Xây dựng phương án tiêu thụ sản phẩm mới của công ty cổ phần thương mại và xây dựng Việt Nam Mới

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Nền kinh tế nước ta là nền kinh tế nhiều thành phần, hoạt động theo cơ chế
thị trường có sự quản lý của nhà nước. Việc chuyển từ nền kinh tế kế hoạch hóa
tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trường đã đánh dấu một bước ngoặt lớn
trong sự nghiệp xây dựng đất nước ta đó là sự đổi mới về tư duy mà trước hết là
tư duy kinh tế. Trước kia, trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung việc sản xuất
cái gì, bao nhiêu và sản xuất cho ai là do nhà nước quyết định thông qua các chỉ
tiêu pháp lệnh. Hàng hoá sản xuất ra dù có đảm bảo chất lượng và phù hợp với
nhu cầu của thị trường hay không cuối cùng cũng được phân phối hết. Khi đó
không có cạnh tranh.
Chuyển sang nền kinh tế thị trường là chúng ta đã thừa nhận thị trường cùng
các quy luật đặc thù của nó, như quy luật giá trị, quy luật cung cầu và quy luật
cạnh tranh. Mọi doanh nghiệp không phân biệt thành phần kinh tế đều phải tự
mình vận động để thích nghi với cơ chế thị trường, đứng vững trong cạnh tranh.
Muốn tham gia cạnh tranh và cạnh tranh có hiệu qủa các doanh nghiệp phải có
khả năng cạnh tranh. Một điều đáng mừng là trong những năm qua có nhiều
doanh nghiệp nhà nước đã và đang tự khẳng định khả năng cạnh tranh của mình,
đứng vững trong cơ chế mới và bắt đầu vươn lên.
Hoà đồng với xu hướng chung, Công ty cổ phần thương mại và xây dựng
Việt Nam mới - một doanh nghiệp đang hoạt động có hiệu quả trong lĩnh vực
xây dựng. Ra đời trong môi trường cạnh tranh vô cùng khốc liệt, công ty vẫn ổn
định phát triển, góp phần vào sự phát triển chung của nền kinh tế đất nước. Bằng
nhiều biện pháp khác nhau, công ty đã từng bước tạo lập và nâng cao khả năng
cạnh tranh của mình trên thị trường, sản phẩm của công ty được người tiêu dùng
chấp nhận. Tuy vậy, là một công ty trẻ nên công ty còn gặp nhiều khó khăn, tỷ
phần thị trường thấp và luôn bị đe doạ từ phía các đối thủ cạnh tranh trong ngành
kể cả trong nước và ngoài nước. Trong bối cảnh kinh tế hiện nay, mức độ cạnh
tranh giữa các doanh nghiệp trong nghành cũng như giữa các ngành với nhau sẽ
ngày càng gay gắt . Do đó, việc nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty và tìm
ra một hướng đi chiến lược sẽ góp phần thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp.

Nguyễn Tiến Long – BK15HP
1
2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
2.1 Mục tiêu chung
Phân tích thực trạng khả năng cạnh tranh của công ty cổ phần thương mại và
xây dựng Việt Nam Mới từ đó đề xuất một số giải pháp Marketing, giải pháp
tiêu thụ sản phẩm mới nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty.
2.2 Mục tiêu cụ thể
- Khái quát những vấn đề về lý thuyết tiêu thụ sản phẩm và cạnh tranh
- Tìm hiểu thực trạng về khả năng cạnh tranh của công ty và sản phẩm mới.
- Phân tích những nhân tố ảnh hưởng đến khả năng phát triển sản phẩm mới.
- Đề xuất một số giải pháp góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh cho công ty
cổ phẩm thương mại và xây dựng Việt Nam Mới.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1 Đối tượng nghiên cứu
Đề tài tập trung nghiên cứu thực trạng về khả năng cạnh tranh của công ty,
sản phẩm mới và các nhân tố ảnh hưởng .
3.2 Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi nghiên cứu : Nghiên cứu về khả năng cạnh tranh của công ty cổ
phẩm thương mại và xây dựng Việt Nam Mới qua 2 năm hoạt động 2007 –
2008.
- Thời gian nghiên cứu: Từ tháng 6 năm 2007 đến tháng 12 năm 2008.
4. Kết cấu của đồ án
Ngoài phần mở đầu và kết luận, đồ án bao gồm 3 chương:
Chương I. Cơ sở lý thuyết về tiêu thụ
Chương II. Doanh nghiệp với chủ trương phát triển và tiêu thụ sản phẩm
mới
Chương III. Phân tích tình hình kinh doanh, xác định khả năng tiêu thụ sản
phẩm mới.
Chương IV. Phương án tiêu thụ sản phẩm mới

Nguyễn Tiến Long – BK15HP
2
CHƯƠNG I.
CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ
1.1. KHÁI NIỆM, VAI TRÒ VÀ MỤC ĐÍCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM.
1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của mỗi
doanh nghiệp. Nó là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng hàng hóa. Qua tiêu thụ
sản phẩm chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân
chuyển vốn. Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiến hành tái sản xuất, mở rộng, tăng
nhanh tốc độ luân chuyển vốn.
Tiêu thụ sản phẩm hay nói cách khác lá việc chuyển giao hàng hóa cho khách hàng và
nhận tiền từ họ. Sau khi hai bên mua bán đạt được sự thống nhất, người bán giao hàng
và người mua trả tiền và quá trình tiêu thụ kết thúc.
Tiêu thụ sản phẩm là sự gặp gỡ để đi đến thỏa thuận giữa người bán (có hàng hóa, dịch
vụ) với một bên là người mua (có nhu cầu và khả năng thanh toán). Khi tiêu thụ, quyền
sở hữu về hàng hóa và tiền tệ có sự thay đổi.
Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình từ việc tìm hiểu nhu cầu của khách
hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng cho tới việc thực
hiện các dịch vụ sau bán hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế, kế hoạch nhằm
thực hiện nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản
phẩm, chuẩn bị hàng hóa và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phí kinh
doanh nhỏ nhất. Trong công tác tiêu thụ sản phẩm, có những nguyên tắc cơ bản là nhận
thức và thỏa mãn đầy đủ nhu cầu của khách hàng về sản phẩm, đảm bảo tính liên tục
trong quá trình tiêu thụ, tiết kiệm chi phí và nâng cao trách nhiệm của các bên trong
quan hệ giao dịch.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Sản phẩm của
doanh nghiệp chỉ được xem là tiêu thụ khi doanh nghiệp xuất kho sản phẩm gửi tiêu thụ
và thu hồi được tiền hoặc được khách hàng chấp nhận thanh toán.

1.1.2. VAI TRÒ VÀ MỤC ĐÍCH CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM.
1.1.2.1. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề đáng
quan tâm của nhiều doanh nghiệp. Vì có bảo đảm được công tác tiêu thụ thì doanh
Nguyễn Tiến Long – BK15HP
3
nghiệp mới đạt được mục tiêu cuối cùng là thu được lợi nhuận cao, có tích lũy và tiến
hành tái sản xuất mở rộng, trên cơ sở đó ta thấy vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm
đối với doanh nghiệp như sau:
Trước hết tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất các
doanh nghiệp. Một doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm nhưng không có địa chỉ tiêu thụ
thì doanh nghiệp đó không thể thực hiện được quá trình tái sản xuất vì vốn bị ứ đọng.
Ngược lại nếu sản phẩm của doanh nghiệp được thị trường chấp nhận
1.1.2.2. Mục đích của tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Chính vì vậy đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ nhằm
đáp ứng nhu cầu thị trường là một chức năng cơ bản của các đơn vị sản xuất kinh
doanh. Cũng vì các lý do trên mà hoạt động tiêu thụ phải đạt một số mục đích sau:
- Tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp.
- Tăng thị phần
- Tăng khả năng cạnh tranh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường
- Tối đa hóa mức độ thỏa mãn nhu cầu cúa khách hang
- Sử dụng nguồn vốn kinh doanh và các nguồn lực khác của doanh nghiệp một
cách hiệu quả nhất
Qua các mục đích như trên của tiêu thụ sản phẩm ta có thể thấy mỗi doanh nghiệp
muốn tồn tại và phát triển đều đặt công tác tiêu thụ lên hang đầu. Và như vậy nó ngày
càng có vai trò quan trọng hơn trong sự phát triển của doanh nghiệp cũng như toàn bộ
nền kinh tế
1.2. NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM:
Để công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được tốt câng bắt đầu từ việc

lập kế hoạch tiêu thụ cụ thể, sát với tình hình thực tế sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Thông qua kế hoạch tiêu thụ, hoạt động sắp tới của doanh nghiệp trong lĩnh
vực bán hành sẽ được xác định. Để có thể lập được kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp
phải thu thập đầy đủ các thông tin có lien quan. Các bước cần tiến hành là:
a. Điều tra nghiên cứu thị trường
Mỗi doanh nghiệp muốn tiêu thụ được sản phẩm và hoạt động kinh doanh có hiệu quả
thì công việc đầu tiên là phải điều tra nghiên cứu thị trường. Trước hết nghiên cứu khái
quát thị trường nhằm mục đích đánh giá những đặc điểm chủ yếu của thị trường. Thông
qua nghiên cứu khái quát thị trường, doanh nghiệp có thể xây dựng được tổng cung,
tổng cầu, giá cả và sự vận của cá tham số đó theo thời gian, từ đó doanh nghiệp đã có
Nguyễn Tiến Long – BK15HP
4
những dự định về thâm nhập thị trường mới, đánh giá lại các chính sách, sách lược của
mình trong thời gian dài đối với thị trường xác định. Nghiên cứu khái quát thị trường
chủ yếu tập trung vào giải đáp các vấn đề sau:
- Đâu là thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp hay lĩnh
vực nào phù hợp đối với những hoạt động của doanh nghiệp.
- Xác định khả năng bán sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó là bao nhiêu.
- Doanh nghiệp cần có những chính sách gì để tăng cường khả năng bán hang.
Khi tiến hành nghiên cứu khái quát thị trường, doanh nghiệp phải đi sâu vào phân
tích, giải đáp những vấn đề cụ thể sau:
Quy mô, cơ cấu và sự vận động của thị trường:
+ Quy mô thị trường: Xác định quy mô thị trường giữ vai trò quan trọng đối với
quá trình nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đặc biệt khi doanh
nghiệp dự định tham gia vào thị trường hoàn toàn mới. Khi xác định được quy mô của
thị trường doanh nghiệp sẽ biết thêm được tiềm năng của thị trường. Có thể đánh giá
quy mô của thị trường qua: Số lượng người tiêu thụ, khối lượng, chủng loại hàng hóa
tiêu thụ, doanh số bán thực tế, tỷ lệ thị trường mà doanh nghiệp có thể cung ứng và có
thể thỏa mãn
+ Cơ cấu thị trường: nghiên cứu cơ cấu thị trường có thể cho phép doanh nghiệp

hiểu các bộ phận cấu thành của thị trường. Việc phân tích và đánh giá cơ bản cơ cấu
của thị trường có thể thực hiện dưới các phương diện sau: Cơ cấu địa lý, cơ cấu hàng
hóa, cơ cấu sử dụng (tỷ lệ giữa mua và sử dụng lần đầu với việc mua và sử dụng bổ
sung, thay thế)
+ Sự vận động của thị trường: Sự vận động của thị trường sẽ biến động theo thời
gian, đó là sự vận động của các tham số của thị trường, chủng loại hàng hóa. Do vậy,
nghiên cứu sự vận động của thị trường doanh nghiệp mới xác định được các chính sách
trong thời gian tới sao cho phù hợp với thị trường để kinh doanh đạt hiệu quả
* Các nhân tố tác động đến thị trường: thị trường vận động chịu sự chi phối của
các nhân tố khách quan và chủ quan. Các nhân tố này có thể tạo nên lợi thế cho doanh
nghiệp nhưng cũng có thể tác động xấu đến tình hình sản xuất kinh doanh. Do vậy,
nghiên cứu, phân tích thị trường qua các nhân tố tác động đến doanh nghiệp sẽ biết
được lượng hàng hóa cần cung ứng trong từng thời kỳ, từng địa điểm và từng thị
trường. Các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường là: Môi trường pháp luật, môi trường kinh
tế. môi trường công nghệ, môi trường văn hóa xã hội…
Nguyễn Tiến Long – BK15HP
5
Sau khi nghiên cứu khái quát, bước tiếp theo là tiến hành nghiên cứu chi tiết thị
trường:
- Nghiên cứu những tập tính, thói quen, những hành động của người tiêu thụ
trên thị trường.
- Nghiên cứu thói quen sử dụng sản phẩm: Người tiêu dung có thói quen sử
dụng sản phẩm như thế nào, sử dụng ở đâu… các thói quen này ảnh hưởng đến việc
mua sản phẩm ra sao.
- Nghiên cứu thói quen mua hàng: ai mua, ai quyết định mua, mua ở đâu, mua
khi nào, quá trình mua diễn ra như thế nào …
- Nghiên cứu thói quen tiếp nhận thông tin của người tiêu dung để doanh nghiệp
có thể tác động làm cho họ đến mua sản phẩm của mình
- Nghiên cứu động cơ mua hàng: Đó chính là đặc tính tốt, những lợi ích của sản
phẩm thúc đẩy người tiêu dùng muốn mua và sử dụng sản phẩm.

- Nghiên cứu những cản trở khi mua hàng.
- Nghiên cứu hình ảnh và sản phẩm trong tâm trí người tiêu dùng và thái độ của
họ đối với sản phẩm thể hiện ở kiến thức, sự hiểu biết về sản phẩm, lòng tin đối với sản
phẩm, sự nổi tiếng và uy tín của sản phẩm trên thị trường.
b. Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu.
Thị trường là tập hợp các cá nhân và tổ chức đang có sức mua và có nhu cầu đòi hỏi
cần được thỏa mãn, Phân đoạn thị trường, còn gọi là phân khúc hoặc cắt lát thị trường,
là quá trình chia thị trường thành những bộ phận người tiêu dùng theo một số tiêu
chuẩn nào đó trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, về tính cách hay hành vi…
Các cơ sở và tiêu thức thường dùng để phân đoạn thị trường là:
- Phân đoạn theo địa lý: Phân đoạn theo vùng, miền…
- Phân đoạn theo dân số - xã hội: phân đoạn theo giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ
văn hóa, thu nhập, tín ngưỡng, tôn giáo…
- Phân đoạn theo tâm lý học: Phân đoạn theo thái độ, động cơ lối sống…
- Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng: Phân chia thành các nhóm đồng nhất về các đặc tính
sau: lý do mua sắm, lợi ích tìm kiếm, tính trung thành, số lượng và tỷ lệ sử dụng…
Sau khi phân đoạn thị trường doanh nghiệp tiến hành đánh giá các đoạn thị trường để
quyết định lựa chọn một hoặc một vài đoạn thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu là một nhóm khách hàng (cá nhân hoặc tổ chức) mà
chương trình marketing của người bán hàng hóa nhằm vào. Một doanh nghiệp có thể có
thị trường mục tiêu:
Nguyễn Tiến Long – BK15HP
6
- Khả năng tài chính của doanh nghiệp: Nếu khả năng tài chính của doanh nghiệp không
mạnh thì doanh nghiệp chỉ nên tập trung vào các nỗ lực vào một thị trường có lợi nhất.
- Đặc điểm về sản phẩm: tùy thuộc vào tính chất là đồng nhất hay khác nhau về kết cấu
của sản phẩm mà doanh nghiệp có chính sách phù hợp khi lựa chọn thị trường mục tiêu
- Chu kỳ sống của sản phẩm: Mỗi giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm có những
đặc điểm riêng, do đó có những chính sách phù hợp
- Mức độ đồng nhất của thị trường: Nếu người mua có thị hiếu như nhau thì họ sẽ mua

cùng số lượng hàng hóa
1.3. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM
Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm là việc xem xét, đánh giá sự biến động của toàn
doanh nghiệp và từng chủng loại sản phẩm, đồng thời xem xét xem mối quan hệ giữa
sản xuất, dự trữ và tiêu thụ. Phương pháp phân tích là phương pháp so sánh. So sánh
năm sau với năm trước, so sánh với các doanh nghiệp cùng ngành, so sánh lợi nhuận
thu được với chi phí bỏ ra cho công tác tiêu thụ. Nội dung phân tích là đánh giá đúng
tình hình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp về số lượng, chủng loại… từ đó
tìm ra nguyên nhân và xác định mức độ ảnh hưởng của chúng đến tình hình tiêu thụ rồi
để ra biện pháp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ.
Ngoài ra phân tích tiêu thụ còn cho biết tính kịp thời của tiêu thụ. Đây là vấn đề
ảnh hưởng rất lớn đến bản thân doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Đối với
doanh nghiệp tiêu thụ kịp thời sẽ cho phép doanh nghiệp tiết kiêm chi phí dự trữ, bảo
quản, thu hồi vốn nhanh, tăng tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn,
nâng cao uy tín trên thị trường. Đối với nền kinh tế quốc dân, tiêu thụ kịp thời giúp
đảm bảo cung cấp đủ lương thực, thực phẩm, nguyên vật liệu… cho đời sống kinh tế xã
hội, làm cho nền kinh tế phát triển nhịp nhàng, cân đối
Tùy thuộc vào điều kiện, hoàn cảnh cụ thể của từng doanh nghiệp mà có thể áp
dụng các chỉ tiêu sau đây đánh giá, phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm
1.3.1. Chỉ tiêu đánh giá số lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ:
Số lượng sản phẩm
tiêu thụ trong kỳ
=
SL sản phẩm
tồn kho đầu
kỳ
+
SL sản phẩm
sản xuất trong
kỳ

-
SL sản phẩm tồn kho
đầu kỳ
Ý nghĩa: chỉ tiêu này cho biết số lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ, đồng thời cho biết
mối quan hệ giữa số lượng tiêu thụ, số lượng sản xuất và số lượng sản xuất trong kỳ.
Qua đó doanh nghiệp có thể có biện pháp cân đối lại giữa sản xuất, dự trữ và tiêu thụ.
Nguyễn Tiến Long – BK15HP
7
1.3.2. Chỉ tiêu phản ánh tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ chung:
Tỷ lệ hoàn thành kế
hoạch tiêu thụ chung
=
Σ(KL SP T/thụ thực tế x Giá bán KH (giá cố định))
x100%
Σ(KL SP T/thụ KH x Giá bán KH (giá cố định))
Ý nghĩa: chỉ tiêu này cho biết giá trị tiêu thụ thực tế bằng bao nhiêu phần trăm so với
giá trị tiêu thụ theo kế hoạch
1.3.3. Chỉ tiêu phản ánh tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ mặt hàng chủ yếu
Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ không chỉ dừng lại ở việc đánh
giá tình hình tiêu thụ về mặt khối lượng sản phẩm mà còn phải tiếp tục phân tích tình
hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ những mặt hàng chủ yếu. Bởi vì nếu doanh nghiệp
không thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ mặt hàng chủ yếu sẽ ảnh hưởng xấu đến tình hình
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nguyên tắc phân tích là không lấy giá trị mặt
hàng tiêu thụ vượt mức bù cho giá trị mặt hàng không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ. Ta
có công thức tính như sau:
Tỷ lệ
hoàn
thành
KH
mặt

hàng
tiêu
thụ
=
Σ(KL tiêu thụ
thực tế của
những SP
không hoàn
thành kế
hoạch)
x
Đơn
giá kế
hoạch
+
Σ(KL tiêu thụ
kế hoạch của
những sản
phẩm hoàn
thành vượt
mức)
x
Đơn
giá kế
hoạch
x100
%
Σ(KL SP T/thụ KH x Giá bán KH (giá cố định))
1.3.4. Phân tích tình hình mở rộng thị trường:
Dựa trên số liệu về kết quả tiêu thụ sản phẩm qua các thị trường ta có thể biết được

mức độ tiêu thụ của từng thị trường. Phân tích số liệu các năm cho biết sự thay đổi về
sản lượng tiêu thụ, sự thay đổi về doanh thu của từng thị trường. Qua đó doanh nghiệp
có thể biết được đâu là thị trường chủ yếu, đâu là thị trường tiềm năng để có những
chính sách phát triển hợp lý.
1.4. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ SẢN PHẨM.
Mọi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hoạt động trong môi trường hết sức
phức tạp, chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố tác động cả bên trong lẫn bên ngoài. Các
nhân tố này có thể ảnh hưởng tốt, hoặc gây tiêu cực, gây khó khăn cho doanh nghiệp.
Nguyễn Tiến Long – BK15HP
8
Vì vậy, để có thể thực hiện được mục tiêu chung của doanh nghiệp cũng như của công
tác tiêu thụ sản phẩm, nhà quản trị phải nắm vững các nhân tố tác động tới quá trình
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, đặc biệt là tiêu thụ sản phẩm.
Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm có thể được chia ra như sau:
1.4.1 Nhóm nhân tố thuộc về bên ngoài doanh nghiệp:
Các nhân tố khách quan có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh đặc biệt đến
tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp, đó là môi trường vĩ mô và môi trường tác nghiệp.
Môi trường vĩ mô gồm các yếu tố nằm bên ngoài doanh nghiệp định hình và có ảnh
hưởng đến tất cả các ngành kinh doanh, nhưng không nhất thiết theo một cách nhất
định. Môi trường tác nghiệp cũng bao gồm các yếu tố nằm bên ngoài doanh nghiệp
được xác định đối với ngành kinh doanh cụ thể, với tất cả các doanh nghiệp trong
ngành chịu ảnh hưởng của môi trường tác nghiệp của ngành đó.
Môi trường vĩ mô và môi trường tác nghiệp kết hợp với nhau và được gọi là
môi trường bên ngoài hay môi trường nằm ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp.
Môi trường vĩ mô luôn tạo ra các cơ hội kinh doanh cũng như các nguy cơ đối
với doanh nghiệp, bên cạnh đó môi trường tác nghiệp định hướng sự cạnh tranh trong
ngành của doanh nghiệp.
Sau đây ta xem xét một số nhân tố ảnh hưởng chính của môi trường bên ngoài
doanh nghiệp đến hoạt động kinh doanh và quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.

a. Môi trường kinh tế:
Môi trường kinh tế bao gồm tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế, trình độ phát triển của
nên kinh tế, thu nhập bình quân đầu người, chính sách tiền tệ, lãi suất, chính sách đầu
tư… có ảnh hưởng trực tiếp đến số lượng, chủng loại, cơ cấu nhu cầu của thị trường.
Các yếu tố này có thể là cơ hội nhưng cũng có thể là trở ngại đối với công tác tiêu thụ
của doanh nghiệp. Để xác định một cách chính xác ảnh hưởng của nhân tố này, nhà
quản trị phải dựa trên các đặc thù của lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp mình để
tìm ra nguyên nhân trực tiếp ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm.
b. Môi trường pháp luật:
Nhân tố này thể hiện cá tác động của Nhà nước đến môi trường kinh doanh thông qua
hai công cụ điều tiết vĩ mô là chính sách và pháp luật kinh tế như: các loại thuế, các
chính sách khuyến khích đầu tư, các ưu đãi của chính phủ, luật bảo vệ môi trường…
Cũng như các yếu tố của môi trường kinh tế, các yếu tố này cũng tạo nên cả cơ hội và
nguy cơ cho doanh nghiệp.
Nguyễn Tiến Long – BK15HP
9
c. Môi trường công nghệ:
Ngày nay các doanh nghiệp luôn phải cảnh giác với các công nghệ mới, vì nó có thể
làm cho sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp bị lạc hậu một cách trực tiếp hoặc gián
tiếp. Việc phát minh ra công nghệ mới là điều quan trọng đối với các doanh nghiệp, đặc
biệt là doanh nghiệp sản xuất công nghiệp. Chính vì vậy cần lưu ý rằng nhân tố này có
ảnh hưởng đến chiến lược sản xuất kinh doanh và chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp.
Vì vậy doanh nghiệp nên theo dõi xu hướng phát triển của công nghệ, từ đó xác định
được xu hướng tiêu thụ trong tương lai để xây dựng chiến lược tiêu thụ cho phù hợp.
d. Đối thủ cạnh tranh:
Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp là các tổ chức sản xuất kinh doanh các sản phẩm
cùng loại hoặc sản phẩm thay thế. Vì vậy đối thủ cạnh tranh là người chiếm giữ một
phần thị trường sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh, một thị phần của đối thủ
canh tranh tăng lên thì có nghĩa là thị phần của doanh nghiệp bị giảm đi (trong điều
kiện thị trường không đổi). Các yếu tố thuộc về đối thủ cạnh tranh có ảnh hưởng đến

công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là: chính sách sản phẩm, chính sách giá,
hệ thống phân phối, chính sách yểm trợ, khả năng tài chính, công nghệ sản xuất…
1.4.2 Nhóm nhân tố thuộc về môi trường bên trong doanh nghiệp.
Đây là nhóm nhân tố ảnh hưởng mạnh mẽ nhất, trực tiếp nhất đên hoạt động sản xuất
kinh doanh nói chung, trong đó có công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nhóm
nhân tố này gồm:
a. Công tác nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp:
Nghiên cứu thị trường một cách hiệu quả giúp doanh nghiệp nắm bắt được chính sách
và ngày càng thỏa mãn tốt hơn nhu cầu ttr, giảm được chi phí tiêu thụ, giảm rủi ro trong
kinh doanh. Điều này không chỉ thể hiện ở việc doanh nghiệp bán được nhiều hàng hóa
hơn, mà qua đó còn tác động đến người tiêu dùng làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng của họ
b. Sản phẩm của doanh nghiệp
Sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở các yếu tố như: số lượng, chất lượng, chủng loại
sản phẩm… Doanh nghiệp muốn đạt được khối lượng tiêu thụ nhiều thì trước hết phải
có đủ sản phẩm để cung cấp đáp ứng yêu cầu của khách hàng. Chất lượng sản phẩm là
tổng hợp các tính chất của sản phẩm mà trong đó sản phẩm có công dụng tiêu dùng
nhất định. Đây là yếu tố vô cùng quan trọng vì người tiêu dùng bao giờ cũng quan tâm
đến tính năng, tác dụng của chất lượng sản phẩm. Để có thể đứng vững và vươn lên
trong cạnh tranh doanh nghiệp phải không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm. Chất
Nguyễn Tiến Long – BK15HP
10
lượng sản phẩm cao, hợp thị hiếu sẽ có tác dụng kích thích người tiêu dùng mua nhiều
hơn, ngược lại chất lượng sản phẩm quá thấp thì giá có thấp cũng khó tiêu thụ. Ngoài ra
chất lượng sản phẩm còn ảnh hưởng đến uy tín của sản phẩm và doanh nghiệp.
c. Gía bán sản phẩm:
Nhân tố có ảnh hưởng rất lớn đối với tốc độ tiêu thụ sản phẩm đặc biệt là đối với các
thị trường có thu nhập thấp. Gía cả phù hợp với khả năng thanh toán của người tiêu
dùng thì sản phẩm hàng hóa sẽ bán chạu và ngược lại
Sản phẩm nước giải khát là sản phẩm chịu ảnh hưởng phức tạp của giá cả. Đôi với
người có thu nhập khá thì nhu cầu mua về sản phẩm nước giải khát như là một nhu cầu

mang tính thiết yếu, nếu giá cao tương xứng với uy tín, chất lượng sản phẩm thì họ vẫn
mua. Đối với những người có thu nhập thấp thì nhu cầu sản phẩm về nước giải khát rất
hạn chế. Đối với họ chỉ có giá thấp mới có khả năng khích thích tiêu dùng. Vì vậy đối
với các doanh nghiệp hoạt động
1.4.3. Mối quan hệ giữa makerting và tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm là mắt xích cuối cùng của hoạt động marketing, nó có vai trò
quyết định tới sự tồn tại và phát triển của mọi doanh nghiệp, nó phản ánh kết quả của
mọi hoạt động marketing. Thực tế cho thấy không phải doanh nghiệp nào cũng tiêu thụ
được sản phẩm của mình như mong muốn. Điều đó phải phụ thuộc vào chính sách
marketing của doanh nghiệp đó. Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm
thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của họ thong qua trao đổi. Marketting-mix là sự phối
hợp các thành phần marketing sao cho phù hợp với hoàn cảnh thực tế sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Nó bao gồm chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách
phân phối, chính sách xúc tiến. Nếu sắp xếp, phân phối các yếu tố này tốt thì doanh
nghiệp tiêu thụ được sản phẩm, thu được lợi nhuận cao và ngược lại. Đây chính là sự
phụ thuộc của khâu tiêu thụ sản phẩm vào chính sách marketing. Ngược lại, chính sách
marketing được thực hiện với mục đích chính là tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
Qua khâu tiêu thụ doanh nghiệp thu được các thông tin phản hồi từ phía khách
hang. Bộ phận marketing của doanh nghiệp sẽ xử lý các thông tin đó và đưa ra các
chính sách marketing mới phù hợp hơn. Như vậy có thể thấy rằng giữ công tác tiêu thụ
sản phẩm và công tác marketing của doanh nghiệp có mối quan hệ mật thiết, gắn bó
hữu cơ với nhau và không thể tách rời.
1.5. XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM
Nguyễn Tiến Long – BK15HP
11
Việc xây dựng và thông tin về các chính sách tiêu thụ sản phẩm là một trong các
hoạt động quan trọng. Thực tế cho thấy hầu hết cá thất bại trong kinh doanh là do thiếu
chính sách tiêu thụ không đúng đắn
Xây dựng chính sách tiêu thụ phải dựa trên cơ sở kết hợp và sử dụng các thế
mạnh của doanh nghiệp. Yêu cầu này bảo đảm cho chính sách tiêu thụ tránh được

những sai lầm do không nắm sát được thực tế khả năng cũng như yếu kém của doanh
nghiệp.
Ngày nay, khách hàng vẫn giữ vị trí trung tâm có ảnh hưởng trực tiếp tới chính
sách tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Vì vậy doanh nghiệp cần có quan điểm phục
vụ đúng đắn, tạo thuận lợi cho khách hàng trong giao dịch, đề ra các đường lối chính
sách phù hợp để vừa phục vụ khách hàng vừa thực hiện mục tiêu của chính sách tiêu
thụ.
1.5.1. Xây dựng chính sách sản phẩm
Sản phẩm là tất cả những gì có thể đưa ra thị trường để tạo ra sự chú ý, mua sắm, sử
dụng hay tiêu thụ nhằm thỏa mãn một nhu cầu hay mong muốn.
Nhu cầu của thị trường mang tính đa dạng còn thị hiếu của người tiêu dùng là
những mong muốn mang tính chất muôn màu muôn vẻ. Để thỏa mãn nhu cầu thị hiếu,
vấn đề cơ bản có tầm quan trọng bậc nhất là việc phải xác định đúng đắn và hợp lý
chính sách sản phẩm.
Chính sách sản phẩm là phương thức quản lý kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở
đảm bảo thỏa mãn nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách hàng trong tưng thời
kỳ.
Khi tạo ra sản phẩm, các doanh nghiệp nhận thức đầy đủ về 3 mức độ của nó
nhawmg thỏa manc những mong đợi của người tiêu dùng. Mức 1: sản phẩm cốt lõi.
Đây là phần cơ bản của sản phẩm gồm những lợi ích chủ yếu mà người mua nhận
được. Mức 2: sản phẩm cụ thể bao gồm 5 yếu tố: những thuộc tính, kiểu dáng chất
lượng, nhãn hiệu bao bì. Mức 3: sản phẩm hoàn chỉnh. Đó là những công việc, dịch vụ
hoàn chỉnh thêm để đáp ứng những nhu cầu mong đợ của người tiêu dùng: Giao hàng,
cách dịch vụ sau bán, bảo hành, thanh toán.
Về mặt nội dung, chính sách sản phẩm bao gồm các nội dung sau:
- Các loại sản phẩm mà doanh nghiệp đã và đang sản xuất kinh doanh còn được
người tiêu dùng chấp nhận nữa hay không.
- Nếu những sản phẩm đã và đang sản xuất kinh doanh không được thị trường
chấp nhận thì phải tiến hành đa dạng hóa sản phẩm như thế nào cho hiệu quả
Nguyễn Tiến Long – BK15HP

12
- Việc thay đổi các loại sản phẩm cũ bằng các loại sản phẩm mới hoàn thiện hơn
như thế nào để thị trường chấp nhận và đạt hiệu quả cao
- Thời điểm thay đổi sản phẩm cũ được tiến hành vào lúc nào là thích hợp trên cơ
sở nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm
Các loại chiến lược sản phẩm:
- Chiến lược thiết lập chủng loại: là bảo vệ vị trí vốn có của sản phẩm trên thị
trường bằng việc bảo vệ uy tín mà doanh nghiệp đã làm vừa lòng khách hàng
- Chiến lược hạn chế chủng loại: là loại trừ một số sản phẩm không có hiệu quả
mà tập trung sản xuất một số sản phẩm có hiệu quả kinh tế hơn
- Chiến lược biến đổi chủng loại: là chiến lược thay đổi thể thức hàng hóa nhằm
thỏa mãn nhu cầu thị trường.
- Chiến lược hoàn thiện sản phẩm: là định kỳ cải tiến các thông số, chất lượng
của sản phẩm.
- Chiến lược đổi mới chủng loại: là chiến lược phát triển sản phẩm mới ra thị
trường
Trong chiến lược sản phẩm của mỗi doanh nghiệp, vấn đề then chốt là phải đảm
bảo trong bất cứ thời gian nào cũng có ít nhất một sản phẩm mới. Nếu như vậy thì việc
phát triển sản phẩm mới sẽ đem lại những lợi ích thiết thực sau đây.
+ Bảo đảm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ
+ hiệu quả kinh tế cao, lợi nhuận ngày càng lớn
1.5.2. Xây dựng chính sách giá cả:
Gía cả là một trong những đặc trưng cơ bản của hàng hóa mà người tiêu dùng nhận
thấy một cách trực tiếp nhất. Nó thể hiện 3 đặc trưng: thứ nhất về mặt kinh tế: cần trả
bao nhiêu tiền để có được hàng hóa đó. Thứ hai, về mặt tâm lý xã hội: thể hiện những
giá trị thu được khi tiêu dùng hàng hóa. Thứ ba, giá cả thể hiện chất lượng giả định của
hàng hóa.
Các doanh nghiệp có thể lựa chọn các mục tiêu sau đây khi định giá sản phẩm của
mình:
Bảo đảm không phải đóng cửa sản xuất (bảo đảm sống sót): giá cả trang trải được

chi phí biến đổi và một phần chi phí cố định. Tuy nhiên đảm bảo mục tiêu sống sót chỉ
là mục tiêu trước mắt tiêu thụ
- Tối đa hóa lợi nhuận: doanh nghiệp muốn tối đa hóa lợi nhuận phải thỏa mãn
điều kiện chi phí cận biên bằng doanh nghiệp cận biên
Nguyễn Tiến Long – BK15HP
13
- Tối đa hóa doanh thu: Tổng doanh thu chỉ tối đa với mức sản lượng mà ở đó có
độ co giãn của cầu đối với giá là bằng đơn vị, nghĩa là điểm doanh thu cận biên bằng
không
- Tối đa hóa số lượng tiêu thụ: Để đạt được số lượng tiêu thụ tối đa các doanh
nghiệp thường định giá tương đối thấp. Tuy nhiên, nếu giá quá thấy có thể không làm
tăng được số lượng tiêu thụ mà làm giảm uy tín sản phẩm.
- Tối đa hoá việc hớt phần ngon của thị trường (giá hớt váng): chiến lược giá hớt
váng chỉ có nghĩa khi cầu lớn hơn cung hoặc sản phẩm độc quyền, giá cao không thu
hút thêm đối thủ cạnh tranh… Khi đã xuất hiện sản phẩm cạnh tranh, cung vượt cầu thì
doanh nghiệp phải hạ giá.
- Gianh vị trí dẫn đầu về chất lượng sản phẩm: chiến lược giá cao có thể giúp
doanh nghiệp dẫn đầu về chất lượng sản phẩm
- Những mục tiêu khác của việc định giá: Đối với một số ngành, đặc biệt về phía
nhà nước, khi định giá còn tính tới yêu cầu bảo đảm sự phát triển ổn định của nền kinh
tế trong một giai đoạn nhất định
Để thực hiện các mục tiêu trên, doanh nghiệp có thể lựa chọn một số phương pháp
định giá sau đây:
- Định giá từ chi phí: phương pháp này chỉ thích hợp khi giá đó trên thực tế đảm
bảo mức tiêu thụ dự kiến. Theo phương pháp này giá cả được xác định theo công thức
sau:
P=Z
tb
+C
th

+L
n
Trong đó: Z
tb
: Gía thành toàn bộ tính cho một đơn vị sản phẩm
C
th
: Các khoản thuế phải nộp (trừ thuế lợi tức) tính cho một
sản phẩm.
L
n
: Lợi nhuận dự kiến cho một đơn vị sản phẩm.
- Định giá theo quan hệ cung cầu: Khi giá thấp, người tiêu dùng có xu hướng
mua nhiều hơn, dẫn đến cung nhỏ hơn cầu, người bán không đủ hàng để bán gây ra
thiếu hụt hàng hóa. Ngược lại, khi giá cao, người tiêu dùng có xu hướng dùng ít đi,
cung vượt cầu, người bán không tìm đủ khách hàng mua hết số hàng cần bán. Gía cân
bằng là giá ở đó số lượng cung bằng số lượng cầu.
Nguyễn Tiến Long – BK15HP
14
P
Q
Po
E
Qo
P
Q
Po
E
Qo
Hình 1.1: Định giá sản phẩm theo quan hệ cung cầu

- Định giá thị trường (còn gọi là định giá theo giá của đối thủ cạnh tranh hay định
giá theo giá hiện hành): Gía doanh nghiệp đưa ra căn cứ vào giá của thị trường hiện
hành quyết định. Tuy nhiên doanh nghiệp có thể đưa ra mức giá cao hơn nếu uy tín,
chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp cao hơn các doanh nghiệp khác và ngược lại, có
thể đưa ra mức giá thấp hơn. Trong trường hợp này doanh nghiệp chủ yếu dựa trên cơ
sở giá của đối thủ cạnh tranh, ít quan tâm đến chi phí của mình và nhu cầu. Nếu chi phí
khó xác định hay phản ứng cạnh tranh không chắc chắn thì giá hiện hành là một giải
pháp tốt. Đây là phương pháp được áp dụng khá phổ biến.
- Định giá theo hệ số: doanh nghiệp xây dựng một mức giá chuẩn cho một sản
phẩm chuẩn, giá của các sản phẩm khác sẽ xác định giá của sản phẩm chuẩn và hệ số
quy đổi. Phương pháp này thường được áp dụng cho các sản phẩm tương tự nhau.
- Định giá theo vùng giá chấp nhận được: Gía của sản phẩm được ấn định trong
khoảng giữa giá tối đa (giá cao nhất mà được đa số người mua chấp nhận và đủ khả
năng thanh toán) và giá tối thiểu (giá thấp nhất mà người mua vẫn chấp nhận mua hàng
hóa). Vùng giá chấp nhận được có thể xác định trên cơ sở nghiên cứu các marketing.
- Định giá nhằm đạt mức lợi nhuận mục tiêu: phương pháp này cũng tương tự như
phương pháp định giá từ chi phí. Công thức tính giá như sau:
P=Z
tb
+C
th
+B
*
/Q
Trong đó: B
*
: Tổng lợi nhuận mục tiêu đã đề ra
Z
tb
: Gía thành toàn bộ

C
th
: Các khoản thuế phải nộp (trừ thuế lợi tức)
Q: Số lượng sản phẩm tiêu thụ.
- Định giá theo giá trị nhận thức được: Vấn đề mấu chốt của phương pháp này là xác
định chính xác nhận thức của thị trường về giá trị của hàng hóa (hình thức, kiểu
dáng, chất lượng, tuổi thọ, độ tin cậy…) rồi dựa vào đó để định giá.
Nguyễn Tiến Long – BK15HP
15
- Định giá qua đấu thầu: Gia được xác định qua những người tham gia đấu thầu, do
hội đồng chọn thầu quyết định. Gía bỏ thầu là một yếu tố quan trọng.
- Định giá phân biệt: Là đưa ra nhiều mức giá khác nhau cho cùng một loại hàng hóa,
dịch vụ trên cơ sở phân biệt theo nhóm khách hàng, theo số lượng mua, theo dạng
sản phẩm, theo địa điểm, theo thời gian, theo hình thức thanh toán…
- Một số phương pháp định giá khác: Ngoài các phương pháp trên, doanh nghiệp có
thể có các phương pháp định giá khác như định giá theo tình trạng hàng hóa tồn
kho, định giá theo kinh nghiệm, định giá theo tâm lý người tiêu dùng, định giá theo
phương pháp “dò dẫm”
1.5.3. Xây dựng chính sách phân phối.
Phân phối toàn bộ công việc để đưa sản phẩm, dịch vụ từ nơi sản xuất đến tay
người tiêu dùng, có yêu cầu, đảm bảo chất lượng, số lượng chủng loại, thời gian… mà
người tiêu dùng mong muốn
Phân phối sản phẩm là khâu quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình sản xuất kinh
doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sức ép cạnh
tranh và làm cho quá trình lưu thông diễn ra nhanh chóng.
Kênh phân phối hàng hóa là tập hợp các tổ chức có trách nhiệm bảo đảm đưa hàng
hóa đến tận tay người tiêu dùng. Nói cách khác, kênh phân phối hàng hóa là đường đi
của một hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.
Mục đích của việc thiết lập kênh phân phối là nhằm hạn chế những ngăn cách về

thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa hàng hóa và dịch vụ với những người muốn
sử dụng chúng. Chính vì thế các thành viên tham gia vào kênh phân phối phải thực hiện
một số chức năng quan trọng: nghiên cứu thu thập thông tin cần thiết để thiết lập kế
hoạch tạo thuận lợi cho trao đổi, soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hóa
đáp ứng được yêu cầu của người mua.
Doanh nghiệp có nhiều phương án xây dựng kênh phân phối để vươn tới thị trường.
Doanh nghiệp có thể bán hàng trực tiếp hay sử dụng một, hai, ba hoặc nhiều cấp trung
gian của kênh. Khi thiết lập kênh, doanh nghiệp phải xây dựng kết quả của dịch vụ
(quy mô lô, thời gian đợi chờ, điều kiên thuận lợi về địa điểm, mức độ đa dạng của sản
phẩm, dịch vụ hỗ trợ) xác định những mục tiêu, hạn chế của kênh, xây dựng những
kênh, phương án chủ yếu (kiểu và số lượng người trung gian, phân phối ồ ạt, độc quyền
hay có chọn lọc), điều kiện và trách nhiệm của kênh. Mỗi phương án được đánh giá
theo các tiêu chuẩn kinh tế, khả năng kiểm soát và khả năng thích ứng.
Nguyễn Tiến Long – BK15HP
16
Xét theo chiều dài kênh có các loại kênh phân phối sau:
- Kênh trực tiếp (kênh không cấp): người sản xuất trực tiếp bán hàng cho người tiêu
dùng không qua trung gian. Ba phương thức bán hàng trực tiếp cơ bản là bán hàng lưu
động, bán hàng qua bưu điện và bán qua các cửa hàng của nhà sản xuất. Thường sử
dụng trong các trường hợp sau:
+ Những sản phẩm dễ hư hỏng, đặc biệt là sản phẩm dễ ôi, dập nát… chẳng hạn
như các mặt hàng nông sản, thực phẩm tươi sống.
+ Sản phẩm mang tính đơn chiếc, giá trị cao, chu kỳ sản xuất dài hoặc sản phẩm có
chất lượng đặc biệt, sản phẩm cần sử dụng phức tạp đòi hỏi có sự hướng dẫn cụ thể, chi
tiết. Hoặc sản phẩm hàng hóa của người sản xuất nhỏ sử dụng trong phạm vi nhỏ, tự
sản xuất tiêu thụ.
- Kênh gián tiếp một cấp: bao gồm một nhà trung gian. Trên thị trường hàng tiêu
dùng, người trung gian này là người bán lẻ, còn trên thị trường hàng tư liệu sản xuất
người trung gian thường là các đại lý hay người môi giới.
- Kênh phân phối gián tiếp nhiều cấp: gồm nhiều nhà trung gian. Kênh này thường

áp dụng với các doanh nghiệp sản xuất quy mô lớn, lượng hàng sản xuất vượt quá nhu
cầu tiêu dùng tại nơi sản xuất
Nhà sản
xuất
Người bán
lẻ
Người tiêu
dùng
Hình 1.2: Những ví dụ về các kênh phân phối có các cấp khác nhau
• Ưu nhược điểm của phương thức phân phối trực tiếp là:
+ Ưu điểm: doanh nghiệp được trực tiếp quan hệ với thị trường và người tiêu dùng,
biết rõ nhu cầu thị trường, có cơ hội để gây thanh thế và uy tín với người tiêu dùng,
Nguyễn Tiến Long – BK15HP
17
Người bán
sỉ
Người bán
lẻ
Người
bán sỉ
Ng bán
lẻ nhỏ
Người
bán lẻ
nắm được tình hình bán hàng do đó có khả năng thay đổi kịp thời sản phẩm và điều
kiện bán hàng phù hợp với thị trường
+ Nhược điểm: Hoạt động phân phối diễn ra với tốc độ chậm, công tác thanh quyết
toán phức tạp, và nếu có rủi ro thì bản thanh doanh nghiệp tự chịu trách nhiệm. Loại
kênh tiêu thụ này chỉ phù hợp với doanh nghiệp có quy mô nhỏ và hoạt động trên thị
trường hẹp.

• Ưu nhược điểm của phương thức bán hàng gián tiếp là:
+ Ưu điểm: Việc phân phối được tiến hành nhanh chóng, công tác thanh toán đơn
giản, nếu có rủi ro xảy ra sau khi đã giao hàng thì tổ chức trung gian tự chịu trách
nhiệm
+ Nhược điểm: không được quan hệ trực tiếp với thị trường và người tiêu dùng,
không khống chế được giá bán của các tổ chức trung gian vì thế không có cơ hội gây
uy tín với khách hàng.
Do hai phương thức gián tiếp và trực tiếp nói trên có những ưu điểm vâ nhược điểm
nhất định nên trong thực tiễn người ta còn dùng phương thức phân phối hỗn hợp. Thưc
chất của phương thức này là tận dụng các ưu điểm của hai loại phương thức trên nhờ đó
mà công tác phân phối diễn ra linh hoạt và có hiệu quả cao hơn
Việc áp dụng phương thức nào trong công tác tiêu thụ sản phẩm còn phải xét đến
những đặc điểm riêng của từng doanh nghiệp mà có thể lựa chọn các hình thức phân
phối nói trên. Điều quan trọng là doanh nghiệp nhanh nhạy theo kịp những biến động
mới của thị trường.
1.5.4. Xây dựng chính sách yểm trợ bán hàng
Xúc tiến yểm trợ bán hàng là hoạt động nhằm hỗ trợ cho công tác bán hàng, làm
cho việc bán hàng diễn ra thuận lợi, dễ dàng hơn thông qua tạo tâm lý, thói quen của
khách hàng khi mua hàng, kích thích lôi kéo bán hàng, biến khách hàng tiềm năng
thành khách hàng hiện thực
Xúc tiến bán hàng trước hết phải đạt mục tiêu xây dựng được mối quan hệ với
người tiêu dùng, tạo ra lòng tin của họ đối với doanh nghiệp và hàng hóa, tranh thủ sự
ủng hộ và tạo sự rang buộc giữa người tiêu dùng với sản phẩm.
Yểm trợ bán hàng nhằm mục đích giúp doanh nghiệp ổn định tiêu thụ hàng hóa,
tránh rủi ro đồng thời thu hút khách hàng, tăng khả năng tiêu thụ hàng hóa.
Kích thích tiêu thụ là sử dụng những phương tiện tác động kích thích nhằm đẩy
mạnh phản ứng đáp lại của thị trường. Kích thích tiêu thụ bao gồm người tiêu dùng,
kích thích khu vực thương mại và kích thích nhân viên bán hàng. Các nhiệm vụ kích
Nguyễn Tiến Long – BK15HP
18

thích tiêu thụ sẽ khác nhau tùy theo kiểu thị trường mục tiêu. Trong số kích thích người
tiêu dùng có: Khuyến khích người chưa sử dụng hàng hóa dùng thử nó, thu hút người
mua nhãn hiệu cạnh tranh sang dùng nó. Đối với người bán lẻ khuyến khích họ bổ sung
mặt hàng vào chủng loại, duy trì mức độ cao hàng dự trữ, phá những biện pháp kích
thích tiêu thụ của đối thủ, hình thành người bán lẻ trung thành, đưa hàng xâm nhập
điểm bán lẻ mới.
Các doanh nghiệp có thể lựa chọn những hình thức xúc tiến yểm trợ bán hành
như: quảng cáo, tham gia hội chợ, tổ chức hội thảo, hội nghị khách hàng, khuyến mãi…
Tùy theo tính chất mặt hàng là tư liệu sản xuất hay tiêu dùng mà các công cụ xúc tiến
bán hàng trên có vai trò khác
nhau. Đối với hàng tiêu dùng
thì ta có thẻ diễn tả tầm
quan trọng tương đối của
các công cụ xúc tiến bán
hàng như sau:

Hình 1.3: Tầm quan trọng tương đối của các công cụ xúc tiến bán hàng
Quảng cáo là toàn bộ các hình thức giới thiệu gián tiếp và khuyếch trương các ý
tưởng, hàng hóa hay dịch vụ do người bảo trợ thực hiện mà phải trả tiền
Khuyến mãi (khuyến khích người mua), khuyến mại (khuyến khích cho người
bán) bao gồm nhiều công cụ khác nhau, thường là ngắn hạn và có tính chất tạm thời
nhằm khích thích người tiêu dùng hoặc người phân phối mua sản phẩm hay dịch vụ
ngay lập tức.
Nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp giữa công ty và khách hàng. Nhân viên
bán hàng là người thay mặt công ty quan hệ với rất nhiều khách hàng và đồng thời cũng
đem về cho công ty những thông tin tình báo cần thiết về khách hàng.
Nguyễn Tiến Long – BK15HP
Quảng
cáo

Khuyến
mãi

Bán hàng trực tiếp

Quan hệ
với công
chúng
19
Mở rộng quan hệ với công chúng là một trong những công cụ marketing. Công
ty không những phải quan hệ tốt với khách hàng, người cung ứng và các đại lý của
mình mà còn phải quan hệ với đông đảo quần chúng quan tâm
Tóm lại, nhà quản trị tiêu thụ ngày nay để tiến hành hoạt động tiêu thụ một cách
ổn định và ngày càng mở rộng, đòi hỏi phải nắm vững các nội dung của chính sách tiêu
thụ đồng thời phải sử dụng linh hoạt các chính sách trong các tình huống cụ thể, kết
hợp các nguồn lực sẵn có cũng như tiềm năng để thực hiện các chính sách một cách
hiệu quả nhất.
CHƯƠNG II
DOANH NGHIỆP VỚI CHỦ TRƯƠNG PHÁT TRIỂN, TIÊU THỤ DÒNG
SẢN PHẨM MỚI
2. 1. Quá trình hình thành và phát triển công ty.
Doanh nghiệp đăng ký thành lập lần đầu vào ngày 06 tháng 10 năm 2006,
đăng ký thay đổi lần 2 vào ngày 21 tháng 08 năm 2007. Hiện nay doanh nghiệp
đã thực hiện những công trình như: Trường mầm non Quốc Tuấn, xí nghiệp
nhôm Đông Á,…
2.2. Nghành nghề kinh doanh, mục tiêu và phạm vi hoạt động :
- Ngành nghề kinh doanh:
+ Nhận thầu xây dựng tất cả các công trình xây dựng, công trình công
nghiệp và dân dụng như : Giao thông, thuỷ lợi, trường học, bệnh viện, nhà ở dân
dụng,

Ngoài ra còn có các công trình mang tầm cỡ quốc gia quan trọng phục vụ cho
sản xuất nông nghiệp và an toàn vùng dân cư như : Hệ thống đê kè toàn tuyến
sông hồ, hệ thống cầu đường trong và ngoài thành phố Hà Nội, trạm bơm tưới
phục vụ thuỷ lợi
+ Sản xuất kinh doanh các kết cấu thép xây dựng, khung nhà công
nghiệp.
+ San đắp nền đường, xây lắp đường dây và trạm điện .
+ Sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng, bê tông đúc sẵn.
+ Khoan, khai thác nước ngầm và lắp đặt hệ thống nước sinh hoạt.
+ Sửa chữa trung đại tu ô tô
Nguyễn Tiến Long – BK15HP
20
+ Công việc đào đắp, nạo vét, san nền, đào đắp mặt bằng, đào đắp kênh
mương, đường giao thông bằng đất đá nhựa.
+ Công việc xây lắp kết cấu công trình: xây gạch đá, bê tông, cốt thép, kết
cấu kim loại.
+ Công việc hoàn thiện xây dựng: ốp, lát, sơn, vôi, tường kính, chống
thấm và các công trình hoàn thiện khác.
+ Sửa chữa phương tiện thiết bị và gia công dầm cầu thép, cấu kiện thép,
các sản phẩm cơ khí khác.
+ Cung ứng, XNK trực tiếp vật tư, thiết bị.
+ Tư vấn đầu tư xây dựng.
+ Vận chuyển vật tư, thiết bị, cấu kiện phục vụ thi công.
+ Kinh doanh các ngành nghề khác phù hợp với qui định của pháp luật…
- Mục tiêu kinh doanh : Công ty Cổ phần thương mại và xây dựng Việt
Nam Mới được huy động và sử dụng các nguồn vốn có hiệu quả trong hoạt động
sản xuất kinh doanh, nhằm mục tiêu thu lợi nhuận tối đa, tạo công ăn việc làm
cho người lao động đảm bảo lợi tức cho cổ đông và đóng góp ngân sách cho Nhà
nước, đồng thời đẩy mạnh các hoạt động sản xuất kinh doanh đưa công ty ngày
càng phát triển. Đồng thời đảm bảo sự hài hoà lợi ích giữa Nhà nước, doanh

nghiệp, nhà đầu tư và người lao động.
- Phạm vi hoạt động : Công ty Cổ phần thương mại và xây dựng Việt Nam Mới
có phạm vi hoạt động sản xuất kinh doanh trên khắp lãnh thổ nước Cộng Hoà Xã
Hội Chủ Nghĩa Việt Nam và ngoài nước theo luật định.
2.3. Cơ cấu tổ chức của công ty:
Để thực hiện tốt những quy định của Nhà nước đặt ra, Công ty đã tinh giảm bộ
máy điều hành của công ty khá gọn nhẹ và có hiệu quả trong khâu tổ chức của
công ty đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả, bộ máy quản lý của
công ty được tổ chức theo trực tuyến - chức năng (thể hiện qua sơ đồ tổ chức bộ
máy quản lý của công ty).
Nguyễn Tiến Long – BK15HP
21
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức Công ty Cổ phần thương mại và xây dựng Việt
Nam Mới
Ghi chú : Chỉ đạo trực tiếp.
Phối hợp, kiểm tra.
2.4.Các loại sản phẩm Công ty đang sản xuất và kinh doanh:
- Các sản phẩm xây dựng:
Nguyễn Tiến Long – BK15HP
22
Đại hội đồng cổ đông
Hội đồng quản trị Ban kiểm soát Công ty
Giám đốc
Phó giám đốc hành
chính
Phó giám đốc kỹ
thuật
Phòng kinh
doanh
Phòng kế

toán
Phòng
hành chính
Phòng kế
hoạch
Phòng kỹ
thuật, vật
tư
Tổ sản
xuất
Đội xây dựng
+ Nhóm các công trình xây dựng cầu
+ Nhóm các công trình xây dựng đường
+ Nhóm các công trình xây dựng nền móng
+ Nhóm các công trình xây dựng hoàn thiện
- Các sản phẩm công nghiệp:
Chế tạo, vận chuyển và kinh doanh các sản phẩm cơ khí, sản phẩm của nhôm
kính, cửa nhựa lõi thép, các sản phẩm chế tạo sản xuất phục vụ cho các công
trình xây dựng cơ bản trong và ngoài nước
- Các dịch vụ khác: Đào tạo, dạy nghề, chuyển giao công nghệ, chăm sóc sức
khoẻ cán bộ công nhân viên trong công ty và ngoài xã hội, hoạt động xuất nhập
khẩu thiết bị máy móc. . . .
Với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế và sự ổn định về chính trị trong
những năm vừa qua, Việt Nam hiện nay đang được đánh giá là một trong những
thị trường đầu tư hấp dẫn nhất ở Đông Nam Á. Việc Việt Nam trở thành thành
viên chính thức của Tổ chức thương mại thế giới WTO cùng với những thay đổi
tích cực trong Luật đầu tư do Quốc hội ban hành năm 2005 đã tạo điều kiện
thuận lợi cho các nhà đầu tư. Trong đó, bất động sản là một trong lĩnh vực thu
hút nhiều nhất nguồn vốn đầu tư trong nước cũng như nước ngoài. Năm 2006,
Luật nhà ở và Luật bất động sản cũng được ban hành, tạo điều kiện pháp lí cho

các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản.
Thu nhập và mức sống của người dân tăng lên nhanh chóng qua các năm
cùng với sự tăng dân số đã kéo theo nhu cầu về nhà ở ngày càng cao. Theo báo
cáo của Bộ xây dựng trong năm 2006 vừa qua, quỹ nhà ở trên cả nước ước tính
khoảng 890 triệu m2, trong đó đô thị khoảng 260 triệu m2 và nông thôn khoảng
630 triệu m2, chưa đủ để đáp ứng nhu cầu nhà ở cho người dân.
Cũng theo báo cáo năm 2006 của Bộ xây dựng, 48 tỉnh đã lập và phê
duyệt quy hoạch xây dựng vùng tỉnh. 93 thành phố, thị xã và 589 trên tổng số
621 thị trấn cùng 161 khu công nghiệp cũng đã được lập quy hoạch xây dựng.
Nguyễn Tiến Long – BK15HP
23
Trong năm 2006, Bộ xây dựng đã công nhận nâng cấp cho 11 đô thị kéo theo
nhiều dự án đầu tư xây mới và sửa chữa hạ tầng cơ sở.
Sự phát triển của thị trường bất động sản nói chung và của thị trường
VLXD nói riêng đã tạo ra cơ hội lớn cho các doanh nghiệp kinh doanh VLXD
nhưng đồng thời cũng đặt ra cho các nhà cung cấp VLXD những thách thức lớn
khi ngày càng có nhiều doanh nghiệp mới xuất hiện, mức độ cạnh tranh ngày
càng gay gắt.
Riêng đối với thị trường cửa Việt Nam, trước đây người tiêu dùng thường
có thói quen sử dụng cửa gỗ và cửa nhôm. Từ năm 2003, thị trường cửa Việt
Nam đã có thêm 1 loại cửa mới đó là: Cửa nhựa uPVC có lõi thép gia cường với
các đặc tính vượt trội so với các loại cửa truyền thống. Mặc dù là sản phẩm mới
nhưng chỉ một thời gian ngắn sau khi xuất hiện trên thị trường, cửa nhựa uPVC
đã thu hút được sự quan tâm và tin tưởng của nhiều nhà đầu tư, các đơn vị tư vấn
thiết kế và người tiêu dùng Việt Nam. Một thị trường giàu tiềm năng đang còn
bỏ ngỏ khi các công trình đua nhau mọc lên ở khắp mọi nơi đã được các doanh
nghiệp nhanh chóng chớp lấy. Ngay sau sự ra đời của cửa nhựa Eurowindow là
sự xuất hiện của một loạt các nhà cung cấp cửa nhựa uPVC khác như Công ty
quốc tế Việt – Séc, Công ty đầu tư phát triển Sông Đà, Công ty CP SX cửa nhựa
cao cấp CHLB Đức, Công ty nhựa Đông Á, tạo nên một thị trường cửa nhựa

sôi động.
Chính vì những lí do trên hội đồng quản trị doanh nghiệp đã tiến hành chỉ đạo
phát triển dòng sản phẩm cửa nhựa có lõi thép gia cường. Là đại lý tiêu thụ sản
phẩm dòng cửa nhựa của Công ty TNHH Cửa sổ nhựa Châu Âu (Eurowindow),
tiến hành thiết kế và thi công các hạng mục công trình có liên quan.
2.5. CÁC SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
2.5.1. Sản phẩm cửa nhựa
Hiện nay, công ty đang cung cấp ra thị trường 3 dòng sản phẩm cửa nhựa
uPVC có lõi thép gia cường. Cả 3 dòng sản phẩm đều được sản xuất bằng dây
chuyền hiện đại, đồng bộ, có tính tự động hoá cao, được nhập từ các hãng hàng
đầu của CHLB Đức và Italia. Căn cứ để phân chia 3 dòng sản phẩm là sự khác
nhau về nguyên vật liệu, hệ phụ kiện kim khí sử dụng và giá bán.
Nguyễn Tiến Long – BK15HP
24
Eurowindow là dòng sản phẩm cao cấp với toàn bộ nguyên vật liệu và
phụ kiện kim khí được nhập khẩu từ các hàng nổi tiếng của CHLB Đức. Sản
phẩm đạt tiêu chuẩn chất lượng Châu Âu.
Profile của hãng Kommerling (CHLB Đức)
Phụ kiện kim khí của hãng GU, Roto, Aubi (CHLB Đức)
Kính: Việt Nhật, Đáp Cầu
Asiawindow có nguyên liệu nhập khẩu chủ yếu từ các nước châu Á như
Đài Loan, Trung Quốc, Malaysia. Asiawindow đáp ứng tốt các tiêu chuẩn kĩ
thuật trong xây dựng, song nhờ giá nhập khẩu nguyên liệu từ các nước châu Á
thấp hơn so với từ các nước châu Âu nên giá sản phẩm Asiawindow rẻ hơn
Eurowindow từ 10 đến 15%.
Profile của hãng Shide -Trung Quốc
Phụ kiện kim khí của hãng GQ
Kính: Việt Nhật, Đáp Cầu
Vietwindow là hệ quả của phương châm nội địa hoá của Eurowindow với
giá sản phẩm rẻ hơn Eurowindow từ 15 đến 30% do sử dụng nguyên vật liệu sản

xuất tại Việt Nam và Trung Quốc. Vietwindow không những đạt yêu cầu tiêu
chuẩn kĩ thuật mà còn là sản phẩm có tính cạnh tranh bởi nó đã đáp ứng được
nhu cầu đa dạng và phong phú ở nhiều cấp độ của người tiêu dùng trên thị
trường Việt Nam.
Profile của công ty Eurowindow
Phụ kiện kim khí: GQ
Kính: Việt Nhật, Đáp Cầu
2.5.2. Các sản phẩm khác
Các sản phẩm cửa tự động
- Cửa trượt tự động 4 cánh GU: có loại 2 cánh và 4 cánh, cho phép mở cửa với
chiều rộng lớn nhưng kích thước mỗi cánh lại nhỏ, nhẹ, chạy êm, tiết kiệm năng
lượng, mở một lúc cả 4 cánh.
Nguyễn Tiến Long – BK15HP
25