến từng khu vực bán hàng để chào hỏi và bán sản phẩm của mình.
+ Chiến đi làm thêm tại khu hội chợ. Nhận thấy đây cũng là một thị trường khá
tiềm năng khi người đi hội chợ thường người đang rảnh rỗi, sẽ quan tâm đến lời
giới thiệu giúp bán được ấn chỉ của mình.
+ Vũ Thắm ở gần trung tâm thương mại Big C , cũng sử dụng tấm áp phích treo ở
đầu khu nhà thu hút một phần khách đi mua sắm và người đi đường
Chiến dịch bán hàng của nhóm có hai tuần Tết, đây chính là một cơ hội rất lớn
để mọi người bán hàng cho những mối quan hệ ở quê, họ hàng và bạn bè của
mình. Điều này là một thuận lợi giúp mọi người hoàn thành chỉ tiêu của nhóm đề
ra.
- Thuận lợi và khó khăn khi bán hàng cá nhân
Thuận lợi Khó khăn
- Các thành viên trong nhóm đều
rất nỗ lực để thực hiện chỉ tiêu

của mình. Một phần có thể tăng
khả năng giao tiếp, khả năng
Marketing trong bán hàng.
- Thời gian trong hoạt động chiến
dịch bán hàng của các thành
viên chủ động.
- Có sự hướng dẫn của giảng viên
về cách thức bán hàng. Ngoài ra
còn là sự hỗ trợ thông tin bảo
hiểm PTI từ người quản lý nhóm
tại công ty.
- Có hai tuần Tết để đảm bảo thực
hiện tốt chỉ tiêu
- Các thành viên trong giai đoạn đầu
bán hàng chưa có đầy đủ kinh
nghiệm cũng như thông tin về thị
trường sản phẩm.
- Người dân chưa có sự quan tâm ý
thức mua bảo hiểm xe máy.
- Hạn chế phương tiện đi lại.
- Vì bán cá nhân nên nhiều khi không
có sự trợ giúp của “đồng đội” khi gặp
những khách hàng khó tính, hay vặn
vẹo và bắt nạt thành viên trong
nhóm, đặc biệt là các bạn nữ
- Người dân thắc mắc về Bảo hiểm xe
máy 20.000đ bán ngoài đường và
cho rằng bán đắt.
23
KẾ HOẠCH BÁN HÀNG – NHÓM 4

b. Chiến lược bán hàng theo nhóm:
Chiến lược bán hàng theo nhóm được thực hiện từ ngày 15/01/21014,sau khi nhận
được ấn chỉ và tiến hành bán theo cá nhân 5 ngày. Thời gian thực hiện chiến lược là từ
tuần 2 đến hết tuần 8,từ ngày 15/01/2014 đến hết chiến dịch ngày 10/03/2014,nhóm
triển khai kết hợp làm việc nhóm để hoàn thành 330 ấn chỉ còn lại. Trong chiến lược
này đòi hỏi các thành viên hoạt động với năng suất cao hơn,có sự trao đổi,kết hợp chặt
chẽ giữa các thành viên trong nhóm. Các thành viên trong nhóm trực tiếp đưa ra ý
tưởng bán hàng của nhóm mình,và thực hiện theo đó. Trong tuần đầu thực hiện chiến
lược nhóm, có sự phân công cụ thể cho các thành viên như sau:
Nhiệm vụ Thành viên
Phụ trách khảo sát các khu đô thị,chung
cư mới trong địa bàn hà đông. Liên hệ
với ban quản lý,tổ trông giữ xe để đặt
bàn quảng cáo
Hồng Công,ĐứcÁnh,QuỳnhHương,Vũ
Thắm
Trực tiếp nhận ấn chỉ,quản lý số ấn chỉ
xuất cho các thành viên
Văn Chiến,Mai Chi
Phụ trách tài chính của nhóm,chitiêu,sổ
sách.
Tú Anh
Điều hành chung của nhóm Mai Chi
• Được biết khu đô thi Văn Khê là 1 khu đô thị khá sầm uất và đông dân cư có thu
nhập trung bình khá trở lên của quận Hà Đông,nhóm cử Đức Ánh tìm hiểu về các
grouponline của các tòa chung cư ở đây. Nhận thấy có rất nhiều tòa nhà có
group,cộng đồng facebook trên internet,nhóm đã cử Hồng Công,Vũ Thắm lập
account xin gia nhập group và quảng cáo với các mẩu tin cùng 1 nội dung như nhau.
Các thành viên trong nhóm được phân công như sau
- Nhóm trưởng: Hỗ trợ về phần kĩ thuật (ghi chép, cung cấp các thông tin liên quan

đến bảo hiểm theo yêu cầu của khách hàng,…) + đóng vai trò người điều phối
chung.
- 1 thành viên phụ trách việc phân phối và theo dõi đơn hàng (số lượng bán được bao
nhiêu, xuất bảo hiểm ra để ghi cho khách hàng,…)
- 2 thành viên phụ trách việc giao tiếp: Tiếp cận khách hàng và thuyết phục họ đồng
ý xem sản phẩm bảo hiểm.
- 2 thành viên phụ trách đàm phán: Thương thảo các điều khoản khi bán bảo hiểm
- 2 thành viên tài chính: Hỗ trợ đàm phán về giá bảo hiểm.
Thực hiện trong 3 tuần đầu,đến hết tuần 3 nhóm đã bán được hơn 100 ấn chỉ.
24
KẾ HOẠCH BÁN HÀNG – NHÓM 4
• Trong các tuần tiếp theo,để thực hiện chiến dịch bán hàng theo nhóm dễ dàng
hơn,nhóm chia các thành viên trong nhóm thành những nhóm nhỏ hơn,thực hiện các
chiến lược khác nhau,cụ thể
Nhóm Thành viên
Nhóm 1 Bạch Liên,VănChiến,TúAnh,Vũ Thắm
Nhóm 2 Mai Chi,HồngCông,TâyThi,Đình Hoàng
Nhóm 3 Quỳnh Hương,QuốcBảo,Đức Ánh
Các nhóm nhỏ thực hiện những chiến lược riêng như sau:
- Nhóm 1: Đi đến các trường đại học trong địa bàn quận Thanh Xuân- Hà Đông,bao
gồm: Học viện bưu chính viễn thông,Đại Học Kiến Trúc,Đại học Hà Nội,Học viện y
học cổ truyền, Đại Học Sư phạm nghệ thuật trung ương,Cao Đẳng xây dựng,Đại học
Thủy Lợi,Đại học Khoa học tự nhiên. Cụ thể như sau:
Địa điểm Thời gian
HV công nghệ bưu chính viễn thông 29/01-06/02
Đại Học kiến trúc 07/02-10/02
Đại học Hà Nội 11/02-14/02
Hoc viện y học cổ truyền 15/02-18/02
Đh sư phạm nghệ thuật trung ương 19/02-22/02
Đại học Thủy Lợi 23/02-26/02

Đại học khoa học tự nhiên 27/02-03/03
Đại học xã hội và nhân văn 04/03-08/03
- Nhóm 2: Bán tại các phường trong địa bàn quận Hà Đông,cụ thể bao gồm các
phường: Vạn
Phúc,LaKhê,PhùngKhoang,TriềuKhúc,YếtKiêu,VănQuán,KiếnHưng,Mộ Lao
Tiến hành liên hệ với các ông/ bà tổ trưởng tổ dân phố,trao đổi về phần trăm hoa
hồng bảo hiểm,thông qua đó đọc thông tin bán bảo hiểm qua loa của phường.
Tên xã,phường Thời gian
Mộ Lao 16/01-22/01
Vạn Phúc 23/01-29/01
Phùng Khoang 30/01-05/02
Triều Khúc 06/02-13/02
Văn Quán 14/02-21/02
Yết Kiêu 22/02-28/02
Kiến Hưng 01/03-09/03
- Nhóm 3: Bán tại khu công nghiệp Quang Minh,Mê Linh
25
KẾ HOẠCH BÁN HÀNG – NHÓM 4