Các giải pháp tài chính chủ yếu để đẩy mạnh công tác tiêu thụ và tăng doanh thu tại Công Ty TNHH Thương Mại và Phát Triển Dịch vụ Phúc Minh

Môc lôc
lời mở đầu
Phần lớn lợi nhuận mà Doanh nghiệp thu đợc chủ yếu là từ hoạt động kinh
doanh. Muốn tăng lợi nhuận một mặt Doanh nghiệp phải giảm chi phí kinh doanh,
mặt khác phải tìm cách mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ. Đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ là nhân tố quan trọng
nhằm tăng lợi nhuận của công ty trong nền kinh tế thị trờng.
Đối với loại hình doanh nghiệp thơng mại thì chủ yếu l khâu phân phối sản
phẩm nhằm tiêu thụ ra thị trờng sản phẩm đó. Nh vậy tiêu thụ sản phẩm l khâu
cuối cùng trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp, nó ảnh hởng trực tiếp tới kết
quả hoạt động của doanh nghiệp.
Trong điều kiện nền kinh tế thi trờng hiện nay, công tác tiêu thụ sản phẩm,
tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm trở th nh một vấn đề hết sức quan trọng đối với
các nh quản trị doanh nghiệp. Để công tác n y trở th nh thế mạnh của mình đòi
hỏi doanh nghiệp phải trải qua h ng loạt quá trình nghiên cứu, tìm tòi phân tích
đánh giá tình hình mọi mặt của doanh nghiệp mình, tình hình biến động của thị tr-
ờng, tình hình Kinh tế Xã hội Kết hợp với sự quản lý nhạy bén sáng tạo của
các nh quản trị để vạch ra những h ớng đi đúng đắn.
Thực hiện tốt công tác tiêu thụ sẽ tăng Doanh thu tiêu thụ sản phẩm giúp phần
trực tiếp l m tăng lợi nhuận sẽ giúp phần giúp Doanh nghiệp khẳng định đ ợc sự tồn
tại v phát triển của mình. Ng ợc lại thì điều đó sẽ tự lọai Doanh nghiệp ra khỏi sự
khắc nghiệt của thị trờng.
Thấy rõ đợc tầm quan trọng của vấn đề n y, tuy bối cảnh của thị tr ờng hiện
nay đa đến không ít khó khăn song Công Ty TNHH Thơng Mại v Phát Triển Dịch
Vụ Phúc Minh đã tổ chức khá tốt công tác tiêu thụ, mở rộng thị trờng tăng dần mức
doanh thu ng y c ng cao. Bằng sự kết hợp giữa Lý thuyết đã đ ợc học trên ghế nh
trờng v đ ợc tiếp thu với thực tế đã tiếp cận trong thời gian thực tập tại Công Ty em
đã nghiên cứu, tìm hiểu công tác tiêu thụ của doanh nghiệp trên góc nhìn t i chính
thông qua Đề t i: Các giải pháp t i chính chủ yếu để đẩy mạnh công tác tiêu
thụ v tăng doanh thu tại Công Ty TNHH Th ơng Mại v Phát Triển Dịch vụ
Phúc Minh " với thời gian ngắn, kiến thức còn có hạn do vậy Chuyên đề không

tránh khỏi những thiếu sót em rất mong nhận đợc ý kiến đóng góp của các Thầy,
cô .
1
Kết cấu chuyên đề gồm có ba chơng:
Chơng I: Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm v doanh thu tiêu thụ sản phẩm.
Tầm quan trọng của việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu tiêu thụ sản
phẩm của Doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng.
Chơng II: Thực trạng về hoạt động kinh doanh, tình hình tiêu thụ sản phẩm v
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm ở Công Ty TNHH Thơng Mại v Phát triển Dịch vụ
Phúc Minh trong những năm vừa qua.
Chơng III: Những giải pháp t i chính chủ yếu góp phần đẩy mạnh công tác
tiêu thụ sản phẩm, tăng Doanh thu tiêu thụ sản phẩm tại Công Ty TNHH Thơng Mại
v Phát Triển Dịch Vụ Phúc Minh.
2
ch ơng I
Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm v
doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Tầm quan trọng
của việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng
doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp
trong nền kinh tế thị trờng.
1.1 Những vấn đề cơ bản về tiêu thụ sản phẩm v Doanh thu tiêu thụ sản phẩm
1.1.1 Tiêu thụ sản phẩm v Doanh thu tiêu thụ sản phẩm
1.1.1.1 Tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng.
Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm :
Nhìn chung các Doanh nghiệp tiến h nh sản xuất kinh doanh trên thị tr ờng thì
vấn đề tiêu thụ sản phẩm l hết sức quan trọng. Doanh nghi p có thực hiện tốt quá
trình tiêu thụ sản phẩm thì mới ho n th nh công đoạn sản xuất kinh doanh mới đảm
bảo cho quá trình tái sản xuất đợc diễn ra thờng xuyên liên tục, đáp ứng nhanh chu
kỳ kinh doanh sản phẩm, tiêu thụ sản phẩm l giai đoạn cuối cùng của hoạt động
sản xuất kinh doanh, thông qua tiêu thụ sản phẩm đó thực hiện đợc giá trị của mình

v vốn sản phẩm đó chuyển th nh vốn tiền tệ.
Vậy tiêu thụ sản phẩm là gì? Tiêu thụ sản phẩm l quá trình Doanh nghiệp
xuất giao h ng cho đơn vị mua v đã đ ợc đơn vị mua thanh toán tiền h ng hoặc
chấp nhận thanh toán theo giá thỏa thuận giữa bên mua v bên bán. Chỉ thông qua
tiêu thụ thì tính chất hữu ích của sản phẩm mới đợc thực hiện. Hay nói khác đi khi
sản phẩm đợc tiêu thụ xong thì mới đợc xem l có giá trị sử dụng ho n chỉnh. Vậy
có thể nói tính chất của quá trình tiêu thụ sản phẩm l quá trình thực hiện giá trị
trong chu trình kinh doanh. Doanh nghiệp tiêu thụ đợc sản phẩm, h ng hoá, dịch vụ
đồng nghĩa với việc Doanh nghiệp đợc thu tiền hay đợc quyền thu tiền.
Đứng trên một khía cạnh khác thì có thể nói tiêu thụ sản phẩm l quá trình
chuyển hoá hình thái của vốn từ hình thái sản phẩm h ng hoá sang hình thái tiền tệ
l m cho vốn trở lại hình thái ban đầu khi nó b ớc v o chu kỳ kinh doanh. Trong quá
trình kinh doanh thì thu hồi vốn tiền tệ đúng vai trò hết sức quan trọng vì nó là công
cụ để phục vụ cho chu trình tái sản xut Kinh doanh. Vì điều n y m có thể nói
rằng tiêu thụ sản phẩm l một giai đoạn cực kỳ quan trọng của chu trình kinh
3
doanh. Nếu thực hiện tốt đợc công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ l m tăng doanh thu,
doanh nghiệp có đợc phần bù đắp chi phí v có thể l m tăng lợi nhuận. Một mặt
thực hiện dợc các mục tiêu của nh n ớc v xã hội giao, một mặt giúp cho quá trình
tái sản xuất kinh doanh đợc diễn ra thờng xuyên liên tục.
Nói tóm lại nếu một doanh nghiệp thực hiện tốt đợc công tác tiêu thụ sản phẩm
thì doanh nghiệp ho n th nh tốt đ ợc chu kỳ kinh doanh một cách tốt đẹp. Doanh
nghiệp sẽ thu hồi đợc vốn có điều kiện bù đắp đợc chi phí kinh doanh v thu đ ợc lợi
nhuận.
Các công đoạn của quá trình tiêu thụ sản phẩm :
Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp l một hoạt động đa dạng, nó tổng hợp
bao gồm các công đoạn sau:
- Nghiên cứu dự đoán thị trờng: Phần chủ yếu của công việc n y l nhằm xác
định khả năng tiêu thụ của một hoặc nhiều nhóm sản phẩm n o đó của doanh
nghiệp trên cơ sở nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp sẽ nâng cao đợc khả năng

thích ứng thị trờng. Nếu việc dự đoán c ng chính xác thì khả năng đ ợc quyết định
về sản phẩm sẽ c ng kịp thời, chuẩn mực v xác áng.
- Chiến lợc sản phẩm: Nhằm định hớng cho doanh nghiệp nên kinh doanh
những sản phẩm, mặt h ng n o m thị tr ờng đang cần. Từ chiến lợc n y, doanh
nghiệp cần tiến h nh phân tích sản phẩm v khả năng thích ứng thị tr ờng của các
loại sản phẩm đó. Khi phân tích phải đánh giá đợc chất lợng, chủng loại sản phẩm,
kích thớc v mẫu mã sản phẩm. Dựa trên cơ sở tìm hiểu thị hiếu của khách h ng,
nghiên cứu thế mạnh cạnh tranh để cải tiến chất lợng, kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm
của doanh nghiệp. Từ chiến lợc sản phẩm hình th nh nên kết cấu sản phẩm tiêu thụ,
hình th nh nên chủng loại sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế
thị trờng cạnh tranh diễn ra ng y c ng gay gắt, tình hình thị tr ờng h ng c ng biến
động v chuyển h ớng mạnh mẽ. Do vậy để gi nh đ ợc u thế trong cạnh tranh, đảm
bảo sản phẩm của doanh nghiệp có thị phần ng y c ng lớn trên thị tr ờng thì doanh
nghiệp phải coi trọng chiến lợc sản phẩm nhắm tìm kiếm những sản phẩm thích hợp.
- Lựa chọn mạng lới tiêu thụ: Muốn đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm thì
phải lựa chọn v xây dựng mạng l ới tiêu thụ thích hợp. Mạng lới tiêu thụ chính l
mạng lới kinh doanh rộng khắp từ ngời bán buôn, ngời bán lẻ v tới ng ời tiêu dùng
cuối cùng. Tổ chức đợc mạng lới tiêu thụ hợp lý sẽ đẩy nhanh đợc công tác tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp đợc thuận lợi.
4
- Lựa chọn phơng thức tiêu thụ thích hợp trong các phơng thức:
+ Phơng thức phân phối gián tiếp: L ph ơng thức m sản phẩm của doanh
nghiệp trớc khi tới tay ngời tiêu dùng phải qua khâu trung gian.
+ Phơng thức tiêu thụ trực tiếp: L ph ơng thức tiêu thụ m hoạt động tiêu thụ
không qua khâu trung gian. Doanh nghiệp tổ chức bán h ng hoá của mình thông
qua các cửa h ng giới thiệu sản phẩm, tổ chức bán h ng trực tiếp tại công ty.
+ Phơng thức tiêu thụ tổng hợp: L ph ơng thức doanh nghiệp vừa bán h ng
trực tiếp vừa bán h ng thông qua trung gian.
- Tổ chức bán h ng:
+ Hoạt động giao dịch: L hoạt động qua lại về mua bán h ng hóa, sản phẩm,

dịch vụ giữa doanh nghiệp với khách h ng. Giao dịch đ ợc thông qua các văn bản,
hợp đồng kinh tế đợc ký kết đó l thỏa thuận giữa doanh nghiệp với khách h ng về
hoạt động mua bán sản phẩm , dịch vụ của doanh nghiệp. Hợp đồng phải có giá trị
v hiệu lực theo nội dung cơ bản, điều khoản ký kết đ ợc quy định bởi Luật Hợp
đồng kinh tế Nh n ớc.
+ Giúp đỡ khách h ng trong công tác tiêu thụ sản phẩm: Theo yêu cầu của
khách h ng thì doanh nghiệp phải giúp đỡ khách h ng một số công việc có tính
chất phụ trợ nh đóng gói sản phẩm, sửa chữa theo cam kết bảo h nh, mang sản
phẩm h ng hóa đến tay ng ời tiêu dùng
- Xúc tiến bán h ng: Với doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực Th ơng mại v
Dịch vụ thì doanh nghiệp luôn coi dịch vụ bán h ng l một thứ vũ khí sắc bén để cạnh
tranh để gi nh u thế trên thị trờng. Những hoạt động xúc tiến bán hàng, quảng cáo,
dịch vụ sau bán h ng đ ợc xem nh l một thứ vũ khí để "câu" khách h ng.
- Đánh giá hiệu quả công tác tiêu thụ: Nhằm giúp doanh nghiệp rút ra đợc
những kinh nghiệm trong công tác tổ chức hoạt động tiêu thụ, từ đó đa ra đợc những
phơng án hoạt động tiêu thụ các sản phẩm của mình một cách thích hợp hơn, đem
lại hiệu quả cao nhất. Bên cạnh đó còn giúp doanh nghiệp biết đợc những tồn tại để
khắc phục nó.
Các trờng hợp sản phẩm đợc xác định l tiêu thụ:
- Trờng hợp 1: Doanh nghiệp bán h ng đ ợc khách h ng thanh toán ngay, khi
đó lợng h ng hoá đ ợc xác định ngay l đã tiêu thụ đồng thời doanh thu bán h ng
cũng đợc xác định.
- Trờng hợp 2: Doanh nghiệp xuất giao h ng hoá đ ợc khách h ng chấp nhận
thanh toán nhng cha trả tiền ngay.
5
- Trờng hợp 3: Bán h ng theo ph ơng thức trả giúp, doanh nghiệp mới thu đợc
một phần tiền nhng cũng đợc xác định l đã tiêu thụ.
- Trờng hợp 4: Khách h ng ứng tr ớc tiền h ng, khi doanh nghiệp xuất giao
h ng hoá cho khách h ng theo số tiền đã ứng tr ớc. Khi đó đồng thời với việc xuất
giao h ng cho khách

số tiền ứng trớc trở th nh tiền thu bán h ng của công ty.
- Trờng hợp 5: Doanh nghiệp dùng sản phẩm h ng hoá của đơn vị mình để tiêu
dùng nội bộ hoặc dùng l m qu tặng hay khen th ởng trờng hợp n y cũng đ ợc xác
định l tiêu thụ sản phẩm.
Nói tóm lại tiêu thụ sản phẩm l khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh
doanh. Nó đồng nghĩa với giai đoạn doanh nghiệp thu hồi vốn kinh doanh bằng việc
thu tiền bán h ng hay đ ợc quyền thu tiền.
Đẩy mạnh công tác tiêu thụ l một công việc hết sức quan trọng của doanh
nghiệp, nó đòi hỏi một quá trình d i phải tính toán, sắp đặt các biện pháp một cách
hợp lý. Nhằm giúp doanh nghiệp tiêu thụ ng y c ng nhanh hay nói cách khác l
bán đợc nhiều h ng hơn, mục đích cuối cùng l tăng doanh thu bán h ng thu lại lợi
nhuận ng y c ng nhiều cho doanh nghiệp.
1.1.1.2. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm h ng hoá dịch vụ l to n bộ số tiền bán h ng
hoá, dịch vụ trên thị trờng sau khi trừ đi các khoản giảm trừ doanh thu nh: chiết
khấu thơng mại giảm giá h ng bán, h ng bán bị trả lại v đ ợc khách h ng thanh
toán hoặc chấp nhận thanh toán. Trong doanh thu bao gồm phần trợ giá hay phụ thu
khi thực hiện việc cung cấp h ng hoá v dịch vụ theo yêu c u của Nh n ớc m
doanh nghiệp đợc hởng. Trờng hợp doanh nghiệp có các sản phẩm h ng hoá, dịch
vụ đem l m qu tặng , qu biếu cho các đơn vị khách h ng, hoặc để tiêu dùng nội
bộ doanh nghiệp cũng phải tính để xác định doanh thu.
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc v o đặc điểm sản xuất, tiêu thụ của
từng ng nh v có ảnh h ởng lớn đến tình hình t i chính của từng doanh nghiệp.
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm phản ánh quy mô của quá trình tái sản xuất của doanh
nghiệp, phản ánh trình độ chỉ đạo tổ chức sản xuất kinh doanh, tổ chức công tác
thanh toán. Có đợc doanh thu tiêu thụ sản phẩm chứng tỏ doanh nghiệp đó sản xuất
v cung cấp sản phẩm h ng hoá v dịch vụ đ ợc ngời tiêu dùng chấp nhận. Điều đó
chứng tỏ sản phẩm v tiêu thụ xét về mặt khối l ợng, giá trị sử dụng chất lợng v giá
6
cả đó phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của thị trờng.

Doanh nghiệp sử dụng doanh thu bán h ng nh một nguồn t i chính để trang
trải các khoản chi phí bỏ ra cho những yếu tố đầu v o của quá trình sản xuất v
những chi phí phát sinh trong quá trình sản xuất kinh doanh: chi phí NVL, chi phí
nhân công, trích BHXH, BHYT, V thực hiện các nghĩa vụ đối với Nh n ớc.
Ngo i ra có đ ợc doanh thu thì ắt doanh nghiệp sẽ có đợc lợi nhuận, điều đó giúp
doanh nghiệp mở rộng đợc quy mô kinh doanh năm sau cao hơn năm trớc, đầu t
theo chiều sâu, cải thiện đời sống vật chất v tinh thần cho ng ời lao động.
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đợc chia l m 2 loại:
Doanh thu thu đợc từ hoạt động sản xuất kinh doanh bao gồm: Doanh thu
về bán h ng v cung cấp dịch vụ công với doanh thu từ hoạt động t i chính.
- Doanh thu về bán h ng v cung cấp dịch vụ: Đây l bộ phân chính cấu
th nh nên doanh thu tiêu thụ sản phẩm bao gồm to n bộ tiền bán sản phẩm, h ng
hoá cung ứng trên thị trờng sau khi trừ đi các khoản giảm trừ doanh thu. Các sản
phẩm h ng hoá đem l m qu tặng hoặc tiêu dùng nội bộ của doanh nghiệp cũng đ -
ợc xác định l doanh thu từ hoạt động kinh doanh.
- Doanh thu từ hoạt động t i chính: Bao gồm tiền lãi, thu nhập từ thu t i
chính, cổ tức, lợi nhuận đợc chia, thu nhập từ hoạt động đầu t mua bán chứng khoán,
thu nhập chuyển nhợng, cho thuê cơ sở hạ tầng, chênh lệch lãi do bán ngoại tệ,
chênh lệch lãi do chuyển nhợng vốn.
Doanh thu từ hoạt động khách h ng: L các khoản từ những sự kiện hay
các nghiệp vụ khác biệt với hoạt động thông thờng đem lại nh :
- Thu về thanh lý nhợng bán TSCĐ.
- Thu đợc nợ khó đòi trớc đây đã xử lý khoá sổ.
- Các khoản thuế đợc Ngân sách nh n ớc ho n lại.
- Thu tiền phạt do các đơn vị khác vi phạm hợp đồng với doanh nghiệp.
- Thu về qu biếu tăng m các tổ chức, cá nhân biếu tặng.
- Các khoản thu năm trớc bị bỏ sót nay mới phát hiện đợc.
Các khoản thu bất thờng xảy ra không thờng xuyên. Khi có phát sinh các
khoản n y đều phải có biên bản của hội đồng xử lý, đ ợc giám sát v kế toán tr ởng
đơn vị ký duyệt mới đợc ghi v o sổ kế toán.

1.1.1.3. Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm v doanh thu tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Mỗi doanh nghiệp kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng đều chịu tác động
mạnh mẽ của các nhân tố trong thị trờng đó. Một mặt nó tác động với mặt tích cực
7
nhng bên cạnh đó có khi nó tác động kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp. Tiêu
thụ sản phẩm v doanh thu tiêu thụ sản phẩm cũng thế, nó chịu tác động qua lại của
nhân tố thị trờng một mặt các nhân tố n y ảnh h ởng tích cực giúp đẩy nhanh quá
trình tiêu thụ tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Bên cạnh đó cũng có những nhân tố
kìm hãm khả năng tiêu thụ. Chúng ta chỉ ra các nhân tố ảnh hởng để xem nhân tố
n o ảnh h ởng tích cực những nhân tố n o ảnh h ởng mang lại sự hạn chế :
Chất lợng sản phẩm:
Ngời tiêu dùng luôn quan tâm tới chất lợng sản phẩm khi mua, chính vì vậy
các doanh nghiệp khi sản xuất kinh doanh các sản phẩm luôn quan tâm đến vấn đề
này và ng y c ng nâng cao chất l ợng sản phẩm. Sản phẩm có chất lợng cao luôn
hấp dẫn đợc ngời tiêu dùng điều n y khiến ng ời tiêu dùng tiêu thụ nhiều sản phẩm
điều n y tất yếu sẽ dẫn đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ng y
c ng tăng lên. Nêu chất l ợng sản phẩm kém thì điều n y ho n to n ng ợc lại đơn vị
mua h ng có thể từ chối thanh toán v có thể dẫn tới sản phẩm phải bán với giá
thấp, luôn giảm bớt doanh thu.
Nói tóm lại chất lợng sản phẩm không những ảnh hởng tốt tới giá bán sản
phẩm, h ng hoá, dịch vụ ảnh h ởng tới khối lợng sản phẩm tiêu thụ do đó ảnh hởng
tới doanh thu tiêu thụ m còn nâng cao đ ợc uy tín với khách h ng tạo điều kiện mở
rộng thị trờng trong tơng lai.
Giá cả sản phẩm:
Giá cả sản phẩm ảnh hởng trực tiếp tới khối lợng sản phẩm tiêu thụ, nếu giá cả
sản phẩm quá cao trong khi chất lợng sản phẩm cha đáp ứng đợc thị hiếu ngời tiêu
dùng thì chắc chắn sản phẩm sẽ khó có thể bán đợc. Nếu giá đợc xây dựng một cách
vừa phải phù hợp với chất lợng sản phẩm thì điều ngợc lại sẽ xảy ra thì ngời mua
h ng chắc chắn sẽ sử dụng nhiều, khối l ợng sản phẩm tiêu thụ sẽ c ng nhiều.

Trong trờng hợp các nhân tố khác không thay đổi, thì việc thay đổi giá bán
cũng ảnh hởng tới doanh thu. Việc thay đổi giá bán một phần quan trọng do quan hệ
cung cầu trên thị trờng quyết định. Để đảm bảo đợc doanh thu, doanh nghiệp phải
có những quyết định hợp lý về giá cả, giá cả phải bù đắp đợc chi phí đã tiêu hao v
tạo nên lợi nhuận thỏa đáng để doanh nghiệp tái sản xuất mở rộng.
Doanh nghiệp phải luôn bám sát tình hình thị trờng để quyết định mở rộng hay
thu hẹp nguồn h ng m doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh. Tùy thuộc v o
quan hệ cung cầu m doanh nghiệp có thể rơi v o một trong ba trạng thái sau:
8
Lãi, lỗ hoặc ho vốn điều đó thực chất có cơ chế giá trong kinh doanh. Cùng
với một loại sản phẩm nếu bán ở thị trờng khác nhau ở v o những thời điểm khác
nhau thì giá cả không nhất thiết phải khác nhau.
Khối lợng sản phẩm tiêu thụ:
Sản phẩm tiêu thụ c ng nhiều thì khả năng về doanh thu c ng lớn. Khối l ợng
sản phẩm tiêu thụ còn phụ thuộc v o quy mô của doanh nghiệp, tình hình tổ chức
công tác tiêu thụ sản phẩm, việc ký kết hợp đồng tiêu thụ đối với khách h ng, việc
giao h ng, vận chuyển v thanh toán tiền h ng, việc chuẩn bị tốt ký hợp đồng kinh
tế với các đơn vị mua h ng, tổ chức đóng gói, vận chuyển nhanh chóng, thanh toán
bằng nhiều hình thức thích hợp Tất cả những việc đó đều có ý nghĩa quan trọng
nhằm nâng cao doanh thu bán h ng.
Thị trờng tiêu thụ sản phẩm v ph ơng thức tiêu thụ v thanh toán tiền
h ng:
Trong bối cảnh nền kinh tế thị trờng hiện nay các doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh để tồn tại v phát triển đều phải coi vấn đề xây dung định h ớng kinh doanh từ
thị trờng, tiêu thụ l vấn đề cần quan tâm hàng đầu, nhu cầu thị tr ờng rất đa dạng v
phong phú nhng doanh nghiệp cần phân đoạn thị trờng để phục vụ tốt nhu cầu của
khách h ng. Nếu doanh nghiệp không chọn đúng đoạn thị tr ờng của mình thì doanh
nghiệp sẽ gặp khó khăn, thách thức lớn trong công tác tiêu thụ sản phẩm.
Thị trờng tiêu thụ sản phẩm có ảnh hởng rất lớn đến doanh thu tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp. Nói đến thị trờng phải xét đến cả phạm vi của thị trờng v

khả năng thanh toán của thị trờng. Nếu sản phẩm của doanh nghiệp có thị trờng tiêu
thụ rộng lớn thì doanh nghiệp sẽ có điều kiện tăng nhanh doanh thu. Vì vậy việc
khai thác, mở rộng thị trờng tiêu thụ l một nhân tố quan trọng để tăng doanh thu
của doanh nghiệp.
Việc lựa chọn phơng thức tiêu thụ v thanh toán tiền h ng cũng ảnh h ởng đến
công tác tiêu thụ sản phẩm v doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Trong điều kiện nền
kinh tế thị trờng cạnh tranh thì thời điểm kinh doanh l một mốc quan trọng việc lựa
chọn phơng thức tiêu thụ sao cho nhanh gọn, kịp thời điểm kinh doanh. Bên cạnh đó
trong điều kiện thị trờng cạnh tranh doanh nghiệp bán h ng phải d nh sự u đãi nhất
định cho ngời mua, chẳng hạn cho thanh toán theo ký hạn, hoặc trả chậm Những
vấn đề trên đều ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm v doanh thu tiêu thụ sản
phẩm
9
Chính sách xúc tiến tiêu thụ sản phẩm:
Chính sách xúc tiến tiêu thụ sản phẩm l những công việc nhằm thúc đẩy bán
h ng v nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị tr ờng. Ng y nay cùng với sự
phát triển của sản xuất v tình hình cạnh tranh trên thị tr ờng ng y c ng diễn ra
quyết liệt thì hoạt động xúc tiến, yểm trợ ng y c ng có vị trí quan trọng. Trong điều
kiện thị trờng hiện nay bằng các phơng tiện thông tin, quảng cáo l một hình thức
ch o h ng thuận tiện đến ng ời tiêu dùng nhằm truyền đạt những hiểu biết về sản
phẩm đến cho họ. Quảng cáo giúp cho sản phẩm nhanh chóng đến tay ngời tiêu ding
điều đó sẽ dẫn đến sẽ tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ từ đó tăng doanh thu tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp.
Quảng cáo giúp mọi ngời biết đến sản phẩm của doanh nghiệp, nếu sản phẩm
sản xuất ra đợc nhiều ngời biết đến thì chắc chắn sẽ nhiều ngời mua điều đó tất yếu
khối lợng sản phẩm tiêu thụ sẽ lớn, doanh thu sẽ tăng. Ngợc lại, nếu sản phẩm sản
xuất ra ít ngời biết đến thì ắt hẳn ngời mua sẽ ít, khối lợng sản phẩm tiêu thụ sẽ
không nhiều, doanh thu sẽ không lớn.
Bên cạnh hình thức quảng cáo để sản phẩm của doanh nghiệp đến tay ngời tiêu
dùng, doanh nghiệp còn áp dụng một số dịch vụ kèm theo để công tác tiêu thụ sản

phẩm đợc tốt hơn, đó l áp dụng kết hợp giữa các dịch vụ nh : Dịch vụ bảo h nh,
vận chuyển, lắp ráp Những dịch vụ n y tạo cho khách h ng có đ ợc cảm giác an
tâm khi dùng sản phẩm của doanh nghiệp v sẽ đ ợc coi l sự lựa chọn lý t ởng, từ đó
sẽ đẩy mạnh đợc công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Nhìn chung nền kinh tế thị trờng ng y c ng phát triển, ng y c ng cạnh tranh
một cách ho n hảo thì đòi hỏi chính sách xúc tiến, yểm trợ bán h ng nên ho n
thiện hơn để phù hợp với xu thế chung của nền kinh tế thị trờng l đẩy mạnh công
tác tiêu thụ, ng y một tăng cao hơn nữa mức doanh thu nhằm tìm kiếm lợi nhuận tối
đa.
Kết cấu sản phẩm h ng hoá tiêu thụ:
Mỗi doanh nghiệp có thể sản xuất kinh doanh nhiều loại sản phẩm h ng hoá
khác nhau, giá cả của chúng có thể khác nhau. Những sản phẩm có tính chất quan
trọng, có vai trò chiến lợc đối với nền kinh tế quốc dân Nh n ớc sẽ định giá còn lại
thì doanh nghiệp sẽ căn cứ vào tình hình cung cầu trên thị trờng m xây dựng giá
bán sản phẩm.
Việc thay đổi kết cấu mặt h ng tiêu thụ cũng ảnh h ởng tới doanh thu. Tuy
nhiên cũng cần thấy rằng mỗi loại sản phẩm đều có tác dụng nhất định trong việc
10
thỏa mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng, cho nên khi phấn đấu tăng doanh thu các
doanh nghiệp cũng cần phải chú ý tới việc thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh
những mặt h ng m doanh nghiệp đó ký hợp đồng.
Do nhu cầu của thị trờng chi phí sản xuất kinh doanh bỏ ra cao nhng giá bán
lại thấp, nhng ngợc lại có những sản phẩm giá bán cao nhng chi phí bỏ ra lại thấp.
Doanh nghiệp phải nhạy bén nắm bắt đợc xu hớng n y của thị tr ờng để mạnh dạn
thay đổi cơ cấu sản phẩm mới nhằm duy trì v nâng cao doanh thu tiêu thụ sản
phẩm.
Thay đổi kết cấu sản phẩm cho phù hợp với sự thay đổi của thị trờng l cần
thiết, với những sản phẩm ít đợc thị trờng chấp nhận, Doanh nghiệp nên hạn chế sản
xuất v kinh doanh sản phẩm đó, một mặt doanh nghiệp nên đầu t sản xuất kinh
doanh những sản phẩm h ng hoá v dịch vụ mới phù hợp với thị hiếu tiêu dùng của

thị trờng.
Nói chung đẩy mạnh đợc công tác tiêu thụ sản phẩm v tăng doanh thu tiêu
thụ sản phẩm thì doanh nghiệp phải biết lựa chọn kết cấu mặt h ng sản phẩm h ng
hoá tiêu thụ một cách hợp lý nhất.
1.1.2. Sự cần thiết của việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp:
Tiêu thụ sản phẩm l công đoạn cuối cùng kết thúc chu kỳ sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp v mở đầu cho chu kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh mới.
Nhờ có tiêu thụ sản phẩm m doanh nghiệp thu hồi đ ợc vốn đa đồng vốn trở về
trạng thái kinh doanh ban đầu của nó. Với doanh thu bán h ng v cung cấp dịch vụ
doanh nghiệp sử dụng nó để trang trải các khoản chi phí đó bỏ ra trong quá trình sản
xuất kinh doanh, nhờ đó m quá trình tái sản xuất mới thực hiện đ ợc. Nhìn chung
tiêu thụ sản phẩm không chỉ giúp phần v o khả năng tái sản xuất m còn quyết
định đến khả năng tồn tại của doanh nghiệp.
Công tác tiêu thụ sản phẩm không chỉ đơn thuần l việc đem sản phẩm ra thị
trờng bán m tr ớc khi sản phẩm đợc ngời tiêu dùng chấp nhận doanh nghiệp phải
đầu t rất nhiều công sức v chi phí để tìm cách đẩy nhanh công tác tiêu thụ.
Tiêu thụ sản phẩm đợc coi l yếu tố định h ớng cho việc sản xuất kinh doanh
loại sản phẩm h ng hoá n o ? Nó l tiêu thức để đánh giá quá trình tổ chức, quản
lý sản xuất kinh doanh v cũng để doanh nghiệp đánh giá đ ợc chất lợng sản phẩm
của mình vì tiêu thụ l cầu nối giữa sản xuất kinh doanh v tiêu dùng, l th ớc đo
11
đánh giá sự tin cậy của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm m doanh nghiệp sản xuất
ra.
Tầm quan trọng của việc tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp:
Nếu với một lợng chi phí không đổi thì việc tăng khả năng về doanh thu sẽ
tăng khả năng về lợi nhuận. Tăng khả năng về lợi nhuận sẽ nâng cao đợc mức tăng
trởng của doanh nghiệp vì doanh nghiệp gi nh một phần lợi nhuận để trích lập các
quỹ tái đầu t nhằm mở rộng quy mô kinh doanh.

Mặt khác tăng khả năng về lợi nhuận thì sẽ tăng khả năng đầu t cho con ngời
trong doanh nghiệp, thông qua các quỹ của doanh nghiệp, bên cạnh đó thu nhập của
CBCNV cũng đợc nâng lên ở mức cao nhằm cải thiện đời sống của họ.
Tăng lợi nhuận của doanh nghiệp sẽ nâng cao uy tín của doanh nghiệp lên một
tầm cao mới trên thị trờng v trong nền kinh tế, giúp doanh nghiệp giao th ơng, ký
kết đợc các hợp đồng kinh tế một cách nhanh chóng. Nhìn chung việc nâng cao đợc
mức doanh thu l một kết quả tốt đẹp trong cạnh tranh trong nền kinh tế thị tr ờng.
Nó khẳng định doanh nghiệp đạt đợc mức tăng trởng ng y c ng cao.
1.1.3. Mối quan hệ giữa việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu
tiêu thụ sản phẩm v lợi nhuận.
Mối quan hệ giữa việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm v doanh thu tiêu thụ sản
phẩm:
Ta có công thức về tiêu thụ sản phẩm nh sau:
T =

=
n
i
StixGi
1
)(
(1)
Trong đó:- T: là doanh thu về tiêu thụ sản phẩm.
- Sti: l số l ợng sản phẩm tiêu thụ của từng loại ký kết kế hoạch.
- Gi: l giá bán đơn vị sản phẩm
-n: l số loại sản phẩm tiêu thụ.
Nhìn v o công thức (1) ta thấy nếu Gi l số không đổi thì Sti tăng lên một l -
ợng thì T cũng tăng lên một lợng tơng ứng. Điều n y giúp ta có thể nhận thấy rằng
nếu giả sử giá bán không thay đổi thì sản lợng tiêu thụ tăng lên một lợng n o thì khi
đó doanh thu cũng tăng lên một lợng tơng ứng. Hay nói cách khác số lợng sản phẩm

tiêu thụ tỷ lệ thuận với doanh thu.
Trong nền kinh tế thị trờng nếu doanh nghiệp có kết cấu sản phẩm tiêu thụ hợp
12
lý, với việc giá bán đơn vị sản phẩm lu chuyển giữa các sản phẩm với nhau thì việc
doanh nghiệp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ắt sẽ l m tăng doanh thu.
Mối quan hệ giữa việc tăng doanh thu với lợi nhuận:
Ta có công thức:
Ln = Dt - Gv - Cb - Cq (2)
Trong đó:-Ln: lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh.
-Dt: doanh thu thuần
-Gv: giá vốn h ng bán.
-Cb: chi phí bán h ng.
-Cq: chi phí quản lý doanh nghiệp.
Nhìn v o công thức ta thấy, giả sử giá vốn h ng bán, chi phí bán h ng, chi phí
quản lý doanh nghiệp l một l ợng không đổi thì khi doanh thu thuần tăng lên một l-
ợng n o đó thì lợi nhuận sẽ tăng lên một l ợng tơng ứng.
Mặt khác: Doanh thu =Tổng doanh thu bán h ng Các khoản giảm trừ
doanh thu (3)
Từ công thức (2) v (3) ta dễ d ng nhận thấy doanh thu bán h ng có mối quan
hệ chặt chẽ với lợi nhuận.
Mối quan hệ giữa sản lợng tiêu thụ với lợi nhuận:
Ta có công thức:
Ln =

=
n
i
iSix
1
)ln(

(4)
Trong đó:-Si: số lợng tiêu thụ của từng loại sản phẩm.
-lni: lợi nhuận đơn vị sản phẩm.
Từ (1);(2);(3);(4) ta rút ra kết luận giữa công việc đẩy nhanh công tác tiêu thụ
sản phẩm, việc tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm với lợi nhuận có mối quan hệ tỷ lệ
thuận với nhau.
Nhìn chung nếu doanh nghiệp giữ nguyên đợc yếu tố chi phí, giá th nh v giá
bán thì việc doanh nghiệp đẩy nhanh đợc công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ l m tăng đ ợc
một lợng doanh thu lớn, dẫn đến việc tăng nhanh lợi nhuận l việc không phải b n.
Trong bối cảnh thị trờng hiện nay thì việc doanh nghiệp tăng lợi nhuận bằng
việc tăng giá bán l điều không hợp lý. Cho nên doanh nghiệp cần phải chú ý tới
việc xúc tiến các hoạt động bán h ng, đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm, để
dẫn tới việc sản phẩm, h ng hoá , dịch vụ của doanh nghiệp ng y c ng đ ợc tiêu thụ
13
rộng rãi trên thị trờng hay nói cách khác l bán ra đ ợc nhiều hơn . Tất cả những điều
đó l m cho lợi nhuận của doanh nghiệp ng y c ng tăng.
1.2. Những giải pháp chung để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh
thu tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp hiện nay:
Bất kỳ một doanh nghiệp n o thì cái đích cuối cùng m họ h ớng tới l lợi
nhuận. Với mục tiêu l tối đa hoá lợi nhuận, tùy thuộc v o điều kiện cụ thể của
từng doanh nghiệp, từng loại sản phẩm, từng khu vực thị trờng m ng ời ta có thể
xây dựng nhiều giải pháp tiêu thụ sản phẩm khác nhau. Việc xây dựng giải pháp tiêu
thụ sản phẩm, tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm phải nhằm v o một loạt các loại sản
phẩm, h ng hoá, thị tr ờng đối tợng tiêu thụ cụ thể, phải đảm bảo đợc tính linh hoạt,
ứng biến kịp thời với sự thay đổi của thị trờng v các đối t ợng khách h ng khác
nhau.
Qua kinh nghiệm của một số loại hình doanh nghiệp tiêu thụ h ng hoá trên thị
trờng, chúng ta có thể rút ra một số giải pháp chung về việc đẩy mnh quá trình tiêu
thụ sản phẩm v tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm nh sau:
1.2.1. Chính sách giá bán sản phẩm hợp lý:

Giá cả l một yếu tố ảnh h ởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp nếu nh bán ở mức giá vừa phải, phù hợp v đi cùng với chất l ợng sản phẩm
thì nhìn chung sản phẩm h ng hoá sẽ dễ thích ứng với ng ời tiêu dùng v chắc chắn
việc tiêu thụ đợc số lợng nhiều sản phẩm l điều không phải b n.
Trong trờng hợp các nhân tố khác không thay đổi có thể giảm giá bán sản
phẩm thì sản phẩm đó sẽ bán ra đợc nhiều dẫn đến doanh thu bán h ng sẽ tăng ng ợc
lại trong nền kinh tế thị trờng hiện nay việc tăng giá bán sẽ l m giảm khối l ợng sản
phẩm bán ra v doanh thu có thể giảm.
Vì những điều kiện n y ta có thể they đ ợc, dựa v o quan hệ cung cầu trên thị
trờng nếu doanh nghiệp xây dung đợc chính sách giá mềm dẻo, linh hoạt, hợp lý phù
hợp với yêu cầu của thị trờng, phù hợp với túi tiền của ngời tiêu dùng thì sẽ đẩy
nhanh đợc tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng cao đợc mức doanh thu bán h ng v h ớng
tới mục tiêu đạt lợi nhuận cao.
1.2.2 Nâng cao chất lợng sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay thì sản phẩm, h ng hoá sản xuất ra cùng
với nhiều kiểu dáng, mẫu mã v chất l ợng khác nhau ng y c ng đ ợc cải thiện.
Trong thị trờng n y các doanh nghiệp cũng đ a ra nhiều chủng loại h ng hoá khác
nhau để kinh doanh. Vì vậy việc doanh nghiệp ng y một nâng cao chất l ợng sản
14
phẩm để cạnh tranh trong nền kinh tế thị trờng với h ng hoá đa chủng loại đó l
một điều kiện hết sức cần thiết.
Cùng một chủng loại h ng hoá nh ng loại n o có chất l ợng tốt hơn thì sẽ khiến
ngời tiêu dùng chuộng hơn, tất yếu h ng hoá đó sẽ bán ra đ ợc nhiều hơn. Với bối
cảnh hiện nay số ngời có thu nhập cao ng y c ng nhiều, số ng ời n y lại chuộng
những loại h ng hoá có chất l ợng tốt, mặc dù những mặt hàng đó có mức giá cao
hơn bình thờng.
Cho nên có thể nói sản phẩm, h ng hoá có chất l ợng cao, với giá cả hợp lý thì
khối lợng sản phẩm, h ng hoá tiêu thụ ng y c ng nhiều thêm. Vì vậy, doanh
nghiệp cần phải chú trọng sản xuất, kinh doanh những mặt h ng có chất l ợng ng y
một tốt hơn để phù hợp với nhu cầu của ngời tiêu dùng. Chú ý nâng cao chất lợng

sản phẩm sẽ đẩy nhanh đợc công tác tiêu thụ sản phẩm góp phần tăng mức doanh
thu của doanh nghiệp.
1.2.3. Hớng tới lợi ích của ngời tiêu dùng
Khách h ng l ng ời đánh giá, thừa nhận cuối cùng về kết quả sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Vì chính ngời tiêu dùng chiếm dụng giá trị sử dụng của
h ng hoá, nên ý kiến của ng ời tiêu dùng bao giờ cũng chính xác. Nếu sản xuất kinh
doanh m không có ng ời tiêu dùng thì doanh nghiệp coi nh không tồn tại trên thị trờng.
Cho nên sản xuất kinh doanh bao giờ cũng phải hớng tới lợi ích của ngời tiêu dùng. Họ
chính l ng ời m nh sản xuất kinh doanh phải h ớng tới, phục vụ, để lại cho họ những
ấn tợng tốt đẹp về uy tín v phong cách phục vụ tốt. Chính vì điều đó l m cho khách
h ng luôn gần gũi với nh sản xuất kinh doanh. Vì vậy, khi sản xuất kinh doanh sản
phẩm h ng hoá, dịch vụ thì điều kiện đầu tiên m doanh nghiệp h ớng tới l sản xuất
kinh doanh cho ai? Ai l ng ời thừa hởng giá trị sử dụng của sản phẩm h ng hoá n y.
Nói cách khác l h ớng tới đối tợng sử dụng n o?
Phơng châm kinh doanh đó nói "khách h ng l duy nhất "hoặc là" khách
h ng l th ợng đế ". Với phơng châm nh vậy nên doanh nghiệp phải luôn luôn chú ý
tới" thợng đế " của mình để biết đợc nhu cầu của họ l những loại sản phẩm n o?
Để đáp ứng đợc nhu cầu của họ.
Nói tóm lại trong nền kinh tế hiện nay thì các nh sản xuất kinh doanh phải
sản xuất, kinh doanh cái m khách h ng cần v phải luôn h ớng tới lợi ích của ngời
tiêu ding để đáp ứng nhu cầu của họ. Mặt khác doanh nghiệp luôn phải biết gắn liền
giữa sản xuất - kinh doanh tiêu dùng.
1.2.4. Có chiến lợc Marketing hợp lý
Quảng cáo:
15
Quảng cáo l cách tốt nhất để khách h ng biết tới sản phẩm của doanh
nghiệp, thông qua quảng cáo sẽ thúc đẩy, khách hang khơi dậy nhu cầu tiêu dùng
của khách h ng v l m tăng sức mua của họ, từ đó thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tăng
doanh thu tiêu thụ.
Trong nền kinh tế thị trờng doanh nghiệp nên biết sức mạnh của quảng cáo bán

h ng, sức mạnh đó cộng thêm chất l ợng sản phẩm , kiểu dáng, mẫu mã sẽ đa sản
phẩm h ng hoá của doanh nghiệp lên tầm ho n hảo.
Nghệ thuật bán h ng:
Trong kinh doanh bán h ng l cả một nghệ thuật lớn, đòi hỏi các doanh
nghiệp đặc biệt l các nhân viên bán h ng cần phải có trình độ Marketing để bán
h ng, biết l m vừa lòng khách đến, vui lòng khách đi. Đặc biệt l nghệ thuật chiếm
khách, nghệ thuật chiếm khách l cách thức tác động đến t tởng , nhận thức, tình
cảm của khách h ng từ đó gây niềm tin v thiện cảm của khách hang đối với doanh
nghiệp v sản phẩm của doanh nghiệp v dẫn đến khách h ng sẽ mua sản phẩm
của doanh nghiệp.
Trong tình hình kinh doanh hiện nay doanh nghiệp nên chú trọng đầu t đến
công việc quảng cáo sản phẩm của mình một cách mạnh mẽ. Mặt khác cần chú
trọng đầu t nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên bán h ng, cần có chế độ đãi ngộ đối
với những ngời có kết quả hoạt động tốt, dần nâng cao trình độ của họ. Những điều
n y nhằm quảng bá rộng rãi sản phẩm của mình v nhằm thu hút một l ợng lớn
khách h ng nhiều hơn đến với doanh nghiệp.
1.2.5. Giảm chi phí, hạ giá th nh sản phẩm
Ng y nay thị tr ờng với sự tham gia của nhiều pháp nhân kinh tế thì sự canh
tranh l điều không thể tránh khỏi. Do vậy, một doanh nghiệp muốn có đ ợc giá bán
thấp thì phải giảm thiểu chi phí v phải coi đó l một thứ vũ khí sắc bén để có thể
thắng đợc đối thủ trong cạnh tranh v gi nh đ ợc thị phần trên thị trờng bằng việc
giá bán thấp hơn đối thủ cạnh tranh. Nhng chất lợng sản phẩm phải tốt thì đó l một
thuận lợi đối với doanh nghiệp.
1.2.6. Lựa chọn hình thức thanh toán hợp lý
Trong mua bán h ng hoá thì thanh toán l một khâu quan trọng, lựa chọn hình
thức thanh toán thế n o cho tiện lợi v hiệu quả l việc m doanh nghiệp phải b n.
Song song với việc áp dụng nhiều phơng thức thanh toán nhằm tạo điều kiện thuận
lợi cho khách h ng, doanh nghiệp cũng cần thắt chặt kỷ luật thanh toán vì hầu hết
khách hang đều muốn chiếm dụng vốn của doanh nghiệp. Doanh nghiệp lựa chọn
16

hình thức thanh toán nh thế n o để khách h ng không bị v ớng mắc trong khâu n y.
Khi khách h ng thiếu tiền thì doanh nghiệp có thể cho thanh toán theo hình thức trả
chậm, trả góp nhằm giữ đợc lợng khách hang ổn định của doanh nghiệp, giữ vững
v tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm.
1.2.7. Chú ý xem xét kết cấu sản phẩm tiêu thụ
Mỗi doanh nghiệp có thể sản xuất, kinh doanh nhiều loại sản phẩm khác nhau,
giá cả cũng khác nhau, doanh nghiệp căn cứ v o tình hình cung cầu trên thị tr ờng
m xây dựng giá bán sản phẩm. Vì việc thay đổi kết cấu sản phẩm, h ng hoá tiêu
thụ cũng ảnh hởng trực tiếp tới doanh thu, nên việc doanh nghiệp có sự thay đổi kết
cấu mặt h ng tiêu thụ hợp lý với giá bán sản phẩm thì sẽ l m tăng doanh thu. Còn
ngợc lại việc thay đổi kết cấu mặt h ng tiêu thụ không hợp lý, không phù hợp với
giá bán sản phẩm thì sẽ l m giảm doanh thu.
Vì vậy trong quá trình sản xuất kinh doanh v bán sản phẩm, h ng hoá, dịch
vụ của mình doanh nghiệp cần xem xét kết cấu mặt h ng của mình đó phù hợp ch a?
Xem xét giá bán từng loại sản phẩm đó phù hợp với nhu cầu của ngời tiêu dùng hay
cha? Để nhằm thay đổi kết cấu mặt h ng phù hợp, thỏa mãn nhu cầu của thị tr ờng.
1.2.8. Thiết lập mạng lới các cửa h ng giới thiệu sản phẩm trên diện rộng,
đẩy nhanh công tác tiêu thụ sản phẩm
Kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng thì không gian v môi tr ờng kinh doanh
l một yếu tố hết sức quan trọng. Đặc biệt l việc ch o bán các loại sản phẩm, h ng
hoá, dịch vụ thì phải có không gian kinh doanh thuận lợi cho việc đi lại mua bán. Cho
nên việc doanh nghiệp thiết lập mạng lới các cửa h ng giới thiệu sản phẩm trên diện
rộng l một điều cần thiết, nhằm tạo ra cho doanh nghiệp có một không gian kinh
doanh thuận lợi, nhờ không gian kinh doanh n y m khối l ợng h ng hoá bán ra ng y
c ng nhiều mức doanh thu của doanh nghiệp sẽ đ ợc nâng cao.
Bên cạnh các giải pháp đó nêu trên thì việc đẩy nhanh công tác tiêu thụ sản
phẩm l giải pháp cuối cùng để tăng doanh thu.
Nh đã nêu trên ta có mức doanh thu tiêu thụ sản phẩm đợc xác định nh sau:
Doanh thu =

)(KLxG

Trong đó: KL: số lợng sản phẩm tiêu thụ
G: Giá bán đơn vị sản phẩm
Cho nên với các giải pháp đó nêu trên nếu các doanh nghiệp kết hợp đợc các
giải pháp đó m đẩy nhanh đ ợc quá trình tiêu thụ sản phẩm thì chắc chắn rằng mức
17
doanh thu tiêu thụ sản phẩm sẽ đạt đợc ở mức cao.
Nói tóm lại có rất nhiều giải pháp để đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm,
tăng doanh thu, tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trờng. Nhng ở đây vì thời
gian hạn hẹp nên tôi chỉ đề cập tới nhng giải pháp chung nhất.
Nhìn chung trong bối cảnh nền kinh tế thị trờng hiện nay việc doanh nghip áp
dụng giải pháp n o để áp dụng v o kinh doanh của mình thì phải bỏ công sức ra để
xem xét doanh nghiệp mình thuộc loại hình doanh nghiệp n o? Sản xuất, kinh
doanh mặt h ng n o? Vị trí doanh nghiệp mình đứng ở đâu? Để lựa chọn những ph -
ơng án tối u nhất, nhằm đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm tăng khả năng về
doanh thu của doanh nghiệp mình để hớng tới mục tiêu lợi nhuận.
18
ch ơng II
ThựC trạNG về Hoạt độNG KINH DOANH , TìNH HìNH
TIêU Thụ sảN PhẩM V DOANH THU TIêU Thụ sảN PhẩM
ở CôNG TY TNHH Thơng Mại và Phát Triển Dịch Vụ
Phúc Minh trong những năm vừa qua
2.1. Tổng quan về Công ty TNHH Thơng Mại và Phát Triển Dịch Vụ
Phúc Minh
Tên công ty : Công ty TNHH Thơng Mại và Phát Triển Dịch Vụ Phúc Minh
Tên giao dịch : phuc minh services development and trading
company limited
Tên viết tắt: phuc minh sdt co., ltd
2.1.1. Địa chỉ trụ sở chính : Số 11 phố Thái Phiên, phờng Lê Đại Hành,

quận Hai Bà Trng, thành phố Hà Nội.
2.1.2. Vốn điều lệ : 1.800.000.000 đồng ( Một tỷ tám trăm triệu đồng )
2.1.3. Đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty
Công ty TNHH Thơng Mại và Phát Triển Dịch Vụ Phúc Minh l Công ty
TNHH có 2 thành viên trở lên , l đơn vị kinh doanh tổng hợp nh : Mua bán đồ dùng
cá nhân và gia đình, hàng điện, điện tử, điện lạnh, các linh kiện điện tử, điện lạnh,
tin học; Sản xuất, buôn bán các sản phẩm cơ khí, kim khí, hàng inox; T vấn, trang trí
nội ngoại thất các công trình xây dựng; Mua bán máy móc thiết bị y tế, giáo dục, vật
t ngành in; Mua bán linh kiện máy vi tính, máy fax, máy in, máy photocopy và các
loại máy văn phòng; Cung cấp dịch vụ sửa chữa, bảo dỡng , bảo trì máy vi tính, máy
in, máy fax, máy photocopy và các loại máy văn phòng; Thiết kế website và thơng
mại điện tử; Vận tải hàng hóa, vận chuyển hành khách bằng xe ôtô (theo hợp đồng);
Đại lý mua, đại lý bán ký gửi hàng hóa; Xuất nhập khẩu các mặt hàng công ty kinh
doanh.
Công tác tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh đợc bố trí theo các phòng ban
v các đơn vị trực thuộc: Công Ty gồm có 4 đơn vị trực thuộc, hạch toán độc lập,
văn phòng công ty l nơi trực tiếp điều h nh hoạt động sản xuất kinh doanh, xuất
nhập khẩu, mua bán h ng hóa.
19
Công Ty có cơ cấu tổ chức nh sau:
Giám đốc
p.Giám Đốc p.Giám Đốc
P.Kinh doanh P.Kế toán P.Hành
tài vụ chính
Theo sơ trên ta thấy:
- Giám đốc công ty l ng ời điều h nh chính của công ty, l ng ời ra quyết định
v l ng ời có quyền lực cao nhất của công ty. Tiếp đó l các Phó Giám đốc:
- Phó Giám đốc phụ trách tổ chức thừa lệnh Giám đốc phụ trách công việc
quản lý nhân sự của công ty.
- Phó Giám đốc phụ trách tài chính của công ty.

- Phòng Kế toán - t i vụ: Bao gồm 5 ng ời: 1 kế toán trởng, 4 kế toán viên v 1
thủ quỹ có nhiệm vụ ghi chép, tình toán dới hình thức giá trị v hiện vật các nghiệp
vụ kinh tế phát sinh, đảm bảo ghi chép kịp thời, chính xác quá trình v kết qủa hoạt
động kinh doanh của công ty. Ngo i ra kế toán còn kiểm tra tình hình thực hiện kế
hoạch sản xuất kinh doanh, kế hoạch thu chi t i chính, nộp ngân sách v ngăn ngừa
kịp thời những h nh vi tham ô, lãng phí, vi phạm chế độ chính sách Nh n ớc quy
định. Cung cấp số liệu kịp thời cho các nh quản trị nh : doanh số bán h ng, h ng
tồn kho, các khoản chi phí, thuế
-Phòng kinh doanh - XNK: Thực hiện các nhiệm vụ về trao đổi h ng hoá ra n-
ớc ngo i, tìm đối tác kinh doanh, chuẩn bị nguồn h ng, lập kế hoạch kinh doanh v
trình phơng án cụ thể cho từng dịch vụ. Ngo i ra phòng kinh doanh Xuất nhập khẩu l
nơi tổ chức các hoạt động khuyến mại , quảng cáo bán h ng v dịch vụ sau bán h ng.
-Phòng tổ chức h nh chính: có nhiệm vụ lập kế hoạch về tuyển dụng, bố trí nhân sự
cần thiết của sự hoạt động sản xuất kinh doanh. Lập ra kế hoạch bồi dỡng, đ o tạo
cán bộ theo yêu cầu của công việc. Theo dõi kiểm tra v thực hiện các chế độ nh :
BHXH, BHYT, KPCĐ
2.1.3. Chức năng v nhiệm vụ của công ty
Chức năng:
- Là trung gian giữa sản xuất và thị trờng tiêu thụ : công ty với nghiệp vụ thu
mua hàng điện, điện tử, điện lạnh, các linh kiện điện tử, điện lạnh, tin học; mặt khác
20
l m cầu nối giữa nh sản xuất n ớc ngo i v ng ời tiêu dùng trong nớc.
- Chức năng về tiêu thụ sản phẩm h ng hoá, dịch vụ: mặt hàng kinh doanh chủ
yếu của công ty l bán h ng hoá v cung cấp dịch vụ ra thị tr ờng.
Nhiệm vụ của công ty
Công Ty có nhiệm vụ kinh doanh trong những lĩnh vực m Sở Kế Hoạch và
Đầu T Thành Phố Hà Nội cho phép. Kinh doanh có nhiệm vụ phải bảo to n vốn đạt
mức tăng trởng ng y c ng cao, lợi nhuận l m ra ng y một nhiều. Ng y c ng mở
rộng quy mô kinh doanh, nộp thuế đầy đủ cho ngân sách Nh n ớc, ng y c ng nâng
cao hơn nữa đời sống của CBCNV trong Công Ty.

2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Thơng Mại và
Phát Triển Dịch Vụ Phúc Minh những năm vừa qua:
2.2.1. Các chỉ tiêu tài chính liên quan
Bảng 1. Kết quả kinh doanh của công ty năm 2009, 2010
ĐVT:1000 đồng
Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010
Chênh lệch
( )
Tỷ lệ
(%)
1. Doanh thu BH và CCDV 6.560.810 7.179.760 618.950 9,4
2. Các khoản giảm trừ 120.750 375.890 255.140 211,3
3. Doanh thu thuần 6.440.060 6.803.870 363.810 5,6
4. Giá vốn hàng bán 4.660.264 5.720.040 1.059.776 22,7
5. Lợi nhuận gộp về BH và CCDV 1.879.796 1.083.830 -795.960 -42,3
6. Doanh thu tài chính _ _ _ _
7. Chi phí tài chính
Trong đó : Chi phí lãi vay
2.840
2.840
50.200
8.500
47.360
5.660
1667,6
199,3
8. Chi phí bán hàng 264.200 305.240 41.040 15,5
9. Chi phí quản lý doanh nghiệp 360.286 380.680 20.394 5,7
10. Lợi nhuận thuần từ HĐKD 1.252.470 347.710 -904.760 -72,2
11. Thu nhập khác 546.800 642.495 95.695 17,5

12. Chi phí khác 649.338 446.617 -202.721 -31,2
13. Lợi nhuận khác (132.538) 195.878 328.416 247,8
14. Lợi nhuận kế toán trớc thuế 1.119.932 543.588 -576.344 -51,5
15. Thuế TNDN 313.581 152.204 -161.377 -51,5
16. Lợi nhuận sau thuế TNDN 806.351 391.384 -414.967 -51,5
Nguồn số liệu: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2009, 2010 ( Phòng kế toán ).
Dựa vào kết quả báo cáo của 2 năm ta thấy: doanh thu bán hàng và CCDV năm
2010 tăng so với năm 2009 là 618.950 nghìn đồng tơng ứng với tỷ lệ tăng 9,4% (tức
là tăng từ 6.560.810 lên 7.179.760 nghìn đồng ).Đây l biểu hiện tốt của Công ty
trong công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm, h ng hoá, dịch vụ. Chỉ tiêu n y phản ánh
rằng Công ty đó mở rộng quy mô kinh doanh nói chung, quy mô bán h ng nói riêng
21
v từ đó từng b ớc mở rộng đợc thị trờng tiêu thụ trong v ngo i n ớc.Lợi nhuận kế
toán trớc thuế năm 2010 so với năm 2009 giảm 576.344 nghìn đồng tơng ứng giảm
51,5% (tức là giảm từ 1.119.932 xuống 543,588 nghìn đồng).
Kết luận: Kết quả HĐKD năm 2010 so với năm 2009 là kém hơn. Nguyên
nhân là do tăng doanh thu, sử dụng lãng phí các khoản chi phí, các khoản giảm trừ
tăng lên. Điều này kéo dài sẽ làm giảm uy tín của doanh nghiệp, cần xem xét lại quy
cách chất lợng của sản phẩm, nên đáp ứng đúng các hợp đồng kinh tế để giảm các
khoản giảm trừ của doanh nghiệp.
2.2.2. Các chỉ tiêu về nguồn vốn chủ sở hữu
Bảng 2. Tình hình tăng, giảm nguồn vốn chủ sở hữu năm 2009, 2010
ĐVT:1000đồng
Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010
Chênh lệch
( )
I. Vốn chủ sở hữu: 1.868.730 1.879.510 10.780
1. Vốn đầu t của chủ sở hữu 1.200.000 1.200.000 0
2. Thặng d vốn cổ phần 15.490 15.490 0
3. Vốn khác của chủ sở hữu _ _ _

4. Cổ phiếu quỹ _ _ _
5. Chênh lệch đánh giá lại tài sản _ _ _
6. Chênh lệch tỷ giá hối đoái _ _ _
7. Quỹ đầu t phát triển 36.930 61.390 24.460
8. Quỹ dự phòng tài chính 63.730 112.660 48.930
9. Quỹ khác thuộc vốn chủ sở hữu _ _ _
10. Lợi nhuận sau thuế cha phân phối 552.580 489.970 -62.610
11. Nguồn vốn đầu t xây dung cơ bản _ _ _
12. Quỹ hỗ trợ sắp xếp doanh nghiệp _ _ _
II. Nguồn kinh phí và quỹ khác _ _ _
1. Nguồn kinh phí _ _ _
2. Nguồn kinh phí đã hình thành TSCĐ _ _ _
Tổng cộng: 1.868.730 1.879.510 10.780
Nguồn số liệu: phòng hành chính
Dựa vào bảng trên ta thấy: nguồn vốn chủ sở hữu năm 2010 so với năm 2009
tăng 10.780 nghìn đồng tơng ứng tỷ lệ tăng 5,8%. Nh vậy, nguồn vốn chủ sở hữu
của công ty đã đợc cải thiện đáng kể giúp hệ số nợ của công ty giảm bớt. Mặt khác
quỹ đầu t phát triển tăng từ 36.930 lên 61.390 nghìn đồng là tăng 24.460 nghìn đồng
tơng ứng tỷ lệ tăng 66,23% chứng tỏ công ty đã mở rộng quy mô kinh doanh. Tuy
nhiên, lợi nhuận sau thuế cha phân phối giảm 62.610 nghìn đồng thể hiện việc kinh
doanh đi xuống của công ty.
2.2.3. Tình hình thu nhập của cán bộ công nhân viên
22
Bảng 3. Tình hình thu nhập của CBCNV
Chỉ tiêu
Nm 2009 Nm 2010
Tổng quỹ lơng 1.256.248.432 2.349.338.740
Thu nhập bình
quân
2.000.000 đồng/ng-

ời/tháng
2.500.000 đồng/ng-
ời/tháng
Nguồn số liệu: Phòng tổng hợp h nh chính
Từ bảng trên có thể thấy thu nhập bình quân hàng tháng của CBCNV công ty
TNHH Thơng Mại và Phát Triển Dịch Vụ Phúc Minh năm 2010 đã tăng 500.000
đồng/ ngời/ tháng tơng ứng với tỷ lệ tăng l 25%. Có đ ợc kết quả trên l do CBCNV
trong công ty đó trên dới một lòng đa công ty vợt những khó khăn v ng y c ng
hoạt động có hiệu quả tạo đợc lòng tin đối với ngời tiêu dùng, đặc biệt l lòng tin
của cấp lãnh đạo Sở Kế Hoạch và Đầu T Thành Phố Hà Nội.
2.3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm v doanh thu tiêu thụ sản phẩm của
Công ty TNHH Thơng Mại và Phát Triển Dịch Vụ Phúc Minh trong những
năm vừa qua
2.3.1 Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm v tình
hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của
Công ty TNHH Thơng Mại và Phát Triển Dịch Vụ Phúc Minh năm 2009
Kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm v doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty
năm 2009
Trong quá trình kinh doanh hiện nay các doanh nghiệp phải lập kế hoạch tiêu
thụ sản phẩm, h ng hoá, dịch vụ của mình. Bên cạnh đó chỉ tiêu kế hoạch doanh thu
tiêu thụ sản phẩm h ng hoá dịch vụ cũng l một chỉ tiêu t i chính quan trọng, cho
biết khả năng tiếp tục quá trình tái sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp. Thực
chất của kế hoạch tiêu thụ l việc dự đoán số l ợng sản phẩm, h ng hoá, dịch vụ sẽ
đợc tiêu thụ trong kỳ kế hoạch, doanh thu tiêu thụ sẽ đạt đợc trong kỳ kế hoạch để
có thể chủ động trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh. Nếu công tác tiêu
thụ không đợc kế hoạch hoá chặt chẽ thì quá trình tiêu thụ sẽ bị động, tiêu thụ
không phù hợp với lợng h ng hoá mua v o. Do đó hiệu quả kinh doanh mang lại sẽ
thấp.
Nh vậy kế hoạch tiêu thụ sản phẩm l điều cần thiết cho mỗi công ty tr ớc khi
bớc v o hoạt động kinh doanh .Tuy nhiên việc lập kế hoạch thế n o để đạt đ ợc hiệu

quả cao còn tùy thuộc v o trình độ phân tích tình hình v dự đoán kết quả đạt đ ợc ở
23
mỗi công ty.
Căn cứ để lập kế hoạch: Để đảm bảo cho việc lập kế hoạch đợc tơng đối chính
xác thì việc lập kế hoạch tiêu thụ v doanh thu tiêu thụ sản phẩm cả năm của công
ty đợc lập căn cứ v o các hợp đồng đó đ ợc ký kết, các đơn đặt h ng sẽ đ ợc thực
hiện trong năm đó đợc ký kết trớc thời điểm lập kế hoạch.
Thời điểm lập kế hoạch: Thời điểm công ty lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm l
v o tháng 12 năm báo cáo, đây chính l thời điểm công ty th ờng lập các báo cáo
nh : Kế hoạch T i chính, Kế hoạch lợi nhuận
Bảng 3:Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh thu tiêu
thụ sản phẩm của Công ty TNHH Thơng Mại và Phát Triển Dịch Vụ Phúc
Minh năm 2009
Chỉ tiêu
ĐVT Kế hoạch năm
2009
Thực hiện năm
2009
I. Tổng doanh thu: 1000đ 6.378.450 6.560.810
-Doanh thu hàng xuất khẩu 1000đ 2.245.800 2.780.640
-Doanh thu hàng nhập khẩu 1000đ 873.650 954.070
-Doanh thu kinh doanh hàng nội địa 1000đ 3.259.000 2.826.100
Mặt hàng bán ra chủ yếu
-Hàng điện tử Chiếc 70.450 82.790
-Hàng điện lạnh Chiếc 34.560 41.150
-Các linh kiện điện tử,điện lạnh Chiếc 12.870 11.260
II. Tổng kim nghạch xuất khẩu
- Hàng điện tử Chiếc 65.120 71.153
- Hàng điện lạnh Chiếc 10.867 14.758
III. Tổng kim nghạch nhập khẩu

- Hàng điện tử Chiếc 45.125 51.482
- Hàng điện lạnh Chiếc 7.483 9.147
Nguồn số liệu: Phòng kinh doanh.
Năm 2009 Công ty đã vợt mức kế hoạch về mức Doanh thu, do đó trớc tình
hình n y đã đặt ra nhiệm vụ cho công ty nhằm giữ vững v phát huy những thế
mạnh vừa đạt đợc, khắc phục những hạn chế còn tồn tại trong việc thực hiện các chỉ
tiêu về việc tiêu thụ sản phẩm v tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm.
2.3.2. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm v
tình hình thực hiện kế hoạch đó của Công ty TNHH Thơng Mại và Phát Triển
Dịch Vụ Phúc Minh năm 2010
Bảng 4:Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh thu tiêu
24