Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch của công ty cổ phần gạch tuynen 1 thừa thiên huế

GVHD: T.s Nguyễn Văn Phát

Khoá luận tốt nghiệp

PHẦN I
ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lý do chọn đề tài
Đại hội VI của Đảng năm 1986 đã đánh dấu sự đổi mới sâu rộng và toàn diện
cả về tư tưởng lẫn đường lối cuả Đảng và Nhà nước ta, đó là việc xố bỏ cơ chế tập
trung quan liêu bao cấp chuyển sang nền kinh tế hàng hố nhiều thành phần vận đơng
theo cơ chế thị trường có sự quản lí của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa.
Trước đây trong cơ chế quan liêu bao cấp thì hoạt động tiêu thụ của các doanh
nghiệp khơng được coi trọng vì các doanh nghiệp chỉ việc tập trung sản xuất theo kế
hoạch của cấp trên, của Nhà nước giao cho còn tiêu thụ sản phẩm đã có nhà nước bao
tiêu.
Ngày nay trong nền kinh tế thị trường thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm trở thành
hoạt động vơ cùng quan trọng, đó là vấn đề sống cịn đối vói các doanh nghiệp. “Bán
thứ khách hàng cần chứ khơng bán thứ mình có” đã là phương châm của rất nhiều
doanh nghiệp hiện nay. Thực tế cho thấy rằng, những doanh nghiệp chỉ cắm đầu vào
sản xuất mà không lo đến công tác tiêu thụ sẽ không trụ lại trên thị trường khi mà sự
cạnh tranh ngày càng gay gắt. Trái lại các doanh nghiệp có chiến lược và kế hoạch đầu
tư nguồn lực cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp đó sẽ có ưu thế cạnh
tranh trên thị trường. Việc coi trọng công tác tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp
đóng vai trị quan trọng giúp nâng cao vị thế cạnh tranh trên thương trường, giúp
doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả hơn trong bối cảnh kinh tế thế giới hiện nay.
Đối với công ty cổ phần gạch Tuynen số 1, một công ty chuyên sản xuất gạch
xây dựng nhằm phục vụ nhu cầu xây dựng trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế cũng như
các khu vực lân cận. Trong bối cảnh kinh tế hiện nay công tác tiêu thụ ảnh hưởng tới
sự tồn tại và phát triển của bất cứ doanh nghiệp nào, trong đó cơng ty cổ phần gạch
Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế cũng không là ngoại lệ. Trong những năm gần đây công
ty đã cổ phần hố và khơng ngừng phát triển hồn thiện đội ngũ cán bộ có năng lực

trình độ, nâng cao cơ sở vật chất kỹ thuật để thích nghi với cơ chế thị trường. Hiện
nay, thị trường vật liệu xây dựng có nhiều biến động, có lúc thị trường vật liệu xây
dựng khá sơi động nhưng có khi lại khá im lặng.

SVTH: Đinh Xuân Quý – K40TM

Trang 1


GVHD: T.s Nguyễn Văn Phát

Khoá luận tốt nghiệp

Xuất phát từ tình hình thực tế cơng tác tiêu thụ của cơng ty cổ phần gạch
Tuynen số 1 tỉnh Thừa Thiên Huế, tôi chọn vấn đề nghiên cứu: “Giải pháp đẩy mạnh
hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch của công ty cổ phần gạch Tuynen 1 Thừa
Thiên Huế” để làm khoá luận tốt nghiệp.
2. Mục tiêu nghiên cứu
- Hệ thống hoá những vấn đề lý luận và thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm.
- Phân tích đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần gạch
Tuynen số 1 giai đoạn 2007-2009
- Đề ra một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công
ty cổ phần gạch Tuynen số 1 trong thời gian tới
3. Phương pháp nghiên cứu
3.1. Phương pháp thu thập thông tin:
- Thông tin thứ cấp: tổng hợp thông tin từ các số liệu, các báo cáo thống kê,
các bảng tổng kết hoạt động kinh doanh qua các năm do công ty cổ phần gạch Tuynen
số 1 T T Huế cung cấp.
- Thông tin sơ cấp: dùng bảng hỏi để điều tra trực tiếp phỏng vấn thu thập
thông tin từ khách hàng.

+ Chọn mẫu điều tra: phỏng vấn khách hàng đã sử mua sản phẩm của công ty
+ Số lượng mẫu điều tra: chọn mẫu ngẫu nhiên dựa vào danh sách khách hàng
mà công ty cung cấp với số khách hàng được lựa chọn là 80
+ Phỏng vấn trực tiếp đối với 16 đại lý của công ty trên địa bàn tỉnh T T Huế.
3.2. Các phương pháp xử lý và phân tích số liệu
* Kết quả bảng câu hỏi thu thập ý kiến đánh giá của khách hàng về chính sách
sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến hỗn hợp của công
ty được xử lý trên phần mềm SPSS 15.0 for Windowns. Chúng tôi phát ra 80 phiếu đối
với khách hàng cá nhân và 16 phiếu đối với khách hàng đại lý, thu về tổng cộng 96
phiếu hợp lệ và xử lý trên 96 phiếu đó. Đối với các vấn đề định tính được nghiên cứu
trong đề tài, chúng tôi đã sử dụng thang đo 5 mức độ (thang điểm Likert) để lượng hóa
các mức độ đánh giá của khách hàng và trở thành các biến định lượng. Bằng phần
mềm SPSS, chúng tôi sử dụng:

SVTH: Đinh Xuân Quý – K40TM

Trang 2


GVHD: T.s Nguyễn Văn Phát

Khoá luận tốt nghiệp

+ Phương pháp thống kê mô tả: Thống kê và chỉ lấy giá trị Frequency (tần số),
Valid Percent (% phù hợp) và Mean (giá trị trung bình) trong bảng thống kê đó.
+ Phương pháp kiểm định Cronbach’s Alpha để đo lường mức độ tin cậy của
thang đo.
+ Phương pháp One- Sample T-Test để khẳng định xem giá trị kiểm định có ý
nghĩa về mặt thống kê hay không với độ tin cậy 95%.
* Đề tài đã sử dụng tổng hợp nhiều phương pháp phân tích như:

+ Phương pháp chủ nghĩa duy vật biện chứng được sử dụng như là phương
pháp luận chung xuyên suốt đề tài, để xem xét các hiện tượng kinh tế – xã hội trong
mối quan hệ tác động lẫn nhau.
+ Phương pháp thu thập xử lý số liệu, tổng hợp, phân tích và đánh giá thực
trạng tiêu thụ hàng hố.
+ Phương pháp phân tích kinh doanh để xem xét sự ảnh hưởng của các nhân tố.
+ Phương pháp so sánh
+ Và một số phương pháp khác.
4. Phạm vi nghiên cứu của đề tài:
- Nội dung nghiên cứu: Nghiên cứu công tác tiêu thụ gạch xây dựng của công ty
Tuynen và một số giải pháp nâng cao hiệu quả của công tác tiêu thụ.
- Không gian nghiên cứu: Công ty cổ phần gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế
- Thời gian nghiên cứu: Phân tích và đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm
trong giai đoạn 2007-2009 và đề xuất giải pháp trong thời gian tới.

SVTH: Đinh Xuân Quý – K40TM

Trang 3


GVHD: T.s Nguyễn Văn Phát

Khoá luận tốt nghiệp

PHẦN II

NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1 Cơ sở lý luận
1.1.1 Tổng quan về tiêu thụ sản phẩm

1.1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội dung quan trọng của hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp, là khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất xã
hội, là đặc trưng lớn nhất của nền sản xuất hàng hoá nhằm thực hiện mục tiêu đã xác
định trong chương trình hoạt động của người sản xuất và người kinh doanh thương
mại.
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn
đề trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: sản xuất và kinh doanh
cái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai? Cho nên việc tiêu thụ sản
phẩm hàng hóa cần được hiểu theo cả nghĩa hẹp và nghĩa rộng.
* Hiểu theo nghĩa rộng: Tiêu thụ hàng hóa là một q trình kinh tế bao gồm
nhiều khâu bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp cần
thoả mãn, xác định mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản xuất (DNSX) hoặc tổ chức
cung ứng hàng hóa (DNTM) và cuối cùng là việc thực hiện các nghiệp vụ bán hàng
nhằm đạt mục đích cao nhất.
Do tiêu thụ hàng hóa là cả một quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhau
nhưng có quan hệ chặt chẽ bổ sung cho nhau, cho nên để tổ chức tốt việc tiêu thụ hàng
hóa doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp
nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp
vào q trình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa trong doanh nghiệp. Phối hợp nhịp nhàng
giữa các khâu kế tiếp có nghĩa là các khâu trong q trình tiêu thụ hàng hóa khơng thể
đảo lộn cho nhau mà phải thực hiện một cách tuần tự nhau theo chu trình của nó.
Doanh nghiệp khơng thể tổ chức sản xuất trước rồi mới đi nghiên cứu nhu cầu thị
SVTH: Đinh Xuân Quý – K40TM

Trang 4


GVHD: T.s Nguyễn Văn Phát

Khố luận tốt nghiệp

trường, điều đó sẽ làm cho hàng hóa khơng đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng, cũng có
nghĩa khơng thể tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa và doanh nghiệp phá sản.
* Hiểu theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa được hiểu như là hoạt
động bán hàng là việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách
hàng đồng thời thu tiền về.
Vậy tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp nhờ đó hàng hố được chuyển thành tiền thực hiện vịng chu chuyển vốn
trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu
xã hội.
Tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh, là yếu tố
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
1.1.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
- Đối với người tiêu dùng
Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp góp phần thoả mản nhu cầu thơng qua
việc tiếp cận với các hình thức tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp. Có được sự
phục vụ và điều kiện ưu đãi tốt nhất khi mua sản phẩm hàng hoá, được cung cấp các
dịch vụ cần thiết bởi các doanh nghiệp trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện
nay. Có sự lựa chọn khi mua sắm hàng hố và được hưởng các chính sách hỗ trợ bán
hàng của các doanh nghiệp. Mặt khác người tiêu dùng được hướng dẫn chi tiết hơn
trong quá trình mua sắm, góp phần nâng cao mức sống văn minh của toàn xã hội.
- Đối với doanh nghiệp
Đối với các doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa đóng vai trị quan trọng quyết định
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì nhờ tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới diễn ra thường xuyên liên tục,
tiêu thụ sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp bù đắp dược những chi phí, có lợi
nhuận đảm bảo cho q trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng.
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là điều kiện để thực hiện các mục tiêu của doanh
nghiệp, đặc biệt tập trung vào mục tiêu giảm chi phí và tăng lợi nhuận. Bởi khi khối

lượng hàng hóa tiêu thụ tăng lên thì chi phí bình qn của một đơn vị sản phẩm giảm
từ đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
SVTH: Đinh Xuân Quý – K40TM

Trang 5


GVHD: T.s Nguyễn Văn Phát

Khoá luận tốt nghiệp

Tiêu thụ hàng hóa làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm tăng thị phần
của doanh nghiệp trên thị trường. Bởi vì khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ,
tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức
tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thể hiện mức bán ra, sự thích ứng với nhu cầu
người tiêu dùng và khối lượng hàng hóa tiêu thụ càng tăng thì thị phần của doanh
nghiệp càng cao. Cơng tác tiêu thụ sản phẩm có quan hệ mật thiết với khách hàng, nó
ảnh hưởng đến niềm tin và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng, nên nó cịn là vũ khí
cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ trên thương trường.
Thơng qua tiêu thụ hàng hóa, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch
kinh doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao do họ dự đoán được nhu cầu của xã hội trong
thời gian tới.
-Đối với xã hội
Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có vai trị trong việc cân
đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng, những
tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ tạo điều kiện cho hoạt
động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường trơi chảy tránh được sự mất cân đối, giữ
được bình ổn trong xã hội.
Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành
một cách thường xuyên, liên tục, hiệu quả thì cơng tác tiêu thụ sản phẩm phải được

quan tâm tổ chức tốt. Việc quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp
thường được tiến hành dựa trên cơ sở các chứng từ nhập kho, xuất kho thành phẩm.
Do vây, không ngừng nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm là mối quan tâm hàng đầu
của bất kỳ doanh nghiệp nào.
1.1.1.3 Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm được vận động từ
nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanh nghiệp
là nó được sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả đã định
trước, đó là:
Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận

SVTH: Đinh Xuân Quý – K40TM

Trang 6


GVHD: T.s Nguyễn Văn Phát

Khoá luận tốt nghiệp

Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh
nghiệp hạch tốn kinh doanh. Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt động
sản xuất kinh doanh.
 lợi nhuận =  doanh thu -  chi phí
Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống cịn đối với doanh nghiệp. Tiêu thụ
sản phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà khơng tiêu thụ
được hoặc tiêu thụ được ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể hịa vốn hoặc lỗ.
Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp
Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng hóa
được bán ra so với tồn bộ thị trường. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến vị

thế của doanh nghiệp trên thị trường. Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiệp
trên thị trường.
Thứ ba: Mục tiêu an toàn
Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Sản phẩm được sản xuất ra để
bán trên thị trường và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này phải được diễn ra liên
tục, có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an tồn cho doanh nghiệp. Do vậy, thị trường bảo
đảm sự an toàn trong sản xuất kinh doanh.
Thứ tư: Đảm bảo tái sản xuất liên tục
Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu
dùng , nó diễn ra trơi chảy. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi.
Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất. Do đó, thị trường có ý nghĩa quan
trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục, trôi chảy.
1.1.1.4 Nội dung chủ yếu của công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp
* Nghiên cứu nhu cầu thị trường
Để thành cơng trên thương trường, địi hỏi bất cứ một doanh nghiệp nào cũng
phải thực hiện công tác nghiên cứu. Đây là công việc phức tạp và tốn kém vì vậy phải
tuân thủ chặt chẽ từng bước để tránh sai lầm và tốn kém vơ ích.
Bước 1: Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin về nhu cầu của thị trường,
các thơng số đó bao gồm: địa điểm, sức mua, sức bán, giá cả, yêu cầu của từng loại thị
SVTH: Đinh Xuân Quý – K40TM

Trang 7


GVHD: T.s Nguyễn Văn Phát

Khoá luận tốt nghiệp

trường, từng loại sản phẩm. Để xác định hướng kinh doanh mới, phát huy được lợi thế

vốn, các doanh nghiệp phải xác định được là không thể đạt được mục tiêu nếu không
thiết lập được tổ chức thơng tin kinh doanh của mình. Vì vậy, việc thu thập đầy đủ
thơng tin là việc hết sức cần thiết, nắm vững đặc điểm thông tin là cơ sở cho việc đề ra
các quyết định kinh doanh đúng đắn, là tiền đề cho sự phát triển kinh doanh của doanh
nghiệp.
Bước 2: Phân tích và sử dụng thơng tin.
Phân tích và xử lý đúng thơng tin để thu thập được về nhu cầu các loại thị
trường. Doanh nghiệp phải biết lựa chọn những thông tin đáng tin cậy để tránh sai lầm
khi ra quyết định. Việc xử lý thơng tin phải đảm bảo tính khả thi trên các thông tin của
doanh nghiệp.
Bước 3: Xác định nhu cầu thị trường: xác định nhu cầu thị trường mà doanh
nghiệp có khả năng đáp ứng. Khi nhu cầu thị trường rất lớn song doanh nghiệp phải
biết lựa chọn phù hợp với khả năng của mình. qua nghiên cứu nhu cầu thị trường phải
giải quyết các vấn đề sau:
- Thời gian cung cấp hàng hoá đúng dịp.
- Xác định dung lượng thị trường.
- Sản xuất cái gì? đặc điểm của sản phẩm?
- Giá bình quan trên thị trường trong từng thời kỳ.
- Những yêu cầu của thị trường về hàng hoá như: Mẫu mã, chất lượng, phương
thức thanh toán, chất lượng, phương thức thanh tốn, vận chuyển.
- Tình hình hoạt động kinh doanh của đối thủ cạnh tranh về năng lực sản xuất,
chất lượng sản phẩm, thị trường của đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
- Doanh nghiệp cần đạt bao nhiêu phần trăm thị phần trong thời gian tới.
* Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một kế hoạch hành động của doanh nghiệp được
dùng một lần để thực hiện những mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Chương trình
bán hàng không chỉ để ra các mục tiêu bán hàng cần đạt được mà cịn xác định trình tự tổ
chức và các điều kiện để thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ. Muốn lập chương trình bán hàng
có hiệu quả cần thực hiện các bước sau:
SVTH: Đinh Xuân Quý – K40TM

Trang 8


GVHD: T.s Nguyễn Văn Phát

Khoá luận tốt nghiệp

Bước 1: Tập hợp các thông tin, căn cứ cần thiết làm cơ sở cho việc xác định
nhiệm vụ, mục tiêu, trong đó, đặc biệt chú ý tới đơn đặt hàng, hợp đồng iêu thụ đã ký
kết, nhu cầu thị trường đã xác định, dự báo nhu cầu thị trường trong tương lai.
Bước 2: Xây dựng các phương án về mục tiêu, nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm trong
đó đưa ra quyết định lựa chọn mục tiêu, nhiệm vụ trong thời kỳ hoạch định.
Bước 3: Chia tồn bộ cơng việc cần thực hiện để đạt được mục tiêu bán hàng
thành các phần việc hay các dự án. Xác định mối quan hệ giữa các phần việc và xắp xếp
chúng theo một trình tự thực hiện trên cơ sở đó lập tiến độ bán hàng.
Bước 4: Quyết định người chịu trách nhiệm mỗi phần việc, có thể phân cơng
theo dõi từng ngành hàng hoặc từng địa phương, từng khách hàng, đại lý hay một số
cửa hàng nào đó.
Bước 5: Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, các nguồn chi phí và các
nguồn lực khác dành cho bán hàng.
* Tổ chức tiêu thụ sản phẩm
Đây là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, hoạt động bán hàng là
hoạt động mang tính nghệ thuật tác động đến tâm lý người mua, nhằm mục đích bán
được hàng nhiều nhất, hiệu quả bán hàng cao nhất. Nghệ thuật của người bán là có thể
làm chủ được q trình bán hay khơng. Q trình tiêu thụ sản phẩm của các doanh
nghiệp có các bước sau:
Bước 1: Đàm phán ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị
trường hợp đồng tiêu thụ sản phẩm không chỉ là căn cứ pháp lý quy định trach nhiệm,
quyền hạn mỗi bên tham gia hợp đồng, mà còn là căn cứ quan trọng để doanh nghiệp

lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ đạt độ an toàn cao.
Bước 2: Tổ chức kho thành phẩm:
Đây là công việc đảm bảo quản lý chất lượng sản phẩm trước khi đem tiêu thụ
sản phẩm. Do đó phải thực hiện nghiêm chỉnh các quy định tổ chức kho thành phẩm
của Nhà nước hoặc doanh nghiệp, tránh tình trạng hao hụt, mất mát, suy giảm chất
lượng. Chuẩn bị kho phải đúng với sản phẩm, căn cứ đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm,
đủ lượng hàng dự trữ trong kỳ, thuận tiện cho chuyên chở và chi phí kho là ít nhất.
Bước 3: Tổ chức vận chuyển hàng hoá theo phương thức vận tải thích hợp và
SVTH: Đinh Xuân Quý – K40TM

Trang 9


GVHD: T.s Nguyễn Văn Phát

Khố luận tốt nghiệp

có hiệu quả.
Bước 4: Các phương thức thanh toán và giao nhận hàng hoá.
*Các phương thức giao nhận chủ yếu.
- Giao nhận tại xưởng: người bán phải đặt hàng dưới quyền định đoạt của người
mua trong thời hạn và địa điểm hợp lý theo quy định, còn người mua phải nhận hàng tại
xưởng của người bán và chịu mọi rủi ro phí tổn vận chuyển.
- Giao nhận cho người vận tải: Phương thức này áp dụng quen thuộc trong xuất
nhập khẩu với khách hàng ký hợp đồng thường xuyên, làm sao cho người nhận hàng
đúng chất lượng, thời gian và địa điểm quy định.
- Giao hàng tại điạ điểm người mua: Hàng được giao tận nơi tiêu thụ, mọi chi
phí và rủi ro vận chuyển do người bán chịu.
* Các phương thức thanh toán:
Thanh toán bằng tiền mặt, séc, ngoại tệ. Thanh toán quan ngân hàng, chuyển

khoản. Thanh toán qua đổi hàng, đối lưu hàng hoá. Trả tiền ngay sau khi nhận hàng.
Trả tiền trước khi nhận hàng. Trả tiền sau khi nhận hàng một khoảng thời gian quy
định. Việc lựa chọn các phương thức giao nhận hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp tránh
được rủi ro trong tiêu thụ hàng hoá cũng như tăng khả năng về tốc độ tiêu thụ.
1.1.1.5 Các chính sách hỗ trợ cơng tác tiêu thụ sản phẩm
* Chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm là nền tảng của công tác tiêu thụ sản phẩm. Là những
phương thức kinh doanh được xây dựng lâu dài để thích ứng kịp thời tình hình biến
động của thị trường nhằm đạt được mục tiêu đề ra.
Có thể nói rằng chính sách sản phẩm là nền tảng của chiến lược tiêu thụ sản
phẩm. Nhất là trong điều kiện hiện nay khi mà khoa học công nghệ phát triển mạnh mẽ,
cùng với sự gia tăng của nhu cầu tiêu dùng đã làm cho sản phẩm hàng hoá ngày càng đa
dạng, phong phú, đồng thời nó cũng làm cho sự cạnh tranh giữa các nhà sản xuất trên thị
trường ngày càng sâu sắc. Vì vậy doanh nghiệp cần xác định được những mặt hàng,
những sản phẩm mà thị trường đang có nhu cầu và có khả năng cạnh tranh với sản phẩm
của các đối thủ cạnh tranh để nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm.
Một số loại chính sách sản phẩm:

SVTH: Đinh Xuân Quý – K40TM

Trang 10


GVHD: T.s Nguyễn Văn Phát

Khố luận tốt nghiệp

- Chính sách sản phẩm hiện có trên thị trường hiện có: Mục tiêu của chính sách
này là duy trì khách hàng hiện có, đồng thời tìm kiếm thêm khách hàng mới trên thị
trường để nâng cao sản lượng tiêu thụ.

- Chính sách sản phẩm hiện có trên thị trường mới: Mục tiêu của chiến lược này
là giúp doanh nghiệp mở rộng được thị phần, tăng doanh số.
- Chính sách sản phẩm mới trên thị trường mới: Với chính sách này doanh
nghiệp sẽ khai thác thêm những phân khúc thị trường mới giúp doanh nghiệp đa dạng
mặt hàng kinh doanh.
- Chính sách sản phẩm mới trên thị trường hiện có: Đây là chính sách đa dạng
hố sản phẩm. Với chính sách này sẽ giúp doanh nghiệp tránh được rủi ro trong kinh
doanh “ không bỏ hết trứng vào một giỏ”, và sẽ đáp ứng nhu cầu phong phú của khách
hàng một cách tốt nhất.
* Chính sách giá cả
Định giá bán sản phẩm là vấn đề hết sức quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến
khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì vậy sau việc điều tra
nhu cầu thị trường, xác định chiến lược sản phẩm ta cần phải xây dựng chiến lược giá
cả nhằm đưa ra mục tiêu và căn cứ đánh giá. Mục tiêu trong chiến lược giá cả có thể
cho là hai nhóm sau:
Nhóm thứ nhất: liên quan tới lợi nhuận, có thể là tối đa hố lợi nhuận, hoặc duy
trì mức lợi nhuận đang đạt được.
Nhóm thứ hai: liên quan tới vị trí của doanh nghiệp trên thị trường và trước các
đối thủ cạnh tranh.
Ngồi ra chiến lược giá cịn phải xác định một cái khung để hướng dẫn các quá
trình lập các mức giá cụ thể cho từng sản phẩm.
Do phụ thuộc nhiều yếu tố nên khi ấn định giá ngồi các tính tốn cụ thể cịn
phải có sách lược ứng xử cụ thể cho phù hợp với từng hoàn cảnh và điều kiện của
doanh nghiệp trong từng thời kỳ. Nói một cách khác, khi ấn định mức giá các doanh
nghiệp còn phải xét tới một loạt các khía cạnh như:
Một là:
+ Thu nhập dân cư

SVTH: Đinh Xuân Quý – K40TM

Trang 11


GVHD: T.s Nguyễn Văn Phát

Khố luận tốt nghiệp

+ Quy mơ thị trường
+ Sở thích và tập quán tiêu dùng
+ Khả năng cung cấp của các nhà cạnh tranh
+ Chính sách phát triển kinh tế của Nhà nước.
Hai là:
+ Sức hấp dẫn của các sản phẩm với khách hàng cao hay thấp.
Ba là:
+ Hình thái thị thái thị trường mà các doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm của mình
(thị trường độc quyền, thị trường cạnh tranh hoàn hảo, hay thị trường vừa độc quyền
vừa cạnh tranh).
Nói chung, xác định mức giá sản phẩm phù hợp cho mọi đối tượng khách hàng
của từng vùng là nội dung rất quan trọng trong việc thúc đẩy công tác tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp. Vì trên thị trường sau khi xác định mặt hàng, loại sản phẩm
cần mua sắm thì yếu tố gía cả đóng vai trị chủ chốt quyết định hành vi mua sắm của
khách hàng theo quy luật cung cầu, giá càng giảm thì khối lượng cầu càng tăng và
ngược lại. Vấn đề đặt ra là làm sao thiết lập được mức giá phù hợp với từng khách
hàng, đảm bảo cho việc bù đắp chi phí và có lãi là yếu tố hết sức quan trọng đòi hỏi sự
quan sát nhậy bén, có óc sáng tạo tìm hiểu sâu sắc thị trường... của các cán bộ làm
nghiên cứu thị trường nói chung và cán bộ làm giá cả của từng doanh nghiệp nói
riêng.
* Chính sách phân phối sản phẩm
Mục tiêu của chính sách phân phối là định hướng vào người tiêu dùng nhằm
đáp ứng nhu cầu của họ thông qua các kênh phân phối tương ứng với từng thị trường

cụ thể, từ đó nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm. Việc tổ chức kênh phân phối hợp lý
sẽ giúp mang lại hiệu quả tốt cho hoạt động bán hàng. Tuỳ vào đặc điểm của sản phẩm
cũng như nguồn lực của doanh nghiệp mà lựa chọn kênh phân phối phù hợp.
Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được cấu thành bởi các yếu tố:
- Người sản xuất được coi là người bán thứ nhất, họ bán cái mà họ sản xuất ra.
Điểm xuất phát của quá trình vận động hàng hố là từ nơi sản xuất, từ chính nơi nó
được tạo ra.

SVTH: Đinh Xuân Quý – K40TM

Trang 12


GVHD: T.s Nguyễn Văn Phát

Khoá luận tốt nghiệp

- Người tiêu dùng: Là người sử dụng sản phẩm mua được để thảo mãn nhu cầu
nào đó của họ.
- Người bán bn: thực hiện hoạt động thương mại thuần tuý. Đặc trưng cơ bản
trong hoạt động của yếu tố này là mua với khối lượng lớn một loại hàng hố nào đó.
Người bán bn thường có thế lực lớn.
- Người bán lẻ: thực hiện hoạt động thương mại thuần tuý nhưng có thế lực yếu
hơn người bán buôn , họ là người tiếp xúc trực tiếp với người mua cuối cùng, nên nắm
sát thông tin về thị trường sản phẩm.
- Người đại lý: là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trong q
trình vận động hàng hố. Đối với công tác bán hàng của doanh nghiệp công nghiệp cần
tập trung quan tâm đến đại lý tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chứ không phải là
đại lý cho người bán buôn hay bán lẻ.
- Người môi giới: người môi giới là người cần thiết trong mạng lưới bán hàng

của doanh nghiệp, vì sự phức tạp trong quan hệ cung cầu, tính cạnh tranh ngày càng
gay gắt, sự bất lực của người mua và người bán trong việc nắm bắt nhanh, nhạy và
chính xác các thơng tin trên thị trường.
Các loại kênh tiêu thụ:
Kênh 1: Kênh này doanh nghiệp trực tiếp đưa hàng tới người tiêu dùng cuối
cùng không qua khâu trung gian.
Kênh 2: Kênh rút gọn hay kênh trực tiếp, kênh này sử dụng một trong một số
trường hợp, trình độ chun mơn hố và quy mơ của cơng ty bán lẻ cho phép xác lập
quan hệ trao đổi trực tiếp với người sản xuất trên cơ sở tự đảm nhận chức năng tự
buôn bán.
Sơ đồ 1: Kênh trực tiếp và kênh một cấp (kênh 1 và kênh 2)

Nhà
Nhà sản
sản xuất
xuất

Người
Ngườitiêu
tiêu dùng
dùng

Người
Ngườibán
bánlẻ
lẻ

SVTH: Đinh Xuân Quý – K40TM

Trang 13

GVHD: T.s Nguyễn Văn Phát

Khoá luận tốt nghiệp

Kênh 3: Đây là loại kênh phổ biến nhất trong các kênh phân phối hàng hoá.
kênh này thường được sử dụng đối với những mặt hàng có một số người sản xuất ở
một nơi nhưng tiêu thụ ở nhiều nơi. Đặc điểm là những người sản xuất có quy mơ lớn,
lượng hàng hố lớn được sản xuất phục vụ cho nhu cầu của một địa phương hay vùng.
Kênh 4: Mở rộng của kênh 3 thêm người môi giới, kênh này thường được sử
dụng với mặt hàng thị trường mới.
Sơ đồ 2: Kênh hai cấp và kênh ba cấp (kênh 3 và kênh 4)
Nhà
Nhà
sản
sản xuất
xuất

Người
Người
bán
bán buôn
buôn

Người
Người
bán
bán lẻ
lẻ

Người
Người
tiêu
tiêu dùng
dùng

Người
Người
môi
môi giới
giới

Kênh phân phối cũng là phương thức giúp doanh nghiệp tăng khả năng cạnh
tranh trên thị trường.
* Chính sách xúc tiến
Chính sách xúc tiến nhằm thay đổi nhu cầu sản phẩm của khách hàng bằng việc
tác động vào thị hiếu của họ, bao gồm các hoạt động giới thiệu, quảng cáo, xúc tiến
bán hàng, khuyến mãi, cung cấp và truyền tin về sản phẩm hàng hoá, về đặc điểm về
lợi ích của nó tới người tiêu dùng nhằm kích thích thị hiếu của khách hàng.
- Quảng cáo là việc sử dụng các phương diện thông tin truyền thông để giới
thiệu về sản phẩm và doanh nghiệp cho các phần tử trung gian hoặc khách hàng trong
một khoảng không gian và thời gian nhất định. Hoạt động này có nhiều loại hình như :
quảng cáo trên truyền hình, truyền thanh, băng rơn…
- Khuyến mãi là tất cả các hoạt động kích thích như giảm giá hàng bán, chiết
khấu bán hàng, mua hàng kèm quà tặng…
- Tuyên truyền là hoạt động để cho công chúng biết về những điều tốt mà doanh
nghiệp đang thực hiện bằng cách cung cấp những mẫu tin hay hình ảnh cho báo chí,
đài phát thanh, truyền hình để đưa thơng tin đến cho khách hàng.
SVTH: Đinh Xuân Quý – K40TM

Trang 14


GVHD: T.s Nguyễn Văn Phát

Khoá luận tốt nghiệp

- Cổ động trực tiếp và bán hàng cá nhân là hình thức khuếch trương trực tiếp
giữa nhân viên bán hàng và khách hàng nhằm thuyết phục họ mua sản phẩm.
1.1.1.6 Hệ thống chỉ tiêu phân tích, đánh giá kết quả cơng tác tiêu thụ hàng hoá
- Doanh thu tiêu thụ
TR = ∑q x p
Trong đó:
+ TR : Tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm
+ ∑q: Tổng khối lượng tiêu thụ
+ p : Giá bán bình qn
Để phân tích sự biến động của doanh thu tiêu thụ trong kỳ báo cáo so với kỳ gốc,
ta sử dụng hệ thống chỉ số sau:
Chỉ số doanh thu = Chỉ số giá bán bình quân x Chỉ số tổng sản lượng tiêu thụ
Hay :

I∑qp = Ip x I∑q
=

x

Trong đó:
+ p1 , p0 : giá bán bình quân ở kỳ báo cáo và kỳ gốc
+ ∑q1 , ∑q0 : tổng sản lượng tiêu thụ kỳ báo cáo và kỳ gốc

: Chỉ số chung về giá cả bình quân
: Chỉ số chung về tổng sản lượng hàng tiêu thụ
+ Số tăng (giảm) tuyệt đối:
( ∑p1q1 - ∑p0q0) = ( ∑p1q1 - ∑p0q1) + ( ∑p0q1 - ∑p0q0 )
+ Số tăng (giảm) tương đối :
=

=

Như vậy, sự biến động của doanh thu kỳ báo cáo so với kỳ gốc là do ảnh hưởng
của hai nhân tố: giá bán bình quân của các sản phẩm và tổng khối lượng hàng hoá tiêu
thụ được.
- Chỉ tiêu lợi nhuận
LN = TR – TC
= ∑Q x (P – gt - cn)
Trong đó:
SVTH: Đinh Xuân Quý – K40TM

Trang 15


GVHD: T.s Nguyễn Văn Phát

Khoá luận tốt nghiệp

LN : Lợi nhuận từ hoạt động sản xuất kinh doanh
TR : Tổng doanh thu
TC : Tổng chi phí tiêu thụ
∑Q: Khối lượng tiêu thụ
P: Giá bán bình quân

gt: Giá thành sản phẩn đơn vị bình qn
cn: Chi phí ngồi sản xuất đơn vị bình quân
LN = LN1 – LN0
Để thấy rỏ sự thay đổi lợi nhuận giữa kỳ nghiên cứu ( LN1) với lợi nhuận kỳ gốc (
LN0), cần xác định các nhân tố và mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đó đến sự biến
động của lợi nhuận.
* Ảnh hưởng của nhân tố tổng khối lượng sản phẩm tiêu thụ:
∆ LNq =∑Q1 x (P0 – gt0 – cn0) - ∑Q0 x (P0 – gt0 – cn0)
* Ảnh hưởng của nhân tố giá bán sản phẩm đơn vị bình quân:
∆ LNp = ∑Q1 x ( P1 – P0)
* Ảnh hưởng của nhân tố giá thành sản phẩm đơn vị bình quân: (gt)
∆ LNz = - ∑Q1 x (gt1 – gt0)
* Ảnh hưởng của nhân tố chi phí ngồi sản xuất đơn vị bình quân: (cn)
∆ LNt = - ∑Q1 x ( cn1 – cn0 )
Tổng hợp ảnh hưởng của 4 nhân tố trên làm lợi nhuận kỳ nghiên cứu tăng (giảm)
so với kỳ gốc.
- Chỉ số mùa vụ
Chỉ số này cho biết ảnh hưởng của tính mùa vụ đến hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Phân tích chỉ số này để ban lãnh đạo công ty lập kế hoạch
sản xuất cho phù hợp.
Cơng thức:

Irt = x100%

Trong đó:
Irt : Chỉ số thời vụ
Yt : Số lượng bình quân của các tháng cùng tên
Y0 : Số lượng bình quân các tháng
SVTH: Đinh Xuân Quý – K40TM

Trang 16


GVHD: T.s Nguyễn Văn Phát

Khoá luận tốt nghiệp

1.1.2 Tổng quan về sản phẩm gạch Tuynen
1.1.2.1 Khái niệm về sản phẩm gạch
Gạch là một loại vật liệu xây dựng được làm từ đất sét nung. Lịch sử sản xuất
và sử dụng gạch vẫn là một điều gây tranh cãi, nhưng đã được lồi người sử dụng hàng
ngàn năm trước Cơng ngun. Gạch Tuynen là sản phẩm được tạo ra từ lò nung
Tuynen. Do đặc tính bền bỉ theo thời gian, gạch đã được sử dụng cho các cơng trình
xây dựng có tuổi thọ hàng ngàn năm.
1.1.2.2 Giới thiệu về lò nung Tuynen
* Xuất xứ của lò nung Tuynen
Khoảng cuối những năm 60 của thế kỷ XX, ở các tỉnh Hà Nam và An Huy
(Trung Quốc) rất khan hiếm năng lượng, nguồn củi đốt cạn kiệt. Các lò gạch chuyển
sang dùng than, nhưng than phải vận chuyển từ xa tới nên chi phí cao. Lị được xây
theo từng cặp 2 lị cạnh nhau.
Khoảng năm 1980-1983 lò đã được cải tiến, tiết diện buồng đốt tăng lên 1 X
1,5m và cao 5,5m. Nhờ đó năng suất mỗi mẻ đã tăng từ 224 lên 320 viên. Buồng đốt
chứa từ 7 - 8 mẻ lên 11 - 12 mẻ. Việc tăng chiều cao buồng đốt làm tăng đường đi của
gạch trước khi đi vào trung tâm cháy, nhờ đó gạch mộc (gạch chưa nung) được sấy lâu
hơn, đồng thời cũng tăng thời gian làm nguội gạch sau khi ra khỏi trung tâm cháy.
Nhờ đó giảm xốc nhiệt, mặt khác tận dụng được nhiệt ở đầu khói ra để sấy gạch mộc
và nhiệt ở đầu gạch ra để sấy nóng khơng khí vào lị. Do đó lò gạch lò gạch liên tục
kiểu đứng đạt tới hiệu suất nhiệt khá cao và tiết kiệm nhiên liệu.
* Lò Tuynen kiểu đứng (LTKĐ) tại Việt Nam
Ở nước ta, một số cơ quan khoa học Trung ương đã chuyển giao công nghệ sản

xuất gạch LTKĐ cho nhiều tỉnh, thành phố, do lị gạch LTKĐ có nhiều ưu điểm vượt
trội. Về khả năng giảm thiểu sự ơ nhiễm, lị gạch LTKĐ có cấu tạo kiểu đứng, với quy
trình nung gạch gồm 4 giai đoạn: sấy, gia nhiệt, nung và làm nguội, diễn ra từ trên
xuống. Gạch được cấp liên tục vào lị từ phía trên, ngược chiều với dịng khói mang
nhiệt đi từ dưới lên để gia nhiệt cho viên gạch. Chính nhờ đặc điểm đó, nhiệt được tận
dụng một cách tối đa giữa các giai đoạn. Chẳng hạn, khói thải của giai đoạn nung sẽ là
môi chất gia nhiệt cho gạch mộc ở trên đi xuống. Khơng khí lạnh từ dưới lên sẽ được
SVTH: Đinh Xuân Quý – K40TM

Trang 17


GVHD: T.s Nguyễn Văn Phát

Khoá luận tốt nghiệp

gia nhiệt nhờ nhận nhiệt từ lớp gạch làm nguội sau giai đoạn nung. Bằng cách đó,
năng lượng được tái tạo trong viên gạch mà khơng mất đi đâu cả, lượng khói thải ra
hầu như khơng cịn. Q trình sản xuất liên tục cũng tiết kiệm được nguyên vật liệu
như củi, dầu và bảo đảm các viên gạch ít bị hao vỡ so với lị thủ cơng gián đoạn. Theo
tính tốn, lị gạch LTKĐ giảm 50% tiêu hao nhiên liệu so với lò thủ cơng, lưu lượng
khói thải giảm 11,5 lần, lượng SO2 và CO2 giảm 6 lần, nhiệt độ khói thải thấp.
* Tính năng kỹ thuật của lị Tuynen
Lị nung Tuynen thơng thường có kich thước dài 94m, lị sấy dài 58- 62m, ống
khói xây cao 25m. Lượng khói thải ra được tận dụng tối đa để sử dụng nhiệt thừa của
khói lò nung đưa đưa sang lò Tuynen sấy mộc, nhằm tiết kiệm than. Điều này khiến
cho lượng bụi thải ra rất ít và nhiệt thải ra tới mức tối thiểu. Nhiệt độ của khí thải khi
ra khỏi lị sấy chỉ cịn 40 - 500C, khơng ảnh hưởng tới sức khoẻ của người lao động.

Sơ đồ 3: Hệ thống điều khiển lị nung tuynen

Màn hình giao diện SCADA là cầu nối giao diện giữa người và máy rất tối ưu
trong việc cài đặt thông số, chỉnh định các thông số đặc trưng của từng loại sản phẩm
đáp ứng đúng theo yêu cầu công nghệ giúp cho người vận hành không cần phải có
trình độ giỏi để thay đổi các thơng số cơng nghệ cho phù hợp với q trình sản xuất
nhưng vẫn đạt được hiệu quả tối đa nhất.

SVTH: Đinh Xuân Quý – K40TM

Trang 18


GVHD: T.s Nguyễn Văn Phát

Khoá luận tốt nghiệp

Sơ đồ 4: Cơng nghệ lị nung Tuynen
1.2 Cơ sở thực tiễn
1.2.1 Một số kinh nghiệm tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong nước
Trong những năm gần đây khi nền kinh tế của chúng ta chuyển sang nền kinh tế
thị trường thì đã có khơng ít các doanh nghiệp ăn lên làm ra, tạo được chỗ đứng cho
mình khơng chỉ ở thị trường trong nước mà còn vươn ra thị trường khu vực và thế giới
như cơng ty Hồng Anh Gia Lai: được thành lập bởi ơng Đồn Ngun Đức, khi mới
thành lập cơng ty chỉ có số vốn pháp định gần 2,1 tỷ đồng, đến nay doanh thu hàng
năm của công ty đạt khoảng 200 tỉ đồng. Sản phẩm của công ty chủ yếu là các sản
phẩm từ gỗ như bàn ghế, tủ, giường... Bài học kinh nghiệm ở đây là giám đốc công ty
đã biết khai thác trịêt để nguồn nguyên liệu tại chỗ từ cây cao su vốn được trồng rất
nhiều ở Gia Lai để lấy mũ, kết hợp với cơng nghệ phù hợp do chính tay giám đốc lựa
chọn ở nước ngoài mang về, đối với những sản phẩm cao cấp, ông phải nhập nguyên
liệu ngoại về để đảm bảo chất lượng sản phẩm, đối với kỹ thuật ép gỗ và tạo vân ông
phải mời chuyên gia từ Đài Loan sang hướng dẫn. Mặt khác công ty cũng tổ chức tốt

hoạt động bán hàng thông qua các văn phịng giao dịch cả trong và ngồi nước. Như
vậy với việc nghiên cứu thị trường phát hiện nhu cầu và tìm cách thỏa mãn nó bằng
chất lượng sản phẩm cao cùng với việc tổ chức bán hàng tốt, Hoàng Anh Gia Lai đã
trở thành doanh nghiệp trẻ đầy triển vọng của việt nam.
SVTH: Đinh Xuân Quý – K40TM

Trang 19


GVHD: T.s Nguyễn Văn Phát

Khố luận tốt nghiệp

Một ví dụ nữa, đó là cơng ty Sapuwa đây là tên viết tắt của Nhà máy nước uống
tinh khiết Sài gòn (Saigon pure water private factory), công ty được thành lập và đi
vào hoạt động từ tháng 9/1992. sản phẩm của công ty là nước uống tinh khiết, phục vụ
cho đối tượng là các cơng ty lớn, người nước ngồi và những người có thu nhập cao.
Chiến lược của cơng ty là chào hàng trực tiếp đến người tiêu dùng, công ty khơng tiến
hành quảng cáo rầm rộ vì điều này sẽ làm cho giá thành sản phẩm của công ty tăng lên
dẫn đến việc giảm sức mạnh cạnh tranh về giá. Công ty tiến hành đưa khách hàng đến
trực tiễp xem quy trình sản xuất nước của cơng ty, từ đó họ tận mắt thấy chất lượng
sản phẩm của doanh nghiệp và quyết dịnh mua hàng của doanh nghiệp, với chiến lược
tiếp thị trực tiếp này thì Sapuwa đã đạt được những thành cơng đánh khích lệ, cơng ty
đã lơi kéo được những khách hàng thường xuyên, đó là các hãng hàng không (Vietnam
Airlines, Pacific Airlines, Sigapore Airlines...), các ngân hàng trong và ngoài nước
(Hongkong Bank, Deutsche Bank...), các bệnh viện, trường học, khu chế xuất, khu vui
chơi giải trí... Thành công của Sapura cho ta thấy yếu tố chất lượng sản phẩm, giá
cả,cách tiếp thị, phụ vụ sẽ quyết định đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1.2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng
Đất nước ta đang trong giai đoạn xây dựng đất nước, thực hiện cơng nghiệp hố

và hiện đại hố. Với tốc độ phát triển GDP hằng năm luôn ở mức cao từ đó các cơng
trình cơ sở vật chất đã và đang xây dựng phục vụ cho quá trình phát triển của đất nước.
Các cơng trình được xây dựng nhiều từ các cơng trình của quốc gia cho đến các cơng
trình dân dụng được xây dựng một cách rầm rộ. Hiện nay, tuy năng lực sản xuất các
sản phẩm vật liệu xây dựng tăng lên hơn 10 lần so với năm 1990 nhưng vẫn chưa đáp
ứng đủ 100% nhu cầu xây dưng trong nước. Tuy nhiên, giá cả của các mặt hàng vật
liệu xây dựng thường xuyên biến động đã làm cho thị trường vật liệu xây dựng gặp
khó khăn trong việc tiêu thụ. Có lúc giá vật liệu xây dựng lên đến đỉnh điểm như giá
thép có lúc đã lên đến 21 triệu/tấn mà sức mua khơng hề giảm, có lúc giá cả xuống
thấp thì thị trường vật liệu xây dựng vẫn ảm đạm ngay cả trong mùa xây dựng. Sự biến
động của thị trường vật liệu xây dựng trong những năm gần đây đã làm cho công tác
tiêu thụ của các Công ty sản xuất kinh doanh sản phẩm vật liệu xây dựng có lúc thăng
hoa nhưng có lúc lại điêu đứng. Điều đó cho thấy được những khó khăn trong công tác
SVTH: Đinh Xuân Quý – K40TM

Trang 20