Thực trạng phân phối và tiêu thụ sản phẩm tại công ty CP sách và thiết bị trường học hà nội

Báo cáo thực tập nghiệp vụ:
Phần I
Giới thiệu khái quát và doanh nghiệp
I. Giới thiệu doanh nghiệp.
1. Tên doanh nghiệp.
- Công ty cổ phần sách và thiết bị trờng học Hà Nội.
2. Địa chỉ
- 78 Bạch Đằng - Hà Nội.
SVTH: Nguyễn Vân Trang
3. Cơ sở pháp lý của doanh nghiệp.
Công ty sách và thiết bị trờng học Hà Nội đợc thành lập theo thông t
số 14/TT-Tc, ngày 10/6/1982 của Bộ Giáo dục và Đào tạo và quyết định số
3186/QĐUB của UBND Thành phố Hà Nội.
Thực hiện chủ trơng cổ phần hóa doanh nghiệp nhà nớc, công ty đã
xây dựng phơng án cổ phần hóa và ngày 24/02/2004 UBND thành phố Hà
Nội ra Quyết định số 26/2004/QĐ-UB "Phê duyệt phơng án cổ phần hóa,
chuyển Công ty Sách và Thiết bị trờng học Hà Nội thành Công ty cổ phần
Sách và Thiết bị trờng học Hà Nội.
Hồ sơ pháp lý: Công ty cổ phần Sách và Thiết bị trờng học Hà Nội
hoạt động theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0400465793 do sở
kế hoạch và Đàu t Thành phố Hà Nội cấp lần đầu ngày 24/5/2004, đăng ký
thay đổi lần thứ 3 ngày 25/5/2009.
4. Loại hình doanh nghiệp: Công ty cổ phần.
5. Chức năng, nhiệm vụ của công ty.
5.1. Chức năng.
Căn cứ vào tình hình hớng dẫn của bộ giáo dục và đào tạo, sở giáo
dục, đồng thời can cứ vào tình hình thị trờng, công ty xây dựng kế hoạch
hàng năm và tiến hành kinh doanh sách giáo khoa, sách tham khảo, sach
đọc thêm, vở học sinh, văn phòng phẩm và các loại thiết bị trờng học.
Bên cạnh đó công ty là trung tâm phân phối và trang bị các loại sách
vở, thiết bị nghe nhìn, dụng cụ học sinh cho các đơn vị bán lẻ của thành phố

và các tỉnh lân cận nên công ty còn có chức năng lu chuyển hàng hóa bán
buôn và bán lẻ, tổ chức sản xuất gia công, in ấn để phục vụ cho ngành giáo
dục và các đơn vị cá nhân có nhu cầu.
5.2. Nhiệm vụ.
- Liên kết với sở giáo dục trực tiếp in ấn các loại sách, hồ sơ, biểu dẫn
phục vụ nhu cầu dạy và học.
- Nhận hàng in gia công phục vụ nhu cầu xã hội.
- Tuyên truyền, giới thiệu, thu nhập dữ liệu về sách và thiết bị trờng
học.
- Hớng dẫn bồi dỡng kiểm tra, đôn đốc về nghiệp vụ, xây dựng bảo
quản, sử dụng th viện, tủ sách, phòng thí nghiệm, phòng bộ môn, xởng tr-
ờng
- Tổ chức cung ứng, khai thác trang thiết bị cho phòng thí nghiệm,
dụng cụ nghe nhìn, đồ chơi trẻ em, đồ chơi mẫu giáo, đồ dùng dạy học
kịp thời có tính khoa học, nhằm phục vụ tốt nhất cho ngời tiêu dùng.
- Sử dụng có hiệu quả nguồn vốn kinh doanh.
- Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với nhà nớc và quy định của cấp trên.
- Giải quyết việc làm cho ngời lao động, không ngừng cải thiện, nâng
cao đời sống vật chất, tinh hoa cho cán bộ công nhân viên toàn công ty.
- Hớng dẫn bổ sung, kiểm tra đôn đốc về nghiệp vụ, xây dựng, bảo
quản, sử dụng th viện, tủ sách, phòng thí nghiệm, phòng bộ môn.
- Cung cấp các loại dịch vụ: Cho thuê văn phòng, mặt bằng kinh
doanh, kho tàng, khách sạn, nhà hàng, các loại hình vui chơi giải trí, thiết
kế mỹ thuật tạo mẫu.
Xuất nhập khẩu sản phẩm văn hóa, giáo dục, văn phòng phẩm, thiết bị
vi tính, điện tử.
6. Cơ sở tổ chức bộ máy
Sơ đồ bộ máy quản lý công ty
(Nguồn: Phòng hành chính)
Hội đồng

quản trị
Hội đồng
quản trị
Ban kiểm soát
Ban kiểm soát
Giám đốc
công ty
Giám đốc
công ty
Phó Giám đốc
sản xuất
Phó Giám đốc
sản xuất
Phó Giám đốc
kinh doanh
Phó Giám đốc
kinh doanh
Phó Giám đốc
hành chính
Phó Giám đốc
hành chính
Chi nhánh
TP HCM
Chi nhánh
TP HCM
Nhà in
Nhà in
Hệ thống
cửa hàng
Hệ thống

cửa hàng
Phòng
kinh
doanh
TBTH VPP
Phòng
kinh
doanh
TBTH VPP
Phòng
kinh
doanh
sách
Phòng
kinh
doanh
sách
Phòng
kế toán tài
vụ
Phòng
kế toán tài
vụ
Phòng
tổ chức
hành
chính
Phòng
tổ chức
hành

chính
II. Khái quát tình hình sản xuất kinh doanh của công ty.
Bảng 1: Kết quả hoạt động kinh doanh qua các năm 2007 - 2009
Chỉ tiêu
Năm
2007
(Tr.đ)
2008
(Tr.đ)
2009
(Tr.đ)
1. Tổng doanh thu bán hàng 49589,7 59164,5 61311,9
2. Các khoản giảm trừ 1032,8 330,3 342,9
3. Doanh thu thuần về bán hàng 48556,9 58834,1 61069
4. Giá vốn hàng bán 41916,4 50896,4 50269
5. Lợi nhuận gộp 6640,5 7937,7 10800
6. Chi phí bán hàng 1366,6 3728,4 5622,2
7. Chi phí quản lý doanh nghiệp 3348,2 2024,7 2355,1
8. LNTT từ hoạt động tiêu thụ 1925,7 2184,6 2822,7
(Nguồn: Phòng kế toán)
Biểu đồ 1: Biến động doanh thu qua các năm:
Biểu đồ 2: Biến động LNTT qua các năm:
Nhìn chung, hoạt động của công ty ngày càng có hiệu quả, doanh thu
năm sau cao hơn năm trớc, LNTT cũng vậy năm sau cao hơn năm trớc.
Điều đó chứng tỏ, chiến lợc kinh doanh của công ty đã đi đúng hớng.
III. Các yếu tố ảnh hởng đến tình hình phân phối và tiêu thụ sản
phẩm của công ty.
1. Mặt hàng sản xuất kinh doanh.
Mặt hàng sản phẩm của công ty chủ yếu là:
2. Cơ sở vật chất kỹ thuật.

Là một công ty sản xuất kinh doanh ngành văn hóa phẩm với khối l-
ợng lớn, nên cơ sở vật chất của công ty chủ yếu là nhà sách, kho, trụ sở làm
việc.
Từ một cửa hàng nhỏ đến nay công ty đã phát triển thêm 6 cửa hàng t-
ơng đối lớn với diện tích trên 6000m
2
mang lại hiệu quả hoạt động rất tích
cực, tạo điều kiện tốt trong việc lu trữ hàng hóa, góp phần nâng cao công
tác phân phối và thuận tiện trong việc tiêu thụ sản phẩm.
3. Tình hình lao động.
Bảng 2: Nguồn nhân lực của công ty
Chỉ tiêu
2007 2008 2009
Số ng-
ời
Tỷ
trọng
(%)
Số ng-
ời
Tỷ
trọng
(%)
Số ng-
ời
Tỷ
trọng
(%)
1. Tổng số lao động 245 100 243 100 255 100
2. Phân theo hình thức lao động

Lao động trực tiếp 234 96 222 91 230 90.2
Lao động gián tiếp 11 4 21 9 25 9.8
3. Phân theo trình độ
Đại học 71 29 75 31 83 32.55
Trung cấp 40 16 42 17 47 18.4
Sơ cấp 11 4 17 7 20 7.8
Phổ thông 123 51 109 45 105 41.25
4. Phân theo giới tính
Nam 145 59 145 60 165 64.7
Nữ 100 41 98 40 90 35.3
(Nguồn: Phòng hành chính)
Biểu đồ 3: Lao động theo hình thức lao động:
Lao động trực tiếp chủ yếu làm việc tại các cửa hàng và nhà in của
công ty. Lao động gián tiếp chủ yếu là quản lý và nhân viên làm việc tại văn
phòng. Mặc dù có biến động qua các năm nhng trong cơ cấu lao động của
công ty số lao động có trình độ phổ thông chiếm tỷ trọng lớn nhất nhng
đang cớ xu hớng giảm.
Trong tình hình canh tranh mạnh mẽ nh hiện nay thi sự thay đổi cơ cấu
lao động nh vậy là hợp lý,vừa hợp lý,vừa vận dụng đợc nguồn lao động chất
lợng cao,vừa tăng khả năng cạnh tranh của công ty so với các đối thủ cạnh
tranh lín m¹nh kh¸c. §©y còng lµ mét trong nh÷ng yÕu tè quyÕt ®Þnh trong
hiÖu qu¶ kinh doanh cña c«ng ty.
Phần II
Thực trạng phân phối và tiêu thụ sản phẩm
tại công ty cp sách & thiết bị trờng học hà nội
I. Đặc điểm tình hình kinh doanh của Công ty.
1. Đặc điểm hoạt động kinh doanh.
Công ty vừa tiến hành tham gia sản xuất, vừa hoạt động kinh doanh.
sản xuất tại công ty bao gồm:
- Sản xuất gia công: Chủ yếu theo đơn đặt hàng của khách hàng, sản

phẩm chủ yếu là in sách giáo khoa của nhà xuất bản Giáo dục.
- Sản xuất phục vụ kinh doanh: nhằm phục vụ nhu cầu tại công ty nh
hồ sơ, biểu mẫu, sách tham khảo, vở Hoạt động này chiếm khoảng 20% l-
ợng trang in.
Hoạt động kinh doanh: Đáp ứng nhu cầu về văn hóa phẩm chất của ng-
ời tiêu dùng, các dụng cụ phục vụ việc dạy và học của giáo viên, học sinh
cũng nh nhu cầu nghiên cứu của sinh viên, các loại thiết bị để đáp ứng nhu
cầu của th viện.
2. Đặc điểm thị trờng của Công ty.
Địa bàn hoạt động của công ty đợc trải đều khắp thành phố từ trung
tâm cho đến ngoại ô. Ngoài ra công ty còn phục cho các đơn vị không
thuộc ngành giáo dục. Bên cạnh đó công ty còn mua bán với các thị trờng
nh TP Hồ Chí Minh, Nam Định, Phú Yên, nhằm khai thác điều kiện tốt
nhất.
3. Đặc điểm khách hàng của công ty.
Khách hàng của công ty có thể chia thành các nhóm:
2.1. Khách hàng là tổ chức.
Những khách hàng này thờng mua hàng có tổ chức và có nhiều ngời
tham gia vào quá trình mua hàng, mối quan hệ giữa ngời mua và nhà cung
ứng là lâu dài. Thị trờng thờng tập trung theo khu vực địa lý.
2.2. Khách hàng là trung gian.
Đối với khách hàng này điều họ quan tâm là chính sách tín dụng của
công ty, sự phong phú của sản phẩm và khả năng cung cấp của công ty.
2.3. Khách hàng trong sản xuất.
Đây là những khách đợc công ty in gia công nh nhà xuất bản giáo dục
và chi nhánh của nhà giáo dục tại Hà Nội. Bên cạnh đó còn có các khách
hàng khác nh sở Giáo dục, các tổ chức, trờng học, các cá nhân có nhu cầu
in ấn khác.
2.4. Khách hàng là các cá nhân.
- Là cá nhân mua hàng hóa, dịch vụ của công ty nhằm phục vụ cho

nhu cầu cá nhân.
3. Kênh phân phối.
3.1. Các kênh phân phối.
Công ty có hệ thống mạng lới kinh doanh rộng lớn cung cấp hệ
thống bán sĩ và bán lẻ hầu hết trên toàn địa bàn thành phố Hà Nội và các
tỉnh lân cận. Trong quá trình hoạt động của mình, công ty đã tạo dựng đợc
các mối quan hệ truyền thống với Sở giáo dục đào tạo thành phố Hà Nội và
hệ thống các trờng từ THCS đến THPT.
Sau đây là sơ đồ các kênh phân phối của công ty:
- Các nhà bán sĩ của công ty là các đại lý, cửa hàng bán sĩ trên thị tr-
ờng thành phố Hà Nội và các tỉnh lân cận.
Hệ thống bán lẻ của công ty đợc xây dựng và bố trí tại các vị trí
thuận tiện trên địa bàn TP Hà Nội.
Trung tâm sách Hà Nội: số 76-78 Bạch Đằng, TP Hà Nội.
Nhà sách Bà Triệu.
Công ty
Công ty
Đại lý
Đại lý
Nhà bán lẻ
Nhà bán lẻ
Khách hàng
Khách hàng
Nhà sách Nguyễn Thái Học
Nhà sách Cầu Giấy
Nhà sách Lê Thanh Nghị.
Tại thành phố Hồ Chí Minh:
Nhà sách Hà Nội: Số 193, D2, Văn Thánh Bắc, Q.Bình Thạnh, TP
Hồ Chí Minh
Nhà sách Gò Dầu: số 32 Gò Dầu, quận Tân Phú, TP Hồ Chí Minh.

- Các nhà bán lẻ của công ty là các nhà sách, cửa hàng bán lẻ, các địa
lý bán lẻ trên khu vực thị trờng.
Hiện nay công ty có khoảng trên 150 khách hàng tổ chức, trong đó có
khoảng trên 30 khách hàng truyền thống mua hàng qua các hợp đồng lâu
dài.
Công ty có quan hệ hợp đồng phân phối với các địa lý tại Hà Nội các
đại lý địa phơng khác trong khu vực.
3.2. Quản lý kênh.
Công ty quyết định cơ cấu có hiệu quả nhất cho kênh. Sau đó là nhiệm
vụ quản lý kênh đã chọn. Với kênh dài thì công ty chỉ quản lý đến cấp đại
lý. Cụ thể là công ty quy định giá bán cho các đại lý, giới thiệu cho họ về
sản phẩm, cách bảo quản, lu kho. Sau đó sản phẩm đợc các đại lý, nhà bán
buôn, bán lẻ tự quyền quyết định giá bán, cách bảo quản, thời gian bán
Ngoài ra công ty còn đôn đốc những ngời trung gian thực hiện nhiệm
vụ một cách tốt nhất. Công ty định kỳ đánh giá công ty của những ngời
phân phối theo những chỉ tiêu nh hoàn chỉnh định mức tiêu thụ duy trì mức
hàng dự trữ trung bình, cung ứng hàng hóa cho ngời tiêu dùng, cách xử lý
hàng hóa h hỏng, mất mác, hợp tác với công ty trong việc thực hiện các ch-
ơng trình kích thích tiêu thụ.
Nhìn chung do đã tạo đợc các mối quan hệ chặt chẽ với nhiều khách
hàng đặc biệt là các đại lý và các công ty may mặc nên việc quản lý tiêu thụ
của công ty khá đơn giản vì do có chính sách xúc tiến bán hàng đơn giản và
phân phối trực tiếp chỉ trong phạm vi các công ty, cửa hàng giới thiệu sản
phẩm và hội chợ triển lãm.
II. Thực trạng hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm tại công
ty.
1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty.
1.1. Theo thời gian.
Bảng 4: Tình hình tiêu thụ của công ty qua các năm
Tháng

2007 2008 2009
Giá trị
(trđ)
Giá trị
(trđ)
Giá trị
tăng
(trđ)
Tốc độ
tăng (%)
Giá trị
(trđ)
Giá trị
tăng
(trđ)
Tốc độ
tăng (%)
1 3815.9 3019 -796.9 -20.88% 2481.7 -537.3 -17.80%
2 4051.5 3598.3 -453.2 -11.19% 2553.2 -1045.1 -29.04%
3 3393.3 3427 33.7 0.99% 2792.3 -634.1 -18.50%
4 4113.7 5339.8 1226.1 29.81% 6021.3 681.5 12.76%
5 4179.3 5443.3 1264 30.24% 5860.6 417.3 7.67%
6 6738.5 9789.1 3050.6 45.27% 7688.6 -2100.5 -21.46%
7 4327.2 4399.5 72.3 1.67% 5713.7 1314.2 29.87%
8 3227.6 4044.8 817.2 25.32% 4814.3 769.5 19.02%
9 3090.6 3328.1 237.5 7.68% 3490.3 162.5 4.88%
10 3821.2 4712.3 891.1 23.32% 5011 298.7 6.34%
11 3583.4 4475.3 891.9 24.89% 5469.7 994.4 22.22%
12 5247.5 7587.9 2340.4 44.60% 9414.3 1826.4 24.07%
Tổng 49589.7 59164.4 9574.7 19.31% 61311,9 2147.5 3.63%

Theo nh tài liệu thu thập đợc về doanh thu bán hàng từng tháng của
công ty qua các năm, có thể thấy doanh thu tiêu thụ của công ty có sự biến
động rõ rệt theo các tháng trong năm đồng thời có xu hớng tăng dần qua
các năm.
1.2. Theo hình thức bán.
Doanh thu tiêu thụ theo tiêu thức này đợc chia thành hai bộ phận: mức
bán sĩ và mức bán lẻ.
Bảng 5: Biến động kết cấu doanh thu tiêu thụ theo phơng thức bán
Năm
Tổng mức
tiêu thụ
Mức bán sĩ Mức bán lẻ
2007
Mức tiêu thụ (Tr.đ) 49.589,7 32.929,3 16.660,4
Tỷ trọng (%) 100% 66,4 33,6
2008
Mức tiêu thụ (Tr.đ) 59.164,4 37.657,1 21.507,4
Tỷ trọng (%) 100 63,7 36,3
2009
Mức tiêu thụ (Tr.đ) 61.311,9 39.389,4 21.922,5
Tỷ trọng (%) 100 64,25 35,75
Bình
quân
Mức tiêu thụ (Tr.đ) 56.688,7 36.658,6 20.030,1
Tỷ trọng (%) 100 64,6 35,4
Biểu đồ 4: Biểu đồ kết cấu mức tiêu thụ theo hình thức bán
Từ bảng số liệu trên, có thể thấy rằng doanh thu tiêu thụ từ hoạt động
bán sĩ luôn chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu tiêu thụ của công ty.
Kết cấu này cũng thể hiện đặc điểm kinh doanh của công ty đó là chú trọng

việc cung cấp sách và thiết bị trờng học cho các nhà sách bán lẻ và các tr-
ờng học. Thế nhng, trong những năm gần đây hoạt động bán lẻ của công ty
đợc đẩy mạnh hơn so với những năm trớc, bằng chứng là sự xuất hiện của
một số nhà sách bán lẻ trực thuộc công ty nh nhà sách Bà Triệu, nhà sách
Nguyễn Thái Học và tỷ trọng doanh thu tiêu thụ từ hoạt động bán lẻ ngày
càng tăng. Tuy tỷ trọng doanh thu tiêu thụ từ hoạt động bán lẻ trong năm
2009 có giảm so với năm 2008, nhng nguyên nhân dẫn đến hiện tợng này
hoàn toàn khách quan. Cụ thể nh sau:
Năm 2007, doanh thu tiêu thụ từ hoạt động bán sỉ chiếm tỷ trọng
66,4%, trong hoạt động bán lẻ là 33,6%.
Năm 2008 tỷ trọng doanh thu bán lẻ trong tổng doanh thu tiêu thụ tăng
2,7% so với năm 2007 và đạt 36,3%, trong khi đó tỷ trọng doanh thu từ hoạt
động bán sỉ giảm xuống còn 63,7%.
Năm 2009, doanh thu từ hoạt động bán lẻ có tăng chút ít so với 2008
nhng tỷ trọng so với tổng doanh thu lại giảm, cụ thể là giảm xuống còn
35,75%.
Bình quân giai đoạn từ 2007 đến năm 2009, mức bán sỉ chiếm 64,6%
tơng đơng 36,658,6 Tr.đ, mức bán lẻ chiếm 35,4% tơng đơng 20.030,1.
Có nhiều nguyên nhân dẫn đến hiện tợng này, trong đó uy tín của công
ty góp phần quan trọng trong việc nâng cao doanh thu tiêu thụ của công ty,
chủ yếu là trong hoạt động bán sỉ. Qua gần 25 năm hoạt động trong ngành
phân phối sách và thiết bị phục vụ cho ngành giáo dục, công ty đã có rất
nhiều khách hàng trung thành là những nhà sách bán lẻ và các trờng học
trên địa bàn thành phố. Và cũng dựa vào uy tín của mình, công ty cũng
không ngừng mở rộng hoạt động bán lẻ cạnh tranh với các nhà sách lớn
khác mà trong những năm qua công ty đã mở thêm một số nhà sách bán lẻ.
Điều này nằm trong kế hoạch đẩy mạnh hoạt động bán lẻ của công ty trong
thời gian tới.
1.3. Theo nhóm hàng.
Để thấy rõ hơn về tình hình tiêu thụ của từng nhóm hàng, ta đi vào

phân tích mức tiêu thụ của từng nhóm hàng: sách giáo khoa, sách tham
khảo và văn phòng phẩm.
Năm Tổng mức Mức tiêu thụ Mức tiêu thụ Mức tiêu thụ
tiêu thụ nhóm SGK nhóm STK nhóm VPP
Tr.đ %
Tr.đ
% Tr.đ % Tr.đ %
200
7
49589,7
10
0
20.428,
5
41,1
9
17925,2
36,1
5
11.236 22,66
200
8
59164,4
10
0
26.496,
1
44,7
8
20.068,

1
33,9
2
12.600,
2
21,30
200
9
61311,9
10
0
26.164
42,6
7
21.607,
9
35,2
4
13.540 22,09
Bình
quân
56.688,
7
10
0
24.362,
8
42,9
6
19.867

35,0
4
12.458,
7
22,00
Biểu đồ 5: Biểu đồ kết cấu mức tiêu thụ theo nhóm hàng
Từ số liệu thực tế của công ty qua bảng phân tích kết cấu doanh thu
tiêu thụ theo nhóm hàng, có thể thấy rằng doanh thu từ việc tiêu thụ nhóm
hàng sách giáo khoa chiếm tỷ trọng cao nhất, tiếp đến là doanh thu tiêu thụ
nhóm sách tham khảo và cuối cùng là nhóm sách giáo khoa chiếm tỷ trọng
41,2% so với tổng doanh thu tiêu thụ, trong khi đó nhóm sách tham khảo
chiếm 36,1% và nhóm thiết bị - văn phòng phẩm chiếm 22,7%.
Năm 2008, tỷ trọng doanh thu từ nhóm sách giáo khoa so với tổng
doanh thu tăng lên trong khi hai nhóm còn lại giảm, cụ thể là nhóm sách
tham khảo giảm 2,2% và nhóm thiết bị - văn phòng phẩm giảm 1,4%.
Năm 2009, tỷ trọng doanh thu từ nhóm sách giáo khoa và thiết bị - văn
phòng phẩm có tăng chút ít, cụ thể là tăng 1,3% đối với nhóm sách tham
khảo và tăng 0,8% đối với nhóm thiết bị - văn phòng phẩm. Nhóm sách
giáo khoa giảm 2,1%, chiếm tỷ trọng 42,7%.
Bình quân giai đoạn từ năm 2007 đến năm 2009, doanh thu tiêu thụ
sách giáo khoa chiếm 42,96% tổng doanh thu tiêu thụ tơng đơng với số tiền
là 24.362,8 trđ, doanh thu từ sách tham khảo chiếm 35,04% tơng đơng
19.867 Tr.đ, doanh thu từ thiết bị - văn phòng phẩm chiếm 22% tơng đơng
12.458,7 Trđ.
Nhìn chung qua các năm, có thể thấy rằng, doanh thu tiêu thụ của từng
nhóm hàng tăng lên đáng kể thế nhng tỷ trọng doanh thu tiêu thụ của nó so
với tổng doanh thu tiêu thụ lại ít biến động. Việc thay đổi sách giáo khoa
của các cấp làm cho nhu cầu về sách giáo khoa tăng lên và tất nhiên là nhu
cầu sách tham khảo phổ thông cũng tăng theo. Bên cạnh đó, việc thay đổi
cách dạy cho phù hợp với chơng trình cải cách của Bộ giáo dục đã đi vào ổn

định thì có thể trong những năm tới tỷ trọng doanh thu tiêu thụ nhóm sách
giáo khoa so với tổng doanh thu có xu hớng giảm. Trong khi đó, với mức
sống của ngời dân ngày càng tăng, nhu cầu đọc sách ngày càng lớn ở mọi
lứa tuổi sẽ làm cho nhu cầu về sách tham khảo tăng lên, đặc biệt là sách về
kinh tế, chính trị, văn học.
1.4. Theo số lợng tiêu thụ.
Việc phân tích chỉ tiêu này sẽ cho chúng ta biết chiều hớng biến động
của lợng hàng hóa tiêu thụ từng nhóm tại công ty đang diễn ra nh thế nào và
sự biến động đó ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ chung của công ty ra sao.
Do việc thống kê số lợng về thiết bị - văn phòng phẩm của công ty rất phức
tạp do có quá nhiều mặt hàng khác nhau về chủng loại. Vì vậy, ở mục này
luận văn chỉ phân tích hai nhóm hàng là sách giáo khoa và sách tham khảo.
Bảng 7: Số lợng đầu sách tiêu thụ qua 3 năm từ 2007 đến 2009
Loại
sách
2007 2008 2009
Số lợng
(quyển)
Số lợng
(quyển)
SL tăng
(quyển)
Tốc độ
tăng
(%)
Số lợng
(quyển)
SL tăng
(quyển)
Tốc độ

tăng
(%)
Sách
giáo
khoa
2,196,613
2,849,04
4
652,431 29.70% 2,813,330 (35,714) -1.25%
Sách
giáo
khoa
2,196,613
2,849,04
4
652,431 29.70% 2,813,330 (35,714) -1.25%
Sách
tham
khảo
963,828 978,930 15,102 1.57% 1,161,715 182,785 18.67%
(Nguồn: Bảng báo cáo kết quả hoạt động tiêu thụ của công ty)
Căn cứ vào bảng chúng ta thấy rằng:
Số lợng đầu sách tiêu thụ trong năm 2008 tăng so với năm 2007 ở cả
hai nhóm hàng, nhóm sách giáo khoa tăng 29,7% và nhóm sách tham khảo
tăng 1,57% tơng ứng với số lợng đầu sách tăng lên là 652.243 quyển đối với
sách giáo khoa và 15.102 quyển đối với sách tham khảo. Nguyên nhân chủ
yếu dẫn đến biến động này là do trong năm 2008 công ty đã trúng thầu và
đã độc quyền phát hành sách giáo khoa cho các th viện của các trờng mà tr-
ớc đây là những khách hàng của công ty phát hành sách Hà Nội. Bên cạnh
đó, trong năm này việc thay đổi chơng trình lớp 4 và lớp 9 làm cho nhu cầu

về sách tham khảo và sách giáo khoa tăng lên.
Năm 2009 lợng đầu sách tiêu thụ của nhóm sách giáo khoa giảm và
nhóm sách tham khảo tăng chậm so với năm 2008. Cụ thể: Nhóm sách giáo
khoa giảm 1,25% tơng ứng giảm 35.714 quyển và nhóm sách tham khảo
tăng 18,67% hay số đầu sách tiêu thụ tăng 182.787 quyển. Biến động do tác
động của nhiều nhân tố chủ quan lẫn khách quan. Nhân tố chủ quan ở đây
là công ty đã để mất nhiều khách hàng do không trúng thầu về độc quyền
phát hành sách giáo khoa năm 2009, tuy nhiên do trong năm này chơng
trình thay sách cấp 3 bắt đầu thực hiện nên nhu cầu về sách giáo khoa lớp
10 tăng đáng kể. Bên cạnh đó, trong năm này công ty đã đẩy mạnh hoạt
động bán lẻ nhờ đó mà lợng sách tiêu thụ tăng lên, bù vào khoảng mà công
ty bị mất do không trúng thầu phát hành sách và kết quả là lợng tiêu thụ
sách giáo khoa trong năm này giảm 1,3% so với năm 2008.
Để nắm đợc chi tiết hơn về tình hình tiêu thụ của từng nhóm hàng ta đi
phân tích lợng tiêu thụ của từng loại sách trong mỗi nhóm hàng. Số liệu
thống kê đợc tại Công ty cổ phần sách và thiết bị trờng học nh sau:
Bảng 8: Lợng tiêu thụ của từng loại sách trong nhóm sách giáo khoa
Chỉ
tiêu
Cấp I Cấp II Cấp III
SL
(quyển)
Tốc
độ
tăng
(%)
SL tăng
(quyển)
SL
(quyển)

Tốc
độ
tăng
(%)
SL tăng
(quyển)
SL
(quyển)
Tốc
độ
tăng
(%)
SL tăng
(quyển)
2007 812132 - 0 801557 - 0 582924 - 0
2008 1027684 126,5 21552 1186597 148 385040 634763 108,9 51839
2009 1021773 99,4 -5911 970540 81,8
-
216057
821017 129,3 186254
Bình
quân
953863 112,1 104820 662745 110 84491 679568 118,6 119046
Qua số liệu phân tích ở bảng trên có thể thấy rằng số lợng đầu sách
tiêu thụ và mức độ biến động về số lợng tiêu thụ của mỗi loại qua các năm
không giống nhau. Loại sách dành cho cấp I và cấp II tiêu thụ nhiều hơn so
với sách cấp III. Điều này cũng dễ hiểu, bởi vì lợng sách tiêu thụ nhiều hơn
so với sách cấp III. Điều này cũng dễ hiểu, bởi vì lợng sách tiêu thụ chủ yếu
qua hình thức bán sỉ, khách hàng chủ yếu là th viện của các trờng mà phần
lớn là các trờng cấp I và cấp II. Do có quy định của Bộ giáo dục trong về

việc cấp phát sách cho học sinh ở những cấp học này, đặc biệt là những học
sinh vùng khó khăn nên các trờng này nhập sách nhiều hơn, làm cho lợng
tiêu thụ sách giáo khoa ở những cấp này cao hơn. Thêm vào đó, việc thay
đổi chơng trình ở hai cấp học này trong những năm qua làm cho nhu cầu
sách giáo khoa của cấp I và cấp II tăng mạnh.
Nhìn chung, qua các năm lợng tiêu thụ sách giáo khoa của công ty
biến động không đều, số đầu sách của cấp I và cấp II tăng lên trong năm
2008 nhng qua năm 2009 lại giảm, trong khi đó lợng sách giáo khoa của
cấp III lại tăng đều qua các năm. Cụ thể nh sau:
Sách giáo khoa của cấp I tiêu thụ trong năm 2008 tăng 26,5% so với
năm 2007, tơng đơng tăng lên 215.552 quyển. Năm 2009 lợng tiêu thụ loại
sách này giảm 0,6% tơng ứng với giảm một lợng là 5.911 quyển.
Sách giáo khoa của cấp II tiêu thụ trong năm 2008 tăng 48% so với
năm 2007, tơng đơng tăng lên 385.040 quyển. Năm 2009 lợng tiêu thụ loại
sách này giảm 18,2% tơng ứng với giảm một lợng là 216.057 quyển.
Sách giáo khoa của cấp III tiêu thụ trong năm 2008 tăng 8,9% so với
năm 2007, tơng đơng với lợng tăng lên 51.8389 quyển. Năm 2009 lợng tiêu
thụ sách tăng 29,3%, tơng ứng tăng 168.254 quyển.
Bình quân giai đoạn từ năm 2007 đến năm 2009, sách giáo khoa cấp I
tăng 12,1% sách giáo khoa cấp II tăng 10% và sách giáo khoa cấp III tăng
18,6%, tơng ứng với số lợng sách tiêu thụ tăng lên là 104.820 quyển,
84.491 quyển, 119.046 quyển.
Sự biến động này có thể đợc giải thích nh sau: Lợng sách giáo khoa
tiêu thụ của cấp I, cấp II tăng lên trong năm 2008 chủ yếu là do trong năm
này phòng nghiệp vụ sách giáo khoa đã thành công trong cuộc đấu thầu
xuất bản sách giáo khoa và độc quyền phân phối loại sách này cho các tr-
ờng học. Thêm vào đó việc thay sách lớp 4 và lớp 9 làm cho nhu cầu sách ở
các trờng này tăng lên đáng kể. Trong khi đó, lợng tiêu thụ sách giáo khoa
của cấp III chủ yếu là từ hoạt động bán lẻ mà hoạt động bán lẻ của công ty
bị cạnh tranh gay gắt bởi các nhà sách lớn trên thị trờng Hà Nội Chính vì

vậy mà lợng tiêu thụ sách ở cấp học này thấp hơn so với các cấp học khác.
Qua năm 2009, công ty đã đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, đặc biệt là hoạt
động bán lẻ. Trong năm này công ty đã mất độc quyền phân phối sách từ
các th viện, chính vì vậy trong hoạt động bán sĩ công ty cũng bị cạnh tranh
bởi công ty phát hành sách Hà Nội. Tuy nhiên, nhờ vào uy tín của công ty
trong ngành phân phối sách và có mức chiết khấu thích hợp, công ty đã giữ
đợc những khách hàng lớn. Chính vì vậy mà lợng tiêu thụ sách của cấp I, II
của công ty trong năm 2009 có giảm nhng không nhiều so với năm 2008.
Đây cũng là năm tiến hành thay sách lớp 10 và thử nghiệm học phân ban ở
một số trờng trên địa bàn thành phố nên làm cho nhu cầu về loại sách này
tăng dẫn đến sách cấp III tăng lên 29,3%.
Bảng 9: Lợng tiêu thụ của từng loại sách trong nhóm sách tham khảo
Chỉ
tiêu
STK phổ thông Sách kinh tế Sách văn học Sách ngoại ngữ Sách khác
SL
(quyển)
Tốc
độ
(%)
SL tăng
(quyển)
SL
(quyển)
Tốc
độ
(%)
SL tăng
(quyển)
SL

(quyển)
Tốc
độ
(%)
SL tăng
(quyển)
SL
(quyển)
Tốc
độ
(%)
SL tăng
(quyển)
SL
(quyển)
Tốc
độ
(%)
SL tăng
(quyển)
2007 792071 - 0 34763 - 0 32459 - 0 46512 - 0 58023 - 0
2008 821703 103,7 29686 35510 102,1 747 32609 100,5 150 48397 104,1 1885 58711 101,2 688
2009 962115 117,1 140412 43023 121,1 7513 34867 106,9 2258 55793 115,3 7396 65917 112,3 7206
Bình
quân
858629 110,2 85049 39432 111,2 4130 32145 103,6 1204 50567 109,5 4641 60050 106,6 3947
Nguồn: Phòng kinh doanh
Nhóm sach tham khảo của công ty có rất nhiều loại, chúng ta tạm chia
ra thành những loại chủ yếu nh trên.
Qua số liệu phân tích đợc trình bày ở bảng trên có thể thấy rằng số đầu

sách tiêu thụ đợc nhiều nhất qua các năm là sách tham khảo phổ thông, tiếp
theo là các loại sách khác (bao gồm sách tin học, ẩm thực, âm nhạc),
ngoại ngữ, kinh tế và cuối cùng là sách văn học. Mức độ biến động lợng
sách tiêu thụ có xu hớng tăng qua các năm, cụ thể cho từng loại sách nh
sau:
Sách tham khảo phổ thông tiêu thụ trong năm 2008 tăng 3,7% so với
năm 2007, tơng đơng với lợng tăng lên là 29.686 quyển. Năm 2009 so với
2008 tăng 17,1% tức là tăng thêm 140.412 quyển.
Sách kinh tế tiêu thụ trong năm 2008 tăng 2,1% so với năm 2007, tơng
đơng với lợng tăng lên là 747 quyền. Năm 2009 so với 2008 tăng 21,1% tức
là tăng thêm 7.513 quyển.
Sách văn học tiêu thụ trong năm 2008 tăng 0,5% so với năm 2007, t-
ơng đơng với lợng tăng lên là 150 quyển. Năm 2009 so với 2008 tăng 6,9%
tức là tăng thêm 2.258 quyển.
Sách ngoại ngữ tiêu thụ trong năm 2008 tăng 4,1% so với năm 2007, t-
ơng đơng với lợng tăng lên là 1.885 quyển. Năm 2009 so với 2008 tăng
15,3% tức là tăng thêm 7.396 quyển.
Nhóm sách khác tiêu thụ trong năm 2008 tăng 1,2% so với năm 2007,
tơng đơng với lợng tăng lên là 688 quyển. Năm 2009 so với 2008 tăng
12,3% tức là tăng thêm 7.206 quyển.
Có thể thấy rằng sách dành cho học sinh phổ thông là thế mạnh của
công ty, điều này đợc thể hiện ở số lợng tiêu thụ sách giáo khoa và sách
tham khảo phổ thông. Số lợng sách tham khảo phổ thông tiêu thụ mạnh qua
hoạt động bán sĩ đi kèm với việc phân phối sách giáo khoa cho các trờng
học. Trong khi đó các loại sách còn lại tiêu thụ chủ yếu qua các nhà sách
bán lẻ của công ty. Để nhận thấy rằng mức độ biến động lợng sách tiêu thụ
của từng loại tăng dần qua các năm. Bình quân giai đoạn 2007-2009, lợng
sách tham khảo phổ thông tăng 10,2% tơng đơng tăng 85.049 quyển, sách
kinh tế tăng 11,2% tơng đơng tăng 4.130 quyển, sách văn học tăng 3,6% t-
ơng đơng tăng 1.204 quyển, sách ngoại ngữ tăng 9,5% tơng đơng tăng

4.641 quyển, nhóm sách còn lại tăng 6,6% tơng đơng tăng 3.947 quyển.
Có nhiều nguyên nhân dẫn đến hiện tợng này, trớc hết là do nhu cầu về
sách tham khảo trên thị trờng trong những năm gần đây tăng cao. Ngoài
sách tham khảo phổ thông thì sách kinh tế và ngoại ngữ là hai loại sách đợc
ngời tiêu dùng chọn mua nhiều hơn, điều này cũng dể hiểu bởi đất nớc
trong thời kỳ hội nhập thì đòi hỏi tầng lớp trí thức phải nắm đợc kiến thức
về kinh tế, ngoại ngữ và tin học, đó là những công cụ không thể thiếu khi đi
ra làm việc. Đối với công ty, những loại sách này tiêu thụ chủ yếu qua hoạt
động bán lẻ và phải cạnh tranh gay gắt với các nhà sách khác, chính vì vậy
mà mặc dù nhu cầu về những loại sách này trên thị trờng là rất lớn song l-
ợng tiêu thụ của công ty lại không nhiều. Một điều nữa là những loại sách
này chủ yếu đợc tiêu thụ tại nhà sách Hà Nội. Đây là những khó khăn mà
công ty cần phải khắc phục trong thời gian đến, cần phải đa dạng hóa sản
phẩm, tạo điều kiện để khách hàng thuận lợi trong việc chọn mua hàng,
đồng thời phải có những chính sách marketing thích hợp nhằm thu hút
khách hàng và tăng khả năng cạnh tranh. Đây là mặt hàng rất có tiềm năng
trong tơng lai.
Tóm lại, trong những năm qua lợng tiêu thụ sách ở cả hai nhóm đều
tăng, tuy nhiên công ty cần phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hơn nữa bởi
vì nhu cầu về mặt hàng này trong tơng lai sẽ rất lớn, giáo dục ngày càng đ-
ợc chú trọng, Việt Nam đang từng bớc tiến đến nền kinh tế tri thức, việc đòi
hỏi, trao đồi kiến thức không chỉ dừng lại ở lứa tuổi học sinh - sinh viên mà
đòi hỏi mọi tầng lớp nh tri thức, công nhân thậm chí là tầng lớp nông dân
cũng phải cần nắm bắt những tiến bộ khoa học kỹ thuật tiên tiến để theo kịp
thời đại. Tất cả những điều này mở ra một thị trờng vô cùng rộng lớn cho
các doanh nghiệp kinh doanh sách nói chung và công ty cổ phần sách và
thiết bị trờng học Hà Nội nói riêng.
2. Các biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty.
2.1. Chính sách giá.
Công ty thực hiện chính sách giá linh hoạt, mềm dẻo tùy theo từng loại

mặt hàng khác nhau và tuỳ vào từng đối tợng khác nhau.
- Đối với sản phẩm sách giáo khoa, công ty, do có sự thống nhất giá
bìa trên toàn quốc của Bộ Giáo dục và Đào tạo, tuỳ theo từng đầu sách khác
nhau sẽ có những tỷ lệ chiết khấu khác nhau dựa trên tỷ lệ chiết khấu do
nhà in của Nhà xuất bản giáo dục chiết khấu cho công ty.
+ Tỷ lệ chiết khấu đối với SGK mà cửa hàng nhận đợc từ công ty
khoảng 12 đến 13%.
+ Sách bổ trợ tỷ lệ chiết khấu từ 10 đến 20%.
- Các trung gian mua với số lợng lớn sẽ đợc hởng chiết khấu lớn hơn
các trung gian mua với số lợng nhỏ.
Chính sách chiết khấu cho khách hàng công nghiệp và khách hàng tiêu
dùng cuối cùng theo bảng chiết khấu sau:
Bảng 10: Bảng chiết khấu hiện tại của công ty đối với các sản phẩm văn
hóa khác không phải là sách
Giá trị mua Chiết khấu
2 triệu - 10 triệu 2%
10 triệu - 40 triệu 3%
40 triệu - 100 triệu 4%
Trên 100 triệu 5%
Tuy công ty đa ra bảng chiết khấu nh trên nhng với một số khách hàng
tổ chức có quan hệ lâu năm với công ty, chiết khấu có thể tăng thêm 1% so
với chiết khấu thông thờng.
Mức chiết khấu mà công ty cung cấp cho khách hàng tiêu dùng cuối
cùng và khách hàng tổ chức là mức chiết khấu tơng đơng với các đối thủ
cạnh tranh trong ngành.
- Đối với khách hàng tiêu dùng cuối cùng, công ty có chính sách giá
nh sau:
+ Giảm giá cho học sinh khá, giỏi thuộc địa bàn Hà Nội.
+ Mức giảm giá là 10% đối với sách giáo khoa và 20% đối với sách
tham khảo.

Vì chính sách giá của công ty là chính sách chung nên các đại lý của
công ty đợc công ty chỉ định bán theo giá bìa và họ sẽ đợc hởng tiền hoa
hồng (hay chiết khấu) mà công ty cung cấp. Chính sách định giá bán cho
khách hàng tiêu dùng cuối cùng là chính sách giá mà hầu hết các công ty
trong ngành văn hóa phẩm đang áp dụng.
2.2. Chính sách sản phẩm.
- Công ty thực hiện chính sách đa dạng sản phẩm, khai thác nhiều sản
phẩm liên quan đến việc giảng dạy và học tập. đa dạng hóa sản phẩm và
chủng loại sản phẩm mở rộng kinh doanh đến các sản phẩm công nghệ
thông tin, thiết kế văn phòng, từng bớc tiến đến kinh doanh, kể cả hàng hóa
phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng.
- Thực hiện việc kinh doanh sách giáo khoa nh là một trung gian của
Nhà xuất bản giáo dục trên địa bàn thành phố Hà Nội và các tỉnh lân cận.
- Tích cực tìm kiếm nguồn hàng in, tìm kiếm đối tác kinh doanh, liên
kết xuất bản. Đầu t công nghệ in phù hợp nhằm có sản phẩm in đa dạng,
chất lợng cao, tiết kiệm chi phí.
2.3. Chính sách tín dụng.
Nhìn chung, công ty muốn thu tiền mặt ngay hơn là bán hàng tín dụng.
Tuy nhiên, áp lực cạnh tranh Công ty đa ra chính sách tín dụng, nhờ thế mới
có thể tiêu thụ hàng hóa nhiều hơn, giảm tồn kho và cũng do vậy, khoản
phải thu hình thành. Nhng khoản phải thu này có một u điểm quan trọng là
làm gia tăng lợng bán sĩ và tăng cờng mối quan hệ với khách hàng. Bên
cạnh đó, chính sách tín dụng cũng có thể gặp rủi ro nh là rủi ro khách hàng
không trả nợ đợc khi đến hạn thanh toán, tăng các khoản chi phí thu hồi nợ,
Vì vậy, khi đa ra chính sách bán hàng tín dụng thì Công ty luôn nhắc
giữa các lợi ích tăng thêm và bất lợi ích tăng thêm trên mỗi đơn vị doanh số
tăng thêm nhờ bán hàng tín dụng.
Cụ thể chính sách bán hàng tín dụng công ty áp dụng nh sau:
Bán hàng trả góp: Công ty cho khách hàng thanh toán từng tháng,
không thanh toán một lần.

Bán hàng tín dụng theo mùa vụ: sản phẩm của công ty là theo mùa
vụ, do đó Công ty áp dụng ngày mùa để chiết khấu. Với chính sách chiết
khấu theo mùa, công ty có thể thuyết phục khách hàng mua hàng sớm hơn,
tiết kiệm chi phí lu kho, và đồng thời tăng khả năng giữ khách hàng.
Thời hạn bán hàng có thể tác động rất lớn đến doanh số. Nếu nhu
cầu đối với một loại sản phẩm nào đó phụ thuộc vào thời kỳ bán hàng, công
ty thúc đẩy tăng doanh số bằng cách kéo dài thời hạn tín dụng. Chẳng hạn,
Công ty Cổ phần Sách và Thiết bị trờng học Hà Nội đã nỗ lực tăng doanh
thu đối với trờng hợp bán sĩ cho khách hàng.