Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty XNK da giầy Sài Gòn - chi nhánh Hà Nôi

T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />lờI nóI ĐầU
Từ nền kinh tế Việt Nam chuyển sang cơ chế thị trờng, sự cạnh tranh
diễn ra ngày một gay gắt và đang là thách thức đối với nhiều doanh nghiệp.
Các doanh nghiệp là những đơn vị kinh tế độc lập, tự chủ về tài chính ,tự
hạch tóan, tự chịu trách nhiệm về kết quả sản xuất kinh doanh của mình. Sản
xuất sản phẩm gì, với khối lợng bao nhiêu và tiêu thụ chúng nh thế nào là do
doanh nghiệp tự định đoạt. Sản xuất và tiêu thụ là hai mặt của một quá trình
sản xuất kinh doanh, chúng có quan hệ biện chứng với nhau và thúc đẩy nhau
phát triển. Có tiêu thụ đợc sản phẩm, doanh nghiệp mới có điều kiện bù đắp
tất cả các khoản chi phí và thu đợc lợi nhuận. Vì vậy, các doanh nghiệp cần
phải quan tâm đến hoạt động quản lý tiêu thu sản phẩm để từ đó đề ra các
biện pháp hữu hiệu nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ diễn ra có hiệu quả.
Nhận thức đợc tầm quan trọng của công tác này trong việc nâng cao
hiểu quả hoạt động của các doanh nghiệp, kết hợp giữa lý luận tiếp thu đợc từ
trờng cao đẳng kinh tế kỹ thuật công nhiệp I và những kiến thức tìm hiểu
thực tế tại công ty XNK da giầy Sài Gòn - chi nhánh Hà nội trong thời gian
qua, em đã chọn đề tài Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu
thụ sản phẩm ở công ty XNK da giầy Sài Gòn - chi nhánh Hà nội
Đề tài gồm các nội dung chủ yếu sau:
Phần I: Những lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các
doanh nghiệp
Phần II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty XNK Da
Giầy Sài Gòn - Chi nhánh Hà Nội
Phần III: Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản
phẩm ở Công ty XNK Da Giầy Sài Gòn Chi nhánh Hà Nội
Trong quá trình thực hiện đề tài em đợc cán bộ lãnh đạo của nhà máy
giúp đỡ tạo điều kiện nghiên cứu và cung cấp tài liệu để có thể hoàn chỉnh
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />bài viết nay. đồng thời em đợc sự giúp đỡ tận tình của thầy giáo Trần Mạnh
Hùng để hoàn thành đề tài này. Em xin chân thành cảm ơn.
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Phần I
những lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm

của các doanh nghiệp
I. Thị trờng và các vấn đề cơ bản của thị trờng
1. Khái niệm thị trờng
Thị trờng ra đời và phát triển, gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản
xuất hàng hoá. Nền sản xuất hàng hoá đã phát triển và trải qua nhiều thế kỷ,
do đó khái niệm về thị trờng cũng rất phong phú và đa dạng.
a) Thị trờng theo cách hiểu cổ điển
Theo cách hiểu này thì thị trờng là nơi diễn ra các quá trình trao đổi và
buôn bán
b) Thị trờng theo cách hiểu hiện đại
Theo cách hiểu này cũng có nhiều quan niệm khác nhau. Dới đây là một
số quan niệm phổ biến:
- Thị trờng là nơi không chỉ diễn ra các quá trình trao đổi và buôn bán, mà
còn bao gồm cả các hội chợ cũng nh các địa d hoặc các khu vực tiêu thụ phân
theo mặt hàng hoặc ngành hàng.
- Thị trờng là biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết
định của các gia đình về tiêu dùng mặt hàng nào, các quyết định của các
công ty về sản xuất cái gì? sản xuất nh thế nào và quyết định của ngời công
nhân về việc làm bao lâu, cho ai đều đợc dung hoà bằng sự điều chỉnh giá.
- Thị trờng là sự kết hợp giữa cung và cầu, trong đó những ngời mua và
bán bình đẳng, cùng cạnh tranh và chính số lợng ngời mua, ngời bán này
phản ánh qui mô của thị trờng lớn hay nhỏ. Việc xác định nên mua hay nên
bán hàng hoá, dịch vụ với khối lợng và giá cả bao nhiêu do cung và cầu quyết
định. Từ đó, ta thấy thị trờng còn là nơi thực hiện sự kết hợp chặt chẽ giữa hai
khâu sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.
- Thị trờng là một phạm trù riêng có của nền sản xuất hàng hoá. Hoạt
động của thị trờng đợc thể hiện qua ba nhân tố có quan hệ mật thiết với nhau
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />đó là: Nhu cầu về hàng hoá dịch vụ, cung ứng hàng hoá dịch vụ và giá cả
hàng hoá. Qua đây ta thấy đợc mối tơng quan giữa cung và cầu của thị trờng
về hàng hoá dịch vụ. Thấy rõ thị trờng là nơi kiểm nghiệm giá trị của hàng

hoá và dịch vụ, ngợc lại hàng hoá và dịch vụ phải đáp ứng nhu cầu của thị tr-
ờng và đợc thị trờng chấp nhận. Do vậy, các yếu tố có liên quan đến hàng hoá
và dịch vụ đều phải tham gia vào thị trờng.
- Thị trờng hoàn toàn không tách rời sự phân công lao động xã hội. Sự
phân công này nh C.Mác đã nói là cơ sở chung của mọi nền sản xuất hàng
hoá. Hễ ở đâu có sự phân công xã hội và có sản xuất hàng hoá thì ở đó và khi
ấy có thị trờng. Thị trờng chẳng qua chỉ là sự biểu hiện của sự phân công xã
hội và do đó nó có thể phát triển vô cùng tận.
Từ các khái niệm trên ta thấy rằng thị trờng là một khái niệm vô cùng
rộng lớn, rất phong phú và đa dạng. Nó là nơi quyết định đến sự sống còn của
các doanh nghiệp, bởi lẽ thị trờng là đối tợng chủ yếu, là nhân tố quan trọng
ảnh hởng đến hiệu quả tiêu thụ. Mà hiệu quả tiêu thụ là nhân tố hàng đầu,
quyết định đến sự tồn tại của các doanh nghiệp.
2. Phân loại thị trờng
Về mặt lý thuyết cũng nh trên thực tế có rất nhiều loại thị trờng. Do đó,
chúng ta phải nắm vững cách phân loại thị trờng để từ đó nghiên cứu và sử
dụng các biện pháp thích hợp nhằm mở rộng và phát triển thị trờng tiêu thụ
hàng hoá dịch vụ.
a) Trên góc độ vị trí của lu thông hàng hoá và dịch vụ để xem xét, ngời
ta chia thị trờng thành các loại:
- Thị trờng trong nớc: là nơi diễn ra sự mua bán giữa những ngời trong
một nớc và chịu ảnh hởng chung bởi các quan hệ kinh tế chính trị nớc đó. Thị
trờng này bao gồm thị trờng địa phơng, thị trờng đặc khu, thị trờng thành thị,
thị trờng nông thôn, thị trờng toàn quốc
- Thị trờng ngoài nớc (thị trờng quốc tế): Là nơi diễn ra các hoạt động
mua bán giữa những ngời thuộc các quốc gia khác nhau: Ngoài sự ảnh hởng
của các mối quan hệ chính trị giữa các quốc gia đó, còn chịu ảnh hởng chung
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />trên thị trờng toàn thế giới. Thị trờng này bao gồm thị trờng khu vực, thị tr-
ờng Đông Âu, thị trờng Tây Âu, thị trờng Đông Nam á, thị trờng dân tộc, thị
trờng quốc tế.

b) Trên góc độ đối tợng của lu thông hàng hoá và dịch vụ để xem xét,
ngời ta chia thị trờng thành các loại:
- Thị trờng hàng hoá: Thị trờng hàng t liệu sản xuất, thị trờng vật phẩm
tiêu dùng, thị trờng hàng nội, thị trờng hàng ngoại, thị trờng hàng cao cấp, thị
trờng hàng thông dụng, thị trờng lao động.
- Thị trờng tiền tệ: thị trờng vốn, thị trờng tiền Việt Nam, thị trờng tiền
ngoại tệ mạnh
c) Trên góc độ chuyên môn hoá sản xuất và kinh doanh gồm có các loại
sau:
- Thị trờng hàng công nghiệp, tiểu thủ công nghiệp
- Thị trờng hàng nông sản, lâm sản, thuỷ sản
- Thị trờng hàng cơ khí, hoá chất, điện tử, vật liệu xây dựng
d) Trên góc độ tính chất của thị trờng gồm các loại sau:
- Thị trờng cung (thị trờng bán), thị trờng cầu (thị trờng mua)
- Thị trờng độc quyền, thị trờng cạnh tranh
- Thị trờng đầu vào và thị trờng đầu ra
- Thị trờng truyền thống: là thị trờng mà ở đó các loại hàng hoá đợc trao
đổi thờng xuyên trong một thời gian dài. ở thị trờng này thì hàng hoá đem
trao đổi mua bán là những hàng hoá quen thuộc và khách hàng cũng là khách
hàng quen
- Thị trờng mới: là thị trờng mà ở đó các loại hàng hoá đem ra mua bán là
một sản phẩm mới với thị trờng và khách hàng cũng là khách hàng mới
Nh vậy, có rất nhiều cách phân loại thị trờng khác nhau và để nghiên cứu
có hiệu quả mỗi loại thị trờng trên, các doanh nghiệp cần phải nắm vững chắc
các nét đặc trng của mỗi loại thị trờng, xu hớng phát triển của thị trờng để
từ đó chọn cho mình một thị trờng tiêu thụ có hiệu quả nhất.
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />3. Phân đoạn thị trờng
Phân đoạn thị trờng là quá trình phân chia ngời tiêu dùng thành các nhóm
khác nhau trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, về tính cách hay hành
vi

Thực chất phân đoạn thị trờng là phân chia thị trờng theo những tiêu thức
nhất định trên cơ sở thị trờng tổng thể quy mô lớn không đồng nhất, muôn
hình muôn vẻ về nhu cầu thành các nhóm nhỏ hơn đồng nhất về nhu cầu.
Các tiêu thức dùng để phân đoạn thị trờng
- Phân đoạn theo địa lý: Thị trờng tổng thể sẽ đợc chia cắt thành nhiều
đơn vị địa lý: vùng, miền, tỉnh, thành phố, quận huyện, phờng xã Đây là cơ
sở phân đoạn đợc áp dụng phổ biến vì sự khác biệt về nhu cầu thờng gắn với
yếu tố địa lý
- Phân đoạn theo dân số- xã hội : nhóm tiêu thức thuộc loại này bao gồm:
giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ văn hóa, quy mô gia đình, thu
nhập dân số- xã hội. Nhóm tiêu thức này luôn đ ợc sử dụng phổ biến trong
phân đoạn thị trờng là do:
+ Chúng là cơ sở chính tạo ra sự khác biệt về nhu cầu và hành vi mua
+ Các đặc điểm về dân số- xã hội dễ đo lờng. Các tiêu thức thuộc loại này
thờng có sẵn số liệu vì chúng đợc sử dụng vào nhiều mục đích khác nhau.
Hầu hết các mặt hàng tiêu dùng đều phải sử dụng tiêu thức này trong phân
đoạn. Tuy nhiên, tuỳ thuộc vào từng mặt hàng cụ thể mà ngời ta sử dụng một
vài tiêu thức cụ thể trong nhóm. Nhng xu hớng chung là ngời ta thờng sử
dụng kết hợp nhiều tiêu thức vì các tiêu thức luôn có mối quan hệ và ảnh h-
ởng qua lại với nhau.
- Phân đoạn theo tâm lý học: Nó đợc biểu hiện thành các tiêu thức nh thái
độ, động cơ, lối sống, sự quan tâm, giá trị văn hoá Các yếu tố thuộc tâm lý
đóng vai trò quan trọng ảnh hởng tới hành vi lựa chọn và mua sắm hàng hoá
của ngời tiêu dùng. Khi phân đoạn, các tiêu thức thuộc nhóm này thờng sử
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />dụng để hỗ trợ cho các tiêu thức theo dân số- xã hội, một số trờng hợp nó
cũng đợc coi là nhóm tiêu thức phân đoạn chính:
- Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng: Theo cách này thì thị trờng ngời tiêu
dùng sẽ đợc phân chia thành các nhóm đồng nhất về các đặc tính sau: lý do
mua sắm, lợi ích tìm kiếm, tính trung thành, số lợng và tỷ lệ sử dụng
+ Lý do mua hàng: Ngời mua có thể mua cho nhu cầu cá nhân, mua cho

nhu cầu gia đình, mua cho nhu cầu công việc, mua cho nhu cầu giao tiếp.
Phân đoạn theo lý do này có thể giúp cho doanh nghiệp đáp ứng lý do mua
của khách, tạo nên kiểu sử dụng sản phẩm mới từ sản phẩm hiện có để tăng
cờng khả năng tiêu thụ.
+ Lợi ích tìm kiếm: Tiền đề của cách phân đoạn này là lợi ích mà ngời
mua tìm kiếm khi sử dụng sản phẩm. Để thực hiện đợc việc phân đoạn thị tr-
ờng theo lợi ích tìm kiếm ngời ta phải tìm cách phát hiện và đo lờng hệ thống
giá trị và khả năng khách hàng có thể nhận biết đợc từ các nhãn hiệu khác
nhau trong cùng một loại sản phẩm. Cách phân đoạn theo lợi ích tìm kiếm là
một cách tiếp cận thị trờng tốt nhất để có thể xác định rõ nhu cầu ớc muốn
của ngời mua với từng nhãn hiệu hàng hoá. Việc cung cấp các loại nhãn hiệu
thoả mãn yêu cầu và ớc muốn của khách hàng dễ dàng hơn, vì ngời cung cấp
đã có một khái niệm hàng dễ dàng hơn, vì ngời cung cấp đã có một khái
niệm tơng đối cụ thể và rõ ràng về nhãn hiệu đó.
+ Số lợng và tỷ lệ tiêu dùng: theo tiêu thức này thì thị trờng tổng thể đợc
tính thành các nhóm khách hàng dùng nhiều dùng thờng xuyên, dùng ít dùng
vừa phải. Tiêu thức này giúp cho ngời phân đoạn có một khái niệm đúng đắn
về quy mô thị trờng. Cầu của đoạn thị trờng không chỉ phụ thuộc vào số lợng
mà còn phụ thuộc vào sức mua của nhóm khách hàng trong đoạn đó. Nh vậy,
nh vậy những đoạn thị trờng dù chiếm tỷ lệ nhỏ, nhng sức mua lớn sẽ có tỷ lệ
tiêu thụ lớn.
+ Mức độ trung thành với nhãn hiệu: Một thị trờng cũng có thể phân đoạn
theo mức độ trung thành của khách hàng thể hiện trong việc mua sắm và sử
dụng. Theo cách này chúng ta có các loại khách hàng: Khách hàng trung
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />thành, khách hàng hay dao động, khách hàng hoàn toàn không trung thành.
Đối ới khách hàng trung thành, họ có sự nhất quán trong việc lựa chọn và
tiêu dùng với nhãn hiệu nào đó. Khách hàng hay dao động là khách hàng mà
việc tiêu dùng và mua sắm không nhất quán với một loại nhãn hiệu. Khách
hàng hoàn toàn không trung thành thờng thích những nhãn hiệu có sẵn hay
sản phẩm mới lạ. Việc phân đoạn theo tiêu thức này giúp cho các doanh

nghiệp biết đợc sự chấp nhận của khách hàng về sản phẩm của họ và các
nhãn hiệu cạnh tranh.
Ngoài các tiêu thức trên, mức độ sẵn sàng mua, thái độ của khách hàng
cũng đợc sử dụng để phân đoạn sang các tiêu thức này thờng gặp khó khăn
hay phải bỏ ra chi phí lớn.
4. Các chức năng chủ yếu của thị trờng
Thị trờng là nơi mà các doanh nghiệp có thể nhận biết đợc sự phân phối
các nguồn lực thông qua hệ thống gía cả. Mà giá cả hàng hoá dịch vụ, giá cả
các yếu tố của các nguồn lực nh máy móc, thiết bị, nguyên vật liệu luôn luôn
biến động để đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trờng. Do đó, thị trờng đợc coi
là một phạm trù trung tâm và có vai trò cực kỳ quan trọng trong việc điều tiết
sản xuất và lu thông hàng hoá. Mỗi doanh nghiệp phải trên cơ sở nhận biết
nhu cầu của thị trờng và xã hội cũng nh thế mạnh của mình trong sản xuất
kinh doanh để có chiến lợc, kế hoạch và phơng án kinh doanh phù hợp với sự
đòi hỏi của thị trờng và xã hội. Thị trờng có vai trò to lớn nh vậy là do nó có
chức năng sau:
a) Chức năng thừa nhận của thị trờng
Chức năng này cho biết hàng hoá hay dịch vụ của doanh nghiệp có bán đ-
ợc hay không, nếu bán đợc có nghĩa là đợc thị trờng chấp nhận. Khi đó quá
trình tái sản xuất của doanh nghiệp đợc thực hiện. Thị trờng thừa nhận tổng
khối lợng hàng hoá và dịch vụ đa ra thị trờng, tức là thừa nhận giá trị sử dụng
và giá trị của hàng hoá dịch vụ, chuyển giá trị cá biệt thành giá trị xã hội. Sự
phân phối và phân phối lại các nguồn lực nói lên sự thừa nhận của thị trờng.
b) Chức năng thực hiện của thị trờng
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Chức năng này đợc thể hiện ở chỗ thị trờng là nơi diễn ra các hành vi mua,
bán hàng hoá. Ngời bán cần giá trị của hàng hoá, còn ngời mua lại cần giá trị
sử dụng của hàng hoá. Nhng theo trình tự, thì sự thực hiện về giá trị chỉ xảy
ra khi nào thực hiện đợc giá trị sử dụng. Bởi vì hàng hoá hay dịch vụ dù đợc
tạo ra với chi phí thấp nhng không phù hợp với nhu cầu thị trờng và xã hội thì
cũng không thể tiêu thụ đợc. Nh vậy, thông qua chức năng thực hiện của thị

trờng, các hàng hoá và dịch vụ hình thành nên các giá trị trao đổi của mình
để làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực.
c) Chức năng thông tin của thị trờng
Chức năng này đợc thực hiện ở chỗ, thị trờng chỉ cho ngời sản xuất biết
nên sản xuất hàng hoá dịch vụ nào, với khối lợng bao nhiêu để đa vào thị tr-
ờng với thời điểm nào đó là thích hợp và có lợi. Đồng thời, thị trờng cũng chỉ
cho ngời tiêu dùng biết nên mua những loại hàng hoá dịch vụ nào, ở thời
điểm nào là có lợi cho mình. Sở dĩ có đợc chức năng này là do trên thị trờng
chứa đựng các thông tin về cung cầu hàng hoá và dịch vụ, chi phí sản xuất,
giá cả đối với từng loại hàng hoá, chất lợng hàng hoá Đây là những nhân
tố, thông tin rất cần thiết đối với ngời sản xuất cũng nh ngòi tiêu dùng để có
quyết định đúng đắn và có lợi nhất cho mình.
d) Chức năng điều tiết và kích thích của thị trờng
Nhu cầu thị trờng là mục tiêu của quá trình sản xuất. Thị trờng là tập hợ
các hoạt động của các quy luật kinh tế thị trờng. Do đó, thị trờng vừa là mục
tiêu vừa là động lực để thực hiện các mục tiêu đó. Chức năng này đợc thể
hiện ở chỗ nó cho phép ngời sản xuất bằng nghệ thuật của mình tìm đợc nơi
tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ có hiệu quả tốt hay lợi nhuận cao và cho phép
ngời tiêu dùng mua đợc những hàng hoá và dịch vụ có lợi cho mình. Nh vậy
thị trờng vừa kích thích ngời sản xuất sử dụng hợp lý các nguồn lực của
mình, vừa kích thích ngời tiêu dùng sử dụng có hiệu quả ngân sách của chính
họ.
II. Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó trong hoạt
động sản xuất kinh doanh
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />1. Những quan điểm về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp
Trớc đây, trong thời kỳ kế hoạch hoá tập trung, khái niệm về tiêu thụ sản
phẩm rất mờ nhạt, chỉ mới dừng lại ở việc bán sản phẩm của doanh nghiệp
tới các địa chỉ với giá cả đợc quy định trong chỉ tiêu pháp lệnh của Nhà nớc,

thực chất ngời sản xuất thực hành cơ chế cấp phát giao nộp sản phẩm.
Ngày nay, trong nền kinh tế thị trờng, khái niệm tiêu thụ sản phẩm đã có
sự thay đổi về chất. Nó đợc hiểu là tổng thể các hoạt động mà doanh nghiệp
tiến hành nhằm bán đợc nhanh nhất, nhiều nhất các sản phẩm do doanh
nghiệp sản xuất ra, đồng thời đảm bảo số tiền thu về từ tiêu thụ sản phẩm lớn
hơn tổng chi phí bỏ ra và có lãi để thực hiện tái sản xuất mở rộng.
Thực tiễn trong hoạt động sản xuất kinh doanh cho thấy nếu công tác tiêu
thụ sản phẩm đợc tổ chức hợp lý, doanh nghiệp sẽ mở rộng đợc thị trờng,
tăng doanh thu và lợi nhuận, cải thiện đợc đời sống ngời lao động và đóng
góp nhiều hơn vào ngân sách Nhà nớc.
2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
Xuất phát từ thuộc tính của nền sản xuất hàng hoá là sản xuất sản phẩm ra
để bán chứ không phải để tiêu dùng nội bộ. Do đó, tiêu thụ sản phẩm là khâu
không thể thiếu trong quá trình tái sản xuất mở rộng.
a) Đối với các doanh nghiệp
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp gồm hai loại quá trình
liên quan, mật thiết đến sản phẩm: các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các
nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hoá tiêu thụ. Đối với các doanh
nghiệp việc chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp
tục quá trình sản xuất trong khâu lu thông (kho phân xởng hoặc kho thành
phẩm) các nghiệp vụ sản xuất tại kho bao gồm: tiếp nhận, phân loại, bao gói,
lên nhãn hiệu sản phẩm, xếp hàng ở kho, bảo quản và chuẩn bị đồng bộ hàng
để xuất bán và vận chuyển hàng theo yêu cầu của khách.
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là đáp ứng đầy đủ nhu
cầu của khách hàng về các sản phẩm, bảo đảm tính liên tục trong quá trình
tiêu thụ sản phẩm.
ở các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng quyết định
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó. Khi sản phẩm của doanh nghiệp
đợc tiêu thụ, tức là nó đã đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu
cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra,

uy tín của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu ngời
tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác, tiêu thụ
sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp,
nó giúp nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu
khách hàng.
b) Đối với xã hội
Đối với xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa
cung và cầu bởi vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những
công bằng, những tơng quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu
thụ tức là sản xuất đang đợc diễn ra một cách bình thờng và trôi chảy, tránh
đợc sự mất cân đối, giữ đợc sự bình ổn trong xã hội. Đồng thời tiêu thụ sản
phẩm giúp các đơn vị xác định phơng hớng và bớc đi của kế hoạch sản xuất
cho giai đoạn tiếp theo.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm có thể dự đoán nhu cầu tiêu dùng của toàn
xã hội nói chung và các khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên
cơ sở đó các doanh nghiệp sẽ xây dựng các kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu
quả cao nhất.
Sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ có nghĩa là xã hội đã thừa nhận
kết quả lao động của doanh nghiệp. Sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp
sẽ tạo công ăn việc làm và tạo thu nhập cho ngời lao động, đồng thời đóng
góp vào ngân sách và thực hiện các nghĩa vụ xã hội. Khi hàng hoá của doanh
nghiệp đợc thị trờng chấp nhận có nghĩa là quá trình sản xuất và tái sản xuất
sẽ đợc thực hiện. Khi đó, doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng các nguồn lực xã
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />hội, sử dụng các sản phẩm của doanh nghiệp khác làm yếu tố đầu vào cho
mình. Do đó, thúc đẩy các hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh
nghiệp có liên quan tới mình phát triển.
3. Đặc trung của tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trờng
a) Đặc trng nền kinh tế thị trờng
Có thể nói kinh tế thị trờng là một kiểu tổ chức kinh tế trong đó sản xuất-
phân phối- trao đổi- tiêu dùng đều gắn chặt với thị trờng. Ba vấn đề kinh tế cơ

bản: sản xuất cái gì, khối lợng bao nhiêu, sản xuất bằng cách nào, sản xuất
cho ai đều xuất phát từ nhu cầu thị trờng và thông qua thị trờng. Từ đó, ta có
thể thấy đặc trng của nền kinh tế thị trờng.
- Tính độc lập tự chủ trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cao
- Việc quyết định sản xuất kinh doanh loại mặt hàng gì, số lợng bao
nhiêu, sản xuất nh thế nào và phân phối cho ai tuỳ thuộc vào khả năng nguồn
lực của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, thông qua thị trờng và nhu cầu
của khách hàng.
- Các mối quan hệ giữa ngời mua và ngời bán, giữa nhà sản xuất kinh
doanh và khách hàng đợc biểu hiện thông qua mua bán bằng tiền trên thị tr-
ờng (còn gọi là tiền tệ hoá các mối quan hệ kinh tế).
- Sự vận động của hàng hoá và dịch vụ trên thị trờng đợc tự do lu thông
theo các quy định của pháp luật hiện hành.
b) Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trờng.
Trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ đợc sản phẩm là mục đích cơ bản
nhất của sản xuất hàng hoá, là công việc hàng ngày của các doanh nghiệp.
Tuy nhiên, đây quả là một vấn đề không đơn giản chút nào. Thực tế cho thấy,
có những sản phẩm có chất lợng tốt nhng vẫn không tiêu thụ đợc vì sao vậy?
có thể nói là vì nó không tiếp cận đợc với ngời tiêu dùng, hay do nó không có
hình thức mẫu mã đẹp, phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng hay thời thế, với
tập quán tiêu dùng của mọi ngời. Cũng có thể do giá của nó quá cao, mọi ng-
ời cha hiểu biết nhiều về sản phẩm đó hoặc còn quá nhiều nguyên nhân
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />khác. Vì vậy, để có thể đảm bảo và thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả,
các doanh nghiệp cần đặc biệt quan tâm đến một số vấn đề chủ yếu sau:
- Phải tiến hành nghiên cứu, nắm bắt đúng nhu cầu thị trờng sản phẩm
hàng hoá để có thể kịp thời chuyển hớng sản xuất, thay đổi sản xuất nhằm
chiếm lĩnh thị trờng khi cần thiết.
- Phải không ngừng cải tiến hình thức, nâng cao chất lợng sản phẩm, tạo
ra những kiểu dáng mẫu mã đẹp và phù hợp với xu thế phát triển của khoa
học kỹ thuật, đồng thời phải đa dạng hoá sản phẩm nhằm tránh rủi ro trong

kinh doanh trên cơ sở không ngừng mở rộng thị trờng.
- Phải bằng mọi cách cải tiến công tác tổ chức quản lý, nâng cao năng suất
lao động, hạ giá thành sản xuất để tạo điều kiện hạ giá thành sản phẩm, hạ
giá bán từ đó tăng khả năng bán hàng.
- Tăng cờng việc quảng cáo, giới thiệu sản phẩm nhằm thu hút khách
hàng, đồng thời có thể hớng ngời tiêu dùng vào việc có thói quen tiêu dùng
vào các sản phẩm của mình.
- Mở rộng mạng lới tiêu thụ với nhiều hình thức phong phú đa dạng. Nhng
làm sao phải hợp lý và có hiệu quả nhất trong từng giai đoạn cụ thể.
- áp dụng linh hoạt các hình thức và phơng pháp thanh toán cũng nh có
chính sách giá cả mềm dẻo.
- Tạo dựng và giữ gìn sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm cũng
nh đối với doanh nghiệp
- Nắm bắt và dự đoán nhu cầu của khách hàng đối với các sản phẩm của
doanh nghiệp để có thể chuẩn bị cho tơng lai.
III. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh
nghiệp
1. Nghiên cứu thị trờng
Để thành công trên thơng trờng, đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào
cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu thị trờng. Nghiên cứu thị trờng là
khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh, đó là việc tìm kiếm và khai thác cơ
hội kinh doanh, xuất hiện trên thị trờng.
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />- Mục đích của nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu, xác định, khả năng
bán một loại hàng hoá hoặc một nhóm mặt hàng nào đó trên địa bàn xác định
để trên cơ sở đó doanh nghiệp tổ chức các hoạt động của mình nhằm đáp ứng
những gì mà thị trờng đòi hỏi. Nếu thị trờng đợc xác định quá hẹp có thể làm
cho doanh nghiệp bỏ lỡ thời cơ kinh doanh, còn nếu thị trờng đợc xác định
quá rộng thì sẽ làm cho nỗ lực và tiềm năng của doanh nghiệp bị lãng phí.
Thị trờng thích hợp của một doanh nghiệp là thị trờng phù hợp với mục đích
và khả năng của doanh nghiệp. Vì vậy, nghiên cứu xác định đợc thị trờng có

nghĩa rất quan trọng đối với tiêu thụ sản phẩm.
- Yêu cầu của việc nghiên cứu thị trờng: Nghiên cứu thị trờng luôn luôn đ-
ợc coi là vấn đề phức tạp, phong phú và đa dạng. Do đó, đòi hỏi phải có ph-
ơng pháp nghiên cứu thích hợp, ngời nghiên cứu phải tuân theo trình tự sau
đây:
Một là, tổ chức hợp lý việc thu thập các nguồn thông tin về nhu cầu của
các loại thị trờng
Hai là, phân tích và xử lý đúng đắn các loại thông tin đã thu thập đợc của
các loại thị trờng.
Ba là, xác định nhu cầu của từng loại thị trờng mà doanh nghiệp có khả
năng đáp ứng.
- Nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu khả năng thâm
nhập của thị trờng và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp. Nội dung của
nghiên cứu này bao gồm:
+ Nghiên cứu các nhân tố môi trờng để phân tích đợc những ràng buộc
ngoài tầm kiểm soát của công ty cũng nh những thời cơ có thể phát sinh.
+ Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trờng, chủ yếu qua tài liệu
thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trờng nh: doanh số
bán của ngành và nhóm hàng theo hai chỉ tiêu hiện vật và giá trị; số lợng ngời
tiêu thu, ngời mua và ngời bán trên thị trờng, mức độ thoả mãn nhu cầu thị tr-
ờng so với tổng dung lợng thị trờng.
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />+ Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân c và sức
mua, vị trí và sức hút, cơ cấu thị trờng ngời bán hiện hữu của thị trờng tổng
thể.
+ Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trờng, ngành, nhóm
hàng, lĩnh vực kinh doanh
+ Nghiên cứu các chính sách và ứng xử của các đối thủ cạnh tranh trên thị
trờng.
+ Từ những kết quả phân tích các nội dung trên, doanh nghiệp có cách
nhìn tổng quan về định hớng nhằm chọn cặp sản phẩm thị trờng triển vọng

nhất, đánh giá tiềm năng thị trờng tổng thể, đo lờng thị phần và tập khách
hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng phải chú
ý đến công tác nghiên cứu khách hàng nó bao gồm các vấn đề sau:
+ Xác định thông số khái quát và phân loại khách hàng tiềm năng theo
các chỉ tiêu kinh tế và xã hội học nh tuổi, giới tính, thu nhập
+ Nghiên cứu tập tính và thói quen lựa chọn của khách hàng và ảnh hởng
của trao đổi thông tin mua bán đến tiến trình mua hàng của khách.
+ Nghiên cứu động cơ mua sắm và hành vi ứng xử của khách hàng tiềm
năng.
+ Nghiên cứu tâm lý khách hàng.
Nh vậy, nghiên cứu thị trờng là một khâu quan trọng đối với các doanh
nghiệp, nó giúp các doanh nghiệp nhận biết đợc và đánh giá đợc khả năng
xâm nhập và tiềm năng của thị trờng để định hớng quyết định lựa chọn thị tr-
ờng tiềm năng và chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .
2. Xây dựng chiến luợc tiêu thụ sản phẩm
2.1. Những căn cứ xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm
a. Căn cứ vào khách hàng: Trong nền kinh tế thị trờng, đặc biệt
trongđiều kiện xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu tiêu dùng hàng hoá
dịch vụ giữa các nhóm dân c càng bị phân hoá bởi thế không còn thị trờng
đồng phát. Để tồn tại và phát triển mỗi doanh nghiệp có thể và cần phải
chiếm đợc khách hàng, không có khách hàng thì doanh nghiệp không có đối
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />tợng để phục vụ do đó cũng không cần có sự kinh doanh. Do vậy, khách hàng
là cơ sở của mọi chiến lợc, là yếu tố xuyên suốt quá trình tiêu thụ, triển khai
và thực hiện chiến lợc tiêu thụ của bất cứ doanh nghiệp nào. Để chiến lợc tiêu
thụ thực sự dựa vào khách hàng khi xây dựng chiến lợc tiêu thụ, doanh
nghiệp phải phân chia thị trờng và trên cơ sở đó xác định tỷ trọng khách hàng
mà doanh nghiệp phải thu hút.
b. Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: Khai thác thế mạnh của
doanh nghiệp là một yêu cầu quan trọng, vì bất cứ một doanh nghiệp nào khi
so sánh với doanh nghiệp khác đều có mặt mạnh và mặt yếu. Do vậy, khi

hoạch định chiến lợc tiêu thụ, doanh nghiệp cần khai thác triệt để mặt mạnh
và nhìn thẳng vào vấn đề hạn chế. Mặt khác, cần phải phân bổ các nguồn lực
một cách có hiệu quả. Nguồn lực ở đây chính là tài sản và nhân lực. Nguồn
nhân lực là yếu tố quan trọng nhất mà doanh nghiệp cần phải chú ý khi xây
dựng chiến lợc tiêu thụ, đây chính là lực lợng quyết định sự phát triển về
chiều sâu của doanh nghiệp.
c. Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: Cơ sở của căn cứ này là so sánh các
khả năng của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế. Ưu thế
của doanh nghiệp đợc thể hiện trên hai giác độ:
+ Ưu thế hữu hình: đợc định lợng bằng các chỉ tiêu cụ thể nh:vật t, tiền
vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật
+ Ưu thế vô hình: là u thế không thể định lợng đợc nh uy tín doanh
nghiệp, nhãn hiệu hàng hoá, khả năng chiếm giữ các luồng thông tin
2.2. Nội dung cơ bản của chiến lợc tiêu thụ sản phẩm
Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp đợc xây dựng trên
những căn cứ khác nhau, với những mục đích khác nhau nhng đều phải có
hai phần đó là chiến lợc tổng quát và chiến lợc bộ phận
a. Chiến lợc tổng quát: chiến lợc này có nhiệm vụ xác định các bớc đi và
hớng đi cùng với mục tiêu cần hớng tới. Nội dung của chiến lợc này thể hiện
bằng những mục tiêu cụ thể nh: phơng hớng sản xuất, loại sản phẩm và thị tr-