Hoạt động marketing tại công ty tư vấn xây dựng công nghiệp và đô thị

Phần mở đầu
Theo tiến trình của lịch sử, quan điểm kinh doanh Marketing ra đời
khẳng định rằng "chìa khoá để đạt đợc những mục tiêu trong kinh doanh của
doanh nghiệp là doanh nghiệp phải xác định đúng nhu cầu và mong muốn của
thị trờng, khách hàng mục tiêu từ đó tìm mọi cách đảm bảo sự thoả mãn nhu
cầu và mong muốn đó bằng các phơng thức u thế hơn đối với cạnh tranh. Hay
nói rõ hơn các doanh nghiệp muốn kinh doanh đợc sản phẩm của mình trên thị
trờng phải làm Marketing.
Sau một thời gian thực tập tại VCC và với sự hớng dẫn tận tình của TS
Nguyễn Hữu Lai và các thầy cô trong khoa Marketing - ĐHKTQD và các anh
chị tại phòng kế hoạch Công ty VCC em đã phát triển ra chuyên đề thực tập với
đề tài:
"Hoạt động Marketing tại Công ty t vấn xây dựng công nghiệp và đô thị -
BXD Việt Nam"
Chuyên đề này đ ợc chia làm 3 nội dung chính:
Chơng 1: Đặc điểm kinh doanh của lĩnh vực t vấn xây dựng công nghiệp và
đô thị.
Chơng 2: Thực trạng kinh doanh và hoạt động Marketing của VCC.
Chơng 3: Giải pháp Marketing cần đợc áp dụng tại VCC.
Với nội dung nh vậy tuy vẫn cha thực sự tìm ra tất cả những vớng mắc
của Công ty nhng những vấn đề chính thuộc về Marketing mà Công ty đang có
và cần khắc phục em cũng trình bày một cách đầy đủ và rõ ràng. Em rất mong
đợc sự góp ý phê bình của thầy cô giáo và các anh chị để bài viết đợc kết quả
khả quan hơn em xin tỏ lòng biết ơn tới thầy giáo TS. Nguyễn Hữu Lai, các
thầy giáo trong khoa Marketing và Công ty t vấn xây dựng công nghiệp và đô
thị đã giúp em hoàn thành chuyên đề này.
1
Phần nội dung
Chơng 1: Đặc điểm kinh doanh của lĩnh vực t vấn xây
dựng công nghiệp và đô thị.
I. Các hoạt động Marketing và đặc điểm các lĩnh vực của VCC.

Với truyền thống hơn 30 năm xây dựng và trởng thành VCC gặt hái không
ít các thành công. Điều mà VCC có đợc nh ngày hôm naylà do các điều kiện
khách quan và chủ quan mang lại:
Điều kiện về tài chính nhân lực, trình độ chuyên môn và nhu cầu thị trờng
làm cho sản phẩm của Công ty trở nên vô cùng quan trọng và điều đó cũng tạo
cho VCC một hình ảnh Công ty với sản phẩm dịch vụ chất lợng cao.
Để tiếp cận và ngày càng bám sát mở rộng thị trờng, nhiều nhà đầu t tìm
đến với VCC lúc này hoạt động Marketing của VCC trở nên rất quan trọng và
không thể thiếu.
Mặc dù các hoạt động Marketing tại Công ty cha thực sự rõ nét nhng về
căn bản ta có thể xác định đợc một số hoạt động Marketing mà Công ty đã thực
hiện. Các công việc nh:
- Hoạt động bán hàng trực tiếp với kênh phân phối đơn giản không có
trung gian thơng mại.
- Hoạt động tìm kiếm thị trờng mới để đa ra sản phẩm thiết kế mới.
- Điều chính đơn giản mức giá khi cạnh tranh trở nên gay gắt.
- Trng bày quảng cáo trên báo, bảng zon.
- Marketing quan hệ
Các hoạt động Marketing của VCC không thực sự rõ nét so với các Công
ty kinh doanh các sản phẩm khác nh hàng tiêu dùng, sử dụng cũng bởi do đặc
điểm của nó với các lĩnh vực kinh doanh khác nhau.
2
VD: T vấn chuẩn bị đầu t, quản lý dự án, thực thi dự án. Thế quy hoạch,
thế khu công trình các dịch vụ khác.
Với các đặc điểm này thì việc đa ra sản phẩm lại phụ thuộc vào đơn đặt
hàng của bên B và rất nhiều các đơn đặt hàng do tự chủ đầu t tìm đến chứ không
phải họ tìm kiếm thu hút của Công ty nên các hoạt động thu hút khách hàng
diễn ra không mạnh.
Đặc điểm nữa là với loại hình kinh doanh nh vậy thì Công ty đã đi theo
quan điểm Marketing định hớng sản phẩm trên hình thức Marketing mới.

Nh vậy để đa ra giải pháp Marketing tốt đều phải xét trên nhiều khía cạnh
kinh doanh của Công ty, về các đặc điểm trong lĩnh vực, sản phẩm, đặc điểm
kinh tế kỹ thuật, đặc điểm thị trờng,
II. Đặc điểm kinh tế kỹ thuật của sản phẩm thuộc lĩnh vực t
vấn thiết kế.
1. Quy trình sản xuất sản phẩm.
* Sản phẩm của Công ty là sản phẩm thiét kế, và đợc trình bày phục vụ
theo đơn đặt hàng và đợc công nhận hoàn chỉnh theo quy trình sau:
3
Hợp đồng Giao nhiệm
vụ
Kế hoạch
chất lượng
Hợp đồng
khoán
Triển khai Thông qua
In hồ sơ Bàn giao Thanh lý hợp
đồng
Duyệt
không
duyệt
* Phân tích từng công đoạn
Hợp đồng:
- Phải tuân thủ quy định của Nhà nớc
- Phải rõ ràng yêu cầu của khách hàng
- Nêu rõ trách nhiệm của bên A và bên B
- Nói rõ về mọi số lợng sản phẩm và tài chính
- Phải định rõ thời gian thực hiện
- Có trọng tài đứng giữa làm chứng cho hợp đồng
Giao nhiệm vụ

- Xác định ai là ngời chỉ đạo, phân theo từng thành phần công việc.
- Ai thực viện việc gì, thời gian thực hiện.
Đề cơng kế hoạch công việc
1. Mô tả công trình
- Tên công trình, địa điểm mô tả tóm tắt, số hợp đồng, chủ đầu t, tiến độ
thực hiện.
2. Biện pháp thực hiện.
a. Biện pháp tổ chức thực hiện.
- Đơn vị thực hiện dự án và nhóm dự án
- Danh sách nhà cung ứng
b. Dữ liệu.
- Nguồn từ chủ đầu t
- Nguồn khác
- Đánh giá d luận: số lợng và chất lợng
c. Quy chuẩn áp dụng
d. Yêu cầu vật chất kỹ thuật cần có
e. Đảm bảo yêu cầu tài chính
4
3. Sản phẩm của dự án
a. Hồ sơ
b. Nội dung báo cáo
c. Bản vẽ
4. Tiến độ: tuân theo quy trình
5. Kiểm tra
* Hợp đồng khoán
- Thực hiện đợc việc khoán cho ngời lao động mức độ nh thế nào.
+ Phạm vi công việc
+ Tài chính
+ Tiến độ công việc
Có quy chế Công ty về khoán: quy chế khoán từ 72% - 78% để thực hiện

công việc.
*Triển khai: theo đề cơng đã duyệt trong quá trình, có phiếu kiểm tra đi
cùng.
* Thông qua
- Nếu dự án nhóm A thì thông qua cấp bộ
- Nếu dự án nhóm B thì thông qua khách hàng (chủ đầu t)
* Thanh lý
- Về kỹ thuật có biên bản nhiệm thu về số lợng chất lợng, thời gian thực
hiện.
- Nghiệm thu các yêu cầu kỹ thuật đã đặt ra
* Kết luận
- Đạt yêu cầu: chấp nhận
- Không đạt yêu cầu: làm lại
5
2. Đặc điểm kinh tế kỹ thuật
2.1. Đặc điểm về sản phẩm
*Công ty là tổ chức t vấn trong lĩnh vực xây dựng, cho nên sản phẩm của
công ty là sản phẩm đặc biệt có tính chất khác với sản xuất công nghiệp, khác
với sản phẩm công trình xây dựng, sản phẩm chính là hồ sơ đồ án thiết kế, các
bản vẽ, các báo cáo kỹ thuật, thuyết minh về khảo sát địa chất, đo đạc, kiểm tra
chất lợng công trình xây dựng. Do vậy, sản phẩm của công ty mang tính trí tuệ,
có chất lợng cao đáp ứng nhu cầu khách hàng.
Các dịch vụ và phạm vi cung cấp dịch vụ của công ty.
-Lập d án đầu t; Báo cáo nghiên cứu dự án tiền khả thi và khả thi, cung cấp
các số liệu, thông tin về kinh tế kỹ thuật, môi trờng nguồn vốn đối tác có liên
quan đến thủ tục lập d án và xây dựng công trình.
-Thiết kế quy hoạch, kiến trúc- kết cấu công trình, khu công trình, hạ tầng kỹ
thuật, thiết kế cơ điện,nớc, môi trờng, âm thanh, điều hoà không khí, khảo sát
địa chất, địa chất thuỷ văn công trình , đo đạc bản đồ; lập tiên lợng, dự toán và
tổng dự toán, thẩm tra dự án, thẩm tra thiết kế ,kiểm tra chất lợng công trình ;

lập hồ sơ mời thầu, t vấn chọn thầu, tổng thầu xây dựng .
-Nghiên cứu và hợp tác nghiên cứu ứng dụng khoa học công nghệ, tin học
trong t vấn thiết kế , xây dựng ; biên soạn tiêu chuẩn- quy phạm, quy trình kỹ
thuật, hớng dẫn kỹ thuật xây dựng ; đào tạo nâng cao kỹ năng t vấn thiết kế
,quản lý dự án, quản lý chất lợng ; cung cấp chuyên gia KHKT, chuyên môn; tổ
chức và hợp tác tổ chức khoa học, chuyên môn và các lĩnh vực liên quan.
-Lựa chọn d án đầu t, quản lý dự án, quản lý vốn, lựa chọn đối tác, đại diện
chủ đầu t, t vấn giám sát công trình.
-Thi công xây lắp, cố vấn kỹ thuật và chuyển giao công nghệ.
Công ty thực hiện các công việc liên quan đến việc khảo sát thiết kế các
công trình xây dựng đây là giai đoạn tiền đề, đầu tiên làm cơ sở cho việc thi
công các công trình sau này cho nên đặc điểm sản phẩm của công ty gắn với
6
đặc điểm của sản phẩm xây dựng; để hình thành nên bộ hồ sơ thiết kế cho một
công trình địa điểm hoạt động cũng phải thay đổi theo công trình, chu kỳ thiết
kế sản phẩm thờng dài, phụ thuộc vào đơn đặt hàng (các hợp đồng) của bên A
hoặc chủ đầu t. Đồng thời, công việc khảo sát về địa hình, địa chất, môi trờng
đều tiến hành ngoài trời nên chịu ảnh hởng của các điều kiện tự nhiên, công
việc có thể bị gián đoạn, còn công việc thiết kế đợc tiến hành trong các xởng
thiết kế. Do đó, sản phẩm ra đời đòi hỏi có một quá trình tổ chức thực hiện chặt
chẽ và quản lý phức tạp.
Vấn đề chất lợng và hình thức sản phẩm thiết kế đợc công ty quan tâm hàng
đầu, liên tục ngay từ khi nhận hợp đồng cho đến khi hoàn thành hồ sơ thanh
toán cho bên A. Vì vậy trong bộ máy quản lý mỗi khâu trong công việc sản
xuất sản phẩm đều phải tuân thủ các quy trình, việc phối hợp các phòng ban,
các xí nghiệp khảo sát thiết kế với các giải pháp kỹ thuật không chỉ ảnh hởng
đến giá thành, chất lợng sản phẩm , các yêu cầu kỹ thuật và công tác thi công
sau này ảnh hởng tới kết quả và chất lợng hoạt động của các xí nghiệp, phòng
ban trong Công ty.
2.2. Đặc điểm về thị trờng của công ty nh sau:

Phân loại theo khu vực địa lí; với thị trờng trong nớc, Công ty cung cấp sản
phẩm và dịch vụ cho các tỉnh của cả nớc trong thực hiện các lĩnh vực chuyên
môn và có các đối thủ cạnh tranh nh Công ty HECIIm các Công ty t vấn xây
dựng , khảo sát thiết kế xây dựng , các tổ chức thiết kế về xây dựng khác. Còn
thị trờng nớc ngoài, công ty cung cấp sản phẩm của mình sang các nớc Lào,
Campuchia và liên doanh hợp tác với các tổ chức nớc ngoài.
Phân loại theo đối tợng khách hàng; khách hàng mục tiêu của công ty chủ
yếu là các tổ chức, cơ quan địa phơng các Huyện, các Tỉnh, các cơ quan Nhà N-
ớc đầu t xây dựng cơ bản các công trình xây dựng.
Trong quá trình phát triển kinh tế nớc ta hiện nay, nhu cầu xây dựng là rất
lớn với việc sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá. Nh thế thị trờng sản phẩm
của Công ty là cực lớn, có nhiều triển vọng và cơ hội.
7
Đặc điểm về thị trờng mục tiêu, nhu cầu trong lĩnh vực t vấn.
-Thị trờng mục tiêu của công ty có một số đặc điểm sau:
+ Nhu cầu trực tiếp (Các chủ đầu t) thị trờng này là thị trờng mà việc tìm
kiếm xuất phát từ hai phía
Thứ nhất: nỗ lực của công ty tìm kiếm nhu cầu, tìm kiếm các nhà đầu t,
hợp tác.
Thứ hai, nhu cầu tự tìm đến: những nhà đầu t bắt buộc phải tìm đến sự t
vấn thiết kế cho họ thờng nhu cầu này là nhu cầu từ các nhà đầu t theo hớng
phục vụ cho công trình xây dựng của quốc gia (phục vụ chung cho quốc gia).
+ Nhu cầu gián tiếp (nhu cầu từ thị trờng mục tiêu các nhà đâu t hớng tới).
Điều này chính là việc công ty phải nghiên cứu điều kiện về môi trờng,
tính cấp thiết của loại yêu cầu này để thiết kế sản phẩm cũng nh định giá sản
phẩm. Đó chính là đặc điểm của thị trờng mục tiêu, đặc điểm này khác với thị
trờng của công ty sản xuất mặt hàng tiêu dùng và công nghiệp bởi nó chia là hai
loại nhu cầu với số lợng đối thủ cạnh tranh ít.
Vấn đề về chủ đầu t (nhu cầu trự tiếp) phụ thuộc vào chủ trơng của Nhà n-
ớc. Trong quá trình công nghiệp hoá - hiện đại hoá thì nhu cầu xã hội đợc nâng

cao nên đầu t chiếm phần lớn trong các hoạt động
Lực lợng cạnh tranh lớn các loại hình Công ty từ t nhân, TNHH, các loại
hình Công ty khác kinh doanh về t vấn có khoảng trên 800 Công ty có đăng ký
kinh doanh.
Ngoài t vấn trong nớc còn có t vấn nớc ngoài tham gia vì những công trình
lớn mà nớc ta không có khả năng thực hiện.
III. Đặc điểm yếu tố giá cả, phân phối, xúc tiến hỗn hợp
trong lĩnh vực t vấn tại VCC
8
1. Về giá cả.
VCC là Công ty t vấn nên sản phẩm của Công ty là sản phẩm dịch vụ về
mặt hình thức, cách gọi sản phẩm đều là các bản thiết kế cho từng công trình
mà các nhà đầu t xây dựng đặt hàng nhng về nội dung mỗi một sản phẩm đợc
phân biệt với nhau bằng đơn đặt hàng, giá cả.
Giá cả của dịch vụ t vấn có một số đặc điểm giống và khác nhau so với sản
phẩm tiêu dùng và sản phẩm công nghiệp.
- Giá của mỗi bản thiết kế đợc tuân theo quy định của Nhà nớc.
- Tuy nhiên có một số mức giá đợc quy định riêng (số ít) do yêu cầu về ổn
định doanh số và mức độ tăng trởng, bảo vệ thị phần.
- Phơng pháp định giá.
Giá 1 bản thiết kế = giá trị xây lắp x % định mức
Giá trị xây lắp = quy mô xây dựng x suất đầu t
Quy mô xây dựng: tính theo (m
2
, ha) sàn, sử dụng
Suất đầu t: Theo tổng kết do bộ ban hành.
2. Về kênh phân phối.
- Đặc điểm kênh đơn giản, 1 cấp không qua trung gian
- Đầu mối đặt hàng và chuyển hàng nằm tại phòng kế hoạch của Công ty.
- Không có văn phòng đại diện

Nói chung về kênh phân phối của Công ty không có đặc điểm nổi bật vì
hình thức tổ chức kênh đơn giản, cũng bởi lý do về loại hình kinh doanh của
doanh nghiệp việc cung ứng định giá hay bất cứ thao tác nào khác chủ yếu phụ
thuộc vào đơn đặt hàng của Công ty t vấn xây dựng.
Chính vì vậy nó kéo theo vai trò của xúc tiến hỗn hợp không đợc cao.
Quảng cáo không phổ biến, chủ yếu qua báo chí và qua các hình thức tuyên
truyền mở các cuộc hội thảo khoa học
9
Nói chung nhìn vào đặc điểm kinh doanh của lĩnh vực t vấn xây dựng công
nghiệp và đô thị ta thấy 2 mặt:
Mặt thứ nhất: do yếu tố khai thác chiến lợc kinh doanh, chiến lợc
Marketing cha tốt, mặc dù Marketing trong thời đại ngày nay là vô cùng quan
trọng. Công ty có phần thụ động.
Sau đây ta sẽ đi vào phân tích rõ hơn thực trạng Marketing của Công ty
trong thời gian qua và hiện tại.
10
Chơng II: Thực trạng kinh doanh và hoạt động
Marketing của VCC
I. Lịch sử hình thành, cơ cấu tổ chức, nhiệm vụ của VCC
1. Lịch sử hình thành
VCC là doanh nghiệp nhà nớc hạng I trực thuộc Bộ xây dựng hoạt động
trong phạm vi cả nớc và quốc tế. Với truyền thống hơn 30 năm xây dựng và tr-
ởng thành, công ty đã tham gia thực hiện nhiều công trình trọng điểm của đất n-
ớc, đóng góp một phần quan trọng vào sự phát triển kinh tế xã hội. Đồng thời,
công ty cũng đã hợp tác có hiệu quả với nhiều đối tác thuộc hơn 50 nớc trên thế
giới.
Nhờ những thành tựu đạt đợc trong những năm qua, VCC đã đợc nhà nớc,
Bộ xây dựng tặng nhiều huân chơng, huy chơng, cờ, bằng khen,; đặc biệt năm
1999 VCC đã đợc Chủ tịch nớc tặng Huân chơng độc lập hạng ba.
Hiện nay VCC là một trong những đơn vị đầu ngành trong lĩnh vực t vấn

xây dựng.
VCC có lực lợng trên 350 cán bộ khoa học công nghệ, trong đó có 35 trên
đại học, 15 kỹ s và kiến trúc s cao cấp, 80 kỹ s, kiến trúc s chính, chủ nhiệm đồ
án, trên 200 kỹ s thuộc nhiều chuyên ngành kiến trúc, xây dựng, cầu đờng, san
nền, điện, nớc, môi trờng, cơ khí, kinh tế, luật, ngoại ngữ...
Nhiều tiến sĩ và kỹ s là thành viên của hội khoa học kỹ thuật của nhà nớc
và của ngành xây dựng.
Với những phơng tiện, thiết bị hiện đại đợc trang bị cho công tác khảo sát,
thiết, t vấn xây dựng; với năng lực; truyền thống, kinh nghiệm, và sản phẩm đợc
thực hiện theo hệ thống quản lý chất lợng ISO 9000 - 2001, VCC sẽ hoàn thành
tốt mọi nhiệm vụ, chắc chắn sẽ làm hài lòng quý khách hàng.
2. Cơ cấu tổ chức và chức năng và nhiệm vụ:
11
2.1. Chức năng nhiệm vụ.
Công ty t vấn xây dựng công nghiệp và đô thị Việt Nam đợc phép kinh
doanh t vấn xây dựng bao gồm các lĩnh vực sau:
- T vấn chuẩn bị đầu t
Lập các dự án tiền khả thi, khả thi
Cung cấp hoặc đầu mối cung cấp các số liệu thông tin liên quan tới thủ tục
hành chính, nguồn vốn, đối tác và các số liệu kinh tế kỹ thuật, công nghệ môi
trờng...
- Quản lý dự án
Chọn lựa dự án đầu t
Lập kế hoạch chơng trình triển khai
Điều hành dự án
Chọn lựa đối tác và phân phối các đối tác
Lập hồ sơ mời thầu
- Thực thi dự án
Tổng thầu t vấn và xây dựng
Thi công cải tạo và thực nghiệm

Thi công nội ngoại thất
Giám sát thi công
Hỗ trợ kỹ thuật
- Thiết kế quy hoạch
Quy hoạch chi tiết khu đô thị, điểm dân c, khu nghỉ ngơi, khu công
nghiệp. Mạng lới hạ tầng kỹ thuật
- Thiết kế công trình và khu công trình.
Công nghiệp, nhà ở, công trình công cộng, nội ngoại thất, thiết kế hạ tầng
khu công nghiệp và đô thị.
12
Nâng cấp và cải tạo hạ tầng kỹ thuật và trạm xử lý chất thải rắn của các
khu công nghiệp, và điểm dân c.
- Xử lý môi trờng
Nghiên cứu công nghệ môi trờng về xử lý chất thải ở các khu công nghiệp
và đô thị
Lập báo cáo đánh giá tác động môi trờng
- Khảo sát và đo đạc
Khảo sát địa chất thuỷ văn, địa chất công trình
Khảo sát địa hình
- Lập dự toán
Kinh tế dự toán
Tổng dự toán và dự toán xây dựng
- Các dịch vụ khác
Thẩm định dự án
Thẩm định công trình
Thiết kế tổ chức xây dựng và biện pháp xây lắp
Kiểm định chất lợng xây dựng
- Khoa học công nghệ và thông tin
Nghiên cứu khoa học kĩ thuật về kiến trúc và xây dựng
Tiêu chuẩn quy phạm thiết kế

áp dụng và chuyển giao công nghệ
Tin học trong t vấn và thiết kế: Nghiên cứu nối kết và phát triển phần mềm
ứng dụng trong t vấn và thiết kế công trình
- Hợp tác các đối tác quốc tế trong lĩnh vực t vấn nêu trên.
13
2.2. Sơ đồ tổ chức hoạt động
14
Hội đồng thi đua Hội đồng khoa học
VCC
Phòng kế
hoạch
Phòng kế
toán tài
chính
Phòng kế
toán tài
chính
Phòng kế
toán tài
chính
Trung tâm khảo sát và kiểm định chất lượng xây dựng
Trung tâm khoa học công nghệ XDCB và Đô thị
Trung tâm dự án đầu tư
Trung tâm nghiên cứu thiết kế công trình kỹ thuật Đô thị
Trung tâm công nghệ và môi trường
Trung tâm nghiên cứu thiết kế tư vấn XDCB và dân dụng
Trung tâm nghiên cứu thiết kế công trình công nghiệp
Trung tâm công nghệ tin học tư vấn xây dựng
Xí nghiệp thiết kế xây dựng số 1
Xí nghiệp thiết kế xây dựng số 2

Xí nghiệp thiết kế xây dựng số 3
Xí nghiệp thiết kế xây dựng số 4
Xí nghiệp xây dựng và chuyển giao công nghệ
Chi nhánh phía nam của công ty 14 kỳ đồng - Q3 - TP.HCM
II. Các yếu tố ảnh hởng tới hoạt động kinh doanh và hoạt
động Marketing của VCC
1. Yếu tố về phía Công ty
1.1. Khả năng tài chính
* Đánh giá về nguồn vốn
VCC đợc thành lập do sự điều hành của Nhà nớc vì vậy vốn đợc phân nh
sau:
- Vốn ngân sách cấp và vốn tự bổ sung: 2.344 triệu đồng
Trong đó:
+ Vốn cố định: 2.258 triệu đồng
+ Vốn lu động: 76 triệu đồng
- Theo nguồn vốn
+ Vốn ngân sách Nhà nớc cấp: 2.300 triệu đồng
+ Vốn doanh nghiệp tự bổ sung: 34 triệu đồng
* Đánh giá về mặt tài chính của công ty.
Đơn vị: Tỷ đồng
Năm
Chỉ tiêu
1999 2000 2001 2002
Doanh thu 16,404 20,199 28,609 29,728
Lợi nhuận trớc thuế 2,035 1,918 2,391 3,723
Lợi nhuận sau thuế 1,245 1,304 1,626 2,931
Nhìn chung thu nhập sau thuế của VCC trong các năm đầu có xu hớng
tăng. Nhìn vào bảng trên ta thấy thuế thu nhập doanh nghiệp tăng giảm theo các
năm, làm cho lợi nhuận sau thuế tăng đều.
Ví dụ từ năm 1999 - 2000 lợi nhuận trớc thuế giảm từ 2,035 tỷ - 1,918 tỷ.

Nhng lợi nhuận sau thuế tăng từ 1,245 tỷ tới 1,304 tỷ
15
Điều đó là do thuế thu nhập doanh nghiệp năm 2000 có giảm xuống nhiều
để duy trì tốc độ tăng lợi nhuận của doanh nghiệp còn lại các năm sau hầu nh
ổn định về mặt tài chính. Riêng năm 2003 có xu thế nổi bật: Tất cả các mục
tiêu kế hoạch đặt ra từ đầu năm đều đợc hoàn thành toàn diện và vợt ở mức cao.
Toàn công ty đã ký đợc trên 300 hợp đồng với giá trị gần 70 tỷ đồng; trong đó
có nhiều hợp đồng thuộc các công trình nhóm A; có yêu cầu kỹ thuật cao và có
ý nghĩa quan trọng về kinh tế với các địa phơng và các ngành (các công trình
VLXD: xi măng, kính, Các Khu công nghiệp và các Khu Đô thị trong phạm vi
toàn quốc, một số các công trình Văn hoá thể thao, sân vận động; trong đó có
nhiều công trình phục vụ trực tiếp cho SEAGAMES 22, một số Đài phát thanh
truyền hình khu vực, các dự án của một số Trờng Đại học lớn ở Miền Bắc và
Miền Trung )
Tuy lợng công việc lớn, thời gian yêu cầu gấp, quy mô và yêu cầu kỹ thuật
cao; song các dự án do công ty t vấn đề đáp ứng các yêu cầu của hợp đồng, các
hoạt động hỗ trợ của t vấn trong quá trình đầu t đợc thực hiện tốt, góp phần
quan trọng trong việc đảm bảo tiến độ và chất lợng công trình.
Các thành công của công ty trong năm đợc thể hiện cụ thể qua các số liệu
thực hiện năm: Giá trị tổng sản lợng thực hiện (công việc đã ký hợp đồng và
thực hiện, có khối lợng bàn giao cho bên A hoặc đang thực hiện) đạt trên 45 tỷ
đồng, Tổng doanh thu thực hiện đạt trên 42 tỷ đồng (doanh thu thuần do công
ty thực hiện; đã trừ B phụ), lợi nhuận thực hiện đạt trên 3 tỷ đồng, thu nhập bình
quân của cán bộ làm việc hờng xuyên tại công ty đạt từ 2,8 - 3 triệu đ/ngời/
tháng; Đầu t chiều sâu cho các phơng tiện t vấn đạt trên 1,5 tỷ đồng
Nói chung là tình hình sản xuất kinh doanh của những năm gần đây là ổn
định.
16
1.2. Nguồn nhân lực
TT Chuyên ngành Số lợng

1 Kiến trúc s 51 ngời
2 Kỹ s xây dựng 76 ngời
3 Kỹ s điện 10 ngời
4 Kỹ s cấp, thoát nớc 12 ngời
5 Kỹ s cầu đờng 5 ngời
6 Kỹ s kinh tế 20 ngời
7 Kỹ s thông gió cấp nhiệt môi trờng 6 ngời
8 Kỹ s máy 8 ngời
9 Kỹ s hoá Silicát 2 ngời
10 Kỹ s đo đạc, khảo sát và kiểm định 10 ngời
11 Kỹ s tin học 4 ngời
12 Cử nhân luật 2 ngời
13 Cử nhân kinh tế 6 ngời
14 Cử nhân ngoại ngữ 6 ngời
* Ngoài ra VCC còn có đội ngũ cộng tác viên là chuyên gia thuộc các Bộ,
Ngành, các Viện nghiên cứu và các Trờng đại học
Với điều kiện nhân lực có đợc nh vậy Công ty đã tập trung và hội tụ đợc
các chức năng cần thiết, có khả năng chuyên môn rất cao về phục vụ cho hoạt
động kinh doanh của mình, nhng vấn đề là trong quá trình hội nhập và tính cấp
thiết của ngành nghề cần phải hợp tác nớc ngoài, học hỏi kinh nghiệm của các
chuyên gia nớc ngoài mà trong khi đó nhân lực của Công ty giỏi về chuyên
môn, kém về ngoại ngữ nên khả năng hợp tác bị kèm hãm ngợc lại những thành
viên chuyên giỏi về ngoại ngữ lại không có trình độ về chuyên môn khác nên
công tác phổ biến về ngành nghề cũng nh đòi hỏi của Công ty với đối tác nớc
ngoài còn khó khăn , điều này chính là điểm khó khăn mà Công ty gặp phải:
vấn đề con ngời
1.3. Điều kiện về cơ sở vật chất kỹ thuật
1.3.1. Thiết bị văn phòng
17
Các công việc t vấn xây dựng, thiết kế đợc thực hiện trên hệ thống máy

tính gồm:
+ Hệ thống máy tính trực thuộc cơ quan: 80 bộ
+ Hệ thống máy tính của cá nhân: 100 bộ
+ Các máy vẽ khổ A3 đến A0 đến Ao (1120C đến 750C): 04 cái
+ Máy in LaserJet: 29 chiếc
+ Máy phôtô copy khổ A0, A1, A2: 01 chiếc
+ Máy phôtô copy khổ A3, A4: 02 chiếc
Và hệ thống thiết bị máy móc khác phục vụ công tác t vấn xây dựng thuộc
các cơ quan đang cộng tác với VCC hiện nay.
1.3.2. Danh mục thiết bị khảo sát, đo đạc kiểm định chất lợng xây dựng
và đánh giá tác động môi trờng.
TT Tên thiết bị Xuất sứ Số lợng
A Thiết bị khoan khảo sát:
1- Máy khoan AKB - 25 Liên xô (cũ) 1 bộ
2- Khoan máy SH - 30 Trung Quốc 1 bộ
B Thiết bị thí nghiệm cơ đất
3- Máy nén tam liên Trung Quốc 2 cái
4- Máy cắt ứng biên và các thiết bị kèm theo Trung Quốc 2 cái
5- Thiết bị thí nghiệm cơ đất hiện trờng Liên Xô 1 cái
6- Thiết bị thí nghiệm đầm chặt tiêu chuẩn Việt Nam 1 cái
7- Cân điện tử SCANTECH Đức 1 cái
8- Tủ sấy 1031 Trung Quốc 1 cái
C Thiết bị đo đạc, trắc địa
9- Máy thuỷ bình kiểm định độ lún Ni 004 Thuỵ sỹ 1 cái
10- Máy đo góc chính xác THEO 010 Đức 1 cái
11- Máy đo toàn đạc Delta 010/020 Đức 2 cái
D Thiết bị kiểm định xây dựng
12- Súng kiểm tra bê tông Schimidt Model N Thuỵ sỹ 6 cái
13- Súng kiểm tra gạch Schimidt Model LB Thuỵ sỹ 2 cái
14- Súng kiểm tra vữa Schimidt Model PT Thuỵ sỹ 2 cái

18
15- Đo tiêu chuẩn N kiểm tra các loại súng
N/NR
Thuỵ sỹ 1 cái
16- Dụng cụ đo biến dạng Model R 3413 Thuỵ sỹ 5cái
17- Model F + C kính phóng dùng xác định
chiều rộng và sự phát triển vết nứt
Thuỵ sỹ 5 cái
18- Model W9193 thớc đo chiều rộng vết nứt Thuỵ sỹ 5 cái
E Thiết bị đánh giá tác động môi trờng
19- Máy đo nhiệt độ và độ ẩm hiện có
(HANNA)
Mỹ 1bộ
20- Máy đo độ ẩm (dBA) hiện số (BIOLOCK
SCIEN TIFIC 50517)
Mỹ 1 bộ
2. Môi trờng vĩ mô ảnh hởng tới hoạt động kinh doanh của Công ty.
Với hình thức hoạt động kinh doanh của công ty thì hầu hết các điều kiện
về môi trờng vĩ mô đều có ảnh hởng lớn đến quá trình hoạt động kinh doanh
của công ty (môi trờng kinh tế, môi trờng chính trị luật pháp, môi trờng tự
nhiên, môi trờng nhân khẩu, môi trờng văn hoá và môi trờng công nghệ).
Trong đó môi trờng kinh tế và môi trờng pháp luật có ảnh hởng lớn nhất,
chúng có mối quan hệ để công ty đa ra quy tắc hoạt động một cách chuẩn tắc.
Tốc độ tăng trởng ngành của môi trờng kinh tế ảnh hởng tới quyết định
của Nhà nớc về việc định giá sản phẩm phân theo tốc độ tăng trởng ngành đó.
Doanh nghiệp có tốc độ tăng lợi nhuận phụ thuộc rất nhiều vào các khoản
ngân sách phải nộp cho Nhà nớc. Điều mà làm cho công ty có một số mặt yếu
đó là môi trờng công nghệ, trong đó yếu tố con ngời là cơ sở vật chất kỹ thuật
cha thật sự tốt nhất . Môi trờng này cần phải đợc khai thác sâu rộng hơn làm
cho việc tạo sản phẩm, khai thác thị trờng ngày càng có hiệu quả hơn, giúp cho

mục tiêu của công ty đợc hoàn thành.
2.1. Môi trờng kinh tế
Trong quá trình CNH - HĐH của đất nớc yêu cầu cho GDP phải có tốc
độ tăng trởng lớn nên đầu t phải tăng yêu cầu phải thay đổi hình ảnh của đất n-
ớc, đầu t ở đây sẽ tăng cờng vào xây dựng, tăng cờng sản xuất công nghiệp để
19
hoàn thành mục tiêu năm 2020 đất nớc ta sẽ trở thành một nớc công nghiệp.
Điều đó thu hút các chủ đầu t trong và ngoài nớc. Đối với VCC điều đó chính là
có đợc lợng đông hơn khách hàng mới chiếm tỷ lệ lớn đặt hàng cho Công ty vì
vậy đây là công việc của Marketing, nhấn mạnh hơn đó là Marketing quan hệ.
2.2. Môi trờng chính trị - luật pháp
Môi trờng chính trị luật pháp là yếu tố ảnh hởng rất quan trọng cho quá
trình hoạt động kinh doanh của bất cứ một doanh nghiệp nào tuy nhiên nó cũng
tác động 2 mặt:
Thuận lợi
- Các chính sách u đãi và dịch vụ t vấn cho các khoản phúc lợi thờng từ
phía Nhà nớc cấp phải có khi một công trình mang tính chiến lợc quốc gia đợc
hoàn thiện tốt.
- Pháp luật đứng ra bảo vệ quyền lợi của các thành viên trong Công ty,
quá trình sản xuất đến phân phối sản phẩm, bảo vệ cho tất cả các bản hợp đồng
đúng quy chế không để xảy ra tranh chấp giữa bên B và bên A.
Tuy vậy nó cũng có mặt hạn chế của nó
Khó khăn
- Luật xây dựng cha đợc đáp ứng.
- Các chính sách cứng về giá cả dẫn đến sự thụ động về giá của Công ty.
- Đánh thuế cao vào các chủ đầu t xây dựng (từ 25 - 32%). Điều đó làm
cho họ không muốn làm nên lợng khách hàng của Công ty giảm xuống.
Nh vậy để hoạt động kinh doanh cũng nh hoạt động Marketing Công ty
phải có những điều chỉnh phơng thức kinh doanh một cách hợp lý nhất để nó có
thể phù hợp với điều kiện môi trờng sẵn có ảnh hởng hai mặt tới hoạt động

kinh doanh của Công ty.
Ngoài môi trờng kinh doanh và môi trờng chính trị luật pháp còn có các
môi trờng vĩ mô khác ảnh hởng rất nhiều tới hoạt động kinh doanh, chiến lợc
20
Marketing có thể đa ra của doanh nghiệp khi môi trờng văn hoá, môi trờng công
nghệ, môi trờng tự nhiên
Môi trờng văn hoá: xét về phía nhu cầu gian tiếp, những ngời tiêu dùng
sử dụng sản phẩm không phải của VCC mà của khách hàng của VCC (các nhà
máy sản xuất, khu đô thị nhà ở )
Những nét khác biệt về văn hoá ở các vùng khác nhau làm cho chủ đầu t
xây dựng phải lựachọn sẽ đa ra kế hoạch phát triển nh thế nào khi quyết định
đầu t.
Môi trờng công nghệ: Đây là yếu tố rất quan trọng có ảnh hởng đến quá
trình phát triển trong xây dựng của bất cứ quốc giá nào. Nhất là Việt Nam,
trong quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc rất cần công nghệ hiện
đại.
Đây cũng là một mặt tơng đối yếu của VCC trong đó trang thiết bị dù có
nhiều mặt đợc cải thiện nhng cha đầy đủ, yếu tố con ngời còn cha hoàn thiện
chỉ xét đợc mọi chuyên môn chứ không toàn diện sự hiểu biết bị mang tính tĩnh.
III. Thực trạng kinh doanh và hoạt động Marketing tại
VCC.
1. Thực trạng sản xuất kinh doanh VCC
1.1. Thuận lợi
- Khách quan
Trong quá trình công nghiệp hoá hiện đại hoá yêu cầu đầu t phải tăng,
điều này khiến cho khách hàng của VCC tăng lên, hơn nữa đầu t từ nớc ngoài
vào không những không giảm mà ngày càng nhiều. Điều này cũng là xuất phát
từ ảnh hởng tốt của môi trờng kinh tế, môi trờng cạnh tranh không dữ dội.
- Chủ quan
Có đầy đủ cán bộ công nhân viên, uy tín Công ty lớn đợc đánh giá cao

hơn so với đối thủ mạnh.
21
Đội ngũ có trình độ về chuyên môn, trang thiết bị ần là đầy đủ có tiềm
lực về kinh tế tơng đối lớn.
1.2. Khó khăn.
- Khách quan: Các quy định cứng về giá của Nhà nớc, giá đợc quy định
còn thấp hơn khi so với giá của khu vực.
Chính sách thuế cao đánh vào chủ đầu t xây dựng khiến cho họ muốn
làm các luật về kinh tế xây dựng cha đợc đáp ứng đầu t.
Nền kinh tế nớc ta còn thấp nên dù trong quá trình CNH - HĐH đất nớc
thu hút đầu t cũng cha thể hiện rõ ra đợc mức độ tăng trởng của Công ty so với
các kỳ nên khó khăn này phải đợc khắc phục bằng cách chọn đúng đối tợng
khách hàng ai là khách hàng tiềm năng, mức độ lớn nhỏ của công trình, số vốn
mà các chủ đầu t bỏ ra.
Căn cứ vào các tiêu thức đó mà Công ty có thể đa ra cách chọn lựa cho
hợp lý.
- Chủ quan: vấn đề con ngời các thành viên giỏi về chuyên môn nhng lại
kém về ngoại ngữ và ngợc lại những thành viên giỏi về ngoại ngữ nhng kém về
chuyên môn do vậy khi làm việc với chủ đầu t nớc ngoài các cán bộ, nhân viên
không thể tự kết hợp nhuần nhuyễn khả năng của mình đó là điểm hạn chế về
nhân lực.
- Cấp quản lý còn thụ động về việc tổ chức đa ra chiến lợc thu hút khách
hàng hay nói cách khác hoạt động Marketing còn yếu: Công ty không có phòng
Marketing, phòng làm với thị trờng nằm tại phòng kế hoạch và số lợng ngời làm
việc với thị trờng là rất ít dẫn tới việc quá tải về khả năng.
2. Thực trạng hoạt động Marketing
2.1. Các vấn đề về phân đoạn thị trờng và xác định thị trờng mục tiêu.
* Tiêu thức phân đoạn thị trờng và khó khăn của nó.
22
Việc phân đoạn thị trờng là quá trình phân chia thị trờng tổng thể thành

các nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu và ớc muốn và các đặc
tính hay hành vi.
Có các tiêu thức, cơ sở để phân đoạn thị trờng sau đây:
- Phân đoạn thị trờng theo nhân khẩu học
- Phân đoạn thị trờng theo tâm lý học
- Hành vi
+ Lý do mua, xuất hiện nhu cầu
+ Lợi ích tìm kiếm
- Số lợng, tỉ lệ tiêu dùng
- Mức độ trung thành với nhân viên
Với hình thức kinh doanh và cách làm việc với khách hàng ta cần thấy đ-
ợc VCC phân đoạn thị trờng khách hàng theo hành vi.
+ Lý do xuất hiện nhu cầu: dựa trên nhu cầu đa dạng của ngời nhân dân
và tính cấp thiết trong xu hớng phát triển kinh tế phải đầu t xây dựng nên cần
đến dịch vụ t vấn, không có dịch vụ t vấn thì không thể khiến các chủ đầu t sẽ
đa ra quyết định cho bất cứ một công trình nào cả.
+ Lợi ích tìm kiếm: vì hoàn thành tốt mục tiêu cho mỗi công trình mà các
nhà đầu t (khách hàng) đã kỳ vọng họ phải tìm đến. Dịch vụ t vấn thơng mại để
hoàn thành một công trình lớn với chi phí bỏ ra thấp nhất và chất lợng thu đợc
là cao thì việc lựa chọn dịch vụ t vấn có chất lợng từ họ là rất quan trọng nên có
thể nói từ tiêu thức trên mà Công ty có thể lấy đó làm cơ sở cho việc phân đoạn
thị trờng và lựa chọn thị trờng mục tiêu cho mình.
Khó khăn:
+ Cạnh tranh: có rất nhiều dịch vụ t vấn xây dựng nổ lên theo nhiều hình
thức Công ty khác nhau và đây là rào cản khác việc lựa chọn tiêu thức là khó
khăn bởi khách hàng củ Công ty là những ngời có nhu cầu về dịch vụ với sản
phẩm đặc biệt của Công ty.
23
Giải pháp: cần phải lựa chọn lại tiêu thức. Có thể thay thế cơ chế phân
theo cả hành vi và mức độ trung thành của khách hàng và chủ đầu t, những ngời

mua sản phẩm của Công ty không chỉ một lần mà khi họ có nhu cầu về xây
dựng với một công trình khác họ lại cần dịch vụ t vấn của Công ty tất nhiên sản
phẩm lại là sản phẩm mới chứ không phải sản phẩm cũ.
* Lựa chọn thị trờng mục tiêu.
Với các chủ đầu t lớn là khách hàng mục tiêu, cùng với sự phân chia địa
lý với tốc độ tăng trởng kinh tế khác nhau công ty đã phân chia ra về mặt địa lý
chủ yếu vào hai thị trờng Miền Bắc và Miền Trung. Trên thị trờng này VCC hầu
hết bao quát về khách hàng bởi VCC là doanh nghiệp Nhà nớc uy tín cao. Với
số lợng đối thủ cạnh tranh ngang tầm là rất ít nên việc phân chia về thị trờng
cho sản phẩm VCC là không khó khăn.
Đối thủ cạnh tranh trên thị trờng tổng thể: Hiện nay có 1500 công ty t vấn
xây dựng khác nhau có thể là doanh nghiệp Nhà nớc có thể là các công ty
TNHH Nh ng tầm cỡ công ty lớn nh VCC chiếm số lợng rất ít. Công ty có số
lợng cán bộ, kỹ s chiếm từ 300 ngời trở lên vào khoảng 20 công ty chiếm nhỏ
hơn 10%, có khoảng 5 công ty ngang tầm với VCC, với số lợng ngời là sấp xỉ
500 ngời.
Trên thị trờng mục tiêu trong những năm gần đây bình quan VCC có đợc
khoảng 300 hợp đồng/ 1 năm, có thể thấy việc xác định mục tiêu đến giờ phút
này là rất ổn định và xu hớng của công ty đó là mở rộng trong quá trình hội
nhập.
2.2. Thực trạng hệ thống Marketing - mix tại VCC.
2.2.1. Thực trạng của chính sách sản phẩm áp dụng tại Công ty.
2.2.1.1.Tình hình áp dụng ISO 9001 tại VCC
a, Lý do và căn cứ lựa chọn ISO 9001
Trong quá trình sản xuất kinh doanh của VCC cũng đã hết coi trọng công
tác chất lợng , luôn coi chất lợng là sống còn Bằng nhiều hình thức nh: phát
24
động phong trào việc làm đúng theo từ đầu tự quản chất lợng ...song các
hình thức này cũng chủ yếu nhằm chú trọng chất lợng của sản phẩm cụ thể, chứ
không đề cập đến chất lợng của hệ thống làm ra nó.

Sau khi tìm hiểu kỹ về ISO 9000 lãnh đạo công ty thấy rằng đây là mô hình
quản lý chất lợng tiên tiến. Nó không chỉ đề cập đến chất lợng của sản phẩm cụ
thể mà còn đề cập đến chất lợng của hệ thống chất lợng. Để sản phẩm có chất
lợng cao đáp ứng nhu cầu của khách hàng thì cả hệ thống phải đợc chú ý, bao
gồm nhiều vấn đề nh: con ngời, quá trình sản xuất, hệ thống văn bản giấy
tờ...Vì vậy chỉ có áp dụng ISO 9000 chúng ta mới có thể đứng vững trong công
cuộc cạnh tranh ngày càng cao hiện nay. Chứng nhận ISO 9000 là giấy thông
hành để cho doanh nghiệp thâm nhập đợc các thị trờng , đặc biệt là thị trờng
quốc tế.
Mặt khác, đối với Công ty khi quyết định áp dụng, việc lựa chọn mô hình
nào trong bộ tiêu chuẩn ISO 9000 cũng là vấn đề đặt ra. Từ phân tích thực tế
của mình, tham khảo ý kiến của các chuyên gia t vấn, Công ty nhận thấy: Hiện
tại và ngay cả tơng lai sắp tới, việc sản xuất của Công ty vẫn chỉ là sản xuất theo
hợp đồng, sản phẩm của công ty vẫn là những sản phẩm mang tính trí tuệ, chất
xám: nh các bản vẽ, các báo cáo kỹ thuật...do đó khâu thiết kế của công ty phải
đợc thực hiện rất nhiều nh thiết kế kiến trúc, thiết kế kết cấu, thiết kế điện nứơc,
môi trờng...do đó khâu này phải đợc duy trì và phát triển. Chính vì điều đó, lãnh
đạo công ty quyết tâm xây dựng mô hình ISO 9001.
b. Quá trình xây dựng và áp dụng ISO 9001 vào Công ty.
Các bớc xây dựng hệ thống đảm bảo chất lợng của Công ty
quá trình xây dựng mô hình đảm bảo chất lợng tại VCC đợc chia làm 3 giai
đoạn chính có thể khái quát các giai đoạn theo sơ đồ sau đây:
Sơ đồ 4: Quá trình xây dựng hệ thống quản lý chất lợng tại VCC
25
Giai đoạn
1
Quá trình chuẩn bị:
Cam kết của lãnh đạo và lựa chọn mô hình
Giai đoạn
2

Triển khai thực hiện chương trình áp dụng
tiêu chuẩn ISO-9001
Giai đoạn
3
Hoàn thiện và đăng ký chứng nhận phù hợp
tiêu chuẩn ISO 9001